第一篇：2013銀保渠道傳承宣導人員培訓班學習心得

“2013銀保渠道傳承宣導人員培訓班”

學習心得

? 劉明

非常有幸參加了省公司組織的2013銀保渠道傳承宣導人員培訓班，深入了解了“我愛3300”這個項目的重要意義，也在各個公司的關(guān)于“我愛3300“項目的發(fā)布中借鑒到許多有效的方法；更重要的是系統(tǒng)的學習了銀保職場訓練八大關(guān)的理論及實踐知識，對自身崗位有了深層的認識，專業(yè)知識也得到極大的豐富，同時對PESOS這個訓練的流程也爛熟于心。

在這次培訓中，感觸很大，收獲頗豐。因為它不僅讓我充實了更多的理論知識，更讓我開闊了視野，解放了思想，打動了內(nèi)心。無論從研討到發(fā)布，從聽課到交流，還是從所聞到所見，每時每刻、每一堂課，都讓我有所感動和收獲，許多不可言語表達的收獲。加之與來自全省不同縣市區(qū)、不同工作崗位的伙伴們聚集一堂，相互交流借鑒工作經(jīng)驗、思路方法，較全面的提高了自己的理論水平和工作能力。以下是這些天的幾點體會：

一、多種形式的學習，提高了理論及實踐水平

通過今年滿期給付的密集工作節(jié)奏，較去年剛?cè)胨緯r我有了一定的理論知識和工作經(jīng)驗，但既不夠系統(tǒng)也不夠豐富。通過老師深入淺出的講授，感覺豁然開朗，許多問題從理論上找到了依據(jù)，對原來在工作實踐中覺得不好解決的棘手問題找到了切入點，感覺收獲很大。通過系統(tǒng)地學習有效的訓練方法、銷售關(guān)、產(chǎn)品關(guān)、經(jīng)營關(guān)、培訓關(guān)，授課老師理論結(jié)合實際的言語以及同小組成員相互間的討論，學習到很多面對各種不同客戶時的話術(shù)要點，極大提升了我個人交談的水平；同時思路也更加清晰，面對我們的客戶經(jīng)理、網(wǎng)點柜員及主任、各個層次的客戶該如何清晰的表達自己的觀點并且更加容易讓對方接受，這方面的話術(shù)得到很大提升，相信在以后與人的交流中也會更加有理有據(jù)，比較能夠得到認可。

二、要有專業(yè)的知識，加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)

在理財規(guī)劃關(guān)及市場變化關(guān)的學習中，讓我深刻體會到自身專業(yè)知識的重要性，同時也曉得自身專業(yè)知識的匱乏。的確能夠?qū)Ξ斍袄碡斒袌鲎兓治龅木袟l，能夠用飽含專業(yè)知識的表述去跟我們的客戶、特別的事業(yè)有成的成功人士溝通交流，讓我們的專業(yè)性來得到客戶的認同，這的確是我本人所十分缺乏、需要下大功夫?qū)W習跟實踐的，特別是漢川現(xiàn)在經(jīng)濟的飛速發(fā)展，大客戶拓展的方式方法是我們亟待了解熟悉的。

三、微笑服務，每一個客戶應該都是我們的朋友

感觸最深的就是李琴老師帶來的服務關(guān)以及危機處理關(guān)，聯(lián)想到之前由于我不冷靜，與楊林的滿期客戶發(fā)生沖突的事情，我十分慚愧。站到客戶的立場上，的確客戶的激動都是情有可原的。我應該認真聆聽客戶的觀點，認同客戶的觀點，而不是在客戶情緒激動的時候反而火上澆油，換位思考、將自己擺到客戶相同的情況下，對客戶表示深切的同情，用自己的貼心真誠平復客戶的激動的心情，在客戶愿意安靜下來后再來運用話術(shù)與客戶交流，這樣處理的結(jié)果也許會與當天的情形截然不同。以后的工作中，再遇到相似的情況，我想我會處理的更好。

四、自信、勤奮，對工作保持積極進取的心態(tài)

今年滿期給付的工作壓力大，扯皮的事情幾乎每天都有，之前沒有擺正自己的心態(tài)，一遇到糾紛甚至接下來的幾天都會心情不好。但是謝總一番語重心長的發(fā)言，為我們描繪了銀保工作的明天美好的藍圖，工作的積極性有很大提升，特別是謝總帶來一個利好消息，明年銀保的考核內(nèi)容增加到考核直接銷售成本、創(chuàng)費、創(chuàng)傭這三項指標，以創(chuàng)造收益為最終目標，這一利好消息極大的鼓舞了大家的工作熱情，在今后的工作中，我一定會按照王總提出的職場訓練、團隊輔導、活動量管理、會議制度經(jīng)營這四點來用積極進取的工作熱情去落實到實處！

以上是這幾天學習的心得，若有不足之處請領(lǐng)導指正！

第二篇：全區(qū)系統(tǒng)銀保渠道管理干部及績優(yōu)人員培訓班學習匯報

全區(qū)系統(tǒng)銀保渠道管理干部及績優(yōu)人員培訓班

學習匯報

非常榮幸能夠參加此次培訓，首先要感謝公司領(lǐng)導給了我這次機會，作為銀保戰(zhàn)線上的一名新戰(zhàn)士，我十分珍惜，因為它不僅是我職業(yè)生涯的加油站，更是我立志服務公司，實現(xiàn)自我價值的一課。

此次培訓班得到了區(qū)公司領(lǐng)導的高度重視。13日晚6時許來自全區(qū)銀保戰(zhàn)線上的精英以及各盟市支公司的經(jīng)理們歡聚一堂，興致勃勃；開訓典禮在熱烈的氣氛中舉行。由區(qū)公司銀保XXX總經(jīng)理主持，參加會議領(lǐng)導還有XX副總、教培部的XX處長；xxx老總作了重要發(fā)言。他分析了當前全區(qū)銀保業(yè)務情況，以及存在的問題，還有召開此次培訓的必要性和緊迫性，最后他要求大家認真參訓，把所學的知識要運用到實踐中，為全區(qū)銀保事業(yè)的發(fā)展努力工作。

14日早8點培訓正式開始。第一節(jié)課由xx副總授課，主題《把握機遇，迎接挑戰(zhàn)，促進銀保業(yè)務健康發(fā)展》，他簡要回顧了全區(qū)2010年銀保業(yè)務發(fā)展情況，以及業(yè)務發(fā)展中所受到的環(huán)境影響，提到了2個原因，2個壓力；其中內(nèi)因是銀保業(yè)務要實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，外因是保監(jiān)會4號文件的公布；2個壓力是要實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營，做好期交規(guī)?；?，打造一支懂管理、會經(jīng)營、專業(yè)化的銀保理財隊伍。我們要有一種緊迫感，同業(yè)競爭激烈，我們要找方法，對銷售模式創(chuàng)新、銷售行為管理、人員管理等提出了要求，我們要已變制變，在環(huán)境變化中求得更好的發(fā)展。2011年要以一個中心，兩個基礎，三個服務為業(yè)務思路；協(xié)調(diào)發(fā)展，加強隊伍建設，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營網(wǎng)點；更好的穩(wěn)定客戶經(jīng)理隊伍，抓市場份額，精耕細作，抓住機遇，促進全區(qū)銀保事業(yè)更上一個臺階。

