第一篇：做一名成功推銷員的密笈

做一名成功推銷員的密笈

假設你是位希望步入銷售領域的技術人員，你可能不知道從哪兒邁出第一步。

我曾請教過數位開設銷售課程的專家，他們異口同聲地對我說要想做銷售取得成功，關鍵在于，注意，他們的意見完全相同，一定要通過學費昂貴的銷售課程班，取得一紙畢業證書。

但是讓我來幫你省下這筆費用。也許你已經擁有比在訓練課上學到的東西更有用的資源，那就是和未來客戶建立的關系。你小心翼翼地希望能把這些老關系發展成大客戶，雖然沒有什么能比莽撞的推銷更能弄糟和客戶之間的關系，如果你能把自己看成為客戶解決困難的人的話，實際上你已經走上了成功推銷員之路。下面的問題可能會對你大有啟發，摘自David H.Sandler和John Hayes合著的《上課無法教會孩子們騎車》一書。

1，誰最有可能購買你的產品或服務？推銷就象是號脈。你需要搭準脈搏，把握正確的時機，確定是否是合適的時間或狀態與客戶打交道，推銷你的產品。

2，客戶的問題是什么？人們通常不會為應需而主動購買商品，要他們主動，一定是在傷口化膿之類的緊急時刻。他們的問題可能是件大麻煩，就目前的狀況需要耗費大量的時間和金錢；也可能只是件小小的頭痛事，每當他們面對時，就會嘟嘟囔囔地抱怨其不便之處。無論是大是小，你的工作就是設法化解這些不便。但是另一方面，人們很少會自動提出這些問題，所以你得千方百計地找出它們。俗話說得好，推銷員最重要的本事就是要眼觀六路。3，你是否擅長止痛？忘了你在推銷商品，試著推銷能解決客戶不便的好辦法。4，推銷對象是否有足夠的預算？如果沒有，你還是省省勁去發展另外一個客戶吧。如果你所有的客戶手頭都很緊，你只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你。

5，推銷對象是否能自己做決定？即使是最不需要精打細算的客戶也可能需要家人的同意才能做決定。如果可能，推銷產品時保證所有影響客戶作決定的人士都在場，你一定不喜歡一遍又一遍地重復同樣的內容。

如果你對銷售這行還有疑慮，考慮一下：世界上最偉大的科學家阿爾伯特-愛因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我寧可當一名商人而不是理科學生。”你就擁有這樣的機會，就算為愛因斯坦干這一行吧！

第二篇：怎樣做一名成功的推銷員

怎樣 做 一 名 成 功 的 推 銷 員

姓名：王鵬解班級：金融2班專業：金融與證券學號：09070302026

一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級酒店??.這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務。你可以隨時、隨地在生活的每個角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關的人員是一個龐大的社會群體，一項統計表明這一群體的人數已接近5000萬，也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統計數據表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題。

國內，推銷員市場正處于一個數量上供過于求、質量上供不應求的局面。

在這種的情況下，企業對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數量，再造質量。在湊數量階段，見人就招，沒有規范嚴格的招聘考評。在人才市場上將應聘者簡歷一看，順便問幾個問題，就招了。一個快速發展的公司，往往在2—3年內銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉??“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現在提到“推銷員”，消費者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質量階段是大部分企業正處于的階段。在這一階段，企業對推銷員有“德在首，經驗尾隨其后，肯吃苦、經磨練，多培訓、共進步”的要求。

德在首。德是道德素質，是一個人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對其個人品質的要求排在第一位。沒有工作經驗，可以給你時間摸索；沒有技能，可以給你找師傅帶；不知道要求與流程，可以多培訓；你要求上進，可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊。德性是一個人在幾十年的生活中養成的，是不容易改掉的，企業要貪個人能力而忽視個人品德，將為此付出數倍的費用。所以招聘時，會查看簡歷，工作經歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄??

