第一篇：如何有效提升保險公司車險續保率

如何有效提升保險公司續保率

如何有效提升續保率?

作為一家壽險公司，應將續保率與拓展新市場作為壽險營 銷工作中兩個同等重要的問題緊緊抓在手上，予以通盤考慮，作到一手抓續保、一手抓新市場，保證整個 壽險營銷工作的持續健康、快速發展。

一、影響續保率的因素及保單失效的原因 注重提高續保率，需要我們首先對影響續保率的因素及保單失效的原因有一個正確認識，在此基礎上，研究制定相應對策，切實提高續保率。影響續保率的主要因素，歸納起來，有以下幾個方面：一是消費者，購買一家保險公司產品的消費者 的特征，會影響這些產品的續保性。二是保險產品，壽險公司的營銷產品也會影響續保率。三是銷售過程。續保率也受到銷售過程的各種要素的強烈影響。個人保單失效的原因歸納起來主要有以下幾個方面：一是準備用另一個保單替換現有保單，以滿足更 大的需求，獲得更全面的保障;二是保單所有人遇到暫時的經濟困難，無力支付到期續繳保險費;三是壽 險公司或營銷員的客戶服務水平低劣，使客戶想離開這家公司;四是保單所有人不了解保障的內容或認為 該保障沒有真正滿足自己的需求;五是原保單過量銷售，其保費已超出了保單所有人的支付能力。提高續保率，可使壽險公司盈利的可能性大大提高，可以最大限度地實現利潤最大化的經營目標，可 以使壽險公司的客戶服務水平不斷邁向新臺階，使公司自身的社會知名度越來越高，為持續快速發展目標 的實現奠定有力的信譽保障。

優質業務續保率的高低是體現保險公司續保能力的最終指標，從當前我國車險業發展現狀和趨勢上看，筆者認為應該主要從以下幾個方面的途徑入手。

延伸車險服務鏈條

從原有的賣車險產品向提供全方位、全流程的保險保障和服務轉變，建立全方位服務格局、培養客戶忠誠度。

一是要充分研究客戶需求，不斷創新服務思路，根據客戶需求有針對性地推出服務舉措。

二是探索車友俱樂部模式，利用俱樂部平臺，使客戶能夠在入會后得到包括保險投保理賠在內的全方位服務。在增值服務上，建立特約商網絡，達到互贏共生的局面，通過特約商推出“緊急救援”“免費施救”“代辦車輛過戶、年檢”以及特約商家優惠等服務內容，組織會員參與各類文體活動，提供會員依賴感，從而達到培育忠誠度的效果。

三是特別關注針對未出險客戶的服務。未出險客戶一般為優質客戶，其在保險期限內沒有獲得保險理賠。這類客戶往往有一種“交錢后沒有得到任何服務”的想法。當前，大多數保險公司往往采取下年上保險時的“無賠款優惠”政策留住這類客戶，但是筆者認為優惠不等于服務。這類優質客戶群體需要得到保險公司的特殊關注，研究如何通過擴展服務、增值服務、創新服務，提高這一客戶群體的滿意度。這在提高優質業務續保率中是至關重要的。

落實差異化的費率政策

在當前車險市場環境下，價格仍然是最重要的因素之一。保險公司應該建立更加科學靈活的定價機制，依托強大的數據分析平臺，掌握每一筆業務的質量和風險程度，根據不同的業務質量確定不同的費率或折扣率，使出險率低風險小的優質客戶真正能夠最大限度地得到優惠，這是留住優質業務的最有效手段。

提高渠道和客戶掌控能力

客戶的轉保往往是由于專(兼)業代理機構改變合作保險公司，或者營銷員跳槽造成的。這就要求保險公司一方面提高渠道掌控能力，具備長期戰略眼光和規劃，通過簽訂長期合同等方式，與代理機構建立長期穩定的合作關系;另一方面大力發展電話營銷、網銷、柜臺銷售等直銷模式，減少對代理機構和代理營銷員的依賴程度。同時，要充分運用CRM系統，做好客戶關系管理，加強客戶信息的收集和分析整理工作，及時、準確、全面掌握客戶基本信息。建立轉化機制和政策，逐步將營銷員個人客戶轉變為公司客戶，提高客戶掌控能力。

