第一篇：趙大鵬 專業(yè)實習報告

人力資源管理專業(yè) 專業(yè)實習報告

院系名稱： 國際學院 專業(yè)班級： 人資0804班

學生姓名：

趙大鵬

學

號： 200848980404

2011年12月30日

目錄

1.實習單位及地址..........................................2 1.1實習單位.............................................2 1.2實習地址.............................................2 2.實習時間................................................2 3.實習目的................................................2 4.實習內(nèi)容................................................2 4.1 公司簡介............................................2 4.2.人力資源部簡介......................................3 4.3.人力資源管理概況....................................4 4.3.1勞動力管理.....................................4 4.3.2勞動工資管理...................................6 5．人力資源管理中的存在的問題.............................6 6．改進方法及具體措施.....................................7 7．實習感受...............................................8 參考文獻..................................................9

1.實習單位及地址 1.1實習單位：

鄭州煤炭工業(yè)（集團）有限責任公司 1.2實習地址：

河南省鄭州市中原區(qū)中原西路 2.實習時間：

2011年12月12日至12月30日 3.實習目的：

首先，通過實習，了解和掌握人力資源專業(yè)的基本實踐知識，印證、鞏固和豐富已學過的專業(yè)理論知識，以達到理論聯(lián)系實際的目的，為以后繼續(xù)學習專業(yè)知識，進行畢業(yè)設計等教學環(huán)節(jié)打下實踐基礎。其次，通過實踐掌握人力資源管理中工作分析、員工招聘與選拔、勞動關系管理、薪酬與福利管理、員工培訓與開發(fā)、績效考評、人員素質(zhì)測評等基本專業(yè)技能。再次，通過實習熟悉與人力資源管理有關的方針、政策及法規(guī)，激發(fā)對自己所學專業(yè)的興趣，培養(yǎng)團隊精神，以便有較強的語言和文字表達、人際溝通、組織協(xié)調(diào)的能力。4.實習內(nèi)容 4.1 公司簡介

鄭州煤炭工業(yè)（集團）有限責任公司,始建于1958年，原名新密礦務局,1989年1月更名為鄭州礦務局,1996年1月經(jīng)原煤炭部批準組建為國有獨資公司,2002年9月與中國信達、中國華融資產(chǎn)管理公司聯(lián)合組建為產(chǎn)權多元化新公司, 國家大型一類企業(yè),國家二級企業(yè),河南省重點企業(yè)。先后榮獲中國煤炭工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)(金石獎)、河南省重合同守信用 AAA 企業(yè)、國有重點煤礦科技進步十佳企業(yè)、質(zhì)量標準化礦務局等稱號。

鄭煤集團公司是一個以煤炭生產(chǎn)為主，集電力、鐵路、電解鋁、建材、煤化工和機械制造等多元發(fā)展的現(xiàn)代能源企業(yè)集團。集團總部于2007年10月1日遷入鄭州市中原區(qū)，所轄企業(yè)遍布河南、山西、湖南、內(nèi)蒙古4省區(qū)7地市近20個縣市，是全國規(guī)劃的13個億噸級大型煤炭基地豫西基地的重要組成部分。2007年生產(chǎn)原煤1325萬噸，目前擁有固定資產(chǎn)138億元，年產(chǎn)值超過130億元，是河南省重點企業(yè)，位列2006年中國煤炭工業(yè)100強第30位，2007強勢進入中國工業(yè)企業(yè)500強。

近年來，鄭煤集團依托技術及管理優(yōu)勢，積極整合周邊煤炭資源，努力擴大煤炭資源儲備。同時，鄭煤集團公司加強與國際知名企業(yè)集團的聯(lián)系合作，積極走強強聯(lián)合擴張發(fā)展之路，先后與美國摩根、香港協(xié)鑫、國電集團、華電集團、大唐集團、華潤集團等大型企業(yè)集團建立戰(zhàn)略合作關系，開辟了煤炭企業(yè)同非煤企業(yè)友好合作、互利雙贏的發(fā)展道路，為企業(yè)進一步發(fā)展壯大注入了新的活力，奠定了更加堅實的基礎。到“十一五”末，鄭煤集團將建設成為煤炭產(chǎn)量3000萬噸以上，銷售收入300億元，在全國具有較大影響力的現(xiàn)代化大型能源企業(yè)集團。4.2.人力資源部簡介

人力資源部共有四大塊工作面,分別是勞動力管理,勞動工資管理,勞動定 額管理和勞動統(tǒng)計.在實際工作中,勞動力管理即是勞動人事調(diào)配,勞動工 資管理和勞動統(tǒng)計合二為一,由同一工作人員完成.下面為相關的工作標準介紹。勞動工資科工作標準：

（1）勞動力管理

①編制勞動力計劃，負責員工的招收、分配和入礦教育，滿足生產(chǎn)需要。②根據(jù)各單位的勞動組織狀況，及時做好勞動力的平衡調(diào)劑，嚴格按照上級和本礦規(guī)定辦理。

