第一篇：加油站便利店贏利奇跡

中油BP：創造便利店盈利神話

中油BP由中國石油與英國石油全球兩大石油巨子聯手，在廣東省構建成品油零售網絡，目前已建成408座加油站，其中最大的特色和亮點就是便利店非油業務。短短5年，中油BP便利店收入增長13倍。2003年，便利店的收入達到5690萬元，利潤790萬元。2004年，營業收入過億元，營業利潤過千萬；2005營業收入超過2億元；并積極籌劃新服務模式，爭取實現年收入4億元的目標！

中油BP以便利店為基礎的非油品經營，創造了“三個最”：中國最大的中外合資加油站便利店營銷網絡、華南最大的便利店連鎖網絡、中國最大的福利彩票連鎖網絡。

顧客：進來就有購物的欲望

走進中油BP加油站便利店，整齊有序的貨架、琳瑯滿目的商品、色彩艷麗的促銷廣告，熱情誠懇的服務員，令人賞心悅目。中油BP便利店根據區位的不同，分為高級店、標準店和基本店。其中，最多的是標準店。這些標準店擁有22大類、125小類、3140多個品種的商品。商品中，食品占了70%。新上市的受歡迎的飲料和正在做活動的燃油精擺在便利店最顯眼的位置，并常常有促銷等優惠活動。這種規模經營、集中采購、集中配送的方式，降低了7.5%的采購成本。加上當前巨型超市不斷增加，街邊小店在激烈的競爭中逐漸退出日用消費品市場，而進市區采購停車位緊張，且收費較高，都加速推動著加油站成為更高一級“一站式大賣場”的綜合服務區。

中油BP便利店市場部中方經理羅政偉：顧客需要什么樣的商品和服務，我們就盡量提供什么，不會自我設限。目前已開設的服務項目如：汽車護理中心、地磅、散裝機油、電子廣告、促銷品廣告、資產出租、代辦粵通卡，并開通繳費功能、代售福利彩票、與“肯德基”簽訂協議，推出快餐服務等，下一步還將逐步推出互聯網、自動取款機等業務。以便利店為重點的非油品經營，越來越成為中油BP非常重要的利潤組成部分。

北京加油站非油品業務處境堪憂

在北京市場上，中國石化和中國石油兩大集團開展非油品業務已近三年，但令主管領導苦惱的是，加油站非油品業務到目前還沒有給兩大公司帶來更大的實惠。中國石化零管處處長柴志明：“目前，我們的加油站非油品業務發展情況不太好。”

位于東三環三元橋附近的中石化左家莊加油站，日平均加油量超過了80噸，來往車輛非常頻繁，但實宜捷便利店卻顯得冷清不少。便利店里潤滑油和燃油添加劑占了店面接近三分之一的面積，此外，貨架上擺放著一些品牌的飲料、水和日用品。進出便利店的顧客，除了領取報紙外，很少有人選購店里的東西。便利店負責人稱，左家莊加油站便利店的銷售額在中國石化北京石油分公司所有加油站里排在前兩名，每月流水大概在2.5萬元左右。“顧客最多買些飲料和小食品，日用品幾乎成了擺設。”

在朝陽區大屯路上，由石油大學和中國石油合資的一家加油站里，便利店的景況相對好一些。這家物美便利店20多平方米左右。進店去，迎面看到的是一張“莫奈?印象”汽車香水的招貼畫，下面擺放的各色各樣的汽車香水,旁邊掛著一排精致時令用品。整個店的大半部分擺放的都是潤滑油、玻璃水、燃油精、座套等各種汽車用品；食品、飲料和毛巾、牙膏等日常用品占據了小半部分店面。從便利店一側的小門出去，是汽車保養車間，這里提供的服務包括更換機油、更換電瓶、清洗空調、清洗水箱、洗車等。

在這個日加油量40噸左右的加油站里，便利店和汽車養護等非油品業務的月收入達20萬元左右。

遭遇管理瓶頸

專家介紹，由于現存的管理體制及管理方式，國內的非油品服務長期受到制約。通常，一個加油站要有七、八個證照，這也就是說，被七、八個部門歸口管理。各機構條塊分割，各行各法，加油站增設其它服務項目，審批很難。

特色服務是關鍵

中石化左家莊加油站便利店店面雖小，但招貼畫和其他各種室內裝飾，卻營造出像小型超市一樣的氛圍，即使商品的品種并不多，也給人琳瑯滿目的感覺，當然就比較容易引發消費者的購買欲。中石油大屯路加油站開展特色服務，在所有非油品業務收入中，汽車養護一項的比例高達75％。

加油站競爭推動油企加快探尋便利店贏利模式

隨著外資石油巨頭在中國油品零售市場的迅猛擴張，加上中海油、中化通過收購加油站搶占地盤，加油站的競爭，推動著兩大集團加快解決如何才能使非油品業務步入正軌，早日成為加油站新的盈利點和競爭點。

中國石化：合作經營之道

中石化將與東方實創企業管理（深圳）有限公司合作，在全國所屬3萬余座加油站全面啟動非油品業務，首期業務將主要集中于戶外廣告、便利店、汽車美容、汽車快修等項目。

中國石化在北京，對于已成規模的合作項目，如實宜捷便利店、小蜜蜂汽車修理等項目，仍然按原計劃運行。在上海，也有近40家聯華快客便利店。在地方二、三級城市堅持與本地超市合作，進行大規模的低成本擴張。例如，中國石化湖北石油分公司與武漢中百便民超市連鎖公司合作，在湖北1300多座中石化加油站中，車主可以一邊等待加油，一邊在中百超市里購物。

