第一篇：房地產營銷與策劃 工商一班第一組

中國老年公寓分析報告

──房地產營銷策劃課內實訓作業

工商15、1班第1組 組長：鄭坤明 組員：鄭昆明、游俊、曾莉、楊倩、黃柯安、代明輝 材料收集整理：鄭坤明、游俊、曾莉、楊倩、黃柯安 制作：代明輝

一、養老院;老人生活狀況;調查;對策;江浙滬地區

民政部2010年6月10日發布的《2009年民政事業發展統計報告》顯示，到2009年底，全國65歲及以上老年人口超過1.13億人，比2008年增長3.22%，占全國總人口的8.5%。我國的社會老齡化面臨著很多問題，社會養老成為老年人退休后的一個必要的選擇。為了向越來越多的老年人提供高質量的養老服務，提高養老院老人的生活質量，使他們安享晚年，我們必須關注養老院目前的運行狀況。

主要對江浙滬地區選定的20-25個養老院的老人生活情況進行取樣調查，為了使調查結果具有代表性，減少特殊情況帶來的結果偏差，本調查根據地方經濟發展的不同，將每個省市劃分成了經濟發達地區，經濟較發達地區和經濟相對落后地區，并采取隨機抽樣的方法從每個區域選擇2-3家養老院進行調查。通過文獻資料法，訪問調查法和實地考察法，從養老院硬件設施水平、養老院從業人員的專業水平、養老院老人的日常生活狀況（起居、飲食、人際交往、娛樂等）、養老院老人的精神狀況等方面進行調查分析，提出了相關對策建議。

1、養老院硬件設施狀況

養老院的設施應當由老人的日常生活需求來決定，而現有的落后設施限制了老人的日?；顒?。實地走訪發現，在經濟較發達地區，養老院資金相對充足，老人可以享受到較好的硬件設施。養老院會配備老人健身休閑的公園，娛樂用的文藝室，閑暇時可以去的圖書館，生病時可以去的醫務室，每個樓道，樓梯，走廊都配有扶手，每個房間都會安裝空調，甚至部分老人可以享受單獨的豪華房間，電視機，空調，熱水器一應俱全，每個房間都有獨立的衛生間等。而在經濟欠發達地區，養老院條件明顯落后，部分設施老化或破損。很多都是7、8個老人一起住一間，里面只有一個電扇，房間里的床鋪也普遍比較破舊。平時休閑娛樂只能是在院子里曬曬太陽。過道，樓梯都沒有扶手，對老人來講比較危險。

2、養老院護理系統狀況

養老院的護理工作辛苦，薪水一般不高，平均水平只有4000元左右，從業人員年齡普遍偏大，條件落后地區一般都是40歲以上的婦女，經濟發達地區也不低于35歲。教育水平較低，多為來自外地或農村的中年女性并且很多都是沒有經過系統培訓的婦女，尤以經濟落后地區為甚。

同時，現有的養老院大多以“養”為主，缺乏有效及時的醫治人員，若老人有意外情況，一般都將其送到附近的醫院進行救治，一些養老院與醫院距離較遠，送治途中可能延誤救援時間。

二、老年公寓開發的市場機會點

1、我國已進入老齡化社會階段

按照國際標準，當一個國家或地區65歲以上人口占總人口7%或60歲以上人口占總人口10%以上時，即為老齡化社會。據有關統計資料顯示，目前我國是世界上老年人口最多的國家，60歲以上的老齡人口約為1.45億，占我國總人口的11.2%，而且這個數字每年都在以3%的速度增長。我國進入老齡化社會已是不爭的事實。根據國家有關部門統計預測，到2025年，老年人將占全國總人口19.34%；到2040年，老年人將占全國總人口的27.8%，屆時每三個半人口中就有一個老年人口。另有調查顯示，中國約有1000萬名80歲以上的高齡老人需要照顧，而城市老人中，98%依靠自我養老。其中老年公寓會成為越來越多老年人的首選，對老年公寓的需求會不斷增長。

2、老年人養老逐步向集中養老轉移

受傳統觀念的影響（他們認為那些所謂的養老院是些沒兒、沒女的孤寡老人的安身之地），國內老年人養老講究“三代同堂”，老死不離兒孫。但隨著近年居民生活水平的提高和居住觀念的改變；核心家庭趨于普及，傳統家庭逐漸減少，一方面下一代與老一代分居現象不斷增加，另一方面家庭結構演變又表現為老少兩代在居住上“分而不離，離而不遠”的特點，因此老年人不堪忍受“空巢”的孤單寂寞之苦，從過去不肯到養老院開始向往養老院，養老觀念和居住觀念正在發生根本性變化。

3、國家鼓勵開發商進行老年人住宅地產的開發

面對我國進入老年化社會，老年人生活問題已越來越被社會所關注。在2003年召開中共十六大三中全會上有關代表提及老年人養老一事，中央領導對此十分重視。國家民政部及地方各級民政部門從社會各方面宣傳全面關心和幫助老人，尤其是老年人養老與生活方面，并鼓勵開發商從事老年人住宅的開發。例如河南等地方政府采用養老服務機構建設用地可劃撥；多項稅費可減免；貸款條件放寬、利率優惠等政策鼓勵開發商開發老年住宅地產。

據上海市調查，制定上海市2010年老年公寓的發展規劃，入住人數取老年人口總數的3％的比例為宜（發達國家一般為4－5％）。按此比例，到2010年上海市老年公寓市場需求總量將達到187萬平方米（《中外房地產導報》2001年18期）。如將此比例推至全國，那么對老年公寓的需求，已經是很可觀了。

一、中國老年公寓的特點

我們應按照中國政府制定的“老有所養、老有所醫、老有所學、老有所為、老有所樂”的養老原則，創建符合我國國情和老年人需求的中國老年公寓。

結合我國實際情況，我國老年公寓的模式大體上可以劃分為三種： ① 成套老年公寓住宅； ② 合居老年公寓住宅； ③ 護理和醫療型老年住宅或機構（個人支付或政府和社會資助）。

1、面積特點

1）老年人的居所一般都是一房一廳、一房兩廳、兩房一廳、兩房兩廳這幾種房型。

2）據調查，在敬老院中，每位老人人均居住面積有15㎡；而一般公寓中，老人平均居住面積可達30㎡。

2、功能特點 ①居住方面

老年人的居所大都鄰近醫院、菜場。因為老年人體力有限，從住所步行到菜場就增加了生活的便利性；而且老年人患病幾率較高，萬一有急事，可以及時就醫。

老年公寓要有完備的配套設施和服務，如醫院、健身娛樂、文化教育、圖書資料、購物中心、銀行、郵局、交流活動、家政服務等。特別是老年社區內要配備正規定點醫院。該醫院應具備治療、搶救、咨詢的功能，這是關系老有所養的重要保障，是老年人進住社區最關心的問題之一。

