第一篇：如何做一名成功的營銷人員

世界行銷大師陳安之在《超級行銷》中曾說：“態度決定一切，技巧和能力決定勝負”。不同的心態，就決定了不同的人生和結局。一個人的思想是起源于他本人的意念，也就是說你有怎樣的意念，便有怎樣的思想；你有怎樣的思想，便有怎樣的性格；你有怎樣的性格，就會有怎樣的態度；你有怎樣的態度，就會有怎樣的行為方式，而行為方式又決定了你能不能成功。營銷是一項既須歷經磨練，又頗費心智，同時又極富挑戰性的工作，它除了要求營銷人員“走千山萬水，說千言萬語，吃千辛萬苦”外，更要求營銷人員必須具備較強的心理素質，有了良好的心理素質并不見得會“贏”，但會“贏”的營銷人員一定具備良好的心理素質，那么，成功的營銷人員究竟要具備那些心理素質或者說心態呢？

一、學習的心態?，F在的市場千變萬化，企業的發展也日新月異，作為優秀的營銷人員要想勇立潮頭，把握時代的脈搏，不被殘酷嚴峻的市場局勢所淘汰，就必須具備一顆學習的心態。大家都知道世界球王貝利，在他的足球職業生涯中，參加了1364場比賽，共踢進了1282個球，并創下了一個球員在一場比賽中射進8個球的記錄，當他個人進球記錄滿1000個時，有人問他“您哪一個球踢得最好？”，貝利笑了，意味深長地說：“下一個”。他的回答含蓄幽默，耐人尋味，象他的才藝一樣精彩。貝利成功的秘訣就是把每一次的進球，都“空杯歸零”，看作新的開始，不斷學習，不斷提高，征服了一個又一個的高峰。因此，營銷人員要想更好地規劃自己的職業生涯，在營銷領域“突現自己”，那就必須“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多讀書看報，向書本學習；多深入一線，向市場學習；謙虛而“不恥下問”，向經銷商及下屬學習；多溝通，多觀察，多總結，向同行，向對手，向經驗學習。只有這樣，我們才能增長見識，開闊眼界，也才能“厚積薄發”，“師夷長技以制夷”，從而取得更大的進步。

二、自信的心態。營銷這個職業面對的誘惑很多，但遭遇的拒絕和冷眼也最多。因此，它不是每一個營銷人員都能夠“橫眉冷對”，獲得成功的。它需要堅強的意志，充足的自信。曾經有這樣的一個故事，有一個小男孩，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，就調皮地向青蛙的眼瞼撒了一泡尿，卻發現青蛙的眼瞼非但沒有閉起來，而且還一直張眼瞪著。長大后，他成了一個推銷員，當遇到客戶的拒絕時，他每每便想到那只被尿澆也不閉眼的青蛙。用“青蛙法則”來對待客戶，客戶的拒絕猶如尿撒在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對客戶傾聽，不必驚慌失措，這位推銷員就是后來榮獲日本日產汽車16年銷售冠軍的奧城良治。每個推銷員都想在營銷界干出一番驚人的業績，但是一定要具有面對失敗坦然自如的積極自信的態度，千萬不可一遇挫折便落荒而逃，否則，你永遠與成功無緣。

三、樂觀的心態。面對同一件事情，不同的心態就會得出不同的結論。在營銷界都知道美國兩個推銷員向非洲土人推銷鞋子的故事，在考察了市場后，一個公司的推銷員回來向公司報告說，當地人一年四季光著腳不穿鞋子，因此，鞋子在當地沒有市場。可另一個推銷員卻報著另外一種想法，他回來向公司匯報，說當地人雖然不穿鞋子，可如果向他們說明穿鞋子的好處，并加以演示、試穿，說不定鞋子的前景廣闊，潛力巨大?？梢?，同一件事情，不同的眼光，不同的心態，其結果大相徑廷。曾經有一個關于美國總統羅斯福的故事。當羅斯福還是議員的時候，英姿煥發，英俊瀟灑，才華橫溢，深受人民愛戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳時突感腳腿麻木，動彈不得，后來醫生診斷，患上了“小兒麻痹癥”。醫生對他說：“你可能喪失行走的能力。”羅斯福回答說：“我還要走路，我要走進白宮”，第一次競選總統時，他對助選員說：“你們布置一個大講臺，我要讓所有選民看到我這個得小兒麻痹癥的人，可以走到前面演講，不需要任何拐杖?！碑斕欤┲P挺的西裝，面容充滿信心，從后臺走向講臺。他的每次邁步聲，都讓每個美國人深深感受到他的意志和十足的信心。后來，羅斯福成為美國歷史上唯一一位連任四屆的偉大的美國總統。因此，很多事情的成功，得益于不屈不撓的意志力和樂觀積極的信心。

