第一篇：Hbr-ze_d訂貨會操作流程

|_ ~ 吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也；吾嘗而望矣，不如登高之博見也。

－－《荀子·勸學(xué)》

訂貨會操作流程

訂貨會流程

加盟商/經(jīng)銷商通過訂貨會，看樣下單訂貨。區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商進行銷售預(yù)測，制定訂單。

1、擬訂訂貨會方案

市場策劃經(jīng)理策劃訂貨會方案，提報市場總監(jiān)審批。

2、訂貨會廣告投放

市場策劃經(jīng)理根據(jù)以審批的訂貨會方案的需要，安排相應(yīng)的訂貨會廣告投放。

⑴ 市場策劃經(jīng)理根據(jù)已審批的訂貨會方案與相關(guān)媒介公司洽談合作事宜，并根據(jù)方案簽訂媒體投放合約。

⑵ 市場策劃經(jīng)理根據(jù)合約的時間要求安排媒體投放廣告的設(shè)計，并提報市場總監(jiān)確認。⑶ 市場策劃經(jīng)理根據(jù)合約要求交付廣告圖檔、文檔，配合媒體的投放實施。

⑷ 市場策劃經(jīng)理對媒體的投放實施過程進行追蹤，對異常情況及時處理，并及時收集相關(guān)信息。⑸ 市場策劃經(jīng)理及時對媒體投放的效果進行評估、總結(jié)。

備注：訂貨會廣告投放提升加盟商/經(jīng)銷商信心，促使加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會并大幅度訂貨。

3、準(zhǔn)備訂貨會宣傳物品及資料 ⑴ 全年品牌營運推廣方案

市場策劃經(jīng)理根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定全年品牌營運推廣方案，提報市場總監(jiān)審批。⑵ 產(chǎn)品上市推廣方案

市場策劃經(jīng)理根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定產(chǎn)品上市推廣方案，提報市場總監(jiān)審批。⑶ 終端形象及產(chǎn)品陳列方案

專柜形象設(shè)計師、市場策劃經(jīng)理制定終端形象及產(chǎn)品陳列方案，提報市場總監(jiān)審批。⑷ 產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊

銷售部、市場督導(dǎo)合作制定產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊，內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列規(guī)范、銷售技巧、店鋪管理等內(nèi)容。⑸ 產(chǎn)品宣傳畫冊

⑹ 訂貨會宣傳、氛圍營造物品

訂貨會主題背板、會場導(dǎo)向牌（2007產(chǎn)品訂貨會XX層XX廳）、宣傳海報、噴畫、易拉寶、條幅等的制作。⑺ 產(chǎn)品訂貨政策

① 訂貨會期間，依據(jù)產(chǎn)品陳列規(guī)范要求加盟商/經(jīng)銷商必須滿足產(chǎn)品最低訂貨量，即設(shè)定每款產(chǎn)品每個顏色的產(chǎn)品最低訂貨量。

② 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商須預(yù)付部分訂金。③ 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商一次性訂貨達到一定額度時，享受一定的折扣優(yōu)惠；此折扣優(yōu)惠，隨一次性訂貨額度的提高，而階梯性遞增。

④ 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商享受一定比例的退換貨支持。⑤ 訂貨會后，根據(jù)加盟商/經(jīng)銷商實際銷售進行追蹤補貨。⑻ 產(chǎn)品訂貨合同

區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商按照產(chǎn)品訂貨合同，下單訂貨。⑼ 訂貨會相關(guān)發(fā)言人發(fā)言稿擬定 ⑽ 會議手冊

會議手冊標(biāo)明訂貨會流程及訂貨會期間日程安排。⑾ 禮品

給參會加盟商/經(jīng)銷商派發(fā)小禮品。⑿ 胸卡

參會加盟商/經(jīng)銷商、工作人員胸卡。⒀ 企業(yè)宣傳片

制作企業(yè)宣傳片，并刻錄光盤，在訂貨會或展會播放。

4、會務(wù)后勤人員配置

男性著裝：統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶 女性著裝：套裙

5、邀請加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會

區(qū)域銷售經(jīng)理邀請各區(qū)加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會，并確認參會加盟商/經(jīng)銷商名單，告知參會加盟商/經(jīng)銷商備身份照片，以便制作參會胸卡。

6、確定訂貨會酒店

市場策劃經(jīng)理根據(jù)訂貨會方案，選擇訂貨會酒店，提報市場總監(jiān)確認。

7、訂貨會酒店會場布置 ⑴ 會場氛圍營造

① 酒店門口氛圍營造

氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、花藍等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執(zhí)行。

② 會場氛圍營造

主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。（演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、紙、筆可由訂貨會酒店提供）

⑵ 會場品牌旗艦店布置

會場內(nèi)，布置品牌旗艦店實景，產(chǎn)品規(guī)范陳列。訂貨會期間，安排市場督導(dǎo)、店長代表在會場品牌旗艦店內(nèi)，為加盟商/經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品。

8、接站車輛、人員確認

確認接站車輛、人員。

9、接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿

根據(jù)確認的到會加盟商/經(jīng)銷商到達時間表，接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿。

10、安排提早到達的加盟商/經(jīng)銷商巡店

區(qū)域銷售經(jīng)理陪同提早到達的加盟商/經(jīng)銷商到深圳樣板店巡店，增加加盟商/經(jīng)銷商信心，提高下單量。

11、引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐

區(qū)域銷售經(jīng)理引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐，并派發(fā)手提袋。

手提袋內(nèi)裝：全年營運推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案、終端形象及產(chǎn)品陳列方案、產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊、產(chǎn)品宣傳畫冊、產(chǎn)品訂貨政策、產(chǎn)品訂貨合同、會議手冊、餐券。

12、訂貨會全程拍攝

安排攝像師、攝影師對訂貨會進行全程拍攝，以便做日后宣傳資料。

13、訂貨會開始

主持人宣布訂貨會開始。

14、總經(jīng)理致辭，闡述品牌發(fā)展歷程、愿景。

15、市場總監(jiān)闡述產(chǎn)品訂貨政策。

16、市場策劃經(jīng)理闡述全年品牌營運推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案。

17、產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)理闡述主推款式產(chǎn)品，同時配合主推款式產(chǎn)品模特秀展示。

18、專柜形象設(shè)計師（市場督導(dǎo)）闡述終端形象及產(chǎn)品陳列方案。

19、旗艦店產(chǎn)品展示及解答疑問

加盟商/經(jīng)銷商到會場旗艦店實景看產(chǎn)品，由市場總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、市場督導(dǎo)、市場策劃經(jīng)理解答加盟商/經(jīng)銷商提出的疑問。

20、市場總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂貨。

21、訂貨會酒會

答謝加盟商/經(jīng)銷商多年支持的訂貨會酒會。

22、協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂回程票，并送站

23、統(tǒng)計訂貨數(shù)據(jù)

區(qū)域銷售經(jīng)理統(tǒng)計訂貨數(shù)據(jù)，提報市場總監(jiān)審批。

訂貨會流程：

一、訂貨會準(zhǔn)備階段

1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點客戶、次重點客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟水平、消費意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。

2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實力較強，又有很強的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實力強但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實力稍差，但是合作意愿強。這種情況應(yīng)該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。

