第一篇：強化續保管理 穩固車險發展基礎——福州分公司車險續保經驗介紹

強化續保管理 穩固車險發展基礎——福州分公司車險續保經驗介紹

發布時間：2016.02.14 內容來源：福州市分公司 信息員：潘磊 字體大小: 大 中 小

車險市場是一個充分競爭的市場，目前市場上的經營主體幾乎將絕大部分精力以及資源都放在車險業務的競爭上。要占據市場競爭的主動，存量業務是基礎，存量業務的維護和鞏固首當其沖。如何在復雜多變的競爭中找出自身的發展出路，在發展和效益中找到平衡點，形成長效機制，創建新的格局，福州市分公司的思路是：建設渠道擴展外延，強化過程管理，抓住關鍵時間窗口完成業務轉型，盡快形成新的競爭優勢。經營實踐中，福州市分公司實行以加強續保管理為主的過程化管理機制，為穩定車險發展打下了堅實基礎。

一、近年來車險經營和續保情況

近幾年來，福州市分公司車險緊緊圍繞“調結構、拓渠道、穩增長、促轉型”的工作思路，牢牢抓住車險有效益發展這一中心，以加快優質業務發展、強化團隊建設、合理配置資源、突出過程管控為抓手，以我為主，主動競爭，實現車險業務的持續健康穩定發展。2015年截止到11月，實現車險保費收入10.35億元，發展增速為15.99%，高于市場增速5.1個百分點，總體續保率達到74.21%,其中家用車續保率為73.59%，整體車險的經營效果呈現穩定向好發展局面。

二、強化續保管理的主要做法

車險續保管理是一項長期工作，唯有常抓不懈，持之以恒，積極實踐，不斷改進，方能取得理想的管理效果，沒有什么一招制勝的法寶。連續多年，市分公司車險續保管理結果相對還是比較穩定，車險續保率維持在70%以上。針對續保管理，福州分公司深刻體會到：必須專注于精細化管理，建立續保管理的長效機制，不放棄，不懈怠，持之以恒地真抓實干做續保，才能真正推動車險業務的又快又好發展。

（一）始終將續保管理作為車險管理第一基礎工作。根據新車上牌數量的統計，新車銷售增長速度呈逐年遞減的趨勢，新車增速的放緩，更加凸顯穩定續保的重要性。續保管理作為車險發展的第一基礎性工作，分公司總經理室都非常重視。這種重視，首先體現在管理思路上，車險工作言必稱續保，作為車險發展的基礎工作中的基礎；其次體現在資源分配上，向車險續保重點傾斜；再次體現在對管理干部的評價上，將續保管理效果作為衡量一個干部責任心、工作能力的重要評價標準。

（二）實施督導管理機制，狠抓責任落實。近幾年來，福州公司逐步完善并實施了車險督導管理機制，從總經理室、業務管理部門和經營單位三級管理層面具體理清督導工作內容和責任，形成系統上下狠抓車險督導的良好氛圍。一是總經理室傳導責任。公司總經理室通過親力親為落實督導工作，將危機意識和責任意識進行傳導。公司主要負責人每天上班的第一件事就是分析各項督導數據，第一時間給落后的支公司一把手打電話抓落實。二是車險部組織推動。車險部作為督導工作的直接管理部門，每天匯總分析各支公司的保費收入、當月續保率、跨月續保率以及競回業務發展情況，跟蹤落實業務進度，實施獎懲措施，指導督促排名靠后的支公司。三是支公司具體落實。支公司經理為督導工作的直接責任人，每天必須負責落實業務員的續保、競回進度，匯總反饋當日工作成效，并接受督導。

（三）注重過程，完善續保管理的規定化動作。在市分公司層面，主要是管理和提供服務，明確了各部門各崗位的工作責任，定時定期提供相關統計數據，保持對續保情況的監控指導，對續保管理中出現的問題進行協調解決。在支公司層面，根據統一的續保督導流程，按要求做好續保各節點的規定事項：按時對業務數據進行清分，督導業務員開展業務跟蹤續保，并及時的匯報業務情況，對出現猶豫客戶協助進行促成，對脫保業務進行回訪、跟蹤、總結。并圍繞這些流程開展好各類營銷活動。今年，為了繼續強化續保跟蹤制度的落實，對于各項規定動作也納入考核，作為千分制考核的一項關鍵指標。市公司車險部通過日通報分析的方式，多維度分析各支公司在不同客戶群、出險次數車輛的續保率，并予以排名通報。由于基層公司普遍重視續保，加上市公司及時的管理督促，以及相關服務的跟進，把續保管理要求變成了經營習慣，從而形成了長期穩定的續保管理效果。

