第一篇：家居建材經銷商培訓課程8

家居建材經銷商培訓提綱

主題：家居建材營銷智慧（1天）

【宗旨】 對于家居建材企業而言，經銷商強則企業強！經銷商的戰斗力決定著一個賣場的整體戰斗力，不斷培訓，是經銷商持續發展的源動力！

每一個經銷商的思路和視野范圍都是有限的，不斷給經銷商充電，調整市場操作思路，落實家居建材品牌在管理、營銷、策劃、產品等方面的操作手法，不斷拓展經銷商的思維與視野，最終讓營銷變得更簡單！

【專家簡介】孫向陽

中國家具10大培訓師中國家具建材導購培訓和店面運營管理專家

深圳家具報顧問、《中國家具培訓教程》主編

《 贏在家具》叢書主編上海財經大學博士

150家家具企業、家具商場管理、培訓顧問；

連續8年在中國家具核心刊物《深圳家具報》開設專家論壇欄目

在《中國家具》、《中國經營報》、《深圳家具報》、《銷售與市場》、中國家具網、中國總裁培訓網等60家報刊、網站發表文章960多篇（全國第一），家具培訓課時量全國前十強。

聯系電話:***Q Q號碼：1719393636

第一講：家居建材的行業趨勢（時間：1小時）

1、在激烈的市場競爭中如何破局？

2、影響家居建材銷量的瓶頸在哪里？

3、高效店鋪運營模式讓營銷更簡單

4、專賣店倍增贏利的基本策略（18個絕招）

第二講：家居建材賣場營銷真諦（時間：2小時）

1、家居建材銷售的新模式

2、提升賣場業績的關鍵8個核心指標☆

3、家具賣場的整合策略

1}盤活--人、產品、場地、市場開拓

2}業績增長＝產品組合×團隊管理×客戶管理

3}賣場形象整合讓營銷變得簡單

4}聯合營銷是趨勢--借用別人的魚塘捕魚

5}建立客戶推薦系統的秘密

4、打造冠軍銷售團隊

1}三張表格打造執行力的秘密

2}高效門店運作核心“武器”-----會議倍增業績

3}激勵與留住優秀銷售人員

5、聚焦的客戶推薦系統、塑造品牌價值、核心銷售日

【案例】 冠軍源自“核心銷售日” 連續6年在單店業績位

列全國第一！

6、VIP顧客管理贏得銷量

第三講：專賣店立體銷售策略（時間：2小時）

（案例與操作細節）

1、賣場營銷= 實體店面+虛擬店面+小區推廣

2、線上推廣+ 線下成交+設計生活方式 +消費者省心與省錢。

3、賣場爆破營銷贏利系統

1）營銷推廣的8種方法

2）外聯推廣：房產經紀人、裝飾公司、物業管理；

3）小區推廣：掃樓、回饋活動、促銷活動；

4）電話營銷：老客戶的回訪利用、新客戶的開發；

5）場外活動：開業、周年慶、團隊等活動

6）陣地攔截

1}洋之道---城市攔截2}海之道---社區攔截3} 湖之道---賣場攔截4}河之道---聯盟攔截5} 塘之道---店面攔截

【案例】

1、500平方米銷售5500萬的秘密2、80平米油漆店銷售2200萬的營銷策略

第四講提升終端業績的實戰策略；（1小時）

1、成交金額持續增加；

2、成交率持續提高；

3、接待客流持續提高。

4、塑造產品的價值，提升成交金額；

1}沒有建立信賴，不談生意！

2}沒有塑造價值，不談價錢！

5、家居建材銷售的核心目標分解

6、將銷售額轉化成客流數量

第五講：經銷商的行商策略(時間:1小時)

1、在趨勢中用“速度”贏競爭對手

2、復制成功，放大優勢

3、控制成本，提升經營效率

4、顧客增值（建立客戶開發系統）

5、建立營銷系統的簡單策略

6、組建團隊 ：讓人才為自己創造財富

第六講：經營的境界與終生修煉（時間：1小時）

1.提升談判力改變人生價值觀

2、成功密碼是聚焦+系統+執行+整合3、建立人脈商圈的秘密

4、資源整合決定未來

5、總經理的境界與經營智慧

第二篇：家居建材經銷商贏利模式2

家居建材經銷商創新贏利模式

導師：李曉峰

課程收益：

1、掌握新時代的市場趨勢變化

2、掌握家居建材經銷商必備的四大贏利模式

3、掌握小區推廣實戰技巧與工具

4、掌握提升精細化贏利的五大管理方法

5、掌握提升門店業績的4610超級賣手王絕密技巧

6、掌握門店創新促銷的9大秘籍

7、提升經銷商贏利新方法

課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓時間：2天12小時

培訓對象：總經理、店長、營銷經理

課程大綱：

第一章：看天下，觀大勢-家居建材行業當前營銷環境現狀分析

一、家居建材行業的七大變化

二、家居建材行業營銷導向的五大轉型

三、經銷商做強做大必須做好的七大轉型

四、家居建材行業營銷管理的兩大趨勢

1、精細化管理

2、精準化營銷 ? 案例分享：中小經銷商的十種死法

第二章：建材家居行業經銷商四種贏利模式 贏利模式

一、精細化管理提工效

一、人員管理：力量型轉向專業型

二、常態運營：公司化管理，管控成本

三、管理系統：工具化、精細化、標準化、數據化

四、庫存管理：進銷存更具健康贏利性

五、財務管控：公私區隔、關注投資利潤

? 案例分享：銀川老板如何從規范化管理連續三年年均提升20%贏得利潤的 贏利模式

二、服務營銷贏口碑

一、打造服務體系：服務承諾、服務流程與職責、服務規范

二、售前服務：顧客采購標準、免費測量與設計、提供專業方案、網絡推廣

三、售中服務：針對性推薦、解決售后顧慮、產品演示、四、售后服務：精準的配送安裝服務、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修