③做好員工的入礦培訓及員工變更工種的崗前培訓工作，并配合教育培訓部門，搞好員工的文化技術培訓，提高員工素質(zhì)。

（2）勞動工資管理

①結合本礦實際情況，制定出合理可行的工資分配辦法。

②根據(jù)生產(chǎn)、經(jīng)營情況編制全礦月、季、年度工資基金計劃，并認真執(zhí)。③向集團公司申請報批我礦工效掛鉤工資指標，準確無差錯。

④加強工資、獎金管 理，經(jīng)各單位黨政工領導簽字并按規(guī)定審批，制止和糾正不合理開支現(xiàn)象。

⑤編制全礦月、季、年度工資報表，做到按時上報、數(shù)據(jù)準確，及時向領導提供工資數(shù)據(jù)和資料。

（3）勞動定額管理 ①按礦工資分配辦法正確結算各單位承包工資。

②制定先進合理的勞動定額，嚴格按標準定額計算計件單價，按定員標準編制定員。

③根據(jù)實際情況修改勞動定 額，保持勞動定額的先進合理性。

（4）勞動統(tǒng)計

①在規(guī)定時間內(nèi)，編制勞動工作統(tǒng)計報表，做到實 事求是，不弄虛作假。②收集、整理、審核、匯總全礦基層單位有關勞動統(tǒng)計報表的基礎資料。③按時完成上 級和礦布置的調(diào)查統(tǒng)計工作，做到數(shù)字準確無誤，及時為領導提供準確可靠數(shù)據(jù)。4.3.人力資源管理概況

公司的人力資源管理工作主要包括勞動力管理，勞動工資管理，其內(nèi)容主要包括以下幾個方面。4.3.1勞動力管理

勞動力管理是勞動工資管理工作的主要組成部分，是原則性、政策性強的一項工作。勞動力管理通常由調(diào)配員負責具體的日常工作,其具體的日常工作繁雜。它主要包含以下幾個方面的內(nèi)容：

（一）員工的招聘

1、招聘原則：按照公開、公平、公正的原則，堅持按需設崗、公開招 聘、平等競爭、擇優(yōu)聘用。

2、招聘范圍：一般面向社會青年，公司內(nèi)部員工子女可優(yōu)先錄用（包 括外來工、技校畢業(yè)生、退伍復員軍人及大中專畢業(yè)生）。

3、招聘程序：根據(jù)生產(chǎn)需要，經(jīng)礦務會研究同意，由礦人力資源部向平煤集團公司提出招聘員工申請，并按公司批準指標和規(guī)定條件招聘，通 過考試，體檢合格后，擇優(yōu)錄用。在招聘過程中，嚴格遵守《勞動法》有 關規(guī)定，杜絕使用年齡未滿十六周歲或童工。

（二）員工的培訓

1、培訓程序：為了使員工能夠熟練掌握新崗位技術知識、搞好安全生產(chǎn)，員工上崗前必須嚴格執(zhí)行先培訓、后上崗的規(guī)定，做到持證上崗。每年由礦人力資源部統(tǒng)一安排培訓計劃，提供培訓人數(shù)、名單和培訓工種，職教中心負責組織培訓。

2、培訓內(nèi)容：按照黨和國家有關安全生產(chǎn)的方針，根據(jù)《礦山法》、《煤炭法》《煤礦安全規(guī)程》、《礦井質(zhì)量標準化標準》、《安全生產(chǎn)法》等法律法規(guī)知識及上級的有關文件精神進行學習、培訓。

3、培訓要求：①被招聘和轉崗員工，崗前按照《煤礦安全規(guī)程》規(guī)定，進行必要的安全技術培訓，新錄用員工培訓和實習時間不少于三個月，井上調(diào)井下轉崗員工培訓時間不得少于一個月，對培訓后考試不合格員工要進行延期學習和補考。②員工培訓結束后持四聯(lián)單到所分配單位報到，先由技術員負責貫徹學習本單位的作業(yè)規(guī)程、操作規(guī)程和有關安全技術措施，學習人員必須履行簽字手續(xù)，學習后經(jīng)單位考試合格方可上崗，同時簽訂師徒合同，搞好傳、幫、帶工作，實習期滿后方可獨立工作。③人力資源部和安檢部門負責對上述規(guī)定執(zhí)行情況進行抽查，對不按規(guī)定執(zhí)行者，要追究相關人員的責任，并給予嚴肅處理。

（三）員工的獎懲

1、獎懲原則：獎勵方面要堅持精神鼓勵和物質(zhì)鼓勵相結合，以精神鼓勵為主；處分方面，對違紀員工，要堅持以思想教育為主，懲罰為輔的原則。

2、獎勵種類：根據(jù)《企業(yè)職工獎懲條例》規(guī)定：對員工的獎勵分為：記功、記大工、晉級、通令嘉獎，授予先進生產(chǎn)（工作）者、勞動模范等 榮譽稱號。在給予上述獎勵時，可以發(fā)給一次性獎金。

3、處分種類：根據(jù)《企業(yè)職工獎懲條例》第十二條規(guī)定：對員工的行政處分分為：警告、記過、記大過、降級、撤職、留用察看、開除。在給予上述處分的同時，可以給予一次性罰款。

4、獎懲程序：①基層單位提供獎懲員工依據(jù)。②征求工會同意，報礦務會批準。③按照《企業(yè)職工獎懲條例》規(guī)定程序行文。④及時辦理被獎懲員工的相關手續(xù)。⑤登記、存檔、備案。

