第一篇：案例分析 ：分析下,要是你怎么辦(商場總經理))

案例分析 ：分析下，要是你怎么辦？

某企業集團聘請招聘專家為其下屬百貨公司選拔總經理。在最后階段，招聘專家對一路過關的四位候選者使用了情景面試的方法。四位候選者被安排同時觀看一段錄像，錄像內容如下：

畫面呈現一座小城市，畫外音告知這是一個中等發達程度的小縣城。鏡頭聚焦于一家百貨商場，時間顯示當時是上午9時30分。這時，商場的正門入口處出現了一位身高1米80左右、穿病夾克的年輕小伙子。他走進商場，徑直走向日用口柜臺。柜臺里是一位三十歲出頭的女售貨員。小伙子向女售貨員說：“拿包牙膏。”女售貨員問：“什么牌子？”“中華牌。”小伙子答道。女售貨員說：“三塊八毛?quot;小伙子掏出錢包，取出一張一百元的人民幣，女售貨元找給他96元角解。然后，小伙子將錢和牙膏收好，走出了商場。

畫面重新回到了百貨商場正門，時間顯示是上午10時整。這時，一位身高1米65左右、穿筆挺西裝的小伙子出現在門口，并徑直向日用品柜臺走去。”同志，要點什么？“女售貨員問道。”一支牙刷。“小伙子答道。”什么牌子？“女售貨員接著問。小伙子用手指了其中的一種。女售貨員說：”兩塊八毛錢。“小伙子掏出錢包，取出一張十元的人民幣遞給了女售貨員。女售貨員給小伙子一只牙刷并找回7元2角錢。然而，小伙子突然說：”同志，你找錯錢了，我給你的是一百塊錢?quot;“你給我的明明是十塊錢呀！”女售貨員吃驚地說道。“我給你的就是一百塊錢，趕快給我找錢，我還有事情要做！”小伙子提高了嗓門，語氣也相當嚴厲。女售貨員急了，聲音也提高了八度：“你這人怎么不講理呢？你明明給的是十塊錢，為什么偏要說是一百元呢？你想坑人啊？”這時，日用柜臺邊已經聚攏了十幾位買東西的顧客看熱鬧。這位小伙子似乎實在難以容忍了，向整個人群說道：“大伙都瞧瞧，這是什么服務態度！你們經理呢？我要找你們經理。”

說來也巧，百貨商場的總經理正好從樓上下來，看到這邊有人圍觀，便走了過來。總經理看上去是一位二十八、九歲的年輕人。“怎么回事？”總經理問道。女售貨員看到總經理來了，像來了救兵一樣，馬上委屈地向總經理告狀：“經理，這個人太不講理了，他明明給我的是一張十塊錢，硬說是一張一百塊錢。”經理見她著急的樣子，立即安慰她說：“張姐，別著急，慢慢講，他買了什么？你有沒有收一百塊錢一張的人民幣？”這位被總經理稱為“張姐”的女售貨員心情似乎平靜了些。“他買的是牙膏，嗷。。。不，他買的是牙刷。對了我想起來了，今天，我沒收幾張一百塊錢的人民幣，有一位高個兒給了我一百塊錢，他買的是牙膏。這個人給我的就是十塊錢。”總經理聽了張姐的話，眉頭有些舒展，轉身走向人群中那位身高1米65左右的小伙子，很有禮貌地說道：“很不好意思出現了這種事情。您能告訴我事情的真實情況嗎？”小伙子也似乎恢復了平靜，同樣有禮貌地堅持自己付給女售貨員的是一張一百塊錢，是女售化員將錢找錯了。這時總經理環視了一下人群，然后將視線定格在這位小伙子身上，繼續有禮貌地說：“這位先生，根據我對這位售貨員的了解，她不是說謊和不負責任的人，但是我同樣相信您也不是那種找茬的人。所以為了更好地將事情弄清楚，我可否問您一個問題？”“什么問題”小伙子問道。“您說您拿的是一張一百塊錢，請問您有證據嗎？”總經理問道。小伙子的眼睛一亮，馬上提高了嗓門說：“證據？還要什么證據？不過我想起來了，昨天我算帳的時候，順手在這張錢的主席像一面的右上角用圓珠筆寫了2888四個數字”。你們可以找一下。“總經理立即吩咐張姐在收銀柜中尋找，果真找到了一張主席像一面用圓珠筆寫2888的一百塊錢紙幣。這時，小伙子來了精神，沖著人群高喊：”那就是我剛才給的一百塊錢，那個2888就是我寫的。不信，可以驗筆跡。"

