第一篇：加油站便利店營銷轉變之策

加油站便利店營銷轉變之策

加油站作為中國石油銷售企業的窗口，不僅代表著中國石油的形象，也是中國石油行業飛速發展的體現。便利店作為石油行業的特色，在近幾年的發展中逐步融合于社會發展需求，滿足了社會發展需要。作為今后石油行業轉型的重點，便利店不是僅以優質服務、規模完善來贏取競爭成果，在國外一些發達國家，加油站與便利店結合發展已趨近成熟，在消費者眼中加油站便利店已是生活中必不可少的消費場所，但這一點在中國明顯感覺不到，雖然這與社會經濟發展關系密切，但我們要改善加油站便利店的經營狀況就要從最基本的方式開始轉變。

下面談談如何從基礎改變便利店營銷策略：

一、積極開口營銷，提高顧客“入店率”，在我們工作中經常有很大一部分司機加油不下車，加完油就走，無論是我們的促銷堆頭或是店內活動顯得一點興趣也無，這一部分消費群體對加油站來說是導致經營不善的一股強有力的“沖擊波”，而在他們的意識當中沒有便利店這個概念或者說意識很單薄，對于這一部分消費群體，這就需要我們的員工去開口營銷引導他們，盡量讓他們先入店，俗話說一回生兩回熟，進店次數多了慢慢也就產生了消費意識，“無聲服務”是銷售行業大忌，但在我們的身邊卻是數見不鮮，這就相當于閉門造車，即使你做的再好不去擴大影響，一樣是在做無用功，開口營銷已是必不可少的銷售手段，只有在司機加油的時候多交流推薦，久而久之自然會有人感興趣，慢慢養成加油必進店消費的習慣。

二、因地制宜、擴大品牌效應。在我所在的地域，經濟發展緩慢，人均消費普遍不高，這也是導致我們經營利潤不高的重要因素，在這個地方夏季與冬季所產生的經營成果形成天壤之別，夏季是旅游旺季，來客大部分是外地或經濟發展速度較快城市的顧客，他們到加油站目的并不僅僅是加油這么簡單，或者有些人純粹就是來加油站消費或上衛生間，而在我的觀察中他們均是些高消費群體，消費起點高，出手大方，不計消費結果，但因地區差異反而我們的商品往往滿足不了他們的消費需求，對于這一部分消費顧客我刻意打聽過，而他們的回答與我們的認識迥然不同，有一位顧客曾說他們來這里消費完全是種習慣，他們信賴加油站的商品，有時候出了加油站往往還有些不敢消費，或者說這就是我們的品牌效應，而對于地域性這種消費群體我們也應做相應的調整，在旅游旺季進貨多進一些高端產品，首先滿足外來高消費群體的需求，反之淡季時針對本地消費者理性采購，避免貨物積壓，在旅游旺季時我們不妨以高消費群體做模板，主動打出品牌，同時也多搞活動讓這一部分消費者為我們做做廣告，俗話說眾口鑠金，說的人多了，品牌效應自然也就有了。

三、員工業余“充電”、以服務領先行業。眾所周知餐飲服務行業第一巨頭麥當勞無論是服務還是他們的產品總是遙遙領先其他行業，但這之中又有多少不為人知的秘密?他們的團隊是如何產生的？他們的運營機制是如何規劃的？他們的魔鬼訓練方式又是怎樣的？這些我們都不曉得，但我們又如何做才能與他們一樣，領先于行業水平。相信很多人都去過麥當勞或者肯德基這樣的餐飲場所，他們的服務方式以及業務能力都非常的強，一件新的產品上市后他們的服務員可以將這件產品的所有特點特色都能倒背如流，每一件產品對他們來說都不陌生，假如換做我們，能否做到這一點？答案是否定的，在我們的工作當中或許常常因顧客的一些提問而變得啞口無言，從而也使他們失去了購買的欲望，或許我們對工作的業務流程很熟悉，但對我們的商品卻很陌生，一些基本的商品特色或者潤滑油的特性只知其一不知其二，沒有足夠的功底很難推銷我們的商品，所以這就需要我們在工作中或業余時多為自己“充電”，足夠了解我們手頭的商品，即便不會推銷技巧，擴大銷售范圍，一樣會有意想不到的收獲，俗話說知己知彼、百戰不殆，就是這個道理。同時優質細心的服務則是我們領先行業的第一要素，如果能如麥當勞的服務一樣，領先同行，指日可待！

針對便利店的發展，以上認識或許不足，但在工作中如果能做到，我們的收益定能有所改觀，作為企業的一份子，我們每一個人都應該熱愛我們的職業，讓我們以行動來為中國石油良好的發展添磚加瓦。（張掖公司 朱志英）

第二篇：加油站便利店的營銷技巧

加油站便利店的營銷技巧

一，我國加油站便利店面臨的營銷環境

1、光明的前景

隨著汽車時代的來臨，傳統意義的加油站單一的加油服務已難以滿足廣大有車一族的多樣化需求，在加油的同時提供購物、就餐、修車、休閑、娛樂等多功能、綜合性、一體化的服務越來越成為人們的迫切愿望。同時，油品零售業務利潤率下滑，越來越多的石油公司已經意識到，非油品業務的收入已成為加油站利潤不可或缺的重要支撐。