建立續保管理體系

保險公司提高車險優質業務續保率，最根本的一點，就是要建立完善的續保管理體系，全面推動公司的續保工作。

一是要具備強大的數據分析能力，對龐大的續保數據進行細分，分類標準依據業務質量、渠道來源、費率政策，根據不同的續保類別確定采取不同的續保策略。

二是保障續保工作機構人員到位。在保險公司各級機構建立專門的續保部門或崗位，安排專人負責策略的選擇、與客戶的聯系，續保手續的辦理等業務，為續保工作提供人力資源和組織保障。

三是建立信息技術平臺，利用先進的信息技術手段，進行客戶細分，價格厘定、短信續保提示等，為業務續保提供技術支持。

四是完善續保考核機制，將優質業務續保率直接納入保險公司各級機構業績考核體系，實施嚴格的獎勵和處罰措施。提高基層業務人員加強續保工作的積極性。

五是建立續保工作全流程控制機制，對整個續保流程進行監控、督導，針對不同業務種類制定相應的續保指標，推動整體續保工作順利開展。

第二篇：如何提高4S店車險續保率

基層公司如何面對4S店車險續保流失

近年來，隨著國內汽車銷售市場的蓬勃發展，新車保險市場也在迅速膨脹，新車保險業務在保險公司業務中的占比不斷提高，甚至成為部分公司或其分支機構的主導業務。但新車保險客戶的忠誠度并不高，新車保險業務的續保率呈逐年下降的趨勢，擁有新車保險客戶資源但并不能真正轉變為有效續保業務，這是各家保險公司必須面對的現實。汽車4S點作為當前新車銷售市場的主要渠道，其保險業務在保險市場占據著重要的地位。筆者作為基層公司4S店業務的管理人員，就保險公司發展4S店車險續保業務談幾點感觸。

可行性分析

保險公司與4S店存在著合作的基礎條件。保險公司擁有豐富的汽車維修資源，以及一定的市場品牌、網絡和服務等優勢，通過與合作的4S店銷售保險公司的保險產品能夠掌控源頭市場；而4S店則能得到保險公司給予的代理手續費、推薦事故車輛維修等資源，提高了營業收入和維修產值，實現互利雙贏。正因為廣大汽車用戶對保險公司的品牌認知，加上4S店售后服務人員的支持，所以發展4S店續保業務相對較為容易。

保險公司對4S店所擁有的客戶資源的挖掘價值。大部分4S店都建有獨立或從屬的客戶服務部，有的4S店還在此基礎上設置客戶俱樂部，對已銷售或維修的車輛建立了詳盡的客戶資料；同時，4S店根據汽車廠家的要求對客戶進行回訪，逢年過節還會通過免費或優惠的診斷服務，以及組織自駕游等活動，招徠客戶的回店率；4S店也在此過程中，掌握了客戶真實、準確的保險信息。保險公司可以利用4S店的品牌優勢，加上4S店關于客戶在店里辦理續保還可享受優惠的保養、維修服務等承諾，達到有目的地控制汽車用戶的保險投保方向，提升客戶的忠誠度。

保險公司能夠為客戶提供優質高效的保險服務。一是保險產品豐富。保險公司一般地既有普通車險產品，又有電銷產品，今后還會有網銷產品，能夠多層次、全方位地滿足不同客戶的多樣性保險需求。二是投保方式多樣。保險公司可以通過公司營業柜臺、在4S店設置遠程出單點，以及保險專員送單上門等形式服務于客戶，還可以通過4S店引導客戶通過電話、網絡進行投保。三是承保、理賠服務便捷。保險公司在4S店設置了遠程出單、遠程定損等系統，并在各家4S店安排專職保險專員，現場指導客戶投保，收集客戶提供的索賠單證，為客戶提供方便快捷的保險全流程服務。

必要性分析

1.合作營銷的需要。合作營銷是指為了增加經濟效益，兩個或兩個以上相互獨立的企業或組織進行合作，實現優勢互補，以創造新的營銷機會擴大市場份額的活動，這種合作給雙方帶來新的機會與挑戰。保險公司利用4S店的信譽和客戶資源，擴大保險產品的銷售，發展優質業務，促進業務量大幅度的增長；而4S店則通過銷售保險公司的保險產品為自己開辟了新的業務來源，依靠保險公司優質的售后服務和穩定的事故車輛修理量，加強汽車銷售、維修業務的穩定發展。

