第一篇：好班子是“練”出來的

“適應時代發展需要配強領導班子”“努力鍛造忠實踐行習近平新時代中國特色社會主義思想的堅強領導集體”……近日，中共中央辦公廳印發《2019—2023年全國黨政領導班子建設規劃綱要》，明確黨政領導班子建設的總體要求、目標任務、重要措施，這是落實新時代黨的建設總要求和新時代黨的組織路線、加強新時代黨政領導班子建設的指導性文件。

領導班子是一個地方、一個單位落實黨中央決策部署、推動各項工作的“指揮部”“戰斗部”，建設好領導班子是夯實黨執政組織基礎的關鍵，也是抓好改革發展穩定各項工作的關鍵。改革開放以來，黨中央先后印發了6個領導班子建設規劃綱要。黨的十八大以來，以習近平同志為核心的黨中央站在黨和國家事業發展全局的高度，統攬偉大斗爭、偉大工程、偉大事業、偉大夢想，對加強領導班子建設提出一系列新理念新思想新要求，為加強新時代黨政領導班子建設指明了方向。制定印發《規劃綱要》，正是要適應“兩個一百年”奮斗目標歷史交匯期的新形勢新任務，進一步加強各級黨政領導班子建設，需要系統謀劃、整體推進。

總書記強調：“要堅持以黨的政治建設為統領，堅決維護黨中央權威和集中統一領導?！秉h的政治建設是黨的根本性建設，是黨政領導班子建設的靈魂。《規劃綱要》旗幟鮮明提出要把黨的政治建設擺在首位。從“完善黨中央重大決策部署和總書記重要指示批示貫徹落實的督查問責機制”，到“實施‘一把手’政治能力提升計劃”，再到“實施‘習近平新時代中國特色社會主義思想教育培訓計劃’”，《規劃綱要》針對存在的問題提出具體措施，就是要賦予黨的政治建設以現實載體，推動領導班子政治建設落地見效。

好班子是“配”出來的，更是“練”出來的。領導班子的結構，直接關系到班子整體功能的發揮。選優配強黨政正職，優化年齡結構，改善專業結構，完善來源、經歷結構，合理配備女干部、少數民族干部和黨外干部……適應新時代堅持和發展中國特色社會主義對領導班子結構和功能提出的新的更高要求，《規劃綱要》把優化年齡、專業、來源和經歷結構放在重要位置，大力發現培養選拔優秀年輕干部，打破地域概念、部門界限，使領導班子形成梯次配備、搭配合理、上下貫通、優勢互補的結構。

好班子既要管住，又要用活。黨的十九大報告提出“堅持嚴管和厚愛結合、激勵和約束并重”，既管住干部亂作為的手腳，又放開干部干事創業的手腳，推動領導班子呈現新氣象新干勁新活力。為此，《規劃綱要》提出有針對性的政策舉措，無論是提出“加強對‘一把手’的監督”，還是強調“把‘三個區分開來’的要求具體化”，抑或是強調“以組織對干部的擔當推動干部對事業的擔當”，都是為了劃定行為邊界、形成正向激勵，推動領導班子呈現新氣象新擔當新作為。

一分部署，九分落實。制定文件只是走完了第一步，更重要的是認真落實好文件。把各級領導班子鍛造得更加堅強有力，黨中央的決策部署就有了貫徹落實的組織保證，我們就能凝聚起奮發進取、攻堅克難的強大力量。

第二篇：自信是練出來的

總裁講話：好的習慣是練出來的5月11日，總裁出席山木培訓（中國·深圳）第十五屆員工大會并講話。

總裁講：觀看《中層危機》除了要學習余世維博士的管理方法，還要認識到這是集團培養員工的一種方式。不僅山木培訓（中國）各大區中層領導在學習《中層危機》，總裁還親自選出能夠讓普通員工受用的部分，讓山木培訓（中國·深圳）的一線員工也有機會接觸到優秀的管理方法，大家要意識到集團對大家培養的用心。

雖然最好的汲取知識方式是自己主動去吸收，但在沒有達到特定境界前，仍然要灌輸知識給大家。正如讀小學時不了解讀書的重要性，老師就要進行填鴨式的教學。觀看《中層危機》便是在給大家“填”知識，當然在“填”的過程中也會有排斥者，會有不接受者。

大家都看到了近期山木網站上網友論山木《計劃流程表》的本位修煉觀的文章，《計劃流程表》是一個培養大家計劃力、前瞻力的絕佳方案，通過不斷的訓練，大家會不斷提高自己的先見之明與工作效率。《計劃流程表》是教育大家走向成功的必備知識、有效途徑。接觸《計劃流程表》越早，將來的成就便越高，假如讀小學時起就開始實施《計劃流程表》，那么現在大家必定是世界著名大學的畢業生，尚或成為了高層領導。

集團每名員工都在填寫《計劃流程表》，但是相信80%的人只是將其當成一種形式來應付。能夠計劃未來的生命便是在延長生命，世界上80%的人只能積累經驗，卻不去思考與計劃未來，總裁希望通過《計劃流程表》將大家培養成成功人士中的一員，養成習慣，得益自己，改變命運，影響一生。

總部各省各課員工同樣從一線做起，為什么她們比一線員工坐姿優美，更顯氣質高雅呢？其中工作方面，她們每天執行《計劃流程表》鍛煉自己。就餐方面，她們遵循標準的中餐禮儀，堅持最標準的禮儀動作。另外，每天就餐時，總會有專門的稽核人員監督，稍有錯誤就會受到“處罰”。剛開始執行時她們也很難接受，有的都不愿意去吃飯了，但是她們堅持下來了，現在，中餐禮儀已經成為了她們的就餐習慣，在其他公司以吃飽為主的時候，山木的員工吃出了高雅。難道這些最終得益者是總裁嗎？不是，員工離開集團，會把好的習慣帶走，讓周圍人肅然起敬，鍛煉后真正得益的最終還是大家。

一個人不能成功并非出生的那一刻注定的，而是由后天因素決定。如果只說“堅決按照禮儀做”是沒有作用的，很多事情沒有人想主動學習，所以要強迫去做，一個行為堅持三個月就是習慣，堅持三年更會有質的飛躍。填寫《計劃流程表》也是一種好習慣，如果偷懶了，當成形式了，每天填寫的內容除了吃飯便是發簡章，這就是對自己生命的不尊重。依據《計劃流程表》計劃未來，總結檢討每天的工作，那么你一天的收獲就相當于他人兩天的所得，你將來成功的幾率更會是他人的多倍。

總裁總是在“強迫”大家吸收知識，嚴格要求每件小事，因為所有品質的獲得都是由點點滴滴積累起來的，只有約束自己，形成好的習慣才能成功。山木培訓（中國·深圳）的總部宿舍有著軍隊般的制度，有一名員工違反宿舍規定，將漱口杯與洗發水放在了洗刷間，舍長便開了2元的“學費單”，“所有的規定后面都要跟上檢查，否則便是一紙空文”，這是這位舍長從山木學到的，那么分校長以及正在培養中的分校長從中學