經驗尾隨其后。在人才市場上、報紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經驗。尤其在華南、華東沿海地區，一些外資企業、民營企業更是如此，許多剛畢業就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業有權、也應該去挑選一些質量相對高的人從事銷售工作，企業培訓后馬上可以上崗，迅速進行工作狀態。按經驗曲線的理論可知，有工作經驗的人工作效率相對高一些，同時培訓投入也相對小一些。

肯吃苦，經磨練。陳安之老師將過：“業績好不好，就看你認真不認真。業績不好，就是你不夠認真。”今天的推銷或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個月，現在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好

業績。認不認真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經的起磨練。今天你已經被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進第26個客戶的店面。

多培訓，共進步。企業將推銷員看成是自己的一項資源，甚至是一項資產，目的的是怎么樣促使資產良性運營？怎么樣實現資產增值？必須對推銷員進行質量提升，手段是不斷培訓與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機制、體制，二就是他們非常重視培訓，肯德雞等一些公司每年用于培訓的資金是幾個億，他們堅信人才是培養、培訓出來的。我們再來分析推銷員工作的目的：一是生存，二是發展。生存就不用說了，每個人都想獲得高的收入。主要是發展，發展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學習、多總結、多思考、多接受培訓。不管是企業，還是推銷員個人都需要培訓，來共同進步，實現共同的目標。

推銷是推銷企業、產品、個人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關心客戶（用戶）利益，真心實意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學科，市場營銷學、心理學、消費者組織行為學、推銷學等多門學科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個學科體系。尤其是心理學在推銷中的運用較多。實際推銷過程中，大家都經常去研究分析客戶、消費者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。

推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。

使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。

推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心

擺正了心態，就有利于樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕

來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？

當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶（客戶）服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你推銷成功的先兆出現了。

現實中一些業績不好的推銷員將原因歸功在產品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產品都有推銷業績優秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍。產品有問題，他們為什么可以賣出去，并且讓消費者感到滿意。你為什么不行？所以說，業績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產品充滿信心。

推銷成功的第三步：推銷員對產品知識的充分了解與掌握

產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對產品知識一無所知，用戶向你咨詢產品特點、性能、使用方法，你一問三不知。客戶根本不會賣你的產品，你讓他感到沒有安全感。消費者會在心中盤問：“這個人是不是江湖騙子？”

許多消費者抱怨推銷員缺乏產品知識，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數量上升、質量不升的一個重要方面。公司往往側重對銷售經理產品知識的培訓考核，而不重視推銷員、促銷員產品知識的培訓考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現象展現在消費者面前，對產品知識缺乏了解，將直接影響產品在消費者心目中的形象。

推銷員對產品知識的掌握，不光是產品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數的掌握，還要對產品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。優秀的推銷員會將產品帶給經銷商的利益、用戶的利益、普通消費者的利益都羅列出來，面對什么類型的人說出相應的利益點，這樣才能有的放矢。

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態，戰無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。

第三篇：怎樣做一名成功的推銷員

一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級酒店…….這就是營銷員群體的一些特征，怎樣做一名成功的推銷員。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務。你可以隨時、隨地在生活的每個角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關的人員是一個龐大的社會群體，一項統計表明這一群體的人數已接近5000萬，也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統計數據表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題。

國內，推銷員市場正處于一個數量上供過于求、質量上供不應求的局面。

為什么？

（1）勞動力或者人才整個供給量大，每年畢業的大中專院校學生，每年下崗的年輕人，而沒有相應的工作崗位可以就業；

（2）國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證，沒有進入此行業的社會、企業認可的資格證，也就是行業的進入壁壘比較低；

（3）每個推銷員實現的平均交易額相對較低，國內有85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右；

（4）每個推銷員代理、交易的業務相對單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產品，就像國內一些公司每個產品要成立一個事業部，分別配制銷售人員進行產品銷售，造成推銷人員的增長速度遠遠大于實際銷量的增長速度，沒有充分利用與優化推銷員資源；

