第一篇：如何創新銀保渠道銷售方式加快銀保業務的轉型升級(精)

如何創新銀保渠道銷售方式 加快銀保業務的轉型升級 **公司 ** 作為**公司銀保渠道的管理人員,我依據自身工作實際,就如何創新銀保渠道銷售方式、加快銀保業務轉型升級談以下幾點想法:

一、銷售渠道的擴展。銀保渠道原有的銷售模式主要依靠代理渠道,前期開發投入大,后期維護成本高,且難以取得理想效果,為改變這一被動局面,需要在維護既有代理渠道的同時,積極發掘兩支新隊伍的產能,即郵政、郵儲專柜銷售人員和保險規劃師自營銷售隊伍,逐步減小對代理渠道的依賴,實現多渠道全面發展,著實提升期交業務發展,提高渠道創收、創費能力。

二、思想觀念的轉變。當下銀保渠道正面臨巨大挑戰和飛速變化,既要搶占市場份額,又要占領市場期交。為逐步轉變渠道管理人員和客戶經理的銷售觀念,必須組織召開多場專項會議,使他們逐步摒棄“銀保渠道就是為了搶躉交、占市場”的落后認識,樹立“以利潤為導向,向市場要期交”的新觀念。以積極正確的展業理念,引導期交業務健康發展。

三、發展模式的創新。在四大商業銀行中,選派客戶經理進駐重點網點,提高四大代理渠道開口率,促進渠道期交業務發展。在郵政局、郵儲銀行中,推行期交訓練營,借鍋炒菜、借兵打仗,以階段總結、階段獎勵的方式激發專柜人

員銷售熱情。將郵政系統的存量客戶作為公司潛在財富,選取優質客戶,不定期召開網點沙龍。進一步加強保險規劃師自營隊伍建設,充分炒作省公司保險規劃師底薪方案和市公司理財主管月度管理津貼執行方案,快速擴充隊伍,吸收新人,培育主管。提高自營隊伍產能,協同個險渠道,共同組織**系列報告會,調動銷售人員工作熱情。

為進一步提高公司效益,調動渠道人員工作積極性,特對上級公司提出以下建議:

1.明確滿期返還與非正常退保等糾紛問題的工作歸屬,建立工作小組,提供專項資金,合理化解矛盾,在降低公司損失的同時,又可以極大地調動銀保渠道的展業積極性;2.取消熱銷險種限時、限量銷售政策。以**為例,前期啟動我們投入了巨大的人力、物力、財力,規模剛得以上量,突然停辦,同業產品趁虛而入,投入少,見效快,同時又為我公司推行期交產品制造重重障礙;3.保險規劃師隊伍管理辦法要切合實際,隊伍增員及管理津貼的兌現應縮短周期,以便更好地調動營銷人員工作積極性;4.將市區理財中心和銀保專業化公司分為兩家獨立單位,在省公司報表和財務數據中加以區分,以方便任務的分配與考核。

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第二篇：銀保轉型

銀保轉型

銀保(Bancassurance)，是銀行保險的簡稱，是一個寬泛的概念。當前，我國銀行業與保險業的合作模式，主要體現在銀行充當保險公司代理中介這一層面上。即保險公司通過銀行代售來完成保險銷售業務，更確切地說是銀行代理保險業務，與真正意義上的銀行保險還有一定距離。

銀保亂象：各種“被保險”我國銀行保險行業尚處于相對初級的發展階段，利益驅使、監管缺位，導致出現了“被保險”、“存單變保單”等荒誕的現象，可謂亂象環生。有許多人表示都遇到過類似情況，自己購買的理財產品，變成了一份分紅保險合同，且利率沒有推銷人員說的那么高，如果中途退保還要損失很大一筆手續費。業內人士表示，大部分分紅型保險產品需要每年存一次，連續存滿5年，保險期間為10年。業務員往往在銷售過程中，只強調存款年期，忽略掉保險期間。通常情況下，推銷人員會建議客戶盡可能地按照保險期間持有產品，所以在跟客戶介紹時所提到的收益，是指滿期后的預期收益。各種“銀保亂象”一方面使銀保市場陷于規則不確定的混亂狀態；另一方面侵害了消費者的權益。

