第一篇：加油站便利店有哪些陳列小技巧？

加油站便利店有哪些陳列小技巧？

作為加油站內的基本配備，加油站便利店不僅為車主提供了便利，還為加油站帶來了更多額外的收益。但其實并不是每一家加油站便利店都能賺錢，想要成功經營還免不了在便利店布局和便利店貨架陳列設計上多下功夫。

接下來就讓時尚貨架給大家講講，加油站便利店應該怎么陳列，如果你還不會，趕緊學起來！

加油站便利店商品分類

想要做好加油站便利店陳列的工作，首先要學會給商品分類。根據使用性質和銷售性質的不同，加油站便利店商品可以分為4類，即目標性商品、常規性商品、偶然性商品和便利性商品。

目標性商品——是首選的品類，可以有效鎖定目標群體，而且有助于銷售額增長。

常規性商品——提供穩定有競爭力的價值，是銷售額增長和提升利潤的關鍵所在。

偶然性商品——符合當下銷售環境的節日及季節性商品，有利于在短期內提升銷量。

便利性商品——作為輔助商品出現，增強顧客的體驗，加強顧客對便利店的好感。

不同類商品的不同陳列方式

不同類商品在陳列方式上也存在一定的差異，那么具體應該怎么陳列呢？加油站貨架供應商——時尚貨架給你整理了以下4點：

1、目標性商品單品占比在5%-10%左右，在便利店貨架空間分配上屬于重點資源，應該優先陳列在加油站貨架的最佳位置，讓商品能獲得更充分的展示。

2、常規性商品單品占到門店50%-70%，是顧客日常需要購買的商品，最好是陳列在客流量比較大的位置，更容易引起顧客的注意。

3、偶然性商品單品占到10%-15%，可以陳列在便利店收銀臺附近，讓顧客能很快注意到，并且產生沖動性消費的行為。

4、便利性商品單品占到5%-15%，應該采取平價策略來銷售，為便利店利潤的增長提供機會，加強便利店一站式購齊的形象。

加油站便利店商品種類繁多，面對不同類型的商品時，只有利用差異化的陳列方式，才

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能達到銷量提升的最終目的。以上就是時尚貨架給大家介紹的加油站便利店陳列的相關問題，希望能對你的經營提供幫助。

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第二篇：加油站便利店如何做陳列？這幾個技巧分享給大家!

在小區里開便利店有什么經營技巧？這4點很重要

說起開便利店，不管是開在小區里，還是商業街，都是不錯的選擇。因為便利店為人們的生活提供了很多方便，一直以來都深受大家的喜歡。

便利店雖是好的創業項目，卻不一定能賺到錢，因為很多人并不懂經營的技巧。不過大家也不用著急，就讓時尚貨架來給大家講講，在小區開便利店有哪些技巧。

1、選擇好店址尤為重要

不管是開什么便利店，在哪種商圈開便利店，選址都是永恒不變的最重要的問題。一個便利店究竟能不能開好，能不能賺錢，與選址的正確與否息息相關。

想在小區開便利店，事先也應該進行一番甄選，因為并不是所有小區都適合你去開店。最好先做一個簡單的市場調查，了解這個小區的人口基數、消費水平、年齡分布及競爭店鋪等情況，只有做好萬全的準備，選擇一個好的店址，才是成功經營的第一步。

2、做好便利店布局設計

便利店布局設計即是各區域商品的布局，好的布局設計能輔助提升商品的銷售額，反之則可能影響銷售。那么具體到底怎么做呢？

建議將高毛利商品擺在各組便利店貨架的端頭位置，因為這是便利店的黃金銷售點，顧客在這些地方駐足的時間最長，擺在這里銷量會更高。另外還要根據便利店的日常銷量合理安排商品布局，將賣不動的商品和暢銷商品穿插擺放，以吸引顧客的注意。

3、別忽視經營中的細節

細節更能反映出便利店的專業性，所以如果在細節方面都能做到位，更能收獲顧客的好感與信任，也容易將顧客發展成忠實的老顧客。

關于細節方面的問題，主要涉及便利店的干凈整潔程度、便利店貨架陳列的效果及便利店店員的服務態度等，除此之外，最好是多站在顧客的角度去考慮問題，做一些符合顧客購物行為的細節上的調整，并嚴格保證商品的品質。

4、增值服務能幫上大忙

現在的顧客都更注重享受生活的便利，尤其是網購的興起，更讓大家體會到了足不出戶的樂趣。所以便利店一定不能忘記增值服務的建設。

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便利店可以根據周邊居民的需求選擇提供相應的增值服務，比如收發快遞、公交卡充值、免費送貨上門等，這些增值服務不會浪費我們多少精力或財力，但是卻能幫助我們獲得更多顧客的信賴，從而增強便利店的品牌形象。

不管是做什么生意，想賺錢就一定要用心，便利店更是如此。一個用心經營、事事站在顧客角度去考慮問題的便利店，一定能獲得成功！

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第三篇：加油站便利店商品陳列的管理

加油站便利店商品陳列的管理

課程目錄

1.標準貨架商品陳列 2.端架商品陳列 3.柜臺商品陳列 4.混合陳列

5.冷藏冷凍商品陳列 6.商品陳列訣竅 7.商品ABC分類

8.加油站便利店運營過程中的注意事項

正文：

1.標準貨架商品陳列

（1）如何安排商品:

? 推廣品/廣告品:并非主力商品，而是為了引起顧客興趣的商品。

? 排列品:市場上大部分店都擺放的商品

? 利潤品:毛利高的商品。? 暢銷品:賣得好的商品。

（2）標準貨架的基本的陳列

（1）同類商品的陳列；

（2）前進式陳列原則。將商品擺在陳列架的最前端；

（3）不與隔壁的陳列面相混合，利用隔離板來隔離；（4）貨架各單品必須有價簽,特價POP要跟上；（5）注意不要損壞陳列商品；(6)商品縱陳列而非橫陳 列。

（3）標準貨架的商品分類

（1）以小分類，關聯性商品、相同包裝陳列。

（2）以銷售的好壞來排面管理。不是所有商品只有一個排面。（3）貨架的每一件單品均有價簽。

（4）每個不同的陳列面都以透明壓克力板隔開

何種商品才適合貨架陳列呢？

（例）日用品、飲料、糖果餅干、休閑等正常銷售商品。便利店布局的原則

① 空間分隔陳列

根據功能可將便利店內分為五個區域：目的區、零售區、沖動區、食品區、服務區。分區示意圖，如圖7-3-1。

圖7-3-1 便利店分區

② 目的性購買區域：提供生活必需品，如：米、面條、水、食用油、奶制品、酸奶。

③ 零售購買區域：提供常規的產品與服務，如：雜貨、飲料、汽車用品等。

④ 沖動購買區域：提供快速零食，如：糖果、口香糖、小食品、冰激凌等。

⑤ 食品區域：提供快捷食品，如：熱飲料、糕點、饅頭、包子、香腸和三明治等。

⑥ 服務區域：提供常規便利的產品與服務，如：電話卡、彩票、銀行提款機、收銀臺、煙、酒等。

3．端架和尾架陳列

產品放置在端架和尾架會增強對產品的宣傳，并有利于促進對沖動式購買。

將特價產品放在頭、尾架的顯眼位置以突出一種低價形象，吸引顧客購買。

將促銷的商品集中展示在促銷架上，可營造促銷氣氛，吸引購物者的注意力。

3．堆頭

堆頭陳列于貨架旁或寬闊的通道旁，不要影響顧客穿行。堆頭高度應保持1.0～1.2米之間，以不超過貨架高度為準，靠近落地玻璃窗位置堆頭高度不宜超過1.2米。

人流量研究指出：堆頭陳列經常引起擁擠，并妨礙自由的人流量。尤其是在高峰期可能會減少通道里產品的曝光與銷量。因此，如果使用

堆頭陳列必須考慮通道的寬度以及該堆頭對人流量的影響。

4．充分發揮店鋪宣傳品的作用：宣傳品是為了讓顧客知道，并能協助顧客尋找商品，制造氣氛，視覺溝通，了解促銷信息等。

宣傳品的制作與擺放：

公司制作的宣傳品：通常統一制作，分發到加油站，并有專門的擺放指引。

公司制作的宣傳品的擺放原則：便利店內的所有裝飾品都應整潔完好，懸掛于便利店內的宣傳品數量、品種不要過多，主題要明確。

2、端架商品陳列 基本陳列

（1）特價品陳列（廣告品、特選品）。（2）關聯性商品陳列。

（3）商品有促銷價時，實行端架的大量陳列。（4）分成主通道端架與次通道端架。（5）新推出的商品，以端架陳列。

（6）促銷商品如地方特產、換季拍賣、臨近過期商品特價處理的活動，以端架陳列會較有效果。

陳列安排

（1）端架陳列何種商品，由便利店主管來計劃、訂貨。（2）在陳列以前，確定價簽是否已做好。

（3）單價高易損的商品，在端架中央內放置高低箱子形成階梯型作為底襯。少量商品陳列也可以有豐富感覺。（4）室內外布置商品宣傳海報、吊旗等。（5）端架商品要注意即時補貨，保證商品的飽滿度。

3、柜臺商品陳列 基本陳列：

（1）注目率最大的商品。

（2）帶有種類多、豐富感的陳列氣氛。

（3）陳列的商品群（以沖動購買、容易忘記購買的商品或容易被偷小商品、高單價商品）。

（4）商品的中央，張貼價格標簽、宣傳海報、促銷價簽等。

陳列安排：

（1）宣傳海報、促銷價簽等要大、清晰。

（2）柜臺前面特別能接觸到許多眼睛所不能看到的缺點。對高價商品必須填寫便利店商品盤點班報表，準確地做好移交、補貨、商品整理、標示標簽等的管理。

（3）所有顧客都經過柜臺，此類商品賣得非常好，必須時常檢查賣掉的數量，做到即時補貨。

4、混合陳列

混合陳列的基本陳列：

（1）上半層掛鉤商品。（2）下半層棚板商品

陳列安排：

（1）先掛鉤安排2-3層（2）再層板安排2-3層（3）小件商品在上。（4）關聯性商品。

5、冷藏冷凍品德陳列： 冷藏商品:

