第一篇：提升車險續保能力的意義和途徑

提升車險續保能力的意義和途徑

續保是指投保人在原保險合同期滿前或期滿時與保險人重新約定保險權利義務關系，簽訂協議并收取保險費的行為，一般被理解為繼續投保或續簽合同。續保能力是保險公司對原有客戶和業務的保留能力。在當前日趨激烈的車險市場競爭環境下，能否不斷提升車險業務續保能力，提高續保率，成為保險公司參與車險市場競爭的成敗關鍵。

一、提升車險續保能力的意義

續保能力是保險公司核心競爭力的重要體現。一方面，車險為一年期保險，續保業務是保險公司車險業務穩健發展的基礎。近年來，隨著我國汽車保有量的激增，各家公司車險整體業務實現了快速增長，同時，續保管理水平滯后，續保率低下、客戶忠誠度下滑等問題卻也明顯阻礙了公司的長期穩健經營，提升車險續保能力已經刻不容緩。另一方面，提升車險續保能力也是保險公司改善經營效益的有效途徑。據測算，為戶續保客戶所花費的成本是拓展新客戶成本的五分之一，通過提高續保業務的占比，能夠大幅降低車險經營的成本；同時，續保業務相對于新保、轉保業務來講，保險公司對其風險程度、出險記錄能夠更加直觀、準確的掌握，這樣一來，為保險公司選擇優質業務，實行差異化費率政策提供了依據，從優提高優質業務的選擇能力和整體業務質量，使保險公司車險業務的經營效益得以普遍提升。

客戶資源是保險公司最寶貴的財富源泉，培養忠誠穩定的客戶群是公司永續經營的基石，公司如果不注重提高續保能力，不注重提高優質業務續保率，無疑會嚴重影響到公司保費規模的擴大和經營效益的提升。因此，提升車險續保能力對于保險公司轉變發展方式，實現可持續發展，具有重要的現實意義。

二、影響車險續保的因素

影響車險續保的因素有很多，涉及面廣且復雜。從外部因素上看，一是客戶對原來公司的滿意度。經過一年甚至多年的投保經歷，客戶基于對公司品牌、價格、信用、服務等內容的評估，對原投保公司已有一定程度的了解。當然，不同的客戶側重點不同，出過險的客戶主要側重于公司的信用度和理賠服務水平；未出險客戶則側重于公司的品牌知名度與價格水平。這種滿意度的高低直接影響客戶是否續保的決定。二是來自其他保險公司的吸引力。在現有市場競爭環境下，其他公司采取怎樣的競爭策略和手段，這種策略和手段所展現出來的優勢對客戶吸引力的大小，也將對客戶選擇續保，還是轉保產生一定程度的影響。從內部因素看，一是客戶信息掌控能力。保險公司對客戶信息的全面、真實、準確的掌握是開展續保工作的前提。一些公司對客戶信息的掌握缺失，導致續保工作無從下手，甚至與客戶聯系不上，直接造成客戶自然流失。二是銷售渠道掌控能力。保險公司與專(兼)代理公司的合作終止或保險營銷員的跳槽，會相應帶走一定數量的業務和客戶資源，直接造成續保率下降。因此，保險公司強有力的銷售渠道掌控能力對于穩定和提升續保率至關重要。三是核保政策掌控能力。續保過程中是否能夠科學、靈活地掌握核保政策，提供差異化、有競爭力的費率價格，也是影響客戶是否續保的重要因素。四是續保管理水平。主要包括公司對續保工作的重視程度，是否建立了續保機制，考核措施是否到位等等內容，這些是保險公司續保能力的直接體現，也是影響車險續保率的關鍵因素。

