第一篇：卜范濤：客戶經理如何開展小微企業的批量營銷

“3+1”銀行中層客戶經理系列課程訓練營

課程研發帶頭人：卜范濤

商業銀行客戶經理如何進行批量營銷

課程背景：中小企業客戶群面廣量大，以往銀行做一家小企業客戶的業務，工作量相比一家大型企業一點也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費力成本又高，各家銀行對此都十分頭疼。如何破解這一難題，是擺在中小型商業銀行面前的必須解決的問題。要將小微企業業務當主業做，一家一戶傳統營銷方式顯然行不通，必須打造新的銷售方式即批量營銷模式。本課程體系科學地采用“綜合素質·專業知識· 實戰技能+工作態度”的“３+１”綜合培訓模式，緊緊抓住成本控制和風險管理兩條主線，從批量營銷的規劃入手，探討批量營銷的技術手段和方法，按照大數法則開拓營銷新思路。

訓練對象：中小企業客戶經理、風險管理部、市場營銷部、人力資源部等高級管理人員 訓練時間：２（天）

達到目標：樹立以客戶為中心，以市場為導向的核心理念；通過批量營銷策劃、批量營銷分析、批量營銷活動公關技巧和批量營銷風險管控幾大模塊訓練，迅速搭建差異化、個性化營銷平臺，開拓批量營銷新思路。應用批量營銷新方法、探索批量營銷工具技巧，開創批量營銷新局面、創造批量營銷突出業績。

課程大綱 第一部分 批量營銷的策劃與營銷活動開展

一、什么是批量營銷

二、批量營銷首先應當解決哪些問題 １、成本控制問題 ２、風險控制問題

三、批量營銷理念的重大突破 １、從適應未來轉向創造未來 ２、從價格競爭轉向價值競爭

３、從產品質量思維轉向全面的質量管理 ４、從產品優先轉向顧客優先 ５、從財務導向轉向綜合導向 ６、批量營銷與大數法則

四、批量營銷應當策劃先行 １、批量營銷的策劃原則 １）關注宏觀經濟 ２）挖掘地方資源 ３）突破傳統思維 ４）方案操作性強 ２、批量營銷的總體思路

１）品牌推廣：選準媒體立體化合作 ２）智慧創新：內部頭腦風暴、專家外腦

３）市場調研：內部分工、與國內外知名市場調研機構合作 “3+1”銀行中層客戶經理系列課程訓練營

課程研發帶頭人：卜范濤

４）活動引爆：與國內外知名策劃機構組合，大手筆策劃大方案 ５）展示推介：與國內外知名廣告、展覽公司合作，展示銀行組合產品

６）形象傳播：與政府及當地權威媒體合作，或與當地支柱產業或具發展潛力企業合作，傳播銀行形象

７）公關促進：對于大客戶或者潛力客戶，團隊研究公關方案，或者與正規公關公司合作開展公關工作

８）促銷推動：以先進促銷推廣理念為主的活動設計和執行

五、批量營銷模式細分 １、形象營銷 ２、創新營銷 ３、合作營銷 ４、品牌營銷 ５、媒體營銷 ６、體驗式營銷 １）確定體驗主題

２）整合多種感官刺激，建立與客戶的接觸 ３）加強體驗效果的階段性檢驗

六、如何進行批量營銷 １、政企合作營銷模式 １）政企合作營銷模式內涵 ２）區域營銷的新選擇

３）政企合作營銷模式的探索（文化節）２、“一圈兩鏈”批量營銷方法研究 １）一圈兩鏈內容：商圈、供應鏈、銷售鏈 ２）如何尋找可批量營銷、批量復制的商戶集群

３）什么樣的商圈適合批量營銷（存續期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）? 有形商圈：批發市場、大型商超、特色商業街區、產業園、開發區 ? 無形商圈：行業協會、商會、產業鏈 ３、商業銀行批量營銷成功案例分享 １）有形商圈+銀行信貸