到了哪些呢，處罰并非罰金，做錯了，罰1元錢可以，罰值日也可以，處罰可以不嚴重但是環節必不可少。

總裁講：山木的員工都能成功才是總裁真正的成功，無論何時何地總裁都在想方設法讓大家成功，給大家機會以及施展才能的舞臺；總裁最想看到的是集團又有員工上升到新高度，又有人可以委派到新的城市獨當一面，而學習超越經驗，好的習慣是練出來的，只要將好的方法掌握，融入靈魂，那么就離成功不遠了。

自信是練出來的人們往往以為，公眾人物的自信是與生俱來的，她們天生大膽，所以敢說話，敢“表現”。事情真的是這樣嗎？據我所知，并非如此。很多公眾人物都膽小羞怯，假如不是工作需要，她們寧可躲在人群之后，偷偷享受自己喜歡的事情帶來的歡樂。

在這里，我們就這個問題做了一份簡單的問卷，請五位來自不同行業、已經非常著名或現在還不是那么那么著名的公眾人物來回答。答案各不相同，但有兩點卻幾乎一樣：其一，信心是練出來的，你練習的越多，你的信心就越強。你獲得的認可越多，你的信心就越強。其二，信心和你對某件事情的熟悉程度相關，你越了解，你就越有信心。如果有一天，你想做一份需要經常面對公眾的工作，你一定要記住：信心是練出來的，而不是天生的。

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★ 你覺得自己的自信是與生俱來的嗎？

★ 在開始你第一份面向公眾的工作時，你有沒有什么需要克服的心理障礙？

★ 對你來說，恢復自信最有效的方法是什么呢？你有過專業的心理培訓嗎？

★ 在公開聚會場合，如果你沒有做準備，實現也沒有得到通知要講話，你是怎么在5分鐘之內調動情緒的呢？

★ 如果提前三天告訴你，那這三天你會做什么樣的準備？

★如果是剛入一份需要經常面對公眾講話的職業，或者改行這樣一份工作，你建議應該有哪些準備？

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湯莉，太平人壽北京分公司湯莉營業區經理，全球龍獎獲得者，曾任中國人壽保險總公司經營協會會長，形象大使。

湯莉：“我第一次上臺拿稿子講，講著講著還哭了呢！下邊坐著兩千個業務員。我的題目是《天道酬勤》??現在多少人我也不害怕。世界上再沒有比作保險更容易的事情了，坐那兒聊就賺錢。”

電話采訪了湯莉后的第二天，我見到一位保險界的資深人士：“認識湯莉嗎？”我隨口問了一句?！罢J識?！彼纱嗟鼗卮稹！八?？”“牛。那真是太牛了。”他說。我想像著很牛的湯莉的樣子：“從頭戴光環到默默無聞，從單槍匹馬到一個不大不小的團隊，她就是一笑帶過。”那是怎樣的一種大將風度？

湯莉真是健談，她口不停歇地和我說了一個半小時。如果把所有的談話資料整理出來，三萬字都有了，我估摸著她一個人就說了兩萬五。和她說話，你不用動什么腦筋啟發誘導，你只要拋出問題，她就會滔滔不絕地講下去，講多了，跑題了，不用你提醒，她會自己問：啊。跑題了吧？我就說沒關系，咱們再接著正題說。她講起話來，輕松，舒服，沒有一個字用了力氣。而在這種不知不覺的輕松言談中，她讓你了解了她和她所在的保險業，讓頑固地抗拒保險業的你對保險產生好奇，當然，更好奇的是她這個人。她說：“保險在國外有三百年的歷史。外國人有的一切，我們中國人也都會有?！倍嗝醋孕诺目跉?！

和湯莉結束談話后，我知道自己慘了，我要從幾萬字的內容里找出這六個問題的答案，并且把它濃縮成三千字的東西。這可不是一件簡單的工作。

★ 自信是與生俱來的嗎？也不是。至少現在的狀態不是一開始就有的。我是1992年工作的，1997年開始做保險。做保險之前在一家外資公司做銷售，那個時候也覺得自己還行，但是沒想現在這么有信心，主要是通過作保險，7年的歷練鍛煉出來的。我覺得這個行業挺鍛煉人的，出來后什么事都敢干。每次我做事情都能達成目標，就覺得沒有我辦不成的事。潛意識地告訴自己，只要我想做什么事，就一定能做成。養成了習慣。

別人問我怎么能做出那樣的成績，我說：因為你們沒做，我做了。不就我膽子大嘛。咱們倆沒有區別。唯一的區別就是我膽子比較大，因為在懸崖上我跳下去了，一看底下是鮮花?，F在簽單不是個問題，把業務員訓練出來對我來說是個挑戰。我愛人說我不行。我說：怎么啦？怎么就不行。我還是很自信的。這個自信可能也跟我的性格有關系。我的父母是大學老師，我受的教育很自由，沒有人壓抑我，干涉我做什么事情。

★我真正出名是在中國人壽總公司，我每年的業績都是第一名，還是經營協會的會長。我的第一個客戶像是偶然，又像是必然，其實就是我們樓下買煙的。我那時天天早上去給我老公買一盒煙。時間長了就臉熟了。每次我過去，就說買包煙。后來有一天我跟賣煙的那人說，你該買一份保險。那時我們收現金。他說行。我買多少錢呢。我說你今天賺了多少，他說八千塊。我也沒說服他，可能就是趕上了，他也就信我，就買了八千塊。這是我上崗六天后，做成了這份保險，一下子賺了三千塊錢。你想我剛學習完，也怎么懂，第一個客戶就成了。以后，一順百順。所以我感謝她。這個人第二年就回老家了。我找不到他，因為他如果不在北京，可以給他退費。他讓我那么輕易地找到感覺了。后來我的膽子就越來越大，相信沒有

做不了的事。有什么呀?，F在我跟他們說，誰比誰聰明在哪兒，就是膽子比別人大點，主動一點。現在我膽子很大了。

我第一次公開上臺講話的時候，是1999年，做了保險一年以后，我第一次拿稿子講，講著講著還哭了呢！下邊坐著兩千個業務員。我的題目是《天道酬勤》。講的嗚嗚哭，別人也跟著嗚嗚哭。念，反復念?，F在，多少人我也不害怕。大家覺得這份工作真難，我說的她們都有同感。不過我沒嚇跑他們，他們覺得人家湯莉都過來了，我們自己沒準也能過來，那第一年，我就掙夠了買車的錢。2000年，我去競選經營協會會長，也是拿稿子念?？墒?，現在就不同了。站在那兒，我一說就是一個小時。哪兒那么多保險來說啊。說得不就是心態嘛，正面宣導和激勵。

