第一篇：創新代理商渠道 帶來雙贏效益

創新代理商渠道 帶來雙贏效益

通信市場上的硝煙一直沒有消散過，在“渠道”這塊山頭更是如此。要知道，營銷渠道是企業創造競爭優勢和核心競爭力的一個方面，正所謂“得渠道者得天下”。面對競爭越來越激烈的市場，電信運營商們已經不滿足于自有渠道以及普通的代理商渠道，而是開始尋找有實力的伙伴，共同建設一種新型的合作渠道。

渠道增值化 建立雙贏體系

通信服務產品從本質上來說是一種“服務”，與其他固化可見的產品相比，具有一定的特殊性。通信服務產品不可存儲，而且其生產和消費同時進行。而通信產品的銷售則是具有實物分銷與業務分銷并存的特點。實物分銷，包括新用戶入網、用戶換卡等。此種業務需要在實體形式的營業廳等辦理，存在實物的傳遞和資金的同期流動。業務分銷，是為用戶辦理除入網外的其他業務（包括各種增值業務、數據業務等）。此種分銷形式只是運營商與用戶之間確立業務使用關系，資金流動可能同期發生（需要開戶費或預付費的業務），也可能是延后發生的。

通信產品的渠道在目前來講，采用的仍然是傳統的渠道形式。這給了我們很大的空間去發揮創造力，針對電信產品設計更有效、更符合其特點的渠道體系。

產品在渠道流通的過程中，其價值可以通過各種方式得到有效增加。同樣的產品在可增值渠道中流通之后，勢必比在普通渠道中流通之后更具有競爭力。而這種可以為產品增值的渠道，也就比其他普通渠道更強勢，更有獲利能力。

渠道增值化可以體現在兩個方面，其一是“產品本身”的增值，比如渠道針對不同終端客戶的需求對產品進行再加工，使其能夠滿足不同客戶的需求。其二是“產品服務”的增值，也就是渠道為客戶提供更高一層次的消費體驗，這些體驗可以是更好的購物環境，更快捷的服務響應速度，更完善的技術支持，等等。

我們可以借鑒國外運營商的渠道管理經驗。比如，法國電信（France Telecom）開展第三方渠道運作，建立增值化渠道，就收到了很好的效果。

法國電信約在1996年開始實施第三方渠道計劃，目的是防御市場，籠絡PBX代理商，防止固網市場上競爭對手對代理商的搶奪。后來第三方渠道也逐漸延伸到了信息網絡及移動通信領域，并成為法國電信在商客零售市場上一種非常有效的客戶獲取工具。

法國電信的渠道合作伙伴定位于提供法國電信服務之外的補充性服務，通常是客戶獲取工具，在銷售的時候大多數合作伙伴將客戶所有權轉移給法國電信。客戶經理具有渠道選擇的權利，并負責相應的直接渠道及第三方渠道。直接渠道內部大約有1500多名客戶經理對相應客戶負有完全的經營責任，是否應用直接渠道或者輔之以合作渠道，由客戶經理在一事一議的基礎上決定。如果客戶需求能為法國電信帶來令人期待的收益，是否用直接渠道，或者與第三方渠道合作，或者完全采用第三方渠道，客戶經理會權衡不同的選擇。通過鼓勵客戶經理基于總收入增長的決策，法國電信希望客戶經理會選擇最適合的渠道而不是偏向自有渠道。

法國電信在與第三方渠道的合作中，本著雙贏的原則，除了從第三方渠道獲得收益之外，也對第三方渠道提供各方面的支持。法國電信有三支支撐隊伍，即：產品團隊——其職責是為第三方渠道設計合適的產品；銷售團隊——大約100人左右，職責是整合現有的合作伙伴，識別、認證新的合作伙伴；服務團隊——職責是提供后臺支持，確保合作伙伴的訂單得到適當處理，合作伙伴得到適當的傭金。

中國通信市場與法國通信市場有所不同，我們需要有選擇地借鑒法國電信運作第三方渠道的經驗。中國的電信運營商需要更加積極有效地發展代理商，探索多元化的渠道管理模式。具體一點說，就是在堅持以直銷為主渠道的同時，要有選擇性地與在某方面具有特殊優勢的代理商進行合作，同時選擇適合社會渠道發展的業務（如小靈通等）。在選擇代理商時，要特別注意代理商的可控性，以保證電信運營商在價值鏈上的地位。

渠道扁平化 服務快捷靈活

中國電信系統的營銷渠道目前有這樣幾個層次：代理商是銷售主渠道，營業廳是服務主渠道，大客戶中心和直銷隊伍是針對特殊目標群體的輔助渠道。電信服務在到達最終客戶之前，需要經過幾個步驟。由于環境的變化，運營商需要對市場做出快速反應，業務種類的繁多需要運營商為用戶提供體驗的場所。隨著網絡技術和客戶服務中心的進步，可以對某些環節進行簡化，這樣就可以節省很多人力物力和操作時間。同時，競爭的加劇使得運營商必須考慮業務開展的營銷成本。種種因素共同推動電信企業渠道趨向扁平化。