本次培訓還聘請了xxxx分公司的xx、xx兩位經(jīng)驗豐富的老師。xx老師快人快語，妙語連珠，處處透著一種國壽人的干練；她組建了xx第一支理財經(jīng)理隊伍。她把xx一些先進的管理經(jīng)驗、團隊經(jīng)營的理念和做法帶給了我們，使我感觸很深。xx老師在發(fā)著高燒的情況下，依然為我們授課，所有的學員都為之感動。

短短的三天培訓帶給我很多觸動；

一：對銀保的發(fā)展方向和營銷方式有了更清晰的認識，從理財手段、保險理念等都發(fā)生了改變。要有嚴格的團隊管理，用科學的方法管理團隊，只有優(yōu)秀的團隊才能打造出一支高績效的隊伍。建立一支標準化的團隊需要大家共同來努力，團結(jié)合作，用規(guī)范的流程來管理，抓好活動量，樹立團隊觀念；管理出效益，經(jīng)營出成績！

二：以前過去的保險“推銷”、理財規(guī)劃只是停留在口頭上，沒有真正從理財?shù)哪繕?、作用、層次上幫助客戶解決理財方面的困擾。需求導入式營銷告訴我們，只有真正找出客戶的理財需求才能切入到保險的規(guī)劃，這需要客戶經(jīng)理掌握更多的理財專業(yè)知識，既要有“專業(yè)” 的形象，更要有“專業(yè)”的手段和工具。

三：在維護客戶與網(wǎng)點經(jīng)營方面學會了如何發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點，利用我們的三句贊美語進行贊美。贊美不僅是指贊美銀行的工作人員，還包括我們身邊的每一個人。溝通是事業(yè)成功的基礎，我們從事的銀保理財工作首先需要的就是人與人之間的溝通與交流，所以學會贊美很重要！

通過本次三天的培訓，我學會了溝通中的贊美，業(yè)務中的大膽，團隊博大的力量，為我在下一步的工作中點亮了一盞明燈，使我堅定了自己的信心，我將把從培訓班學到的知識、態(tài)度、技巧等投入到工作實踐中，以持之以恒的決心，認真謹慎的作風，做出更好的成績。

銀行保險部 xxxx

第三篇：合作協(xié)議范本(銀保渠道)

南京銀行股份有限公司與中國紫金財產(chǎn)保險股份有限公司

江蘇省分公司全面業(yè)務合作協(xié)議

甲方:南京銀行股份有限公司 負責人:林復

地址:南京市淮海路50號

乙方:中國紫金財產(chǎn)保險股份有限公司江蘇省分公司 負責人: 地址: 為促進甲乙雙方的共同發(fā)展，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)和行政規(guī)章，本著平等、自愿、互利的原則，經(jīng)充分協(xié)商，就南京市范圍內(nèi)建立全面業(yè)務合作關(guān)系達成以下協(xié)議：

第一條 業(yè)務合作范圍

1、資金結(jié)算

2、銀行存款業(yè)務

3、保費代收代付業(yè)務

4、代理推銷保險產(chǎn)品

5、基金業(yè)務

6、電子商務

7、銀行卡及其他業(yè)務

8、經(jīng)雙方確認的其他方面合作

第二條

甲乙雙方可就上述合作內(nèi)容進行具體洽談，并根據(jù)本協(xié)議相關(guān)約定簽署專項業(yè)務合作協(xié)議。

第三條 資金網(wǎng)絡結(jié)算

1、甲方及其所屬分支機構(gòu)應按照中國人民銀行及甲方有關(guān)規(guī)定及管理辦法，為乙方及其所屬分支機構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)、快捷、安全的結(jié)算服務。

2、乙方及其所屬分支機構(gòu)應在甲方所屬分支機構(gòu)開設賬戶，其保險費收入、1 相關(guān)費用應通過甲方進行結(jié)算和管理。

3、甲方根據(jù)乙方資金運動特點，利用甲方網(wǎng)點、系統(tǒng)平臺、結(jié)算產(chǎn)品、網(wǎng)絡通信和人才的優(yōu)勢，為乙方提供現(xiàn)金管理服務。

第四條 銀行存款業(yè)務

1、在同等條件下，乙方的資金優(yōu)先存放于甲方，甲方就此提供優(yōu)質(zhì)服務。

2、在同等條件下，乙方及其分支機構(gòu)優(yōu)先在甲方分支機構(gòu)開設基本存款賬戶及其他銀行結(jié)算賬戶，并辦理資金結(jié)算業(yè)務；甲方按照《票據(jù)法》、《支付結(jié)算辦法》等法律法規(guī)及人民銀行、銀監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定為乙方做好支付結(jié)算服務。

第五條 保費代收代付業(yè)務

（一）代理收取保險費

1.乙方委托甲方通過網(wǎng)上銀行、代收代付系統(tǒng)、電話銀行、手機銀行等方式代理收取保險費、保險費逾期利息及相關(guān)費用。

2.乙方負責向甲方提供代為收取保險費的實務流程、業(yè)務單證和相關(guān)數(shù)據(jù)資料，并做好相應的簽收管理工作；甲方按照雙方約定的格式和時間，向乙方提供代為收取保險費的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，并及時與乙方辦理財務結(jié)算手續(xù)。

3.甲方分支機構(gòu)應按照乙方要求，按雙方約定的期限，將代理收取的保險費及相關(guān)費用劃入乙方開設在甲方的指定賬戶。

（二）代理支付保險金

1.乙方委托甲方通過柜面支付或銀行轉(zhuǎn)賬的方式支付滿期保險金、保險理賠金等支出。

2.乙方負責向甲方提供代付保險金的實務流程、票據(jù)單證和相關(guān)數(shù)據(jù)資料。甲方按照雙方約定的時間，向乙方反饋代理支付保險金的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，并及時與乙方辦理財務結(jié)算手續(xù)。

第六條 代理推銷保險產(chǎn)品

（一）合作產(chǎn)品

經(jīng)雙方協(xié)商一致，甲方可代理推銷乙方保險產(chǎn)品，包括但不限定于企業(yè)財產(chǎn) 2 險、個人財產(chǎn)險、抵押物財產(chǎn)保險、履約保證保險、意外險、交強險、短期健康險等產(chǎn)品。

（二）重點合作領(lǐng)域

1、個人信貸資產(chǎn)保險。圍繞個人消費信貸客戶，穩(wěn)步推進個人住房按揭下的住房財產(chǎn)險、汽車消費貸款項下的車險等業(yè)務。

2、企業(yè)抵押資產(chǎn)保險。企業(yè)在辦理抵押貸款保險業(yè)務時,乙方根據(jù)被保險人的情況及時制定出承保條件和費率,并在保險單中列明甲方為保險金第一受益人。

