第一篇：續保率提升

電銷團隊續保率提升

（一）客戶信息準確性

續?？蛻粜畔盗亢唾|量的精準性對續保業務的發展至關重要。企劃部會在續保前4個月對續保數據進行核對

（二）資源配置

從細化名單管理流程、人力配置和名單撥打等方面入手，合理配置資源，關注工作細節，確保資源的高效利用。1）營銷資源方面：

分公司保證續保業務營銷政策的持續對標市場。2）人員適配規則：

績優坐席分配優質名單或進行精益續保實現精細化撥打。

（三）過程管控嚴格要求

提升續保率重在過程，續保率的提升必須對首撥、周轉等方面嚴密把控，強化管理。

1.首撥要求：通過名單企劃確保撥打進度，各分公司首撥日期最晚不晚于90天進行名單下發，坐席日人均首撥名單量6-8條。

2.名單周轉要求：對名單周轉率、錄音周轉率、撥打時間點、撥打課時、服務結果點選、預約名單量和結構做出明確要求，并及時進行追蹤、檢視。

3.標桿復制：發現并提煉優秀的管理經驗與銷售方法，做到標桿復制及時分享。

（四）任務日清

續保提升動作要求分解到每日，嚴控每日過程指標及具體動作，做到各層級每日動作執行到位，當日任務做到日清日結，配合銷售推動部及片區檢視制度實施打分，對連續未完成人員實行專項檢視，將規定落到實處。

（五）數據檢視日、周、月

續保追蹤重檢視，強執行，落實日保周、周保月、月保季的要求。

落后團隊專項檢視每月25日

（六）脫保拾回

對脫保名單進行脫保拾回相關要求，如未達成則按照臨到期續保名單轉移規則進行名單轉移。

（七）續保流失原因分析

針對續保未續回、續保失敗流向進行定期總結、分析，便于續保原因分析，制定有針對性的改善措施，及時調整撥打策略、話術及營銷政策，確保續保率穩步提升。

（八）獎優罰劣

設立紅黃牌制度，優化基本法，落實考核激勵的方法來提升員工的工作效率，做到獎罰分明，對于成績突出的員工進行獎勵，對于沒有完成任務的相關人員降級、扣薪、末位淘汰。

第二篇：如何有效提升保險公司車險續保率

如何有效提升保險公司續保率

如何有效提升續保率?

作為一家壽險公司，應將續保率與拓展新市場作為壽險營 銷工作中兩個同等重要的問題緊緊抓在手上，予以通盤考慮，作到一手抓續保、一手抓新市場，保證整個 壽險營銷工作的持續健康、快速發展。

一、影響續保率的因素及保單失效的原因 注重提高續保率，需要我們首先對影響續保率的因素及保單失效的原因有一個正確認識，在此基礎上，研究制定相應對策，切實提高續保率。影響續保率的主要因素，歸納起來，有以下幾個方面：一是消費者，購買一家保險公司產品的消費者 的特征，會影響這些產品的續保性。二是保險產品，壽險公司的營銷產品也會影響續保率。三是銷售過程。續保率也受到銷售過程的各種要素的強烈影響。個人保單失效的原因歸納起來主要有以下幾個方面：一是準備用另一個保單替換現有保單，以滿足更 大的需求，獲得更全面的保障;二是保單所有人遇到暫時的經濟困難，無力支付到期續繳保險費;三是壽 險公司或營銷員的客戶服務水平低劣，使客戶想離開這家公司;四是保單所有人不了解保障的內容或認為 該保障沒有真正滿足自己的需求;五是原保單過量銷售，其保費已超出了保單所有人的支付能力。提高續保率，可使壽險公司盈利的可能性大大提高，可以最大限度地實現利潤最大化的經營目標，可 以使壽險公司的客戶服務水平不斷邁向新臺階，使公司自身的社會知名度越來越高，為持續快速發展目標 的實現奠定有力的信譽保障。

優質業務續保率的高低是體現保險公司續保能力的最終指標，從當前我國車險業發展現狀和趨勢上看，筆者認為應該主要從以下幾個方面的途徑入手。

延伸車險服務鏈條

從原有的賣車險產品向提供全方位、全流程的保險保障和服務轉變，建立全方位服務格局、培養客戶忠誠度。

一是要充分研究客戶需求，不斷創新服務思路，根據客戶需求有針對性地推出服務舉措。

二是探索車友俱樂部模式，利用俱樂部平臺，使客戶能夠在入會后得到包括保險投保理賠在內的全方位服務。在增值服務上，建立特約商網絡，達到互贏共生的局面，通過特約商推出“緊急救援”“免費施救”“代辦車輛過戶、年檢”以及特約商家優惠等服務內容，組織會員參與各類文體活動，提供會員依賴感，從而達到培育忠誠度的效果。