要在渠道實現扁平化有兩大措施：“拉平”與“壓扁”。兩種力量的共同作用促成渠道結構扁平。“拉平”就是提高主控渠道數量和覆蓋面?！皦罕狻本褪菧p少中間商層級。

適當增加自有渠道比例。自有渠道不會涉及到層級的概念，增加自有渠道的比例可以促成渠道的整體扁平化?？梢赃m當增加直銷人員，增加與客戶的接觸面。當用戶加入一個運營商網絡以后就不用過多地與運營商發生實物的交換，后期的諸多服務和咨詢活動都可以通過非實物形態的熱線、網站等形式進行。在用戶趨于飽和的情況下，過多地建設自有營銷渠道，也可能造成資源的浪費。因此在自有渠道中，自建營業廳的比例要控制。自建營業廳的定位應該是用戶新業務的體驗場所和電信運營商品牌的載體。自建營業廳是體現無形品牌有形化的場所。

壓縮代理商層級，直接選擇銷售終端。對于社會渠道的選擇，逐步取消代理層級，由移動運營商直接向零售終端供貨，這種做法的時機已經逐漸成熟。運營商的渠道管理能力增強，區域營銷中心的建立可以有效管理零售終端。

另外，還可以大力發展自助服務模式，將某項現有的客戶功能轉向自助服務渠道。在原有功能基礎上增加新的網上自助模塊，鼓勵用戶使用自助服務，比如安裝在百貨商店里的自助服務終端、互聯網終端。采取促銷等手段鼓勵用戶使用自助工具。這些手段都可以大大降低渠道成本，提高渠道效率。

秉持原則 靈活變通

在整合代理商渠道體系的時候，有兩個原則需要注意。第一個是暢通性原則，渠道是電信運營商和用戶的橋梁，服務流、信息流、資金流等都要通過渠道來傳遞。衡量渠道好壞的一個標準，就是渠道的運作是否良好。渠道的良好運作要求運營商從“雙贏”的立場出發，對代理商渠道體系進行整體設計和規劃，從而增強渠道的反應能力，使信息在渠道中及時有效地流動。第二個原則是控制力原則。電信運營商與代理商合作中，這一條原則不用突出強調，然而運營商對渠道的控制力必須是緊抓不放的，這是保證渠道政策正確貫徹的根本，也是渠道良好運作的保障?？刂屏υ瓌t與“雙贏”原則并不矛盾，只有規范化運作，才能保證渠道周轉正常，才能實現運營商和渠道代理商的“雙贏”。

以中國電信為例，中國電信目前已經建立起一套代理商渠道體系，按照代理電信業務的種類和代理電信業務的規模，可以將代理商渠道劃分為幾個層次，即：聯合營業廳、郵政代辦、代理商、客戶經理、代售點、直銷員等。這幾個層次中，與電信合作最緊密的要數聯合營業廳了。聯合營業廳可以代理所有的電信業務，可以辦理業務受理、業務演示、繳費等業務，同時還具有一定的服務功能。郵政代辦基本上只代理部分電信業務，然而其還同時代理移動、聯通、網通和鐵通的業務，因此郵政代辦的部分業務相互沖突。其他幾個層次的代理商渠道業務范圍相對狹窄，規模也比較小，但是不能忽視其數量多的特點，需要妥善加以經營，這幾個層次創造的效益就相當于“恐龍尾巴”，雖然細，但是長，聚集起來仍有豐厚的利潤空間。

中國電信還可以建立新型的渠道合作關系，積極創新渠道?？梢钥紤]與相關企業建立渠道合作伙伴關系，像柯達、麥當勞，這些企業擁有龐大的零售連鎖店面。建立渠道合作伙伴關系的關鍵，在于找準合適的合作模式，達到“共贏”的合作目標。

我們說渠道創新，也就意味著渠道建設工作在不斷地發展變化，市場環境會變化，渠道政策也要相應地改變，只有不斷地適應新環境，及時采取應對措施，才是創新的渠道體系和創新的代理商管理。

第二篇：合作帶來雙贏

合作帶來雙贏

教學目標：

1.知識目標：認識現代社會是充滿競爭與合作的社會；了解競爭的積極作用與消極作用；知道競爭的規則和競爭的目的；理解平等競爭與合作共享的意義。

2.能力目標：初步掌握克服忌妒心理的方法，培養敢于競爭的勇氣和能力；初步形成愿意合作的意識和能力。

3.情感態度價值觀目標：具有競爭意識，排除畏懼競爭的心理，享受競爭成功的樂趣，正確對待競爭失敗的挫折，敢于競爭、善于競爭；具有競爭的規則意識；具有合作意識，愿意合作、善于合作、享受合作的樂趣。

教學重點：競爭和合作的關系和作用。教學難點：競爭和合作的作用。教學方法：活動討論法。教學過程：

（一）導入新課：當今世界是一個充滿競爭的世界，經濟競爭、科技競爭、軍事競爭、體育競爭等等，可以說競爭無處不在；當今世界也是一個協同合作的世界，經濟合作、科技合作、國際間的合作、區域之間的合作，也是無處不有。競爭與合作是我們每一個人面臨的共同課題，我們要學會在競爭中合作，在合作中競爭，提高自己的競爭與合作能力，這樣才能適應多變的社會。今天我們學習第八課 競爭合作求雙贏。

（二）學習新課：

一、競爭？ 合作？

（一）、平等競爭

提問：當今社會，生活的各個層面都充滿競爭，競爭的領域日益擴展，競爭的程度日趨激烈。學校生活中的競爭你感受到了嗎？它主要表現在哪些方面？競爭的存在對我們個人有什么影響？ 學生結合實際回答，教師總結：學校的競爭主要是學習的競爭，當然還有體育、紀律、品德、衛生等方面。競爭對個人的發展社會的進步，既有積極的作用，又有消極的影響。（教師可根據教材第42 頁的內容講解，并過渡到下個環節，略。）