三、提高優質業務續保率的途徑

優質業務續保率的高低是體現保險公司續保能力的最終指標，從當前我國車險業發展現狀和趨勢上看，筆者認為應該主要從以下幾方面途徑入手：

（一）延伸車險服務鏈條。從原有的買車險產品向提供全方位、全流程的保險保障和服務轉變，建立全方位服務格局、培養客戶忠誠度。一是要充分研究客戶需求，不斷創新服務思路，根據客戶需求有針對性的推出服務舉措。二是探索車友俱樂部模式，利用俱樂部平臺，使客戶能夠在人會后得到包括保險投保理賠在內的全方位服務。在增值服務上，建立特約商網絡，整合公司送修與客戶資源，達到互贏共生的局面，通過特約商推出“緊急救援”、“免費施救”、“代辦車輛過戶、年檢”以及特約商家優惠等服務內容，組織會員參與各類文體活動，提升會員依賴感，從而達到培育忠誠度的效果。三是特別關注針對未出險客戶的服務。未出險客戶一般為優質客戶，其在保險期限內沒有獲得保險理賠。這類客戶往往有一種“交錢后沒有得到任何服務”的想法。當前，大多數保險公司往往采取下年上保險時的“無賠款優惠”政策留住這類客戶，但是筆者認為優惠不等于服務。這類優質客戶群體需要得到保險公司的特殊關注，研究如何通過擴展服務、增值服務、創新服務，提高這一客戶群體的滿意度，這在提高優質業務續保率中是至關重要的。

（二）落實差異化的費率政策。在當前車險市場環境下，價格仍然是最重要的因素之一。保險公司應該建立更加科學靈活的定價機制，依托強大的數據分析平臺，掌握每一筆業務的質量和風險程度，根據不同的業務質量確定不同的費率或折扣率，使出險率低風險小的優質客戶真正能夠最大限度的得到優惠，這是留住優質業務的最有效手段。

（三）提高渠道和客戶掌控能力。客戶的轉保往往是由于專(兼)業代理機構改變合作保險公司，或者營銷員跳槽造成的。這就要求保險公司一方面提高渠道掌控能力，具備長期戰略眼光和規劃，通過簽訂長期合同等方式，與代理機構建立長期穩定的合作關系；另一方面大力發展電話營銷、網銷、柜臺銷售等，減少對代理機構和代理營銷員的依賴程度。同時，要充分運用CRM系統，做好客戶關系管理，加強客戶信息的收集和分析整理工作，及時、準確、全面掌握客戶基本信息。建立轉化機制，完善相關政策，逐步將營銷員個人客戶轉變為公司客戶，提高客戶掌控能力。

（四）建立續保管理體系。保險公司提高車險優質業務續保率，最根本的一點，就是要建立完善的續保管理體系，全面推動公司的續保工作。一是要具備強大的數據分析能力，對龐大的續保數據進行細分，分類標準依據業務質量、渠道來源、費率政策，根據不同的續保類別確定采取不同的續保策略。二是保障續保工作機構人員到位。在保險公司各級機構建(設)立專門的續保部門或崗位，安排專人負責策略的選擇、與客戶的聯系，續保手續的辦理等，為續保工作提供人力資源和組織保障。三是建立信息技術平臺，利用先進的信息技術手段，進行客戶細分，價格厘定、短信續保提示等，為業務續保提供技術支持。四是完善續保考核機制，將優質業務續保率直接納入保險公司各級機構業績考核體系，實施嚴格的獎勵和處罰措施。提高基層業務人員續保工作的積極性。五是建立續保工作全流程控制機制，對整個續保流程進行監控、督導，針對不同業務種類制定相應的續保指標，推動整體續保工作順利開展。

第二篇：車險續保方案

車險續保方案

除交強險和車船稅必須買

商業險的種類很多，大致如下：

車損險：你把車撞壞了，保險公司可以出現給你修車，按新車購置價投保，根據廠牌型號由統一的車輛購置價格報價平臺確定投保金額。

第三者險：(5萬、10萬、20萬、30萬、50萬、100萬自選)你撞壞了別人的東西，保險公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫療只負責醫保范圍內部分。

玻璃單獨破碎險：（有些公司分進口和國產，價格不一樣）你的汽車玻璃在沒有交通事故時破碎，保險公司可以給你換新的。

車上人員險：可按1萬/座、2萬/座或5萬/座投保，有些公司可以選擇座位投保（比如只選前排2個座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前排2萬/座，后排1萬/座）。出車禍時，可以賠付你自己車上人員的醫療費用，只負責醫保范圍

自燃險：你的車因油路電路問題自己燃燒了，保險公司可以按折舊再8折賠錢（如果投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價

全車盜搶險：車被偷了，有公安機關證明，3個月內找不到，按折舊再8折賠錢（如果投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價 不計免賠險：作為車損險、三責險、車上人員險、全車盜搶險的附加險種存在（有些公司是合在一起賣的，有些公司可以分開挑選），如果不投保該險，出險時要按責任大小加扣，全責扣20%，主責扣15%，同責扣10%，次責扣5%。

