第一篇:加油站便利店有哪些陳列小技巧?
加油站便利店有哪些陳列小技巧?
作為加油站內(nèi)的基本配備,加油站便利店不僅為車主提供了便利,還為加油站帶來了更多額外的收益。但其實并不是每一家加油站便利店都能賺錢,想要成功經(jīng)營還免不了在便利店布局和便利店貨架陳列設(shè)計上多下功夫。
接下來就讓時尚貨架給大家講講,加油站便利店應(yīng)該怎么陳列,如果你還不會,趕緊學(xué)起來!
加油站便利店商品分類
想要做好加油站便利店陳列的工作,首先要學(xué)會給商品分類。根據(jù)使用性質(zhì)和銷售性質(zhì)的不同,加油站便利店商品可以分為4類,即目標(biāo)性商品、常規(guī)性商品、偶然性商品和便利性商品。
目標(biāo)性商品——是首選的品類,可以有效鎖定目標(biāo)群體,而且有助于銷售額增長。
常規(guī)性商品——提供穩(wěn)定有競爭力的價值,是銷售額增長和提升利潤的關(guān)鍵所在。
偶然性商品——符合當(dāng)下銷售環(huán)境的節(jié)日及季節(jié)性商品,有利于在短期內(nèi)提升銷量。
便利性商品——作為輔助商品出現(xiàn),增強顧客的體驗,加強顧客對便利店的好感。
不同類商品的不同陳列方式
不同類商品在陳列方式上也存在一定的差異,那么具體應(yīng)該怎么陳列呢?加油站貨架供應(yīng)商——時尚貨架給你整理了以下4點:
1、目標(biāo)性商品單品占比在5%-10%左右,在便利店貨架空間分配上屬于重點資源,應(yīng)該優(yōu)先陳列在加油站貨架的最佳位置,讓商品能獲得更充分的展示。
2、常規(guī)性商品單品占到門店50%-70%,是顧客日常需要購買的商品,最好是陳列在客流量比較大的位置,更容易引起顧客的注意。
3、偶然性商品單品占到10%-15%,可以陳列在便利店收銀臺附近,讓顧客能很快注意到,并且產(chǎn)生沖動性消費的行為。
4、便利性商品單品占到5%-15%,應(yīng)該采取平價策略來銷售,為便利店利潤的增長提供機會,加強便利店一站式購齊的形象。
加油站便利店商品種類繁多,面對不同類型的商品時,只有利用差異化的陳列方式,才
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能達到銷量提升的最終目的。以上就是時尚貨架給大家介紹的加油站便利店陳列的相關(guān)問題,希望能對你的經(jīng)營提供幫助。
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第二篇:加油站便利店如何做陳列?這幾個技巧分享給大家!
在小區(qū)里開便利店有什么經(jīng)營技巧?這4點很重要
說起開便利店,不管是開在小區(qū)里,還是商業(yè)街,都是不錯的選擇。因為便利店為人們的生活提供了很多方便,一直以來都深受大家的喜歡。
便利店雖是好的創(chuàng)業(yè)項目,卻不一定能賺到錢,因為很多人并不懂經(jīng)營的技巧。不過大家也不用著急,就讓時尚貨架來給大家講講,在小區(qū)開便利店有哪些技巧。
1、選擇好店址尤為重要
不管是開什么便利店,在哪種商圈開便利店,選址都是永恒不變的最重要的問題。一個便利店究竟能不能開好,能不能賺錢,與選址的正確與否息息相關(guān)。
想在小區(qū)開便利店,事先也應(yīng)該進行一番甄選,因為并不是所有小區(qū)都適合你去開店。最好先做一個簡單的市場調(diào)查,了解這個小區(qū)的人口基數(shù)、消費水平、年齡分布及競爭店鋪等情況,只有做好萬全的準(zhǔn)備,選擇一個好的店址,才是成功經(jīng)營的第一步。
2、做好便利店布局設(shè)計
便利店布局設(shè)計即是各區(qū)域商品的布局,好的布局設(shè)計能輔助提升商品的銷售額,反之則可能影響銷售。那么具體到底怎么做呢?
建議將高毛利商品擺在各組便利店貨架的端頭位置,因為這是便利店的黃金銷售點,顧客在這些地方駐足的時間最長,擺在這里銷量會更高。另外還要根據(jù)便利店的日常銷量合理安排商品布局,將賣不動的商品和暢銷商品穿插擺放,以吸引顧客的注意。
3、別忽視經(jīng)營中的細節(jié)
細節(jié)更能反映出便利店的專業(yè)性,所以如果在細節(jié)方面都能做到位,更能收獲顧客的好感與信任,也容易將顧客發(fā)展成忠實的老顧客。
關(guān)于細節(jié)方面的問題,主要涉及便利店的干凈整潔程度、便利店貨架陳列的效果及便利店店員的服務(wù)態(tài)度等,除此之外,最好是多站在顧客的角度去考慮問題,做一些符合顧客購物行為的細節(jié)上的調(diào)整,并嚴格保證商品的品質(zhì)。
4、增值服務(wù)能幫上大忙
現(xiàn)在的顧客都更注重享受生活的便利,尤其是網(wǎng)購的興起,更讓大家體會到了足不出戶的樂趣。所以便利店一定不能忘記增值服務(wù)的建設(shè)。
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便利店可以根據(jù)周邊居民的需求選擇提供相應(yīng)的增值服務(wù),比如收發(fā)快遞、公交卡充值、免費送貨上門等,這些增值服務(wù)不會浪費我們多少精力或財力,但是卻能幫助我們獲得更多顧客的信賴,從而增強便利店的品牌形象。
不管是做什么生意,想賺錢就一定要用心,便利店更是如此。一個用心經(jīng)營、事事站在顧客角度去考慮問題的便利店,一定能獲得成功!
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第三篇:加油站便利店商品陳列的管理
加油站便利店商品陳列的管理
課程目錄
1.標(biāo)準(zhǔn)貨架商品陳列 2.端架商品陳列 3.柜臺商品陳列 4.混合陳列
5.冷藏冷凍商品陳列 6.商品陳列訣竅 7.商品ABC分類
8.加油站便利店運營過程中的注意事項
正文:
1.標(biāo)準(zhǔn)貨架商品陳列
(1)如何安排商品:
? 推廣品/廣告品:并非主力商品,而是為了引起顧客興趣的商品。
? 排列品:市場上大部分店都擺放的商品
? 利潤品:毛利高的商品。? 暢銷品:賣得好的商品。
(2)標(biāo)準(zhǔn)貨架的基本的陳列
(1)同類商品的陳列;
(2)前進式陳列原則。將商品擺在陳列架的最前端;
(3)不與隔壁的陳列面相混合,利用隔離板來隔離;(4)貨架各單品必須有價簽,特價POP要跟上;(5)注意不要損壞陳列商品;(6)商品縱陳列而非橫陳 列。
(3)標(biāo)準(zhǔn)貨架的商品分類
(1)以小分類,關(guān)聯(lián)性商品、相同包裝陳列。
(2)以銷售的好壞來排面管理。不是所有商品只有一個排面。(3)貨架的每一件單品均有價簽。
(4)每個不同的陳列面都以透明壓克力板隔開
何種商品才適合貨架陳列呢?
(例)日用品、飲料、糖果餅干、休閑等正常銷售商品。便利店布局的原則
① 空間分隔陳列
根據(jù)功能可將便利店內(nèi)分為五個區(qū)域:目的區(qū)、零售區(qū)、沖動區(qū)、食品區(qū)、服務(wù)區(qū)。分區(qū)示意圖,如圖7-3-1。
圖7-3-1 便利店分區(qū)
② 目的性購買區(qū)域:提供生活必需品,如:米、面條、水、食用油、奶制品、酸奶。
③ 零售購買區(qū)域:提供常規(guī)的產(chǎn)品與服務(wù),如:雜貨、飲料、汽車用品等。
④ 沖動購買區(qū)域:提供快速零食,如:糖果、口香糖、小食品、冰激凌等。
⑤ 食品區(qū)域:提供快捷食品,如:熱飲料、糕點、饅頭、包子、香腸和三明治等。
⑥ 服務(wù)區(qū)域:提供常規(guī)便利的產(chǎn)品與服務(wù),如:電話卡、彩票、銀行提款機、收銀臺、煙、酒等。
3.端架和尾架陳列
產(chǎn)品放置在端架和尾架會增強對產(chǎn)品的宣傳,并有利于促進對沖動式購買。
將特價產(chǎn)品放在頭、尾架的顯眼位置以突出一種低價形象,吸引顧客購買。
將促銷的商品集中展示在促銷架上,可營造促銷氣氛,吸引購物者的注意力。
3.堆頭
堆頭陳列于貨架旁或?qū)掗煹耐ǖ琅裕灰绊戭櫩痛┬小6杨^高度應(yīng)保持1.0~1.2米之間,以不超過貨架高度為準(zhǔn),靠近落地玻璃窗位置堆頭高度不宜超過1.2米。
人流量研究指出:堆頭陳列經(jīng)常引起擁擠,并妨礙自由的人流量。尤其是在高峰期可能會減少通道里產(chǎn)品的曝光與銷量。因此,如果使用
堆頭陳列必須考慮通道的寬度以及該堆頭對人流量的影響。
4.充分發(fā)揮店鋪宣傳品的作用:宣傳品是為了讓顧客知道,并能協(xié)助顧客尋找商品,制造氣氛,視覺溝通,了解促銷信息等。
宣傳品的制作與擺放:
公司制作的宣傳品:通常統(tǒng)一制作,分發(fā)到加油站,并有專門的擺放指引。
公司制作的宣傳品的擺放原則:便利店內(nèi)的所有裝飾品都應(yīng)整潔完好,懸掛于便利店內(nèi)的宣傳品數(shù)量、品種不要過多,主題要明確。
2、端架商品陳列 基本陳列
(1)特價品陳列(廣告品、特選品)。(2)關(guān)聯(lián)性商品陳列。
(3)商品有促銷價時,實行端架的大量陳列。(4)分成主通道端架與次通道端架。(5)新推出的商品,以端架陳列。
(6)促銷商品如地方特產(chǎn)、換季拍賣、臨近過期商品特價處理的活動,以端架陳列會較有效果。
陳列安排
(1)端架陳列何種商品,由便利店主管來計劃、訂貨。(2)在陳列以前,確定價簽是否已做好。
(3)單價高易損的商品,在端架中央內(nèi)放置高低箱子形成階梯型作為底襯。少量商品陳列也可以有豐富感覺。(4)室內(nèi)外布置商品宣傳海報、吊旗等。(5)端架商品要注意即時補貨,保證商品的飽滿度。
3、柜臺商品陳列 基本陳列:
(1)注目率最大的商品。
(2)帶有種類多、豐富感的陳列氣氛。
(3)陳列的商品群(以沖動購買、容易忘記購買的商品或容易被偷小商品、高單價商品)。