活動：克服嫉妒心理（見 42頁材料）

目的：幫助學生認識妒忌的危害，消除妒忌的心理，培養健康的競爭意識。

要求：認真閱讀材料，思考教材中的問題，分小組討論，結合自己的實際，為克服妒忌心理獻計獻策，然后全班交流。

教師小結：在競爭過程中,有的人生怕別人超過自己，當別人超過自己時，不但不為別人高興，反而心生妒意，恨不得把別人拖下來，有時還使用不光彩的手段，如惡意中傷別人。這種可怕的心態就是忌妒心理.。通過剛才的活動，我們了解了這種心理的危害，也找到了克服妒忌心理的一些方法，我希望大家要克服妒忌心理，培養健康的競爭意識。下面我們看一看“相關連接”的內容。（教師指導學生閱讀）

設問過渡：我們怎樣正確地對待競爭哪？讓我們來看看我國的乒乓球名將劉國梁與孔令輝是怎樣對待競爭的。

活動：怎樣對待競爭（材料見 頁）

目的：通過活動引導學生明白如何對待競爭。

要求：閱讀劉國梁與孔令輝的故事，討論競爭的目的是什么？劉國梁與孔令輝的怎樣對待競爭的？他們怎樣做到既不傷和氣，又能達到競爭目的的? 劉國梁與孔令輝的故事給我們了什么啟發？

教師小結：面對競爭我們須要有良好的心態，我們更要遵守競爭的規則。競爭是基于一定規則進行的，規則對每一個競爭者一視同仁，這就是公平。任何一種競爭都應該是公平競爭，競爭者不能采取不正當的手段，更不能違背道德和法律。只有這樣才能達到競爭的目的，競爭才能長期進行下去，實現雙贏。

（二）、合作共享

我們都知道，一根筷子我們很容易折斷它，而一把筷子就很難折斷了。這就是團結的力量，這就是合作的力量。一個人的力量畢竟是有限的，在許多方面我們都需要與他人合作，發揮集體的力量。通過精誠合作，實現互惠互利，實現雙贏，可以說 合作是我們事業成功的土壤。教師講述“湯姆的種子”故事（具體內容見書本93頁），學生思考：（1）、湯姆為什么要這樣做？如果是你，你會這樣做嗎？（2）、他這樣做給他帶來怎樣的結果？

（3）、結合材料，談談合作的重要性？說一說你熟悉的合作共享的事例。

教師小結：為了達到共同的目的，人們彼此合作，合作的成果大家共享。合作是共享的基礎，共享是合作的必然結果。合作可以使我們增添面對困難的勇氣，去戰勝困難，達到我們共同的目的，取得更大的成績。教師講述P94相關連接螞蟻的故事，學生思考：（1）、為什么螞蟻會的成功脫險？（2）、故事給我們什么啟示？

（三）課堂小結：故事告訴我們：沒有合作精神，沒有奉獻精神，就沒有大批螞蟻的得。小小的螞蟻都知道的道理，何況我們人類。任何事業的成功，都需要良好的合作，特別是現代社會，經濟的發展、社會的進步、科技的輝煌都是人類合作共享的結果。社會需要合作精神和奉獻精神，而合作精神和奉獻精神的人，更容易獲得別人的支持和幫助，更容易獲得成功。

（四）鞏固練習：自主練習與檢測作業本

（五）布置作業：自主練習與檢測作業本 競爭的積極作用與消極作用

良好的競爭意識與不良的競爭意識

競爭的規則

合作共享 合作是共享的基礎

合作的力量是無窮的合作是事業成功的前提

合作！競爭！在合作中競爭 競爭與合作相互依存

尊重競爭對手

如何與同學競爭與合作

在競爭中合作 “雙贏”原則

學會欣賞別人

形成團隊精神 【教學過程】 導入

草原上的野鹿和獅子 自然界的競爭 競爭中合作

人類社會 競爭競爭合作求雙贏 合作中競

一．競爭？合作？ 1．平等競爭

活動一：

★學校生活中，競爭主要表現在哪些方面？

答：學習上、學科競賽上、個人素質比賽上、體育活動中……競爭無所不在。★競爭的存在對我們每個人有什么影響？

答：合理的競爭對我們的進步有促進作用，給我們目標，給我們壓力和動力，激發我們的潛能，提高我們的效率，發現自身局限，提高自身水平，豐富我們的生活，增添學習生活的樂趣。不合理的競爭則會成為我們的健康成長的障礙。（1）競爭無處不在（2）競爭的積極作用

競爭對人的發展和社會的進步又促進作用。①提高學習和工作的效率； ②提高自己的水平； ③增添學習和生活的樂趣。（3）競爭的消極作用 ①產生自卑感；

②引起過分緊張和焦慮；

③出現怨恨別人超過自己的忌妒心理?；顒佣?/p>

★你嫉妒過別人嗎？如果有，請談談當時的心理感受?！锂斢腥思刀誓銜r，你該怎么辦？

★你對克服嫉妒心理有什么高招？說出來與大家分享。

提示：學生根據實際情況回答。

結論——忌妒心理是競爭的副產品。做一個合格的競爭者，就要消除忌妒心理，培養健康的競爭意識。（相關鏈接）

（4）良好的競爭意識與不良的競爭意識 活動三：

當遇到下列情形時，你會怎么做？為什么？

★你有一本極好的數學復習用書，同學向你借這本書。

答：借給這個同學。因為互相幫助是快樂之本，互相保護才能共同進步。★期中考試前，學習非常緊張，有同學經常讓你解答問題。

答：幫助這個同學。因為幫助他人是快樂之本，互相保護才能共同進步?！锇喔刹恳倪x，一些同學躍躍欲試，你也想參加班干部競選。答：參加競選。因為有競爭，我們才能夠進步得更快。（5）競爭的規則是公平