5、對長期不上班及“兩不找”員工的處理： 單位要定期組織專人對長期不上班及“兩不找”員工進行排查和家訪，根據(jù)情況分類處理。屬于曠工、嚴重違反勞動紀律和本單位規(guī)章制度或違 犯法律法規(guī)的，按照《國有企業(yè)職工獎懲條例》 《勞動法》及有關規(guī)定和程序解除勞動關系。對未實現(xiàn)再就業(yè)的，應限期通知返礦上崗。

6、對冒名頂替員工的處理：采取定期排查、單位自查和員工舉報有獎相結合的辦法，對查出員工屬冒名頂替的，一律進入勞動力市場待崗，個人繳納三金。是外來工的要及時辭退，對隱瞞不報的單位領導要追究其管理責任。

（四）職工榮譽金的統(tǒng)計、審核與發(fā)放

1、發(fā)放榮譽金的意義：發(fā)放榮譽金是以對長期從事煤炭事業(yè)并做出貢獻的煤炭職工進行宣傳 和表揚，以激勵廣大職工愛崗敬業(yè)，增強從事煤炭事業(yè)的榮譽感和責任感，更好的為平煤集團的改革和發(fā)展做出更大的貢獻。

2、享受榮譽金的范圍和條件：在煤炭系統(tǒng)工作時間男職工滿三十周年、女職工滿二十五周年和國家 規(guī)定提前退休工種男工滿二十五周年、女職工滿二十周年的全民職工（全 民單位和集體單位）均享受榮譽金。

3、發(fā)放榮譽金的要求：榮譽金是關系職工切身利益和影響思想穩(wěn)定的大事，它涉及面廣、任務量大，因此，在核實檔案、統(tǒng)計、申報過程中既要認真，又要爭取時間，從而保證榮譽金發(fā)放的及時性和準確性。

4.3.2勞動工資管理

公司現(xiàn)行的工資制度是結構工資制，結構工資制的核心是：將單位應分配工資，分解為幾個組成部分，按照不同比例，分別確定各組成部分的工資額。它的各組成部分，均有質(zhì)的定性和量的定性，根據(jù)每項要素的實際完成情況，確定單位實際應分配的工資額。將應分配工資劃分為：生產(chǎn)（工作）任務工資、質(zhì)量工資、安全 生產(chǎn)工資、經(jīng)營效益工資四個結構。按照各單位的工作性質(zhì)，劃分不同比 例，分別確定和計算各單元工資。

1、生產(chǎn)（工作）任務工資。指礦按照各單位完成的產(chǎn)品（工作）數(shù)量以及單位產(chǎn)品（或單項工作）的價格計發(fā)的工資。

2、質(zhì)量工資。指礦按照各單位的產(chǎn)品（工作）達到規(guī)定標準的程度所計發(fā)的工資。質(zhì)量工資包括：工程質(zhì)量工資、產(chǎn)品質(zhì)量工資、工作（服務）質(zhì)量工資三部分。

3、安全生產(chǎn)工資。指礦按照各單位在生產(chǎn)經(jīng)營活動中的安全狀況及安全指標完成情況所計發(fā)的工資。5．人力資源管理中的存在的問題

1、從管理深層次上看，公司仍未擺脫宏觀的行政管理模式和框架，現(xiàn)在推行的企業(yè)工資總額與經(jīng)濟效益掛鉤的辦法是在企業(yè)內(nèi)部勞動力市場不完善、勞動力價格不透明而職工工資又不得不增長的情況下實行的過渡性辦法，這從一定程度上制約著企業(yè)的發(fā)展。工資管理雖然從礦→戰(zhàn)線（區(qū)）→單位（隊）三級管理模式，發(fā)展到了現(xiàn)在的礦對單位（隊）直接結算，但仍是行政管理的具體調(diào)控，管理環(huán)節(jié)多、考核部門多，管理中人為因素 較大。基層單位在服務要求、價格結算等方面沒有自主權，屬于粗放型管 理。雖然公司在后勤服務、第三產(chǎn)業(yè)等領域，為推行市場化運作作了一定 的嘗試，并取得了一定的效果，但與完全市場化的管理模式相比，仍有不小的差距和不足。

2、在對職工個人的工資分配上，工資結構不合理、內(nèi)部分配平均主義 的現(xiàn)象依然存在。在一些單位、一些崗位仍未擺脫資歷、級別工資的限制，這些因素都嚴重阻礙著工資分配的合理性、職工個人能力的發(fā)揮、人才的有序流動以及企業(yè)經(jīng)濟效益的提高和長遠發(fā)展。

3、在勞動定額定員方面的工作也是有著比較大的欠缺。公司在80年代就有了礦井勞動定額定員標準，但長期以來，存在著比較明顯的問題，分別是對地面單位沒有明確的定額定員標準，對礦井單位勞動定額盯員標準重視不夠，確定單位人員總量不合理，確定單位工資總量不科學。同時，安全生產(chǎn)需要科學的“雙定”標準，企業(yè)規(guī)模不斷擴大需要科學的“雙定”標準，轉變經(jīng)濟增長方式、精細管理需要科學的“雙定”標準，構筑良性人力資源管理機制需要科學的“雙定”標準。

