第一篇：保險公司銷售能力建設

保險公司銷售能力建設

銷售能力作為財產保險公司經營管理和長遠發展的核心命題，是關系公司可持續發展的全局性和系統性的工程，它涉及到產品研發、團隊建設、技能培訓和渠道建設等多個方面的工作。那么，如何才能加快和推進保險公司銷售能力建設呢？筆者認為，需做好以下三個方面的工作：

未雨綢繆，做好銷售前奏曲

公司要提高銷售能力建設，實現持續健康發展，先應做好銷售前的準備，要充分考慮到市場需求、消費心理因素，做好市場調研和產品開發等基礎工作，打造一支專業銷售團隊，制定具有前瞻性的銷售策略。

（一）認真調研分析市場，開發適銷對路的產品 誰能搶占先機，開發出適應市場需求和社會發展需要的保險產品，誰就能成為這個市場的領跑者。最近，新的《消防法》、《食品安全法》和《中共中央國務院關于深化醫藥衛生體制改革的意見》的相繼出臺，新型農村合作醫療的建立又將為其拓展保險新領域、開發保險新產品帶來靈感和激情。

（二）加強團隊建設與管理，增強銷售源動力 專業團隊建設，是加強銷售能力建設的重要依托和力量，是銷售能力建設的一個重要組成部分；銷售體系和管理機制的價值和作用，最終要通過銷售團隊的業績和隊伍的整體素質來檢驗和反映。首先是要大力實施人才強司戰略。通過搭建平臺、筑巢引鳳，不斷引進優秀人才，特別是優秀畢業生和個人代理，為業務發展提供人力資本保證。其次是加強專業技能培訓。讓營銷員進一步了解公司的企業文化、歷史背景、文明禮儀、條款費率，全面提升營銷員的綜合素質。再次是打造專業團隊。從分散的營銷員中挑選出長期從事營銷工作。有著豐富銷售經驗的優秀營銷員，按照專管專營的要求，組建銷售團隊，專門負責公司大項目業務和核心業務，提高營銷隊伍的有效人力和人均產能。最后是切實做好銷售團隊的考核管理工作。制定銷售團隊和銷售人員的考核管理辦法，進行層級考核和管理，即根據個人業績、服務年限、綜合素質、業務效益等，設置見習業務員、營銷員、業務專干、客戶經理、高級客戶經理等不同層級，暢通晉升渠道，充分調動人員積極性。同時，通過創建標桿團隊、舉辦銷售競賽活動，激發團隊活力，促進團隊成長。

（三）準確把握客戶心理，制定切實可行的銷售計劃 保險客戶群大致可以分為三類。第一類是追求高品質型的高端和黃金客戶。他們不太在乎價格，注重的是質量和服務。他們欣賞保險公司的上門服務，更樂意享受保險公司提供的代為辦理車輛上戶、年檢，送賠款上門等附加值服務，我們在制定銷售計劃時，應將充分滿足客戶需求放在首位。第二類是實用型客戶。這類客戶占大多數，他們希望價格再低點，同時也能夠享受到與黃金客戶一樣的服務。因此，在我們的銷售計劃中，可以將他們作為一些低保費、低保額而保障相對較多的保險產品的主要客戶群。第三類是趨同型客戶。這類客戶對保險認識不深，因受身邊朋友的影

響，從而產生了購買的沖動。面對這類客戶，我們在制定銷售計劃時應充分考慮怎樣消除他們心中的疑慮，如加強保險知識和保險產品的宣傳，從而使他們了解保險產品是服務產品的一種，與其他類型產品一樣，是一種可以滿足人們需要的載體。當然，每個人的心理是千差萬別的，在不同時期、不同環境都會有不同的變化，銷售人員要善于細心觀察、認真揣摩，從而針對其特點，制定恰當的銷售計劃。

有的放矢，提高服務質量

做保險銷售其實就是做服務，只有不斷創新服務舉措，提高服務質量，才能真正贏得客戶和市場。

（一）打造標準式服務――專業化運作 當前，各行各業正朝集約化、專業化、科技化方向轉換，一流的現代化保險公司也應當為客戶提供高標準、專業化的服務。首先，實現對口服務。由于保險涉及各行各業，我們組建的專業團隊也應涉及各行業領域，他們要負責對各自的領域進行科學、準確的風險評估，切實做好風險管理與控制。對一些高端業務和重大項目進行談判和制定保險建議書時，能充分展示自身的專業素質與修養。其次，進行規范操作。作為一個服務行業，公司形象非常重要。公司的標識、宣傳口號、接待設施、標準用語都要做到統一規范。再次，形成團隊合力。在每一筆業務、每一筆保單的展業過程中，團隊成員之間既要有明確分工，又要相互配合、相互協作，要始終讓客戶感受到高標準、規范式的保險服務。

（二）采取針對式服務――人性化理念 由于客戶有不同的保險需求，那么就要求我們在銷售過程中始終堅持以人為本，同時，加入情感要素，并最終獲得客戶的認同。如在電話營銷時，是很難一次完成交易的，研究表明，一位優秀的電話銷售人員首先是一個相當具有自信和耐心的人，因為在一個長達數個月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對自己的產品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務的執著，以誠感動客戶。在我們對客戶進行情感投入時，客戶的感情天平自然也會傾向我們。

（三）建立一站式服務――便捷式經營 由于保險條款專業性強，客戶理解難度大，往往在購買時處于一種茫然狀態。而一旦發生理賠時，就會覺得保險條款不合理，是霸王條款。試想，如果我們能夠將選擇權前置，給客戶更多的自主權，客戶應該會覺得他購買的商品是自愿自覺購買，并且是讓人稱心如意的。因此，我們在開發產品時，應更多地考慮不同文化層次、不同消費觀念的不同客戶群，設計出多樣的、精良的保險產品，并建立和完善“保險超市”（即電子商務平臺），供客戶自由選擇。通過加大對外宣傳力度，通過網上琳瑯滿目的保險產品，通過展示各保險產品不同的保障范圍、不同的性比價，來吸引客戶，避免銷售人員喋喋不休的產品介紹，化有聲為無聲，使客戶按需所取，并一站式購足。這種以客戶為先導的銷售理念，它所產生的經濟效應、社會效應是不言而喻的。

開拓創新，完善銷售模式建設

銷售模式是在長期的產品銷售過程中所摸索出來的一種經驗總結，是最容易達成銷售目的的方法或途徑。銷售能力要得到進一步加強與提高，就要對銷售模式進行大膽的創新。

（一）渠道建設是完善銷售模式的一條重要途徑 得渠道者得天下，發展渠道建設策略，一般分四個步驟來完成：第一步是分析環境因素，要充分考慮影響和制約保險產品銷售的因素和潛在的威脅，從而能夠權衡利弊、比較優劣，尋找可靠的銷售渠道；第二步是確定渠道建設目標，考慮到建設渠道可能面臨的風險，應嚴格遵循先試點，再完善，后推廣，分階段實施的原則；第三步是制定嚴密的渠道政策，具體包括價格、返點、優惠、售后服務及獎罰政策，刺激代理點的積極性，提高銷售業績；第四步是渠道的管理與維護，定期組織代理人員培訓，提高其專業知識和專業技能，并提供技術支持，促使其能獨當一面。