★ 她們都說我挺陽光的吧。我一般不像不成的事。很多時候，你認為它好，它就好。你認為它成了，它就成了，你認為它不好，它就不好。我做保險的時候不是老想別人的反應。我不考慮客戶買不買我的保險。我的專業就是每天做有流程的事情，我的任務就是見客戶，我不管客戶買不買，我就是把我的責任做到。你買不買是你的事，我做不做是我的事。但是我要告訴你這件事有多好。保險在外國存在了三百多年的歷史。外國人有，中國人也一定會有。所有外國人有的東西中國人都會有。我們不是在推銷一種東西，而是在尋找需要這個東西的人。這就好多了。我從來沒有懷疑過不成。你見到他的面，如果他買保險，你是不是就按照他買你保險的流程去做；如果他不買保險，你是不是就按照他不買的流程去做？其實，產品在哪里？它就是一張紙嘛！你見到什么人，你就相信那個保險是什么樣的。我跟客戶說：所有的選擇在你。我的心態很好。不買就不買。很多人過了很多時候就想起來我了，就想起我來了。

其實也沒人培訓我?，F在的業務員天天培訓。底氣和自信很起作用的。就算我有點虛的時候，我都要裝出很自信的樣子。你不成功也裝出成功的樣子，結果還真成功了。我剛開始做保險的時候，一副成功人士的樣子。兩三個月我就真賺到錢了。

我挺執著的，不到最后關頭不會放棄。我老公說我是“別人不到南墻不死心，你是到了南墻就往回走了?！蔽移綍r也在做業務員的工作，在客戶那里等5個小時。為了拿20萬支票，就等。我還特別能忍。很多人能忍是不能往前沖的。我有一個口頭禪：反正就這么干唄。手不停，腳不停。即使白干，這事做了也值得。有個客戶，元旦晚上讓我過去談業務，去了之后問我要回扣，我說我不能給你。我老公說你看你多傻，誰這個時候還去見客戶，那能有什么好事。我說你就不明白了，我必須去，我知道我去了之后是什么結果。我要是不去，我怎么知道事情會是這樣。我去了，我踏實，我做了我該做的工作。

你的朋友遇到的困難，我也遇到過。你的朋友遇到的問題，我也遇到過?？墒?，我知道這只是我壽險生涯的一個很短的階段。這些東西都不影響我。所以我就不在乎啦！困難，是做保險這個行業的特點。我告訴自己：我所有要做的事情都是未來事情的準備。我那時候，半年就壞了一個包，半年就壞了一個包。包真的很沉??！那個時候跟現在不一樣，說我們是騙子，收了錢就跑。很多風涼話?，F在大家能理解了，沒人指責了。

★ 要說上臺講話，我不用拿稿子。我天天干這事。上去就說，別說5分鐘，不用，我馬上就能調動情緒。我們這些保險公司的經理人，每天都在面對業務員，講工作流程，講各種各

樣的遭遇，講心態；就算是跟保險不搭邊的聚會，我上臺也肯定不打怵，也不會啰里啰唆的，讓人家覺得這人怎么說得那么差。就是平時說多了，練出來了。

★ 如果提前幾天告訴我要上臺講話，我也不會做太多的準備。如果跟保險沒有關系的。如果想讓大家高興，我就自我介紹，看看來的人是什么樣的人，誰舉辦的，上網查一下資料，了解一下自己處于什么位置。我會問主辦人有什么目的，希望我講完后達到什么目的。我就順著這塊來。要是保險業的會議，我估計我都會寫個稿子什么的，但我不會拿稿子念。我們這個行業的人不會拿稿子去念的。要是大型表彰會，我在底下做準備。數字啊，什么的，這個東西是不可能出錯的。我很少出那種錯。

★如果讓我給那些想建立自信的朋友提建議，我覺得就是心里要放松。不要把這件事看得多重要。保險的要求有一條，就是你有沒有跟陌生人打交道的能力。許多人很在乎這個。你很自如地溝通，就發現很簡單的。你平時是個什么樣子的人，就是什么樣的。不要太在意自己的表現是好還是壞。其實，你說我不在意嗎？我在意，我比誰都在意。你說我簽一個40萬的單子，我不在意？我在意。但是你不能掛在臉上。不同的是，很多人只在意結果，而不在意過程。我很在意過程。我認為所有的結果都是好的。什么是塞翁失馬，焉知禍福？你可能在臺上露了個怯，你以為完了，沒準就好呢？每次干什么事，我就想一不留神，就成好事了。所以結果不重要。只要你做到位，那個結果就有了。你把事情做了，就會特踏實。其實每個人都在意。越高層的人越在意。比如說李嘉誠，他說一句話，說錯了，股市還跌了呢?？墒悄憧此?，特坦然。他有底氣。我有時候在想那些國家領導人講話，要是講錯了可怎么辦？可是他們不會錯的。

游泳是練出來的，跨欄是練出來的，學習也是練出來的！

“大多數家長都有一個誤區：孩子學習不理想，就盲目請家教、報補習班，總想請一個老師1對1地把課給孩子講透了，把知識給孩子‘嚼碎’了，然后再喂給孩子。我們來分析一下：孩子在學校里都已經聽過老師講課了，大量知識已經基本掌握，回到家里是不是需要把課再聽一遍？肯定不是！就好比游泳，如果張琳光聽教練講而不下水游，有可能獲得羅馬世錦賽冠軍嗎？又好比跨欄，如果劉翔光聽教練講而不上跑道練，有可能獲得奧運會冠軍嗎？學習也是一樣，首先需要發現自己的問題，然后再進行針對性練習，這樣才可能提高成績！而發現問題，孩子自己做不到，老師又沒有精力，那怎么辦？家校新干線的自適應測評技術能很好地解決這個問題。”

“為什么‘家校新干線’能在全國數百所學校推廣應用？為什么大量學生成績在短時間內成績得到了顯著提高？作為全國教育技術‘十一五’規劃重點課題專家組成員，我想說原因不外乎三點：首先，它有一個經典權威的題庫系統，每題都有名師詳解，將一些中考狀元常用的解題技巧融于其中。這樣，學生做到的試題都是精題，都具有典型性、針對性。其次，它能通過少量經典試題的測評，準確掌握學生的學習弱點以及學習程度，然后針對薄弱知識點進行多練，讓學生利用有限的時間查漏補缺，提高練習效率，提升學習成績！最后，老師也能通過系統快速知道學生：學了什么？學得怎樣？

習慣、方法存在什么問題？從而幫助老師輕松實現個性化跟蹤輔導?！?/p>

第三篇：好員工是激勵出來

好員工是激勵出來的！

-------2012年月餅銷售總結 今年月銷售到現在為止基本算是塵埃落定了，匯總給大家做一個展示，（賣場銷售達成表）。

2012年中秋節的銷售在公司領導的正確領導下，我們還算圓滿的完成了任務，這是我們大家共同努力得到的結果，首先給我們自己一個掌聲！感謝一直在努力的你！

今年月餅的銷售有很多典型的案例，從里面就看到平常我們每個人的心智模式。整理出來做個模版，讓每個人對照一下自己，有則改之無則加勉，好讓以后的我們少走彎路。

今年月餅的銷售計劃做的好！執行力也比較強，整過過程應該說都在計劃之內進行。（確認品牌—確認目標—分解目標—實施目標--過程糾錯—結果）從領導開始，身體力行，很多事情做在前面，從3月份的糖酒會就確認了品牌，開始導入月餅銷售的理念，讓員工有感應；6月份開會更是積極的向同行取經，從那些大客戶身上吸取能量，借鑒成功的模式，把別人的成功之路復制過來，少走彎路。在這期間做的最重要的事，是我們共同確認了我們今年的目標-進貨300萬，銷售400萬。這個目標比去年正好翻了一番，這個目標是很挑戰性的，確認目標后，對目標進行分解就成了我前期的主要工作，把大目標分解到品牌，榮誠，安琪，品佳品，麥軒，珍島，再把這些轉化為業務員的小目標，公司團購的目標，兩個領導也安排了任務和目標。再把業務員的目標變成每個賣場的目標，制定出具體的目標，（銷售目標，利潤目標，費用底限），尤其是一些有針對性的有挑戰的賣場，（高密金孚隆，麥凱樂，華潤，家樂福，家佳源）做成行動目標，制定出具體詳細的作業指導書，設計了一些談判方案，尤其是設置了談判底限，需求領導的幫助，一切圍繞目標進行！