此外，中國石化已經與麥當勞簽訂了為期20年的合作協議，并已于2007年1月，在北京建成并投入運營首家“得來速”餐廳。在不久的將來，北京、上海、廣東、浙江、江蘇等國內大部分地區陸續開發建設加油站餐廳。

中國石油：非油業務因地制宜

盡管目前中石油沒有統一的非油業務發展戰略和策略，要求各分公司按照中石油出臺的“因地制宜、因站制宜，分級分類，有計劃、有步驟的開展非油業務”指導原則，結合本地經濟環境、市場狀態、客流及消費習慣等因地制宜地開展非油品業務，根據各地開展的業務來看，大致可以分為以下幾種模式：

專業化自主經營（中油BP模式）

統一品牌、統一包裝、統一進貨、統一促銷；采取第三方物流管理，統一實行全省配送，統一進行退換貨管理的模式已正式走向成熟。

優勢分析：擁有自主經營管理控制權，與主營業務配合效應好，獨享經營收益。劣勢分析：缺乏相應的專業管理人員、管理組織與經驗；缺乏日用品零售品牌支持，市場開發難度大，培育期長，投資風險、經營風險大；初期投入高，經營管理成本較高。

完全自主經營（黑龍江模式）

與中油BP實施的自主經營不同，黑龍江銷售分公司實行完全自主經營方式，即統一管理、統一經營、統一采購、統一配送、統一定價、統一核算的管理模式。充分利用中國石油的品牌價值及實力，由公司加油站管理處統一管理，物資公司統一采購、配送、定價，財務處統一核算。從2006年5月初開始，全省20個直屬及分公司配置專門運營部門統一經營所屬的近千座加油站便利店。2006年，實現小商品配送額1904萬元，銷售額1010萬元，初步實現了從油品專營零售商到以油為主綜合服務商的轉變。

優勢分析：擁有管理控制權，能完全配合并促進主營業務發展思路，起到較好地互補作用。同時，能夠獨享經營收益。劣勢分析：一是在貨物采購、物流等管理經驗不足，缺乏專業管理人員；二是初期缺乏廣泛的便利店供應商的社交關系，影響市場開發力度，經營管理成本高。

本土合作經營（重慶模式）

重慶銷售分公司統一提出業務要求并提供經營場地、設備及人員，合作公司負責確定商品品種、進貨、配送、免費退換貨等管理工作，利潤雙方五五分成。目前重慶所屬600家加油站，有20多家加油站采用這種合作方式。

優勢分析：短期內的強強聯合，優勢互補。各盡所長，按勞分配，同時培養專業人才。劣勢分析：存在品牌風險，不利于長期增值。

分散經營（寧夏模式）

寧夏銷售分公司提供經營場地及各種設施設備，加油站員工自籌資金，獨立經營，自負盈虧。目前寧夏銷售公司共有近30座加油站獨立經營，這些便利店規模小，無固定資產投資計劃；便利店依靠職工個人集資、進貨經營，完全是職工的自發行為，無統一的預算管理和控制。這種經營管理模式較為原始，雖然員工積極性高，直接見效。但不確定性和隨意性較大，貨物質量等沒有保證，層次較低

出租經營（上海模式）。

上海銷售分公司提供現有加油站的場地，將便利店、洗車場、廣告位等設施分別出租給專業公司經營，水電、人員、設備費用完全由承租方承擔。銷售公司收取租金，納入加油站的非主營業務收入。

優勢分析：利用現有閑置資產，風險較小，無需投入資金和人力，收入相對穩定。劣勢分析：不利于公司規范化經營，只是短暫行為；僅是租賃關系，無法實現增值價值；由于沒有其他控制權，存在品牌管理風險。

國內加油站便利店發展緩慢原因分析

消費習慣問題

我國老百姓的生活消費習慣與外國人有著根本的不同，更多的居民是通過自行車與公共交通出行購物。在市區，各種商場超市更是鱗次櫛比，人們只要購物，首選到這些地方而非加油站便利店。基于汽車一族的很多需求，還都沒有產生。同時，跑長途的汽車以卡車和貨車為主，這些司機消費能力弱，基本沒有在加油站消費、休閑的時間和習慣。另外，人們還擔心有些食品的周轉時間很長，新鮮程度不夠等等。

收入水平還較低

根據國際先例，便利店業態本身需要人均GDP達到3000美元以后才能快速發展，相比美國的收入水平，除了北京、上海、廣州的人均GDP才剛剛跨過這條線沒多久，其他廣大城市和地區離這一水平還有很長的路要走，因而目前整體便利店業態發展還在起步階段。

國內加油站管理體制不利于便利店購物

國外加油站管理方式有助于司機加油同時進行購物。比如，美國的加油站大部分都是自助加油，司機加完油后一定要到加油站內便利店柜臺付錢或刷卡。這就決定了國外加油站便利店的入店率這一指標很高，國內則有很多工人在外面守候著收錢，從而導致這些加油站便利店的入店率很低甚至為零。