銀保新規：取消駐點銷售為了規范銀保業務，銀監會在2010年10月初下發了《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》。《通知》提出了如下整改意見：

一、商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員；

二、銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司合作，如超過3家，應堅持審慎經營，并向當地銀監會派出機構報告；

三、保險產品不得與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等混淆銷售；不得將保險產品收益與上述產品簡單類比，不得夸大保險產品收益。不得以抽獎、送實物送保險方式進行誤導銷售。投連險等復雜品種應當嚴格限制在理財專屬區域內銷售，禁止直接在柜臺向客戶推介。

銀保合作新形式：新規出臺后不久，銀保業務量就出現較明顯的萎縮。種種現象表明似乎銀行在此次銀保監管風暴中掌握了更多的話語權，而保險公司則顯得有些許無奈，但也恰恰刺激著保險公司積極謀求應變之策。

一、網點競爭轉型銀保代理網點資源是決定保險公司銀保業務格局的“核心資源”或“戰略資源”。過去，保險公司爭奪網點的手段同質化、單一化、簡單化，而銀監會新規對銀行代理保險1:3的數量限制，使得銀行網點資源更顯稀缺，銀行方面也由于自身風險管控要求，對合作保險公司的選擇將更加審慎，網點競爭必將由過去的單一同質化競爭向多元差異化競爭轉型。

二、產品轉型銀保柜面銷售尤其是期繳產品的銷售，多數是在保險公司駐點銀保專員(客戶經理)的協助下完成的。從某種程度上說，通過銀行柜面人員銷售專業性較強、較復雜的期繳銀保產品是不太現實的，所以新規的實施必將促使銀保產品的轉型。可以預見，銀行柜面銷售的銀保產品將很可能會短期化、簡單化。

三、銀保渠道及銷售模式轉型銀行柜員+保險公司銀保專管員(客戶經理)合作銷售渠道一直是銀保業務核心渠道。新規不允許保險公司駐點銷售后，銀保渠道將可能向以銀行柜員+保險公司理財經理為主的、以銀行理財專區理財經理及電話銷售為輔的、以網絡銷售為補充的多元化立體式渠道轉型，因此，銀保營銷渠道的創新進程將加快。

四、銀保隊伍轉型對自身隊伍建設來說，保險公司需要打造高素質、高能力、高績效的專管員、理財經理、督訓(組訓/講師)和渠道主管隊伍，來適應銀監會新規和未來銀保市場的發展變化，以促進銀保業務持續健康穩定發展。

前景分析：銀保產品應回歸本質專家稱，銀保新規短期內可能會對業務產生影響，但對大保險公司沖擊不大，中小型保險公司則可能面臨業務驟減的風險。畢竟大保險公司品牌知名度優勢明顯，銀行將其捆綁在自己的營業廳能夠提升不少附加品牌效應。一些品牌好、適銷對路的產品將受到消費者的歡迎。

此外也有業內人士預測，未來銀行和保險對于渠道、客戶資源的爭奪會越發激烈，此次規范銀保理財市場，不僅有利于規范銀行的經營秩序，同時也讓消費者在選擇銀行儲蓄和保險理財方面更加明晰。另一位業內人士則表示“應該讓客戶知道，除了理財，保險真正的作用是保障，而現在這種情況在不少人心中扭曲了，認為保險就是一個先投資、后獲得收益的投資渠道，這就失去了保險的本意”

有專家表示，銀保產品未來應更加注重對投保人的保障功效，不應在利益驅使下，服務走樣、變質。

毫無疑問，政策的不斷完善就是對市場的不斷規范，在一個更加公平和諧的競爭環境，“銀保合作”必須要走出一條新路，雙方的合作應超越簡單的代理關系，建立真正的利益統一體。

