第一篇：房地產中介實戰手冊(目錄)

前言

成功經紀人必備的六大心態

第一部分：房地產概念的認識

一 房地產行業基本常識

二 房地產常用術語介紹

三 房地產產品類型介紹

四 房地產建筑基礎知識

五 房地產規劃基礎知識

第二部分：房地產銷售的基本知識

一 按揭

二 房地產交易流程

三 看樓秘籍

1.看樓前準備工作

2.帶客注意事項

3.案場操作

4.看完房的操作

5.讓顧客下定的術語

第三部分：新兵理論營

一 基本理論

二 顧客的4大心理階段

三 無敵溝通法則

1.什么叫做溝通

2.溝通的重要性

3.溝通的意義/目的4.人際溝通類別

5.溝通理念/原則

6.會議管理概述

四 如何把好第1分鐘的關

1.見客戶前準備

2.見客溝通過程

3.拜訪四部曲

五 如何進入高效的溝通——傾聽與表達

六 如何引導客戶認知產品之價值所在七 如何通過提問來成交客戶

八 如何運用正確的身體語言展開銷售

九 如何辨析客戶成交的信號

十 如何開拓陌生市場

十一 如何促使客戶自動轉介紹

十二 客戶屬性的四大類型

第四部分：新兵實戰營

一 經紀人守店技巧

二 房產銷售四字秘訣

三 開發客源10大技巧

四 成功經紀人和失敗經紀人日常工作的區別

五 經紀人最影響業績的24種壞習慣

六 討人喜歡的28個原則

七 逼意向金的技巧

八 經紀人的17個錯誤銷售方式

九 談談逼訂技術

十 說服業主降價的策略

十一 讓銷售業績增長的帶看技巧 十二 經紀人接待客戶的禮儀

十三 經紀人帶看房屋劣勢處理

十四 電話逼訂實戰技巧

十五 房產經紀人議價技巧

十六 房產經紀人與業主的交流話術 十七 房產經紀人不該說的9種話 十八 房產中介如何留住人才

十九 客戶逼定成交常見20種方法 二十 如何砍掉業主的房屋出價

二十一 如何應對房東的跳（反）價

二十二 發布到網站的房源為什么沒有效用 二十三 二手房源選擇之“四法寶”比較 二十四 二手房價格談判技巧

第五部分：新兵特訓營

一 中介實戰課堂

1.中介實戰之1：接待篇

2.中介實戰之2：看房篇

3.中介實戰之3：談判篇

4.中介人員常遇問題及解答

5.中介業務員的19條生存法則

二 落地必學10招

1.正確使用名片

2.客戶來源分析

3.客戶購房原因分類

4.給10個客戶要買的理由

5.十種典型成交話術

6.太貴了！太貴了？

7.擺臺簽約技巧

8.客戶管理的三大步驟

9.跟蹤客戶技巧

10.隨機應變八大技巧

結語

八種不合適做中介的人——你適合嗎？ 心態決定一切

第二篇：房產中介培訓、學習、實戰目錄

齊全、專業、系統化的房產經紀培訓學習資料，總文件數達幾千個，請有需求的房產業內人士咨詢：QQ：

7855533***113332

收費：350元（注：此費用為服務費）

內容：

1、房產經紀類全系列培訓學習資料；

2、房地產案場、銷售及其它培訓資料；

3、房產公司管理方面資料；

4、營銷、策劃、推廣方面資料；

5、商業地產相關資料；

6、房地產建筑工程相關資料；

7、房地產風水相關資料；

8、房屋裝修相關資料。

總計幾千個文件，大小超650M。適合：

1、房產經紀剛入行新手；

2、資深、專家級房產經紀；

3、中介門店店長、老板；

4、連鎖中介參考學習及借鑒；

5、房產培訓機構借鑒使用。服務：

1、老客戶有業內需要資料時（需合法），進行免費更新查找；

2、每間隔一段時間，會更新、編輯部分資料，統一免費發送。聯系：詳情請咨詢QQ：7855533***113332

專業化、系統化的為您服務。

現房產經紀類全系列培訓學習資料（內容1）目錄如下：

一、房產經紀的素質及能力

主要包括：（1）如何成為一個優秀經紀人；（2）經紀人工作守則；（3）經紀

人應該具備的基本素質及能力；（4）如何做優秀的網絡經紀人等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

