第一篇：經(jīng)營(yíng)零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議書

零售客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議書

一、客戶背景

商店負(fù)責(zé)人：趙**；

商店名稱：***副食干果店；經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：食雜店；

客戶編碼：**********

指導(dǎo)時(shí)間：2012年**月

二、案例背景

******副食干果店位于***一家食雜店，主營(yíng)煙酒、糧油和副食，消費(fèi)者以周圍居民和農(nóng)民為主。銷售結(jié)構(gòu)較低，主要銷售蘭州系列、大青山、黃山系列，云煙系列等消費(fèi)者熟悉的中低檔卷煙。日常經(jīng)營(yíng)者40歲左右，經(jīng)營(yíng)方式保守，消費(fèi)者要什么品牌該零售戶就購(gòu)進(jìn)什么品牌，不懂得分析核算，對(duì)新品牌總是持觀望態(tài)度，對(duì)于商品的更新?lián)Q代不是主動(dòng)購(gòu)進(jìn)培育、銷售，而是等顧客上門購(gòu)買的時(shí)候才購(gòu)進(jìn)。只注重經(jīng)營(yíng)一些暢銷的緊俏品牌，但這些品牌限量供應(yīng)或者斷貨的時(shí)候進(jìn)貨量和銷售額大幅下降。

三、客戶分析

1、商圈類型分析：客戶經(jīng)營(yíng)位置位于國(guó)道路段，經(jīng)營(yíng)位置優(yōu)越，人口流動(dòng)頻繁，對(duì)卷煙等快速消費(fèi)品有較大需求。

2、消費(fèi)群體分析：由于主營(yíng)糧油零售業(yè)務(wù)，卷煙飲料屬于兼營(yíng)，經(jīng)營(yíng)面較窄、卷煙飲料擺放不醒目等原因，消費(fèi)顧客群體相對(duì)比較單一。卷煙消費(fèi)群體主要為購(gòu)買生活用品的附近居民，很少有顧客上門專門購(gòu)買卷煙。

3、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析：卷煙經(jīng)營(yíng)品種較少，且都是成條放于貨架上，卷煙出樣效果較差，未明碼標(biāo)價(jià)，因卷煙經(jīng)營(yíng)份額所占總收入比重較小，客戶的卷煙商品知識(shí)淡薄，導(dǎo)致客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)重視度不高。經(jīng)過(guò)以上幾點(diǎn)分析發(fā)現(xiàn)該客戶經(jīng)營(yíng)位置優(yōu)越，所處商圈類型對(duì)其提升卷煙經(jīng)營(yíng)獲利水平優(yōu)勢(shì)顯著。只是由于其對(duì)卷煙不重視，主營(yíng)定位較窄，經(jīng)營(yíng)方式不當(dāng)，造成了目前卷煙經(jīng)營(yíng)成了可有可無(wú)的陪襯。

四、措施落實(shí)

針對(duì)上述情況，為該客戶制定了經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，措施和建議如下：

1、拓寬經(jīng)營(yíng)定位：幫助客戶對(duì)主營(yíng)商品和兼營(yíng)商品進(jìn)行盈利分析，建議合理利用經(jīng)營(yíng)資金，對(duì)兼營(yíng)商品也要充分重視，在資金投入、店面陳列區(qū)域、柜臺(tái)擺放面積等各方面給予充分重視，以增加盈利。

2、開辟卷煙專區(qū)：建議客戶配置卷煙專架，調(diào)整卷煙陳列，擴(kuò)大卷煙經(jīng)營(yíng)面積。積極推薦適銷品牌，增加經(jīng)營(yíng)卷煙個(gè)數(shù)，注重卷煙出樣效果和明碼標(biāo)價(jià)。同時(shí)，向客戶宣傳卷煙經(jīng)營(yíng)政策和煙草商品知識(shí)，提高客戶卷煙經(jīng)營(yíng)重視度，配合度。

3、該零售店的經(jīng)營(yíng)者腿腳患有殘疾行動(dòng)不便，所以幫助客戶使用網(wǎng)絡(luò)訂貨，享受便利快捷地訂貨服務(wù)。

五、客戶經(jīng)營(yíng)成效

從今年**月份開始重點(diǎn)拜訪，該客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)水平與上一季度相比得到了顯著的提升。卷煙品種從**月份的19個(gè)增加到了現(xiàn)在的30個(gè)品種，新品和重點(diǎn)培育品牌的上規(guī)率也得到了大幅提升。經(jīng)營(yíng)陳列由攤位調(diào)整為專柜，經(jīng)營(yíng)卷煙份額更是由20%增長(zhǎng)到40%，并且積極配合公司政策成為煙草企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。

