第一篇：銀行網點營銷方式轉變

銀行網點營銷方式轉變

隨著互聯網和電子銀行的普及，大多數客戶都已開通電子銀行并能熟練使用，基礎業務都能通過電子銀行完成，網點總體客流量呈每年下降趨勢，以前的“坐商”營銷方式亟待改變。網點客戶經理需要調整工作模式，不再是以網點為中心等客戶來，而是要多方向、走出去，擴大營銷客戶群體，從“坐商”向“行商”轉變。

1、閑時駐點社區、專業市場

網點可以根據周邊情況，以社區、小區或專業市場為單位，創建金融服務群，客戶可以在群中提出自己的金融需求，由網點的工作人員進行解答，給客戶營造“您身邊的銀行”的服務體驗。網點營銷人員也可以不定期將工行的最新產品、最新優惠活動在群里進行推送。同時，可根據群里客戶對需求、產品和活動的積極程度，自由安排一周一次或兩周一次，到附近的小區或專業市場中進行駐點，集中營銷某款產品。例如，最近反響熱烈的Apple Pay手機信用卡活動，就可以在金融服務群里整理推送完整的優惠信息，約定好具體的時間和地點，安排專人駐點為客戶綁定。

2、微沙龍場地多樣化

目前，我行已經開始實行網點微沙龍營銷方式，但是大多數網點收效甚微，主要是因為目前的網點微沙龍以舉行當時在網點的客戶為沙龍對象，客戶特征分散，成功率不高。我們可以將微沙龍搬出網點，可以是社區服務過程中，可以在拜訪客戶單位時，可以是主題講座之后等等，在各種各樣的群體中，如：社區老年人群體、辦公室白領群體、學校老師家長群體等，有針對性地開展適合客戶群體的微沙龍。

3、發展主題活動吸引客戶 一直以來，我行網點給客戶的印象就是整齊劃一，每個網點的格局和設計都是大同小異的，沒有特色。

近兩年，全國多地開展了“24小時自助微型圖書館”進銀行等活動，建設“書香銀行”。圖書館和銀行雙方發揮各自優勢，將對方作為重要的合作伙伴，優先提供業務合作機遇，并將共同提升全民閱讀和道德文化，共同利用自身資源，推進“書香城市”建設。圖書館將在其電子網絡平臺、手機APP平臺等渠道中為銀行重要高端客戶提供優先專享服務，銀行方也同步升級相應的產品和服務，在業務流程、服務產品和服務價格等方面實行差別化管理，為圖書館和圖書借閱人提供資金結算網絡、電子銀行、金融理財、個人信用貸款等高附加值服務，滿足圖書館以及全市閱讀愛好者的全方位金融需求。

通過這樣類似的主題合作，網點能夠獲得穩定的客流，更容易捕捉客戶的特點和愛好，增加客戶的粘性。

一方面以廳堂微沙龍把客戶“做進來”；另一方面積極運用當前H5、微信朋友圈、“筑夢家園”公眾號平臺等傳播手段，搭建線上金融服務場景營銷各類產品，把客戶“留下來”，從做好客戶服務進階為鞏固情感關系，有力推動客戶維護與客戶發展。

第二篇：銀行網點營銷技巧

證券經紀人進駐銀行注意事項

1、剛進駐銀行所要注意和必備的

剛進駐銀行面臨很多問題，上到行長、副行長，下到清潔員、保安人員無疑都是新面孔，他們之間通過長時間的一起工作交流形同一家，突然在他們的一畝半分環境里面多出來一個人要跟他們共同工作，共同交流，打亂他們習慣了的工作環境，大家可以想想自己家里突然多了個陌生人要跟自己的家人在一起長期生活下去，這個時候你是什么感受，他們會有些許有排外之意在心中。這樣的狀態下最好的對待方式就是

