第一篇：如何提高客單價(jià)

如何提高客單價(jià)、客流量60條

提高客流的有效方法，主要有：外部因素（1、門店前客流即過路客

2、附近1.5公里范圍3、1.5公里外)及內(nèi)部因素（1、內(nèi)部服務(wù)及特別服務(wù)

2、內(nèi)部環(huán)境及個(gè)性化陳列

3、商品力及獨(dú)特性

4、會員服務(wù)

5、售后

6、廠家合作

7、店內(nèi)工作時(shí)間）兩方面，再綜合成本及可操作性的角度考慮，可以分為以下幾個(gè)類別：

一、成本低、效果好：

1、店外的促銷活動制造人氣：聯(lián)合廠家，在門店前經(jīng)常組織一些買送活動，提高人氣、吸引客流。（門店、公司皆可操作）

2、聯(lián)合廠家做免費(fèi)測試項(xiàng)目（測血壓、血糖、維生素等）：拉動并吸引人氣。（門店、公司皆可操作）

3、各項(xiàng)比賽（象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等）：聚人氣。（門店可操作）

4、店外放電影：聚人氣。（門店、公司皆可操作）

5、喇叭營銷（活動內(nèi)容、企業(yè)簡介）：引起過路人的注意力去吸引人氣。（公司可操作）

6、專業(yè)服務(wù)+訓(xùn)練有素的員工：提高顧客服務(wù)的滿意度，把到店的顧客變成固定的群體：提高老顧客來店頻率。（門店可操作）

7、提供團(tuán)購服務(wù)。（門店可操作）

8、個(gè)性化陳列及POP。（門店可操作）

9、陳列整齊、充實(shí)、美觀，無近效期：達(dá)到良好的視覺效果。（門店可操作）

10、大力發(fā)展廣告產(chǎn)品及新品。（公司可操作）

11、售后服務(wù)跟進(jìn)：顧客退換藥、投訴、定購藥品、用藥指導(dǎo)、代煎中藥、簡單查體等。（門店可操作）

12、善待廠家業(yè)務(wù)員，爭取廠家優(yōu)質(zhì)資源向店內(nèi)投入一起來做促銷活動共同來拉人氣（廣告+禮品+資源+人力）。（門店、公司皆可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、店外POP廣告、宣傳單頁發(fā)放：攔截過路人回賣場。（門店、公司皆可操作）

2、到附近小區(qū)、菜市做宣傳，發(fā)宣傳單頁、張貼海報(bào)，讓顧客知道門店。（門店、公司皆可操作）

3、廣場活動：拉動人氣，擴(kuò)大宣傳。（公司可操作）

4、聯(lián)系居委會組織一些健康講堂：拉近門店與顧客的距離。（門店、公司皆可操作）

5、小區(qū)宣傳欄宣傳：擴(kuò)大宣傳。（門店、公司皆可操 作）

6、提供專業(yè)化的監(jiān)測：測血糖、測血壓、測視力、測維生素等，吸引顧客的到來。（門店可操作）

7、打造店內(nèi)優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境，創(chuàng)一流品牌藥店：引導(dǎo)顧客想來的意愿。（公司可操作）

8、季節(jié)性店內(nèi)環(huán)境的改變：營造購物氛圍。（門店可操作）

9、保證藥品齊全，做到‘人無我有.人有我優(yōu)’：提高滿意度。（門店、公司皆可操作）

三、成本高、效果好：

1、門頭的醒目性、宣傳條幅、櫥窗：引起行人的關(guān)注。（公司可操作）

2、演出、腰鼓隊(duì)：聚人氣。（公司可操作）

3、電視廣告、報(bào)紙、車體廣告、廣播電臺：讓顧客了解門店。（公司可操作）

4、擴(kuò)大宣傳力度，印制宣傳單頁(活動策劃），在客流高峰時(shí)期發(fā)放，擴(kuò)大宣傳。（公司可操作）

5、開設(shè)診所、中醫(yī)坐堂，為顧客提供購藥的一站式服務(wù)。（公司可操作）

6、醫(yī)保刷卡定點(diǎn)。（公司可操作）

7、商品品類多元化專業(yè)化：專業(yè)店建設(shè)方面（如：糖尿病生活館、計(jì)生、三高生活館、醫(yī)療器械、母嬰、養(yǎng)生）。（公司可操作）

8、商品價(jià)格低質(zhì)量好+促銷活動，買送、捆綁。（公司可操作）

9、給會員日優(yōu)惠的促銷活動，利用會員的口碑來宣傳品牌提高客流量。（公司可操作）

10、會員積分及時(shí)兌換、落實(shí)好會員日的優(yōu)惠活動：讓會員經(jīng)常來。（門店可操作）

11、重點(diǎn)會員維護(hù)體系的建立。如：登記會員顧客的生日，贈送生日禮品。（公司可操作）12、24小時(shí)服務(wù)及適當(dāng)延長工作時(shí)間。（門店可操作）

13、政企聯(lián)合，增強(qiáng)企業(yè)形象。（例如：濟(jì)寧公司在07年底與市中區(qū)民政局簽署了低保定點(diǎn)醫(yī)療救助協(xié)議，共向5000戶發(fā)放救助金共計(jì)48萬元，整加了近1萬的客流，也提高了新華魯抗大藥房在老百姓心目中的分量。）

提高客單價(jià)的有效方法，主要有三方面：

1、提高購買單價(jià)；

2、提高購買數(shù)量

3、增加沖動購買數(shù)。再綜合成本及可操作性的角度考慮，也分為以下幾個(gè)類別：

一、成本低、效果好：

1、提高員工專業(yè)的銷售技巧，提高成功率。（門店可操作）

2、提升員工專業(yè)的業(yè)務(wù)知識，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，力爭人人都是小大夫。（門店可操作）

3、培養(yǎng)員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情。提升顧客對服務(wù)的滿意度，提高回頭客率。（門店可操作）

4、提升員工對主推商品和價(jià)格的熟悉程度，提高毛利和銷量。（門店可操作）

5、判斷購買力：根據(jù)顧客的消費(fèi)能力、購物習(xí)慣、生活水平進(jìn)行不同檔次藥品的推薦，高端人群推薦高端產(chǎn)品。（門店可操作）

6、提供團(tuán)購服務(wù)，提高購買單價(jià)（門店可操作）

7、商品結(jié)構(gòu)合理、品類齊全、價(jià)格適中，提高成功率。（門店可操作）

8、商品陳列整齊、美觀、動感。（門店可操作）

9、按服藥療程銷售，直接提高客單價(jià)。如慢性胃病，三聯(lián)療法：奧美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治療1周。（門店可操作）