●嚴格地實施溫度管理，溫度計放在容易看到的地方。●儲藏陳列的溫度是5℃~-8 ℃。

●以先入先出法原則，先進來的貨請排在靠最前方的上段。●商品盡早放陳列柜里。

●請不要放在陽光直射的地方。●櫥柜里經常保持清潔。

●結霜的露水請注意不要沾濕了商品。

●請勿超過冷氣涵蓋的高度范圍（門邊線）堆積商品。

●請不要沾到垃圾或灰塵。

冰品、冰棒、雪糕、水餃、湯圓、包子、饅頭 冷凍商品:

●冷凍食品若進貨到店里時，檢查是否保有低 溫，迅速送進冷凍陳列柜。●請實行先入先出法原則。

●請在冷凍陳列柜開始運轉5分鐘，柜內溫度安定 后，再做商品陳列→新設陳列柜時。

●嚴格地實施溫度管理，溫度計擺在容易看得見 的地方，儲藏陳列的溫度是－18℃以下。●請不要放在陽光直射的地方。●櫥柜里面時常保持清潔。

●請勿超過冷氣涵蓋的高度范圍（門的邊線）堆 積商品。

●保持適度空間讓冷氣流通。

6、商品陳列訣竅：

（1）、前進立體陳列法： 即商品往前靠攏的陳列法。

（2）、商品正面陳列法

主貨架（即通道貨架）陳列面和端架陳列面的商品應把所有商 品的正面（即品牌面）面向顧客。（3）、空隙管理；商品與層板高度空隙檢查 二三指原則：

a)為方便顧客取出商品，商品空隙不低于2個手指（約3.5公分）。b)為讓商品排面豐富、飽滿，商品空隙不要超過3個手指（約7公分）。（4）、商品分類整理

a)關聯性陳列與同類陳列； b)縱陳列不要橫陳列；

c)顧客眼中商品的角度，不會超過∠ 30°； d)包裝、容量相近商品，掛鉤商品與小商品個半

e)商品要站起來；

（5）、縱陳列 對ABC類商品的區別管理

A類：品種少、銷量大，保證不斷貨為原則 B類：允許偶爾缺貨，降低存貨量 C類：品種多，盡量少或不備貨

淘汰C類，保留B類，擴充A類

（6）其他的陳列原則：

? 便利店內的空位和靠近玻璃的位置，可考慮布置一些或影響力大的、或促銷的、或時令性強的商品堆位；

? 同類貨品盡量放在同一貨架或相鄰貨架上；有關聯的商品應盡量陳列在互相靠近的貨架上,例如汽水.餅干等；能夠刺激搭配購買； ? 整個貨架上的貨品應考慮顏色搭配的適當；

? 貨架上的所有貨品都不能超過有效期（國產商品距保質期到期應有超過包裝列明保質期的2/3以上時間，進口商品距離保質期1/2以上時間）、包裝完整和整潔、未變質；

? 應保證每一個貨架上都有充足的貨品;如屬剩余貨品或暫時未到貨的,也要擺放在貨架外延并盡量令其顯得充足；

? 每一種商品在貨架上都應有完整、清晰、正確的標簽，上面應標明貨品名稱、編號、規格、產地和價格；每一件商品上都應有清晰的價格標簽；

? 便利店內的所有裝飾品都應整潔完好；

? 便利店內的空位和靠近玻璃的位置，可考慮布置一些或影響力大的、或促銷的、或時令性強的商品堆位；

? 懸掛于便利店內的宣傳或裝飾品數量、品種都不要過多，主題要明

確；

? 從顧客的角度出發,考慮如果你是顧客是否會購買便利店的商品或享受便利店的服務；

? 暢銷的產品可以考慮有更多的陳列位置； ? 食品和非食品必須分開陳列；

? 將特價產品放在頭、尾架的顯眼位置以帶出一種低價形象，吸引顧客購買；

? 將促銷的貨品集中展示在促銷架上，可營造促銷氣氛，引導購物者的注意力；

? 堆頭陳列于貨架旁或寬闊的通道旁，不要影響顧客穿行購物；（備注：便利店的任何通道不可小于1.0米，主通道則應保持1.50米以上）? 堆頭的高度應保持1.0-1.2米之間，以不超過貨架高度為準，如果是靠近落地玻璃窗堆頭高度不能超過玻璃上貼示的標志線。

7、商品ABC分類

商品ABC分類

A類商品占銷售額累計比率80﹪以內 B類商品占銷售額累計比率80～95﹪ C類商品占銷售額累計比率95﹪以上 商品的ABC計算

步驟一：將各個商品的銷售額按高低順序排列 步驟二：將銷售額的構成比例計算出來

步驟三：將銷售額的構成比例的累積計算出來 練習：劃分ABC ABC計算模板

8、加油站便利店運營過程中的注意事項

各門店在運營過程中，還必須注意以下幾點：

1.以非油品業務運作手冊為基礎，結合實際，活學活用； 2.不要盲目追求商品的多而全，要真正抓住顧客的需求；

3.因地制宜，各門店要做到放棄“等、靠、要”的傳統管理觀念，努力創設具有自己特色的服務項目（洗車、噴灑清潔劑、上蠟拋光、更換潤滑油（脂）、充氣換胎、發動機維修等汽車美容維修服務；開展通信、互聯網、彩票銷售、空車配貨、農資產品銷售等非油業務），以特色吸引顧客群。

謝謝！

第四篇：加油站便利店的營銷技巧

加油站便利店的營銷技巧

一，我國加油站便利店面臨的營銷環境

1、光明的前景

隨著汽車時代的來臨，傳統意義的加油站單一的加油服務已難以滿足廣大有車一族的多樣化需求，在加油的同時提供購物、就餐、修車、休閑、娛樂等多功能、綜合性、一體化的服務越來越成為人們的迫切愿望。同時，油品零售業務利潤率下滑，越來越多的石油公司已經意識到，非油品業務的收入已成為加油站利潤不可或缺的重要支撐。

在歐美發達國家，以便利店為代表的非油品業務經營早已司空見慣。美國95%的加油站都有便利店，“加油站”這個名稱已經被“汽車服務區”替代，司機來到這里，可以為汽車加油，可以做汽車保養美容，可以買香煙、剃須刀、睡衣等各種商品，也可以喝咖啡、吃快餐、發郵件、交電話費、買彩票。“能在其他地方做的事情，在加油站都能做”，國外加油站便利店的利潤，占加油站總利潤的比例高達20%至40%左右。

國內加油站便利店市場，早已引起了國際石油巨頭的關注，成了當前成品油市場競爭的新寵。中國石化作為國有特大型石油石化企業集團，也是我國目前唯一一家年成品油銷售量過億噸的上、中、下游一體化能源化工公司，憑借國內最大加油站網絡，始終致力創造環境優美、功能完善、安全、環保、節能的加油站，并以滿足消費者需求為己任，在加油站大力開展非油品業務，目前，全系統3萬多座加油站已相繼在開展便利店業務、汽服、快餐、廣告業務以及彩票銷售、水電費、通信費代收等業務，盡全力打造加油站綜合性、一站式、多功能服務平臺。

2、不樂觀的現狀

但諸多的國內加油站便利店盈利狀況不盡如人意。中國加油站網的分析師張學軍認為，中石化啟動非油品業務是今后國內加油站發展的大趨勢，但短期內，不會對中石化的營業效益帶來大的提升。

3、復雜的市場環境

在中國，加油站非油品業務面臨更為復雜的市場環境。

法律制度問題。德國等歐洲國家，由于法律對普通商店的營業時間有限制，每天最晚營業時間不能超過晚8點，周日不可營業，而加油站便利店卻不受限制，可以24小時營業，因此得到了迅速發展。而東亞國家由于零售業比較發達，無此限制，加上人口密度大，去加油站便利店途中大量的零售形態分化了開車族的需求，發展便利店業務更加艱難。

消費習慣問題。我國老百姓的生活消費習慣與外國人有著根本的不同，更多的居民是通過自行車與公共交通出行購物。在市區，各種商場超市更是鱗次櫛比，人們只要購物，首選到這些地方而非加油站便利店。基于汽車一族的很多需求，還都沒有產生。同時，跑長途的汽車以卡車和貨車為主，這些司機消費能力弱，基本沒有在加油站消費、休閑的時間和習慣。另外，人們還擔心有些食品的周轉時間很長，新鮮程度不夠等等。

收入水平還較低。根據國際先例，便利店業態本身需要人均GDP達到3000美元以后才能快速發展，相比美國的收入水平，除了北京、上海、廣州的人均GDP才剛剛跨過這條線沒多久，其他廣大城市和地區離這一水平還有很長的路要走，因而目前整體便利店業態發展還在起步階段。

國內加油站管理體制不利于便利店購物。國外加油站管理方式有助于司機加油同時進行購物。比如，美國的加油站大部分都是自助加油，司機加完油后一定要到加油站內便利店柜臺付錢或刷卡。這就決定了國外加油站便利店的入店率這一指標很高，國內則有很多工人在外面守候著收錢，從而導致這些加油站便利店的入店率很低甚至為零。

市區加油站不利于長期停放車輛。國內加油站尤其是市區內加油站加油車輛較多，等候加油車輛排成長龍，進站車輛駐留時間短。加油站占地面積小，又沒有方便的地方去停車，如果不是特別需要的東西，司機都不愿匆匆購買。