（四）抓住關鍵，逐步推進，抓好客戶信息真實性管理

隨著市場競爭的加劇，福州也一度出現了普遍存在的經營問題，車行、代理人以其掌握的客戶資源為籌碼，不斷游走于各保險公司，索要最高的手續費。由于我們手中沒有客戶真實信息或者是客戶信息掌握不全面，承保期間公司無法對客戶提供任何增值服務，造成保險到期時要么業務人員無法聯系客戶，任由代理人擺布，要么客戶不認同業務人員，資源不斷流失，對公司業務穩定持續發展構成嚴重威脅。鑒于此，我司狠抓客戶信息真實性，從承保源頭著手，督導信息質量，具體措施：

1.利用信息技術手段開發回訪系統。福州市分公司早在2006年就自主開發了客戶回訪系統，要求各支公司在所有個人客戶在簽單前，必須先在自行開發的回訪系統錄入客戶信息單，內容包括客戶真實手機、身份證號、住址等。

2.督導落實信息真實性回訪。在總經理室的高度重視下，福州市分公司在客戶服務部設置了專門的回訪人員，安排專人每日對起期保單根據系統錄入的客戶信息進行逐筆承保回訪，核對電話真實性、服務滿意度等。

3.設立嚴格的考核機制。對回訪中發現提供錯誤信息的保單，福州市分公司秉承零容忍的態度，堅決扣除該份保單的績效費用。同時，將客戶信息真實性回訪作為一項重要指標列入支公司經副理千分制考核，使回訪工作真正做到與支公司管理人員與展業人員的績效掛鉤。上述措施保證了公司掌握絕大多數的客戶真實信息，為車險業務健康發展奠定了基礎。目前，我司的客戶信息真實率保持在90%以上。

（五）建立續保團隊，充實銷售隊伍

近年來，傳統銷售個代增長乏力，分散性業務的發展，必須依靠續保團隊的建設。市分公司領導注重抓好基層營銷團隊建設，認真要求各分支機構做好人員增員工作，保證銷售團隊人員的穩定增長，除西湖、華林兩家支公司外，其余支公司均建立了各自的續保團隊，團隊人數約達到600余人，給業務增長打下良好的基礎。為保障續保團隊快速發展，分公司以電商部為管理部門，為全市續保團隊提供了管理支撐平臺，開發了續保服務平臺，實現線上呼出、報價、通時統計、數據分配、數據分析等功能，有效保障了團隊發展。對全市的外主體數據和歷史脫保數據進行整合，為基層單位團隊建設提供數據補充。同時，階段性、系統組織員工的業務培訓，提升業務人員的業務能力，有效提高銷售業績。截止到2015年11月，續保團隊月均產能突破了3800萬。

（六）IT支持，創新模式，用好工具，提高效率

續保管理環節眾多，過程繁瑣，重復性動作也多，在前期，資源再分配、關鍵指標統計及客戶跟蹤的監控缺少系統工具支持，全靠人工完成，因此續保過程管理周期長、效率低，流程不暢。2013年，結合實際續保管理的需求，市分公司信息技術部門開發“續保跟進系統”，為客戶跟蹤過程管理提供了強大的技術支持，有效優化了續保流程。2015年，省公司開發了“營銷管理系統”，在“續保跟進系統”原有功能的基礎上，拓展了包括競回資源導入與分配、電話錄音等新功能。有了IT工具的支持，加上專項考核激勵辦法，更進一步提升了續保管理的效果。

當然，我們在續保管理中仍然存在一些問題，缺乏增強客戶粘性的服務創新，以客戶為中心的續保管理模式還處于探索階段，在續保率較高的同時也出現了一定偏頗，如次新車客戶續保率仍然有待進一步的提升，這都需要我們在后面的工作中進行調整。