還有一些附加的品種（比如4S店特約險、劃痕險、因不明原因致損條款、過積水路面條款等等），公司不同品種也不同，需要在投保時咨詢

要買什么險種還是要自己斟酌

保險價格的比較要在投保相同險種和保險金額的基礎上才能比較 全險只是一個比較籠統的說法

你叫他們報價的時候要問清楚保了些什么險種，保險金額是多少 這樣才有比頭

要便宜就去買電話車險好了 便宜多了

就是出險了沒有業務員幫你跑腿

第三篇：車險續保心得演講

車險續保心得演講

各位領導，各位同事，大家上午好！

我是**支公司的續保管理員，我叫李艾。今天很榮幸能夠和大家一起分享我對于續保管理系統一些做法

經過幾個月的使用，發現車險續保管理系統功能很強大，給續保作業提供了極大的便利。而作為續保系統管理員，要做的就是將這個系統的作用最大化，幫助所在公司的每個業務責任人提高續保率，給公司經理室決策提供準確的數據依據。下面我就簡單的說一下我在續保管理系統的工作

1、按照市公司的要求提前兩個月將待續保的客戶信息以電子郵件或者紙質形式發給相應的責任人并一對一進行提醒

2、按照公司的要求每個星期將當月待續保業務及截至當天的續保率以電子郵件或者紙質形式發給相應的責任人并一對一提醒。對于已脫保的業務，公司進行重新分配。

3、每月統計脫保業務的脫保原因，完成脫保明細統計，并督促責任人完成系統中的續保數據作業。

4、在系統中定時完成近期續保業務的責任人的設定，使從系統中提取的數據更加準確。

5、將每個月的新車聯保提前兩個月以紙質形式發給各科室，讓各科室挑選分配新車聯保的業務并將分配后剩余的新車聯保業務發給電網銷部，由電網銷部去聯系。

6、月底統計當月續保率，完成續保分析報告，將報告分別發送到市公司車商部和我支公司總經理室，為總經理室決策提供支持。

第四篇：車險業務續保管理辦法

車險業務續保管理辦法

第一章 總則

第一條 為規范車險續保業務操作，有效提升公司優質車險業務的續保率，減少公司系統內各業務單位間的業務交叉，確保公司業務持續、健康發展，特制定本辦法。

第二條 本辦法中的車險業務僅指機動車輛保險業務，不含摩托車、農用車（含拖拉機）業務。

續保業務指連續承保同一標的的業務。

續保交叉業務，僅限于續保過程中同一客戶或同一保險標的在不同業務單位之間存在銷售交叉沖突的業務。

第三條 續保業務的統計規則

續保率是指統計期間內已續保車輛臺數與可續保車輛臺數的比例。其中，可續保車輛剔除注銷、中途退保、短期險及虧損業務，虧損業務是指上一承保內出險次數>5次或出險次數>3次且滿期賠付率≥65%的業務。

計算公式為：

續保率（％）＝已續保車輛臺數÷可續保車輛臺數×100％ 第四條 考核指標 續保率考核指標為40%。

分公司需將續保率納入分公司市場營銷部負責人及續保業務專職管理員考核指標。

第二章 管理原則

第五條 續保優先原則

公司對各業務單位業務設立續保保護期，保護原業務單位續保業務，各業務單位應主動規避非本業務單位續保業務。

從保險起期起至保險止期到期日前5天（不含）為續保保護期，保單到期日前5天（含）為開放期。

第六條 公平競爭原則

對于續保保護期以外的業務及新保業務，各業務單位公平競爭。第七條 尊重客戶意愿原則

尊重客戶的投保意愿。各業務單位對客戶的主動投保均有受理義務，涉及業務交叉時應據前述原則確定業務歸屬。

第三章 管理分工及職責

第八條 總公司部門職責

（一）市場營銷部

1、負責續保業務的整體規劃，日常監控及溝通協調；

2、負責制定公司續保業務管理辦法；

3、負責督促及指導分公司續保工作的推進；

4、負責對公司續保業務的統計分析及目標客戶的定位。

（二）承保管理部

協助市場營銷部確定車險虧損業務范圍，并針對續保業務提出合理化建議。

（三）客戶服務部

分析、總結客服工作中反映出來的續保方面的相關問題，向市場營銷部反饋并提供合理化建議；督促分公司客戶服務部記錄和分析理賠工作中所反映出來的續保方面的相關問題，定期向市場營銷部反饋并提出合理化建議。