在歐美發達國家，以便利店為代表的非油品業務經營早已司空見慣。美國95%的加油站都有便利店，“加油站”這個名稱已經被“汽車服務區”替代，司機來到這里，可以為汽車加油，可以做汽車保養美容，可以買香煙、剃須刀、睡衣等各種商品，也可以喝咖啡、吃快餐、發郵件、交電話費、買彩票。“能在其他地方做的事情，在加油站都能做”，國外加油站便利店的利潤，占加油站總利潤的比例高達20%至40%左右。

國內加油站便利店市場，早已引起了國際石油巨頭的關注，成了當前成品油市場競爭的新寵。中國石化作為國有特大型石油石化企業集團，也是我國目前唯一一家年成品油銷售量過億噸的上、中、下游一體化能源化工公司，憑借國內最大加油站網絡，始終致力創造環境優美、功能完善、安全、環保、節能的加油站，并以滿足消費者需求為己任，在加油站大力開展非油品業務，目前，全系統3萬多座加油站已相繼在開展便利店業務、汽服、快餐、廣告業務以及彩票銷售、水電費、通信費代收等業務，盡全力打造加油站綜合性、一站式、多功能服務平臺。

2、不樂觀的現狀

但諸多的國內加油站便利店盈利狀況不盡如人意。中國加油站網的分析師張學軍認為，中石化啟動非油品業務是今后國內加油站發展的大趨勢，但短期內，不會對中石化的營業效益帶來大的提升。

3、復雜的市場環境

在中國，加油站非油品業務面臨更為復雜的市場環境。

法律制度問題。德國等歐洲國家，由于法律對普通商店的營業時間有限制，每天最晚營業時間不能超過晚8點，周日不可營業，而加油站便利店卻不受限制，可以24小時營業，因此得到了迅速發展。而東亞國家由于零售業比較發達，無此限制，加上人口密度大，去加油站便利店途中大量的零售形態分化了開車族的需求，發展便利店業務更加艱難。

消費習慣問題。我國老百姓的生活消費習慣與外國人有著根本的不同，更多的居民是通過自行車與公共交通出行購物。在市區，各種商場超市更是鱗次櫛比，人們只要購物，首選到這些地方而非加油站便利店。基于汽車一族的很多需求，還都沒有產生。同時，跑長途的汽車以卡車和貨車為主，這些司機消費能力弱，基本沒有在加油站消費、休閑的時間和習慣。另外，人們還擔心有些食品的周轉時間很長，新鮮程度不夠等等。

收入水平還較低。根據國際先例，便利店業態本身需要人均GDP達到3000美元以后才能快速發展，相比美國的收入水平，除了北京、上海、廣州的人均GDP才剛剛跨過這條線沒多久，其他廣大城市和地區離這一水平還有很長的路要走，因而目前整體便利店業態發展還在起步階段。

國內加油站管理體制不利于便利店購物。國外加油站管理方式有助于司機加油同時進行購物。比如，美國的加油站大部分都是自助加油，司機加完油后一定要到加油站內便利店柜臺付錢或刷卡。這就決定了國外加油站便利店的入店率這一指標很高，國內則有很多工人在外面守候著收錢，從而導致這些加油站便利店的入店率很低甚至為零。

市區加油站不利于長期停放車輛。國內加油站尤其是市區內加油站加油車輛較多，等候加油車輛排成長龍，進站車輛駐留時間短。加油站占地面積小，又沒有方便的地方去停車，如果不是特別需要的東西，司機都不愿匆匆購買。

多數便利店服務功能簡單。市區商店、超市、大賣場密度較高，而多數加油站便利店僅具備一些簡單服務功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買賣。

然而，沒有不賺錢的市場，只有賺不到錢的銷售。了解一些營銷理論、掌握一些營銷技巧，經營便利店也會有光明的前景

二、基本營銷理論

1、市場

從營銷學角度理解：市場=購買者﹢購買力﹢購買動力

2、目標消費者和顧客需求 分析加油站便利店的市場，把目標消費者定為那些到加油站享受服務、需要應急用品的人，以及附近的居民。便利店的客流有“三多三少”，即男車主多，女車主少；夏天多，冬天少；私車多，公家車少。男車主比女車主有更多的香煙需求，冬天許多車主不愿下車，而私家車的車主有更多時間可以自己支配，私家車主們的身上會產生更多的“滯時效應”。

加油站便利店不是銷售能夠購進的商品，而是購進能夠銷售的商品。顧客想要購買的就是能夠銷售的。因此，要調查了解這些目標消費者的需求。這就派生出了在加油站店鋪里最適合的三類商品：一類是用于汽車的有關應急商品，例如潤滑油、剎車燈、急用配件、汽車香水等等；二類是日常生活用品，例如飲料、香煙、食品、日用品等；第三類是服務項目，例如代交水、電、媒氣等公用事業費，話費充值、自動取款、書報雜志零售等等。

同時，可挖掘目標消費者的潛在需求。

3、消費者購買行為模式 刺激-----------反應模式

購買過程：注意-------興趣------決策--------購買

三、加油站便利店商品推銷技巧

經過研究，客戶在消費時遇到我們員工的微笑后馬上會進入三秒鐘的“半睡眠狀態”，如果這時候員工邊微笑邊詢問“您要換潤滑油嗎？”或者是“您要些飲料嗎？”，幾乎有30%的客戶會同意。但是，客戶從半睡眠狀態蘇醒過來會有一種不愉快的感覺，所以推薦銷售只能以一次為最佳，最多不能超過兩次！這是說在進行推薦銷售時，不要喋喋不休地推薦這推薦那，兩次為限。因此，在不損害客戶感情的情況下進行推薦銷售，需要相當的接待客戶技術和技巧，有禮貌、明快的接待客戶態度和相當的觀察力是推薦銷售的要領。

