第一篇：中國聯通社會營銷渠道管理辦法

中國聯通黑龍江省分公司 社會營銷渠道管理辦法

（2015年修訂版）第一章 總則

第一條 為了構建具有競爭力的中國聯通市場營銷渠道體系，充分利用社會力量，促進業務的發展，在合作共贏的基礎上，逐步建立穩固的渠道戰略聯盟，同時提高對社會渠道的管理水平，特制定本辦法。

第二條 社會渠道是中國聯通營銷渠道體系的重要組成部分，是中國聯通充分利用社會資源，構建以運營商為核心、面向最終客戶的產業價值鏈的重要組成部分。

第三條 本辦法適用于全省各級分公司社會營銷渠道的管理。

第四條 各地市分公司應在本辦法基礎上，結合當地情況制定具體細則。

第二章 社會營銷渠道定義

第五條 本辦法中的社會營銷渠道是指利用自身的營銷網絡，代理銷售中國聯通的產品和服務，并取得相應收益的外部

—1— 機構(以下簡稱“代理商”)。

依據代理商與客戶接觸方式的不同，將社會渠道分為三種類型，分別為社會實體渠道、社會直銷渠道和社會電子渠道。

社會實體渠道是指與中國聯通簽署業務代理協議，通過門店、專區/專柜等實體營業服務場所接觸客戶，代理銷售中國聯通產品或服務的社會渠道。社會直銷渠道是指與中國聯通簽署業務代理協議，無實體營業服務場所，采用人員直銷方式代理銷售中國聯通產品或服務的社會渠道。社會電子渠道是指與中國聯通簽署業務代理協議，采用互聯網、電話、電視等電子化手段代理銷售中國聯通產品或服務的社會渠道。

第三章 代理商管理原則與職責分工

第六條 代理商管理原則

（一）對代理商建立準入退出機制，在合作期間實施考核管理。

（二）依據代理商的規模大小、地域屬性等進行分級分類；對不同級別的代理商，實施差異化的保證金、信用額度及渠道拓展服務費政策。

（三）對代理商實施統一行為規范管理，對代理商經營行為準則、業務標準、服務標準、人員管理、宣傳方式、相關財

—2— 務等進行規范與考核。

第七條 代理商管理職責分工

（一）省公司社會渠道運營中心

負責制定社會渠道總體原則和總體規劃；負責制定社會營 銷渠道管理辦法，明確代理商管理原則，準入資質要求、條件與退出流程；負責制定社會渠道分類分級的原則與辦法。

（二）地市分公司社會渠道運營中心

負責制定本地社會渠道發展規劃；負責在省公司社會營銷渠道管理辦法基礎上制定相應細則；在省公司社會渠道分類分級管理辦法基礎上制定相應實施細則。

（三）其他社會渠道管理部門

負責根據制定的發展規劃，開展社會渠道的建設、代理協議簽署及日常管理；負責具體執行社會營銷渠道管理辦法和各項實施細則。

第四章 代理商準入、協議變更、續簽與終止 第八條 代理商準入基本條件

（一）資質要求

中國聯通各級代理商必須是法人實體或具有經營主體資格的其他組織，不允許發展自然人代理。

—3— 法人實體主要指企業法人和事業單位法人。其他組織主要包括個人獨資企業（不包括屬于有限責任公司的一人公司）、合伙企業、合伙型聯營企業、中外合作經營企業、外資企業、法人依法設立分支機構、鄉鎮、街道、村辦企業、個體工商戶和民政部門核準的社會團體。法人實體、其他組織的認定材料參見附件1。

（二）無違法或違規經營的不良記錄。

（三）認同中國聯通發展戰略和企業文化，愿意按雙方協議要求接受中國聯通的管理。

（四）中國聯通各類各級代理商必須有固定的辦公或者銷售、服務場所，符合國家關于用戶真實身份信息登記和保護法律法規要求，具備用戶真實身份信息登記和保護的能力，同時擁有一定的資金實力、專業的銷售及服務隊伍資源、客戶資源、銷售渠道資源、技術支持能力等。

第九條 代理商準入流程（參見附件2）包括初步接觸、訪談考察、綜合評估、簽約并進入考察期、考察期滿評估和日常管理評估六個步驟，其中簽約協議（模版參考合同管理系統總部關于實名制和折扣銷售分別制定的模板）應對代理業務種類、代理區域、用戶信息登記與安全等做出明確規定，代理資格有效期一般為一年，代理期限可根據代理業務年度考核進行續延。

—4— 第十條 新招募的代理商原則上應在代理協議簽署生效后即繳納初始保證金。嚴格禁止代理商向客戶收取保證金或變相將保證金費用轉嫁給客戶的行為。代理商保證金與信用管理要求參見附件3。

第十一條 各分公司在確認保證金到賬后，可根據代理商要求提供代理資格授權文件，即《代理資格證明》（模版參見附件4）。《代理資格證明》的有效期限應與代理協議保持一致。

第十二條 根據代理協議的業務種類、代理范圍、渠道規模等，各級公司應給代理商提供相應系統工號，并根據其代理業務種類、規模變化及時增加或關閉系統工號等。

第十三條 代理商需要變更名稱、地址、注冊信息、法人代表等相關信息時，須提交信息變更申請。其中代理商公司名稱變更須比照招募時的報備材料提交變更后的材料。

第十四條 公司與代理商簽訂的業務代理協議到期前，各級公司需對代理商在協議期內的表現進行綜合評估，對評估通過的代理商可續簽協議。

第十五條 代理商合作終止分為主動終止、自動終止與被動終止三種。主動終止是指代理商在協議有效期內提出終止協議請求。自動終止是指協議期滿后表示不再續簽協議。被動終止是指在協議期內由中國聯通提出的終止。代理商終止流程參見附件5。

—5— 第十六條 代理商代理業務過程中如有違反業務代理協議相關條款行為的，分公司根據協議約定追究代理商違約責任，情節嚴重的可以取消代理資格。相關規定需在業務代理協議中明確。除業務發展類獎罰指標明確外，出現業務違規操作方面也要有明確的處罰說明，包括明確處罰涉及的項目類別（例如實名制、一個證件私自多開用戶等），明確處罰標準具體的金額（例如扣罰多少額度抵押金、傭金，還是工號封停等），要有明確的實施操作流程。

第五章 代理商經營過程管理

第十七條 分公司應制定代理商行為規范（參考附件6），對代理商經營行為準則、業務標準、服務標準、人員管理、宣傳方式等進行規范管理。

第十八條 代理商服務標準和服務規范參照中國聯通客戶服務業務管理規范執行。

第十九條 代理商應當依法對用戶出示的證件進行查驗，并如實登記證件類別以及證件上所記載的姓名（名稱）、號碼、住址信息；對于用戶委托他人辦理入網手續的，應當同時查驗受托人的證件并登記受托人的上述信息。具體遵照國家法律法規、部門規章和中國聯通客戶資料管理規范執行。

—6— 第二十條 業務受理流程

（一）身份驗證環節。必須按照實名制業務辦理要求，進行客戶身份驗證，客戶無法出示，堅決不能辦理。

（二）客戶簽字確認環節。辦理業務時，必須將客戶資料信息（姓名、身份證號、住址、身份證復印件正反面）、業務類型、號碼等重要信息在機打工單上進行準確填寫，必須讓客戶親筆簽字確認。

（三）客戶資料保存環節。代理商在沒上交聯通公司客戶資料期間，要妥善做好客戶資料的保管工作，有固定的位置存放，保證不丟失、損壞。

第二十一條 業務管理流程

（一）渠道客戶資料收集存檔。城區社會渠道辦理業務后，用戶簽字工單要及時完整理整收回存檔。即，以渠道網格為單位，由包區渠道經理每天上門收取一次，以網格為單位進行保管；每周上交所屬市社會渠道運營中心和縣銷售管理中心；市社會渠道運營中心和縣銷售管理中心每周（最遲半個月）將資料上交公司業務管理部門或業務稽核部門（一年后移交檔案管理部門），或直接交檔案管理部門存檔。郊區地域社會渠道和農村地區社會渠道辦理業務后，用戶簽字工單要及時完整收回存檔。即，以渠道網格為單位，由包區渠道經理每5天之內（最長時間）上門收取一次，以網格為單位進行保管；每半月（最

—7— 遲一個月）上交所屬市社會渠道運營中心和縣銷售管理中心；市社會渠道運營中心和縣銷售管理中心每月及時將資料上交公司業務管理部門或業務稽核部門（一年后移交檔案管理部門），或直接交檔案管理部門存檔。