（四）電話中心

1、協助分公司進行續保工作。對客戶主動呼入要求續保的，記錄相關信息，并在工單流系統中下發分公司跟進；對分公司提交的未達成續保意向的客戶進行外呼，如與客戶達成續保意向，記錄相關信息，并在工單流系統中下發分公司跟進；

2、了解分公司續保不成功的客戶對我司的意見，并將意見反饋給分公司市場營銷部；

3、制定續保外呼坐席人員的考核激勵機制及違規進行業務外呼的處罰機制；

4、履行電話中心已有的客戶回訪、投訴等職能。

（五）信息技術部

1、負責MIS系統續保業務統計報表的開發、改造、維護；

2、負責對分公司續保業務專職管理員授權客戶信息提取的權限，并責任到人。

第九條 分公司部門職責

（一）市場營銷部

1、為分公司續保業務的統籌管理部門，負責續保業務的日常監控及溝通協調；

2、負責對續保業務清單的提取及分發，并按時將非回訪清單導入電話中心業務系統；

3、負責對可續保業務的跟蹤、統計分析以及考核；

4、負責保障客戶信息的安全性，保證客戶信息不外泄。

（二）承保管理部

協助市場營銷部對續保業務清單進行審查，并提出合理化建議。

（三）客戶服務部

1、記錄和分析理賠工作中所反映出來的續保方面的相關問題，定期向分公司市場營銷部反饋并提出合理化意見；

2、及時向分公司市場營銷部反饋分公司不良業務。第十條 交叉業務協調小組

分公司成立交叉業務協調小組，由分公司總經理室成員擔任組長，組員主要由各業務部門的負責人組成。協調小組負責制定本機構交叉業務管理細則，負責對本機構的交叉業務進行協調處理、裁決處罰等。

第四章 信息管理

第十一條 分公司市場營銷部負責人為可續保業務客戶信息管理的第一責任人，續保業務專職管理員為第二責任人。

（一）總公司對分公司續保業務專職管理員授權提取MIS系統續保客戶信息的權限后，續保專職管理員不得將此賬號借給他人使用。

（二）專職管理員要對可續保業務的客戶信息保密，不得私自泄露。一旦發現泄露客戶信息，將追究責任人相關責任。

第五章 續保工作流程

第十二條 操作流程

（一）各分公司必須指定一名續保業務專職管理員負責續保日常管理工作，并將名單上報總公司市場營銷部及電話中心備案。專職管理員負責每月六號前從MIS系統中提取在第二個月即將到期的可續保清單。

（二）可續保清單提取后，分公司市場營銷部需會同承保管理部共同對續保業務進行審查，并由續保專職管理員于當月八號前向各業務單位分發可續保業務清單，開始追蹤續保項目。

（三）各業務單位續保工作內勤負責接收和分發續保業務清單。內勤應留存本機構重點續保項目資料(包括客戶名稱、業務經辦人、可續保件數、可續保保費、保單起止日期等)，便于后期進行續保需求反饋及未續保原因統計分析。

續保工作內勤應在每月十號前將續保業務清單分發至業務經辦人，并做好續保客戶資料的保密工作。分發業務清單時要遵循以下原則：

1、如可續保業務的原經辦人員在司，則清單應直接分發給此經辦人，不得在未征得其同意的情況下，將業務分發給其他人員進行跟蹤；

2、如可續保業務的原經辦人員已經離司，則由業務單位本著公平、公正的原則決定其業務經辦人。

（四）業務經辦人接到可續保清單后，應參照總公司下發的核保指引及機構核保細則及時落實續保工作。

業務經辦人在續保過程中如遇到疑難問題或需分公司資源支持的，應主動向團隊經理或相關部門提出需求，以獲取必要的支援。

（五）各分公司應將續保工作作為每月經營分析的一部分內容進行統計分析并上報總公司市場營銷部備案。

第十三條 為保證業務的連續性，避免因標的脫保需驗標而加大客戶辦理投保手續的復雜性，可續保業務若原業務單位在獲得公司相關資源支持下仍無法續保的，應交由電話中心進行外呼。

（一）分公司需在保單到期前5日將無需電話中心外呼的非回訪清單導入電話中心業務系統。如因分公司導入的非回訪清單至電話中心回訪系統不及時或不準確，造成電話中心外呼成功的，分公司不得拒保，且此筆業務歸為電話中心續保成功。