3、戶型特點

①房型以緊湊小房型為主 ②主臥面積設計得寬闊舒適，而客廳通常比較小。③供老年人用的門把手、應擺把式、開鎖的鑰匙就應為錐形，以適應老年人握裹力和視力不強的特點。

④有大陽臺，方便老年人曬太陽。⑤南北通透，便于通風。

二、老年公寓的現狀、及今后發展建議

1、現狀

隨著我國經濟的迅速發展和生活水平的提高，對老年公寓的需求的不斷增長，老年公寓在一些城市也相繼發展起來，如北京太陽城國際老年公寓，是北京市規模最大的獨立老年公寓。它建于北京北部的小湯山，占地面積 42 萬平方米，總建筑面積 18 萬平方米，可以容納近萬老人入住。它的環境優美、設施先進、服務較好。上海市是最早進入老年型的城市，老齡事業發展較早。1990 年開辦的浦東老年公寓，是全國首批老年公寓之一，目前全市養老院和老年公寓的床位已達 2 萬多張，相當現有老年人口的 1 ％。大連市 2001 年底全市共有養老機構 150 所，其中老年公寓 11 所，總床位 7993 張。這些城市的老人公寓和養老機構的發展，為解決老年人的養老和居住提供了很好的條件，并為總結老年公寓的發展和特點打下了良好基礎。

2、發展建議

老年公寓養老是一種老年人相對集中居住，以社會化服務為主的養老方式。從國外發展實踐來看，老年公寓養老主要有四種方式：一是獨立型老年公寓養老，一是服務型老年公寓養老，三是護理型老年公寓養老，四是大型老年綜合體養老。獨立型老年公寓養老指在一個社區中，專門劃出一幢樓或幾幢樓供老年人相對集中居住，它的特點是：一是老年人居住采用住宅形式，住宅設施進行了無障礙設計；二是老年人生活自理，社區提供社會化服務，如老年人的購物以及必要的家務勞動都可由社區代為服務。獨立型老年公寓養老實際上采取的是居家養老加社會服務、個人自理加社區援助的養老形式，與住家養老加社區服務較為相似，不同的是老年人相對集中居住。服務型老年公寓養老也是老年人集中居住，但一般采取宿舍的形式。護理型老年公寓養老實際上基本等同于醫院與護理院養老，主要為老年人生命中的特定階段或者生活難以實現自理的老年人提供服務。大型養老綜合體養老也是老年人集中居住，但規模較大，老年設施與老年服務齊全，從國外實踐來看，大型養老綜合體一般承納老年人至少在千人以上，有的達上萬人，而且整個社區主體為老年人。在大型養老綜合體中，老年醫院、老年服務中心、老年娛樂中心以及老年購物中心等較為齊全。美國的太陽城是最典型的養老綜合體，我國目前缺乏大型老年綜合體，截至目前，只有北京的太陽城等為數不多的幾家大型老年綜合體。

護理型老年公寓養老適應特定的老年人，在老年公寓養老發展中，屬于相對固定的“恒量”。在另外三種老年公寓養老方式中，我國目前主要發展的是服務型老年公寓養老。筆者認為，我國今后應大力加強獨立型老年公寓養老以及大型老年綜合體養老，尤其要加強獨立型老年公寓養老的發展。與服務型老年公寓養老相比，獨立型老年公寓養老有著更大的優勢。

其一，獨立型老年公寓養老能夠實現個人自理性與社區幫助性的有機結合。服務型老年公寓養老強化“他養”，老人自身的能動性較差。對于一個生活尚能自理的老年人來說，不僅應依靠“他養”，同樣離不開“自養”。獨立型老年公寓養老強調“自養”與“他養”的有機結合，能夠充分發揮老年的自主性與能動性。我們認為，就老年公寓養老來說，在老年人能夠自理階段，獨立型老年公寓養老是首選；在老年人自理比較困難階段，服務型老年公寓養老是首選，在老年人生命特定階段或者根本無法實現自理時，護理型老年公寓養老是首選。國外養老發展實踐已經驗證了這一點。根據美國老年公寓及護理業項目投資中心的調查表明，住進服務型公寓的美國公民平均年齡是85歲，大多數年齡段的老年人都選擇獨立型老年公寓養老。而且，獨立型老年公寓模式還能夠發展老年人互助養老、“養老儲蓄”以及鄰里互助養老。目前，我國老年人口大多是“年輕型老年人”，80歲以上的老年人僅占老年人口的10%(見下表)。顯然，獨立型老年公寓養老的發展空間要更大。

其二，獨立型老年公寓養老能實現開放性與封閉性的有機結合。服務型老年公寓類似福利院以及養老院，與社會隔離程度較高，封閉性較強，形成“孤島”。而獨立型老年公寓具有開放性，老年人聚集到一起，但并沒有與社會其他部分截然分開。老年人與社會生活與社區環境，尤其與兒童接觸頻繁，這對于老年人克服孤獨感、失落感，大有裨益。

其三，獨立型老年公寓養老能夠實現公共性與私密性的有機結合。由于采用宿舍形式，服務型老年公寓私密性較差，由此引發的老年人之間糾紛在我國時有報道。獨立型老年公寓采用住宅形式，老年人私密性方面有充分保障。而且由于相對集中居住，老年人能夠參與社區為老年人組織的各種活動，公共性也有所保證。

我國目前主要發展的是服務型老年公寓養老，這造成了老年公寓養老發展的誤區。一方面，大量的老年人需要老年公寓養老，有到老年公寓養老的意愿。據調查顯示，在重慶市，經濟屬于中上等的老年人中，40%以上有到老年公寓養老的意愿；上海市的網上調查也顯示，老年人希望社會化養老的比例達到64%。另一方面，許多老年人找不到合適的老年公寓。西方發達國家養老床位數約為老年人口總數的3.5%，而我國卻僅為0.8%。從邏輯上分析，即使只有3%的老年人選擇社會化養老，我國就應當至少有360萬老年人人住老年公寓。但目前，我國各級老年公寓僅能人住120萬人，而實際人住卻只有70萬人，老年公寓養老的作用遠遠沒有發揮出來?！白屛疫M敬老院(服務型老年公寓)我不去，但如果讓我進老年公寓(獨立型老年公寓)，我一定去”，在某種程度上代表了老年人的心聲。

至于大型老年綜合體養老，也不但具備了獨立型老年公寓養老的優勢，另外，其更具規模效應，但其對用地以及人口規模有著一定的要求。隨著我國郊區化的發展，一些大城市有條件也可以適當發展大型老年綜合體養老。

第二篇：1-房地產營銷與策劃

《房地產營銷與策劃》

教 學 大 綱

課程編號：263312開課單位：城市建設學院

課程類型：專業教育適應專業：工程管理

總學時數： 72學分：4

選用教材： 房地產市場營銷理論與實務（樓江）

出版單位及時間：同濟大學出版社2003年9月第1版

一、教學目的、任務

本課程是房地產經營管理課程中的一門基礎課程。本課程的目的是通過介紹市場營銷基本理論，收集房地產業最新動態和趨勢，對房地產的市場調研及預測、項目定位、營銷策劃、房地產經紀、銷售及銷售代理等，從理論和實務兩個方面進行系統闡述。