（二）深化網點建設，探索多元化銷售體系建設 要將保險產品全面推向市場，必須加快銷售網點建設，利用多渠道、多形式、多層次地組織銷售，建立立體的、多元化的銷售網絡。一是強化縣域營銷服務部的功能與作用，充分利用其在位優勢，加強與各鄉鎮農村保險辦公室的協作，將保險向邊區和農村深入，加快農村保險的商業化運作。二是繼續深化與各中介機構的合作，制定和實施專管專營細則，同時配備專業的技術人員，避免惡性競爭，提升公司服務品質，降低展業成本。三是全面推動交叉銷售工作。建立業務互動部，利用現有的資源，積極推動產、壽、健康險的交叉銷售工作，相互溝通協作、相互借鑒學習，提高銷售能力。

第二篇：2021年保險公司銷售年終總結

2021年保險公司銷售年終總結

撰寫人：___________

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2021年保險公司銷售年終總結

總結是做好各項工作的重要環節。通過它，可以全面地，系統地了解以往的工作情況，可以正確認識以往工作中的優缺點。以下是搜集并整理的有關內容

__保險公司銷售年終總結篇一

__年___月，我加入到了中國人壽保險公司，從事我不曾熟悉的人壽保險工作。一年來，在公司領導的親切關懷和其它主管的熱情幫助下，自己從一個保險門外漢到能夠很好的為客戶提供保險咨詢服務，在自己的業務崗位上，做到了無違規行為，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領導和上級布置的各項工作任務。以下是本人一年來的工作情況匯報。

一、努力提高政治素養和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門___的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項___活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業務素質和服務水平

積極參加上級公司和支公司、本部門___的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。文章-超市

三、嚴格執行各項規章制度

一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與___、購買非法彩等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務

一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。

一年多來，本人憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與最優秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。

__保險公司銷售年終總結篇二

時光流逝,又在永安開心的過了一年,回顧這一年的工作歷程,作為公司的每一名員工,我們深深感到永安之蓬勃發展的朝氣,感受到永安人之拼搏的精神。這一年來的工作,有收獲,有教訓,總結,對一個熱情工作的人來說是承上啟下的,因此年終工作總結,現將這一年來的工作總結如下:

1、在工作上

今年也是忙碌充實的一年,我的工作主要是案件的預估錄入和處理客戶對保險及案件的咨詢和投訴及對案件的銷案整理及銷案結案等等。其中預估錄入和客戶的咨詢和投訴是理賠部的兩項比較重要的工作,預估是否準確,要列入分公司的一項考核當中,不單單是理賠部門的一項工作,而是關系到溫州中支公司,所以每個月都要___的一個問題。于是在預估上,對于不知曉的案件金額,收集各方面的資料,如問客戶,問查勘員,問損失部位,問三者的車型等等,盡量問的全面,讓預估偏差盡量做到最小。在這過程當中,便會遇到各式各樣的客戶,有態度好的,非常配合的,讓我感到很欣慰;有態度差的,讓我莫名其妙的,苦笑不得的而更是郁悶的便是臨近過年那會兒,我這里要提前預估放假期間的工作,讓預估工作難上加難年終工作總結,不但是工作量大,一天要估兩天的案件,最多的那天一天要估___件,就算全部錄入核價系統,也要一個個復制進去查,然后錄入系統估掉年終工作總結,何況三分之二的案件是沒有錄入的,也就意味著要打電話,幾十個電話要打,要是打了都知道也就罷了,關鍵的是連定損員都估不出來,因為很多車子臨近過年修理廠關門而導致的無法修理情況,無法拆解,也就無法知曉,但預估工作并不是因為無法知道而停滯在那里,我必須要得到接近的數字,所以常常一個案件,我要打好幾個電話,所以預估是一份棘手的工作,但我還是在預估偏差率上很好的體現出來,__年我想我會做的更好。

接下來是客戶的咨詢和投訴,面對客戶的咨詢和投訴,我首先做的工作便是對此案件的來龍去脈摸個清楚,對不清楚的條款向同事們討教,于是能夠很好的答復客戶的疑問,同時也給客戶一些很好的建議,常常引得客戶滿意而歸,當然這其中也有著難纏的客戶,但最后都能迎刃而解。這是我最為開心的事情。在處理咨詢和投訴上,不但能讓我學會與各式各樣的客戶溝通的能力,還在理賠及其它知識上給予了一定的學習和提升,特別在__年__月份,投訴只有___個,還是無效投訴,很明顯的降低了,讓我很欣喜,這不但說明我們在外工作人員在理論上,技術上,溝通上有了很好的提升,還說明了平時我對于客戶咨詢問題處理的好。

最后是__年的銷案工作的做的好。在領導的正確領導下,在同事的相互幫助下,在自己平時的辛勤努力工作下,案件的未決件數一直處于一個很好的位置,__年將做的更好。

2、業務上

完成了今年公司完分配的業務任務,實現了業績和效益雙豐收。為了配合公司業務發展的需要,管理部門人員分配了一定的業務任務,每季度都定期評比,面對了相當的壓力,我通過自身的努力,順利的完成了全年任務,期間遇到的客戶多種多樣,通過耐心回答客戶的疑問,盡量系統解釋條款,最終讓客戶滿意買下我們的保險產品,中間雖然有很多小麻煩,但經歷這些讓我增加了業務方面的知識并更能體會業務員的辛勞。

3、勞動紀律上

今年在勞動紀律上公司出臺了相應的獎懲文件,本人嚴格遵循文件精神做到不遲到不早退,上班時間不開小差,認真負責的工作。平時盡量不請假,遇到事情必須請假時,也提早向上級領導申請并交接好自己的工作。做到不影響部門日常工作正常運行。

本人以立足本職、扎實工作為理念,勤奮務實,盡責盡職,按時完成工作任務。并團結同志。本人在工作中一直勤勤懇懇,任勞任怨,把工作放在第一位,及時完成領導交與的工作。由于工作性質的不同,預估是非常注重實效的,要在規定是時間里完成,如不然,就會超時,所以加班也是難免的。平時都會很虛心的請教領導,請教同事,在工作中能夠發現問題、并力求方法解決問題。能夠尋求創新,來提高自己的工作效率和工作技能,在工作與生活中,本人與同事間和睦相處,互相友愛,互相學習,互相幫助。

本人雖然在工作中取得了一定成績,但也存在許多不足,__年要更加的努力克服,在與客戶的溝通方面更待上一層,本人要做到老,學到老。要不斷的學習保險的專業知識,充實自己,也要不斷的提高自己的業務水平,更好的服務于我們的客戶,更好的為我們的客服部做出一些貢獻。祝愿永安在__年發揚成績,更上規模。

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第三篇：保險公司銷售工作計劃

寫工作計劃要求簡明扼要、具體明確，用詞造句必須準確，不能含糊。一般包括工作的目的和要求，工作的項目和指標，實施的步驟和措施等。下面就是小編給大家帶來的保險公司銷售工作計劃，希望能幫助到大家!