（1）勤快，勤能補拙，人人都喜歡勤快的人。具體到銀行就是幫行長檫桌子掃地、送報紙、每天給行長送廣發速遞；幫理財經理復印東西、整理單據、幫他們完成任務、給他們拉一些客戶；幫大堂經理接待客戶、客戶講解、收放回單等；幫柜員復印身份證、送單據、提醒叫號；幫客戶復印身份證、找單據、教填寫、取號等；

（2）微笑，千萬不能萬人皆笑我獨憂，不做環境的破壞者。把微笑送給每一個人。

（3）著裝，銀行沒有要求就始終保持穿廣發工裝，銀行另有要求就聽從銀行來著裝，切記一定要確保著裝干凈整潔。

（4）舉止，雖然沒有銀行員工的強化舉止培訓，但是也要根據基本禮儀的標準要求自己。（5）謹慎，言行、舉止要謹慎，該坐時候坐該站時候站，行里領導從面前通過要謹慎站起、微笑而送；給客戶講話如果客戶站著，自己也要站著；該說的話說不該說的話不說，不說有損任何人利益和面子的話，不說眼見而又不該說的話。

（6）忍耐，在銀行里所有人員或客戶對自己有任何難堪和不理解都要忍耐，熱情對待。

（7）別上網和久看盤，上班時間銀行人員都在忙碌著工作，而自己確若無其事的盯著大盤和聊QQ，甚至看電影、玩游戲，這樣會無形之中引起工作人員甚至客戶的反感，長時間就會把自己在銀行孤立，前面六條的所作所為會大打折扣。注意：電腦里的大盤是供客戶和銀行人員觀看的，而不是為經紀人自己開通的。（8）必須每天都去，即使有特殊情況去不了也要給行長和大堂經理說一下，說明什么情況，這樣客戶到銀行問到會得到一個滿意的答復。

這樣也許你會很痛苦，面對他們的各種特殊的表情和態度，只有在堅決忍耐的情況下更加的勤快、熱情、微笑。表現出一副積極樂觀、與世無爭；以我為綠葉，他人為紅花默默的在銀行奉獻；會慢慢融入到他們的環境里，他們會打開心扉，真誠的接納一個新成員的加入。最終讓這個特殊的環境有我而樂，無我不歡。

2、注意和做到了以上所述同時要做自己的客戶

經過我在銀行的經驗來總結銀行做客戶總體歸結兩種（1）最重要，也是事倍功半的事情。那就是通過讓銀行人員給自己介紹過來客戶，往往這種渠道的客戶交易額是比較大的。進駐銀行以后要從各個角度深入了解該行的高層人員基本情況，比如該行高層人員在銀行各自負責的事情，盡量多了解高層人員之間的內在關系，盡量多了解該行各個崗位的重要人物性格等，目的是要了解他們手上掌握著的客戶資源情況，以有準備有計劃的把他們手上的資源拉到廣發。（2）自己直接從銀行拉客戶，時間長了在銀行有了好的口碑，和客戶融洽的關系，客戶也會主動找過來開戶和介紹朋友開戶，待人熱情和每天堅持去銀行顯得很重要。

第三篇：銀行網點營銷實戰

銀行網點營銷實戰

測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.利用共同的興趣愛好拉近與客戶之間的感情，這是哪種接近客戶的方法？ √