市區加油站不利于長期停放車輛

國內加油站尤其是市區內加油站加油車輛較多，等候加油車輛排成長龍，進站車輛駐留時間短。加油站占地面積小，又沒有方便的地方去停車，如果不是特別需要的東西，司機都不愿匆匆購買。

多數便利店服務功能簡單

市區商店、超市、大賣場密度較高，而多數加油站便利店僅具備一些簡單服務功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買賣。加上我國禁止在加油站銷售利潤較高的香煙與即食品等原因，到便利店購物私家車很少。

中國加油站便利店如何脫穎而出

中國石油煉油與銷售分公司加油站管理處處長王長江介紹，在歐美發達國家，以便利店為代表的非油品業務經營早已司空見慣。美國95%的加油站都有便利店，“加油站”這個名稱已經被“汽車服務區”替代，司機來到這里，可以為汽車加油，可以做汽車保養美容，可以買香煙、剃須刀、睡衣等各種商品，也可以喝咖啡、吃快餐、發郵件、交電話費、買彩票。“能在其他地方做的事情，在加油站都能做”，國外加油站便利店的利潤，占加油站總利潤的比例高達20%至40%左右。

國外經驗證明，非油品業務是加油站新的利潤增長點。廣東油氣商會會長梁承娛認為，相對發達國家加油站非油品業務的發展情況而言，我國目前正處于從提供油品服務的加油站向有油品業務的便利店過渡的階段，非油品業務發展雖然緩慢，但發展空間很大。

對于加油站經營者來說，拓展非油品業務是一塊營養豐富的硬骨頭，啃這塊骨頭也有一些竅門。

首先是加油站的非油品業務，要有加油站特色，最重要的是圍繞汽車、司機做工作，多考慮司機的需求。2004年12月28日，重慶高速公路發展有限公司宣布與中國石油重慶銷售分公司、中國石化川渝重慶分公司分別達成框架協議，共同修建90座高速公路服務區。兩大公司將打破傳統單一的服務區模式，除了供來往車輛停車休息、加油、乘客休息、餐飲外，還將從事汽車修理、便利店、餐飲、住宿、娛樂、物流等多元化經營。其中便利店經營將突出汽車美容、汽車用品銷售等業務。

其次是加油站的商品要足夠豐富，整體布局設計要能夠吸引人，并保證購物免費停車位。王長江處長透露，中國石油在開展加油站非油品業務方面主攻方向依然是便利店，將進一步擴大便利店的規模，大型便利店的商品可能會達到上千種。

再次是便利店的選址很關鍵。中國石油重慶銷售分公司與山城超市合作，在所屬780多座加油站中，有選擇性地在主城自營加油站開建160多家“天天便利店”。便利店負責人龔經理說：“在當前加油站非油品業務還不成熟的狀況下，對便利店的選址、設計顯得尤為關鍵，必須參照加油站日均油品銷量，公私車比例，及周邊小區消費水平、商業設施的完善程度等有選擇的開建。”

國務院發展研究中心市場研究所綜合研究室主任鄧郁松介紹，在歐洲，基本達到了有加油站就有便利店的程度。在美國，幾乎有加油站的地方就會有餐廳、便利店以及設施齊全的衛生間等。在中國，雖然現在看中國加油站非油品業務的開展還缺少足夠的利潤，但實際上，便利店必將越來越快的成為非油品業務有效的盈利模式。

“一塊處女地，一個大方向”。中國油企正在經歷便利店盈利模式市場培育期的陣痛，但誰先在這一新的業態領域下手，并最終殺出重圍，誰就將贏取未來！

第二篇：加油站探尋便利店贏利模式

加油站探尋便利店贏利模式

據不完全統計，我國現有加油站數量已超過9.5萬座，而目前石油公司加油站之間產品質量與品種已經沒有十分明顯差別。在國內成品油零售、批發市場已經放開，而產品本身沒有明顯的技術優勢和價格競爭力的情況下，各大銷售企業紛紛通過擴大加油站延伸產品的服務功能，形成自己的品牌特色，吸引消費者。于是，如“加油站+便利店”、“加油站+旅館”、“加油站+快餐店”、“加油站+汽車保養”、“加油站+洗車業務”、“加油站+保險業”等多種組合形式逐漸嶄露市場。生意冷熱不均

以北京市場為例，據了解，中國石化和中國石油兩大集團開展非油品業務已近三年，但令主管領導苦惱的是，加油站非油品業務到目前還沒有給兩大公司帶來更大的實惠。中國石化零管處相關負責人表示，“目前，我們的加油站非油品業務發展情況不太好。”

據了解，位于東三環三元橋附近的一家中石化加油站，日平均加油量超過80噸，來往車輛非常頻繁，但易捷便利店卻顯得很冷清。便利店里潤滑油和燃油添加劑占了店面接近三分之一的面積，此外，貨架上擺放著一些品牌的飲料、水和日用品。進出便利店的顧客，除了領取報紙外，很少有

人選購店里的東西。便利店負責人稱，左家莊加油站便利店的銷售額在中國石化北京石油分公司所有加油站里排在前兩名，每月流水大概在2.5萬元左右。“顧客最多買些飲料和小食品，日用品幾乎成了擺設。”

“現在北京市已經有20多家加油站配套商店變臉為易捷了，首期改造集中在中心城區，今后將陸續延伸至京郊各加油站。”東方實創企業管理有限公司曹小姐介紹，自從中石化加油站變臉后，就有不少廠商主動上門尋求合作，現在各家店的商品種類與此前比豐富了很多，像康師傅這樣的廠家也為他們提供10元/箱的特價水，這在整合前是不可想像的。

