第一篇：訂貨會流程

一、訂貨會準(zhǔn)備階段

1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。

2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2－3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。

3、充分準(zhǔn)備好會務(wù)工作。會務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：

a)硬件設(shè)施

i.會場選擇。為了便于客戶的引導(dǎo)、管理及免受干擾，首次訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。

ii.展廳準(zhǔn)備。首次訂貨會展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶專心點(diǎn)貨。如此，貨架裝修要提前準(zhǔn)備。

iii.貨物準(zhǔn)備。首次貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請2－3個專業(yè)客戶提前看樣。經(jīng)過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點(diǎn)。

iv.會場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會議手冊、產(chǎn)品宣傳手冊的制作等。

b)軟件準(zhǔn)備

i.會議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。

ii.會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。

iii.會議流程。在確定會議形式的前提下，設(shè)計會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細(xì)分時間段。

iv.費(fèi)用預(yù)算。做好每項開支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對突發(fā)需要。

二、訂貨會進(jìn)行階段

業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程。

“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。

“談”：根據(jù)客戶對貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實(shí)際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。

a)事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；

b)計算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、計劃拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路，了解客戶真正的運(yùn)營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；

c)根據(jù)上述兩點(diǎn)，和客戶達(dá)成訂貨目標(biāo)，讓客戶真正點(diǎn)貨的時候清晰自己的訂貨目標(biāo)。

“訂”：根據(jù)之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

a)設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2－3個客戶作為訂貨現(xiàn)場的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一是有影響力的重點(diǎn)客戶；二是此前經(jīng)營類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶；三是愿意配合的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導(dǎo)其他客戶訂貨；烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。

b)客戶分組。一般按重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點(diǎn)客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊名，比如激情組、陽光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設(shè)為組長。

c)設(shè)時間段。預(yù)計一個客戶點(diǎn)完貨所需時間，設(shè)定每一組訂貨的時間段。為了避免現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時間段內(nèi)，一般安排一組客戶點(diǎn)貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。

d)應(yīng)對突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場因為客戶較多，經(jīng)常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負(fù)面影響。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時，應(yīng)堅決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現(xiàn)場。

“看、談、訂”，走完這樣一個循環(huán)后，并不一定能達(dá)成既定目標(biāo)，那么就再重復(fù)這個循環(huán)。

三、訂貨會后續(xù)工作

訂貨會結(jié)束后，因為涉及到工期的問題，一般應(yīng)以最快的速度下單生產(chǎn)，同時督促客戶把交納訂貨保證金。當(dāng)然，如何根據(jù)客戶的訂單來下單，還有比較多的講究，就不在本文中討論了。

來源：中國獵課網(wǎng)()

原文地址：http:///Blog/ArticleDetailed.aspx?tID=XULUO0000&aid=1875

第二篇：訂貨會流程

如何開好訂貨會

一、開好訂貨會要避免以下幾種情況

1、訂貨會開成吃喝會

訂貨會廠家往往會準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會成了吃喝會。

2、訂貨會開成溝通會

主要是負(fù)責(zé)開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。

3、訂貨會開成答謝會

訂貨會會前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

二、開好訂貨會會前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié)

“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設(shè)計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：

1、訂貨會的準(zhǔn)備工作：

細(xì)致扎實(shí)的會前準(zhǔn)備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個方面：

（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷 商及大的買場或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會的主推品項：做為企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。

（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。

（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識和心理和準(zhǔn)備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

（7）做好時間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點(diǎn)，同時也可將產(chǎn)品資料，價格表和促銷活動通知送達(dá)知客戶手中。

2、定貨會會場布景：

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：

（1）主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會”。

（2）會場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

（3）會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

（4）準(zhǔn)備好開會所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。

（5）制訂會議議程，并落實(shí)到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

三、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛

通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

（3）實(shí)行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性

（4）開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。

（6）面對面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強(qiáng)互信。

四、訂貨會會后要及時跟進(jìn)

訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實(shí)是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨會及時送達(dá)訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。

一、訂貨會準(zhǔn)備階段

1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。

2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。

3、充分準(zhǔn)備好會務(wù)工作。會務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容： a)硬件設(shè)施

i.會場選擇,設(shè)有宴會廳的商務(wù)酒店。

ii.展廳準(zhǔn)備,pop，X展架，帷幔，DVD廣告，背景布，電視(投影儀)，dvd(電腦)，麥克風(fēng)，音響，會議手冊、產(chǎn)品宣傳手冊的制作等。

iii.貨物準(zhǔn)備，按單備貨，分類擺放，價簽明確。b)軟件準(zhǔn)備

i.會議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。ii.會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。

iii.會議流程。在確定會議形式的前提下，設(shè)計會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細(xì)分時間段。

iv.費(fèi)用預(yù)算。做好每項開支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對突發(fā)需要。

