第一篇：成功的醫(yī)藥營(yíng)銷人員具有的技巧

成功的醫(yī)藥營(yíng)銷人員具有的技巧 純熟的銷售技巧是醫(yī)藥營(yíng)銷成功的必備條件，你有多高明的技巧，你就會(huì)有多高的成交率。一個(gè)成功的醫(yī)藥營(yíng)銷者所擁有的技巧主要是：溝通的技能，判斷的能力，專業(yè)的銷售技巧。

1、溝通的技能：溝通是人與人之間交往的潤(rùn)滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達(dá)成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對(duì)客戶陳述、轟炸，而是您要學(xué)會(huì)問(wèn)話的技巧、要懂得傾聽(tīng)的技巧。

2、判斷的能力：如果銷售人員沒(méi)有具備判斷客戶的能力，他將不知道這個(gè)準(zhǔn)客戶成為客戶的可能性有多大？什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)？哪些是有能力購(gòu)買(mǎi)卻不是決策人的？哪些是暫時(shí)沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)的？因?yàn)殇N售人員最寶貴的就是時(shí)間，當(dāng)不懂得判斷的時(shí)候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷售人員，他將會(huì)把最快成交的或者大客戶區(qū)別跟蹤，尋求最大的生產(chǎn)力。

3、專業(yè)的銷售技巧：當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有掌握專業(yè)的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶群？不知道怎么與客戶接洽？不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉(zhuǎn)化為客戶的利益價(jià)值？不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)與方法？不知道怎么與客戶要求收款？因此，掌握專業(yè)的銷售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝，卻能提高您成交的比率。

第二篇：醫(yī)藥營(yíng)銷面試技巧

醫(yī)藥營(yíng)銷面試技巧

醫(yī)藥營(yíng)銷面試技巧--常見(jiàn)問(wèn)題:

1、為什么想做醫(yī)藥營(yíng)銷?

2、你認(rèn)為你有哪些特質(zhì)適合做醫(yī)藥營(yíng)銷?

3、你認(rèn)為醫(yī)藥營(yíng)銷是一個(gè)怎么樣的工作?

4、你以前最大的成績(jī)是什么?

5、你面臨過(guò)的最大的困難是什么,你怎么處理的?

6、你經(jīng)歷過(guò)的最大的失敗是什么?

7、你認(rèn)為你有哪些優(yōu)點(diǎn)?哪些缺點(diǎn)?

8、你為什么要來(lái)我們公司?

8、面試結(jié)束后,會(huì)問(wèn)你還有什么問(wèn)題嗎?--最好有一些深入性的提問(wèn)醫(yī)藥營(yíng)銷面試技巧--注重:

1、外企面試對(duì)英語(yǔ)沒(méi)有具體要求,但計(jì)算機(jī)和英語(yǔ)仍是必須的,假如想一直向治理層發(fā)展的話.2、面試前請(qǐng)思考以上問(wèn)題如何回答,其實(shí)這也是一個(gè)對(duì)內(nèi)心發(fā)掘總結(jié)的過(guò)程.3、面試著裝要求整潔、職業(yè).4、加強(qiáng)對(duì)一些常見(jiàn)的醫(yī)藥營(yíng)銷知識(shí)的掌握,避免考官問(wèn)到專業(yè)而基礎(chǔ)的問(wèn)題卻無(wú)法回答.

第三篇：醫(yī)藥營(yíng)銷技巧總結(jié)

醫(yī)藥營(yíng)銷技巧總結(jié)

作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員,并不是一個(gè)孤立的個(gè)體,只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍,如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性,如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情.可以說(shuō)每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個(gè)公司才會(huì)更快地向前.鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過(guò)合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié),使其通路暢通無(wú)阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面,提高銷售業(yè)績(jī),降低銷售費(fèi)用.(一)藥品的流通渠道:

1、通常情況下的藥品流通渠道為: 制藥公司--經(jīng)銷商--醫(yī)院、零售藥店--患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程: 經(jīng)銷商、制藥廠--藥庫(kù)--小藥房 醫(yī)師--患者