2.市場競爭的需要。當前，保險市場競爭非常激烈，新車保險市場競爭更是如此。保險公司由于外部監管、內部體制和機制等原因，面對其他保險公司靈活多樣的競爭手段，在對策和措施上存在一定的難度；合作的4S店也會綜合考慮各種因素，在各家合作保險公司中分攤相對穩定的市場份額。要改變新車保險市場如此現狀，難度很大，交易成本也很高。保險公司需要另辟蹊徑，充分利用保險公司的優勢，有效發展優質業務，其中比較可行的辦法是在4S店中發展汽車續保業務。相對而言，新車保險客戶由于對保險的認知程度不高，加上4S店的主導地位和傾向性引導，在選擇保險公司上并沒有太多的自由度；但在續保時，客戶有更多的選擇，甚至有可能因得到過保險公司的理賠服務，對保險也有了更多的理性認識；而保險公司憑借品牌的知名度和美譽度，可以較好地獲得客戶的好感和忠誠度，再加上4S店的相關優惠政策刺激，更容易接受保險公司的保險產品。

3.經營管理風險的需要。我國雖然尚未正式出臺“個人信息保護法”，但在日常行為規范和司法實踐過程中，非常注重個人信息隱私的保護，保險監管部門對保險公司在客戶信息的獲取、渠道來源以及使用規范等方面都有一定的限制和懲罰。因而就現階段而言，保險公司獲取準確、詳盡的客戶信息極為困難、成本較大；而通過4S店，以其為合法的客戶信息利用主體，順利地解決了客戶信息的來源、渠道和使用的合法性等問題，有效降低了經營風險。

發展對策

現階段，部分中小保險公司由于人力、物力和財力等資源的限制，加上對后續維修成本等其他因素的考慮，對4S店續保業務關注力度并不大；保險公司可以繞過激烈的新車保險業務競爭，在4S店開始關注續保業務的情況下，提前介入4S店續保業務的機構設置、人員安排、業務流程及激勵導向等環節，大力發展續保業務，為全面深化戰略合作奠定有利的基礎。

另外，客戶發生車輛事故后，保險公司及時聯系4S店為其提供必要的搶險救援、純正的汽車配件和高標準的維修服務，提高客戶對保險公司的忠誠度，為保險公司續保業務的穩定發展提供了保障。而保險公司有著穩定的事故客戶維修資源，在獲取相應品牌車輛發生事故的信息后，通過現代信息技術在第一時間內為4S店提供情報，在各家品牌4S店爭奪目標客戶日益激烈的情況下，不但可以有效地增加4S店的維修產值，還可以有效地提高雙方客戶的滿意度。

4S店續保業務的前期開展工作，需要大量的資源投入，而且由于是新發展業務，投入的產出效益并不明顯。保險公司需要從發展轉型的高度出發，對4S店續保業務加大政策扶持力度，在費用資源、承保政策等方面適當傾斜，在做大、做強之后再作適時調整。同時，要按照與各品牌4S店的合作情況，有計劃地制定不同的發展目標和考核標準，并根據市場競爭程度和趨勢，動態調整考核制度，確保4S店續保業務的有效益快速發展。

第三篇：續保率提升

電銷團隊續保率提升

（一）客戶信息準確性

續?？蛻粜畔盗亢唾|量的精準性對續保業務的發展至關重要。企劃部會在續保前4個月對續保數據進行核對

（二）資源配置

從細化名單管理流程、人力配置和名單撥打等方面入手，合理配置資源，關注工作細節，確保資源的高效利用。1）營銷資源方面：

分公司保證續保業務營銷政策的持續對標市場。2）人員適配規則：

績優坐席分配優質名單或進行精益續保實現精細化撥打。

（三）過程管控嚴格要求

提升續保率重在過程，續保率的提升必須對首撥、周轉等方面嚴密把控，強化管理。

1.首撥要求：通過名單企劃確保撥打進度，各分公司首撥日期最晚不晚于90天進行名單下發，坐席日人均首撥名單量6-8條。

2.名單周轉要求：對名單周轉率、錄音周轉率、撥打時間點、撥打課時、服務結果點選、預約名單量和結構做出明確要求，并及時進行追蹤、檢視。

3.標桿復制：發現并提煉優秀的管理經驗與銷售方法，做到標桿復制及時分享。

（四）任務日清

續保提升動作要求分解到每日，嚴控每日過程指標及具體動作，做到各層級每日動作執行到位，當日任務做到日清日結，配合銷售推動部及片區檢視制度實施打分，對連續未完成人員實行專項檢視，將規定落到實處。