三、車險續保管理的認識體會

續保是車險經營的一項基礎性工作，如何將這一基礎性工作的管理從經驗上升到制度化層面，我們經過多年的實踐、學習、思考，認為要抓好車險續保管理需經歷四個層次。

（一）目標式的管理方式。即確定一個工作目標后，按照層層抓落實的方式分解，最后具體到基層公司自行操作,這種管理的核心重點，就是要及時反映工作效果，即各級管理者第一時間要看到數據結果。

（二）項目式的管理方式。即把續保管理作為一個考核項目來抓，通過強化考核、加強人員管理，初步細化管理過程等方式提升續保效果，這種管理的重點在于通過細化考核觸動各級管理者，尤其是要把握考核節奏。

（三）面向銷售的過程化管理方式。續保本質上是銷售，續保管理本質上是將銷售人員的自覺銷售行為，統一到公司的營銷策略之下，這一層次的管理重點主要是梳理清晰各個銷售環節,通過管理工具或管理方式主動管理銷售人員的銷售行為，明確各個環節職能，制定標準動作，打造車險續保銷售的流水線平臺。

（四）以客戶為中心的服務鏈管理方式。即要將保險銷售延伸到上下游服務鏈，把銷售和后端理賠打通，把基礎服務和附加服務結合，從而積累大量忠實客戶，這在系統內已經有不少實踐。

我們對自身的車險續保管理還是有比較清楚的認識，特別是對比兄弟公司仍有較大不足，在車險發展和經營上需要學習和借鑒的經驗做法還很多，在此也僅做拋磚引玉，希望大家批評指正。

第二篇：車險續保方案

車險續保方案

除交強險和車船稅必須買

商業險的種類很多，大致如下：

車損險：你把車撞壞了，保險公司可以出現給你修車，按新車購置價投保，根據廠牌型號由統一的車輛購置價格報價平臺確定投保金額。

第三者險：(5萬、10萬、20萬、30萬、50萬、100萬自選)你撞壞了別人的東西，保險公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫療只負責醫保范圍內部分。

玻璃單獨破碎險：（有些公司分進口和國產，價格不一樣）你的汽車玻璃在沒有交通事故時破碎，保險公司可以給你換新的。

車上人員險：可按1萬/座、2萬/座或5萬/座投保，有些公司可以選擇座位投保（比如只選前排2個座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前排2萬/座，后排1萬/座）。出車禍時，可以賠付你自己車上人員的醫療費用，只負責醫保范圍

自燃險：你的車因油路電路問題自己燃燒了，保險公司可以按折舊再8折賠錢（如果投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價

全車盜搶險：車被偷了，有公安機關證明，3個月內找不到，按折舊再8折賠錢（如果投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價 不計免賠險：作為車損險、三責險、車上人員險、全車盜搶險的附加險種存在（有些公司是合在一起賣的，有些公司可以分開挑選），如果不投保該險，出險時要按責任大小加扣，全責扣20%，主責扣15%，同責扣10%，次責扣5%。

還有一些附加的品種（比如4S店特約險、劃痕險、因不明原因致損條款、過積水路面條款等等），公司不同品種也不同，需要在投保時咨詢

要買什么險種還是要自己斟酌

保險價格的比較要在投保相同險種和保險金額的基礎上才能比較 全險只是一個比較籠統的說法

你叫他們報價的時候要問清楚保了些什么險種，保險金額是多少 這樣才有比頭

要便宜就去買電話車險好了 便宜多了

就是出險了沒有業務員幫你跑腿

第三篇：車險續保心得演講

車險續保心得演講

各位領導，各位同事，大家上午好！

我是**支公司的續保管理員，我叫李艾。今天很榮幸能夠和大家一起分享我對于續保管理系統一些做法

經過幾個月的使用，發現車險續保管理系統功能很強大，給續保作業提供了極大的便利。而作為續保系統管理員，要做的就是將這個系統的作用最大化，幫助所在公司的每個業務責任人提高續保率，給公司經理室決策提供準確的數據依據。下面我就簡單的說一下我在續保管理系統的工作