（二）電話中心通過外呼僅了解客戶的續保意向，涉及到承保條件、費率等問題，均由分公司相關業務部門負責解答。

遇法定節假日，電話中心在征得總公司市場營銷部同意的前提下可提取保險止期早于5天到期的保單數據進行外呼，具體規則由市場營銷部根據實際情況與電話中心溝通確定。第十四條 客戶主動續保

（一）在續保保護期內，客戶主動聯系機構業務人員要求續保的業務，若受理人為非原業務承保單位，則受理人應遵循本辦法要求，及時通知原承保單位相關人員，或上報至團隊經理/相關部門，主動規避非本業務單位的續保業務。

（二）對于客戶主動呼入95556的，電話中心坐席需主動了解客戶上年投保情況，并請客戶提供車輛信息在業務系統中進行查詢，經查實確在我司投保的，留存客戶聯系方式，并將相關信息在工單流系統中下發分公司續保業務專職管理員，由專職管理員安排下一步續保工作。

第六章 交叉業務的處理

第十五條 車輛標的歸屬原則

（一）上年單獨承保商業險或交強險的，在本年承保時，新承保險種服從于上年已承保險種的續保優先原則。

（二）上年商業險和交強險在同一業務單位但未同期承保的，在本年承保時，分別執行續保優先原則。

（三）上年商業險和交強險未在公司同一業務單位承保的，在本年承保時，不受續保保護期限制，以尊重客戶意愿為原則確定該業務的歸屬單位。

第十六條 交叉業務的歸屬管理

（一）業務拓展人員在展業過程中，應主動了解客戶上年投保渠道，對已知的非本單位業務應主動退出并引導至原業務承保單位進行續保，不得繼續銷售（包括約訪、報價、簽單等行為）。對于各業務單位未按規定操作而導致的交叉業務，業務保費收入將直接劃轉至原業務經辦單位。

（二）在續保保護期內，客戶有強烈意愿選擇非原承保單位投保，受理單位應在通知原承保單位后予以受理出單。對于不通知原承保單位或經查實有明顯誤導或存在抬高手續費等惡意競搶行為的，一律視為沖突業務，無條件劃回原承保單位，手續費由惡意爭搶單位支付。

第十七條 交叉業務的劃轉管理

（一）交叉業務的劃轉操作說明

當發生業務交叉時，被沖突方有權提出申訴，并按規定流程履行交叉業務申報手續：

1、申訴方需提供交叉業務申訴情況說明，經由所屬機構/業務單位經理簽字認可后方可提交。

2、申訴方可直接向被申訴方直管銷售管理部門提起申訴，受理部門在收到申訴后應迅速響應，負責交叉業務的常規核查并予協調處理。一般申訴件需在收到申訴后2個工作日內處理完畢。

3、對于重大或疑難沖突事件，分公司應召開交叉業務協調小組審議會進行審議，并及時做出處理決定。此類案件最遲在收到申訴次日起5個工作日內處理完畢。

（二）交叉業務劃轉處理方式

執行手工劃轉操作。即各分公司及下屬單位，在統計其業績時，通過手工劃轉的方式，將交叉業務記在原承保單位或者原經辦人名下。

（三）交叉業務手工劃轉操作辦法

1、機構每月5日前自行制作上月《交叉業務手工劃轉清單》和《交叉業務劃轉統計表》，市場營銷部予以核定并簽字確認。

2、關于手工劃轉業績

公司各銷售管理部門的相關人員根據經分公司市場營銷部負責人確認的《交叉業務手工劃轉清單》及《交叉業務劃轉統計表》，落實本機構各業務單位交叉業務業績的手工劃轉工作。

第七章 續保費用支付要求

第十八條 續保費用

分公司續保不成功且未與客戶達成續保意向的業務，經總公司電話中心外呼與客戶達成續保意向且分公司續保成功的，電話中心可按照實收保費逐單提取1%的銷售費用，此費用從分公司的銷售推動費

用中列支。

第十九條 費用支付流程

電話中心每月5日前（節假日順延）應將上月電話中心外呼與客戶達成續保意向且分公司續保成功的客戶清單提供分公司續保專職管理員，分公司續保專職管理員在5個工作日內，對電話中心提供的清單、實收保費、應付銷售費用等逐單確認。雙方核實無誤后，由分公司續保業務專職管理員、市場營銷部負責人、分公司一把手在清單上簽字確認，并將確認文件掃描后通過郵件反饋至電話中心。電話中心收到確認文件后將其反饋至總公司計劃財務部及市場營銷部，由計劃財務部根據分公司確認文件直接從分公司銷售推動費用中扣除此部分費用，扣除的費用計入分公司成本。