第二篇：零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享

卷煙經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)分享之與狼共舞—名門新秀（通運(yùn)狼）

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁，大家好！我叫XX，我的店位于XX市XX鎮(zhèn)XX村，在本村我經(jīng)營(yíng)的時(shí)間大概有5年了，但由于店鋪地段相對(duì)繁華，往來(lái)人流比較多，本著誠(chéng)信為本的經(jīng)營(yíng)宗旨以及合理的經(jīng)營(yíng)方式，生意做得比較紅火，在卷煙經(jīng)營(yíng)方面，我一直在煙草公司的指導(dǎo)和培育下，生意也算欣榮。今年年初福建中煙公司推出了新煙---名門新秀(通運(yùn)狼)，我從新煙推廣開始到現(xiàn)在，我覺(jué)得這個(gè)品牌非常的給力。

首先：“通運(yùn)”的包裝采用的是黃色的主色調(diào)，字體采用紅色，左右下三邊有金色線條組成的邊框，包裝看著舒服的，并且包裝做了硬化處理，煙支的設(shè)計(jì)：34MM（毫米）的煙嘴是亮點(diǎn)，黃燦燦、亮晶晶，看著就喜歡。并且把原來(lái)的大寫的七匹狼的“七“給阿拉伯?dāng)?shù)字化了，我覺(jué)得這個(gè)也是一個(gè)創(chuàng)新。

其二：煙支嗅香是純正的人工調(diào)香，香氣比較淡雅，這應(yīng)該就是廣告宣傳上說(shuō)的“應(yīng)用天然植物提取分離技術(shù)，萃取福建高山原生態(tài)植物精華，提煉純天然料香”。第一次聞就感覺(jué)這煙的香氣發(fā)散性會(huì)很強(qiáng)。吸食，煙氣舒緩、綿柔順暢。當(dāng)然這個(gè)是我自己和朋友親身體驗(yàn)的。

其三：“5A”智能工藝，專線生態(tài)制造

“7匹狼（通運(yùn)）”運(yùn)用精品“七匹狼”卷煙專用5A生產(chǎn)線，以五大智能工藝及食品級(jí)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，傾力打造“生態(tài)煙”；量身打造的專屬工藝，保障煙葉純正的生態(tài)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)“通運(yùn)”柔潤(rùn)的吸食感受。這個(gè)在工藝上那就沒(méi)啥可以說(shuō)的了。一個(gè)字:牛

其四，原來(lái)在本村消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)的中高檔卷煙品牌是：利群，芙蓉王，玉溪，中華等省外品牌，但是由于貨源有限，很難滿足此類客戶群體的需求，往往會(huì)造成一些客戶的流失，店鋪的卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間有限。但是今年，福建中煙公司大力推出了“通運(yùn)狼”系列卷煙品牌，讓我受益匪淺。年初的時(shí)候，客戶經(jīng)理建議我以新品卷煙為新起點(diǎn)，改變舊的銷售模式，挖掘銷售潛力。在客戶經(jīng)理的“游說(shuō)”下，我開始主推“通運(yùn)狼”。我根據(jù)客戶經(jīng)理的建議，先找出這款卷煙“柔潤(rùn)通運(yùn)出名門，一脈相通綿柔香”等推薦亮點(diǎn)，同時(shí)在煙草公司的大力支持下，將品吸的卷煙發(fā)放發(fā)給原來(lái)一些抽利群、芙蓉王、玉溪的客戶，讓他們通過(guò)品吸，親身體會(huì)“通”系列品牌與以往其他品牌的不同之處。并且為了烘托氛圍，還在店內(nèi)讓多個(gè)客戶來(lái)比較“通“系列品牌的口感、包裝與以往的七匹狼有哪些不同。這樣的氛圍常引起顧客的疑問(wèn)，答疑解惑的過(guò)程就是我宣傳推薦新品的有利時(shí)機(jī)。激起好奇心只是引起顧客關(guān)注的一步，關(guān)鍵是要讓顧客感到新品卷煙確實(shí)好抽。

其五：目前現(xiàn)在接受通運(yùn)狼的消費(fèi)者是越來(lái)越多了，而且22元/包的價(jià)位在鄉(xiāng)村可以算的是比較高檔的卷煙，因此，我也看準(zhǔn)此次機(jī)