人群開始騷動，顧客們明顯表示出對商場的不滿。鏡頭在人群、小伙子、張姐和總經理之間切換，l………的臉上。這時錄像結束，并在屏幕上彈出兩個問題：1.假如您是該百貨商場的總經理，您將如何應付當時的局面?2.作為總經理，您將如何善后?

四位候選者被要求準備10分鐘，然后分別向專家組陳述自己的答案，時間不超過5分鐘。

第二篇：商場空調案例分析（推薦）

商場空調案例分析

案例分析概述

北京雙安商場是一家集購物、娛樂、餐飲為一體的綜合性服務大廈。1994年建成，商場大樓高五層，總建筑面積2.1萬平方米，1997年被評為“北京市顧客光顧率最高的十大商場”之一。

該商場空調使用面積1.8萬平方米，空調系統為典型的夏季制冷、冬季供熱設計。商場開業運行后，發現在過渡季和冬季營業區溫度偏高，冬季非但不需供熱，反而有時要制冷。由此造成冷水機組年運行時間長，這樣既浪費能源又容易導致空調箱盤管凍裂等設備事故。經過對雙安商場空調系統的測試分析，發現主要是排風系統不適宜，導致上述問題的出現。因此針對該商場的排風系統制定了改造方案，在改造工程實施完成以后一年的運行過程中，過渡季節和夏季室溫基本保持在23℃，冬季無需制冷，室溫控制在20℃左右，室內空氣質量大大改善。全年冷水機組運行時間縮短了將近一半，空調箱開啟臺數明顯減少，從而節約了能源并取得了良好的經濟效益。

案例研究目的

通過從技術、經濟、節能和環保等方面對雙安商場空調系統節能技術改造項目的研究，旨在總結該項目的成功經驗和示范性，并向廣大企業推廣該項節能技術。

項目總投資

新系統于1998年9月投入運行，總投資55.5萬元。

節能效果

1998年9月至1999年8月，年節約電量36萬kwh, 節省電費28.9萬元（按現在電費0.8元/kwh計算），年二氧化碳減排量380噸。

此外，項目實施后改善了購物環境，少開空調箱、制冷機組、減少了檢修材料費、人工費和管理費。

投資回收期

投資回收期為2.1年

適用對象

出現過渡季和冬季室溫偏高、冷水機組年運行時間長、使用單風機空調系統的商場和其它建筑。

節能原理

經對商場空調運行參數實際測量和分析發現：原系統空調箱新風量的設計，僅考慮了夏季制冷工況，取值尚合理。但到過渡季和冬季時，要大量利用新風來調節室內溫度時就顯得'捉襟見肘'，不堪應付。

為此商場在二至五層各樓面吊頂上加裝排風口，夾層作為靜壓箱，在南側墻吊頂以上安裝八臺軸流風機，共計三十二臺。并采用計算機來控制風機的開啟臺數，調節排風量。

圖一 改造后排風口和溫度傳感器

圖二所示的空調風平衡圖，可以具體地說明問題的癥結和解決的方法。

圖二 系統風平衡圖

A1：新風，A2：回風，A3：空調風，A4：門窗排風，A5：改造后排風口排風

改造前風量平衡關系式：

A3=A1+A2=A2+A4 則 A1=A4 從以上關系式可知改造前新風量等于門窗漏風量，由于門窗漏風有限，導致室內正壓過高，新風難以吸入，過渡期和冬季，不能大量利用新風來抵消室內熱負荷。如不制冷，則室內溫度偏高，故不得不通過開啟冷水機組來達到降溫目的。這樣的運行方式是很不合理的，既浪費能源，又可能造成冬季空調箱冷水盤管凍裂。加裝排風系統后的風量平衡關系式是：