（二）業務過程中監管。每月初業務支撐部門要提取上月社會渠道發展的用戶信息資料（提取范圍：凡一個月內使用同一個身份證件辦理5個及5個以上業務的用戶），發送對應用戶銷售管理部門，要協同代理商進行甄別核查，異常用戶要馬上提出整改意見，公司內部優化處理流程，建立綠色通道，快速穩妥進行整改。

第二十二條 代理商在提供服務過程中收集、使用用戶信息，應當遵循合法、正當、必要的原則，并對用戶信息安全負責。代理商要對在提供服務過程中登記的用戶真實身份信息嚴格保密，不得泄露、篡改或者損毀，不得出售或者非法向他人提供，不得用于提供服務之外的目的。具體遵照國家法律法規、部門規章和中國聯通用戶信息保護相關規定執行。

第二十三條 簽約/非簽約代理商必須使用身份證識別設 備辦理用戶入網業務，并將聯通公司統一配發的統一標識和代理商編號，在營業場所顯著位置進行粘貼懸掛。

第二十四條 為保證手機卡實名銷售，嚴控跨區域銷售行 為，各級分公司要對所轄代理商的銷售行為進行規范管理，代

—8— 理商必須按照產品所屬區域，在指定區域內進行產品銷售；必須明確按身份證識別器和APP客戶端返檔開卡操作員，進行實名業務受理。嚴禁代理商跨地市、跨區域異地串卡銷售。對于跨地市進行串卡銷售的，各地市分公司采取向省公司舉報機制，經省公司核查情況屬實，對具有管理責任的渠道經理進行經濟處罰或行政處罰，對社會渠道運營中心，進行KPI關聯負向考核；對代理商進行停發傭金，情況嚴重取消業務代理資格。

第二十五條 代理商有義務承擔其發展用戶產生欠費的相應責任，各級分公司要制定相關管理規定并在業務代理協議中明確。

第二十六條 代理商店面管理遵照中國聯通社會渠道空間識別（SI）規范執行手冊執行。

第二十七條 各級分公司應制定代理商對外宣傳的相關管理規定并在業務代理協議或代理商行為規范中明確，要求并監督各級代理商嚴格執行。

第六章 社會渠道費用管理

第二十八條 社會渠道服務費用管理的具體要求，按照最新版的中國聯通黑龍江省分公司拓展服務費管理辦法執行。

第二十九條 社會渠道支撐費用是進行新渠道拓展與老渠道保

—9— 有的重要支撐手段，各地市分公司對新拓展的渠道和老渠道，要根據其經營業績，每年初在預算中預留成本必須用于渠道支撐建設。

相關費用要及時在集團總部渠道集中管理系統中列帳記錄，渠道支撐費用預算需要列入年度地市分公市場營銷費用中。省公司每年初將根據渠道年度發展計劃，結合GIS掛圖下達渠道建設目標，地市分公司按照建設目標、規定的補貼標準，進行渠道支撐費用的使用。

第三十條 社會渠道支撐費用標準

（一）新建簽約渠道支付規則與標準：

1、經掛圖作戰評估模型評估，確定允許建設的渠道。

2、與發展用戶的傭金發放直接關聯，原則上按照每月支付 新發展用戶傭金的50%。

3、支付期限原則上一年，最長不超過兩年，移動業務產能 ≥30戶/月/店，上限1.5萬元/店/年；移動業務產能＜ 30戶/店/月，上限8000元/店/年。

（二）非新建簽約渠道支付規則與標準：

1、代理商必須完成規定的達量認購標準或其他方式的業務 發展承諾，在保證用戶質量的前提下，由地市公司決定支付的具體標準。

2、支付標準不超過該代理商年出賬收入的8%。

3、支付渠道支撐費用必須用于門店裝修、活動宣傳等與生

—10— 產相關聯的事項。

（三）各類使用MINI終端銷售渠道支付規則與標準：

對每月新發展用戶10戶以上的代理商，可以按照MINI終端市場價全額或半價配備

第三十一條 社會渠道支撐費用管控

（一）以年度為單位進行支付，支付時用戶必須滿足質量管控標準，即為在網、非三無和非極低用戶。

（二）費用發放標準為最高上限標準，各地市要結合本地實際制定本地化渠道支撐費用標準，發放時必須經各地市分公司相關部門及公司領導審批后發放，并留存審批手續備查。

第七章 對代理商的支持與協作

第三十二條要建立與代理商的溝通協作機制和代理商投 訴受理機制，同時設立專職人員負責本區域代理商的管理與支持。

第三十三條要根據實際情況對代理商提供相應的市場宣 傳支持、培訓支持、銷售及技術支持。

第三十四條要落實代理商管理相關支撐系統的推廣工作，通過系統支撐代理商的經營活動。

—11— 第八章 對代理商的考核評估及分級管理 第三十五條應結合實際制定所轄代理商考核評估與分級 管理制度。考核評估周期可分為月度考核、季度考核、半年考核和年度考核。

第三十六條代理商考核評估應從代理商的經營績效、經營 管理、軟硬件資源及信用水平等方面來制定標準：

（一）經營績效：考核發展用戶數、業務收入、欠費率、在網時長、維系業務量、代收費金額等指標，考核指標兼顧收入、質量及增長情況；

（二）經營管理：考核營業場所標識規范、綜合環境、客 戶資料信息的真實性、完整性和返檔及時性、客戶信息保護執行情況、營業人員服務水平、客戶投訴次數、投訴處理時限、有無服務事故或差錯等方面；

（三）軟硬件資源：考察代理商實體店面所在地理區位、營業面積、營業設施完備情況等方面；

（四）信用水平：考核代理商回款情況、代理協議遵循情 況、忠誠度等方面。

第三十七條根據考核評估結果對代理商進行分級管理及 動態調整機制，具體按照分類分級管理辦法執行。在分級后，針對不同級別的代理商應提供差異化的支持與激勵措施，包括

—12— 渠道補貼、差異化的渠道拓展服務費及保證金、卡號、終端資源優先保障、特殊促銷政策推廣權限、宣傳物料供應及多業務代理權限、培訓及技術支持等。

第九章 附則

第三十八條本辦法由省公司市場營銷部社會渠道運營中 心負責解釋。

第三十九條本辦法自發文之日起執行。此前下發的社會營 銷渠道管理相關文件內容如有與此辦法不一致之處，請以本辦法為準。

附件：

1.代理商招募資格認定內容 2.代理商招募流程 3.代理商代理協議模板 4.代理商保證金及信用管理 5.業務代理資格證明樣本 6.代理商終止流程 7.某分公司代理商行為規范

—13—

第二篇：中國聯通社會渠道費用管理辦法(征求意見稿)

中國聯通社會渠道費用管理辦法

（征求意見稿）

第一章 總 則

第一條

為規范中國聯通社會渠道費用管理工作，合理使用社會渠道費用，提高使用效能，在公司下發的《關于印發<中國聯通社會營銷渠道代理傭金管理辦法（試行）>的通知》（中國聯通〔2009〕120號）及《關于調整部分代理傭金支付標準的通知》（中國聯通營銷字〔2006〕293號）等文件的基礎上，制定本辦法。

第二條

社會渠道費用包含渠道拓展服務費（傭金）和渠道支撐費用（渠道補貼）。

第三條

本辦法所稱渠道拓展服務費（傭金）是指公司用于直接激勵社會渠道發展客戶、銷售電信類產品以及提供服務而向社會渠道支付的相關費用。

第四條

本辦法所稱渠道支撐費用（渠道補貼）是指公司用于建設或維系社會渠道而向社會渠道支付的相關費用或實物，例如房租、裝修（含視覺標識）、水電費、營業設備等。

第五條 市場前臺部門是指各級市場部、銷售部、集團客戶事業部、客戶服務部、產品創新部等直接面向客戶、產品及增值服務提供商的部門。

—1—

第二章 職責分工

第六條 總部銷售部負責牽頭制定本管理辦法，確定用于設置傭金規則的指標要素及各類傭金標準上限，負責社會渠道費用管理過程中的總體協調工作；負責集團公司整體社會渠道費用管理工作，集團公司整體社會渠道費用預算管理，分析評估考核各省及地（市）分公司的社會渠道費用使用效能，監督稽核各省及地市分公司的社會渠道費用支付情況；統計匯總各市場前臺部門的系統功能與設置需求；設置全國統一產品或營銷活動的傭金規則。

第七條 省分公司基于總部提供的傭金規則要素設定符合本省業務發展情況的傭金規則，負責本省社會渠道費用管理過程中的協調工作；負責本省社會渠道費用預算管理，分析、評估、考核各地（市）及縣（市）分公司的社會渠道費用使用效能，監督稽核各地（市）及縣（市）分公司的社會渠道費用支付情況；執行總部統一設置的傭金規則。