二、房地產基礎知識及相關

主要包括：（1）房地產基礎知識；（2）房產經紀的基礎訓練及培訓；（3）房

地產中介業務的基本常識；（4）房地產的基本術語；（5）二手房知識的相關培訓等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

三、各地政策形勢篇

主要包括：（1）中介服務機構資質備案資料；（2）各地限購政策出臺后形勢

變化；（3）新政下，二手房市場的波動；（4）房產相關政策等方面內容……總共包含多個文件（含PDF、文檔等）。

免責聲明：本資料為免費提供，僅作培訓學習交流所用，旨在幫助業內人士更好成長，請各位業內人士使用在培訓學習方面，勿作它用。文中所列費用為長期的更新、服務、勞動等相關收費，與更新、整理、編輯的信息、資料等無關。如有部分PPT、文檔等與您所作的有雷同沖突，請作者或相關機構，盡快與本人

聯系刪除事宜，QQ：785553

31四、買家心態、殺價技巧篇

主要包括：（1）購房客戶心理分析；（2）買房、賣房之36計策；（3）客戶繞開中介的辦法有哪些；（4）殺價之秘籍篇等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

五、培訓之成功激情

主要包括：（1）房產經紀如何突破自我的限制；（2）如何贏得勝利的一生；

（3）百萬經紀人是如何煉成的；（4）成功的技巧有哪些等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

六、培訓之成交篇

主要包括：（1）成交需要用到哪些計策；（2）成交培訓；（3）成交技巧匯集；

（4）二手房成交實戰演練等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

七、培訓之帶看篇（帶看逼定等技巧）

主要包括：（1）帶看有哪些方法與技巧；（2）二手房帶、看、逼、定技巧培訓；（3）帶看前、中、后需注意哪些事情；（4）看房有哪些要素等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

八、培訓之貸款及相關（住房公積金貸款、按揭貸款、抵押貸款等）

主要包括：（1）房產按揭貸款培訓；（2）房產公積金貸款培訓；（3）抵押貸款培訓；（4）貸款需要具備的條件等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

九、培訓之電話禮儀、技巧

主要包括：（1）電話時需注意的禮儀；（2）電話溝通需掌握的技巧；（3）接聽電話需注意的事項等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

十、培訓之管理、店長篇

主要包括：（1）房產中介公司需要的全部辦公類資料；（2）中介單個門店培訓如何進行；（3）中介公司員工職責；（4）中介門店的管理、制度；（5）中介公司的考勤、薪酬等；（6）如何提升團隊的戰斗力；（7）中介門店的選址；（8）如何開好一個中介門店；（9）連鎖門店店長工作的手冊及管理；（10）中介門店的房源、客源、業績如何分配等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、表格、文檔等）。

十一、培訓之二手房過戶、辦證、上戶口篇

主要包括：（1）二手房交易過戶的培訓；（2）各種情況下，如何辦房產證；

（3）過戶所需手續、資料、費用等；（4）買二手房，如何上戶口等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

免責聲明：本資料為免費提供，僅作培訓學習交流所用，旨在幫助業內人士更好成長，請各位業內人士使用在培訓學習方面，勿作它用。文中所列費用為長期的更新、服務、勞動等相關收費，與更新、整理、編輯的信息、資料等無關。如有部分PPT、文檔等與您所作的有雷同沖突，請作者或相關機構，盡快與本人

十二、培訓之房產經紀的成長

主要包括：（1）房產經紀的職業定位；（2）房產經紀要經歷的心理成長歷程；

（3）如何成為成功的經紀人；（4）自由經紀人如何成長等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

十三、培訓之房產經紀禮儀

主要包括：（1）房產經紀的公關禮儀知識；（2）銷售人員的基本禮儀培訓；

（3）房產中介的服務用語、禮儀培訓等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

十四、培訓之客源、房源開發及營銷

主要包括：（1）如何尋找房源；（2）如何尋找客源；（3）如何打房源廣告；

（4）房源、客源跟進所需的話術技巧等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

十五、培訓之樓盤篇

主要包括：（1）房地產關于樓盤的系列知識培訓等方面內容……總共包含多個文件（PPT課件，100余頁）。

十六、培訓之買賣流程篇

主要包括：（1）二手房買賣流程培訓；（2）買賣流程中需注意的事項等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、圖片、文檔等）。