(4)商品的中央,張貼價格標(biāo)簽、宣傳海報、促銷價簽等。
陳列安排:
(1)宣傳海報、促銷價簽等要大、清晰。
(2)柜臺前面特別能接觸到許多眼睛所不能看到的缺點。對高價商品必須填寫便利店商品盤點班報表,準(zhǔn)確地做好移交、補貨、商品整理、標(biāo)示標(biāo)簽等的管理。
(3)所有顧客都經(jīng)過柜臺,此類商品賣得非常好,必須時常檢查賣掉的數(shù)量,做到即時補貨。
4、混合陳列
混合陳列的基本陳列:
(1)上半層掛鉤商品。(2)下半層棚板商品
陳列安排:
(1)先掛鉤安排2-3層(2)再層板安排2-3層(3)小件商品在上。(4)關(guān)聯(lián)性商品。
5、冷藏冷凍品德陳列: 冷藏商品:
●嚴格地實施溫度管理,溫度計放在容易看到的地方。●儲藏陳列的溫度是5℃~-8 ℃。
●以先入先出法原則,先進來的貨請排在靠最前方的上段。●商品盡早放陳列柜里。
●請不要放在陽光直射的地方。●櫥柜里經(jīng)常保持清潔。
●結(jié)霜的露水請注意不要沾濕了商品。
●請勿超過冷氣涵蓋的高度范圍(門邊線)堆積商品。
●請不要沾到垃圾或灰塵。
冰品、冰棒、雪糕、水餃、湯圓、包子、饅頭 冷凍商品:
●冷凍食品若進貨到店里時,檢查是否保有低 溫,迅速送進冷凍陳列柜。●請實行先入先出法原則。
●請在冷凍陳列柜開始運轉(zhuǎn)5分鐘,柜內(nèi)溫度安定 后,再做商品陳列→新設(shè)陳列柜時。
●嚴格地實施溫度管理,溫度計擺在容易看得見 的地方,儲藏陳列的溫度是-18℃以下。●請不要放在陽光直射的地方。●櫥柜里面時常保持清潔。
●請勿超過冷氣涵蓋的高度范圍(門的邊線)堆 積商品。
●保持適度空間讓冷氣流通。
6、商品陳列訣竅:
(1)、前進立體陳列法: 即商品往前靠攏的陳列法。
(2)、商品正面陳列法
主貨架(即通道貨架)陳列面和端架陳列面的商品應(yīng)把所有商 品的正面(即品牌面)面向顧客。(3)、空隙管理;商品與層板高度空隙檢查 二三指原則:
a)為方便顧客取出商品,商品空隙不低于2個手指(約3.5公分)。b)為讓商品排面豐富、飽滿,商品空隙不要超過3個手指(約7公分)。(4)、商品分類整理
a)關(guān)聯(lián)性陳列與同類陳列; b)縱陳列不要橫陳列;
c)顧客眼中商品的角度,不會超過∠ 30°; d)包裝、容量相近商品,掛鉤商品與小商品個半
e)商品要站起來;
(5)、縱陳列 對ABC類商品的區(qū)別管理
A類:品種少、銷量大,保證不斷貨為原則 B類:允許偶爾缺貨,降低存貨量 C類:品種多,盡量少或不備貨
淘汰C類,保留B類,擴充A類
(6)其他的陳列原則:
? 便利店內(nèi)的空位和靠近玻璃的位置,可考慮布置一些或影響力大的、或促銷的、或時令性強的商品堆位;
? 同類貨品盡量放在同一貨架或相鄰貨架上;有關(guān)聯(lián)的商品應(yīng)盡量陳列在互相靠近的貨架上,例如汽水.餅干等;能夠刺激搭配購買; ? 整個貨架上的貨品應(yīng)考慮顏色搭配的適當(dāng);
? 貨架上的所有貨品都不能超過有效期(國產(chǎn)商品距保質(zhì)期到期應(yīng)有超過包裝列明保質(zhì)期的2/3以上時間,進口商品距離保質(zhì)期1/2以上時間)、包裝完整和整潔、未變質(zhì);
? 應(yīng)保證每一個貨架上都有充足的貨品;如屬剩余貨品或暫時未到貨的,也要擺放在貨架外延并盡量令其顯得充足;
? 每一種商品在貨架上都應(yīng)有完整、清晰、正確的標(biāo)簽,上面應(yīng)標(biāo)明貨品名稱、編號、規(guī)格、產(chǎn)地和價格;每一件商品上都應(yīng)有清晰的價格標(biāo)簽;
? 便利店內(nèi)的所有裝飾品都應(yīng)整潔完好;
? 便利店內(nèi)的空位和靠近玻璃的位置,可考慮布置一些或影響力大的、或促銷的、或時令性強的商品堆位;
? 懸掛于便利店內(nèi)的宣傳或裝飾品數(shù)量、品種都不要過多,主題要明
確;
? 從顧客的角度出發(fā),考慮如果你是顧客是否會購買便利店的商品或享受便利店的服務(wù);
? 暢銷的產(chǎn)品可以考慮有更多的陳列位置; ? 食品和非食品必須分開陳列;
? 將特價產(chǎn)品放在頭、尾架的顯眼位置以帶出一種低價形象,吸引顧客購買;
? 將促銷的貨品集中展示在促銷架上,可營造促銷氣氛,引導(dǎo)購物者的注意力;
? 堆頭陳列于貨架旁或?qū)掗煹耐ǖ琅裕灰绊戭櫩痛┬匈徫铮唬▊渥ⅲ罕憷甑娜魏瓮ǖ啦豢尚∮?.0米,主通道則應(yīng)保持1.50米以上)? 堆頭的高度應(yīng)保持1.0-1.2米之間,以不超過貨架高度為準(zhǔn),如果是靠近落地玻璃窗堆頭高度不能超過玻璃上貼示的標(biāo)志線。
7、商品ABC分類
商品ABC分類
A類商品占銷售額累計比率80﹪以內(nèi) B類商品占銷售額累計比率80~95﹪ C類商品占銷售額累計比率95﹪以上 商品的ABC計算
步驟一:將各個商品的銷售額按高低順序排列 步驟二:將銷售額的構(gòu)成比例計算出來
步驟三:將銷售額的構(gòu)成比例的累積計算出來 練習(xí):劃分ABC ABC計算模板
8、加油站便利店運營過程中的注意事項
各門店在運營過程中,還必須注意以下幾點:
1.以非油品業(yè)務(wù)運作手冊為基礎(chǔ),結(jié)合實際,活學(xué)活用; 2.不要盲目追求商品的多而全,要真正抓住顧客的需求;
3.因地制宜,各門店要做到放棄“等、靠、要”的傳統(tǒng)管理觀念,努力創(chuàng)設(shè)具有自己特色的服務(wù)項目(洗車、噴灑清潔劑、上蠟拋光、更換潤滑油(脂)、充氣換胎、發(fā)動機維修等汽車美容維修服務(wù);開展通信、互聯(lián)網(wǎng)、彩票銷售、空車配貨、農(nóng)資產(chǎn)品銷售等非油業(yè)務(wù)),以特色吸引顧客群。
謝謝!
第四篇:加油站便利店的營銷技巧
加油站便利店的營銷技巧
一,我國加油站便利店面臨的營銷環(huán)境
1、光明的前景
隨著汽車時代的來臨,傳統(tǒng)意義的加油站單一的加油服務(wù)已難以滿足廣大有車一族的多樣化需求,在加油的同時提供購物、就餐、修車、休閑、娛樂等多功能、綜合性、一體化的服務(wù)越來越成為人們的迫切愿望。同時,油品零售業(yè)務(wù)利潤率下滑,越來越多的石油公司已經(jīng)意識到,非油品業(yè)務(wù)的收入已成為加油站利潤不可或缺的重要支撐。
在歐美發(fā)達國家,以便利店為代表的非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營早已司空見慣。美國95%的加油站都有便利店,“加油站”這個名稱已經(jīng)被“汽車服務(wù)區(qū)”替代,司機來到這里,可以為汽車加油,可以做汽車保養(yǎng)美容,可以買香煙、剃須刀、睡衣等各種商品,也可以喝咖啡、吃快餐、發(fā)郵件、交電話費、買彩票。“能在其他地方做的事情,在加油站都能做”,國外加油站便利店的利潤,占加油站總利潤的比例高達20%至40%左右。
國內(nèi)加油站便利店市場,早已引起了國際石油巨頭的關(guān)注,成了當(dāng)前成品油市場競爭的新寵。中國石化作為國有特大型石油石化企業(yè)集團,也是我國目前唯一一家年成品油銷售量過億噸的上、中、下游一體化能源化工公司,憑借國內(nèi)最大加油站網(wǎng)絡(luò),始終致力創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)美、功能完善、安全、環(huán)保、節(jié)能的加油站,并以滿足消費者需求為己任,在加油站大力開展非油品業(yè)務(wù),目前,全系統(tǒng)3萬多座加油站已相繼在開展便利店業(yè)務(wù)、汽服、快餐、廣告業(yè)務(wù)以及彩票銷售、水電費、通信費代收等業(yè)務(wù),盡全力打造加油站綜合性、一站式、多功能服務(wù)平臺。
2、不樂觀的現(xiàn)狀
但諸多的國內(nèi)加油站便利店盈利狀況不盡如人意。中國加油站網(wǎng)的分析師張學(xué)軍認為,中石化啟動非油品業(yè)務(wù)是今后國內(nèi)加油站發(fā)展的大趨勢,但短期內(nèi),不會對中石化的營業(yè)效益帶來大的提升。
3、復(fù)雜的市場環(huán)境
在中國,加油站非油品業(yè)務(wù)面臨更為復(fù)雜的市場環(huán)境。
法律制度問題。德國等歐洲國家,由于法律對普通商店的營業(yè)時間有限制,每天最晚營業(yè)時間不能超過晚8點,周日不可營業(yè),而加油站便利店卻不受限制,可以24小時營業(yè),因此得到了迅速發(fā)展。而東亞國家由于零售業(yè)比較發(fā)達,無此限制,加上人口密度大,去加油站便利店途中大量的零售形態(tài)分化了開車族的需求,發(fā)展便利店業(yè)務(wù)更加艱難。
消費習(xí)慣問題。我國老百姓的生活消費習(xí)慣與外國人有著根本的不同,更多的居民是通過自行車與公共交通出行購物。在市區(qū),各種商場超市更是鱗次櫛比,人們只要購物,首選到這些地方而非加油站便利店。基于汽車一族的很多需求,還都沒有產(chǎn)生。同時,跑長途的汽車以卡車和貨車為主,這些司機消費能力弱,基本沒有在加油站消費、休閑的時間和習(xí)慣。另外,人們還擔(dān)心有些食品的周轉(zhuǎn)時間很長,新鮮程度不夠等等。
收入水平還較低。根據(jù)國際先例,便利店業(yè)態(tài)本身需要人均GDP達到3000美元以后才能快速發(fā)展,相比美國的收入水平,除了北京、上海、廣州的人均GDP才剛剛跨過這條線沒多久,其他廣大城市和地區(qū)離這一水平還有很長的路要走,因而目前整體便利店業(yè)態(tài)發(fā)展還在起步階段。