二、訂貨會進(jìn)行階段

業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程。

“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。

“談”：根據(jù)客戶對貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實(shí)際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。a)事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；

b)計算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、計劃拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路，了解客戶真正的運(yùn)營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量； c)根據(jù)上述兩點(diǎn)，和客戶達(dá)成訂貨目標(biāo)，讓客戶真正點(diǎn)貨的時候清晰自己的訂貨目標(biāo)。

“訂”：根據(jù)之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

a)設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2-3個客戶作為訂貨現(xiàn)場的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一是有影響力的重點(diǎn)客戶；二是此前經(jīng)營類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶；三是愿意配合的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導(dǎo)其他客戶訂貨；烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。

b)客戶分組。一般按重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點(diǎn)客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊名，比如激情組、陽光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設(shè)為組長。

c)設(shè)時間段。預(yù)計一個客戶點(diǎn)完貨所需時間，設(shè)定每一組訂貨的時間段。為了避免現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時間段內(nèi)，一般安排一組客戶點(diǎn)貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。d)應(yīng)對突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場因為客戶較多，經(jīng)常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負(fù)面影響。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時，應(yīng)堅決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現(xiàn)場。

“看、談、訂”，走完這樣一個循環(huán)后，并不一定能達(dá)成既定目標(biāo)，那么就再重復(fù)這個循環(huán)。

三、訂貨會后續(xù)工作

訂貨會結(jié)束后，因為涉及到工期的問題，一般應(yīng)以最快的速度下單生產(chǎn)，同時督促客戶把交納訂貨保證金。

四、補(bǔ)充事項：

1、明確酒店方面聯(lián)系及電話。

2、主辦方會場聯(lián)系人及電話：如多家合作，須有1人總負(fù)責(zé)，多人分管各自產(chǎn)品。

3、請?zhí)贫群陀嗀洉推敝贫瓤蛇x擇。

4、自備驗鈔，點(diǎn)鈔設(shè)備及現(xiàn)金存儲設(shè)備。

5、產(chǎn)品（區(qū)域）管理員，負(fù)責(zé)介紹，由片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)接待和下單。

第三篇：訂貨會流程

內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司

伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場雙節(jié)訂貨會暨客戶答謝會流程

一、訂貨會主題

伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場雙節(jié)訂貨會暨客戶答謝會

二、訂貨會日期

二0一六年八月十九日

三、訂貨會時間

下午十七點(diǎn)整（星期五）

四、訂貨會地點(diǎn)

紫園生態(tài)酒店（林蔭路）

五、參會人員

傳統(tǒng)渠道店主以及經(jīng)銷商、伊利公司人員。

六、主持人開幕詞

尊敬的各位來賓，各位靖邊縣的同仁 大家上午好

在雙節(jié)來臨之際，我們的訂貨會如期而至，感謝大家在百忙之中參加伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場雙節(jié)訂貨會暨客戶答謝會，首先僅代表靖邊經(jīng)銷商對您們的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。

在靖邊市場客戶的發(fā)展過程中，離不開廣大同仁的關(guān)心與支持以及全體員工的勤奮努力，我們憑著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的信譽(yù)，取得了一個又一個輝煌的成績。飲水思源，我們深知，我們所取得的每一點(diǎn)進(jìn)步和成功，都離不開大家的關(guān)注、信任與支持。你們的理解和信任是我們進(jìn)步的動力，希望在我們雙方的合作下，取得更好的成績。

本次訂貨會訂貨政策優(yōu)惠多多，本次訂貨會遵循客戶訂貨原則，現(xiàn)金訂貨，優(yōu)惠政策力度大，機(jī)會有限，切莫錯過。再次感謝各位的支持與參與，讓我們開懷暢飲，共敘友誼！

伊利簡介，乳業(yè)8強(qiáng)

7月25日，荷蘭合作銀行再度發(fā)布一年一度的“全球乳業(yè)20強(qiáng)”榜單，來自中國伊利集團(tuán)成功進(jìn)入全球乳業(yè)8強(qiáng)，創(chuàng)下亞洲乳企迄今為止的最高排名。據(jù)

內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司

悉，能獲此殊榮，伊利憑借的主要是其在2015年營業(yè)收入突破600億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤46.54億元，雙雙持續(xù)增長并穩(wěn)居亞洲第一的卓越成績。