10、組合式商品的捆綁式銷售：比如補(bǔ)鈣要加上魚肝油。（門店可操作）

11、關(guān)聯(lián)陳列：引起顧客的直接注意，從而增大客單價(jià)上升的機(jī)會。如糖尿病藥+食品+血糖儀+保健品+中藥；感冒藥+止咳藥+消炎+維C。（門店可操作）

12、加強(qiáng)中藥驗(yàn)方、器械、日用品、保健品的銷售與關(guān)聯(lián)：提高購買單價(jià)。如;口腔類可向護(hù)理類中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品關(guān)聯(lián)。（門店可操作）

13、家庭套裝的銷售：比如夏季藥物組合套裝為：“腸胃藥＋清熱解毒藥＋風(fēng)熱感冒藥＋祛蟲藥。（門店可操作）

14、收銀臺營銷把好最后一關(guān)。收銀臺的陳列+收銀員的溝通+找零商品1元以下的準(zhǔn)備+收銀員銷售的考核。（門店可操作）

15、新品的推介，特價(jià)的促銷：提高購買欲望。（門店可操作）

16、人多時(shí)播放快節(jié)湊的音樂。（門店可操作）

17、給顧客提供購藥藍(lán)。（門店可操作）

18、pop爆炸帖的營銷：提高購買欲望沖動。注意：爆炸帖的更換。（門店可操作）

19、店內(nèi)喇叭營銷（買送信息傳送、滿多少抽大獎活動）：提高購買欲望。（門店可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、根據(jù)季節(jié)性、節(jié)日性用花車、堆頭營造銷售氛圍：提高顧客購買欲望。（門店可操作）

2、延長動線、充分利用磁石點(diǎn):如將生活必需的特價(jià)商品陳列在賣場較深處，吸引顧客深入角落，延長了購物線路，在線路上可以充分打造地堆，營造銷售氛圍。（門店可操作）

三、成本高、效果好：

1、門店的獨(dú)特性。（公司可操作）

2、開設(shè)診所+中醫(yī)坐堂：因?yàn)轭櫩蛯︶t(yī)生的信任，所以醫(yī)生的客單價(jià)高于店員。（公司可操作）

3、上醫(yī)保機(jī)、銀聯(lián)機(jī)：提高購買金額。（公司可操作）

4、打造店內(nèi)優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境，讓顧客多在店內(nèi)待一分鐘就增加一份機(jī)會。（門店可操作）

5、聯(lián)合廠家開展多樣促銷買贈活動吸引消費(fèi)者，提高顧客的購買金額。（門店可操作）

第二篇：如何提高客單價(jià)、毛利額

提高客單價(jià)的招數(shù)

要想提高銷售總額，就要讓顧客多買商品，或者買貴的單品。本文從提高客單價(jià)出發(fā)，找到七個(gè)低成本的提高客單價(jià)的工具，它們是：買送促銷、關(guān)聯(lián)陳列、組合包裝、主動提供購物車和購物籃、延長顧客購物距離、價(jià)格當(dāng)中導(dǎo)入高價(jià)商品、保留低價(jià)促銷海報(bào)。對于門店的經(jīng)營，將這七個(gè)工具應(yīng)用到實(shí)踐中，將會有效提高門店的經(jīng)營成效，增加門店的價(jià)值。

藥店連鎖經(jīng)營毛利率與毛利額的平衡問題？

各位高手，今天在這里希望與大家共同探討企業(yè)發(fā)展過程中毛利率與毛利額指標(biāo)如何平衡？影響毛利率與毛利額指標(biāo)政策調(diào)整的因素應(yīng)該有哪些？，希望各位給予指導(dǎo)建議。

一、首先我們要認(rèn)識清楚毛利率和毛利額之間的換算關(guān)系：

1、毛利額/毛利率=銷售額

2、銷售額*毛利率=毛利額

二、然后我們要認(rèn)識毛利率和毛利額在經(jīng)營中的地位關(guān)系

1、毛利額是最后結(jié)果和根本

2、毛利率在銷售不變的情況下直接決定毛利額

3、提升毛利額的途徑有“銷售額”和“毛利率”

這個(gè)問題其實(shí)是在藥店運(yùn)營管理中常見問題，根據(jù)毛利額=銷售額*毛利率；毛利率=毛利額/銷售額；可看出，不管是毛利額還是毛利率都跟銷售有關(guān)，再看銷售額=成交客流量*成交客單價(jià)；銷售額又和客流量和客單價(jià)關(guān)聯(lián)； 從以上關(guān)系看，要提高毛利額，在毛利率低的情況下，可增加成交客流或提高客單價(jià)來實(shí)現(xiàn)；增加成交客流就可使你的藥店門庭若市，但客單價(jià)太高可能導(dǎo)致客戶流失風(fēng)險(xiǎn)；所以還是建議先做好客戶服務(wù)工作，來增加成家客流，提高顧客忠誠度；做好專業(yè)知識培訓(xùn)讓門店員工熟練掌握聯(lián)合用藥或相關(guān)產(chǎn)品賣點(diǎn)；做好品類規(guī)劃來提高整體毛利率。

眼睛不要一天到晚的盯著數(shù)據(jù),不然你會成為事后諸葛亮.藥店之道在于專業(yè),在于顧客對你的口碑.

第三篇：現(xiàn)代4S店如何提高汽車精品的客單價(jià)

如何提高汽車精品的客單價(jià)

4月份，我公司精品客單價(jià)僅為1195元，5月經(jīng)過調(diào)整后驟增值3160元，從毛利率看：4月是45%，5月則是32%，雖然毛利率下滑，但產(chǎn)值卻提高了。簡單總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn):

1、薄利多銷，價(jià)格透明

什么品牌、什么價(jià)錢、質(zhì)保多長時(shí)間一一實(shí)實(shí)在在地告知客戶，讓客戶買的放心。

2、提前加裝，看得見摸得著

精品必須讓客戶親身體驗(yàn)到到好處，比如銷售顧問演示什么是倒車影像、怎么操作藍(lán)牙耳機(jī)，讓客戶感覺這款產(chǎn)品很值。提前加裝還會避免購車人特別多，結(jié)果損失了不少客戶。