國內(nèi)加油站管理體制不利于便利店購物。國外加油站管理方式有助于司機加油同時進行購物。比如,美國的加油站大部分都是自助加油,司機加完油后一定要到加油站內(nèi)便利店柜臺付錢或刷卡。這就決定了國外加油站便利店的入店率這一指標(biāo)很高,國內(nèi)則有很多工人在外面守候著收錢,從而導(dǎo)致這些加油站便利店的入店率很低甚至為零。
市區(qū)加油站不利于長期停放車輛。國內(nèi)加油站尤其是市區(qū)內(nèi)加油站加油車輛較多,等候加油車輛排成長龍,進站車輛駐留時間短。加油站占地面積小,又沒有方便的地方去停車,如果不是特別需要的東西,司機都不愿匆匆購買。
多數(shù)便利店服務(wù)功能簡單。市區(qū)商店、超市、大賣場密度較高,而多數(shù)加油站便利店僅具備一些簡單服務(wù)功能,如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買賣。
然而,沒有不賺錢的市場,只有賺不到錢的銷售。了解一些營銷理論、掌握一些營銷技巧,經(jīng)營便利店也會有光明的前景
二、基本營銷理論
1、市場
從營銷學(xué)角度理解:市場=購買者﹢購買力﹢購買動力
2、目標(biāo)消費者和顧客需求 分析加油站便利店的市場,把目標(biāo)消費者定為那些到加油站享受服務(wù)、需要應(yīng)急用品的人,以及附近的居民。便利店的客流有“三多三少”,即男車主多,女車主少;夏天多,冬天少;私車多,公家車少。男車主比女車主有更多的香煙需求,冬天許多車主不愿下車,而私家車的車主有更多時間可以自己支配,私家車主們的身上會產(chǎn)生更多的“滯時效應(yīng)”。
加油站便利店不是銷售能夠購進的商品,而是購進能夠銷售的商品。顧客想要購買的就是能夠銷售的。因此,要調(diào)查了解這些目標(biāo)消費者的需求。這就派生出了在加油站店鋪里最適合的三類商品:一類是用于汽車的有關(guān)應(yīng)急商品,例如潤滑油、剎車燈、急用配件、汽車香水等等;二類是日常生活用品,例如飲料、香煙、食品、日用品等;第三類是服務(wù)項目,例如代交水、電、媒氣等公用事業(yè)費,話費充值、自動取款、書報雜志零售等等。
同時,可挖掘目標(biāo)消費者的潛在需求。
3、消費者購買行為模式 刺激-----------反應(yīng)模式
購買過程:注意-------興趣------決策--------購買
三、加油站便利店商品推銷技巧
經(jīng)過研究,客戶在消費時遇到我們員工的微笑后馬上會進入三秒鐘的“半睡眠狀態(tài)”,如果這時候員工邊微笑邊詢問“您要換潤滑油嗎?”或者是“您要些飲料嗎?”,幾乎有30%的客戶會同意。但是,客戶從半睡眠狀態(tài)蘇醒過來會有一種不愉快的感覺,所以推薦銷售只能以一次為最佳,最多不能超過兩次!這是說在進行推薦銷售時,不要喋喋不休地推薦這推薦那,兩次為限。因此,在不損害客戶感情的情況下進行推薦銷售,需要相當(dāng)?shù)慕哟蛻艏夹g(shù)和技巧,有禮貌、明快的接待客戶態(tài)度和相當(dāng)?shù)挠^察力是推薦銷售的要領(lǐng)。
(一)掌握一定的商品知識,保障服務(wù)暢通。
面對不同的消費群體,不同的商品門類,在推銷時,我們只要懂得學(xué)習(xí)在先,懂得舉一反三,在商品推銷方面就會有備無患。尤其對于剛上架的新品,便利店員要通過講解讓顧客獲取信息,進而提高顧客的購買機率。
新品的商品價值,加上便利店員不失時機、靈活、簡捷、自然、流利地介紹,多數(shù)可提升顧客的認可度。作為便利店員要完成這項工作需要下一番功夫。比如:學(xué)習(xí)商品(產(chǎn)品)說明書,閱讀、辨別、理解商品標(biāo)識,上網(wǎng)搜索商品相關(guān)信息,掌握顧客消費心理等。
例如潤滑油和汽車各類保護劑的推銷——便利店員需要充分認識和掌握產(chǎn)品功能、作用、適用車型、機油粘度對發(fā)動機的影響、粘度等級的選擇、更換原則、如何鑒別等方方面面的知識。這樣在面對不同消費客戶的時候,才能介紹推薦適合其的潤滑油產(chǎn)品,同時配合汽車各類保護劑的推介,真正使保護他愛車的行動趨于完美。
(二)多用溫馨提示和問候語,暖了顧客心、引來回頭客
溫馨的提示和問候讓顧客心里感到很溫暖,有需要或潛在需要時也樂于在店內(nèi)購物。加油站應(yīng)在“來有迎聲,送有去聲”等最基本的問候語基礎(chǔ)上,增加諸如“今天風(fēng)(或)雨較大,請您注意安全”、“請您再仔細檢查一下隨身物品”、“油箱蓋子已幫您擰緊,請放心駕駛”等溫馨提示語。
客車司機經(jīng)常隔天來加油,但什么都不買,加油站員工應(yīng)依然對他們很熱情,這讓司機心中感到很溫暖,他們將來或許會成為便利店消費的“優(yōu)質(zhì)客戶”。多一句溫馨的話語,就等于又多了一位朋友和回頭客。
(三)觀察顧客動作表情,尋找接近顧客最佳時機
女性顧客腳步慢,不喜歡在被他人打攪的情況下購物,但會突然需要幫助,并且馬上需要,一旦錯過這個時機,就失去銷售機會。
而男士腳步快,不喜歡詢問商品的擺放位置,且不關(guān)注他們無意購買的物品,一旦他找不到要買的商品時,可能會徘徊,然后就離開便利店,絲毫不求助他人;在急需時也可能直接喊導(dǎo)購:幫我拿??
當(dāng)顧客看著某件商品時-------他對本商品有興趣
當(dāng)顧客仔細打量某件商品時------顧客對產(chǎn)品有需求,有備而來
當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價格時-------已產(chǎn)生興趣,相知道商品的品牌和價格 當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時-----他在尋找導(dǎo)購的幫助
當(dāng)顧客與導(dǎo)購的眼神相碰撞時-----自然地招呼顧客,詢問是否需要幫助
(四)推銷便利店商品 “三講究” 講究“時間”技巧
不同的時間,推薦不同的商品,會有不同的效果。清早,大多顧客趕時間上班,心情急躁。在這個時間段,推薦食品的成功率比較高。比如我們可以關(guān)心地問問顧客,“您吃早餐了么?我們便利店有餅干、碗面等小吃,歡迎品嘗!”傍晚顧客下班以后,一般心情比較放松,這時介紹5分鐘甚至更長時間,顧客也會欣然接受。這個時間段可以推薦潤滑油等大件商品或家庭日用品為主。可以這樣說介紹,“師傅,我們便利店提供各種品牌日用品,醬油、陳醋、調(diào)料等,您不用再跑到超市購買,既省時又省油。”
講究“語言”技巧
在推薦商品過程中,腦子反應(yīng)要快,遇見生疏或外地顧客,一定要講普通話,用語要規(guī)范、要客氣,要把我們適合消費的服務(wù)項目推薦給顧客,如擦車、熱水、擦皮鞋等,然后順勢推薦便利店商品,說話要親切、自然;遇見當(dāng)?shù)仡櫩停绻徽J識或叫不上名字,可以先聽聽顧客說話的口音,如何對方說一口地道的地方話,我們可以用家鄉(xiāng)話與其溝通,(但不要輕易稱呼顧客為師傅)這樣既容易拉近與顧客的距離,推薦的商品也更易被顧客接受;當(dāng)我們熟悉的老顧客來加油時,我們不必要說一些特別外道的話,如“師傅,歡迎光臨”或者“您看您需要點什么?”應(yīng)該將此類顧客看作是老朋友,說話“隨便”一點,如“王師傅,您來了,最近挺忙的吧?”、“便利店新進了幾款飲料,您嘗嘗不?你家孩子準(zhǔn)愛喝??”這樣顧客會覺得比較親切,反而增進感情。
講究“人”的藝術(shù) 推薦商品要看“人”。所謂“看人”,不是以貌取人,而是要針對不同的人推薦不同種類的商品。如針對開高檔車的顧客,要推薦一些質(zhì)量好、品牌響的商品,尤其是車用飾品或者新上架的新品,他們會更感興趣。一款西藏5100礦泉水,300ml的定價為7.8元,一般顧客是不會買的,但是我們向這些高端顧客介紹水的營養(yǎng)價值后,70%的顧客都會買一瓶嘗“鮮”。而對普通百姓來說,物美價廉的商品最受青睞,比如腐乳、辣醬、餅干、衛(wèi)生用品等,如果附帶一些小飾品、小贈品,回頭率和購買率將會更高。
(五)巧妙推薦便利店商品
加油站便利店提升銷售量離不開員工的積極推銷。如何推銷才能提高便利店的銷售量?下面介紹幾種常用方法。
1、超值提議法。是指顧客在付款時通過員工建議、暗示購買比他原來所選擇的規(guī)格大的商品。
在有促銷活動時,2瓶裝的“寶礦力水特”售價是7元,4瓶裝是10元,在這種情況下,當(dāng)顧客手持2瓶“寶礦力水特”準(zhǔn)備付款時,你會怎么說呢?很簡單——“您只需再加3元,就可以多獲得2瓶‘寶礦力水特’。”通過這樣給顧客提建議來提高交易金額,如果顧客接受了這個提議,不僅提高了營業(yè)額,同時也幫助顧客用最實惠的價格購買了所需的商品,從而贏得他們的信任。
2、搭配提議法。是指員工通過觀察顧客已購買的商品,建議、暗示或直接推薦顧客購買與之相關(guān)的商品的銷售行動。通常搭配的商品是顧客會一起購買或者一起使用的。
假設(shè)有一位顧客進入便利店購買方便面,哪些商品與方便面有關(guān)呢?火腿腸、鹵蛋、榨菜等,這些都是推銷方案的一種,可以建議顧客依據(jù)個人口味購買其中自己喜歡的搭配商品。
同超值提議銷售一樣,友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的。例如,當(dāng)顧客拿著一個面包走近你的柜臺時,你應(yīng)熱情地問一聲:“您要再買些牛奶嗎?”使用這些促銷技巧,毫無疑問會增加商品銷售量。
3、替代提議法。是通過建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品,來代替顧客想買而便利店里沒有的商品。
當(dāng)一位顧客進入便利店里想買店里沒有的某種品牌的牛奶時,你可以說:“對不起,我們暫時沒有賣這種牌子,但XX牌子也不錯,許多顧客都反映挺好,您要不要試一試呢?”