3、國際結(jié)算項下保險。凡出口貿(mào)易價格條件為CIF、CIP,進口貿(mào)易價格條件為FOB、CFR、FCA，均可向乙方辦理貨物運輸保險。

4、柜面保險業(yè)務。甲方可在其柜面代理銷售經(jīng)乙方確認的理財型財產(chǎn)保險產(chǎn)品、交強險、意外險等適合柜面銷售的保險產(chǎn)品。

5、重大信貸項目保險業(yè)務。甲方可就重大信貸項目的保險安排與乙方開展對口合作，有效分散信貸經(jīng)營風險，保障資金安全。

（三）甲方為乙方代理的保險產(chǎn)品必須是經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準或備案的存續(xù)期內(nèi)的保險產(chǎn)品，同時是乙方總部授權(quán)范圍內(nèi)的保險產(chǎn)品。

第七條 代理業(yè)務收費

1、甲方代理乙方收取保險費和支付保險金，乙方應向甲方支付相關(guān)的手續(xù)費。支付的標準由甲乙雙方按國家有關(guān)部門規(guī)定協(xié)商確定。

2、甲方代理銷售乙方的保險產(chǎn)品，乙方必須向甲方支付代理手續(xù)費。收費標準由甲乙雙方按國家有關(guān)部門的規(guī)定協(xié)商確定。

第八條 基金業(yè)務

在以甲方為主代理銷售開放式基金時，在確保雙方利益和同等條件下，乙方優(yōu)先選擇甲方代銷的基金品種。

第九條 電子商務

1、甲乙雙方共同進行銀行、保險業(yè)務在電子商務方面應用的研究，合作開 3 發(fā)有關(guān)項目。

2、在條件成熟時，甲方可通過網(wǎng)上銀行代理乙方辦理網(wǎng)上保險業(yè)務，并通過網(wǎng)上銀行為乙方宣傳保險業(yè)務。

3、網(wǎng)上其它合作。

第十條 銀行卡業(yè)務及其他業(yè)務

1、甲方在同等條件下優(yōu)先為乙方客戶和代理人員辦理甲方相關(guān)銀行卡產(chǎn)品，并通過信用卡或借記卡開展代收、代付保險費業(yè)務。

2、甲乙雙方共同研究開發(fā)針對雙方客戶共同需求的銀行卡保險合作業(yè)務及產(chǎn)品，提高客戶的忠誠度。

3、乙方借助其營銷力量，積極向其優(yōu)質(zhì)客戶和內(nèi)部員工推薦甲方的銀行卡產(chǎn)品

4、在同等條件下，乙方優(yōu)先選擇甲方辦理代發(fā)工資業(yè)務。第十一條 其它項目的合作

甲乙雙方指定有關(guān)人員共同成立銀保大項目合作小組，共同進行市場拓展。第十二條 業(yè)務交流和培訓

甲乙雙方加強業(yè)務交流，建立定期的數(shù)據(jù)交換和信息溝通渠道，開展多形式、多層次的雙向培訓。

第十三條 保密條款

甲乙雙方均有義務為對方嚴守商業(yè)機密，未經(jīng)對方許可，不得向任何第三方提供任何對方業(yè)務經(jīng)營的資料和信息。

第十四條 爭議的解決

甲乙雙方同意在具體合作過程中如發(fā)生爭議，應首先通過友好協(xié)商解決；如協(xié)商解決不成，甲乙雙方均可向有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

第十五條 協(xié)議的變更與終止

本協(xié)議有效期為一年，有效期內(nèi)雙方不得擅自更改或終止本協(xié)議。協(xié)議期滿前，雙方如無異議，有效期自動延長一年。協(xié)議履行中如需要變更或終止，應 4 經(jīng)雙方協(xié)商一致并達成書面協(xié)議。

第十六條 協(xié)議生效

本協(xié)議一式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，具有同等的法律效力。本協(xié)議自雙方負責人或授權(quán)代理人簽字并加蓋公章后生效。同時，為細化合作內(nèi)容，雙方在本協(xié)議基礎上達成的《保險兼業(yè)代理協(xié)議》（附件一）和《保險兼業(yè)代理產(chǎn)品協(xié)議》（附件二），對甲乙雙方都具有同等的約束力。

甲方（蓋章）負責人

（或授權(quán)代理人）

年 月 日

乙方（蓋章）負責人

（或授權(quán)代理人）

年 月 日

附件一

保險兼業(yè)代理協(xié)議

為促進甲乙雙方業(yè)務的共同發(fā)展，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)，甲乙雙方在《全面業(yè)務合作協(xié)議》基礎上，本著資源共享、優(yōu)勢互補的原則，就建立兼業(yè)代理關(guān)系達成如下協(xié)議：

第一條 總則

1、甲乙雙方及其分支機構(gòu)都應嚴格遵守《保險法》、《商業(yè)銀行法》等有關(guān)金融法律、法規(guī)。

2、甲乙雙方約定，對于具體合作的保險產(chǎn)品，采用另行簽署兼業(yè)代理產(chǎn)品協(xié)議的形式，確定具體的手續(xù)費等條款。

3、甲方有權(quán)在雙方協(xié)商確定的代理范圍和代理權(quán)限內(nèi)獨立自主地開展各項業(yè)務活動。乙方有權(quán)要求甲方建立與保險兼業(yè)代理有關(guān)的、必要的規(guī)章制度，并且有權(quán)監(jiān)督甲方相關(guān)的代理活動

4、本協(xié)議有效期內(nèi)，甲乙雙方應本著精誠合作、誠實信用、平等互利的原則，嚴格遵守本協(xié)議的規(guī)定。

第二條 代理范圍

1、甲方代理的業(yè)務范圍包括：（1）代理推銷保險產(chǎn)品；（2）代理收取保險費；（3）代理支付保險金。

2、乙方推出新的銀行代銷保險產(chǎn)品，經(jīng)報備保監(jiān)會,如適合于銀行代理銷售的,經(jīng)與甲方充分協(xié)商，達成一致意見后，即可在甲方網(wǎng)點進行銷售，甲乙雙方根據(jù)本協(xié)議的條款，只需簽訂兼業(yè)代理產(chǎn)品協(xié)議。

3、甲方無權(quán)從事保險事故的理賠業(yè)務，不得代理乙方簽訂任何賠付協(xié)議或做出任何形式的賠付承諾。

4、甲方在推銷與乙方約定的保險險種時，須嚴格依據(jù)國家法規(guī)規(guī)定和由乙方制定的且明確告知甲方的各項承保政策和補充規(guī)定辦理。

5、甲方未經(jīng)乙方同意，不得將乙方授權(quán)代理的保險業(yè)務再授權(quán)第三方代理。

6、乙方保證對甲方所屬分支機構(gòu)代理的保險業(yè)務按相關(guān)規(guī)定進行及時理賠和提供其他服務，除甲方過錯外，甲方不承擔乙方與其它代理人和乙方與其投保人之間任何糾紛的任何責任。