3、充分準(zhǔn)備好會務(wù)工作。會務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：

a)硬件設(shè)施

i.會場選擇。為了便于客戶的引導(dǎo)、管理及免受干擾，首次訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。

ii.展廳準(zhǔn)備。首次訂貨會展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶專心點貨。如此，貨架裝修要提前準(zhǔn)備。

iii.貨物準(zhǔn)備。首次貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請2-3個專業(yè)客戶提前看樣。經(jīng)過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點。

iv.會場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會議手冊、產(chǎn)品宣傳手冊的制作等。

b)軟件準(zhǔn)備

i.會議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。

ii.會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。

iii.會議流程。在確定會議形式的前提下，設(shè)計會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細分時間段。

iv.費用預(yù)算。做好每項開支費用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對突發(fā)需要。

二、訂貨會進行階段

業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程。

“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。

“談”：根據(jù)客戶對貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。

a)事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；

b)計算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點數(shù)量、計劃拓展網(wǎng)點等運作思路，了解客戶真正的運營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點數(shù)量；

c)根據(jù)上述兩點，和客戶達成訂貨目標(biāo)，讓客戶真正點貨的時候清晰自己的訂貨目標(biāo)。

“訂”：根據(jù)之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

a)設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2-3個客戶作為訂貨現(xiàn)場的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一是有影響力的重點客戶；二是此前經(jīng)營類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶；三是愿意配合的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導(dǎo)其他客戶訂貨；烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。

b)客戶分組。一般按重點客戶、次重點客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊名，比如激情組、陽光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設(shè)為組長。

c)設(shè)時間段。預(yù)計一個客戶點完貨所需時間，設(shè)定每一組訂貨的時間段。為了避免現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時間段內(nèi)，一般安排一組客戶點貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。

d)應(yīng)對突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場因為客戶較多，經(jīng)常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負面影響。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時，應(yīng)堅決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現(xiàn)場。

“看、談、訂”，走完這樣一個循環(huán)后，并不一定能達成既定目標(biāo)，那么就再重復(fù)這個循環(huán)。

三、訂貨會后續(xù)工作

訂貨會結(jié)束后，因為涉及到工期的問題，一般應(yīng)以最快的速度下單生產(chǎn)，同時督促客戶把交納訂貨保證金。訂貨會方案怎么制定

隨著春節(jié)旺季的過去，在經(jīng)歷了一個短暫休息和與家人團聚的假期后，當(dāng)營銷人員再回到市場，面臨節(jié)日后冷淡的市場和新的一年銷售任務(wù)時，為尋求在淡季銷售任務(wù)的實現(xiàn)和新的一年開一個好頭，眾多廠家開始訂貨會進行產(chǎn)品的推介，可以說訂貨會是你方開罷我登場，有成功者也有失敗者，訂貨會策劃方案怎么制定大有講究，筆者通過親自操作對如何開好訂貨會體會如下：

一、開好訂貨會要避免以下幾種情況

1、訂貨會開成吃喝會

訂貨會廠家往往會準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。

2、訂貨會開成溝通會

主要是負責(zé)開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。

3、訂貨會開成答謝會

訂貨會會前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有詳細說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

二、開好訂貨會會前準(zhǔn)備要注重細節(jié)

“成功源于細節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設(shè)計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準(zhǔn)備要注重的細節(jié)主要是在兩點：

1、訂貨會的準(zhǔn)備工作：

細致扎實的會前準(zhǔn)備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個方面：

（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為服飾行業(yè)開訂貨會邀請的對象主要是大的省代、分銷商及大的買場或一線商場的主要負責(zé)人，細節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會的主推品項：做為企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產(chǎn)品，如針對春夏季前以“某某亮點主題”這一特色產(chǎn)品作為主推品種可能就比以普通或大眾的效果好，細節(jié)之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點。

（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。

（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準(zhǔn)備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

（7）做好時間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點，同時也可將產(chǎn)品資料，價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。

2、定貨會會場布景：

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：

（1）主席的正方懸掛橫幅，橫幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會”。

（2）會場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

（3）會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

（4）準(zhǔn)備好開會所需用品如話筒，擴音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機，投影儀。

（5）制訂會議議程，并落實到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

三、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛

通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

（3）實行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性

（4）開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點及銷售方法、技巧。

（6）面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強互信。

四、訂貨會會后要及時跟進

訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨會及時送達訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。

訂貨會操作流程

加盟商/經(jīng)銷商通過訂貨會，看樣下單訂貨。區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商進行銷售預(yù)測，制定訂單。

1、擬訂訂貨會方案市場策劃經(jīng)理策劃訂貨會方案，提報市場總監(jiān)審

批。

2、訂貨會廣告投放市場策劃經(jīng)理根據(jù)以審批的訂貨會方案的需要，安排相應(yīng)的訂貨會廣告投放。

⑴ 市場策劃經(jīng)理根據(jù)已審批的訂貨會方案與相關(guān)媒介公司洽談合作事宜，并根據(jù)方案簽訂媒體投放合約。

⑵ 市場策劃經(jīng)理根據(jù)合約的時間要求安排媒體投放廣告的設(shè)計，并提報市場總監(jiān)確認。

⑶ 市場策劃經(jīng)理根據(jù)合約要求交付廣告圖檔、文檔，配合媒體的投放實施。

⑷ 市場策劃經(jīng)理對媒體的投放實施過程進行追蹤，對異常情況及時處理，并及時收集相關(guān)信息。

⑸ 市場策劃經(jīng)理及時對媒體投放的效果進行評估、總結(jié)。備注：訂貨會廣告投放提升加盟商/經(jīng)銷商信心，促使加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會并大幅度訂貨。

3、準(zhǔn)備訂貨會宣傳物品及資料

⑴ 全年品牌營運推廣方案 市場策劃經(jīng)理根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定全年品牌營運推廣方案，提報市場總監(jiān)審批。

⑵ 產(chǎn)品上市推廣方案 市場策劃經(jīng)理根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定產(chǎn)品上市推廣方案，提報市場總監(jiān)審批。

⑶ 終端形象及產(chǎn)品陳列方案 專柜形象設(shè)計師、市場策劃經(jīng)理制定終端形象及產(chǎn)品陳列方案，提報市場總監(jiān)審批。

⑷ 產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊 銷售部、市場督導(dǎo)合作制定產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊，內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列規(guī)范、銷售技巧、店鋪管理等內(nèi)容。

⑸ 產(chǎn)品宣傳畫冊

⑹ 訂貨會宣傳、氛圍營造物品訂貨會主題背板、會場導(dǎo)向牌（2007產(chǎn)品訂貨會XX層XX廳）、宣傳海報、噴畫、易拉寶、條幅等的制作。

⑺ 產(chǎn)品訂貨政策 ① 訂貨會期間，依據(jù)產(chǎn)品陳列規(guī)范要求加盟商/經(jīng)銷商必須滿足產(chǎn)品最低訂貨量，即設(shè)定每款產(chǎn)品每個顏色的產(chǎn)品最低訂貨量。

② 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商須預(yù)付部分訂金。③ 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商一次性訂貨達到一定額度時，享受一定的折扣優(yōu)惠；此折扣優(yōu)惠，隨一次性訂貨額度的提高，而階梯性遞增。

④ 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商享受一定比例的退換貨支持。

⑤ 訂貨會后，根據(jù)加盟商/經(jīng)銷商實際銷售進行追蹤補貨。

⑻ 產(chǎn)品訂貨合同區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商按照產(chǎn)品訂貨合同，下單訂貨。

⑼ 訂貨會相關(guān)發(fā)言人發(fā)言稿擬定

⑽ 會議手冊 會議手冊標(biāo)明訂貨會流程及訂貨會期間日程安排。⑾ 禮品 給參會加盟商/經(jīng)銷商派發(fā)小禮品。⑿ 胸卡 參會加盟商/經(jīng)銷商、工作人員胸卡。