十七、培訓之實戰篇

主要包括：（1）房產中介經典實戰經驗；（2）房產行業實戰相關話術技巧；

（3）銷售冠軍的思維有什么不同；（4）實戰銷售相關兵法探索等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

十八、培訓之談判、磋商技巧篇

主要包括：（1）房地產談判技巧培訓；（2）談判的技巧、方法有哪些；（3）談判技巧之實例講解；（4）談判要注重的謀略；（5）如何守住價格底線、說服客戶技巧等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

十九、培訓之銷售篇

主要包括：（1）房地產銷售培訓；（2）房產銷售中碰見的常見問題，如何解決；（3）銷售的方法、策略探究；（4）如何做到完美銷售；（5）如何成為銷售冠軍等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

二十、培訓之議價篇

主要包括：（1）如何回報議價；（2）二手房議價的相關技巧等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

免責聲明：本資料為免費提供，僅作培訓學習交流所用，旨在幫助業內人士更好成長，請各位業內人士使用在培訓學習方面，勿作它用。文中所列費用為長期的更新、服務、勞動等相關收費，與更新、整理、編輯的信息、資料等無關。如有部分PPT、文檔等與您所作的有雷同沖突，請作者或相關機構，盡快與本人

二十一、培訓之租賃-置換篇

主要包括：（1）房產租賃業務介紹、流程及相關培訓；（2）房屋置換業務介紹、流程及相關培訓等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

二十二、培訓之其它篇

主要包括：（1）二手房評估相關情況；（2）日常銷售培訓所需小游戲寶典；

（3）房屋風水相關知識；（4）房地產置業方面銷售培訓資料；（5）房地產一些其它方面常識等方面內容……總共包含眾多個文件（含PPT課件、圖片、PDF、文檔等）。

二十三、房產經紀之心態、態度調整、熱情激發

主要包括：（1）房產經紀心理素質培訓；（2）房產經紀心態調節培訓；（3）房產經紀熱情激發培訓；（4）如何突破迷茫、走出困惑等學習培訓等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

二十四、連鎖中介之相關資料（連鎖、加盟、培訓全程、學習等）

主要包括：（1）***相關培訓學習資料；（2）***相關培訓學習資料；（3）***相關培訓學習資料等方面內容……總共包含眾多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

二十五、中介門店之招聘面試

主要包括：（1）中介門店招聘面試培訓；（2）相關員工管理，如定級、違規、離職等等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

二十六、中介門店之制度、工作手冊、房產經紀之培訓手冊等

主要包括：（1）房產經紀人的相關培訓手冊；（2）二手房相關交易手冊；（3）中介門店之完全手冊；（4）知名中介的工作手冊等方面內容……總共包含多個文件（文檔）。

二十七、中介實務類

主要包括：（1）中介實務類學習匯總等方面內容……總共包含多個文件

二十八、中介之案例分析

主要包括：（1）各類實際情況會碰見的案例等方面內容……總共包含多個文件（含文檔等）。

二十九、中介之常用表格

主要包括（1）日常所用各類表格；（2）其它一些相關表格、證明、等；（3）房產公司常用各類表格及其它等等方面內容……總共包含多個文件（含文檔、表格等）。

三

十、中介之常用合同攻略

免責聲明：本資料為免費提供，僅作培訓學習交流所用，旨在幫助業內人士更好成長，請各位業內人士使用在培訓學習方面，勿作它用。文中所列費用為長期的更新、服務、勞動等相關收費，與更新、整理、編輯的信息、資料等無關。如有部分PPT、文檔等與您所作的有雷同沖突，請作者或相關機構，盡快與本人

主要包括：（1）二手房買賣相關合同；（2）二手房租賃相關合同；（3）二手房置換相關合同；（4）相關委托協議、委托合同、注意事項；（5）房產代理、中介服務、包銷等相關合同；（6）各類其它合同等方面內容……總共包含多個文件（含PDF、文檔等）。