某銀行案例：某工業區廠房抵押貸款 ２）無形商圈+銀行信貸

某銀行案例：與行業協會簽集體授信協議

七、批量營銷主體的公關藝術和方法 １、政府公關的藝術和技巧

１）與政府打交道必須熟悉官方的語言體系 ２）政府公關的四條路線圖

活動的魅力――從下到上――從上到下――從外到內 ３）政府公關怎樣巧妙應用媒體進行借勢和造勢 ２、社團組織的公關謀略 １）熟悉行業協會的運作特點

“3+1”銀行中層客戶經理系列課程訓練營

課程研發帶頭人：卜范濤

２）投其所好開展營銷活動 ３）協會贏了所以我贏了

３、如何與經濟技術開發區合作開展公關工作 １）如何爭取經濟技術開發區核心成員的數據共享

２）如何讓銀行品牌或產品讓開發區成員單位快速知曉和接受

八、批量營銷對銷售經理的素質要求 １、良好的個人素質和形象 ２、敏銳的市場洞察力 ３、掌握良好的公關能力和技巧 ４、活動策劃和組織能力 ５、一定的資源整合能力 ６、極強的學習力

第二部分、如何防范批量營銷的風險

一、批量營銷常見的誤區

１、誤區

一、以推銷為主的營銷模式 ２、誤區

二、片面營銷的誤導 ３、誤區

三、營銷至上的陰影

二、打造適合批量營銷的風險環境

三、批量營銷的風險識別方法

１、應用財務報表分析工具快速識別財務風險 ２、關注三品（人品、產品、抵押品）尋客戶 ３、注重三流（人流、車流、現金流）看實力 ４、借助三保（保安、保潔、保姆）知信息 ５、查看三表（水表、電表、氣表）看狀態

四、批量營銷活動的風險管控 １、批量營銷如何防范法律風險 ２、批量營銷如何防范戰略風險 ３、批量營銷如何防范客戶的信用風險 ４、批量營銷如何防范聲譽風險

五、如何應用信息化平臺開展批量營銷活動

課程小結

第二篇：卜范濤：銀行房地產客戶營銷

商業銀行客戶營銷系列培訓課程

課程背景：在后金融危機時代，全球經濟呈現出許多新的不確定性因素。在這個大的背景之下，我國的宏觀調控政策發揮了重要作用。尤其對房地產行業的宏觀調控，力度之大是前所未有的，不僅如此，繼“國十條”出臺后，政府又與銀行又聯手出臺了更加強有力的系列措施，房價的過快增長得到有效遏制。房地產行業也因此受到了很大沖擊，整個行業的不確定性因素明顯增多，其各種風險也進入集中暴露期。

對銀行來說，房地產這塊特殊的蛋糕，到底是吃還是不吃，怎么吃，吃下去會有什么后果，這些問題已經擺在面前。在此背景之下，商業銀行對房地產客戶的營銷戰略制訂和營銷水平，成為考驗銀行競爭力的試金石。這種考驗對商業銀行來說，是一場實實在在的戰役，能否擁有高水平的市場營銷團隊便成為這場戰役的勝負手。銀行客戶經理成為商業銀行市場拓展的重要人力資源，其素質及技能的高低直接關系一家銀行房地產市場營銷的成敗。

本培訓項目科學地采用“工作態度 + 綜合素質 + 專業知識 + 實戰技能”的綜合培訓，以素質和技能提升為目標；從客戶經理的內在驅動力的激發作為營銷激勵的起點，全面解決其工作態度及技能障礙；并深入結合商業銀行的房地產業務發展規劃，將客戶開發與維護、產品營銷與推廣、客戶資信與風險識別、客戶關系維護等具體的工作技能逐一細化，通過情景模擬、案例分享、視頻資料、團隊合作等互動方式，結合客戶經理個體素質與技能差異，全面進行實務及技能提升的“個性化解決方案”。

訓練對象：營銷主管、營銷業務骨干、市場策劃人員、銷售精英

訓練時間：兩天

達到目標：深入了解當前我國房地產業的發展情勢，樹立正確的營銷理念和意識，系統學習營銷知識，掌握必要的營銷工具、方法和技能。在新形勢下，能夠科學制訂房地產營銷的策略，在具體工作中能夠準確把握房地產客戶的具體特點，創造性地開展營銷工作。全面提高銀行營銷團隊的整體素質，確保商業銀行在房地產業務中的風險最小化，效益最大化。課題大綱：