（一）掌握一定的商品知識，保障服務暢通。

面對不同的消費群體，不同的商品門類，在推銷時，我們只要懂得學習在先，懂得舉一反三，在商品推銷方面就會有備無患。尤其對于剛上架的新品，便利店員要通過講解讓顧客獲取信息，進而提高顧客的購買機率。

新品的商品價值，加上便利店員不失時機、靈活、簡捷、自然、流利地介紹，多數可提升顧客的認可度。作為便利店員要完成這項工作需要下一番功夫。比如：學習商品（產品）說明書，閱讀、辨別、理解商品標識，上網搜索商品相關信息，掌握顧客消費心理等。

例如潤滑油和汽車各類保護劑的推銷——便利店員需要充分認識和掌握產品功能、作用、適用車型、機油粘度對發動機的影響、粘度等級的選擇、更換原則、如何鑒別等方方面面的知識。這樣在面對不同消費客戶的時候，才能介紹推薦適合其的潤滑油產品，同時配合汽車各類保護劑的推介，真正使保護他愛車的行動趨于完美。

（二）多用溫馨提示和問候語，暖了顧客心、引來回頭客

溫馨的提示和問候讓顧客心里感到很溫暖，有需要或潛在需要時也樂于在店內購物。加油站應在“來有迎聲，送有去聲”等最基本的問候語基礎上，增加諸如“今天風（或）雨較大，請您注意安全”、“請您再仔細檢查一下隨身物品”、“油箱蓋子已幫您擰緊，請放心駕駛”等溫馨提示語。

客車司機經常隔天來加油，但什么都不買，加油站員工應依然對他們很熱情，這讓司機心中感到很溫暖，他們將來或許會成為便利店消費的“優質客戶”。多一句溫馨的話語，就等于又多了一位朋友和回頭客。

（三）觀察顧客動作表情，尋找接近顧客最佳時機

女性顧客腳步慢，不喜歡在被他人打攪的情況下購物，但會突然需要幫助，并且馬上需要，一旦錯過這個時機，就失去銷售機會。

而男士腳步快，不喜歡詢問商品的擺放位置，且不關注他們無意購買的物品，一旦他找不到要買的商品時，可能會徘徊，然后就離開便利店，絲毫不求助他人；在急需時也可能直接喊導購：幫我拿??

當顧客看著某件商品時-------他對本商品有興趣

當顧客仔細打量某件商品時------顧客對產品有需求，有備而來

當顧客翻找標簽和價格時-------已產生興趣，相知道商品的品牌和價格 當顧客看著商品又抬起頭時-----他在尋找導購的幫助

當顧客與導購的眼神相碰撞時-----自然地招呼顧客，詢問是否需要幫助

（四）推銷便利店商品 “三講究” 講究“時間”技巧

不同的時間，推薦不同的商品，會有不同的效果。清早，大多顧客趕時間上班，心情急躁。在這個時間段，推薦食品的成功率比較高。比如我們可以關心地問問顧客，“您吃早餐了么？我們便利店有餅干、碗面等小吃，歡迎品嘗！”傍晚顧客下班以后，一般心情比較放松，這時介紹5分鐘甚至更長時間，顧客也會欣然接受。這個時間段可以推薦潤滑油等大件商品或家庭日用品為主。可以這樣說介紹，“師傅，我們便利店提供各種品牌日用品，醬油、陳醋、調料等，您不用再跑到超市購買，既省時又省油。”

講究“語言”技巧

在推薦商品過程中，腦子反應要快，遇見生疏或外地顧客，一定要講普通話，用語要規范、要客氣，要把我們適合消費的服務項目推薦給顧客，如擦車、熱水、擦皮鞋等，然后順勢推薦便利店商品，說話要親切、自然；遇見當地顧客，如果不認識或叫不上名字，可以先聽聽顧客說話的口音，如何對方說一口地道的地方話，我們可以用家鄉話與其溝通，（但不要輕易稱呼顧客為師傅）這樣既容易拉近與顧客的距離，推薦的商品也更易被顧客接受；當我們熟悉的老顧客來加油時，我們不必要說一些特別外道的話，如“師傅，歡迎光臨”或者“您看您需要點什么？”應該將此類顧客看作是老朋友，說話“隨便”一點，如“王師傅，您來了，最近挺忙的吧？”、“便利店新進了幾款飲料，您嘗嘗不？你家孩子準愛喝??”這樣顧客會覺得比較親切，反而增進感情。

講究“人”的藝術 推薦商品要看“人”。所謂“看人”，不是以貌取人，而是要針對不同的人推薦不同種類的商品。如針對開高檔車的顧客，要推薦一些質量好、品牌響的商品，尤其是車用飾品或者新上架的新品，他們會更感興趣。一款西藏5100礦泉水，300ml的定價為7.8元，一般顧客是不會買的，但是我們向這些高端顧客介紹水的營養價值后，70%的顧客都會買一瓶嘗“鮮”。而對普通百姓來說，物美價廉的商品最受青睞，比如腐乳、辣醬、餅干、衛生用品等，如果附帶一些小飾品、小贈品，回頭率和購買率將會更高。

