第一篇：加油站便利店市場細分研究--精品

加油站便利店市場細分研究

王華

中國石化銷售有限公司

近年來，中國石化、中國石油兩大集團憑借強大的網絡優勢、品牌優勢和資金優勢，先后大舉進入非油品業務，按照“能開盡開”的原則，加油站便利店像雨后春筍一般快速成長起來。目前，中國石化和中國石油加油站便利店數量分別達到了近1.7萬座和1萬座，分別占到加油站總數的57%和50%。隨著加油站便利店數量逐漸趨于穩定，靠快速開店大幅提高營業收入的發展模式已不可持續。如何深入研究和細分加油站便利店市場，通過滿足不同消費群體的需求，提高單店經營質量，實現加油站便利店業務持續健康發展，已成為當前加油站便利店業務急需研究解決的課題。

中國石化、中國石油加油站遍布全國，成品油零售市場相對較大，面對的目標顧客群體也較為復雜，因此有必要利用營銷理論中STP分析法，即：市場細分(Subdivides Market)、目標市場(Target Market)與市場定位(Positing Market)，及“顧客讓渡價值”理論，對中國石化加油站進行細分市場，然后分析不同目標市場上的顧客需求特點，制定加油站便利店合適的商品組合和價格策略。

根據歐美經驗，便利店本身需要人均GDP達到3000美元以后才能快速發展。目前，我國人們的普遍生活水平還不高，相比美國的收入水平，北京、上海、廣州的人均GDP剛剛跨過這條線，據此判斷，國內整體便利店業態發展還在起步階段。特別是在不發達地區，加油站便利店發展就更加緩慢。由于各地經濟發展不平衡，顧客收入水平的差異，消費習慣的不同，因此，位于不同省份和區域的加油站，其目標顧客的需求特點也有著較大差異。如何細分加油站便利店消費市場？筆者認為地理位置是最適宜的細分標準，可以根據地理位置的不同細分加油站便利店市場，并對細分市場的商業環境、目標顧客需求和消費特點進行分析，確定便利店商品組合及市場定位。1.城區加油站便利店 1.1市場細分及消費特點

城區加油站目標顧客一般可分為以下幾類：機關企事業單位公務用車的車管人員或駕駛員、私家車一族、出租車司機或在加油站附近居住居民，除了臨時加油的外地車外，這些顧客加油相對比較固定，對品牌和服務比較看重，消費者除了要求油品的質量好外，還要求加油站服務意識強，員工工作積極主動，同時還特別注重加油站的整體形象、硬件設施、干凈整潔等。這類顧客一般消費能力比較強，接受新鮮事物較快，比較看重產品和服務品質。另外，城區加油站便利店一般會處于鬧市，周圍會有眾多的超市、綜合百貨店、社會便利店，商品品種齊全、價格較低，而且消費者購物也相對比較方便，消費者購物選擇性大。因此，對于水、飲料、食用油等經常重復購買、相對比較敏感的商品，消費者比較注意商品價格。1.2便利店商品組合及價格定位

加油站便利店與超市及社會便利店相比，有著他們所無法比擬的優勢，如免費停車購物、員工服務到位、不用排隊等候、貨

真價實等等，因此，在便利店商品種類選擇及價格制定上不能一概而論采取一刀切的做法。根據顧客價值讓渡理論，便利店經營的原則就是：要讓顧客總價值高于顧客總成本，制定合適的商品價格、便捷的購物環節等，控制顧客總成本，通過營造良好的外部環境、舒適的購物氛圍、優質的服務態度等，提高顧客總價值，最終目的就是要讓顧客感覺到加油站便利店消費“挺劃算”、“挺合得來”，培育顧客消費習慣，提高顧客回頭率。

城區加油站便利店的商品數量、商品種類和價格定位要滿足顧客需要，經營范圍主要應包括飲料類、快餐類食品、品種齊全的便利性食品（如薯片、小吃、糖果、冷飲、咖啡）、機油、汽車護理用品以及日用品等。根據營銷中的需求理論，客觀上有能力購買和主觀上愿意購買是實現消費的兩個要素，在便利店商品設置上，要根據顧客群體的消費能力不同，合理安排商品結構和價格，如對于水、飲料、食用油等相對于顧客敏感型的商品，便利店的價格要向超市價格適當看齊，而對于顧客不太敏感的商品，如食品、百貨等，可將價格制定的相對較高些。1.2.1出租車或企事業單位司機

對于出租車或企事業單位司機消費群體，他們的消費能力相對較弱，對價格相對比較敏感，特別是一些裝修較好的加油站便利店，通常會讓人產生一種價格較貴的初步印象。因此，對于水、飲料等大眾商品價格上要盡量與超市價格相當，不宜制定太高，否則可能會“嚇跑”這些群體的顧客，同時要針對這些消費群體，盡量出售一些他們日常消費的商品，如煙草、方便面、香腸等，并在便利店內提供彩票代售以及免費開水服務，這樣可以將這個群體的顧客吸引到店內，增加購買商品機會。

1.2.2私家車群體

對于私家車消費群體，這個群體的消費特點與上一種消費群體有著顯著的不同，這類群體對價格相對不太敏感，但非常在意加油站便利店的商品氛圍、店內的整潔度以及員工服務，對于這類顧客群體來說，僅用商品低價去吸引他們則是不適合的。首先，通過時尚的店面設計和CI形象包裝（包括外觀、店牌、入口、櫥窗、地面、燈光、顏色、音樂），以及整潔合理的商品擺放，滿足消費者追求消費檔次的消費心理，重點要在營造便利店商業氛圍上下功夫，力求營造溫馨、時尚、舒適的店內購物環境和氛圍，讓消費者進店后能夠產生強烈的消費欲望，并享受整個消費過程。其次，在商品選擇和價格制定上，應該充分結合這個群體的消費能力和需求，如可以引進銷售一些進口食品、高檔香煙、高檔酒類等，既可以提升便利店商品檔次，又可以增加商品選擇余地。除消費者比較敏感的商品外，其他商品的價格應適當略高于商超的價格，以保持一定的盈利空間。2.郊區、國省道高速路加油站便利店 2.1 市場細分及消費特點