第三條 合作網(wǎng)點

1、甲方根據(jù)市場的實際情況，統(tǒng)籌規(guī)劃、合理安排所屬營業(yè)網(wǎng)點代理銷售乙方的保險產(chǎn)品。

2、乙方應負責為與其建立代理關(guān)系的甲方分支機構(gòu)辦理《保險兼業(yè)代理許可證》。

第四條 保險費

1、乙方有權(quán)及時足額地獲取由甲方代理收取的保險費和代理銷售所收取的保險費。

2、乙方應在甲方相應分支機構(gòu)開立代收保險費專用賬戶，專門用于甲方分支機構(gòu)代理乙方收取的保險費的收繳和劃撥。

3、甲方分支機構(gòu)應在投保人繳費后的兩個工作日內(nèi)以雙方約定的數(shù)據(jù)傳送方式將明細資料及相關(guān)信息傳送給乙方，并在客戶繳費次日，將代收的保險費及時足額地劃入乙方在甲方開立的指定的專用賬戶中，節(jié)假日順延。

第五條 代理手續(xù)費

1、甲乙雙方代理銷售保險產(chǎn)品手續(xù)費按甲方實際代理銷售保險產(chǎn)品的保險費收入總額乘以雙方約定的代理手續(xù)費比例計算，以人民幣支付，各險種代理手續(xù)費支付比例由雙方約定，并在產(chǎn)品協(xié)議中明確。

2、甲方通過代扣方式代理乙方收取的保險費、代理乙方支付的保險金，乙方應支付給甲方相應的手續(xù)費，手續(xù)費比例由甲乙雙方協(xié)商，并另行簽訂專項協(xié)議予以明確。

3、乙方以轉(zhuǎn)賬形式向甲方支付代理手續(xù)費，手續(xù)費為每月結(jié)算一次，并于每月15號前將上月代理手續(xù)費劃轉(zhuǎn)到甲方指定賬戶。甲方不得以保險費抵扣代理手續(xù)費，且乙方不得要求甲方以保險費抵扣代理手續(xù)費。

第六條 權(quán)利和義務

1、甲方有權(quán)在乙方授權(quán)代理范圍內(nèi)為乙方開展相應的代理業(yè)務。

2、甲方有權(quán)在規(guī)定的時間內(nèi)足額獲取代理保險業(yè)務的手續(xù)費及其他相關(guān)費用。

3、甲方在辦理保險業(yè)務時，須使用乙方提供的宣傳資料、條款、費率、單證、及各種表格，且不得隨意更改。

4、乙方有權(quán)獲得甲方代理的相關(guān)保險費，甲方應在規(guī)定的時間內(nèi)足額將代理保險金劃轉(zhuǎn)到乙方開立在甲方的指定賬戶。

5、乙方應及時向甲方提供甲方代理險種條款、費率表、投保單等有關(guān)單證，并提供相應的宣傳資料。

6、乙方應當加強對甲方與保險兼業(yè)代理相關(guān)的培訓和指導，提高甲方在保險代理業(yè)務方面的素質(zhì)，不得唆使、誤導甲方及其員工進行違背誠信義務的活動。

7、乙方有權(quán)對甲方為其所代理保險業(yè)務情況進行監(jiān)督和檢查，甲方須積極主動配合。

8、乙方應根據(jù)甲方的實際情況，積極協(xié)助甲方組織代理人按期參加保監(jiān)會舉辦的“保險代理人資格考試”，以取得《保險代理人資格證書》。

第七條 信息互換及定期會晤

1、信息互換

（1）甲乙雙方分支機構(gòu)應定期核對經(jīng)由甲方分支機構(gòu)收取的各保險產(chǎn)品的保險費記錄。

（2）乙方應按月和按產(chǎn)品向甲方報送全轄通過甲方代收代付、代理銷售保險產(chǎn)品業(yè)務量，以便甲方加強對兼業(yè)代理業(yè)務的管理，促進代理保險業(yè)務的快速發(fā)展。

8（3）甲乙雙方同意定期或不定期向?qū)Ψ教峁I(yè)務發(fā)展的相關(guān)信息,包括監(jiān)管部門的政策文件。

2、定期會晤

甲乙雙方建立定期會晤制度,共同研究探討銀保合作的新途徑以及協(xié)商解決合作中的重大問題和事項。

第八條 人員培訓

1、乙方承諾在業(yè)務培訓等方面資源的分配上向甲方傾斜，并履行甲方代理保險業(yè)務的主要培訓職能。

2、為更好地推動甲乙雙方銀行保險業(yè)務的快速發(fā)展，乙方根據(jù)業(yè)務發(fā)展的實際需要，積極協(xié)助甲方設計培訓課程，培訓內(nèi)容包括但不限定于以下方面：

1）保險業(yè)務基礎知識 2）保險法規(guī)和制度 3）銷售管理和領(lǐng)導能力 4）風險管理

5）溝通技巧和客戶服務

3、甲乙雙方每年應根據(jù)業(yè)務發(fā)展的需要，共同協(xié)商制定培訓計劃。其中，乙方主要負責準備培訓教材、落實培訓師資及實施培訓等，甲方主要負責制定培訓需求、安排培訓時間和參訓人員、測評培訓效果等。

第九條 營銷推廣

1、乙方負責銀行代銷保險產(chǎn)品的業(yè)務宣傳和市場推廣，通過電視、報紙、電臺、互聯(lián)網(wǎng)等主流媒體進行營銷宣傳。

2、甲方同意在適當情況下通過所屬營業(yè)網(wǎng)點或其他營銷渠道宣傳乙方的銀行保險產(chǎn)品。甲方同意在其營業(yè)網(wǎng)點張貼乙方宣傳海報或代替乙方分發(fā)宣傳折頁。宣傳海報和宣傳折頁由乙方負責提供。

3、甲乙雙方負責共同制定具體的相關(guān)業(yè)務推廣宣傳策劃方案。其中乙方負責制作方案涉及的宣傳用品和輔助銷售工具，對甲方操作、管理人員進行推廣宣 9 傳方面的培訓。乙方應該配合甲方對其下屬營業(yè)網(wǎng)點進行相應的培訓，并對業(yè)務推廣宣傳活動給予積極配合。

4、雙方在各自對外宣傳活動中凡涉及對方內(nèi)容的,須事先征得對方的同意。第十條 違約責任

1、甲方應嚴格按照本協(xié)議的相關(guān)條款及時將保險費劃撥到乙方相關(guān)賬戶，除遇不可抗力外，如未按期劃款，乙方將從本協(xié)議約定的最后劃款日的次日開始根據(jù)未按期劃款金額的萬分之一逐日收取滯納金，直至乙方收到全部保險金為止。