6．改進方法及具體措施

1、引入勞動力市場機制，企業(yè)工資市場化。一方面，以集團公司和我礦“雙定”工資為契機，建立規(guī)范的勞動力市場，逐步完善以市場（工作）需要確定勞動力的職能。加大人員流動管理和內(nèi)部精細化考核力度，對所有崗位實行動態(tài)管理，推行聘任制和末位淘汰制，憑能力上崗，靠績效說話。

2、積極推行崗效工資制度改革。根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟效益和崗位要求對各類人員分別制定考核標準和具體考核辦法，以考核結果作為工資分配的重要 依據(jù)。要樹立“企業(yè)工資水平效益決定、職工工資水平貢獻決定”的思想 意識，把職工的收入同企業(yè)發(fā)展緊密結合起來。并根據(jù)市場化需求、企業(yè) 效益完成情況、個人貢獻大小合理拉開各類人員之間的收入差距，真正達 到突出崗位因素，以崗定薪、崗變薪變的目的，從根本上打破工資分配平均主義。

3、為適應精細管理的要求，要提升企業(yè)管理水平，盤活集團公司人力資源，要根據(jù)雙定文件和煤礦具體條件，對礦井和地面單位的勞動人員和勞動定額 進行合理配置和調(diào)整，通過競爭上崗等方式將崗位超定員標準的人員逐步撤下來，并采取措施優(yōu)化配置人力資源，力爭做到人盡其才。通過開展“雙定”工作，做到勞動有定額，用人有定員，分配有依據(jù)。通過掌握各單位勞動力余缺情況，經(jīng)集團公司兩級人力資源市場合理有序的余缺調(diào)劑，將崗位富余人員調(diào)整到缺員崗位上去，并推動單位進行業(yè)務 流程再造，實現(xiàn)人力資源的優(yōu)化配置，使人力資源管理工作上臺階。

4、在工資管理模式上，也可以大膽的創(chuàng)新和嘗試。譬如人力資源管理方面，可以建立了內(nèi)部勞動力市場，實行單位、個人用工雙向選擇。工資結算方面，可以制定井下工程價格體系以及驗收制度，修改和完善了勞動定額 標準。工資分配方面，在前期調(diào)查、研究、論證的基礎上，制定和試行崗效工資、績效工資等其它更為科學合理的分配模式，這些工作都有利于我們提升管理水平、提高職工收入、促進企業(yè)發(fā)展提供了強有力的保障。7．實習感受

通過這次實習，我學到了很多。對于人力資源管理的網(wǎng)絡框架有了更為直觀的認識和了解，親身接觸，并加以簡單操作。在學校所學的東西更多的是一種理念，是對現(xiàn)實人力資源管理工作的總結。想要在實際工作中加以靈活運用，確實需要一定的時間和功夫。鄭煤的人力資源管理有較高的水平，但是也存在著很多漏洞和不足，甚至有些管理工作還相當矛盾和混亂，還需要進一步發(fā)展和提高。

參考文獻：

【1】 李蕾.煤礦員工績效考核辦法的應用研究.商場現(xiàn)代化，2008（10）：278～279 【2】 李世海，郭艷秋.關于煤炭企業(yè)績效考核的思考.黑龍江科技信息，2006（4）：108～122 【3】 李娜，趙建明.煤炭企業(yè)績效考核研究.煤炭經(jīng)濟研究，2005（7）：76～79 【4】 劉中文，寧方淼.煤炭企業(yè)績效考核指標體系設計與研究.煤炭經(jīng)濟研究,2003(04):65～66 【5】 閆國禮.淺談煤炭企業(yè)的績效管理.煤炭技術，2005（1）：7 【6】 魏金奎，董祥.對煤炭企業(yè)實施績效考核的思考.煤炭經(jīng)濟研究，2003（8）：71 【7】 張青.煤炭企業(yè)發(fā)展理論與方法.中國礦業(yè)大學學報，2000(1):110～113 【8】 楊光.煤礦企業(yè)基層區(qū)隊績效考核指標體系設計.煤炭經(jīng)濟研究,2003（3）:10～14

第二篇：轉正報告-趙鵬

轉正報告

尊敬的領導:

從2017年5月14日來公司報到上班，我自覺遵守公司的規(guī)章制度，對待工作認真負責、高標準嚴要求，能夠做好的，爭取把它做得更好。

在這段期間內(nèi)，承蒙領導以及其他同事的幫助、關心以及工作的支持，我的工作開展得十分順利。在此表示感謝！由我經(jīng)手的工作有：天氣采集（java），TCP長連接服務端和客戶端（Java/mina），肇慶頁面開發(fā)（.net）和app開發(fā)（Ionic/HBuilder）等工作，我都高標準嚴要求對待、按時甚至提前完成，達到了試用期的要求。

轉正之后，我將一如繼往地保持高度的工作責任心。不斷提高自己的業(yè)務水平，增長自己的知識體系，爭取在今后的工作中發(fā)揮更大的作用，為公司創(chuàng)造價值，同時也實現(xiàn)自身的人生追求。