銷售工作計劃(一)

一、加強業管的工作，構建優質的、規范的承保服務的體系。承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要的基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在201里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承?；A數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分?；蛟俦ｋU管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過20年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在20年6月之前完成營銷服務部、YY營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據20年中支保費收入萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。20，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，20年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在20年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業務工作。20年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業代理合作協議，20年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在代理業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。

銷售工作計劃(二)

在公司的領導及全體同仁的關心支持下，在業務的發展上取得了較好的成績，較好的完成了公司的任務指標，在此基礎上，回顧這一年的工作經驗和結合工作實際情況，制定如下工作計劃：

一、嚴格落實公司各項條款，加強業務管理工作，構建優質、規范的承保服務體系。承保是公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是公司生存的基礎保障。因此，在20年，公司將狠抓業務管理工作，提高風險管控能力。

二、規范和落實公司的服務條款，提高服務工作質量，建設一流的服務平臺。我們經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務。在市場逐步透明，競爭激烈的今天，服務已經成為我們公司的核心競爭力，納入我們公司的價值觀?？头ぷ魇沁@一理念的具體體現。在20年里將嚴格規范客服工作，建立一流的客戶服務體系，真正把優質服務送給每一位公司的客戶。

三、加快業務發展，鞏固鄭州市場占有率，擴大河南市場占有面。根據20年支公司保費收入萬元為依據，公司計劃20年實現全年保費收入萬元，其中：計劃將從以下幾個方面去實施完成。

1、精心組織策劃、堅決完成計劃指標，為全年目標打下堅實的基礎。

2、大力發展渠道業務，深度拓展鄭州市場，打好河南地市業務的攻堅戰，有序推進，擴大和鞏固河南市場占有面。

3、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，20年在車險業務上要鞏固老的渠道和客戶，擴展新渠道，爭取新客戶，側重點在發展渠道業務、車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

4、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企事業單位，對效益好，風險低的單位重點公關，與單位建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在20年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

5、其他方面：深入抓好其他保險業務工作;加強與各保險單位的合作;積極參與各種保險的激烈競爭之中。

四、抓好隊伍建設，做好員工和保險推銷員工作，繼續完善人力資源調配，為公司業務發展提供人力保障。20年在員工待遇上，工資及福利待遇在20年的基礎上適當提高，同時計劃為每個員工體檢身體，每位員工過生日公司提供一份禮物，舉辦一些集體活動等，用的好人才，留的住人才，為20年的業務開展提供強有力的人力保障。

五、完善管理機制，強化執行力。今年將從制度入手，對公司的現有規章制度上、要求范圍內進行修訂和補充，完善以前沒有完善的規章制度，使之更加符合公司經營管理工作的需要。匯編成冊后，發到每一個員工手中，認真學習。真正做到以制度管人，以制度辦事，從而提高執行力度。20年是全新的一年，有望通過我們全體員工的共同努力讓公司進入一個全新的發展階段。

銷售工作計劃(三)

一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。

承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在20里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承?；A數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分?；蛟俦ｋU管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。

隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。

經過201年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

銷售工作計劃(四)

年，中支公司在省分公司各級領導及全體同仁的關心支持下，完成了籌建工作并順利開業，在業務的發展上也取得了較好的成績，占領了一定的市場份額，地完成了省公司下達的各項任務指標，在此基礎上，公司總結年的工作經驗并結合地區的實際情況，制定如下工作計劃：

一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。

承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分?；蛟俦ｋU管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。

隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在年6月之前完成營銷服務部、營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。

根據年中支保費收入萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業務工作。年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國銀行、中國銀行、中國銀行、興業銀行等簽定了兼業代理合作協議，年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在代理業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。

在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創造新的業績，為做大做強公司保險事業而奮斗。

銷售工作計劃(五)

在總公司“價值經營”的工作思路指引下，根據總公司制定的文件精神，對縣級營業部實行分級管理，合我縣實際情況，為順利完成全年任務目標，特制定本工作計劃：

一、指導思想

以省公司提出的工作目標為指針，以壽險業務發展為中心，以城鄉網點建設為重點，全面促進營業部壽險業務工作持續、健康、高速發展;在內強素質、外樹形象上，公司品牌宣傳上，經營管理水平上，業務隊伍的專業素質上下功夫，順利完成營業部的評級，同時完成上級公司下達的全年任務目標而努力奮斗。

二、工作目標

1.建立健全營業部農村營銷網點。年內將在現有業務隊伍基礎上，新育成3名業務總監，6名高級業務經理，12名業務經理，資深理財顧問達到100人(其中上半年完成45人，下半年完成55人)。完成城區兩個營銷分部、4個主要農村網點的高立工作;積極拓展渠道，將保險協保員制度建立健全，將協保員隊伍發展到200人，準股東隊伍爭取擴大到期100人。

2.全年壽險價值保費考核目標360萬元，奮斗目標450萬元。

3.組織舉辦10期新人班，20場以上的創業說明會，30場以上的產品說明會，40場以上的客戶聯誼會。

4.建立健全營銷網點管理辦法，制定具體的實施方案與措施。

5.加大廣告宣傳力度，實現電視宣傳加標語、橫幅、宣傳單的立體式廣告宣傳，迅速的打響品牌。

6.設計制作一套簡單實用的展業手冊和增員手冊，為業務員提供一些較實用的營銷工具。

三、方案措施

1.戰前動員——樹立必勝的信念，搶抓機遇、直面挑戰

通過各種會議，將公司的伙伴代理制、公司的市場競爭優勢，保險市場的發展道理講深講透，保持觀念新、萬事新，從而變被動經營為主動經營;同時建立健全公司各項具體的規章制度，為管理提供良好依據。

2、點將布陣——組建營銷服務分部，選拔和培養專職管理人才

組建兩個城區營銷服務部，四個農村網點服務部。形成競爭格局，在競爭在鍛煉和培養人才，形成一支人才輩出的中層業務管理骨干;為業務達標的服務部提供良好的展業平臺，同時出臺服務部管理方案。

3、簽訂軍令狀——實行目標管理，任務責任細分到月到人

與各管理部門簽訂全年目標管理責任狀，做到目標明確、獎懲有據，增強全體主管帶團隊沖刺全年業務的信心;將全年任務目標細分到每月，在開業務啟動會時，分配到各服務部。通過每月的工作總會、周主管會、晨會、圩會的績效分析，追蹤團隊目標達成情況。

4、招兵買馬——開展增員活動，發展兼職協保員隊伍

前期投入較小的費用，開展有效專職增員，并要求所有專職的老員和準股東一并進行素質提升培訓，在此基礎上大力提倡發展兼職協保員隊伍，為業務員業務拓展打造平臺。形成公司良好的“月初增員，月中培訓，月尾大舉績”工作機制。在全縣經濟基礎較好的200個行政村挑選200名較有知名度和美譽度的人員擔任兼職協保員，迅速擴大公司人員隊伍規模。制定好協保員管理方案。

