第一篇：組訓的角色定位

組訓的角色定位

保險業在經歷了一段超速發展的階段后，幾乎所有的可用之才甚至是庸才都已經有了自己的定位，很多公司已經在用人方面顯得捉襟見肘。如果這個問題不能很好的解決，未來將困難重重，如何解決這問題方法當然不少，尤其是現在各公司都成立了組訓隊伍，相信老總們關注這支隊伍的目光可謂是意味深長。

身為組訓的一員，間或也聽到伙伴的抱怨-----做組訓干的活太多，公司要求的指標也比較嚴，拿錢也不算多，真是太累了。可是如果組訓伙伴們認真思索一下自己未來發展方向及公司在用人方面的良苦用心，便猛然會領悟那句至理名言-----------天將降大任與斯人也！

一、根正苗紅

組訓具有天生的優勢

不管是從優秀業務員當中選拔，還是在社會上招聘，各家對組訓的選拔都是非常慎重的，標準也是很高的，例如學歷，幾乎都要求必須是本科以上的學歷。當然，學歷不等于能力，但起碼說明了修養、文化素質、悟性等人生底蘊的程度。

與此同時組訓們還要經過嚴格的崗前培訓和審查，稍有不慎將遭到淘汰。因此經過嚴格甄選的組訓隊伍事實上是強強連手的優勢組合團隊，在這樣的團隊中工作對個人的發展都將大有益處。在嚴格的培訓中，不管來自何方。曾經有何等嬌人的業績，都會被要求打碎原來的自我，進行整和。都會被還原成一張白紙，重新描繪壽險生涯的藍圖，然后被授予正確的觀念，規范的動作，一番脫胎換骨，組訓們便以嶄新的姿態投入工作了。有如此高的起點和如此強的團隊互動，可以說組訓們在起跑線上就奠定了成功的優勢。

二、堅持一線作戰，積累成功經驗

多數組訓回到營業單位都會直接下到壽險的一線----營業部督導團隊。與業務伙伴朝夕相處，與經理主管們并肩戰斗，其意義不僅僅在眼前。在壽險事業中不論你身處多高的地位，一旦脫離業務實踐，就象無根之草無源之澤一般，是不能持久的，壽險是挫折的事業，營銷員每天都與拒絕做斗爭，他們所承受的壓力是常人無法想象的。身為組訓，如果不身處期間，也很難了解自己努力工作的意義。組訓要放下架子，去學習和嘗試一切自己不懂或聞所未聞的經驗，要善于汲取一切優點和特長，全力提升自己的綜合素養，為日后的成功積累經驗。

（1）工作的程序。再好的構思在實施中顛倒、錯亂程序也不會有好的結果，組訓在團隊工作中，針對團隊存在的問題進行分析，拿出計劃與方案同經理研討，通過之后在于相關人員溝通，達成共識，從而共同達成目標切不可擅自做主，失去經理及主管的信任。否則即使成功也會造成誤解，導致工作的失敗。流水不爭先，尊重對方順其自然，才能創造有利的工作環境。

（2）團隊合作。眾所周知，“共知方共識，共識方共行，如果把個人能力比做深度，無疑團隊合作就是寬度，一味突出自我，就脫離了團隊，造成缺乏寬度，水能載舟也能覆舟，喪失民心，就會失去團隊，幫助團隊大多數人達成目標是組訓的工作重點。

（3）做對的事情與把事情做對。作為組訓，首先要清楚的一點是，所有的一切動作均與業績掛鉤，在工作中常常會出現原則與結果的矛盾，其實在現實的生活中有很多的事情也是無法簡單用“對、錯”來衡量的，只能稱之為不合時宜或其他什么。對于組訓而言，有許多的工作并非出于本意，可能 當時的情況不得以才那樣做，在這種情況下把事情作對就顯得尤為重要了。剛硬，易折，每一個工作的過程應是我們關注的重點，及時調整努力完成是我們的原則，“目標”擺在心中設定一條安全的跑道，這樣我們才能達到終點。

（4）數據分析與預警。在團隊中我們每天還要關心和面臨的一個就是數據，怎么做，其實數據本身并沒有什么意義，拿出一組數據，它又能反映什么問題呢？只有通過數字的比較，數據的功能才能顯現出來，使得我們得以分析團隊經營的規律，找出差距，發揚優勢，進而幫助團隊及時調整配套方案，不偏離軌道，從而帶動團隊健康發展，永續經營。

三、身兼多重職責，完成管理的蛻變

組訓剛下團隊時，難免會產生一些迷茫甚至失落，他們會通常會發現，自己有許多很好的想法因這樣或那樣的原因無法付諸實踐，由于經理主管甚至是業務員對自己的配合多停留在表面，因此工作起來阻力重重；誤解 偏見 甚至是公開的輕視令人有氣憤有傷心，工作上千頭萬緒，繁雜忙碌在肩頭讓人喘不過氣來------事實上，在我的組訓生涯中，一個剛下團隊的組訓，如果只是依照組訓崗位職責描述中那樣履行職責的話，是很難打開工作局面的，記得剛做組訓的時候，感覺自己又像經理又像主任，即是早會主持人，又是兼職講師鬧得我自己都糊涂了，只明白一件事：干，沒頭沒尾地干，沒白沒夜地干，昏天黑地地干！別人的冷言冷語我全聽不見，多年之后他們的贊許讓我覺得就算累吐血了，也值！所以組訓在團隊中，即應該是營業部經理的參謀還應該是營銷員的老師，要身兼多職，扮演好自己的角色。

（1）各級主管的軍師。這些管理者是營銷一線帶兵打仗的服務部經理和營業部經理，組訓和他們的關系應該是諸葛亮和劉備的關系。眾所周知，諸葛亮的能力在劉備之上，但他作為一名軍師，始終處于出謀劃策、運籌帷幄的角色，真正的決策者和領導者始終是劉備，這就要求組訓不管自身能力有多強，都要明確這樣的位置，就是想在主管的前面，做在主管的前面，站在主管的后面。在團隊中不論是業務推動還是增員發展、會議組織等等日常工作，還是各種各樣的競賽等階段性緊急重要的任務，組訓都能夠在短時間內提供給主管一份計劃方案，而且比較成熟，有很強的針對性，依照團隊的的具體情況，有橫強的可操作性，并在具體實施的過程中，協助處理出現的問題，這是軍師的工作。

（2）做一個營銷員喜歡愛戴的訓練師。訓練師不同于講師，講師的任務是講好課把一個課程講精彩是講師要想要做的，而訓練師則不同，不僅要具備講師的素質和能力，還要有極強的輔導訓練能力。因為組訓面對是相對穩定的同一團隊的營銷員，這些人有的已經從業很長時間，有的是剛剛入司；有的是心態疲憊；不愿拜訪，有的是熱情很高，展業乏術。可以說每個人的培訓需求各不相同，所以單個訓練的情況會非常多，對業務人員輔導和訓練的要求更深入細致。組訓人員不僅要和業務人員一起分析市場和客戶，還要分析和解決業務人員本身存在的問題，引深下來還要看這些問題是否僅是個別現象還是普遍存在，若是普遍情況還要拿出解決方案，進行糾偏輔導，輔導后要進行追蹤，同營銷員走向市場，對老業務員來說，組訓人員跟隨拜訪可能是一種壓力，這時組訓要多觀察少參與意見；對與新業務員來說，有人陪同展業是一種激勵，心理感到有所依靠。，這時組訓可以視情況參與同客戶的面談，結束后要及時總結，先認同業務員做得好的方面，然后再委婉的指出他的不足和存在的問題，這樣做即能提升組訓人員的輔導能力，且融洽了與業務人員的關系。