再次感謝公司和同事對我的幫助、關心與支持！

申請人：趙鵬

申請日期：2017年8月16日

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第三篇：地產(chǎn)實習報告-趙永鵬[小編推薦]

泰和（中國）地產(chǎn)

實

習

報

告

實習單位：泰和(中國)地產(chǎn)投資集團有限公司 專業(yè)班級：09級市場營銷2班姓名：趙永鵬指導教師：_

西安文理學院商學院

目錄

摘要······················································1

一、實習單位介紹·······································1

二、實習內(nèi)容和流程······································11、實習項目介紹····································12、實習的內(nèi)容······································13、實習的流程······································1

三、實習的目的和意義····································11、理論聯(lián)系實際······································22、認識自我·········································23、豐富知識·········································2

四、實習中的問題及解決方法························· · ·· ··21、置業(yè)顧問對項目不了解················ ····· ···· ·····22、溝通不善·········································23、客戶維護不當·····································24、談判不成熟·······································25、簽單不熟練·······································2

五、實習總結··········································3

六、參考文獻··········································3

七、致謝·················································

3泰和（中國）地產(chǎn)投資集團有限公司

摘要：結合自己在房地產(chǎn)行業(yè)實習單位中遇到的問題和實例展開。針對問題，分析解決，提出相應的對策；結合實例，自主進行市場營銷理論知識的實踐與檢驗，加深對營銷學知識的理解，以便更好的應用，指導實踐取得的好的成效。

關鍵詞：房地產(chǎn)置業(yè)顧問

一、實習單位介紹

泰和（中國）地產(chǎn)投資集團是一家以房地產(chǎn)投資開發(fā)及房地產(chǎn)全程營銷代理的綜合性房地產(chǎn)服務公司。公司于1996年成立，自成立初期便明確以高度社會責任為立業(yè)之本。以正直誠信為經(jīng)營之道，不斷適應激烈的房地產(chǎn)市場競爭，以市場需求為起步點，以高標準快速成熟壯大。多年持續(xù)的穩(wěn)定增長，泰和聚集了一批歷煉有成的鉆石型專家團隊，以凝聚力與執(zhí)行力開創(chuàng)行業(yè)先鋒;以卓越績效評比為核心，打造中國第一地產(chǎn)銷售軍團。泰和依托自身優(yōu)越的資源平臺和專業(yè)精神，通過豐富的行業(yè)經(jīng)驗和高綜合銷售率，成為中國極具價值的地產(chǎn)綜合服務機構之一。

二、實習內(nèi)容和流程

1、實習內(nèi)容：

我們實習的地方是泰和公司所代理的“國賓中央?yún)^(qū)”項目。這個項目是由寶天集團投資并開發(fā)建設的繼盛世一品，恒天國際城之后的又一力作。整個項目總占地453畝，總占地面積170萬平方米，綠化率高達30%，容積率低至4.3，是一個集休閑娛樂，購物餐飲，運動景觀，辦公酒店，居家等眾多功能為一體的國際綜合體。

我的實習內(nèi)容主要分為兩個階段的工作。第一個階段是學習如何成為一名合格的置業(yè)顧問。在這個階段首先充分的了解了有關房地產(chǎn)及房地產(chǎn)銷售的基礎知識以及項目的區(qū)位、沙盤介紹。在了解了相關的理論知識之后開始和經(jīng)理們做一些戶外的項目宣傳工作。工作的內(nèi)容就是主動尋找客戶，為客戶講解項目的地理位置，配套設施等關于樓盤的信息。從而讓客戶對樓盤產(chǎn)生興趣和購買欲望，進而向顧客詢問他們的聯(lián)系方式以便后期繼續(xù)追蹤聯(lián)系。或者直接將客戶帶到售樓部讓客戶更加直觀的了解樓盤，最終達到購買的目的。

2、實習流程

??基礎培訓：房地產(chǎn)知識、項目和樓盤等相關知識的完善。

??業(yè)務熟練：各個環(huán)節(jié)的整合，包括銷講、戶型推薦、價格計算。

??綜合提升：了接客戶需求，開展有效溝通，使客戶對產(chǎn)品有認同感，愿意購買。

三、實習目的和意義

1、把本專業(yè)的理論知識和實踐中有效的結合起來。把我們學習的專業(yè)營銷理論和房地產(chǎn)銷售這個工作

聯(lián)系起來，運用到工作中的每一個環(huán)節(jié)以及每一位來購房的客戶身上，加以體會，融會貫通，真正的做到學以致用，不是為了實習而實習，在這過程中溫故知新，提升自己發(fā)展自己。

2、在實踐中認識自己。通過具體工作來衡量自己，肯定自己的優(yōu)點，改正缺點，使自己進步。磨練意

志，完善性格。只有這樣全面地認識自己，才能準確的定位自己，從而塑造一個更完美的自己。

3、學習課堂中接觸不到的知識。了解社會以及房地產(chǎn)銷售這個行業(yè)的專業(yè)知識。社會是個復雜的大家

庭，他不同于我們生活了四年的大學校園，在實習期間我們要慢慢的體會了解社會中的一點一滴為以正式步入社會打下一個良好的基礎。

四、實習過程中的問題以及解決方法

1、由于前期置業(yè)顧問對項目不熟悉、對競爭樓盤不了解等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實。解決的辦法是：

樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。多講多練，不斷修正自己的說辭。隨時請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

2、約客時沒有與客戶進行良好的溝通致使客戶不愿來了解樓盤的信息。解決方法是在約客戶時要面

帶微笑，盡管客戶看不到你的笑容但是微笑時的聲音更具吸引力。并且在與客戶溝通時要把客戶當朋友而不是單純的客戶，要像關心自己的朋友一樣去關心每一位電話里的客戶。在約客戶時不能一味只提要客戶來售樓部，同時要聊一些客戶可能感興趣的話題作為鋪墊。

3、客戶維護不當。對了解過的客戶，沒有及時跟蹤，回訪，做好服務，錯失銷售良機。解決辦法：

每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。電話追蹤或人員拜訪。

4、談判不成熟。客戶對產(chǎn)品想再作比較、同時選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或

沒帶，喜歡卻遲遲不作決定。解決辦法是：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定，客戶方便的話，應該上門收取定金。并且暗示其他客戶也看中同一套商鋪或商鋪即將調(diào)價，早下決定則早定心。不要給客戶過多的時間去考慮，要逼客戶立刻做出要訂房的決定。

5、五由于簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式??）、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任而出現(xiàn)的簽約問題的解決辦法：仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)。兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。在職責范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

五、實習總結

即將畢業(yè)了，我們迎來了最后的實習生活。將要踏入社會的我們內(nèi)心充滿了激動與不安。實習為我們從校園走向社會工作起到了很好的緩沖作用。實習既豐富了我的人生閱歷，又讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。回想從開始到現(xiàn)在，這一路有苦有甜，我最大的感受是自己成熟了。

在實習期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。學到的一些解決處理簡單問題的方法和技巧，以及與員工同事相處溝通的有效方法和途徑，如何處理人際關系問題的經(jīng)驗方法，都是生活中的寶貴財富。實習對大學畢業(yè)生來說是必不可少的一門課程，這門課能使我們在學習中了解社會，學到一些課堂和書本上所學不到的知識，并且也打開了我們的視野。

在實習期間，我對房地產(chǎn)的銷售過程以及房子的戶型等都有一個較為完整的了解和熟悉，總體來講，此次的畢業(yè)實習我學會了房地產(chǎn)的專業(yè)知識以及如何成為一名合格的置業(yè)顧問。畢業(yè)實習為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。

我明白，今后的工作還會遇到許多新的東西，這些東西會給我?guī)硇碌捏w驗和新的體會。我堅信：只要我用心去發(fā)掘，勇敢地去嘗試，一定會能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識和寶貴的經(jīng)驗。

六、參考文獻

吳健安 《現(xiàn)代推銷學》大連，東北財經(jīng)大學出版社，2006.2

馬剛《客戶關系管理》大連，東北財經(jīng)大學出版社，2008.3七、致謝

在此，感謝學校老師，感謝泰和（中國）地產(chǎn)投資集團有限公司為我們提供的平臺。感謝我的同事在工作中對我的幫助與寬容。

第四篇：趙鵬講話稿

老師們，同學們，早上好！我是初二·26班代表____________。今天，我演講的題目是《珍愛生命，善待自我》。

我知道，同學們大多會吟唱《祝你平安》、《好人一生平安》等祈禱順利、祈禱平安的歌曲；我相信，同學們都曾用“平安、健康、幸福、順利”等吉祥詞語對父母、親戚、同學、朋友表達過良好的祝愿。是的，安全重于泰山，它歷來都是個人、家庭、集體、社會最基本的生命線，更是維系個人生活和集體穩(wěn)定的最重要的保障線。

當前，學生中相繼出現(xiàn)了不少因思想、心理、行為上的偏差而引發(fā)的傷亡事件，暴露出了當前學生在思想上、心理上和行為上具有普遍的安全隱患。一個個觸目驚心、血淚交織的悲劇不能不叫人扼腕嘆息、心有余悸，也更對我們敲響了安全的警鐘。

“生命”，一個多么鮮活的詞語；“安全”，一個多么古老的話題；“幸福”一個多么美妙的境界。同學們：一人安全，全家幸福；生命至上，安全為天；安全構筑了我們美好的家園，成為連接親朋好友的紐帶。在安全的問題上，來不得半點麻痹和僥幸，我們必須要防范在先、警惕在前，必須要警于思，合于規(guī)、慎于行；必須要樹立高度的安全意識，人人講安全，時時講安全，事事講安全；必須要筑起思想、行為和生命的安全長城。

也許不少同學會認為，安全只是指身體的安全甚至是肢體的健壯和不受傷害；認為只要自己的肢體健全、行動自如那就叫安全。我認為，這決不是安全的全部。即便是一個具有健全的體格的人，如果他的思想道德水平低下、明辨是非能力不強，如果他沉溺于不良書刊和網(wǎng)絡游戲的精神鴉片，天天吸、處處吸，甚至課堂上忍不住要走神，思之想之，無端尋愁覓恨、瘋瘋傻傻、癡癡狂狂，這表現(xiàn)出來的就是行為上的安全問題。有了這樣不安全的行為，要踏踏實實地讀好書，一帆風順地讀到頭，那也是很難的。無論是人身安全還是思想安全，亦或是行為安全，它們都有一個共同的特點，那就是結果的殘酷性。