（5）市場競爭的加劇，生產廠家的增加，產品同質化程度的提高，要把商品賣出去，優秀的推銷員必不可少，自我介紹《怎樣做一名成功的推銷員》。找不到優秀的推銷員，暫時就只能以量取勝，再進行訓練、培訓、優化、淘汰。銷售人員的增加，銷售費用的上漲，產品價格的下降，利潤的減少，市場投入的壓縮，品牌建設的停滯，產品競爭力減弱，出現銷售受阻。企業往往又將問題歸結在人的質量上面；

（6）上面的數據已見，從事營銷的人員數量相對較少。推銷是一項單一的工作，營銷是一項全面的、整合的工作，也反映了人員質量上的不足。

在這種的情況下，企業對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數量，再造質量。在湊數量階段，見人就招，沒有規范嚴格的招聘考評。在人才市場上將應聘者簡歷一看，順便問幾個問題，就招了。一個快速發展的公司，往往在2—3年內銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉……“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現在提到“推銷員”，消費者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質量階段是大部分企業正處于的階段。在這一階段，企業對推銷員有“德在首，經驗尾隨其后，肯吃苦、經磨練，多培訓、共進步”的要求。

德在首。德是道德素質，是一個人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對其個人品質的要求排在第一位。沒有工作經驗，可以給你時間摸索；沒有技能，可以給你找師傅帶；不知道要求與流程，可以多培訓；你要求上進，可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊。德性是一個人在幾十年的生活中養成的，是不容易改掉的，企業要貪個人能力而忽視個人品德，將為此付出數倍的費用。所以招聘時，會查看簡歷，工作經歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄……

經驗尾隨其后。在人才市場上、報紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經驗。尤其在華南、華東沿海地區，一些外資企業、民營企業更是如此，許多剛畢業就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業有權、也應該去挑選一些質量相對高的人從事銷售工作，企業培訓后馬上可以上崗，迅速進行工作狀態。按經驗曲線的理論可知，有工作經驗的人工作效率相對高一些，同時培訓投入也相對小一些。

第四篇：如何成為一名成功的“推銷員”？

如何成為一名成功的“推銷員”？ 摘要

當今世界發展迅猛，科學技術日新月異，呈現出經濟全球化和知識經濟的態勢，幾乎所有的商品都存在著供過于求的現狀，以至于形成了競爭劇烈的賣方市場，爭奪消費者的錢包和忠誠成為了企業競爭的焦點！新的21世紀是一個知識主導經濟、營銷決定未來的時代，營銷成為個人、企業乃至城市和政府都必須具備的技能、能力和智慧。關鍵詞推銷 真 善 美

正文

推銷，狹義的理解市場營銷組合中的人員推銷，即是由推銷人員進行尋找和識別顧客、約見與接近顧客、洽談、顧客異議處理以及說服顧客購買某種有型商品的一系列行為活動。廣義方面的推銷則是不限于有型商品的交換，也不僅僅限于人員推銷，而是泛指人們在社會生活當中，通過一定的形式傳遞信息，然后他人接受自己的意愿和觀念或購買商品服務等。

推銷是現代營銷的重要手段和環節。商品需要推銷才能有良好的銷售前景，服務！、創新、觀念、甚至一個城市、民族和國家都需要推銷。推銷是人類經濟活動的原動力，它極大地推動了人類社會的發展銷，使得經濟發展迅速，呈現出空前繁榮的景象！在這個商品經濟蓬勃發展的今天，產品的銷路成為了決定企業命運的課題，它的好壞直接決定了企業的繁榮與衰亡。

推銷與商品交換有著同樣悠久的歷史，雖然我們很多人都未接觸過

推銷學這一門課程，但是我們的生活生活中卻是處處都與推銷學息息相關。推銷隨著商品的產生而產生，隨著商品的發展而發展，商品發展越發達，推銷就會越重要。

在我國古代就出現了專門經營買賣的市場，商人們為了推銷自己的商品，大聲的叫賣以招徠生意。在古代商品活動比較廣泛，既有門市銷售，也有流動銷售，如走街串巷的小商販便流動推銷。