第八章 附則

第二十條 本辦法由總公司市場營銷部負責解釋。

第二十一條 本辦法自2011年3月1日起執行。原《2010年常規業務續保管控暫行方案》同時廢止。

第五篇：車險續保的話術

續保是一塊比較穩定的業務，量越多保險公司返點就越多,各位，我們看看下面的車險續保的話術吧！

車險續保的話術

從新車交付就開始做鋪墊

新車交付的時候，可以讓續保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續保專員實在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環節中，讓銷售顧問把續保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯系回訪車主的時候有個說辭。

三天內續保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續保專員就不會記得給這個客戶打電話了，而且客戶也對續保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？

“某某先生，您好，我是XXX店的續保專員叫XX，上次您提新車的時候，因為太忙/休息不在，今天特意跟您打個電話祝賀下您，如果您對車輛保險有任何問題可以聯系我，再見。”

話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術，只需突出兩點：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個印象就行，目的就是為以后聯系續保業務的時候，不會讓客戶認為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續保人員沒名片，那就趕快去印….找到車主的痛點

車主在面對續保時需要考慮的問題就兩個：一是價格，二就是時間。

哪家便宜我去哪家續保；

價格同等的情況下，能將就我時間來的，我就選擇哪個；

要是價格既便宜又能將就我時間的，當然是首選；

既然如此，那么我們就逐個擊破。

針對價格

很多客戶對續保專員的話術就是：“電話/網絡投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價格這么貴...”

很多續保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實反駁的話很簡單：

“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個樣，營銷說辭而已，實際情況不是您想的那樣。”

實際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險價格的因素有兩個方面：

一是車輛投保年限，另一個是車輛是否發生過事故。

車輛投保年限越長，沒出現過事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個別城市不同的需要根據實際情況來說），之后在把保險折扣的幾個區間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？

其實還有兩個地方能影響最終價格的變化，有良心的人是不會去動這兩個地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？

一個是投保項目，另一個是投保額度。

投保年限一樣的同一臺車，投保項目的多與少會影響價格；投保額度的多與少也會影響保險最終價格。針對這些，我們可以組織話術：

“某某先生，如果您看到的是一張報價單上的價格，是不能算數的，投保額度多少對保險價格的影響是非常大的，就拿第三方責任險來說，投10萬跟投50萬價格差很多，完全有可能出現您說的這種價格，所以您要重視的是投保額度，而不是報價單。這樣跟您說，是因為我們是秉承良心做事情，對您負責，不玩貓膩，有一說一有二說二。”

坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個機會。

針對時間

現在電話續保和網絡續保確實有一點時間上的優勢，而且保險公司還有可能進行上門續保，針對這種情況，可以用一句話進行攔截。

“某某先生，您現在續保可能貪圖一時的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現問題，需要投保，您可能花去的時間是您現在省下來的好幾倍”

客戶就會反問你為什么這樣說，這時候就可以將我們準備好的話術說出來，其實這也是實際送險過程中確實會出現的情況，但別直接說，還需有個開頭，這個話怎么起？

“您開車一定非常細心，對車輛也非常愛惜，所以沒出現過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險的流程 ….（業務流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時機

介紹流程時，一定要重點提到時間長、周期長和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉：

“如果您在我們店里進行續保，事故發生后，我們可以幫您辦理出險流程，可以很快的幫您進行定損，另外專人專車負責您車輛的理賠，相當于您不額外花錢就享有一個私人的保險管家了”

后面就是介紹業務了....活動續保

雖然很鄙視活動續保，因為幾乎沒技術含量，但是車主就是吃這一招，實打實的便宜或者送東西，車主才覺得實惠，活動續保一年也只能挑冷門的那幾個月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。

至于做什么活動，最好是應時節的，因為師出有名；至于送什么？送保養、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。

微信傳播續保知識

其實還可以舉辦續保知識公開課和制作續保手冊的形式把續保知識傳遞給車主，但是對于現在這個社會已經不太現實，公開課來參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續保手冊要花成本，都不實在。

但是得益于現在科技的發展和智能手機的普及，可以在4S店自己的公眾號上進行續保知識的普及，內容一定要能打動車主，站在車主的立場去分析。什么內容呢？

4S店其實有現成的素材，直接把店內維修車輛的保險實際案例編輯成文章，這樣車主才會被帶入進去，真正去思考續保的事情。