多數便利店服務功能簡單。市區商店、超市、大賣場密度較高，而多數加油站便利店僅具備一些簡單服務功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買賣。

然而，沒有不賺錢的市場，只有賺不到錢的銷售。了解一些營銷理論、掌握一些營銷技巧，經營便利店也會有光明的前景

二、基本營銷理論

1、市場

從營銷學角度理解：市場=購買者﹢購買力﹢購買動力

2、目標消費者和顧客需求 分析加油站便利店的市場，把目標消費者定為那些到加油站享受服務、需要應急用品的人，以及附近的居民。便利店的客流有“三多三少”，即男車主多，女車主少；夏天多，冬天少；私車多，公家車少。男車主比女車主有更多的香煙需求，冬天許多車主不愿下車，而私家車的車主有更多時間可以自己支配，私家車主們的身上會產生更多的“滯時效應”。

加油站便利店不是銷售能夠購進的商品，而是購進能夠銷售的商品。顧客想要購買的就是能夠銷售的。因此，要調查了解這些目標消費者的需求。這就派生出了在加油站店鋪里最適合的三類商品：一類是用于汽車的有關應急商品，例如潤滑油、剎車燈、急用配件、汽車香水等等；二類是日常生活用品，例如飲料、香煙、食品、日用品等；第三類是服務項目，例如代交水、電、媒氣等公用事業費，話費充值、自動取款、書報雜志零售等等。

同時，可挖掘目標消費者的潛在需求。

3、消費者購買行為模式 刺激-----------反應模式

購買過程：注意-------興趣------決策--------購買

三、加油站便利店商品推銷技巧

經過研究，客戶在消費時遇到我們員工的微笑后馬上會進入三秒鐘的“半睡眠狀態”，如果這時候員工邊微笑邊詢問“您要換潤滑油嗎？”或者是“您要些飲料嗎？”，幾乎有30%的客戶會同意。但是，客戶從半睡眠狀態蘇醒過來會有一種不愉快的感覺，所以推薦銷售只能以一次為最佳，最多不能超過兩次！這是說在進行推薦銷售時，不要喋喋不休地推薦這推薦那，兩次為限。因此，在不損害客戶感情的情況下進行推薦銷售，需要相當的接待客戶技術和技巧，有禮貌、明快的接待客戶態度和相當的觀察力是推薦銷售的要領。

（一）掌握一定的商品知識，保障服務暢通。

面對不同的消費群體，不同的商品門類，在推銷時，我們只要懂得學習在先，懂得舉一反三，在商品推銷方面就會有備無患。尤其對于剛上架的新品，便利店員要通過講解讓顧客獲取信息，進而提高顧客的購買機率。

新品的商品價值，加上便利店員不失時機、靈活、簡捷、自然、流利地介紹，多數可提升顧客的認可度。作為便利店員要完成這項工作需要下一番功夫。比如：學習商品（產品）說明書，閱讀、辨別、理解商品標識，上網搜索商品相關信息，掌握顧客消費心理等。

例如潤滑油和汽車各類保護劑的推銷——便利店員需要充分認識和掌握產品功能、作用、適用車型、機油粘度對發動機的影響、粘度等級的選擇、更換原則、如何鑒別等方方面面的知識。這樣在面對不同消費客戶的時候，才能介紹推薦適合其的潤滑油產品，同時配合汽車各類保護劑的推介，真正使保護他愛車的行動趨于完美。

（二）多用溫馨提示和問候語，暖了顧客心、引來回頭客

溫馨的提示和問候讓顧客心里感到很溫暖，有需要或潛在需要時也樂于在店內購物。加油站應在“來有迎聲，送有去聲”等最基本的問候語基礎上，增加諸如“今天風（或）雨較大，請您注意安全”、“請您再仔細檢查一下隨身物品”、“油箱蓋子已幫您擰緊，請放心駕駛”等溫馨提示語。

客車司機經常隔天來加油，但什么都不買，加油站員工應依然對他們很熱情，這讓司機心中感到很溫暖，他們將來或許會成為便利店消費的“優質客戶”。多一句溫馨的話語，就等于又多了一位朋友和回頭客。

（三）觀察顧客動作表情，尋找接近顧客最佳時機

女性顧客腳步慢，不喜歡在被他人打攪的情況下購物，但會突然需要幫助，并且馬上需要，一旦錯過這個時機，就失去銷售機會。

而男士腳步快，不喜歡詢問商品的擺放位置，且不關注他們無意購買的物品，一旦他找不到要買的商品時，可能會徘徊，然后就離開便利店，絲毫不求助他人；在急需時也可能直接喊導購：幫我拿??

當顧客看著某件商品時-------他對本商品有興趣

當顧客仔細打量某件商品時------顧客對產品有需求，有備而來

當顧客翻找標簽和價格時-------已產生興趣，相知道商品的品牌和價格 當顧客看著商品又抬起頭時-----他在尋找導購的幫助

當顧客與導購的眼神相碰撞時-----自然地招呼顧客，詢問是否需要幫助

（四）推銷便利店商品 “三講究” 講究“時間”技巧

不同的時間，推薦不同的商品，會有不同的效果。清早，大多顧客趕時間上班，心情急躁。在這個時間段，推薦食品的成功率比較高。比如我們可以關心地問問顧客，“您吃早餐了么？我們便利店有餅干、碗面等小吃，歡迎品嘗！”傍晚顧客下班以后，一般心情比較放松，這時介紹5分鐘甚至更長時間，顧客也會欣然接受。這個時間段可以推薦潤滑油等大件商品或家庭日用品為主。可以這樣說介紹，“師傅，我們便利店提供各種品牌日用品，醬油、陳醋、調料等，您不用再跑到超市購買，既省時又省油。”

講究“語言”技巧

在推薦商品過程中，腦子反應要快，遇見生疏或外地顧客，一定要講普通話，用語要規范、要客氣，要把我們適合消費的服務項目推薦給顧客，如擦車、熱水、擦皮鞋等，然后順勢推薦便利店商品，說話要親切、自然；遇見當地顧客，如果不認識或叫不上名字，可以先聽聽顧客說話的口音，如何對方說一口地道的地方話，我們可以用家鄉話與其溝通，（但不要輕易稱呼顧客為師傅）這樣既容易拉近與顧客的距離，推薦的商品也更易被顧客接受；當我們熟悉的老顧客來加油時，我們不必要說一些特別外道的話，如“師傅，歡迎光臨”或者“您看您需要點什么？”應該將此類顧客看作是老朋友，說話“隨便”一點，如“王師傅，您來了，最近挺忙的吧？”、“便利店新進了幾款飲料，您嘗嘗不？你家孩子準愛喝??”這樣顧客會覺得比較親切，反而增進感情。

講究“人”的藝術 推薦商品要看“人”。所謂“看人”，不是以貌取人，而是要針對不同的人推薦不同種類的商品。如針對開高檔車的顧客，要推薦一些質量好、品牌響的商品，尤其是車用飾品或者新上架的新品，他們會更感興趣。一款西藏5100礦泉水，300ml的定價為7.8元，一般顧客是不會買的，但是我們向這些高端顧客介紹水的營養價值后，70%的顧客都會買一瓶嘗“鮮”。而對普通百姓來說，物美價廉的商品最受青睞，比如腐乳、辣醬、餅干、衛生用品等，如果附帶一些小飾品、小贈品，回頭率和購買率將會更高。

（五）巧妙推薦便利店商品

加油站便利店提升銷售量離不開員工的積極推銷。如何推銷才能提高便利店的銷售量？下面介紹幾種常用方法。

1、超值提議法。是指顧客在付款時通過員工建議、暗示購買比他原來所選擇的規格大的商品。

在有促銷活動時，2瓶裝的“寶礦力水特”售價是7元，4瓶裝是10元，在這種情況下，當顧客手持2瓶“寶礦力水特”準備付款時，你會怎么說呢？很簡單——“您只需再加3元，就可以多獲得2瓶‘寶礦力水特’。”通過這樣給顧客提建議來提高交易金額，如果顧客接受了這個提議，不僅提高了營業額，同時也幫助顧客用最實惠的價格購買了所需的商品，從而贏得他們的信任。

2、搭配提議法。是指員工通過觀察顧客已購買的商品，建議、暗示或直接推薦顧客購買與之相關的商品的銷售行動。通常搭配的商品是顧客會一起購買或者一起使用的。

假設有一位顧客進入便利店購買方便面，哪些商品與方便面有關呢？火腿腸、鹵蛋、榨菜等，這些都是推銷方案的一種，可以建議顧客依據個人口味購買其中自己喜歡的搭配商品。

同超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的。例如，當顧客拿著一個面包走近你的柜臺時，你應熱情地問一聲：“您要再買些牛奶嗎？”使用這些促銷技巧，毫無疑問會增加商品銷售量。

3、替代提議法。是通過建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品，來代替顧客想買而便利店里沒有的商品。

當一位顧客進入便利店里想買店里沒有的某種品牌的牛奶時，你可以說：“對不起，我們暫時沒有賣這種牌子,但XX牌子也不錯，許多顧客都反映挺好，您要不要試一試呢？”

4、建議提議法。是指員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動。有顧客到便利店交油款，收銀員可以問他：“先生，需要買些其他東西嗎？”有一位顧客到便利店，收銀員發現他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問他：“您是否需要買包煙呢？”若顧客還未加完油，在等待交款，可建議：“在店里隨便看看，有很多新品呢！”可以建議顧客選購特定商品，如新產品、促銷品及一些節日禮品，或選購季節性商品，如夏天的清涼飲料、冰淇淋，秋天的潤膚露，冬天的熱飲、巧克力等。