⒀ 企業(yè)宣傳片 制作企業(yè)宣傳片，并刻錄光盤，在訂貨會或展會播放。

4、會務(wù)后勤人員配置男性著裝：統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶女性著裝

套裙

5、邀請加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會區(qū)域銷售經(jīng)理邀請各區(qū)加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會，并確認參會加盟商/經(jīng)銷商名單，告知參會加盟商/經(jīng)銷商備身份照片，以便制作參會胸卡。

6、確定訂貨會酒店市場策劃經(jīng)理根據(jù)訂貨會方案，選擇訂貨會酒店，提報市場總監(jiān)確認。

7、訂貨會酒店會場布置

⑴ 會場氛圍營造

① 酒店門口氛圍營造 氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、花藍等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執(zhí)行。② 會場氛圍營造 主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。（演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、紙、筆可由訂貨會酒店提供）

⑵ 會場品牌旗艦店布置會場內(nèi)，布置品牌旗艦店實景，產(chǎn)品規(guī)范陳列。訂貨會期間，安排市場督導(dǎo)、店長代表在會場品牌旗艦店內(nèi)，為加盟商/經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品。

8、接站車輛、人員確認確認接站車輛、人員。

9、接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿根據(jù)確認的到會加盟商/經(jīng)銷商到達時間表，接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿。

10、安排提早到達的加盟商/經(jīng)銷商巡店區(qū)域銷售經(jīng)理陪同提早到達的加盟商/經(jīng)銷商到深圳樣板店巡店，增加加盟商/經(jīng)銷商信心，提高下單量。

11、引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐區(qū)域銷售經(jīng)理引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐，并派發(fā)手提袋。手提袋內(nèi)裝：全年營運推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案、終端形象及產(chǎn)品陳列方案、產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊、產(chǎn)品宣傳畫冊、產(chǎn)品訂貨政策、產(chǎn)品訂貨合同、會議手冊、餐券。

12、訂貨會全程拍攝 安排攝像師、攝影師對訂貨會進行全程拍攝，以便做日后宣傳資料。

13、訂貨會開始 主持人宣布訂貨會開始。

14、總經(jīng)理致辭，闡述品牌發(fā)展歷程、愿景。

15、市場總監(jiān)闡述產(chǎn)品訂貨政策。

16、市場策劃經(jīng)理闡述全年品牌營運推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案。

17、產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)理闡述主推款式產(chǎn)品，同時配合主推款式產(chǎn)品模特秀展示。

18、專柜形象設(shè)計師（市場督導(dǎo)）闡述終端形象及產(chǎn)品陳列方案。

19、旗艦店產(chǎn)品展示及解答疑問加盟商/經(jīng)銷商到會場旗艦店實景看產(chǎn)品，由市場總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、市場督導(dǎo)、市場策劃經(jīng)理解答加盟商/經(jīng)銷商提出的疑問。

20、市場總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂貨。

21、訂貨會酒會 答謝加盟商/經(jīng)銷商多年支持的訂貨會酒會。

22、協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂回程票，并送站

第二篇：訂貨會操作流程

訂貨會操作流程

訂貨會流程

加盟商/經(jīng)銷商通過訂貨會，看樣下單訂貨。區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商進行銷售預(yù)測，制定訂單。

1、擬訂訂貨會方案

2、訂貨會廣告投放

根據(jù)以審批的訂貨會方案的需要，安排相應(yīng)的訂貨會廣告投放。

⑴ 根據(jù)已審批的訂貨會方案與相關(guān)媒介公司洽談合作事宜，并根據(jù)方案簽訂媒體投放合約。

⑵ 根據(jù)合約的時間要求安排媒體投放廣告的設(shè)計。

⑶ 要求交付廣告圖檔、文檔，配合媒體的投放實施。

⑷ 投放實施過程進行追蹤，對異常情況及時處理，并及時收集相關(guān)信息。⑸及時對媒體投放的效果進行評估、總結(jié)。

備注：訂貨會廣告投放提升加盟商/經(jīng)銷商信心，促使加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會并大幅度訂貨。

3、準(zhǔn)備訂貨會宣傳物品及資料

⑴ 全年品牌營運推廣方案

根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定全年品牌營運推廣方案。

⑵ 產(chǎn)品上市推廣方案

根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定產(chǎn)品上市推廣方案。

⑶ 出展形象及產(chǎn)品陳列方案

設(shè)計產(chǎn)品出展形象及產(chǎn)品陳列方案，提報市場總監(jiān)審批。

⑷ 產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)

合作制定產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列規(guī)范、銷售技巧、店鋪管理等內(nèi)容。⑸ 產(chǎn)品宣傳畫冊

⑹ 訂貨會宣傳、氛圍營造物品

訂貨會主題背板、會場導(dǎo)向牌（2010年產(chǎn)品訂貨會XX層XX廳）、宣傳海報、噴畫、易拉寶、條幅等的制作。

⑺ 產(chǎn)品訂貨政策

① 訂貨會期間，依據(jù)產(chǎn)品陳列規(guī)范要求加盟商/經(jīng)銷商必須滿足產(chǎn)品最低訂貨

量，即設(shè)定每款產(chǎn)品每個顏色的產(chǎn)品最低訂貨量（可選）。

② 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商須預(yù)付部分訂金（可選）。

③ 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商一次性訂貨達到一定額度時，享受一定的折扣優(yōu)

惠；此折扣優(yōu)惠，隨一次性訂貨額度的提高，而階梯性遞增。

④ 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商享受一定比例的退換貨支持。

⑤ 訂貨會后，根據(jù)加盟商/經(jīng)銷商實際銷售進行追蹤補貨。

⑻ 產(chǎn)品訂貨合同

區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商按照產(chǎn)品訂貨合同，下單訂貨。⑼ 訂貨會相關(guān)發(fā)言人發(fā)言稿擬定

⑽ 會議手冊

會議手冊標(biāo)明訂貨會流程及訂貨會期間日程安排。

⑾ 禮品

給參會加盟商/經(jīng)銷商派發(fā)小禮品。

⑿ 胸卡

參會加盟商/經(jīng)銷商、工作人員胸卡。

⒀ 企業(yè)宣傳片

制作企業(yè)宣傳片，并刻錄光盤，在訂貨會或展會播放。

4、會務(wù)后勤人員配置

男女分別統(tǒng)一著裝。

5、訂貨會酒店會場布置

⑴會場氛圍營造

① 酒店門口氛圍營造

氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、花藍等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執(zhí)行。

② 會場氛圍營造

主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。（演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、紙、筆可由訂貨會酒店提供）

⑵會場品牌旗艦店布置

會場內(nèi)，布置品牌旗艦店實景，產(chǎn)品規(guī)范陳列。訂貨會期間，安排市場督導(dǎo)、店長代表在會場品牌旗艦店內(nèi)，為加盟商/經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品。

8、接站車輛、人員確認

確認接站車輛、人員。

9、接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿

根據(jù)確認的到會加盟商/經(jīng)銷商到達時間表，接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿。

10、引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐

區(qū)域銷售經(jīng)理引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐，并派發(fā)手提袋。

手提袋內(nèi)裝：全年營運推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案、終端形象及產(chǎn)品陳列方案、產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊、產(chǎn)品宣傳畫冊、產(chǎn)品訂貨政策、產(chǎn)品訂貨合同、會議手冊、餐券。