四、付出的心態。有人曾用《青玉案》里的詞句來形容營銷事業的三個階段：第一，迷茫階段：“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路”。第二，醞釀階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消的人憔悴”。第三，豁然階段：“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。道出了成功營銷人員所必須經歷的艱辛歷程。成功前的“推銷之神”原一平，曾經穿破了10000只鞋子，行程相當于繞地球89圈，他說：“我的座右銘是比別人的工作時間多出2——3倍，工作時間若短，即使推銷能力強也會輸給工作時間長的人，所以，我相信若比別人多花2——3倍的時間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時間來賺錢，也就是當別人在玩樂時，我要多利用時間來工作，別人若一天工作8小時，我就工作14小時?！?營銷人員就需要這種付出的心態，鐵的意志，不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。

五、耐心。有這樣一個故事，一個推銷新手工作了一段時間后，因找不到顧客，自認為干不下去了，所以向經理提出辭呈。經理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業績很差，只好辭職?！苯浝砝矫鎸Υ蠼值拇翱冢钢蠼謫査骸澳憧吹搅耸裁?？”推銷員回答：“人啊”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準客戶嗎？”，推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。這個例子給我們一個什么樣的啟示呢？顧客來自準顧客，而準顧客滿街都是，問題是如何找出來，有沒有耐心找出來。喬.吉拉德，是世界上最偉大的推銷員，他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄數，平均每天銷售六輛，被載入吉尼斯世界記錄大全。他在《我用我的方式成功》一文中說只要他遇到一個人他都會恭恭敬敬地遞上自己的名片，耐心地推銷自己的汽車，把他所接觸到的每一個人都看做自己的準客戶，把生活業務化，把業務生活化，隨時隨處發現自己的潛在客戶。

六、敬業的心態。營銷是一項系統工程，而要想超越別人，成就自己，還必須有一顆敬業的心態，就象有人經常說的“你想當老板，就必須具有當老板的敬業心態?！?日本幕府時期出身貧寒而后來聲名顯赫的豐臣秀吉，曾被織田信長雇傭為攜草履侍從，在寒冷的冬天早晨，他就把主人的草履藏在懷里，用體溫暖和。他負責飼養信長的坐馬，除日常飼草外，還自己掏腰包買胡蘿卜喂它。結果，太太離他而去，但這種敬業的精神為他帶來了日后的巨大成功。營銷這個行業在中國正在蓬勃發展，隨著WTO在中國的不斷深入，一大批優秀的職業經理人將會脫穎而出，成為各個 企業的骨干棟梁，而我們要想成為其中的一員，很重要的就需要一顆敬業的心態。只有把公司的事情當成自己的事情，把公司的業務當成份內之事，我們才能深入其中，體會領悟，才能放眼未來，把握今朝。蒲松齡曾有名言：有志者，事竟成，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，三千越甲可吞吳。營銷，是一項充滿著渴幻和夢想的職業；營銷，同時也是挑戰與機遇并存的事業，在這個競爭加劇，信息爆炸的年代，我們只有具備了成功營銷員的心理素質，我們才能跨越千山萬水，才能翻過一座又一座“高山”，才能“揮斥方遒”，勇登營銷事業的顛峰。正如拿破侖所說：“我之所以成功，是因為我志在成功！”