1、按照市公司的要求提前兩個月將待續保的客戶信息以電子郵件或者紙質形式發給相應的責任人并一對一進行提醒

2、按照公司的要求每個星期將當月待續保業務及截至當天的續保率以電子郵件或者紙質形式發給相應的責任人并一對一提醒。對于已脫保的業務，公司進行重新分配。

3、每月統計脫保業務的脫保原因，完成脫保明細統計，并督促責任人完成系統中的續保數據作業。

4、在系統中定時完成近期續保業務的責任人的設定，使從系統中提取的數據更加準確。

5、將每個月的新車聯保提前兩個月以紙質形式發給各科室，讓各科室挑選分配新車聯保的業務并將分配后剩余的新車聯保業務發給電網銷部，由電網銷部去聯系。

6、月底統計當月續保率，完成續保分析報告，將報告分別發送到市公司車商部和我支公司總經理室，為總經理室決策提供支持。

第四篇：車險業務續保管理辦法

車險業務續保管理辦法

第一章 總則

第一條 為規范車險續保業務操作，有效提升公司優質車險業務的續保率，減少公司系統內各業務單位間的業務交叉，確保公司業務持續、健康發展，特制定本辦法。

第二條 本辦法中的車險業務僅指機動車輛保險業務，不含摩托車、農用車（含拖拉機）業務。

續保業務指連續承保同一標的的業務。

續保交叉業務，僅限于續保過程中同一客戶或同一保險標的在不同業務單位之間存在銷售交叉沖突的業務。

第三條 續保業務的統計規則

續保率是指統計期間內已續保車輛臺數與可續保車輛臺數的比例。其中，可續保車輛剔除注銷、中途退保、短期險及虧損業務，虧損業務是指上一承保內出險次數>5次或出險次數>3次且滿期賠付率≥65%的業務。

計算公式為：

續保率（％）＝已續保車輛臺數÷可續保車輛臺數×100％ 第四條 考核指標 續保率考核指標為40%。

分公司需將續保率納入分公司市場營銷部負責人及續保業務專職管理員考核指標。

第二章 管理原則

第五條 續保優先原則

公司對各業務單位業務設立續保保護期，保護原業務單位續保業務，各業務單位應主動規避非本業務單位續保業務。

從保險起期起至保險止期到期日前5天（不含）為續保保護期，保單到期日前5天（含）為開放期。

第六條 公平競爭原則

對于續保保護期以外的業務及新保業務，各業務單位公平競爭。第七條 尊重客戶意愿原則

尊重客戶的投保意愿。各業務單位對客戶的主動投保均有受理義務，涉及業務交叉時應據前述原則確定業務歸屬。

第三章 管理分工及職責

第八條 總公司部門職責

（一）市場營銷部

1、負責續保業務的整體規劃，日常監控及溝通協調；

2、負責制定公司續保業務管理辦法；

3、負責督促及指導分公司續保工作的推進；

4、負責對公司續保業務的統計分析及目標客戶的定位。

（二）承保管理部

協助市場營銷部確定車險虧損業務范圍，并針對續保業務提出合理化建議。

（三）客戶服務部

分析、總結客服工作中反映出來的續保方面的相關問題，向市場營銷部反饋并提供合理化建議；督促分公司客戶服務部記錄和分析理賠工作中所反映出來的續保方面的相關問題，定期向市場營銷部反饋并提出合理化建議。

（四）電話中心

1、協助分公司進行續保工作。對客戶主動呼入要求續保的，記錄相關信息，并在工單流系統中下發分公司跟進；對分公司提交的未達成續保意向的客戶進行外呼，如與客戶達成續保意向，記錄相關信息，并在工單流系統中下發分公司跟進；