到郊區、國省道和高速路加油站加油的多數是長途客貨運輸車輛的司機或長途旅客，一般來說，這類型的消費者具有解決急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同時，還想檢查和維修車輛，調節和放松一下長時間駕駛的緊張、寂寞情緒，消除路途身體疲勞，吃飯休整，補充體力，順便購買一些食品和日用品。同時，這類旅客對于應急商品的需求種類并不像平時集中采購那樣繁多，一般會集中在速食食品、飲料、香煙以及與旅行相關商品如毛巾、香皂等個人洗滌用品等。因此，根據這一顧客群

體的消費特點，加油站在進行業務定位時應以提供服務、滿足顧客需要為主，在強化品牌知名度吸引顧客的同時，一定要根據顧客的消費特點，通過便利店、汽車快速維修及住宿等非油品業務吸引消費者。由于這些消費群體需求較多的是應急、補充購買等，他們在加油站便利店的商品種類和價格要求上一般不會太苛刻。2.2 便利店商品組合及價格定位

在便利店商品設置上應該配備與旅行相關的商品，而不必像市區內加油站便利店的品種那樣齊全，應該根據大車司機、長途旅行的顧客需求，主要以方便食品和小百貨為主，如方便面、香腸、面包等各類小食品，以及香煙、飲料、毛巾、香皂、洗滌衛生等普通日用消費品。由于這部分顧客具有加油、應急、順路、補充購買、稍作休息，并滿足必要的生理需要特點，他們沒有購買商品的其他渠道可供選擇，因此，便利店商品制訂的價格應適當高點，以保證一定的利潤空間。3.農村加油站便利店 3.1市場細分及消費特點

鄉鎮、農村加油站目標顧客主要是農用車輛，包括農用三輪車，拖拉機，往返縣城、鄉鎮的班線汽車的司機及收割機，農民自家農用機具的擁有者等。農村市場日用商品相對不是很豐富，而且購買到假冒偽劣商品的幾率較大，特別是假煙假酒相對更多。因此，可以充分利用兩大集團品牌知名度，在加油站便利店售賣一些日用商品，特別是要重點售賣煙酒類商品，吸引消費者來到便利店消費。但由于這類顧客的收入水平普遍比較低，消費能力不太強，因此對便利店商品價格敏感度較高。3.2 便利店商品組合及價格定位

由于目前農村經濟發展不均衡，大部分地區的農村加油站便利店的營業收入還不高。對于農村加油站便利店，可針對農村消費者收入普遍不高、消費能力不強、對商品價格敏感度較高，以及農村商品市場不規范、假冒偽劣商品較多的特點，重點售賣煙酒類的保真商品，吸引消費者來到加油站便利店消費。應充分考慮農民的消費水平，日用消費品的價格不宜過高。同時，為了滿足農村消費者日常生產的需要，可以利用兩大集團的品牌信譽以及網絡優勢，提供質量保證、價格實惠的農資產品，如煤油、農藥、種子、化肥等農資產品。4.結語

便利店業務屬于社會商品零售業，處于完全市場競爭的環境。中石化、中石油兩大集團長期專注于油品業務，涉足便利店業務時間還不長，俗話說“隔行如隔山”，在便利店日常運營中，物流配送、品類管理、營銷服務等很多環節相對比較薄弱，有待于進一步學習、研究和提高。本文旨在拋磚引玉，希望更多感興趣的人士加入到研究加油站便利店業務中來，通過反復的理論和實踐，促進加油站便利店業務持續科學健康發展。

第二篇：加油站便利店市場研究報告

加油站便利店市場研究

近年來，中國石化、中國石油兩大集團憑借強大的網絡優勢、品牌優勢和資金優勢，先后大舉進入非油品業務，按照“能開盡開”的原則，加油站便利店像雨后春筍一般快速成長起來。目前，中國石化和中國石油加油站便利店數量分別達到了近

1.7萬座和1萬座，分別占到加油站總數的57%和50%。隨著加油站便利店數量逐漸趨于穩定，靠快速開店大幅提高營業收入的發展模式已不可持續。如何深入研究和細分加油站便利店市場，通過滿足不同消費群體的需求，提高單店經營質量，實現加油站便利店業務持續健康發展，已成為當前加油站便利店業務急需研究解決的課題。

中國石化、中國石油加油站遍布全國，成品油零售市場相對較大，面對的目標顧客群體也較為復雜，因此有必要利用營銷理論中STP分析法，即：市場細分(Subdivides Market)、目標市場(TargetMarket)與市場定位(Positing Market)，及“顧客讓渡價值”理論，對中國石化加油站進行細分市場，然后分析不同目標市場上的顧客需求特點，制定加油站便利店合適的商品組合和價格策略。

根據歐美經驗，便利店本身需要人均GDP達到3000美元以后才能快速發展。目前，我國人們的普遍生活水平還不高，相比美國的收入水平，北京、上海、廣州的人均GDP剛剛跨過這條線，據此判斷，國內整體便利店業態發展還在起步階段。特別是在不發達地區，加油站便利店發展就更加緩慢。由于各地經濟發展不