第二篇：如何做一名成功的銷售人員

如何做一名成功的銷售人員

第一是：自信

1.什么是自信

對銷售人員來說，自信的意思就是能迅速與陌生人建立關系。也就是說當銷售人員面對招聘經理或客戶時，眼睛里閃爍出堅毅、寧死不屈的眼神。這種眼神在表達思想時毫無畏懼，甚至能使對方屈服。其實，自信很簡單，它由3個要素組成：

(1)自我形象。

適宜、有品位的服飾可以增強人的自信心。

(2)自我肯定

自我肯定、自我激勵是增強自信心的好辦法。

(3)自我期許

自己給自己設定合適的目標，通過達成目標，形成激勵。

2.適度自信

需要注意的是，自信雖然是優秀銷售人員的5種維生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否則過猶不及。

3.自信需要自我肯定和鼓勵

對大部分人來說，有沒有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵、自我肯定，就能擁有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就會越來越差。

4.自信的后天培養

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的環境熏陶形成的，如果父母常常鼓勵孩子勇敢、堅強，那么孩子就能夠養成自信的性格;反之，如果父母常常教育孩子外面壞人多，很危險，那么孩子就會養成膽小怕事的性格。所以，兒時的環境是造成人們性格趨勢的重要原因，但還有30%的自信可以通過專門的訓練形成。

企業招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養他們的自信心，既簡單又有效的方法就是讓他們在大庭廣眾之下講話。就像有些內向型領導，當他們單獨和員工溝通時，思維邏輯清晰、語言生動，但是當他們站在講臺上發言時，心里就產生了恐懼，擔心說錯話，越是擔

心就越緊張，越緊張就越容易說錯話。

第二是：理解

1.什么是理解

工作中，我們常常會碰到兩種人，第一種人是千言萬語給他布置任務，安排工作，詳詳細細地講了很多遍，到頭來他還是問：“經理，你到底要我做什么?”第二種人只要你和他溝通3分鐘，他就明白要干什么、怎么做。這就是悟性和理解力的差異。在銷售工作中，每個客戶在產品品質、客戶服務方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，銷售人員是否能真正理解客戶，了解他們的需求非常重要。所以說，銷售的另一種維生素就是能夠通過話語，通過客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。

秋天的戀情語錄

北京的戀人們都喜歡秋天去香山看紅葉。這里也有一對剛認識不久的戀人，他們坐在長椅上談天，男孩的甜言蜜語很討女孩子的歡心。這個時候秋風刮起來了，帶著絲絲寒意，楓葉嘩啦嘩啦落在地上，金黃色一片。女孩子傷感道：“啊，時間真快，秋天又到了，風好涼啊!”一邊說著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻殷勤的大好時機，連忙脫下外套：“披上我的衣服吧?！笨墒?，當他把衣服披在女孩子身上的時候，卻發現女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎么回事?只有理解能力強的人才會真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想說她需要溫暖的懷抱，這就是理解力的偏差。

2.對身體語言的理解

除了要能理解客戶的語言外，還要能理解他們的動作，即身體語言。身體語言之所以重要，是因為人內心世界的想法55%是從動作中表達出來的。而且更重要的是如果只聽對方說話，不觀察他的身體語言，有時很難明白對方的真實想法和意圖。

3.傾聽是正確理解的必要

我曾經做過一個問卷調查，調查客戶最不喜歡什么樣的業務員。結果有兩種：一是不誠信。說一套做一套，前面吹得天花亂墜，后面不兌現。二是話太多，不尊重人。不聽客戶的要求與意見，不看客戶的表情、動作，自己在那里沒完沒了地說，好像是給客戶上課。真正的業務高手在與客戶交談的過程中，看得很多，問得很多，更善于去傾聽和發問。

4.不要低估客戶的智商

剛才我們強調了不要打斷別人的話，一定要聽清楚對方的意思。下面一個問題也是銷售人員常犯的錯誤，那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什么，找不到需求自然就很難和客戶成交。所以，不要小看客戶。

第三是：影響

1.什么是影響

銷售工作過程中常常出現這樣一種情況，銷售人員在外面和客戶談得很好，經常有不少有意向的單子，還經常有客戶說一有需求就會和公司聯系，但到了最后，合同總是無法落實，究其原因就在于這個銷售員缺乏影響力。簡單地說，影響力就是讓別人說“是”的能力。