A3=A1+A2=A2+A4+A5 則 A1=A4+A5 改造后增加了排風系統，吸入室內的新風量也隨之增加。由于過渡期和冬季室外空氣焓低于室內空氣焓，利用大量低溫新風便足以抵消室內熱負荷，可停開冷水機組，避免了大量電能的浪費。

項目監測情況

圖三 改造后商場室內圖

根據對系統改造前和改造后三年統計數據的分析，對商場風量平衡的測試及商場內環境溫度的測試，得出如下結果：

1.改造前商場最大新風量是25萬立方米/小時，改造后可達65萬立方米/小時，新風量為原來新風量的2.6倍。

2.改造后過渡期室內平均溫度可控制在23度左右，冬季不開冷水機組，室內平均溫度可控制在20度左右，這在改造前是做不到的，而且室內空氣質量明顯好轉。3.經過對三年空調耗電量的CUSUM圖計算，改造后一年可節電36萬度。

4.按節電量計算36萬度每年可減少二氧化碳排放380噸。

5.財務效益：該項目內部收益率50.20%,項目投資回收期為2.1年(折現率6%),項目財務凈現值126.07萬元(計算期8年, 折現率6%)。

圖四 累積節電量圖

根據三年商場空調用電數據的分析繪制了累積節電量圖(圖四)，圖中橫坐標為時間(單位：月)，縱坐標為累積節電量(單位：萬度)。從圖中可以看出，改造前24個月，不節電，自改造后節電量逐月增加。自第33月(1999年5月)開始累積節電量有所減少，是由于進入夏季制冷期，排風口增加了漏風量，導致新風量增加，耗電量略有上升。到1999年8月底，改造后一年累積節電量達36萬度。

未來市場潛力

大型商場都采用中央空調系統，對北京十大商場調查發現，多數商場都存在空調能耗大，過渡季、冬季不能采用大量新風，全年制冷機運行時間過長，并經常出現過渡期或冬季室內溫度偏熱現象。造成這種問題的原因在于普遍存在與雙安商場改造前的同樣問題。

因此雙安商場空調系統的節能改造無疑為同類型建筑提供了一個有效的范例，我們認為有如下現象的建筑都可以參照雙安商場的經驗進行改造：

1.系統排風量不足或是沒有專門的排風系統，造成過渡季和冬季室內溫度偏高。

2.沒有自控系統，不能利用調節新回風比的方式利用室外低焓值的空氣冷量，使制冷機開啟時間加長，浪費大量的電能。

目前，國內大部分地區（除寒冷地區外）的商場都存在這種現象，因此這種加設排風和自控的空調節能改造方式還是有很大的市場潛力的。

案例源企業評價

我們商場空調系統經清華同方股份有限公司改造后取得了明顯的節能效果，經營成本下降，更重要的是商場購物環境舒適程度大大提高，帶來營業額和利潤的增長，而投資全部回收只有二年左右。不久的將來，二期全自動控制系統完成，節能效果將會更加顯著，商場的成本還會降低，商場的效益會更好。這次改造的成功，會促進我們更積極地應用新的節能技術。

第三篇：商場典型案例分析

商場典型案例分析

A

虛構原價騙人沒商量

在價格欺詐案例中，虛構原價主要有兩種表現方式，一是利用虛假的或者使人誤解的價格手段，誘騙消費者或者其他經營者與其進行交易；二是經營者不能提供降價前交易票據的，其所標原價為虛構價格。

案例：今年6月，某超市在其賣場內銷售的奇強透明皂，其POP（促銷廣告）標價簽標示：原價3.9元，現價2.5元，降價期間為 6月23日至6月30日。然而，該商品在本次降價的前七日內，在其賣場內銷售的最低交易價格為3.5元。

案例：某超市于今年6月銷售的金龍魚牌大豆油，其標價簽上標示：原價69.1元，現價62.8元，經查實，實際原價為56元，實際原價比現價還要低6.8元；銷售的金龍魚牌第二代調和油（規格5升），其標價簽上標示：原價80.3元，現價73元，經查實，實際原價為73元。

■解讀：上述行為違反了《中華人民共和國價格法》中，利用虛假的或者使人誤解的價格手段，誘騙消費者或者其他經營者與其進行交易的規定，構成了“虛構原價”的價格欺詐行為。