第一天上午

一、當前我國房地產市場大勢分析與商業銀行房地產營銷攻略

1、當前我國房地產市場大勢研判

2、商業銀行房地產營銷怎樣順勢而為

二、當前我國商業銀行房地產營銷存在的幾大誤區

1、宏觀調控，拒之千里

2、沉迷蜜月，風險疏忽

3、忽略營銷，推銷為主

4、片面營銷，忽視體系

5、業績至上，忽略服務

三、我國商業銀行的營銷現狀分析

1、營銷環境有待改善（起步較晚、體制不暢、基礎薄弱、市場無序）

2、營銷意識有待加強

3、營銷運作管理還顯稚嫩

4、營銷人才嚴重不足

5、缺乏長期的策略和規劃

6、缺少系統化管理

7、在總部和區域之間缺乏有效的溝通

8、缺乏良好實施

9、數據庫缺失

10、缺乏對客戶的有效滲透

四、我國商業銀行進行房地產營銷的SWOT分析

1、商業銀行如何在復雜多變的國際經濟形勢中規避風險抓住機遇

2、商業銀行如何在當前房地產宏觀調控形勢下發揮優勢規避弱勢積極開展營銷活動

五、我國商業銀行房地產營銷的八大趨勢

1、個性化營銷趨勢明顯

2、綠色營銷將成為市場營銷的重點

3、價格戰轉向品牌戰

4、市場營銷娛樂化趨勢明顯

5、整體形象宣傳越來越受重視

6、分散營銷逐步向整合營銷和深度聯合營銷過渡

7、區域營銷范圍擴大化趨勢明顯

8、傳統營銷向網絡營銷過渡 第一天下午

六、商業銀行房地產營銷的當前對策

1、房地產市場營銷戰略的制訂

2、戰略的實施和推動

3、營銷形象的設計

4、營銷品牌的傳播

5、營銷組織的整合七、商業銀行房地產客戶營銷全攻略

攻略

一、抓好基礎營銷的關鍵環節

1、廣告營銷

2、會議營銷

3、活動營銷

攻略

二、服務營銷，讓客戶心甘情愿的跟我們走

1、樹立服務營銷的正確理念是開展客戶營銷的基本要求

以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標

為客戶創造價值，創造自己的價值

服務是為滿足客戶的需要

服務是企業成長的秘密武器

顧客決定論：基本使命、客戶基礎、客戶關系

公司內在服務質量：員工滿意度、忠誠度和工作效率

人人是服務形象，處處是服務窗口

2、抓住三個關鍵環節，用提高客戶滿意度

(1)抓住核心服務的滿意度提升環節，開展營銷活動

(2)抓住對接觸人員滿意度提升環節，開展營銷活動

(3)抓住服務組織的滿意提升環節，開展營銷活動

攻略

三、創新營銷開辟營銷新天地

1、企業發展導向性營銷模式

2、捆綁式營銷

攻略

四、讓抱怨的客戶替你說話

1、了解客戶抱怨是的產生根源

客戶對服務的期望與服務組織滿足客戶期望之間的差距

輕易許諾不兌現

2、認識并解決客戶服務的差距：

“知道”與“做到”之間的差距

服務質量規格與服務傳遞之間的差距

服務傳遞與外部對客戶傳播溝通間的差距

消費者期望的服務與所感知服務之間的差距

攻略

五、圍繞服務質量的六大特征開展營銷活動

1、對服務人員的素質依賴性

2、服務質量標準的動態性

3、服務質量呈現的短暫性

4、服務質量的起伏

5、質量構成的綜合性

6、服務質量的窗口性

攻略

六、提高顧客滿意度，升華營銷活動

1、認知服務

2、接觸服務(現場氛圍、設施條件、待客方式)

3、使用服務(產品項目、服務項目、業務流程)

4、延伸服務(產品附加、服務附加、信息指南)

攻略

七、加強客戶關系管理開展營銷活動

1、客戶忠誠度管理

2、關系營銷

3、給客戶建議幫助他們創造價值

4、服務不是越多越好

攻略

八、抓好服務流程控制，為客戶提供有價值服務

1、如何找出客戶的“痛點”