11、訂貨會全程拍攝

安排攝像師、攝影師對訂貨會進行全程拍攝，以便做日后宣傳資料。

12、訂貨會開始

主持人宣布訂貨會開始。

13、總經(jīng)理致辭，闡述品牌發(fā)展歷程、愿景。

14、市場總監(jiān)闡述產(chǎn)品訂貨政策。

15、市場策劃經(jīng)理闡述全年品牌營運推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案。

16、產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)理闡述主推款式產(chǎn)品，同時配合主推款式產(chǎn)品模特秀展示。

17、專柜形象設(shè)計師（市場督導(dǎo)）闡述終端形象及產(chǎn)品陳列方案。

18、市場總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂貨。

19、訂貨會酒會

答謝加盟商/經(jīng)銷商多年支持的訂貨會酒會。

22、協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂回程票，并送站

23、統(tǒng)計訂貨數(shù)據(jù)

區(qū)域銷售經(jīng)理統(tǒng)計訂貨數(shù)據(jù)。

第三篇：訂貨會操作流程

訂貨會操作流程

一、擬訂訂貨會方案市場策劃經(jīng)理策劃訂貨會方案，提報市場總監(jiān)審批。

二、明確會議目標(biāo)以及訂貨會的召開方式

1、訂貨量預(yù)估2、3、費用預(yù)算

會議時間、地點、人數(shù)、費用控制、會議內(nèi)容。

三、選擇客戶并發(fā)出邀請

1、選擇目標(biāo)客戶；

2、與目標(biāo)客戶談判；

四、前期準(zhǔn)備工作

1、考察會場、住宿(如果需要)、考察餐飲(如果需要)

2、相關(guān)禮品的準(zhǔn)備與費用的申請

3、明確分工（接待、訂單收集、會議準(zhǔn)備、流程控制等）

4、制定會議議程（會議地點、時間、內(nèi)容、主要人物）

5、備貨

6、物料（資料、筆、膠帶、海報、橫幅……）

7、設(shè)備（投影機、音響設(shè)備、照相機、電腦等）

8、表格（簽到表、產(chǎn)品訂購單、會議評估表、客戶意見反饋表等）

9、會場布置（張貼宣傳畫、橫幅，設(shè)備調(diào)試、制作指路牌等）

五、會中

1、企業(yè)簡介及發(fā)展方向

2、企業(yè)的推廣策略

3、本次活動的政策說明

六、會后

1、及時總結(jié)會議得失

會后一周內(nèi)舉行，主要由參加訂貨會的各負責(zé)人與會，重點討論本次訂貨會的成績、缺點，以及下次訂貨會的改進措施。

2、會后的客戶拜訪

對參加會議的重點終端客戶進行一輪快速的拜訪，了解客戶的庫存和銷售情況。

3、跟單

對訂貨會上追加的訂單及時跟進，并找出部分訂單不能兌現(xiàn)的原因。

一、什么是推廣會？

我個人的理解是：廠方和醫(yī)藥公司為迅速開發(fā)市場，由廠方出費用，醫(yī)藥公司協(xié)助，廠、商想方設(shè)法讓目標(biāo)區(qū)域市場的終端點出席、并訂貨，廠、商為宣傳產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品，迅速開發(fā)市場的一種會議。

二、推廣會的目的、重要性：

1、可以迅速與醫(yī)藥公司建立良好的關(guān)系；

2、使醫(yī)藥公司對我公司規(guī)模、發(fā)展壯況、市場開發(fā)、產(chǎn)品等有較好認識；

3、短時間迅速的開發(fā)市場；

4、迅速輔貨、回款；

5、與省主任、業(yè)務(wù)員有一定的壓力、動力；

6、醫(yī)院等終端點對我公司、產(chǎn)品有較好的認識

7、建立一定的政府部門的關(guān)系；

8、能產(chǎn)品更快地鋪設(shè)到終端客戶制造輿論、產(chǎn)品轟動效應(yīng)，市場啟動期縮短，搶占市場時機。

三、召開推廣會的標(biāo)準(zhǔn)：

1、能否在一個縣級市場或地區(qū)市場全面召開，要求有一個合適的能全力配合我公司推廣業(yè)務(wù)召開的醫(yī)藥公司；對整個市場現(xiàn)狀了解要比較透徹（包括社會經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、消費水平情況、醫(yī)藥環(huán)節(jié)情況等等）；時間安排要盡量合理；結(jié)合產(chǎn)品特性在恰當(dāng)?shù)臅r機召開。

四、召開推廣會的4個指標(biāo)：

（1）銷量標(biāo)準(zhǔn)；（2）費用控制標(biāo)準(zhǔn)：控制在回款額的？%；（3）人員控制標(biāo)準(zhǔn)；（4）終端通路到會標(biāo)準(zhǔn)：a、批發(fā)部：N%以上；b、衛(wèi)生院 N %以上；c、診所N%以上（要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)診所到會率為N以上）

第一章 推廣會的步驟第一節(jié) 推廣會的前期工作第一步：選擇確定代理商（或經(jīng)銷商）目的：能使推廣會工作順利開展，并儲備貨物；能提高會議在當(dāng)?shù)氐目尚哦?。第二步：與縣級代理商（或經(jīng)銷商）進行

（一）目的：使會議召開達到既定目標(biāo)，完成目標(biāo)銷量、產(chǎn)生品牌效益、轟動效應(yīng)

（二）內(nèi)容、方法、技巧、過程、工具標(biāo)準(zhǔn)：

1、時間①遵從醫(yī)藥公司的意見；②同時要考慮并避免以下因素：近期參會單位有無重大活動、招標(biāo)、出席藥臨局主辦的會議、外出學(xué)習(xí)等；③其它單位近期是否開過？

2、地點①按照規(guī)模、出席人數(shù)、費用確定場地②最好是賓館標(biāo)準(zhǔn)的會議室：距離醫(yī)藥公司近，食、宿、提貨方便；如醫(yī)藥公司或藥臨局能提供會議室最好；③遵從醫(yī)藥公司的意見，在何處召開會議，對方最知不過。

3、出席單位和貴賓①要求醫(yī)藥公司提供出席會議的醫(yī)療單位的名單（通常不會提供）②貴賓有哪些：如政府官員；③媒體是否邀請？

4、費用①費用的支付方式：通常有兩種，一種是費用是全部交與醫(yī)藥公司，由醫(yī)藥公司去支付，此種好處較多；另一種是費用由廠方自付，但顧慮較多，此種好處是我方可控制、節(jié)省費用②費用的計算方式：場地租用費用

5、推廣品種：①如是我方單一主辦的一此醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員會私下的推薦其它廠方的產(chǎn)品，如何杜絕？

6、議程提前商討：會議議程提前商討確定。

7、回款時間商討、確定：是當(dāng)場回款

推廣會

+餐飲費用推廣會，則要求必須專一推廣我方的產(chǎn)品！

50％、余款

+住宿費用+促銷費用2個月內(nèi)回清，還是銷完付款？

+其它。

②在會上，談判

8、與醫(yī)藥公司的扣率；

9、促銷政策的商討；

10、推廣會主題；

11、訂貨單；

12、前期工作計劃的擬定；

13、邀請函的內(nèi)容的商討；

14、會議主持者；是醫(yī)藥公司的領(lǐng)導(dǎo)、政府官員還是我方領(lǐng)導(dǎo)？

15、藥理授課者：①是聘請客座教授還是我方自派專家？還是由醫(yī)藥公司推薦的權(quán)威醫(yī)生？②本人認為最好是當(dāng)?shù)赜忻臋?quán)威醫(yī)生；