4、建議提議法。是指員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動。有顧客到便利店交油款,收銀員可以問他:“先生,需要買些其他東西嗎?”有一位顧客到便利店,收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的煙,就可以問他:“您是否需要買包煙呢?”若顧客還未加完油,在等待交款,可建議:“在店里隨便看看,有很多新品呢!”可以建議顧客選購特定商品,如新產(chǎn)品、促銷品及一些節(jié)日禮品,或選購季節(jié)性商品,如夏天的清涼飲料、冰淇淋,秋天的潤膚露,冬天的熱飲、巧克力等。
四、加油站便利店商品選擇與配置
1、便利店營業(yè)標(biāo)識要清晰簡明,便于識別;出入口方向要寬敞無阻擋,方便進出;營業(yè)場所周圍要經(jīng)常打掃清理,保持干凈整潔。
如:入口上方樹立“易捷” 標(biāo)識,或者在門口樹立燈箱顯示“易捷”標(biāo)識。
2、便利店商品的選擇應(yīng)盡力避免“韓信點兵,多多益善”,要悉心研究,選擇暢銷的、性價比高的產(chǎn)品上架,讓顧客感到貨架豐滿、商品豐富。
在中心城市中心區(qū),便利店面對的顧客群是有錢沒時間消費的、約30%的白領(lǐng)、的士司機等消費者。在高速公路、省國道或城鄉(xiāng)結(jié)合部,它可能要考慮貨運司機的需求,增加土特產(chǎn)或者中低價商品。在鄉(xiāng)村的加油站便利店可能銷售農(nóng)民需要的化肥、農(nóng)機配件等。
便利店商品的配置要相對科學(xué)、合理。按照80-20原則,把經(jīng)營的重點放在占便利店銷售收入80%的20%高利潤、高銷售額的主營商品上。便利店中同一種商品的品牌不必太多,某品類商品集中在有限的2至3種規(guī)格上,通過增加單位商品的銷量保證利潤的實現(xiàn),這既節(jié)約了陳列空間,又可以較大規(guī)模地集中訂貨,從而降低進貨成本。
3、貨架陳列及店面設(shè)計
1)店面設(shè)計應(yīng)色彩鮮明,氣氛溫馨,可多張貼、懸掛廣告宣傳畫。
2)店面設(shè)計應(yīng)商品區(qū)隔分明、置物柜高低合適、商品視覺注目效果良好、價格明晰。
便利店中的商品主要分為休閑食品、冷藏飲料、汽服用品、日用品和熟食5大類,品類招牌應(yīng)用漢、英兩種文字,色彩鮮明易辨別 貨架不宜超過兩米,不宜橫隊排列,應(yīng)進門后看見一列列貨架,商品視覺注目效果良好,同時感覺空間寬敞。也可使用一些特別造型貨架。
價格標(biāo)簽應(yīng)醒目明晰,可借鑒大潤發(fā)經(jīng)驗。如:箭頭、黃色標(biāo)簽、超值、大拇指等。3)貨架商品擺放應(yīng)能激發(fā)顧客的購買欲望 端頭貨架是賣場中顧客接觸頻率最高的地方,這里應(yīng)配置促銷商品、新產(chǎn)品及高利潤商品。最后端貨架可以陳列潤滑油、水、飲料等顧客有強烈的目的性購買的商品。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn):在通向水和飲料擺放區(qū)的通道兩邊放了可以配合飲料一起吃的食品,當(dāng)顧客通過時能激發(fā)他們的購買欲望,這就是所謂的沖動性購買。當(dāng)顧客在最后排這里選擇完飲料之后,無論從哪個方向去款臺付款,中途都會經(jīng)過其他貨架,很可能還會買一些別的東西。
通道貨架的商品陳列,要重視商品系列的互補性,實行配套陳列,特別是不同貨架通道的轉(zhuǎn)換和食品區(qū)通道與百貨區(qū)通道的轉(zhuǎn)換,要注意商品的延續(xù)性。
中上層貨架,擺放高利潤商品。一般來說,貨架上黃金段位(高度在1.2米-1.6米區(qū)域)的貨物銷售狀況比較好。放在中上層的,大多是包裝精美、容易刺激消費者購買欲、利潤較高的商品。底層貨架一般擺放的是利潤較低的日雜類商品,如價錢較低的礦泉水、方便食品、食用油等。
根據(jù)時令需要,注意堆頭陳列。在一般的大型超市,兩排貨架中間或者過道中間常會擺放大堆的商品,這就是堆頭。在超市經(jīng)營中,擺放堆頭一般是對即將過期、滯銷或新推出產(chǎn)品的一種促銷方式,它能夠以相對低廉的價格吸引消費者的目光。而在加油站,擺放堆頭的作用卻與超市不太相同。可以擺放以特色產(chǎn)品為主的小型堆頭,以吸引顧客,并且一定要根據(jù)季節(jié)變化、節(jié)假日等因素,變化堆頭的種類。
4)收銀臺背柜及附近陳列酒類、香煙、電池、口香糖等隨意性較強的休閑類商品,即使不在顧客的采購計劃中,也可使顧客在等候收銀時隨手購買,從而增加便利店的銷售額。
5)利用“寸土寸金”的加油島。
加油站可把飲料展示臺、潤滑油樣品展示柜和燃油添加劑宣傳臺擺在加油島的空余區(qū)。也可在此贈送小禮品,爭取忠實顧客。
如果是夏季,氣溫比較高,顧客習(xí)慣在后備箱裝上整件的飲料,以備出行時候飲用。加油站針對高端消費群體實施“后備箱計劃”,重點銷售整件商品,取得良好成效。加油員在顧客加油間隙,都可向顧客禮貌提示“請問您需要在汽車后備箱準(zhǔn)備飲料嗎?”、“請問您汽車后備箱飲料還足夠嗎?”,提醒顧客及時給車上備上飲料。
第五篇:加油站便利店經(jīng)營技巧講座
中國石化各縣公司經(jīng)理、加油站站長培訓(xùn)
加油站便利店經(jīng)營技巧講座
經(jīng)濟學(xué)副教授 劉法立
一、競爭形勢迫在眉睫
著國內(nèi)成品油零售市場的開放,國外競爭對手加速進入,國內(nèi)競爭將日趨激烈,成品油經(jīng)營的風(fēng)險和難度都將日益增加。在這樣的背景下,國內(nèi)石油公司應(yīng)當(dāng)未雨綢繆,學(xué)習(xí)和借鑒國外加油站行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗,大力發(fā)展加油站非油品業(yè)務(wù),積極拓展加油站的利潤空間。
從歐、美等發(fā)達國家看,在過去10年中,由于市場競爭激烈,成品油銷售利潤持續(xù)下滑,加油站數(shù)量大幅減少,加油站經(jīng)營范圍卻不斷拓展。以美國為例,從1994—2004年,其成品油消費量雖然每年遞增約2%左右,但加油站數(shù)量卻減少了3.56萬座。非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營已成為加油站利潤的主要來源,利潤貢獻率超過50%。
在歐、美等發(fā)達國家,加油站的競爭和非油品經(jīng)營基本上經(jīng)歷了以下幾個階段,起初,面對激烈的價格競爭,加油站通過加水、充氣、洗車、車輛維修等以圍繞車輛為主的服務(wù)項目來吸引顧客,增加盈利。此后,由于汽車的快速普及,人們生活觀念隨之發(fā)生改變,加油站開始引入便利店、電話、彩票、提款機、快餐等以圍繞社區(qū)服務(wù)的多種經(jīng)營業(yè)務(wù)。近幾年,競爭又進入了一個由百貨零售巨頭和成品油生產(chǎn)企業(yè)攜手經(jīng)營加油站的新時期,加油站的油品仍然由石油公司供應(yīng),便利店經(jīng)營的商品由百貨批發(fā)商負責(zé)提供,加上汽車服務(wù)、快餐、住宿等綜合服務(wù)項目;各加油站逐步形成了以加油吸引顧客,以其他商品經(jīng)營和服務(wù)迎合目標(biāo)顧客并獲取利潤的經(jīng)營特點。
市場營銷理論發(fā)展:4P是指產(chǎn)品product,價格price,地點place,促銷promotion;4C是指消費者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication;4R是與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance,反應(yīng)React,關(guān)系Relation,回報Return;4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠意sincerity;
二、便利店在加油站經(jīng)營中的地位及作用
據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,加油站發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢:加油站數(shù)量減少、平均毛利下降、便利店業(yè)務(wù)增加。其中,前兩大發(fā)展趨勢是導(dǎo)致便利店業(yè)務(wù)增加的必然結(jié)果。仔細分析不難發(fā)現(xiàn),加油站數(shù)量的減少是成品油市場優(yōu)勝劣汰的必然結(jié)果,是市場經(jīng)濟激烈競爭的必然結(jié)果;只有適當(dāng)讓利于顧客,提高服務(wù)水平才可以使加油站立于不敗之地,因此帶有便利店的加油站便在市場激烈的競爭中勝出,單純型加油站越來越不能適應(yīng)市場的發(fā)展便被淘汰出局。
那么,便利店究竟在加油站扮演著怎樣的角色呢?大家知道,油品在加油站誕生之前只是便利店的一種商品,為什么加油站經(jīng)歷了簡易加油站、獨立加油站、社區(qū)加油站三個階段后又回到了便利店型加油站呢?在美國,大約有20%的加油站僅銷售油品,超過80%的加油站同時經(jīng)營便利店,銷售商品;據(jù)分析得知,在利潤構(gòu)成中油品利潤貢獻僅為43%,相對其它商品為67%!可見,便利店型加油站不僅是國內(nèi)加油站的發(fā)展趨勢,更是世界成品油市場發(fā)展的必然趨勢。
加油站的便利店按使用類型可以分為潤滑油便利店、日用小百貨便利店、機配件修理便利店、餐飲、娛樂等幾種,在大型加油站中也出現(xiàn)了綜合型便利店;
便利店按照商品種類也可以分為單純型和綜合型兩種,按照規(guī)模可以分為大、中、小型便利店。現(xiàn)代化的便利店在加油站中扮演著以下四種角色:
便利店是加油站服務(wù)的一項補充,如潤滑油便利店、機配件修理便利店。大家知道,加油站的服務(wù)對象主要是來往機動車輛,潤滑油服務(wù)、機配件修理是加油服務(wù)的延續(xù),也是一項最基本的補充。目前,中國石油的昆侖牌潤滑油還沒有得到廣大司機師傅的廣泛認可,因此,潤滑油便利店一方面加強管理,保持便利店的清潔,努力提高服務(wù)水平,另一方面要注重對潤滑油的宣傳工作,便利店可以用潤滑油宣傳彩頁來裝飾。機配件修理便利店服務(wù)的內(nèi)容包括汽車美容、車輛修理等項目,也是提高進站率的一種有效手段,是增加加油站營業(yè)收入的一種有效方式,更是一種促銷的手段。
便利店是司機臨時休息的理想場所。對于聰明的加油站業(yè)主,便利店不僅是提高進站率、促銷油品的重要手段,更是吸引更多車輛在加油站停留并消費其它商品,增加加油站額外利潤的有效方式,因此,這樣的便利店多數(shù)是商品齊全,服務(wù)周到,娛樂、餐飲項目一起上,簡直就是一個小型的休閑中心。
提高加油站競爭力的有效措施。隨著前幾年加油站無序的亂建、重建,造成了加油站數(shù)量超出了零售市場的需求,競爭激烈,于是依靠加油站謀取暴利的時代便結(jié)束了,于是出現(xiàn)了為了打敗對手不惜攙和劣質(zhì)油品等,以達到降低成本,結(jié)果在市場經(jīng)濟規(guī)律面前便很快地被淘汰出局。如今,單純的加油站在激烈的市場競爭已經(jīng)沒有是立足之地,于是作為提高服務(wù)手段、增加銷售收入和增加競爭力的便利店便迎運而生。實踐證明,便利店是好多加油站在激烈的競爭中立于不敗之地,并在經(jīng)營中充分盈利。