遇，盡量的向鄰里鄉(xiāng)親推薦他們?cè)诜昴赀^(guò)節(jié)，或者新婚大喜之際用上該煙，大部分鄉(xiāng)親都能接受。我覺(jué)得這項(xiàng)活動(dòng)可以值得向大家推薦，畢竟現(xiàn)在婚慶用煙也是一項(xiàng)學(xué)問(wèn)。

其六：福建中煙想在前面，做得扎實(shí)，新的卷煙配方充分體現(xiàn)了“醇和、綿柔”的特點(diǎn)，顧客試吸之后，普遍感覺(jué)與眾不同。現(xiàn)在我的生意比以往好了許多，也不用為原來(lái)?yè)?dān)心的緊俏卷煙發(fā)愁了。

我的體會(huì)：要將卷煙生意做出新意，一個(gè)有效的辦法是抓住新品不放松。每一款新品煙就是一個(gè)新起點(diǎn)，只要你用心去做，認(rèn)真對(duì)待，就能贏得新顧客，穩(wěn)定老顧客，獲得新利潤(rùn)。

零售戶：XX

第三篇：卷煙零售戶守法經(jīng)營(yíng)承諾書

卷煙零售戶守法經(jīng)營(yíng)承諾書

商店名稱： 許可證號(hào)： 經(jīng)營(yíng)地址： 負(fù)責(zé)人： 聯(lián)系電話：

作為“卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)示范街”卷煙零售戶，面向社會(huì)、面向消費(fèi)者、面向煙草專賣等執(zhí)法監(jiān)督機(jī)關(guān)，在卷煙經(jīng)營(yíng)過(guò)程中鄭重承諾：

1、嚴(yán)格遵守?zé)煵莘煞ㄒ?guī)，誠(chéng)實(shí)守信，合法經(jīng)營(yíng)，自覺(jué)維護(hù)卷煙消費(fèi)者的利益和維護(hù)煙草形象。做到證照齊全，亮證經(jīng)營(yíng)，文明經(jīng)營(yíng)，保持店面整潔。

2、不從河間煙草批發(fā)企業(yè)以外渠道購(gòu)進(jìn)卷煙，保證店內(nèi)銷售卷煙條打碼與許可證編碼相符，不售假冒商標(biāo)卷煙、不售走私煙、不向未成年人售煙。

３、按統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)明碼標(biāo)價(jià)，卷煙標(biāo)價(jià)簽使用規(guī)范整潔，不低于零售指導(dǎo)價(jià)銷售卷煙，高價(jià)位卷煙不超過(guò)限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，真誠(chéng)對(duì)待消費(fèi)者，搞好誠(chéng)信服務(wù)。

４、積極協(xié)助河間煙草營(yíng)銷等服務(wù)人員，搞好新產(chǎn)品宣傳推介、知名品牌培育，重點(diǎn)品牌忠實(shí)消費(fèi)者的登記、發(fā)展等工作，及時(shí)收集和反饋市場(chǎng)等有關(guān)信息。

5、自覺(jué)接受煙草專賣執(zhí)法部門的監(jiān)督檢查，服從執(zhí)法部門的管理。

本人向社會(huì)作出守法經(jīng)營(yíng)承諾，并接受社會(huì)群眾和廣大消費(fèi)者的監(jiān)督，以上承諾如有違反，我經(jīng)營(yíng)的商店愿意接受煙草專賣行政主管部門的處理，直至取消卷煙經(jīng)營(yíng)資格。

零售戶負(fù)責(zé)人簽章：

****年**月**日

卷煙零售戶守法經(jīng)營(yíng)承諾書

商店名稱： 許可證號(hào)： 經(jīng)營(yíng)地址： 法定代表人： 姓名： 聯(lián)系電話： 我自愿參加X(jué)X區(qū)卷煙零售戶自律組織，并就有關(guān)事項(xiàng)承諾如下：

一、遵守?zé)煵輰Ｙu及工商行政管理法律、法規(guī)、規(guī)章等有關(guān)規(guī)定，做到守法經(jīng)營(yíng)；

二、不經(jīng)營(yíng)假冒卷煙、走私煙（含專供出口）、霉壞變質(zhì)卷煙和未在當(dāng)?shù)責(zé)煵菖l(fā)企業(yè)進(jìn)貨的卷煙，自覺(jué)做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，守法經(jīng)營(yíng)；

三、按照許可證和營(yíng)業(yè)執(zhí)照核定的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)范圍依法從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；