這份來之不易的殊榮不僅屬于伊利，更屬于中國整個乳業(yè)。這份榮譽(yù)的獲得益于伊利人不變的堅守，又得益于伊利人高瞻遠(yuǎn)矚的全球化戰(zhàn)略思維。

六、前期準(zhǔn)備工作

1、訂貨會規(guī)劃、引單及顧客邀約

2、顧客入場簽到、簽名墻

3、主持人致開幕詞

4、經(jīng)銷商致辭及伊利領(lǐng)導(dǎo)致詞

5、伊利公司業(yè)務(wù)宣講重點(diǎn)產(chǎn)品

6、訂貨開始

（抽三等獎十名 每名一壺兩杯一套）

7、宴會開始

（抽二等獎四名 每名金龍魚一桶）

（抽一等獎一名 自行車一輛)

8、宴會結(jié)束

內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司

伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場“雙節(jié)”訂貨會暨客戶答謝會

訂 貨 會 流 程

靖邊縣通順商貿(mào)有限公司

2016年8月19日

第四篇：訂貨會流程

訂貨會流程

一、訂貨會前準(zhǔn)備：

1、提前準(zhǔn)備并分析各類銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，公司發(fā)展規(guī)劃及市場預(yù)測，明確基本訂貨金額；

2、根據(jù)總訂貨金額，各品類產(chǎn)品歷史銷售數(shù)據(jù)，新品設(shè)計總量及店鋪陳列需求，確定各品類產(chǎn)品訂貨額量，再根據(jù)歷史數(shù)據(jù)將訂單細(xì)化至各SKU。

二、訂貨會流程：

1、擬訂訂貨會方案 ：具體會議流程、時間安排；

2、訂貨會廣告投放 ：以各種形式通知現(xiàn)有客戶及潛在客戶訂貨會信息；

3、準(zhǔn)備訂貨會宣傳物品及資料 ：產(chǎn)品宣傳冊、空白訂貨單、產(chǎn)品展示相關(guān)物料等；

4、會務(wù)后勤人員配置：會務(wù)接待人員、協(xié)同訂貨人員

5、邀請加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會；

6、確定訂貨會酒店 ；

7、訂貨會酒店會場布置 ；

8、接站車輛、人員確認(rèn) ；

9、接站、安排到會加盟商住宿 ；

10、安排提早到達(dá)的加盟商巡店 ；

11、引導(dǎo)加盟商入場簽到入坐 ；

12、總經(jīng)理致辭，闡述品牌發(fā)展歷程、愿景

13、營銷中心闡述訂貨政策 ；

14、市場策劃相關(guān)部門闡述全年品牌營運(yùn)推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案；

15、產(chǎn)品設(shè)計部門闡述主推款式產(chǎn)品，同時配合主推款式產(chǎn)品模特秀展示；

16、陳列師（市場督導(dǎo)）闡述終端形象及產(chǎn)品陳列方案；

17、旗艦店產(chǎn)品展示及解答疑問；

18、營銷中心主任、區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商訂貨，；

19、訂貨會晚宴；

20、協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂回程票，并送站。

三、訂貨會結(jié)束：

1、統(tǒng)計分析訂貨數(shù)據(jù)，并根據(jù)訂單及合同規(guī)定及時收取客戶定金；

2、根據(jù)定金收取情況及時下單生產(chǎn)。

第五篇：服裝訂貨會流程

二、本案宗旨

本案將竭力使琴曼內(nèi)衣的時尚、前衛(wèi)、經(jīng)典、品位理念全面深入全國經(jīng)銷商乃至貴州人民心中，并與琴曼經(jīng)銷商進(jìn)行真正的溝通，全面吸引貴州市民及目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注并對定貨會活動的可操作性、轟動性和經(jīng)濟(jì)實(shí)效性進(jìn)行分析，力求使開業(yè)活動豐富多彩、和轟動性，樹立琴曼卓越的社會形象。

三、活動目的

琴曼內(nèi)衣2006秋冬新款發(fā)布，展現(xiàn)琴曼品牌形象；

總結(jié)2005品牌市場營銷情況，制定2006年市場規(guī)劃；

引導(dǎo)內(nèi)衣品牌服飾潮流，做行業(yè)典范；

密切琴曼品牌經(jīng)銷商忠誠度，增強(qiáng)業(yè)務(wù)凝聚力；

統(tǒng)一價值觀、戰(zhàn)略認(rèn)同、文化滲透；

提高琴曼品牌市場的影響力。

四、活動策略

琴曼2006秋冬（全國）訂貨會，將本著“經(jīng)典、時尚、品位、大氣”的原則，對現(xiàn)場進(jìn)行布置，以琴曼品牌形象色為基調(diào)，融合琴曼2006秋冬新款服飾元素，力求突現(xiàn)琴曼品牌形象的高貴與典范，展現(xiàn)琴曼2006秋冬新款形象。