案例：某電器商場于今年6月銷售的海爾牌空調，標價牌上標示：售價5180元，直降580元。經查實，該商場在降價前從未按原價5180元銷售過該商品。

案例：某超市賣場內銷售的容聲牌冰箱，標價簽標示：原價2699元/臺，現價1671元/臺。經查實，該商品在降價前無銷售記錄。

■解讀：對照《禁止價格欺詐行為的規定》，該行為違反了“經營者不能提供降價前交易票據的，其所標原價為虛構價格”的規定，構成了“虛構原價、謊稱降價”的價格欺詐行為。

B

出爾反爾不履行承諾

案例：某電器零售商場于今年1月在報紙上刊登促銷廣告“筆記本電腦單件滿6500元送4GU盤1個”，某消費者在該賣場內以6800元的成交價，購買了三星NP-R458-DS03型筆記本電腦一臺，但實際贈送的是1GU盤1個，其理由是4GU盤已送完，該商場未履行價格承諾。■解讀：上述行為違反了《價格法》第十四條，“經營者利用虛假的或者使人誤解的價格手段，誘騙消費者或者其他經營者與其進行交易”的規定，構成了“不履行價格承諾”的價格欺詐行為。

案例：某家電商場于今年5月做促銷活動時，在報紙廣告及門店告示中均標明：購物累計滿1.2萬元，送筆記本電腦1臺。某消費者在該商場購物累計金額1.3999萬元，要求贈送筆記本電腦時，該商場負責人以讓利商品不參加贈送活動為由予以拒絕。

■解讀：上述行為違反了《價格法》規定，構成了“銷售商品帶有價格附加條件時，不標示附加條件”，“銷售商品前有價格承諾，不履行承諾”的價格欺詐行為。

C

謊稱降價忽悠市民

案例：某百貨商場于今年2月銷售的羽絨服、皮革服、羊毛衫等服裝，一上柜即按吊牌價減現，即從未按服裝上的吊牌價銷售。譬如，某羽絨服吊牌價為728元，其POP廣告牌標示：減現292元，實際售價為436元。

■解讀：對照《禁止價格欺詐行為的規定》中“經營者不能提供降價前交易票據的，其所標原價為虛構價格”的規定，上述行為構成“謊稱降價”的價格欺詐行為。

案例：某超市于今年5月對美的電風扇、旁氏清透凈白潔面乳、盼盼燒烤牛排等三種商品進行降價促銷時，雖使用了降價標價簽，但未填寫具體降價的起止時間。

■解讀：該行為違反了“經營者降價銷售商品和提供服務，應當如實說明降價原因、降價期間”的規定，構成了不按規定的內容和方式進行明碼標價的價格違法行為。

D

謹防價格欺詐十大陷阱

一、虛假標價。標價簽、價目表等所標示商品的品名、產地、規格、等級、質地、計價單位、價格等或者服務的項目、收費標準等有關內容與實際不符，并以此為手段誘騙消費者或者其他經營者購買。

二、兩套價格。對同一商品或者服務，在同一交易場所同時使用兩種標價簽或者價目表，以低價招徠顧客并以高價進行結算。

第四篇：案例分析：商場促銷活動

案例分析：商場促銷活動

商家間促銷活動不僅需要斗智斗勇，更要講究內部的戰術配合這樣才能將活動的全盤目的達到預想的效果。

現將2004年六月份成功策劃執行的福州三聯家電“海都·三聯首屆家電節”作為解析案例，來介紹如何策劃執行好一場大型戰略性商場促銷活動。

活動策劃篇

一個成功的策劃案子不是

一、兩個商業點子那么簡單，一個成功的案子應由多個環節組成，必須在每個操作環節緊密配合下才能出色的完成。在開始介紹如何策劃一個商場促銷案時，我們必須先了解策劃一個促銷案的基本流程和要點。

明確活動動機：

任何一場活動在策劃之前都必須明確活動的目的，然后根據動機和目的去設計最有利的解決方案。

動機一：

經歷過四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”的全線獲勝，福州三聯家電在福州的家電市場閃亮登場可謂精彩十足。在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，競爭相對激烈的局面，但仍缺乏規模性、專業性的業內領頭羊。據悉國美、永樂等家電巨頭將在年內進駐福州，屆時福州家電零售市場必定將掀起一場“生死大戰”，如何在巨敵來臨前發揮現有優勢，對行業進行“大洗牌”搶占市場份額、鞏固市場地位成為三聯家電的頭等大事。