16、如何的布置會場；以上洽談應(yīng)注意：方式方法和手段，當(dāng)然，不是一次就能談確成的三）以上談判主要目的；

1、讓對方認識我方開拓目標(biāo)市場的信心和決心！

2、要求對方必須全力配合：a、人員配合：如要求b、人員分工：我公司自己招聘人員與合作單位人員按鄉(xiāng)鎮(zhèn)落實銷售、終端調(diào)查任務(wù)，填寫《終端調(diào)查表》和上報每天預(yù)訂銷量。c、關(guān)系疏通：如我公司人員在下鄉(xiāng)鎮(zhèn)前，合作單位經(jīng)理或負責(zé)人提前批發(fā)部負責(zé)人，合作單位提前與上級部門如藥監(jiān)局、阻撓。

d、合作單位經(jīng)理或負責(zé)人對重點客戶：如重要的衛(wèi)生院、批發(fā)部、診所的拜訪，傳達會議住處宣傳產(chǎn)品、促使訂貨。第三步：通路設(shè)計：

（一）原則：要能使貨物配送速度最快、覆蓋面最廣、各項信息傳達成本最小化；

（二）通路框架：框架一：略 框架二：略 框架三：略

2-8人配合落實，要求服從我公司在該

地負責(zé)人指揮。

1-2個小時通知鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生局做好溝通，減少會議召開的人為

第四步：宣傳資料、宣傳品的申請，邀請函或喜訊及會議議程的制訂、印刷

（一）目的：宣傳時讓人有一種視覺沖擊和得到實惠，有利于提高宣傳效果，增加客戶的信任度，會議議程制訂給業(yè)務(wù)員有一種時間緊迫感，提高工作效率。

（二）內(nèi)容：（1）宣傳品資料 a、會議產(chǎn)品的產(chǎn)品說明書 b、會議產(chǎn)品的產(chǎn)品宣傳彩頁c、公司已制做好的小禮品：如圓珠筆、塑料口杯、雨傘等d、桌卡、立牌、條幅、張貼畫等（2）邀請函、請貼、喜迅內(nèi)容：a、企業(yè)介紹（簡短有力）；b、會議組織方：如c、時間； d、地點； e、產(chǎn)品介紹；

f、促銷政策：如購貨g、如設(shè)置抽獎活動的，還要把抽獎方法、獎項設(shè)置、獎品情況列出；h、邀請語：如熱烈歡迎貴單位參加此次訂貨會等等； 會議議程制訂主要是為了明確召開時間、地點及會議程序，便于業(yè)務(wù)員通知。議程內(nèi)容：時間、地點、主持人、開時，1天之內(nèi)上報到區(qū)域經(jīng)理處，區(qū)域經(jīng)理在接到報告后于當(dāng)天上報或傳真到省辦事處。

第五步 人員組織：

（一）目的：為了使信息傳達及終端資料收集更快、握性，固定費用更小。

（二）簡略概述一下：（1）數(shù)量：按每鄉(xiāng)鎮(zhèn)一人配置。（2）招聘方法：電視、報紙、人才交流中心、學(xué)校等，臨時業(yè)務(wù)人員招聘一般以當(dāng)?shù)厝瞬沤涣髦行暮蛯W(xué)校招聘為主。

XX 藥業(yè)與XX醫(yī)藥公司；30合送價值30與會領(lǐng)導(dǎo)及各項會議程序的時間按排。

60合送XX東西； 此項工作要求在確定推廣會召

元左右的禮品一份，購

更扎實、更準(zhǔn)確，使會議成功更有把（3）薪資與提成：

A：業(yè)務(wù)人員的工資。B、提成。C、提成額度由區(qū)域經(jīng)理確定，確定后于當(dāng)天上報或傳真到省辦事處，通過省辦事處OTC經(jīng)理對整個推廣會做出具體評估后，確定并給區(qū)域經(jīng)理回復(fù)省辦事處上報公司總部備案。D、提成兌現(xiàn)方法、時間：在會議訂貨貨款全額回到公司后，以現(xiàn)金或匯款方式兌現(xiàn)給各業(yè)務(wù)員（要求在4天之內(nèi)完成）。

第六步 目標(biāo)任務(wù)安排及工作方法培訓(xùn)

A：目標(biāo)任務(wù)安排

（一）目的：責(zé)任到人，提高工作效率

（二）內(nèi)容：

1、宣傳任務(wù)：要求把會議要素包括時間、地點、產(chǎn)品、促銷政策等一項不漏的告訴每一個終端和批發(fā)部、衛(wèi)生院負責(zé)人。

2、填表任務(wù)：要求認真、無空白項的填寫《終端調(diào)查表》（略）

3、銷量任務(wù)：結(jié)合當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟狀況，批發(fā)部、衛(wèi)生院的經(jīng)營好壞。此項信息通過與合作單位洽談了解，制訂相應(yīng)的目標(biāo)銷量。一般每鄉(xiāng)鎮(zhèn)任務(wù)不少于貨數(shù)）b、批發(fā)部：訂貨不少于c、診所門診部：每家診所訂貨不少于如框架一的貨物通路：盒。b 批發(fā)部負責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所配送的，則訂貨任務(wù)不少于XX盒

4、會議接待及紀(jì)念品發(fā)放：每個業(yè)務(wù)人員從宣傳到會議結(jié)束，會后回訪。包括：宣傳、接待、訂貨、敬酒、紀(jì)念品發(fā)放、會后回訪等，一人負責(zé)制。

5、張貼畫粘貼 B、培訓(xùn)：

（1）目的：提高工作效率、節(jié)省費用開支（2）內(nèi)容與方法：

A、如何講解喜訊（或邀請函，下同）內(nèi)容：進門時，先您好！遞一張名片或進行自我介紹，并表示來打擾你，不好意思！再開始陳述來的目的：對喜訊內(nèi)容逐條講解。

XX盒，其中：XX盒（不計算所轄終端訂貨數(shù)）a 衛(wèi)生院負責(zé)農(nóng)村衛(wèi)生室的配送，則訂貨任務(wù)不少于 a、衛(wèi)生院：訂貨不少于XX盒。

XX

XX盒（不計算所轄終端訂 XXc 一些門診部訂貨不少于

XX

盒——盒。B、如何講解產(chǎn)品的藥理知識：

①要牢記產(chǎn)品特性、服用方法，并牢記每天我產(chǎn)品日服用金額是多少： ②對客戶做出口頭質(zhì)量保證

③對產(chǎn)品與主要幾個競爭產(chǎn)品的做點介紹，④講解做新藥比做普藥更賺錢的道理，計算一下：A產(chǎn)品進價8.8元/盒，零售價11.30元/盒，賺2.5元/盒，而B產(chǎn)品進價9元/盒，零售價10.8元/盒，賺1.8元/盒，進價誰大？（3）如何講解促銷政策：①講明推廣會特別優(yōu)惠；②促銷品的實用性：如食用油、襯衣等；③促銷力度大；

（4）如何安排工作時間（要比工作任務(wù)完成時間提前a、根據(jù)地圖，畫出行銷路線圖、預(yù)估行程天數(shù)。b、畫出拜訪路線圖：了解診所數(shù)量、了解診所情況，診所位置與診所關(guān)系宣傳政策。要求在早上上，晚上5:30后回城匯報工作。（4）如何對持不同的客戶：另見《終端通路操作手冊》談判策略一節(jié)第七步：各終端及通路信息的匯總