2、顧客要的是利益,而不是產品特點和優點

攻略

九、政府營銷 事半功倍效果好

首先把公務員當作客戶，了解公務員對政績的需求

政企聯合，根據政策熱點聯合推出重要營銷活動

攻略

十、體驗營銷 檢驗營銷策劃的實際效果

注重體驗效果的檢驗

注意與設計完全相反的負體驗 第二天上午

培訓內容：商業銀行營銷人員提高房地產銷售業績的三段十二法

第一階段 業務人員如何尋單

第一法 業務人員收集客戶資料的渠道和方法

第二法 業務人員如何應用財務分析法和風險預測法等查找優質客戶第三法 業務人員如何應用共享數據庫開發市場

第四法 業務人員第一次預約房地產客戶應當注意哪些問題

第二階段 業務人員如何談單

第五法 抓住銷售談單四個階段的關鍵環節

第六法 控制好銷售談判的五個重要步驟，爭取談判主動權 第七法 如何使房地產客戶隱藏性需求轉化為明顯性需求

第八法 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握談主動權

第九法 如何應用SPIN法則對房地產客戶進行詢問

第十法 如何應用FAB法則，提高談單成功率

第三階段 銷售團隊如何發揮優勢打大單

第十一法 根據團隊分工，梯次會見客戶

第十二法 團隊合作談大單的技能和技巧 第二天下午

培訓內容：營銷人員的基本素質要求

一、練就四項基本功

銅頭

鐵嘴

橡皮肚子

飛毛腿

二、基本素質要求

一個中心：

以客戶為中心

兩種能力：

應變能力、協調能力

三顆心：

工作的熱心

客戶的耐心

成功的信心

四條熟悉：

熟悉行業與區域經濟形勢

熟悉房地產相關法規

熟悉房地產市場行情

熟悉本物業情況

五必學會：

學會市場調查

學會分析算帳

學會揣摩客戶心理

學會跟進客戶

學會與客戶交朋友

三、基本商務禮儀

談判禮儀

乘車禮儀

用餐禮儀

四、讀懂財務報表

讀懂三張財務報表

根據三張報表的鉤稽關系發現虛假信息

五、學習力

持續不斷學習能力

知識更新能力

第三篇：卜范濤：對公客戶經理如何進行盡職調查

研發帶頭人：卜范濤

對公客戶經理如何進行盡職調查與風險預警

――對公客戶經理能力提升系列課程

課程背景：

客戶風險是商業銀行經營過程中不可回避的現實，加強對客戶風險的認識、管理和控制是商業銀行加強內部控制建設的重要內容，客戶盡職調查銀行是適應新形勢、防范客戶風險、應對激烈競爭和挑戰的必然選擇。

課程收益：

熟悉授信工作職責和盡職要求，不斷提高授信工作能力，并確保授信工作人員獨立履行職責。學習并掌握銀行應用三張報表分析企業償債能力、盈利能力和營運能力，了解通過非財務因素判斷客戶能力的方法和技巧，掌握客戶現場訪談的方法與技巧，提高學員盡職調查報告的撰寫能力和技術。

課程時間：兩天 課程大綱：

一、盡職調查概述

１、什么是盡職調查 ２、為什么要進行盡職調查

３、貸款新規對盡職調查有哪些明確要求

二、客戶經理盡職調查的困惑

１、環境之惑

１）我國整體信用環境不佳（宏觀、中觀、微觀）２）扭曲的誠信文化 ３）徒有虛名的治理結構 ４）五花八門的公司制度 ２、量化之惑 １）東拼西湊的數據 ２）原始落后的工具 ３、撰寫之惑

１）盡職調查報告內容不清楚 ２）盡職調查報告形式不統一 ４、人才之惑 １）較強的業務能力 ２）極強的交際能力 ３）專業的訪談能力 ４）較強的文字功底 ５）較高的綜合素質

研發帶頭人：卜范濤

三、客戶經理盡職調查的內容

１、調查企業客戶的基本情況 １）客戶概況（客戶自身基本情況）２）客戶股東情況及資本構成 ３）客戶組織結構 ４）客戶管理水平評價 ５）經營活動基本情況 ６）關聯企業或關聯人物 ２、企業財務因素的風險分析