5、精兵強將——加強基礎管理，培訓業務精英骨干

從早會經營、出勤管理、系統培訓、職場管理等方面入手，加強基礎管理培訓，務必使各項工作有序開展，形成規律性的工作習慣，實踐和探討“活動率管理”和“舉績率管理”。建立有針對性的培訓體系，對新人有“新人培訓班”、“創業說明會”。對理財顧問級別以上的人員有“理財顧問基礎培訓班、提高班”“精英戰斗營”“職業生涯規劃班”;對各級主管有“管理知識培訓班、管理技能提高班”，針對考證有“資考輔導班”等。

6、戰略戰術合——合上級公司業務推動方案，認真辦好“兩會”，搞好客戶聯誼會

認真辦好每場“產品說明會”和“創業說明會”。為業務人員搭建一個理想的銷售平臺，確保每場會議的質量和效果，每場會議前要求進行細致認真的準備。通過各種形式舉辦產說會，充分利用各種時機，每月定期興辦一期節日主題說明會。將客戶請進來的同時還要走出去，充分利用現有條件，開展形式多樣、不拘一格的客戶聯誼會、鄉村座談會、小區聯誼會、各種理財知識講座。

7、行賞——開展業務勞動競賽活動，獎勤罰懶，優勝劣汰

制定營銷服務部管理方案，制定好利益與業績掛勾的方案，形成良性競爭氛圍。

第四篇：保險公司銷售個人工作總結【精選】

保險公司銷售個人工作總結【精選】

今天是我來泰康的第28天，將近一個月的時間里我在這里學到了很多東西。下面我對四月份的學習工作做一個總結。

1、學習了年金方面的基本知識，初步掌握了與客戶交談的內容。

在學習過程中，我掌握了建立企業年金的流程，也了解了一些相關邊緣問題，比如會計科目、信托法等等;同時我也遇到了很多不能自己解決的困難，得到了同事和領導的解答幫助，充分體會到了公司“鑄造團隊，親和誠信”的企業文化。通過這段時間的學習，我發現自己掌握的知識不夠全面，做企業年金是一個與高端客戶不斷接觸的過程，我除了應該掌握年金方面的知識外，還應該加強金融、經濟、企業管理、法律、社會等等各方面的知識，用知識武裝自己，以便能更好地展業。

2、跟隨領導出差，在實踐中學習了不少見客戶的經驗。

領導為了讓我們盡快學好基本知識，掌握營銷技巧，4月下旬，我跟隨黃經理和許經理出差茂名，在那里見到了我們合作單位中國銀行的相關領導和同仁，同時也去見了兩家客戶企業：電白供電局和一家房地產公司。整個過程我一直在觀摩學習黃經理和許經理怎樣與客戶建立良好的合作關系。同時，我發現，要想讓客戶信任你，必須要精通自己所作的業務，而不僅僅是熟悉。也就是說，一定要做一個專業的行銷人員。而要想專業，還得必須努力練好基本功。此外，我還跟黃經理去了儲運公司，體驗了我公司和合作伙伴光大銀行的講標的過程。

3、通過啟航培訓，學習了電話行銷和面見客戶的基本知識。

培訓課程中，給我印象最深刻的就是24號下午的通關考試，考試有三個環節組成：

一、給定一個企業，通過前臺找到人事部負責員工福利的經理;

二、通過電話給人事部員工福利經理約到見面;

三、通過首次見面約到第二次見面。

這天的通關考試從中午午飯過后一直到凌晨零點多，最后通關老師讓我們都過了，但我覺得我表現得不是很好，沒有發揮出最好水平。電話話術不停地練，一次次地通關，一次次地被拒絕……到了半夜，上下眼皮開始打架，注意力精力都集中不起來，回到宿舍洗把臉繼續回來通關……最后終于過了。

通過培訓，感覺自己在銷售話術和能力上有了一個質的飛躍。

整個培訓下來，我認識到自己的不足：

一、見到客戶信心不滿;

二、和客戶面談不會用生動的方式表達專業的東西;

三、對產品和年金相關知識掌握不夠;

四、寒暄問候及禮節性的東西有待于不斷改進;

五、平時工作不夠用心，表現在銷售流程中就是自己業務的不專業。

4、打電話找客戶的過程，讓我更接近市場，聽到了不少市場的聲音。

通過打一批(已打30個)曾經有做企業年金移交工作的企業電話，了解到市場上企業年金移交的工作進程：一部分企業年金移交工作已做;一部分企業年金計劃暫時擱淺，原因不一而足，但大部分是因為經濟問題。當然，大家都知道，電話過程中什么客戶都會遇到，其中，有五家客戶不拒絕了解我公司，也答應可以去送資料，因為是在珠海，所以沒有約具體時間;還有的公司已倒閉，也有在平安、國壽做了的，……

總之，電話工作現在還在繼續進行。其中我有做的不好的地方就是沒有對客戶進行總結歸類，會在這周內把這項工作完成。

4、其他相關工作。比如搜集XX市政、供水、電力等企業客戶名單資料等

總結本月工作，覺得自己不夠積極;一些學習、工作進展速度緩慢，決定五月份從頭趕上。

伴隨著四月公司學平險收費工作的結束，團險渠道各項工作也已基本進入收尾階段，為了更好的總結四月以來團險渠道的各項工作，也為下個月業務發展打下更為堅實的基礎，使團險渠道以嶄新的面貌迎接全新的挑戰，現將團險渠道4月工作內容做以分析。

一、團險渠道業務發展情況

(一)業務發展整體情況 截至4月30日，團險渠道累計實現： 短期險保費7222萬元，完成市公司全年任務指標的43%，完成總公司全年任務指標的43%;短期意外險保費4xx6萬元，占短期險的71%，完成市公司全年任務指標的44%，完成總公司全年任務指標的%。

(二)各單位業務完成情況追蹤 截至4月30日，各單位團險渠道短期險及短期意外險任務指標完成情況

二、團險渠道4月主要工作及特點

(一)各項業務穩步發展

1.渠道業務穩步推進 進入20xx年，團險渠道通過各種方式，為各項渠道口子業務的開展奠基鋪路，以確保渠道業務的穩定發展。

今年，團險渠道始終把法人客戶市場作為一個重要業務領域來拓展，從《團險銷售人員管理辦法》的考核要求，到中旬制定專項企劃方案，通過考核加激勵的方式，既激發了銷售人員的展業熱情，也確保了參與考核銷售隊伍的穩定性，為公司業務發展注入新的動力。

2.法人市場大力開拓

3.企劃方案務實有效 自年初以來，團險渠道緊盯市場動態，結合公司業務發展規律，推出了一系列內容豐富、效果顯著的企劃方案，有力的推動了渠道各項業務發展： 上旬,單位獎勵確保了開門紅目標的順利達成，個人獎勵極大刺激了意外險銷售;中旬，建工險和新增法人客戶企劃案的推出，為全年業務發展帶來了新的亮點;下旬，學平險企劃案的出臺，更為今年學平險業務的順利發展起到了積極的推動作用。同時，渠道內各單位也都積極響應企劃案，加大宣導力度、制定相應方案，使得渠道企劃方案取得了非常好的收效。