（3）富有創意的策劃師。眾所周知，壽險公司不斷推出各種競賽，一般在各種會議中宣導，換句話說壽險公司的經營就是會議的經營，如業務推動 早會 夕會創業說明會產品說明會等等，組訓要成為這些會議和活動的策劃者，就應當充分發揮自己的想象力和創造力。我們經常說一句服務用語：叫做超越客戶期望，有些就要突破思維定式，做到超越業務人員的期望，這樣的方案才能激發其興趣。在推動過程中，不論早會還是夕會都要進行專題宣導，這些會議需要事前流程準備，每個版塊有誰來講。主持人做好銜接，時間掌控，音樂的選配、會場的布置等都要拿出預案。還要準備備用的方案，防止會議出現意外。各項細節都要考慮周全。

（4）企業文化的雕塑師。要彰顯公司及團隊的經營理念，就要讓廣大業務伙伴融入到文化氛圍中來。“文化”在《現代漢語詞典》中解釋：指人類在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和。特指精神財富。如教育、科學、文藝等，在壽險公司中創造出相應的精神財富。比如有的團隊 提出“創造一個贏的團隊”這就是一種文化的體現，“贏”的文化。這個贏字拆開來解釋，最上方是個亡，死亡的亡，有危機感；中間一個“口”就是一張嘴，這張嘴既要吃飯，又要表達，擅于溝通；下方左側的“月”當肉來解釋，意思是身體強壯，中間的“貝”只字當財富來講，右側的“凡”字，平凡的凡，總的解釋就是一個人要贏，就要時刻提醒自己有危機感和緊迫感，要擅與別人溝通，擁與強健的身體，不論擁有多少財富，事業多么成功，都要保持一個平凡人應具備的謙虛心態，這段語解可為意味深長，只要進入這個團隊的人都知道這個贏字的含義，無形中就形成了一種獨特的團隊文化，團隊中的每個人都會有一種默契，因為大家已經融入了這個成功的氛圍，那就是為“贏”做一切，還有一些團隊文化比如：鷹一樣的個人，雁一樣的團隊等等都是在發展中創立的獨樹一幟的團隊文化。做為一名組訓就應該在職場當中努力營找造這種成功的氛圍，一點一滴做起，就像是雕塑家拿到一快玉石，用工具一下一下打鑿一天兩天看不出什么，一段時間后可以看到一些輪廓，在經過細細打磨才會呈現一件藝術品，所以說組訓應該像雕塑家一樣細心和耐心，精心打造團隊的氛圍，從職場的布置，專題的設計活動的管理都應以文化建設為中心，盡力讓大家受感染，并習慣地融入最終深植于潛意識當中。

總之，壽險事業是經營人生的事業，壽險公司最寶貴的財富也是人才，未來的壽險公司，競爭的就是人才，尤其是有充足的一線閱歷，有明確的事業信念，有豐富的行業經驗的全能型人才屆時肯定炙手可熱。放眼現在又有那家不缺這樣的人才呢？組訓將以其優秀的專業素養和在實踐中逐步積累起來的業務底蘊，必將成為各公司的中流砥柱和棟梁。事實上組訓從一開始就被賦予神圣的使命，他們的成長往往是與壽險公司命脈相連，我深信，今天的艱苦努力與付出，正是為了打造來日的輝煌，既然天將大任于我們就讓我們從現在開始，快樂地吃苦吧！

第二篇：組訓材料

盤錦分公司組訓工作職能初探

李興接

隨著壽險營銷快速發展，“組訓”——這個來源于臺灣的崗位名詞也走過了四年的路程，從《中國人壽遼寧省分公司營銷組訓管理辦法》（暫行）中規定組訓的主要任務是：掌握壽險營銷專業知識，對業務員進行專業教育和訓練，掌握業務員與各級主管的心態，銷售與市場的動態，協助主管推動業務發展等十二項。到目前為止，盤錦分公司先后有30人次從事過組訓崗位工作，現有13位專職組訓，平均年齡 28 歲，全部大專以上學歷，可以說在知識結構、年齡結構都占有很大優勢，但從盤錦分公司組訓工作運行的情況看，組訓管理工作和組訓自身都存在一些問題，使組訓的職能發揮受到了影響：

首先，在管理方面存在以下四點問題：（1）隸屬關系重疊，組織建設有問題。俗話說：人無頭不走，但頭多了也不走。各組訓原來都分配在各職場，按規定要服從主管和銷售科雙重領導，而主管經常注重本部業務，銷售科經常忙于企劃等工作，時間一長，分散的組訓們自然形成了“放羊”狀態。這時，銷售科針對實際采取了統一管理，分區經營的辦法，將組訓集中起來，成立組訓部，分為三區兩地即興隆臺三個片區，雙臺子、大洼兩地，渴望提高組訓管理的實效性。從近三個月來看，興區三個片區自覺維護，互不干涉，南北兩地各自為戰，再次造成多人管和無人管狀態。（2）組訓前途未卜，職涯定位有問題。做組訓頭一年，每一個人渾身上下都充滿活力，激情四射，二年以后逐漸降溫，三年應付差事，四年默默無語……這是為什么？通 過跟老組訓聊天了解到：剛進公司組訓們被當成“寶”，自我感覺也良好，可隨著時間的推移，看著自己帶的業務員一天一天成長，有的成了省百名精英，有的成為團隊優秀主管、經理，而組訓還是組訓，還在激勵著不屬于自己的隊伍，我們早已沒有了激情，誰來激勵我們……這就是組訓的心態，對自己的前途感到渺茫。組訓工作涵蓋內容很多，組訓的職涯如何定位很值得思考。（3）管理辦法形同虛設，制度建設有問題。任何事情都應講究“先規則，后游戲”，組訓隊伍組建后，相應出臺了一系列管理辦法，但都不能落到實處，從簡單的采購審批程序到考勤、請銷假制度、例會制度的執行上，可以看出形式主義，組訓內心有一種“我行我素，追求自由”的潛在心理，在管理辦法和各項制度的制定、執行上存在著不切實際、得過且過、虎頭蛇尾等問題。（4）分工協作概念模糊，隊伍建設有問題。知人善任是我們一直追求的人力資源管理高境界。在組訓隊伍里，沒有形成最佳組合、黃金搭檔，不能將最好的服務呈現給業務員，工作質量時好時差，工作有時重復，有時空擋，組訓內心都有一種“事不關己，高高掛起”的心態，從晨會經營、職場布置、辦公衛生、物品管理上看，都有人浮于事的現象，組訓沒有形成團隊，分工協作不到位，極大影響了組訓工作積極性。

其次，組訓自身也存在以下四方面問題：（1）專業主持能力不強。大部分組訓在晨會或其他會議支持上，普遍存在口風較差、吐字不清、語言不順、缺少激情、準備不足等問題，這些問題有的是自身條件決定的，有的是方法不當，不同程度的影響了會議質量。（2）工 作責任心不強。這里講的責任心指三個方面：一是對自身工作要求不高，過的去就行，不是精益求精；二是對待公物缺乏主人翁責任感，使用辦公用品大手大腳，公共物品損壞不了了之，浪費現象較普遍；三是工作分份內份外，份內的事情會主動做，份外之事基本不聞不問。（3）團隊意識不強。在組訓隊伍中，大家個人素質、專業水平都差不多，經常會出現各持己見、你干他看、我做你躲等現象。按區域劃分以后，小組之間溝通和配合經常出現錯位，甚至小組三人之間也有不和的現象，工作起來心不齊，氣不順，沒有發揮團隊的力量。（4）市場實踐能力不強。組訓的保費考核要求并不高，這從客觀上造成了組訓活動量低，同時，組訓自身也把大部分時間都用在了搜集別人經驗、整合書報資料上，或是靠自己思維邏輯來做一些咨詢準備，紙上談兵多與市場實踐。

以上是組訓職能發揮過程中暴露出來的一些現實問題，要想讓組訓的工作職能發揮到最大程度，就必須著重抓好的日常管理，組訓要想真正起到主管助手、團隊教練、技術指導的作用，必須實現工作重點的轉移，肩負起指導員、教練員、宣傳員的三大職能：