2、乙方應根據(jù)本協(xié)議條款，及時將代理手續(xù)費劃轉(zhuǎn)到甲方的指定賬戶，除遇不可抗力外，如未按期劃款，乙方將從本協(xié)議約定的最后劃款日的次日開始根據(jù)未按期劃款金額的萬分之一逐日收取滯納金，直至甲方收到全部代理手續(xù)費為止。

3、乙方不得直接對甲方網(wǎng)點和柜面員工進行獎勵。如乙方私自獎勵而導致兼業(yè)代理市場的混亂，甲方有權(quán)終止本協(xié)議。

第十一條 爭議的解決

甲乙雙方同意在具體合作過程中如發(fā)生爭議，應首先通過友好協(xié)商解決；如協(xié)商解決不成，甲乙雙方均可向有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

第十二條 協(xié)議的變更與終止

本協(xié)議有效期為一年，有效期內(nèi)雙方不得擅自更改或終止本協(xié)議。協(xié)議期滿前，雙方如無異議，自動延長一年。協(xié)議履行中如需要變更或終止，應經(jīng)雙方協(xié)商一致并達成書面協(xié)議。

第十三條 協(xié)議生效

本協(xié)議作為全面業(yè)務合作協(xié)議的附件，自雙方負責人或授權(quán)代理人在全面合作協(xié)議上簽字并加蓋公章后生效。

附件二：

保險兼業(yè)代理產(chǎn)品協(xié)議

本產(chǎn)品協(xié)議是甲乙雙方簽訂的保險兼業(yè)代理協(xié)議的補充協(xié)議，屬保險兼業(yè)代理協(xié)議的一部分，協(xié)議主要是就甲方代理乙方的保險產(chǎn)品的險種、操作流程，手續(xù)費率、手續(xù)費的支付方式等問題進行具體約定。

一、代理的保險產(chǎn)品名稱

代理產(chǎn)品名稱：

1、江蘇農(nóng)村小額貸款保證保險

2、財產(chǎn)基本險綜合險一切險；

3、商業(yè)樓宇財產(chǎn)基本險綜合險一切險；

4、小企業(yè)財產(chǎn)保險；

5、個人抵押貸款房屋綜合保險；

6、建筑安裝工程險；

7、國內(nèi)貨物運輸保險；

8、國際貨物運輸保險；

9、機動車交通事故責任強制保險；

10、機動車商業(yè)保險；

11、船舶一切險；12紫金安居理財保險

二、代理其他保險產(chǎn)品，甲乙雙方需另行簽訂保險兼業(yè)代理產(chǎn)品協(xié)議。

三、協(xié)議有效期

本協(xié)議有效期為一年，自雙方負責人或授權(quán)代理人在全面合作協(xié)議上簽字并加蓋公章后生效。有效期內(nèi)雙方不得擅自更改或終止本協(xié)議。協(xié)議期滿前，雙方如無異議，自動延長一年。協(xié)議提前終止或變更，應經(jīng)雙方協(xié)商一致并達成書面協(xié)議。

第四篇：銀保渠道營銷模式

銀保渠道營銷模式

當前，我國銀行業(yè)與保險業(yè)的合作模式，無論從業(yè)務代理的推介環(huán)節(jié)還是從產(chǎn)品種類的開發(fā)環(huán)節(jié)還都無法充分滿足客戶的現(xiàn)實需求。雙方目前僅局限在銀行充當保險公司代理中介這一層面上。即：銀行通過向保險公司收取手續(xù)費的模式介入保險領(lǐng)域，保險公司通過銀行代售來完成保險銷售業(yè)務。這種銀行僅擔當代理中介的合作方式，更確切地說是銀行代理保險業(yè)務，與真正意義上的銀行保險還有一定距離，無論是業(yè)務的組織形式還是產(chǎn)品品種都處于初級階段。因此在這種合作模式中，就出現(xiàn)了很多誤導現(xiàn)象和糾紛事件。如何正確看待銀保渠道，改變目前的這種局面，筆者從多方面進行了全面的分析與解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能給在銀保戰(zhàn)線的工作者以及銀保渠道的經(jīng)營者一些思路和啟示。

銀行保險是在全球經(jīng)濟、金融服務一體化的大背景下而發(fā)展起來的一種保險經(jīng)營模式，發(fā)源于20世紀八十年代的法國，隨后迅速風靡歐洲，迄今在全球取得了巨大成功，對保險行業(yè)的進步產(chǎn)生了深遠的影響。在我國，銀行保險是次于個人代理渠道的第二大銷售渠道，占人壽保險總保費收入的41.38%。與發(fā)達國家相比，我國的銀保業(yè)務尚處于初級階段，存在諸多不足和問題。本文主要探討當下銀保營銷面臨的困境及解決方案，希望能帶來借鑒。

銀保營銷困境

近些年來伴隨著銀行代理保險業(yè)的迅猛發(fā)展，在銀保業(yè)務中暴露出來的問題也越來越嚴重，并且發(fā)展到了非整改不可的地步。日前，中國保監(jiān)會公布了2013年前兩月中國保險業(yè)保費收入數(shù)據(jù)，壽險業(yè)保費收入為2199億元，同比下滑2.98%，其中銀保渠道增長乏力是造成壽險業(yè)務負增長的重要原因。所以銀監(jiān)會選擇在近兩年出臺了最嚴厲的政策措施，保監(jiān)會聯(lián)合銀監(jiān)會先后出臺了《保險公司委托金融機構(gòu)代理保險業(yè)務監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》、《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》等政策新規(guī)。新規(guī)旨在規(guī)范銀行代理保險市場，規(guī)范銀保合作，強調(diào)保護客戶權(quán)益。

為了防止銀行在代銷保險產(chǎn)品過程中誤導消費者，新政的出臺對商業(yè)銀行進行代理保險業(yè)務提出了多項規(guī)范化要求。其中有三點可能在很大程度上影響銀行保險代理業(yè)的發(fā)展：(1)對于在銀行網(wǎng)點銷售保險公司產(chǎn)品的人員，要求其必須持有保險代理從業(yè)人員資格證書；(2)在銀網(wǎng)點進行銷售保險產(chǎn)品的人員必須由持有保險代理業(yè)務從業(yè)人員資格證的人員進行，而不能有保險公司指派人來進行銷售，在銷售的過程中不能夸大保險產(chǎn)品的收益，不能拿保險產(chǎn)品與銀行的其他產(chǎn)品進行簡單的對比；(3)每個商業(yè)銀行原則上只能與3家以下的保險公司進行合作代辦其保險業(yè)務，如果合作對象超過3家保險公司，那么則必須向當?shù)劂y監(jiān)會進行機構(gòu)報告。新規(guī)的實施讓各大保險公司的銀保營銷陷入困境。