3、打包銷售活動套餐

例如提前告知以前優(yōu)惠一萬，現(xiàn)在優(yōu)惠5000現(xiàn)金并贈送7000大禮包！讓客戶感覺優(yōu)惠比現(xiàn)金多，到必須提醒悟的是，套餐禮包設(shè)定要合理，而且一定要把握好分寸，要不然有些客戶還會跟你斤斤計(jì)較。

4、打破常規(guī)，妙用技巧 1）改變接待流程

精品推薦開口率100%，在試乘試駕之前銷售顧問帶領(lǐng)客戶看下提前加裝好的車型進(jìn)行演示，并結(jié)合提前定制的銷售話術(shù)進(jìn)行FABI講解，多給客戶講案例:某某某客戶裝了這個(gè)如何，有這個(gè)配置開出去會怎么樣…… 2）巧用銷售技巧

充分利用每天的晨夕會，一起討論精品銷售技巧，分享彼此經(jīng)驗(yàn)。案例:我店銷售顧問提前給已經(jīng)下單顧客推薦價(jià)值3500套餐包，在提車當(dāng)天銷售顧問給客戶準(zhǔn)備了2臺車供客戶選擇，一臺是按照定制套餐完成的配置車型，另一臺功能完全一樣，只加裝了皮質(zhì)座椅，但車身內(nèi)外洗得特別干凈，還噴了香水。結(jié)果如何？一樣的車，加價(jià)1800，客戶接受了后者。所以銷售技巧很關(guān)鍵，而這些銷售技巧的經(jīng)驗(yàn)分享，可以讓銷售團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。

5、產(chǎn)品多樣，進(jìn)貨突出

客戶的群體不一樣，所以選擇性一定要多。例如行車記錄儀、智能升窗系統(tǒng)、遠(yuǎn)程啟動等多樣化智能化是比較容易吸引某些客戶的。另一點(diǎn)就是進(jìn)貨突出，比如幾十元的透明腳墊、香水、撣子之類可以走進(jìn)價(jià)賣出，而利潤率高的比如貼膜，導(dǎo)航等產(chǎn)品可以加高利潤一些，前者由于便宜，會讓客戶感覺特別值，那么貴的精品也肯定值，這是一個(gè)慣性思維，所以在進(jìn)貨方面要動頭腦。

6、全員重視，執(zhí)行到位

從公司大區(qū)長到總經(jīng)理全員重視，是增值業(yè)務(wù)執(zhí)行到位的第一關(guān)鍵要素。包括銷售經(jīng)理、精品經(jīng)理的展廳配合。

7、考核合理，完善提成制度

要想把增值業(yè)務(wù)搞上去必須有一個(gè)良好的提成制度。我們考核銷售顧問精品業(yè)務(wù)有三項(xiàng)指標(biāo)：精品客單價(jià)、精品上裝率和精品毛利率，其中，我會控制好精品客單價(jià)的范圍，客單價(jià)不是越高越好，要結(jié)合店內(nèi)實(shí)際情況而定，我們目前屬于縣級市4S店，還在處于發(fā)展階段，所以考核指標(biāo)更要合理，提成方案也要有針對性。

第四篇：從提高客單價(jià)來提升門店的銷售額

從提高客單價(jià)來提升門店的銷售額

門店銷售額是零售業(yè)最關(guān)注的問題，因?yàn)槿绻麤]有了銷售額的話，其它的一切做得再好都是白搭。而零售企業(yè)的銷售額又是由各個(gè)門店的銷售額累加而成，所以門店的銷售額也就順理成章地成為各零售企業(yè)最為關(guān)心的核心問題。

簡單說來，銷售額=門店客流量*客單價(jià)，所以在客流量穩(wěn)定的情況下，努力提高客單價(jià)就是提高銷售額的一個(gè)最佳途徑了。在我的另一篇文章中，我將探討從提升客流量的角度來提升銷售額。

一、影響門店客單價(jià)的基本因素

客單價(jià)就是顧客一次性購買所支付的購物總金額，門店的客單價(jià)就是門店銷售額除以門店客流量。

簡單來看，客單價(jià)其實(shí)就是顧客來到你這家門店往他的購物籃里添加的商品的數(shù)量所累計(jì)的總金額，那么很顯然，顧客添加進(jìn)它的購物籃的商品越多，客單價(jià)越高；顧客購買的商品平均單價(jià)越高，那么客單價(jià)也越高。

從單個(gè)商品而言，由于購物的數(shù)量與商品價(jià)格之間存在負(fù)相關(guān)的關(guān)系，即同樣的商品價(jià)格越高顧客購買的數(shù)量也就越少，價(jià)格越低顧客購買的數(shù)量也就越多。由于這種微妙關(guān)系的存在，要提升銷售額也就成為一件并不簡單的事情，追求合適的價(jià)格（因?yàn)檫€需要考慮利潤）和盡可能高的銷售數(shù)量也就成為我們提升客單價(jià)的主要方向。

就一般而言，影響門店客單價(jià)的因素有：

1、門店品類的廣度與深度

凡是去過大賣場、超市、便利店，我們從直觀也可以感覺到，大賣場的品類的廣度與深度高于超市、超市又高于便利店，同時(shí)我們也觀察到大賣場的客單價(jià)一般可以達(dá)到50-80元，有的還可以更高，在節(jié)日期間一般都會超過100元，而超市一般只有20-40元，少數(shù)高端超市可能可以達(dá)到50元、甚至100元以上，而便利店一般則在8-15元之間，相當(dāng)于一包煙或一頓早餐或午餐的價(jià)錢。由此可見，門店品類的廣度與深度對于客單價(jià)的影響是根本性的，是主要影響因素。

品類的廣度與深度又呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)方面的復(fù)雜性。譬如兩家品類總數(shù)和單品數(shù)量基本相當(dāng)?shù)拈T店有可能差異很大，原因是他們的重點(diǎn)品類可能非常不同，一個(gè)專注一般食品銷售，另一個(gè)則著重于生鮮食品銷售，因此品類的廣度和深度體現(xiàn)在不同品類上就構(gòu)成了一幅幅活的或淡或濃、或艷或雅的水彩畫了。門店可以通過在自己專長的品類上拓寬它的廣度（增加中小品類的數(shù)量）和加深其深度（增加品種數(shù)）來提升自己門店的特色化，建構(gòu)自己的核心競爭力。