平衡，顧客收入水平的差異，消費習慣的不同，因此，位于不同省份和區域的加油站，其目標顧客的需求特點也有著較大差異。如何細分加油站便利店消費市場？筆者認為地理位置是最適宜的細分標準，可以根據地理位置的不同細分加油站便利店市場，并對細分市場的商業環境、目標顧客需求和消費特點進行分析，確定便利店商品組合及市場定位。

1.城區加油站便利店

1.1市場細分及消費特點

城區加油站目標顧客一般可分為以下幾類：機關企事業單位公務用車的車管人員或駕駛員、私家車一族、出租車司機或在加油站附近居住居民，除了臨時加油的外地車外，這些顧客加油相對比較固定，對品牌和服務比較看重，消費者除了要求油品的質量好外，還要求加油站服務意識強，員工工作積極主動，同時還特別注重加油站的整體形象、硬件設施、干凈整潔等。這類顧客一般消費能力比較強，接受新鮮事物較快，比較看重產品和服務品質。另外，城區加油站便利店一般會處于鬧市，周圍會有眾多的超市、綜合百貨店、社會便利店，商品品種齊全、價格較低，而且消費者購物也相對比較方便，消費者購物選擇性大。因此，對于水、飲料、食用油等經常重復購買、相對比較敏感的商品，消費者比較注意商品價格。

1.2便利店商品組合及價格定位

加油站便利店與超市及社會便利店相比，有著他們所無法比擬的優勢，如免費停車購物、員工服務到位、不用排隊等候、貨真價實等等，因此，在便利店商品種類選擇及價格制定上不能一概而論采取一刀切的做法。根據顧客價值讓渡理論，便利店經營的原則就是：要讓顧客總價值高于顧客總成本，制定合適的商品價格、便捷的購物環節等，控制顧客總成本，通過營造良好的外部環境、舒適的購物氛圍、優質的服務態度等，提高顧客總價值，最終目的就是要讓顧客感覺到加油站便利店消費“挺劃算”、“挺合得來”，培育顧客消費習慣，提高顧客回頭率。

城區加油站便利店的商品數量、商品種類和價格定位要滿足顧客需要，經營范圍主要應包括飲料類、快餐類食品、品種齊全的便利性食品（如薯片、小吃、糖果、冷飲、咖啡）、機油、汽車護理用品以及日用品等。根據營銷中的需求理論，客觀上有能力購買和主觀上愿意購買是實現消費的兩個要素，在便利店商品設置上，要根據顧客群體的消費能力不同，合理安排商品結構和價格，如對于水、飲料、食用油等相對于顧客敏感型的商品，便利店的價格要向超市價格適當看齊，而對于顧客不太敏感的商品，如食品、百貨等，可將價格制定的相對較高些。

1.2.1出租車或企事業單位司機

對于出租車或企事業單位司機消費群體，他們的消費能力相對較弱，對價格相對比較敏感，特別是一些裝修較好的加油站便利店，通常會讓人產生一種價格較貴的初步印象。因此，對于水、飲料等大眾商品價格上要盡量與超市價格相當，不宜制定太高，否則可能會“嚇跑”這些群體的顧客，同時要針對這些消費群體，盡量出售一些他們日常消費的商品，如煙草、方便面、香腸等，并在便利店內提供彩票代售以及免費開水服務，這樣可以將這個群體的顧客吸引到店內，增加購買商品機會。

1.2.2私家車群體

對于私家車消費群體，這個群體的消費特點與上一種消費群

體有著顯著的不同，這類群體對價格相對不太敏感，但非常在意加油站便利店的商品氛圍、店內的整潔度以及員工服務，對于這類顧客群體來說，僅用商品低價去吸引他們則是不適合的。首先，通過時尚的店面設計和CI形象包裝（包括外觀、店牌、入口、櫥窗、地面、燈光、顏色、音樂），以及整潔合理的商品擺放，滿足消費者追求消費檔次的消費心理，重點要在營造便利店商業氛圍上下功夫，力求營造溫馨、時尚、舒適的店內購物環境和氛圍，讓消費者進店后能夠產生強烈的消費欲望，并享受整個消費過程。其次，在商品選擇和價格制定上，應該充分結合這個群體的消費能力和需求，如可以引進銷售一些進口食品、高檔香煙、高檔酒類等，既可以提升便利店商品檔次，又可以增加商品選擇余地。除消費者比較敏感的商品外，其他商品的價格應適當略高于商超的價格，以保持一定的盈利空間。

2.郊區、國省道高速路加油站便利店

2.1 市場細分及消費特點

到郊區、國省道和高速路加油站加油的多數是長途客貨運輸車輛的司機或長途旅客，一般來說，這類型的消費者具有解決急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同時，還想檢查和維修車輛，調節和放松一下長時間駕駛的緊張、寂寞情緒，消除路途身體疲勞，吃飯休整，補充體力，順便購買一些食品和日用品。同時，這類旅客對于應急商品的需求種類并不像平時集中采購那樣繁多，一般會集中在速食食品、飲料、香煙以及與旅行相關商品如毛巾、香皂等個人洗滌用品等。因此，根據這一顧客群體的消費特點，加油站在進行業務定位時應以提供服務、滿足顧客需要為主，在強化品牌知名度吸引顧客的同時，一定要根據顧

客的消費特點，通過便利店、汽車快速維修及住宿等非油品業務吸引消費者。由于這些消費群體需求較多的是應急、補充購買等，他們在加油站便利店的商品種類和價格要求上一般不會太苛刻。