在國外，銷售同樣歷史悠久，源遠流長，尼羅河畔的埃及商販，絲綢之路上的波斯商旅，地中海沿岸的希臘船商，還有隨軍遠征的羅馬、阿拉伯、西班牙、葡萄牙、英國、法國等的商人，都曾對推銷的發展做出了杰出的貢獻。特別是到了近代和現代，西方國家的發展步子邁的更大，出現了一批諸如哈默、吉拉德、松下幸之助、原一平等杰出的推銷大師。

推銷的境界有三：第一種境界是推銷商品的實用價值和功能效用，重在滿足顧客的功能需要。第二種境界是推銷產品的服務。優質的服務會讓顧客從內心產生滿足感，進而對提高對產品的忠誠度。第三種境界，也是推銷的最高境界，是推銷商品的品牌、形象和文化。品牌、形象和文化看似無形卻有形，當一個推銷員能做到“產品如人品”的境界時，推銷員、企業和顧客乃至社會四者利益就能很好地結合，實現真正的共贏和多贏。

推銷雖是十分古老的概念，但它也是一門年輕的學問，至今仍煥發著蓬勃的青春活力。推銷不僅僅只是推銷商品，也包括推銷我們自己，我們雖然不做商品的推銷員，但是我們在社會上卻是一個實實在在的推銷者，我們通過向企業投設計精美的個人簡介推銷自己；我們通過在上司面前好好表現推銷自己；我們通過與他人相互交流來推銷自己。我們應該清醒地認識到：隨著網絡經濟時代的到來，我們必須提高自己的學習能力和綜合素質，敢于創新，在競爭中發展，與時代同步。

推銷的三要素：推銷人員、推銷品、推銷對象。俗話說，“成功的人有著共同的特點，不成功的人有著不相同的原因”。在營銷行業中，作為推銷員，誰都想著追求一流的銷售業績，并與客戶建立良好的關系。但在現實中推銷員之間的差別很大，超級推銷員往往比一般推銷員更有進取心、更為勤奮，并且取得很好的銷售業績。同樣我們每個人都是“推銷員”，都要將自己推銷給別人。所以，不少學者和營銷實干家都在致力于研究出色推銷員所應該具備的素質。經過研究表明，優秀的推銷員應該有四方面的主要素質：內在動力、干練的作風、推銷能力以及對客戶建立良好的業務關系的能力。

有人說，“推銷員是世界上承受打擊、冷漠、嘲諷、壓力最大的職業，經受得住拒絕的考驗是一個推銷員成功的最關鍵因素”。成功的推銷員必定有堅持不懈的精神，他們屢敗屢戰，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是達到成功過程中出現的不正確的方式，只要堅持下去，找到自己失敗的原因并努力改正，慢慢的成功就會來臨。面對失敗，要求推銷員具備較高的情緒智力，即為情商。我國傳統上習慣于用“德智體”來衡量一個推銷員的素質。但是隨著時代的發展推銷員的素質評判也有所改變。現在很流行一個觀點，智商對于一個推銷員來說很重要，但是比起德商和情商卻顯得有些次要了。現在成功的推銷員往往就是那種情商很好的人，而不是智商很高的人。現在的這個社會就是這樣，有的人空有滿腔壯志豪情，知識淵博，可卻只能做一個工人，被一些情商很高的人所領導著。究其原因那就是這這有著高智商的人才只懂得如何去解決疑難問題，對于人情事事卻是極不擅長。這就說明了一點：智商的高低并不能決定你的將來的主要因素，決定你將來的主要還是你的情商，所以在日常生活中要注意對于情商的培養！

在推銷學中存在著“推銷三角定理”，又稱“吉姆公式”（“吉姆公式”又稱為“產品、公司、推銷員”三角公式）。作為一名推銷員要有有效說服顧客購買本公司產品的能力，必須對自己所推銷的產品、所代表的公司和自己三者同時具有100%的信心。作為推銷員，只有對這三要素深信不疑，才會使得推銷活動順利進行，不能致使顧客產生任何懷疑和不信任，由此才能使推銷獲得成功。對自身所代表的公司缺乏信任使極度危險的，對推銷的產生缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心則是致命的，自信心的有無決定了你推銷的成敗。