位于太平湖、左家莊、十里河三個加油站的易捷便利店的生意差距明顯。太平湖店的工作人員介紹，開業以后生意并不好，主要原因在于價格較高。易捷便利店各種商品的售價與一般便利超市的價格并無太大差距。建設亟待提速

其實，在成品油零售市場對外放開，加油站競爭日趨激烈的今天，石油銷售企業的經營者認識到了并且已經著手在所屬加油站增設非油品服務，但是發展還不均衡。

業內人士介紹，近幾年，石油銷售企業為了占領市場、擴銷增效，加快了終端銷售網絡建設的步伐，加油站數量增加很快，可還沒有從根本上改變加油站服務單一的情況。目前，中國石油加油站中“三星級”以上的加油站基本開設了便利店，其他中小型加油站一般沒有便利店。造成加油站便利店總體水平不高的主要原因還是受傳統觀念影響，認為加油站就是賣油的，干別的是“不務正業”，對加油站便利店的未來發展前景存在模糊認識。因此，造成部分石油銷售企業在實施加油站便利店營銷策略方面存在畏難情緒，從而也直接影響了加油站便利店的發展。

目前，石油銷售企業所屬加油站利潤多來自油品經營，非油品經營收入在總收入中的比例甚微。我國成品油零售市場全面對外開放后，面對來自國外石油巨頭的挑戰和沖擊，市場競爭將更加激烈，加油站獲利空間將被大大壓縮，油品銷售本身逐漸步入微利時代已不可避免。如果加油站只以油品銷售為利潤來源，其市場競爭力則會大打折扣。石油銷售企業的經營者也看到了這一點，并已著手拓展加油站服務功能，力圖改變目前加油站服務單一的狀態。發展遭遇瓶頸

但是，在加油站開設便利店不是件易事，真正運作起來難度不小。專家介紹，由于現存的管理體制及管理方式，國內的非油品服務長期受到制約。特別是有關部門對開設加油站便利店具有一定的束縛。比如在加油站開設便利店，涉及工商、稅務、公安、消防、質量監督、衛生防疫等多個部門，接受多方面的監督、管理和檢查。通常，一個加油站要有七

八個證照，這也就是說，要被七八個部門歸口管理。各機構條塊分割，各行各法，加油站增設其他服務項目，審批很難。另一方面，專家認為，收入水平較低、生活消費習慣不同以及加油站體制不同，是我國加油站目前還無法大規模推廣便利店業態的三大根本原因。

在美國、日本等發達國家，汽車是一種生活必需品，居民即使平時去便利店購物，也都是開車出去的。而北京雖然私車保有量與增長速度都在全國前列，但老百姓的生活消費習慣與外國人有著根本的不同，而更多的居民是通過自行車與公共交通出行購物。因此，基于有車一族的很多需求還都沒有產生。肯德基設在大屯附近家和超市的中國首家“汽車穿梭餐廳”的經營現狀就非常能說明這一點。

而且，國內加油站的管理體制與國外有著根本不同。比如，美國的加油站大部分都是自助加油，司機加完油后一定要到加油站內的便利店柜臺付錢或刷卡。這就決定了國外加油站便利店的“入店率”這一技術指標很高，這也是國外一般每個加油站有６個加油口，只需要一對夫婦輪流值班即可經營的原因。而國內則有很多工人在外面守候著收錢，司機根本不需要下車就可以完成加油過程。從而導致這些加油站便利店的“入店率”最低可以達到零。競爭中如何突破

據中國石油煉油與銷售分公司加油站管理處處長王長

江介紹，在歐美發達國家，以便利店為代表的非油品業務經營早已司空見慣。美國95%的加油站都有便利店，“加油站”這個名稱已經被“汽車服務區”替代，司機來到這里，可以為汽車加油，可以做汽車保養美容，可以買香煙、剃須刀、睡衣等各種商品，也可以喝咖啡、吃快餐、發郵件、交電話費、買彩票。“能在其他地方做的事情，在加油站都能做”，國外加油站便利店的利潤，占加油站總利潤的比例高達20%至40%左右。

國外經驗證明，非油品業務是加油站新的利潤增長點。一些業內人士認為，相對發達國家加油站非油品業務的發展情況而言，我國目前正處于從提供油品服務的加油站向有油品業務的便利店過渡的階段，非油品業務發展雖然緩慢，但發展空間很大。

值得一提的是，幾年前中油BP由中國石油與英國石油（BP）全球兩大石油巨子聯手，在廣東省構建成品油零售網絡，目前已建成408座加油站，其中最大的特色和亮點就是便利店非油業務。短短幾年，中油BP便利店收入增長13倍,2005年營業收入超過2億元。并且，中油BP以便利店為基礎的非油品經營，創造了“三個最”：中國最大的中外合資加油站便利店營銷網絡、華南最大的便利店連鎖網絡、中國最大的福利彩票連鎖網絡。