便利店也是降低加油站投資風(fēng)險的有效途徑。目前,中國成品油零售市場即將放開,中石油和中石化兩大集團均在盡可能多的占領(lǐng)零售市場,以便在以后的競爭中處于不敗之地,于是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就成為了兩大集團占領(lǐng)市場的最重要手段。一定程度上為加油站業(yè)主創(chuàng)造了可乘之機,哄抬物價、滿天要價已經(jīng)是加油站開發(fā)中普遍的現(xiàn)象。合理地開發(fā)便利店不僅可以招攬顧客,提高加油站的平均日銷量,而且可以單獨地為加油站創(chuàng)造客觀的收益。大家知道,加油站一般情況下是24小時營業(yè),因此餐廳、日用百貨、機配件維修等類型的便利店為夜間行車的司機贏得了便利,也為加油站創(chuàng)造了一定的收入,在一定程度上降低了投資風(fēng)險。在國際大型石油集團的零售經(jīng)營中,加油站便利店業(yè)務(wù)非常發(fā)達,加油站便利店的商品價格比普通超市中的要高出10%-15%,而創(chuàng)造的利潤占加油站總利潤的15%-40%,甚至出現(xiàn)了為上便利店購物而捎帶著加油的現(xiàn)象。
當(dāng)然,中國成品油零售市場中的便利店多數(shù)處在加油站經(jīng)營的促銷手段的地位,甚至僅僅是為了加油獎品設(shè)臵的,一方面受中國的大環(huán)境的影響,另一方面是中國加油站站長的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式起到了決定性作用。目前,加油站便利店在中國加油站發(fā)展史上還是一種事物,還不完善、不成熟,需要經(jīng)過一段時間的發(fā)展和完善;人們對加油站便利店還沒有一個較好的認識,在思想上、生活習(xí)慣上不能把加油站便利店同一般超市同等對待,即使有私車的人也還習(xí)慣乘坐公共汽車出行購物。現(xiàn)在,加油站管理上,絕大多數(shù)的站長把精力集中在加油站油品的經(jīng)營上,把便利店僅僅作為油品銷售的促銷手段,甚至僅在便利店里擺上幾壺潤滑油、幾副手套,而不能在便利店經(jīng)營上下功夫。其實,根據(jù)不同路段的客戶情況合理開發(fā)便利店也是為加油站創(chuàng)造效益的最有效手段,比如對于處在屬于長途奔波的車輛加油的站點,可以為司機及長途客車的乘客們準(zhǔn)備一頓熱氣騰騰 2 的飯菜,一方面可以提高進站率,增加加油站油品銷量,另一方面解決旅客的饑餓之苦,緩解精神困乏,加強對加油站的宣傳作用。
隨著成品油零售市場的放開,加油站毛利的下降,便利店在加油站經(jīng)營中所處的地位將會越來越高,這不僅是加油站發(fā)展史的要求,不僅是私有車輛增加的要求,更是人們經(jīng)營理念、消費觀點的轉(zhuǎn)變的必然要求,更是加油站逐漸進入平常人的日常生活的必然要求。
三、反面案例:南京部分加油站便利店虧本經(jīng)營
盡管供應(yīng)充足,24小時營業(yè),但因司機還未形成消費習(xí)慣—— ?我經(jīng)常來這加油,但在加油站便利店購物并不多。?在中石化南京虹橋加油站,廣本雅閣車主顧先生如是說,雖然現(xiàn)在大部分加油站均設(shè)有便利店,但由于車內(nèi)常備各種飲料和用品,只有加油時臨時需要買東西才會到便利店。我了解到,中石油、中石化在大部分加油站設(shè)立了便利店,多為24小時營業(yè),以銷售速食品和必需用品為主,但當(dāng)下零售超市遍布南京大街小巷,導(dǎo)致部分便利店仍處于虧本經(jīng)營狀態(tài)。
中石化虹橋加油站的便利店發(fā)現(xiàn),與南京的連鎖便利店一樣,飲料、食品、香煙、食用油、酒等商品整齊地陳列在貨架上,而冷飲、快餐面、日常用品也是一應(yīng)俱全,價格與蘇果等便利店差不多,24小時營業(yè),售貨員都統(tǒng)一著裝。另外,加油站出口處還擺放了幾十箱礦泉水,以10元/箱(12瓶)的優(yōu)惠價格促銷,吸引了幾位前來加油的車主。
?來我們店買東西的多是跑長途的駕駛員,買得最多的是飲料。?太平門加油站便利店的工作人員稱,前來購物的多是顧客應(yīng)急性消費,臨時買一瓶礦泉水和香煙的居多。家住太平花園的劉女士稱,雖然知道加油站也增設(shè)了便利店,但南京的超市分布很廣,小區(qū)樓下就有超市,她不會專程前往加油站便利店購物。而大件出租車公司的馬師傅則表示,在超市購物停車不方便,有時還要排隊結(jié)賬,加油站的便利店購物更便捷。
中石化南京分公司的張姓負責(zé)人稱,隨著南京私家車的增多,車主的消費需求越來越多樣化,開設(shè)便利店是為了完善加油站的增值服務(wù),中石化在南京的80家加油站設(shè)立了便利店,以后還將在加油站內(nèi)設(shè)立ATM取款機、自助充值機等多項設(shè)備,為車主提供方便。一位業(yè)內(nèi)人士透露,目前南京大部分加油站的便利店并不贏利,通常市區(qū)繁華地段的加油站便利店約有2000多元/天營業(yè)額,中石化或中石油自主經(jīng)營的便利店最大的成本是人員工資,而24小時營業(yè)的便利店,需2-3位售貨人員,按平均工資算,2000元/天的營業(yè)額利潤少于人員成本。?便利店的商品在價格和品種上并無優(yōu)勢,而目前大部分消費者還沒有形成消費習(xí)慣。?業(yè)內(nèi)人士稱,加油站便利店引進我國時間較晚,而在國外便利店收入占據(jù)了加油站利潤的半壁江山,因其加油站多以自助加油為主,甚至許多消費者已經(jīng)習(xí)慣在便利店購物。但我國的便利店進店率并不高,這與消費水平、消費意識的差異有關(guān)。但發(fā)展非油品業(yè)務(wù)是未來加油站升級發(fā)展的趨勢,因此,加油站便利店只有通過拓寬經(jīng)營范圍,以及引導(dǎo)市民消費理念才有望贏得市場。
四、加油站內(nèi)便利店“營銷診斷”記
隨著經(jīng)濟的發(fā)展,私家車的普及,加油站也隨之多了起來,加油站里的配套設(shè)施也多了起來。有不少的加油站搞起了?第二產(chǎn)業(yè)?——在站內(nèi)開設(shè)了便利店。但由于種種原因,很多加油站的便利店經(jīng)營情況不是很好。
接到張站長的求助電話后,筆者立即調(diào)取了某加油站1-4月份的卷煙銷售資料,并且利用幾天時間,對加油站所屬便利店的經(jīng)營環(huán)境,經(jīng)營情況,銷售模式
等情況做了一個前期的分析。客戶經(jīng)營環(huán)境分析
加油站屬于某石化公司下屬的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站,位于省道高作鎮(zhèn)境內(nèi),距離鎮(zhèn)區(qū)有3公里的距離,周圍有紅太陽建材城,八里鋼鐵園(蘇北最大的廢舊鋼鐵交易市場),車流人流量都很大,經(jīng)營機會多。
經(jīng)營業(yè)態(tài):便利店設(shè)臵在加油站內(nèi)部,主要經(jīng)營一些卷煙,啤酒,飲料,休閑食品,紙巾,手套和車用潤滑油,以開架自選為主,在出口處用POS機統(tǒng)一結(jié)算,營業(yè)人員不固定,基本由加油站開票員兼任,便利店采用的是二十四小時經(jīng)營。消費群體構(gòu)成:便利店的輻射能力較弱,目前的消費群體多是一些路過就加油的司乘人員,占到了整個消費群體的95%以上。
競爭環(huán)境:加油站周圍有建材城和工業(yè)園,人流量大,但是競爭也比較激烈,周圍大大小小的食雜店,小超市有7家,而且因為加油站屬于?公營?性質(zhì),在商品定價上沒有優(yōu)勢,他的競爭能力比不上附近食雜店和私人超市,競爭環(huán)境態(tài)勢嚴峻。
經(jīng)營現(xiàn)狀分析卷煙銷售量一般,加油站2010年1-4月份的卷煙銷售量為225條,月均卷煙銷量只有56條,但是卷煙銷售檔次較高,以中高檔卷煙為主,1-4月份卷煙銷售金額為38933.5元,單條均價達到了173元/條。
加油站的卷煙銷售主要以地產(chǎn)卷煙為主,1-4月份共上柜銷售卷煙16個,銷售量為225條,其中中地產(chǎn)卷煙品牌數(shù)量為11個,卷煙銷售為196條占據(jù)了87%的市場份額而只有5個省外品牌卷煙銷售。
主要消費群體還是以過路加油的司機為主,車流量決定了便利店的銷售業(yè)績,根據(jù)銷售數(shù)據(jù),加油站2月份的卷煙銷量只有35條,2月份是春節(jié),過往的貨車車流量減少,便利店的銷售量也隨之下降。
卷煙和其他商品的訂購由站長負責(zé),總公司統(tǒng)一結(jié)算,送貨都是直接配送到各個加油站。加油站的站長對便利店的運營負責(zé),根據(jù)我和站長溝通情況來看,上級公司都會給其一定的任務(wù)壓力,但是他的壓力無法有效的傳遞到員工身上,便利店的營業(yè)員基本都是死工資,而沒有銷售提成,這樣營業(yè)員的動力就不足,而這個是上面的規(guī)定,站長也無法改變。
加油站在沒有開便利店的時候曾經(jīng)實施過促銷活動,就是加油滿一定金額贈送早餐,好像是面包加牛奶,而如今加油站基本都是實施加油積分,結(jié)合便利店開展的促銷還沒有實施過。
加油站現(xiàn)在經(jīng)營狀況只能用?慘淡?這樣一個詞來形容,觀念落后,對經(jīng)營人員缺乏一定激勵措施,影響能力和輻射能力較差。
SWOT分析(即便利店所面臨的優(yōu)勢,劣勢,機會 威脅這幾個方面的分析 優(yōu)勢:經(jīng)營地段較好,人流量和車流量都比較大。
進貨渠道正,明碼標(biāo)價,從不售假,口碑較好。
劣勢:便利店銷售人員的服務(wù)態(tài)度一般,主動推介品牌能力比較弱,對地產(chǎn)卷煙品牌的依賴度較強。商品價格相比較一些民營的食雜店和便利店無價格優(yōu)勢。
由于加油站是易燃易爆場所,所以一些卷煙的促銷活動,如品吸等,無法順利開展,加上固有的銷售思維定勢,造成便利店依賴地產(chǎn)卷煙,而骨干品牌培育能力和銷售能力較差。
人們的消費習(xí)慣,在潛意識中都把加油站當(dāng)作單純的加油場所,而且中國的加油站都是由員工操作,從打開油箱,到加油,到付款找零,短短一二分鐘就解決問題,車主不需要下車,如果這時,便利店沒有一些醒目的POP,或者加油員
推介的話,這樣他可能就會忽視到加油站還有便利店的存在,也就沒有購物欲望。
便利店是由原先的收銀辦公室改造而來的,因此空間不大,貨架不好擺放。加上沒有專業(yè)人員的引導(dǎo),便利店的陳列看起來就比較亂。
機會:加油站附近有八里鋼鐵園,紅太陽建材城,以及一些休閑娛樂場所,工人,商人,私營企業(yè)主,政府工作人員,可以說擁有各個檔次的卷煙消費群體,如果他們的購買能力全部釋放的話,對于增加便利店的銷售將大有裨益。
便利店采取的是二十四小時經(jīng)營,在周邊的零售商戶中僅此一家,可以充分吸引周圍過夜生活,加夜班的消費群體光顧。
當(dāng)?shù)責(zé)煵莨緸榕浜?0+10品牌培育,引進不少強勢的新品牌卷煙,隨之而來的還有一系列的營銷支持,這對于便利店擺脫地產(chǎn)卷煙貨源不足的束縛是一個機遇。
威脅:便利店所在區(qū)域零售戶較多,食雜店,煙酒店,小超市均有,導(dǎo)致競爭激烈。
客戶發(fā)展方案制定與實施
通過溝通,讓加油站的管理人員了解煙草行業(yè)的品牌整合趨勢,以及公司目前的貨源投放辦法,讓客戶了解做好骨干品牌的培育工作是刻不容緩,提高客戶主動培育品牌的意識。
通過分析客戶消費群體的構(gòu)成,和消費特征,有目的的幫助客戶篩選幾個適銷的骨干品牌督促其上柜銷售,以替代地產(chǎn)卷煙貨源不足而帶來的斷檔。
幫助目標(biāo)客戶做好各種商品的陳列,做到整潔有序,清爽醒目,對于卷煙,建議客戶設(shè)臵專柜,以吸引消費者關(guān)注,對于重點培育的骨干品牌卷煙要突出展示,放于專柜的正中間,下面放臵煙草公司統(tǒng)一配臵的標(biāo)價卡,以凸出正規(guī)性。
對于一些非易燃易爆的商品,如飲料,紙巾等可以防止在加油臺附近,即有效的利用了空間,增加了陳列面積,又方便消費者選取。
擴大影響力,如我們可以在加油站的進站口和站外設(shè)臵醒目標(biāo)示,本站設(shè)有便利店,竭誠為您服務(wù),以吸引司機乃至周圍的一些消費群體光顧。
全員營銷,讓加油員在給司機朋友加油的時候,給個?友情告知?-----?咱們加油站有便利店,如果司機朋友有什么需要的可以下車購買哦。?