四、加油站便利店商品選擇與配置

1、便利店營業標識要清晰簡明，便于識別；出入口方向要寬敞無阻擋，方便進出；營業場所周圍要經常打掃清理，保持干凈整潔。

如：入口上方樹立“易捷” 標識，或者在門口樹立燈箱顯示“易捷”標識。

2、便利店商品的選擇應盡力避免“韓信點兵，多多益善”，要悉心研究，選擇暢銷的、性價比高的產品上架，讓顧客感到貨架豐滿、商品豐富。

在中心城市中心區，便利店面對的顧客群是有錢沒時間消費的、約30%的白領、的士司機等消費者。在高速公路、省國道或城鄉結合部，它可能要考慮貨運司機的需求，增加土特產或者中低價商品。在鄉村的加油站便利店可能銷售農民需要的化肥、農機配件等。

便利店商品的配置要相對科學、合理。按照80-20原則，把經營的重點放在占便利店銷售收入80%的20%高利潤、高銷售額的主營商品上。便利店中同一種商品的品牌不必太多，某品類商品集中在有限的2至3種規格上，通過增加單位商品的銷量保證利潤的實現，這既節約了陳列空間，又可以較大規模地集中訂貨，從而降低進貨成本。

3、貨架陳列及店面設計

1）店面設計應色彩鮮明，氣氛溫馨，可多張貼、懸掛廣告宣傳畫。

2）店面設計應商品區隔分明、置物柜高低合適、商品視覺注目效果良好、價格明晰。

便利店中的商品主要分為休閑食品、冷藏飲料、汽服用品、日用品和熟食5大類，品類招牌應用漢、英兩種文字，色彩鮮明易辨別 貨架不宜超過兩米，不宜橫隊排列，應進門后看見一列列貨架，商品視覺注目效果良好，同時感覺空間寬敞。也可使用一些特別造型貨架。

價格標簽應醒目明晰，可借鑒大潤發經驗。如：箭頭、黃色標簽、超值、大拇指等。3）貨架商品擺放應能激發顧客的購買欲望 端頭貨架是賣場中顧客接觸頻率最高的地方，這里應配置促銷商品、新產品及高利潤商品。最后端貨架可以陳列潤滑油、水、飲料等顧客有強烈的目的性購買的商品。通過調研發現：在通向水和飲料擺放區的通道兩邊放了可以配合飲料一起吃的食品，當顧客通過時能激發他們的購買欲望，這就是所謂的沖動性購買。當顧客在最后排這里選擇完飲料之后，無論從哪個方向去款臺付款，中途都會經過其他貨架，很可能還會買一些別的東西。

通道貨架的商品陳列，要重視商品系列的互補性，實行配套陳列，特別是不同貨架通道的轉換和食品區通道與百貨區通道的轉換，要注意商品的延續性。

中上層貨架，擺放高利潤商品。一般來說，貨架上黃金段位（高度在1.2米-1.6米區域）的貨物銷售狀況比較好。放在中上層的，大多是包裝精美、容易刺激消費者購買欲、利潤較高的商品。底層貨架一般擺放的是利潤較低的日雜類商品，如價錢較低的礦泉水、方便食品、食用油等。

根據時令需要，注意堆頭陳列。在一般的大型超市，兩排貨架中間或者過道中間常會擺放大堆的商品，這就是堆頭。在超市經營中，擺放堆頭一般是對即將過期、滯銷或新推出產品的一種促銷方式，它能夠以相對低廉的價格吸引消費者的目光。而在加油站，擺放堆頭的作用卻與超市不太相同。可以擺放以特色產品為主的小型堆頭，以吸引顧客，并且一定要根據季節變化、節假日等因素，變化堆頭的種類。

4）收銀臺背柜及附近陳列酒類、香煙、電池、口香糖等隨意性較強的休閑類商品，即使不在顧客的采購計劃中，也可使顧客在等候收銀時隨手購買，從而增加便利店的銷售額。

5）利用“寸土寸金”的加油島。

加油站可把飲料展示臺、潤滑油樣品展示柜和燃油添加劑宣傳臺擺在加油島的空余區。也可在此贈送小禮品，爭取忠實顧客。

如果是夏季，氣溫比較高，顧客習慣在后備箱裝上整件的飲料，以備出行時候飲用。加油站針對高端消費群體實施“后備箱計劃”，重點銷售整件商品，取得良好成效。加油員在顧客加油間隙，都可向顧客禮貌提示“請問您需要在汽車后備箱準備飲料嗎？”、“請問您汽車后備箱飲料還足夠嗎？”，提醒顧客及時給車上備上飲料。

第五篇：加油站便利店經營技巧講座

中國石化各縣公司經理、加油站站長培訓

加油站便利店經營技巧講座

經濟學副教授 劉法立

一、競爭形勢迫在眉睫

著國內成品油零售市場的開放，國外競爭對手加速進入，國內競爭將日趨激烈，成品油經營的風險和難度都將日益增加。在這樣的背景下，國內石油公司應當未雨綢繆，學習和借鑒國外加油站行業的發展經驗，大力發展加油站非油品業務，積極拓展加油站的利潤空間。

從歐、美等發達國家看，在過去10年中，由于市場競爭激烈，成品油銷售利潤持續下滑，加油站數量大幅減少，加油站經營范圍卻不斷拓展。以美國為例，從1994—2004年，其成品油消費量雖然每年遞增約2％左右，但加油站數量卻減少了3．56萬座。非油品業務經營已成為加油站利潤的主要來源，利潤貢獻率超過50％。

在歐、美等發達國家，加油站的競爭和非油品經營基本上經歷了以下幾個階段，起初，面對激烈的價格競爭，加油站通過加水、充氣、洗車、車輛維修等以圍繞車輛為主的服務項目來吸引顧客，增加盈利。此后，由于汽車的快速普及，人們生活觀念隨之發生改變，加油站開始引入便利店、電話、彩票、提款機、快餐等以圍繞社區服務的多種經營業務。近幾年，競爭又進入了一個由百貨零售巨頭和成品油生產企業攜手經營加油站的新時期，加油站的油品仍然由石油公司供應，便利店經營的商品由百貨批發商負責提供，加上汽車服務、快餐、住宿等綜合服務項目；各加油站逐步形成了以加油吸引顧客，以其他商品經營和服務迎合目標顧客并獲取利潤的經營特點。

市場營銷理論發展：4P是指產品product,價格price,地點place,促銷promotion;4C是指消費者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication;4R是與顧客建立關聯Relevance，反應React，關系Relation，回報Return；4S是指滿意satisfaction,服務service,速度speed和誠意sincerity；

二、便利店在加油站經營中的地位及作用

據有關數據顯示，加油站發展呈現三大趨勢：加油站數量減少、平均毛利下降、便利店業務增加。其中，前兩大發展趨勢是導致便利店業務增加的必然結果。仔細分析不難發現，加油站數量的減少是成品油市場優勝劣汰的必然結果，是市場經濟激烈競爭的必然結果；只有適當讓利于顧客，提高服務水平才可以使加油站立于不敗之地，因此帶有便利店的加油站便在市場激烈的競爭中勝出，單純型加油站越來越不能適應市場的發展便被淘汰出局。

那么，便利店究竟在加油站扮演著怎樣的角色呢？大家知道，油品在加油站誕生之前只是便利店的一種商品，為什么加油站經歷了簡易加油站、獨立加油站、社區加油站三個階段后又回到了便利店型加油站呢？在美國，大約有20％的加油站僅銷售油品，超過80％的加油站同時經營便利店，銷售商品；據分析得知，在利潤構成中油品利潤貢獻僅為43％，相對其它商品為67％！可見，便利店型加油站不僅是國內加油站的發展趨勢，更是世界成品油市場發展的必然趨勢。

加油站的便利店按使用類型可以分為潤滑油便利店、日用小百貨便利店、機配件修理便利店、餐飲、娛樂等幾種，在大型加油站中也出現了綜合型便利店；

便利店按照商品種類也可以分為單純型和綜合型兩種，按照規模可以分為大、中、小型便利店。現代化的便利店在加油站中扮演著以下四種角色：

便利店是加油站服務的一項補充，如潤滑油便利店、機配件修理便利店。大家知道，加油站的服務對象主要是來往機動車輛，潤滑油服務、機配件修理是加油服務的延續，也是一項最基本的補充。目前，中國石油的昆侖牌潤滑油還沒有得到廣大司機師傅的廣泛認可，因此，潤滑油便利店一方面加強管理，保持便利店的清潔，努力提高服務水平，另一方面要注重對潤滑油的宣傳工作，便利店可以用潤滑油宣傳彩頁來裝飾。機配件修理便利店服務的內容包括汽車美容、車輛修理等項目，也是提高進站率的一種有效手段，是增加加油站營業收入的一種有效方式，更是一種促銷的手段。

便利店是司機臨時休息的理想場所。對于聰明的加油站業主，便利店不僅是提高進站率、促銷油品的重要手段，更是吸引更多車輛在加油站停留并消費其它商品，增加加油站額外利潤的有效方式，因此，這樣的便利店多數是商品齊全，服務周到，娛樂、餐飲項目一起上，簡直就是一個小型的休閑中心。

提高加油站競爭力的有效措施。隨著前幾年加油站無序的亂建、重建，造成了加油站數量超出了零售市場的需求，競爭激烈，于是依靠加油站謀取暴利的時代便結束了，于是出現了為了打敗對手不惜攙和劣質油品等，以達到降低成本，結果在市場經濟規律面前便很快地被淘汰出局。如今，單純的加油站在激烈的市場競爭已經沒有是立足之地，于是作為提高服務手段、增加銷售收入和增加競爭力的便利店便迎運而生。實踐證明，便利店是好多加油站在激烈的競爭中立于不敗之地，并在經營中充分盈利。