道德和法律是我們在競爭中必須遵守的基本準則?；顒铀模?/p>

劉國梁和孔令輝，既是實力相當的競爭對手，又是情同手足的合作伙伴。他們師出同門，同時披上國字號戰袍。在那個鮮花遍開的五月，“六載朝思暮想，一夜春華秋實”，喜捧斯韋思林杯(男子團體冠軍杯)的激動蕩滌著年輕的夢想，兩個要好的朋友又一起打進男子單打決賽?？墒?，當男子單打冠軍杯真的擺在面前時，這對好朋友突然意識到結局的殘酷：自己的勝利就意味著好友的失敗?？少F的是，在賽場上，他們完全展示出自己的智慧和才藝。劉國梁以奇取勝，孔令輝穩中帶兇，激烈的比賽戰至決勝局。最終，左右開弓的孔令輝成為男單新科狀元。沒有想象中的欣喜若狂，我們看到的是異常平靜的孔令輝，還有他臉上那 甚至有些不好意思的笑容。劉國梁的臉上曾掠過一絲失望，但畢竟是自己最好的朋友奪得了冠軍，他的祝賀是發自心底的。這場比賽讓兩個好朋友懂得了怎樣面對競爭與合作。在后來的比賽中，他們又攜手奪得男子雙打冠軍。

★劉國梁和孔令輝是怎樣對待競爭的？對你有什么啟示？

答：他們正確地對待了競爭，在競爭中沒有互相忌妒，而是在合理的競爭中共同努力，給自己壓力和動力，激發潛能，提高效率，發現自身局限，提高自身水平，最終都取得了輝煌的成績。所以我們要正確對待競爭，在合理的競爭中不斷進步。★比賽必然傷和氣嗎？ 答：不是。

★怎樣才能做到既不傷和氣，又打到比賽目的？

答：雙方都能夠正確看待競爭與輸贏，本著公平的原則參與競爭。（6）競爭的目的

超越自我，開發潛能，激發學習熱情，提高工作效率，取長補短，共同進步。2．合作共享 活動五：

美國俄亥俄州，每年都要舉行南瓜大賽，湯姆的成績相當優異，連年獲首獎或優勝獎。得獎后，湯姆毫不吝惜地將種子分送給鄰居。一個鄰居不解地問：“你花那么多時間和精力培育良種，為什么把種子送給我們?難道你不怕我們的南瓜超過你的?”湯姆則回答：“我把種子送給大家，其實也是在幫助自己!“原來，各家瓜地相連，湯姆把自己的優良品種分給鄰居，可以防止蜜蜂在傳授花粉的過程中，將劣種花粉傳播到自己的優良品種上，避免優良品種的退化?！餃穾椭偁帉κ值慕Y果是什么？ 答：實現多贏(大家都獲得好處)?！锝Y合吃力，談談合作的重要性。

答：在社會生活中，誰都不能脫離群體而單獨存在，因為個人的力量必竟是有限的。我們只有與他人合作，才能有面對困難的勇氣和戰勝困難的力量。（1）合作是共享的基礎

合作的成果屬于大家，由大家共享。合作是共享的基礎，共享是合作的必然結果。（2）合作的力量是無窮的

合作有分工，要求各方承擔責任、完成各自的任務，合作的核心是發揚集體主義精神?；顒恿?/p>

一根小木棍代表一個人的力量，一把木棍代表集體的力量。請同學折一根小木棍，然后再讓他折一把木棍?！餅槭裁匆桓竟魅菀渍蹟?，而一把木棍就折不斷？

答：一根木棍勢單力薄，容易折斷，一把木棍“人多力量大”，就折不斷?！飶膶嶒炛心忝靼琢耸裁吹览恚?答：團結合作力量大。

★你品嘗過成功合作的喜悅嗎？說出來與大家分享。提示：學生根據實際情況回答。（3）合作是事業成功的前提

合作能集聚力量、啟發思維、開闊視野、激發創作性，并能培養同情心、利他心和奉獻精神。精誠合作會使我們分享到成功的愉悅，互助互惠能讓我們取得更大的勝利。（相關鏈接：863精神的核心是“團結協作的奉獻精神”）

二．合作！競爭！1．在合作中競爭 活動一：

設立在北京的微軟公司(中國總部)和漢王科技公司只有一墻之隔。它們在軟件領域，都有自己的核心技術；它們的人機智能交互技術產品，在同一個市場中競爭。這兩家公司在競爭的同時又有合作，微軟的產品中有漢王的技術，漢王也在競爭與合作中得到發展。結合上述實例，談談你對“合作與競爭”關系的禮解。

答：合作與競爭，是相互依存，你中有我，我中有你的。我們在合作中要競爭，在競爭中要合作。（1）競爭與合作的關系——相互依存（2）在合作中競爭的內涵

一方面，團體的通力合作鼓勵各個成員間相互競爭； 另一方面，成員間相互競爭促進團體競爭力的提高。活動二：

明志中學八年級5班是先進集體。這個班具有良好的班風，有一股永不服輸的豪氣。在與兄弟班的競賽中，大家心往一處想，勁往一處使，各項工作都做得有聲有色。班上同學各有自己的目標，大家在學習中開展競賽，你追我趕，各顯神通，互相幫助，成績都很優秀。