(二)隊伍建設有效突破

1.自《團險銷售人員管理辦法》(員工制)于1月1日起正式實施以來，通過制度化的管理考核與市場化的績效發放，充分調動了團險銷售隊伍的展業熱情與銷售積極性，有力推動了團險渠道業務發展。

2.《團險銷售人員管理辦法》(代理制)于4月中旬正式出臺，目前，團險渠道正在全轄全面開展代理制銷售人員的招募甄選工作。截至4月31日，全轄已發展新增代理制銷售人員126人。

3.為加強銷售隊伍日?；芾?，團險渠道印制并發放了《團險銷售人員工作日志》，下發了“關于加強團險銷售人員日常管理、定期召開團隊早會的通知”。同時，團體業務部實施部門人員包點制度，安排專人為各單位提供服務與幫助，取得了良好的效果。

4.上半年，團險渠道共舉辦培訓班4期，針對業務條款、團險銷售人員管理辦法、公司規章制度等內容，對銷售人員進行了及時、系統的培訓。通過培訓，進一步提升了銷售人員對產品條款的運用能力，提高了銷售人員對公司規章制度的了解，確保了業務順利開展與依法合規經營。

二、團險渠道4月主要工作及特點

(三)堅持依法合規經營

1.自年初來，團險渠道先后印發了《高校學生保險合作協議模板》、《意外險銷售定價管理相關規定》等一系列辦法規定，為規范渠道業務管理流程，提高渠道業務價值提供了制度保障。

2.根據公司經營體制改革要求，團險渠道自年初來，全面加強渠道費用管控，在合理支配費用的同時，提高渠道創費創利水平。通過有效改善渠道業務結構，控制渠道業務質量，使公司短期險整體創費創利水平邁上了新的臺階。

3.根據保監會及總部要求，團體業務部自一季度末開始對現有卡折業務進行清理，通過與總公司的反復溝通、與市公司相關部門的密切配合，已于7月1日順利實現了卡折業務的集中管理工作。

三、當前存在的主要問題

隨著業務發展的不斷深入，目前團險渠道存在的問題主要包括以下兩個方面：

(一)代理制隊伍增員緩慢 目前從代理制銷售人員的增員速度與我公司業務發展比較來看，團險渠道代理制隊伍的發展略顯緩慢，無法滿足整體的業務發展需求。

(二)團險渠道缺乏新的短險業務增長點 雖然公司現有業務規模一直占據XX市場行業領先地位，但面對外部監管部門日益嚴格的監督檢查和同業白熱化的競爭，我公司短期險業務仍然面臨巨大的發展壓力。

四、下一步工作安排

(一)做好學平險業務收尾工作

經過兩級公司密切配合、通力協作，憑借著基層單位在三季度、特別是4月份以來在各個方面的大力投入，今年公司學平險業務在前期溝通與收費階段的各項工作都取得了很大的進步。截至4月30日，XX公司、XX公司、XX公司、XX公司、XX公司、XX公司等6家單位均提前完成團險渠道短期險及短期意外險全年任務指標。希望上述6家公司能夠再接再厲，繼續拼搏，為明年業務發展打好基礎。

(二)加大與農信社及計生協的合作 一方面，要借助今年省市兩級農信社均與公司簽訂協議的良好契機，以及農信社今年年底股改的有利時機，加大對當地農信社的攻關力度，依托公司品牌實力，促成雙方合作。另一方面，也要進一步加強與計生渠道的合作，自去年10月份雙方召開業務啟動會議近一年來，公司計劃生育家庭意外傷害保險的發展取得了一定的成績，但是距離我們的理想還有一定差距，因此，各單位要進一步借助計生渠道的優勢資源，實現業務的進一步發展。

(三)積極拓展傭金類業務 四季度，團險渠道還需重點關注和落實的就是傭金類業務，各單位要進一步認識到拓展傭金類業務，對充分挖掘團險渠道客戶資源，提高銷售人員創富水平，擴大公司業務規模所具有的積極意義。各單位要借助四季度費用方面的支持政策，抓緊時間細化任務分解、落實專項責任到人，保證業務啟動迅速，取得實效。同時，團險渠道也將在近期推出相關方案，推動渠道傭金類業務的快速發展，為公司發展做出更大的貢獻。

(四)加強團險渠道隊伍建設

嚴格執行《團險銷售人員管理辦法(員工制)》 要運用好《團險銷售人員管理辦法(代理制)》 團險渠道計劃在四季度，結合代理制隊伍的快速發展，進一步加強團險銷售人員培訓力度，針對近期總公司下發的新險種、新產品，以及兄弟公司一些好的經驗做法，組織銷售人員開展相關培訓，不斷提高銷售人員的綜合素質，為明年業務發展奠定堅實的基礎。

(五)堅持依法合規經營，做好渠道費用管控

各基層單位要繼續堅持依法合規經營不動搖，要確保費用支出合規合理，經營管理經得起監管檢查。相信在公司黨委、總經理室的正確領導下，在全轄團險渠道干部員工的共同努力下，團險渠道將通過不斷鞏固原有渠道，開辟新渠道，為公司團險業務的可持續發展奠定堅實的基礎，為XX市分公司的第二次崛起做出我們應有的貢獻。

(六)為20xx年業務發展做好準備工作

各基層單位要在確保完成今年任務指標的基礎上，積極為20xx年業務發展做好各項準備工作。一方面，要加強對口子業務的維護力度;另一方面，要加大對法人客戶的市場調研。

20xx年是中國人民財產保險股份有限公司改制后的第一年，我公司在XX市分公司黨委、總經理室的正確領導以及公司全體員工的共同努力下，同舟共濟，深化內部改革，克服各種不利因素，全體員工轉變觀念，努力拓寬服務領域，提前兩個月完成了市公司下達的各項指標任務，現將四月度我公司各項工作總結匯報如下：

一、四月業務經營狀況

1、業務發展情況。全年實現保險費收入萬元(去年萬元)，同比上升%，(已賺凈保費萬元)。其中：機動車輛險保費收入1244萬元，企業財產險保費收入萬元，學生、幼兒意外傷害險保費收入64萬元，其它各類責任險保費萬元。

2、賠款支出等情況。全年共支付各項賠款萬元，綜合賠付率為%。其中：車輛險賠款737萬元，賠付率為%，企業財產險賠款 萬元，家財險賠款萬元，各類責任險賠款6萬元。

3、到目前為止，全年共繳納地方稅金萬元。

二、四月的幾項主要工作：

(一)求真務實，周密部署。

各項工作抓前抓早，擯棄前松后緊的不良工作作風，對全年工作早計劃早安排。在省、市全保會議未召開前，保費任務尚未分配的情況下，公司自我加壓，于XX年底就提前分配XX1-2月份個人保費任務計劃，開展小指標勞動競賽，實行人人頭上有指標，并制定了嚴格的獎罰制度，對完不成任務者實行待崗處理，只發基本生活費，完成任務后重新上崗。由于措施得力，首季保費收入同比上升?﹪，實現了“開門紅”，為全年目標任務的順利完成打下了基礎。