三是特別關注針對未出險客戶的服務。未出險客戶一般為優質客戶，其在保險期限內沒有獲得保險理賠。這類客戶往往有一種“交錢后沒有得到任何服務”的想法。當前，大多數保險公司往往采取下年上保險時的“無賠款優惠”政策留住這類客戶，但是筆者認為優惠不等于服務。這類優質客戶群體需要得到保險公司的特殊關注，研究如何通過擴展服務、增值服務、創新服務，提高這一客戶群體的滿意度。這在提高優質業務續保率中是至關重要的。

落實差異化的費率政策

在當前車險市場環境下，價格仍然是最重要的因素之一。保險公司應該建立更加科學靈活的定價機制，依托強大的數據分析平臺，掌握每一筆業務的質量和風險程度，根據不同的業務質量確定不同的費率或折扣率，使出險率低風險小的優質客戶真正能夠最大限度地得到優惠，這是留住優質業務的最有效手段。

提高渠道和客戶掌控能力

客戶的轉保往往是由于專(兼)業代理機構改變合作保險公司，或者營銷員跳槽造成的。這就要求保險公司一方面提高渠道掌控能力，具備長期戰略眼光和規劃，通過簽訂長期合同等方式，與代理機構建立長期穩定的合作關系;另一方面大力發展電話營銷、網銷、柜臺銷售等直銷模式，減少對代理機構和代理營銷員的依賴程度。同時，要充分運用CRM系統，做好客戶關系管理，加強客戶信息的收集和分析整理工作，及時、準確、全面掌握客戶基本信息。建立轉化機制和政策，逐步將營銷員個人客戶轉變為公司客戶，提高客戶掌控能力。

建立續保管理體系

保險公司提高車險優質業務續保率，最根本的一點，就是要建立完善的續保管理體系，全面推動公司的續保工作。

一是要具備強大的數據分析能力，對龐大的續保數據進行細分，分類標準依據業務質量、渠道來源、費率政策，根據不同的續保類別確定采取不同的續保策略。

二是保障續保工作機構人員到位。在保險公司各級機構建立專門的續保部門或崗位，安排專人負責策略的選擇、與客戶的聯系，續保手續的辦理等業務，為續保工作提供人力資源和組織保障。

三是建立信息技術平臺，利用先進的信息技術手段，進行客戶細分，價格厘定、短信續保提示等，為業務續保提供技術支持。

四是完善續?？己藱C制，將優質業務續保率直接納入保險公司各級機構業績考核體系，實施嚴格的獎勵和處罰措施。提高基層業務人員加強續保工作的積極性。

五是建立續保工作全流程控制機制，對整個續保流程進行監控、督導，針對不同業務種類制定相應的續保指標，推動整體續保工作順利開展。

第三篇：續保提升激勵方案

續保提升激勵方案

為了提升各分（子）公司保險銷售量，增加分（子）公司在保險公司中的談判籌碼，培養更多忠誠客戶，從而促進鈑噴維修上量，現針對維修續保業務制定如下激勵方案：

一、續保業務操作辦法及內部激勵方案

1、各分（子）公司必須設立續保業務負責人，續保業務負責

人可以是維修主管或客戶關系專員。

2、各分（子）公司銷售后的客戶檔案，次年保險到期前一月

內必需交給續保負責人開展續保提醒和業務開拓工作。

3、續?？蛻糍Y料必須由續保負責人或是客戶關系專員統一進

行回訪，客戶到站后的保險銷售必須是全員參與。

4、每月的續保銷售中，回訪員總額提成20元每單，直接銷售

人員50元每單，續保負責人10元每單，電銷保單減半獎勵。

5、續保銷售開展的前三月沒有保底任務，完成總數達到20份

再獎勵續保推廣負責人每單20元。三個月前工作重點在于實現“破冰”，三個月后必須對保險負責人或客戶關系專員、服務顧問下達續保指標。

6、由于目前電銷保單競爭激烈，特別是中國平安電銷保單的銷售攻勢很猛，為了搶占保險銷售份額，防止客戶資源被其它保險公司搶占造成維修客戶資源的流失，分公司在不得已的情況下可以采取電銷出單的方式。由于這部分電銷