當然這種對推銷員起著至關重要的幾要素對于我們來說也是起著同等重要的作用。我們作為大學生，現在是在學校里學習，生活在這個被人稱之為“小社會”的地方感覺很輕松，但我們這個大社會的環境可不會那么令你滿意了，當今社會競爭日益劇烈，真整如達爾文的《進化論》中所說“適者生存，劣者淘汰”。你有沒有想過你現在過得

很好，等畢業后你該怎么辦，有人說“大學生畢業就代表著失業，這話你怎么看？”大學生現在非常父母，不像十年前那樣，大學生就是香餑餑，各個企業爭著要。現在就是博士生都有失業的，更何況你一個本科生呢！因此，在大學里生活的四年當中，你應該努力學習，讓自己全面發展，成為一個“德智體美勞”樣樣出色的人。等到大學畢業之時，成為一名充滿活力、自信的有為青年。在面試時要相信自己的能力，注重對細節的描述，用各種方法說明自己的優點，將自己與他人進行比較以表明自己的優勢所在，面試時一定要相信自己是最棒的，充滿自信心與激情，這將大大提高你對考官對你的好印象，也這樣也就增大了 你面試的成功率。

“真、善、美”一直是人類社會永恒的話題。人類自從誕生至今，對于“真、善、美”的追求就從未停止過，并且隨著時間的推移，社會的發展，科學的進步，“真、善、美”本身也被賦予了新的時代意義。在市場推銷中，“真、善、美”除了具有一般的意義上的內涵之外，還被賦予了特定的內涵。真，即科學推銷，要求企業的推銷必須講求科學，在“認真”兩個字上狠下功夫，為消費者提供高質量的產品和完善的服務。善，即倫理推銷，要求企業在推銷活動中要做到道德經營，誠信經營，不欺騙消費者。美，即美術推銷，要求企業講求推銷技巧，靈活運用各種推銷方式，對產品閣服務的形象進行巧妙精心的設計和包裝，以實現推銷的目的。

同樣，我們每個人都是“推銷員”，在我們找工作的時候也應該遵循“真、善、美”的原則。真，即態度認真，對于面試認真對待，對所

面試的公司做到了解全面。善，即倫理面試，要求我們在面試的過程中做到實事求是，不肆意夸大自己，欺騙公司。美，即精美包裝，要求我們在面試的過程中講究面試技巧，采用新穎的面試方式，對自己的簡歷精心的設計和包裝，以使面試成功。

結論

推銷學，是一門新興學科。雖然我們不知道其中包含的知識都有什么，但是我們在生活當中卻經常在不經意間運用到里面的知識。學習了推銷學，我們應該明白一個推銷員應該具備的重要素質包括：德商素質、情商素質、智力素質、身體素質。并且要擁有良好的語言表達能力、較強的社交能力、敏銳的洞察力和快速的應變能力。只有這樣我們才能成為一名成功的“推銷員”，使自己有一個好的發展空間！酆夼磔

第五篇：如何做一名成功的飼料推銷員

如何做一名成功的飼料推銷員

劉 揮飼料推銷中的“說”、“問”、“聽”

首先要給自己定好位，飼料經銷商總是喜歡那些能給他提出經營建議的人，尊重那些語言得體、舉止高雅的人。推銷不能有一絲的乞討、欺騙，而是機智與真誠的結合。飼料推銷是一門主要與飼料經銷商和大養殖戶之間交往的藝術，但首先是一門語言藝術。

1.1 自我介紹要實事求是，口齒清楚，聲音明朗，自然大方。不帶話把子，不帶粗話、臟字。公司名氣大的就先介紹公司，公司沒名氣的先介紹自己，再介紹公司。如果您還有個什么經理頭銜，后面加上一句：“是銷售部經理。”