五、推廣服務：產品推介、單頁投遞、終端形象 ? 案例分享1：安華衛浴的365感動服務啟示

? 案例分享2：菲林格爾的360全角度服務營銷啟示 贏利模式

三、精準化營銷提業績

一、小區推廣

（一）小區推廣的準備

1、收集關鍵信息

? 實用工具：小區信息收集表

2、細分小區差異

3、核算投入產出比

4、制定進駐方式

? 小組討論：進駐小區的操作方法 ? 進駐小區的八種操作方案

（二）小區推廣執行

1、勝出競爭的三大要素

2、小區推廣的四大核心 ? 第一時間深入小區 ? 細化方案，完善細節 ? 重點準備，核心執行 ? 信息數字化，準確明晰

3、如何細分小區推廣 ? 小區定位細分 ? 房間定位

（三）如何實現奇跡營銷

1、進駐多樣性

2、推廣豐富性

（四）四搶一贊助策略

（五）改變環境的五大攻略

（六）攻心為上的八大策略

（七）制定解決方案的三個步驟

? 案例分享：某高端家具針對別墅、高端樓盤通過不同推廣策略贏得業績的啟示 ? 執行工具：小區推廣執行表格

二、組織團購

（一）團購類型和方式

（二）選擇合適團購網絡的五五法則

（三）團購成功的四大核心關鍵

（四）團購價格制勝的五三三策略

（五）簽單跟進三步驟

1、團購活動評估

2、訂單跟進，解決問題

3、客戶回訪，提高滿意度 ? 案例分享：曲美家私的“曲藝團“活動賺的缽滿盆滿 ? 執行工具：團購伙活動推進表

三、打造終端兩大贏利王道

（一）超級賣手王-成交才是硬道理

1、專業實戰技能：4610系統戰力保成交 ? 洞察力-洞悉顧客消費心理

? ? ? ? ? ? ? ? ? 集客力—門店留客七個策略 引導力----迎賓有技巧 判斷力-判斷今天買不買

電話營銷力-如何讓顧客二次進店 溝通力-接近顧客，獲得信任

探尋力-快速問到需求預算、定方案 展示力-塑造產品價值，一箭穿心 排異力-四連撥千斤巧對異議

成交力—八大成交技巧的靈活應用

（二）促銷為王：做好門店日常促銷的九大秘籍

? 節假日、四季促銷、折扣促銷、廣告促銷、折扣促銷、主題促銷、服務促銷 ? 促銷策劃的六大關鍵步驟

? 創新促銷的三大特點：文化性、參與性、體驗性 ? 案例分享：時間的誘惑？計時購物惹人愛 ? 執行工具：促銷工作執行表

? 團隊PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷活動

四、中小工程客戶開發

1、工裝設計師推廣借力策略

2、掌握工裝設計師的三張王牌

3、工裝推廣成功管理的兩大關鍵

4、如何成功突破工程大客戶中五大角色

? 守門人、影響者、決策者、執行者、使用者

5、如何成功與關鍵人建立溝通信任拉近距離

6、如何成交工程大單

? 案例分享：看文辦銷售經理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的 ? 案例分享：18歲業務員是如何成功簽下130萬裝飾五金大訂單的

五、隱性渠道開發

1、家裝設計師推廣四策略

2、家裝設計師成功推廣的五大方法 ? 設計師俱樂部操作案例

? 執行工具：系統設計師推廣工具表格 贏利模式四：產品再組合-適合才是硬道理

1、產品市場再定位-適合最重要

2、產品架構再組合—高中低有層次

3、產品生命周期管理—長短結合、高低結合

4、產品銷售分析-營銷KPI數據

案例分析：銀川某加盟商通過整改產品結構提升盈利的故事

第三篇：家居經銷商培訓講師

源于實戰、注重實效，實戰研究、系統教學

高樂平

實戰派家居經銷商培訓講師，經銷商盈利系統研究國內第一人，中國商海一線實戰專家；倡導作為一名職業講師不僅要知道并且能做到。其本身擁有近十年的老板經歷，在其帶領下，用兩年的時間分別將兩家公司帶到行業領先。并通過自己公司化經營中的實踐體會，不斷充實、完整公司化管理研究，真正做到“做我所說，說我所做”的培訓境界。

高老師同時是國外先進管理技術的代表、推廣者，是通用電氣人才培養理論國際LPI培訓設計的中國推廣者；以色列高德拉特瓶頸理論TOC的實踐者與推崇者。高老師能夠把最先進國際理論與中國經銷商現狀有機結合，經過市場驗證并受到服務過的經銷商一致好評。同時能夠不斷借鑒優秀產業的管理的經驗，深入研究中國營銷型企業、經銷商，真正為客戶提供實用實效的培訓。

社會職務：

建材學院 院長 北京數字中商信息技術有限公司 總裁 清華大學總裁班 特聘講師 中國教育培訓協會 專家委員 美的商學院 顧問 北京市商務委《外經貿大講堂》 首席專家 北京貿易效率協會 專家委員 黑龍江經濟干部管理學院 特聘高級講師

擅長領域：

經銷商公司化經營 經銷商盈利系統打造 經銷商實戰營銷系統構建 如何公司地址：北京市朝陽區洛克時代中心B座15A10 講師助理：張云東 手機：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實戰、注重實效，實戰研究、系統教學

成為卓越的經銷商 經銷商總裁實戰營銷經典課程

授課風格：

高老師認為有效的培訓就需要把課堂現場當做商業戰場；高老師的培訓方式不僅采取貼近學員實戰的案例教學，更注重學員參與的沙盤模擬與互動教學，倡導學員現場解決工作中實際難題；融入分組演練、學員PK、案例、游戲、工具應用、現場、課后作業多維式易學、易用的授課風格。