由此看來，對于加油站經營者來說，拓展非油品業務是一

塊營養豐富的硬骨頭，啃這塊骨頭也可以有一些竅門。

專家表示，首先加油站的非油品業務，要有加油站特色，最重要的是圍繞汽車、司機做工作，多考慮司機的需求。2004年12月，重慶高速公路發展有限公司宣布與中國石油重慶銷售分公司、中國石化川渝重慶分公司分別達成框架協議，共同修建90座高速公路服務區。兩大公司將打破傳統單一的服務區模式，除了供來往車輛停車休息、加油、乘客休息、餐飲外，還將從事汽車修理、便利店、餐飲、住宿、娛樂、物流等多元化經營。其中便利店經營將突出汽車美容、汽車用品銷售等業務。

同時，加油站的商品要足夠豐富，整體布局設計要能夠吸引人，并保證購物免費停車位。王長江處長透露，中國石油在開展加油站非油品業務方面主攻方向依然是便利店，將進一步擴大便利店的規模，大型便利店的商品可能會達到上千種。

在國內加油站零售市場目前不成熟的狀況下，加油站便利店的選址就顯得尤為關鍵，初期應該盡可能選在靠近社區和流動人口較多的加油站。并且，只能穩步推進，逐步擴張。據悉，中國石油重慶銷售分公司與山城超市合作，在所屬780多座加油站中，有選擇性地在主城自營加油站開建160多家“天天便利店”。便利店負責人龔經理說：“在當前加油站非油品業務還不成熟的狀況下，對便利店的選址、設計顯得尤

為關鍵，必須參照加油站日均油品銷量，公私車比例，及周邊小區消費水平、商業設施的完善程度等有選擇地開建。” 國務院發展研究中心市場研究所綜合研究室主任鄧郁松介紹，在歐洲，基本達到了有加油站就有便利店的程度。在中國，雖然現在看中國加油站非油品業務的開展還缺少足夠的利潤，但實際上，便利店必將越來越快的成為非油品業務有效的盈利模式。而眼下，中國油企似乎正在努力走出便利店盈利模式市場培育過程的陣痛期。

第三篇：鐵西加油站便利店

便利店事跡材料

普蘭店銷售分公司鐵西加油站

鐵西加油站現有員工8人，位于普蘭店鐵西辦事處張店村，其中便利店面積占20平米。在上級單位的大力支持下，經過全體員工的不懈努力，自便利店業務開展以來業務發展迅速。2010年鐵西加油站便利店完成銷售收入——萬元，毛利——萬元，圓滿完成公司下發的銷售任務。

2011年一季度完成銷售——萬元，順利完成任務指標。鐵西加油站便利店地處農村，位于202國道旁，周邊超市、便利店稀少，比較之下，我們的便利店更具有地域性和方便性。但在激烈的市場競爭中，便利店的業務發展出現多樣化, 為了讓員工思想“開竅”，站經理帶領全體員工，認真研究市場營銷工作，深入調研市場，站經理和員工一道定期走訪客戶，及時了解掌握客戶對產品質量和服務質量的反饋意見并及時做出整改，進一步推動便利店的銷售。為了把銷售工作做得更好，先后組織員工學習了《非油業務手冊》、《銷售技巧》等相關的宣傳、業務知識。服務中融入了更多的人性化和親情化，大力提倡微笑服務，親情服務。賣出一包煙后一句“顧客慢走”簡簡單單的幾個字贏得了大量的回頭客。

經過全體員工的不懈努力，鐵西加油站非油銷售工作成績取得較好的成績。按照大連銷售及普蘭店公司相關要求，非油銷售“上銷量、保增長”本站主要采取以下幾方面銷售措施：

以“主業”帶動“副業”

來加油站的客戶各種各樣，員工根據顧客的情緒變化，在言談舉止中發現商機，這就是所謂察言觀色找機會。員工們利用每次加油的機會熱情的向顧客介紹昆侖潤滑油和便利店其他業務。通過溝通以此了解客戶所需，拉近與客戶關系，促進站內各項業務發展。

抓住節日和季節的機會，拓展“非油”業務。

節日銷售的關鍵：是提前準備，提前營銷。每逢節假日，都要提前開始準備，搜集市場信息、掌握好商品流通量，年關期間，送禮較多，搶占香煙消費市場，銷售過程中，著重推薦長途司機、企事業機關單位的司機，促使此類客戶進行沖動消費，擴大銷售范圍，增加銷量。

季節銷售的關鍵： 把握好季節交換性的便利店商品和潤滑油的銷售特點。如（夏季進行各種水類堆頭銷售，擺在加油島的顯眼位置）并開展“后備箱計劃”帶動商品銷售。

績效考核，合理分配“非油“業務

根據加油站便利店商品銷售任務，制定切實可行的管理措施和考核制度，把銷售指標落實到每個員工，銷售任務完成要有明確的時間，銷售任務完成情況進行績效考核。總結銷售中的亮點和不足。

日常工作

1、要貨：是保證便利店商品豐富，吸引顧客眼球，要貨時與顧客需求相結合。

2、整理商品:對貨架上的商品進行整理，做到整

齊、有序。保證商品銷售方便性和安全性。

3、清潔衛生：清潔的環境是營造良好的銷售范圍，提升顧客的購買欲望。

從農村的地理環境思考，多樣化是便利店的未來。，在特定的環境下發展出特定的模式。鐵西加油站便利店將以”“精細嚴謹、務實創新“做為今后的工作準則。將顧客的滿意度做為我們的目標。以飽滿的熱情，真誠的微笑努力開創銷售新業績。隨著公司對我們的要求越來越嚴格我們越來越覺得業務知識的匱乏：一是專業知識的缺乏，二是仍然存在其他一些困難。所以我們要積極參加公司組織的培訓，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。企業精神的首要便是團隊，當一個擁有共同目標并且愿意為這個目標而努力的這樣一群人成功的幾率占相當大一部份比值，所以做好員工的思想工作，團結好員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用，增強凝聚力，提高員工的服務理念和服務意識。我們要努力做好各項基礎