開展一些靈活有效的促銷活動,一次性加油滿若干元(這個需要和站長商議),在便利店購物的,可以免費贈送如飲料,面巾紙等物品,當(dāng)然,促銷品價格不可能過高,因為據(jù)站長介紹,油類業(yè)務(wù)的利潤也不是很高,而且需要報批。便利店促銷活動以?易捷便利,您生活中的新驚喜?為主題。為了解顧客對易捷便利店的認知情況及對便利店經(jīng)營管理的意見與建議,零售管理中心設(shè)計了?易捷便利店?調(diào)查問卷,由顧客填寫,屆時將從中抽獎,對310位中獎顧客贈送50~200元不等的易捷便利店商品。
活動期間,凡在便利店購買長城小包裝潤滑油產(chǎn)品的顧客均可獲刮刮卡一張,并免費贏取中國石化易捷便利店精美商品;同時,在便利店消費的顧客,還有機會獲贈陽陽主播花心大碟。
與便利店營銷同期開展的還有?自助加油,處處有驚喜?營銷活動。活動期間,凡每日9:00后在中國石化上海石油分公司所屬自助加油站加油的前100位、單筆加油金額滿100元的顧客均可獲刮刮卡一張,免費贏取中國石化易捷便利店商品。
對便利店的銷售人員實施培訓(xùn),增強主動服務(wù)意識,培育品牌能力。實施?會員制?,將經(jīng)常過路加油的司機朋友納入我們的會員體系,給予會
員購物一定的折扣,用價格和服務(wù)維系會員。
在措施制定以后,筆者加大了對該便利店的走訪頻率,在走訪時遇到問題,及時和營業(yè)員和站長進行溝通,以便讓客戶發(fā)展方案能夠順利實施。
通過營銷診斷,發(fā)現(xiàn)了自己在加油站便利店經(jīng)營中所存在的問題,并根據(jù)建議及時進行了整改,并且在實施會員制,開展多樣化經(jīng)營,尋找團購商機方面做起了文章,都收到了比較好的效果,卷煙銷售也比較火爆,現(xiàn)在日營業(yè)額已經(jīng)突破1000元,加油便利店還被分公司評為上半年先進便利店。
五、銷售最主要的是應(yīng)該注意什么? 愛迪生說過一句話:?世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感?;著名的推銷之神原一平也說過一句話:?銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧?;喬基拉德也說過:?銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣?。不可否認,他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價的,都需要我們付出很多、很多,而?靈感?、?技巧?、?運氣?也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式: 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 不知大家對這個公式認同嗎? 那如何做好銷售有了答案:
第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話:?一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才?。這句話講得很好,?勤能補拙?嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面:
一、勤學(xué)習(xí),不斷提高、豐富自己。1.學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識,本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼,才能以一個?專業(yè)?的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺:我們?nèi)ベI東西的時候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。
我們?nèi)タ床《枷矚g找?專家門診?,因為這樣放心。現(xiàn)在的廣告也是:中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個?專業(yè)?的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產(chǎn)品。2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。3.學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什么,是我們的上帝。換個角度說,他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業(yè)績就上去了。
二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是?銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿?。1.?銅頭?---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。2.?鐵嘴?---敢說,會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內(nèi)容,能說到點子上,所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。3.?橡皮肚子?---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會寬容,自我調(diào)節(jié)。4.?飛毛腿?---不用說了,就是六勤里的?腿勤?。而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過幾天不去他就把你給
忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達到怎樣去最省時、省力,提高工作效率。
三、勤動腦。就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導(dǎo)。
四、勤溝通。人常說:?當(dāng)局者迷?,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。
五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗可以移植,失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。
第二:靈感。靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1.與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會改變態(tài)度---進貨。
2.產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時,突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。
3.逛商場時,看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會進貨。第三:技巧。技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段:
一、拜訪前: 1.要做好訪前計劃。(1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應(yīng)對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會增強,心理比較穩(wěn)定。2.前計劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的,是實現(xiàn)增進感情交流,還是促進客戶進貨。(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。
二、拜訪中: 1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當(dāng)成?攻打?qū)ο?。2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的?FAB?法則。F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時,請記住:只有明確指出利益,才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,其實不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時,可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。
三、拜訪后: 1.一定要做訪后分析。(1)花一點時間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。(2)分析沒達成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達成。(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。(5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。2.采取改進措施。(1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進措施,并且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。(2)?天下只怕有心人?,對于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復(fù)嘗試,一定能帶來好的業(yè)績。
六、便利店:不再靠天吃飯
沃爾瑪是世界上最大的連鎖零售商,其社區(qū)店的經(jīng)營理念主要表現(xiàn)為:員工在工作中始終體現(xiàn)了?顧客第一,微笑服務(wù)?;在商品配臵時,處處體現(xiàn)了?天天平價,薄利多銷?的原則;沃爾瑪社區(qū)店良好地適應(yīng)了?中國消費模式?。
根據(jù)對比,沃爾瑪社區(qū)店和加油站便利店主要存在以下幾個方面的共性: 一是服務(wù)對象具有特定性。沃爾瑪社區(qū)店針對的顧客主要是社區(qū)附近的居民和周邊顧客。加油站便利店主要服務(wù)對象是駕駛?cè)思俺丝汀R虼耍瑑烧叩姆?wù)對象面都較小。
二是規(guī)模相對較小。沃爾瑪社區(qū)店一般小于其他都市超市,加油站便利店也同樣規(guī)模較小。
三是銷售商品結(jié)構(gòu)相對單一。沃爾瑪社區(qū)店銷售的主要商品是日用商品和家居用品。加油站便利店銷售量大的主要是旅途中常用的物品,二者在消費商品結(jié)構(gòu)上有著相對單一性。
將沃爾瑪社區(qū)店火爆和豐厚的回報,與加油站便利店發(fā)展中遇到的一些特殊情況進行對比,筆者認為以下幾個方面的經(jīng)驗值得我們研究和探討。
一是著力培養(yǎng)員工的微笑服務(wù)意識。在日益激烈的市場競爭中,我們要把微笑深深地印在顧客的腦海里,使顧客在長途奔波后,進入便利店就真正有賓至如歸的感覺,贏得顧客的信任。
二是商品品種和數(shù)量應(yīng)從顧客的實際需要出發(fā)。便利店的商品擺放和上柜方式可以向沃爾瑪社區(qū)店學(xué)習(xí),先找準(zhǔn)便利店顧客到底需要什么,避免沒用的商品往貨架上放。適當(dāng)調(diào)整便利店商品的品種和數(shù)量,是便利店經(jīng)營者需要認真研究的一個重要課題。
三是薄利多銷,將作為便利店吸引車輛進站加油的手段。與國外發(fā)達國家不同,內(nèi)地城市加油站便利店設(shè)立的目的主要是吸引車輛進站加油。因此,便利店內(nèi)商品盡可能薄利多銷,不僅是吸引車輛進站加油的手段,也是為核心業(yè)務(wù)服務(wù)的重要手段。