背景經歷：

武漢大學理學碩士，獲得美國VCU大學全額博士獎學金；歷任華電集團工程項目經理，負責項目攻關、項目實施全過程；擔任中國證券研究設計中心行業研究經理，對國內的家電、建材、汽車等行業進行過深入研究。2004年后下海經商，創辦兩家企業，先后代理經銷電子產品、信息產品以及文化產品；旗下的數字中商是國內最大的信息產品以及文化產品經銷商之一。從06年開始潛心研究經銷商公司化經營管理，現任建材學院院長。

服務企業: 為華鶴家具、金凱德門業、同力水泥、歐帝爾照明、美的集團、三星手機、新明珠、歐派櫥柜、卡地爾、友邦集成吊頂、世友地板、蜜蜂瓷磚、華耐立家、建材經貿大廈、燈飾協會、德泰亞明、聞洲集團、升達地板多家著名企業、建材知名品牌以及北大、清華、武大、交大、南開等知名高校做過培訓和咨詢，深受客戶好評。

著作：暢銷書《讓聰明人替你賺錢》、《經銷商實戰營銷》

鄭重承諾：對于高老師的所有課程

學員滿意率85%以下，課程講師費用按原價80%收費； 學員滿意率65%以下，課程講師費按原價50%收費； 學員滿意率50%以下，課程講師費按原價0%收費。

公司地址：北京市朝陽區洛克時代中心B座15A10 講師助理：張云東 手機：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實戰、注重實效，實戰研究、系統教學

課程名稱：如何成為卓越的經銷商 主講專家：高樂平天

數：1-2天

培訓對象：經銷商老板、企事業單位中高層管理者 培訓形式與培訓實施：

培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。講授部分占到1/3，另外或引進PK、游戲、案例互動，現場做作業等多種形式進行。課綱：

第一部分 現代經銷商的角色

一、經銷商在市場上扮演的角色變化

二、經銷商的面臨的十大問題

三、經銷商的自我診斷

四、經銷商與廠家的合作關系 1.經銷商如何看待廠家

2.廠家如何看待經銷商（具體標準，現場做作業）3.如何在和廠家的交易中處于不敗之地

第二部分 經銷商營銷思維的變化

一、行業競爭階段與經銷商角色演變

二、品牌營銷理念

二、家具木門零售系統診斷思維方法

第三部分 如何吸引客戶做好行銷

一、品牌定位與目標客戶群

二、店面選擇與店面形象（根據目標客戶群）

三、家具木門主動營銷常用的的七種方法（常用的以及華隆經驗推廣，部分材料來源一線調研）

第四部分 如何做好店面零售管理

公司地址：北京市朝陽區洛克時代中心B座15A10 講師助理：張云東 手機：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實戰、注重實效，實戰研究、系統教學

一、如何保持零售精神面貌

二、家具木門常用銷售技巧

三、如何通過服務升級促進客戶成交

四、如何保持店面人員狀況的穩定性

第五部分 如何通過售后服務增加客戶滿意

一、如何通過服務讓客戶感動

二、如何讓促進客戶轉介紹

三、如何借用重點客戶進行品牌宣傳

第六部分 卓越經銷商的管理升級

一、如何留住優秀人才

二、崗位要求與人員選擇

三、高效系執行系統的建設

四、高效執行文化的打造

課程名稱：《經銷商盈利系統》總裁班 主講專家：高樂平天

數：3天兩夜

培訓對象：經銷商老板、企事業單位中高層管理者、營銷總監 授課形式：（可根據企業要求進行調整）

培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。講授部分占到1/3，另外或引進PK、游戲、案例互動，現場做作業等多種形式進行。具體可分為 4個模塊+3天絕對訓練 + 6個深度體驗活動 + 8個工具應用+完整系統復制作業。課程目標：

1、現場解決經銷商管理遇到的實際問題；

2、迅速提升經銷商的經營理念；

3、現場制定與完善符合公司發展的戰略以及組織結構；

公司地址：北京市朝陽區洛克時代中心B座15A10 講師助理：張云東 手機：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實戰、注重實效，實戰研究、系統教學

4、掌握在公司運營系統打造；

5、掌握組建銷售團隊建設與管理的策略與方法；

6、讓經銷商如何與品牌步調一致，真正達到共贏發展。

培訓大綱：

第一模塊：設計適合你的公司化模式—未來的發展戰略選擇

1、經銷商戰略規劃的三大常見問題

2、經銷商下一步商機＼危機何在

3、經銷商戰略規劃的公司化經營的五個思考方向

4、研討制定適合經銷商自己的發展戰略

第二模塊：設計適合你的公司化模式—組織

1、公司化組織的原則以及常見誤區

2、畫出各位經銷商現有組織結構以及理想結構（研討）

3、經銷商組織結構的演變歷程

4、如何做到經銷商與廠商組織結構一致性，提高溝通效率

第三模塊 設計適合你的公司化模式—運營系統

1、沙盤實戰模擬：經銷商公司化運作演練

2、如何讓高效會議推動總代理目標達成

3、經銷商計劃的制定以及目標分解

4、例會演練——目標落實的推進器

公司地址：北京市朝陽區洛克時代中心B座15A10 講師助理：張云東 手機：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實戰、注重實效，實戰研究、系統教學