四、主動(dòng)配合煙草專賣、工商行政等管理部門的監(jiān)督檢查；

五、按規(guī)定做好亮證（照）經(jīng)營(yíng)工作；

六、嚴(yán)格按照統(tǒng)一零售價(jià)格銷售卷煙，不私自降價(jià)；

七、零售戶發(fā)現(xiàn)有出售假煙、非法渠道進(jìn)貨或價(jià)格不統(tǒng)一等違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為，應(yīng)及時(shí)向稽查人員和客戶經(jīng)理反映情況、舉報(bào)投訴；

八、實(shí)行統(tǒng)一明碼標(biāo)價(jià)，做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，守法經(jīng)營(yíng)，維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益；

九、不向中小學(xué)生或未成年人出售卷煙；

十、不涂改、出租、出售、出借或者以其他方式轉(zhuǎn)讓煙草專賣零售許可證；

十一、嚴(yán)格遵守《XX市卷煙市場(chǎng)日常監(jiān)管實(shí)施細(xì)則》有關(guān)規(guī)定，向社會(huì)作出守法經(jīng)營(yíng)承諾，并接受社會(huì)群眾和廣大消費(fèi)者的監(jiān)督，如出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)假冒卷煙行為，愿意接受煙草專賣行政主管部門的處罰并向消費(fèi)者加倍賠償。

以上承諾如有違反，我經(jīng)營(yíng)的商店愿意接受煙草專賣行政主管部門的處理，直至取消卷煙經(jīng)營(yíng)資格。特此承諾。

承諾人： 承諾日期： 所屬管轄中隊(duì)長(zhǎng)： 專管員：

第四篇：卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)情況分析(論文)（范文）

【卷煙流通類論文】

卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)情況分析

【摘要】：卷煙零售戶是煙草企業(yè)賴以生存的重要保障，是煙草企業(yè)和廣大煙草消費(fèi)者溝通的橋梁和紐帶，單個(gè)零售戶的經(jīng)營(yíng)情況直接關(guān)系到其卷煙銷售情況，關(guān)系到整個(gè)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)銷售情況，進(jìn)而與煙草企業(yè)卷煙銷售工作、專賣管理工作等一系列工作息息相關(guān)。因此，對(duì)零售戶經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行充分、全面、合理、科學(xué)的分析具有現(xiàn)實(shí)必要性和重要性。

【作者單位】：河北省滄州市肅寧縣煙草專賣局 【關(guān)鍵詞】：煙草 零售戶 經(jīng)營(yíng) 分析 【正文】：

卷煙零售戶作為煙草企業(yè)與消費(fèi)者直接見(jiàn)面的銷售渠道鏈中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，在卷煙市場(chǎng)分析中的作用不可忽視。而且從卷煙零售戶那里可獲取的市場(chǎng)信息很多，對(duì)零售戶的調(diào)查也幾乎涉及到卷煙調(diào)查所包含的全部項(xiàng)目。正因?yàn)槿绱耍M(jìn)行卷煙市場(chǎng)的研究時(shí)，對(duì)卷煙零售戶的調(diào)查顯得異常重要，而這一點(diǎn)卻往往被忽視。

一、卷煙行業(yè)特征及市場(chǎng)分析之必要

卷煙作為一種專賣專營(yíng)的快速消費(fèi)品，其銷售渠道具有“管制”的特點(diǎn)，整個(gè)管理機(jī)構(gòu)是自上而下設(shè)臵的，從國(guó)家煙草專賣 局到省局、到地市局、再到縣局，最后到萬(wàn)千卷煙銷售零售戶，體現(xiàn)出“垂直管理、專營(yíng)專賣”的特點(diǎn)。卷煙行業(yè)已經(jīng)形成龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，但由于長(zhǎng)期以來(lái)卷煙實(shí)行的是專賣專營(yíng)，導(dǎo)致煙草公司與零售戶之間是一種管理與被管理、約束與被約束的關(guān)系。隨著WTO的過(guò)渡期結(jié)束和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，這種壟斷正在削弱，如何牢牢地占有現(xiàn)有的市場(chǎng)資源正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。這就需要積極開展卷煙市場(chǎng)研究，為煙草工業(yè)公司和商業(yè)公司提供市場(chǎng)信息服務(wù)和培育品牌方面提供重要保障。