★八年級5班的同學在合作中競爭的成功經驗，對你有什么啟發。

答：我們學會在合作中競爭，才能達到充分的合作和合理的競爭。競爭和合作的和諧交融，會使我們的集體更強大，使我們每個人過快的進步。

★我們在創建優秀班集體的過程中，如何處理同學間的競爭關系？

答：在合作中競爭，要尊重競爭對手，向競爭對手學習。在競爭中合作，取長補短，攜手共進。（3）如何處理同學間的競爭關系？

在合作中競爭，要尊重競爭對手，向競爭對手學習。合作的過程是互幫互學、互相提高的過程。取長補短、攜手共進是我們在合作中競爭的目標?；顒尤?/p>

在我們班，每個同學都有自己的長處，與同學相比，我的優勢和劣勢在哪里？ ★ 同學樂于助人，與他相比，我的優勢

我的不足

我如何與他競爭

★ 同學棋藝高超，與他相比，我的優勢

我的不足

我如何與他競爭

★ 同學熱愛學習，與他相比，我的優勢

我的不足

我如何與他競爭

★ 同學善于交往，與他相比，我的優勢

我的不足

我如何與他競爭

提示：學生根據實際情況填寫。

5（4）在合作中競爭的理念

競爭并不意味著“你死我活”，競爭的目的在于超越自我，共同進步，不以成敗論英雄。2．在競爭中合作 活動四：

心理學家設計了一個有趣的實驗。在一個大玻璃瓶內裝入幾個紙做的圓錐體，每個圓錐體都系在一根細線上，被試者可以通過細線，把圓錐體拉出瓶外，但瓶口較小，每次只能拉出一個。瓶子接有水管，可放水入瓶。實驗時，由若干個被試者各持一線，要求他們在最短的時間內將圓錐體拉出來。如果時間過長，玻璃瓶中的水逐漸上升把圓錐體浸濕，便算失敗。在這種情境下，如果大家互不相讓，誰也達不到目的?！镎埬銥閷嶒炛腥〉贸晒Τ鲋饕狻?/p>

答：在開始前，先商量好拉繩的順序，動作較慢的同學先拉，比賽開始，嚴格按照實現安排的順序以次將圓錐體拉出瓶子。

★這個實驗對我們有什么啟發？

答：大家不講規矩、秩序地亂拉，結果是誰也拉不出來，這就是惡性的競爭，兩敗俱傷的結果；而事先的商量、安排順序，就是合作，在合作的基礎上，合理的競爭，是取得成功的基本保障。（1）“在合作中競爭，在競爭中合作”是相互依存的（2）“在競爭中合作”應體現“雙贏”原則

競爭對手不能相互排斥，造成兩敗俱傷，而要相互促進、共同提高，這才是競爭中合作的真諦。（3）如何在競爭中合作？

①處理好自己與與他人的關系

學會欣賞他人；要學會理解和諒解別人；換位思考。②團隊精神

含義：團隊精神是團隊內部形成的上下一致、相互支持、密切合作、無私奉獻的群體精神。

核心：團隊精神的核心是集體主義，是合作共享、樂于奉獻，是個人的利益服從團對的利益?；顒游澹?/p>

某省的少先隊代表大會上，省少先隊理事會主席、副主席的選舉競爭非常激烈。各地推薦的候選人都只想當選不想落選，可1O個候選人中只能有7人當選。當投票結果公布后，3個落選的女隊員哇哇大哭起來。一些當上理事會副主席的隊員，居然也一臉的不快，臉上分明寫著：我為什么不是主席?輔導員老師深切地感到，少先隊理事會的當務之急是讓學生學會合作?！锬阍鯓涌创@件事？

答：同學們明顯缺乏合作中的團隊精神，在競選中，將個人得失放在了集體利益之上，所以不能接受自己的失敗，在這樣的指導思想指導下，不可能構建起一個強大有力的集體?！锶绾翁幚砗弥鹘桥c配角的關系？

答：無論主角還是配角，都是一部戲不可缺少的，在生活中，我們不可能總是做主角，當我們做配角的時候，我們需要有合作的精神，積極配合，上下一致，相互支持，密切合作，無私奉獻，共同完成了集體的任務。

第三篇：渠道代理商管理條例

固原市新月食品有限公司

代理商管理制度

一、前 言

為加強對全國代理商的統一管理，規范各區域代理商行為，確保固原市新月食品有限公司(以下簡稱新月公司）在各代理區域的順利銷售，特依據如下原則制定代理商管理制度，望各級代理商認真貫徹、嚴格遵守。

1.謹慎性原則本著對雙方負責的態度，各級代理商的市場拓展與產品銷售工作，必須認真貫徹執行新月公司規定的工作程序，不可草率行事。

2.風險性原則新月公司公司將盡可能地減少各級代理商的市場風險。

3.區域性原則各代理商均負責一定區域的產品銷售工作，在一定區域內代理商是唯一的，決不允許跨地區銷售。原則上以地級行政區域作為劃分代理銷售區域的最小單位。

4.價格統一原則：全國的銷售價格統一，代理商一般不得私自提高或降低價格，特殊情況需變動零售價格時，需經過新月公司書面確認后方能執行。

5.計劃管理原則：對代理商實行計劃管理制度。新月公司按向代理商下達銷售計劃，實行月查、季評比、年總結。年終按照相關 規定對代理商進行銷售返點獎勵。

6.積極協助原則：新月公司市場部積極配合各代理商的工作，對于代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。