（五）巧妙推薦便利店商品

加油站便利店提升銷售量離不開員工的積極推銷。如何推銷才能提高便利店的銷售量？下面介紹幾種常用方法。

1、超值提議法。是指顧客在付款時通過員工建議、暗示購買比他原來所選擇的規格大的商品。

在有促銷活動時，2瓶裝的“寶礦力水特”售價是7元，4瓶裝是10元，在這種情況下，當顧客手持2瓶“寶礦力水特”準備付款時，你會怎么說呢？很簡單——“您只需再加3元，就可以多獲得2瓶‘寶礦力水特’。”通過這樣給顧客提建議來提高交易金額，如果顧客接受了這個提議，不僅提高了營業額，同時也幫助顧客用最實惠的價格購買了所需的商品，從而贏得他們的信任。

2、搭配提議法。是指員工通過觀察顧客已購買的商品，建議、暗示或直接推薦顧客購買與之相關的商品的銷售行動。通常搭配的商品是顧客會一起購買或者一起使用的。

假設有一位顧客進入便利店購買方便面，哪些商品與方便面有關呢？火腿腸、鹵蛋、榨菜等，這些都是推銷方案的一種，可以建議顧客依據個人口味購買其中自己喜歡的搭配商品。

同超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的。例如，當顧客拿著一個面包走近你的柜臺時，你應熱情地問一聲：“您要再買些牛奶嗎？”使用這些促銷技巧，毫無疑問會增加商品銷售量。

3、替代提議法。是通過建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品，來代替顧客想買而便利店里沒有的商品。

當一位顧客進入便利店里想買店里沒有的某種品牌的牛奶時，你可以說：“對不起，我們暫時沒有賣這種牌子,但XX牌子也不錯，許多顧客都反映挺好，您要不要試一試呢？”

4、建議提議法。是指員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動。有顧客到便利店交油款，收銀員可以問他：“先生，需要買些其他東西嗎？”有一位顧客到便利店，收銀員發現他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問他：“您是否需要買包煙呢？”若顧客還未加完油，在等待交款，可建議：“在店里隨便看看，有很多新品呢！”可以建議顧客選購特定商品，如新產品、促銷品及一些節日禮品，或選購季節性商品，如夏天的清涼飲料、冰淇淋，秋天的潤膚露，冬天的熱飲、巧克力等。

四、加油站便利店商品選擇與配置

1、便利店營業標識要清晰簡明，便于識別；出入口方向要寬敞無阻擋，方便進出；營業場所周圍要經常打掃清理，保持干凈整潔。

如：入口上方樹立“易捷” 標識，或者在門口樹立燈箱顯示“易捷”標識。

2、便利店商品的選擇應盡力避免“韓信點兵，多多益善”，要悉心研究，選擇暢銷的、性價比高的產品上架，讓顧客感到貨架豐滿、商品豐富。

在中心城市中心區，便利店面對的顧客群是有錢沒時間消費的、約30%的白領、的士司機等消費者。在高速公路、省國道或城鄉結合部，它可能要考慮貨運司機的需求，增加土特產或者中低價商品。在鄉村的加油站便利店可能銷售農民需要的化肥、農機配件等。

便利店商品的配置要相對科學、合理。按照80-20原則，把經營的重點放在占便利店銷售收入80%的20%高利潤、高銷售額的主營商品上。便利店中同一種商品的品牌不必太多，某品類商品集中在有限的2至3種規格上，通過增加單位商品的銷量保證利潤的實現，這既節約了陳列空間，又可以較大規模地集中訂貨，從而降低進貨成本。

3、貨架陳列及店面設計

1）店面設計應色彩鮮明，氣氛溫馨，可多張貼、懸掛廣告宣傳畫。

2）店面設計應商品區隔分明、置物柜高低合適、商品視覺注目效果良好、價格明晰。

便利店中的商品主要分為休閑食品、冷藏飲料、汽服用品、日用品和熟食5大類，品類招牌應用漢、英兩種文字，色彩鮮明易辨別 貨架不宜超過兩米，不宜橫隊排列，應進門后看見一列列貨架，商品視覺注目效果良好，同時感覺空間寬敞。也可使用一些特別造型貨架。

價格標簽應醒目明晰，可借鑒大潤發經驗。如：箭頭、黃色標簽、超值、大拇指等。3）貨架商品擺放應能激發顧客的購買欲望 端頭貨架是賣場中顧客接觸頻率最高的地方，這里應配置促銷商品、新產品及高利潤商品。最后端貨架可以陳列潤滑油、水、飲料等顧客有強烈的目的性購買的商品。通過調研發現：在通向水和飲料擺放區的通道兩邊放了可以配合飲料一起吃的食品，當顧客通過時能激發他們的購買欲望，這就是所謂的沖動性購買。當顧客在最后排這里選擇完飲料之后，無論從哪個方向去款臺付款，中途都會經過其他貨架，很可能還會買一些別的東西。