第四模塊 老板常見的人力資源問題

1、如何有效地識別人才

2、如何有效地進行培訓

3、留住人才的常見措施

4、總經理常見頭痛人事難題（研討）A、如何使用職業經理人 B、如何處理公司元老 C、現場提問、研討解決

課程名稱：經銷商公司化經營 主講專家：高樂平天

數：1-2天

培訓對象：經銷商老板、企事業單位中高層管理者 培訓形式與培訓實施：

培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。講授部分占到1/3，另外或引進PK、游戲、案例互動，現場做作業等多種形式進行。

課程目標：

1、現場解決經銷商管理遇到的實際問題；

2、迅速提升經銷商的經營理念。

3、掌握在公司運營系統打造。

4、掌握組建銷售團隊建設與管理的策略與方法。

5、大大樹立經銷商對品牌企業文化認同與經營品牌的信心。

公司地址：北京市朝陽區洛克時代中心B座15A10 講師助理：張云東 手機：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實戰、注重實效，實戰研究、系統教學

6、讓經銷商隊伍與品牌步調一致，達到三力：品牌力、經營力、凝聚力。

培訓大綱：

第一部分：經銷商的經營挑戰—外界環境的變化

1、未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優勢后我們憑什么生存？

2、經銷商“坐商”經營危機的剖析。

3、我們靠什么做服務品牌。

4、廠家與經銷商共同進步的要求，廠家進步了，經銷商如何落后怎么辦？

第二部分：公司化經營模式的打造思維變化

1、傳統經銷商組織經營模式的分析。

2、公司化是經銷商做大的唯一選擇。

3、由個體戶向公司組織化的思路變革。

第三部分：設計適合你的公司化模式—未來的發展戰略選擇

1、經銷商戰略規劃的三大常見問題

2、經銷商下一步商機＼危機何在

3、經銷商戰略規劃的公司化經營的五個思考方向

第四部分：設計適合你的公司化模式—組織

1、公司化組織的原則以及常見誤區

2、劃出各位經銷商現有組織結構以及理想結構（研討）

公司地址：北京市朝陽區洛克時代中心B座15A10 講師助理：張云東 手機：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實戰、注重實效，實戰研究、系統教學

3、經銷商組織結構的演變歷程

4、如何做到經銷商與廠商組織結構一致性，提高溝通效率

第五部分 設計適合你的公司化模式—運營系統

1、經銷商執行力常見問題

2、經銷商計劃的制定以及目標分解

3、經銷商例會制度

第六部分 經銷型企業公司化的人力資源管理設計

1、如何打造有競爭力的文化

3、組織架構與崗位職責的設定。

3、人力資源管理的“3456工程”： A、員工招聘三渠道。B、員工培訓四方法。C、員工激勵五策略。D、員工考核六指標。

小組討論：經銷商企業如何留住你的骨干員工？

課程名稱：經銷商實戰營銷系統建設 主講專家：高樂平天

數：1-2天

培訓對象：經銷商老板、企事業單位中高層管理者、營銷總監 培訓形式與培訓實施：

公司地址：北京市朝陽區洛克時代中心B座15A10 講師助理：張云東 手機：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實戰、注重實效，實戰研究、系統教學

培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。講授部分占到1/3，另外或引進PK、游戲、案例互動，現場做作業等多種形式進行。（會根據調研以及客戶要求進行調整）

課程目標：

1、現場解決經銷商營銷過程中遇到的實際問題；

2、迅速提升經銷商的營銷理念。

3、掌握在公司營銷系統打造。

4、掌握組建營銷團隊建設與管理的策略與方法。

5、大大樹立經銷商對品牌企業文化認同與經營品牌的信心。

6、讓經銷商隊伍與品牌步調一致，達到三力：品牌力、經營力、凝聚力。

課程大綱：

第一部分 經銷商營銷思維的變化

一、行業競爭階段與經銷商角色演變

二、經銷商品牌營銷理念（由客戶提供思路我們來設計課程）

二、經銷商零售系統診斷思維方法

第二部分 如何吸引客戶

一、品牌定位與目標客戶群

二、店面選擇與店面形象（根據目標客戶群）

三、經銷商主動營銷常用的的七種方法（常用的以及經驗推廣，部分材料來源一線調研）

第三部分 如何促進客戶成交—店面管理

一、如何保持零售精神面貌

二、常用銷售技巧

公司地址：北京市朝陽區洛克時代中心B座15A10 講師助理：張云東 手機：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實戰、注重實效，實戰研究、系統教學

三、如何通過服務升級促進客戶成交

四、如何保持店面人員狀況的穩定性

第四部分 如何通過售后服務增加客戶滿意

一、如何通過服務讓客戶感動

二、如何讓促進客戶轉介紹

三、如何借用重點客戶進行品牌宣傳

第五部分 卓越經銷商的管理升級

一、如何留住優秀人才

二、崗位要求與人員選擇

三、高效系執行系統的建設

四、高效執行文化的打造

課程名稱：經銷商總裁實戰營銷經典課程 主講專家：高樂平課程時間：1-2天

培訓對象：經銷商老板、廠家營銷總監

培訓形式與培訓實施：

培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。講授部分占到1/3，另外或引進PK、游戲、案例互動，現場做作業等多種形式進行。（會根據調研以及客戶要求進行調整）

解決問題：

1、經銷商下一步將走向何方？

公司地址：北京市朝陽區洛克時代中心B座15A10 講師助理：張云東 手機：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實戰、注重實效，實戰研究、系統教學