2、了解分公司續保不成功的客戶對我司的意見，并將意見反饋給分公司市場營銷部；

3、制定續保外呼坐席人員的考核激勵機制及違規進行業務外呼的處罰機制；

4、履行電話中心已有的客戶回訪、投訴等職能。

（五）信息技術部

1、負責MIS系統續保業務統計報表的開發、改造、維護；

2、負責對分公司續保業務專職管理員授權客戶信息提取的權限，并責任到人。

第九條 分公司部門職責

（一）市場營銷部

1、為分公司續保業務的統籌管理部門，負責續保業務的日常監控及溝通協調；

2、負責對續保業務清單的提取及分發，并按時將非回訪清單導入電話中心業務系統；

3、負責對可續保業務的跟蹤、統計分析以及考核；

4、負責保障客戶信息的安全性，保證客戶信息不外泄。

（二）承保管理部

協助市場營銷部對續保業務清單進行審查，并提出合理化建議。

（三）客戶服務部

1、記錄和分析理賠工作中所反映出來的續保方面的相關問題，定期向分公司市場營銷部反饋并提出合理化意見；

2、及時向分公司市場營銷部反饋分公司不良業務。第十條 交叉業務協調小組

分公司成立交叉業務協調小組，由分公司總經理室成員擔任組長，組員主要由各業務部門的負責人組成。協調小組負責制定本機構交叉業務管理細則，負責對本機構的交叉業務進行協調處理、裁決處罰等。

第四章 信息管理

第十一條 分公司市場營銷部負責人為可續保業務客戶信息管理的第一責任人，續保業務專職管理員為第二責任人。

（一）總公司對分公司續保業務專職管理員授權提取MIS系統續保客戶信息的權限后，續保專職管理員不得將此賬號借給他人使用。

（二）專職管理員要對可續保業務的客戶信息保密，不得私自泄露。一旦發現泄露客戶信息，將追究責任人相關責任。

第五章 續保工作流程

第十二條 操作流程

（一）各分公司必須指定一名續保業務專職管理員負責續保日常管理工作，并將名單上報總公司市場營銷部及電話中心備案。專職管理員負責每月六號前從MIS系統中提取在第二個月即將到期的可續保清單。

（二）可續保清單提取后，分公司市場營銷部需會同承保管理部共同對續保業務進行審查，并由續保專職管理員于當月八號前向各業務單位分發可續保業務清單，開始追蹤續保項目。

（三）各業務單位續保工作內勤負責接收和分發續保業務清單。內勤應留存本機構重點續保項目資料(包括客戶名稱、業務經辦人、可續保件數、可續保保費、保單起止日期等)，便于后期進行續保需求反饋及未續保原因統計分析。

續保工作內勤應在每月十號前將續保業務清單分發至業務經辦人，并做好續保客戶資料的保密工作。分發業務清單時要遵循以下原則：

1、如可續保業務的原經辦人員在司，則清單應直接分發給此經辦人，不得在未征得其同意的情況下，將業務分發給其他人員進行跟蹤；

2、如可續保業務的原經辦人員已經離司，則由業務單位本著公平、公正的原則決定其業務經辦人。

（四）業務經辦人接到可續保清單后，應參照總公司下發的核保指引及機構核保細則及時落實續保工作。

業務經辦人在續保過程中如遇到疑難問題或需分公司資源支持的，應主動向團隊經理或相關部門提出需求，以獲取必要的支援。

（五）各分公司應將續保工作作為每月經營分析的一部分內容進行統計分析并上報總公司市場營銷部備案。

第十三條 為保證業務的連續性，避免因標的脫保需驗標而加大客戶辦理投保手續的復雜性，可續保業務若原業務單位在獲得公司相關資源支持下仍無法續保的，應交由電話中心進行外呼。

（一）分公司需在保單到期前5日將無需電話中心外呼的非回訪清單導入電話中心業務系統。如因分公司導入的非回訪清單至電話中心回訪系統不及時或不準確，造成電話中心外呼成功的，分公司不得拒保，且此筆業務歸為電話中心續保成功。

（二）電話中心通過外呼僅了解客戶的續保意向，涉及到承保條件、費率等問題，均由分公司相關業務部門負責解答。

遇法定節假日，電話中心在征得總公司市場營銷部同意的前提下可提取保險止期早于5天到期的保單數據進行外呼，具體規則由市場營銷部根據實際情況與電話中心溝通確定。第十四條 客戶主動續保

（一）在續保保護期內，客戶主動聯系機構業務人員要求續保的業務，若受理人為非原業務承保單位，則受理人應遵循本辦法要求，及時通知原承保單位相關人員，或上報至團隊經理/相關部門，主動規避非本業務單位的續保業務。