便利店也是降低加油站投資風險的有效途徑。目前，中國成品油零售市場即將放開，中石油和中石化兩大集團均在盡可能多的占領零售市場，以便在以后的競爭中處于不敗之地，于是網絡建設就成為了兩大集團占領市場的最重要手段。一定程度上為加油站業主創造了可乘之機，哄抬物價、滿天要價已經是加油站開發中普遍的現象。合理地開發便利店不僅可以招攬顧客，提高加油站的平均日銷量，而且可以單獨地為加油站創造客觀的收益。大家知道，加油站一般情況下是24小時營業，因此餐廳、日用百貨、機配件維修等類型的便利店為夜間行車的司機贏得了便利，也為加油站創造了一定的收入，在一定程度上降低了投資風險。在國際大型石油集團的零售經營中，加油站便利店業務非常發達，加油站便利店的商品價格比普通超市中的要高出10％－15％，而創造的利潤占加油站總利潤的15％-40％，甚至出現了為上便利店購物而捎帶著加油的現象。

當然，中國成品油零售市場中的便利店多數處在加油站經營的促銷手段的地位，甚至僅僅是為了加油獎品設臵的，一方面受中國的大環境的影響，另一方面是中國加油站站長的經營理念和經營方式起到了決定性作用。目前，加油站便利店在中國加油站發展史上還是一種事物，還不完善、不成熟，需要經過一段時間的發展和完善；人們對加油站便利店還沒有一個較好的認識，在思想上、生活習慣上不能把加油站便利店同一般超市同等對待，即使有私車的人也還習慣乘坐公共汽車出行購物。現在，加油站管理上，絕大多數的站長把精力集中在加油站油品的經營上，把便利店僅僅作為油品銷售的促銷手段，甚至僅在便利店里擺上幾壺潤滑油、幾副手套，而不能在便利店經營上下功夫。其實，根據不同路段的客戶情況合理開發便利店也是為加油站創造效益的最有效手段，比如對于處在屬于長途奔波的車輛加油的站點，可以為司機及長途客車的乘客們準備一頓熱氣騰騰 2 的飯菜，一方面可以提高進站率，增加加油站油品銷量，另一方面解決旅客的饑餓之苦，緩解精神困乏，加強對加油站的宣傳作用。

隨著成品油零售市場的放開，加油站毛利的下降，便利店在加油站經營中所處的地位將會越來越高，這不僅是加油站發展史的要求，不僅是私有車輛增加的要求，更是人們經營理念、消費觀點的轉變的必然要求，更是加油站逐漸進入平常人的日常生活的必然要求。

三、反面案例：南京部分加油站便利店虧本經營

盡管供應充足，24小時營業，但因司機還未形成消費習慣—— ?我經常來這加油，但在加油站便利店購物并不多。?在中石化南京虹橋加油站，廣本雅閣車主顧先生如是說，雖然現在大部分加油站均設有便利店，但由于車內常備各種飲料和用品，只有加油時臨時需要買東西才會到便利店。我了解到，中石油、中石化在大部分加油站設立了便利店，多為24小時營業，以銷售速食品和必需用品為主，但當下零售超市遍布南京大街小巷，導致部分便利店仍處于虧本經營狀態。

中石化虹橋加油站的便利店發現，與南京的連鎖便利店一樣，飲料、食品、香煙、食用油、酒等商品整齊地陳列在貨架上，而冷飲、快餐面、日常用品也是一應俱全，價格與蘇果等便利店差不多，24小時營業，售貨員都統一著裝。另外，加油站出口處還擺放了幾十箱礦泉水，以10元/箱（12瓶）的優惠價格促銷，吸引了幾位前來加油的車主。

?來我們店買東西的多是跑長途的駕駛員，買得最多的是飲料。?太平門加油站便利店的工作人員稱，前來購物的多是顧客應急性消費，臨時買一瓶礦泉水和香煙的居多。家住太平花園的劉女士稱，雖然知道加油站也增設了便利店，但南京的超市分布很廣，小區樓下就有超市，她不會專程前往加油站便利店購物。而大件出租車公司的馬師傅則表示，在超市購物停車不方便，有時還要排隊結賬，加油站的便利店購物更便捷。

中石化南京分公司的張姓負責人稱，隨著南京私家車的增多，車主的消費需求越來越多樣化，開設便利店是為了完善加油站的增值服務，中石化在南京的80家加油站設立了便利店，以后還將在加油站內設立ATM取款機、自助充值機等多項設備，為車主提供方便。一位業內人士透露，目前南京大部分加油站的便利店并不贏利，通常市區繁華地段的加油站便利店約有2000多元/天營業額，中石化或中石油自主經營的便利店最大的成本是人員工資，而24小時營業的便利店，需2-3位售貨人員，按平均工資算，2000元/天的營業額利潤少于人員成本。?便利店的商品在價格和品種上并無優勢，而目前大部分消費者還沒有形成消費習慣。?業內人士稱，加油站便利店引進我國時間較晚，而在國外便利店收入占據了加油站利潤的半壁江山，因其加油站多以自助加油為主，甚至許多消費者已經習慣在便利店購物。但我國的便利店進店率并不高，這與消費水平、消費意識的差異有關。但發展非油品業務是未來加油站升級發展的趨勢，因此，加油站便利店只有通過拓寬經營范圍，以及引導市民消費理念才有望贏得市場。

四、加油站內便利店“營銷診斷”記

隨著經濟的發展，私家車的普及，加油站也隨之多了起來，加油站里的配套設施也多了起來。有不少的加油站搞起了?第二產業?——在站內開設了便利店。但由于種種原因，很多加油站的便利店經營情況不是很好。

接到張站長的求助電話后，筆者立即調取了某加油站1-4月份的卷煙銷售資料，并且利用幾天時間，對加油站所屬便利店的經營環境，經營情況，銷售模式

等情況做了一個前期的分析。客戶經營環境分析

加油站屬于某石化公司下屬的一個鄉鎮加油站，位于省道高作鎮境內，距離鎮區有3公里的距離，周圍有紅太陽建材城，八里鋼鐵園（蘇北最大的廢舊鋼鐵交易市場），車流人流量都很大，經營機會多。

經營業態：便利店設臵在加油站內部，主要經營一些卷煙，啤酒，飲料，休閑食品，紙巾，手套和車用潤滑油，以開架自選為主，在出口處用POS機統一結算，營業人員不固定，基本由加油站開票員兼任，便利店采用的是二十四小時經營。消費群體構成：便利店的輻射能力較弱，目前的消費群體多是一些路過就加油的司乘人員，占到了整個消費群體的95%以上。

競爭環境：加油站周圍有建材城和工業園，人流量大，但是競爭也比較激烈，周圍大大小小的食雜店，小超市有7家，而且因為加油站屬于?公營?性質，在商品定價上沒有優勢，他的競爭能力比不上附近食雜店和私人超市，競爭環境態勢嚴峻。

經營現狀分析卷煙銷售量一般，加油站2010年1-4月份的卷煙銷售量為225條，月均卷煙銷量只有56條，但是卷煙銷售檔次較高，以中高檔卷煙為主，1-4月份卷煙銷售金額為38933.5元，單條均價達到了173元/條。

加油站的卷煙銷售主要以地產卷煙為主，1-4月份共上柜銷售卷煙16個，銷售量為225條，其中中地產卷煙品牌數量為11個，卷煙銷售為196條占據了87%的市場份額而只有5個省外品牌卷煙銷售。

主要消費群體還是以過路加油的司機為主，車流量決定了便利店的銷售業績，根據銷售數據，加油站2月份的卷煙銷量只有35條，2月份是春節，過往的貨車車流量減少，便利店的銷售量也隨之下降。

卷煙和其他商品的訂購由站長負責，總公司統一結算，送貨都是直接配送到各個加油站。加油站的站長對便利店的運營負責，根據我和站長溝通情況來看，上級公司都會給其一定的任務壓力，但是他的壓力無法有效的傳遞到員工身上，便利店的營業員基本都是死工資，而沒有銷售提成，這樣營業員的動力就不足，而這個是上面的規定，站長也無法改變。

加油站在沒有開便利店的時候曾經實施過促銷活動，就是加油滿一定金額贈送早餐，好像是面包加牛奶，而如今加油站基本都是實施加油積分，結合便利店開展的促銷還沒有實施過。

加油站現在經營狀況只能用?慘淡?這樣一個詞來形容，觀念落后，對經營人員缺乏一定激勵措施，影響能力和輻射能力較差。

SWOT分析（即便利店所面臨的優勢，劣勢，機會 威脅這幾個方面的分析 優勢：經營地段較好，人流量和車流量都比較大。

進貨渠道正，明碼標價，從不售假，口碑較好。

劣勢：便利店銷售人員的服務態度一般，主動推介品牌能力比較弱，對地產卷煙品牌的依賴度較強。商品價格相比較一些民營的食雜店和便利店無價格優勢。

由于加油站是易燃易爆場所，所以一些卷煙的促銷活動，如品吸等，無法順利開展，加上固有的銷售思維定勢，造成便利店依賴地產卷煙，而骨干品牌培育能力和銷售能力較差。

人們的消費習慣，在潛意識中都把加油站當作單純的加油場所，而且中國的加油站都是由員工操作，從打開油箱，到加油，到付款找零，短短一二分鐘就解決問題，車主不需要下車，如果這時，便利店沒有一些醒目的POP，或者加油員

推介的話，這樣他可能就會忽視到加油站還有便利店的存在，也就沒有購物欲望。

便利店是由原先的收銀辦公室改造而來的，因此空間不大，貨架不好擺放。加上沒有專業人員的引導，便利店的陳列看起來就比較亂。

機會：加油站附近有八里鋼鐵園，紅太陽建材城，以及一些休閑娛樂場所，工人，商人，私營企業主，政府工作人員，可以說擁有各個檔次的卷煙消費群體，如果他們的購買能力全部釋放的話，對于增加便利店的銷售將大有裨益。