交通事故，游泳溺水事故、體育活動意外傷害事故，課間游戲追逐打鬧偶發(fā)事故，輕者可以傷及身體，重者能夠危及生命，它們造成的后果是殘酷的。思想道德的殘缺、行為方式的越軌比體格不健全更可怕。臧克家先生在《有的人》一詩中寫道：“有的人活著，他已經(jīng)死了。”我想，那些失去健康的精神追求、迷失正確的人生方向的人不就是思想殘缺的產(chǎn)物嗎？這種“產(chǎn)物”充其量只能是沒完沒了地吸取消化父母親血汗的“啃老族”，只能成為社會發(fā)展長河中的廢物，甚至成為危害社會發(fā)展的危險物。校園安全涉及到青少年生活和學習方面的安全隱患有20多種：食物中毒、體育運動損傷、網(wǎng)絡交友安全、交通事故、火災火險、溺水等等。在全國各類安全事故中，學校安全事故所占的比重很大。據(jù)了解，我國每年約有1.6萬名中小學生非正常死亡：中小學生因安全事故、食物中毒、溺水、等死亡的，平均每天有40多人，就是說幾乎每天有一個班的學生在“消失”。

同學們：一人安全，全家幸福；生命至上，安全為天；安全第一，預防為主。生命只有在安全中才能永葆活力，幸福只有在安全中才能永具魅力。安全構筑了我們美好的家園，成為連接親朋好友的紐帶。在安全的問題上，來不得半點麻痹和僥幸，在安全的問題上，我們必須要防范在先、警惕在前，必須要警于思，合于規(guī)、慎于行；必須要樹立高度的安全意識，人人講安全，時時講安全，事事講安全；必須要筑起思想、行為和生命的安全長城。

各位老師、同學們：我們都生活在一個由親情、道德、責任、義務等所交織的密切的關系當中。因此，個人就不僅只是個人。每一個人的自身都與家庭相連，每一個人的榮辱都與集體體相連。為了個人的成長，為了家庭的幸福，為了這榮辱相伴的集體，讓我們共同筑起思想、行為和生命的安全長城吧。

最后祝愿每一位老師和同學一生平平安安。

第五篇：趙鵬個人工作總結

2011個人工作總結

（趙鵬）

2011年即將過去，回顧一年來的工作，有成績，也有問題，有收獲，也有遺憾，取得成績固然欣喜，但存在問題也絕不容忽視，收獲的經(jīng)驗，是我以后闊步前行的工作資本，對于某些事物的遺憾，我唯有將他掩埋在內(nèi)心深處，默默回味。

我的崗位是秘書，擔任的是政秘科副科長的職務，主要負責各類材料的撰寫工作，回首2011，在將近一年的時間里，我在辦公室各位領導、各位同事的大力支持下，立足本職，兢兢業(yè)業(yè)，認真負責地完成公司領導交辦的各項撰寫任務，寫的材料雖算不上精彩絕倫，倒也算得上中規(guī)中矩，對于領導的肯定我記在心頭，對于領導批評我也能夠虛心接受，但是，我不會因此而灰心喪氣，因為我做到了盡心盡力。

毛主席曾感慨的說道：“三天不學習，趕不上劉少奇”，對于秘書崗位，崗位要求我必須加強學習，向書本學、向上級領導的講話學、向老師傅、老前輩學，各個方面都要學，不僅要學習業(yè)務知識，更要學習工作方法，我深知這是一輩子的事，馬虎不得，要想外人刮目相看，就得必須加強學習，借此提高工作能力、綜合素質(zhì)。在材料寫作的學習方面，我要感謝閆主席，雖然他已經(jīng)是公司領導了，但是，一年來在材料寫作方面他給予我的幫助是無微不至的，使我受益良多。我也要感謝賈

1部長，他在材料寫作時給予我的鼓勵，也使我很感動，是我不斷提高寫作水平的動力。

在日常沒有撰寫任務的時間里，我的主要工作是配合武科長處理政秘科日常工作，同時，我也沒有忘記自己的本職工作，對于我個人而言，在工作中，我始終能夠把握一條主線，即緊緊抓住撰寫材料這條主線，分擔處理辦公室日常工作，崗位要求我這么做，我也必須這么做，為了提高撰文質(zhì)量，我始終把收集各類信息當做日常工作的重點工作來抓，通過這么多年的工作積累，我收集資料的途徑有很多，《檸條塔之歌》響起，資料收集工作就開始了，我會留意廣播里在說什么，大屏幕會放什么，因為我聽到和看到的，有可能是我下一份材料的素材，下班與同事一起吃飯時，我也會借機詢問他們部門當前工作進展情況，這樣不僅有利于工作，更有利于人與人之間的溝通，何樂而不為呢。