2.2 便利店商品組合及價格定位

在便利店商品設置上應該配備與旅行相關的商品，而不必像市區內加油站便利店的品種那樣齊全，應該根據大車司機、長途旅行的顧客需求，主要以方便食品和小百貨為主，如方便面、香腸、面包等各類小食品，以及香煙、飲料、毛巾、香皂、洗滌衛生等普通日用消費品。由于這部分顧客具有加油、應急、順路、補充購買、稍作休息，并滿足必要的生理需要特點，他們沒有購買商品的其他渠道可供選擇，因此，便利店商品制訂的價格應適當高點，以保證一定的利潤空間。

3.農村加油站便利店

3.1市場細分及消費特點

鄉鎮、農村加油站目標顧客主要是農用車輛，包括農用三輪車，拖拉機，往返縣城、鄉鎮的班線汽車的司機及收割機，農民自家農用機具的擁有者等。農村市場日用商品相對不是很豐富，而且購買到假冒偽劣商品的幾率較大，特別是假煙假酒相對更多。因此，可以充分利用兩大集團品牌知名度，在加油站便利店售賣一些日用商品，特別是要重點售賣煙酒類商品，吸引消費者來到便利店消費。但由于這類顧客的收入水平普遍比較低，消費能力不太強，因此對便利店商品價格敏感度較高。

3.2 便利店商品組合及價格定位

由于目前農村經濟發展不均衡，大部分地區的農村加油站便利店的營業收入還不高。對于農村加油站便利店，可針對農村消

費者收入普遍不高、消費能力不強、對商品價格敏感度較高，以及農村商品市場不規范、假冒偽劣商品較多的特點，重點售賣煙酒類的保真商品，吸引消費者來到加油站便利店消費。應充分考慮農民的消費水平，日用消費品的價格不宜過高。同時，為了滿足農村消費者日常生產的需要，可以利用兩大集團的品牌信譽以及網絡優勢，提供質量保證、價格實惠的農資產品，如煤油、農藥、種子、化肥等農資產品。

4.結語

便利店業務屬于社會商品零售業，處于完全市場競爭的環境。中石化、中石油兩大集團長期專注于油品業務，涉足便利店業務時間還不長，俗話說“隔行如隔山”，在便利店日常運營中，物流配送、品類管理、營銷服務等很多環節相對比較薄弱，有待于進一步學習、研究和提高。本文旨在拋磚引玉，希望更多感興趣的人士加入到研究加油站便利店業務中來，通過反復的理論和實踐，促進加油站便利店業務持續科學健康發展。

第三篇：我國電子產品細分市場研究

我國電子產品細分市場研究

我國電子行業經二十幾年的發展，已經具備較高的市場細分水平。競爭日益激烈的今天，企業要想在市場中贏得一席之地，就必須在細分市場中努力尋找自己的目標消費群體，確定營銷組合策略。按地理變量、消費者的收入水平、性別、心理行為等作為細分變量對電子產品市場進行細分，滿足不同消費群體的需要。可以說，這些細分市場已經具備了實際價值性。電子產品廠家只有及時發現消費者需求的差異性，善于對市場進行有效的細分，才有可能抓住市場機會，在激烈的競爭中先拔頭籌

何謂市場細分及細分市場

1.1 市場細分化的概念

企業在不同時期，以不同的經營觀點作為指導思想，對目標市場有不同的認識。在生產觀點指導下，企業從產品出發，把消費者看作是具有同樣需求的整體市場。所以，大量生產單一品種的產品，采用普遍廣泛的分銷方式，同樣的廣告宣傳方式。這樣做，可以降低成本，降低售價，獲得較多的利潤。但是這樣一來，消費者不得不購買品種單調的產品。此時，不同企業之間的競爭，主要是價格競爭。

銷售者先從整體市場中確定主要的子市場，選擇其中的一個或多個作為目標市場，開發對應的產品并設計對應的營銷計劃。所謂市場細分，就是根據構成總體市場的不同消費者的需求特點、購買行為和購買習慣，將他們細分為若干相類似的消費者群體，即把某一產品的市場，根據影響消費者需求特點的明顯標志，細分為一個個小市場，而每一個小市場的客戶都有類似的消費需求，購買心態，消費模式和購買方式。然后對這些不同的細分市場，能有針對性的去選擇目標客戶群，能夠明確誰是競爭對手，它有哪些優勢和劣勢；同樣，也能明確誰是自己的盟友，它的哪些資源與自己優勢互補。通過了解自己的競爭對手和盟友，就能為企業制訂相應的市場營銷的戰略和戰術，以達到企業的經營目標。采取相應的整套市場營銷策略，使企業生產或經營的商品，更符合各個不同消費者階層和群體的需要，從而在各個細分的小市場中提高競爭能力。因消費需求的多樣性與異質性，有效的市場細分可以幫助企業發現良好的市場機會，確定自己的目標市場；有助于企業以較少的營銷費用獲得相對較好的營銷效果；為企業制定和調整市場營銷組合策略奠定基礎。市場細分化與一般的市場分類有質的區別，市場的一般分類往往只從商品的供應方來劃分，而并非從消費者的需求和購買行為差異來細分。

市場細分化不是從產品出發，而是從區別不同消費者的不同需求出發來分析劃分市場。這一概念首先是由美國市場學家溫德爾，斯密于五十年代中期提出來的。所謂市場細分化，是以消費者需求為出發點，根據消費者購買行為的差異性，把消費者總體劃分為類似性購買群體的過程。在市場上，有著各種不同需求的消費者。企業進行市場細分，就是先發現不同消費者之間需求的差別，然后把需求相同的消費者群歸為一類，每一個消費者群體就是一個細分市場。在各個不同的細分市場之間，消費者的需求存在比較明顯的區別。而在每個細分市場之內，消費者需求的差別就比較細微。可見，細分市場是運用了求大同存小異的方法。