1)資產負債表、現金流量表和利潤表三張報表的簡要分析 2)應用三張財務報表的鉤稽關系判斷報表真假程度的分析 3)評價財務結構的合理性和變化趨勢 4)評價企業盈利能力、償債能力及發展趨勢 5)評價現金流量狀況及變動趨勢

6)過去幾年對長期負債、短期負債的償付情況 7)分析新增負債對企業生產經營的影響

8)重點判斷企業償還債務能力（短期償債能力和長期償債能力）9)財務狀況總評價，法人、股東評價 ３、企業非財務因素分析 １）客戶償債意愿分析 ２）客戶行業風險分析 ３）客戶管理風險分析 ４、客戶擔保情況分析 1）保證人風險及防范 2）抵押物風險及其防范 3）擔保分析應注意的問題 ５、內部控制的盡職調查 １）企業整體架構 ２）會計部門架構

３）會計主管和人員的資歷、素質 ４）每月會計結帳程序 ５）基本內控程序的執行

四、對公客戶經理如何根據預警信息進行風險預測

1、如何進行財務風險預警 1)流動性差 2)貿易過度

研發帶頭人：卜范濤

3)借貸過度 4)融資失衡

2、如何進行管理層風險預警 1)舞弊 / 監督機構的調查 / 訴訟 2)管理層 / 股東的頻繁更替 3)管理層個人行為 4)無接替計劃

3、企業運營風險預警常見有哪些信息 1)集中度風險 2)過度投機 3)環境問題 4)生產管理

4、市場產業風險的預警信息

五、客戶經理開展盡職調查的形式與流程

１、盡職調查的方式 １）現場調查 ２）非現場調查

２、盡職調查的流程和步驟 １）擬訂計劃 ２）收集資料 ３）調查分析 ４）實地調查 ５）綜合評估

六、面談的方法與技巧

１、面談的商務禮儀與溝通技巧 ２、盡職調查中提出問題的方法和技巧 ３、訪談時的相互配合及注意事項

七、如何快速有效的進行盡職調查

１、組織性文件 ２、業務文件 ３、財務文件 ４、重要協議和合同 ５、融資文件 ６、知識產權 ７、雇員及員工事宜 ８、訴訟和其他程序

研發帶頭人：卜范濤

９、稅務

10、公司和下屬企業的土地、物業和其他資產

11、環境保護和產品質量

八、客戶經理如何撰寫盡職調查報告

１、授信盡職調查報告的格式 ２、授信盡職調查報告的寫作要求 １）面對企業，深入實際

２）掌握信貸政策，注意“三性”統一 ３）意見和情況要一致

３、撰寫授信盡職報告應遵循的原則 １）客觀原則 ２）簡要原則 ３）充分揭露原則 ４）一致性原則 ５）機密原則

４、授信盡職調查報告的范本

課程小結

第四篇：企業如何開展微博營銷

微博代表著一個企業的品牌形象，企業用微博傳播自己的企業動態產品信息，抓住目標人群。企業微博要做的就是要成為自己粉絲的“意見領袖”，可從以下幾個方面制定具體策略。一，目標定位明確

發布高品質的信息根據微博的功能和特點，企業開展微博營銷首先要有其明確的定位，弄清楚微博的功能是建立企業形象，推廣產品還是開展促銷活動等具體目標。然后根據定位來確定目標受眾，再投其所好發布他們喜歡的話題，拉近企業與客戶之間的芒巨離，這樣才能更容易得到粉絲們的關注，從而巧妙地進行品牌內涵的深化和宣傳。

微博雖然幾乎沒有成本，但低質量的微博只會導致粉絲的流失。因此，企業微博的內容應該是經過企業精心策劃的，體現企業文化和品牌文化內涵。要將優秀的內容.行業新聞信息、行業發展動態、行業最新研究動向.企業研究課題成果等同行關心的內容進行分類和組合，使企業微博成為一個優秀的信息發布和溝通信息的平臺。從而不斷吸引關注者、同行，或者想r解相關信息的人來訪問，并不斷擴大影響力。達到口碑傳播的效果。