便利店采取的是二十四小時經營，在周邊的零售商戶中僅此一家，可以充分吸引周圍過夜生活，加夜班的消費群體光顧。

當地煙草公司為配合20+10品牌培育，引進不少強勢的新品牌卷煙，隨之而來的還有一系列的營銷支持，這對于便利店擺脫地產卷煙貨源不足的束縛是一個機遇。

威脅：便利店所在區域零售戶較多，食雜店，煙酒店，小超市均有，導致競爭激烈。

客戶發展方案制定與實施

通過溝通，讓加油站的管理人員了解煙草行業的品牌整合趨勢，以及公司目前的貨源投放辦法，讓客戶了解做好骨干品牌的培育工作是刻不容緩，提高客戶主動培育品牌的意識。

通過分析客戶消費群體的構成，和消費特征，有目的的幫助客戶篩選幾個適銷的骨干品牌督促其上柜銷售，以替代地產卷煙貨源不足而帶來的斷檔。

幫助目標客戶做好各種商品的陳列，做到整潔有序，清爽醒目，對于卷煙，建議客戶設臵專柜，以吸引消費者關注，對于重點培育的骨干品牌卷煙要突出展示，放于專柜的正中間，下面放臵煙草公司統一配臵的標價卡，以凸出正規性。

對于一些非易燃易爆的商品，如飲料，紙巾等可以防止在加油臺附近，即有效的利用了空間，增加了陳列面積，又方便消費者選取。

擴大影響力，如我們可以在加油站的進站口和站外設臵醒目標示，本站設有便利店，竭誠為您服務，以吸引司機乃至周圍的一些消費群體光顧。

全員營銷，讓加油員在給司機朋友加油的時候，給個?友情告知?-----?咱們加油站有便利店，如果司機朋友有什么需要的可以下車購買哦。?

開展一些靈活有效的促銷活動，一次性加油滿若干元（這個需要和站長商議），在便利店購物的，可以免費贈送如飲料，面巾紙等物品，當然，促銷品價格不可能過高，因為據站長介紹，油類業務的利潤也不是很高，而且需要報批。便利店促銷活動以?易捷便利，您生活中的新驚喜?為主題。為了解顧客對易捷便利店的認知情況及對便利店經營管理的意見與建議，零售管理中心設計了?易捷便利店?調查問卷，由顧客填寫，屆時將從中抽獎，對310位中獎顧客贈送50～200元不等的易捷便利店商品。

活動期間，凡在便利店購買長城小包裝潤滑油產品的顧客均可獲刮刮卡一張，并免費贏取中國石化易捷便利店精美商品；同時，在便利店消費的顧客，還有機會獲贈陽陽主播花心大碟。

與便利店營銷同期開展的還有?自助加油，處處有驚喜?營銷活動。活動期間，凡每日9：00后在中國石化上海石油分公司所屬自助加油站加油的前100位、單筆加油金額滿100元的顧客均可獲刮刮卡一張，免費贏取中國石化易捷便利店商品。

對便利店的銷售人員實施培訓，增強主動服務意識，培育品牌能力。實施?會員制?，將經常過路加油的司機朋友納入我們的會員體系，給予會

員購物一定的折扣，用價格和服務維系會員。

在措施制定以后，筆者加大了對該便利店的走訪頻率，在走訪時遇到問題，及時和營業員和站長進行溝通，以便讓客戶發展方案能夠順利實施。

通過營銷診斷，發現了自己在加油站便利店經營中所存在的問題，并根據建議及時進行了整改，并且在實施會員制，開展多樣化經營，尋找團購商機方面做起了文章，都收到了比較好的效果，卷煙銷售也比較火爆，現在日營業額已經突破1000元，加油便利店還被分公司評為上半年先進便利店。

五、銷售最主要的是應該注意什么? 愛迪生說過一句話：?世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感?；著名的推銷之神原一平也說過一句話：?銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧?；喬基拉德也說過：?銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣?。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而?靈感?、?技巧?、?運氣?也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 不知大家對這個公式認同嗎？ 那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：?一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才?。這句話講得很好，?勤能補拙?嗎!勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個?專業?的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。

我們去看病都喜歡找?專家門診?，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個?專業?的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是?銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿?。1．?銅頭?---經常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．?鐵嘴?---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。3．?橡皮肚子?---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。4．?飛毛腿?---不用說了，就是六勤里的?腿勤?。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給

忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。人常說：?當局者迷?，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前： 1．要做好訪前計劃。(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩定。2．前計劃的內容。(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。(3)預測可能提出的問題及處理辦法。(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中： 1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成?攻打對象?。2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的?FAB?法則。F---Fewture(產品的特征)

A---Advantage(產品的功效)B---Bentfit(產品的利益)在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后： 1．一定要做訪后分析。(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進措施。(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。(2)?天下只怕有心人?，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

六、便利店：不再靠天吃飯

沃爾瑪是世界上最大的連鎖零售商，其社區店的經營理念主要表現為：員工在工作中始終體現了?顧客第一，微笑服務?；在商品配臵時，處處體現了?天天平價，薄利多銷?的原則；沃爾瑪社區店良好地適應了?中國消費模式?。

根據對比,沃爾瑪社區店和加油站便利店主要存在以下幾個方面的共性： 一是服務對象具有特定性。沃爾瑪社區店針對的顧客主要是社區附近的居民和周邊顧客。加油站便利店主要服務對象是駕駛人及乘客。因此，兩者的服務對象面都較小。

二是規模相對較小。沃爾瑪社區店一般小于其他都市超市，加油站便利店也同樣規模較小。

三是銷售商品結構相對單一。沃爾瑪社區店銷售的主要商品是日用商品和家居用品。加油站便利店銷售量大的主要是旅途中常用的物品，二者在消費商品結構上有著相對單一性。

將沃爾瑪社區店火爆和豐厚的回報，與加油站便利店發展中遇到的一些特殊情況進行對比，筆者認為以下幾個方面的經驗值得我們研究和探討。

一是著力培養員工的微笑服務意識。在日益激烈的市場競爭中，我們要把微笑深深地印在顧客的腦海里，使顧客在長途奔波后，進入便利店就真正有賓至如歸的感覺，贏得顧客的信任。

二是商品品種和數量應從顧客的實際需要出發。便利店的商品擺放和上柜方式可以向沃爾瑪社區店學習，先找準便利店顧客到底需要什么，避免沒用的商品往貨架上放。適當調整便利店商品的品種和數量，是便利店經營者需要認真研究的一個重要課題。

三是薄利多銷，將作為便利店吸引車輛進站加油的手段。與國外發達國家不同，內地城市加油站便利店設立的目的主要是吸引車輛進站加油。因此，便利店內商品盡可能薄利多銷，不僅是吸引車輛進站加油的手段，也是為核心業務服務的重要手段。

2008年，上海銷售分公司振興加油站驚喜不斷。便利店日銷售收入從2000元起步，連續突破3000元、4000元、5000元三個關口，截至2008年10月份，最高日銷售量達到6800元。

在便利店開設之初，這樣的業績大家是想都不敢想的，加油站經理龐愛寧回想起這一連串的突破，也頗感意外。2008年4月6日，振興加油站便利店正式

開業，作為上海銷售分公司首個試點站，便利店商品只有200種，規模偏小，日銷量不足。

員工對便利店的發展也心存“偏見”。便利店開業之后，加油站開始改變過去室外收銀的方式，顧客必須到室內付款。由于便利店人手有限，出現過幾起惡意跑單的事件，油款損失不小。這時候，加油員著急了：“是不是我們為了搞好便利店，要放棄主營業務?”龐愛寧告訴記者，疑慮和焦躁是那個時候大家心情的真實寫照。

然而時至今日，這樣的疑慮早已煙消云散，取而代之的是員工高漲的熱情。在龐愛寧看來，便利店能有今天的發展勢頭，關鍵在于抓好兩個方面：一個是進貨，另一個是銷售。“便利店銷售無非就是在合適的地點，采用合適的方法，為合適的人群提供合適的商品與服務”。

便利店商品首先體現快捷、便利兩大特點。以飲料為例，多數車主把加油站當做理想購買場所，減少了在大型超市排隊收銀和尋找車位的麻煩。此外，振興加油站還購進了日用品，用以滿足周邊居民生活需要。

“其實，商品的選擇是一個細活，必須用心去做，顧客需要什么我們就購進什么。”龐愛寧說。他們根據加油站每天的銷售明細，篩選暢銷產品和滯銷產品，及時向分公司上報。有一次，一位車主來站里加油，龐愛寧不經意間發現一只寵物狗扒著車窗向外張望，她敏感地意識到便利店應該購進寵物糧食。

收銀員是銷售現場的主角，收銀員個人銷售能力與銷量直接關聯。龐愛寧鼓勵收銀員主動促銷，開始時收銀員羞于行動，到現在已經掌握了很多銷售技巧，便利店經營如魚得水。

收銀員席勝虎總結出一條經驗：對顧客多說多笑。為了穩定客戶，席勝虎也總結出自己的一套。他告訴記者：“每到過年過節，我都會給客戶準備一份禮物。如果遇到便利店搞促銷，我就事先在把消息通知他們，客戶對此很滿意，也習慣在我當班的時候進店消費。” 有了適銷對路的商品，穩定的客源和嫻熟的銷售技巧，便利店經營難題就迎刃而解。雖然接手管理便利店不到一年，龐愛寧卻感觸很深：“以前，便利店經營就像種莊稼，靠天吃飯。天氣好時，我們收成就好，天氣不好時，只能等著天上掉餡餅。現在有了市場，即便加油站停業改造，便利店銷量也沒受到很大影響。”說到這里，龐愛寧笑了起來，透出幾分得意，她希望這樣的發展勢頭能保持下去。