利用定貨會發(fā)布會策劃實(shí)施系列大氣、新穎、熱烈歡快的品牌推廣活動，整合多種傳播手段，采用主題會議、新品發(fā)布，廣告宣傳、新聞傳播等傳播工具。琴曼時尚品位、經(jīng)典演貫穿于活動，形成主體表現(xiàn)。增強(qiáng)經(jīng)銷商對琴曼品牌的忠誠度和凝聚力，形成社會影響與口碑傳播。以琴曼品牌形象為依托，以高檔定位作現(xiàn)場布置；新品發(fā)布會與答謝酒會有機(jī)結(jié)合；靜態(tài)展示與動態(tài)展示相互融合，全面展示品牌形象；

利用舞臺、AV燈效、煙霧及等效果，渲染現(xiàn)場氣氛；模特走秀展示與歌舞節(jié)目、抽獎活動、旅游安排相互襯托；進(jìn)行有效地互動演繹及內(nèi)容傳達(dá)。

五、活動主題策劃

1、主題活動一：“攜手共進(jìn)，繼往開來”全國經(jīng)銷商會議

時間：6月18日上午9：00——12：00 地點(diǎn)：柏頓酒店會議廳 規(guī)模：200人 總結(jié)2005品牌市場營銷情況，公布2006年市場規(guī)劃； 人員安排：主持人，禮儀2名，170以上，形象氣質(zhì)佳。

2、主題活動二：“時尚魅力 琴曼經(jīng)典”2006琴曼新品發(fā)布會（大型彩棉內(nèi)衣秀）

時間：6月18日13：00——15：00（下午）地點(diǎn)：柏頓酒店多功能宴會廳

貴州知名模特演藝機(jī)構(gòu)——爭渡禮儀模特公司旗下12名時尚靚麗的貴州知名模特（男模特4名，1.80米以上；女模8人，1.72米以上）傾情演繹琴曼品牌魅力，觸摸國內(nèi)外時尚脈搏。利用時裝秀展示琴曼品牌高雅獨(dú)特品位，利用舞臺、AV燈效、煙霧及等效果，烘托氣氛。琴曼內(nèi)衣2006秋冬新款發(fā)布，展現(xiàn)琴曼品牌形象。（中間穿插歌舞）