二、教學改革設想

1、切實加強基本概念、基本理論和基本分析方法的教學。

2、堅持理論聯系實際，加強實踐性教學環節，組織學生進行房地產市場調查。

3、結合當前房地產市場的特點，增加案例分析和課堂討論。

三、成績考核方法

開卷考試或閉卷考試

四、講授大綱及課時分配

第一章 導論（8學時）

本章的教學目的與要求：了解房地產市場營銷的基本概念

本章的教學重點與難點：正確區分推銷觀念與營銷觀念

第一節房地產市場概述

一、房地產市場的概念

二、房地產市場的特征

三、房地產市場的分類

第二節房地產市場營銷學的產生與發展

四、房地產市場營銷的概念

五、房地產市場營銷理念的演變

第二節 房地產市場營銷學的主要內容與學習方法

一、房地產市場營銷學的主要內容

二、市場營銷學的學習方法

第三節 房地產市場營銷環境分析

一、市場營銷環境的概念與分類

二、可控市場營銷環境因素

三、不可控市場營銷環境因素

第二章 房地產市場調查（8學時）

本章的教學目的與要求：對房地產市場調查的內容及重點進行深入研究

本章的教學重點與難點：正確掌握房地產市場營銷調查的方法

第一節 房地產市場調查基礎知識

一、房地產市場調查的目的和作用

二、房地產市場調查的原則

三、房地產市場調查的特點

第二節 房地產市場營銷調查的程序

一、房地產市場調查的內容

二、房地產市場營銷調查的要點

三、房地產市場調查的程序

第三節 房地產市場營銷調查的方法

第三章 房地產市場預測（8學時）

本章的教學目的與要求：掌握預測的基本原理

本章的教學重點與難點：掌握預測的程序和方法

第一節 房地產市場預測基礎

一、房地產市場預測的基本概念

二、房地產市場預測的必要性

三、房地產市場預測的種類

四、房地產市場預測的原則

第二節 房地產市場預測的程序

第三節 房地產市場預測的方法

一、定性預測方法

二、定量預測方法

第四章 房地產項目定位（8學時）

本章的教學目的與要求：項目定位的原則和方法

本章的教學重點與難點：市場細分法和項目SWOT分析方法

第一節 房地產項目定位的基礎

一、房地產項目定位概念

二、房地產項目定位的內容

第二節 房地產項目定位的基本方法

一、房地產項目市場分析法

二、市場細分法

三、項目SWOT分析方法

第五章 房地產營銷戰略（8學時）

本章的教學目的與要求：了解營銷戰略的重要地位與作用

本章的教學重點與難點：房地產營銷增長與競爭戰略

第一節 房地產營銷增長戰略

一、密集增長戰略

二、多樣化增長戰略三、一體化戰略

第二節 房地產營銷競爭戰略

一、總成本控制戰略

二、差別化戰略

三、集中戰略

第三節 市場定位與營銷組合決策

一、定位的傳達與市場營銷組合決策

第六章 房地產項目經營策略（8學時）

本章的教學目的與要求：學習如何制定好的營銷策略

本章的教學重點與難點：產品、價格、廣告、促銷這4Ps的組合策略

第一節 產品策略

一、產品整體概念

二、產品的生命周期

三、產品組合策略

四、品牌與品牌策略

五、產品命名

第二節 價格策略

一、價格綜述

二、定價目標

三、定價方法

四、定價策略

第三節 廣告策略

一、廣告的概念與作用

二、廣告媒體的選擇

三、廣告預算的確定

四、廣告效果的評價

第七章 房地產商品銷售（8學時）

本章的教學目的與要求：了解住宅項目的銷售準備階段和銷售實施階段的工作內容 本章的教學重點與難點：項目銷售階段的銷售技巧

第一節 銷售準備

一、文件準備

二、人員準備

三、現場準備

第二節 銷售實施與管理

一、銷售實施階段的劃分

二、銷售實施各階段策略

第八章 房地產經紀機構及經紀業務（8學時）

本章的教學目的與要求：了解房地產經紀的基礎知識、作用及其經營模式 本章的教學重點與難點：掌握實際經紀活動的正確程序

第一節 房地產經紀的基礎知識

一、房地產經紀的概念

二、房地產經紀人的概念

三、房地產經紀活動的方式

四、房地產經紀收入

第二節 房地產經紀的作用

一、房地產經紀可促進房地產經濟和房地產市場的運行

二、房地產經紀可加快中國房地產業與國際接軌

第三節 房地產經紀活動的經營模式

一、無店鋪經營模式

二、直營連鎖經營模式

三、特許加們盟連鎖經營模式

四、直營連鎖經營和特許經營之比較

五、房地產經紀機構經營規模的確定

第四節 房地產經紀人的素質

一、房地產經紀職業道德

二、房地產經紀人的業務素質

第九章 房地產項目市場調查研究（2學時）

本章的教學目的與要求：運用實際數據說明如何進行市場調查研究本章的教學重點與難點：針對具體項目的市場調查

第一節 宏觀市場研究

一、宏觀市場背景分析

二、總體市場供應分析

三、市場熱點和發展趨勢

第二節 微觀市場調查

一、項目定位的初步調查

二、項目定位方案第二步調查

三、項目定位后的市場調查

第三節 市場調查資料準備

一、市場調查問卷的設計

二、市場調查問卷示例

第四節 市場調查研究案例

第十章 房地產項目市場定位（2學時）

本章的教學目的與要求：了解掌握項目定位的基本內容

本章的教學重點與難點：實際房地產項目定位策劃

第一節 房地產項目定位概述

第二節 方案論證及競爭策略

第三節 項目定位策劃案例

第十一章 房地產項目銷售策劃（2學時）

本章的教學目的與要求：了解掌握房地產項目銷售策劃基本內容。本章的教學重點與難點：針對具體房地產項目的銷售策劃

第一節 開盤準備及銷售管理

一、開盤準備

二、銷售目標及客戶

三、銷售管理

第二節 銷售策劃與總體部署

第三節 項目銷售策劃案例

第十二章 房地產市場專題研究（2學時）

本章的教學目的與要求：了解發達地區的先進理念

本章的教學重點與難點：爭取在此基礎上進行創新

專題一 住宅設計的演變趨勢

一、住宅規劃的發展變化

二、建筑風格的變化

三、戶型設計的發展趨向

專題二 二手樓市場的運作效率

專題三 深圳典型住宅對房地產市場的影響

專題四 住宅產品的演變

附：教學參考書目

1、《房地產市場營銷》張永岳主編

高等教育出版社1998年12月版

2、《房地產市場營銷》葉劍平編著

中國人民大學出版社2000年4月版

3、《房地產市場營銷》李東主編

復旦大學出版社1999年5月版

4、《市場營銷管理》菲利普科特勒

中國人民大學出版社2001年2月版

第三篇：房地產策劃營銷工作總結

房地產策劃營銷工作總結(4篇)