第八條 地（市）分公司配置完成并執行省分公司制定的傭金規則，負責社會渠道費用管理過程中的協調工作；負責本地社會渠道費用管理工作，落實執行社會渠道費用預算，分析評估考核各社會渠道費用使用效能，監督稽核本地社會渠道費用支付情況；定期提出反饋傭金規則適用情況的意見；執行總

—2— 部統一設置的傭金規則。

第九條 總部、省分公司、市分公司市場前臺部門設立專職的社會渠道費用（傭金）管理崗位，負責社會渠道費用管理，執行政策審批、監督社會渠道費用支付及效能評估等工作。

第十條 總部信息化部負責全國社會渠道費用集中管理系統的傭金計算、報表生成及系統運行維護工作。

第十一條

總部及各級分公司財務部門負責社會渠道費用結算報表復核及社會渠道費用的支付工作。

第三章 傭金分類及定義

第十二條 傭金可分為銷售傭金、服務傭金、獎罰傭金和清欠傭金。

第十三條 銷售傭金是指通過社會渠道發展用戶，銷售電信產品及服務而向其支付的傭金，其中通信終端、手機識別卡、有價電信卡等產生的傭金單獨統計計算。銷售傭金按照支付方式分為：

（一）一次性傭金：社會渠道完成發展用戶、產品銷售后，公司向社會渠道一次性支付的傭金。

（二）分期傭金：社會渠道完成發展用戶、產品銷售后，公司按照規定條件分次向社會渠道支付的傭金。其中按客戶出

—3— 賬收入的一定比例計算并周期性向社會渠道支付的傭金為分成傭金，分成傭金單列管理。

第十四條 服務傭金是指通過社會渠道向客戶提供服務而向其支付的傭金。服務傭金包括代收費手續費、各類代辦業務手續費。

（一）代收費手續費是指社會渠道代收客戶所繳話費或預存款而向其支付的手續費。

（二）代辦業務手續費是社會渠道受理客戶變更、過戶、銷戶、補卡、換卡等業務而向其支付的手續費。

第十五條 獎罰傭金是指公司通過定期對社會渠道發展客戶、銷售產品、向客戶提供服務的情況進行綜合評估考核，并根據考核結果給予社會渠道獎勵或扣罰的傭金。

第十六條 清欠傭金是指公司通過社會渠道追繳客戶欠費，并根據客戶欠費的性質及賬期，按照回收欠費金額的一定比例向其支付的傭金。

第四章 傭金規則

第十七條 傭金規則是各級分公司計算并向社會渠道支付傭金的標準和依據。傭金規則包括以下指標要素：傭金分類、產品、客戶、渠道、計算標準、支付條件及方式、有效期。

—4— 第十八條 傭金嚴格用于公司各項業務的直接代理活動，禁止將包含合同制員工和勞務派遣員工在內的各類人員人工成本、終端補貼、網絡租賃費等列入傭金成本。

第十九條 傭金規則的設定和管理遵循以下原則：(一)公正和公平的原則；

(二)與業務發展及收入掛鉤原則。

第二十條 傭金規則確定后，在一定時期內保持相對穩定，避免變動頻繁。由于新業務推廣、新品上市和階段性促銷等確需進行階段性調整的，報上級審批。

第二十一條 因市場競爭需要，社會渠道銷售的特定產品(例如2G標準產品)批零差價發生頻繁變動時，批零差價以折扣方式沖減收入，不做傭金處理。

第二十二條 總部社會渠道費用（傭金）管理崗負責在全國社會渠道費用集中管理系統中設置傭金規則指標要素，監督落實省分公司、地市分公司的傭金規則設置，負責全國統一產品的傭金規則設置。

第二十三條 ?。▍^、市）分公司的社會渠道費用（傭金）管理崗負責在全國社會渠道費用集中管理系統中落實傭金規則的制定與維護工作。工作內容包括設置傭金計算標準、支付條件及方式。

第二十四條 地（市）分公司的社會渠道費用（傭金）管

—5— 理崗負責在全國社會渠道費用集中管理系統中選擇省分公司配置的傭金規則并設置傭金規則中的產品、客戶和渠道等內容，最終完成傭金規則配置并執行。

第二十五條 地市分公司新增或變更傭金規則時報省分公司批準，并由省分公司進行系統配置。

第二十六條 省分公司新增或變更傭金規則關鍵指標要素時，省分公司以公文形式向總部申請，總部相關部門審核批準后進行系統配置。

第五章 傭金計算與審核

第二十七條 傭金規則在社會渠道費用集中管理系統預先設置。每月由全國社會渠道費用集中管理系統自動計算傭金并形成傭金結算報表，檢查系統運算日志，并對計算結果進行檢查。

第二十八條 地市分公司的市場前臺部門社會渠道費用（傭金）管理崗對系統中的傭金結算表進行審核，重點關注應付傭金表上的傭金金額與歷史數據相比是否存在異常波動，同時根據對社會渠道的考核結果結合代理協議的要求編制手工調增調減項。

第二十九條 地市分公司的市場前臺部門經理審核傭金結

—6— 算表的合理性是否與實際業務發展匹配，同時根據傭金系統中的考核結果審核傭金結算表上手工調增調減事項是否符合實施細則的獎懲辦法規定，調整金額是否正確，審核無誤后在傭金結算報表上簽字確認,并提供給財務部。應付的

第三十條 對于暫時無法通過系統自動計算的傭金，各級分公司社會渠道費用（傭金）管理崗以手工方式導入系統，并在系統中進行說明（包括用于手工計算傭金使用的傭金規則）。

第六章 傭金結算與支付

第三十一條 傭金的結算與支付通過系統的電子流程進行計算、審核、復核和支付后的記帳工作，并自動生成《傭金結算表》。

第三十二條 各級分公司市場前臺部門負責傭金結算規則在全國社會渠道費用集中管理系統上的設定和維護，并通過系統生成《傭金結算表》，財務部門對市場前臺部門審核并提交的《傭金結算表》進行復核并負責具體傭金支付工作。

第三十三條 公司關于傭金結算和支付的相關規定應在與社會渠道簽署的《業務代理協議》中明確標注，并事先向社會渠道履行告知義務。

第三十四條 傭金結算金額的確定與支付應結合對社會渠

—7— 道的考核評估結果進行。

第三十五條 公司保護社會渠道的合法利益，各級分公司不得以任何理由拖延傭金的結算和支付工作。

第三十六條 各地（市）分公司按照當地市場經營情況，每月預先制定傭金支付計劃，并根據每月實際支付的情況對照傭金支付計劃進行分析。

第七章 傭金效能評估

第三十七條 總部定期對各省分公司或地（市）的各項業務社會渠道費用使用效能、傭金政策進行評估和對標分析，要求省、地（市）分公司對于傭金占收比過高的傭金規則及無效傭金規則進行清退，要求社會渠道費用及傭金效能較差的省、地（市）分公司進行限期整改。

第三十八條 省分公司定期對各地市分公司的各項業務社會渠道費用使用效能、傭金政策進行評估和對標分析，要求地市分公司對于傭金占收比過高及無效的傭金規則進行清退，要求社會渠道費用及傭金效能較差的地（市）分公司進行限期整改。

第三十九條 地市分公司定期對當地的各項傭金政策進行效能評估及對標分析，優化推廣傭金占收比低的傭金規則，及

—8— 時清退傭金占收比過高及無效的傭金規則。

第四十條 評估項目包括各項業務、產品、渠道下和傭金規則下的社會渠道費用（或傭金）占收比、戶均發展傭金、收入規模、用戶規模等。

第八章 傭金的檢查與考核

第四十一條 各級分公司應加強對傭金的檢查工作，市場前臺部門、財務部門應定期或不定期地聯合對傭金管理情況實施檢查。

第四十二條 各級分公司應建立傭金管理考核制度，對于直接責任人員和其他有關責任人員建立嚴格的考核監督和責任追究制度。

（一）加強對社會渠道的管理，對于社會渠道通過編造虛假入網資料、誘導客戶離網后重新入網等手段套取傭金等違規行為，采取扣罰傭金、扣罰保證金、撤消部分或全部業務代理資格等方式予以懲處，情節嚴重的應依法追究其法律責任；

（二）加強對公司渠道管理人員的自律教育。對于協助社會渠道套取傭金、與社會渠道存在關聯交易、違反公司有關傭金管理規定造成公司傭金損失等的公司員工，一經發現嚴肅懲處。