7.誠信的原則：雙方必須誠實有信用，決不提供虛假信息。8.嚴格管理原則：認真貫徹執行各項管理制度。對違反管理制度的代理商，堅決按制度規定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。

9.雙方共贏原則：新月公司的目標是與代理商共贏，共同發展。10.長期性原則：新月公司立足市場，與代理商長期協作，確保代理商積極放心地進行市場銷售工作。

二、總 則

第一條 代理期限一般為三年，代理商協議實行一年一簽制，各地市（地區）原則上只設一名地級代理商；

第二條 本制度規定新月公司特許代理商（以下稱代理商）權限、運作及業務處理等相關事項，旨在使新月公司與各代理商之間保持良好合作關系，促進雙方共同發展；

第三條 代理商經新月公司授權并自代理協議書生效之日起，應嚴格依照協議的規定和新月公司市場部門的要求，在獨立經營的原則下，負責代理區域內的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環境協調等相關的業務運作及業務處理；

第四條 新月公司確定的代理商應遵循新月公司的規定從事代理 活動，不得做出損害新月公司利益和形象的行為；

第五條 各代理商應積極收集本行業信息，尤其是新月公司產品及其他品牌的市場銷售情況，及時反饋市場信息，以利于新月公司對企業及產品形象做宣傳，進一步加強銷售網絡的建設和管理； 第六條 代理商在各自代理區域內，應積極辦理產品入市手續，妥善處理與各賣場及零售店的關系，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有獨立法人資格，并能提供營業執照正本、稅務登記證、組織代碼證等相關文件復印件，經審查合格簽定代理協議后即成為新月公司合法代理商。

2、應具備良好的經營規模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業場所，良好的資信能力和商業信譽。

3、各代理商之間，不得進行惡性競爭，在所轄管區域內進行業務運作及處理；

4、愿意專心經營“新月公司”產品，并對產品、對市場充滿信心；

5、能夠誠實經營并接受新月公司的經營指導，保持與新月公司戰略決策的一致性；

6、全面贊同新月公司各項制度，并能積極參加新月公司為各代理商所舉辦的各種活動；

7、必須具有一定的銷售網絡，有能力在短期內將“新月公司產品 ”市場拓展開。

四、代理商權利和義務

各經營者在成為新月公司的合法代理商后，可享有如下權利并承擔相應的義務：

1、代理新月公司系列產品；

2、使甪“新月公司”商標進行經營活動；

3、使用新月公司商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動；

4、維新月公司及其產品在代理區域內的良好形象；

5、接受新月公司經營計劃的指導；

6、配備必備的銷售人員并負責對上述人員定期進行業務培訓；

7、全面負責代理區域內的市場拓展等業務運作及處理工作；

五、日常工作

1、代理商須按新月公司制定的銷售任務進行月、季度或銷售，以確?！靶略鹿井a品”在該區域的市場銷售量和市場占有率達到預期目標；

2、季報：各代理商均需在每季度第一個月的5日之前將上季度銷售報表報至新月公司公司市場部，各代理商以季度為單位做季度總結，反映市場開拓及經營中的各項問題；

3、年報：以年為單位進行總結，采取年終代理商大會的形式進行，其結果作為年終考核代理商資格使用。

六、價格、竄貨

1、新月公司公司按統一的價格向代理商供貨；

2、代理商須參照新月公司公司規定的價格進行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調價擾亂市場價格秩序；

3、代理商只能在代理協議約定區域內開展代理產品各種合法銷售活動，嚴禁未經新月公司公司書面認可在其他區域內從事各種形式的銷售活動；

4、嚴禁各代理商以任何手段進行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為；

5、如竄貨與被竄貨雙方協商解決竄貨行為，不提出異議，新月公司公司可不追究；

6、如代理商有惡意竄貨行為，新月公司公司視其情節輕重有權取消代理商的代理資格。

七、保 密

無論代理協議終止與否，代理商均不得泄露新月公司公司的任何商業秘密，一經發現新月公司公司將嚴肅處理。造成損失的，新月公司公司將依法追究其法律責任。

八、銷售管理

1、新月公司負責建立與代理商之間的溝通與聯系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。

2、新月公司充分尊重代理商在銷售代理協議書指定的區域內的代理銷售權，但有下列情況之一時，新月公司將保留在該區域內發展第二家代理商的權利：

a 年終匯總清算時，代理商未能完成雙方約定的銷售責任總額的； b 新月公司公司新產品、新工藝、新技術試用時；

c 代理商經營管理不善，造成造成市場工作無法正常開展的； d 國家政策變化等不可抗力發生時；

e 遇有重要客戶投訴，經確認屬代理商操作不當的； f 其他嚴重損害新月公司形象與產品形象的行為發生時。

3、代理商須保證完成約定的銷售目標額。在約定時間段內代理商未能達到約定目標且差距較大時，新月公司有權無條件取消其代理資格，終止其代理協議。

4、代理商需于每季度末向新月公司公司通報銷售量并提交下季度銷售計劃書，每月提供銷售、庫存統計表，并于每年年底提交下一銷售計劃目標書。

5、對于沒有設立代理商的地區，其它代理商應與新月公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區域供貨并有義務維護當地價格情況，當該地區設有代理商后應停止向該地區供貨或通過相應渠道轉給合法代理商；