三

十一、中介之電子書

主要包括：（1）講溝通的電子書一本等方面內容……總共包含多個文件（電子書）。

三

十二、中介之溝通及相關技巧

主要包括：（1）中介溝通的技巧及藝術培訓；（2）人際關系的處理與溝通；

（3）如何拉近與客戶的關系；（4）保險業全套人際溝通技巧培訓資料等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

三

十三、中介之常用軟件

主要包括：（1）常用免費中介管理軟件介紹……總共包含多個文件（文檔）。

三

十四、中介之競爭對手

主要包括：（1）中介競爭對手如何分析練習；（2）中介競爭對手的狀況評定等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

三

十五、中介之入職培訓

主要包括：（1）新人入職的強化培訓計劃；（2）新人對于職業認知和心理建設；（3）新人的職業生涯規劃；（4）中介行業的發展及企業文化培訓；（5）培訓所需的一些其它相關資料等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

三

十六、中介之商圈社區調研等

主要包括：（1）中介對于商圈調查的技巧；（2）對于社區、商圈調研的分析等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

三

十七、中介之學習、經驗篇

主要包括：（1）中介日常碰見一些經驗傳授；（2）房產中介行業的相關一些深層次的學習；（3）房產經紀常犯的錯誤；（4）房產經紀的相關技巧經驗等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

三

十八、中介之疑難問答、話術

主要包括：（1）房產經紀常遇到的一些疑難問題；（2）一些疑難狀況處理的實際例子；（3）二手中介的各類話術技巧、統一說辭；（4）銷售話術的各類深層次培訓學習等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

三

十九、中介之法律法規

免責聲明：本資料為免費提供，僅作培訓學習交流所用，旨在幫助業內人士更好成長，請各位業內人士使用在培訓學習方面，勿作它用。文中所列費用為長期的更新、服務、勞動等相關收費，與更新、整理、編輯的信息、資料等無關。如有部分PPT、文檔等與您所作的有雷同沖突，請作者或相關機構，盡快與本人

主要包括：（1）房產行業的相關法律法規；（2）二手房買賣中相關法律問題；

（3）房產中介合同相關糾紛及法律問題剖析；（4）相關房產買賣合同中的法律效力問題；（5）各類其它相關涉及的法律法規問題等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

四

十、中介之合作、運營模式

主要包括：（1）中介運營的幾種模式探討；（2）在調控政策影響下，中介應該如何發展；（3）中介服務品牌的長期發展戰略；（4）中介合作的相關研究等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、PDF、文檔等）。

四

十一、中介之風險防范

主要包括：（1）房產中介的風險防范培訓；（2）預防離職率的提高等方面內容……總共包含多個文件（含PPT課件、文檔等）。

免責聲明：本資料為免費提供，僅作培訓學習交流所用，旨在幫助業內人士更好成長，請各位業內人士使用在培訓學習方面，勿作它用。文中所列費用為長期的更新、服務、勞動等相關收費，與更新、整理、編輯的信息、資料等無關。如有部分PPT、文檔等與您所作的有雷同沖突，請作者或相關機構，盡快與本人

第三篇：房地產二手中介管理知識手冊

房地產二手中介管理知識手冊

目錄

第一章房地產基礎知識............5 第二章置業顧問日常工

作........10 第三章服務禮儀..........12第一節 職業形象................12第二節 基本服務禮

儀.........13第三節 基本電話禮儀...........18

第四節 基本社交禮儀...........23 第四章實戰房地產經紀業務..............24第一節 跑盤...............24第二節

電話營銷技巧........26第三節 客戶接待技巧............27

一、如何接待客戶及業主............27

二、客戶接待操作技

巧..............31第四節 獨家代理與鑰匙管理.............32

一、如何說服業主簽獨家代理及獨家代理的重要性.....32二、如何說服業主放鑰匙.............3

3三、如何應對行家借鑰匙...................34第五

節 如何反簽................35第六節 看房.............35

一、看房前及看房中的工作..........3

5二、看房過程中應注意的問題.........39

三、看房后應注意的問題............40第七節 如

何跟進............43第八節 討價還價................45

一、如何應付傭金打折..............4

5二、如何引導談價快速逼

定...........47

三、如何向業主還價及說服業主收定..........49

四、如何協調客戶和業主的時間.......51第九節 跳盤與控盤..............51一、如何跳盤跳客............51二、如何有效控盤............55第十節 如何建立客戶檔案及售后服務...........57