管理工作，規范各項運作各項服務工作，來著力提升我們便利店的品牌形象。

不積跬步，無以致千里。員工以辛勤的汗水澆灌出鐵西加油站便利店的長足進步。

第四篇：國外加油站便利店

外國加油站便利店經營特色

（來源: 加油站管理網 編輯:加油站管理網 更新時間:2009-5-9 10:41:42 共有4299人次瀏覽）

1.加油站的服務設施，最大限度地突出了“以顧客為本”的經營思想。

德國各石油公司在營銷過程中，非常重視并突出“以顧客為中心，最大限度地滿足和超越顧客的要求”的經營思想。便利店銷售的商品日趨齊全，主要有香煙、食品、報紙雜志、水果、汽車零部件、紀念品和其它日用品等，類似一個小型的“超市”。在此基礎上，加油站內為方便司機乘客以及附近的居民，又增加了快餐、冷飲、面包房、洗車、汽車換機油保養、司機休息室、電話亭、休閑娛樂等一系列服務設施。各加油站從單純的銷售成品油發展到便利店、快餐、洗車、換機油充氣和網吧等，服務設施不斷完善，而每一個設施和環節的設置都是為了方便顧客，為了向客戶提供高品質的服務。

2.環境整潔，價格合理，管理水平高，營業時間長。

加油站便利店等服務設施的擺布，以保證車輛進入流暢和便利為準則，不影響其它車輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開架式銷售。商品銷售價格合理，為廣大客戶所接受。銷售方式既有人工銷售，又有自動投幣消費，還可以網上購物，采用現金、信用卡、支票等多種方式結算。洗車服務多為機械化自動操作，時間短，效率高。對于便利店等服務設施的管理，各大石油公司都充分運用了現代化的管理手段，如電腦監控、POS機聯網等，配備人員精干，大型加油站員工人數不超過5人（除有大型洗車業務之外），小型加油站只有1人。除偏僻地點的加油站外，絕大部分加油站實行24小時晝夜服務。

3.商品實行統一采購，其它服務與專業公司合作。

德國的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實行統一采購配置的；其它代理形式或租賃形式的加油站，也大多由各大石油公司總部統一采購。對于后者，各大石油公司除了從大的物流配送公司和批發零售商（如麥德龍公司）的大批量采購中取得折扣、降低成本外，還要收取租賃、代理者一定的采購費用，以提高自己的營業收入。在快餐、洗車等項目上，各大石油公司與社會上的一些專業公司如麥當勞等進行合作，借鑒、利用他們的專業管理、優質服務和知名度優勢，提高加油站自身的整體服務水平。

從事加油站工作多年，隨著市場激烈的競爭，石油行業由最初的重視油品經營，已轉變為油品非油品經營并重的經營理念。目前國內非油品事業雖呈迅猛發展趨勢，尚處于經驗積累階段，比起國外同行業非油事業，我們才剛剛起步，對這一新生事物如何在市場占主導地位，為企業開辟新的利潤增長點，應時代的發展非油品事業前程似錦且勢不可擋，市場競爭不同情弱者，不創新突破只有出局。所以，我個人認為，我們理應有一幅遠景規劃，考慮為將來成長的需求，有必要將我們現有的加油站，做一次“升級”。

作為油品經營行業，我們大多數加油站一直處于過去式的，單一的零售模式上，加油站整體設計上，一直是一成不變，自從拓展了非油品事業，才發現，我們原有的加油站營業室普遍存在空間狹小，弊病日漸浮現。既便是擺上琳瑯滿目的商品，仍給人一種擁擠不堪的感覺，于是，顧客來也匆匆，去也匆匆。目前，我們中央倉擁有豐富充足的貨源，加油站員工盡了最大的努力，增強了責任感與使命感，同時加大了服務宣傳力度，各種營銷活動高潮迭起，我們的商品上架及時，商品價格與大中型超市不相上下，同時，作為深受人們信賴的國有企業，我們擁有一流的品牌，蔚藍的色彩給人一種親和力與信賴感。我們擁有陣容強大的員工隊伍，眾多加油網點星羅棋布，世界五百強企業，有雄厚的經濟基礎，如果能夠在“升級”上做文章，非油事業撐起“半壁江山”的局面決不是一句口號。

要想提高非油品的銷售量，有必要為其量身打造，而改造裝修的最終目的，圍繞產品銷售所做的文章。只在保守狹小的空間埋頭苦干，治標不治本。每次外出旅行，我最喜歡去看南方的加油站及高速公路上的便利店，從他們那里得到不少的啟發與感慨。無論是去衛生間，去餐廳，一律由超市經過，看似平平淡淡，無形中便勾起旅客們強烈的購物欲望，不失為一種欲擒故縱的營銷手段。