6、各代理商須按代理協議的規定努力完成業務目標，在完成市場目標的同時，認真搜集市場信息。新月公司公司會將市場信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個指標，市場信息的質量將影響雙方的持續合作。

a 達成銷售目標，且無任何違反本管理辦法的行為發生，按新月公司的要求反饋市場信息，雙方可續簽下一的合作。

b 達成業務目標，無任何違反本管理辦法的行為發生，但市場信息反饋工作一般，新月公司將重新評估合作資格。c未達成業務目標、違反本管理辦法或不反饋市場信息的代理商，新月公司將考慮取消代理資格。

7、代理商應積極宣傳新月公司企業形象，及時向客戶介紹新月公司產品及新推出的其它產品，把新月公司系列產品迅速推向市場。

8、各代理商對下級網絡應及時鋪貨、補貨、調貨，加強溝通，維護銷售網絡；

9、市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應及時做好記錄，并報新月公司公司相關部門妥善處理。

九、交易與結算

1、交貨 新月公司依據代理商提出的書面訂貨申請或與新月公司簽訂的供貨協議進行供貨，由新月公司負責辦理好發貨及運輸相關事宜。

2、價格 代理商對外銷售需嚴格執行統一的銷售價格。

3、貨款 貨款原則上通過銀行轉賬支付。貨款的繳付以新月公司財務部收到為期限，財務部書面通知新月公司市場部，市場部才能發貨。

4、退換貨 如貨物確因本新月公司原因造成質量不合格，或貨物發運型號、品種不符，新月公司負責退貨或調換。

十、附 則

1、本制度作為代理協議之附件與代理協議具有同等法律效力。

2、新月公司將本著“誠信為本、長期服務”的宗旨和“公平合理、優勝劣汰”的原則對代理商進行合理布局和調整，以實現互利互惠、共同快速發展的目的。

3、代理商因其他原因需終止代理關系，需向新月公司提出書面申請，經本新月公司確定后。

4、代理商之間發生業務競爭和沖突，新月公司將依據公平、公正、公開的原則按相關制度予以調解、處理。

5、如新月公司公司與各代理商之間出現協議上的糾紛，由新月公司所在地法院裁決。

固原市新月食品有限公司

第四篇：渠道代理商政策

渠道代理商政策

為加強公司代理商的統一管理，規范各區域代理商合作事項，提高代理商的銷售積極性，結合本公司實際，特制定如下制度。

一、成為代理商的條件

申請成為本公司代理商單位或個人應符合如下條件： 1.必須是可以獨立承擔民事責任的企業或個人。2.在當地有良好的社會關系。3.熟悉警用裝備市場和相關產品。

4.具有一定流動資金，有支付進貨款的能力。

5.具有制定市場拓展計劃并實施計劃的能力，能配合公司開展市場推廣活動。6.具有敬業精神和良好的服務意識，能為客戶提供相應的服務和支持。

二、申請代理的流程

1.單位或個人申請，必須是在中國境內登記注冊的單位或個人。2.申請人必須填寫代理申請表。

3.本公司對代理申請人進行審核。通過審核的代理申請人，凡以單位名義申請需向本公司提供營業執照副本（留復印件），機構代碼證副本（留復印件），法人代表證明（并留身份證復印件）等資質文件；個人申請代理提供有效證件（留身份證復印件）供公司備案。

4.申請人填寫相關代理資料，簽訂代理合同。

三、渠道體系結構

1.渠道分銷體系根據業務等級分為一級代理商、二級代理商、簽約代理商

2、渠道定義：

一級代理商:具備覆蓋全國的銷售能力，簽約單品銷售額在1500萬以上，首次打款提貨500萬以上的獨立法人，一級代理商具有在全國區域內的獨家銷售權益。

二級代理商：具備覆蓋一個省的銷售能力，簽約單品銷售額在300萬以上，首次打款提貨100萬以上的獨立法人，二級代理商具有在本省區域內的獨家銷售權益。

簽約代理商：具備覆蓋省以下某個地區的銷售能力，簽約銷售公司自主產品的獨立法人。簽約代理商不具有獨家操作的權利。

四、代理產品及服務

代理商所經營的產品及服務必須是由本公司所提供給代理商的相關產品及服務，具體內容以本公司與代理商所簽署的代理協議規定為準，簽約產品可以是便攜數字式頻率干擾儀、強光眩目器、雙遙控便攜式阻車器、多功能強光搜索燈中的一款或者多款。

五、銷售價格

代理商按照本公司的代理價格進行提貨，依統一市場價銷售，特殊情況，可根據當地市場情況和客戶情況制訂銷售價格和銷售策略,并應爭得本公司書面同意。

六、代理區域

代理商銷售的區域只限合約內的代理區域，在其周邊未有其他代理商之前、可跨地區開展業務，并報本公司備案。在周邊地區設有代理商后需即行停止。

七、銷售獎勵

詳見代理商銷售獎勵對比表

八、代理政策

1.訂貨與供貨：遵循先訂貨，后發貨的原則向代理商供貨。2.結算方式：款到發貨。

3.運輸：若客戶未指定物流公司，一概走公司長期合作物流企業。4.宣傳資料：依據訂購產品的數量，隨貨提供相應的宣傳品及產品資料。

5.信息反饋：代理商要及時向本公司匯報當地銷售情況及市場預測，以便于本公司調整產品結構。

6.政策變化：在代理銷售期間，由于本公司在產品及市場政策等方面發生變化，將提前通知代理商并與代理商協商解決由于政策變化而產生的問題。

九、代理商的義務及禁止事項

1.代理商在代理期間需盡職推廣本公司產品。

2.代理商負責代理區域的產品代理和用戶發展，未經本公司書面批準不得跨區域銷售。3.代理商發展的經銷商由各代理商自行負責管理，其亦應遵守該管理制度,及代理商與本公司簽訂的相關協議,其如有違反,代理商應向本公司直接承擔全部責任。代理商有義務將發展的經銷商、經銷處等的名單匯總到公司。