(二)藥品流通渠道的疏通 一個(gè)確有療效,有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來(lái),由于新藥開(kāi)發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費(fèi),必須首先保證渠道暢通.1、經(jīng)銷商的疏通:

(1)富有吸引力的商業(yè)政策:

注意:

a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方,以誠(chéng)動(dòng)人,以心征服對(duì)方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

(3)較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動(dòng)

b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開(kāi)發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法.具備上述三條,一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(kù)(也稱大藥房)的疏通

(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房:

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物,并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難.c、接觸重要人物(可能是院長(zhǎng),藥劑主任,相關(guān)科室主人任等)說(shuō)服其作出決策.(2)維持購(gòu)藥:新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步,但維持藥物長(zhǎng)久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長(zhǎng)期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題.3、醫(yī)院藥房(小庫(kù)房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長(zhǎng)或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:

(1)加倍尊重他,滿足心里需求

(2)經(jīng)常拜訪,加深印象和了解

(3)合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(kù)(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出,當(dāng)醫(yī)師開(kāi)發(fā)處方后,患者在小藥房(門(mén)診藥房、住院部藥房、專科藥房)無(wú)藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺(jué)”,當(dāng)然每月(或季)如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn),提出改進(jìn)方法,密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng),唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對(duì)患者,通過(guò)處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤(rùn),這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,增加處方量,但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師,通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點(diǎn)醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要.

第四篇：醫(yī)藥營(yíng)銷人員模擬試題

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷員》考試試卷班級(jí)：姓名：得分：一一一一、、、、1、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：①醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的主體為個(gè)人和醫(yī)藥組織;②醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值；③醫(yī)藥市場(chǎng)的核心是交換；④醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)管理過(guò)程；⑤醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是有利益地滿足需求

2、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略:

3、藥品：藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。

4、藥品批發(fā)價(jià)：

5、信息：二二二二、、、、填空題填空題填空題填空題：（：（：（：（每空每空每空每空2分分分分，，共共共共30分分分分））））

1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者為了滿足需要而購(gòu)買(mǎi)商品的行為。

2、影響者是那些對(duì)有直接或間接影響的人。

3、產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需求有形和無(wú)形屬性的統(tǒng)一體，包含、和。

4、企業(yè)可考慮選擇國(guó)外生產(chǎn)方式以進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，這樣做既可降低運(yùn)輸成本，不受關(guān)稅與貿(mào)易配額等因素限制，消除，還可以使產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、銷售與售后服務(wù)更能符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的要求。

5、產(chǎn)品以間接出口方式進(jìn)入市場(chǎng)有以下優(yōu)點(diǎn)：一是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)快；二是；三是風(fēng)險(xiǎn)小；四是靈活性大。不足之處是：企業(yè)不能獲得，對(duì)海外市場(chǎng)缺乏控制，獲得市場(chǎng)信息反饋有限，所獲利潤(rùn)也很有限。

6、市場(chǎng)定位的目的：；前提：；手段：。

7、為有效地實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)必須相應(yīng)地采取三個(gè)重要步驟，既、.和。

8、整體產(chǎn)品概念：1，；2，形式產(chǎn)品層；3，附加產(chǎn)品層。三三三三、、、、選擇題選擇題選擇題選擇題（（（（每小題每小題每小題每小題1分分分分，，共共共共15分分分分））））

1、只挑選質(zhì)量好的產(chǎn)品采購(gòu)屬于（）。

A、忠實(shí)的采購(gòu)者B、講究失效的采購(gòu)者C、最佳交易采購(gòu)者D、機(jī)會(huì)型的采購(gòu)者

２、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)企業(yè)區(qū)別于另一個(gè)企業(yè)的，為顧客創(chuàng)造并能夠?yàn)轭櫩蜆?lè)于接受的（）。

A、商品B、服務(wù)C、服務(wù)+商品D、獨(dú)家代理

3、廠家根據(jù)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，委托某一家代理商在某一區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售這家工廠的商品，這種代理形式稱為（）。