這一點對業務工作至關重要，如同男生追求女生往往需要經過鍥而不舍的努力，才能和愛人共同建立一個幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛都需要這樣一個過程。在這個過程中，銷售人員必須和客戶來來往往談七八次，并不斷地游說客戶，因為客戶也擔心簽錯合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯系的話，客戶是絕對不會主動找銷售人員的?？梢?，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業績好壞的主要原因。

2.3分鐘影響客戶

在與客戶接觸的過程中，有45%的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實上，很多業務的成敗都取決于拜訪客戶結束前的3分鐘，也就是說，銷售人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達成協議。

3.影響是雙向的一些銷售人員在應聘的時候，也會向考官施加影響，他的眼神是堅定的，會通過動作和語言影響考官，他會問：您什么時候能通知我進行心理測試?什么時候能通知我面試?什么時候能錄用我?在應聘人員中有20%的人具備這種影響力，他會主動提出要求來影響考官。所以，影響力的作用是雙向的。

第四是：取悅

1.什么是取悅

優秀銷售人員的第四種維生素是取悅。簡單地說，取悅就是一種讓別人高興的能力，是對客戶持續的愉悅服務。其實，取悅也是一種與生俱來的能力。

2.取悅為什么重要

取悅之所以重要，是因為任何人，上至國家領導人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎和承認，客戶也是一樣。所以能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對銷售工作的意義很大。

第五是：恒定

1.什么是恒定

恒定就是一貫化的自我執行。換句話說，就是看一個銷售人員有沒有重視細節，能不能把一件事堅持到底。企業里往往有兩種類型的銷售人才：一種是善于進攻，他能把別人拿不到的訂單拿到;另一種善于防御，他能很好地對客戶進行維護，提高客戶的忠誠度。第二種

人才所具備的素質就是恒定，這種素質是做好大客戶銷售的必備條件。

我們可以通過交談來考察一個人是否具有恒定性。不管談論什么，他的情緒自始至終都是穩定的，而且始終都能保持語言的邏輯性和條理性，那么這個人就具備了一定的恒定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時何地都知道自己該做什么、該說什么，具有良好的心理素質。

2.恒定的重要性

凡是做過大客戶業務的銷售員都知道，簽訂任何一單合同都非常困難，可能要準備一年半載，而能否成交就在關鍵的最后幾分鐘，這就要看業務員能不能堅持到最后。這中間有許多細節要準備、要安排。恒定性對這些工作具有重要作用。

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第三篇：怎樣做一名成功的推銷員

怎樣 做 一 名 成 功 的 推 銷 員

姓名：王鵬解班級：金融2班專業：金融與證券學號：09070302026

一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級酒店??.這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務。你可以隨時、隨地在生活的每個角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關的人員是一個龐大的社會群體，一項統計表明這一群體的人數已接近5000萬，也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統計數據表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題。

國內，推銷員市場正處于一個數量上供過于求、質量上供不應求的局面。

在這種的情況下，企業對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數量，再造質量。在湊數量階段，見人就招，沒有規范嚴格的招聘考評。在人才市場上將應聘者簡歷一看，順便問幾個問題，就招了。一個快速發展的公司，往往在2—3年內銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉??“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現在提到“推銷員”，消費者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質量階段是大部分企業正處于的階段。在這一階段，企業對推銷員有“德在首，經驗尾隨其后，肯吃苦、經磨練，多培訓、共進步”的要求。

德在首。德是道德素質，是一個人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對其個人品質的要求排在第一位。沒有工作經驗，可以給你時間摸索；沒有技能，可以給你找師傅帶；不知道要求與流程，可以多培訓；你要求上進，可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊。德性是一個人在幾十年的生活中養成的，是不容易改掉的，企業要貪個人能力而忽視個人品德，將為此付出數倍的費用。所以招聘時，會查看簡歷，工作經歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄??