2008年,上海銷售分公司振興加油站驚喜不斷。便利店日銷售收入從2000元起步,連續(xù)突破3000元、4000元、5000元三個關(guān)口,截至2008年10月份,最高日銷售量達到6800元。
在便利店開設(shè)之初,這樣的業(yè)績大家是想都不敢想的,加油站經(jīng)理龐愛寧回想起這一連串的突破,也頗感意外。2008年4月6日,振興加油站便利店正式
開業(yè),作為上海銷售分公司首個試點站,便利店商品只有200種,規(guī)模偏小,日銷量不足。
員工對便利店的發(fā)展也心存“偏見”。便利店開業(yè)之后,加油站開始改變過去室外收銀的方式,顧客必須到室內(nèi)付款。由于便利店人手有限,出現(xiàn)過幾起惡意跑單的事件,油款損失不小。這時候,加油員著急了:“是不是我們?yōu)榱烁愫帽憷辏艞壷鳡I業(yè)務(wù)?”龐愛寧告訴記者,疑慮和焦躁是那個時候大家心情的真實寫照。
然而時至今日,這樣的疑慮早已煙消云散,取而代之的是員工高漲的熱情。在龐愛寧看來,便利店能有今天的發(fā)展勢頭,關(guān)鍵在于抓好兩個方面:一個是進貨,另一個是銷售。“便利店銷售無非就是在合適的地點,采用合適的方法,為合適的人群提供合適的商品與服務(wù)”。
便利店商品首先體現(xiàn)快捷、便利兩大特點。以飲料為例,多數(shù)車主把加油站當(dāng)做理想購買場所,減少了在大型超市排隊收銀和尋找車位的麻煩。此外,振興加油站還購進了日用品,用以滿足周邊居民生活需要。
“其實,商品的選擇是一個細活,必須用心去做,顧客需要什么我們就購進什么。”龐愛寧說。他們根據(jù)加油站每天的銷售明細,篩選暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品,及時向分公司上報。有一次,一位車主來站里加油,龐愛寧不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)一只寵物狗扒著車窗向外張望,她敏感地意識到便利店應(yīng)該購進寵物糧食。
收銀員是銷售現(xiàn)場的主角,收銀員個人銷售能力與銷量直接關(guān)聯(lián)。龐愛寧鼓勵收銀員主動促銷,開始時收銀員羞于行動,到現(xiàn)在已經(jīng)掌握了很多銷售技巧,便利店經(jīng)營如魚得水。
收銀員席勝虎總結(jié)出一條經(jīng)驗:對顧客多說多笑。為了穩(wěn)定客戶,席勝虎也總結(jié)出自己的一套。他告訴記者:“每到過年過節(jié),我都會給客戶準(zhǔn)備一份禮物。如果遇到便利店搞促銷,我就事先在把消息通知他們,客戶對此很滿意,也習(xí)慣在我當(dāng)班的時候進店消費。” 有了適銷對路的商品,穩(wěn)定的客源和嫻熟的銷售技巧,便利店經(jīng)營難題就迎刃而解。雖然接手管理便利店不到一年,龐愛寧卻感觸很深:“以前,便利店經(jīng)營就像種莊稼,靠天吃飯。天氣好時,我們收成就好,天氣不好時,只能等著天上掉餡餅。現(xiàn)在有了市場,即便加油站停業(yè)改造,便利店銷量也沒受到很大影響。”說到這里,龐愛寧笑了起來,透出幾分得意,她希望這樣的發(fā)展勢頭能保持下去。
七、加油站便利店的消費主要有下列兩個特點:
1.消費者以年輕人為主。其中34歲下列(特別是單身男士)占59%;35~54歲的占32%,55歲以上占9%。從消費頻繁水平看,一周到便利店至少消費一次的人數(shù)占37.1%;一個月消費 1~2次的人數(shù)占28.1%;每周消費一次的人數(shù)占20.7%。另據(jù)調(diào)查,有70%以上的顧客到加油站只為購買商品,而不是去加油。2.消費商品以日常消費品為主。從消費者對加油站便利店商品的消費結(jié)構(gòu)分析,報紙、雜志占73%,甜食占67%,冰淇淋占66%,無酒精飲料占64%,爆米花占54%,煙草占44%,啤酒占31%,鮮花占27%,香檳等占24%,面包占23%,烈性酒占21%。由此可看出,有50%以上的顧客消費的是日常消費品。在商品價格地方,便利店略高于超市,石油公司還經(jīng)常根據(jù)市場變化,靈活調(diào)整商品價格。根據(jù)調(diào)查,顧客對便利店銷售價格的敏感水平遠低于對油品價格的敏感水平,顧客追求的是便捷與效率。
八、便利店經(jīng)營特色
1.加油站的服務(wù)設(shè)施,最大限度地突出?以顧客為本?的經(jīng)營思想。
德國各石油公司在營銷進程中,非常重視并突出?以顧客為中心,最大限度地滿足和超越顧客的要求?的經(jīng)營思想。便利店銷售的商品日趨齊全,主要有香煙、食品、報紙雜志、水果、汽車零部件、紀念品和其它日用品等,類似一個小型的?超市?。在此基礎(chǔ)上,加油站內(nèi)為方便司機乘客及附近的居民,又增加啦快餐、冷飲、面包房、洗車、汽車換機油保養(yǎng)、司機休息室、電話亭、休閑娛樂等一系列服務(wù)設(shè)施。各加油站從單純的銷售成品油發(fā)展到便利店、快餐、洗車、換機油充氣和網(wǎng)吧等,服務(wù)設(shè)施不斷完善,而每一個設(shè)施和環(huán)節(jié)的設(shè)臵都是為啦方便顧客,為啦向客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。
2.環(huán)境整潔,價格合理,管理程度高,營業(yè)時間長。
加油站便利店等服務(wù)設(shè)施的擺布,以保證車輛進入流暢和便利為準(zhǔn)則,不影響其它車輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主,商品擺放整齊有序,多為開架式銷售。商品銷售價格合理,為廣大客戶所接受。銷售形式既有人工銷售,又有自動投幣消費,還能夠網(wǎng)上購物,采用現(xiàn)金、信用卡、支票等多種形式結(jié)算。洗車服務(wù)多為機械化自動操作,時間短,效率高。對便利店等服務(wù)設(shè)施的管理,各大石油公司都充分運用啦現(xiàn)代化的管理手段,如電腦監(jiān)控、POS機聯(lián)網(wǎng)等,配備人員精干,大型加油站員工人數(shù)不超過5人(除有大型洗車業(yè)務(wù)之外),小型加油站只有1人。除偏僻地點的加油站外,絕大部分加油站實行24小時晝夜服務(wù)。
3.商品實行統(tǒng)一采購,其它服務(wù)與專業(yè)公司合作。
德國的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實行統(tǒng)一采購配臵的;其它代理方式或租賃方式的加油站,也大多由各大石油公司總部統(tǒng)一采購。對后者,各大石油公司除啦從大的物流配送公司和批發(fā)零售商(如麥德龍公司)的大批量采購中取得折扣、降低成本外,還應(yīng)該收取租賃、代理者一定的采購費用,以增高自己的營業(yè)收入。在快餐、洗車等項目上,各大石油公司與社會上的幾個專業(yè)公司如麥當(dāng)勞等進行合作,借鑒、利用他們的專業(yè)管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和知名度優(yōu)勢,增高加油站自身的整體服務(wù)程度。
九、注重便利店的“視覺營銷”
目前,易捷便利店多以開架自選的形式銷售飲料、副食、米油、汽服、清潔用品等商品,其顧客群相對固定,因此,易捷便利店應(yīng)注重視覺營銷,通過細節(jié)的商品陳列和視覺的形象改造,讓顧客在感受陳列環(huán)境的同時愿意逗留并購買商品,最終實現(xiàn)促銷的目標(biāo)。
根據(jù)需要調(diào)整櫥窗商品
易捷便利店的標(biāo)志是跳動的人形,簡潔大方、醒目美觀。統(tǒng)一的易捷店名既方便記憶,又能給顧客親切感,增強品牌連鎖效應(yīng)。
在正門兩側(cè),便利店櫥窗大多是明亮通透的落地玻璃,這里是展示商品的最佳窗口。便利店可將當(dāng)月、當(dāng)周的推薦商品或時令商品擺放在這里,使其成為當(dāng)月(周)?主打商品?,吸引顧客駐足和購買。
貨架設(shè)計應(yīng)便于分區(qū)管理
易捷便利店一般選用輕質(zhì)鋼架的貨架,然后根據(jù)店鋪面積進行組合分區(qū)。在分區(qū)時,要注意暢銷或主推商品的貨架放臵于距離便利店入口較近的地方;貨架之間的購物通道要保持適當(dāng)間距,以便顧客能輕松地選購商品,避免讓其產(chǎn)生擁擠的感覺;在每一排貨架加裝統(tǒng)一配臵的端頭(整排貨架兩端面對通道的那部分貨架),可使貨架看起來更美觀,也可以增加陳列面積。
目前,武漢石油還引進圓柱形立柱貨架,擺放在便利店的中間空處,更好地利用店內(nèi)空間,讓顧客感到眼前一亮。商品陳列注重?三講究?
便利店內(nèi)的商品擺放有技巧,要注意以下三個方面: 一是分層擺放有講究。易捷便利店內(nèi)的貨架高度基本與顧客視線平行,陳列的商品比較容易拿取,但貨架最下一層則是顧客觀看和拿取商品比較費力的地方。因此,貨架的下層可以陳列一些體積較大、重量重的商品,如大瓶包裝的飲料、食用油、袋裝米等,而上層貨架可以陳列較輕便、暢銷、主推的商品,如瓶裝飲料、方便面等,方便顧客選購。
二是分類搭配有講究。便利店可以按商品特征分類進行陳列,力求讓人一目了然。商品擺放時要盡量將其正面朝外,同時在不影響美觀的前提下將滯銷商品搭配在旺銷的商品中,以帶動銷售。此外,不能忽視收銀臺后面的壁式貨架,可以放臵一些暢銷的高利潤商品,如香煙、口香糖、電池等,顧客在等待結(jié)賬時可以瀏覽這些小商品,順手購買。
三是促銷價格標(biāo)簽有講究。便利店的價格標(biāo)簽要清晰明了,一般選用較醒目的底面顏色,配以顏色統(tǒng)一的字體書寫或打印,使顧客一眼就能看清商品價格,同時為照顧老人或視力不佳的顧客,價格標(biāo)簽的字體可適當(dāng)選較大字號。對于季節(jié)性強的促銷商品,可以采取?泵島營銷?,制作懸掛夸張、絢麗的廣告牌,打出價格折扣來吸引顧客眼球。
總之,便利店的商品陳列絕不是簡單的堆放,它具有美化賣場、刺激消費的作用。有研究顯示,適應(yīng)消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%~40%的銷售增長,遠大于促銷所帶來的銷售提升。因此,易捷便利店應(yīng)注重通過店堂、櫥窗、陳列等一系列的視覺展現(xiàn),向顧客傳達商品信息、服務(wù)理念和品牌文化,達到促進商品銷售、樹立品牌形象的目的。
十、加油站便利店管理之我見加油站便利店規(guī)模都比較小,如何增大業(yè)務(wù)量并取得最多的回報是我們每個加油站管理人員應(yīng)該思考的一個問題,最主要的還是要從管理入手,向管理要效益。
1、加強宣傳,提高便利店?人氣?。各油站內(nèi)普遍沒有明顯宣傳便利店的標(biāo)識,很多顧客只有在開具發(fā)票時,才發(fā)現(xiàn)新大陸般發(fā)現(xiàn)原來這里也有日用品賣。所以我認為需要采取以下措施:一是在加油站附近設(shè)臵?便利店?顯著的引導(dǎo)標(biāo)識,即?便利店?字樣的燈箱牌。我們24小時營業(yè),可到了夜間,過往的司機有購買需求時卻不知加油站就有品種齊全、價格公道的便利店,所以連站進都不進就走了,僅僅是?路過?。另外,便利店的門頭還可作為與供應(yīng)商、合作伙伴交易的一個砝碼、一項收入,用某個品牌來命名便利店名。二是統(tǒng)一使用印有公司名稱及商標(biāo)的標(biāo)識方便袋。正面印公司名稱及商標(biāo),背面印公司下屬加油站的路線分布圖,或加油站便利店的暢銷產(chǎn)品名稱等。三是將我們公司的新聞、新的油品政策、車輛保養(yǎng)及便利店特價商品等內(nèi)容,印制成圖文并茂的宣傳彩頁,對進入加油站的車輛、人員隨機派發(fā)。
2、有針對性地采購商品。加油站便利店除一般必需性商品外,每個加油站應(yīng)該根據(jù)所處地理位臵、消費群體的差異化,因地制宜地選擇商品,像市區(qū)站,駕駛小型轎車的顧客較多,消費水平相對高,可購進些中、高檔奢侈型商品,如:汽車香水、靠墊、時尚掛件等(價格可略高);郊區(qū)站則是重型車的天下,顧客對價格敏感程度較大,因而多購入些實用性商品,如:機油、香煙、大瓶飲料、大包裝食品等(價格可略低),而離風(fēng)景名勝區(qū)較近的站,可以售賣紀念品、當(dāng)?shù)?/p>