具體的實施目標從7月份開始，我們業務部每天的晨會渲染銷售的氛圍，在組長會議上是主要議題，研究如何開展工作，開始給我們的客戶釋放一些節日信息！把整個工作團隊組建起來，確認主要崗位有專人負責，確保工作順利進行！

到8月份整體銷售方案已經出爐了，節前的動員大會開的很成功，大膽的激勵團隊，挑戰目標，會議很煽動，大家的熱情都被激發出來了，積極的參與其中，發現更多的可能性，豪情滿懷，壯志在胸，盡管現實和理想還有一段距離，但至少業務部的氛圍更像一個銷售團隊，這次開會最大的收獲是增加了業務員必勝的信心，把月餅銷售的氛圍烘托的沸騰了！

由于賣場的談判從一開始就設定了預期目標，所以一切都朝著我們預期的那樣進行，沒有做過月餅的業務員全程跟蹤服務，這個還是很有效果的。高密金孚隆和麥凱樂就是一個很典型的案例，今年金孚隆的成功之處既有趙偉長期浸染的客情，也是我們提前分析吃透賣場，并根據縣級市場的特點和需求，專門設計了一套有效的促銷方案引誘賣場，令到賣場按照我們的規劃出牌，最終實現雙贏的結果。

麥凱樂的談判比較典型，麥凱樂3年時間不做，很多情況不了解，于媛瑞做了詳細的調查，根據她的調查結果，我制定我的談判底限。經過了三輪談判，雙方互有攻防，最終麥凱樂向我們妥協，一切按照我們的要求進行，于媛瑞了解去年的銷售，非常擔心今年的保底完不成，一路上鼓勵她，給他吃定心丸，完不成算我的，而且完不成不行。激發她的潛能，激起她爭強好勝的心，通過她的努力，麥凱樂超額完成任務。

賣場確認好了，找到一個合適的促銷員就是大事。促銷員有了，培訓她符合我們的要求至關重要，今年做了兩次培訓，幾乎所有的促銷員都參加了培訓，今

年培訓和往年不同，培訓的重點放在紀律性上，不管你的能力有多強，我要的是一個聽從指揮的員工，今年大部分的促銷員都能不打折扣的執行每天庫存，銷售提報的要求，通過這個報表我就可以不用花費很大的精力走市場，有問題的及時和一線的促銷員溝通，就能大概了解我們的銷售情況，及時的調整我們的銷售政策和作戰方案！

今年不僅促銷員聽從指揮，我們這個業務部的執行力也很強，在整個過程里，許多業務員的表現可圈可點，我都看在眼里，王煥華一路上積極響應公司的號召，利用業余時間跑團購，最后的一段時間我都疲憊了，尤其是佳世客出事以后，庫里一堆貨，是她一直在鼓勵我，今年一定沒問題，是這種支持讓我覺得有力量；佳世客一切都是趙紅偉自己搞定的，沒上柜就回來匯報，在競爭那么激烈的地方她不僅要到了最好的位置，而且是兩塊，這是別的廠家望塵莫及的；家樂福王彬和付姐兩個人，戰斗力超強，帶領他們的小團隊每天斗志昂揚，不達目標誓不罷休，那群促銷員是表揚一下母豬也會上樹的人，先不說賣貨咋樣，光是氣勢就能把對手壓倒！于媛瑞盡管確認的遲了一些，她能快速反應，馬上找到了得力的促銷員，沒做過月餅銷售，她每天虛心請教，打電話最多的就是她，段迎秋不甘人后，今年黃島佳世客銷售無望了，積極分擔公司的銷售任務，全力以赴靠在家佳源，珍島后期的貨幾乎全部是她出的。朱義華和王海霞屬于默默工作型的，對自己的選擇負責，今年業績不錯，也為下一步年品銷售積累經驗，尤其是朱義華，今年也突破自己去跑團購，那三家利客來也如他所愿超額實現銷售目標。張紅梅今年局布的好，陽光、巴黎給我們帶來驚艷！這也與她前期的談判安排分不開。前期工作做到了，后期就享受豐厚的收益成果就好了！趙偉今年嚴格執行公司的要求，公司要求調貨，二話不說馬上調回來，和王煥華兩個每天都很晚回家，確實是付出了！

當然人都不是完美的，很有很多我們沒有做到，出了一些在我看來不應該出的問題，尤其是一些不應該退的貨退回來。高冬燕是第一次做月餅，熱情很高，本來沃爾瑪今年總部配送，所對他家不抱希望，但她的熱情感染了我，積極的和沃爾瑪采購談判，談了兩款經銷產品，銷售情況不錯，結賬金額41萬，與去年持平，大大超過我的預期。但是今年沃爾瑪整體銷售很差，山東第二名才完成了65%，我們銷售第一名，剩下了1000多盒，因為一些僥幸心理，覺得和采購、賣場都溝通過了，不退貨，他們不能無恥的再好意思退貨，而且他們要3600，只發了2400，數量還減少了，而且業務員也再三和賣場確認了不退貨，一直竊喜沃爾瑪付出不多，收獲最大！沒想到老天是公平的，讓你每次都能不勞而獲。今年我們兩款月簽了餅經銷不退貨的協議，我們提供超低價的貨物，而實際上沃爾瑪的價格比我們聯銷的店的結賬金額價格還高，除了這個原因，還是是僥幸心理害了我們，太大意了，給業務員講過沃爾瑪很無賴，剩貨肯定還要找我們，除非不想和他們做了！但是業務員第一年做沒有經驗，他自己和賣場再三確認不退貨，老覺得他們不可能退貨，再加上店多，臺東、城陽和濰坊還做聯銷的貨，精力跟不上，沒有認清形勢，如果年品有這樣的情況，最后三天逼采購清倉甩賣就沒事了，不能像現在這樣造成麻煩和困擾！