1.2 要對經銷商真誠地感興趣，贊美經銷商一切值得贊美、經銷商想要您贊美的地方。

1.3 做個好的聆聽者，不要短短幾分鐘內滔滔不絕。誘導經銷商將其想法、疑問、興趣點通通說出來，哪怕是他牢騷滿腹也要耐心地聽。

1.4 談話聲音要抑揚頓挫，避免贅詞，善于沉默。不要“這個”“那個”，不要給經銷商匆忙、慌張、無信心的印象。注意停頓可吸引客戶的注意力，使經銷商有機會評論、提問，給他留下聰明、有信心、可信賴的印象。

1.5 用積極肯定的、充滿活力的語言，避免使用令人不快的語言。“今天這風吹得真煩人”、“今天不行嗎？”、“請您趕快決定好不好？”、“這幾天真倒霉，沒賣幾噸飼料，幫個忙好不好？”……諸如此類都不行。多練習，要改變您的語言，先要改變您的心情、表情。

1.6 委婉遣詞，避免與經銷商正面爭論，只要是爭論，不管是爭贏爭輸，反正都是您輸定了。

1.7 要讓經銷商或用戶做主。他總想表現教育欲，那就讓他扮演老師，您就扮演學生。他想演長輩，您就扮演好晚輩，滿足他的虛榮心。

1.8 說話時不要只顧介紹自己的產品，不顧客戶的需求、態度。說三分，聽七分。在說的語言中，70%的語言用來博得客戶好感，20%的語言來向客戶說明情況，10%的語言用來介紹我們的公司。多用客套辭：“勞駕”、“借光”、“請教”、“賜教”、“打擾”、“恭喜”、“拜訪”、“失陪”、“恭候”、“奉還”、“留步”、“光臨”。

避免客戶在“買”和“不買”中選擇，而是在“買A飼料”還是“買B飼料”中選擇。

1.9 還可依據經銷商的感覺類型將其分為3類：

1.9.1 視覺型的人。愛說“你看”。一般對飼料色澤比較挑剔，拿您的產品反復與競爭對手的競品對照。應對：銷售員的穿戴多注重色彩搭配，推廣飼料時，多從色澤的角度去解釋。

1.9.2 聽覺型的人。愛說“你聽”。一般對權威人士、養殖戶、其他經銷商的意見特別在意。應對：推廣飼料時，多轉引權威人士的說法，以及養殖戶的使用心得。

1.9.3 觸覺型的人。多談“你摸摸”。一般愛把您的產品摩挲弄成粉狀，反復地找感覺。在推廣產品時多把產品讓他摸摸。

1.10 開放式和封閉式提問的妙用

1.10.1 開放式提問。這是為了發掘更多的信息，向客戶征詢更多的意見而設計的，特點是不限定答案范圍。如：“您說這個公司的飼料有哪些賣點呢？”又如：“您的銷售搞得這么好，有哪些訣竅呢？”

1.10.2 封閉式提問。是一個用“是”和“不是”來回答的問題，有固定可選的答案。如：“這

種飼料你能賣到50t嗎？”又如：“養殖戶選擇這個品牌是因為他的價格便宜嗎？”

1.10.3 先入為主和早下結論是聆聽的兩大障礙。

一名成功的飼料推銷員在聆聽時要把握6個原則：

（1）一般開放式發問后再聆聽。

（2）要明白您是為了把握客戶的需求，或解決客戶的問題而聆聽。

（3）您除了聽回答者說的表面意思外，還得學會發掘他說的弦外之音。

（4）不要打斷他的話。

（5）不要帶著成見去聽，要打開自己的心扉。

（6）盡量配合自己的身體語言，如點頭、微笑。推銷中的語言藝術及禮儀舉止

2.1 非語言藝術

銷售員以身體語言向顧客表達的信息占總信息量的70%。

（1）儀表、舉止及相關禮儀要體現優雅風度。

（2）學會微笑。

（3）善于用眼神來傳遞情感，眼睛是心靈的窗戶，是最敏感、最傳神的部位，不同的眼神表達不同的含義。應用懇切、友好、坦然、堅定的眼神，忌用輕佻、游離、茫然、輕蔑、陰沉等目光。要明白：內涵比外在重要得多。