(二)提高認識，統一思想。

今年是人保財險公司股改重組上市后的第一年，各項工作是否取得預期效果，是對公司經營管理水平的重大考驗，對公司未來發展也將產生深遠的影響。為此，公司班子和全體員工充分認識到全面完成今年各項指標任務的重要性，全保會議后，公司及時研究貫徹落實會議精神的具體措施，提出了“強化車險管理、提高盈利能力和提高優質業務占比、注重實現優化業務結構為重點”的工作方針，努力提升公司創造最大價值的能力。

(三)認真做好車險經營管理和車貸逾期清收工作

加強車險業務經營管理，做好車貸逾期清收，是今年兩項非常重要的業務工作。車險業務一直以來是整個業務經營中具有舉足輕重的地位和作用，必須做大做強，做精做細。也就是繼續加快發展車險業務，保持較快的發展速度，同時，大力優化車險業務結構，嚴格控制高風險、高賠付的業務，從承保源頭抓起，從每一筆業務、每一件賠案、每一個環節抓起，從每一位承保人員抓起，全面提高車險業務經營管理水平，增強盈利能力，使車險真正成為增收保費和創造利潤的骨干險種。今年的車貸逾期清收工作，公司領導十分重視，為了更好地將清欠工作落到實處，公司成立了汽車消貸清欠工作領導小組，指定專人負責，制定了《汽車消貸清欠工作制度》，明確了職責和責任，并根據上級公司下達任務的完成情況，對責任人實行獎罰。經辦人員按照市公司統一部署和要求，加強逾期案件和合同未了責任的管理，規范催欠清收的工作流程，積極主動、認真扎實地做好這項工作，千方百計地采取了各種方法和措施，圓滿地完成了市公司下達的各期清欠任務，把車貸逾期給業務經營造成的風險和損失降到最低限度

(四)、加強黨建及黨風廉政工作

一年來，公司以“三個代表”重要思想為指導，緊緊圍繞經濟建設這個中心，不斷加強黨風廉政建設、組織建設、作風建設，充分發揮黨支部在業務工作中的政治核心作用、基層黨組織的戰斗堡壘作用和黨員先鋒模范作用，有力地保證了公司各項工作的順利開展，今年7月1日，公司發展了兩名新黨員，確定了一名黨員發展對象，公司黨支部還組織新老黨員赴定遠縣藕塘烈士紀念館重溫宣誓儀式，開展革命傳統教育。公司還開展了向任長霞同志學習的活動，號召廣大員工恪守職業道德，敬崗敬業。堅持周六下午學習制度，堅持學習政治理論和階段業務匯報同步進行，制定了相應的學習計劃。建立健全了一整套適應本公司實際的制約機制，先后推出《黨風廉政建設責任規定》、《領導干部廉潔自律規定》等廉政制度。班子成員都能嚴以律己，以身作則，廉潔奉公。使公司班子形成一個團結拼搏、務實進取的戰斗集體。公司還通過開展警世教育，先后認真學習了由省保監局和省公司轉發關于保險業發生貪污受賄和挪用犯罪案件的情況通報，樹立員工超前防范意識，把防范違法犯罪的關口前移，有效地遏制違法犯罪活動。

(五)加強公司內部管理

1、進一步修訂完善了公司內部控制制度，特別是經濟責任制考核及獎懲辦法。繼續進行三項制度的改革，我司堅持人員能進能出，職位能上能下，收入能高能低，以效率為中心，實行工效掛鉤，徹底清除人浮于事的消極現象。做到一人干保險全家干保險，堅持以貢獻排名次，以業績論英雄，實現了萬元保費工資制。讓經濟杠桿起作用，變職工要我干為我要干，拉開了分配檔次，增強了工作的積極和主動性。公司在管理上建立了一套行之有效的制度，做到以制度來管人、管事，做到有章可循、違章必究。避免了人情、感情關，增加了職工遵紀的自覺性。

2、規范經營管理 嚴格遵守總公司頒發的“六條禁令”。嚴肅經營紀律，增強依法合規意識，嚴把承保“進口”關。為堅持有效發展的原則，公司針對各類車型、車輛使用性質及賠付率較高的車型、企業，重新設置了承保條件。

4、強化理賠管理 理賠工作的好壞，是提高經營效益的關鍵所在。為此，公司領導從思想上、組織上充分重視防災防災減災工作。同時，為了加大理賠管理力度，制訂了各項理賠管理制度，對理賠人員從嚴要求。

4、做好數據質量整理工作 今年是“數據質量年”，數據質量建設是公司提高市場競爭力的基礎工程，數據質量的高低直接影響公司經營管理水平，是重大決策的關鍵依據。我公司根據市公司的要求，對各項業務數據規范性、完整性、準確性等進行了多次清理檢查，清理人員包括財務人員、承保人員和理賠人員，他們全部利用休息時間加班加點逐單逐案的清查，使公司業務數據質量得到進一步的改善。

(六)人保形象，搞好優質服務

公司根據保險服務行業的特點，從狠抓文明創建入手，抓落實，重實效，取得了顯著效果。一是完善了優質服務措施，制定了優質服務標準，明確了服務內容，規范了服務程序。廣泛深入保戶，回訪“黃金客戶”，積極征求意見，改進工作作風，增加了服務透明度。二是加強營業室窗口的建設。嚴格掛牌上崗，文明服務，全體員工使用文明用語。三是執行雙休日值班制度。

三、工作中存在的主要問題及今后的努力方向

回顧以往的工作，公司各項工作雖然取得了一定的成績，完成了市公司下達的各項指標任務，各項基礎管理工作也有很大進步，但工作中仍然存在著一些問題，如：非車險亟待發展。非車險業務規模占總保費比重還很小，沒有形成規模效益。我公司將認真分析非車險發慌緩慢的原因，積極尋求對策，加強各類新險種的宣傳，積極開展有效的促銷活動，進一步拓展個人代理營銷、兼業代理營銷，制定相應的激勵政策，促進非車險業務的發展。此外，要充分發揮公司領導班子成員率先垂范的作用，要求職工做到的班子成員要首先做到，嚴格執行逐級負責的行政原則;要狠抓全體員工的求真務實工作作風，要求所有業務工作責任到人，努力提高工作的辦事效率;繼續執行萬元保費工資制度，實行人人頭上有指標，嚴格控制各項費用支出。XX年，公司的工作任務仍然將十分艱巨，面對激烈的市場競爭，決定以發展為主題，以服務為主線，以提高公司業績以及全體職工收入為根本出發點，弘揚求實、誠信、拼搏、創新的企業精神，使來安公司的各項工作再上一個臺階。

第五篇：保險公司交叉銷售制度

中國人民保險集團公司文件

人保集團發〔2009〕56號

關于印發《中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法》的通知

中國人民財產保險股份有限公司，中國人保資產管理股份有限公司，中國人民健康保險股份有限公司，中國人民人壽保險股份有限公司，人保投資控股有限公司，中國華聞投資控股有限公司（上海新華聞投資有限公司，中國人民保險（香港）有限公司，中盛、中人、中元保險經紀有限公司，集團公司各部門：