3、主題活動三：“互利共贏 再創(chuàng)輝煌”琴曼內(nèi)衣訂貨洽談會

時間：6月18日下午15：00-18：00（下午）地點(diǎn)：柏頓酒店會議廳

4、主題活動四：“難忘今宵、青春飛揚(yáng)”歌舞答謝晚宴

時間：6月18日18：30—20：30（晚上）地點(diǎn)：柏頓酒店多功能宴會廳

貴陽爭渡演藝團(tuán)才子佳人激情演繹夜郎千年文明與現(xiàn)代中外音樂殿堂的天籟之音。（歌舞助興，抽獎活動）。

5、主題活動六：“多彩貴州、歡快之旅”黃果樹一日旅游 時間：6月19日8：30-18：00 地點(diǎn)：外出旅游

六、活動推廣執(zhí)行細(xì)案

1、活動環(huán)境氣氛布置及氛圍營造（見附件1）

2、定貨會執(zhí)行細(xì)則及預(yù)算（見附件）

3、廣告宣傳策略建議案（見附件）

4、商場促銷活動（見附件）

5、演出節(jié)目安排（見附件）

七、費(fèi)用初步總預(yù)算（詳見附件）

一、宴會食宿、會議使用11.5萬（詳見細(xì)案）

二、訂貨會現(xiàn)場布置2.8萬

三、模特、演職人員費(fèi)用1.74萬

四、禮品及水果2.1萬

（禮品100元/人計算，200人計算20000元，水果1000元）

五、獎品8萬元（筆記本電腦：一等獎15000元 2臺 二等獎10000元2臺 三等獎8000元3臺，鼓勵獎2000元數(shù)碼相機(jī)3臺）

六、旅游費(fèi)用（以200人計算 200元/人）4萬

七、廣告宣傳費(fèi)用3.26萬

八、不可預(yù)計費(fèi)用0.4萬 以上合計33.6萬

九、策劃執(zhí)行費(fèi)用33.6*10% 3.36萬 合計36.96萬元

貴州令聞文化傳播有限公司·文驊品牌策劃機(jī)構(gòu) 2006年3月26日

附件

一、活動環(huán)境布局及氛圍營造

一、現(xiàn)場氣氛描

1、總體原則：

?緊密結(jié)合主題，形成主題表現(xiàn)。?突出隆重感，形象傳達(dá)及視覺效果

2、酒店外圍布置

[橫幅酒店] 正門門頭布置11.5米歡迎橫幅一條（上書“熱烈歡迎2006琴曼內(nèi)衣秋冬（全國）訂貨會暨新品發(fā)布會的各位嘉賓”

（考慮到柏頓酒店所處城市嚴(yán)管街區(qū)，酒店外因為城市管理限制，不設(shè)置空飄拱門）。

3、接待大廳（當(dāng)天）

[酒店大廳內(nèi)] 酒店門外設(shè)置9米橫幅。上書“2006年琴曼內(nèi)衣秋冬（全國）產(chǎn)品訂貨會暨新品發(fā)布會” [簽到臺]酒店大廳設(shè)立接待標(biāo)示企業(yè)LOGO的接待處，規(guī)格：3m X0．65 m X0．75m

桌子鋪上紅絨布，寫有“嘉賓簽到處”。[指示水牌]大廳進(jìn)電梯口，標(biāo)明活動主題，時間。

[主題展板]12塊定貨會主題展板/易拉寶（4塊0.8米*2米）

[禮儀小姐] 4位，簽到處設(shè)立迎賓小姐。統(tǒng)一著旗袍裝、身披綬帶“熱烈歡迎參加琴曼發(fā)布會的嘉賓”。禮儀小姐青春貌美，身披綬帶，笑容可掬地迎接各位嘉賓，是活動現(xiàn)場一道靚麗的風(fēng)景。

向來賓發(fā)放參會胸牌、房卡、活動議程等相關(guān)會議資料、禮品及紀(jì)念品，用有品牌標(biāo)識的手提袋裝。

4、會議活動場景布置（6月18日）

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：（1）酒店大廳布置指示水牌（同6月7日），禮儀小姐2名。（2）六樓出電梯口擺放會議指示水牌一個（內(nèi)容待定）。布置50米紅地毯一直延伸至?xí)h室。

（3）會場門口接待處設(shè)立接待簽到處，規(guī)格：3m X0．65 m X0．75m 桌子，上鋪紅絨布，寫有“嘉賓簽到處”。接待臺擺放鮮花2盆，兩側(cè)各擺放活動主題易拉寶2個，會議門口用珠光氣球拱門及花束裝飾，（4）會議現(xiàn)場門口擺放8個易拉寶，會議現(xiàn)場布置10米橫幅4條。（內(nèi)容為琴曼公司企業(yè)理念）

（5）、酒店會議廳外側(cè)考慮兩側(cè)用寫真大三角旗布置（三角旗尺寸暫定60X80X80CM），三角旗內(nèi)容以琴曼形象LOGO為主。

（6）：會議大廳兩側(cè)廳壁懸掛8—10幅噴繪刀旗，（刀旗規(guī)格暫定60X160CM，發(fā)布內(nèi)容以琴曼形象LOGO和服務(wù)宗旨為主）會議現(xiàn)場布置

（1）主席臺布置（正方懸掛橫幅，模幅標(biāo)明“2006年琴曼內(nèi)衣秋冬（全國）產(chǎn)品訂貨會暨新品發(fā)布會”。主席臺布置6-8個位置，發(fā)言臺一個，每個位置前放置臺卡，標(biāo)明名字，各放置鮮花一束）

（2）臺下座位布置（分兩大組，每排10人，中間留走廊，6排合計120位置。課桌擺放水果、由酒店負(fù)責(zé)）

（3）準(zhǔn)備好開會所需用品如紙筆（每個座位布置紙筆一套，酒店提供）（4）、有線話筒三個，無線話筒三個，擴(kuò)音設(shè)備，投影儀（租用，800元/天）