1.2 市場細分化的依據

市場細分化的原理有其存在的客觀依據。商品和勞務之所以會在市場上交換而被人們接受，只是因為其具體的使用價值能滿足人們某種特定的需要。以特定的商品和勞務去滿足消費者的特定需求，這是在市場上實現商品和勞務價值的物質基礎。這就在客觀上要求對市場紉分化。消費者需求的“異質性”是市場細分的內在根據。有些市場學家認為，消費者需求的滿足，幾乎每個人都是不相同的。這樣，市場就可以分為“同質市場”和“異質市場”。’

只有很少一部分商品市場，消費者對商品的要求和對銷售策略的反應具有一定的一致性，這種市場，稱為同質市場，在同質市場上，不同的競爭者向市場提供的商品和使用的銷售策略大致相同，競爭的焦點主要集中在價格上。而大部分商品市場，購買者對同類商品的質量、特性、價格等要求各有不同。在異質市場上購買欲望和興趣大致相同的消費者群，就構成一個細分市場。在異質市場上，競爭者可以根據消費者對商品特性的不同偏好，向市場提供不同的產品。而事實上異質市場上消費者的不同偏好是復雜的。電子產品的不同細分市場

2.1 電子類市場細分的變量

進行市場細分并沒有統一的方法。在實踐中，營銷人員需要嘗試運用不同的細分變量，或者對其進行組合，以開展有效的市場細分。一般說來，在市場細分中通常考察的變量有：地理、人口、心理和行為等。細分一個市場有很多種方法，但是并非所有的細分都是有效的。一般來說有效的市場細分必須滿足：可測量性、可接近性、實際價值性、行動的可能性。電子產品根據上述所說，可劃分出跟其他產品大概相同的細分市場。

2.2 地理細分的電子產品市場

地理細分是指把市場分成不同的地理區域，如國家、地區、州、縣、城市或者街區。地區、城市規模、人口密度、氣候等都可以作為地理細分變量。通常按地域細分，電子產品有一級市場、二級市場和三級市場。綜合來說，電子產品的銷售渠道以IT商城為主，其他還包括家電超市、攝影器材店、超市大賣場、百貨商店以及其他渠道（網絡、郵購等）。近2-3年內，各大電子產品生產商分別逐步取消了全國總代理的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方式發展各地經銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規模較大的經銷商（一級經銷商或大客戶經銷商），但是生產企業已經可以更進一步的感應市場的變化，也能夠更直接的分析了解到消費市場不斷變換的需求，從而適時的改變經營戰略。

以國內經銷的三大品牌數碼相機：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經或正在逐步實現渠道扁平化的轉換。索尼、佳能已經采用直銷形式（即不使用總代理，廠家直接給經銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實現了直營。并且這種直營的趨勢將發展成熟。就今后的發展而言，電子產品在家電超市的銷售比例將逐漸增加。而IT城中店的銷售重點在于中等價位的電子產品，廠家會與經銷商合作在IT城建立形象店鋪。IT城中店在電子產品的銷售中，仍將占據重要地位。

2.3 人口統計細分的電子產品市場

人口統計細分是指將市場按人口統計變量分為多個群體，這些變量有年齡、性別、家庭人口、家庭生命周期、收入、職業、教育、宗教、種族和國籍等。人口統計變量是最常用的細分消費者群體的基礎變量，原因在于消費者的需要、愿望以及使用頻率均隨人口統計變量的變化而變化。此外，相對于其他變量，人口統計變量也更容易測量。大多數電子類企業進行市場細分時通常要考慮兩個或更多的人口統計變量。

如冰箱劃分不同的尺寸、容積水平，分別滿足幾代同堂、三口之家、單身貴族等的需要。以年齡為變量對電子市場進行細分，滿足不同年齡層次的需要，電子產品劃分不同的外觀樣式，如青春眩目型，成熟穩重型。針對男性和女性大學生的研究發現，在手機這一個人用品上，不同的性別人群具有一定的功能需求差異。而且，女性消費者在功能上的要求比男性更多一些。不少手機廠家都推出女性手機以贏得女性消費者的青睞。按職業細分電腦市場，學生以娛樂游戲為主,就業者以電腦學習為主，機關人員強調易用易安裝,科技人員強調電腦配置及電腦的運行速度。

2.4 心理細分的電子產品市場

心理細分是根據社會階層、生活方式或者個性特點將消費者劃分為不同的群體。處于同一人口統計群體中的人可能表現出極大的心理模式上的差異。企業可以根據這種最新的劃分，選定特定的社會階層作為自己的目標市場，設計吸引該階層的產品和服務。

電子產品市場細分的心理變數主要有：

⑴生活方式。人們追求的生活方式不同，對電子商品的喜好和需求也不同。

⑵個性特征。電子產品營銷人員都已使用個性變數來細分市場。他們賦予產品廠牌個性，以迎合相應的顧客個性。

⑶偏好。是指消費者對某種牌號的商品所持的喜愛程度。在市場上，消費者對某種品牌商品的喜愛程度是不同的。因此，企業為了維持和擴大營銷，努力尋找忠誠擁護者，并掌握其需求特征，以便從商品形式、銷售方式及廣告宣傳等方面去滿足他們的需要。

2.5 行為細分的電子產品市場

行為細分是根據人們的知識、態度及對產品的反應和使用情況，將消費者劃分為不同群體。電子產品的消費在購買時機、追求的利益、使用者情況、使用率和品牌崇信度等呈現出繁多的細分市場。