2、門店商品定位：

在門店所屬業(yè)態(tài)確定以后，其實(shí)門店品類的廣度和深度也就基本確定了，那么是不是同樣業(yè)態(tài)的門店他們的客單價(jià)都一致呢？答案是否定的，因?yàn)槌似奉惖膹V度和深度這一重要影響因素外，還有門店的商品定位也是一個(gè)非常重要的因素，門店的商品定位主要是指門店商品的檔次，也即商品的平均單價(jià)，同樣面積大小的超

市，可能從品類數(shù)量和單品數(shù)量來對比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客單價(jià)就會相差數(shù)倍，這就是門店商品定位對客單價(jià)的影響。

門店商品定位也是呈現(xiàn)一定的復(fù)雜性的，比如主要定位高端的超市賣場，也可能會有中低端的商品作為補(bǔ)充，比如在《門店印象系列——家樂福古北店》一文中我們就可以看到這家定位中高端的大賣場照樣有一元商品、三元商品、五元商品等超低價(jià)商品，還有價(jià)格在一兩元的廉價(jià)的水果、價(jià)格較低的面包等等，盡管它的主色調(diào)是高檔高端商品。由此可見，商品的定位也是相對而言的，是雜色中呈現(xiàn)的主色系而已，純而又純的色調(diào)是非常少的，即使是專賣店，它的價(jià)格檔次也往往是跨度很大的，可能我們在那些專賣高價(jià)的五星級酒店中的小賣部或者機(jī)場的超市能夠見到這種情況，但那些基本是占著地理位置上的壟斷地位變相把低價(jià)商品變?yōu)楦邇r(jià)而已，并非所有商品都是高價(jià)高檔的。

3、門店促銷活動

既然客單價(jià)是顧客購物籃內(nèi)的商品數(shù)量與商品單價(jià)的乘積之累計(jì)，那么通過促銷活動促成顧客購買本不想買的東西、或者想買的東西多買，這就是促銷活動對提升客單價(jià)的作用。門店促銷對于提升客單價(jià)的幫助是非常明顯的，現(xiàn)在已經(jīng)找不到哪家門店不做任何促銷還能夠保持客單價(jià)的穩(wěn)定的了，更別談提升客單價(jià)了。

4、商品的關(guān)聯(lián)組合除了上面的三個(gè)主要因素外，商品的關(guān)聯(lián)組合也是重要因素，這個(gè)因素既可以包含在商品品類的寬度和深度及商品檔次中，也可以單獨(dú)拎出來考慮，因?yàn)樯唐返年P(guān)聯(lián)組合若是在同品類和相近品類考慮時(shí)，上面所說的就已經(jīng)基本包括了，但若是跨品類、甚至跨部類和跨大類考慮時(shí)，與上面的就差異比較大了。比如說圍繞嬰兒用品，當(dāng)我們圍繞嬰兒的食品、穿著、玩具來考慮商品組合時(shí)，其實(shí)就橫跨了兩個(gè)部類、三個(gè)大類了，但是這樣的組合對于顧客購物習(xí)慣來說卻是很自然的，可以“觸景生情”產(chǎn)生許多沖動性消費(fèi)。

5、商品陳列

商品陳列對于客單價(jià)的影響同樣也是不可忽視的。我在便利公司工作時(shí)常常聽說一個(gè)關(guān)于陳列的故事：一位剛剛大學(xué)畢業(yè)的女孩到一家日本7-11的門店擔(dān)任實(shí)習(xí)店長，在訂酸奶時(shí)把單位弄錯(cuò)，訂的量超出了以往10多倍，面對堆積如山的酸奶女孩陷入深深地痛苦之中，但是她急中生智，想到有少數(shù)顧客在購買盒飯時(shí)會特意跑到陳列酸奶的陳列柜拿一盒酸奶，于是她特意在中午的時(shí)間把陳列酸奶的柜子移到陳列盒飯的柜子邊上，然后寫上一句話：“飯后吃酸奶有助于消化，有利于身體健康。”結(jié)果那些多訂的酸奶當(dāng)天就賣完了，于是后來將酸奶與盒飯進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列就成了7-11的一大特色，酸奶和盒飯的銷量都有明顯的增長。

由此可見，商品陳列其實(shí)對于客單價(jià)的影響也是很大的，因?yàn)椴还荛T店是大還是小，相對于顧客在門店內(nèi)所呆的時(shí)間來說，這些商品總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)“過剩”的，因此，要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球，就需要在陳列上下功夫。

二、如何提升門店客單價(jià)

上面談到影響門店客單價(jià)的五大因素，那么究竟怎樣做才能提高客單價(jià)呢？從

其實(shí)提升客單價(jià)無非就是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價(jià)值更高的商品這樣三種途徑。

1、促成顧客同類商品多買

促成顧客同類的商品多買，這是提升客單價(jià)的最基本的途徑，也是我們最常看到或用到的途徑。一般來說有三種：

降價(jià)促銷：通過降價(jià)方式刺激顧客多買，由于存在商品的價(jià)格彈性，對于那些價(jià)格彈性大的商品，比如價(jià)格彈性達(dá)到5，那么每降價(jià)1個(gè)百分點(diǎn)，則可以提升銷量5個(gè)百分點(diǎn)。因此通過降價(jià)促銷這種方式可以有效提升顧客的購買量。

捆綁銷售：這種方式其實(shí)是降價(jià)促銷的變形，比如超市里常做的兩捆蔬菜按單捆的價(jià)格出售，洗衣皂三塊一起只賣2塊的價(jià)錢等等，這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個(gè)顧客銷售額。

買贈活動：與捆綁銷售類似的一種是買贈，這種促銷方式常見于新品的搭贈促銷、或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也是能夠刺激同類商品的銷售的。

2、促成顧客不同類商品多買

促成顧客不同類商品的多買，既可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實(shí)現(xiàn)，比如將飲料與牙膏捆綁在一起降價(jià)銷售、將洗手液與滅蚊劑捆綁銷售，這些都可以有效帶動異類商品的銷售，在便利店中，我們經(jīng)常可以看到這種異類商品的捆綁銷售，比如買面包或飯團(tuán)一份加一元可以買飲料，買盒飯一份可以優(yōu)惠多少元買一張電影票或演唱會門票等等，都是可以拉動不同類商品的銷售的。

在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關(guān)聯(lián)性商品和非關(guān)聯(lián)性商品。對于關(guān)聯(lián)性商品是指顧客在購物或消費(fèi)時(shí)經(jīng)常一起購買的非同一品類的商品，比如面包和牛奶、休閑食品和飲料、煙和打火機(jī)等等都是屬于關(guān)聯(lián)性商品，這種商品有一個(gè)共同特征就是互補(bǔ)性非常強(qiáng)，有效性利用這種互補(bǔ)性顯然可以拉動顧客購買異類商品。