動機二：

6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開業的熱銷隆動效應延續，而不因為淡季使六月變成銷售“盲區”，組織一場大型的活動以部分產品熱銷帶動全線產品的熱銷成為了必要。

市場調查

市場調查是策劃的重要環節，準確無誤的市場市場調查資料，對策劃活動的準確定位和設計營銷戰略路線及活動執行過程中及時調整戰術打好促銷戰極其重要的。

市場調查分為：事前調查、事中調查、事后調查。其中：事前調查是做促銷方案的基礎，可分為競爭對手分析、市場分析（商品分析、行情分析）；事中調查是指促銷方案在執行過程中的情況跟蹤調查，以便及時調整戰術，使方案更好地達到預期效果；事后調查是整體活動結束時的評估，有利于總結經驗，發現不足，及明調整及進行補救措施。

事前調查：

競爭對手分析：在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業區；以環宇、九陽為代表的臺江商業區；以大利嘉為代表的區域家電批發零售中心。一線品

牌是環宇、九陽專業家電賣場，這兩家賣場在形式上與三聯有相似之處，比三聯更早開業，是最具競爭力的對手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區域家電批發商，它們由許多小商家組成，特點是小而全，在運營運作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統一戰線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競爭對手主業不是放在家電，家電零售只是附業，因此在家電零售投入不大，競爭力相對較弱。在行業競爭方面，福州家電零售業尚屬于半封閉競爭狀態，競爭相對激烈。在三聯到來之前，本土商家就紛紛形成戰略聯盟以抵抗三聯的入侵。

三聯家電的優勢在于規模效益，作為福建省最大規模的專業家電連鎖賣場，擁有目前為止全福州同類企業中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營業廳、面積最大的售后服務專區。三聯家電開業以來的四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”兩場戰役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯傾斜。

市場分析：在對福州家電市場各競爭對手舉行的各項活動的調查發現，發現各項促銷活動的品牌參與數、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動。

SP方案生成“揚長避短，善用優勢”是策略成功不可缺的條件之一，通過市場調查我們對福州家電市場有了基本了解，我們將活動定位在全線品牌參與的大型促銷活動。為了讓促銷活動更有影響力、效果更加明顯，“借勢、造勢”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強大造勢支撐工具，《海峽都市報》是福建最受歡迎的市民報之一，其發行量及民眾關注度均為同類報紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯合進行大規模炒作的家電零售商，《海峽都市報》也十分的珍惜和支持與三聯的這此合作，在媒體造勢和活動先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報》、三聯家電聯合命名的“海都·三聯首屆家電節”構想就這樣橫空出世了。

有了對方案的初步構想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內容。商場促銷活動最主要的目的是增加營業額，所以商場促銷活動內容要圍繞這個目的去組織。一個大型的商場促銷活動，一般由三個不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動、主線活動、促銷活動。

主線活動：即活動的核心內容，它貫穿于活動的整個過程，是活動主要內容。爭取知名品牌支持，擴大知名度、影響度對于三聯家電這家才登陸福州市場不久的公司來說是衷為重要的。構建品牌聯盟，關注品牌、保護品牌成為三聯家電此次活動的重要目的之一。因此，主線活動為名為“時尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時舉行各大品牌的促銷讓利活動。

活動長達一個月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調銷售的旺季，因此空調促銷成為活動主推項目，貫穿整個活動。我們選擇活動開始（5月31日一6月1日）及結束前（6月28日－6月29日）為全線產品讓利促銷，中間四周，每周根據不同的側重點選擇不同套系產品進行促銷讓利，如：電腦、數碼、手機為一套系的促銷，彩電、空調為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動，使每周不斷都有新內容，同時也不忽略主線活動的推廣，使活動內容充實豐滿。

促銷活動：這里的促銷活動指為主線活動添枝加葉的活動，主要以時段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動營業清淡時段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費潛力等。在做大型的活動時，在原先策劃好的促銷活動基礎上，可以根據市場變化，增加不同的促銷活動，使總體活動顯的更精神，更好地達到預期效果。