（一）途徑：縣公司主持由各批發(fā)部負責(zé)人及我公司區(qū)域負責(zé)人及業(yè)務(wù)員參加的培訓(xùn)溝通會。A、目的：減少公關(guān)難度，提高成功率，加強感情溝通使目標(biāo)任務(wù)落實更迅捷、扎實B、內(nèi)容、方法、程序、標(biāo)準(zhǔn)：在人員組織及目標(biāo)任務(wù)按排后，在集一般在縣合作單位經(jīng)理主持及指定地點召開，由縣合作單位經(jīng)理負責(zé)逐個通知并落實。要求：a、各批發(fā)部人員熟悉我公司產(chǎn)品，知道產(chǎn)品名稱、療效、幾種主要成份、及包裝規(guī)格、價格。b、熟悉本次他所能獲得的好處（核心）么，合計訂貨XX盒，他能得到什么，等等。他自己訂貨又有禮品配送，如什么；d、需要他配合的工作：①比如對鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所的通知：會議，促銷，付款方式等；

（二）對衛(wèi)生院或重要診所的關(guān)系介紹。e、牢記本次推廣會付款方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨，來參加會議的人一定要他們帶現(xiàn)金來（核心重點）

推廣會的促銷政策c、牢記本次,比如：通過他召集和配送的診所合計訂貨

2天來安排）推廣會召開后，根據(jù)銷售量大小，推廣會召開前XX8:30時到達鎮(zhèn) 7天以上召 X 訂合，又有

合，他能得到什 f、熟悉我公司情況：企業(yè)規(guī)模，位置、人員等等；

提前一天由區(qū)域經(jīng)理印制好訂貨單樣單，喜訊樣單，在培訓(xùn)溝通會上發(fā)放，聽取各批發(fā)部的建議，以便修改。

第四篇：服裝行業(yè)訂貨會操作流程

服裝行業(yè)訂貨會操作流程

最近，筆者經(jīng)常接到業(yè)內(nèi)人士的求助Email，Email的內(nèi)容主要是關(guān)于如何做好服裝銷售？以及部分策劃部門的新人進入公司，很想在短時間內(nèi)做出一定的成績，來表達對這份工作的熱愛程度。今天特針對服裝公司最重視的訂貨會部分做一些個人觀點闡述：

訂貨會，對于任何一個公司來說都是重中之重的一項工程，訂貨會開的成功與否，將直接影響到該公司的業(yè)績銷售是否能夠得到突破。直接決定公司的生產(chǎn)投比份額。

一、訂貨會時間：

服裝行業(yè)訂貨會每年一般有兩場：一場是春夏季新品訂貨會，時間一般在前一年的10、11月份；一場是秋冬訂貨會，時間一般安排在當(dāng)年的4、5月份。為什么在這里把時間定下來了，因為有某些公司的訂貨會時間是在6、7月份和12月份，這個時間點是不合適的，首先在4、5月份開訂貨會，給公司留下了充足的時間，在秋冬季新品上市之前可以有比較大的修改機動性，而安排在6、7月份，公司生產(chǎn)時間壓縮了，如果貨品很多，會因為趕貨而出現(xiàn)服裝質(zhì)量問題，而且因為時間倉促，就算市場上有流行趨勢變動，也沒有辦法修改訂單。秋冬款訂貨會時間也是一樣的道理。

二、訂貨會前準(zhǔn)備：

一般訂貨會的時間安排會在年初公司就應(yīng)該有規(guī)劃。訂貨會前的準(zhǔn)備有以下幾個步驟： 1.服裝設(shè)計——設(shè)計部、樣品部

在確定設(shè)計理念之后就應(yīng)該開始服裝的設(shè)計，如果訂貨會安排在5月中旬，那么服裝設(shè)計稿應(yīng)該在3月末完成，設(shè)計稿完成之后立即召開業(yè)務(wù)會議，召集所有的業(yè)務(wù)人員及部分店長，有設(shè)計部組織討論設(shè)計款式的確定，進行公司內(nèi)部的選款環(huán)節(jié)。4月中旬，最終確定新款款式，開始進入出樣環(huán)節(jié)。

2.訂貨會信息發(fā)布——市場營銷部

訂貨會信息發(fā)布環(huán)節(jié)，在4月初，市場營銷部應(yīng)該把本次訂貨會的時間、地點進行披露，讓所有的加盟商、潛在客戶在4月中旬獲得訂貨會信息。市場營銷部在4月初就要開始設(shè)計、策劃本次訂貨會。

3.訂貨優(yōu)惠政策的制定——銷售部

4月初，銷售部就應(yīng)該針對市場上的整體情況，做出最適合市場的優(yōu)惠政策，政策應(yīng)該在5月初定稿。（優(yōu)惠政策保密，直至訂貨會當(dāng)天公開，防止競爭對手剽竊）4.出樣——生產(chǎn)部

5月初，生產(chǎn)部應(yīng)該把本次訂貨會所需出樣的樣衣完工，并做最后的修改。

三、訂貨會設(shè)計（市場營銷部）1.訂貨會日程安排流程

先把整個訂貨會流程設(shè)計出來，再根據(jù)需要來確定內(nèi)容。內(nèi)容包括：訂貨會場地、食宿安排、走秀安排、訂貨會資料印刷等等。2.訂貨會內(nèi)容

一般訂貨會內(nèi)容分為： 前一天：

客戶入住、布置會場、所有物品到位 第一天：

09：00 客戶入場（簽到、拍照留念）10：00 走秀（模特走秀）

11：00 看樣訂貨（設(shè)計師講解設(shè)計理念、電子化訂貨）

17：30 訂貨結(jié)束

18：00 晚宴答謝（氛圍一定要活躍）第二天：訂貨未完成者繼續(xù)訂貨

四、訂貨會后

在訂貨結(jié)束后，銷售部應(yīng)迅速統(tǒng)計出訂貨量，生產(chǎn)部根據(jù)訂貨量，下單生產(chǎn)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)訂單制定出完成訂單的銷售計劃。

這是一個簡單的訂貨流程，至于細節(jié)，見《服裝行業(yè)訂貨會細節(jié)》。本文未經(jīng)作者允許不得轉(zhuǎn)載。

杰克瓊斯網(wǎng)絡(luò)營銷之舞：同品牌不同產(chǎn)品

服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略 2010-01-11 10:01 閱讀9 評論0

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2009年10月13日，國際網(wǎng)絡(luò)零售研究會聯(lián)合淘寶網(wǎng)、北京正望咨詢共同推出《中國服裝網(wǎng)購排行榜》。報告顯示，截至2009年6月，2009年上半年淘寶網(wǎng)服裝交易總額93.9億元。杰克瓊斯(JACK&JONES)已連續(xù)2年成為中國網(wǎng)購市場中最受歡迎品牌。48個小時之后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店正式在淘寶上線。此后3天，杰克瓊斯網(wǎng)店的單日交易額高達47萬元，出貨2000多件，成為淘寶服裝第一店。

事實上，不僅僅是杰克瓊斯，2009年4月，日本著名服裝品牌優(yōu)衣庫在淘寶開店，前11天成交額和客流量相當(dāng)于優(yōu)衣庫在中國線下所有實體店之和，銷售速度沖至淘寶商城男裝、女裝單店銷量第一位。而李寧淘寶商城官方店更成為李寧全國所有店鋪中的銷售冠軍。目前整個服裝業(yè)面臨巨大的生存壓力，零售增速下滑、生產(chǎn)成本提高，品牌“網(wǎng)銷”化成為服裝業(yè)減輕壓力，顛覆傳統(tǒng)賣場模式的必由之路。但并非所有的服裝廠商在淘寶上開店都能取得成功，那么，杰克瓊斯在淘寶取得成功的背后，蘊藏著怎樣的戰(zhàn)略營銷模式?