通道貨架的商品陳列，要重視商品系列的互補性，實行配套陳列，特別是不同貨架通道的轉換和食品區通道與百貨區通道的轉換，要注意商品的延續性。

中上層貨架，擺放高利潤商品。一般來說，貨架上黃金段位（高度在1.2米-1.6米區域）的貨物銷售狀況比較好。放在中上層的，大多是包裝精美、容易刺激消費者購買欲、利潤較高的商品。底層貨架一般擺放的是利潤較低的日雜類商品，如價錢較低的礦泉水、方便食品、食用油等。

根據時令需要，注意堆頭陳列。在一般的大型超市，兩排貨架中間或者過道中間常會擺放大堆的商品，這就是堆頭。在超市經營中，擺放堆頭一般是對即將過期、滯銷或新推出產品的一種促銷方式，它能夠以相對低廉的價格吸引消費者的目光。而在加油站，擺放堆頭的作用卻與超市不太相同。可以擺放以特色產品為主的小型堆頭，以吸引顧客，并且一定要根據季節變化、節假日等因素，變化堆頭的種類。

4）收銀臺背柜及附近陳列酒類、香煙、電池、口香糖等隨意性較強的休閑類商品，即使不在顧客的采購計劃中，也可使顧客在等候收銀時隨手購買，從而增加便利店的銷售額。

5）利用“寸土寸金”的加油島。

加油站可把飲料展示臺、潤滑油樣品展示柜和燃油添加劑宣傳臺擺在加油島的空余區。也可在此贈送小禮品，爭取忠實顧客。

如果是夏季，氣溫比較高，顧客習慣在后備箱裝上整件的飲料，以備出行時候飲用。加油站針對高端消費群體實施“后備箱計劃”，重點銷售整件商品，取得良好成效。加油員在顧客加油間隙，都可向顧客禮貌提示“請問您需要在汽車后備箱準備飲料嗎？”、“請問您汽車后備箱飲料還足夠嗎？”，提醒顧客及時給車上備上飲料。

第三篇：鐵西加油站便利店

便利店事跡材料

普蘭店銷售分公司鐵西加油站

鐵西加油站現有員工8人，位于普蘭店鐵西辦事處張店村，其中便利店面積占20平米。在上級單位的大力支持下，經過全體員工的不懈努力，自便利店業務開展以來業務發展迅速。2010年鐵西加油站便利店完成銷售收入——萬元，毛利——萬元，圓滿完成公司下發的銷售任務。

2011年一季度完成銷售——萬元，順利完成任務指標。鐵西加油站便利店地處農村，位于202國道旁，周邊超市、便利店稀少，比較之下，我們的便利店更具有地域性和方便性。但在激烈的市場競爭中，便利店的業務發展出現多樣化, 為了讓員工思想“開竅”，站經理帶領全體員工，認真研究市場營銷工作，深入調研市場，站經理和員工一道定期走訪客戶，及時了解掌握客戶對產品質量和服務質量的反饋意見并及時做出整改，進一步推動便利店的銷售。為了把銷售工作做得更好，先后組織員工學習了《非油業務手冊》、《銷售技巧》等相關的宣傳、業務知識。服務中融入了更多的人性化和親情化，大力提倡微笑服務，親情服務。賣出一包煙后一句“顧客慢走”簡簡單單的幾個字贏得了大量的回頭客。

經過全體員工的不懈努力，鐵西加油站非油銷售工作成績取得較好的成績。按照大連銷售及普蘭店公司相關要求，非油銷售“上銷量、保增長”本站主要采取以下幾方面銷售措施：

以“主業”帶動“副業”

來加油站的客戶各種各樣，員工根據顧客的情緒變化，在言談舉止中發現商機，這就是所謂察言觀色找機會。員工們利用每次加油的機會熱情的向顧客介紹昆侖潤滑油和便利店其他業務。通過溝通以此了解客戶所需，拉近與客戶關系，促進站內各項業務發展。

抓住節日和季節的機會，拓展“非油”業務。

節日銷售的關鍵：是提前準備，提前營銷。每逢節假日，都要提前開始準備，搜集市場信息、掌握好商品流通量，年關期間，送禮較多，搶占香煙消費市場，銷售過程中，著重推薦長途司機、企事業機關單位的司機，促使此類客戶進行沖動消費，擴大銷售范圍，增加銷量。

季節銷售的關鍵： 把握好季節交換性的便利店商品和潤滑油的銷售特點。如（夏季進行各種水類堆頭銷售，擺在加油島的顯眼位置）并開展“后備箱計劃”帶動商品銷售。

績效考核，合理分配“非油“業務

根據加油站便利店商品銷售任務，制定切實可行的管理措施和考核制度，把銷售指標落實到每個員工，銷售任務完成要有明確的時間，銷售任務完成情況進行績效考核。總結銷售中的亮點和不足。

日常工作

1、要貨：是保證便利店商品豐富，吸引顧客眼球，要貨時與顧客需求相結合。

2、整理商品:對貨架上的商品進行整理，做到整

齊、有序。保證商品銷售方便性和安全性。

3、清潔衛生：清潔的環境是營造良好的銷售范圍，提升顧客的購買欲望。

從農村的地理環境思考，多樣化是便利店的未來。，在特定的環境下發展出特定的模式。鐵西加油站便利店將以”“精細嚴謹、務實創新“做為今后的工作準則。將顧客的滿意度做為我們的目標。以飽滿的熱情，真誠的微笑努力開創銷售新業績。隨著公司對我們的要求越來越嚴格我們越來越覺得業務知識的匱乏：一是專業知識的缺乏，二是仍然存在其他一些困難。所以我們要積極參加公司組織的培訓，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。企業精神的首要便是團隊，當一個擁有共同目標并且愿意為這個目標而努力的這樣一群人成功的幾率占相當大一部份比值，所以做好員工的思想工作，團結好員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用，增強凝聚力，提高員工的服務理念和服務意識。我們要努力做好各項基礎