本次家電節促銷活動安排，周一至周五“早安、晚安 三聯有禮”，以購物贈送折扣券的形式帶人氣最低彌的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”；打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。每一項促銷活動都應有其針對性，才會給總活動起到了畫龍點睛的作用。

宣傳活動：宣傳活動是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動及企業形象間接帶動銷售的活動，是大型活動必不可少的部分。特別對商場促銷來說，宣傳活動的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場帶來人流量，而且還樹立了企業形象。

媒體造勢是宣傳活動的主要方式之一。在活動前一周我們就開始在《海峽都市報》投放整版《海都·三聯首屆家電節》硬廣和《榕城6月空調誰來救市》等軟文及巴士廣播網半點報時廣告等將主推產品，特別是空調的各類促銷信息全部刊播出來，通過媒體先將市場預熱，為后面成功打好銷售戰鋪墊了基礎。

公益性活動也宣傳活動的方式之一。本次家電節的公益性活動－－“健康天使 白衣戰士”三聯家電義賣表真情活動，就是根據時機設計出的公益活動，取得了很好的效果。本次家電節適逢今年5－6月份全國上下都在抗擊非典，各地的醫生都積極支援小湯山，此時舉行義賣表真情活動在獻愛心的同時，很好地樹立起企業公眾形象。

廠商聯合活動，在保護品牌、增強廠家信心同時很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動的方式之一。構建品牌聯盟，爭取最大限度的廠家支持，是本次家電節的舉辦宗旨之一。因此廠商聯合活動成了必不可少的活動。《八億時空flash動畫賀卡大賽之大話三聯》、《三聯之夜惠威強片之夜》，本次家電節兩個具有代表性的廠商聯合活動，在宣傳電腦品牌八億時空、音響惠威時收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛好者、及音響發燒友的觀注。

活動執行篇

一個大型促銷活動方案的成功，決定于方案的執行管理，沒有完美的執行策劃只是紙上談兵空無用處，有時甚至會出現反作用。商場大型促銷方案的成功執行，需要兩方面的配合，一方面是內部執行，另一方面是外部執行。

內部執行

兵法曰：“萬人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略 七分執行”，促銷策略執行主要依靠商場內部各部門員工緊密協作配合，策略再周密，執行過程中只要出現一點的差錯，都會影響到全盤活動效果，因此內部執行是方案執行的重中之重。內部執行分為：部門間的協調配合和員工培訓。

（一）部門間的協調配合商場的每一個職能部門都是商場這臺大機器必不可少的零件，無論哪一個部件出現了差錯，都會影響整臺機器的運作。在大型商場促銷活動的執行過程中，也不能缺少各職

能部門的相互和諧配合。商場促銷活動一般涉及到商場的企劃部、采購部、財務部、商場部、儲運部、防損部等部門。

A：事前明確職責

本次“海都·三聯家電首屆家電節”活動將涉及到企劃、商場、采購、儲運、防損五大部門，要想出色完成任務，這五大部門配合必須做到天衣無縫。我們選擇在活動前一周召開了“家電節”內部部門協調會，對五大部門進行了詳細分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負責整個活動執行跟蹤，其余部門緊密配合。企劃部負責活動執行跟蹤、對外宣傳，硬廣設計、軟文撰寫、POP制作、堆頭擺放；采購部負責廠家特價機型資源爭取，廠家印刷品、禮品、獎品、相關廣告支持；商場部負責促銷、導購人員的培訓、管理，商場堆頭布置、現場海報、POP管理，活動現場管理；儲運部負責檢核庫存，確保庫存安全，及時送貨上門；防損部負責與商場部配合維持好活動現秩序。

B：做好各項活動準備

在“海都·三聯家電首屆家電節”進入倒計時階段，必須開始對各項工作進行準備，保證活動順利進行必須不斷對以下各項工作進行檢查和改進。

1）場地準備：確定“家電節”活動場地，尤其是活動期間戶外活動的展示、搭臺，必須提前做好。

2)物料準備：根據“家電節”活動的規模，提前準備好民相應宣傳物料，如產品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、獎品等。活動前兩天，確定物料是否到位。