2、如何有效開展區域市場運作？

3、如何使用核心產品迅速開打市場？招商后長期打不開市場如何辦？

4、如何進行有效地促銷？

5、如何系統提升門店銷售技巧？

6、為何小區、設計師等渠道遲遲不能打開，有何絕境？

7、如何從夫妻店家族管理式模式走向公司化？

課程提綱：

第一部分 營銷戰略思維與區域營銷策略

1、生意難做的原因以及生意好做的方法

2、區域市場運作

3、規模與運作技巧

4、核心產品策略

5、經銷商的發展方向

第二部分 門店銷售提升

1、銷售技巧與關鍵話術

2、門店診斷

3、門店陳列

4、門店管理

5、終端銷售人員提升業績必做的6大動作

第三部分 家具建材助銷渠道建設

1、助銷渠道建設的精髓

2、設計師渠道開拓策略

3、小區的開發與精髓

4、同業聯盟的建立

5、新興渠道的關注與借力

公司地址：北京市朝陽區洛克時代中心B座15A10 講師助理：張云東 手機：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實戰、注重實效，實戰研究、系統教學

第四部分 公司化經營概論

1、公司化的啟蒙：如何從親情管理到崗位職責

2、公司化的精髓：留住人才的系統方法

建材學院院長、家居經銷商培訓講師高樂平講師

助理：張云東

電話：010-84872309 手機：*** 郵箱：zydchina@126.com QQ:1362868919 www.tmdps.cn

公司地址：北京市朝陽區洛克時代中心B座15A10 講師助理：張云東 手機：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

第四篇：家居建材經銷商區域分銷拓展（共）

第一部分：課程大綱

《家居建材經銷商區域分銷拓展》

講師：崔學良 課程時間：1天 培訓地點：客戶自定

課程收益：

分銷商拓展策略的實施 分銷網絡的維護和管理 分銷商營銷實戰的技巧 掌握終端管理技能方法

課程大綱：

第一個模塊：如何品嘗三、四級市場這塊巨大的蛋糕

? 中國鄉鎮市場的潛力

? 鄉鎮市場消費者的特點（地域廣、需求大、增長快）

? 鄉鎮市場消費者的需求重點（對生活品質要求逐漸提高、喜歡品牌）? 家居建材經銷商自我能力的打造：學習、溝通、態度 第二個模塊：如何開發鄉鎮分銷商

? 做好鄉鎮市場的區域規劃 ? 選擇三、四級市場分銷商的標準 ? 與分銷商溝通和談判的技巧 ? 如何召開鄉鎮訂貨會

找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

第三個模塊：如何維護好與分銷商的關系

? 如何調動分銷商的積極性（快速補貨、積極處理投訴）? 做好區域市場的定期回訪（銷售情況、市場情況、競品情況）? 如何幫助分銷商精耕細作市場（樹立典型）

? 如何幫助分銷商做好區域市場（做市場、做終端、做促銷）第四個模塊：門店的運營和管理

? 構建高效執行力的銷售團隊

? 品牌的打造與提升（市場的拓展、品牌打造、陳列管理、貨品管理）? 如何做好團購活動（政府機關、年會活動、旅游紀念品等）? 終端銷售技巧：粘住顧客、價值呈現、博弈成交 第五個模塊：

三、四級市場的推廣與終端促銷

? 三、四級市場的品牌和促銷推廣策略 ? 陣地式與滾動式的市場推廣 ? 幾種常見的終端促銷模式的分析

? 四級市場如何開展造勢與促銷（趕集、峰會、廟會、展會）第五個模塊：如何做好三、四級市場的終端管理

? 終端管理的重點：衛生檢查、陳列維護 ? 如何提升終端產品的動銷能力 ? 產品知識和銷售技巧的培訓

第六個模塊：如何幫助分銷商做好產品線規劃

? 如何合理規劃產品結構 ? 區域市場的價格管理

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? 如何對三、四級市場進行鋪貨 ? 如何制定鋪貨銷售策略 ? 培訓時間：一天（6課時）? 以下無正文

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第二部分：講師背景介紹

崔學良

國內著名家居建材行業專家 上海市十大杰出青年經濟專家 上海市青年創業導師專家成員 品牌中國產業聯盟行業品牌專家 家居建材行業創新營銷大獎獲得者 中國家具產業教育學院 特聘教授 中國企業大學發展論壇 常務理事 《銷售與市場雜志》專家顧問團成員

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上海交通大學賦能高層教育中心 特聘教授

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GMT（Game Marketing Theory）博弈促銷理論（著作權和商標所有人）創始人 VMT（Viscosity Marketing Theory）粘度營銷理論（著作權和商標所有人）創始人 TSHRV（Training System of Human Resource Value）人力資源價值培訓體系（著作權所有人）創始人 個人著作：

《無微不至》（國內首部系統闡述微信營銷理念方法和工具的著作）《家居建材門店店長執行手冊》（家居建材行業門店系統管理系統工具指南）《家居建材門店導購實戰手冊》（家居建材行業原創力作，終端業績倍增的秘籍）《家居建材導購圣經》（導購人員快速成長的寶典，家居建材行業終端人手一本的工作手冊）《基于節約人力資本的企業管理研究》（專業的人力資源價值管理理論著作，高校指定教材）《影響力》（打造個人品牌的執行法寶，中華工商聯出版社）《責任就是能力》（用責任打造卓越的團隊，中華工商聯出版社）

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《粘度營銷》（二十一世紀最具挑戰的商業模式和營銷模式，北京大學出版社，待出版）《中國式企業大學》（中國式企業大學運營模式，北京大學出版社，待出版）背景介紹：

崔學良老師常年專注于營銷創新，企業終端標準化管理，以及商業人格的實踐和研究工作。在人力資源價值管理、商業模式、營銷模式、消費者行為研究、渠道管理理論、終端標準化管理等多方面都有著獨到的見解和理論。是目前國內不可多得的在商業模式和營銷實踐上都頗有建樹的專家。