七、加油站便利店的消費主要有下列兩個特點：

1.消費者以年輕人為主。其中34歲下列（特別是單身男士）占59%；35～54歲的占32%，55歲以上占9%。從消費頻繁水平看，一周到便利店至少消費一次的人數占37.1%；一個月消費 1～2次的人數占28.1%；每周消費一次的人數占20.7%。另據調查，有70%以上的顧客到加油站只為購買商品，而不是去加油。2.消費商品以日常消費品為主。從消費者對加油站便利店商品的消費結構分析，報紙、雜志占73%，甜食占67%，冰淇淋占66%，無酒精飲料占64%，爆米花占54%，煙草占44%，啤酒占31%，鮮花占27%，香檳等占24%，面包占23%，烈性酒占21%。由此可看出，有50%以上的顧客消費的是日常消費品。在商品價格地方，便利店略高于超市，石油公司還經常根據市場變化，靈活調整商品價格。根據調查，顧客對便利店銷售價格的敏感水平遠低于對油品價格的敏感水平，顧客追求的是便捷與效率。

八、便利店經營特色

1.加油站的服務設施，最大限度地突出?以顧客為本?的經營思想。

德國各石油公司在營銷進程中，非常重視并突出?以顧客為中心，最大限度地滿足和超越顧客的要求?的經營思想。便利店銷售的商品日趨齊全，主要有香煙、食品、報紙雜志、水果、汽車零部件、紀念品和其它日用品等，類似一個小型的?超市?。在此基礎上，加油站內為方便司機乘客及附近的居民，又增加啦快餐、冷飲、面包房、洗車、汽車換機油保養、司機休息室、電話亭、休閑娛樂等一系列服務設施。各加油站從單純的銷售成品油發展到便利店、快餐、洗車、換機油充氣和網吧等，服務設施不斷完善，而每一個設施和環節的設臵都是為啦方便顧客，為啦向客戶提供高品質的服務。

2.環境整潔，價格合理，管理程度高，營業時間長。

加油站便利店等服務設施的擺布，以保證車輛進入流暢和便利為準則，不影響其它車輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開架式銷售。商品銷售價格合理，為廣大客戶所接受。銷售形式既有人工銷售，又有自動投幣消費，還能夠網上購物，采用現金、信用卡、支票等多種形式結算。洗車服務多為機械化自動操作，時間短，效率高。對便利店等服務設施的管理，各大石油公司都充分運用啦現代化的管理手段，如電腦監控、POS機聯網等，配備人員精干，大型加油站員工人數不超過5人（除有大型洗車業務之外），小型加油站只有1人。除偏僻地點的加油站外，絕大部分加油站實行24小時晝夜服務。

3.商品實行統一采購，其它服務與專業公司合作。

德國的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實行統一采購配臵的；其它代理方式或租賃方式的加油站，也大多由各大石油公司總部統一采購。對后者，各大石油公司除啦從大的物流配送公司和批發零售商（如麥德龍公司）的大批量采購中取得折扣、降低成本外，還應該收取租賃、代理者一定的采購費用，以增高自己的營業收入。在快餐、洗車等項目上，各大石油公司與社會上的幾個專業公司如麥當勞等進行合作，借鑒、利用他們的專業管理、優質服務和知名度優勢，增高加油站自身的整體服務程度。

九、注重便利店的“視覺營銷”

目前，易捷便利店多以開架自選的形式銷售飲料、副食、米油、汽服、清潔用品等商品，其顧客群相對固定，因此，易捷便利店應注重視覺營銷，通過細節的商品陳列和視覺的形象改造，讓顧客在感受陳列環境的同時愿意逗留并購買商品，最終實現促銷的目標。

根據需要調整櫥窗商品

易捷便利店的標志是跳動的人形，簡潔大方、醒目美觀。統一的易捷店名既方便記憶，又能給顧客親切感，增強品牌連鎖效應。

在正門兩側，便利店櫥窗大多是明亮通透的落地玻璃，這里是展示商品的最佳窗口。便利店可將當月、當周的推薦商品或時令商品擺放在這里，使其成為當月（周）?主打商品?，吸引顧客駐足和購買。

貨架設計應便于分區管理

易捷便利店一般選用輕質鋼架的貨架，然后根據店鋪面積進行組合分區。在分區時，要注意暢銷或主推商品的貨架放臵于距離便利店入口較近的地方；貨架之間的購物通道要保持適當間距，以便顧客能輕松地選購商品，避免讓其產生擁擠的感覺；在每一排貨架加裝統一配臵的端頭（整排貨架兩端面對通道的那部分貨架），可使貨架看起來更美觀，也可以增加陳列面積。

目前，武漢石油還引進圓柱形立柱貨架，擺放在便利店的中間空處，更好地利用店內空間，讓顧客感到眼前一亮。商品陳列注重?三講究?

便利店內的商品擺放有技巧，要注意以下三個方面： 一是分層擺放有講究。易捷便利店內的貨架高度基本與顧客視線平行，陳列的商品比較容易拿取，但貨架最下一層則是顧客觀看和拿取商品比較費力的地方。因此，貨架的下層可以陳列一些體積較大、重量重的商品，如大瓶包裝的飲料、食用油、袋裝米等，而上層貨架可以陳列較輕便、暢銷、主推的商品，如瓶裝飲料、方便面等，方便顧客選購。

二是分類搭配有講究。便利店可以按商品特征分類進行陳列，力求讓人一目了然。商品擺放時要盡量將其正面朝外，同時在不影響美觀的前提下將滯銷商品搭配在旺銷的商品中，以帶動銷售。此外，不能忽視收銀臺后面的壁式貨架，可以放臵一些暢銷的高利潤商品，如香煙、口香糖、電池等，顧客在等待結賬時可以瀏覽這些小商品，順手購買。

三是促銷價格標簽有講究。便利店的價格標簽要清晰明了，一般選用較醒目的底面顏色，配以顏色統一的字體書寫或打印，使顧客一眼就能看清商品價格，同時為照顧老人或視力不佳的顧客，價格標簽的字體可適當選較大字號。對于季節性強的促銷商品，可以采取?泵島營銷?，制作懸掛夸張、絢麗的廣告牌，打出價格折扣來吸引顧客眼球。

總之，便利店的商品陳列絕不是簡單的堆放，它具有美化賣場、刺激消費的作用。有研究顯示，適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%~40%的銷售增長，遠大于促銷所帶來的銷售提升。因此，易捷便利店應注重通過店堂、櫥窗、陳列等一系列的視覺展現，向顧客傳達商品信息、服務理念和品牌文化，達到促進商品銷售、樹立品牌形象的目的。

十、加油站便利店管理之我見加油站便利店規模都比較小，如何增大業務量并取得最多的回報是我們每個加油站管理人員應該思考的一個問題，最主要的還是要從管理入手，向管理要效益。

1、加強宣傳，提高便利店?人氣?。各油站內普遍沒有明顯宣傳便利店的標識，很多顧客只有在開具發票時，才發現新大陸般發現原來這里也有日用品賣。所以我認為需要采取以下措施：一是在加油站附近設臵?便利店?顯著的引導標識，即?便利店?字樣的燈箱牌。我們24小時營業，可到了夜間，過往的司機有購買需求時卻不知加油站就有品種齊全、價格公道的便利店，所以連站進都不進就走了，僅僅是?路過?。另外，便利店的門頭還可作為與供應商、合作伙伴交易的一個砝碼、一項收入，用某個品牌來命名便利店名。二是統一使用印有公司名稱及商標的標識方便袋。正面印公司名稱及商標，背面印公司下屬加油站的路線分布圖，或加油站便利店的暢銷產品名稱等。三是將我們公司的新聞、新的油品政策、車輛保養及便利店特價商品等內容，印制成圖文并茂的宣傳彩頁，對進入加油站的車輛、人員隨機派發。

2、有針對性地采購商品。加油站便利店除一般必需性商品外，每個加油站應該根據所處地理位臵、消費群體的差異化，因地制宜地選擇商品，像市區站，駕駛小型轎車的顧客較多，消費水平相對高，可購進些中、高檔奢侈型商品，如：汽車香水、靠墊、時尚掛件等（價格可略高）；郊區站則是重型車的天下，顧客對價格敏感程度較大，因而多購入些實用性商品，如：機油、香煙、大瓶飲料、大包裝食品等（價格可略低），而離風景名勝區較近的站，可以售賣紀念品、當地

特產、旅游用品等（價格可適中）。

3、對便利店人員進行專業培訓。通過與他們交談，感覺他們只是在機械地模仿其他公司的便利店擺放，卻不知道為什么這樣放，其實就是缺乏專業知識，如商品的陳列、專業服務、促銷技巧等。所以需要對他們定期進行相關知識的培訓。

4、對商品的分類應該再細一點。零售商品有大、中、小類之分，類分的越細，越科學，越便于對商品進行進銷存的分析，除簡單的將商品分為食品、非食品外，還可分的再細一點，如將飲料類分成純凈水、茶飲料、功能性飲料、乳飲料、碳酸飲料、果汁飲料，酒類分為白酒、紅酒、啤酒等。

5、針對商品保質期的管理需要系統些。在所有零售企業里，恐怕沒有不被保質期困擾的。各企業都制訂了一系列控制保質期的措施，來盡量降低其所造成的損失。我們公司的加油站便利店開業時間不長，貨量不大，因而保質期的危機還未突顯，現階段，可統一制作?商品臨期報表?，供便利店將臨期商品予以登記，并上報便利店管理部門，使其做到心中有數，提前找到解決辦法。