一、如何鑒定產權合法性.............57

二、如何建立客戶檔案及售后服務.....58第十一節 如何利用網絡進行資源整合......59第十二節 商鋪、廠房、寫字樓交易..........59 第五章二手樓交易手續辦理指南..........64第一節 二手樓交易標準流程圖............64第二節 按揭贖樓知識.............65第三節 過戶所需要提交的資料...........66第四節 稅費計算................69第五節 按揭、擔保過程中可能產生的風險及風險控制......70第六章新版《房地產買賣合同》操作指南..........74第一節 新版房地產買賣合同的訂立和注意事項.....7

4一、簽署房地產買賣合同的注意事項...........7

4二、違約糾紛的處理建議..............78第二節 新版房地產買賣合同常見問題的解答.......79第七章如何成為一名優秀的房地產經紀人........80第一節 如何成為一名優秀的房地產經紀人........80第二節 業務經驗分享.............84第八章業主售房溫馨提示..........87第九章常見問題解

答..............90

第四篇：房地產中介經紀人培訓手冊

王牌房地產中介經紀人談銷售

房地產中介銷售全過程培訓

銷售前準備前工作

一、認識房源

作為房地產經紀人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機率，成倍地增加銷量。否則，乃“巧婦難為無米之炊”。

1、根據委托代理銷售的物業狀況，進行實地看樓。

2、隨帶“房產委托協議書”跟著前來委托轉讓或出租的房東前去看房并制

作簡易平面圖。

3、用業余時間騎著自行車熟悉路段及物業所在位置，爭取做“福州通”。

4、學會看建筑平面圖：公司各分店有許多開發企業及業主委托銷售和上市轉讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據建筑平面圖的標志你可以在腦海中想象樓盤的實景。

5、學會看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關的，中國處于北半球，所以，一年四季絕大部分時間太陽是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中國處于東南季風區，夏季絕大部分時間吹的是“東南風”，這樣也需要把房屋建筑設計朝南、朝東，以便“通風”。所以，在中國，房屋的設計一般情況下是主臥和側臥及陽臺都設計在南面。

6、學會實地制作簡易建筑平面圖：根據建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據“朝向”原則，你就可以掌握制作簡易建筑平面的基本要領。即：走進房屋，先找出主臥和陽臺的位置，然后將你的背靠著陽臺外的位置（即南面）進行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來。

王牌房地產中介經紀人談銷售

7、練習：3居室2廳2衛東頭朝南 由南畫到北、由西畫到東

二、有關業主的信息

了解有關業主的信息能夠幫助你更好地為他們服務。全面地了解業主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務能夠滿足他們的需求。此外，了解業主的情況，還有助于建立友善的關系。例如：售房動機、期望、過去的經驗/有無售房經驗、業主的性格、看房是否方便等。

三、有關房產的信息

你還要盡可能多地了解有關房產的信息。你應當收集以下三個方面的數據： 房產特點－－產權

當前融資狀況－－有無抵押等

其他開支－－物業管理費、維修基金、留下物品清單 點燃思考：怎樣更好地了解業主與客戶的售房與購房動機

租賃簽約

一、簽約程序

簽約是賺取傭金和獲得成功的關鍵時刻。從接待、推薦、看房、協調，最終的目的就是簽約。簽約注意以下幾點。

1、租期：從XX年XX月XX日開始起租至XX年XX月XX日止共租多少時間；

2、付款方式：每幾個月付一次，1個月/1個季度/半年/一次付清；

3、押金：按現在的行情，空房押金1個月，有裝修、設備等是押2個月或押3個月。租期滿，押金無息退還。

王牌房地產中介經紀人談銷售

4、物業管理、水電、閉路等費用。一般狀況下，房東只管收租金，這些費由客人承擔。

5、雙方如有一方違約，將賠1個月租金或約定的金額給另一方。

6、房間內所有遺留的設備或提供哪些設施。

附注一下：在填寫合同時，前面要加一句話：甲方提供以下財產。因為有時候，沒事都沒事，有事時問題就出來了。加上這句話，預防日后發生糾紛。

7、最好對客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因為在簽合同時，電話最好由我們來控制。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個字。”“劉先生，您在這簽個字。”最后合同放在我們手上，當順利收到標準傭金后，由我們填寫電話號碼。這樣會保險一點。