房地產策劃營銷工作總結1

雖然我們此次的房地產營銷策劃是屬于模擬的策劃，但我們也必須要把握好房地產營銷策劃的內涵，包括以下幾個方面：

1、營銷策劃是一種創新行為，要創新，就要把創意貫穿于營銷策劃的過程之中，創意成功與否是營銷策劃的靈魂關鍵之所在。

2、房地產營銷策劃是一個整體的方案，需要我們整組人員的強力配合，雖各自負責不同的版塊，但需要組員之間良好的溝通以及資料的整合與評定。

3、房地產營銷策劃是一種全程開發中貫穿市場意識的行為方式。也就是說要結合市場，對樓盤的購買群體，消費層次、房型、價格定位進行決策。

4、房地產營銷策劃是連接產前產后市場的一座橋梁，是使營銷過程順利進行的創新思維，完成的是導演功能。

5、房地產營銷策劃是對營銷方案的構思、實施到評價的規范程序和科學方法。其根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，不是閉門造車，而是要體現市場的要求，體現物業特征、市場特性、顧客的消費習慣以及市場發展的要求。

6、房地產營銷策劃是一個系統工程。

一、市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容整個產品在當前市場的規模。

1、競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。競爭品牌市場占有率的比較分析。

2、消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。

3、各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

4、各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。各競爭品牌促銷活動的比較分析。各競爭品牌公關活動的比較分析。

5、競爭品牌訂價策略的比較分析。競爭品牌銷售渠道的比較分析。公司近年產品的財務損益分析。

6、公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。講究的是各組成員之間的協作與溝通，房地產營銷策劃講求的是一個創新性，真實性，要求我們進行實地調查，對所獲得的資料進行整合加工，對其進行分析，把握整個宏觀市場與微觀市場。

二、策劃重心須以人為本

在過往的房地產項目營銷策劃過程中，較為成功的其一經驗在于以人為本，能打動人心。發展商在其項目規劃及策劃的計算中須奉行“客戶第一”的宗旨，包括根據人們及其聚體機成企業的需要設計商房的布局及配套，根據人們的愛好去設計大樓外觀及包裝賣點。

三、精確掌握營銷策略操控

在商品房營銷過案中，對全盤的把握十分重要，開盤既有先賣好房“力爭口碑”的做法，也有先賣差房“留前衛后”的個案，重要的是要始終吊住客戶的胃口，使之興趣不減。營銷操控中的手段，包括：先賣哪棟、后賣哪棟；先賣哪層，后賣哪層；何時降價，何時漲價；何時廣告集中大版面顯示雷霆萬鈞之勢，既有上氣，還有下氣；何時釣著小版面，春雨綿綿，潤物無聲；何時標奇立異，再創引另一潮頭，然后，連續廣

告刺激，興奮點不斷，這都需要具有創意的營銷策略和準確的事業預見性。成功的銷售策劃顧問代理往往能發揮事業資源，精確統籌掌握營銷節奏，隨機應變，智高一籌。

四、要盡快的能夠回籠資金

資金對開發商來說是一個成敗的關鍵因素，因此策劃方案要圍繞如何能夠快速回籠資金。房地產的開發銷售可視為一個貨幣流通、資金轉易的過程，房地產營銷策劃是一個核心問題。

此外房地產營銷策劃要以為企業盈利為目的，本著以人為本的原則，才能做出更好的策劃案。我們通過此次的策劃，我們學會了溝通，思考與分析，為我們以后走上工作崗位奠定了一定的基礎。

房地產策劃營銷工作總結2

過去的20xx年可算是我工作上另一個轉折點，更是一個新的開始。特別是自今年6月份接手營銷策劃工作，不知不覺，已有半年。回憶這一年的工作經歷，有艱辛、有成長、有收獲、更有前景。這一年既包含了太多的艱辛與不易，也取得了不錯的工作業績。成績的取得離不開本人的勤奮努力，更與領導和同事們給與我的支持和幫助密不可分。現將今年工作總結匯報如下，請公司領導和同仁審議。

一、工作業績完成情況

1、完成銷售業績；

2、完成銷售物料的設計與制作；

3、完成媒體推廣的執行；

4、完成公司領導交代臨時工作；

5、協助領導完成風鈴苑排屋開盤準備工作；

6、協助領導完成排屋客戶交流會的組織落實；

7、協助領導完成樣板房展示的媒體交流會；

8、協助領導完成樣板房通道的布置展示。

二、成長感悟

這一年，伴隨著公司的不斷壯大，我也不斷得到成長?；厥鬃约旱某砷L經歷，感悟頗多。

勤奮學習是做好工作的基礎。人可以不會不懂，但不能恐懼和無奈，越是不會越要笨鳥先飛，更加勤奮努力的學習。特別是我今年6月份接手營銷策劃工作后，由一知半解到現在對銷售流程有一定的了解，背后其實下了不少功夫，也用了不少時間，當然也少不了同事之間的幫助。接觸營銷策劃工作之后，才清楚明白到，工作量雖不大，卻要學的是無比的多，銷售知識永遠是個無底深淵，但正因如此，我樂此不疲，越來越喜歡這份工作。我想作為一個置業顧問，不僅要精通賣房業務，對周邊的一些知識也必須詳細了解，這樣才能更好的為客戶服務，讓客戶感覺我們無論是從企業品牌、社區環境、物業質量以及員工素質各方面都比其它樓盤有優勢，堅定客戶購買的信心。針對這個問題，我在日常銷售工作中，充分發揮善于思考的優點，通過對同事的觀察學習以及對經驗的歸納，總結出許多新的銷售技巧和客戶維護方式，并在隨后的工作中通過實踐加以修改和完善。事實證明，知識和創意永遠是無窮無盡的。

熱情服務是做好工作的關鍵。作為置業顧問這個職業和客戶打交道，光有勤奮是不夠的，必須還要有熱情的服務態度，笑迎八方客，凝聚萬家財，服務于客戶，使他們能夠體會到我們綠城周到熱情的服務態度，我自己對這一點有著深深的體會和感受。我想相對于不同收入群體的購房心態及個人氣質各方面肯定也有所不同，因此對于不同客戶的銷售方式也必須有相應的變化。比如面對不同文化水平和不同購房心態的客戶，我們都應該有相對的談判技巧和語氣口吻來接待，讓其買得開心，日后還想再買。在實踐工作我還發現，一個真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個性外，更應該具備能夠隨時適應不同消費者心態的應變能力，同時牢記，專業、禮貌、主動服務、給予客戶比他想象的更多，并堅持公司利益至上的職業操守。所以，為了做好銷售工作，我急待提高自身修養，無論從個人氣質和專業能力方面都要把自己打造成一個合格的置業顧問。