對于非關(guān)聯(lián)性商品，是指這些商品在消費(fèi)中沒有多大的互補(bǔ)性和相關(guān)性，不過卻有可能刺激顧客增加異類商品購買量的商品，比如我們經(jīng)常舉的例子，在美國，啤酒和尿布放在一起陳列可以刺激啤酒和尿布的銷量，原因是美國的大男人回家前常常被太太吩咐買些尿布回家給孩子用，而在完成太太使命的同時(shí)也不忘照顧一下自己的嗜好，常常會順帶買些啤酒回家，若是啤酒離得遠(yuǎn)，那么那些喝啤酒欲望不是很強(qiáng)的顧客也許就忽略了，而一旦啤酒就在近旁呼喚他時(shí)，他的消費(fèi)欲望便被瞬間點(diǎn)燃了。其實(shí)在生活中這種暗示性的刺激購物還是會經(jīng)常存在的，利用這種暗示性的刺激購物便可以有效刺激顧客多買一些看似不相干的品類的商品。

3、促成顧客購買價(jià)值更高的商品

如果顧客消費(fèi)的量是固定的，比如一個(gè)人一次只能喝一瓶飲料，如果我們能夠讓顧客買價(jià)值高的飲料，顯然客單價(jià)就增加了，在這些方面，采用一些看似無形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)升級，顯然是一種很好的策略。

比如我過去去一家外資便利店買早餐，基本是面包加袋裝豆奶，合計(jì)在2.5-3元左右，當(dāng)我看到飯團(tuán)/壽司/三明治與牛奶或豆奶的組合吃起來感覺更舒服，而且在促銷期似乎也只貴2元，但是價(jià)值卻提升了很多，而一旦我習(xí)慣了這種早餐搭配方式，即便它恢復(fù)原價(jià)，我的早餐基本要達(dá)到6-7元時(shí)，我似乎也能夠坦然接受；后來他們又提供升級版的飯團(tuán)/壽司/三明治與牛奶組合，但促銷期間只比我現(xiàn)在的消費(fèi)貴上1元，于是我又禁不住這種高檔的早餐組合的誘惑，嘗試買了幾次，感覺很不錯(cuò)，于是，我現(xiàn)在就常常會在這兩種檔次的早餐之間循環(huán)購買，那么對于這家外資便利店而言，他們其實(shí)就通過讓顧客消費(fèi)升級的方式來提升他們的客單價(jià)了。

至于在賣場、超市和百貨店，我們也常常會看到他們在過年過節(jié)的時(shí)候大力宣傳某種主力商品，而這些主力商品常常就會比此前的主力商品略高出一個(gè)檔次，這點(diǎn)在酒類、營養(yǎng)品類、服裝類上面表現(xiàn)得比較明顯。所以有效地利用陳列和促銷手段，無形卻有意地推動消費(fèi)者的消費(fèi)升級其實(shí)是比一般促銷更有效的推動客單價(jià)提升的辦法。

三、如何通過數(shù)據(jù)分析來支撐有效提升客單價(jià)

上面簡要分析了營銷客單價(jià)的五大因素及提升客單價(jià)的三種路徑，那么如何來實(shí)施呢，如何根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來具體操作，如果是通過改進(jìn)品類來提升客單價(jià)的話，具體又應(yīng)該是哪些品類呢？如何去篩選和把握這些品類？這也許是大家最關(guān)心的問題了。

下面分三種企業(yè)狀況來闡述如何實(shí)施操作：

1、具有完善的會員管理信息系統(tǒng)的企業(yè)

這主要是那些大型零售企業(yè)，他們的管理信息系統(tǒng)已經(jīng)比較先進(jìn)，已擁有完善的會員管理信息系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)已經(jīng)能夠全面、及時(shí)地跟蹤消費(fèi)者的消費(fèi)信息，然后能夠借助這些信息，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)建立相應(yīng)的各種數(shù)學(xué)模型，借助這些模型企業(yè)能夠比較精確地分析判斷門店需要對哪些品類做怎樣的調(diào)整才能優(yōu)化目前的狀況、實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的目標(biāo)。

利用會員管理信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，我們可以做到以下幾點(diǎn)：

A、單品關(guān)聯(lián)或品類關(guān)聯(lián)——關(guān)聯(lián)營銷：

利用會員管理信息系統(tǒng)中的會員信息，對會員的購物單進(jìn)行分析，尋找那些關(guān)聯(lián)關(guān)系比較強(qiáng)的品類或者關(guān)聯(lián)關(guān)系比較緊密的單品，通俗一點(diǎn)說，就是尋找當(dāng)A品類出現(xiàn)時(shí)，B品類到N品類（N=門店品類總數(shù)）中與A品類同時(shí)出現(xiàn)的概率最高的品類；然后我們可以去統(tǒng)計(jì)當(dāng)B品類出現(xiàn)時(shí)，從A品類到N品類中與B品類同時(shí)出現(xiàn)的概率最高的品類；依次類推，我們就不難發(fā)現(xiàn)我們門店中的所有品類之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。采用類似的方法，我們可以去發(fā)現(xiàn)當(dāng)A單品出現(xiàn)時(shí)，與之同時(shí)出現(xiàn)概率最高的單品是什么？

當(dāng)我們通過決策樹或聚類分析的方法得到上面這些品類與品類之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系、單品與單品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系以后，我們就可以有意識地調(diào)整我們的陳列，必要時(shí)采取復(fù)合陳列，假設(shè)我們通過統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)啤酒與尿布關(guān)聯(lián)度最高時(shí)，我們既可以仍然在酒類中陳列各個(gè)啤酒單品，也可以將與尿布同時(shí)購買數(shù)量最多的兩三個(gè)啤酒單品放在尿布的旁邊，這樣兩種銷售機(jī)會我們都可以把握到。

另外，當(dāng)我們知道一些單品之間的關(guān)聯(lián)以后，我們在做促銷時(shí)就可以有意識地做關(guān)聯(lián)促銷，以強(qiáng)化顧客的組合消費(fèi)行為，比如，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)買面包的人通常會買牛奶，那么我們通過面包和牛奶的不間斷的捆綁組合銷售就可以培養(yǎng)顧客兩種商品同時(shí)購買和食用的習(xí)慣，一旦這種習(xí)慣養(yǎng)成，門店也就增加了穩(wěn)定的客單價(jià)“增長源”了，而且還可以憑此吸引不少的客源。