崔學良老師結合現代營銷理論的發展，創造性的提出了粘度營銷的理論和方法，成為國內眾多企業積極引進的課程和商業模式。在企業過度化競爭與消費者需求多樣化的今天，如何有效管理企業的促銷，讓促銷發揮更大的作用。崔學良老師是在國內首位提出運用博弈論的系統和方法開展促銷的專家。是博弈促銷理論的創始人。粘度營銷和博弈促銷是目前國內最具競爭力的商業模式和終端競爭系統。

在標準化終端管理和實踐的過程中，崔學良老師以提升門店店長管理能力為核心，以打造門店店員銷售技能提升為突破口，積極倡導和實踐終端標準化管理工作。以情境終端和人性化、標準化為管理的重點。將終端管理的標準化與終端實踐的多元化相結合。為企業提供多套的終端管理的解決方案。主要客戶：

尚品宅配、曲美家具、克勞斯蒂家具、德意豪家具、先驅家私、顧家工藝、斯帝羅蘭、麥仕家具、吉斯床墊、先驅家具、維平家具、巴里巴特家具、匠藝百年、維平家具、富得寶家具、雷士照明、歐普照明、蘇泊爾、老板電器、阿姆斯壯、立邦、多樂士、索菲亞衣柜、TOTO、東鵬陶瓷、馬可波羅、新中源、新南粵、蒙娜麗莎、法恩莎、箭牌衛浴、安華衛浴、金莎麗找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

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衛浴、東鵬衛浴、金牌亞洲陶瓷、東鵬潔具、惠達衛浴、四維衛浴、斯帝羅蘭家具、中國家

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具產業教育學院、深圳家具協會、華耐集團、金盛家居、新豪軒門業、合雅木門、華鶴木門、特時泰門業、雅潔五金、圣象地板、生活家地板、久盛地板、世友地板、創鑫研地板、好美家地板、升達地板、書香門第地板、宏耐地板、大衛地板、匯綠地板、科利達地板、世康地板、好運地板、圣保羅地板、美涂士、嘉麗士、鱷魚漆、來威油漆、長春藤油漆、東方雨虹、德高防水、得而達衛浴、頂固五金、海天塑機、中宏集團、上海強生、張江創業中心、睿合基因、凌達設計、中國福網、美國大洋企業集團、名和集團、凱文國際、商廈控股、紅蜻蜓、北大荒集團、張小泉、萬達地產、安廈地產、日立電線、中惠集團、哈航集團、中國移動、中國電信、三星集團、龍建股份、香港中旅、聯想集團、利郎男裝、雅客食品、長方圓、富春控股、張江集團、巴士股份、派卡環保、嘉頓環保、一汽大眾、宇通客車、宇通配件、東促會等500多家企業。家居建材行業標桿課程：

《企業大學運營和管理體系》：（版權課程：中國式企業大學建設和發展的方法和系統）《粘度營銷&博弈促銷》（版權課程：全景解讀企業營銷的真諦，粘度營銷理論的創始人，破解企業盈利模式的永動機，打造企業的創富機器，享有獨立版權的國內首創課程）《經銷商贏在新思維》（金牌課程：家居建材領先企業年會重金選購課程，啟發行業智慧，打造經銷商盈利模式和實現盈利能力全面提升的專業課程，已有200余家企業采購此課程）《經銷商公司化運營法則》（金牌課程：建材行業實現經銷商自身突破的優秀課程，系統思維與專業運作，結合中小企業經銷商的發展現狀，實現企業銷售業績的綜合提升）《終端業績倍增銷售技巧》：（版權課程：基于粘度營銷和博弈營銷的家居建材銷售技巧，破解迷津，讓終端業績實現百分百增長，國內獨家版權課程，盜版必究！）

《家居建材金牌店長訓練營》（版權課程：崔學良老師著作《家居建材門店店長實戰手冊》找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/ 的版權課程，聚焦家居建材行業，實現門店管理業績全面提升）

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《家居建材行業色彩營銷訓練》（品牌課程：家居建材行業首創色彩與營銷結合的課程，為家居建材銷售人員提供的銷售秘籍）

《鄉鎮市場開拓與終端實戰技能提升》（金牌課程：渠道價值提升與終端陣地戰的結合課程）《渠道管理能力提升與實踐技巧》（金牌課程：企業渠道管理能力提升與業績提升性課程，幫助企業構建高效的渠道運營體系）授課風格：

系統全面、幽默風趣、非常具有震撼力，通過實物的表象看到管理的本質，讓參加培訓的學員能夠發自內心的接受管理的真諦。培訓過程非常強調互動性，寓教于樂，讓人耳目一新。培訓課程最大的優勢是系統性特別強……

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第五篇：建材家居行業經銷商如做小區銷售

建材家居行業經銷商如做小區銷售

小區是很多建材家居行業從業者夢寐以求的財富之地，但是卻很少有人講小區營銷做到極致，到底是缺少了哪些環節呢？九正建材網將多年來所總結的營銷經驗總結如下，以供大家參考。

一、攻略背景

家具行業的發展跟房地產、裝修行業的發展是息息相關的，一個市場，其小區開發的數量，宣傳投入的多少，促銷活動開展的效果直接影響到專賣店的銷量!隨著家具行業競爭的日趨激烈，小區在部分地區已經成為品牌之間的“必爭之地”，重視小區投入人力、物力、財力的專賣店則銷量回報多，反之，則銷量回報少!小區就相當于我們的銷售的最終端之一，看我們如何去開發，如何去挖掘!