所以，做為戰略遠景規劃，還需高瞻遠矚，建議下一步在擴建或新建加油站時，在設計上做進一步合理的全面布局，置留出一定的空間。改建或改造中的加油站，沒有條件的可以因地制宜，在“巧”字上面下功夫，“巧”設計，“巧”安排，“巧”搭配，“巧”優化。比如：可以打通與其相連的卡辦室，潤滑油超市，站長辦公室，員工宿舍等，騰出更多的空間讓給便利店。“窺一斑而知全貌”。把易捷商品擺放的形象靚亮，商品飽滿，真正給加油站來一次視覺上的沖擊，變被動應對為主動籌劃，給顧客最舒適的環境、最優質的服務，最放心的質量。

石化的非油品業務發展雖然剛剛起步，但發展空間很大。我們已經有了一定的規模，如果能把易捷店面裝飾一新，把店面裝綴的賞心悅目，呈現一種前所未有的溫馨，更好的方便顧客與司機朋友，為他們提供更大的選擇空間，積極培養顧客的忠誠度，以促銷為切入點，結合每個節假日，傳統節日，做足功課，天道酬勤！勤能補拙，一分耕耘,一分收獲，非油品事業一定是花繁葉茂，絢麗燦爛

第五篇：加油站便利店市場研究報告

加油站便利店市場研究

近年來，中國石化、中國石油兩大集團憑借強大的網絡優勢、品牌優勢和資金優勢，先后大舉進入非油品業務，按照“能開盡開”的原則，加油站便利店像雨后春筍一般快速成長起來。目前，中國石化和中國石油加油站便利店數量分別達到了近

1.7萬座和1萬座，分別占到加油站總數的57%和50%。隨著加油站便利店數量逐漸趨于穩定，靠快速開店大幅提高營業收入的發展模式已不可持續。如何深入研究和細分加油站便利店市場，通過滿足不同消費群體的需求，提高單店經營質量，實現加油站便利店業務持續健康發展，已成為當前加油站便利店業務急需研究解決的課題。

中國石化、中國石油加油站遍布全國，成品油零售市場相對較大，面對的目標顧客群體也較為復雜，因此有必要利用營銷理論中STP分析法，即：市場細分(Subdivides Market)、目標市場(TargetMarket)與市場定位(Positing Market)，及“顧客讓渡價值”理論，對中國石化加油站進行細分市場，然后分析不同目標市場上的顧客需求特點，制定加油站便利店合適的商品組合和價格策略。

根據歐美經驗，便利店本身需要人均GDP達到3000美元以后才能快速發展。目前，我國人們的普遍生活水平還不高，相比美國的收入水平，北京、上海、廣州的人均GDP剛剛跨過這條線，據此判斷，國內整體便利店業態發展還在起步階段。特別是在不發達地區，加油站便利店發展就更加緩慢。由于各地經濟發展不

平衡，顧客收入水平的差異，消費習慣的不同，因此，位于不同省份和區域的加油站，其目標顧客的需求特點也有著較大差異。如何細分加油站便利店消費市場？筆者認為地理位置是最適宜的細分標準，可以根據地理位置的不同細分加油站便利店市場，并對細分市場的商業環境、目標顧客需求和消費特點進行分析，確定便利店商品組合及市場定位。

1.城區加油站便利店

1.1市場細分及消費特點

城區加油站目標顧客一般可分為以下幾類：機關企事業單位公務用車的車管人員或駕駛員、私家車一族、出租車司機或在加油站附近居住居民，除了臨時加油的外地車外，這些顧客加油相對比較固定，對品牌和服務比較看重，消費者除了要求油品的質量好外，還要求加油站服務意識強，員工工作積極主動，同時還特別注重加油站的整體形象、硬件設施、干凈整潔等。這類顧客一般消費能力比較強，接受新鮮事物較快，比較看重產品和服務品質。另外，城區加油站便利店一般會處于鬧市，周圍會有眾多的超市、綜合百貨店、社會便利店，商品品種齊全、價格較低，而且消費者購物也相對比較方便，消費者購物選擇性大。因此，對于水、飲料、食用油等經常重復購買、相對比較敏感的商品，消費者比較注意商品價格。

1.2便利店商品組合及價格定位

加油站便利店與超市及社會便利店相比，有著他們所無法比擬的優勢，如免費停車購物、員工服務到位、不用排隊等候、貨真價實等等，因此，在便利店商品種類選擇及價格制定上不能一概而論采取一刀切的做法。根據顧客價值讓渡理論，便利店經營的原則就是：要讓顧客總價值高于顧客總成本，制定合適的商品價格、便捷的購物環節等，控制顧客總成本，通過營造良好的外部環境、舒適的購物氛圍、優質的服務態度等，提高顧客總價值，最終目的就是要讓顧客感覺到加油站便利店消費“挺劃算”、“挺合得來”，培育顧客消費習慣，提高顧客回頭率。

城區加油站便利店的商品數量、商品種類和價格定位要滿足顧客需要，經營范圍主要應包括飲料類、快餐類食品、品種齊全的便利性食品（如薯片、小吃、糖果、冷飲、咖啡）、機油、汽車護理用品以及日用品等。根據營銷中的需求理論，客觀上有能力購買和主觀上愿意購買是實現消費的兩個要素，在便利店商品設置上，要根據顧客群體的消費能力不同，合理安排商品結構和價格，如對于水、飲料、食用油等相對于顧客敏感型的商品，便利店的價格要向超市價格適當看齊，而對于顧客不太敏感的商品，如食品、百貨等，可將價格制定的相對較高些。