1.銀行保險合作機制的不成熟

我國金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，與發(fā)達國家銀行保險的經(jīng)營發(fā)展環(huán)境尚有較大差距，表現(xiàn)為商業(yè)銀行與保險公司之間簽訂合作協(xié)議，銀行根據(jù)協(xié)議代理銷售保險產(chǎn)品，根據(jù)銷售量獲取相應的手續(xù)費，保險公司利用銀行網(wǎng)點獲取保費，手續(xù)費、保費成為合作的主要目的。這屬于淺層次的合作，實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。從國外的經(jīng)驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關(guān)系。之前，政策允許銀行與保險合作采取1+N的模式，一家銀行網(wǎng)點可以和多家保險公司簽訂合作協(xié)議，這使得銀行渠道成為稀缺資源，銀行在眾多保險公司之間游刃有余，提高要價，代理手續(xù)費越來越高，加之保險公司競爭加劇，保險公司為了占領(lǐng)市場，不得不接受。這種手續(xù)費合作模式無法上升到緊密、核心的層次，在產(chǎn)品開發(fā)、資源共享、戰(zhàn)略合作等方面幾乎還處于空白。

另一方面銷售模式缺乏創(chuàng)新，一直圍繞網(wǎng)點銷售進行操作，主要的銷售模式是銀行人員銷售或保險公司客戶經(jīng)理在網(wǎng)點銷售，但隨著新規(guī)的下發(fā)，對銀保業(yè)務進行規(guī)范，要求撤退保險公司駐銀行銷售人員，同時規(guī)定每家銀行網(wǎng)點對口合作保險公司不得超過3家?；蚨嗷蛏偈艽诵乱?guī)影響，眾多保險公司的保費增速出現(xiàn)下降或者延緩，由此可見銀保新政帶來的經(jīng)營理驗的轉(zhuǎn)變對保險公司業(yè)務增長和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的影響。對此，我們發(fā)現(xiàn)，中國銀行(行情，問診)保險的監(jiān)管基調(diào)、銀保業(yè)務的發(fā)展趨勢已然發(fā)生了內(nèi)部經(jīng)營理念上的重大改變：第一，在國內(nèi)金融綜合經(jīng)營成既成現(xiàn)實的背景下，監(jiān)管層面將逐步放松分業(yè)經(jīng)營管制，銀行和保險的融合將進一步加強，類似銀保新政的監(jiān)管規(guī)定目的在于強化業(yè)務規(guī)范性，而不在于抑制銀行和保險的深入合作。第二，未來銀保渠道將成為保險分銷的最大渠道。第三，與國外銀保業(yè)務利潤率高于個險業(yè)務利潤率相反，中國銀保業(yè)務利潤薄，隨著銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及銀保深入開展合作，未來銀保業(yè)務利潤率有望得以提升。

2.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

目前市場上，銀行保險主要集中在投資理財類保險產(chǎn)品，適合銀行柜面，條款簡易、低保障、期限短、側(cè)重儲蓄和投資，與銀行存款、理財產(chǎn)品替代屬性突出，互補屬性少，沒有能夠體現(xiàn)保險產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢。部分保險公司急于拓展市場，重保費規(guī)模、輕視業(yè)務內(nèi)含價值，大力發(fā)展保費規(guī)模提速快的投資型產(chǎn)品和短期是繳產(chǎn)品，宣導保險產(chǎn)品的金融特性、并與其他金融產(chǎn)品進行攀比，縮短保險產(chǎn)品期限，用短期投資回報來吸引客戶購買。這樣就會導致短期業(yè)務多，躉繳業(yè)務多，保險保障功能不強。

另外，銀保產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)問題是一個相當嚴重的問題。在現(xiàn)階段，很多新銀保產(chǎn)品的推出僅僅是將競爭者原有的產(chǎn)品進行簡單修改或者重新包裝再推向市場的。從知識產(chǎn)權(quán)角度講，任何產(chǎn)品的設計都應屬于知識產(chǎn)權(quán)的范圍，而銀保產(chǎn)品同樣如此。但是在現(xiàn)實中，銀保產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)幾乎很難得到應有的保護，許多的保險公司通過降低產(chǎn)品開發(fā)的投入，而簡單抄襲和模仿市場上銷售比較好的其它公司花費巨大投入和創(chuàng)新的銀保產(chǎn)品，再輔之以較低的價格和對手去競爭從而必然導致對手的非理性價格競爭。就這樣，競爭對手也不愿意花更多的人力物力財力去創(chuàng)新銀保產(chǎn)品。最終，銀保產(chǎn)品失去創(chuàng)新的動力，從而，這必然會使得我國的銀保產(chǎn)品陷入到“同質(zhì)——模仿(抄襲)——更同質(zhì)”的惡性循環(huán)之中。

3.代理手續(xù)費惡性競爭

一些銀行為了賺取更多的中介收入，雖然也會考慮保險公司的信譽、規(guī)模、服務能力等情況，但是代理手續(xù)費的高低成為選擇合作公司的標準，代理手續(xù)費水漲船高；2012年，某人壽保險公司由于沒有滿足某行提高協(xié)議代理手續(xù)費的要求，開門紅期間所有網(wǎng)點被禁止該人壽保險公司準入，付出了較大的代價。過高的手續(xù)費削弱了銀行保險的成本優(yōu)勢，規(guī)模業(yè)務雖然猛增，但是利潤卻在下降，銀行保險業(yè)務有逐步淪為保險公司雞助的趨勢，最后個別公司因可能為手續(xù)費太高而退出銀行保險市場，引起市場大起大落。

由于銀行的網(wǎng)點、資源數(shù)量有限，每家保險公司都希望得到盡可能多的網(wǎng)點，個別保險公司挺而走險、不惜成本，除了正常的手續(xù)費之外，采用違規(guī)的操作方式索取額外手續(xù)費，占據(jù)銀行網(wǎng)點，導致保費收入雖然快速增加，但是銷售成本居高不下，經(jīng)營評級下降、費用超支，形成所謂“劣幣驅(qū)逐良幣”的逆向淘汰機制。更為嚴重的是這種行為觸及了商業(yè)賄賂的范疇，給行業(yè)發(fā)展埋下極大的隱患。例如，2004年-2008年期間某人壽保險公司遼寧鞍山中支合計套取現(xiàn)金支付銀行、網(wǎng)點帳外回扣107萬元，銀行及保險公司相關(guān)人員均因行賄、受賄罪被追究法律責任。造成了嚴重的后果。

國外銀行保險的借鑒

1、銀行保險業(yè)務合作模式多樣化

以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險業(yè)的歐洲各國，在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險公司，但是仍然有31%的市場是由銀行業(yè)與保險公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營，其銀行保險主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險合作的模式依據(jù)各國國情，每個國家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當普遍。

國外銀行保險的借鑒

1、銀行保險業(yè)務合作模式多樣化

以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險業(yè)的歐洲各國，在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險公司，但是仍然有31%的市場是由銀行業(yè)與保險公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營，其銀行保險主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險合作的模式依據(jù)各國國情，每個國家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當普遍。