一是加強理論輔導，做好指導員。

壽險營銷是一門科學。它的理論性、知識性都很強，作為一名組訓，必須是專業理論的專家，對壽險營銷要有極深的研究，掌握不同時期一系列的營銷理念、概論，然后給予同仁以理論指導。毛澤東同志在解放戰爭時期，把“支部建在連上”的辦法起到了很好的指揮效果，從這個意義上講，組訓就好比是公司派到各團隊中的指導員，肩 負著上令下達、下情上傳的使命，對壽險知識、專業理論、公司政令都要了如指掌，把自己培養成為團隊乃至全公司的“萬事通”，這需要組訓自身不斷學習提高。

二是狠抓日常訓練，做好教練員。

銷售是有規律的，推銷流程等營銷辦法是壽險前輩們在百余年市場實踐中總結出來的，組訓應該完全掌握熟練應用，成為營銷的行家里手，在日常工作中，狠抓訓練，把開門話術、拒絕處理、業務核保、保單設計等反復訓練，分層培訓，重點輔導，在團隊同仁心中應該是一名“問不倒”、“大明白”式的人物。同時，組訓要具備極強的耐力，把團隊基礎工作循序漸進的打牢，這是一個慢功夫，當團隊中業務員的推銷技能普遍過關時，團隊的業績一定會不斷上升。

三是搞好晨會經營，做好宣傳員。

晨會是壽險公司特有一種會議形式，起著充電器、加油站的作用，可以說晨會經營的好壞，對一個團隊的業績高低有著直接的影響，因此組訓要在晨會經營上下功夫，精心設計晨會主題，細研究晨會內容，精心調解晨會效果，做到每周有計劃，每天在前一天晚上就要準備好，這樣才能達到晨會效果。晨會經營還在于按需所開，即組訓要做好與業務員的溝通，徹底了解業務員的心態，把握團隊發展的脈搏，找出問題所在，這樣按照同仁所需設計，晨會才會受歡迎，吸引力才會越來越大，當晨會經營有一定的美譽之后，組訓的角色就會被同仁們公認為“激勵大師”。

在組訓管理方面，重點要明確隸屬關系，選好頭，抓好制度建設，明確責任，制定系統的考核辦法，優勝劣汰，狠抓落實，還要在組訓職涯上找好出口，讓組訓心中有目標，腳下才有路。

以上我對幾年來組訓工作的總結和看法，只要組訓能夠立足本崗位，放眼壽險業，不斷學習努力拼搏，無論在個人成長還是在團隊發展中組訓的前途都是充滿燦爛的陽光。

第三篇：組訓心得

組訓心得

一、金秋歲月，精彩紛呈。在這收獲的季節里，非常感謝分公司給我這個機會參加總公司在福州舉辦的為期8天的2008年第二期組訓技能提升培訓班，本次培訓有來自五省三市的149名組訓共同參加。

在這次培訓中我由一個旁觀者心態到一個參與者、再到全身心投入者，確實是收獲非常大，受益非淺。讓我無論在工作和生活的價值取向上都有了進一步的體會。可以說這是一次學習、經驗交流的過程，也是一次提升自我、超越自我的過程，更是一個值得用心去體會的過程。為此，真誠地感謝總公司、省公司、市公司領導給予的這次學習機會！而在科學、系統、緊張、有序、愉快的學習氛圍中，讓我感知良多，感觸頗深。

一）、競爭的壓力

四年多的組訓生涯，曾經的激情與澎湃，曾經的困惑與彷徨，隨著時間的推移，都漸趨于平靜了；有時候感覺好象有一種“歷經滄海”的味道。但是，看到來自全國五省三市那充滿青春、充滿激情、活力四射的優秀組訓們，感到有一種悸動，曾幾何時，自己也是如此呢！同時無形中也感到了一種壓力——競爭的壓力！當今時代是一個競爭的時代，特別是速度的競爭。如果我們停滯不前，進步得比別人慢，就會成為路障。因此非常有必要重新對自己做一番審視、評估。近段時期一直都在思考這個問題。對于自己來說，威脅最大的是一個緩慢漸變的過程——從量變到質變。如果不積極去面對，遲早會成為“長江后浪掩前浪，前浪消逝在浪尖上”中的一員。而面對機遇與挑戰，要找到自己的優勢與劣勢，以揚長避短，要從他人的過失中學習，因為沒有時間去經歷所有的過錯，不斷去吸取他人的經驗教訓，以他人之長補自己之短。要有所進步，有所收獲，就必須打開心門，全身心投入去參與。隨著心境的變化，培訓課程的展開，感覺到了信心的回歸，激情的跳動，激情再次燃燒起來！

二）、全身心投入、快樂參與

正因為競爭的動力，因此在八天的培訓中，我以空杯的積極心態投入到學習中，認真思考，積極參與研討，課后與老師、組訓溝通交流，嚴格按照教學要求完成各項課內、課外任務,力求全方位的吸取知識，提升自己的能力;同時積極去參與培訓班組織的各項活動：結訓主持人競聘，讓我感覺到一山更比一山高；培訓心得的撰寫被評為優秀；并以自己的滿腔熱情,配合小組長負責各項事務的落實、追蹤，使自己所在的第八小組成為唯一兩次被評為“優秀小組”的團隊，最終我們小組被評為整個培訓班三個“優秀小組”之一；同時通過綜合測評，自己也被評為“優秀學員”。

三）、組訓職責與定位

目前組訓人員在日常營銷管理的晨會運作、職場訓練、銷售陪訪、代資考輔導、活動管理、業績追蹤、職場布臵、表報管理等方面認真履行職責，尤其在全年高密度的各類業務競賽中，組訓人員始終在一線承擔具體方案執行、業績追蹤、產說會講師和職場訓練、溝通的繁重工作，此為組訓的重點工作。而在從事組訓工作四年時間里，常常被日常工作中的瑣事所束縛，工作職責不明確，角色定位不清，當工作出現瓶頸時，完全憑借既往的工作經驗來分析問題，處理問題，從而導致工作績效不明顯，有時感到迷茫、彷徨、身心憔悴，甚至有時候想過逃避。而再次通過本次培訓,同時與各地優秀組訓交流后，讓我豁然開朗。組訓的定位：“政策的執行者、職場的訓練者、主管的參謀者”，從開始做組訓時就知道，但是沒有真正用心去體會。“政策的執行者”要有與公司同一高度的格局，去執行各項方針。而在實際工作中，由于本身是來自于營銷團隊，因此更多時候是站在營銷團隊的角度，從業務員、主管的角度來看各種政策，有時會抱有懷疑、抵觸的態度，以至于有時不能堅決、有效的執行。而作為一名優秀的組訓應該是永遠保持與公司站在同一高度，站在公司的立場兼顧營銷團隊的實際，堅決認真執行公司下達的各項方針政策。作為“職場的訓練者”，更需要我們提高自身綜合素質，不斷努力學習、不斷充電，認真對待每一次上臺的機會，要有“今天有我演出必定掌聲如雷”的觀念；做好“主管的參謀者”要學會認真、精密的去思考，加強與主管之間的交流與溝通，確實有效的提高經營績效。對于目前繁重的各項工作，只要首先持“吃虧即是賺便宜”、“做他人的事，學自己的功”的觀念，把每一件事都當作是自己成長過程中難得的成長機會；其次，分清事情的輕重緩急，先處理緊急和重要的事情，以本職工作為先，并及時、清楚地與領導溝通為什么要這樣做；再次，要尋求幫助，要善于借力來和自己共同完成任務。只要把工作立足于團隊管理精致化、團隊績效持續改進上，牢記組訓的職責，把握自己的定位，工作就一定能做得有條不紊。