⑴購買時機。按消費者購買和使用產品的時機細分市場。如學生開學的時候是電腦、MP3的銷售的旺季，而中秋等節日，商家經常推出針對送給父母的實用性手機。

⑵追求利益。即根據顧客從產品中追求的不同利益分類。在購買電視機時，有的人追求價格低廉，有的人側重耐用性及一般質量，有的人鐘情國外的一些品牌。

⑶使用狀況及功能。對使用狀況不同的顧客，在廣告宣傳及推銷方式方面都有所不同。目前很多產品可以集中進去很多功能。手機、家用臺式電腦、筆記本電腦、數碼相機等消費電子產品，經常面臨上述的問題。一個簡單的辦法是提供最多的功能，來滿足最大范圍消費者的需要。但是，這種辦法也未必有效。有的人希望簡單易用的產品，比如選擇普通的數碼相機而不是專業的性較強單反相機。有的人只對經常使用的功能感興趣，認為一些多余的功能不但提高了產品的售價而且提高了產品設計的復雜性，降低產品整體的可靠性。市場細分化的作用

市場細分化這種科學方法的提出，在市場營銷活動中是一個有意義的突破。其關鍵在于“細分”：第一，它把市場從單一整體看成為多元異質的分割體，反映了當代消費品與工業品市場的特點；第二，它用消費者對商品和勞務需求加以劃分，反映了產品差異化與服務多樣化的競爭；第三，細分市場的出現，提供了選擇目標市場的必要條件。一個善于細分市場的企業，至少可以獲得以下的好處：

(一)有利于分析發掘新的市場機會，制定最佳銷售戰略

企業可以根據目前市場競爭的狀況來分析市場需求的滿足程度，發現那些需求尚未得到滿足或滿足不夠的消費者，他們往往就是極好的市場機會。尤其是發掘出新的潛在需求，率先開辟新的細分市場，可得到極大的先占之利。

例如：97年，海爾公司張瑞敏到四川西南農村去考察，發現農民用的洗衣機經常在排水管地方有污泥堵著，張瑞敏就問農民：“你這個洗衣機的排水管為什么有這么多污泥堵著？”農民說：我這個洗衣機不但用洗衣機洗衣服，還用它來洗地瓜。回來后，張瑞敏就對我們的科研人員說，農民用我們的洗衣機洗地瓜，把排水管都堵住了，看看你們能不能想想辦法。科研人員接到這個課題以后，在一個月的時間里把這個大地瓜洗衣機給搞出來了。實際它里面也沒有高深的學問，只不過是搞了兩個排水管，一個粗一點，一個細一點的，洗地瓜時用粗的，洗衣服時用細的。這個大地瓜洗衣機賣得并不是非常多，這是一個市場細分化。市場細分化就象一個企業，假如有100多種產品，可能有2％的產品賣得比較好，它的銷售額達到80％，但是，你不能因為這2％好，就賣這2％的，那些我不做了，那就形成不了良好的銷售。后來，張瑞敏在國外開會時，講到了大地瓜洗衣機，有一個英國的銀行家聽了非常感興趣，他回去以后就對他的朋友說了。他的朋友是《金融時報》的記者，這個記者一聽更感興趣了，非要到海爾看看這個大地瓜洗衣機。以后不遠萬里到我們海爾的樣品室，看了看這個洗衣機。回去后，他寫了一篇文章登在《金融時報》上，他說，中國的一個企業生產了一種能洗地瓜的洗衣機，可以看出中國改革開放后，企業的市場化程度非常非常的高。

(二)有利于企業開發市場

小企業一般資源能力有限，在整體市場或較大的細分市場上，缺乏競爭能力。如果小企業善于發現一部分特定消費者未滿足的需求，細分出一個小市場，推出相應的產品，往往能夠取得極大的經濟效益。

(三)有利于企業調整銷售策略

企業為整體市場提供單一產品，制定統一的銷售策略，做起來比較容易，但是市場信息反饋比較遲鈍，應變能力差。而在細分市場的情況下，由于為不同的消費者群體提供不同的產品，制定特定的銷售策略，企業比較容易察覺和估計顧客的反應和需求，一旦市場情況發生變化，企業有比較靈活的應變能力。

(四)有利于企業根據細分市場的特點，集中使用企業資源，避免分散力量，發揮自己的優勢，取得最佳經濟效益 市場細分的好處

企業實行市場細分有如下好處：一是有利于企業特別是中小企業發現市場機會，發展目標市場戰略，提高市場占有率。因為企業通過市場營銷研究和市場細分，可以了解各個不同的顧客群的需求情況和目前滿足的程度，從而發現哪些顧客群的需求沒有得到滿足或沒有充分滿足，在滿足水平較低的細分市場，就可能存在最好的市場機會。我們還可以分析每一類重型汽車消費群的構成結構，根據不同顧客群的不同要求制定產品對策。二是可以使企業用最少的經營費用取得最大的經營效益。因為企業通過市場細分選擇了目標市場，就可以有的放矢地采取適當的市場營銷對策，例如，公司可以根據市場需求變化，及時、正確地調整產品結構，使產品適銷對路；同時，根據市場變化，及時調整分銷渠道，使產品及時進入目標市場。這樣，企業可以將人力、物力、財力使用在“刀刃”上，從而以最小的成本取得最大的經營效益。