（二）對于客戶主動呼入95556的，電話中心坐席需主動了解客戶上年投保情況，并請客戶提供車輛信息在業務系統中進行查詢，經查實確在我司投保的，留存客戶聯系方式，并將相關信息在工單流系統中下發分公司續保業務專職管理員，由專職管理員安排下一步續保工作。

第六章 交叉業務的處理

第十五條 車輛標的歸屬原則

（一）上年單獨承保商業險或交強險的，在本年承保時，新承保險種服從于上年已承保險種的續保優先原則。

（二）上年商業險和交強險在同一業務單位但未同期承保的，在本年承保時，分別執行續保優先原則。

（三）上年商業險和交強險未在公司同一業務單位承保的，在本年承保時，不受續保保護期限制，以尊重客戶意愿為原則確定該業務的歸屬單位。

第十六條 交叉業務的歸屬管理

（一）業務拓展人員在展業過程中，應主動了解客戶上年投保渠道，對已知的非本單位業務應主動退出并引導至原業務承保單位進行續保，不得繼續銷售（包括約訪、報價、簽單等行為）。對于各業務單位未按規定操作而導致的交叉業務，業務保費收入將直接劃轉至原業務經辦單位。

（二）在續保保護期內，客戶有強烈意愿選擇非原承保單位投保，受理單位應在通知原承保單位后予以受理出單。對于不通知原承保單位或經查實有明顯誤導或存在抬高手續費等惡意競搶行為的，一律視為沖突業務，無條件劃回原承保單位，手續費由惡意爭搶單位支付。

第十七條 交叉業務的劃轉管理

（一）交叉業務的劃轉操作說明

當發生業務交叉時，被沖突方有權提出申訴，并按規定流程履行交叉業務申報手續：

1、申訴方需提供交叉業務申訴情況說明，經由所屬機構/業務單位經理簽字認可后方可提交。

2、申訴方可直接向被申訴方直管銷售管理部門提起申訴，受理部門在收到申訴后應迅速響應，負責交叉業務的常規核查并予協調處理。一般申訴件需在收到申訴后2個工作日內處理完畢。

3、對于重大或疑難沖突事件，分公司應召開交叉業務協調小組審議會進行審議，并及時做出處理決定。此類案件最遲在收到申訴次日起5個工作日內處理完畢。

（二）交叉業務劃轉處理方式

執行手工劃轉操作。即各分公司及下屬單位，在統計其業績時，通過手工劃轉的方式，將交叉業務記在原承保單位或者原經辦人名下。

（三）交叉業務手工劃轉操作辦法

1、機構每月5日前自行制作上月《交叉業務手工劃轉清單》和《交叉業務劃轉統計表》，市場營銷部予以核定并簽字確認。

2、關于手工劃轉業績

公司各銷售管理部門的相關人員根據經分公司市場營銷部負責人確認的《交叉業務手工劃轉清單》及《交叉業務劃轉統計表》，落實本機構各業務單位交叉業務業績的手工劃轉工作。

第七章 續保費用支付要求

第十八條 續保費用

分公司續保不成功且未與客戶達成續保意向的業務，經總公司電話中心外呼與客戶達成續保意向且分公司續保成功的，電話中心可按照實收保費逐單提取1%的銷售費用，此費用從分公司的銷售推動費

用中列支。

第十九條 費用支付流程

電話中心每月5日前（節假日順延）應將上月電話中心外呼與客戶達成續保意向且分公司續保成功的客戶清單提供分公司續保專職管理員，分公司續保專職管理員在5個工作日內，對電話中心提供的清單、實收保費、應付銷售費用等逐單確認。雙方核實無誤后，由分公司續保業務專職管理員、市場營銷部負責人、分公司一把手在清單上簽字確認，并將確認文件掃描后通過郵件反饋至電話中心。電話中心收到確認文件后將其反饋至總公司計劃財務部及市場營銷部，由計劃財務部根據分公司確認文件直接從分公司銷售推動費用中扣除此部分費用，扣除的費用計入分公司成本。