實際上，杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等知名品牌在淘寶的成功代表了一種趨勢，就是知名的服裝品牌紛紛重視淘寶這個平臺，將其視為實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、品牌延伸、渠道擴展、贏得客戶的重要手段和途徑。

品牌模式：同一品牌，不同產(chǎn)品

傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)，在品牌管理上一般采用兩種方式：

一是創(chuàng)建新品牌，將其延伸到線上。優(yōu)點是能夠有效區(qū)隔渠道之間的沖突，缺點是如果原有品牌影響力不強，新品牌可能存在一定程度的風(fēng)險。例如報喜鳥專門為其網(wǎng)絡(luò)商城構(gòu)建了電子商務(wù)直銷品牌eBONO。為了配合eBONO品牌的推廣，報喜鳥專門推出了線下社區(qū)實體店，實現(xiàn)線上線下聯(lián)動。消費者可以在社區(qū)店進行體驗，可以感受服裝的面料、做工和試穿效果，可以在社區(qū)店實現(xiàn)購買，或者下訂單，然后由網(wǎng)店進行物流配送。

二是企業(yè)直接將原有品牌延伸到線上。代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等品牌，這種模式的優(yōu)點是原有品牌的知名度較高，所以，品牌風(fēng)險較小。但是，采用這種方式，企業(yè)必須把線上銷售產(chǎn)品和線下產(chǎn)品進行有效區(qū)隔，避免對線下銷售渠道等體系造成沖擊。

隨著年輕一代的消費群體中網(wǎng)民的數(shù)量越來越大，越來越多的消費者開始嘗試并喜歡上網(wǎng)絡(luò)購物這種方式。盡管參與到網(wǎng)絡(luò)購物的消費者越來越多，但是這種網(wǎng)上購物的方式并不能取代線下銷售模式。不過其所占的比重將會越來越大。因此，從長遠來看，傳統(tǒng)企業(yè)如果能夠適時解決渠道的沖突問題，線上品牌和線下品牌的邊界將變得越來越模糊。

定位：鎖定年輕消費群體

并非所有的服裝企業(yè)都適合電子商務(wù)模式，一般而言，品牌目標(biāo)客戶如果與互聯(lián)網(wǎng)用戶重合較多，就比較適合電子商務(wù)模式。CNNIC2009年發(fā)布的《全國網(wǎng)絡(luò)使用基本情況的報告》顯示：和中國人口的年齡結(jié)構(gòu)相比，網(wǎng)民可以分為3個年齡組，10～29歲算是高度普及人口，現(xiàn)在已經(jīng)有近60%的人是網(wǎng)民了;30～49歲算是中度普及人口，20%左右的人是網(wǎng) 民。據(jù)估計，目前中國網(wǎng)民的平均年齡為28歲。

杰克瓊斯的目標(biāo)消費群是：18歲至35歲之間，機敏、明智、受過良好教育、熱忠社會活動的男性。他們對生活有獨特理解，穿著隨意，追求時尚。這群人生活在繁雜的大都市，對新事物有著敏銳的洞察力，因此品位獨特?？梢哉f，中國網(wǎng)民的平均年齡，正好落在杰克瓊斯目標(biāo)消費群的年齡區(qū)間。另外，杰克瓊斯目標(biāo)消費群的性格特征，也與中國網(wǎng)民較為相似。這就使1999年進入中國市場的杰克瓊斯在華發(fā)展迅速，目前已經(jīng)在北京，上海等城市開設(shè)了近200家專賣店。這為其網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功奠定了基礎(chǔ)。

渠道模式：線上線下并行

隨著越來越多的企業(yè)開始試水電子商務(wù)，很多企業(yè)都陷入線上銷售渠道與線下銷售渠道沖突的問題。在電子商務(wù)炙手可熱的今天，線上與線下銷售渠道如何實現(xiàn)并行不悖，成為困擾很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)的難題。

線上與線下平行模式

如果網(wǎng)購消費者和線下消費者是不同的群體，就不會產(chǎn)生沖突。關(guān)鍵是，中國消費者最為看重的是產(chǎn)品的性價比，他們的習(xí)慣是：到線下看產(chǎn)品，然后到線上購買產(chǎn)品，因為線上產(chǎn)品的價格較線下要低一些。由于線上銷售采取的是廠家直供模式，不存在物流和庫存成本，營銷成本較低。一項來自淘寶的研究數(shù)據(jù)顯示：同樣的產(chǎn)品，網(wǎng)上開店和傳統(tǒng)渠道相比，可以節(jié)省60%的運輸成本和30%的運輸時間，營銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。由于減少了中間環(huán)節(jié)，所以其成本較低，自然可以采取較低的定價，這也成為吸引消費者的一種重要原因。綜合考慮成本因素，同樣的商品，通過網(wǎng)店購買比線下購買便宜20%～30%。但是這樣勢必造成線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的價格落差，導(dǎo)致對線下消費群體的沖擊。不僅如此，還擾亂了整個渠道的價格體系，挫傷渠道成員的積極性，將對品牌造成一定程度的損害。

網(wǎng)絡(luò)服裝市場火爆，Masa Maso領(lǐng)銜品牌突圍

服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略 2010-01-11 10:20 閱讀11 評論0

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2009年中國網(wǎng)絡(luò)服裝市場交易規(guī)模預(yù)計將達308.7億元，而2012年則有望突破800億元。面對即將激增數(shù)百億元的市場，無論是傳統(tǒng)服裝企業(yè)還是新興的網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，都在試圖探尋一條快速增長的道路。

“網(wǎng)絡(luò)是一個非常有效的渠道，但最終仍將回歸傳統(tǒng)規(guī)律，品牌將是網(wǎng)絡(luò)服裝市場競爭的核心?！弊鳛槟壳霸诰W(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)唯一一家堅持中高端路線的企業(yè)，Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘表達了這樣的觀點。

品牌將是網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)發(fā)展的核心

有數(shù)據(jù)顯示：2008年的國內(nèi)傳統(tǒng)服裝市場，除了一些著名本土品牌服飾利潤有較大幅度增長之外，其他高達2/3的中國紡織企業(yè)實際利潤只有0.62%。中國服裝協(xié)會常務(wù)副會長蔣衡杰當(dāng)時曾指出：“這種情況表明我國服裝行業(yè)的數(shù)量競爭時代已經(jīng)接近尾聲，以品牌、價值、創(chuàng)新為核心的新的競爭時代已經(jīng)拉開帷幕?！?/p>

相比傳統(tǒng)服裝行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)興起的歷史要短很多，但也遇到了同樣的問題。2005年，PPG襯衫的異軍突起。這家通過網(wǎng)絡(luò)方式低價售賣襯衫的新興公司，在短期迅速建立起領(lǐng)先地位，鼎盛時期日銷售量直逼擁有1300家線下銷售網(wǎng)點的雅戈爾。

“我們既不是服裝企業(yè)，也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家數(shù)據(jù)中心，甚至你可以認為是一家服務(wù)器公司?！盤PG李亮曾經(jīng)這樣對外界描述自己的企業(yè)“我們是襯衫行業(yè)中的戴爾電腦?！钡沁^于注重渠道而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量，使得PPG經(jīng)營不久便出現(xiàn)了問題。各種針對PPG襯衫產(chǎn)品質(zhì)量的投訴紛至沓來，官司纏身，其很快也就淡出了消費者的視線。而其后跟進的一些網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，也不同程度的陷入了“價格戰(zhàn)”的尷尬境地。