A B C D 問題接近法

興趣愛好接近法

好奇接近法

利益接近法

正確答案： B

2.信息管理過程中，最重要的步驟是（）。√

A B C D 信息收集

信息分析

信息篩選

信息反饋

正確答案： C

3.市場營銷中，除去社會關系、權力以及職責的利益關系外，營銷最容易成功的心理是（）。√

A B C D 歉疚

同情

尊重

無奈

正確答案： A

4.在大業務營銷過程中，我們跟真正的決策者交流的時間一般不會超過整個營銷過程時間的（）。√

A B C 0.1

0.05 0.15 D 0.2

正確答案： B 多選題

5.以下對于銀行網點短期目標的描述正確的是（）。√

A B C D 最大限度占領市場

通過產品策略、渠道策略等，實現商業價值的最大化

加強客戶關系管理

從客戶關系管理進階到客戶文化管理、客戶價值管理

正確答案： A B

6.以下對于創新靈活型客戶的應對策略中，描述正確的是（）。√

A B C D 要沉穩

思路要清晰

要推薦一些有創意的產品

表現要成熟和踏實

正確答案： A B C D

7.高傲冷漠型客戶的禁忌包括（）。√

A B C D 試圖支配該類型客戶

急于求成、遷就對方

營銷過剩

向對方過度獻殷勤

正確答案： A B C D

8.以下對于營銷跟蹤的描述正確的是（）。√

A B C 采取較為特殊的方式，加深客戶印象

目的性不要太強

業務越小，跟蹤的頻率越低 D 跟蹤的關鍵是給客戶留下良好的印象

正確答案： A B D 判斷題

9.跟客戶第一次見面的時候，要充分介紹產品，盡可能多的讓客戶了解銀行的產品。√

正確 錯誤

正確答案： 錯誤

10.客戶關系管理中的一個重要法則是選擇比努力更重要。√

正確

錯誤 正確答案： 正確

第四篇：淺析銀行網點如何綜合營銷

淺析銀行網點如何綜合營銷

綜合，對于網點來說，這個詞并不陌生。近來，市分行一直在思索如何將我行網點成功轉型為服務一流、業務一流的“三綜合”網點，如何將這項工作成功推進。三綜合，顧名思義，是指綜合網點、綜合柜員和綜合營銷。綜合網點，通俗的來說是受理的業務沒有局限性，不分對公還是對私。綜合柜員，是指只要是柜員，就什么業務都可以辦理。那么，綜合營銷呢？

從2012年開始，我國利率市場化的改革不斷加深，這無疑增加了我行的競爭壓力。在傳統的銀行業中，利潤主要來源于存貸利差，但是隨著金融體制的改革，銀行的經營模式勢必會打破。傳統的利差盈利模式不再持續。同時，隨著銀行新興業務的興起和發展，無論是從財富管理，還是投資型銀行、資產管理的角度，還是銀行網點營銷模式的角度，我們銀行網點必須加快步伐，超越同業，向“三綜合”轉型，改變營銷模式，努力實行“綜合營銷”機制。現在，我就網點如何開展綜合營銷工作，做以下淺要的探討：

首先，提升網點人員素質能力和營銷能力。由于傳統銀行經營模式的原因，我行目前依然存在著對公業務誰辦、對私業務誰辦得問題，造成對公柜員對于對私業務只懂皮毛，而對私柜員對于對公業務則一竅不通。舉個例子，當客戶前來網點咨詢對公開戶業務時，如果對公柜員沒有上班，那么造成的結果肯定是客戶帶著失望而回。為有效提升客戶滿意度，我行必須提升網點人員素質能力和營銷能力，實行下列措施：

1、多舉辦業務培訓專題講座，首先在思想上，給每位員工強調“綜合”的概念，其次，給每位員工發放不同業務類型的書籍，讓員工自發地學習。

2、建立對私與對公業務的交叉學習。為了更有效地向“三綜合”網點轉變，為了加快培養綜合人才，我行在向柜員業務知識講解的同時，必須結合業務實際業務處理流程學習。俗話說：眼里過十遍，不如手里寫一變，那么安排柜員在不同的崗位上學習、交流、領悟，才能使柜員在最短的時間內熟悉新業務領域。

其次，建立健全績效考核機制。

績效考核機制，是銀行網點引導員工工作的指南針。哪些工作特別重要，哪些工作可以掙得高績效工資，這些問題的答案就在績效考核機制中。如何建立健全網點績效考核，我認為要堅持以下做法：

1、明確績效考核目標，向員工將每一項考核指標認真傳達，深入領悟。

2、結合每位員工的長處和特點，細化每一項考核指標。三人行，必有我師，不同的員工有不同的亮點，不同的崗位有不同的條件，根據崗位和能力下達任務，才能獲得事倍功半的效果。