8、跟房東明確一個中介傭金。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過來，其中也明確了中介費。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預防他們在簽合同時提出中介費打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費標準。

9、提醒客人——身份證復印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產權證原件及復印一份過來）。

10、定好雙方幾點過來簽合同。這樣我們就可以妥善安排時間。

二、簽約注意事項

簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據、訂書機都放好，這樣，在簽合同時，不會丟三落四的。假如沒準備好，說不定在我們找這些東西時，房東與客人私下里交流明片。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們話會比較多，有時話一多，問題就又出來了。做好這些，可以縮短簽約的時間，對我們是非常有利的。簽約時要把錢放到我們

王牌房地產中介經紀人談銷售

手上，先抽取中介費后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據訂在一起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據訂在一起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然后把他們送到門口，愉快地說：“很高興能幫你租到房子，希望有機會再為你服務。”

帶客看房

一、隔離

隔離顧名思義就是把人隔開，以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。

人的欲望是永無止境的，作為賣主希望自己的房產多賣一點是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠找不到共同點的，為保護買賣雙方當事人的利益，使之促成成交，有必要應用隔離的藝術。賣主左邊走←經紀人夾其中→買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語言藝術使雙方自我隔離。自然隔離

1、原理：人性的弱點，誰都想占便宜，因此就利用這個心理弱點，使之“占了”便宜。討價還價的雙方一般會認為誰太主動誰就會吃虧，所以，為了不失去主動權，雙方都會表現的很“傲”，因此，你就可以組織語言，朝有利于成交方向運動。

2、教導：在帶客看房的路上對客人進行教導。應用“兩個一致”原理對客人這樣說：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們為你服務的價格所在。價格便宜了你才會下定單，你下了定單我才會有錢賺，這一點我們利益是一致的。反之房東，你價格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點上“我們的利益是一致的。”

王牌房地產中介經紀人談銷售

3、要設計一些讓賣主與買主對立的局面，有利于形成以經紀人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實現買賣雙方買與賣的意思。需要明確一點的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術操控，才能實現成功交易。經紀人=（誠實+智慧）人

4、配合、對客人說：

看房時間不能太長。要不然滿意的心理會被賣主發現。既然你不喜歡為什么還要看這么長時間呢？

千萬不能討價還價，滿意了才會討價還價，既然不滿意，還說什么呢？ 更不能主動打電話，不要一步被動，全盤皆輸。

配合對房東說，不能太熱情，你賣房心切才這么熱情，最好開了門借故走開，好像賣不賣無所謂。

離開辦公室/組織語句交流/包羅萬象/教導

如果你與所要推薦的房產賣主關系不錯的話，你可以說他是你的朋友。這樣有利銷售。一般的物業都有正門和側門，這是消防要求。那么，走正門還是側門？ 一般是正門，但特殊情況也走側門，這要看實際需要，哪一邊好走、感覺好就走哪一邊。

采光、通風：上樓后，打開門迅速開燈（采光），開窗（通風）。

為防止買賣/租賃雙方過于接近，注意哪一邊來的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛生間。

客戶互遞名片怎么辦？

王牌房地產中介經紀人談銷售

保持笑容，對客戶說：“不好意思，這是我們行業的規矩，在正式簽約前，你們之間有關細節上的事，交給我辦好了。這本來就是我的工作，也是我應盡的義務。”請記住，保持笑容邊說邊收起雙方的名片。

送客：看完要細心“送客”，要用10—15分鐘的時間對客戶溝通后，再送客。帶客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的對比原則，令其快速做決定。

二、帶客看房時，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產的工作要做。專業的展示工作能夠達到滿足各方——客戶、業主和你自己利益。