為規范集團內部交叉銷售工作，2008年3月，集團公司下發了《交叉銷售業務管理暫行辦法。經過一年來的實踐和探索，經征求各家子公司意見，我們對該辦法進行了修訂。現將《中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法（2009年》印發給你們，請遵照執行。

此通知二〇〇九年六月五日主題詞：交叉銷售管理辦法 通知抄送：國務院派駐中國人民保險集團公司監事會。發送：總裁、副總裁，辦公室，業務發展部。

聯系人：業務發展部徐淑萍聯系電話：62616611-2264 中國人民保險集團公司辦公室2009年6月8日印發-2-中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法（2009年）

第一章總則

第一條為充分發揮集團化經營優勢，強化不同業務領域的優勢互補與戰略協同，推進交叉銷售健康可持續發展，結合中國人保實際，制定本辦法。

第二條本辦法所指交叉銷售是中國人民保險集團公司（以下簡稱“集團公司）相關子公司間利用自身機構網點、銷售隊伍、業務渠道、客戶關系等資源，相互代理銷售對方產品，聯合拓展業務，通過加強戰略協同，最終實現優勢互補、互利共贏，共同提升中國人保的整體市場拓展能力和競爭能力。

第三條本辦法適用于集團公司旗下中國人民財產保險股份有限公司（以下簡稱“人保財險）、中國人民健康保險股份有限公司（以下簡稱“人保健康”）和中國人民人壽保險股份有限公司（以下簡稱“人保壽險”）三家保險子公司之間開展交叉銷售行為的管理。非保險子公司與保險子公司之間的業務協同參照本辦法執行。第四條交叉銷售工作堅持資源共享、優勢互補、城鄉并進、互利共贏原則。

第二章組織管理

第五條在集團公司黨委和總裁室的領導下，業務發展部負責組織協調全系統交叉銷售工作，交叉銷售以外的主營業務由相關子公司自行管理。第六條相關子公司指定負責交叉銷售工作的部門，明確交叉銷售工作的執行責任人，以及部門與執行責任人的工作職責。交叉銷售工作的部門及執行責任人變更情況應及時報集團公司業務發展部備案。

第七條各省（自治區、直轄市、計劃單列市、地市成立由當地人保財險主要負責人牽頭，人保健康和人保壽險當地機構主要負責人組成的省級或地市級交叉銷售工作協調小組。省級、地市和區縣機構要配備或指定專人負責交叉銷售工作。集團公司指導監督省級交叉銷售協調小組開展工作。第八條集團公司業務發展部在交叉銷售方面的主要職責是：

（一）擬訂交叉銷售總體規劃目標及執行方案；

（二）擬訂交叉銷售管理制度；

（三）組織協調各級機構開展交叉銷售模式創新，組織推廣-4-成功的模式和經驗；

（四）組織協調交叉銷售產品策略的制定，以及重點產品的投放和宣傳；

（五）組織協調交叉銷售培訓工作，督促相關子公司開展交叉培訓；

（六）搭建業務交流平臺，開展交叉銷售政策宣導、經驗交流和統計分析，為交叉銷售工作提供支持；

（七）跟蹤各省交叉銷售工作協調小組工作開展情況，提出管理建議；

（八）協調解決交叉銷售推進過程中的重大問題；

（九）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第九條相關子公司交叉銷售管理部門的主要職責是：

（一）按照集團公司要求，組織協調所屬分支機構交叉銷售工作開展；

（二）負責子公司總對總代理協議的簽訂與組織實施；

（三）制訂本公司交叉銷售的相關管理制度；

（四）組織協調交叉銷售產品的綜合投放和宣傳，開展業務交叉培訓；

（五）定期向集團公司報送交叉銷售業務開展情況及相關數據信息；

（六）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第十條省級、地市級交叉銷售工作協調小組的主要職責是：

（一）落實交叉銷售相關政策和要求，并結合本地實際制訂實施細則；

（二）定期召開協調會議，協商解決交叉銷售工作相關問題；

（三）組織開展交叉銷售業務培訓；

（四）組織協調交叉銷售產品銷售工作，及時反饋市場信息和客戶需求；

（五）指導監督所轄區域交叉銷售工作開展情況；

（六）定期上報交叉銷售業務信息和數據；

（七）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第三章運作模式

第十一條集團公司鼓勵各地分支機構結合當地實際，創新交叉銷售的運作模式和工作方法，不斷完善工作機制。

第十二條集團公司綜合考慮有關運作模式的適用條件、運作效果、可復制性、戰略意義等因素，選擇有效模式和工作方法在全系統推廣使用。第十三條交叉銷售運作模式包括但不限于以下幾種：

全面代理模式。在人保壽險或人保健康未設縣級機構的地區，利用人保財險的營銷隊伍，代理壽險、健康險業務。

互派專員與鄉鎮機構共建模式。在人保財險、人保壽險或人保健康已設縣級機構的地區，各方互派業務專員進駐對方機構，協助對方開展代理業務。同時，人保壽險或人保健康依托人保財險現有鄉鎮機構網點，或三家子公司在均未設鄉鎮機構網點地區聯合新建機構網點，進行銷售隊伍共建，開展農村保險業務。

互動部與鄉鎮機構共建模式。在人保壽險或人保健康未設縣（或地市）級機構的地區，由人保財險在縣（或地市）級機構內部設立互動部，代理壽險或健康險業務。同時在鄉鎮依托人保財險網點，開展銷售隊伍共建，有效提高現有鄉鎮網點的業務獲取能力。待互動部達到一定業務規模時，可以成立人保壽險或人保健康的分支機構。

共建團隊模式。由人保財險和人保壽險或人保健康在縣及以下地區，對銷售隊伍進行整合，利用中國人保整體品牌，共建聯合銷售團隊，并在管理上進行有效協作。

第十四條在各種運作模式下，可以綜合運用全員展業、門店銷售、聯合展業、渠道共享、產品說明會、組建聯合團隊等多種具體的交叉銷售展業模式。其中，產品說明會是在城市地區開展交叉銷售的有效途徑，是不同公司之間客戶資源和營銷技能深度結合的有效模式。相關子公司應就相關模式和展業方式及時總結經驗，各自或聯合制定具體操作細則或規程，并上報集團公司備案。

第四章產品管理

第十五條集團公司組織建立交叉銷售產品工作協調機制，推動系統產品研發資源的整合，加強相關子公司產品開發的資源共享和溝通合作，形成交叉銷售產品設計開發與分析研究合力，提升產品的渠道適銷性和市場競爭力。

第十六條集團公司組織成立交叉銷售產品工作協調小組，由集團公司業務發展部，人保財險、人保壽險、人保健康交叉銷售管理部門或產品開發部門分別指定一名責任人共同組成，在目前交叉銷售管理體系下，負責交叉銷售產品相關工作的組織、協調和實施。根據交叉銷售工作需要，交叉銷售產品工作協調小組及時調整補充相關人員。