4.代理商要尊重本公司的版權和知識產權，不得拷貝、復制、泄露本產品給用戶外的任何第三方使用，不得自行開發或協助第三方開發與本產品類似的產品，否則本公司保留追究有關法律責任和經濟責任的權利。

5.代理商在合作中所獲知的本公司的商業資料與客戶資料應負保密義務，不得泄露給第三方。

6.代理商應努力提高服務水平，不得損害本公司的形象和聲譽，不得用欺騙或非法的方法來銷售產品，如因此而造成本公司的名譽受到損害，本公司保留依據相關法律要求名譽賠償的權利。

十、代理商培訓

1.本公司將為代理商提供培訓支持，以使代理商能充分了解公司產品，并能向客戶提供必要技術支持與用戶服務。

2.在單位或個人核準成為本公司的代理商后，可在網站查閱最新的產品動態信息以及相關技術資料。同時可以通過多種方式聯系公司，提出相應的問題，問題將及時得到本公司的及時解決。

3.代理商也可以到本公司總部來接受現場培訓指導，費用自理。4.本公司將通過網站和郵件向代理商發送產品最新資料，最新價格。

十一、停止服務

協議期間代理商如有違約情況發生，本公司有權單方面解除代理協議。

十二、本管理制度為所簽代理協議的附件。

二〇一一年九月

代理商簽字:

****年**月**日

第五篇：代理商渠道分級管理實用參考

代理商渠道分級管理實用參考

代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現區域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經銷商，發展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優利用，發展一定實力強大的省級代理，可以節約公司的招商時間，可以促進當地區域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。

省級代理的功能：完成代理產品在該省區即定的銷售任務，發展在該省區的分銷網絡，管理該省區內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區銷售任務，并有較強市場管理能力。

地級代理的功能：完成代理產品在該區域即定的銷售任務，負責區域內的純銷、招標等事項。

三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫院或極小區域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

（一）三級代理制的選定原則

1.省級代理的選擇原則

1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；

2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網絡，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應該能完成該省區60%的銷售；

3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網絡；

5)省級代理必須在招投標方面有相當的經驗和實力；

2.地級代理的選擇原則

1)地級代理必須是當地純銷實力較強的；

2)地級代理必須在當地能負責招投標事項的；

3)地級代理必須是具有市場操作思路的；

3.三級代理的選擇原則

1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮；

2)三級代理必須在其選擇的醫院有快速進入的能力；

（二）三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯系，具體業務管理由省級代理執行，只有在省級代理處理不當，二級代理產生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監督。

在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發展了一級代理，則將現有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管理。劃轉時，二級代理原來享受的各項政策不變。

（三）三級代理制下的代理價格管理

公司在設定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設定統一的價格體系，全國執行統一代理政策，即原則上一、二級代理執行的代理價格是相同的。

三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此，在統一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣

做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下，對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區域市場支持，如一級代理協助開發市場、方便發貨、商業協調等等。

（四）三級代理制下的保證金管理

做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發意外之財，而是保護和規范市場的一個防范措施。

保證金金額：根據品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內難以大范圍推廣的品種可以不要。根據我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場規范操作的保證，只要不發生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應規定扣罰。

保證金提前退還：經銷商開發出3~10個醫院（二甲及以上），經證實后，即可以提前退還經銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發的醫院數越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結束時候廠家不退保證金，而且經銷商還能舉出許多例子。雖然，現在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經銷商疑慮。為此，在經銷商合同執行期就退還市場保證金，可以減少經銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經銷商去開發醫院，比然要投入相當的費用，醫院進了，如經銷商發生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經銷商貨款中扣除或叫經銷商自愿賠償。如經銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。

（五）三級代理制下的分銷管理

盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發展分銷網絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內容有以下八點：

1.簽訂省級代理合同時，就應該談定分銷事項。

2.省級代理自主分銷時，必須執行公司的統一地級代理政策，不可以過高；

3.公司給省級代理發展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能；

4.在發展省級代理之前發展的代理，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變；

5.省級代理如果沒有能力發展分銷商并且不能接受公司發展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商；

6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理；

7.二、三級代理可以直接與公司發生業務關系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發，底價稅差由一級代理支付；

8.省級代理必須對區域內的二、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責；

（六）三級代理制下的考核管理

無論是那級代理，都必須有明確的任務考核要求?？己说膬热萦幸韵缕邆€要點：

1.首先是合同簽訂后，2周內必須執行合同，否則，合同自動失效；

2.合同執行前三個月內（即啟動期），應該有明確的任務要求，醫院開發數目和銷量要求；

3.啟動期完成后，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、銷量要求；

4.無論整體考核是否合格，代理商已經開發的醫院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續銷售的權利，盡可能的保護代理商的利益；

5.對考核不合格的代理商，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利，一方面要求其必須執行次級代理的價格；

6.對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利；

7.關于三級代理間就單個醫院上量的爭議，由廠家牽頭協調代理商，可考慮實行買斷制和分成制；

（七）三級代理制下的特別支持管理

不同級別的代理商，公司根據其銷售貢獻的大小，對特別優秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

1.對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2.對銷售穩定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發貨，款到帳傳提貨單；

3.對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策；

4.對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續下降的代理商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等；