煙草市場(chǎng)分析是了解、認(rèn)識(shí)和掌握轄區(qū)煙草市場(chǎng)規(guī)律的重要工具，是卷煙銷售活動(dòng)中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是煙草企業(yè)積極探求煙草市場(chǎng)，提高卷煙銷量，提升終端服務(wù)的重要手段。卷煙市場(chǎng)分析的內(nèi)容是多方面的，主要包括：（1）零售戶經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)的分析。對(duì)轄區(qū)內(nèi)零售戶的正常發(fā)生業(yè)務(wù)、不正常發(fā)生業(yè)務(wù)及未發(fā)生業(yè)務(wù)的比例進(jìn)行認(rèn)真分析，不僅分析正常業(yè)務(wù)戶的進(jìn)貨數(shù)量、結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，而且對(duì)不正常業(yè)務(wù)戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)貨規(guī)律和渠道進(jìn)行分析，同時(shí)對(duì)未發(fā)生業(yè)務(wù)戶進(jìn)行跟蹤訪查，根據(jù)零售戶變動(dòng)在卷煙網(wǎng)絡(luò)中做出相應(yīng)調(diào)整。（2）轄區(qū)卷煙銷量的分析。對(duì)轄區(qū)內(nèi)各線路的人員概況、經(jīng)濟(jì)總量、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力等進(jìn)行全面了解，在進(jìn)行卷煙銷售計(jì)劃細(xì)分時(shí)重點(diǎn)突出；對(duì)轄區(qū)內(nèi)各線路零售戶的歷史進(jìn)貨規(guī)律、進(jìn)貨數(shù)量和結(jié)構(gòu)及周期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)細(xì)分當(dāng)月銷售計(jì)劃，做到計(jì)劃細(xì)化工作有據(jù)可依，細(xì)分結(jié)果科學(xué)合理。（3）卷煙銷售結(jié)構(gòu)的分析。根據(jù)零售戶的銷 售情況，對(duì)轄區(qū)內(nèi)的零售戶進(jìn)行分類，考慮每一類零售戶各檔次卷煙的銷售走勢(shì)，有針對(duì)性地進(jìn)行促銷，有利于增加銷量，提高經(jīng)營(yíng)效益。（4）客戶關(guān)系的分析。對(duì)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷戶進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施等級(jí)管理，實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，拉近與客戶的關(guān)系。這樣可增強(qiáng)零售戶的信任感和接受趨向，強(qiáng)化客戶經(jīng)理在推薦新品牌，引導(dǎo)消費(fèi)的說(shuō)服力度。

如果把完成銷售計(jì)劃看作是一個(gè)好的結(jié)果，那么做好市場(chǎng)分析就是一個(gè)很好的控制和引導(dǎo)過(guò)程。因此，必須認(rèn)真做好卷煙市場(chǎng)分析，才能拉升結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)消費(fèi)，針對(duì)卷煙零售戶的市場(chǎng)分析及方法探討真正駕馭市場(chǎng)、提高銷量。

二、卷煙零售戶分析的重要性及作用

隨著卷煙供過(guò)于求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多煙草企業(yè)都開始采用多零售網(wǎng)點(diǎn)式的扁平化結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及物流配送中心使得生產(chǎn)商與零售商的直接交易變得便捷，零售終端在整個(gè)市場(chǎng)鏈中逐漸顯現(xiàn)其核心的位臵。

1.零售戶在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的重要性

終端市場(chǎng)是直接與消費(fèi)者發(fā)生買賣關(guān)系的環(huán)節(jié)，也是唯一產(chǎn)生實(shí)際銷售的環(huán)節(jié)，一種產(chǎn)品是暢銷還是滯銷，唯一能檢驗(yàn)的環(huán)節(jié)也只有在終端市場(chǎng)。在銷售的過(guò)程中，卷煙只有占領(lǐng)了終端市場(chǎng)，在零售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，才有可能被顧客所購(gòu)買。既使你有世界上最好的產(chǎn)品，有最強(qiáng)大的廣告支持，但消費(fèi)者不能在零售點(diǎn)買到它們，你就無(wú)法完成銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。一位營(yíng)銷大師曾經(jīng) 說(shuō)過(guò)：“誰(shuí)控制了渠道，誰(shuí)把握了終端，誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)”。

終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任，就是上連廠家、批發(fā)商，下連消費(fèi)者，通過(guò)掌握終端，廠家可以零距離接觸消費(fèi)者，全面、細(xì)致地了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為與心態(tài)，從而獲得最真實(shí)的市場(chǎng)信息，為新產(chǎn)品的開發(fā)和老產(chǎn)品的維護(hù)與更新提供最快最新的信息，增強(qiáng)了市場(chǎng)的應(yīng)變能力和快速響應(yīng)能力。