另外溝通是一個大問題。佳世客今年發生了不可抗力的事件銷售不好很正常，能理解，但是珍島的退貨最后才報，消化不掉剩下很不應該。就是溝通有問題，珍島的貨不能退貨，開會反復的講，所有的業務員都有這個高壓線，9.29號早上沒打招呼濟寧的貨到倉庫，安排戚師傅送到黃島家佳源，中午11來了一條短信東部佳世客的庫存過來，給了處理方案在店內消化；幾分鐘后延吉路的庫存又來一條短信，我是沒招了的，還是打了一圈電話問那個業務員還能再消化，晚上王煥華給信嶗山要一些貨，段迎秋給信家佳源能再消化一些！還是有一些退

貨回來，現在想想也是我的問題，老是把趙紅偉看成完美的人，認為他做事絕對會滴水不漏，誰出現這樣的低級錯誤她都不會出現，今年這個神話打破了！我對她沒有關照，也沒有管理，所有的事情都是他自己談的，所以今天佳世客出現這個結局，我也有很大的問題，愿賭服輸，愿意和她一起承擔錯誤的后果。包括于媛瑞剩在倉庫里沒發現的6箱貨，她今年第一次做，很多問題想不到很正常，但是我的培訓不詳細沒到位，這些問題沒有想到她前面去，到她出現漏貨現象，經濟上遭受損失，在這里和她說一聲：“對不起！都是我的錯！”

今年還有一個小小遺憾，利客來經銷的珍島的貨離預期的目標太遠，只完成22%，這只是今年小小的嘗試，業務員沒有經驗，前期壓不進貨去，后期就沒有機會了，這個問題下一次再有這樣的事情這是首要注意的問題！

還有就是倉庫規范管理很重要，日清日結是倉庫首要工作，每天信息及時處理至關重要，退貨每時每刻及時處理，不能攢到一起，倉庫庫存不準，會影響負責人的判斷力，導致最終的結果出現偏差，今年賬面看退貨最多有18萬，預估溢庫數量，最多20萬的退貨。結果退出了26萬，超出我的估計6萬多。其實這跟我們前期的安排不合理沒有作業前培訓有很大的關系，讓一個沒有經驗的生手應對一早上十個人確實忙不過來，建議年品再安排倉庫的人員要注意這個問題。

今年月餅銷售還有一個歷史性的突破，就是今年吸取了別的經銷商的經驗增加了不少分銷商，咖啡店，酒店，茶葉店，高檔禮品店，海參店等，這些店的銷售還是很客觀的，現在月餅的銷售結束了，馬上可以接上干果的陳列，這項長期的工作需要專人負責維護才行。

最后要表揚一下我們的兩位領導，今年的公司團購大部分都是他們兩完成的！還有顧曉杰積極拓展分銷商，響應公司的號召。更應該表揚的是我們全程參與的工作人員，戚師傅，丘老大，俞奇，方麗琴，程光慧，朱義民，荊德林，付

春香，他們的工作很辛苦，用去年一半的人員，達成了去年兩倍的送貨量，銷量，這其中的辛苦可想而知！尤其是戚師傅和丘老大，服從安排，理解銷售節點，有老員工的覺悟，在關鍵時刻發揮了一個老員工應有的帶頭作用！還有王艷梅，盡管提前退出，但是前期也一直是她在付出！正是他們的付出才有今天的業績！還有小林子，尹琦，今年他們的任務不重，他們自覺利用自己工作，分擔公司的工作！感謝你們！

更要感謝公司的全體人員，有你們每個人的付出，我們的工作才能取得一個階段性的成果！謝謝你們！

經典語言結束今天的工作：

付出不一定有回報！——佳世客，國貨

不付出一定沒有回報！——金孚隆，陽光，巴黎

選擇比努力重要——國貨

溝通是通往心靈的橋梁！——佳世客

人之所以會成功，是相信自己能成功——家樂福

第四篇：職業化經理人是如何“練”出來的

職業化經理人是如何“練”出來的在職場規劃中有“職業經理人”這個分類，但真正做到這個位置上的經理人也不一定就是職業化的經理人；而當你還不是經理人的時候，卻仍然可以用“職業化”的標準來要求自己，最后成功走上經理人的崗位。成為一個職業化經理人的職業生涯其實就是一個自我修煉的過程。要把自己打造成職業化的經理人，需要不斷地學習提高，需要有一個好上司，需要有一個好團隊，需要有一個好的合作伙伴(當然，這一個如果是多個那就更好了)……總結說來就是你要有好的機會！

機會面前人人平等，但每個人面對的并不一定是同樣的機會，所以懂得選擇很重要，選擇機會的能力更加重要。本期沙龍嘉賓李軍老師點出了學會選擇的奧秘：人必須不斷學習充實自我，這個學習不是簡單的閱讀與聽課，而一定是人生價值觀與世界觀不斷完善的過程，換言之就是自我修煉的過程。

職業化是行動力、執行力的源泉，特別是隨著產業轉型，企業面臨利潤增長方式的改變，企業家們越來越感受到“不怕沒好事就怕沒好人”這句話的含義。企業需要有職業化素養的團隊。繼今年7月份做客管理沙龍后，廣州知普睿企業管理咨詢公司首席咨詢師李軍再次來到沙龍現場，繼續就如何成為一個職業化經理人與聽眾展開探討。

列夫·托爾斯泰在《安娜·卡列琳娜》開篇中寫道：幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭卻有各自的不幸。同樣，優秀的企業都是相似的，失敗的企業卻各有各的特點。優秀企業的共性就是都有準確的戰略定位、清晰的商業模式、講道理的企業文化、由明白人、好人、能人組成的職業團隊以及賞罰分明的激勵機制。李軍解釋說，所謂明白人，不僅能明白事也能明白人，既要對企業戰略定位、商業模式、行業的發展方向有著清晰的了解，同時還必須有識人的能力，知道什么特質的人適合從事什么工作。好人的特征即品行高尚心地善良、有原則有仁愛體恤之念、能發現下級的長處，并能推薦有才之人。能人就是會做事的人，會通過解決不同的問題顯示自己的能力和價值。

企業最大的風險就是定錯方向用錯人，無論在能力、品行還是性格，人與人之間都存在巨大的差異，所以企業家在用人的時候要建立起這種差異性的概念，培養識別笨蛋，駕馭混蛋的能力，在用人時要做到非常之人做非常之事，各盡其才。特殊人才有著稀缺性和不可代替性。一個特殊的人物有時可以改變一個行業、一個領域、一個民族、一個地區甚至整個世界。同樣在企業中，有沒有人才，有沒有一個精英團隊的存在影響著企業的走向。

企業應該非常關注四種人：企業家、管理者、技術創新者、明星員工。李軍解釋道，企業家和管理者都是企業文化的締造者。企業家和管理者的區別在于，管理者就是能夠把一個個的任務組合成一件事，企業家就是能夠把一件件事組合成一個事業。技術創新者是企業核心競爭力的塑造者，能讓產品和服務蘊含更多價值。明星員工就是一個工作崗位標準的創建者，就是能夠把工作做到極致的人。