四）、提升技巧與技能，掌握科學管理方法，提高團隊績效

本次培訓的課程具有非常強的針對性、實用性和可操作性。經驗豐富的高級講師們從個人激勵、如何做好早會創新、利用KPI分析團隊狀況及改善措施、業務推動方案的設計及實施、如何做好職場訓練、基本法在團隊中的運用、職場追蹤等方面進行了講授,課程講授以講授、研討、演練等形式展開,腦力激蕩，靈感的碰撞,讓組訓們充分展示自我風采。這些都是我們組訓每天都在做的工作，正因為每天都在重復，卻又缺少交流，基本上都是在閉門造車，導致絞盡腦汁都無法創新。通過講師的無私分享和組訓們的研討，發現有許多可以解決團隊問題并行之有效的方法。可以說，每個團隊都會有問題存在，再完美的團隊亦如此，沒有絕對只有相對，只有去把問題解決。回顧以往的工作，很多是僅限表面，好象解決了問題（短期內），而實際上并沒有真正解決。在激勵、追蹤、培訓、輔導等很多方面，原來以為自己已經做得很細、很到位，現在經過對比，發現隨意性比較大，并沒有做深入的調查，還缺乏溝通，還有很多地方可以進一步加強，會更有效。而業務推動經常會出現“小推小動，大推大動”或者“推而不動”的現象，很多時候是因為氛圍的宣導不到位、進度追蹤不及時、支援的措施不到位（訓練、輔導、工具等），沒有找到激發伙伴內在需求的亮點，更多的只是以物質獎勵來刺激伙伴。其實利用基本法可以挖掘伙伴的內在需求，正確引導業務伙伴做好職涯規劃，應該是長遠的一種推動。在業務推動實施中千萬不能忽略了意愿、氛圍、能力、追蹤和評估這5個環節。通過培訓找到了許多加強團隊管理和提升團隊績效的方法，如何將所學與團隊日常經營管理有機的結合，并有效的落實到實處，這也是今后工作的重心所在；同時也讓我深刻認識到自身工作的不足，唯有加強學習、虛心請教、不斷提高，學以致用，并做好傳承與落實的工作，使學習效果最大化。

五）、相互交流、溝通，集思廣益、共同成長

“他山之石，可以攻玉”。能有機會和全國五省三市的148位優秀組訓們同臺演繹是非常難得的。此次培訓班149名學員可說是來自五省三市優秀組訓的杰出代表，每個人都有自身的閃光點，都有各自的成長經歷。研討課上大家各抒己見，相互交流，通過多次的參與，我越來越感到集思廣益，多交流、多溝通對于組訓來說極其重要，平常我們組訓在工作中很少有這種工作形式，我總覺得相互交流的機會不多，很多時候，同事與同事之間因為保守而不愿交流，和伙伴之間也沒做到集思廣益，這也導致組訓能力提升較慢。因此如此大好的交流機會不容錯過。由于這次培訓時間比較緊，晚上要上課到十點，只有課后抓緊時間與各地優秀組訓相互探討，交流，每天都是兩三點鐘睡覺，但是在交流中我學到了很多，收獲了很多，同時也讓我看到了自身的不足和差距，便于在今后的工作中有的放矢，不斷改進和完善。在相互交流過程中，發現福建、江蘇的組訓力量非常強大，每個團隊配備3－5名組訓，經常輪訓和抽調，不會對團隊有何不利影響，但是組訓各方面的能力提升非常快，工作做得很細，有利于提高團隊績效；而且很多公司在11月就已經提前完成了全年的目標，現在做培訓、做客戶回訪（江蘇已經是第三次了）、積累客戶，為明年開門紅做充分準備；他們能提前完成的原因就是準備工作非常充分，打提前量，第一季度的目標是全年任務的50％，接下來的工作就相對輕松了。還有一些好的做法：例如

（一）在每次大型策劃案出臺或者新產品上市之前，召開全市組訓研討會：市場調查、開發專題、分析市場、制作展業工具等，讓組訓專員全身心參與，珍惜機會相互學習、不斷進取，這是一種激勵好方法；

（二）每年開展組訓基本功競賽及有針對性培訓，可以增強組訓的學習積極性，迅速提高組訓的綜合素質；

（三）每年組織組訓外出考察，這樣既增添了學習機會又有相互交流的機會，既讓組訓開闊了眼界，又感受到競爭的壓力，能夠找到差距，從而更快得到成長。在交流中還發現很多做得好的地方，基礎管理工作非常扎實、執行力非常強（公司與伙伴的目標是一致的）。而其實營銷只是“簡單的事情重復做”，只要團隊中每一位伙伴明了自己“為什么做？做什么？如何去做？”，團隊將會“攻無不克戰無不勝”。而作為優秀組訓就是如何正確引導伙伴，發揮他們的主觀能動性，調動展業熱情與積極性，從而達成我們的既定目標。在壽險道路上只要我們曾努力過，奮斗過，就沒有遺憾，心態決定未來。

六）、感恩、惜福

感恩是一種尊重與摯愛！感恩更是一種堅強的意志與力量。本次培訓班的授課講師都曾經做過組訓，都提到感恩文化，感謝公司所給予的一切，是我們的榜樣。回想入司八年、做組訓四年以來的點點滴滴，自己從一個普通的業務員成長為一名組訓專員，由非常靦腆、非常內向到現在在公眾場合揮灑自如，可以說是“脫胎換骨”。這一切都離不開離不開公司領導的關心與指導。

通過本次培訓，從講師們的無私奉獻和組訓同仁們交流、研討中，學習到很多對自己和團隊有益的知識，讓我有了一些對今后工作的想法：

1、創新早會經營，以早會內容來吸引伙伴，讓早會真正成為課堂、訓練場，讓伙伴愿意來并積極參與。

2、進一步做好職場追蹤：業績、人力、活動量、準客戶量；尤其是新人追蹤、說明會追蹤，把工作做得更細，形成模式，編成工作手冊，制定追蹤體系，做好每一次業務推動的總結和下一步改善措施。

3、認真學習、研究基本法，與城區主管、伙伴進行面談、深入溝通，找出他們的內在需求點，正確引導業務伙伴做好職涯規劃，激發展業熱情與積極性，以基本法主管利益化來引導，強調主管的職責，組織拓展、團隊增員從主管開始。加強主管輔導與追蹤職能的監督。

4、多與組訓同仁交流，大家互通有無，集思廣益，共同成長。

最后再次感謝公司領導給予我這么好的機會，提供了這么好的發展空間。感恩的心，溢滿情懷都難以言表，唯有勤奮、努力、積極、進取方可報答!

二、懷著空杯的心態和期待的心情，我有幸參加了中國人壽保險股份有限公司福建省分公司第4期組訓培訓班。通過20余天的積極參與和全心投入，我在對壽險的知識、態度、技巧和習慣等各個方面都取得了長足的進步和可喜的成績，這一切的取得，與領導的幫助和指導是分不開的，如果沒有領導的關心，我就沒有機會參加這樣高水平、高規格、超強度、超極限的提升班。在此向領導的關懷表示衷心的感謝！

培訓班的課程緊張而有序，培訓班的氛圍嚴肅而又活潑。回首難忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千，現向領導匯報如下：

一）、態度決定一切，理念產生力量。第4期組訓班有兩條醒目的精神標語：一條是——壽險是人才的事業，人才是教育的事業，教育是培訓的事業；另一條是——我為壽險而來，我為成功而來，我為理想而來。從培訓班一開始我就把它們當作我的座右銘，時刻牢記在心，把首先端正態度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：“態度決定一切１只有從心里認同了學習的必要性和重要性，才能使行動變自發為自覺，才能產生良好和積極的效果。培訓班為期三周的課程也有效地證明了這一點。第一節課班主任就要求我們認真思考這樣的一個問題：在培訓班過程中如何學習，想學到什么，學習后對自己有哪些期望？我覺得，首先要明確目標，樹立信心，理論聯系實際，嚴格遵守紀律。從一點一滴的小事情做起，踏踏實實朝大目標走去。不僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時也要學習講師的授課技巧，互動的豐采，也要與各個地區的伙伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營養和靈感，每位伙伴都是老師，每位伙伴身上都有閃光的亮點，有著非常優秀的品格值得我去欣賞和學習。這樣的機會，人生能有幾回？有什么理由不去珍惜和努力呢？積極向上的態度是進步的根本保障，良好的心態本身就是一筆寶貴的財富。總比別人多付出一點，總比別人多努力一些，總比別人多學習一分，離成功總會近些再近些。這是培訓班給我的感受之一。