—9— 第四十三條

各級分公司應加強傭金效能分析，根據效益結果適時調整相關傭金政策與標準，充分發揮傭金在社會渠道管理過程中的杠桿作用。

第四十四條 各級分公司應建立與客戶發展目標和收入目標相掛鉤的評估考核體系，設立配套的獎罰傭金，根據考核結果對社會渠道給予相應傭金獎勵或扣罰。

第九章 渠道補貼管理

第四十五條 渠道補貼由地市分公司市場前臺部門提出申請，由市場銷售部、財務部負責人審核簽字，并報地市分公司分管經營的副總經理批準同意后向社會渠道提供補貼。

第四十六條 單個社會渠道補貼金額超過五萬的項目報省分公司主管部門審批。省分公司對地市分公司的渠道補貼進行預算管理，第四十七條 各級分公司向社會渠道提供的補貼由各級分公司社會渠道管理崗以手工方式導入系統，并在系統中進行說明。說明內容包括補貼形式（現金或實物）、金額或折算金額、補貼用途及補貼測算依據。

第四十八條 省分公司每季度對各地市分公司的渠道補貼使用效能進行評估，對渠道補貼使用效能較差的地（市）分公

—10— 司進行限期整改。

第四十九條 評估指標包括渠道補貼占收比等。

第十章 附 則

第五十條 本規定由中國聯通銷售部負責解釋。

第五十一條 本辦法自全國社會渠道費用集中管理系統上線之日起實施。此前下發的傭金管理的相關文件內容如有與本辦法不一致之處，以本辦法為準。

—11—

附件一

傭金規則設置與計算指標要素

一、發展用戶數：本期辦理新入網手續，占用中國聯通號碼或其他資源，并且已充值激活開始使用中國聯通業務的用戶數量。以下用戶不列入統計：

（一）公務公免和測試機用戶；

（二）攜帶原聯通號碼由其他資費套餐或品牌轉來的用戶；

（三）重新啟用原號碼的用戶；

二、出賬用戶數：本期末出帳賬單金額大于零的用戶數量，不含公務公免和測試機用戶。

三、凈增出賬用戶數：本期末出帳用戶數與上期末出帳用戶數的差額

四、用戶入網時間：固網用戶為用戶業務開通時間，預付

—12— 費移動業務為用戶首次使用聯通業務的時間（使用激活）。

五、連續出賬周期（月）

六、出賬用戶平均收入(ARPU)

七、用戶有效發展率

八、卡面值總金額

九、業務使用量：用戶本期撥打的本地、國內長途、國際及港澳臺長途、可視電話通話的通信時長，數據業務流量、短信條數、彩信條數、彩鈴條數等用戶通信消費行為的統計值。

十、首次預存款（自由）

十一、用戶預存款（限制）

十二、合約計劃預存款

十三、出賬應收

十四、出賬實收：向出帳用戶的實際收取費用金額。出帳實收的構成可以按照不同費用項進行配置；繳費月與計費月（公眾客戶）或協議繳費截止月（集團客戶）相距4個月時，則用戶所繳的費用不計入計費月的出帳實收；本項目不含贈款銷帳，不含SP增值業務收入。

十五、渠道評分

十六、補換卡業務筆數

十七、業務變更筆數

十八、資料錄入筆數

—13—

十九、代收繳費筆數

二十、代收繳費金額 二

十一、欠費本金金額 二

十二、欠費滯納金金額 二

十三、欠費回收率 二

十四、欠費帳齡

（本辦法中未定義的指標要素請參考BSS系統中的相關定義）

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第三篇：中國聯通CDMA營銷渠道策略初探.

CDMA業務自2002年1月18日正式運營以來，中國聯通作為唯一的運營商，在CDMA業務拓展上開拓了一種全新的、與GSM業務發展截然不同的營銷模式——以我為主，引導需求，牢牢把握CDMA產業鏈主動權，采取各種方式捆綁銷售，促進了CDMA業務的跨越式發展。截止到2004年9月底，CDMA用戶數達到2583.2萬戶，聯通新時空CDMA在市場上交出了一份尚為完美的答卷。

從目前社會各界對中國聯通現行CDMA營銷模式的評價來看，可謂褒貶不一，為了尋找一條更為健康、成本更低、有利于可持續發展的發展之路，我們把CDMA的營銷渠道策略放到整個移動通信業務營銷渠道模式變遷的歷史長河中去審視，去觀照，探討下一步CDMA渠道策略，應該是大有裨益的。

一、移動通信業務營銷渠道策略的變遷

我們所說的移動通信業務有兩個層面，一個是移動終端設備，也就是手機的營銷；一個是電信運營商所提供的產品，也就是手機卡（移動通信網絡和服務的物質載體）的營銷，而后者往往是伴隨著前者的出現而出現的，手機銷售的渠道同時也是用戶購買手機卡的主渠道。從移動通信業務營銷模式的變遷來看，在上個世紀90年代初，移動通信處于市場導入期和成長期，市場為賣方市場，移動業務最初走的是自有渠道為主的銷售模式，直到90年代中后期，移動業務進入快速發展期和成熟期，并延續到現在，才形成了以分銷為主，營銷渠道更加多元化的局面。

從整個國內的手機渠道現狀來看，目前手機銷售的渠道大致上分為三類：

第一類就是傳統的代理分銷渠道。這部分渠道成員通常作為一級代理商代理廠家的產品，如蜂星電訊、中郵普泰、深圳天音等。這部分渠道商由于熟悉電信領域、具有較為成熟的市場代理經驗，往往是一家代理多家品牌的產品。該模式通過國包――省包――地包――終端代理商的渠道體系，實現了對市場的覆蓋，遍布全國各市縣的終端代理商成為手機卡銷售的主渠道之一。由于渠道的扁平化趨勢，該渠道受到一定的沖擊，不過在今后較長的時間內，仍是中國手機銷售的一個主力軍。

第二類是傳統的百貨商場和家電連鎖賣場。對于傳統的百貨商場，由于商業信譽好，客流量大，在經營手機方面具有獨特的優勢，單店銷量大。對于家電連鎖超市，由于覆蓋面廣、進貨量大、經營靈活，可以更為直接地面對終端用戶，特別是在價格上的策略十分靈活，成為手機銷售渠道的新軍，國內著

名的家電連鎖超市如國美電器、蘇寧電器、三聯家電、永樂家電等，手機的銷售在其產品群中占有越來越大的銷售份額。由于該渠道大部分

為直供，在價格成本方面具有較大的優勢。

第三類是全國專業手機連鎖超市。該渠道是伴隨著手機分銷而崛起的手機全國連鎖店，如協亨、迪信通、中域電訊等。該渠道由于全國連鎖，進貨量大，可以爭取到廠家的直供價格，經營方式比較靈活，促銷手段比較豐富，成為手機銷售不可忽視的一大力量。

正是有了以上種種豐富的銷售渠道，才更好地推動了國內手機產品的銷售和整個移動通信市場的發展。截止到2003年9月底，國內移動電話用戶超過3.2億戶，移動通信業務渠道的多元化貢獻居功至偉。

二、目前的CDMA手機渠道現狀

相對于較為成熟的GSM手機銷售渠道，作為中國手機市場的新貴，CDMA手機顯然還不夠成熟。經過了前兩年的市場導入，目前進入快速成長期，但CDMA手機銷售市場還沒有完全開放，營銷渠道比較單

一、封閉，其主要的銷售渠道大致分為以下兩類。

一是聯通及其渠道代售。聯通建設了CDMA網絡，在市場發展初期，銷售渠道是以聯通指定的代理為主的。在CDMA銷售前期，主要的渠道也就是為數不多聯通的傳統渠道。由于中國聯通在CDMA銷售中采取了預存話費送手機、擔保送手機等捆綁銷售模式，在業務發展上倚重直銷，從而主導了目前的CDMA手機銷售，聯通儼然是全國各大CDMA手機廠商最大的銷售渠道，包括眾多的家電連鎖如國美、蘇寧等在CDMA手機的投入相對GSM手機都不大，普通代理商經銷CDMA手機的動力不足，CDMA手機真正的充分競爭的局面尚未形成。作為一種要向全國推廣的新技術和新產品，僅僅依靠聯通是遠遠不夠的，必須依靠社會渠道的力量，形成手機終端的充分、自由競爭，才能真正形成CDMA發展的良性局面。