卷煙是靠零售戶賣給消費(fèi)者的，真正與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零對(duì)接的是零售商戶。所以零售戶在擴(kuò)大消費(fèi)者、掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)等方面具有相當(dāng)關(guān)鍵的作用。國(guó)家煙草專賣局姜成康局長(zhǎng)曾說(shuō)：“誰(shuí)擁有了零售戶，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。”雖然我國(guó)煙草行業(yè)有專賣體制下壟斷經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，零售戶不可能隨意選擇供應(yīng)商，但不能以此為理由，降低服務(wù)質(zhì)量，忽視零售戶在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的重要性。國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)對(duì)零售戶虎視眈眈，準(zhǔn)備蠶食國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，因此，為零售商提供高水準(zhǔn)的服務(wù)和滿足客戶的差異化需求已經(jīng)迫在眉睫。

2.開展卷煙零售戶調(diào)查分析的作用

通過(guò)深入經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提高客戶的盈利度，以零售戶動(dòng)銷臺(tái)賬為依托，圍繞信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫(kù)存管理，以及煙要怎么賣，碰到某個(gè)品牌斷檔要怎么選擇替代品牌等內(nèi)容，適時(shí)制定下發(fā)《經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書》，促使卷煙零售店在“改善服務(wù)態(tài)度、美化服務(wù)環(huán)境、豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)效率”上作文章，主動(dòng)分析消費(fèi)者構(gòu)成、消費(fèi)行為特點(diǎn)、消費(fèi)品牌需求，從而有針對(duì)性 地預(yù)測(cè)、滿足和適應(yīng)市場(chǎng)。同時(shí)，對(duì)不足貨源予以指出并對(duì)銷售加以引導(dǎo)，緩解因貨源不足帶來(lái)的矛盾，提高零售戶的盈利能力。這些都是零售戶經(jīng)營(yíng)情況分析的結(jié)果。

卷煙零售戶本身隨著市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的變化處在不斷地變化之中，零售戶與煙草公司的業(yè)務(wù)關(guān)系其實(shí)較為脆弱，必須定期開展零售戶的調(diào)查分析，搜集相關(guān)信息，并根據(jù)信息對(duì)零售戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理，定期地進(jìn)行考核，在局部形成一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，保持渠道持續(xù)的有效性和活力。這樣不僅能夠提高銷售額，增加利潤(rùn)，加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度，而且對(duì)卷煙市場(chǎng)及消費(fèi)者需求的變化能做到有針對(duì)的管理。概括起來(lái)，對(duì)卷煙零售戶的調(diào)查分析的作用主要有以下幾個(gè)方面：

（1）有利于了解零售戶的經(jīng)營(yíng)狀況。真正掌握零售戶的一些基本信息，如店名、地址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)面積以及他們的經(jīng)營(yíng)資金、經(jīng)營(yíng)設(shè)施、銷售能力、周轉(zhuǎn)庫(kù)存等。為每一個(gè)零售戶建立一個(gè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)歷史檔案，積累必要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，才能有針對(duì)性的進(jìn)行量化分析，提高管理的科學(xué)性。對(duì)零售戶進(jìn)行調(diào)查分析，清楚地掌握零售戶的相關(guān)信息，有效組織貨源，把貨源與零售戶的銷售規(guī)模和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量相掛鉤，還可采取定量、定性的綜合指標(biāo)，對(duì)零售戶各方面進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而全面了解零售戶經(jīng)營(yíng)能力。

（2）有利于零售戶的合理布局。卷煙零售戶的合理布局是在一定區(qū)域和市場(chǎng)范圍內(nèi)，根據(jù)卷煙銷售和市場(chǎng)需要對(duì)零售戶進(jìn)行 合理布點(diǎn)，成為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的必然趨勢(shì)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善和發(fā)展，專賣體制下的煙草經(jīng)營(yíng)開始面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，構(gòu)建穩(wěn)固、完善、高效的網(wǎng)絡(luò)體系的關(guān)鍵就是擁有一批與煙草企業(yè)有著利益互動(dòng)、利害相連的，有一定忠誠(chéng)度和信譽(yù)度的零售戶群體。這就要求對(duì)現(xiàn)有零售戶進(jìn)行“淘沙式”的選擇，對(duì)商戶布局的不合理狀況進(jìn)行必要的“間苗”，便于向零售商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。根據(jù)零售戶調(diào)查得到的信息，對(duì)零售戶進(jìn)行合理布局，有利于保證他們的適當(dāng)利潤(rùn)，也便于強(qiáng)化管理。