二）、養成良好習慣，體現組訓風范。

有意練功，無意成功。所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習慣到習慣的過程。所以，良好習慣的養成對成功是至關重要的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。專家統計，一個良好習慣的養成，至少要經過37次的反復練習才能形成，而即形成的好習慣，可以陪伴其一生，一流組訓的風范，要從培養良好習慣開始。在培訓班里有許多細節上的規定，比如椅子及時歸位，上課手機不能攜帶，就餐不得喧嘩，保持四周整潔衛生，著裝整齊講究，嚴格遵守作息時間，嚴格履行請假手續等，這些都充分體現了老師們的良苦用心。一支招之即來，來之能戰，戰之能勝的部隊必然是一支習慣良好，紀律嚴明，作風過硬的部隊。培訓班全封閉的學習和訓練是緊張而又愉快的，大家都以追求競爭、追求卓越、追求挑戰的全新精神來投入，整合舊知識，學習新技能是目標，同時，我認為，良好習慣的培養也是不可缺少的內容之一。良好習慣的養成是個漫長而又艱辛的過程，培訓班是個很好的提升機會和修正的基地，因為在這里有來自八閩大地的伙伴們的友情提示和無私幫助，也有各位講師的嚴格監督和熱忱關心。濃厚的學習氛圍和環境，無疑會使學習進步得快些再快些。在長達三周的課程里，我的紀律是滿分，這與我努力培養良好習慣是分不開的。組訓作為職場的一名管理者與輔導者，自身必須具備光輝與正面的形象，以身作則，用實際的行動來感召和影響伙伴，做語言和行動的雙巨人，這樣才能取得很好的效果。一流組訓的風范的養成，要從大處著眼，小處著手。大目標的設定是不可缺少的，因為這是奮斗的方向和期待達成的境界，但日常生活中細節小事就可以體現組訓的修練功底，正所謂：細微之處見風范，毫厘之優定乾坤。

三）、充實知識教育，提升專業技能

國壽股份制改革，帶給公司全新的機遇，同時也讓我們面臨更高的挑戰。如何加強營銷管理，如何迅速有效地拓展市場，如何健全和完善教育訓練體系，如何提高營銷員隊伍的整體素質，如何突破思維有所創新等等一系列的問題已成為擺在我們面前刻不容緩亟待解決的課題。事實和實踐證明，只有通過專業培訓和規范教育，提升各級主管和一線銷售人員的綜合素質，從而提高公司營銷業務的核心競爭力，才能從根本上保證業務的持續健康穩定發展。從公司的生存和發展的戰略高度上講，充實營銷知識教育，提升國壽專業技能是第4期組訓班的核心要求，也是我參加本次培訓班對自己的根本要求。

培訓班的課程由淺入深，深入淺出，可以體會到是經過老師認真考慮，周到安排和精心設計的。第一周的課程是導入性和結構性的，主要包括組訓人員的工作職責和基本工作模式，壽險營銷團隊的經營運作，壽險公司的組織形式與結構，國壽的雙成企業文化，一流組訓的風范等。第二周課程轉入實踐性和具體操作性，包含如何填寫工作日志，如何進行活動管理，如何經營日志的批閱與指導，職場輔導要領，團隊亞文化建設等。第三周課程有：如何安排行事歷，如何進行業務推動，如何培養企劃力，如何撰寫企劃案，如何進行溝通和激勵，營業單位KPI指標分析，職場訓練要素，2004版基本法，愛心激勵會和經營總結會等。每一節課對我來說都是受益非淺的。其中：李俊勇講師的KPI指標分析課具有鮮明的針對性和非常強的實用性。通過對營業單位各項經營成果的分析和解剖，形成系統化的指標和規范化的報表，使生硬和冰冷的數字產生強烈的視覺沖擊效果，用數字說話，用指標來糾正目標，用分析來查明問題，用最佳方案來解決問題。這些對原本粗放型經營的單位來講，具有相當現實的指導意義。業務報表體系的建立，不僅要直觀易懂，導向突出，同時盡量做到格式統一，防止工作量過大而影響業務報表的質量，更重要的是要將可用資源優化配臵，爭取價值最大化。準確、科學、完整也是對業務報表的基本要求之一。系統設立業務報表并進行指標分析的終歸目的是發現問題和解決問題。作為一名職場的組訓，僅有發現問題的能力是不夠的。只有通過敏銳的觀察和精準的判斷，將發現的問題鎖定下來，并運用科學的方式來分析出問題產生的原因，根據原因設計解決方案，只有這樣的方案才能有的放矢。有關職場訓練的7節課，重點是要提升組訓人員的輔導和培訓業務員的能力。通過輔導和培訓，將組訓所學的知識有效地轉移到業務伙伴的身上，并通過業務伙伴的展業，將知識轉化為生產力，從而達到業績輝煌組織滿堂的良好效果。怎樣才能有效地訓練呢？首先要營造溫馨的氛圍，鼓勵全員參與，激發業務伙伴提升素質，卓越成長的欲望；其次，要以培養能力為出發點，一切課程的設臵，專題的選材都必需順從業務伙伴的需求出發，以創造績效為歸宿。做到需什么練什么，缺什么學什么。同時，要使伙伴們明白，訓練是雙向的交流，是互動的過程，不是傳統的、簡單的教與學的老模式。專業知識是組訓施展水平的基礎與出發點，只有把基礎夯實，才能構筑起飛的平臺。

四）、技巧必不可少，演練實戰是寶

市場如戰常要想贏得戰爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處于揚帆啟航，期待變革的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。組訓作為一名保險教練，除了要讓動運員掌握豐富的知識，端正的態度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升不可能在一朝一夕完成，必須通過大量的實踐和演練，最后讓市場來檢驗可行度。

本次培訓班雖然課程上已經結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恒的精神、認真嚴謹的作風，立志為中國人壽的光輝事業奮斗終身！

三、在一季度工作剛剛結束，四月份工作正在緊張地進行，在公司需要大量的人力資源輔助基礎建設、經營管理的這個重要的銜接階段，感謝公司經理室對組訓工作的大力支持和厚愛，在這樣一個重要的時期將我和王鑫送到沈陽參加了為期19天的第九期組訓培訓工作，足以證明經理室對我們寄予的重托和期望。帶著這樣一分期盼和重托，身上的壓力很重，責任也很重，學習只是一種形式，真正意義上我們需要的是提升，是如何站在國壽組訓的立場上去真正的學會思考、學會工作，為領導分憂解難，為團隊出謀劃策，為公司創造效益。我希望我能真正意義上的把本次培訓班的所學、所得、所感、所悟帶回到培養和鼓勵我的中國人壽盤山縣支公司，不辜負領導的期望，于是我用了將近一天的時間來整理這份工作報告，希望能從現實意義上，提出可行性的工作思路。