3）陳列、上貨、廣宣品、POP等的布置工作應在“家電節”前一天晚上做好，避免活動當天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現場混亂，給活動造成不便。

4)人員準備：確定活動現場指導、派單員、產品促銷員。在確定相應人數后，應和當地廠商確定相應的聯系人員，做好商品、宣傳貨料、贈品的隨時調、補貨準備。

5)做好與廠家的溝通：我們活動直接目的就是促進銷量、提升三聯家電影響力，沒有廠商積極參與配合，我們的活動必這是失敗的。為了保證活動能夠達到預期效果，在活動前一天，專程請廠家人員對導購、促銷人員做了一次產品專業知識培訓，得到廠家積極支持，提升了導購、促銷人員的專業水平。

6）活動期間，導購、促銷人員、商場督導、策劃執行負責人均提早到崗，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。策劃執行負責人全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，及時調整改善，并對促銷人員進行現場輔導。

全體三聯員工正是在這種嚴密籌劃執行下萬眾一心地將“海都·三聯家電首屆家電節”順利進行，未出現因內部環節操作失誤而造成的活動脫節，為活動的順利達到預期目標，奠定了堅實的后方保礙！

（二）人員培訓

活動的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關鍵。

“海都·三聯家電首屆家電節”人員培訓分為兩部份：第一部分為執行成員活動培訓；第二部分為促銷、導購人員針對性銷售培訓。

第一部分活動執行成員活動前培訓，商場全體員工參加。由策略執行負責人全程指導培訓，以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，讓每一位執行者都做到明確活動目的、政策、執行流程、注意事項及活動統一宣傳口徑。準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，做到活動前確認各項工作到位。

第二部分為促銷、導購人員的針對性銷售培訓。導購、促銷人員是整個活動執行過程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場名譽。因此我們在全員培訓的基礎上單獨對導購、促銷人員進行了銷售技巧特別培訓。讓導購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓包括推銷心態（推銷從顧客說“不”開始，不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者等）等的培訓。

外部執行

大型促銷活動的內部執行為活動的順利完成打下了結實的基礎，外部執行真正使策劃方案成為現實。活動方案外部執行，應在遵循執行原方案同時，不斷地根據實際市場情況，調整實施方略，因此外部執行更具戰略性。外部執行內容包括：方案執行（原方案執行）、活動調查（事中調查）、方案調整三大部份。

六月天仍未轉熱，并且陰雨連綿，給空調銷售帶來了極大的阻礙，轉眼就到7月，7月一過空調銷售好時機轉瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調救世主”的重擔，使出險招，將“家電節”主線產品定位空調，以點帶面，帶動全線家電產品銷售。經過5月“非典”的洗禮，許多空調廠家都被逼急了，看見三聯家電節主推空調，都紛紛拋來“媚眼”，以高度熱情聯合其它產品廠家積極配合三聯家電舉辦家電節。6月7日活動開始的當天，格力、美的、LG三大品牌主銷機型單價均放到福州市場最低水平，當天便賣出了100多套空調。在初嘗戰果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調老總親臨三聯家電進行簽名售機，單機讓利幅度高達500元。當天雖然天下大雨，空調搶購還是達到“瘋狂”地步，就短短的1個半小時，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機活動延續到下午，據統計這兩品牌當天銷量均突破了70套大關。乘著第一股空調搶購“瘋潮”還未淡去，我們乘勢在接下來6月21日，再次推出了更大規模二十家名牌空調老總簽名售機活動，活動取得了比預期更好的效果，雖然當日仍是大雨傾盆，但并沒影響成交量，成交量高達到410多臺。空調搶購的狂潮一浪一浪的襲向三聯，空調廠家的眼都給刺 “紅”了，各項讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機，定速機單臺最高讓利500元，變頻機最高讓利達1000元。

正是及時根據活動的實際情形調整了營銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”因此在按步執行活動原定方案的同時也應不停注視市場變動及時調整營銷方略。

活動評估篇

在整個活動執行過程有一個非常關鍵但經常會被人遺忘的環節就是活動的評估。活動評估是對整個活動方案質量的檢測，一個活動的好壞在活動結束后只有通過活動評估才能知道。在商場大型促銷活動的評估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。