此外，業內人士預計未來監管機構將著重關注銀保合作的規范性，在內控管理、償付能力管理、銷售服務規范、反商業賄賂、反洗錢等諸多方面加大監管力度。

第三篇：第六小節銀保業務創新

第六小節銀保業務創新

重點來講，我們在工作當中，我們希望大家一起來共同地創新，至少有以下幾個方面的創新。

銷售渠道上的創新。因為在我們現在講到銀行保險，大家停留在我們思維當中的一個習慣性的思維，就是在銀行的柜臺來買保險產品。這個過程當中其實我們可以看到，是一個非常簡單，但是也是有效的一種做法，但是這絕對不是唯一的銀行保險發展的一種思路。因為本身銀行跟保險公司的合作層面非常多，哪怕就是柜臺而已，柜臺也是高柜、現金柜跟低柜，現在我們銀行大力推廣的理財柜，這兩種不同的柜臺。針對兩種不同的柜臺，我們推出的產品往往是不同的。在高柜里，現金柜上，我們推出可能是一種相對比較簡單的產品，它的保障也好，儲蓄的替代性也好，可能對客戶來講就是簡單、一目了然。因為這個柜臺上面我們平時工商柜臺上都非常忙碌，不可能花很多時間為客戶講解、推銷，而且有些保險也不是一次就能講完的。

第二，理財柜當中我們就可以推出比較個性化的服務。也就是說來全面了解客戶金融資產的狀況，讓客戶在儲蓄、購買基金、購買保險，相關的其它外匯投資等等，來一個綜合性的方案。在這個理財柜上，我們推出的產品就是更應該有保險的特色，它的替代性相對是比較少的。

同時，我們還可以利用銀行的電話銀行，工商銀行的電話銀行應該說在全國來講非常有影響，我們可以把相關的模塊掛到這個電話銀行當中去，然后通過有針對性的向我們的目標客戶提出我們的一種信號，讓它了解我們能夠在銀行提供多種金融產品的服務，這樣的話，我相信客戶也對這個銀行會感到非常滿意。

我們銀行還有信用卡中心。我經常會在每個月收到銀行信用卡的對帳單當中，看到其它很多其它公司，房產公司等等很多DN，我們有可能把保險的相關產品作為廣告的佳績放到上面。因為我們有數據庫，可以對數據庫進行分析跟分類，有針對性地為我們的客戶提供不同的產品，這是我們整個信用卡中心也可以做的。

同時我們還可以跟銀行聯合起來，針對我們雙方的重要的客戶，舉辦一些理財的說明會。這個在全國很多地方都有很成功的案例，我們大家把客戶請到一起，請保險公司的同志給大家講一些保險的理念、保險的產品，包括醫療的產品等等。但是作為我們也是銀行的消費者之一，包括我本人，因為從事銀行保險工作以后，跟銀行的接觸也是比以前提高了很多，但是我就發現這當中有一個很重大的轉變，以前我到銀行去，我只知道存錢取錢，功能非常單一。但是因為現在跟銀行熟悉以后，我發現原來工商銀行有那么多的服務可以提供給我，而且有些服務花錢不多，但是給我個人的生活帶來很大的方便。

比如我非常有感觸的就是，我們工商銀行推出的理財金帳戶，以前我在家里，今天拿一張存單，明天拿一張存單，把這個號碼記下來還要搞一大堆東西，自己搞得非常煩瑣。但是后來他們給我推薦這個理財金帳戶以后，我一用非常方便，不管本幣、外幣都在一張卡上得以體現，而且每次進入銀行我可以減少我排隊的時間，工商銀行對理財金的服務做得非常到位。我充分感覺到雖然花了一些成本，但是對我來講我得到更多。但是像銀行推出的類似產品，在我們客戶當中并不了解。我們可以雙方通過舉行理財說明會，讓大家共同的客戶能夠享受到金融單位提供給他們的全方位的這種服務，我相信這也是很好的機會。