（4）交談時，不時注視一下對方的眼睛，范圍在領結及以上部分。

（5）顧客是已婚女性，應注視她的嘴巴，是未婚女性，應注視她的下巴。

（6）避免眼睛閃爍不定，回避目光、連續眨眼。

（7）只有當對方看見了您的眼珠，才會相信您說的話，不能低頭或盯著旁邊說話，否則別人以為您是騙子。

（8）掌握聲調變化，留下好印象。感情表達=40%言語+10%聲音+50%面部表情。這個公式也不是死的，有時一俊遮百丑。避免：①聲調忽高忽低；②單調、緩慢；③假嗓子說話；應該底氣十足，每個字都充滿力度，顯示一個人的剛毅、魄力；④語調柔和、善良、親切。口頭表達不行的，可多用手機短信。一次，一個銷售員去內江一個銷售普瑞拉飼料的大客戶處，他總是推來推去不見，我給他發了一條短信：“袁經理，比爾·蓋茨每分鐘進項400萬元也從不拒絕別的發財機會……我之所以堅持見您，是聽說您的推銷能力最棒，并不是說除您以外我的產品在內江就找不到人接手。”短信發過去僅1min他就打電話來約定見面地點了。

（9）空間距離：0.4～1m

（10）坐位的方位：應在經銷商的左斜面。

（11）不時點頭，表示您贊賞他，如果頭左右晃動，如同說“NO”；必要時作記錄，如果一點不做記錄，人家以為您一點不重視；動作舉止沉著穩重，如果動作不端莊、不穩重、人家會認為您輕浮；顧客是抽煙人，您才能抽，如果顧客不抽煙，您不能邊談邊抽煙。發出肯定聲音：“對”、“是”、“沒錯”……任何情況下，不能發出嘆息聲；笑口常開，不能鐵青著一張臉。

2.2 儀表與舉止禮儀

（1）男士以“潔”為原則，女士以“雅”為原則。

（2）客人先落座，您后落座，離門遠的是上座，右邊是主賓座，經銷商實在請您上座，您不必過分推辭，盡量不要對面坐，坐姿端正自然前傾，不要駕腿，不要大張雙膝，自然分開。

（3）手勢要少，但不能沒有，顧客起身離席，您應同時起身示意。

（4）如果遇到自己不便談的話題，可以轉移話題，不要輕易胡亂表態。

（5）對方不愿談的話題，不要究根問底。

（6）談話時在場超過3人時，應全部顧及。

（7）客人來時應迎上3步，客人走時應送出7步，通常說“迎3送7”。

2.3 招呼、介紹、握手禮儀

（1）招呼應微微鞠躬，用真誠明亮的眼光注視對方，握手，問好。

（2）自我介紹，最好盡量用名人或正面人物的名字或正面詞匯來作引子，不用負面感覺的詞匯。如您叫劉謀西，您可如此介紹：我姓劉，劉永行的劉，智謀的謀，西方的西。最好不要這樣介紹：我姓劉，劉文彩的劉，陰謀詭計的謀，上西天的西……

（3）握手時稍稍用力略有緊張感為好，時間1～3s，搖動1～3次，對方是長者、領導、名人、女士，由對方先伸手。握女士的手時不宜全把緊握，應輕握住手指部位即可。也不能像電視里那些色迷迷的反面人物一樣，抓住漂亮、美麗女人的手就舍不得放，會讓人反感的。如果您是主人，則無論對方是誰，您先伸手。

（4）禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處好壞印象的來源，銷售員必須多在這方面下功夫。飼料經銷商大多是一些品位中等的人，他們終日和農民打交道，您太陽春白雪就可能曲高和寡。與飼料經銷商打交道最不成功的數書生氣的銷售員居多。

（5）如果說經銷商有賭、嫖的壞習慣，可講一點這方面的話題或趣事，表現出您對他并無反感，但不宜打成一片，因為那樣他們會在骨子里瞧不起您的，會對您的合作產生莫明其妙的想法，甚至于讓您有一天無法招架。您不能為因為賣點飼料把自己都賣了。我們應當作一個對自己負責任的人。推銷中的不良行為習慣35條