A、總代理B、分代理C、買(mǎi)斷代理D、獨(dú)家代理

4、訪問(wèn)顧客主要包括（）。

A、約見(jiàn)顧客、介紹產(chǎn)品、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望B、預(yù)約、約見(jiàn)顧客、介紹產(chǎn)品、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望C、擬定訪問(wèn)計(jì)劃、明確訪問(wèn)事由、約見(jiàn)顧客、推銷接近D、預(yù)約、擬訂訪問(wèn)計(jì)劃

5、營(yíng)銷人員在與顧客交往過(guò)程中，應(yīng)該考慮（）。

A、企業(yè)的利益B、顧客的利益C、自身的利益D、企業(yè)和顧客利益

6、新上市的產(chǎn)品和處于產(chǎn)品導(dǎo)入期的產(chǎn)品，宜采用（）。

A、多家代理B、獨(dú)家代理C、傭金代理D、買(mǎi)斷代理

7、“買(mǎi)一送一”、“買(mǎi)二送二”等促銷方式屬于（）。

A、贈(zèng)送樣品B、折價(jià)優(yōu)待C、集點(diǎn)優(yōu)待D、包裝促銷

8、產(chǎn)品自售出之日起（）日內(nèi)，發(fā)生性能故障，消費(fèi)者可以選擇退貨、換貨或修理。

A、3日B、15日C、7日D、10日

9、適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)是（）。

A、CIFB、CIPC、CFRD、FAC10、宗教信仰不僅影響和支配著（）、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念，同時(shí)也是導(dǎo)致政治風(fēng)險(xiǎn)的重要因素之一。

A、識(shí)別潛在客戶B、人們認(rèn)識(shí)事物的方式C、創(chuàng)新采用者D、行為習(xí)慣

11、依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅斯拖的理論，各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展大致可分為以下5個(gè)階段：傳統(tǒng)社會(huì)

階段、起飛前夕、起飛階段、（）、大眾高度消費(fèi)時(shí)代。

A、趨于成熟階段B、社會(huì)需要C、處于認(rèn)識(shí)階段的消費(fèi)者D、降落階段

12、醫(yī)藥企業(yè)一般認(rèn)為自己是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，醫(yī)藥企業(yè)上午管理人員大多數(shù)都不太關(guān)心

（）。

A、國(guó)際政治、法律B、國(guó)家政策、決策C、方針路線、觀念D、自然重大事件、議案

13、母國(guó)法律或限制或鼓勵(lì)企業(yè)產(chǎn)品的出口及涉及投入資本的（）等，對(duì)企業(yè)的國(guó)際

市場(chǎng)營(yíng)銷有很大的影響。

A、成本花費(fèi)、動(dòng)機(jī)B、流向、數(shù)額C、基本規(guī)模、價(jià)值D、反饋、效率

14、產(chǎn)品價(jià)值大小不是由生產(chǎn)者決定，而是由顧客裁決。企業(yè)必須從整體產(chǎn)品角度認(rèn)識(shí)產(chǎn)品

價(jià)值，考慮（）以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

A、如何減少不利因素B、如何擴(kuò)大產(chǎn)品銷路C、如何增加產(chǎn)品價(jià)值D、如何發(fā)現(xiàn)潛

在購(gòu)買(mǎi)者

15、產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略：導(dǎo)入期：突出一個(gè)（）字。

A、“短”B、“好”C、“爭(zhēng)”D、“轉(zhuǎn)”

四 判斷題（（（（每小題每小題每小題每小題2分分分分，，共共共共10分分分分））））

1、企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分以及確定了所要覆蓋的市場(chǎng)面后，便可確定本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。（）

2、在相關(guān)群體對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為影響不大的情況，企業(yè)應(yīng)設(shè)法影響相關(guān)群體中某些意見(jiàn)領(lǐng)袖。

（）

3、銷售代理商是一個(gè)自負(fù)盈虧的獨(dú)立實(shí)體。（）

4、采購(gòu)合同簽定后，采購(gòu)部門(mén)應(yīng)注意了解供貨商履約的情況。（）

5、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是指跨越國(guó)界的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。（）

五五五五、、、、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題（（（（每小題每小題每小題每小題5分分分