敬業愛崗是做好工作的前提。只有敬業愛崗，忠于職守，盡職盡責，一絲不茍，虛心學習業務知識，培養嚴謹的品格，全力以赴，才能在平凡的崗位上做出不平凡的成績，才能獲得價值的提升。這一年，我經歷了無數次收獲與失落，過程充滿酸甜苦辣，行業文化使我體會良多，為人處事都讓我不斷成長與成熟，讓我隨時都保持一顆感恩的心去面對人和事。我喜歡超越對手挑戰自己，這個行業很適合我，我在工作中享受與狼共舞的生存狀態，這是一條不斷超越，適者

生存的道路，是靠知識智慧立世的生存狀態，我找到了適合自己的人生道路，我熱愛這份工作。更重要的是我發現了自己的不足，不斷完善自己，不斷前進，堅持不懈，滿腔熱情的工作。熱忱是工作的靈魂，熱忱是戰勝所有困難的力量，從工作的每一個環節，找到熱忱，找到堅韌，也就找到了自信。

感恩忠誠是做好工作的根本。這一年里，我在這家公司獲得的實在太多了，說也說不完，要多謝的.不單只是一兩個人，更不是一句“謝謝”就能簡單了事。我要感謝主管，當我剛進入營銷策劃部時，自身有著太多的缺陷和不足，是她包容和教導我，很多次的利用下班時間跟我談心溝通，改正了我很多積重難返的毛病。同時在工作中適時的給我壓力和激勵，讓我時而如履薄冰，時而又充滿信心，從不敢輕易有所松懈，逐漸成長為一名合格的置業顧問。讓我更幸運的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團隊，同事之間既有競爭更有幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因為有這樣一群同事，我才能在銷售部門迅速提升自己。俗話說，近朱者赤近墨者黑，因為有這樣濃厚的企業氛圍和團隊精神，才給了我成長所需的養份。忠誠對我的工作來講，首先，我的感受是我們對公司是否付出了全部的精力和智慧，對待每天的工作是否完全滿意。我深信每位老板都希望自己的員工保持忠誠，每一位員工也希望有各個完善的老板。自從綠城那天起，我就記住了“今天工作不努力，明天努力找工作”作為自己的座右銘。

三、20xx年工作計劃

20xx年，既是新的一年，又是我一個全新的開始。對于即將到來的一年，對生活，對工作，我有著太多的希望和夢想。我打算在新的一年里，重點做好以下幾項工作：

一是做好銷售服務工作。在工作中，我要認真細心地為客戶著想，通過自身良好品質的展現和坦誠、禮貌、周到、用心的服務，贏得市場和客戶的信任，在潛在客戶和老客戶的心中樹立良好的個人形象和公司形象，從而提高企業知名度和企業房產產品以及自己的信譽，為公司房產產品現在及未來的營銷成功奠定良好的基礎，也為自己未來的發展積攢了廣泛的客戶資源。

二是做好營銷策劃工作。積極培養市場意識，經常調查市場，及時了解到有關房產銷售的各種信息，以及競爭對手及同類項目的發展動向。尤其是在與客戶或準客戶的頻繁接觸中，了解市場的最新資料，把握市場行情和發展變化趨勢，認真聽取客戶對房地產

產品的議論評價和一些合理化的改進意見或者建議，從而為制定正確的房產開發計劃和市場營銷策略服務。

三是認真學習企業文化。積極參加企業文化的學習和培訓工作，深刻了解企業文化的內容，理解企業文化建設的重要性，進一步提高自己的敬業奉獻精神，更好地服務客戶推動各項業務的發展。

四是提升自身綜合素質。我將進一步加強學習，了解房產開發的整個流程，從產品研發到工程管理，再到營銷策劃等各個方面我都要有所認識。這樣，在銷售過程中，才能把客戶提出的問題很好地反饋給上級領導，以便改進產品，提高居住品質。

五是完成領導交代的臨時工作。

總之，在這充滿希望的新一年里，我將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，繼續學習，用使命般的激情面對客戶，用認真嚴謹的態度面對我的職業，為客戶制造感動，為公司創造利潤！

房地產策劃營銷工作總結3

不知不覺，在xxxx工作已經足月有余，在這個把月里，工作量不大，要學的卻不少，盡管自己原來也是從事房地產銷售，可是銷售知識永遠是個無底深淵。也正因為如此，我才樂此不彼，越來越喜歡這份工作。

以前常聽說也遭遇過銷售員之間為了比拼業績，爭奪提成，經常是不擇手段，詭計迭出。幸運的是目前的xxxx擁有一個和諧的銷售氛圍，同事之間既有競爭更有互相幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中(即便我們只有4人)化解。正因為有這樣濃厚的企業氛圍和團隊精神，才給了我在xxxx成長所需的養分。

但是通過工作，還是發現自身仍存在許多缺點急待解決。首先，剛進入xxxx，對xxxx地產的企業文化及xxxx這個項目的相關情況還沒能夠了然于心，跟客戶介紹的時候不足為企業和項目展示很好的口碑與形象，致使客戶對我們的企業品牌與項目一知半解。

我想作為一個大企業的置業顧問，不僅要精通賣房業務，更要讓客戶感覺xxxx無論是從企業品牌，社區環境，物業質量以及員工素質各方面都比其他樓盤有優勢，堅定客戶購買的信心。針對這個問題，我已經與同事小沈深刻討論過，多學習，多討教，從自身做起樹立對本企業品牌的絕對信心與優越感，以此感染每個客戶。

其次，由于進入xxxx時所有的住房已基本售罄，唯有兩套170平大戶型以及商鋪在售，所以對于商鋪銷售基本可以說是毫無經驗。我想，相對于住宅，商鋪客戶這類高收入投資群體的購房心態及個人氣質各方面肯定也有所不同，因此對于這兩類客戶的銷售方式也必須有相應的變化。

比如商鋪客戶考慮的更多的是收益回報率問題，那么我們就應該著重介紹周邊的發展趨勢與發展前景，堅定客戶購買的信心，讓其買得開心，買得放心。

以前總以為一個優秀的銷售員必須有自己的個性，沒有個性的銷售員不過是個服務員而已。但是通過實踐工作我才發現，一個真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個性外，更應該具備能夠隨時適應不同消費者心態的應變能力，同時牢記，專業、禮貌、主動服務、給予客戶比他想象的更多，并堅持公司利益至上的職業操守。

所以，為了做好xxxx商鋪的銷售工作，我急待提高自身修養，無論從個人氣質和專業能力方面都要把自己打造成一個適合xxxx地產大氣之風的置業顧問。

另外，由于進入xxxx的時間不長，所以自己對公司的一些規章制度和流程方面還沒有機會完全了解，偶爾犯下一些低級錯誤。雖然在主管的幫助下已經改善了許多，但肯定還有很多地方不夠清楚，這方面也急待在今后的工作生活中得到改進，一方面自己會多學多問，另一方面也希望領導的鞭策，同事的提點。

我深知個人的發展離不開企業的發展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在這充滿希望的企業里，我必將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，嚴于律己，認真專研，繼續學習，用使命般的激情面對客戶，用認真嚴謹的態度面對我的職業，為客戶制造感動，為公司創造利潤!