李軍表示，企業家和管理者有著不同的價值定位。管理者以任事為能，有著業務的專長取向；企業家以任人為能，知道誰是優秀的市場總監，誰是優秀的人力資源總監。古往今來，凡成大事者都是善用人才之人。管理者要以善言為能，包括擁有自己的思路方法、主見和良好的溝通表達能力，不能搶著說，有話不說或者閉著眼睛瞎說。企業家以善聽為能，要能從別人的表述中聽到他內心的真實感受，識別意見的真實價值。管理者以執行為能，即要通過行動力、執行力證明自己的價值；企業家以賞罰為能，就是能夠識別、尊重和關注人才。

好上級的三種品格

春秋時期鄭國宰相子產答治國方略時說要做到“法厲民安”。李軍告訴我們，首先，一個職業經理人要有原則和方法，能夠守住制度的底線。李軍舉了一個例子。仲弓給季氏家族當管家，他前去拜訪孔子詢問管理之道?？鬃踊卮鹫f要“先有司，赦小過，舉賢才”。這說明，一個優秀的企業管理者要以身作則，率先垂范，要求別人做到的自己要先做到；同時要能寬容別人的小問題、小缺陷，不要對下級太多的苛責，要允許下級有些小毛病小過錯；另外同時要能識別人才，知道手下有什么專長并加以培養。其次，職業經理人要有威嚴，要有威信，有一呼百應的魅力，一言九鼎的威嚴，不言而自威。一個上級如果不能把下級“逼到絕路”上就很難獲得下級的尊重。這種“逼到絕路”，不是通過打壓、威逼或者脅迫下級，而是真正有效地去指導下級用創新性的方式去工作，是清楚地知道下級勁是不是使足了，辦法是不是用盡了，方案是不是想到最佳了，點子是不是都想全了，招是不是用盡了。只有這樣，上級在下級的眼里才是真正有威嚴值得信賴的人。

同時，一個優秀的管理者也應該是一個良好的溝通者，懂得如何用溝通去幫助下級更好完成任務，推動團隊有效的成長。管理者必須懂得去聆聽對方的意見，從相互理解的角度上去完成溝通過程。

總而言之，一個優秀的管理者要有樹榜樣、識別人才、嚴明三種能力。通過言行一致，以身作則來影響下級，做到“其身正不令而自行”；了解熟悉下級的特點、潛質，從性格、知識、能力等方面熟悉和掌握下級，發揚長處，規避短處，承擔起發現下級潛質和能力并加以培養的重任；同時嚴明也是企業家管理者重要的準則，要在是非面前有著十分明確的判斷和態度，堅持正確的方向和主張。

好下級的三重蛻變

沒有誰生來就做官，每個人都是從一個下級開始職業生涯。懂得做好一個下級是邁向成功的關鍵。李軍笑言，在中國的職場，你可以不研究上帝，但你一定要去研究你的上級。領導是職場中最重要的資源，在一定程度上決定著你的職業命運。一個成功的下級通常要經歷這樣三個歷程：守格、破格、立格。所謂的“格”，就是一種標準，一種榜樣、標桿。

守格，即首先要有一種包容理解的心態。一個好的下級首先要學會表現自己、保護自己。在這個歷程中真正做到付出、尊重、學習和超越。低頭是一種勇氣，抬起頭是一種實力。服從是一種態度，尊重是一種修養，要做到守住本分，謙虛內斂，不驕縱，不張狂，表現出一種真正的虔誠、認可和尊重。

破格就是戰勝自我，突破自我界限，在守格的基礎上有創新和突破，在積累中生成新的認知和建樹。如果只是永遠守下去而沒有突破，事業的道路會非常窄，破格就是要對崗位部門業務非常嫻熟了解并完成突破。而學習就是突破的唯一方法。

在完成了前面兩個積累突破的過程后就進入立格。在這個時候，你已經成功建立了自己的價值和一套完整的體系。立格就是要保持純潔干凈的內心，不可傲慢和懈怠，通過提升自己、努力達到目標并不斷超越。一個優秀的員工就是能站在上級的肩膀上實現自己目標的人。

精彩問答

問：如何識別好員工和壞員工？

答：沒有好員工與壞員工之分，只是大家特質不同。了解一個員工可以通過對一個人在無意識情況下的觀察他下意識自然流露出來的行為、習慣，即目測，包括裝飾、行為、目光。還有一個就是面試。在選擇人時你要清楚崗位部門今后幾年的工作重點是什么，再根據需要選擇合適的人。所以在識人過程不要一開始就給人戴上“這個人不是好人”的帽子。

問：下屬占用私人時間和你談事情，這種情況如何處理？

答：企業家是沒有私人時間的。一個下屬通過各種方式任何時間和你溝通，這是他的權利，也可能隱含對你極度的信任。企業家應該在任何時間接受員工與他的任何交流。

第五篇：營銷總監是這樣練出來的

營銷總監是怎樣煉成的？

營銷——是實現“從商品到貨幣的驚險一躍”，營銷總監作為一個公司主管銷售的最高負責人，在公司中承擔著極為重要 的責任，處于極為重要的位置。

三大跨越——給力營銷總監成長

一般而言，營銷總監要經過“三大跨越”才能最終“百煉成鋼”，“修成正果”——

第一大跨越：從初涉江湖到馳騁職場

如何實現從一名初出校園、躊躇滿懷的懵懂青年向職場精英的“美麗蛻變”？從“蝸居象牙塔”

到“馳騁職場”，這一步看似自然而然、順理成章，實則并不容易，這不僅是一種角色轉換和身份轉變，更是一種“心理斷奶”的艱難過程。而在此之前，我們基本上是在家庭和校園里度過，我們一直是在父母、老師、親友的關懷備至、細心呵護之下學習、生活、成長，我們一直是依附于父母、老師、親友而生存，我們中的絕大多數人從未經歷過人生的跌宕起伏，也從未品嘗過生活的艱辛與磨難，更未曾領略過職場的現實與殘酷。

因此當我們初入職場時，肯定會有些許的不適應以及些許的落差，這些都是在所難免的。在經歷了這種跌跌撞撞的轉變過程 之后，我們逐漸成長并成熟起來，也只有在經歷了這個過程之后，我們才算是成長成為一名真正意義上的獨立的社會人。而更為重要的是，要成為一名合格的——進而優秀的銷售人員，我們還需要付出更多。

首先，你需要有良好的心理素質。你要隨時做好準備去迎接各種各樣的挑戰，同時你還要隨時做好準備去承受各種各 樣的打擊——這些將貫穿于你的整個職業銷售生涯之中，你需要隨時調整好你的狀態，時刻保持良好的心態——不論是在順 境，還是在逆境之中。銷售永遠是一種需要你投入精力和激情的行當，因此你需要隨時保持著你的工作激情——正如馬云所 說，短暫的激情是不值錢的！不論你是處于何種的狀態，你都必須充滿激情的投入到你的工作之中。無論遇到什么樣的挫折與打擊，你都要愈挫愈勇，永不放棄。

其次，你需要熟練掌握相關專業知識和銷售技能。有的時候我們可能很難做到“干一行，愛一行”，但“干一行，精 一行”卻是我們必須做到的，很難想象一個蹩腳的員工會創造出好的銷售業績，專業化與職業化永遠是你的職場利器。要掌 握專業技能，需要歷練，更需要學習，向你身邊的同事與前輩學習，向你的同行與對手學習，向你的客戶學習，以及自我學習——在今天這個時代，終身學習已經成為我們的職業常態，我們必須永不間斷的更新我們的知識和技能。