困境突圍策略解析

1、產(chǎn)品策略

法國及西班牙的銀行機構(gòu)從很早就開始對眾多客戶群提供不同層級的壽險產(chǎn)品，以獲得更多的國內(nèi)國外客戶的資金。特別是在法國，銀行建立起了全球銷售系統(tǒng)和交叉銷售體系，還把所提供的壽險種類從傳統(tǒng)的儲蓄型產(chǎn)品向利潤更高的保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，如個人年金產(chǎn)品、退休收入保障產(chǎn)品等等，問時逐步開發(fā)健康險種和非壽險險種產(chǎn)品。因此銀保雙方要加強在產(chǎn)品開發(fā)設計方面的溝通與合作，根據(jù)消費者的不同層次和需求，研究開發(fā)出既能滿足客戶金融消費需求，又適合銀行網(wǎng)點銷售的新產(chǎn)品，提高銀行保險產(chǎn)品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人壽保險公司與建設銀行(行情，問診)進行合作，根據(jù)建設銀行資產(chǎn)VIP客戶增長快、需求大的特點，發(fā)展高端客戶專屬化服務渠道，合作開發(fā)出適合建設銀行貴賓專屬長期理財型保險產(chǎn)品“福惠安享”，產(chǎn)品的特點是：起存5萬元，躉繳、3年、5年、10年、20年限繳理，兼具投資理財、養(yǎng)老規(guī)劃、身價保障、財富傳承功能，具有財保障全面兼顧、終身關(guān)愛兩代收益、服務便捷操作靈活的優(yōu)勢。2012年7月，該公司與建設銀行雙方聯(lián)合召開新品發(fā)布會，當場預簽單保費268萬元，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上獲得非常大成功。

另外，在服務方面，銀保業(yè)務應力爭實現(xiàn)新保客戶100%電話成功回訪，滿期給付、退保給付100%回訪，回訪話術(shù)全國統(tǒng)一，回訪內(nèi)容經(jīng)過保監(jiān)會審核備案，做到進出口都有回訪服務，保證業(yè)務按既定流程進行，使客戶權(quán)益不受侵犯。對于客戶投訴、退保成立專門的部門進行服務。除此之外對保險存續(xù)期間的客戶服務工作也要重視。譬如對金卡客戶每年定期進行健康體檢卡的贈送活動，安排固定的客戶服務人員進行一對一服務，了解客戶需求，維系客戶關(guān)系，使客戶體會到公司的服務，提高客戶的滿意度，讓消費者感到銀行保險產(chǎn)品提供的附加服務是能夠為他們帶來利益的，留住老客戶，吸引新客戶。

2、渠道策略

至少在目前看來，渠道關(guān)系、渠道資源仍舊是銀行保險經(jīng)營的基礎，商業(yè)銀行的渠道資源和信譽是保險公司缺乏的。所以各大壽險公司要穩(wěn)固與工農(nóng)中建4大國有商業(yè)的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，進行強強合作。2011年4大商業(yè)銀行的利潤合計6031億元，非利息占比19.3%不到2成，中介業(yè)務的上升空間非常大，4大行資產(chǎn)占全國銀行總資產(chǎn)的一半。若在4大行合作伙伴關(guān)系中保持穩(wěn)定，則總體市場分額相對穩(wěn)定。

在銷售模式方面，傳統(tǒng)的銀行柜面銷售自2011年銀監(jiān)會關(guān)于禁止駐點銷售的政策發(fā)布后，迄今沒有明顯的起色。除傳統(tǒng)觀依靠柜臺內(nèi)的銀行工作人員進行銷售外，銷售模式需要創(chuàng)新，利用市場調(diào)整的奇跡，開展銀行代理業(yè)務的專業(yè)化銷售嘗試，大力開拓私人銀行及理財中心，舉辦會議營銷、保險顧問等多元化營銷。

a。私人銀行、理財中心，銀行個人客戶精華所在。目前，很多銀行設立了私人銀行，為高端客戶進行一對一個性化服務；大多數(shù)新裝修網(wǎng)點都設置了理財中心，銀行網(wǎng)點根據(jù)客戶辦理業(yè)務的種類，對客戶分流引導、分類營銷，實行個性化服務，提高客戶服務質(zhì)量和客戶滿意度。保險公司應加快銀行、網(wǎng)點溝通，建立與私人銀行、理財中心的營銷關(guān)系，重點是對銀行理財經(jīng)理進行專業(yè)的保險知識培訓以及長期投資保障類產(chǎn)品培訓。這樣保險公司縮小了營銷面，降低了營銷成本，部分實現(xiàn)精準營銷。

b。會議營銷。會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷、服務營銷。它是指通過尋找目標客戶顧客，利用親情服務和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷是壽險公司的主要營銷方式之一，與網(wǎng)點銷售比較，會議營銷的優(yōu)點一是約訪客戶為準客戶，定位準確，節(jié)省成本；二是雙相營銷，溝通到位、理念到位，客戶忠誠度較高，形成品牌效應；三是集中目標客戶，利用從眾心理，制造銷售熱潮；四是有適合復雜多功能產(chǎn)品的推介。

會議營銷的最重要部分在于會前準備工作，主要是會議時間、地點，客戶名單的收集、會場布置、會議流程、現(xiàn)場控制與實施策劃等細節(jié)性工作，占整體工作量的80%，尤其是有效客戶名單的收集最為關(guān)鍵；其次是會中現(xiàn)場的整體把控；最后是會后追蹤。會議營銷對操作團隊的專業(yè)化要求比較高，所以應成立一個項目組專業(yè)操作。

目前可操作的會議營銷模式主要包括大型產(chǎn)品說明會、理財沙龍。

產(chǎn)品說明會。分為大型和中型產(chǎn)品說明會，50人以上為大型，50人以下為中型，合作渠道為大型支行及以上，而且務必取得銀行高層的配合和支持。因其操作復雜、準備過程較長，建議一家銀行每季度舉辦一次。

理財沙龍。目標客戶5-20人，合作對象為網(wǎng)點及理財中心，操作更加靈活、便捷，由于網(wǎng)點數(shù)較多，建議每周一次。

c。保險顧問模式。指保險公司在銀行配備的理財中心網(wǎng)點，派駐專職保險客戶經(jīng)理，在銀行理財區(qū)提供專用理財卡位，利用專業(yè)理財分析工具，為銀行中高端客戶提供全面專業(yè)保險規(guī)劃服務，全面配合銀行的個人理財發(fā)展戰(zhàn)略。目前平安保險已經(jīng)在推進保險顧問模式(IC模式).2010年8月18日，中國平安和交通銀行正式對外發(fā)布雙方在銀保渠道的“戰(zhàn)略合作”，推出其針對交行沃德財富最高端客戶專屬的理財產(chǎn)品“豐沃一生”的發(fā)布會?！敖恍?2個省市、400個沃德財富網(wǎng)點都將成為這款產(chǎn)品的銷售渠道，這款產(chǎn)品在每一個交行沃德財富網(wǎng)點銷售，就不會再銷售其它保險公司的產(chǎn)品，具有排他性，產(chǎn)品的最低銷售起點不低于2萬元。”特別重要的是，此種銷售模式的開展為銀行中高端客戶提供了更多的產(chǎn)品和服務，也使銀行客戶的價值最大化。所以壽險公司以后要大力推廣保險顧問模式。