市場細分是企業發現良機，發展市場營銷戰略，提高市場占有率的有力手段。還應看到，市場細分對小企業特別重要。因為小企業一般資金少，資源薄弱，在整個市場或較大的亞市場上競爭不過大公司。小企業通過市場營銷研究和市場細分，就可以發現某些未滿足的需要，找到力所能及的良機，見縫插針，拾遺補闕，使自己在日益激烈的競爭中能夠生存和發展。

市場細分還可以使企業使用最少的經營費用取得最大的經營效益。這是由前面的優點決定的。因為企業通過市場細分，選擇目標市場，就可以有的放矢地采取適當的市場營銷措施，比如：

（1）企業可以按照目標市場需要變化，及時地、正確地調整產品結構，使其產品適銷對路；

（2）企業可以相應地、正確地調整和安排分銷渠道、廣告宣傳等，使產品能順利地、迅速地送到目標市場；

（3）企業還可以集中使用人力、物力、財力，使有限的資源集中使用在“刀刃”上，從而以最少的經營費用取得最大的經營效益。

參考文獻：

1.（美）曼昆 著，梁小民 譯：《經濟學原理》，2006年8月。

2.高鴻業：《西方經濟學》（微觀部分）第四版，人民大學出版社2007年3月。

3.《電子產品世界》雜志社：《電子產品世界》，2007年第4、5期。

4.期刊:汪崟,李彬彬.滿意度導向之人際化設計研究.江南大學學報，2003,(4)。

第四篇：鐵西加油站便利店

便利店事跡材料

普蘭店銷售分公司鐵西加油站

鐵西加油站現有員工8人，位于普蘭店鐵西辦事處張店村，其中便利店面積占20平米。在上級單位的大力支持下，經過全體員工的不懈努力，自便利店業務開展以來業務發展迅速。2010年鐵西加油站便利店完成銷售收入——萬元，毛利——萬元，圓滿完成公司下發的銷售任務。

2011年一季度完成銷售——萬元，順利完成任務指標。鐵西加油站便利店地處農村，位于202國道旁，周邊超市、便利店稀少，比較之下，我們的便利店更具有地域性和方便性。但在激烈的市場競爭中，便利店的業務發展出現多樣化, 為了讓員工思想“開竅”，站經理帶領全體員工，認真研究市場營銷工作，深入調研市場，站經理和員工一道定期走訪客戶，及時了解掌握客戶對產品質量和服務質量的反饋意見并及時做出整改，進一步推動便利店的銷售。為了把銷售工作做得更好，先后組織員工學習了《非油業務手冊》、《銷售技巧》等相關的宣傳、業務知識。服務中融入了更多的人性化和親情化，大力提倡微笑服務，親情服務。賣出一包煙后一句“顧客慢走”簡簡單單的幾個字贏得了大量的回頭客。

經過全體員工的不懈努力，鐵西加油站非油銷售工作成績取得較好的成績。按照大連銷售及普蘭店公司相關要求，非油銷售“上銷量、保增長”本站主要采取以下幾方面銷售措施：

以“主業”帶動“副業”

來加油站的客戶各種各樣，員工根據顧客的情緒變化，在言談舉止中發現商機，這就是所謂察言觀色找機會。員工們利用每次加油的機會熱情的向顧客介紹昆侖潤滑油和便利店其他業務。通過溝通以此了解客戶所需，拉近與客戶關系，促進站內各項業務發展。

抓住節日和季節的機會，拓展“非油”業務。

節日銷售的關鍵：是提前準備，提前營銷。每逢節假日，都要提前開始準備，搜集市場信息、掌握好商品流通量，年關期間，送禮較多，搶占香煙消費市場，銷售過程中，著重推薦長途司機、企事業機關單位的司機，促使此類客戶進行沖動消費，擴大銷售范圍，增加銷量。

季節銷售的關鍵： 把握好季節交換性的便利店商品和潤滑油的銷售特點。如（夏季進行各種水類堆頭銷售，擺在加油島的顯眼位置）并開展“后備箱計劃”帶動商品銷售。

績效考核，合理分配“非油“業務

根據加油站便利店商品銷售任務，制定切實可行的管理措施和考核制度，把銷售指標落實到每個員工，銷售任務完成要有明確的時間，銷售任務完成情況進行績效考核。總結銷售中的亮點和不足。

日常工作

1、要貨：是保證便利店商品豐富，吸引顧客眼球，要貨時與顧客需求相結合。

2、整理商品:對貨架上的商品進行整理，做到整

齊、有序。保證商品銷售方便性和安全性。

3、清潔衛生：清潔的環境是營造良好的銷售范圍，提升顧客的購買欲望。

從農村的地理環境思考，多樣化是便利店的未來。，在特定的環境下發展出特定的模式。鐵西加油站便利店將以”“精細嚴謹、務實創新“做為今后的工作準則。將顧客的滿意度做為我們的目標。以飽滿的熱情，真誠的微笑努力開創銷售新業績。隨著公司對我們的要求越來越嚴格我們越來越覺得業務知識的匱乏：一是專業知識的缺乏，二是仍然存在其他一些困難。所以我們要積極參加公司組織的培訓，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。企業精神的首要便是團隊，當一個擁有共同目標并且愿意為這個目標而努力的這樣一群人成功的幾率占相當大一部份比值，所以做好員工的思想工作，團結好員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用，增強凝聚力，提高員工的服務理念和服務意識。我們要努力做好各項基礎