保單的推廣費用較低，如果推廣費用按總公司延伸管理辦法提取的數量不夠終端的獎勵，可以從維修管理人員工資總額提取的5-10%中列支。

7、以上對于終端保險銷售的獎勵是微車事業部規定的最低獎

勵額度，各分（子）公司可以提高獎勵額度，但不得降低獎勵標準，并確保按月發放到位，微車事業部將對獎勵情況進行核查。

8、各單位可以根據自身經營能力和市場需求將代理索賠范圍

擴展至雙車事故，但必須在用戶墊付全部車輛維修款的前提下才能放車。涉及人員傷亡和車輛盜搶的不在代理索賠范圍內。

二、續?？蛻艏罘桨?/p>

1、續?？蛻糗囕v在保險有效期內可享受工時8折，材料9.5折的維修頂級優惠。

2、續?？蛻艏纯色@專用機油1桶、機油格1個（抵用券）。

3、在保險銷售過程中遇到特殊困難的，經請示分公司副總經理

同意并簽字確認，可以贈送機油2-3桶，如果確有需要經請示總經理同意并簽字確認，可以贈送機油4桶（限專用機油抵用券、贈送機油最多為4桶，不重復累加）。

4、續保客戶車輛在保險有效期內可享受“全省聯動”市區內免

費救援（僅限成都萬友各分子公司所在區域）。

5、有條件的單位可以向續?？蛻籼峁?0次免費洗車服務。

5、續?？蛻糗囕v的事故維修在保險期內可享受全程理賠服務。

6、續保客戶在遇到公司促銷活動時不享受重復優惠折扣，鈑金、油漆等議定價格不享受折扣優惠。

三、續保工作的相關要求

1、各單位立即組織全體人員學習續保激勵方案并落實續保業務

負責人及統一回訪人員，4月5日前將人員名單報回微車事業部。

2、各單位必須于4月5日前組織相關人員開展續保業務工作。

3、各單位每月1日前匯同經營月報表一起報回續保銷售戰報表

并作評估。

4、續保客戶應登記造冊，為下一年的續保工作開展提供便利，續?？蛻糍Y料各分公司自行存檔。

5、各單位收到物料后立即將宣傳海報及DM單布置到維修接待區

域的顯著位置，客戶離站時應向客戶發放DM宣傳單頁，在維修過程和接待過程也應對客戶時行續保宣傳。

6、合資公司優惠方案參照上述方案執行，但必須進行物料布置

并進行續保業務的拓展和聯動救援服務。

附件：

續保銷售戰報表.xls

續?？蛻舻怯洷?/p>

四、物料制作及樣本

1、海報：張貼到顯著位置（微車事業部統一制作）。

2、DM宣傳單頁（折疊）：放于維修接待處，意向客戶發放一份（微車事業部統一制作）。

3、會員卡：是客戶享受優惠的憑證（微車事業部統一制作）。

4、索賠須知：用于客戶出險時或是成為保險會員后發放的聯系卡，寫明報案程序及電話等（各公司根據需要及各地索賠條件不同改動后自行制作）。

4、贈送給客戶的抵用券各公司按照以前促銷抵用券模板自行制作，索賠須知卡片各公司自行制作。

4、合資公司所有物料自行制作。

微車事業部2012年3月27日

第四篇：如何提高4S店車險續保率

基層公司如何面對4S店車險續保流失

近年來，隨著國內汽車銷售市場的蓬勃發展，新車保險市場也在迅速膨脹，新車保險業務在保險公司業務中的占比不斷提高，甚至成為部分公司或其分支機構的主導業務。但新車保險客戶的忠誠度并不高，新車保險業務的續保率呈逐年下降的趨勢，擁有新車保險客戶資源但并不能真正轉變為有效續保業務，這是各家保險公司必須面對的現實。汽車4S點作為當前新車銷售市場的主要渠道，其保險業務在保險市場占據著重要的地位。筆者作為基層公司4S店業務的管理人員，就保險公司發展4S店車險續保業務談幾點感觸。