分，，共共共共20分分分分））））

1、直接出口與間接出口方式比較其局限性表現(xiàn)在哪里？企業(yè)在選擇出口方式時(shí)應(yīng)考慮哪

些因素？

2、簡(jiǎn)述根據(jù)我國(guó)法律的規(guī)定代理或代理制的特點(diǎn)？

3、醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟？

4、簡(jiǎn)述德?tīng)柗欠ǖ奶攸c(diǎn)及應(yīng)用？

六六六六、、、、案例分析案例分析案例分析案例分析（（（（第一 小題7分分分分，，第二小題第二小題第二小題第二小題8分分分分。。共共共共15分分分分））））

不同地區(qū)對(duì)保健品的需求的差別

2000年5月，夸克市場(chǎng)研究公司對(duì)全國(guó)叫發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)17個(gè)大、中城市的保健品、藥品進(jìn)行了一次調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示：南北消費(fèi)者的需求存在很大的差異性。南方（以廣州

為例）消費(fèi)者較為重視個(gè)人形象問(wèn)題，對(duì)于治療色斑等具有美容功能的保健品及補(bǔ)血類保健

品的需求較大。對(duì)于調(diào)節(jié)腸胃類保健品，南方以治療腸胃不適、食欲不振的產(chǎn)品為主，北方

則以治療便秘的產(chǎn)品為主。南方由于接近赤道，日照時(shí)間長(zhǎng)，因此皮膚容易產(chǎn)生暗瘡、色斑

等問(wèn)題；加之南方天氣潮濕悶熱，易使人食用清淡的食品，且以精細(xì)糧食為主，造成蛋白質(zhì)

攝入量不足，交易患有貧血等營(yíng)養(yǎng)不良癥狀，因此對(duì)去痘、去斑等美容養(yǎng)顏類保健品的需求

較大。而北方氣候干燥、溫差較大，飲食方面喜歡大魚(yú)大肉等高脂肪食物，故較易患有便秘、高血壓、高脂肪癥類疾病，因此治療便秘，調(diào)節(jié)血壓血脂類保健品在該地區(qū)的需求較大。同

時(shí)，北方地區(qū)消費(fèi)者一向有補(bǔ)充鈣質(zhì)的習(xí)慣，故補(bǔ)充產(chǎn)品在北方的市場(chǎng)容量也較南方大。

（1）形成差異的主要原因與什么有關(guān)？（7分）

（2）醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮哪些問(wèn)題？(8分)

第五篇：醫(yī)院營(yíng)銷管理-醫(yī)藥銷售人員電話銷售技巧培訓(xùn)

醫(yī)院營(yíng)銷管理-醫(yī)藥銷售人員電話銷售技巧培訓(xùn)

前言：

醫(yī)院營(yíng)銷管理 醫(yī)藥銷售人員電話銷售技巧培訓(xùn)。當(dāng)越來(lái)越多的行業(yè)和企業(yè)對(duì)電話銷售越來(lái)越重視的同時(shí)，帶之而來(lái)的是客戶對(duì)電話銷售越來(lái)越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)：

如何以更專業(yè)的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業(yè)形象，而保持企業(yè)持續(xù)的品牌美譽(yù)度？ 如何有效縮短電話銷售代表和團(tuán)隊(duì)的平均通話時(shí)長(zhǎng)、平均訂單的通話次數(shù)及銷售周期，以進(jìn)一步提高銷售效率？

如何有效提高銷售電話代表和團(tuán)隊(duì)的平均訂單量、平均訂單金額？ 課程時(shí)間： 2天

培訓(xùn)對(duì)象：醫(yī)藥銷售代表、電話銷售人員

培訓(xùn)方式：講師講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、學(xué)員討論、現(xiàn)場(chǎng)演練等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好！課程背景：

醫(yī)院營(yíng)銷管理 醫(yī)藥銷售人員電話銷售技巧培訓(xùn)在銷售中，由于不是跟客戶面對(duì)面地來(lái)進(jìn)行交流，彼此都看不到對(duì)方，通常用身體語(yǔ)言無(wú)法影響到對(duì)方。所以在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過(guò)增強(qiáng)聲音的感染力來(lái)對(duì)客戶產(chǎn)生影響。在電話銷售中，成功的因素大概有70%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的30%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。