管理工作，規范各項運作各項服務工作，來著力提升我們便利店的品牌形象。

不積跬步，無以致千里。員工以辛勤的汗水澆灌出鐵西加油站便利店的長足進步。

第四篇：國外加油站便利店

外國加油站便利店經營特色

（來源: 加油站管理網 編輯:加油站管理網 更新時間:2009-5-9 10:41:42 共有4299人次瀏覽）

1.加油站的服務設施，最大限度地突出了“以顧客為本”的經營思想。

德國各石油公司在營銷過程中，非常重視并突出“以顧客為中心，最大限度地滿足和超越顧客的要求”的經營思想。便利店銷售的商品日趨齊全，主要有香煙、食品、報紙雜志、水果、汽車零部件、紀念品和其它日用品等，類似一個小型的“超市”。在此基礎上，加油站內為方便司機乘客以及附近的居民，又增加了快餐、冷飲、面包房、洗車、汽車換機油保養、司機休息室、電話亭、休閑娛樂等一系列服務設施。各加油站從單純的銷售成品油發展到便利店、快餐、洗車、換機油充氣和網吧等，服務設施不斷完善，而每一個設施和環節的設置都是為了方便顧客，為了向客戶提供高品質的服務。

2.環境整潔，價格合理，管理水平高，營業時間長。

加油站便利店等服務設施的擺布，以保證車輛進入流暢和便利為準則，不影響其它車輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開架式銷售。商品銷售價格合理，為廣大客戶所接受。銷售方式既有人工銷售，又有自動投幣消費，還可以網上購物，采用現金、信用卡、支票等多種方式結算。洗車服務多為機械化自動操作，時間短，效率高。對于便利店等服務設施的管理，各大石油公司都充分運用了現代化的管理手段，如電腦監控、POS機聯網等，配備人員精干，大型加油站員工人數不超過5人（除有大型洗車業務之外），小型加油站只有1人。除偏僻地點的加油站外，絕大部分加油站實行24小時晝夜服務。

3.商品實行統一采購，其它服務與專業公司合作。

德國的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實行統一采購配置的；其它代理形式或租賃形式的加油站，也大多由各大石油公司總部統一采購。對于后者，各大石油公司除了從大的物流配送公司和批發零售商（如麥德龍公司）的大批量采購中取得折扣、降低成本外，還要收取租賃、代理者一定的采購費用，以提高自己的營業收入。在快餐、洗車等項目上，各大石油公司與社會上的一些專業公司如麥當勞等進行合作，借鑒、利用他們的專業管理、優質服務和知名度優勢，提高加油站自身的整體服務水平。

從事加油站工作多年，隨著市場激烈的競爭，石油行業由最初的重視油品經營，已轉變為油品非油品經營并重的經營理念。目前國內非油品事業雖呈迅猛發展趨勢，尚處于經驗積累階段，比起國外同行業非油事業，我們才剛剛起步，對這一新生事物如何在市場占主導地位，為企業開辟新的利潤增長點，應時代的發展非油品事業前程似錦且勢不可擋，市場競爭不同情弱者，不創新突破只有出局。所以，我個人認為，我們理應有一幅遠景規劃，考慮為將來成長的需求，有必要將我們現有的加油站，做一次“升級”。

作為油品經營行業，我們大多數加油站一直處于過去式的，單一的零售模式上，加油站整體設計上，一直是一成不變，自從拓展了非油品事業，才發現，我們原有的加油站營業室普遍存在空間狹小，弊病日漸浮現。既便是擺上琳瑯滿目的商品，仍給人一種擁擠不堪的感覺，于是，顧客來也匆匆，去也匆匆。目前，我們中央倉擁有豐富充足的貨源，加油站員工盡了最大的努力，增強了責任感與使命感，同時加大了服務宣傳力度，各種營銷活動高潮迭起，我們的商品上架及時，商品價格與大中型超市不相上下，同時，作為深受人們信賴的國有企業，我們擁有一流的品牌，蔚藍的色彩給人一種親和力與信賴感。我們擁有陣容強大的員工隊伍，眾多加油網點星羅棋布，世界五百強企業，有雄厚的經濟基礎，如果能夠在“升級”上做文章，非油事業撐起“半壁江山”的局面決不是一句口號。

要想提高非油品的銷售量，有必要為其量身打造，而改造裝修的最終目的，圍繞產品銷售所做的文章。只在保守狹小的空間埋頭苦干，治標不治本。每次外出旅行，我最喜歡去看南方的加油站及高速公路上的便利店，從他們那里得到不少的啟發與感慨。無論是去衛生間，去餐廳，一律由超市經過，看似平平淡淡，無形中便勾起旅客們強烈的購物欲望，不失為一種欲擒故縱的營銷手段。