（五）數據檢視日、周、月

續保追蹤重檢視，強執行，落實日保周、周保月、月保季的要求。

落后團隊專項檢視每月25日

（六）脫保拾回

對脫保名單進行脫保拾回相關要求，如未達成則按照臨到期續保名單轉移規則進行名單轉移。

（七）續保流失原因分析

針對續保未續回、續保失敗流向進行定期總結、分析，便于續保原因分析，制定有針對性的改善措施，及時調整撥打策略、話術及營銷政策，確保續保率穩步提升。

（八）獎優罰劣

設立紅黃牌制度，優化基本法，落實考核激勵的方法來提升員工的工作效率，做到獎罰分明，對于成績突出的員工進行獎勵，對于沒有完成任務的相關人員降級、扣薪、末位淘汰。

第四篇：車險續保方案

車險續保方案

除交強險和車船稅必須買

商業險的種類很多，大致如下：

車損險：你把車撞壞了，保險公司可以出現給你修車，按新車購置價投保，根據廠牌型號由統一的車輛購置價格報價平臺確定投保金額。

第三者險：(5萬、10萬、20萬、30萬、50萬、100萬自選)你撞壞了別人的東西，保險公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫療只負責醫保范圍內部分。

玻璃單獨破碎險：（有些公司分進口和國產，價格不一樣）你的汽車玻璃在沒有交通事故時破碎，保險公司可以給你換新的。

車上人員險：可按1萬/座、2萬/座或5萬/座投保，有些公司可以選擇座位投保（比如只選前排2個座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前排2萬/座，后排1萬/座）。出車禍時，可以賠付你自己車上人員的醫療費用，只負責醫保范圍

自燃險：你的車因油路電路問題自己燃燒了，保險公司可以按折舊再8折賠錢（如果投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價

全車盜搶險：車被偷了，有公安機關證明，3個月內找不到，按折舊再8折賠錢（如果投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價 不計免賠險：作為車損險、三責險、車上人員險、全車盜搶險的附加險種存在（有些公司是合在一起賣的，有些公司可以分開挑選），如果不投保該險，出險時要按責任大小加扣，全責扣20%，主責扣15%，同責扣10%，次責扣5%。

還有一些附加的品種（比如4S店特約險、劃痕險、因不明原因致損條款、過積水路面條款等等），公司不同品種也不同，需要在投保時咨詢

要買什么險種還是要自己斟酌

保險價格的比較要在投保相同險種和保險金額的基礎上才能比較 全險只是一個比較籠統的說法

你叫他們報價的時候要問清楚保了些什么險種，保險金額是多少 這樣才有比頭

要便宜就去買電話車險好了 便宜多了

就是出險了沒有業務員幫你跑腿

第五篇：車險續保心得演講

車險續保心得演講

各位領導，各位同事，大家上午好！

我是**支公司的續保管理員，我叫李艾。今天很榮幸能夠和大家一起分享我對于續保管理系統一些做法

經過幾個月的使用，發現車險續保管理系統功能很強大，給續保作業提供了極大的便利。而作為續保系統管理員，要做的就是將這個系統的作用最大化，幫助所在公司的每個業務責任人提高續保率，給公司經理室決策提供準確的數據依據。下面我就簡單的說一下我在續保管理系統的工作

1、按照市公司的要求提前兩個月將待續保的客戶信息以電子郵件或者紙質形式發給相應的責任人并一對一進行提醒

2、按照公司的要求每個星期將當月待續保業務及截至當天的續保率以電子郵件或者紙質形式發給相應的責任人并一對一提醒。對于已脫保的業務，公司進行重新分配。

3、每月統計脫保業務的脫保原因，完成脫保明細統計，并督促責任人完成系統中的續保數據作業。

4、在系統中定時完成近期續保業務的責任人的設定，使從系統中提取的數據更加準確。

5、將每個月的新車聯保提前兩個月以紙質形式發給各科室，讓各科室挑選分配新車聯保的業務并將分配后剩余的新車聯保業務發給電網銷部，由電網銷部去聯系。

6、月底統計當月續保率，完成續保分析報告，將報告分別發送到市公司車商部和我支公司總經理室，為總經理室決策提供支持。