第八章 附則

第二十條 本辦法由總公司市場營銷部負責解釋。

第二十一條 本辦法自2011年3月1日起執行。原《2010年常規業務續保管控暫行方案》同時廢止。

第五篇：車險續保的話術

續保是一塊比較穩定的業務，量越多保險公司返點就越多,各位，我們看看下面的車險續保的話術吧！

車險續保的話術

從新車交付就開始做鋪墊

新車交付的時候，可以讓續保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續保專員實在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環節中，讓銷售顧問把續保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯系回訪車主的時候有個說辭。

三天內續保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續保專員就不會記得給這個客戶打電話了，而且客戶也對續保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？

“某某先生，您好，我是XXX店的續保專員叫XX，上次您提新車的時候，因為太忙/休息不在，今天特意跟您打個電話祝賀下您，如果您對車輛保險有任何問題可以聯系我，再見。”

話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術，只需突出兩點：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個印象就行，目的就是為以后聯系續保業務的時候，不會讓客戶認為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續保人員沒名片，那就趕快去印….找到車主的痛點

車主在面對續保時需要考慮的問題就兩個：一是價格，二就是時間。

哪家便宜我去哪家續保；

價格同等的情況下，能將就我時間來的，我就選擇哪個；

要是價格既便宜又能將就我時間的，當然是首選；

既然如此，那么我們就逐個擊破。

針對價格

很多客戶對續保專員的話術就是：“電話/網絡投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價格這么貴...”

很多續保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實反駁的話很簡單：

“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個樣，營銷說辭而已，實際情況不是您想的那樣。”

實際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險價格的因素有兩個方面：

一是車輛投保年限，另一個是車輛是否發生過事故。

車輛投保年限越長，沒出現過事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個別城市不同的需要根據實際情況來說），之后在把保險折扣的幾個區間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？

其實還有兩個地方能影響最終價格的變化，有良心的人是不會去動這兩個地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？

一個是投保項目，另一個是投保額度。

投保年限一樣的同一臺車，投保項目的多與少會影響價格；投保額度的多與少也會影響保險最終價格。針對這些，我們可以組織話術：

“某某先生，如果您看到的是一張報價單上的價格，是不能算數的，投保額度多少對保險價格的影響是非常大的，就拿第三方責任險來說，投10萬跟投50萬價格差很多，完全有可能出現您說的這種價格，所以您要重視的是投保額度，而不是報價單。這樣跟您說，是因為我們是秉承良心做事情，對您負責，不玩貓膩，有一說一有二說二。”

坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個機會。

針對時間

現在電話續保和網絡續保確實有一點時間上的優勢，而且保險公司還有可能進行上門續保，針對這種情況，可以用一句話進行攔截。

“某某先生，您現在續保可能貪圖一時的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現問題，需要投保，您可能花去的時間是您現在省下來的好幾倍”

客戶就會反問你為什么這樣說，這時候就可以將我們準備好的話術說出來，其實這也是實際送險過程中確實會出現的情況，但別直接說，還需有個開頭，這個話怎么起？

“您開車一定非常細心，對車輛也非常愛惜，所以沒出現過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險的流程 ….（業務流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時機

介紹流程時，一定要重點提到時間長、周期長和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉：

“如果您在我們店里進行續保，事故發生后，我們可以幫您辦理出險流程，可以很快的幫您進行定損，另外專人專車負責您車輛的理賠，相當于您不額外花錢就享有一個私人的保險管家了”

后面就是介紹業務了....活動續保

雖然很鄙視活動續保，因為幾乎沒技術含量，但是車主就是吃這一招，實打實的便宜或者送東西，車主才覺得實惠，活動續保一年也只能挑冷門的那幾個月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。

至于做什么活動，最好是應時節的，因為師出有名；至于送什么？送保養、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。

微信傳播續保知識

其實還可以舉辦續保知識公開課和制作續保手冊的形式把續保知識傳遞給車主，但是對于現在這個社會已經不太現實，公開課來參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續保手冊要花成本，都不實在。

但是得益于現在科技的發展和智能手機的普及，可以在4S店自己的公眾號上進行續保知識的普及，內容一定要能打動車主，站在車主的立場去分析。什么內容呢？

4S店其實有現成的素材，直接把店內維修車輛的保險實際案例編輯成文章，這樣車主才會被帶入進去，真正去思考續保的事情。