二是與聯通合作、實行話費分帳的家電連鎖賣場和手機連鎖超市。比較著名的是上海聯通的永樂模式。永樂家電與聯通公司簽訂話費分帳協議，從CDMA手機廠家包銷CDMA手機（爭取最低進貨價），在終端銷售時與用戶簽定消費協議，限定用戶消費額度和在網時間，從而將CDMA手機的價格降到與G網手機相比更有競爭力的水平，永樂家電手機降價差額和銷售利潤來自于與聯通的長期話費分帳。上海聯通通過與迪信通、協亨等也建立了類似的合作關系，從而讓CDMA手機銷售回歸正常的渠道，降低了經營風險，上海聯通也一舉成為中國聯

通在2004年最贏利的分公司。不過由于上述模式是建立在個人客戶信用基礎之上的，其它省市并具備上海地區所具備的個人信用體系如社?？ǖ?，因此還未能形成覆蓋全國的渠道。

總的看來，相比已經成熟了的GSM手機市場，渠道的不開放在一定程度上阻礙

了CDMA手機產品的銷售和市場的發展，中國的CDMA手機渠道還屬于蓄勢待發的建設階段。從長遠來看，整個CDMA市場的成熟，必須依靠CDMA營銷渠道的創新。培育一個成熟、暢通的營銷渠道體系，對下一步CDMA的發展甚至是決定性的。

三、移動通信營銷渠道二維分析

根據運營商和社會渠道的參與、控制程度兩個維度，我們將移動通信業務的營銷分為四個象限，具體如下表：

第Ⅰ象限：以傳統分銷渠道的滲透為主，側重于對市場的精耕細作。渠道有扁平化，減少中間環節，同時向二、三級市場深度滲透的趨勢。GSM市場主要處于這個區域。該區域的優勢在于點多面廣，競爭充分，劣勢在于運營商對終端客戶的控制力度較弱，對運營商推廣新業務和3G業務不利。

第Ⅲ象限：為初級發展階段，運營商和社會渠道的介入都比較小。該階段不確定性很多，比如現在熱炒的3G，由于最終的標準和3G牌照歸屬尚未確定，運營商處于試驗階段，社會渠道處于觀望階段，在正式的方向確定之前，雙方介入力度都比較小。

第Ⅳ象限：以運營商自有渠道銷售為主，主要通過自有營業廳、針對目標用戶的直銷方式進行。中國移動的定制手機――心機、中國聯通CDMA預存話費送手機、擔保送手機都屬于此類。該方式的優勢在于，運營商可以按照自己的意愿影響客戶，根據客戶需求為其量身定做產品，有利于新業務的開展，缺點在于面比較窄，容易造成與普通社會渠道的沖突，雙方關系不易協調。

第Ⅱ象限：戰略聯盟階段，通過對移動業務利潤空間的調整，雙方均深度介入，合理分工，屬于對移動業務運營利潤的二次劃分。隨著移動通信市場競爭的日益激烈，增量市場的飽和，運營商為了爭奪收益日益降低的增量市場，為了搶奪收益較大的存量市場，會與渠道商加強合作，“以客戶為中心”，降低入網和轉網門檻，先把客戶“網”進來，然后雙方對用戶長期在網所創造的收益進行分帳。該方式，屬于雙方對移動通信業務收益的劃分，隨著該階段的到來，移動通信業務運營商的利潤水平會降到社會平均利潤水平上來。

從各個階段的演進來看，第Ⅰ、第Ⅳ有向第Ⅱ演進的趨勢。合作、共享

將成為營銷渠道演進的主旋律。

四、制勝之道：下一步CDMA渠道策略初探

現階段我們如何制定CDMA手機的渠道策略，使這個市場順利過渡到繁榮發展的成熟階段呢？基于上述分析，筆者拋磚引玉如下：

1、堅持科學發展觀，準確把握聯通在CDMA產業鏈上的作用和定位，逐步放開搞活，讓CDMA手機銷售回歸正常渠道

聯通公司主導CDMA手

機的銷售，一方面造成大量手機廠家一味依靠聯通公司，社會渠道銷售CDMA手機的積極性受到壓抑，手機銷售的社會化遙遙無期，另一方面，造成聯通苦苦掙扎在CDMA手機的終端銷售上，手機補貼成本在整個經營成本中所占比例過高，浪費了大量的人力、物力和財力，而且承擔了大量手機的庫存、貶值風險，這與聯通公司作為電信運營商的定位是極不相符的。

為了改變聯通在CDMA營銷渠道上唱“獨角戲”的局面，就必須堅持科學的發展觀，改變聯通公司在整個CDMA營銷渠道上的定位，一方面，聯通公司應擺脫全面經營CDMA手機的現狀，除了因推廣增值業務、3G業務和客戶積分回報定制、采購手機之外，應把主要精力轉移到提高網絡質量和服務品牌上來，打造聯通的核心競爭力；另一方面，要采取有效措施激活渠道政策，放開渠道，依靠靈活多變的渠道政策，對消費者和渠道同時讓利，讓手機的銷售回歸正常渠道，讓產品有更多地與消費者接觸的機會，形成CDMA手機終端自由、充分競爭的局面。

2、與大型終端零售商建立戰略聯盟，通過利益共享，建立起聯通、手機零售商、用戶三贏的關系。

要實現CDMA銷售的真正轉型，聯通還有較長的路要走。在經過三期網絡工程建設投入后，聯通必須努力創造更高的營業收入,才能確保在支付前期的網絡建設投入分攤后，獲取更大的利潤。從目前移動通信市場發展情況來看，新增用戶的ARPU值是逐步走低的，僅僅依靠增量市場來促進收入的跨越式增長是不現實的，所以必須增量、存量市場并重。要爭取存量市場，就必須采取特殊措施，來解決用戶的換機、換號（包括呼叫轉移）和保證用戶長期在網三大障礙。由于聯通公司不能直接經營手機，因此可采取以下兩項措施：

一是與終端零售商建立戰略聯盟，零售商既可以為國美、蘇寧、三聯等超級終端，也可以是大型商場、普通渠道商。聯通、零售商和用戶之間簽定三方協議，三方的具體分工為：聯通公司制定有競爭力的資費政策（不一定最優惠），零售商負責批量采購機器，爭取廠家供貨最

大優惠，并在銷售手機時進行價格補貼，將手機價格降低到令消費者“心動”的程度。對于購機入網用戶，三方簽約，用戶承諾一定的消費額度和在網期限，用戶信用通過繳納押金、存折（或銀行卡）資金凍結等方式來保證。

二是將經營聯通業務的終端零售商作為公司的手機供貨商，聯通選擇一批價格適中的暢銷手機，通過終端供貨商之間的競價爭取手機現行最低供貨價格，然后聯通與供貨價最低的零售商簽定手機供貨協議，由零售商采購手機，鋪貨給聯通，聯通負責制定相應的手機政策通過可控的零售渠道進行銷售，手機銷售后零售商與聯通公司定期進行結算，對于滯銷的手機，雙方可在協議中商定在一定的期限內手機出現滯銷，在包裝完整的情況下，聯通公司可以退還給供貨商。通過該方式，可以鼓勵終端零售商采購手機，并逐步過渡到自行進貨、自行組織銷售的階段。

3、采取“推拉結合”的促銷策略，提高CDMA手機在終端渠道的推介率

在產品同質化的今天，終端促銷成為致勝的重要手段。從GSM手機方面來說，價格戰和終端促銷戰成為短期促銷最有效的促銷方式。從CDMA方面來說，由于廠家和經銷商把大部分精力用在了與聯通公司的公關上面，對CDMA手機的促銷力度明顯不足，對終端促銷的重視程度不夠，促銷獎勵無法發揮最大效應，存在促銷獎品攔截現象，無法發揮對終端客戶的吸引作用。

下一步，CDMA手機回歸正常渠道后，必須采取推拉結合的促銷策略，才能提高CDMA手機的推介率：

推的策略：主要為針對零售商店員和促銷員的促銷激勵。在同等購買條件下，店員和促銷員的推介是影響客戶購買的重要因素，針對代理商店員或促銷員進行培訓，制定適宜的獎勵政策，如單機獎勵，銷售積分獎勵等，可以讓產品有更多被推薦的機會，交易的成功率自然會有大的提高。

拉的策略：主要針對消費者的促銷激勵。主要通過抽獎、贈送禮盒、贈送運營商的通信卡等方式進行，在價格競爭激烈的情況下，該方式對影響消費者的購買選擇具有很大的作用。該方式能否取得較大效果，取決于誘因對消費者的吸引力、促銷激勵到達消費者的比例。

CDMA營銷渠道策略是一項關系到CDMA發展生死存亡的策略，如果聯通公司仍然固守現行的渠道策略，憑借聯通公司目前在競爭中所處的地位，其今后的發展并不樂觀。市場競爭中唯一不變的原則是變，只有因時而變，對不適應企業長遠、健康、可持續發展的營銷渠道進行變革，才能適應生產力 的發展，才能保證利潤的逐步提高。