房地產策劃營銷工作總結4

歲末年終，今年的工作即將接近尾聲，迎接我的是全新的XX年，在過去的一年中，有所感覺，有所收獲，有所學習，有所心得。在新的一年工作開始之前，我有必要對今年的工作做一個全面的分析和總結，對公司的各種情況做一個建議，對自身遇到的情況做一個剖析，對明年的工作做一個計劃。希望公司領導認真看待我所做總結反映的問題和內容。

我自七月份進入公司，已將近半年的時光。初入公司時，我在市場開發部擔任企劃專員的工作，負責公司內刊與部門領導交代的一些相關任務。在此期間，工作雖不算勤勉卻也認真負責。后部門調整，轉入銷售部，任職營銷策劃。工作期間努力盡責，對銷售部領導交給的任務認真對待，盡快完成做好。

剛到公司時，我對房產行業并不熟悉，對新事物存在一個了解的過程，經過半年時間的學習和了解，我對房產行業有了一個概括和大致的認識，對我的策劃和文案工作提供了很大的幫助，能夠很快上手做出公司需要的方案、稿件。做為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的修養，高標準要求自己。加強自己的專業知識和專業技能，廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。

企劃宣傳工作對房地產行業來說，是一個重要的窗口，是宣傳企業文化的前沿。在以“為做好企業宣傳”為目的的前提下，樹立企業形象，打造企業品牌，與團隊共同完成項目推介與產品的對外宣傳工作，開展對外與業務和產品相關的宣傳、公關活動，及時準確掌握社會公眾對公司的意見，并反饋到公司；樓盤廣告、期刊的寫作、廣告展牌及宣傳資料的制作與發放，通過利用視覺信息活動傳遞給外界對企業的評價，塑造企業形象，與同行業的競爭對手產生差別化；向廣大客戶在意見和建議。

最后，公司的管理制度及薪酬假期等制度也應該一視同仁。

對明年工作的計劃和建議：

1、在新的一年即將到來之時，一如既往的做好自己的本職工作，按時完成領導布置的各項工作。

2、在新的一年里，對未來的工作做好統籌規劃。

3、在新的一年里，努力學習策劃的相關專業知識，提高自己的專業水平。

回首過往，展望未來，才能夠對過去和未來作出反思，才能有所收獲。敬呈公司領導過目！

第四篇：房地產策劃營銷工作總結

房地產策劃營銷工作總結

房地產是線下很火的一個產業，那么房地產的工作總結該怎么寫呢?下面是出國留學網的小編為大家精心整理的“房地產策劃營銷工作總結”，供大家閱讀!希望能夠幫助到大家!房地產策劃營銷工作總結房地產營銷策劃是在對房地產項目內外部環境予以準確分析，并有效運用經營資源的基礎上，對一定時間內營銷活動的行為方針、目標、戰略以及實施方案進行設計和謀劃。房地產營銷的實質是以消費者對產品的需求為起點和核心、終止房地產產品售后服務的全程營銷，而不是銷售，是顧客、代理商、設計師、按揭銀行、物業管理方等角度的多贏，而不是開發商自己的單贏。總之，房地產營銷是一種人文化營銷。

雖然我們此次的房地產營銷策劃是屬于模擬的策劃，但我們也必須要把握好房地產營銷策劃的內涵，包括以下幾個方面：

1、營銷策劃是一種創新行為，要創新，就要把創意貫穿于營銷策劃的過程之中，創意成功與否是營銷策劃的靈魂關鍵之所在。

2、房地產營銷策劃是一個整體的方案，需要我們整組人員的強力配合，雖各自負責不同的版塊，但需要組員之間良好的溝通以及資料的整合與評定。

3、房地產營銷策劃是一種全程開發中貫穿市場意識的行為方式。也就是說要結合市場，對樓盤的購買群體，消費層次、房型、價格定位進行決策。

4、房地產營銷策劃是連接產前產后市場的一座橋梁，是使營銷過程順利進行的創新思維，完成的是導演功能。

5、房地產營銷策劃是對營銷方案的構思、實施到評價的規范程序和科學方法。其根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，不是閉門造車，而是要體現市場的要求，體現物業特征、市場特性、顧客的消費習慣以及市場發展的要求。

6、房地產營銷策劃是一個系統工程。

一、市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列 13 項內容、整個產品在當前市場的規模。、競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。、競爭品牌市場占有率的比較分析。、消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。、各競爭品牌產品優缺點的比較分析。、各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。、各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。、各競爭品牌促銷活動的比較分析。、各競爭品牌公關活動的比較分析。、競爭品牌訂價策略的比較分析。、競爭品牌銷售渠道的比較分析。、公司近年產品的財務損益分析。、公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。講究的是各組成員之間的協作與溝通，房地產營銷策劃講求的是一個創新性，真實性，要求我們進行實地調查，對所獲得的資料進行整合加工，對其進行分析，把握整個宏觀市場與微觀市場。

二、策劃重心須以人為本

在過往的房地產項目營銷策劃過程中，較為成功的其一經驗在于以人為本，能打動人心。發展商在其項目規劃及策劃的計算中須奉行“客戶第一”的宗旨，包括根據人們及其聚體機成企業的需要設計商房的布局及配套，根據人們的愛好去設計大樓外觀及包裝賣點。

三、精確掌握營銷策略操控

在商品房營銷過案中，對全盤的把握十分重要，開盤既有先賣好房“力爭口碑”的做法，也有先賣差房“留前衛后”的個案，重要的是要始終吊住客戶的胃口，使之興趣不減。營銷操控中的手段，包括：先賣哪棟、后賣哪棟；先賣哪層，后賣哪層；何時降價，何時漲價；何時廣告集中大版面顯示雷霆萬鈞之勢，既有上氣，還有下氣；何時釣著小版面，春雨綿綿，潤物無聲；何時標奇立異，再創引另一潮頭，然后，連續廣告刺激，興奮點不斷??，這都需要具有創意的營銷策略和準確的事業預見性。成功的銷售策劃顧問代理往往能發揮事業資源，精確統籌掌握營銷節奏，隨機應變，智高一籌。

四、要盡快的能夠回籠資金

資金對開發商來說是一個成敗的關鍵因素，因此策劃方案要圍繞如何能夠快速回籠資金。房地產的開發銷售可視為一個貨幣流通、資金轉易的過程，房地產營銷策劃是一個核心問題。

此外房地產營銷策劃要以為企業盈利為目的，本著以人為本的原則，才能做出更好的策劃案。我們通過此次的策劃，我們學會了溝通，思考與分析，為我們以后走上工作崗位奠定了一定的基礎。小編精心推薦

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第五篇：房地產營銷渠道策劃

海量管理資源免費下載：管理資源吧（http://）房地產營銷渠道策劃

房地產商品投放市場進行交換需要通路，營銷學稱為營銷渠道。房地產發展商開發的房地產商品，如何以最快的速度、最佳的經濟效益、最低的費用支出流通轉移到顧客手中，營銷渠道的選擇和控制相當重要。房地產營銷在多種渠道并存的前提下，中間商（代理商、策劃商）的作用會越為越被重視。選擇房地產中間商可以采用招投標方法，但需公正規范。?

