第一篇：銀保渠道1 3模式告破 2018開門不紅對保險有何影響

銀保渠道1 3模式告破 2018開門不紅對保險有何影響

今年的開門紅是個沉重的話題,也是個值得深思和反思的問題。年味意濃,主扛業務的各壽險公司分公司老總們多奔波在路上,2018年的開門紅,必然是保險開門紅甚至是中國保險史上的一個轉折。近日,《中國經營報》記者在采訪中了解到,以銀保為主渠道的中小保險公司在開門紅一戰中遭受重創已是定局,而“老七家”(中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、人保壽險)也并非像大多數中小險企想象的“鐵板一塊”,有些公司被傳“兵敗如山倒”,并且早有大型公司管理層焦灼于開門紅一戰。究其原因,134號文對產品的限制、283號文對保險銷售端的嚴加治理都被放在了重要位置;市場環境變化、去年的高基數也不可忽視。但從另外一個層面來看,保險的開門紅是壽險公司銷售模式甚至是經營模式的集中體現。以此為契機,我們更應該問問,保險怎么了?銀保渠道“1+3”模式告破維持多年的銀保“1+3”模式,在2018年的開門紅中集體告破。“今年的開門紅出現一個奇怪的現象,本來每個網點都是‘1+3’,現在產品報備比較緊張,很多公司產品不過關,批不下來,或者有季度限額,銀行情愿把‘1+3’,降為‘1+2’,甚至是‘1+1’。”一位中小壽險公司分公司負責人告訴記者。銀保合作‘1+3’模式起于2010年11月1日,一份名為《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》的特急文件由銀監會下發至各地銀監局和商業銀行,叫停銀保駐點銷售,并將銀保銷售“一對多”的合作模式限定在3家以內,商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。當時,規定一出險企驚恐,因為在當時銀保渠道也被諸多市場排名靠前的大型保險公司用來實施規模擴張,當時老幾家的銀保業務占比多在50%左右,銀行網點成為眾險企搶占的稀缺資源,手續費水漲船高。隨后,2014年4月1日起,《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》開始實施,對銀保合作網點作了更具體的規定:商業銀行每個網點在同一會計年度內不得與超過3家保險公司開展保險業務合作。現在銀行暫時舍棄三家中一家甚至兩家名額的做法并非主觀愿望。“保險監管規定了中短存續期產品與期交產品50:50的限額,但很多銀行還是傳統思路:一季度躉交沖量,二三季度做期交。今年很多銀行定的計劃還是一季度沖量,以非中短期的躉交為主,但很多保險公司在一周以內就把額度賣完了。”上述中小壽險公司分公司負責人向記者解釋道“,有些保險公司一季度賣期交把銀行網點名額占下,后面可能沒有期交或者期交產品沒有競爭力,銀行這個名額就放在那里一年也不能賣多少。”“以前‘1+3’還覺得不夠,現在反而是空出來,去年以來監管政策變化非常快,新的規定不斷出來,銀行這樣做是要在一季度先做躉交,二季度再看,有躉交產品的公司不一定有好的期交產品。”上述人士告訴記者,“一家公司額度沒了,二季度再看哪家公司產品好,保留兩個名額為以后的變化做準備。”新變化帶來了新問題和新挑戰。“銀行以前以躉交產品為主,躉交產品跟他們理財產品比較接近,銷售模式是一樣的,做期交對他們的銷售技能和銷售模式都是挑戰,銀行還處于摸索階段。”上述人士告訴記者,“從中長期看銀行知道要往期交方向轉,問題在于基于上述兩項挑戰短期內量上不去。銀行的領導層已經意識到這個問題,但要推動基層轉變銷售觀念和方法估計還要兩三年時間。”這種變化帶來的挑戰不僅是對銀行的,據了解一些期交產品銷售能力較強的銀行分行對保險公司在銀行產生的日均現金流量要求也很高,并且,最近幾年銀行理財產品的收益率也不斷提高,低于其理財產品收益的保險產品沒有競爭力,很難進入銀行,多數達到銀行準入條件的保險產品收益率在5%以上,這個給公司成本造成很大壓力。另外,基于銀行銷售模式更新換代,對中小保險公司銀保渠道的培訓能力也提出了更高要求,原本收單、維護的功能要向專業的培訓技能轉變。另外,上述50:50限額的說法,來自2016年12月30日,保監會發布的《關于進一步加強人身保險監管有關事項的通知》,該通知規定:人身保險公司存在中短存續期產品季度規模保費收入占當季總規模保費收入比例高于50%的,一年內不予批準其新設分支機構。