再次，你還需要勤奮，“勤能補拙”、“天道酬勤”。銷售是沒有什么“終南捷徑”可走的，能幫助我們成功的，除 了悟性，就是勤奮！在很多時候，銷售做的是一種概率，是一個從量變到質變的過程——在方向與方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠是成正比的！一位哲人說過：“世界上能登上金字塔的生物只有兩種：一種是鷹，一種是蝸牛。不管是天 資奇佳的鷹，還是資質平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬里，都離不開兩個字——勤奮?！鼻拔④浌局袊鴧^總裁唐駿在央視做《對話》節目時說過一句話：“比別人勤奮一點點，就能超前別人一大步?！?/p>

最后，作為一名銷售人員，偏重于戰術方面，注重的是執行力。在執行上級工作布署，完成工作任務與指標的過程中，積累銷售經驗，提高個人能力。第二大跨越：從業務高手到一方諸侯

即從一名優秀的銷售人員成長成為一名合格的銷售經理（這里所指的銷售經理一般包括基層銷售主管、省級經理、大區經理或部門經理等層級管理崗位。）

實現從員工到主管的“華麗轉身”，是我們職場生涯中至關重要的一個環節。當你還是一名普通員工時，你只需要做 好你自己的工作就行了，但是作為一名主管，則需要更多的關注本地區或是本部門的工作，而不再僅僅只是你個人，這其間的差別非常大，并不是每一個能力以及業績出眾的優秀員工都能順理成章的成為一名稱職的主管。

首先，作為一名銷售經理需要有較強的業務能力。這一點毋庸置疑，能夠被提升為主管的前提條件之一就是業務能力 以及業績出類拔萃，否則你很難獲得一線員工的信服，而且也很難對你手下的員工進行業務指導——畢竟大多數情況下，作為一名銷售經理不可能、也不應該完全脫離業務，銷售經理更多的時候是要帶領你的員工去沖鋒陷陣，是讓“兄弟們，跟我上”，而不是“弟兄們，給我上”。

但作為一名主管，僅有個人能力是遠遠不夠的，有的員工個人能力以及業績都十分出眾，但這些并不意味著他就一定 能成為一名合格的主管。很多時候，企業會因為一名員工能力強或是業績好，就順理成章的將其提升為主管，但結果卻往往 是適得其反——企業里少了一個優秀的員工，卻多了一個不勝任的主管，無論是對企業，還是對個人而言，都是一種損失。究其原因，一方面是企業內部沒有完善的培訓提升機制，另一方面，并非每一個優秀員工都適合做主管。

作為一名銷售經理要具備較強的團隊管理能力，這一點尤為重要。身為銷售經理，你不再是一名單打獨斗的“孤膽 英雄”，你現在是一方諸侯，你所負責的是一個區域或是一個部門的工作，你時刻要明白：你的任務是要帶領你的團隊去完 成公司安排的任務，你所帶領的團隊業績才是你的業績，你所帶領的團隊業績的提升才是你價值的體現。你要學會如何識人、用人，你要心胸寬廣，“容人所短，用人所長”，你要學會采取各種管理手段去幫助、培訓、激勵你的團隊，你要努力打 造一支團結向上、能打硬仗、善啃骨頭的“鐵軍”，去完成一項又一項“不可能完成的任務”。第三大跨越：從獨當一面 到執掌全局

從基層成長起來的“草根”中層干部，都會有其特定的成長背景。而這些背景，既帶來了成功的經驗，也帶來了很 多局限性，或者囿于某個行業，或者囿于某個地域，或者囿于企業的某個特定發展階段。從一個中層經理跨越到營銷總監，決不是一個簡單的升遷，而是一個巨大的跨越，是一個“麻雀變鳳凰”的質變，是營銷管理的全面跨越：

首先，營銷總監要著眼于企業整體，更多的思考宏觀和戰略問題，而非中層經理的微觀和戰術問題，要制定的是企 業營銷的長期規劃，而非以往短期的工作安排。

其次，營銷總監要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題；領導的是全國市場、多部門的多項工作，而非 以往的某一區域或某一部門的工作；統領的是全國營銷團隊，而非一個區域或者一個部門的隊伍。

第三，營銷總監更多要統籌規劃營銷戰略能夠落實到基層業務操作的多層級的進程，而非以往的簡單執行性的工作。這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個企業內部完成，但更多時候是要經歷不同的企業錘煉才有可能最終完成。

從一名普通銷售人員成長成為一名合格的營銷總監需要一段相當長的時間，如果職業生涯發展順利，再加上能抓住 機遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數銷售人經歷這個過程需要十年甚至更長的時間；而絕大多數銷售人員即便是 能力俱備，也很有可能終其整個職業生涯也到達不了營銷總監這個崗位高度——就像絕大多數職業運動員終其一生直到退 役也從未能在賽場上摘金奪銀一樣。

營銷總監這個崗位擔子重，壓力大，流動性也極大，在很多企業內，一任營銷總監的職業壽命大約只有1—2年，能 做到3年以上的更是不多見，從這個意義上來講，營銷總監是一個“短命”的職位，鮮有“職場常青樹”。這里面固然有企 業在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷售業績如果達不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷售業績 理想，所面臨的壓力可能會更大，因為老板的期望值會越來越高，業績指標會越定越高，而終有一天，我們會倒在征途中。銷售——永遠都是在完成不可能完成的任務！另一方面，市場不等人、競爭對手不饒人，繁重的工作、殘酷的現實，大部分 的營銷總監都是在沒有做好準備，自我修煉不足的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可 測的市場變化、企業期望的業績壓力、各級員工的狐疑、各種專業知識的欠缺、現實中大量的瑣碎工作等等一系列重負，就 會橫亙在營銷總監面前，就會出現營銷總監以局部臆斷全局、以短期應付長期、以經驗取代科學的情景。企業期望可持續發 展，營銷總監的自身能力也要與時俱進、可持續發展。如何在承擔企業的業績壓力同時，加強自我修煉，這是營銷總監們 需要直面的一道不可逾越的難題？

七項修煉——助力營銷總監起飛

第一項修煉：行業預見力和市場洞察力

營銷總監要對本行業有較為全面、客觀的認識，清楚地了解整個行業的格局，并能在錯綜復雜、千變萬化的市場中 發現和把握市場的基本規律以及行業發展趨勢。營銷總監必須要學會站到行業的宏觀層面對企業的未來做展望，以便于制 定企業長期發展的營銷戰略?？梢哉f，營銷總監對行業發展趨勢的預見力是極為重要也是非?？简炈降囊豁椖芰?，能夠 把握行業脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發展先機，則可以讓自己的企業在激烈的市場競爭中取得先發制人的優勢。同 時營銷總監還要有十分敏銳的市場洞察力和商業嗅覺，要善于發現稍縱即逝的市場商機，并能夠及時把握機會，果斷作出 決策。