在剛到沈陽的時候，我就下定決心要為公司多努力，一定要拿到優秀學員，而且我個人有個理念就是“團隊優于個人”，也就是用最大的努力協助我的小組拿到優秀，如果小組拿到優秀，將比我自己獲得好成績還值得驕傲。團隊優于個人這一理念也會成為我的工作理念。為此我做出了精心的準備，也付出了很多努力。我在一分鐘自我展示、五分鐘專題發布都得到了優秀，并在早會演練中被班導師評為優秀主持人，期中考試以2分之差屈居全班第三，我所在的小組也以平均分82.99的高分排名全班第一。我每天撰寫一篇培訓日志，每兩天以小組的名義制作一張pop海報，新學習了《浪花一朵朵》、《永恒的諾言》、《櫻之花》、《精忠報國》、《愛》、《媽媽檔》、《不要認為自己沒有用》等十余個晨操，在結訓聯歡會上，一共表演了三個節目，并在結訓典禮的時候代表優秀學員講話，最終以第四名的成績獲得優秀學員，所在的小組也在12個小組中脫穎而出，獲得了優秀小組。盡管這樣，我還是帶著遺憾回來的，沒有拿到第一名，但是也許遺憾是更好的動力，會讓我更加努力，去奔赴一個更高的目標。這次的培訓給我的感觸很深，通過半年時間在中國人壽組訓的工作經驗，結合了盤山縣公司的具體情況，帶著問題和思考參與了這19天的學習，我想從以下幾個方面具體的談一下。工作職責篇

組訓工作是一項繁雜，需要執行力和創造力的工作，主要從事市場拓展、教育訓練、活動管理、會議經營、表報管理、直場建設等工作。我在寫結訓演講稿的時候，提到一個組訓的工作理念——“傳承、執行、創新、專業”，這個理念也得到范永輝老師和趙天惠老師的認同。傳承是組訓工作的基礎，是保證上情下達、下情上傳，以及觀念推廣的重要方法，只有在學會傳承的基礎上才能保證我們的目標不偏離航向，才能夠讓上級領導更清晰的了解一線信息，從而制定工作方向。第二個重點是執行，楊超總裁提出2007年是中國人壽的“執行年”，省公司的范永輝老師也提到現在令省公司領導包括各地市級領導最頭疼的問題，是一個很好的方案，在下達之后得不到很好地執行，或者偏離了基礎航向，所以導致我們的工作出現很多的重復性和無效性，浪費了時間卻沒有得到很好的收益。第三個重點就是創新，雖然創新的理念已經不是一個新鮮的詞匯，但是在組訓工作中，能真正做到創新的卻很少。面對日益競爭激烈的壽險市場，北京已經有64家壽險公司，盤錦也有了10家，今后的競爭肯定會更大，而組訓被稱為壽險行業的訓練師，一線戰場的軍師，必須有見風使舵，預見未來發展趨勢的能力，我提到的創新就是基于未來發展趨勢的創新，一種有準備的創新。最后一點是專業，都說21世紀需要的是全才，組訓應該具有全面發展的能力，但是把全字下面的王字去掉，我想說組訓行業需要的是具有專業性素質的人才。有句古話“聞道有先后，術業有專攻”，將一個團隊的組訓整合起來，形成一支具有互補性的專業性隊伍會讓我們在工作中更具有威信。基于以上的幾點看法，和盤山縣公司組訓隊伍的基本情況，提出以下幾點建議，但是由于水平有限，能力經驗不足，請經理給予指導教誨。

我們的組訓隊伍應該像一個樂隊，吉他、主唱、貝斯、鼓手全部都有，這樣才能出來一臺好戲。每個人都是自己領域的主角，這樣也更有利于責任的劃分。把工作責任到人，便于日后的追蹤和改進。都知道一把筷子的力量更大。定期對公司的組訓進行銜接培訓，這是一種真正意義上的能力提升的培訓，通過這種培訓加強我們組訓團隊自身的凝聚力。并且達到意見統一、保證上情下達，能夠抑制應對外來的突發事件。這種培訓的方式很多，可以使游戲、可以使角色扮演、可以是實戰演練等。

組訓的工作職責之一是會議經營，會議經營的好壞直接影響營銷員的情緒，會議經營這種方法不僅僅用在營銷員的身上，在我們內部也應該重視會議經營。但是會議經營并不是單純意義上的開會，而是解決問題。表報管理是組訓工作的另一個重點，通過這次的學習我才從真正意義上的重視這些數據，但是數據并不能代表什么，會做KPI的分析并不一定就能解決問題，這就需要組訓需要實戰能力。為了更好地把握市場脈絡，我要開始做市場。其他的幾位老組訓已經具備這種實戰能力，但是如何轉化為一種資源財富，需要更多的思考。總之分析數據不是重要的，更重要的是解決問題。

最后一個建議就是服務觀念，我們的服務還可以有更好的改進。會議經營篇

在參加培訓之前，王經理就對會議經營提出了新的要求，對會議的模式提出了可行性的改進方案，也給我們組訓充分的時間去了解市場、把握市場。在會議的經營上，我們目前的種類還有些單一，主要就是早會、產說會和創說會，形式也比較陳舊，已經不能吸引和打動營銷員的感官。如果會議能像中央電視臺的節目一樣多變，參與性強，而且有意義的話，也許能更好的達成目標。

每個組訓，都是會議的策劃者和主持人，每場早會都是一期節目。我們的早會可以有不同的風格，但是每位主持人都可以做出自己的品牌。每次早會有一個主打環節，也許就能打動別人。

愛心激勵會一定要開，在月底結帳前，在考核月一定要開。如果開，我們可以主動地掌握局面，如果不開，我們只能被動焦急地等待。

市公司已經啟動了明星學院，在本溪和鐵嶺的明星學院也收到了不錯的成果，但是在我們盤山縣公司，面對兢兢業業的農民朋友，明星是不是具有誘惑性和煽動性呢？或許用同樣的形式，只是名字不同也許更適合我們縣域的模式。可不可以適當的從外市請一些組訓或者講師，來增強吸引力和新鮮感。也有利于更好的傳承。培訓篇

組訓的工作職責中兩個最重要的環節就是教育訓練和活動管理，對于培訓組訓的工作和講師是不一樣的，我們必須讓受訓人會！以前我在工作中沒有意識到這一點，更多的時候是注意自己的表現是不是能讓別人接受和滿意，其實這樣是不對的，在組訓工作中，最重要的不是自己，而是受訓者，也就是我們的營銷員伙伴，是不是符合他們的需求。這是我在今后工作中需要改進和提升的，那就是控制臺下人的情緒。根據盤山縣公司的具體情況，我大膽的設想了“鐵三角”培訓模式——見習業務員、組經理、新人一個也不能少！先看新人的培訓，為了讓新人更快更好的創造效益，我們的培訓時間往往很短，給新人適應市場和保險行業的時間太短，這樣很容易給新人強烈的沖擊和壓力，在范永輝老師的《新人育成體系》一課和趙天惠老師《新人輔導要領》一課中，我感觸很多，我建議站在可持續發展的角度上，加強信任的培訓力度和培訓模式，將原有的3天改為15天，其中包括角色扮演、實戰演練、以及組訓主管陪同展業等方式，并且在離開新人班1個月后，應該重新召集開辦銜接培訓班，重點解決共性問題和個性問題。保證新人堅持三個月，追蹤三個月，幫助三個月，也許就能樹立他的信心。

組經理需要晉升培訓和責任培訓。在我培訓前就特別關注了縣公司的組經理隊伍，基本都是空架組經理。而根據基本法，我們的組經理架構應該是3人。我們的組經理提取了相應的管理津貼和其他福利，卻沒有履行應該履行的義務，或者他們對自己的職涯根本就沒有一個規劃，他們根本不清楚晉升和育成的相關待遇。所以要對組經理進行培訓。抓增員就應該可以從組經理開始抓，因為他們的職責就有增員，而且組經理的意愿比一般的營銷員強，應該可以更好的掌控。見習業務員的銜接培訓必不可少，這些人很容易離司，但也有機會再次提升，他們可能存在銷售技巧不高、市場拓展能力不夠、心態不穩定、感覺前景迷惘等問題，而培訓是解決這些問題的最好方法。盤山縣公司精英的力量是巨大的，但是這種形勢也是可怕的，通過培訓激勵和輔導更多的營銷員，達到提升的目的。我們在一手抓增員，一手抓保費的同時，是不是也可以把握住每個現有的人力。以上是通過19天的培訓的一些簡單的感悟，主要從組訓的工作職責、會議經營和培訓三個方面來闡述，其實還有很多想法，在這里不能一一列舉，感謝經理在百忙中抽出時間來審閱，并提出意見和建議，也希望我的這些贅述能讓經理感覺到我們對待學習的真誠之心。希望以后能有機會不斷地學習和提升，并更好的輔助經理和主管開展工作。