可行性分析

保險公司與4S店存在著合作的基礎條件。保險公司擁有豐富的汽車維修資源，以及一定的市場品牌、網絡和服務等優勢，通過與合作的4S店銷售保險公司的保險產品能夠掌控源頭市場；而4S店則能得到保險公司給予的代理手續費、推薦事故車輛維修等資源，提高了營業收入和維修產值，實現互利雙贏。正因為廣大汽車用戶對保險公司的品牌認知，加上4S店售后服務人員的支持，所以發展4S店續保業務相對較為容易。

保險公司對4S店所擁有的客戶資源的挖掘價值。大部分4S店都建有獨立或從屬的客戶服務部，有的4S店還在此基礎上設置客戶俱樂部，對已銷售或維修的車輛建立了詳盡的客戶資料；同時，4S店根據汽車廠家的要求對客戶進行回訪，逢年過節還會通過免費或優惠的診斷服務，以及組織自駕游等活動，招徠客戶的回店率；4S店也在此過程中，掌握了客戶真實、準確的保險信息。保險公司可以利用4S店的品牌優勢，加上4S店關于客戶在店里辦理續保還可享受優惠的保養、維修服務等承諾，達到有目的地控制汽車用戶的保險投保方向，提升客戶的忠誠度。

保險公司能夠為客戶提供優質高效的保險服務。一是保險產品豐富。保險公司一般地既有普通車險產品，又有電銷產品，今后還會有網銷產品，能夠多層次、全方位地滿足不同客戶的多樣性保險需求。二是投保方式多樣。保險公司可以通過公司營業柜臺、在4S店設置遠程出單點，以及保險專員送單上門等形式服務于客戶，還可以通過4S店引導客戶通過電話、網絡進行投保。三是承保、理賠服務便捷。保險公司在4S店設置了遠程出單、遠程定損等系統，并在各家4S店安排專職保險專員，現場指導客戶投保，收集客戶提供的索賠單證，為客戶提供方便快捷的保險全流程服務。

必要性分析

1.合作營銷的需要。合作營銷是指為了增加經濟效益，兩個或兩個以上相互獨立的企業或組織進行合作，實現優勢互補，以創造新的營銷機會擴大市場份額的活動，這種合作給雙方帶來新的機會與挑戰。保險公司利用4S店的信譽和客戶資源，擴大保險產品的銷售，發展優質業務，促進業務量大幅度的增長；而4S店則通過銷售保險公司的保險產品為自己開辟了新的業務來源，依靠保險公司優質的售后服務和穩定的事故車輛修理量，加強汽車銷售、維修業務的穩定發展。

2.市場競爭的需要。當前，保險市場競爭非常激烈，新車保險市場競爭更是如此。保險公司由于外部監管、內部體制和機制等原因，面對其他保險公司靈活多樣的競爭手段，在對策和措施上存在一定的難度；合作的4S店也會綜合考慮各種因素，在各家合作保險公司中分攤相對穩定的市場份額。要改變新車保險市場如此現狀，難度很大，交易成本也很高。保險公司需要另辟蹊徑，充分利用保險公司的優勢，有效發展優質業務，其中比較可行的辦法是在4S店中發展汽車續保業務。相對而言，新車保險客戶由于對保險的認知程度不高，加上4S店的主導地位和傾向性引導，在選擇保險公司上并沒有太多的自由度；但在續保時，客戶有更多的選擇，甚至有可能因得到過保險公司的理賠服務，對保險也有了更多的理性認識；而保險公司憑借品牌的知名度和美譽度，可以較好地獲得客戶的好感和忠誠度，再加上4S店的相關優惠政策刺激，更容易接受保險公司的保險產品。

3.經營管理風險的需要。我國雖然尚未正式出臺“個人信息保護法”，但在日常行為規范和司法實踐過程中，非常注重個人信息隱私的保護，保險監管部門對保險公司在客戶信息的獲取、渠道來源以及使用規范等方面都有一定的限制和懲罰。因而就現階段而言，保險公司獲取準確、詳盡的客戶信息極為困難、成本較大；而通過4S店，以其為合法的客戶信息利用主體，順利地解決了客戶信息的來源、渠道和使用的合法性等問題，有效降低了經營風險。

發展對策

現階段，部分中小保險公司由于人力、物力和財力等資源的限制，加上對后續維修成本等其他因素的考慮，對4S店續保業務關注力度并不大；保險公司可以繞過激烈的新車保險業務競爭，在4S店開始關注續保業務的情況下，提前介入4S店續保業務的機構設置、人員安排、業務流程及激勵導向等環節，大力發展續保業務，為全面深化戰略合作奠定有利的基礎。