但有保險公司資深人士向記者表示,上述規定在有些公司就是一紙空文。另有中小保險公司管理層向記者表示,某些公司大規模沖破此限制,未來有被處罰可能。“當下銀保渠道保費增速驟減還有銀行業監管的原因,銀監會對商業賄賂方面的查處力度加大,銀保合作的小帳也在被查之列。”上述中小保險公司管理層對記者表示。個險代理人的今天和明天今年折戟開門紅的不僅是銀保渠道,壽險代理人渠道表現也很明顯。根據業內流傳的一份開門紅數據,2018年首周,保險公司總保費收入普遍負增長,負增長區間多為15%至20%,甚至負增長30%、50%亦有出現。并且,期交保費并不理想。就連行業內公認具有較強銷售能力的某金融保險集團開門紅保費也出現負增長,一位業內人士分析,主要是134號文對產品第一次返還期限延長的影響:“代理人渠道是該集團壽險公司的主要渠道,其銀保渠道保費貢獻微乎其微,但個險代理人對產品形態的變化還不太適應,他們以前習慣講解高返或短期返還這種產品。現在突然要重新培訓、教育是有一定時間成本的。”記者自一位知情人士處了解到,上述金融保險集團壽險公司的銷售線一直在加班加點做業績。一位壽險龍頭企業從業十余年的保險代理人對記者表示,其所在區域營銷部開門紅期間的任務量是3000余萬元,僅完成一千余萬,其他營銷服務部表現好的也是鳳毛麟角。“今年我們很多營銷員,以前能出個二三百萬,今年也就出幾十萬一百萬左右。政策的影響立竿見影,老百姓沒有過去接著返錢的誘惑了。”上述代理人告訴記者。“今年有個提法是‘增員年’,最近幾年雖然一直在做增員,但今年力度更大。以前增員作為月度計劃,現在是常態化了,開年這半個月分公司已經開兩次代理人培訓班了。”上述代理人告訴記者,另外一個比較明顯的感受是,“今年開門紅大單少了,我聽說的一個最大單是5年期交,每年交2000萬元。以往這種單子比較多,我們服務部也有。現在的感受是老百姓投資更多元化了,公司開始鼓勵出小單,多出單,以彌補大單的缺失。”一位接受采訪業的內管資深理層對記者表示,“老七家”中的一家去年銷售中短存續期產品較多,今年負增長必定會比較嚴重。另外一家“老七家”公司全渠道保費負增長,并且其某些分公司負增長超50%。實際上對于今年開門紅的保守預期,業內早已有之,并且都提早布局。“中國人壽從2017年11月18日開始做預售,以往比平安要晚,今年早了。”一位之情人士告訴記者。“今年的開門紅跟往年還真不一樣,2017年任務完成都比較早,知道產品監管從嚴后就開始備戰開門紅,平安在11月下旬就開始了,太保、太平等這些公司都在12月中旬全面打開。”一位業內資深管理層告訴記者。截至2017年底,保險代理人數達806.94萬人,較年初增加149.66萬人,較年初增長22.77%。于此同時,開門紅業績卻并不盡如人意。根據多位業內人士對記者表示,代理人隊伍在壯大的同時,人均產能在降低,更細致分析或許大單減少也是原因。個險代理人這個團體是“老七家”的競爭力所在,但隨著科技的發展,代理人隊伍也經受挑戰。在互聯網時代,網銷成為所有保險公司發力的新渠道,與此同時獨立代理人、EA門店專屬代理等正在不斷推廣,專業保險中介機構也在借助互聯網渠道尋求新突破。近期市場就傳出,最早引入傳統代理人制的友邦保險在中國臺灣地區削減人力,為專業保險中介機構的發展提供了廣闊的空間。“客戶對銀行的信任度在一段時間內還會延續,銀保渠道受到影響并不代表銀保渠道會消失,只是銀保渠道的發展到了一個轉型的關鍵時期,轉型好未來會有更好、更健康的發展。”一位銀保渠道管理層對記者表示,“我反而覺得,個險代理人渠道在將來會受到比較大影響,各大公司都成立了自己的銷售公司,平安去年在其‘一賬通’銷售其他保險公司產品,保險業產銷分離大家都在試水,這對降低銷售誤導,增加客戶選擇都有好處。”2018是保險業的巨變之年,開門紅的歷史性轉折可以總結為134號文對產品的影響,及283號文對銷售過程的全程嚴監控。但放諸整個金融業,保險有其自身發展規律、特點和作用,保險的監管在整個金融監管的框架下有條不紊運行。據了解,2018年1月中旬,黃洪副主席親自帶隊暗訪銀行網點,翻看宣傳折頁,嚴查銷售誤導。今年開局,監管就從保險公司治理、資金運用、償付能力等各個環節加大檢查、查處力度,新的保險時代已然開啟。開門紅一戰帶給我們諸多疑問,如何平衡眼前與長遠,新瓶裝的改良酒能賣多久,兩大傳統主渠道迭代之路在何方,保險業的康莊大道又是哪條?