四、本人很榮幸參加了江蘇省組訓培訓班，各位精英講師的指導與訓誡真正的讓我見識到了中國人壽的風采，同時也對培訓班設計的課程深刻思考，從中感受頗深，收益匪淺，下面我將淺談從本次培訓中我個人的認知體會。

一、合理的是訓練，不合理的是磨練

這可能是本次培訓中講師說的最多的一句話，從我們培訓的開始到結束，這句話一直在我的腦海中反復的影印。最開始接觸這個培訓的時候雖然做了足夠的準備，但是還是沒想到是如此的強度。因為有了這句話，我學會了如何面對逆境，并且知道了如何在逆境中去解決問題，如何去面對那些自己覺得不合理的問題。就好象《沖出亞瑪遜》中講的一句話一樣：“服從，完全服從，絕對服從”。當我們盡了自己的全力去完成任務的時候，回頭想想那些挫折和困難也不過如此。如果遇到了我們不能解決的問題，那就全力以赴，迎面而上。

二、激情以對，無怨無悔

現在才明白了對于一個組訓來說什么是最重要的，那就是“激情”。沒有了激情，沒有了對組訓工作的熱愛，一切其他的工作都將成為空談。在保險公司里有兩種人：一種是越活越年輕的人，而另外一種就是越來越老的人，在培訓的過程中，各位講師以及學員的行動深深感染了我，一個組訓對自己的工作假如沒有了激情，那簡直就是一場災難。我本人原來對組訓的工作只是一種興趣，覺得組訓的工作很鍛煉人。但是從培訓回來以后，我覺得我應該做那種在保險公司越活越年輕的人，對這份工作充滿了激情，并且計劃了我在未來3年來應該怎樣去經營我的職業人生，我深信在這里工作不是幾天的問題，而是長期發展的問題。這樣就真正堅定了我在保險公司發展的信念。

三、強中自有強中手，一山還比一山高

在培訓結束以后，我不得不承認自己在培訓中的確有失敗的地方。班長的競選由于個公司人數的原因拿了第二名。各演講考試計劃不平衡，專題準備不夠完善。導致最后沒有給公司取得任何榮譽，唯一欣慰的地方就是主持了結業晚會。這些不足對于我來說都是莫大的恥辱，是真的不如別人嗎？還是準備不夠充分？我覺得這些都不是理由。最終還要把原因回歸到內在的原因，我要承認在培訓中有些伙伴是很優秀的，很多方面都值得我借鑒和學習。如果總是一再的怨天尤人，那才是真的失敗。“過而不改，是謂過矣。”如果能從中吸取經驗，我堅信我會成為最強的，如果在下次的南京面試中順利通過的話，我一定要證明給江蘇的各位同仁看，用行動告訴他們無錫公司是最強的。

四、知者無崖，行者無疆

經過了系統和全面的學習，我才發現自己的組訓知識是那么的不全面，雖然自己已經實際操作過各種組訓的工作，但是還是漏洞百出。比如在經營各種會議的問題上，并不能從一而終，程序呆板，各種會議都起著不同的作用，并不是所有的會議都以組訓為中心來進行的。要想成為一名優秀的組訓，我未來要學習的東西實在是太多了，可以說每次晨會都是經驗的總結，每次專題都是技能的提高。要想提高自己，就首先要把自己放在很低的位臵上，有學海無崖苦坐舟的準備，我想以后的路是漫長的，自己要學習的地方還有很多。“三人行，則必有我師”，學就要要全方位學習，細致請教，縝密思考，虛心接受批評，即使有人對我們的行動不屑一顧甚至當面批評，我們仍然要感謝他，因為他的批評就是我們做得不好不對的地方，聽的批評多了，從中總結的教訓也就多了。

以上所言的其實都是在本次培訓中我體會的一小部分，比如在淺能開發的過程中所學習的忘我境界也使我猶如醍醐灌頂，書面的表達比起實際的工作色彩是那么暗淡。“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，在以后的工作中我將不斷的總結，真正的作到學以至用，希望能為無錫公司盡上自己的一份薄力。

第四篇：組訓工作

述職報告

各位尊敬的領導、優秀的伙伴們： 大家好！

我是**，我自從2005年到達保險公司二營已經4年了，在這一段時間里，我學到了很多的專業知識和處世之道。下面我對于我2009年上半年的工作情況作以回顧總結，也是對所從事的崗位的匯報：

一 組訓工作

人保公司開展的營銷團隊管理模式，要求有大批的講師、組訓人員。由于以前沒有這方面的相關經驗可以借鑒。對于組訓崗位既是“摸著石頭過河”逐步探索經驗。于09年初，由我接任二營的組訓工作，組織每次的晨例會和日常事宜。初次接觸這個崗位，我也是十分的陌生，對于晨例會的重要性認識還不是很深刻，只停留在形式層面，但在領導的信任和同事們的積極配合下，我及時的轉變了思想，認為組訓一定要用心去做，一定要把學習培訓落到實處。于是自己先開始研究學習。

首先鍛煉自己的講話技巧，克服人前演練的怯場現象。平時努力在同事間積極發表自我意見看法，樹立自信心和認同感。并配合公司活動，參加市分公司組織的演講比賽、省公司組織的組訓技能大賽，雖然在這些比賽中只取得了中流的名次。但是對于每次自我的鍛煉起到了很大的幫助，是我克服了臨場的緊張現象。可以在大庭廣眾下揮

灑自如。

其次，組訓不光 要有臨場的語言能力，還要有其專業內涵。第一開始從學習《中國人保財險培訓教材》入手，領悟其中要領，逐步重新從一個專業知識層面了解組訓的職能和責任。學習組訓應具備的技能和專業技巧。還有就是培訓課程的方法、課件。第二從網絡、報紙、報刊等擴展學習的空間，領略最前沿的、最先進的保險培訓方法法案。同時也為日常工作的開展提供了大量的素材。

再次，同行之間的交流，溝通。在市分公司組織的組訓例會、省公司組織的技能賽期間，我熱情的同各地組訓積極探討學習，了解各地的組訓工作進展、晨例會經營以及營銷團隊的建設情況。汲取各地的成功經驗，互補短長，并能與之在共同學習進步中形成一種競爭意識，促進我們司部組訓工作水平的提高。

最后，明確了觀念，有了得當的方法，就需要付諸于實際的行動。在經理室的高度重視下，在同事們的殷切信任中，我倍感任務的艱巨。從接受組訓這一任務開始，我就堅定了信心一定要將它做好。同時我也明白任何事情都不是一蹴而就的，要有精彩的成功就要有充足的準備。“臺上一分鐘，臺下十年功”，晨例會的經營讓我真正能體會到其中的道理了。每一次晨例會課件的準備及臺上話術的設計，都是需要精心的去策劃安排。我要在工作之余去收集大量的材料，然后逐一的分析，再根據實際需要選取其中適合我們的部分進行演講設計、制作PPT，完成好課程設計要有會前的“簡單排練”爭取讓大家不浪費時間。能利用晨例會學到，做到，收獲到實際有用的東西。