（5）音響配置。

人員配置：會場配置禮儀小姐8名，禮儀綬帶8條（綬帶內(nèi)容為“琴曼公司歡迎您”）

內(nèi)衣秀發(fā)布會現(xiàn)場布置

按照正規(guī)大型服裝發(fā)布會標(biāo)準(zhǔn)，本著“經(jīng)典、時尚、品位、大氣”的原則布置：

（1）會議大廳舞臺主背景噴繪制作（尺寸暫定6M X 2.5M）發(fā)布內(nèi)容為“2006年琴曼內(nèi)衣秋冬（全國）產(chǎn)品訂貨會暨新品發(fā)布會”（2）副背景4塊（鋼架制作，覆蓋彩色噴繪2*3米）

（3）主舞臺12*3米 延伸臺2米*6米，紅地毯鋪底，臺面鋪白莎布。（4）按T型位置擺放150個領(lǐng)導(dǎo)席位和媒體席位。

（5）會場燈光配置：電腦燈2只、追光燈1臺、PAR燈18只、回光燈（帶換色器）12只；泡泡機(jī)（大）2臺，煙霧機(jī)2臺總功率50千瓦。（6）會場音響配置（雙十五進(jìn)口高級音響）

（7）無線話筒3個，麥架2個。

（8）發(fā)布會現(xiàn)場進(jìn)場布置12個易拉寶（同會議室）

訂貨會看樣間布置（櫥窗設(shè)置、模特模型擺放（琴曼公司提供），詳見設(shè)計圖）歌舞宴會廳布置

簡易舞臺搭建（酒店），布置橫幅“2006年琴曼內(nèi)衣秋冬（全國）產(chǎn)品訂貨會答謝晚宴”。無線話筒3個，麥架3個，音響一套。舞臺背景噴繪，布置易拉寶。

附件

二、活動廣告宣傳策略

(建議性、僅供參考)：

根據(jù)“琴曼內(nèi)衣”的營銷戰(zhàn)略及廣告訴求對象，通過媒體廣告、禮儀活動等形式對市場作全面的立體式的宣傳，把“琴曼”良好的品牌形象凸現(xiàn)于貴陽乃至貴州省廣大市民眼前，創(chuàng)造出良好的宣傳效應(yīng)，為今后發(fā)展，經(jīng)營戰(zhàn)略銷路。

廣告內(nèi)容要求：開業(yè)告示要寫明事由,即“2006年琴曼內(nèi)衣秋冬（全國）產(chǎn)品訂貨會暨新品發(fā)布會”。在何時何地舉行，介紹有關(guān)琴曼內(nèi)衣2006年秋冬款特色風(fēng)格。

廣告媒體安排： 廣告宣傳：

6月15日（周四）《貴州新報》、豪華版1/2版12*33彩色 6月16日（周五）《貴州都市報》報眼17.3*9套紅 6月15日（周四）《貴州商報》、普通版11.5*16彩色 新目標(biāo)雜志 1個整版

南航《TAFTE品位》雜志 1/2 版

在活動前一周天即須訂好的廣告位，并在6月10日制作好廣告稿件及廣告計劃書。

媒體記者邀請（以10人計算）：

新聞宣傳安排：組織當(dāng)?shù)厮忻襟w對活動前后進(jìn)行追蹤報道采訪。印制好準(zhǔn)備派發(fā)的新聞資料、禮品袋、宣傳資料。

新聞發(fā)布會、現(xiàn)場新聞報道（詳細(xì)見執(zhí)行細(xì)案）

貴州電視臺“百姓關(guān)注”欄目2人，貴州都市報1人，貴州商報1人，貴州新報1人，貴陽晚報1人，新目標(biāo)時尚雜志1人，南航《TAFTE品位》雜志1人 附件

三、費(fèi)用預(yù)算

2006年琴曼內(nèi)衣秋冬（全國）產(chǎn)品推介會活動執(zhí)行價目表

一、宴會食宿、會議使用11.5萬（詳見細(xì)案）計劃標(biāo)準(zhǔn)1（合計11.5萬元）

住宿標(biāo)準(zhǔn)300元/間，60間，三天，合計54000元 餐飲標(biāo)準(zhǔn) 合計55200

6月17日 晚餐800元＋200元酒水（五星習(xí)酒90元/瓶，紅酒98元/瓶）12桌計算 12000元

6月18日 中餐（自助）60元/人 120人計算 7200元 晚宴 1200元/桌（茅臺酒90元/瓶，紅酒98元/瓶）12桌 14400元

6月19日中餐800元/桌 9600元

晚餐800元＋200元酒水（五星習(xí)酒90元/瓶，紅酒98元/瓶）12桌計算 12000元

會議室租用4000元/天（含投影儀）

二、現(xiàn)場布置（2萬）

1． 珠光氣球拱門：15米*30元/米 450元

2、背景噴繪7塊（會議、宴會、發(fā)布會背景各1塊，發(fā)布會副背景4塊）：

100平方米（8米*3米*3＋2米*3米*4）*20元/平方米 2000元 2． 副背景板制作（高2米*寬3米）*300元/塊*4 1200元 3． 舞臺搭建：50（12*3＋2.5*60）平方米*60元 3000元 4． 看樣間櫥窗架制作： 1200元 5． 綬帶：8條*25元/條 200元 6． 服裝秀舞臺白紗布 500元 7．易拉寶：100元*12個 1200元 8．橫幅5條*10米*10元/米 400元