第二項修煉：決策力和執行力

營銷總監既是公司銷售政策的決策者，同時也是銷售政策的執行者。

身為營銷總監，具備較強的決策能力能助其把握營銷中瞬息萬變的各種商機，較強的執行力則能夠保證貫徹公司 上層的路線和政策，正如營銷大師菲利浦?科特勒所說：“市場變化的速度要比我們的營銷速度更快，傳統的營銷模式必須 更能適應未來?！?/p>

營銷總監在制定銷售政策時既要考慮公司的長期目標與長期利益，同時也要考慮眼前的短期目標。

如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒坐熱乎就被攆下了臺——畢竟大多數企業在對銷售工作進行考核時 主要看的還是業績指標，作為一個企業的營銷總監，衡量其工作成效的最主要最直接的指標當然是其一段工作周期內的銷 售業績，如果在一段時期內銷售業績沒有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。但是一個營銷總監 如果過于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷售業績而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內 得到了公司的認可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴重的是，你在這個行業內的口碑很 可能因此而被破壞，“一世英名”付之東流，以后想要繼續在這個圈子里立足——無論是做職業經理人，還是自己創業— —都將十分困難。

營銷總監要對企業負責，要在企業全局的發展戰略下，制定營銷戰略。通常企業在制定銷售目標的時候，都是 很內向思考的，只想著一定要達到多少銷售額，獲取多少利潤，這或者是來自于企業自身的發展需要，或者來自于投資者 的期望壓力。這個時候，營銷總監一方面要能夠根據行業、市場競爭的實際情況來做出理性的分析，避免企業的重大決策 失誤，平衡企業內部的盲目和冒進；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計較業績指標，而是能夠為公司 排憂解難，敢于承擔巨大的壓力，應積極思考如何達成這個目標？在哪些方面尋求突破點？需要公司提供什么樣的資源和 支持？

一旦大政方針確定下來之后，營銷總監需要做的就是分解目標，逐步實施，帶領整個營銷團隊去不折不扣的執行。“一流的決策加二流的執行不如二流的決策加一流的執行”，很多時候執行的好壞直接決定著項目的成敗。當然在執行 的過程中一定會遇到很多問題，有些問題可能是在決策時就曾預料到了的，有些問題可能是在企業發展過程中從未碰到過 的新問題，有的問題甚至可能是體制的問題，這個時候需要做的是調動各種資源，使用各種方法去解決問題，而不是回避 或是懷疑，甚至朝令夕改。

第三項修煉：溝通和協調能力

營銷總監首先要學會與上級或是老板溝通，取得其理解信任和大力支持，這一點特別重要，尤其是在民營企業中，如果沒有老板的大力支持，很多事情都辦不成、辦不好。

同時營銷總監還要有極強的內部溝通與協調能力。營銷總監一定要明白：營銷絕不僅僅只是營銷部門的事情！銷售 業績的達成是企業內部上下通力協作的結果，營銷總監切不可唯我獨尊、孤傲自大，認為自己的部門和責任最重要，在平時工作中對其它部門的工作不重視、不理解、不配合，如果沒有全公司各個部門的相互協作配合，一切銷售業績都將是空 中樓閣，銷售將是不可能完成的任務。作為一個營銷總監，一定要善于處理和協調公司各個部門的關系，善于調動并整合 公司各方面的資源，在企業內部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營銷服務意識，最大限度的為營銷人員創造一個 良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺。

第四項修煉：領導和管理能力營銷總監的領導和管理能力，首先體現在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努 力和奮斗的目標；第二要學會選人、育人、用人，善于運用各種管理手段激勵你的下屬，鼓動團隊士氣；第三，既要 “授人以魚”，更要“授人以漁”，即培訓和指導各級銷售人員，并善于在實戰中給下屬身教言傳的示范，教會你的 團隊以合適的工作方法，幫助你的下屬在工作中提升個人素質和業務技能。

第五項修煉：對競爭對手和渠道的把控能力

在激烈的市場競爭中，一個企業往往存在著各種層次的競爭對手，彼此之間的競爭是全方位的，遍及到品牌、人 才、產品、供應鏈、渠道、管理等各個環節，營銷總監需要在這種激烈的市場競爭中做到“知己知彼，百戰不殆”——既要 知曉自身的優勢和劣勢，根據本企業自身發展狀況制定營銷戰略，也要對競爭對手尤其是關鍵競爭對手進行深入了解及研 究，洞悉其發展動向、優勢和劣勢，并善于從中取長補短，以便更好的在未來的競爭中搶占先機，立于不敗之地，這是營 銷制勝的必要條件。同時營銷總監還要了解和掌握適合本企業產品的各種銷售渠道，各種渠道都有其特定的目標消費群體 和達到方式，各種渠道又分別有不同的進入和經營成本，哪些是當前的主渠道？哪些是邊緣渠道？哪些是潛在的重點培 養渠道？針對不同的渠道采取有針對性的銷售策略。

第六項修煉：專業素質和業務能力

營銷總監的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業特點：市場部的工作要求市場調研、數 據分析、策略性思考、策劃和創意等各種專項技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團隊管理、溝通技巧、談判技能、計劃能力和執行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作偏向于戰略，而銷售部的工作更偏向于戰術。營銷總監既要對市場及銷售各個方面的專業工作有所涉獵和一定的了解，同時又能夠對各項專業工作之間的相互配合和

制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對各項專業工作統籌兼顧，協同整體的步調。

營銷工作是一項十分艱苦而又極具挑戰性的工作，有很多不確定的因素，充滿了不可預知的困難和變數。身為營 銷總監，必須既是“帥才”又是“將才”——不僅要善于運籌帷幄，決勝千里，必要時還要能夠親臨一線，身體力行、以 身作則，帶領整個營銷團隊在殘酷的市場激戰中攻城略地。否則，僅僅只會發號施令、指手畫腳，是很難被那些桀驁不馴 的銷售人員所認可的，更不可能達成業績目標的。第七項修煉：人格魅力和意志力

營銷是一個異常殘酷的職業，當我們接受這個職業，當我們踏上這個征途時，我們就將注定要忍受他人所不能忍受 的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！營銷總監是“唐僧”，要有堅定的信念，不畏任何艱難險阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一 心向著目標前進的人，整個世界都會為他讓路！”

營銷總監始終要有良好的心態，要有不懼怕和坦然面對任何困難的勇氣和激情。面對順境的時候能夠見微知著、居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達、洞察轉機，感召和帶領大家走出困境，不被 暫時的挫折壓倒。

營銷總監需要有強烈的創新意識，需要不斷的突破自我，與時俱進，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往 的所謂成功經驗成為束縛我們進一步發展的“黃金鎖鏈”，轉而以創新的思維、創新的手法去謀求新的成功。正如美國 福特汽車公司創始人亨利?福特在自傳中所言：“企業家常常是被自己的成功所打敗，因為他們太固執于過去的辦法。”營銷也是一個非常容易使人迷失的職業，我們經常要面對無數的誘惑、陷阱、考驗，我們必須時刻保持清醒的頭 腦，堅守自己的底線，堅守自己的承諾?！靶賾{智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場。