第一節 房地產營銷渠道類型

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一、房地產直接營銷渠道

房地產發展商自己承擔全部流通職能，直接將房地產商品銷售給顧客。在現行的我國房地產營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導的營銷渠道。

1、直接營銷渠道的優點

（1）房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2）產銷直接見面，便于房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

2、直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

（2）房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。

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二、房地產間接營銷渠道

房地產發展商把自己開發的房地產商品委托給中間商如房地產代理商銷售，稱為房地產間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發展商所重視并積極嘗試。

1、間接營銷渠道優點

（1）有利于發揮營銷專業特長。房地產中間商如代理商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業上保證發展商開發的房地產商品銷售成功。

（2）有利于發展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，重點進行開發、工程方面的工作。

2、間接營銷渠道弱點

（1）我國目前的房地產中間商良莠不齊，專業素養和職業道德水準差異很大。如果一些房地產發展商被一些專業素養和職業道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會對房地產商品的營銷帶來很大的危害。

（2）如果代理商銷售業績和發展商自己銷售預計的業績基本持平，在這種情況下發展商支付的銷售費用會“得不償失”。發展商支付給代理商的銷售費用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業績，這樣即使利潤分流也理所當然。

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三、“第三種”營銷渠道

由于房地產直接營銷渠道和間接營銷渠道優點和缺點共存，實際操作中房地產商和中間

商的配合也存在著種種問題，所以業內人士探索第三種渠道，如聯合一體銷售。房地產發展商對銷售也有較大的關注和投入，代理商則發揮自己的特長作全程深度策劃，優化營銷渠道。聯合一體營銷渠道的建立旨在集中發展商和代理商的優勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關鍵在于發展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業素養和優良的職業道德。

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第二節 房地產中間商面面觀

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房地產中間商指處在房地產生產者和消費者即發展商和顧客之間，參與房地產商品流通業務，促進買賣行為發生和實現的企業或個人。房地產中間商對于間接營銷渠道的建立，對于營銷渠道的擴展優化起著相當重要的作用。

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一、房地產中間商的種類

1、房地產包銷商。

房地產包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發展商開發的商品房，隨后再分單元出售給顧客。房地產包銷商以賺取買入價和賣出價的差額為利潤（扣減經營成本），經營風險大，銷售利潤回報高。

2、房地產代理商。

房地產代理商業務是針對全案樓盤（整棟、整片樓盤）。銷售處主要在樓盤現場，房地產代理商應該具有整盤策劃能力，現場銷售能力。房地產代理商是房地產間接營銷渠道的主要通路形式。房地產代理商往往要和發展商共同承擔營銷風險，包括對廣告費的墊支。房地產代理商以獲取樓盤銷售單元傭金（扣除經營成本）為利潤。

3、房地產中介商

房地產中介商業務是針對零散樓盤（個別單元樓盤）。銷售主要是采用店鋪式營銷，或上門推銷。房地產中介商對樓盤只有基本的信息介紹和簡單的包裝，成交很大程度上依靠于銷售人員的個人突破。房地產中介商獲取利潤方法和代理商相同。

4、房地產經紀人

房地產經紀人指具備經紀人條件，經工商行政管理部門核準登記并領取營銷執照從事房地產經紀活動的組織和個人。這里所說的房地產經紀人主要指上述房地產經紀人含義中的個人，他們為商品房的買方尋求賣方，為賣方尋求買方，進行居間介紹，以買方賣方的成交收取傭金。

5、房地產策劃公司

房地產策劃公司業務是為樓盤銷售提供市場調研、營銷（廣告）策劃、銷售人員培養、顧問服務等。一些房地產策劃公司可以承擔包括建筑策劃的房地產營銷全程策劃。房地產策劃公司可以是代理商（公司）的一種類型，也可以以策劃公司名義注冊。房地產策劃公司一部分以工作室形式出現。

上述五種房地產中間商中，經銷商、代理商屬于間接營銷渠道類型，一般采取總經銷、總代理或獨家經銷、獨家代理的方式。中介商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發展商或代理商銷售的分銷商。房地產經紀人（個人）可以作為發展商或代理商銷售的補充渠道。房地產策劃公司屬于房地產中間商的范疇，它和發展商的合作仍屬于直接營銷渠道，但在優化營銷渠道乃至樓盤整個營銷過程中具有不可忽視的作用。