9、來賓胸花（泰國蘭鮮花）150套 X 4元/套 600元

10、設(shè)計費(fèi)用 600元

11、鮮花60元/盆* 12 720元

11、其他費(fèi)用 400元 燈光配置：

一、電腦燈2只*500=1000元 追光燈1只 500元

PAR燈18只*60元/只=1080元

回光燈（帶換色器）12只*160元/只=1920元 泡泡機(jī)（大）2只*300元/只=600元 煙霧機(jī)160元/臺*2臺=320元 運(yùn)費(fèi)200元

合計：5620元 總功率約：50千瓦1960元

音響配置（高級進(jìn)口雙十五演出音響一套，視具體情況）1000元 冷焰火配置6000元

三、演職人員費(fèi)用

1、主持人1人 800元/天/人 800元

（貴州電視臺專業(yè)主持人，有豐富的慶典會議主持經(jīng)驗）

2、現(xiàn)場禮儀17日4人，18日8人，200元/人/天 2400元

3、專業(yè)模特12人（4男1.80米以上，8女1.72米左右）400元/人/場 4800元

（貴州知名模特演藝機(jī)構(gòu)--貴陽爭渡模特公司專業(yè)模特女8名，1.72米以上 男4名，1.82米以上，均為貴州車模大賽、貴州校園模特大賽、貴州綠色寶貝形象大使選拔賽、貴陽青年模特大賽優(yōu)秀選手，以上價格限于家居服，不含胸衣及表演）

4、LHT男子三人組合（全國大學(xué)生街舞大賽西南地區(qū)第一名羅堂）2000元

5、女子三人組合（全國街舞大賽貴州賽區(qū)女子第一名水晶組合）1800元

6、歌手2人 2000

（男：謝靈 2005年貴州校園歌手演唱大賽男子組冠軍 女：謝琳娜依 土耳其人 2006年貴州“富源美家居杯”青年模特精英大賽暨形象大使選拔賽亞軍）

7、民樂演員3人 500元/天 1500元

8、音響師1名 300元/人 300元

9、攝像師1人 500元/人（全程錄象，并刻錄光碟）500元

10、燈光師1人 300元/人 300元

11、活動督導(dǎo)三人（含化妝師）1000元 17400元

四、宣傳費(fèi)用2.5萬

1、廣告宣傳

媒體 版位 報價 折扣 實(shí)際收費(fèi)

《貴州都市報》 報眼17.3*9套紅 31000元 7000元

《貴州商報》 普通版1/4版11.5*16彩色 1100元 4折 5000元 《貴州新報》 豪華版1/4版12*33彩色 10500元 4折 4200元 《新目標(biāo)雜志》/南航《TAFTE品位》雜志1個彩色整版 4000元 電視臺宣傳費(fèi)用 10000元 合計費(fèi)用30200元

2、新聞記者勞務(wù)費(fèi)：

貴州電視臺“百姓關(guān)注”欄目2人 貴州都市報1人 貴州商報1人 貴州新報1人 貴陽晚報1人 新目標(biāo)時尚雜志1人

南航《TAFTE品位》雜志1人 以8人計算 300元/人 合計2400元 媒體費(fèi)用總計：32600元 附件六：籌備安排

1、活動規(guī)模：

參加人數(shù)100—150位左右，現(xiàn)場布置以產(chǎn)生熱烈隆重的慶典儀式氣氛為基準(zhǔn)，活動以產(chǎn)生良好的新聞效應(yīng)，社會效益為目標(biāo)。