我們期待著聯通公司在今后的發展中給我們帶來驚喜。

第四篇：中國聯通社會渠道布局大事記（寫寫幫推薦）

中國聯通社會渠道布局大事記

2010年7月—2011年3月，中國聯通的社會渠道拓展高歌猛進，在不到一年的時間里，已實現與國內家電連鎖前三強企業(即蘇寧電器、國美電器和五星電器)的全面戰略合作，并成為我國首家與B2C電子商城深度合作的運營商。下面我們從中國聯通社會渠道拓展歷程中的“大事”，一看中國聯通在社會渠道布局上的創新思維。

一、2010年7月15日，中國聯通與蘇寧電器簽署全面戰略合作協議。里程碑意義：

國內電信運營商首次與全國性家電連鎖賣場達成全面戰略合作。雙方戰略合作創新內容：

1、蘇寧無條件的開放所有門店；

2、蘇寧不向聯通收取任何形式的進場費用；

3、中國聯通授權蘇寧電器全面代理和銷售面向公眾客戶的3G、2G、寬帶接入和固定電話等各項業務。

雙贏價值： 對于蘇寧：

蘇寧通信業務板塊營收得以大幅提升；蘇寧品牌的客戶好感度進一步拓展，從以前“買電器，到蘇寧”，向“買手機，到蘇寧”擴張。

對于聯通：

“拓荒”主流社會渠道，打破了一直以來主流社會渠道被競爭對手壟斷的尷尬局面；大幅度延展了自己的銷售渠道網絡，使3G優勢得以更好的直達用戶。

二、2010年10月28日，中國聯通與京東商城達成全面戰略合作協議。里程碑意義：

國內運營商首次在B2C網站實現運營商通訊產品銷售。雙方戰略合作創新內容：

運營商與互聯網企業首次深度合作，實現運營商通訊產品在互聯網上銷售 雙贏價值： 對于京東：

進一步鞏固并提升京東作為線上3C賣場第一品牌的認知。對于聯通：

借助京東商城在3C銷售領域的豐富經驗和深厚的用戶基礎，實現聯通社會化電子渠道銷售份額全面擴張。

三、2010年11月19日，中國聯通與五星電器達成全面戰略合作 里程碑意義：

“聯通-蘇寧”合作模式獲業界廣泛認可，聯通社會渠道得到進一步拓展。雙贏價值： 對于聯通：

深入全國第三大3C連鎖賣場，完善區域市場布局。對于五星電器：

借助聯通3G業務、終端優勢，擴張區域市場覆蓋范圍，縮小與全國家電前兩強的差距。

四、2010年12月17日，中國聯通與話機世界達成全面戰略合作 里程碑意義：

聯通與首家手機專業連鎖賣場達成全面戰略合作 雙贏價值： 對于聯通：

進一步完善社會渠道布局，吹響聯通進軍手機專業連鎖賣場的號角 對于話機世界：

借助聯通3G業務、終端優勢，擴大影響力，提升業務量 5、2011年3月2日，中國聯通與國美集團簽署全面戰略合作協議 里程碑意義：

聯通實現與全國賣場前三甲的全面戰略合作 雙贏價值： 對于聯通：

2011年3月2日，隨著中國聯通與國美集團戰略合作協議簽署的塵埃落定，雙方全面開啟戰略合作。至此，中國聯通已實現與國內家電連鎖前三強企業（即蘇寧電器、國美集團和五星電器）的全面戰略合作，初步完成WCDMA的渠道戰略布局，建立了強大的WCDMA渠道戰略合作聯盟。

對于國美：

在被蘇寧領先的形式下，借助與具有強大發展前景的運營商的合作，推動通信板塊市場份額的增長，有助于挽回市場劣勢。

2010年7月—2011年3月，中國聯通的社會渠道拓展高歌猛進，在不到一年的時間里，已實現與國內家電連鎖前三強企業(即蘇寧電器、國美電器和五星電器)的全面戰略合作，并成為我國首家與B2C電子商城深度合作的運營商。下面我們從中國聯通社會渠道拓展歷程中的“大事”，一看中國聯通在社會渠道布局上的創新思維。

一、2010年7月15日，中國聯通與蘇寧電器簽署全面戰略合作協議。里程碑意義：

國內電信運營商首次與全國性家電連鎖賣場達成全面戰略合作。雙方戰略合作創新內容：

1、蘇寧無條件的開放所有門店；

2、蘇寧不向聯通收取任何形式的進場費用；

3、中國聯通授權蘇寧電器全面代理和銷售面向公眾客戶的3G、2G、寬帶接入和固定電話等各項業務。

雙贏價值： 對于蘇寧：

蘇寧通信業務板塊營收得以大幅提升；蘇寧品牌的客戶好感度進一步拓展，從以前“買電器，到蘇寧”，向“買手機，到蘇寧”擴張。

對于聯通：

“拓荒”主流社會渠道，打破了一直以來主流社會渠道被競爭對手壟斷的尷尬局面；大幅度延展了自己的銷售渠道網絡，使3G優勢得以更好的直達用戶。

二、2010年10月28日，中國聯通與京東商城達成全面戰略合作協議。里程碑意義：

國內運營商首次在B2C網站實現運營商通訊產品銷售。雙方戰略合作創新內容：

運營商與互聯網企業首次深度合作，實現運營商通訊產品在互聯網上銷售 雙贏價值： 對于京東：

進一步鞏固并提升京東作為線上3C賣場第一品牌的認知。對于聯通：

借助京東商城在3C銷售領域的豐富經驗和深厚的用戶基礎，實現聯通社會化電子渠道銷售份額全面擴張。

三、2010年11月19日，中國聯通與五星電器達成全面戰略合作 里程碑意義：

“聯通-蘇寧”合作模式獲業界廣泛認可，聯通社會渠道得到進一步拓展。雙贏價值： 對于聯通：

深入全國第三大3C連鎖賣場，完善區域市場布局。對于五星電器： 借助聯通3G業務、終端優勢，擴張區域市場覆蓋范圍，縮小與全國家電前兩強的差距。

四、2010年12月17日，中國聯通與話機世界達成全面戰略合作 里程碑意義：

聯通與首家手機專業連鎖賣場達成全面戰略合作 雙贏價值： 對于聯通：

進一步完善社會渠道布局，吹響聯通進軍手機專業連鎖賣場的號角 對于話機世界：

借助聯通3G業務、終端優勢，擴大影響力，提升業務量 5、2011年3月2日，中國聯通與國美集團簽署全面戰略合作協議 里程碑意義：

聯通實現與全國賣場前三甲的全面戰略合作 雙贏價值： 對于聯通：

2011年3月2日，隨著中國聯通與國美集團戰略合作協議簽署的塵埃落定，雙方全面開啟戰略合作。至此，中國聯通已實現與國內家電連鎖前三強企業（即蘇寧電器、國美集團和五星電器）的全面戰略合作，初步完成WCDMA的渠道戰略布局，建立了強大的WCDMA渠道戰略合作聯盟。

對于國美：

在被蘇寧領先的形式下，借助與具有強大發展前景的運營商的合作，推動通信板塊市場份額的增長，有助于挽回市場劣勢。

第五篇：中國聯通黑龍江省分公司網絡代理渠道管理辦法

中國聯通黑龍江省分公司網絡代理渠道

管理辦法（試行）

目錄

第一章 總則.....................................1 第二章 網絡代理渠道的定義、分類及業務范圍........1 第三章 職責及分工...............................3 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章

網絡代理渠道的傭金及考核管理..............5 網絡代理渠道的招募.......................7 網絡代理渠道保證金及營收賬款管理.........10 網絡代理渠道傭金發放及管理..............12 網絡代理渠道的變更與終止................14

I

第一章 總則

第一條 為建立完善的電子市場營銷體系，規范中國聯合網絡通信有限公司黑龍江省分公司（以下簡稱黑龍江聯通）網絡代理渠道的招募、退出、業務合作、賬款管理、傭金發放等流程，明確各相關部門職責，建立網絡代理渠道的激勵考核機制，增強網絡代理渠道的市場競爭力，保證公司業務健康持續發展，特制定本辦法。

第二條 本辦法適用于黑龍江聯通簽約的網絡代理商。

第二章 網絡代理渠道的定義、分類及業務范圍

第三條 本辦法中的網絡代理渠道是指與黑龍江聯通簽訂業務委托代理協議，通過互聯網為黑龍江聯通發展電信業務并具備相應業務資質的企業（獨立法人），是黑龍江聯通營銷渠道體系的重要組成部分，通過充分利用社會資源，構建以運營商為核心、面向最終客戶的產業價值鏈。