（3）有利于零售戶的管理。根據(jù)對(duì)零售戶的調(diào)查資料，可對(duì)零售戶分類。一是按照其經(jīng)營(yíng)量，分為特殊客戶、重點(diǎn)客戶、普通客戶、零散客戶等，通過(guò)這種分類可以制定合理的訪銷頻率，決定科學(xué)合理的服務(wù)方式，實(shí)行個(gè)性化的服務(wù)。另外是從守法經(jīng)營(yíng)的角度，分為A、B、C、D類客戶，按其守法經(jīng)營(yíng)和遵守公司規(guī)章制度的歷史記錄來(lái)決定其是要重點(diǎn)保護(hù)，還是要嚴(yán)格管理，從而保證零售終端網(wǎng)絡(luò)地規(guī)范有效運(yùn)行。也可對(duì)零售客戶進(jìn)行誠(chéng)信等級(jí)的評(píng)定，提高零售客戶的守法意識(shí)以及卷煙消費(fèi)者的自我保護(hù)意識(shí)，為卷煙銷售創(chuàng)造良好環(huán)境。

（4）有利于掌握卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及信息。零售戶根據(jù)本店過(guò)去一段時(shí)期卷煙的銷售情況以及與消費(fèi)者的接觸過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者的反饋信息的綜合考慮，會(huì)對(duì)卷煙市場(chǎng)未來(lái)一段時(shí)間的大致趨勢(shì)做出自己的判斷，這對(duì)生產(chǎn)廠商和銷售公司預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)有重要的參考作用。同樣，在卷煙銷售過(guò)程中零售戶對(duì)各個(gè)品牌的銷 售情況最為清楚，有掌握了大量的消費(fèi)者反饋信息，這對(duì)于分析卷煙的品牌競(jìng)爭(zhēng)力有十分重要的參考價(jià)值。

（5）有利于側(cè)面了解消費(fèi)者的相關(guān)信息。零售戶直接與卷煙消費(fèi)者打交道，消費(fèi)者有什么意見(jiàn)也往往直接向他們反映，所以通過(guò)零售戶的調(diào)查可以從側(cè)面了解很多卷煙消費(fèi)的情況。把這些消費(fèi)者的情況與零售戶本身的情況進(jìn)行對(duì)照分析，可以幫助我們更好地掌握市場(chǎng)，確定市場(chǎng)策略。

三、針對(duì)零售戶的調(diào)查方法及注意問(wèn)題

對(duì)卷煙零售戶進(jìn)行調(diào)查，方法很多，大多數(shù)市場(chǎng)調(diào)查的方法都可加以采用。但根據(jù)卷煙銷售的行業(yè)特征及零售戶本身的特點(diǎn)，對(duì)零售戶開展調(diào)查主要采用訪談和座談會(huì)的形式，為提高效果往往輔之以問(wèn)卷調(diào)查。

1.實(shí)地拜訪。對(duì)卷煙零售戶的調(diào)查，最常見(jiàn)的方式是由客戶經(jīng)理上門訪談，在聊天溝通的過(guò)程中，引導(dǎo)卷煙零售戶對(duì)卷煙的相關(guān)情況和當(dāng)前市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析，然后通過(guò)整理，獲得所需要的資料。在進(jìn)行調(diào)查之前，首先必須了解將要調(diào)查的卷煙零售戶的情況，卷煙零售戶的一些特點(diǎn)，比如年齡、性別，甚至性格，這些都是直接影響到交談進(jìn)行的因素，同時(shí)也應(yīng)該從銷售公司了解到卷煙零售戶最近的運(yùn)營(yíng)情況，以便更有針對(duì)性地詢問(wèn)卷煙零售戶所在地的卷煙銷售情況。

2.座談會(huì)。座談會(huì)是市場(chǎng)研究中經(jīng)常用到的數(shù)據(jù)采集方法，召開卷煙零售戶座談會(huì)能夠挖掘零售戶深層次的愿望、原因、影 響因素，利用多個(gè)零售戶間相互激發(fā)，可以挖掘出更多更深的內(nèi)容。因?yàn)槭嵌嗳擞懻摚闶蹜艋ハ嘀g有一個(gè)互動(dòng)作用，一個(gè)人的反應(yīng)會(huì)成為對(duì)其他人的刺激，這種互動(dòng)作用會(huì)產(chǎn)生比同樣數(shù)量的人做單獨(dú)陳述時(shí)提供更多的信息。