另外，客戶發生車輛事故后，保險公司及時聯系4S店為其提供必要的搶險救援、純正的汽車配件和高標準的維修服務，提高客戶對保險公司的忠誠度，為保險公司續保業務的穩定發展提供了保障。而保險公司有著穩定的事故客戶維修資源，在獲取相應品牌車輛發生事故的信息后，通過現代信息技術在第一時間內為4S店提供情報，在各家品牌4S店爭奪目標客戶日益激烈的情況下，不但可以有效地增加4S店的維修產值，還可以有效地提高雙方客戶的滿意度。

4S店續保業務的前期開展工作，需要大量的資源投入，而且由于是新發展業務，投入的產出效益并不明顯。保險公司需要從發展轉型的高度出發，對4S店續保業務加大政策扶持力度，在費用資源、承保政策等方面適當傾斜，在做大、做強之后再作適時調整。同時，要按照與各品牌4S店的合作情況，有計劃地制定不同的發展目標和考核標準，并根據市場競爭程度和趨勢，動態調整考核制度，確保4S店續保業務的有效益快速發展。

第五篇：提高續保率的關鍵服務舉措

提高續保率的關鍵服務舉措

1、加強保險理賠服務質量和效率

以服務是發展生命線高度，重視開展保險服務建設工作，進一步加強、深化與車商渠道的良好合作關系，渠道互補，深化資源共享，建立雙贏合作模式。積極尋求與理賠部、客服部、信息技術部等部門的配合，緊密聯動，共同享有承保、理賠、客戶信息，積極對客戶開展真情、真心服務;

2、建立續保管理體系，強化續保過程管理

⑴ 借助信息技術構建續保管理平臺，對龐大的續保數據進行細分篩選，進行價格厘定、短信續保自動提示，設計續保工作模板、續保營銷話術、流程，依據業務質量、渠道來源、費率政策，不同的續保類別確定采取不同的續保策略和明確重點續保發展方向。

⑵ 建立續保工作全流程控制機制，在續保工作中引入“過程管理”的理念。即將續保前業務人員需要完成的工作，如與渠道客戶聯系、商榷條件、確認等工作進行時間段控制，定期要求業務人員反饋續保業務進展情況如何、需要公司配合和支持等，將需要的援助內容集中分送給各相關部門，要求相關部門給予業務部門積極的回應和有效的幫助。同時對整個續保流程進行監控、督導，針對不同渠道情況制定相應的續保指標，推動整體續保工作順利開展。

3、創新服務內容和方式

應大力推動保險增值服務，如與車商渠道、交警、司法、醫院、加油站、銀行等機構建立良好合作關系進一步深化合作范圍，制定車主客戶增值服務方案，為客戶提供更為優惠和優質的汽車維修保養、事故救援、醫療服務、法律服務等，推出辦理車輛牌照、代辦車輛過戶、年檢服務、事故及故障的拖車牽引、現場搶修、緊急送電送油送水、吊裝車、輪胎更換、酒后代駕，車友俱樂部活動等服務工作，使客戶切身體會到包括保險投保理賠在內的全方位服務和增值服務。

4、加強續保管理服務 ⑴ 確立目標和責任

實行渠道專人專管服務，按團隊、個人分解落實好每一條渠道的目標和責任，加強管理和監控、督導，促進完成續保率目標。針對續保率異常，應認真分析渠道客戶合作情況及時發現問題，加強各方面的保險服務，積極做好提升續保率的各項工作。⑵ 完善續保率管理考核辦法

續保率管理考核是車險持續性發展的重要措施。一是加強團隊負責人的有效管理，加大考核力度，根據續保率及續保保費掛鉤進行考核。二是對每位員工當月或是否完成渠道續保率及保費任務進行考核。三是對渠道續保保費與送修資源、理賠條件、費用綜合成本等掛鉤進行考核，監督渠道的保費貢獻度。通過有力的續保率考核

措施，大大提高團隊負責人的監管力度和每位員工主觀能動性及渠道合作的緊密度。

⑶ 建立日、半月、月度經營業務續保通報點評制度，動態監測續保目標完成情況監控督導、多舉并進。對續保業務較弱的團隊長及業務員進行面對面溝通交流，逐單分析渠道業務丟失的原因，以業績制定優秀激勵和末位處罰機制。