秘書，這個崗位外表看起來很是光鮮，但是殊不知，光鮮背后的辛苦，壓力、委屈，又是常人難以體會的，化壓力為動力，才是我唯一的選擇。每當我接到一份撰寫任務時，我從不急于下筆，因為我知道在那種情況下寫出來的東西，只能是廢紙一張。我首先要做的就是靜下心來，回憶領導在公司各類會議上的講話，回憶以前曾寫過的相類似材料的寫法，列出整個材料的提綱，通過多年的經(jīng)驗，所寫的材料必須站在領導的高度、角度去寫，切不可即興發(fā)揮，肆意妄為。所以，他和寫文章是截然不同的，文章是自己寫給讀者的，材料是公司寫給員

工的或是上級領導的，秘書扮演的就是捉筆小吏的角色。在日常材料寫作過程中，由于白天辦公室人員比較多，環(huán)境比較喧囂，很難寫出材料，我唯有利用晚上下班這一段時間，完成工作任務，秘書崗位加班加點的原因，也多在于此，時常工作做到夜晚十一、二點，更有甚者工作至凌晨兩點左右，但是，當看到自己寫的材料得到領導滿意的答復時，自己覺得再苦再累也是值得的。

在這種情況下，一年來，我先后撰寫完成了神南公司質(zhì)量標準化現(xiàn)場推進會經(jīng)驗交流材料、2011行政工作報告、神南公司主要領導調(diào)研匯報材料，集團公司煤礦礦長安全生產(chǎn)管理經(jīng)驗交流材料，“雙先”表彰大會報告、建黨90周年暨下半年工作會報告、以及今年7月初召開的董事會、股東大會、監(jiān)事會等會議材料，配合生產(chǎn)技術部、財務管理部完成了神南公司科技大會表態(tài)發(fā)言材料和經(jīng)濟運行管理現(xiàn)場會交流材料的撰寫任務，以及公司領導在日常工作中安排的各類匯報材料的撰寫工作，累計撰寫匯報材料30余篇，做到加班加點不叫累、領導批評不言悔、取得成績不驕傲，保證了公司領導各類決策部署，能夠及時有效地傳達到各部門、各基層單位中去。

就像我前面說的那樣，取得成績固然可以欣喜，但存在問題也絕不容忽視，總結一年來的工作，我主要存在以下幾個方面的問題。

一、能力方面，在日常工作中雖能做到盡心盡力，但我知道我撰寫的材料與領導的要求相比還有一定距離。

二、學習方面，因我擔任秘書崗位時間較長，已有六年之久，對于個人學習較之往年有所放松，抱著需要什么，學習什么的態(tài)度去學習，知識構成不夠全面、系統(tǒng)。

三、方法方面，由于辦公室日常工作繁雜，時間比較緊張，秘書崗位的一項重要職能沒有得到很好的發(fā)揮，可以說完成的很差，那就是深入基層，認真調(diào)研，為領導科學決策提供依據(jù)的作用沒有充分發(fā)揮。

四、作風方面，對個人要求不嚴，時間觀念不強，遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生，對待工作，有時愛鬧情緒，影響了工作質(zhì)量。

總結一年來的工作，收獲的是心態(tài)，不管環(huán)境再變，只要干好本職工作，捫心自問，只要盡心盡力就好，做到無愧于心，環(huán)境不會因我而改變，我只有主動去適應環(huán)境，達不到要求，只能說明我能力不夠，善待自己，笑對人生。

遺憾的是：在處理一些日常工作中，本有更好的方法去處理，但是由于方法不得當，雙方之間造成了一些不必要的誤會，影響了同事間的關系。

展望2012，瑪雅預言說他是世界末日，但是對于我來說，不管末日不末日，生活還得繼續(xù)，任務還要加倍完成，奮斗2012從現(xiàn)在開始。

人的一生就是不斷奮斗的一生，這樣才不負自己的人生。對于男人而言，奮斗的只有兩樣東西，家庭和事業(yè)，因這是個人工作總結，在此只談事業(yè)。下面，我就談談2012年的打算。

2012年，是公司強化管理，實現(xiàn)騰飛的關鍵一年，對于我個人而言如何服務公司，如何把握住這關鍵一年事關重要，“五精管理”對于每個個體而言，都感覺是虛無縹緲的，很玄、很奧妙，2012年我的主要任務就是學習，留心，對個人實施“五精管理”，第一步爭取先做一個“精細人”，最終做到“精美人”。要做到“精細人，就要求我在新的一年里，嚴格規(guī)范自己的學習行為，工作行為，作風行為，處處留心，時時留意，認真對待，精細工作，古人說得好“處處留心皆學問，人情練達即文章”，平時只有多留心，材料寫作才能得心應手，才能對得起這份工作。學習是一輩子的事，只有不斷加強學習，才會在公司“強化管理，實現(xiàn)騰飛”的過程中不被淘汰，加之，檸條塔公司青年才俊層出不窮，如若現(xiàn)在不努力，只能“老大徒傷悲”了，對于這一點，我已經(jīng)有了清醒認識。另外，在做好本職工作基礎上，我必須正視崗位工作要求，就是深入基層，加強調(diào)研，沒有時間，擠時間，認真做好調(diào)查研究工作，為領導科學決策提供依據(jù)，寫出幾篇有分量的調(diào)研報告來。

以上就是我2011年工作情況以及2012年工作打算，有什么說的不對的地方，請各位領導、同志們批評指正，我會虛心接受，認真改正。