3.調(diào)查問(wèn)卷。采用問(wèn)卷方式可將所有問(wèn)題都列于問(wèn)卷中，提供現(xiàn)成的答案給零售戶選擇。完善的問(wèn)卷能夠提高精確度，減少回答誤差，也便于對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理和量化分析。問(wèn)卷能將人們的定性認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)為量化數(shù)據(jù)，問(wèn)卷中已有完整的說(shuō)明與編排，無(wú)須再向零售戶詳細(xì)說(shuō)明，節(jié)省調(diào)查時(shí)間，提高調(diào)查效率。問(wèn)卷調(diào)查的關(guān)鍵是問(wèn)卷設(shè)計(jì)，問(wèn)卷設(shè)計(jì)的質(zhì)量直接影響到調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性、可靠性。實(shí)踐中，問(wèn)卷設(shè)計(jì)必須以科學(xué)的理論為指導(dǎo)，多從零售戶的角度出發(fā)，讓所要調(diào)查的問(wèn)題能夠引起零售戶的興趣；同時(shí)避免問(wèn)卷范圍過(guò)于廣泛，題量過(guò)大，而占用調(diào)查者和零售戶太多的時(shí)間，引起厭煩。問(wèn)卷設(shè)計(jì)必須要有相關(guān)領(lǐng)域的專家參與，才有可能保證設(shè)計(jì)的質(zhì)量，為提高最終的調(diào)查質(zhì)量奠定良好的基礎(chǔ)。

四、結(jié)束語(yǔ)

卷煙零售戶直接與消費(fèi)者接觸，在卷煙銷售渠道中占據(jù)重要地位。對(duì)卷煙零售戶的調(diào)查分析可獲取多方面的信息，是卷煙市場(chǎng)分析中相當(dāng)關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，運(yùn)用一定的技巧和方法，從對(duì)卷煙零售戶的調(diào)查中獲取所需要的資料，并借助一定的分析工具對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行量化分析，可以發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的結(jié)論，這對(duì)于 更好地把握卷煙市場(chǎng)，為卷煙生產(chǎn)企業(yè)及銷售公司確定有效的市場(chǎng)策略和方針起到重要的參考及指導(dǎo)作用。

當(dāng)然，各個(gè)地區(qū)卷煙零售戶的情況會(huì)有所區(qū)別，調(diào)研人員在掌握一般的規(guī)律和方法之后，只有針對(duì)具體的情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，才能真正地做好卷煙零售戶的調(diào)查分析工作。

第五篇：卷煙零售戶誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)承諾書

卷煙零售戶誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)承諾書

XXX煙草專賣局：

本人依法從事卷煙零售業(yè)務(wù)，自覺(jué)遵守《煙草專賣法》、《煙草專賣法實(shí)施條例》、《江蘇省煙草專賣管理辦法》等有關(guān)法律法規(guī)，承諾如下：

一、依法經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)；

二、自覺(jué)接受煙草專賣行政主管部門和其執(zhí)法人員的監(jiān)督管理；

三、持證、亮證經(jīng)營(yíng)，一證一址；

四、所銷售卷煙必須在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，不從非法渠道進(jìn)貨；不銷售假煙、走私煙、非法生產(chǎn)的卷煙、霉變煙，不低價(jià)銷售卷煙，不向其他持證卷煙零售戶供貨；

五、不轉(zhuǎn)借、涂改、偽造和買賣煙草專賣許可證；

六、停、歇業(yè)時(shí)及時(shí)申報(bào)，需要恢復(fù)時(shí)，及時(shí)申報(bào)批準(zhǔn)；

七、及時(shí)申報(bào)許可證年檢和延續(xù)，不超期經(jīng)營(yíng)；核定的許可證登記內(nèi)容變動(dòng)的，及時(shí)申報(bào)變更手續(xù)；

八、屬于雙下崗照顧的，實(shí)際經(jīng)營(yíng)人為本人（經(jīng)營(yíng)人員可以是夫妻雙方其中一方但不得有其他人員在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)）；

九、屬于低保、特困、生活困難照顧的，實(shí)際經(jīng)營(yíng)人為本人，經(jīng)營(yíng)人員僅限生活在一起的家庭內(nèi)部成員；

十、積極向煙草專賣行政主管部門舉報(bào)卷煙經(jīng)營(yíng)的違法違規(guī)行為。（舉報(bào)電話：XXXXXXXX）

煙草專賣零售許可證號(hào)：X煙專零第32070XXXXXXX 號(hào)

負(fù)責(zé)人簽字： 陳XX

X年 X月 X 日