所謂保險產品創新的概念就是說，在開發產品過程當中，作為保險公司它的重心要前移，要向我們銀行代理的一線靠近，了解真正客戶的需求跟意義，不能簡單地停留在保險公司自己關起門來設計產品。對于銀行保險合作當中的銀行來講，其實它目前承擔的是一種銷售的職能，但是它也有一個信息反饋的過程。因為這是雙方合作的事情，是共同的事情，絕對不能銀行非常客氣說，保險公司設計出什么樣的產品，你拿出產品我就來賣。這個過程當中，如果在賣的過程當中我們發現，如果對不合市民胃口，市民不領情，我們再回過頭來進行修改，這個當中所花費的成本其實很大。更主要的是我們浪費了時間。

所以，銀行在一開始就要有意識參與到我們雙方的產品設計過程當中去，使得我們的產品更加對銀行代理這個體系面對的客戶有針對性。這當中，我個人的一種感覺，目前我們先把分紅型短交的保險產品介入到這個產品市場，其目的就是讓老百姓感覺到我在銀行也可以買到保險產品，它只是一個切入點。但是這個發展過程當中，任何產品有它產品生命的周期，目前來看這個產品生命周期已經快接近它的高峰。我們必須考慮下一步。

我們不能老是盯著儲蓄余額這一個點，我們思路應該更寬一點。從這個行業來講，我們應該更多地把眼光放到保險的本意上。因為很多人在銀行賣保險過程當中，他對保險的理解不是特別透徹，我們應該讓它真正感覺到，在銀行我可以享受到不同金融單位提供給我的服務當中，保險的不可替代性要充分得以體現。

因為我們要通過這個培訓，加強雙方共同的滲透，而且要建立信任度，使得我們雙方都有投資的意愿，我想這一次工商銀行跟我們保險公司總公司聯合舉辦這么一種培訓，大家都體現了一種極大的誠意，這是一種很好的開端。我想我們要做到什么呢？做到我們銷售人員的隊伍，他的能力不但能夠從事銀行主營業務的一種營銷，而且能夠對銀行其它中介產品的一種營銷，都掌握很多的知識。那么我想這個銀行的人員的素質，就可以做到以一當十。

我們國家香港特別行政區，匯豐銀行也有銀行保險的部門。據相關資料表明，這個銀行保險部門當中，共有500人的隊伍。但是它每個月所產生的業績相當于在香港市場上一家有6000代理人的單位。這一點來講確實是非常不容易，以一當十，他們的數字是非常高。而且我們現在也要樹立一種銷售員工過程當中一種畏難情緒，有些人講現在我整天銀行的主營業務還忙不完，還幫你銷售銀行保險的事情，可能我能力上、口才上也不行，有一些畏難情緒。但是我想我們大家要樹立這么一種觀點，就是說現在我作為銀行，在銷售當中我有很多的優勢，但是我沒有發揮出來，可能因為各種原因。但是我現在如果我銀行不賣，不代表我整個市場上沒有人再賣保險。

就拿中國人來說，全國有60萬營銷大軍，他們每天在走街串巷，可是他們在接觸客戶當中，他們有些優勢比我們銀行代理接觸客戶的優勢肯定是不突出的，我想銀行不賣并不等于他們不在賣。但是銀行有這么多優勢，我們一旦發揮出來的話，我相信所產生的一種效益肯定也會非常之大，令人不可想象。