B、個(gè)人消費(fèi)行為畫像

個(gè)人消費(fèi)行為畫像就是根據(jù)會員消費(fèi)信息和會員登記的信息，將這些信息進(jìn)行再加工，然后根據(jù)其社會屬性、消費(fèi)屬性、個(gè)人偏好屬性、時(shí)尚屬性等等為顧客構(gòu)建一個(gè)多維視圖，根據(jù)這些客戶的多維視圖和相關(guān)模型，我們就可以比較準(zhǔn)確地進(jìn)行營促銷活動，大幅度地降低營銷成本，提高營銷的命中率和成效。

營銷現(xiàn)在已經(jīng)由大眾營銷進(jìn)化到分眾營銷和微眾營銷的階段了，所謂大眾營銷就是指企業(yè)營銷的目標(biāo)是不做區(qū)分或者雖然想做區(qū)分但實(shí)施時(shí)是面向全體顧客的營銷活動，這種營銷活動實(shí)施條件比較簡單；而分眾營銷則是將企業(yè)的顧客根據(jù)其消費(fèi)特征細(xì)分成若干個(gè)不同的客戶群，然后針對這些不同的客戶群采取不同的營銷策略的營銷方法；至于微眾營銷則是在分眾營銷的基礎(chǔ)上進(jìn)一步細(xì)化，營銷的群體更小、特征集中度更高。

隨著消費(fèi)者消費(fèi)特征的多元化的日益明顯，大眾化營銷的成本越來越高，效果越來越差，要想改善這種狀況，唯一的只有通過對消費(fèi)者的細(xì)分、客戶畫像，尋找具有類似特征的消費(fèi)者，然后針對這些消費(fèi)者設(shè)計(jì)營銷方案，跟蹤營銷效果并逐步提升，這樣就來到了分眾營銷階段了。而且隨著移動通信和互聯(lián)網(wǎng)的日益發(fā)達(dá)和單價(jià)成本的日益降低，也為商業(yè)企業(yè)借助信息技術(shù)實(shí)施分眾營銷創(chuàng)造了必備的條件。

C、個(gè)人偏好——針對性營銷

當(dāng)我們基于客戶管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上通過數(shù)據(jù)挖掘建立客戶消費(fèi)行為畫像以后，我們就可以尋找那些各個(gè)品類的忠誠消費(fèi)者和富有影響力的“帶頭”消費(fèi)者，這些忠誠消費(fèi)者和“帶頭”消費(fèi)者會對周圍的消費(fèi)群體產(chǎn)生強(qiáng)大的示范作用和引導(dǎo)作用，特別是那些“帶頭”消費(fèi)者對消費(fèi)潮流最敏感，掌握著充分的有關(guān)該類商品的信息，是周圍消費(fèi)者心目中該領(lǐng)域的權(quán)威，如果能夠?qū)@些消費(fèi)者施加巧妙的影響，那么就可以起到事半功倍的效果了。

此外，我們還可以反過來，通過了解這些消費(fèi)者的消費(fèi)動向，來發(fā)現(xiàn)市場的消費(fèi)潮流，然后在促銷設(shè)計(jì)時(shí)進(jìn)行推波助瀾，這將比我們自己坐在辦公室里憑空想一些促銷方案效果會明顯得多。

2、具備初步管理信息系統(tǒng)的企業(yè)

對于那些沒有建立客戶管理信息系統(tǒng)或者即使建立了也無法很好地采集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、形成有用的數(shù)據(jù)的零售企業(yè)來說（基本上國內(nèi)大多數(shù)大中型零售企業(yè)都居于這一水平），他們無法進(jìn)行客戶的購物單分析，也就只能把單個(gè)顧客的消費(fèi)行為當(dāng)作黑箱，而從整體顧客的消費(fèi)趨勢和動向來進(jìn)行分析了，這種分析就是我們在大部分零售企業(yè)所看到的品類分析，它相對于以往純粹憑經(jīng)驗(yàn)憑直覺來進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)和監(jiān)控來說確實(shí)是一大進(jìn)步，但是由于失去單個(gè)顧客消費(fèi)行為這一維度，品類分析就好比是爬在一個(gè)三維方格中的螞蟻，雖然外面的空間是三維的，但是對于這些只能看到二維空間的螞蟻們來說，它永遠(yuǎn)只能說出二維的世界。（本人在《品類管

理應(yīng)該退出歷史舞臺中》一文中曾經(jīng)對品類管理所存在的不足做了詳盡闡述，有興趣的朋友可以去看看）

不過，由于目前品類管理仍然還沒有在所有的企業(yè)普及，而且即便那些已經(jīng)推進(jìn)品類管理多年的大型零售企業(yè)，由于對數(shù)據(jù)挖掘和分析技術(shù)不夠重視、對員工的經(jīng)營分析能力培養(yǎng)不夠，事實(shí)上，很多的管理人員即便是連品類管理技術(shù)也仍然沒有很好地掌握，對于這些管理人員來說，品類分析太麻煩，不如拍腦袋來的快速直接，這仍然還是推進(jìn)品類管理的一大障礙，另外，企業(yè)也由于對品類管理不夠重視，品類管理的智能化分析也還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上，其實(shí)通過OLAP多維數(shù)據(jù)庫及建立其上的數(shù)據(jù)模型、主題分析、專題分析等的開發(fā)，完全可以大大降低管理人員進(jìn)行品類分析的難度，大大減輕他們的工作量，在平常的日常管理中樹立一切以精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的理性決策和理性管理的理念。

那么如何利用品類分析的結(jié)果來提升客單價(jià)呢？

一是可以通過品類分析了解哪些是重點(diǎn)品類、品類單價(jià)、品類結(jié)構(gòu)、品類成長性、品類集中度，了解品類的發(fā)展趨勢，有意識地引導(dǎo)品類檔次的提升；

二是了解各品類在不同季節(jié)、不同節(jié)假日的表現(xiàn)差異，通過品類與季節(jié)、節(jié)日等的消費(fèi)共振來創(chuàng)造消費(fèi)高峰，提升客單價(jià)；

三是了解促銷活動對品類銷售的影響，不能簡單地看促銷對促銷單品的影響，這是意義不大的，因?yàn)槲覀兇黉N的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長的，而不是為促銷而促銷的，倘若促銷只能帶動這些促銷單品的銷售，那么這種促銷肯定是不成功的，假如促銷還造成促銷單品在促銷之后的巨大庫存，那么這種促銷就簡直是在浪費(fèi)資源了。所以，一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結(jié)果，以便不斷地提升促銷。