特產(chǎn)、旅游用品等(價格可適中)。
3、對便利店人員進行專業(yè)培訓(xùn)。通過與他們交談,感覺他們只是在機械地模仿其他公司的便利店擺放,卻不知道為什么這樣放,其實就是缺乏專業(yè)知識,如商品的陳列、專業(yè)服務(wù)、促銷技巧等。所以需要對他們定期進行相關(guān)知識的培訓(xùn)。
4、對商品的分類應(yīng)該再細一點。零售商品有大、中、小類之分,類分的越細,越科學(xué),越便于對商品進行進銷存的分析,除簡單的將商品分為食品、非食品外,還可分的再細一點,如將飲料類分成純凈水、茶飲料、功能性飲料、乳飲料、碳酸飲料、果汁飲料,酒類分為白酒、紅酒、啤酒等。
5、針對商品保質(zhì)期的管理需要系統(tǒng)些。在所有零售企業(yè)里,恐怕沒有不被保質(zhì)期困擾的。各企業(yè)都制訂了一系列控制保質(zhì)期的措施,來盡量降低其所造成的損失。我們公司的加油站便利店開業(yè)時間不長,貨量不大,因而保質(zhì)期的危機還未突顯,現(xiàn)階段,可統(tǒng)一制作?商品臨期報表?,供便利店將臨期商品予以登記,并上報便利店管理部門,使其做到心中有數(shù),提前找到解決辦法。
6、增加缺斷貨統(tǒng)計。零售行業(yè)有個?80/20法則?即80%的銷售是由20%的暢銷商品帶來的。而恰恰是這些創(chuàng)造大部分業(yè)績的?功臣?出現(xiàn)斷貨后,卻沒有即時反饋,致使喪失了一些商機。我覺得應(yīng)當(dāng)建立?缺斷貨登記?制度,由便利店人員估算出?安全庫存量?,即用現(xiàn)有庫存—(平均日銷量*送貨周期),提前上報定貨量。
7、建立市場調(diào)查制度。加油站應(yīng)該因地制宜,定期對其周邊有影響、有競爭的便利店和小賣部,以及市場同類同品牌商品的價格、陳列、促銷活動進行調(diào)查,并上報便利店管理部門,便于總體上把握和制定相應(yīng)的營銷策略。
8、加強促銷。現(xiàn)在我們的非油品促銷基本上沒有展開,其實促銷活動是實現(xiàn)?雙贏?的最好方法。我們將供應(yīng)商提供的特價商品、贈品,用于便利店的促銷活動,包括買贈活動、老顧客饋贈、低價銷售等,使顧客得到實惠的同時,又是對供應(yīng)商品牌的宣傳,最終也使便利店營業(yè)額、知名度有很大的提升。
9、交接班應(yīng)該制度化、流程化。便利店由于是24小時營業(yè),所以必須由早晚班兩人負責(zé),因而分工一定要明確。晚班人員統(tǒng)計便利店24小時進銷存明細,并填寫?便利店日銷售報表?,而早班人員對便利店的商品進行實際盤點,并與晚班人員填寫的?便利店日銷售報表?進行對照核實,最終由雙方簽字確認,晚班人員將營業(yè)款繳核算處,確認無誤后下班。
10、營銷創(chuàng)新到位
在便利店經(jīng)營管理中,引進了超市里普遍采用的部分商品降價促銷、海報促銷等營銷方式,對提高加油站便利店知名度、提升銷售額起到了明顯的作用。考慮到要發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢和特點,做出與眾不同的營銷方案,力爭油品、非油品業(yè)務(wù)共同促進發(fā)展,公司今年4月8日至6月底開展了?加石化油,油禮惠來?為主題的油非互動營銷活動,7月1日開始,又將活動延伸和拓展為以加油卡為重點的油非營銷活動。客戶持卡加油時,在非自助加油站按汽、柴油0.08元/升優(yōu)惠幅度,在自助加油站按汽、柴油0.1元/升優(yōu)惠幅度回饋;客戶用現(xiàn)金加油時,按汽油0.05元/升、柴油0.03元/升優(yōu)惠幅度回饋。最終,客戶都可憑加油后索取的加油小票,按照回饋價值總和在該站易捷便利店選購商品,如回饋價值小于客戶要選購的商品,客戶可用現(xiàn)金補齊差額部分。現(xiàn)金選購小票當(dāng)日有效,加油卡選購小票可在當(dāng)月累計使用。目前,此種營銷模式在河北石油所有開設(shè)便利店的加油站開展,客戶回饋可選商品已擴展到便利店的所有種類,僅6月份,油非互動換購金額就達到654.2萬元,占便利店銷售額的52.5%,營銷作用可見一斑。
在公司整體開展?fàn)I銷活動的基礎(chǔ)上,鼓勵各加油站因地制宜,開展合適的促銷活動。農(nóng)村小鎮(zhèn)70%的客戶為農(nóng)用三輪車、貨車等小型車司機,燃油寶銷售在這里一直不暢。今年5月份,該片區(qū)通過現(xiàn)場調(diào)查和客戶反饋,經(jīng)過反復(fù)試驗,采用分?蓋?營銷策略,1瓶柴油燃油寶能分成32瓶蓋、汽油燃油寶能分成10瓶蓋,平均每蓋6.25毫升左右,售價2~3元汽燃3元,柴燃2元,順利解決了摩托車、農(nóng)用三輪車不使用燃油寶的問題,6月份僅半月就銷售柴油燃油寶55瓶,超額完成月度計劃。目前,該公司所屬加油站又在積極辦理煙、酒等銷售許可證,配備極具地域特色的土特產(chǎn)品專柜,開展加油站戶外銷售等活動,相信將對易捷便利店營業(yè)額的增長提供源源不斷的動力。
11、便利店物品管理
a、便利店營業(yè)設(shè)施的管理
便利店營業(yè)標(biāo)識要清晰簡明,便于識別;出入口方向要寬敞無阻擋,方便進出;營業(yè)場所周圍要經(jīng)常打掃清理,保持干凈整潔。對于目前莘莊站便利店來說,環(huán)境和出入口都較好,但是由于車輛多從春申路方向進站,存在標(biāo)識不明顯問題,建議于主營業(yè)廳靠春申路方向入口上方樹立‘便利店’標(biāo)識,或者在門口樹立燈箱顯示?便利店?標(biāo)識。
收銀臺要相對開放的擺放于便利店出口處,收銀設(shè)備臵于其上,不得隨意搬動。
貨架要堅實牢固,外形美觀,便于清理和存放商品,店內(nèi)物品的擺放要有次序條理,便于顧客購物。
營業(yè)櫥窗要寬敞,保持明亮整潔,便于展示商品,吸引店外顧客。燈光照明要能照亮室內(nèi)每一個角落,保證顧客能隨時選購商品,室內(nèi)空氣要保證正常流通,有空調(diào)的店要注意調(diào)節(jié)好室內(nèi)氣溫,不宜過冷或過熱。
商品輔助處理設(shè)備(如冰箱)的擺放要便于存取貨物,能正常安全運轉(zhuǎn)。b、便利店商品的管理 合理采購。商品的采購要根據(jù)各油站的環(huán)境不同,過往司機及乘客群體不同,時節(jié)氣候不同,有選擇地適量采購質(zhì)量過硬、經(jīng)濟實惠、方便攜帶,符合當(dāng)?shù)仡櫩拖M習(xí)慣又適合季節(jié)銷售的商品,以便于使用或食用商品為主,不宜過多過雜,一般以不超過二三百個品種為好。
合理擺放。各種貨物進店后要分門別類,按區(qū)、排、架、層、位的方式擺放,遵從上輕下重的原則,顧客經(jīng)常購買,流動性較快的商品要擺放于顯眼、醒目的區(qū)位,其余商品也按同樣方法依次分類排放。貨物存放還必須注意防火、防潮、防蟲,避免損耗。
庫存適量。商品庫存的多少要根據(jù)商品暢銷程度決定,盡量保持低庫存,一般以支持半個月的銷量為宜,少于正常五天銷量可申請采購,要少進快出,以加快資金流轉(zhuǎn)為原則。
12、便利店財務(wù)管理
a、對商品采購成本的管理控制。商品采購要貨比三家,綜合考慮品牌、質(zhì)量、包裝、運費等成本,質(zhì)優(yōu)價廉而運費合算者優(yōu)選之。
b、洞悉銷售形勢,掌握資金狀況。
對商品銷售要做到日清月結(jié),不允許坐支銷售款。便利店人員較少,交接班必須要如數(shù)清點店內(nèi)庫存商品,明確資金責(zé)任,保證當(dāng)班銷售款的如數(shù)上繳,不允許捎帶或損壞店內(nèi)財物,違者按價賠償。
當(dāng)班員工要及時編寫班報、日報,管理人員要根據(jù)日報編寫周月報,組織月
度盤點,進行匯總分析及時掌握銷售動態(tài),了解暢銷和積壓品種、數(shù)量及資金占用狀況。
c、根據(jù)財務(wù)分析情況對商品作出合理調(diào)配。控制合理庫存,保證貨物供給,調(diào)整不同商品的毛利潤,實行組合定價策略,以降低資金積壓,減少損耗,加快資金運轉(zhuǎn)周期,提高經(jīng)營效益,保證店內(nèi)資產(chǎn)不流失。
13、便利店人員管理
a、員工管理: 管理人員以身作則,熟悉并掌握便利店內(nèi)部管理及服務(wù)營銷技巧,熱情、努力、有成效地投入工作,積極為企業(yè)謀利并關(guān)心愛護員工。
努立培養(yǎng)員工強烈的工作責(zé)任心,倡導(dǎo)良好的工作作風(fēng),建立細化合理不帶個人偏見的薪資考評制度,讓員工的業(yè)績、工作態(tài)度、服務(wù)意識與效益充分掛鉤。
組織員工參加服務(wù)技能培訓(xùn),特別是便利店服務(wù)技巧的培訓(xùn),提高員工服務(wù)水平。
嚴格執(zhí)行便利店營業(yè)規(guī)范等企業(yè)制度。抓好店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生管理,保持店內(nèi)物品擺放整齊清潔,堅持熱情禮貌的服務(wù),樹立良好的企業(yè)形象。
積極為員工提供晉升發(fā)展的良機,鼓勵每一個員工為便利店及油站的經(jīng)營管理出謀劃策,使經(jīng)營管理水平逐步提高,讓便利店的管理規(guī)范成為員工的自覺行為表現(xiàn)。
b、客戶管理
掌握了解現(xiàn)實客戶與潛在客戶概況。要經(jīng)常調(diào)查油站周邊社區(qū)環(huán)境、旁邊道路車流狀況以及進站加油顧客情況、社區(qū)居民的消費習(xí)慣、檔次、消費需求特點,竟?fàn)帉κ值囊?guī)模、價格、服務(wù)水平等。
穩(wěn)住老顧客。通過我們提供貴賓式禮貌周到的服務(wù),優(yōu)質(zhì)的商品,適中的價格,抓住每一個有過入店消費經(jīng)歷的顧客,讓其留下較美好的印象,為下一次光顧創(chuàng)造機會。
挖掘潛在客戶。通過張貼海報或散發(fā)傳單等手段宣傳便利店信息,吸引鄰近居民進店消費。或通過員工宣傳介紹,引導(dǎo)加油顧客入店消費,也可以將部分便利店商品推出店門,走上加油島甚至路口叫賣。
總之,只要我們抓好便利店人、財、物每一個環(huán)節(jié)的管理,就可以用最小的規(guī)模創(chuàng)造最大的效益。
據(jù)悉,非油品業(yè)務(wù)在我國發(fā)展較慢,但在歐美等國家取得了驕人的業(yè)績,這些地區(qū)加油站市場非油品業(yè)務(wù)發(fā)展較為成熟,除加油、充氣、加水等常規(guī)業(yè)務(wù)之外,便利店、餐飲、戶外廣告、洗車、修車,乃至銀行提款機、通訊、彩票等多元的非油品業(yè)務(wù)開展較為普遍,部分地區(qū)非油品業(yè)務(wù)銷售利潤占到加油站利潤總額的50%以上,具有很大的市場開發(fā)潛力。
?收入水平較低、生活消費習(xí)慣不同以及加油站體制不同,是我國加油站目前還無法大規(guī)模推廣便利店業(yè)態(tài)的三大原因。?有關(guān)專家認為,國外便利店多在高速公路沿途加油站設(shè)臵,國內(nèi)則不一樣,要是便利店設(shè)點在城區(qū)加油站,那顯然和周圍已經(jīng)成熟的超市、便利店相比,就不太具備競爭力。從消費心理方面來看,中石化公司可以通過品牌與品牌之間的強強聯(lián)手,引入有較大社會影響力的超市品牌,有力地拓展加油站便利店經(jīng)營范圍,發(fā)揮出品牌合作的?乘法?效應(yīng),駕乘人員的消費習(xí)慣也需要合理引導(dǎo)。
加油站便利店盡管是一個新生事物,盡管在經(jīng)營中存在諸多制約因素,隨著消費者認知度的提升、國內(nèi)汽車保有量的增加以及便利店商品種類和經(jīng)營項目的擴展,但加油站便利店的發(fā)展?jié)摿κ俏阌古Z疑的,發(fā)展前景十分廣闊,只要我們做好市場調(diào)研,做好市場營銷,做好市場培育,做好客戶服務(wù),圍繞?全時便利?做文章,勤努力,多加油,一定會取得成功。