得小區者得天下——這是我們對市場的經驗、事實和數據的深刻總結！

二、活動目的

現在，很多較為成熟的行業，對小區已經投入了大量的人力、物力、財力和精力，已經摸索出一套很好的活動方案，如：地板、陶瓷衛浴、裝修公司和太陽能等。而目前，家具行業一直沒有哪個品牌總結出一套行之有效的活動方案，能夠系統的進行小區促銷工作的開展，我們只知道小區重要，加強宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒有更深一步去挖掘。通過大量收集，思考，創新。

三、活動宗旨及方針

宗旨：聚精會神，精確制導，重點突破，掘地三尺!方針：滲透到角落，熟悉到家庭

四、小區操作步驟

1、小區前期工作：(非常重要)

1)小區信息的收集。填寫《小區信息登記表》

就像打仗一樣，如果情報不準確，或根本就沒有情報，這個軍隊勝算機率就極低了。其實小區操作更是如此，有很多有潛力的小區被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。

小區信息收集的內容：交鑰匙的時間/地點/戶型/性質等。小區信息如何收集?

——90﹪的小區信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。切記：店面人員要及時把信息返饋到店面經理。

——小區片區業務員有負責收集本片區小區信息的義務。

——領導層要負起監督的力度，每經過一個新開發的小區都能查看一下有無登記。監督到位，員工執行力自然會強。

2)在交鑰匙的時候開始做宣傳的預熱，可以通過公關使物業或者房地產公司使用**家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發放小禮品和一些宣傳資料(**資料袋)，使客戶第一時間能接觸到**家具，了解**家具，也為后續宣傳做好鋪墊。

3)小區的結構尺寸圖

單位小區：由于單位小區一般沒有宣傳的海報，我們可以采取現場丈量。為小區后續宣傳做好準備。

商業小區：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區平面圖后進行效果設計，一般一個戶型可以設計2-3個或多個效果圖。為以后進場宣傳做好鋪墊作用。

4)做好公關工作

可以提前將鑰匙扣贈送給小區物業或者房地產公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到**家具。

5)交鑰匙現場

在交鑰匙的現場配備導購員2-5名(統一的工裝)太陽傘一個及**家具帳篷一頂，**家具宣傳禮品袋一個內裝(宣傳資料和小禮品)加深顧客對**家具的好感，同時可以起到宣傳作用

小區中期工作(廣告進場布置)

現在很多小區的物業管理都比較嚴，這時需要小區業務經理做一些公關工作，特別是在我們進小區搞活動期間一定要想辦法讓小區物管做好清場工作，把其他行業的業務員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現其他行業的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續的工作做鋪墊。這個環節相當重要，也成了很多業務員不能正常發揮水平的障礙。當然，業務員的業務水平也要加強，最好能在每個環節都能獨擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區內位置最好、最大、最醒目的側墻做噴繪廣告(樓房封頂后立即進場)。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告(密度型廣告)。

為了節約成本，我們不能把小區內所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完(比如形象噴繪，**彩旗等)讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。業務開展

小區的性質決定業務開展形式。正常分為兩種：單位小區業務開展模式、商業小區業務開展模式。

單位小區：

*適合采用集體采購模式(俗稱團購)：即在規定的時間給予特別的價格，且根據定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。

團購現場一定要選擇在新房住戶的住址

正常周四、周五進場預熱，周六、周日兩天團購。預熱時間視具體情況而定，預熱時間越長，效果越好，當然人力成本也會增加。

現場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設備、圖象設備。(詳見《小區活動物料表》)

要有團購特價理由，備講解用。(詳見《特價通知》)

團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準客戶。方法：在新、舊小區入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購通知;在單位局域網發布團購信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工會主席、各領導、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時間長，歲數較大的人)都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質量與多少將直接決定團購是否成功。

注重安裝完畢一套，同時把軟服務做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了**家具的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業務員”。

商業小區：

*適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數以小區大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達每一位準客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。

商業小區由于業主之間相互不認識，所以整體業務戰線會拉得較長，而且業務做起來也比較吃力，很難像單位小區有滾雪球的效應。

商業小區的工作思路：大型廣告進入;限時特價征集樣板房告知到位;在每個周末做“體驗式”銷售(踩踏)

商業小區的業務工作主要以宣傳為主，靠店面收單(請看后面特別聲明)。*固定接送顧客的車輛(越高檔越好)，可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時又能體現出**家具的尊貴服務。

五、小區費用預算

每一個進場操作的小區的第一步工作就是小區投入預算。一個小區具體投入多少費用由以下幾方面決定：小區性質(單位房或商品房)、小區平均消費水平、小區總戶數(總地面面積)、家具消費意識(往往會受商家宣傳力度的影響)

小區宣傳投入預算=小區戶數×15000元/戶×1% 小區投入注意事項：

單位小區：消費水平高、總面積大、消費意識好等，這些小區投入的人力和物力要相應加大。

先入為主，小區的投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。已預計好的小區投入費用千萬不隨意扣減，因為小區投入與產出不是我們想象正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時量會發生質的變化。

六、小區人員配備

專賣店配備1——2名專職小區工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強，溝通能力強，成熟穩重，能吃飯耐勞，意志力頑強，建議：可從其他家居，建材行業聘請，或者是中年婦女等。

備注：每天專賣店報到后，到小區宣傳，對近期鎖定小區，進行長時間的宣傳，跟蹤，做到小區業戶全都掌握了解，熟悉。工資發放，建議與整個小區銷售掛鉤，同時結合對日常小區宣傳工作建議，執行，檢查。

組建：小區宣傳，售后跟蹤部門：單獨的進行安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進行家居布置，等服務;2.打掃衛生;3.禮品，飾品的贈送;4.再次購買的跟蹤。

七、活動開展

(一)市場小區信息的掌握，收集，整理

我們的戰場在那里?不在專賣店，而是在小區，所以我們專賣店負責人應該經常走訪市場，對新建小區進行詳細的了解，掌握小區的建設情況，消費群體，交付時間，裝修的時間，搬家時間，進行系統的分析，建立備忘表，建立時間安排計劃(見附表1)收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區人員走訪;