3、管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)

對于那些管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)來說，要提升客單價(jià)就只能憑借經(jīng)驗(yàn)了，只要善于多觀察、多思考，然后對自己的調(diào)整及時(shí)地進(jìn)行對比分析，分析哪些調(diào)整是成功的、達(dá)到了預(yù)期目的，哪些調(diào)整是失敗的，離預(yù)期目標(biāo)差距甚遠(yuǎn)，只要不斷總結(jié)、善于總結(jié)，鑒于這些零售企業(yè)往往規(guī)模不大，一切都是發(fā)生在管理者的眼皮底下，因此憑經(jīng)驗(yàn)也是同樣能夠有效改進(jìn)績效的。

另外推薦這些門店在日常的管理中嘗試使用以下三種方法：

一是一句話營銷：即要求門店收銀員在收銀時(shí)多加一句話：“我們門店正在進(jìn)行**促銷，先生/小姐要不要來一份？”即便20個(gè)顧客中有一個(gè)被說動，客單價(jià)也可以實(shí)現(xiàn)微弱的增加了。

二是主動推薦：對于門店新進(jìn)的商品、對于最近賣得紅火的商品、還有對于最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示范并帶領(lǐng)那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，又能夠有效地拉動客單價(jià)，實(shí)在是一舉兩得的事情。

三是經(jīng)常制造一些消費(fèi)熱點(diǎn)，既可以用季節(jié)性新品、超低價(jià)商品，也可以用高性價(jià)比的優(yōu)于周圍競爭者的商品，用比較夸張的方式進(jìn)行推銷，吸引行人和顧客的

第五篇：如何分析客單價(jià)及客流量

如何分析客單價(jià)及客流量

判斷門店經(jīng)營的好壞不能僅僅是從銷售數(shù)據(jù)上來進(jìn)行判斷，有兩個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)，即客單價(jià)（平均交易金額）和客流量（交易筆數(shù)）。兩者乘積就是每天的銷售。目前，多數(shù)的零售版軟件都具備了門店客單價(jià)和客流量的分析功能，管理者應(yīng)該把分析客單價(jià)及客流量作為每天工作的一個(gè)重要內(nèi)容。

很多的管理者在總結(jié)銷售變化的時(shí)候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統(tǒng)的理由，泛泛而談，實(shí)際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因?yàn)槎纬射N售變化的原因比較復(fù)雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務(wù)、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，有外部的原因，如競爭、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)的從這些方面來進(jìn)行分析總結(jié)，看起來理由很充分，有道理，但是實(shí)際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。但是通過對客單價(jià)和客流量的分析，我們可以比較重點(diǎn)的找到問題產(chǎn)生的根源。做為管理者，就可以比較重點(diǎn)的采取措施去對癥下藥，而不必象個(gè)無頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。

因?yàn)楣P者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來談這個(gè)問題。我把前不久的一次門店業(yè)績分析會的過程公布出來，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個(gè)表格。為做好進(jìn)一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進(jìn)來。

參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導(dǎo)、財(cái)務(wù)、人力資源部、拓展部；

一、門店銷售分析

類型：

1、交通要道

2、老居民區(qū)

3、商業(yè)區(qū)

4、學(xué)校

5、新居民區(qū)

6、城鄉(xiāng)結(jié)合地

7、附近有大型超市（500M范圍內(nèi)）

8、購物不方面地帶

9、醫(yī)院

10、專業(yè)市場

二、門店經(jīng)營狀況說明：

（一）、先從地理位置上講，從以上數(shù)據(jù)得出：

1、因?yàn)橄M(fèi)力不強(qiáng)，位于純粹老居民區(qū)的門店銷售不好；如5、7店；

2、新居民區(qū)門店雖然客流量較差，但是由于消費(fèi)力較好，所以客單價(jià)高；如4、8、10店；

3、位于學(xué)校門店雖然客交易量大，但是客單價(jià)偏低；如2、14店；

4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結(jié)合地門店綜合數(shù)據(jù)較好；如1、3、8、10店

5、購物不方便的地方因?yàn)轶w現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；如：3、9、12店；

6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店；

（二）、有問題的門店（低于平均水平）：

1、客交易金額偏低的門店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的門店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的門店有5、7、12、13

得出問題最大的門店是5、7、11、13。

因此，哪些門店是隨后管理的重點(diǎn)，從上面的分析應(yīng)該就可以一目了然。

三、在圈定了有問題的門店后，我們來看應(yīng)該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經(jīng)營業(yè)績。

首先講一下影響客流量的因素及改進(jìn)提高方式。

1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個(gè)門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強(qiáng)烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導(dǎo)效果。有的門店因?yàn)殚_店時(shí)間較長再加上督導(dǎo)不力有此現(xiàn)象；

2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個(gè)快速作業(yè)并顧客自選商品的業(yè)態(tài)，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進(jìn)來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來的機(jī)會就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應(yīng)該放在什么位置，這個(gè)是在布局的時(shí)候首先要考慮的問題。并且，門店產(chǎn)生營業(yè)以后，門店的責(zé)任就是隨時(shí)要提供消費(fèi)習(xí)慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時(shí)調(diào)整。此是影響門店客流量的一個(gè)非常重要的因素，督導(dǎo)部門應(yīng)該在巡店的時(shí)候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個(gè)方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。

3、商品不能適銷對路。即商品的差異化體現(xiàn)。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個(gè)門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因?yàn)閷τ谙M(fèi)需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門店經(jīng)營閉門造車及督導(dǎo)不力的結(jié)果。

4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個(gè)商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進(jìn)店看到這個(gè)架子商品也缺那個(gè)架子空架，第一感受就是：這個(gè)門店什么東西都沒有，我不買了。下次也不來了。這個(gè)問題的產(chǎn)生和店長的素質(zhì)有較大關(guān)系。不能及時(shí)的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當(dāng)然。當(dāng)然，督導(dǎo)的責(zé)任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店的貨及時(shí)配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導(dǎo)致門店空架。

5、商品價(jià)格不合理。我們都認(rèn)同價(jià)格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個(gè)明確的概念：純粹居民區(qū)的門面對于便利店來講不是好門面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價(jià)格上也不能按照標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格去做。另外，對于商品部也提出了要求：這個(gè)地方同樣的商品價(jià)格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應(yīng)商談判或者采取直營采購等另外的措施。