2、交通食宿安排：

公司負(fù)責(zé)安排好嘉賓接送車輛及宴請場所，而承辦單位負(fù)責(zé)禮儀小姐、攝影師等的接送工作。

6、開業(yè)慶典活動物資籌辦：車輛、禮品紀(jì)念品、電源設(shè)備、宣傳品等。

7、開業(yè)慶典活動的主持人選（令聞傳播及爭渡禮儀邀請）：

8、開業(yè)慶典嘉賓邀請：

嘉賓邀請范圍：A、政府領(lǐng)導(dǎo)；上級領(lǐng)導(dǎo)、主管部門負(fù)責(zé)人： B、主辦單位負(fù)責(zé)人：C、權(quán)威機(jī)構(gòu)：D、知名人士、記者：E、客商

附件

七、活動工作安排： 一）、前期準(zhǔn)備階段：

2006年5月22日，策劃執(zhí)行方公司將活動策劃草案送公司審閱，就方案做出實(shí)際性的修改。

1、雙方公司就此次活動簽訂《合作意向書》，《合作意向書》應(yīng)對本次活動中雙方的責(zé)任及權(quán)益進(jìn)行說明，同時應(yīng)說明的有本次活動的規(guī)模、舉辦地點(diǎn)等要素。以便著手安排工作。

2、雙方公司應(yīng)就此次活動成立聯(lián)合工作小組，應(yīng)對近期工作作出明確安排；對本次活動的規(guī)模、大小、項目設(shè)置做出決定，并做出詳細(xì)的設(shè)計方案，簽定正式合同。

3、2006年6月10日，按照項目實(shí)施方案的要求廣告宣傳工作應(yīng)開始運(yùn)作，第一批的軟性廣告宣傳應(yīng)見報。

二)、制作、實(shí)施階段工作安排：

1、2006年6月10日，公司方面應(yīng)完成活動所需物品的前期制作工作，至此公司與相關(guān)協(xié)作單位的確定工作應(yīng)全部完成。2、2006年6月13日，公司完成所有服裝走秀服裝及樣品服裝到位。

三)、現(xiàn)場布置階段工作安排：

1、2006年6月16日，公司開始現(xiàn)場的布置工作，應(yīng)完成所有現(xiàn)場布置，和燈光音響的安裝工作。(物管公司派兩名工作人員配合，確認(rèn)準(zhǔn)確位置)對全部環(huán)境布置進(jìn)行全面檢查。至此全部準(zhǔn)備工作完畢。

四)、活動實(shí)施階段工作安排：

1、2006年6月17日，上午進(jìn)行彩排

2、上午8：30主持人、攝影師、音響師、記者準(zhǔn)備完畢。

3、上午9：00活動正式開始。

注意： 訂貨會的準(zhǔn)備工作：

“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設(shè)計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：

1、細(xì)致扎實(shí)的會前準(zhǔn)備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個方面：做好時間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點(diǎn)，同時也可將產(chǎn)品資料，價格表和促銷活動通知送達(dá)知客戶手中。

2、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛

通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

（3）實(shí)行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性

（4）開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。

（6）面對面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強(qiáng)互信。

如何來演繹一場精彩的訂貨會。

一、訂貨會準(zhǔn)備階段

1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。

2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。

3、充分準(zhǔn)備好會務(wù)工作。會務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：

a)硬件設(shè)施

i.會場選擇。為了便于客戶的引導(dǎo)、管理及免受干擾，首次訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。

ii.展廳準(zhǔn)備。首次訂貨會展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶專心點(diǎn)貨。如此，貨架裝修要提前準(zhǔn)備。

iii.貨物準(zhǔn)備。首次貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請2-3個專業(yè)客戶提前看樣。經(jīng)過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點(diǎn)。

iv.會場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會議手冊、產(chǎn)品宣傳手冊的制作等。

b)軟件準(zhǔn)備

i.會議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。

ii.會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。

iii.會議流程。在確定會議形式的前提下，設(shè)計會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細(xì)分時間段。

iv.費(fèi)用預(yù)算。做好每項開支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對突發(fā)需要。

二、訂貨會進(jìn)行階段

業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程。

“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。

“談”：根據(jù)客戶對貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實(shí)際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。

a)事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；

b)計算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、計劃拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路，了解客戶真正的運(yùn)營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；

c)根據(jù)上述兩點(diǎn)，和客戶達(dá)成訂貨目標(biāo)，讓客戶真正點(diǎn)貨的時候清晰自己的訂貨目標(biāo)。

“訂”：根據(jù)之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

a)設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2-3個客戶作為訂貨現(xiàn)場的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一是有影響力的重點(diǎn)客戶；二是此前經(jīng)營類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶；三是愿意配合的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導(dǎo)其他客戶訂貨；烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。

b)客戶分組。一般按重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點(diǎn)客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊名，比如激情組、陽光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設(shè)為組長。

c)設(shè)