管理工作，規范各項運作各項服務工作，來著力提升我們便利店的品牌形象。

不積跬步，無以致千里。員工以辛勤的汗水澆灌出鐵西加油站便利店的長足進步。

第五篇：國外加油站便利店

外國加油站便利店經營特色

（來源: 加油站管理網 編輯:加油站管理網 更新時間:2009-5-9 10:41:42 共有4299人次瀏覽）

1.加油站的服務設施，最大限度地突出了“以顧客為本”的經營思想。

德國各石油公司在營銷過程中，非常重視并突出“以顧客為中心，最大限度地滿足和超越顧客的要求”的經營思想。便利店銷售的商品日趨齊全，主要有香煙、食品、報紙雜志、水果、汽車零部件、紀念品和其它日用品等，類似一個小型的“超市”。在此基礎上，加油站內為方便司機乘客以及附近的居民，又增加了快餐、冷飲、面包房、洗車、汽車換機油保養、司機休息室、電話亭、休閑娛樂等一系列服務設施。各加油站從單純的銷售成品油發展到便利店、快餐、洗車、換機油充氣和網吧等，服務設施不斷完善，而每一個設施和環節的設置都是為了方便顧客，為了向客戶提供高品質的服務。

2.環境整潔，價格合理，管理水平高，營業時間長。

加油站便利店等服務設施的擺布，以保證車輛進入流暢和便利為準則，不影響其它車輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開架式銷售。商品銷售價格合理，為廣大客戶所接受。銷售方式既有人工銷售，又有自動投幣消費，還可以網上購物，采用現金、信用卡、支票等多種方式結算。洗車服務多為機械化自動操作，時間短，效率高。對于便利店等服務設施的管理，各大石油公司都充分運用了現代化的管理手段，如電腦監控、POS機聯網等，配備人員精干，大型加油站員工人數不超過5人（除有大型洗車業務之外），小型加油站只有1人。除偏僻地點的加油站外，絕大部分加油站實行24小時晝夜服務。

3.商品實行統一采購，其它服務與專業公司合作。

德國的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實行統一采購配置的；其它代理形式或租賃形式的加油站，也大多由各大石油公司總部統一采購。對于后者，各大石油公司除了從大的物流配送公司和批發零售商（如麥德龍公司）的大批量采購中取得折扣、降低成本外，還要收取租賃、代理者一定的采購費用，以提高自己的營業收入。在快餐、洗車等項目上，各大石油公司與社會上的一些專業公司如麥當勞等進行合作，借鑒、利用他們的專業管理、優質服務和知名度優勢，提高加油站自身的整體服務水平。

從事加油站工作多年，隨著市場激烈的競爭，石油行業由最初的重視油品經營，已轉變為油品非油品經營并重的經營理念。目前國內非油品事業雖呈迅猛發展趨勢，尚處于經驗積累階段，比起國外同行業非油事業，我們才剛剛起步，對這一新生事物如何在市場占主導地位，為企業開辟新的利潤增長點，應時代的發展非油品事業前程似錦且勢不可擋，市場競爭不同情弱者，不創新突破只有出局。所以，我個人認為，我們理應有一幅遠景規劃，考慮為將來成長的需求，有必要將我們現有的加油站，做一次“升級”。

作為油品經營行業，我們大多數加油站一直處于過去式的，單一的零售模式上，加油站整體設計上，一直是一成不變，自從拓展了非油品事業，才發現，我們原有的加油站營業室普遍存在空間狹小，弊病日漸浮現。既便是擺上琳瑯滿目的商品，仍給人一種擁擠不堪的感覺，于是，顧客來也匆匆，去也匆匆。目前，我們中央倉擁有豐富充足的貨源，加油站員工盡了最大的努力，增強了責任感與使命感，同時加大了服務宣傳力度，各種營銷活動高潮迭起，我們的商品上架及時，商品價格與大中型超市不相上下，同時，作為深受人們信賴的國有企業，我們擁有一流的品牌，蔚藍的色彩給人一種親和力與信賴感。我們擁有陣容強大的員工隊伍，眾多加油網點星羅棋布，世界五百強企業，有雄厚的經濟基礎，如果能夠在“升級”上做文章，非油事業撐起“半壁江山”的局面決不是一句口號。

要想提高非油品的銷售量，有必要為其量身打造，而改造裝修的最終目的，圍繞產品銷售所做的文章。只在保守狹小的空間埋頭苦干，治標不治本。每次外出旅行，我最喜歡去看南方的加油站及高速公路上的便利店，從他們那里得到不少的啟發與感慨。無論是去衛生間，去餐廳，一律由超市經過，看似平平淡淡，無形中便勾起旅客們強烈的購物欲望，不失為一種欲擒故縱的營銷手段。

所以，做為戰略遠景規劃，還需高瞻遠矚，建議下一步在擴建或新建加油站時，在設計上做進一步合理的全面布局，置留出一定的空間。改建或改造中的加油站，沒有條件的可以因地制宜，在“巧”字上面下功夫，“巧”設計，“巧”安排，“巧”搭配，“巧”優化。比如：可以打通與其相連的卡辦室，潤滑油超市，站長辦公室，員工宿舍等，騰出更多的空間讓給便利店。“窺一斑而知全貌”。把易捷商品擺放的形象靚亮，商品飽滿，真正給加油站來一次視覺上的沖擊，變被動應對為主動籌劃，給顧客最舒適的環境、最優質的服務，最放心的質量。

石化的非油品業務發展雖然剛剛起步，但發展空間很大。我們已經有了一定的規模，如果能把易捷店面裝飾一新，把店面裝綴的賞心悅目，呈現一種前所未有的溫馨，更好的方便顧客與司機朋友，為他們提供更大的選擇空間，積極培養顧客的忠誠度，以促銷為切入點，結合每個節假日，傳統節日，做足功課，天道酬勤！勤能補拙，一分耕耘,一分收獲，非油品事業一定是花繁葉茂，絢麗燦爛