商場做活動的最終目的就是提高銷量追求利潤最大化，因此銷售收入分析是必不可少，活動期間的銷售分析，應根據活動的期限分為三階段：活動前銷售分析、活動中期銷售分析、整體活動銷售分析。活動前銷售分析是為做好活動打好基礎，只有抓住“病根”才能“藥到病除”，整個活動策劃方案才會有實際意義。活動中期銷售分析為及時調整營銷戰略做好了鋪墊，根據實際銷售情況，及時發現方案存在的問題及時調整方案，保證達到預期效果。整體銷售分析，就是查看整個方案的有效程度，是否達到即定目標，有何處不足及成功經驗，都能通過整體銷售分析來獲得。

大型商場活動一個很重要的推動力就是廣告宣傳,對廣告宣傳效果的測評也是整體活動評估的一部分。廣告宣傳固然重要，但要是活動廣告投入比銷售產出要多那么證明活動是失敗的。廣告宣傳測評應從媒體投放和商場布置投放兩方面資金評詁開始，將總的廣告投入費用與總的銷售收入對比得到的廣告效益比成為了衡量廣告宣傳投入的一大標準

第五篇：可選案例分析《幸福是什么》下

《幸福是什么》案例分析

一、你是否贊同汪老師對學生的表現不直接給予反饋而是采用學生互評的做法？為什么？

答：贊同。

1、學生互相評價的做法不會限制學生的思維，反而會留給學生充足的時間和思考空間，會促使學生積極主動地發言，并且在發言過程中無所顧忌，敢想敢說，有利于活躍課堂氣氛，也有利于培養學生養成注意傾聽的習慣。

2、學生互評的做法更有助于學習目的的達成，有利于鼓勵學生積極參與學習活動，發揮學生學習的主動性、積極性，充分體現學生的認知主體作用。學生會站在比較公正客觀的立場看待問題，同時也達到相互學習，相互取長補短的目的。

3、學生互評的做法有利于教師通過學生的發言側面了解檢查學生自學的效果和學習程度。

二、在小組活動后，學生互相評價時，汪老師是如何進行引導的？

答：汪老師緊緊抓自主學習策略的核心，充分地發揮出教師的指導作用，通過循序漸進的有針對性的提問開展師生之間、生生之間的互動，把評價的內容具體化，分成若干個小問題，對每部分內容做針對性評價；把復雜的問題化整為零，對每個小問題學生評價可以做到有的放矢，最終達到整體評價。就這樣，學生在教師循循善誘的指導下，不斷的開動腦筋、思考回答，討論交流，自我反饋，知道了如何評價，如何進行小組匯報。

三、你認為汪老師的課堂導入是否合適？

答：汪老師的課堂導入合適，通過學生喜聞樂見的《幸福拍手歌》抓住學生的注意力，活躍課堂氣氛，再通過提問“….可是幸福到底是什么呢？”“….看看我們能不能從故事中找到答案”引起學生的思考，引發學生的好奇心，從而激發學生的學習興趣，很自然地過度到新課的學習。

四、你在教學中常用的課堂導入方法有哪些？

答：情景創設（故事等）法，談話引入法，復習引入法，檢查預習效果引入法。

五、你認為汪老師的這節課有哪些值得學習的地方？有哪些可以改進的地方？

答：

1、在本節課中，汪老師主要使用了自主學習教學策略，在學習過程中充分發揮學生學習的主動性，開拓學生的首創精神，真正體現了課堂教學中學生的主體地位和教師的指導地位。在課堂中貫徹在教師有目的的指導下，通過學生自己、學生之間的不斷思考、討論、交流、反饋，讓學生“自主探索、自主發現”，以學生為主體，最大可能地發揮了學生學習的主動性、積極性，使得這堂課學生的參與度很高，學生真正成為了學習的主人。另外，汪老師循序漸進、循循善誘的提問方式也是非常值得我們學習的。

2、建議在教學過程中多點適時的鼓勵性評價，對于學生正確的地方給予肯定，提高學生的學習興趣，增強學生的學習信心；對于學生理解有誤的地方給予正確的引導，使學生明確問題的所在，幫助學生不斷提高