所以，做為戰略遠景規劃，還需高瞻遠矚，建議下一步在擴建或新建加油站時，在設計上做進一步合理的全面布局，置留出一定的空間。改建或改造中的加油站，沒有條件的可以因地制宜，在“巧”字上面下功夫，“巧”設計，“巧”安排，“巧”搭配，“巧”優化。比如：可以打通與其相連的卡辦室，潤滑油超市，站長辦公室，員工宿舍等，騰出更多的空間讓給便利店。“窺一斑而知全貌”。把易捷商品擺放的形象靚亮，商品飽滿，真正給加油站來一次視覺上的沖擊，變被動應對為主動籌劃，給顧客最舒適的環境、最優質的服務，最放心的質量。

石化的非油品業務發展雖然剛剛起步，但發展空間很大。我們已經有了一定的規模，如果能把易捷店面裝飾一新，把店面裝綴的賞心悅目，呈現一種前所未有的溫馨，更好的方便顧客與司機朋友，為他們提供更大的選擇空間，積極培養顧客的忠誠度，以促銷為切入點，結合每個節假日，傳統節日，做足功課，天道酬勤！勤能補拙，一分耕耘,一分收獲，非油品事業一定是花繁葉茂，絢麗燦爛

第五篇：加油站便利店市場研究報告

加油站便利店市場研究

近年來，中國石化、中國石油兩大集團憑借強大的網絡優勢、品牌優勢和資金優勢，先后大舉進入非油品業務，按照“能開盡開”的原則，加油站便利店像雨后春筍一般快速成長起來。目前，中國石化和中國石油加油站便利店數量分別達到了近

1.7萬座和1萬座，分別占到加油站總數的57%和50%。隨著加油站便利店數量逐漸趨于穩定，靠快速開店大幅提高營業收入的發展模式已不可持續。如何深入研究和細分加油站便利店市場，通過滿足不同消費群體的需求，提高單店經營質量，實現加油站便利店業務持續健康發展，已成為當前加油站便利店業務急需研究解決的課題。

中國石化、中國石油加油站遍布全國，成品油零售市場相對較大，面對的目標顧客群體也較為復雜，因此有必要利用營銷理論中STP分析法，即：市場細分(Subdivides Market)、目標市場(TargetMarket)與市場定位(Positing Market)，及“顧客讓渡價值”理論，對中國石化加油站進行細分市場，然后分析不同目標市場上的顧客需求特點，制定加油站便利店合適的商品組合和價格策略。

根據歐美經驗，便利店本身需要人均GDP達到3000美元以后才能快速發展。目前，我國人們的普遍生活水平還不高，相比美國的收入水平，北京、上海、廣州的人均GDP剛剛跨過這條線，據此判斷，國內整體便利店業態發展還在起步階段。特別是在不發達地區，加油站便利店發展就更加緩慢。由于各地經濟發展不

平衡，顧客收入水平的差異，消費習慣的不同，因此，位于不同省份和區域的加油站，其目標顧客的需求特點也有著較大差異。如何細分加油站便利店消費市場？筆者認為地理位置是最適宜的細分標準，可以根據地理位置的不同細分加油站便利店市場，并對細分市場的商業環境、目標顧客需求和消費特點進行分析，確定便利店商品組合及市場定位。

1.城區加油站便利店

1.1市場細分及消費特點

城區加油站目標顧客一般可分為以下幾類：機關企事業單位公務用車的車管人員或駕駛員、私家車一族、出租車司機或在加油站附近居住居民，除了臨時加油的外地車外，這些顧客加油相對比較固定，對品牌和服務比較看重，消費者除了要求油品的質量好外，還要求加油站服務意識強，員工工作積極主動，同時還特別注重加油站的整體形象、硬件設施、干凈整潔等。這類顧客一般消費能力比較強，接受新鮮事物較快，比較看重產品和服務品質。另外，城區加油站便利店一般會處于鬧市，周圍會有眾多的超市、綜合百貨店、社會便利店，商品品種齊全、價格較低，而且消費者購物也相對比較方便，消費者購物選擇性大。因此，對于水、飲料、食用油等經常重復購買、相對比較敏感的商品，消費者比較注意商品價格。

1.2便利店商品組合及價格定位

加油站便利店與超市及社會便利店相比，有著他們所無法比擬的優勢，如免費停車購物、員工服務到位、不用排隊等候、貨真價實等等，因此，在便利店商品種類選擇及價格制定上不能一概而論采取一刀切的做法。根據顧客價值讓渡理論，便利店經營的原則就是：要讓顧客總價值高于顧客總成本，制定合適的商品價格、便捷的購物環節等，控制顧客總成本，通過營造良好的外部環境、舒適的購物氛圍、優質的服務態度等，提高顧客總價值，最終目的就是要讓顧客感覺到加油站便利店消費“挺劃算”、“挺合得來”，培育顧客消費習慣，提高顧客回頭率。

城區加油站便利店的商品數量、商品種類和價格定位要滿足顧客需要，經營范圍主要應包括飲料類、快餐類食品、品種齊全的便利性食品（如薯片、小吃、糖果、冷飲、咖啡）、機油、汽車護理用品以及日用品等。根據營銷中的需求理論，客觀上有能力購買和主觀上愿意購買是實現消費的兩個要素，在便利店商品設置上，要根據顧客群體的消費能力不同，合理安排商品結構和價格，如對于水、飲料、食用油等相對于顧客敏感型的商品，便利店的價格要向超市價格適當看齊，而對于顧客不太敏感的商品，如食品、百貨等，可將價格制定的相對較高些。