經驗尾隨其后。在人才市場上、報紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經驗。尤其在華南、華東沿海地區，一些外資企業、民營企業更是如此，許多剛畢業就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業有權、也應該去挑選一些質量相對高的人從事銷售工作，企業培訓后馬上可以上崗，迅速進行工作狀態。按經驗曲線的理論可知，有工作經驗的人工作效率相對高一些，同時培訓投入也相對小一些。

肯吃苦，經磨練。陳安之老師將過：“業績好不好，就看你認真不認真。業績不好，就是你不夠認真?！苯裉斓耐其N或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個月，現在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好

業績。認不認真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經的起磨練。今天你已經被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進第26個客戶的店面。

多培訓，共進步。企業將推銷員看成是自己的一項資源，甚至是一項資產，目的的是怎么樣促使資產良性運營？怎么樣實現資產增值？必須對推銷員進行質量提升，手段是不斷培訓與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機制、體制，二就是他們非常重視培訓，肯德雞等一些公司每年用于培訓的資金是幾個億，他們堅信人才是培養、培訓出來的。我們再來分析推銷員工作的目的：一是生存，二是發展。生存就不用說了，每個人都想獲得高的收入。主要是發展，發展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學習、多總結、多思考、多接受培訓。不管是企業，還是推銷員個人都需要培訓，來共同進步，實現共同的目標。

推銷是推銷企業、產品、個人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關心客戶（用戶）利益，真心實意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學科，市場營銷學、心理學、消費者組織行為學、推銷學等多門學科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個學科體系。尤其是心理學在推銷中的運用較多。實際推銷過程中，大家都經常去研究分析客戶、消費者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。

推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。

使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。

推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心

擺正了心態，就有利于樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕

來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？

當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶（客戶）服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你推銷成功的先兆出現了。

現實中一些業績不好的推銷員將原因歸功在產品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產品都有推銷業績優秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍。產品有問題，他們為什么可以賣出去，并且讓消費者感到滿意。你為什么不行？所以說，業績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產品充滿信心。

推銷成功的第三步：推銷員對產品知識的充分了解與掌握

產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對產品知識一無所知，用戶向你咨詢產品特點、性能、使用方法，你一問三不知?？蛻舾静粫u你的產品，你讓他感到沒有安全感。消費者會在心中盤問：“這個人是不是江湖騙子？”

許多消費者抱怨推銷員缺乏產品知識，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數量上升、質量不升的一個重要方面。公司往往側重對銷售經理產品知識的培訓考核，而不重視推銷員、促銷員產品知識的培訓考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現象展現在消費者面前，對產品知識缺乏了解，將直接影響產品在消費者心目中的形象。

推銷員對產品知識的掌握，不光是產品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數的掌握，還要對產品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。優秀的推銷員會將產品帶給經銷商的利益、用戶的利益、普通消費者的利益都羅列出來，面對什么類型的人說出相應的利益點，這樣才能有的放矢。

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態，戰無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。

第四篇：怎樣做一名成功的推銷員

一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級酒店…….這就是營銷員群體的一些特征，怎樣做一名成功的推銷員。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務。你可以隨時、隨地在生活的每個角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關的人員是一個龐大的社會群體，一項統計表明這一群體的人數已接近5000萬，也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統計數據表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題。

國內，推銷員市場正處于一個數量上供過于求、質量上供不應求的局面。

為什么？

（1）勞動力或者人才整個供給量大，每年畢業的大中專院校學生，每年下崗的年輕人，而沒有相應的工作崗位可以就業；

（2）國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證，沒有進入此行業的社會、企業認可的資格證，也就是行業的進入壁壘比較低；

（3）每個推銷員實現的平均交易額相對較低，國內有85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右；

（4）每個推銷員代理、交易的業務相對單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產品，就像國內一些公司每個產品要成立一個事業部，分別配制銷售人員進行產品銷售，造成推銷人員的增長速度遠遠大于實際銷量的增長速度，沒有充分利用與優化推銷員資源；

（5）市場競爭的加劇，生產廠家的增加，產品同質化程度的提高，要把商品賣出去，優秀的推銷員必不可少，自我介紹《怎樣做一名成功的推銷員》。找不到優秀的推銷員，暫時就只能以量取勝，再進行訓練、培訓、優化、淘汰。銷售人員的增加，銷售費用的上漲，產品價格的下降，利潤的減少，市場投入的壓縮，品牌建設的停滯，產品競爭力減弱，出現銷售受阻。企業往往又將問題歸結在人的質量上面；