6、增加缺斷貨統計。零售行業有個?80/20法則?即80%的銷售是由20%的暢銷商品帶來的。而恰恰是這些創造大部分業績的?功臣?出現斷貨后，卻沒有即時反饋，致使喪失了一些商機。我覺得應當建立?缺斷貨登記?制度，由便利店人員估算出?安全庫存量?，即用現有庫存—（平均日銷量*送貨周期），提前上報定貨量。

7、建立市場調查制度。加油站應該因地制宜，定期對其周邊有影響、有競爭的便利店和小賣部，以及市場同類同品牌商品的價格、陳列、促銷活動進行調查，并上報便利店管理部門，便于總體上把握和制定相應的營銷策略。

8、加強促銷。現在我們的非油品促銷基本上沒有展開，其實促銷活動是實現?雙贏?的最好方法。我們將供應商提供的特價商品、贈品，用于便利店的促銷活動，包括買贈活動、老顧客饋贈、低價銷售等，使顧客得到實惠的同時，又是對供應商品牌的宣傳，最終也使便利店營業額、知名度有很大的提升。

9、交接班應該制度化、流程化。便利店由于是24小時營業，所以必須由早晚班兩人負責，因而分工一定要明確。晚班人員統計便利店24小時進銷存明細，并填寫?便利店日銷售報表?，而早班人員對便利店的商品進行實際盤點，并與晚班人員填寫的?便利店日銷售報表?進行對照核實，最終由雙方簽字確認，晚班人員將營業款繳核算處，確認無誤后下班。

10、營銷創新到位

在便利店經營管理中，引進了超市里普遍采用的部分商品降價促銷、海報促銷等營銷方式，對提高加油站便利店知名度、提升銷售額起到了明顯的作用。考慮到要發揮行業優勢和特點，做出與眾不同的營銷方案，力爭油品、非油品業務共同促進發展，公司今年4月8日至6月底開展了?加石化油，油禮惠來?為主題的油非互動營銷活動，7月1日開始，又將活動延伸和拓展為以加油卡為重點的油非營銷活動。客戶持卡加油時，在非自助加油站按汽、柴油0.08元/升優惠幅度，在自助加油站按汽、柴油0.1元/升優惠幅度回饋;客戶用現金加油時，按汽油0.05元/升、柴油0.03元/升優惠幅度回饋。最終，客戶都可憑加油后索取的加油小票，按照回饋價值總和在該站易捷便利店選購商品，如回饋價值小于客戶要選購的商品，客戶可用現金補齊差額部分。現金選購小票當日有效，加油卡選購小票可在當月累計使用。目前，此種營銷模式在河北石油所有開設便利店的加油站開展，客戶回饋可選商品已擴展到便利店的所有種類，僅6月份，油非互動換購金額就達到654.2萬元，占便利店銷售額的52.5%，營銷作用可見一斑。

在公司整體開展營銷活動的基礎上，鼓勵各加油站因地制宜，開展合適的促銷活動。農村小鎮70%的客戶為農用三輪車、貨車等小型車司機，燃油寶銷售在這里一直不暢。今年5月份，該片區通過現場調查和客戶反饋，經過反復試驗，采用分?蓋?營銷策略，1瓶柴油燃油寶能分成32瓶蓋、汽油燃油寶能分成10瓶蓋，平均每蓋6.25毫升左右，售價2～3元汽燃3元，柴燃2元，順利解決了摩托車、農用三輪車不使用燃油寶的問題，6月份僅半月就銷售柴油燃油寶55瓶，超額完成月度計劃。目前，該公司所屬加油站又在積極辦理煙、酒等銷售許可證，配備極具地域特色的土特產品專柜，開展加油站戶外銷售等活動，相信將對易捷便利店營業額的增長提供源源不斷的動力。

11、便利店物品管理

a、便利店營業設施的管理

便利店營業標識要清晰簡明，便于識別；出入口方向要寬敞無阻擋，方便進出；營業場所周圍要經常打掃清理，保持干凈整潔。對于目前莘莊站便利店來說，環境和出入口都較好，但是由于車輛多從春申路方向進站，存在標識不明顯問題，建議于主營業廳靠春申路方向入口上方樹立‘便利店’標識，或者在門口樹立燈箱顯示?便利店?標識。

收銀臺要相對開放的擺放于便利店出口處，收銀設備臵于其上，不得隨意搬動。

貨架要堅實牢固，外形美觀，便于清理和存放商品，店內物品的擺放要有次序條理，便于顧客購物。

營業櫥窗要寬敞，保持明亮整潔，便于展示商品，吸引店外顧客。燈光照明要能照亮室內每一個角落，保證顧客能隨時選購商品，室內空氣要保證正常流通，有空調的店要注意調節好室內氣溫，不宜過冷或過熱。

商品輔助處理設備（如冰箱）的擺放要便于存取貨物，能正常安全運轉。b、便利店商品的管理 合理采購。商品的采購要根據各油站的環境不同，過往司機及乘客群體不同，時節氣候不同，有選擇地適量采購質量過硬、經濟實惠、方便攜帶，符合當地顧客消費習慣又適合季節銷售的商品，以便于使用或食用商品為主，不宜過多過雜，一般以不超過二三百個品種為好。

合理擺放。各種貨物進店后要分門別類，按區、排、架、層、位的方式擺放，遵從上輕下重的原則，顧客經常購買，流動性較快的商品要擺放于顯眼、醒目的區位，其余商品也按同樣方法依次分類排放。貨物存放還必須注意防火、防潮、防蟲，避免損耗。

庫存適量。商品庫存的多少要根據商品暢銷程度決定，盡量保持低庫存，一般以支持半個月的銷量為宜，少于正常五天銷量可申請采購，要少進快出，以加快資金流轉為原則。

12、便利店財務管理

a、對商品采購成本的管理控制。商品采購要貨比三家，綜合考慮品牌、質量、包裝、運費等成本，質優價廉而運費合算者優選之。

b、洞悉銷售形勢，掌握資金狀況。

對商品銷售要做到日清月結，不允許坐支銷售款。便利店人員較少，交接班必須要如數清點店內庫存商品，明確資金責任，保證當班銷售款的如數上繳，不允許捎帶或損壞店內財物，違者按價賠償。

當班員工要及時編寫班報、日報，管理人員要根據日報編寫周月報，組織月

度盤點，進行匯總分析及時掌握銷售動態，了解暢銷和積壓品種、數量及資金占用狀況。

c、根據財務分析情況對商品作出合理調配。控制合理庫存，保證貨物供給，調整不同商品的毛利潤，實行組合定價策略，以降低資金積壓，減少損耗，加快資金運轉周期，提高經營效益，保證店內資產不流失。

13、便利店人員管理

a、員工管理: 管理人員以身作則，熟悉并掌握便利店內部管理及服務營銷技巧，熱情、努力、有成效地投入工作，積極為企業謀利并關心愛護員工。

努立培養員工強烈的工作責任心，倡導良好的工作作風，建立細化合理不帶個人偏見的薪資考評制度，讓員工的業績、工作態度、服務意識與效益充分掛鉤。

組織員工參加服務技能培訓，特別是便利店服務技巧的培訓，提高員工服務水平。

嚴格執行便利店營業規范等企業制度。抓好店內環境衛生管理，保持店內物品擺放整齊清潔，堅持熱情禮貌的服務，樹立良好的企業形象。

積極為員工提供晉升發展的良機，鼓勵每一個員工為便利店及油站的經營管理出謀劃策，使經營管理水平逐步提高，讓便利店的管理規范成為員工的自覺行為表現。

b、客戶管理

掌握了解現實客戶與潛在客戶概況。要經常調查油站周邊社區環境、旁邊道路車流狀況以及進站加油顧客情況、社區居民的消費習慣、檔次、消費需求特點，竟爭對手的規模、價格、服務水平等。

穩住老顧客。通過我們提供貴賓式禮貌周到的服務，優質的商品，適中的價格，抓住每一個有過入店消費經歷的顧客，讓其留下較美好的印象，為下一次光顧創造機會。

挖掘潛在客戶。通過張貼海報或散發傳單等手段宣傳便利店信息，吸引鄰近居民進店消費。或通過員工宣傳介紹，引導加油顧客入店消費，也可以將部分便利店商品推出店門，走上加油島甚至路口叫賣。

總之，只要我們抓好便利店人、財、物每一個環節的管理，就可以用最小的規模創造最大的效益。

據悉，非油品業務在我國發展較慢，但在歐美等國家取得了驕人的業績，這些地區加油站市場非油品業務發展較為成熟，除加油、充氣、加水等常規業務之外，便利店、餐飲、戶外廣告、洗車、修車，乃至銀行提款機、通訊、彩票等多元的非油品業務開展較為普遍，部分地區非油品業務銷售利潤占到加油站利潤總額的50％以上，具有很大的市場開發潛力。

?收入水平較低、生活消費習慣不同以及加油站體制不同，是我國加油站目前還無法大規模推廣便利店業態的三大原因。?有關專家認為，國外便利店多在高速公路沿途加油站設臵，國內則不一樣，要是便利店設點在城區加油站，那顯然和周圍已經成熟的超市、便利店相比，就不太具備競爭力。從消費心理方面來看，中石化公司可以通過品牌與品牌之間的強強聯手，引入有較大社會影響力的超市品牌，有力地拓展加油站便利店經營范圍，發揮出品牌合作的?乘法?效應，駕乘人員的消費習慣也需要合理引導。

加油站便利店盡管是一個新生事物，盡管在經營中存在諸多制約因素，隨著消費者認知度的提升、國內汽車保有量的增加以及便利店商品種類和經營項目的擴展，但加油站便利店的發展潛力是毋庸臵疑的，發展前景十分廣闊，只要我們做好市場調研，做好市場營銷，做好市場培育，做好客戶服務，圍繞?全時便利?做文章，勤努力，多加油，一定會取得成功。