要點： 不要過分稱贊房產 保持專業形象

領路。如果業主在場的話，向業主介紹客戶。不只是向導還要注意視覺效果。要求業主回避。要求業主提前到場約10分鐘，不要說太多的話。要求業主打開所有的燈。

允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色轉化成優勢。

傾聽客戶的評價——無論是好的，還是壞的。再提些問題，以澄清客戶的需求和希望。

利用心理占有進行引導。簽訂物業視察記錄（看房記錄單）

王牌房地產中介經紀人談銷售

注意觀察客戶的表現。不要過分稱贊房產。不要當面談價錢。

30種房源開發途徑 ? 商圈耕耘 信函開發 D M派發 ? 人際開發 陌生拜訪 自售屋主 ? 店面招牌 客戶推薦 報紙廣告 ? 開發商合作 體系內部合作 其它中介合作 ? 網絡信息 800電話 社區活動 ? 回頭顧客 行業名錄 酒店推薦 ? 郵件聯絡 房產雜志 媒體資訊

? 相關部門合作

名片營銷 建筑商合作 ? 居委會合作 自薦信 物業公司合作 ? 房展會 聯誼會 信息員

開發客戶

一、建立客戶基礎

在不動產行業要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個客戶基礎。

客戶基礎 指有一批人，他們在任何時候，只要有需要，就愿意使用你的服務。

建立客戶基礎需要時間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎，它將會為你帶來回頭業務，并將成為客戶推薦的來源

王牌房地產中介經紀人談銷售

大多數經紀人都認為，要建立一個能夠使你業績穩定的客戶基礎，大約需要三年的時間。這需要你致力于：

1、積極開發業主、客戶；

2、向顧客和客戶提供質量服務；

3、始終保持與你的業務相關人士的接觸；

4、樹立你的專業形象； 不要吸煙 不要嚼口香糖

臉上掛微笑、舉手不打笑面虎 禮貌用語

善于用名片及職業裝顯示我們的身份 讓對方融入到談話中 自信心

5、不斷地在你的工作中進行投資。

二、尋找有房產需求的潛在的客戶

廣泛與他人進行接觸并保持聯系，不斷地推銷你自己，有助于建立你的客戶基礎。你的目標是使你的客戶基礎中的每個人都視你為“房產專家”。當將來出現房產方面的需求時－－無論是家庭事務、親戚朋友需要買房、還是別的什么原因－－他們就會想到你。

人們總是同他們認識的人做生意

王牌房地產中介經紀人談銷售

點燃思考

★ 如何樹立經紀人的專業形象？

客戶開發的方法 ?

人際關系開發法 ? 目標市場開發法 ? 客戶介紹法 ? 網絡查詢法 ? 廣告征集法 ? 廣告查詢法人際關系開發 人際關系的范圍

家人

同事

親 友

同鄉 人際關系的范圍 專 業 人 士

同學

老師 同族 同居

人際關系開發法的要點

? “一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內，務必讓這些人知道你正在做什么，他們可以幫助你做什么。

? 你的影響力的范圍可能比你想象的還要大，列出上圖“六同一專”的人名，先打電話再寄名片和有關資料。

成功的經紀人都能夠綜合運用以下四種接觸客戶方法，來提高自身業務機會。

一、電話

要點：

1、一定要詢問對方是否方便；

2、你的聲音就是對方對你的第一印象；注意銷售你的情感智商，迅速與客戶建立一種“感覺”

3、盡快掌握客戶的需求，簡明推薦基本符合客戶要求的業務內容；

4、讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個勁地講）

王牌房地產中介經紀人談銷售

5、激發客戶上訪，簡明扼要地介紹分店所在地，你可以說：在約定的時間里我在等你；

二、上店面談 要點：

1、微笑／謙恭／用心／高估／認可；

2、塑造良好的第一印象，我們絕對沒有第二次機會來塑造第一印象；

3、你一定要讓對方感覺到很替他著想；

4、即便你現在暫時還窮，但大可不必愁眉不展；

5、拉近關系/老鄉/也算是半個老鄉/我們公司的經理也是你那里人；

6、處處體現專業風范；顧客會從你的穿著方式了解到許多你的業務方式．

三、分店客人

要點：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行經紀人推薦房源及有意向客人

四、老客戶介紹法

向業主和客戶提供質量服務，能夠使他們對你的表現感到滿意，也為你將來的業務創造了豐富的來源。

你同他們之間的個人關系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，并有能力及時向他們提供對其有益的信息。