第十七條交叉銷售產品工作協調小組不定期召開交叉銷售產品開發聯席會議，確定交叉銷售產品策略，根據交叉銷售渠道特點確定重點推介產品或開發新產品，制定產品包裝和宣傳推廣方案，開展交叉銷售產品的回顧、分析和評價工作。交叉銷售產品工作協調小組應根據市場、客戶變化，及時調整交叉銷售產品策略。

第十八條相關子公司交叉銷售管理部門根據交叉銷售產品策略，負責組織實施交叉銷售重點產品的綜合投放和銷售工作；根據市場和客戶需求變化，及時向交叉銷售產品工作協調小-8-組反饋產品需求信息。

第五章培訓管理

第十九條集團公司負責推動系統培訓資源的有效配置和充分利用，努力構建由集團公司、子公司及其分支機構協同互動的中國人保交叉銷售綜合培訓體系，不斷提高銷售人員的綜合銷售技能。

第二十條集團公司組建中國人保營銷培訓講師團；組織編制統一的培訓教材、授課光盤、講課錄音和晨會錄像，作為培訓載體；指導子公司開展面向基層業務人員的代理業務培訓和轉培訓。

第二十一條相關子公司及其分支機構要明確專職或兼職部門和崗位，負責本系統或地區交叉銷售業務培訓工作計劃的制定、組織和實施。地市及以下機構應配備專職交叉銷售培訓講師，負責本公司對對方公司進行交叉銷售業務培訓輔導。第六章信息技術支持

第二十二條集團公司負責開發并不斷完善交叉銷售統計系統，及時匯總交叉銷售業務數據，為集團交叉銷售工作決策提供數據支持。

第二十三條集團公司建立統一的客戶數據平臺，支持與促-9-進交叉銷售業務的順利開展。

第七章業務管理

第二十四條為全面、真實反映交叉銷售成果，對通過交叉銷售形成的各類收入記錄為交叉銷售總收入。其中，通過相互代理、聯合展業、渠道共享、互動部等方式形成的保費收入記錄為交叉銷售保費收入；通過聯合展業、業務協同形成的企業年金等其他非保費收入記錄為交叉銷售其他收入。

第二十五條交叉銷售保費收入的認定原則是：業務協同原則。集團公司積極推動集團內部各子公司之間業務的協同發展，嚴禁集團內部的惡性競爭。對于兩家或三家子公司均可經營的業務領域，不得進行內部惡性競爭；對于其他子公司原承保業務的續保，不得以承保公司或代理公司的身份開展競爭。在社保補充業務領域，重點扶持人保健康優先發展。相互認同原則。各子公司對交叉銷售收入的確認工作應以合作各方協商一致、相互認同為基礎，保證交叉銷售業務數據的真實可靠。系統記錄原則。交叉銷售收入最終記錄在集團交叉銷售統計系統中，未進入相關系統的，原則上不認定為交叉銷售收入。

第二十六條納入交叉銷售保費收入統計口徑的規則是：相互代理。通過雙方銷售隊伍、柜面服務人員或公司員工代-10-理銷售形成的首期、續期（或續保）保費收入，全額確認為交叉銷售保費收入。聯合展業。協同公司通過提供重要信息等方式協助被協同公司展業，并實現成功銷售的，全額確認為協同公司的交叉銷售保費收入。雙方或多方公司向同一目標客戶銷售各自的保險產品，通過共同展業或者共保展業，形成產品、服務綜合優勢，最終實現成功銷售的，各方公司協商確定各自的交叉銷售保費收入，但各方合計確認的交叉銷售保費收入不能超過實際保費收入之和。渠道共享。在已經合作的兼業代理渠道，銷售對方公司產品，或一方協助另一方獲取該兼業代理渠道，形成的銷售收入應全額確認為協助公司的交叉銷售保費收入。通過網絡、電話等渠道銷售對方產品的，全額確認為交叉銷售保費收入。雙方共同開拓新的銷售渠道，交叉銷售收入確認比例由雙方協商確定?；硬磕Ｊ?。通過互動部模式開展交叉銷售的，其互動部人員銷售的壽險或健康險業務全額確認為交叉銷售產代壽或產代健業務，銷售的財險業務全額確認為交叉銷售壽代產或健代產業務。第二十七條相關子公司要根據集團公司交叉銷售業務口徑，統一使用交叉銷售統計系統報送數據，確保業務數據真實、準確、完整和及時。

第二十八條相關子公司要認真做好交叉銷售與公司內部承保、理賠、客戶服務等工作流程的銜接，合理設計制度流程，提-11-升后續服務質量和效率。原則上，交叉銷售的展業、取送保單、保費收取由代理方負責，業務操作的其它事項由承保公司負責；交叉銷售的理賠工作由承保公司負責，不進行交叉；經承保公司同意，代理方可配合進行現場查勘或客戶聯絡工作。

第二十九條各子公司要就合署辦公、聯合展業等互動方式制定合理的費用分攤和利益共享機制，明確職場、設備的有償使用原則和相關費用結算標準。

第三十條傭金/手續費的結算要以保證銷售人員的利益為原則，對其他子公司銷售人員的同類業務銷售須給予同等業務條件，同類業務業績須給予同等待遇并及時兌現。第三十一條集團公司定期通報交叉銷售業務信息。相關子公司要通過適當方式，加強對交叉銷售業務的督導。第八章風險防范

第三十二條各級機構要主動加強與監管部門溝通，確保交叉銷售工作遵守相關監管政策和法律法規，要高度重視對于經營資質、財務結算、單證管理、現金管理、費用劃轉等業務環節的風險防范。

第三十三條集團公司與各子公司定期開展交叉銷售風險狀況的檢查，識別關鍵風險因素，及時防范和化解風險。

第三十四條相關子公司要加強對交叉銷售人員的教育和管理，嚴格遵守法律法規和監管要求，遵守本公司及相關子公司的管理規定，防范和杜絕銷售誤導行為。第三十五條相關子公司在業務協作過程中，要按照集團公司品牌管理要求，努力保持集團各業務單元在服務界面、廣告宣傳、外部展示、產品外觀等方面的一致性，增強客戶對中國人保品牌的整體認知。第九章業績考核

第三十六條集團公司于年初制定交叉銷售業務計劃指標，將其納入集團全面預算管理，并按照統一的全面預算管理考核辦法進行考核。

第三十七條相關子公司根據集團交叉銷售業務的預算指標，制定本公司交叉銷售目標，向各所屬分支機構層層分解，并納入各層級管理人員KPI考核；不斷完善營銷員管理規定，將交叉銷售收入同等或按比例地計入銷售人員的銷售業績。

第三十八條對各級機構交叉銷售業績的考核既要考慮代理保費收入又要考慮被代理保費收入。各子公司應將交叉銷售任務在系統內的分解情況及考核方式及時報集團公司備案。

第十章其他

第三十九條相關子公司總部應按照本辦法制訂相應的管理細則,報集團公司備案。第四十條相關子公司及各分支機構只能為中國人保系統內的保險公司代理保險業務，不得為其他保險公司代理保險業務。

第十一章附則

第四十一條本辦法由集團公司業務發展部負責解釋。

第四十二條本辦法自發布之日起執行，原《交叉銷售業務管理暫行辦法》同時廢止。