(二)建立商業聯盟，團結力量;

在小區交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，(或物業公司)等房地產家居家裝行業，每行業選擇1家在當地最優秀的合作者，形成一個“綠色家居家裝行業聯盟”，形成強大的聯盟，與房地產商進行溝通，只有團結方能引起重視，方有氣勢(此聯盟可自己在當地建立一個聯盟網站，可經常聚會，學習，資源共享，搞聯合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動。)

(三)小區廣告攻勢

在與小區達成協議后，針對小區消費，戶數，位置，進行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費者心目中，“宣傳越多，品牌越大”!有小區人員和專賣店負責人快速落實

廣告投放形式：

小區內墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告(噴繪，產品圖片，根據戶型設計的實景);樓層貼，單元牌，樓號牌，小區物業提示牌，花園提示牌，單元物業公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環保箱，物業處展架，保衛處太陽傘等，見縫查針，到處是商機);

小區外墻，小區周邊可執行的一切可選擇廣告;

與小區房開商，裝修公司，陶瓷，衛浴，電器，地板等聯合做樣板房的裝修推廣;

強調：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢;(四)小區銷售備選方案

針對小區的戶型，消費能力，導購結合產品系列，制定幾套系列產品銷售方案。

(五)開盤或交付鑰匙

針對鎖定小區開盤的時候或交付鑰匙的時候，在小區內進行聯合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。

執行細節：

促銷活動，聯盟可共同參與，以我品牌為主;

宣傳當天配備充分的資源，禮儀導購(要求掛綬帶)，鑰匙扣，文件袋，聯盟優惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區優惠政策宣傳單等針對小區住戶進行發放，宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機，贈送裝修梯子等。

發放資料時，務必收集小區住戶名單，此時是收集住戶名單的最佳時機;聯合做大型慶典演出(可聯盟一起做，同時我品牌可單獨在做一場品牌，促銷宣傳);

要求必須加強現場的氛圍營造;同時可專車接送到專賣店參觀。(六)人員進駐 小區交房后，會有大量的住戶進行房屋的裝修，在此過程中，小區人員進行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區內設立帳篷或租用小區車庫，或在已經完成的裝修樣本房內，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等;

人員工作要求：

1)24小時防守，除吃飯以外，不能離開小區;

2)到各個住戶家里建立人緣關系，協助客戶裝修工作，做到認識小區的住戶90%以上;

3)對原有廣告進行維護，對廣告的投入，進行建議;4)掌握競爭品牌信息，并及時匯報;

(七)**家具“××小區”VIP客戶專場懇談會

選擇在小區交房和裝修期間，選擇在星期

六、日，針對**特定小區進行VIP客戶專場懇談會

執行步驟：

第一步：在小區交房2天之后，對收集到的客戶名單，進行1—3次的短信宣傳，(短信內容主要以“溫馨提示”“家具環保小常識“祝福”等溫馨內容為主)。

短息內容：1)您的一切奮斗都是為了健康和家人，請關愛您的身體和家人!您身邊的朋友**家具溫馨提示;

2)家和萬事興，美好生活的每一天!**家具生活館您身邊值得信賴的朋友;3)快速，方便，熱情，真誠，熱情，全力以赴!**服務宗旨;

4)八喜：久旱逢甘霖，他鄉遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時，升官又晉爵，財源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。**家具溫馨祝福;

5)鎖定目標，專注重復!**家具成功論語;

工作——首先是快樂的，才是值得的，更是成功的!**家具溫馨論語;成功就是簡單的事情重復的做!**家具論語。

6)現代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏!**家具溫馨論語;第二步：確定人員，發放邀請函、禮品券、優惠券和獎券(一函三券)，邀請參加小區VIP客戶專場懇談會。

第三步：進行電話的溝通

電話內容：您好!請問是×先生嗎?有沒有打擾到您?自我介紹一下，我是**家具生活館的小×，我們最近在您購買新房的××小區，開展了一個優惠活動，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請到我們生活館來參加我們的VIP客戶專場懇談會，您看一下，我們的邀請函是給您送到家里呢?還是單位?(得到回復)，好的，謝謝您!祝您工作順利!

第四步：在開展活動的頭一天在短信提醒

短息內容：尊敬的×××先生：**家具生活館定于×月×日00：00是舉行VIP客戶專場懇談會，屆時恭請您參加!您的朋友：**家具

第五步：專賣店準備：門口放置彩虹門，門頭制作發布“**家具**小區VIP客戶專場懇談會。

提前聯系地板公司，在賣場建立地板樣板，根據地板顏色選擇家具;準備根據小區戶型，裝修風格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購買方案;

賣場用氣球布置氣氛，設定專用休息區，被水果，小吃，發放禮品等;有專人負責看管小孩;

賣場配備投影儀或電視機，播放小區的介紹，實景，戶型，**家具簡介，產品介紹，配合輕音樂，說明裝修的風格配備家具;

專人進行針對VIP客戶的專場優惠的廣告播音(強調時間，優惠政策，針對人群)，促成簽單;

安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業務洽談;

組織抽獎，講解產品知識。(時間不宜過長，不讓客戶產生反感)(八)專業跟蹤服務 執行步驟： 1)安裝技師安裝完后，組建專業服務團隊，專人打掃，布置調整，擺放，布置飾品;

2)加強其他產品的推銷;

3)在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌：

樓正在施工，給您帶來不變，我們深表歉意!投訴電話：1388888888(帶**品牌標志)

八、小區聯歡晚會

1)在小區入住到50%，我品牌的銷售達到30%的時候，與小區物業聯合，在小區舉行聯歡晚會，促使更多的小區銷售;

2)對購買客戶，進行禮品發放，家具維護，跟蹤服務，建立口碑宣傳，引導再次購買。