3、促銷策略

人員促銷。這是曾經(jīng)運用的比較普遍的促銷方式，銷售人員與客戶面對面溝通。目前形勢下一是鞏固銀行銷售人員的關(guān)系，加強保險知識以及培訓，間接提高銀行人員開口量及促成率，提高對保險公司的信任度和忠誠度；二是充分運用其他銷售模式，如會議營銷、電話營銷等方式增加與客戶的接觸量。需要保持銷售人員的技能狀態(tài)，因為其他促銷方式最后還是落到人員促銷上。

針對銀行員工的促銷，各大人壽保險公司應聯(lián)合合作銀行制定一套科學的有效激勵辦法，改變現(xiàn)在單純按量計算的方式，結(jié)合銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、同業(yè)占比以及目標完成率掛鉤整體方法，提高銷售人員的積極性。

銷售促銷。由短期提供誘惑來激發(fā)鼓勵消費者購買需求。建議壽險公司根據(jù)產(chǎn)品來做一些特定時間、特定范圍的促銷活動。舉例：情人節(jié)購買產(chǎn)品的客戶無論男女免費贈送玫瑰花一枝，既契合了假日營銷的特點，同時費用也能夠承受的起。促銷禮品選擇的關(guān)鍵不是價格，公共宣傳。適當將公司新聞、重大利好事件公布發(fā)稿，擴散單個事件的正向影響力使，媒體受眾感受到公司的先進文化和服務文化。例如具有社會影響性的捐款、每年資助希望工程學校、典型保險理賠等，都是樹立公司品牌的機會，加以適當宣傳。

第五篇：銀保渠道經(jīng)理競聘書

銀保渠道經(jīng)理競聘書

各位領(lǐng)導、各位伙伴大家好，我是來自北部渠道的xx，很高興能夠參加這次渠道經(jīng)理的競聘，接下來簡單介紹一下我的基本情況。本人畢業(yè)于陜西交通學院計科系。曾經(jīng)在西安電腦城做為電腦銷售及技術(shù)支持。此后在成都鼎盛酒業(yè)做為渠道銷售，熟悉了酒水銷售的相關(guān)情況。并在四川省太極集團四川綿陽制藥有限公司做為業(yè)務拓展，在此期間了解了藥品營銷的一些方式及方法。去年十二月到城西支公司任職至今。這些工作經(jīng)歷增加了我的工作經(jīng)驗同時也提高了各個方面的能力。為我今后的工作打下了的基礎。

今天，我站在這里做主管競聘演講，心里無比激動。我不知道從哪里說起，從入司做到現(xiàn)在，我經(jīng)歷了和我們大家一樣的風風雨雨，遭遇了和我們大家一樣的拒絕心酸，品嘗了和我們大家一樣的成功喜悅，分享了和我們大家一樣的成敗心得，我的今天是在大家的關(guān)心和幫助下一步步走過，我有許多的話想在這里和大家說說。

首先，面對大家，我有兩個感言；我要感謝各位伙伴，入司以來，我在大家的身上學習了很多很多，大家也使我改變了很多很多，每當我受到客戶的拒絕，每當我遭到家人朋友的反對，是大家，我親愛的伙伴們，給了我勇氣，給了我力量。晨會上大家無私的分享，讓我學會了許多業(yè)務知識。

我還要感謝公司和在座各位領(lǐng)導，是中國人壽給了我這樣一個優(yōu)越的平臺，讓我在這樣一個世界500強的大公司里，施展我的才華，提升我的能力，完成我的心愿，創(chuàng)富我的人生；是公司給了我這樣一個難得的機會，讓我能和大家一樣，站在這檢驗自己能力的舞臺，共同施展本領(lǐng)，共同接受檢閱。

既是競聘，我有三個承諾宣誓給大家，第一，我會全力以赴地服務好我的伙伴們，全力以赴地經(jīng)營好我們的團隊。我做保險雖然時間不長，但半年多來做業(yè)務的經(jīng)歷告訴我，團隊是我們伙伴的家，只有經(jīng)營好了，伙伴們有了一個溫馨而和諧的家，我們才能夠沒有后顧之憂，我們才能夠團結(jié)、友愛，并肩戰(zhàn)斗，一花獨放不是春，百花齊放春滿園。而一個團

結(jié)戰(zhàn)斗的團隊，主管應該定位于服務于伙伴、服務于團隊，做大家的貼心人，做團隊的勤務員。

第二，我會全力以赴地聽命于我的公司。一個團隊業(yè)務的好壞，公司任務的達成與否，都取決于主管的執(zhí)行力，而主管能否與公司保存一致，能否接受公司一個調(diào)子、一把號子、一個步子的統(tǒng)領(lǐng)，是一個主管忠誠度的體現(xiàn)，做主管一定要忠誠于公司，忠誠于團隊，才能提高團隊整體的執(zhí)行力，而業(yè)務是團隊的最好激勵，傭金是伙伴們的最好的回報，只有聽命于公司，完成公司下達的任務，我們才能賺到更多的錢，只有賺到錢的團隊才是好的團隊。

第三，我會全力以赴地服務于客戶。我們的本職工作是收展，而收展是公司服務客戶的最主要的部門，做一個收展團隊的稱職主管，服務好伙伴，聽命于公司、主要的是要服務好客戶，客戶的滿意才是真正的稱職。

讓大家選我做主管，我會給大家三個理由。

首先，我愛好學習，這是我給大家選擇我的第一給理由。愛好學習；我在不斷的提升自己的同時，可以為我們的伙伴帶來許多新的信息和咨詢，讓我們的伙伴們共同提升，在將來的展業(yè)中用新的知識和技巧來武裝我們，適應越來越專業(yè)化、理性化的銀保新市場。

其次，我會建立一種和諧的團隊文化，這是我因為我能夠當選的第二個理由?！皼]有文化的軍隊是愚昧的軍隊”，是打不了勝仗的，中國人壽之所以能成為世界500強，“雙成”文化功不可沒，大公司有大公司的企業(yè)文化，小團隊也應該有自己的團隊文化，我如果管理團隊，一定建立自己的團隊文化，讓大家都參與進來，共同來建設我們的團隊。

最后一個理由，我想要大家跟我一起賺到錢，這個理由大家都會接受的。說的再好，寫的再好，要看干的好不好，而檢驗好主管的唯一標準是我們大家賺沒賺到錢，而賺到錢的唯一途徑就是做好業(yè)務，完成公司的考核，做好我們的本職工作，服務好我們的客戶。

好了，以上這些就是我能夠做渠道經(jīng)理的競聘演講，我希望大家能支持我。