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二、房地產中間商的選擇

房地產發展商自身營銷力量不足時可選擇中間商如代理商，進行間接渠道的銷售；也可

以選擇中間商、經紀人或策劃公司，作為直接營銷渠道的分銷、補充或策劃。房地產中間商的選擇直接關系到銷售渠道的優劣，事關大局，必須慎重對待。

1、房地產中間商選擇標準

（1）中間商的實力。

中間商的實力包括專業、人員、資料、設備和經濟、社會關系等綜合實力。

（2）中間商的業績。

中間商都會介紹甚至標榜自身以前的業績，發展商不能相信一面之辭，應作仔細的核查研究。中間商成功代理、分銷、策劃的樓盤越多，爾后從事的樓盤銷售成功的可能性就越大。

（3）中間商的人品。

中間商的人品主要指其負責人和主要管理人員的人品。中間商的人品應該具備敬業、守信、勤勉、踏實等品質。

（4）中間商的管理。

房地產營銷涉及的環節眾多，中間商應該有一套嚴密有序的管理制度和管理方法，才能保證在工作中不會發生諸如遺失顧客合同等差錯。

（5）中間商的溝通

房地產營銷事務復雜，發展商和中間商的溝通尤為重要，應該選擇善于溝通的中介商。如果溝通困難，長時期的合作比較艱難。

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2、房地產中間商選擇答辯

房地產中間商選擇過程中，可根據所要委托銷售或策劃的樓盤的情況要求房地產中間商答辯，以下答辯內容供參考。

（1）根據您（中介商，下同）的經驗，您認為本樓盤開盤時，作為發展商，須具備哪些條件？

（2）根據您的判斷，本樓盤的開盤價是多少？至結構封頂整個樓盤的階段銷售均價可以達到多少？

（3）根據您的估計，本樓盤廣告投入總費用將會多少？這些廣告費用大致上如何安排？

（4）根據您的測算，本樓盤至結構封頂銷售率達到多少？至樓盤竣工驗收銷售率達到多少？

（5）根據您的推斷，本樓盤的銷售會有哪些大的障礙和困難，是否有措施可加以彌補？

（6）根據您的計算，在具備分期付款的前提下，本樓盤至結構封頂可累計回收資金總量是多少？實際又可到位多少資金？

（7）根據您的計劃，本樓盤銷售人員以多少人合適？現場售樓處需要多大面積和如何布置？

（8）根據您的方案，如本樓盤聘請您擔任銷售總代理，或營銷策劃，或分銷，您的最大優勢在哪里？如何來體現？您的義務是什么？如何量化？費用如何支付？

以上論述偏重于從發展商的角度選擇中間商。從營銷渠道完善的角度來說，這種選擇應該是雙向的，即中間商也可以選擇發展商。

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三、房地產發展商中間商的協調

發展商和中介商的協調是對營銷渠道的管理和控制。發展商和中間商應保持良好的合作關系，使中間商有效的銷售樓盤或進行營銷策劃。

1、發展商和中間商對營銷方案要共同研究，在實施過程中共同協商進行調整。中間商要力戒銷售的短期行為。

2、發展商應經常及時的向中間商介紹工程進度、質量和配套、物業管理等情況，以使

中間商能根據樓盤實際情況從事工作。

3、中間商應經常及時向發展商介紹顧客對工程、配套、物業管理等要求，以使發展商能根據顧客實際需要調整完善樓盤。

4、發展商應積極評介中間商的工作，根據合同規定及時支付中間商各種費用。

5、中間商應努力配合發展商的工作，對各種開支特別是廣告費用合理使用，節約開支。?

第三節 房地產營銷代理招標投標

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為了更好的發揮房地產營銷渠道作用，可以采用招投標方法，選擇房地產中間商。這對于甄別挑選中間商，營造營銷行業平等競爭環境具有重要意義。由于房地產營銷代理標的高，涉及事項多，采用招投標方法尤為適宜。但選擇房地產中間商采用招投標方法應該公平規范。有些發展商內部已確定了中間商（代理商），但還通過所謂的招投標摸清各家代理商的營銷思路和傭金報價，以牽制中間商。更有甚者通過掌握各家中間商投標方案，抄襲營銷思路和方法為己所用，最后沒有一家中間商中標。這些做法都應該警惕和加以杜絕。

以下借鑒建設工程招投標慣例，闡述房地產營銷代理招標投標操作，也可供房地產營銷策劃廣告策劃的招投標工作參考。

一、招標投標操作程序

1、招標單位編制招標書

本節第二部分專門闡述

2、招標單位發布招標信息

招標分為公開招標和邀請招標兩種方式。公開招標一般用廣告發布招標信息，邀請招標一般用邀請函發布招標信息。

3、招標單位確認投標單位

對意向投標單位進行資格審查，包括企業業績等情況。確認投標單位應該有三家以上。

4、投標單位領取招標書

為了保證招標工作的嚴肅性、認真性，各投標單位領取招標書時應交納一定數額的保證金，金額可在1000元左右。

5、踏勘樓盤現場解答招標書問題

招標單位組織投標單位踏勘樓盤現場，解答招標書問題。除非特殊情況，招標單位平時不接受投標單位詢問。

6、投標單位按規定時間密封報送投標書

為了確保平等競爭，確保招標的公正性，應堅持保密制度。投標書方案部分不得寫出投標單位名稱和個人姓名，由招標單位予以編號。

7、開標

開標應在協業組織、招投標單位參加下公開進行，當眾啟封投標書。評標小組成員不能參加開標會議。

8、評標

評標小組由招標單位和有關專家組成。評標小組人員名單不公開。評標小組主要任務為制定評標、決標辦法，進行評標，決定中標單位。

9、招標單位與中標單位簽訂合同

評標決標后，招標單位立即向中標單位發出中標通知書，雙方按規定時間內（一般不超過一個月）簽訂合同。

10、結尾工作

向未中標單位返回保證金和支付補償金。

如出現以下情況，將沒收保證金：

（1）投標單位未按時送投標書或中途退標

（2）所送投標書質量極其低下，粗制濫造

（3）投標單位之間不正當串標

補償金視投標書質量，原則上支付給每家投標單位。中標單位的補償金計入代理或策劃費用。

二、招標書編制

1、招標書參考目錄

（1）招標依據，包括政府有關項目批文目錄和摘要

（2）招標單位（業主）簡介

（3）地塊和項目詳介

（4）投資規模和項目進度介紹

（5）投標須知和日程安排

（6）招標內容

2、招標內容舉例

（1）市場及政策研究

房地產市場現狀及未來走勢分析；

招標項目周邊樓市現況及未來走勢分析；

招標項目的現況及未來走勢分析；

相關政策、法規及趨勢研究，特別是針對招標項目所涉及的有關法規研究。

（2）產品研究

從銷售角度，根據招標項目特點，提出總體規劃設計的主導思想；

根據招標項目的實際情況，對現有方案進行診斷或對具體方案進行細化分析；建筑風格的確定及其與環境的協調；

各房型的配置比例及面積范圍確定；

綠化、雕塑、小品的布局合理化建議或診斷；

公建配套的布局及功能定位，公建設施及其使用、管理模式的引進；

區內配套工程的合理化建議（道路、燈光、管線、停車等），特別注意人文、生態、現代化設施方面的建議；

物業管理配合營銷的介入及作用；

在成本不變或增加不多的情況下，最大限度開發樓盤的功能，提高其附加值。

（3）營銷研究

銷售主題的確定及形象策劃定位，引入CIS系統，從MI、SI、VI等方面對產品進行綜合包裝（包括名稱、標志、色彩、風格、口號、理念等）；

市場目標群的分析、建立與培育；

價格戰略：價格定位、變化浮動、付款方式類型策略及依據的確定；

媒體戰略：采用媒體的類型及其程度、頻度、階段計劃，媒體類型包括報紙、新聞、社會活動、宣傳冊、條幅、廣告牌、流動廣告、售樓書；

人員培訓：對營銷人員來源及培訓的計劃，包括人員招募、培訓計劃、考核上崗；銷售目標：分階段、分類型、不同模式的銷售計劃及資金回籠計劃及其保障措施；特殊銷售技能、途徑的研究與建議。

（4）管理機制

代理機構的內部管理制度及規劃；

與業主之間的聯絡，反饋機制；

（5）費用計劃

提出銷售代理的費用類別、額度及費用使用的時間安排計劃，包括與銷售目標掛鉤的有關獎懲。

三、招標工作代理

參照建設工程招投標工作某些做法，房地產營銷代理或房地產營銷策劃招標可委托熟悉招標投標工作專業性強的房地產咨詢公司代理。

1、招標工作代理有關事項

（1）代理編制招標書

（2）代理發布招標信息

（3）與招標單位共同確認投標單位

（4）與招標單位一起組建評標小組

（5）其他有關工作

2、招標工作代理有關守則

在招標工作代理中，委托方對代理方提供的有關方案有采納與否定的權利。無論采納與否，委托方應按合同規定，向代理方付給規定的服務費。

代理方接受委托后，未能按合同規定如期完成代理業務的，造成委托方經濟損失的，代理方應按合同規定返回委托方全部或部分委托費。

代理方必須對招標工作的情況、資料嚴格保密，不得擅自提供給第三方，違反者按合同規定賠償經濟損失直至法律責任。