1.2.1出租車或企事業單位司機

對于出租車或企事業單位司機消費群體，他們的消費能力相對較弱，對價格相對比較敏感，特別是一些裝修較好的加油站便利店，通常會讓人產生一種價格較貴的初步印象。因此，對于水、飲料等大眾商品價格上要盡量與超市價格相當，不宜制定太高，否則可能會“嚇跑”這些群體的顧客，同時要針對這些消費群體，盡量出售一些他們日常消費的商品，如煙草、方便面、香腸等，并在便利店內提供彩票代售以及免費開水服務，這樣可以將這個群體的顧客吸引到店內，增加購買商品機會。

1.2.2私家車群體

對于私家車消費群體，這個群體的消費特點與上一種消費群

體有著顯著的不同，這類群體對價格相對不太敏感，但非常在意加油站便利店的商品氛圍、店內的整潔度以及員工服務，對于這類顧客群體來說，僅用商品低價去吸引他們則是不適合的。首先，通過時尚的店面設計和CI形象包裝（包括外觀、店牌、入口、櫥窗、地面、燈光、顏色、音樂），以及整潔合理的商品擺放，滿足消費者追求消費檔次的消費心理，重點要在營造便利店商業氛圍上下功夫，力求營造溫馨、時尚、舒適的店內購物環境和氛圍，讓消費者進店后能夠產生強烈的消費欲望，并享受整個消費過程。其次，在商品選擇和價格制定上，應該充分結合這個群體的消費能力和需求，如可以引進銷售一些進口食品、高檔香煙、高檔酒類等，既可以提升便利店商品檔次，又可以增加商品選擇余地。除消費者比較敏感的商品外，其他商品的價格應適當略高于商超的價格，以保持一定的盈利空間。

2.郊區、國省道高速路加油站便利店

2.1 市場細分及消費特點

到郊區、國省道和高速路加油站加油的多數是長途客貨運輸車輛的司機或長途旅客，一般來說，這類型的消費者具有解決急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同時，還想檢查和維修車輛，調節和放松一下長時間駕駛的緊張、寂寞情緒，消除路途身體疲勞，吃飯休整，補充體力，順便購買一些食品和日用品。同時，這類旅客對于應急商品的需求種類并不像平時集中采購那樣繁多，一般會集中在速食食品、飲料、香煙以及與旅行相關商品如毛巾、香皂等個人洗滌用品等。因此，根據這一顧客群體的消費特點，加油站在進行業務定位時應以提供服務、滿足顧客需要為主，在強化品牌知名度吸引顧客的同時，一定要根據顧

客的消費特點，通過便利店、汽車快速維修及住宿等非油品業務吸引消費者。由于這些消費群體需求較多的是應急、補充購買等，他們在加油站便利店的商品種類和價格要求上一般不會太苛刻。

2.2 便利店商品組合及價格定位

在便利店商品設置上應該配備與旅行相關的商品，而不必像市區內加油站便利店的品種那樣齊全，應該根據大車司機、長途旅行的顧客需求，主要以方便食品和小百貨為主，如方便面、香腸、面包等各類小食品，以及香煙、飲料、毛巾、香皂、洗滌衛生等普通日用消費品。由于這部分顧客具有加油、應急、順路、補充購買、稍作休息，并滿足必要的生理需要特點，他們沒有購買商品的其他渠道可供選擇，因此，便利店商品制訂的價格應適當高點，以保證一定的利潤空間。

3.農村加油站便利店

3.1市場細分及消費特點

鄉鎮、農村加油站目標顧客主要是農用車輛，包括農用三輪車，拖拉機，往返縣城、鄉鎮的班線汽車的司機及收割機，農民自家農用機具的擁有者等。農村市場日用商品相對不是很豐富，而且購買到假冒偽劣商品的幾率較大，特別是假煙假酒相對更多。因此，可以充分利用兩大集團品牌知名度，在加油站便利店售賣一些日用商品，特別是要重點售賣煙酒類商品，吸引消費者來到便利店消費。但由于這類顧客的收入水平普遍比較低，消費能力不太強，因此對便利店商品價格敏感度較高。

3.2 便利店商品組合及價格定位

由于目前農村經濟發展不均衡，大部分地區的農村加油站便利店的營業收入還不高。對于農村加油站便利店，可針對農村消

費者收入普遍不高、消費能力不強、對商品價格敏感度較高，以及農村商品市場不規范、假冒偽劣商品較多的特點，重點售賣煙酒類的保真商品，吸引消費者來到加油站便利店消費。應充分考慮農民的消費水平，日用消費品的價格不宜過高。同時，為了滿足農村消費者日常生產的需要，可以利用兩大集團的品牌信譽以及網絡優勢，提供質量保證、價格實惠的農資產品，如煤油、農藥、種子、化肥等農資產品。

4.結語

便利店業務屬于社會商品零售業，處于完全市場競爭的環境。中石化、中石油兩大集團長期專注于油品業務，涉足便利店業務時間還不長，俗話說“隔行如隔山”，在便利店日常運營中，物流配送、品類管理、營銷服務等很多環節相對比較薄弱，有待于進一步學習、研究和提高。本文旨在拋磚引玉，希望更多感興趣的人士加入到研究加油站便利店業務中來，通過反復的理論和實踐，促進加油站便利店業務持續科學健康發展。