第四條 網絡代理渠道按類型主要分為全流程網絡代理和推廣型網絡代理。按級別可分為一級網絡代理渠道和二級網絡代理渠道。

全流程代理：指代理商負責產品的上架、導購、開戶、支付配送等全業務流程。

黑龍江聯通網絡代理渠道管理辦法

推廣型代理：利用互聯網的個人或者企業的網絡資源，采取廣告鏈接手段進行推廣、銷售的代理方式。

一級網絡代理渠道：指具有相應業務資質的企業，黑龍江聯通統談統簽的全國級戰略渠道。

二級網絡代理渠道：指具有網絡資源的企業或個人，由一級代理渠道發展并管理。

第五條 網絡代理渠道的管理原則

（一）客戶導向原則。即網絡代理渠道的選擇要以客戶需求為導向，在客戶細分的基礎上，充分考慮不同客戶群的消費行為特點，結合能滿足其需求的產品特征，科學有效的進行渠道規劃。

（二）協同互補原則。即網絡代理渠道與實體渠道之間，網銷、電銷等網絡代理渠道之間要協同互補，既要優勢互補、最大程度地覆蓋目標客戶，又要避免不同渠道之間的沖突，形成有效的區隔。

（三）合作共贏原則。黑龍江聯通作為價值鏈的核心，在與網絡代理渠道的合作中要體現共贏原則，對優質代理商加以扶持，在廣告投放、熱銷終端、號源政策等方面予以傾斜，幫助代理商做大做強。一方面促進自身業務的發展，另一方面也帶動合作伙伴的發展，逐步建立穩固的網絡渠道戰略聯盟。

第六條 網絡代理渠道的業務范圍

黑龍江聯通網絡代理渠道管理辦法

（一）黑龍江聯通網絡代理渠道代理銷售的業務范圍：前期產品范圍以3G號碼、合約計劃為主，后期拓展包括但不限于2G、固網業務。

（二）如有產品政策變更，黑龍江聯通將提前5天以《網絡代理渠道業務變更通知書》（見附件2）的形式通知代理商，(1)當面遞交；(2)特快專遞；(3)掛號信；或(4)電子郵件之中任何一種方式傳送均視為有效。通知到達代理商之日起，新的產品政策生效，代理商需在通知達到后的3日內簽署確認并反饋回執。

第三章 職責及分工

第七條 省公司

（一）電子商務部負責網絡代理渠道的整體規劃和業務指導。

（二）電子商務部負責制定網絡代理渠道管理辦法、服務規范和各類業務流程；負責網絡代理協議樣本的制定。

（三）電子商務部負責統談統簽一級網絡代理商的招募、管理、支撐和維系；并對二級網絡代理商的發展量、宣傳推廣等行為的合法合規性進行監督、檢查，通過對一級代理商的考核實現對二級代理的間接考核。

（四）電子商務部負責在市場營銷部指導下制定傭金政策，并負責統談統簽網絡代理傭金的調整、傭金的審核及發

黑龍江聯通網絡代理渠道管理辦法

放。

（五）電子商務部負責進行網絡代理渠道業務的考核及指標分解。

（六）財務部門負責代理傭金、營業款以及其他費用與地市分公司統一結算及代理傭金的支付工作，提供實收營業款項明細。

（七）市場營銷部負責網絡代理商信息的審核、代理傭金規則的系統設定及物料資源的審核。

（八）信息化部負責ESS、BSS、渠道集中管理系統工號的賦權，負責代理傭金的結算報表及營業日報報表生成。

第八條

市分公司

（一）負責上報網絡代理渠道的推薦工作。

（二）負責網絡代理渠道的支撐及維系。

（三）負責處理網絡代理渠道產生的客戶投訴。

（四）負責網絡代理渠道信息錄入、傭金結算流程的發起、調整及核對。

第九條 一級網絡渠道代理商職責

（一）負責依據黑龍江聯通網絡代理渠道管理辦法制定對二級網絡渠道代理商的管理辦法，并對其進行業務指導和培訓工作。

（二）負責二級網絡渠道代理商的招募，審核、管理、支撐和維系，并與二級網絡渠道代理商簽訂合作協議。

黑龍江聯通網絡代理渠道管理辦法

（三）負責推廣、銷售黑龍江聯通在線產品，完成承諾產品的發展數量。

（四）負責二級網絡渠道代理商傭金標準制定、傭金管理、審核及傭金發放。

（五）負責處理由二級網絡渠道代理商引起的客戶投訴，并承擔由二級網絡渠道代理商產生的各種風險。

（六）遵守黑龍江聯通網絡代理渠道管理辦法。

第十條 二級網絡渠道代理商職責

（一）負責推廣黑龍江聯通在線銷售產品的相關廣告。

（二）遵守黑龍江聯通網絡代理渠道管理辦法。

（三）執行一級網絡渠道代理商制定的相關網絡代理管理規范，在一級網絡渠道代理商的管理下開展工作。

第四章 網絡代理渠道的傭金及考核管理

第十一條 傭金政策

黑龍江聯通網絡代理渠道傭金政策依據公司現行代理傭金管理辦法制定了《網絡代理渠道傭金政策》（見附件3），主要包括產品銷售類傭金和獎罰傭金。

第十二條 網絡代理渠道考核

（一）考核內容

為加強代理商的業務管理，保證互聯網分銷健康發展，黑龍江聯通網絡代理渠道管理辦法

黑龍江聯通制定如下考核內容：

1、資源合法。代理商放置業務宣傳鏈接的相關網絡資源不能出現違反國家法律法規、公眾道德等違法內容；代理商所有與代理業務有關的促銷方案（包括所做的各種廣告宣傳）必須先以書面形式報聯通審批，批準后方可予以實施。

2、正當經營。代理商應當采取正當的方法進行產品推廣，嚴禁出現強買強賣、誘騙銷售等影響黑龍江聯通社會形象的惡劣行為。

3、誠實合作。代理商嚴禁采用任何手段偽造點擊量、IP訪問量以及業務量。代理商不得以任何方式滲透傳統渠道及攻擊其他渠道，不得與黑龍江聯通之外的電信運營商合作。

4、黑龍江聯通每季度統計代理商發展量情況，連續3個月累計量不得低于60筆，全年累積量不得低于240筆。

5、代理商按照黑龍江聯通的服務規范與標準負責客戶投訴的處理工作，并承擔由此而引發的相關費用。涉及因黑龍江聯通原因而引發的投訴，代理商應積極配合黑龍江聯通按照相應服務規范進行處理。

6、代理商代理產品產生退貨退款，不能計算發展量。

（二）考核結果

1、代理商觸犯考核內容中1-4項的任意一種情況，黑龍江聯通有權立即取消其合作資格。如資格取消，黑龍江聯

黑龍江聯通網絡代理渠道管理辦法

通將通過郵件或短信通知相關事宜。

2、代理商因違反相關規定被取消代理資格的，從上次報酬支付之日到取消之日，其所有未結算或未支付報酬均不予發放，并且一個月內不接受重新申請。

3、代理商被取消資格資料將記錄在案，被取消資格記錄若超過3次(含)的，則被列入黑名單中，黑龍江聯通不再接受其申請。

4、代理商的行為若給黑龍江聯通帶來名譽或經濟損失的，除取消資格外，黑龍江聯通還將依法要求代理商賠償相應的損失。

第五章 網絡代理渠道的招募

第十三條 考察評估

黑龍江聯通網絡代理渠道必須在其工商營業執照的經營范圍中具備電信業務代理范圍，具備相應的資源和能力，包括但不限于：一定的資金實力、網絡銷售能力、商城運營能力、客戶維系能力。渠道拓展人員根據網絡代理的站點點擊量、現有產品銷量、網絡宣傳推廣力度、配送隊伍及范圍等相關信息進行評估。明確業務開展過程中所涉及的流程，以及《黑龍江省聯通網絡渠道代理合作協議》（見附件1）中包含的相關信息。

黑龍江聯通網絡代理渠道管理辦法

第十四條 風險保證金

評估通過后，黑龍江聯通統談統簽的網絡代理商集中繳納信譽保證金，如簽約代理商在業務開展過程中出現不符合公司規定、擾亂市場秩序等行為，由黑龍江聯通統一進行扣罰。代理商繳納保證金后，將銀行回單交黑龍江聯通電子商務部，電子商務部憑開具收據證明到財務部換取收據，并返送給代理商。信譽保證金繳納指定賬戶：