成功的電話銷售被戲稱為“一線萬(wàn)金”—電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升我們的成交率，在將更多的產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

與面對(duì)面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無(wú)法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過(guò)肢體語(yǔ)言的互動(dòng)來(lái)營(yíng)造情境，對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策進(jìn)行影響。通過(guò)醫(yī)藥銷售人員電話銷售技巧培訓(xùn)課程后，你將學(xué)會(huì)怎樣利用電話來(lái)銷售自己的而產(chǎn)品以來(lái)獲得更大的利益。課程大綱：

第一部分：醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)素質(zhì)

一、醫(yī)藥銷售人員的基本素質(zhì) 醫(yī)藥銷售人員的作用 醫(yī)藥銷售人員的形象禮儀

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醫(yī)藥銷售人員應(yīng)具備的能力 醫(yī)藥銷售人員正確的工作態(tài)度

二、醫(yī)藥銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí) 企業(yè)概況和企業(yè)文化 產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí) 促銷技巧 障礙訓(xùn)練

案例閱讀：語(yǔ)言大師是如何練成的第二部分：電話銷售的基本概念 電話銷售的分類

電話銷售人員必須知道的術(shù)語(yǔ) 電話銷售的基本流程 與電話銷售相配套的促銷方案 第三部分：電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 聲音在電話銷售中的重要性 “穩(wěn)”住和“拖”住客戶 敢于停頓 抓住重點(diǎn)

讓客戶在溝通中獲得愉悅感 善待每位客戶 電話銷售人員的修煉 第四部分：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)的目的

呼入業(yè)務(wù)模式開(kāi)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì) 外呼業(yè)務(wù)模式開(kāi)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì) 根據(jù)客戶來(lái)源進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì) 根據(jù)客戶情況進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì) 志在必得，還是循序漸進(jìn) / 4

開(kāi)場(chǎng)階段的注意事項(xiàng) 第五部分：詢問(wèn)鑒別 必須要了解的銷售五大要素 理想狀態(tài)下的銷售提問(wèn) SPIN銷售法 兩分鐘識(shí)別客戶性格 實(shí)戰(zhàn)錄音分析

如何根據(jù)客戶的性格類型進(jìn)行提問(wèn) 如何鑒別客戶的采購(gòu)意愿是否強(qiáng)烈 第六部分：推薦與擴(kuò)大銷售 價(jià)值的概念

USP與UBV——核心性能與核心價(jià)值 對(duì)不同性格類型的客戶進(jìn)行推薦的方法 顧問(wèn)式銷售

如何換位思考——設(shè)計(jì)展示同理心的話術(shù) 擴(kuò)大銷售

推薦階段中的其他注意事項(xiàng) 第七部分：異議處理與請(qǐng)求訂單 客戶拒絕的常見(jiàn)原因 化解客戶異議的四個(gè)步驟 請(qǐng)求訂單

第八部分：結(jié)束通話與跟進(jìn)外呼 如何結(jié)束通話 跟進(jìn)外呼的目的與作用 跟進(jìn)外呼的開(kāi)場(chǎng)

外呼跟進(jìn)的次數(shù)、頻率與時(shí)機(jī) 跟進(jìn)外呼實(shí)例與分析

第九部分：醫(yī)藥電話銷售技巧培訓(xùn)課程總結(jié)

溫馨提醒：通過(guò)以上“醫(yī)院營(yíng)銷管理 醫(yī)藥銷售人員電話銷售技巧培訓(xùn)”的課綱，你會(huì)了解到怎樣把

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自己的產(chǎn)品更好的讓客戶去接受，怎樣更清晰的，明了的而且在雙方都愉悅的心情下來(lái)展現(xiàn)自己的產(chǎn)品。關(guān)于醫(yī)院營(yíng)銷管理，醫(yī)院禮儀培訓(xùn)管理，醫(yī)院安全管理方面的內(nèi)容盡在中華醫(yī)院培訓(xùn)網(wǎng)：http:// 中華醫(yī)院培訓(xùn)網(wǎng)－醫(yī)院團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)：http://

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