二，選擇吸引粉絲的話題，培養潛在客戶

微博發布的內容首先要注意迎合粉絲的興趣，才可能迅速聚集起一定規模的粉絲。再針對這些粉絲進行細分，尋找企業的潛在客戶。企業要弄清微博上哪些人，哪些內容最受歡迎，然后發布新鮮、有趣和實用的原創信息，這是建立龐大潛在客戶群的關鍵。

三，及時更新內容，全員參與

企業進行微博營銷最好是全員參與，建立一個專門的微博營銷團隊，設置專門的微博管理人員，對企業微型博客上的信息進行更新維護，對敏感信息進行控制，還要保障博客內容的穩定性和可靠性。多在企業微博中討論公司的生活，工作，企業文化等，向大眾展現一個真實、溫情.朝氣蓬勃的公司形象。企業的管理者可以通過微博了解員工的工作狀態和工作存在的問題;員工也可以請求幫助，實時提出問題及解決問題的思路等。企業應創造條件營造良好的博客環境或引入適當的激勵機制，培養員工持續的創造力和寫作熱情，鼓勵員工參與到企業的品牌推廣中來。

四，堅持長期經營

不同的企業，針對的群體不一樣，所發布的內容也要根據實際情況做調整和優化。有的企業只是一時興起或者跟風，開設了微博賬號，用了幾天發現效果不大就不再更新微博甚至放棄了;有的企業根本沒有想過粉絲們需要什么，只是隨性而發，微博內容凌亂，當然也不會有什么營銷效果。

利用微博進行營銷和品牌推廣是一個長期工程。微博營銷不能急于求成，企業要做好長期運營品牌的準備

本文由黃山人才網:http://job.hsds.cc/http://www.tmdps.cn 整理

第五篇：小微企業營銷報告

小微企業營銷報告

----臨江市農村信用合作聯社

按照省聯社關于開展小微企業金融服務宣傳月活動的要求，臨江聯社于近日組織召開營銷專題討論會，參加會議的人員主要是各信用社主任、個貸中心及企貸中心負責人、部分信貸營銷人員。會議主要討論內容經總結分為以下三方面。

一、小微企業貸款營銷工作中發現的問題

在近一年來的市場營銷工作中，我們發現小微企業客戶的貸款條件和貸款要求相比,存在較大差距：一是抵押物不足。小微企業普遍缺少抵押物，或抵押物取得手續不規范，如有房產證但缺少土地使用證、土地租賃未出讓等情況，擔保不足，金融機構無法為其發放貸款。二是管理不規范。按照企業類貸款要求，要求貸款企業提供近期財務報表、出示符合貸款用途的購銷合同等手續，但大部分小微企業由于減輕稅負或財務人員不專業等原因，無法提供真實的報表和合同，即使提供報表或合同，很多也是為取得貸款臨時編制、簽定的，不能反映真實的經營情況。

二、市場競爭條件下的優質客戶維護工作

目前，臨江地區政府重點扶持的小微企業為--戶，其中在銀行貸款的總戶數為--戶（在臨江聯社貸款的--戶），上

述少部分符合金融機構要求的小微企業，成為眾多金融機構營銷的對象。近期以來，臨江市各銀行爭相提高優惠條件，爭奪優質客戶。一是擴大授信額度。在抵押擔保條件相同條件下，互相比較，爭相提高貸款額度，很多客戶授信金融在幾個月內提高---倍，超出企業經營償還能力，貸款集中度過高，第一還款來源無法保證按期還款。二是降低利率。臨江市各金融機構貸款利率近三個月來普遍降低---左右，貸款收益率較去年減少，臨江聯社盈利能力受到較大影響。

三、如何做好小微企業客戶營銷

根據當前小微企業貸款難的實際情況，臨江聯社提出如下建議。一是創新貸款產品。根據同一行業情況，提供符合行業特點的貸款品種，減少企業因抵押物不足得不到貸款的困難。如今年臨江聯社根據臨江地區水電站多的實際情況，推出了“水電通”產品，已經向省聯社報備，如能推廣，將緩解水電企業的資金需求。二是減化貸款手續。根據小微企業實際情況，對企業無法提供的報表等可不做為貸款必要件。三是加強與金融中介機構的合作。通過培育和加強與擔保公司等金融機構的合作，為小微企業貸款提供三方合作解決方案，緩解企業抵押物不足融資難的局面。