第三，提升客戶經理專業知識，實現對私與對公產品的聯動營銷。客戶經理是一個網點營銷的主力軍，和柜員不同的是，客戶經理是網點的外勤人員。隨著金融市場的變革，銀行客戶經理的能力提升是我行網點立于不敗之地的關鍵，是成功引導網點實現交叉銀行的紐帶。客戶經理的專業知識水準，直接決定我行網點新興業務的發展壯大，比如，對于一位小企業貸款客戶，在成功營銷小企業貸款和企業網銀之后，客戶經理敏銳地發覺該位客戶存在財富資產管理的需求。客戶既然存在理財的需求，我們也必須具備為客戶提供專業理財的能力，提升客戶經理專業知識，是實現對私與對公產品的聯動營銷的關鍵。

第五，打造網點物理條件，保持VIP綠色通道的暢通。根據二八定律，我們是用80%的時間服務帶來20%利潤的大眾客戶，而20%的時間服務帶來80%利潤的高端客戶。隨著銀行間競爭壓力劇增，我行網點在物理環境、衛生環境上必須用心使力，從理財室的設置、物品擺放，小到垃圾桶的清潔程度，要事無巨細，認認真真。由于高端客戶是各家銀行爭奪的目標，我們更要給這一群體提供整潔、高效、貼心的金融服務，隨時保持VIP綠色通道暢通。

實踐是檢驗真理的唯一標準，在金融大變革的背景下，我行通過自身的變革，成功轉型為客戶認可的“三綜合”網點，比同業更早地實現新的經營模式和盈利模式，定會立于不敗之地。

第五篇：銀行代理方式轉變

為了擴大中間業務，部分商業銀行正計劃直接將保險營銷員納入麾下。而業內人士認為，此舉將改變銀保市場現有的結構，并使得明年各家保險公司的承保業績出現分化。

“多家商業銀行正在醞釀成立一種全新的銀保銷售模式——將保險營銷員納入銀行編制，成為具有保險展業資格的銀行工作人員。”某保險公司銀保部門負責人向記者表示。他介紹，在這種模式中，在銀行網點銷售保險產品的工作，既不依賴保險公司的駐點銷售人員，也不交給銀行產品經理，而是由具有保險營銷資格、同時又處于銀行體制下的工作人員負責。這種銷售方式不但避免了銀行誤導銷售風險，又能提升銀行網點保險銷售的專業水平。至于該模式中銀行麾下的保險營銷員隊伍的成立問題，上述人士指出，“目前保險公司保險營銷員月均收入不足2000元，屬于保險公司的外勤員工，沒有編制、底薪和四金保障。如果被招聘到銀行后問題都將迎刃而解，這對保險營銷員的吸引力不言而喻。”

據悉，目前包括中國銀行在內的部分商業銀行正醞釀將這一銀保合作模式在部分網點推行。

業內人士分析，這種全新的銷售模式一旦全面實施，將給銀保市場帶來巨大的影響。“在這種模式下，原先被排他協議拒之門外的保險公司將進駐銀行網點。依靠排他協議保護得以生存的中小保險公司，將直面老牌險企的有力競爭。”某保險公司人士指出，在銀保產品同質化的背景下，保險公司品牌往往成為客戶投保考慮的首要因素，這將使得中小保險公司的市場分額直接面臨被老牌保險公司擠占的風險。在依靠銀保業務規模競爭難以奏效的同時，中小保險公司在利潤率最高的直銷渠道又缺乏完善的代理人隊伍，這將進一步拉大中小型保險公司與老牌險企之間的差距。明年保險行業承保業績的分化將不可避免，行業集中度也將提高。

但也有保險公司高管對中小險企表示樂觀預期。這位負責人認為，隨著失業率的上升，保險代理人隊伍增員將更為容易，并且保險代理人的素質將更高，這也可能成為中小保險公司建立營銷員隊伍的良好契機，并推動中小保險公司實現業務轉型。