6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準(zhǔn)、質(zhì)量有問題；員工的品質(zhì)差、對商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會導(dǎo)致顧客對員工的服務(wù)不滿意，抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽(yù)上的打擊，同時(shí)，由于“二百五”效應(yīng)，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會導(dǎo)致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問題的時(shí)候，更何況內(nèi)地民營企業(yè)員工的服務(wù)。這個(gè)也是管理者一直非常撓頭的問題。問題的關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準(zhǔn)備是否充分。如果一個(gè)什么培訓(xùn)都沒有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗(yàn)都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補(bǔ)牢也是必須要及時(shí)，不能拖，督導(dǎo)部門對于這些問題產(chǎn)生后一定要嚴(yán)格處理，不然會造成整體的影響。

7、員工工作的心態(tài)有問題，有時(shí)候因?yàn)樾劫Y問題、員工的素質(zhì)問題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)，店長的能力及頻繁調(diào)動等問題會導(dǎo)致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問題。在這樣的情況下，如果不及時(shí)的進(jìn)行調(diào)查處理，店面的銷售會直線下降。

8、員工的親和力有問題。這是一個(gè)營銷手段的問題。有幾個(gè)門店本來銷售上如果按照常規(guī)是沒有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個(gè)門店員工做的比較到位，因?yàn)樗陂T店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習(xí)慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認(rèn)同門店。這種方式的運(yùn)用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個(gè)很重要的原因。應(yīng)該隨時(shí)加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)和教育，讓員工形成習(xí)慣。

9、周邊的競爭有較大影響；在固定居民占主導(dǎo)消費(fèi)的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區(qū)存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復(fù)雜，就必須綜合價(jià)格調(diào)整、員工服務(wù)及商品及服務(wù)性差異化方面去體現(xiàn)。表現(xiàn)出人家無法競爭和對比的優(yōu)勢來。

10、公司的促銷活動不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個(gè)方面。雖然便利店比較分散，促銷活動的方式方法難以過多的體現(xiàn)，但是對于新店開張的宣傳以及定期的一些常規(guī)的活動還是要做的。這樣才能及時(shí)的將門店推廣出來讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點(diǎn)商品的推廣也是促銷的內(nèi)容之一。并且，通過促銷能夠體現(xiàn)出一般小店無法比擬的統(tǒng)一及正規(guī)優(yōu)勢。

11、服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務(wù)上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業(yè)費(fèi)用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務(wù)、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務(wù)項(xiàng)目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務(wù)，同時(shí)也因?yàn)檫@些項(xiàng)目的設(shè)置帶動店面的銷售。當(dāng)然，不能夠完全照搬一種標(biāo)準(zhǔn)的模式，要根據(jù)實(shí)際的狀況和位置特點(diǎn)去引進(jìn)設(shè)置合適的項(xiàng)目。每個(gè)地方都有實(shí)際的情況，有的項(xiàng)目你想做沒法做，比方代收費(fèi)，在內(nèi)地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無能為力。服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置也是體現(xiàn)門店的差異化的一種方式。

再次，通過對客流量低的門店進(jìn)行判斷，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現(xiàn)象。然后才能對癥下藥，針對問題采取措施及時(shí)的去解決。

第三步，分析影響客單價(jià)的原因及提高方式。

1、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時(shí)候也講過這個(gè)問題，但重點(diǎn)是布局方面，在這里的重點(diǎn)講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問題。基本的陳列方式諸如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過多闡述，以后專題講解。而提高客單價(jià)的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”。即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣來進(jìn)行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價(jià)上升的機(jī)會。根據(jù)權(quán)威的研究報(bào)告，顧客70%以上的購買決定是在商店內(nèi)做出的，這個(gè)比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)來門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價(jià)是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量的放在同一個(gè)地方。

2、員工的推銷服務(wù)技巧。很多人都聽說過這么一個(gè)經(jīng)典的案例：一個(gè)本來只想買一包止痛藥的顧客到一個(gè)百貨公司后，被買藥的那個(gè)員工推銷了完全和藥品不相干的價(jià)值50000多元的商品。也許這個(gè)故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情、對商品、價(jià)格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關(guān)的培訓(xùn)教育必不可少。

3、促銷活動的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價(jià)。我們看到，門店的客單價(jià)平均不到9元錢，那我們就可以不定時(shí)的采取單票買滿10元就贈送或者換購某些商品的活動，以此來提高顧客的交易金額。特別是針對客單價(jià)偏低的門店，這類的活動應(yīng)該重點(diǎn)推廣甚至針對性的來做。另外象折價(jià)券、積點(diǎn)返利、積分卡等方式都是提高客單價(jià)的有效手段。

客單價(jià)偏低的門店，與以上3個(gè)因素是密不可分的。

由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：

1、人力資源部：儲備人員到位，并針對公司的規(guī)章制度的培訓(xùn)、服務(wù)態(tài)度、技巧安排全體員工的相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)商品部安排相關(guān)的商品內(nèi)容培訓(xùn)，讓員工盡快的熟悉商品及價(jià)格，是培訓(xùn)完后進(jìn)行考核，重點(diǎn)針對有問題的門店，不合格的人員予以辭退更換；

2、督導(dǎo)部：

A、最重點(diǎn)對5、7、11、13門店，在一周內(nèi)拿出調(diào)整方案，進(jìn)行商品布局、陳列的調(diào)整；

B、重點(diǎn)對4、6、7、11、13、14店加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧方面的督導(dǎo)；

3、安排拓展部對1、4店的店容整改；

4、商品部：對5、7、13店拿出價(jià)格調(diào)整方案，并盡快完善服務(wù)性項(xiàng)目的談判及引進(jìn)；

5、配送中心，加快配送效率，進(jìn)一步嚴(yán)格庫存卡的規(guī)范填寫，便于更好的掌握庫存；

6、企劃部：做出本月促銷計(jì)劃并執(zhí)行；

通過以上的案例，應(yīng)該能夠知道了如何通過客單價(jià)和客流量來進(jìn)行門店的管理。雖然分析是針對便利店，但是同樣的方式對于大店的也是一樣有效的。在大店里，可以針對不同部門的客單價(jià)及客流量進(jìn)行分析（不同時(shí)間段的對比），根據(jù)以上分析找出原因所在，有重點(diǎn)的對出現(xiàn)的問題對癥下藥進(jìn)行管理，而非胡子眉毛一把抓。