過去的顧客和客戶是你的客戶基礎中的一個重要部分。請充分利用他們給你帶來的業務機遇。點燃思考

★ 什么樣的人能夠成為你的忠實客戶？

第五篇：房地產經紀人實戰手冊5

房地產經紀人實戰手冊

（三）如果你已經調整好了自己的心態，也有了自己的奮斗目標，那現在就讓我們制定一個簡單的分行工作計劃，在這里會通過各種書籍的相關知識，為大家綜合一些比較有用的業務點，大家不妨嘗試按照這種計劃來執行，如果有效，就繼續努力，如果并不適合，也可以根據自己的實際情況為自己制定一個工作計劃，并學會做工作總結。

第一周

? 熟悉公司的各類規章制度 ? 熟悉公司的各部門及職責范圍 ? 熟悉公司的各區域劃分

? 熟悉自己所在分行的同仁及區域所包含的分行 ? 熟悉自己所在區域的商圈，并學習繪制商圈圖

? 熟悉自己區域所在分行的鑰匙房、限時房……，并記住此類房屋的具體情況 ? 記住公司10套以上優質房源并清楚其情況 ? 了解中介的作業流程 ? 了解各類表單的意義及運用 ? 了解房源的評估及評估的方法

? 學習掃樓，拜訪陌生業主從而學習開發面談的技巧 ? 學習相關稅費的計算

? 每天撥打10個開發電話，并完整的填寫跟進記錄 ? 開發5套房源并簽5份委托協議 ? 對上述的5位房東進行適量拜訪

第二周

? 對自己分行商圈進行精耕

? 熟悉分行的鑰匙房、限時房……，記住15套以上優質房源并清楚其情況 ? 從以上15套房源中，累計出10個房東 ? 對以上累計的每個房東進行適量次數的回訪 ? 簽10份委托協議

? 本周累計完成房源跟進180套，并開發15套以上房源 ? 學習各類單據的填寫及注意事項 ? 了解接待客戶的方法和技巧

? 認識與業務相關的各類備件（權屬證明、身份證明）? 學習價格談判技巧

? 每天至少驗房一套，回訪2組客戶 ? 完成周邊8個樓盤的精耕

? 業績：租賃1單，傭金1000-2000元

第三周

? 本周開始，要嘗試接觸客戶，并形成帶看

? 熟悉分行的鑰匙房、限時房……，記住15套以上優質房源并清楚其情況 ? 從以上15套房源中，累計出10個房東 ? 對以上累計的每個房東進行適量次數的回訪 ? 簽10份委托協議

? 本周累計完成房源跟進180套，并開發15套以上房源 ? 與分行經理、店助理、店內同事打成一片，成為受歡迎的人 ? 堅持每日外出掃樓、發派報 ? 學習帶看技巧及注意事項

? 了解電話跟進技巧、嘗試用電話開發房源

? 收集同行業的派報、刊物，做相應的市場調查，形成反開發 ? 定期回訪業主，加強服務品質 ? 了解合同文本的相關條文及注意事項 ? 學習客戶經營、約看及配房技巧 ? 每天最少驗房一套，回訪2組客戶 ? 完成周邊8個樓盤的精耕 ? 業績：傭收5000-10000元

前三周，是對新人至關重要的三周，因為剛剛接觸這個行業，很多新人還處于比較迷茫，不知所措的階段，所以在分到分行的前三周里，合理的安排好自己的工作時間，為自己制定一個有效的工作計劃，才能更有助于經紀人的成長。另外大家要根據市場和個人情況來制定自己的計劃。不要過分的苛刻，也不能過分的放松，如果有不懂的地方，也建議新人咨詢一下有經驗的老經紀人和分行經理，但千萬不要奢求別人會毫無保留的把自己的全部知識都告訴你，適時的提問的同時，別忘了學會主動學習，自我總結！其實一個理論性的工作計劃只是起到工作的輔助作用，而真正的融入到這個行業，并有所收獲靠的還是個人。希望大家能夠為自己制定一個合理有效的工作計劃，同時朝著我們自己的切實可行的人生計劃邁進。相信自己，你們是最棒的！

瑞家裝飾地產 培訓部