開戶銀行： 中國工商銀行哈爾濱市大直分行 賬 號： ***2017 賬 戶 名：中國聯合網絡通信有限公司黑龍江省分公司 統談統簽網絡代理商保證金初始額度按照初期業務規模確定，金額可根據網絡代理業務發展規模進行追加。

第十五條 合同簽訂

黑龍江聯通統簽的網絡代理由黑龍江聯通電子商務部通過公司合同管理系統發起“合同審簽流程”，除合同管理系統正常要求的審核部門,視合同內容,相關業務部門審計、紀檢、系統支撐部門、財務部門等審核會簽，公司領導審批通過后，加蓋合同公章。簽訂合同時，網絡代理商應提供以下材料報備（復印件和影印件均需加蓋本企業公章）：

（一）《企業法人營業執照》或《事業法人證》等的副本影印件。

（二）《中華人民共和國組織機構代碼證》影印件。

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（三）法人代表身份證明復印件或法人代表授權書經辦人身份證明復印件。

（四）稅務登記證明影印件。

（五）網站備案證明復印件及影印件。

（六）銀行開戶許可證明復印件及影印件。第十六條 代理商支撐培訓

（一）合同簽訂后，各地市分公司根據網絡代理商的業務合作范圍，嚴格按照規范為代理商建立ESS工號并由省公司統一通知代理商；省公司及地市公司業務管理部門在渠道集中管理系統為代理商創建信息，交由黑龍江聯通市場營銷部進行審核，提交審核時需備注代理商開戶工號、初始密碼、工號部門（渠道名稱）、ESS編碼信息，同時報備《網絡代理商信息登記表》（見附件4），此項工作在合同簽訂后7個工作日內完成。

（二）合同簽訂后，公司組織網絡代理商的業務人員進行產品培訓、業務流程培訓、渠道管理制度及系統操作培訓等，此項工作須在網絡代理合同簽訂后10個工作日內完成。

（三）各地市分公司通過BSS系統向網絡代理商提供號源，并嚴格按照業務發展量對號碼數量進行配比，在保證代理商號源夠用的基礎上，按季度清理回收代理商庫存專屬號碼；將對應的USIM卡板、客戶入網登記單（已蓋章）、發票等物料配送至黑龍江聯通電子商務部，由電子商務部集中配

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送到代理商處，省市兩級公司詳細記錄配送時間、數量等信息以備核查。銷售完成后代理商進行返單，將客戶簽字的受理單首聯、發票備查聯、客戶身份證復印件直接配送到地市分公司，由各地市分公司進行業務稽核。

第六章 網絡代理渠道保證金及營收賬款管理

第十七條 黑龍江聯通執行網絡代理渠道信譽保證金制度，將保證金制度作為代理商信用管理、考核激勵的重要手段和內容。

（一）黑龍江聯通按照統談統簽網絡代理商保證金金額根據具體代理業務種類累計所得，在業務代理協議中明確。代理商集中向黑龍江聯通繳納，如簽約代理商在業務開展過程中出現不符合公司規定、擾亂市場秩序等行為，由黑龍江聯通統一進行扣罰。

（二）信譽保證金金額可根據網絡代理業務發展規模進行追加。

（三）如代理商工商注冊名稱變更，則憑保證金收據、工商部門登記變更證明(公司名稱變更核準通知書)和新舊公章證明到財務部換新的保證金收據，同時需要簽訂新的代理合同。

第十八條 營收賬款管理

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（一）網絡代理商按日結算聯通公司營收賬款，依據BSS4.2系統中營業日報數據當天或最晚次日繳納聯通公司營收賬款，逾期不付將暫停工號權限和傭金結算，直至全額繳納營業款后重新開放。

（二）統談統簽網絡代理商直接將黑龍江聯通營業款以銀行轉賬的方式轉到黑龍江聯通指定賬戶，由黑龍江聯通進行營收稽核，并列賬分攤計入地市分公司收入，指定賬戶信息如下：

開戶銀行：中國工商銀行哈爾濱市大直分行 賬 號：***2017 賬 戶 名：中國聯合網絡通信有限公司黑龍江省分公司

（三）根據黑龍江聯通票款差額結算辦法，網絡代理商至少每周應按系統營業報表中雙方確定的“以票抵款”金額，向黑龍江聯通提供稅務部門認可的合法的、有效的終端銷售發票，黑龍江聯通在收到發票后，抵扣該賬期的營業款。

（四）如果雙方數據有問題有分歧，以黑龍江聯通提供的數據為準先行結算，后期核對一致后多退少補。

（五）以票抵款：是指網絡代理商自行采購并使用ESS終端串碼池中的終端進行預存話費送手機活動，只需向聯通公司提供終端結算發票和其余的預存話費，即可完成營業額的上交。

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第七章 網絡代理渠道傭金發放及管理

第十九條 根據市場競爭環境，對于階段性的促銷政策和傭金標準調整，以公司當期文件規定為準，待傭金計算規則修改后，渠道拓展人員負責在公文下達3個工作日內傳達給各代理商書面確認《網絡代理傭金調整通知書》（見附件5）。

第二十條 傭金發放環節

網絡代理渠道傭金由省公司統一按月進行發放；傭金的結算與支付應通過渠道集中管理系統的電子流程進行計算、預提、審核、復核和支付后的記賬工作，并自動生成《代理傭金結算表》。

（一）傭金計算

3G傭金在總部渠道管理系統計算。

（二）預提數確認工作

每月3號（遇節假日不順延），省公司信息化生成以地市為單位的3G、2G傭金的預提數后，各地市傭金管理部門最遲在4號12點前完成預提確認，全省每個地市都確認后，省公司市場營銷部進行預提確認，如果有地市未及時確認預提數，系統將以上個賬期實結數據中的系統計算和未支撐數據作為全省各地市預提數。

（三）傭金對賬工作

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每月4號（遇節假日不順延）完成預提數確認后，各地市電子商務部牽頭3G傭金對賬工作，信息化配合支撐、按照電子商務部要求提供系統中相關數據；分公司8號前要完成對賬工作，如果當地電子商務部和信息化部門共同確認系統計算數據出現問題，先找配合廠商進一步確認原因，確認需要重新進行傭金計算后，反饋省信息化部和省市場營銷部，9號系統將進行應付確認，應付確認后，系統計算數據將無法進行更改。

2G的傭金對賬工作按原流程執行，有手工導入的需求需要每月8號前完成審批流程，若未按時完成審批，需要分公司9號以后在總部渠道管理系統中進行調整。

（四）傭金審核

9號省公司信息化部在系統進行全量傭金（3G、2G）應付確認后，各地市傭金管理部門發起傭金審核，審核發起是全量全部網點發起審核，發起審核后未做過調整的網點僅允許進行一次調整，所以審核發起前務必要確認所有網點都已完成相關調整工作，要求每月15號（遇節假日不順延）完成傭金審核流程。

（五）支付申請

所有地市都完成傭金審核流程后，省公司進行傭金復核并統一發起應付數生成給ERP系統，然后發起支付申請，獲取支付批號后，在保障平臺申請傭金支付。

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第八章 網絡代理渠道的變更與終止

第二十一條 代理商信息變更聲明

代理商需要變更名稱、地址、注冊信息、法人代表等相關信息時，須向黑龍江聯通提交《網絡代理渠道信息變更申請書》（見附件6），黑龍江聯通確認后需對合同進行相關修改。

第二十二條 代理商業務的終止

代理商書面提出《網絡代理渠道業務終止申請確認書》（見附件7），雙方簽字確認，黑龍江聯通留存書面原件備查。需核對交接事項如下：

（一）網絡代理商所造成的客戶投訴均由其負責，所造成的法律責任與聯通無關；

（二）將代理商發展客戶欠費明細表作為申請確認書的附件，代理商承擔無條件連帶保證和清償責任；

（三）黑龍江聯通收回網絡代理商賬戶權限及所有客戶資料；

（四）黑龍江聯通在結算周期內（不包含欠費和離網客戶）結清代理商的傭金；

（五）黑龍江聯通在經過ERP核對后將結余的信譽保證金退還代理商，由網絡代理商違約造成的合同終止概不退還

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保證金；

（六）雙方簽字確認后視為業務合作終止，網絡代理商不得再以網銷、電銷等任何形式開展黑龍江聯通業務。

附件

附件1 附件2 附件3 附件4 附件5 附件6 附件7 黑龍江省聯通網絡渠道代理合作協議 網絡代理渠道業務變更通知書 網絡代理渠道傭金政策 網絡代理商信息登記表 網絡代理渠道傭金調整通知書 網絡代理渠道信息變更申請書 網絡代理渠道業務終止申請確認書