我提出要做到四個省。首先讓他省心，第二是省時，第三是省力，最后是客戶省錢。我想我們如果做到這個四省，其實我們的出發點，我們把所有服務的焦點都放到了我們的客戶身上，以客為尊。我做過一個調查，就拿我們平時日常每天有工作的同志來講，平時可能去銀行的時間比較少，但是比如說我有個人一些付的帳單，我也會到銀行去付。我到銀行里很省心，我可以在一個點上把我家里很多相關的業務都處理掉。同時我因為可以不用跑很多地方，我就省時間了。同時很省力。現在我通過辦一些卡，通過銀行的劃付，我不必要老盯著那幾個帳單，怕過期。在銀行買保險的過程中還可以讓我省錢，因為在產品設計的過程中，因為我們有這樣一種規模效應，使得在整個產品設計過程當中，把這些錢省下來。某種意義上來講對客戶是最大利益的收獲。當客戶真正感受到這四省的時候，我想我們整個銀行代理業務就會取得一個很好的效果，而且是一個長久的發展。

目前在整個中國的銀行代理市場它的發展的時間，起步的時間不算長，但是現在在市場競爭過程當中，它出現的一些問題也不算少。但是因為我們可以看到前景，同時我們雙方都有這種良好的合作的愿望，所以我相信在不久的將來，銀保事業一定會迎來更加美好的明天。在這里我用一句話來跟在座的共勉，銀行代理事業一定是“風物長宜放眼量”，讓我們大家著眼未來，相信我們的合作一定會更加地愉快，讓我們彼此大家都懷著一顆喜悅的心情走長遠的路。

第四篇：JD-銀保渠道業務發展經理

業務發展崗位職責

? 協助銀保總監完成總公司下達的渠道任務指標；

? 與本地區金融行業管理高層保持良好的溝通協作關系，并不斷開拓新的銀行渠道；

? 依據分公司發展策略，協助渠道總監制訂業務發展策略；

? 協助渠道總監對業務計劃進行制訂和分解；

? 全省榮譽體系的建設，倡導績優文化；

? 協助渠道總監秉承分公司文化建設，協助渠道總監擬訂銀保渠道文化建設、經營理念，并推廣到各機構；

? 貫徹執行公司關于銀保方面的各項政策，有效提升公司在本地區的影響力并擴大市場份額；

? 做好同業公司情況以及銀行政策方向的搜集和整理，以便及時向總監提供決策依據；

? 對全省對應崗位員工的專業輔導；

? 完成上級主管交辦的其它事項。

下階段工作思路

? 維持并協調好目前合作的渠道以及重點支行，同時為配合總部以及分公司

戰略安排做好X渠道開拓前的摸排準備工作；

? 做好建省行金富興產品協議費率溝通以及協議簽署和產品上線工作； ? 同總部對應部門保持良好的溝通，爭取更多的資源；

? 根據工作安排做好全省營銷系列的榮譽體系、督導體系；

? 根據公司銷售節奏以及人力等情況，適時地推出各種內外部營銷活動推動

業務達成。

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第五篇：銀保銷售技巧

銀保銷售技巧

一售前準備

1物質準備單證準備

2心里準備心態調整，正視營銷，不怕拒絕。

【1】 保持愉快的心情，微笑會拉近彼此的距離。

【2】 正確對待客戶的拒絕，銷售不可能沒有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機。

【3】敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。

二接觸最近我們推出了一項新業務，您看一看這是宣傳單。

2這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產品，給您介紹一下

三說明技巧

簡潔清晰的話術(30秒內完成產品介紹)

第一步，1句話介紹產品本質。(5秒鐘)

第二步、介紹產品賣點。

第三步、說明產品對該客戶的實用價值。(滿足需求，呼應接觸過程中尋找到的購買點)

四促成技巧

促成是瞬間完成的，準確及時地把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。觀察客戶的外在表現，揣摩客戶的心理活動，引導客戶走進自己的思維模式，及時準確的把握促成時機。

1、行動法：

這是投保單，您只要簽個字就行了

2、二擇一法:

您是存儲5萬還是10萬

五拒絕處理技巧

? 態度肯定，語氣堅定。

? 要站在客戶的角度進行再次說明，換位思考。? 認真傾聽，揣摩客戶的心理，根據他的需求進行

再次說明。

? 用生活中的例子堅定客戶對保險產品的信心。

謝謝聆聽