1.2.1出租車或企事業單位司機

對于出租車或企事業單位司機消費群體，他們的消費能力相對較弱，對價格相對比較敏感，特別是一些裝修較好的加油站便利店，通常會讓人產生一種價格較貴的初步印象。因此，對于水、飲料等大眾商品價格上要盡量與超市價格相當，不宜制定太高，否則可能會“嚇跑”這些群體的顧客，同時要針對這些消費群體，盡量出售一些他們日常消費的商品，如煙草、方便面、香腸等，并在便利店內提供彩票代售以及免費開水服務，這樣可以將這個群體的顧客吸引到店內，增加購買商品機會。

1.2.2私家車群體

對于私家車消費群體，這個群體的消費特點與上一種消費群

體有著顯著的不同，這類群體對價格相對不太敏感，但非常在意加油站便利店的商品氛圍、店內的整潔度以及員工服務，對于這類顧客群體來說，僅用商品低價去吸引他們則是不適合的。首先，通過時尚的店面設計和CI形象包裝（包括外觀、店牌、入口、櫥窗、地面、燈光、顏色、音樂），以及整潔合理的商品擺放，滿足消費者追求消費檔次的消費心理，重點要在營造便利店商業氛圍上下功夫，力求營造溫馨、時尚、舒適的店內購物環境和氛圍，讓消費者進店后能夠產生強烈的消費欲望，并享受整個消費過程。其次，在商品選擇和價格制定上，應該充分結合這個群體的消費能力和需求，如可以引進銷售一些進口食品、高檔香煙、高檔酒類等，既可以提升便利店商品檔次，又可以增加商品選擇余地。除消費者比較敏感的商品外，其他商品的價格應適當略高于商超的價格，以保持一定的盈利空間。

2.郊區、國省道高速路加油站便利店

2.1 市場細分及消費特點

到郊區、國省道和高速路加油站加油的多數是長途客貨運輸車輛的司機或長途旅客，一般來說，這類型的消費者具有解決急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同時，還想檢查和維修車輛，調節和放松一下長時間駕駛的緊張、寂寞情緒，消除路途身體疲勞，吃飯休整，補充體力，順便購買一些食品和日用品。同時，這類旅客對于應急商品的需求種類并不像平時集中采購那樣繁多，一般會集中在速食食品、飲料、香煙以及與旅行相關商品如毛巾、香皂等個人洗滌用品等。因此，根據這一顧客群體的消費特點，加油站在進行業務定位時應以提供服務、滿足顧客需要為主，在強化品牌知名度吸引顧客的同時，一定要根據顧

客的消費特點，通過便利店、汽車快速維修及住宿等非油品業務吸引消費者。由于這些消費群體需求較多的是應急、補充購買等，他們在加油站便利店的商品種類和價格要求上一般不會太苛刻。

2.2 便利店商品組合及價格定位

在便利店商品設置上應該配備與旅行相關的商品，而不必像市區內加油站便利店的品種那樣齊全，應該根據大車司機、長途旅行的顧客需求，主要以方便食品和小百貨為主，如方便面、香腸、面包等各類小食品，以及香煙、飲料、毛巾、香皂、洗滌衛生等普通日用消費品。由于這部分顧客具有加油、應急、順路、補充購買、稍作休息，并滿足必要的生理需要特點，他們沒有購買商品的其他渠道可供選擇，因此，便利店商品制訂的價格應適當高點，以保證一定的利潤空間。

3.農村加油站便利店

3.1市場細分及消費特點

鄉鎮、農村加油站目標顧客主要是農用車輛，包括農用三輪車，拖拉機，往返縣城、鄉鎮的班線汽車的司機及收割機，農民自家農用機具的擁有者等。農村市場日用商品相對不是很豐富，而且購買到假冒偽劣商品的幾率較大，特別是假煙假酒相對更多。因此，可以充分利用兩大集團品牌知名度，在加油站便利店售賣一些日用商品，特別是要重點售賣煙酒類商品，吸引消費者來到便利店消費。但由于這類顧客的收入水平普遍比較低，消費能力不太強，因此對便利店商品價格敏感度較高。

3.2 便利店商品組合及價格定位

由于目前農村經濟發展不均衡，大部分地區的農村加油站便利店的營業收入還不高。對于農村加油站便利店，可針對農村消

費者收入普遍不高、消費能力不強、對商品價格敏感度較高，以及農村商品市場不規范、假冒偽劣商品較多的特點，重點售賣煙酒類的保真商品，吸引消費者來到加油站便利店消費。應充分考慮農民的消費水平，日用消費品的價格不宜過高。同時，為了滿足農村消費者日常生產的需要，可以利用兩大集團的品牌信譽以及網絡優勢，提供質量保證、價格實惠的農資產品，如煤油、農藥、種子、化肥等農資產品。

4.結語

便利店業務屬于社會商品零售業，處于完全市場競爭的環境。中石化、中石油兩大集團長期專注于油品業務，涉足便利店業務時間還不長，俗話說“隔行如隔山”，在便利店日常運營中，物流配送、品類管理、營銷服務等很多環節相對比較薄弱，有待于進一步學習、研究和提高。本文旨在拋磚引玉，希望更多感興趣的人士加入到研究加油站便利店業務中來，通過反復的理論和實踐，促進加油站便利店業務持續科學健康發展。