（6）上面的數據已見，從事營銷的人員數量相對較少。推銷是一項單一的工作，營銷是一項全面的、整合的工作，也反映了人員質量上的不足。

在這種的情況下，企業對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數量，再造質量。在湊數量階段，見人就招，沒有規范嚴格的招聘考評。在人才市場上將應聘者簡歷一看，順便問幾個問題，就招了。一個快速發展的公司，往往在2—3年內銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉……“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現在提到“推銷員”，消費者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質量階段是大部分企業正處于的階段。在這一階段，企業對推銷員有“德在首，經驗尾隨其后，肯吃苦、經磨練，多培訓、共進步”的要求。

德在首。德是道德素質，是一個人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對其個人品質的要求排在第一位。沒有工作經驗，可以給你時間摸索；沒有技能，可以給你找師傅帶；不知道要求與流程，可以多培訓；你要求上進，可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊。德性是一個人在幾十年的生活中養成的，是不容易改掉的，企業要貪個人能力而忽視個人品德，將為此付出數倍的費用。所以招聘時，會查看簡歷，工作經歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄……

經驗尾隨其后。在人才市場上、報紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經驗。尤其在華南、華東沿海地區，一些外資企業、民營企業更是如此，許多剛畢業就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業有權、也應該去挑選一些質量相對高的人從事銷售工作，企業培訓后馬上可以上崗，迅速進行工作狀態。按經驗曲線的理論可知，有工作經驗的人工作效率相對高一些，同時培訓投入也相對小一些。

第五篇：做一名成功業務員的手冊

做一名成功業務員的手冊

假設你是位希望步入銷售領域的技術人員，你可能不知道從哪兒邁出第一步。

我曾請教過數位開設銷售課程的專家，他們異口同聲地對我說要想做銷售取得成功，關鍵在于，注意，他們的意見完全相同，一定要通過學費昂貴的銷售課程班，取得一紙畢業證書。

但是讓我來幫你省下這筆費用。也許你已經擁有比在訓練課上學到的東西更有用的資源，那就是和未來客戶建立的關系。你小心翼翼地希望能把這些老關系發展成大客戶，雖然沒有什么能比莽撞的推銷更能弄糟和客戶之間的關系，如果你能把自己看成為客戶解決困難的人的話，實際上你已經走上了成功推銷員之路。下面的問題可能會對你大有啟發，摘自David H.Sandler和John Hayes合著的《上課無法教會孩子們騎車》一書。

1，誰最有可能購買你的產品或服務？推銷就象是號脈。你需要搭準脈搏，把握正確的時機，確定是否是合適的時間或狀態與客戶打交道，推銷你的產品。

2，客戶的問題是什么？人們通常不會為應需而主動購買商品，要他們主動，一定是在傷口化膿之類的緊急時刻。他們的問題可能是件大麻煩，就目前的狀況需要耗費大量的時間和金錢；也可能只是件小小的頭痛事，每當他們面對時，就會嘟嘟囔囔地抱怨其不便之處。無論是大是小，你的工作就是設法化解這些不便。但是另一方面，人們很少會自動提出這些問題，所以你得千方百計地找出它們。俗話說得好，推銷員最重要的本事就是要眼觀六路。3，你是否擅長止痛？忘了你在推銷商品，試著推銷能解決客戶不便的好辦法。

4，推銷對象是否有足夠的預算？如果沒有，你還是省省勁去發展另外一個客戶吧。如果你所有的客戶手頭都很緊，你只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你。

5，推銷對象是否能自己做決定？即使是最不需要精打細算的客戶也可能需要家人的同意才能做決定。如果可能，推銷產品時保證所有影響客戶作決定的人士都在場，你一定不喜歡一遍又一遍地重復同樣的內容。

如果你對銷售這行還有疑慮，考慮一下：世界上最偉大的科學家阿爾伯特-愛因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我寧可當一名商人而不是理科學生?！蹦憔蛽碛羞@樣的機會，就算為愛因斯坦干這一行吧！