對于組訓工作雖然是在一個陌生中接手的，但是在不斷地實踐中，也取得了點成績，主要表現在使我們二營的晨例會制度形式，深入人心；同時在不斷地培訓中讓我們對于保險行業的專業知識更穩固更扎實，還在大家共同努力下加強了團隊的凝聚力，增加了與公司同榮辱共命運的思想認識；在不斷地提升服務質量的學習下，塑造人保金牌服務，形成我二營特色文化的氛圍；二營已經成為一個具有合格職場，按時按量進行培訓的營銷隊伍。作為個人組訓的鍛煉也得到了領導的部分認可，在參加市公司演講，省公司技能賽期間取得了優秀的水平，同時培訓期間在伙伴們的推薦下擔任了省慶祝晚會的主持人，以及在市分公司組訓例會中擔任授課。這些都充分的展示了我們人保二營的地方特色和個人風采。

但是在回顧成績的時候，也同樣暴露了我們的幾點不足之處：1，晨例會形式還是過于單一，未能形成具有公司理念，地方特色文化的晨例會形式，有待突破；2，晨例會的計劃制定還不夠完善，未能形成于書面的，長期的訓練的模式。造成了培訓課程的銜接性，系統性不明顯；3，晨例會的經營缺乏廣泛的參與，做為組訓在其中應該擔當主持的角色，然后由多位同事負責晨例會中一兩個模塊，共同完成一次完整的培訓課程。

組訓工作和團隊建設任務任重而道遠，我們只是剛剛步入正規，距離先進的目標還有一段距離，所以在以后的工作中我從個人角度會加緊的自我完善，提高。同時也希望領導和同事們一如既往的支持我，協助我，我相信我們一定會是最強的。

二

豐田駐店保險售后服務

自20008年初，豐田奧德行4S店成立開始，我人保二營就入主本店的保險服務。同時我也接受公司安排到豐田店負責保險的售后服務工作。在當今保險市場日益激烈的競爭下，與4S店，特別是名企4S店的合作尤為重要，由于豐田奧德行與二營是獨家聯手，就要求必需要有周到細致的服務。

在豐田期間，努力的實行“一條龍”服務制，讓客戶體驗到強強聯合的優勢。所以我們對待保險的售前、售中和售后都要進行細致的服務。在其中我主要的任務是：

售前，為**每天準備齊全所需單證及其辦公用品，協助豐田銷售人員為客戶提供車險的咨詢，報價，和對車輛風險的評估以及對該車投保的建議。

售中，協助馬晶為投保客戶出單。并為客戶進一步詳細解釋保險條款，和解答客戶疑問。讓客戶充分了解其投保的范圍和自己對車輛改承擔的保護責任。

售后，一旦客戶出險，立即連同豐田服務人員協助保戶處理好報案、施救以及一些應注意事項。有必要的要到達事故現場了解更清楚情況。待出險客戶到達4S店，及時溝通保險公司有關人員定損核賠。最后將修車手續等交送到理賠中心。并跟蹤案件的進展狀況及時的反饋給理賠邳經理。在整個案件結束后領取賠款送到豐田店。并做好記

錄以為查閱。

在同4S店工作中，要合理的協調保戶、4S店與保險公司之間三者的關系，達成盡量滿意。在與奧德行一年多的工作接觸中，我逐漸的學到了4S店先進的工作理念和客戶至上的經營法則，同時也得到了豐田店的認可和我公司的基本滿意。但由于經驗的少，工作還有不到之處。

1，2，由于工作繁忙，有時未能及時處理豐田理賠案件。

個人能力有待提高，妥善處理好保戶的險后工作，達到滿

意程度，是永久不變的話題。3，以后的工作中，要認真分析客戶出險后情況，努力降低賠

付率是當務之急的事情。

由于二營的基層特點，每個人都是從事著幾個崗位，我同時擔任著單位的司機內勤，接送城南分所的上下班及單位內所需車輛的調配。還有由于單位安排我接替何濤處理他的保險的承包、理賠和協調工作。在這其中讓我學到了非車險的承保理賠和客戶的接觸技巧，充實了自己的專業常識。為個人的展業奠定了基礎。

綜上所述，我在這半年里從事的任務，充實繁雜，對于工作我既有成績也有不足，在做得疏忽和不到之處，我感到愧疚，同時希望各位領導和同事給予批評和指正。自從我踏入保險公司就堅定了自己的信念，保險不僅是我的工作，更是我實現人生理想的事業，我是用心去做的。最后在人保建司60年之際，祝愿人保二營更大更強更創輝煌！

第五篇：組訓月度工作規劃

附件5：

中支：泉州

營銷區：安溪

組訓：傅文煥

組訓月度工作規劃

一、本月經營主題

快樂營銷 服務客戶

二、月度重點工作項目 ■ 主顧開拓

◆對8月份愛心圖書募捐小伙伴的頒獎榮譽證書回訪

◆對6月份新《保險法》陌拜的老客戶進行回訪

9.8日

◆利用中支客戶服務節，進行高端客戶的儲備（年繳5萬元以上或累計保費10萬元）◆利用學平險進行主顧開拓電話或抽獎形式爭取與客戶見面，做主顧開拓 ■ 銜接訓練：

對象：6、7、8月入司的新人

時間：每周六

成立銜訓專項小組：成員為業務主任

目標：6/7/8月新人轉正

■ 三聯單的填寫，成立電話回訪中心，職責：每天回訪組員前一天的拜訪情況，落實活動量

■ 三季度考核：弱體業務室，許加興、李瓊花、劉素瑩業務室 ■ 人才招募

◆劉靖宇老師，創業說明會

◆已持證未上崗：吳愛護、吳忠鸞、楊曉紅、蘇建生、謝少偉、陳貴明、陳水練、王培坤、◆準主管：、黃素月、陳珠明、黃江芳、黃金泰

三、本月重點關注指標

出勤率：每天主管早會結束后，落實屬員為什么沒出勤，建立臺帳

三轉率：許志群、唐燕玉、吳亞芳、黃聰靈、張春桂、吳延清、劉月華、李藝娜、楊曉玲、鄭藝華、吳淑蘭、陳高強、陳利益、謝雪明、張寧茵、高興勝、黃小萍、王美玲、黃福良、陳英杰、吳金海、黃秋彬 保代通過率 舉績率：60人

四、晉升追蹤點 準主管：、黃素月、陳珠明、黃江芳、黃金泰

五、具體舉措

1、業務推動方面

■準主任晉升：黃素月、陳珠明、黃江芳、黃金泰 ■

■三轉：許志群、唐燕玉、吳亞芳、黃聰靈、張春桂、吳延清、劉月華、李藝娜、楊曉玲、鄭藝華、吳淑蘭、陳高強、陳利益、謝雪明、張寧茵、高興勝、黃小萍、王美玲、黃福良、陳英杰、吳金海、黃秋彬 ■三季度考核 ■季度業務獎金、服務津貼跨檔追蹤

2、人力發展方面 ■ 人才招募

◆劉靖宇老師，創業說明會

◆已持證未上崗：吳愛護、吳忠鸞、楊曉紅、蘇建生、謝少偉、陳貴明、陳水練、王培坤、◆準主管：、黃素月、陳珠明、黃江芳、黃金泰

◆未持證人員：吳爐火、陳財發、上官蓉芳、林素燕、許一諾、楊劍德、陳麗珠

3、會議經營方面

每周一召開主管周經營分析會 每周一、二、三、五、六早會

4、基礎管理方面 三聯單填寫

早會出勤、專題把關

5、培訓訓練方面 ■主持人技能培訓：

主持人語言培訓

PPT制作培訓

電腦基礎知識培訓 ■銜接訓練：

每周六集訓，對三轉人員建立信息平臺，互相激勵

6、指標追蹤方面

出勤率：每天主管早會結束后，落實屬員為什么沒出勤，建立臺帳

三轉：許志群、唐燕玉、吳亞芳、黃聰靈、張春桂、吳延清、劉月華、李藝娜、楊曉玲、鄭藝華、吳淑蘭、陳高強、陳利益、謝雪明、張寧茵、高興勝、黃小萍、王美玲、黃福良、陳英杰、吳金海、黃秋彬

措施：對三轉人員建立信息平臺，互相激勵