3.1 不要當眾打呵欠。

3.2 不要當眾掏耳和挖鼻孔。

3.3 不要當眾挑牙縫。

3.4 不要當眾搔頭皮。

3.5 不要當眾雙腿抖動。

3.6 落座后不要架二朗腿。

3.7 不要不守時。

3.8 不要打聽顧客的私事。

3.9 不要與顧客爭論。

3.10 不要與顧客談女人。

3.11 不能對經銷商的夫人、或女兒、女親過度親昵。

3.12 不能賭博，不管是與經銷商，還是與上級、同事。

3.13 不要在離別時不說道謝的話。

3.14 不要搶客戶話題。

3.15 不要當著經銷商的面說別的廠家的飼料這不好那不好。

3.16 不要無計劃、無準備地瞎撞亂竄（時間、線路、拜訪多少個客戶都要有計劃，并切實執行自己的計劃）。

3.17 不能吃、住在經銷商家，吃別人的東西口軟，過分地給經銷商添麻煩，經銷商會向您提過分的要求。

3.18 不能迷戀網吧、看黃色錄相、睡懶覺，經銷商會覺得您不勤奮。

3.19 千萬不要把有返點機密的價格表留在客戶家。

3.20 不要與外廠業務員隨意透露公司營銷政策和營銷機密，及經銷商信息。

3.21 不要怕顧客拒絕您，反復拜訪。

3.22 不要依賴客戶，只能依靠客戶。不能低三下四，我們要的是這片市場，而不是這個人，不能太遷就客戶，沒有他還有別人。

3.23 不要在客戶、外廠業務人員面前說半句公司、公司領導壞話；您自己對公司能都不相信、不熱愛，別人還會把他放在眼里嗎？

3.24 忌在A經銷商面前說B經銷商的壞話。

3.25 不能因小失大，也不能因大失小。

3.26 不要與經銷商拉得太近，否則，易被他牽著鼻子走，沒有永久的朋友，只有永久的利益，定位在合作關系上，而不是朋友關系上。

3.27 不要為了與經銷商觀點一致，就附和而不反對他瞧不起公司、公司某領導、管理人員及產品的言論。要知道他瞧不起這些也是瞧不起您。維護領導的形象、公司的形象、產品的形象也就是維護您的形象，您的切身利益。這一點您都一定要毫不含糊，否則您就是蠢不可及！

3.28 不能為了討好經銷商，置公司利益不顧，“屁股”坐到客戶板凳上去了。

3.29 不能有意擺高姿態，顯能、顯派，出賣公司利益。

3.30 不要過于信任客戶，或把外廠業務員當朋友，不設防，當說不當說都說，或顯示自己在公司地位特殊，故意透露“內參”，給公司增添不必要的麻煩。

3.31 不要不經領導請求同意，隨意亂表態，亂給經銷商政策。結果兌現不了，反而在經銷商面前說是某領導不同意，或說上司的壞話，讓客戶對上司反感。

3.32 不要在經銷商或外廠業務人員面前，為了表示自己高明，顯示自己懷才不遇，故意貶低領導某些作法、政策。這樣做的結果是經銷商一旦對公司，或某領導失去信心，也就不與公司合作。這豈不是銷售員搬起石頭砸自己的腳。

3.33 經銷商用“您幫我多賣飼料，就是幫您多得獎金或提成”這句話“勾引”您時，您一定不能表示同意。否則，他會把這當成您永遠的軟肋，不斷地逼您為他爭取“政策”。

3.34 從事飼料銷售的業務員大多是接受過中高等教育的年輕人，都會幾句英語，切忌不要在經銷商面前賣弄，說幾句國語，又說幾個英語單詞。這會讓經銷商反感。

3.35 不能因經銷商穿著打扮差、或長像難看、行為舉止怪異、語言難聽、能力不行，或是少數民族……就看不起他，對他說話就隨隨便便，對他就可以不尊重。