“網(wǎng)絡(luò)時代，顧客會通過各種渠道低價購買衣服，但絕對不會放棄對品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計的根本需求?！?面對失敗的先行者，曾經(jīng)在傳統(tǒng)服裝企業(yè)——維克多男裝從業(yè)7年的Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘明確的表達了自己的觀點，“打造一流的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)才是立身之本，這是全球服裝從業(yè)人公開的秘密，即使渠道改成了互聯(lián)網(wǎng)也不會例外?！?/p>

無獨有偶，在線下具有一定知名度的男裝品牌杰克.瓊斯，僅僅通過第三方平臺上的旗艦店，在五折促銷的一天內(nèi)就完成了超過500萬的銷售額，品牌對用戶購買選擇的影響力可見一斑。“消費者一時的選擇可能是心血來潮，但長久的選擇一定是依靠對品牌的忠誠。找到目標(biāo)客戶群，提供過硬的產(chǎn)品和服務(wù)，建立品牌認同感，才能成為客戶長久的選擇?！卑延脩舳ㄎ挥谥懈叨说腗asa Maso（瑪薩瑪索），從經(jīng)營的一開始，就把品牌放在了第一位。

服裝品牌，設(shè)計、品質(zhì)、服務(wù) 一個都不能少

如何打造一個好的網(wǎng)絡(luò)服裝品牌？相比眾多互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)“半路出家”的企業(yè)，一直扎根于服裝行業(yè)的Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘的觀點更值得研讀。

“其實對我們的定義，首先應(yīng)該是一家服裝企業(yè)，然后才是一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。” 作為一家網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)的總經(jīng)理，孫弘對自身的定位和電子商務(wù)企業(yè)就有截然的區(qū)別，“服裝品牌和產(chǎn)品是核心，互聯(lián)網(wǎng)只是一種營銷途徑。”在團隊的組成上，Masa Maso（瑪薩瑪索）也是由專業(yè)且優(yōu)秀的服裝公司的管理者、設(shè)計總監(jiān)、市場推廣經(jīng)理，以及IT業(yè)精英共同組成的。“這樣的結(jié)構(gòu)才能更均衡和穩(wěn)健。” 孫弘表示。

“好的服裝品牌源自好的產(chǎn)品，這其中設(shè)計、服務(wù)、品質(zhì)，一個都不能少。” 孫弘喜歡用“與客戶握手”來形容產(chǎn)品給客戶的感受，“我希望我們的產(chǎn)品，能夠像握手一樣，讓客戶感受到良好品質(zhì)的同時，也感受到我們務(wù)實和真誠的態(tài)度，從而喜歡我們的品牌?！?/p>

充滿靈感的設(shè)計一直是Masa Maso（瑪薩瑪索）最大的特點。緊跟路易威登、阿瑪尼、普拉達，巴寶莉等國際大牌和歐美最時尚的流行風(fēng)潮，是深諳服裝行業(yè)的孫弘及其設(shè)計團隊最擅長的領(lǐng)域。“西班牙和意大利風(fēng)格元素是我們捕捉的焦點，但我們還會融入更適合中國人的東方元素，這會讓我們的男裝更加優(yōu)雅和富于靈感?！痹?jīng)有些顧客就表示，由于Masa Maso（瑪薩瑪索）的產(chǎn)品設(shè)計感十足，甚至改變了原來買衣服的習(xí)慣。

同時，優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)也是Masa Maso（瑪薩瑪索）堅持的原則之一。“從面料選擇和做工品質(zhì)上，我們的產(chǎn)品和國際大牌之間幾乎沒有差別，差別最大的只是價格。”在談及品質(zhì)時孫弘流露出自信的表情，“用一個普通人可以接受的價格，去享受到國際大牌的品質(zhì)，用這樣的理念，相信會贏得更多消費者的心。”正是這種比肩國際頂級的品質(zhì)，造就了Masa Maso（瑪薩瑪索）眾多單月消費達到5位數(shù)的個人客戶，這也是其他網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)目前很難做到的。

網(wǎng)絡(luò)購買服裝，從選擇訂購，到最終送貨的整體環(huán)節(jié)，用戶都會十分關(guān)注?！捌鋵嵰粋€良好的品牌體驗，是貫穿于用戶完整的購買過程中的，就如同傳統(tǒng)服裝企業(yè)的品牌專營店一樣?！?Masa Maso（瑪薩瑪索）非常注重整體服務(wù)的環(huán)節(jié)，從訂購、包裝、到發(fā)貨送貨的每一個細節(jié)，都全力以赴。“不用說整個服務(wù)環(huán)節(jié)，連味道都是Masa Maso品牌的一部分，要 做到最精?！睂O弘透露，以后Masa Maso在包裝上要定制統(tǒng)一的高級香水，讓用戶打開包裝時能聞到其獨特的味道，圍繞用戶一切會感知的環(huán)節(jié)做到高品質(zhì)。

“網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)也是服裝行業(yè)，就應(yīng)該遵循傳統(tǒng)的發(fā)展規(guī)律，這樣可以避免太多彎路?！泵鎸Ρ姸嘞萑搿皟r格戰(zhàn)”迷局的同行，孫弘更愿意一同探討行業(yè)的發(fā)展。作為中國網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)唯一一家堅持走中高端路線的企業(yè)，Masa Maso（瑪薩瑪索）一直保持穩(wěn)步增長的步調(diào)。有分析人士指出，雖然Masa Maso（瑪薩瑪索）的勢頭不如一些電子商務(wù)企業(yè)激增的迅速，但其堅持品牌經(jīng)營的模式，從盈利比例以及長久發(fā)展的角度看，更符合傳統(tǒng)服裝行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，泡沫更少，這種模式也許會成為中國網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)的一個突破口 淺談服裝終端管理

管理追根塑本其實很簡單，管理就是如何將人、財、物的分配、協(xié)調(diào)做到最佳狀態(tài)。其實如何做好服裝終端管理，讓銷售業(yè)績得到突破，大方向上抓住了這三點，就等于成功了一半。接下來我們從人、財、物來一一分析：

一、人： 人之一：

服裝終端的人指的就是導(dǎo)購員、店長、業(yè)務(wù)等等。首先我們來看一個字，企業(yè)的“企”，從相形文字來看，企業(yè)其實是止于人的，所以，任何一個事業(yè)體（企業(yè)、服裝專柜等）最重要的就是人。在企業(yè)管理中人是最重要的，服裝行業(yè)也不例外，所以人的管理在終端來說是最為重要的。如何做好終端管理的人的問題？你的企業(yè)在人的管理上有很到位嗎？很多的加盟商在問我如何才能把終端做好，我首先問的就是你的人都是什么樣的人？

人的管理分為：招人、育人、用人、激人、留人幾個方面，這其實涉及到人事管理方面，往往這個時候，加盟商就會說，我就開那么一家店，店長+導(dǎo)購總共就3個人而已，就談不上人事管理了，其實這種思維是大錯特錯，古人云：麻雀雖小五臟俱全。不管你的員工是一個也好，兩個也好，只要你有員工，你其實就是企業(yè)，你就必須有人事管理，人事管理是企業(yè)運行的一個基本條件。所以這也就是告訴我們，只要你有聘請人幫你工作，你的人事管理就要有了。

招人：一個服裝店要開，一定是要有人的，所以要招最適合的人，什么是最適合的人？拿童裝來說，適合的導(dǎo)購員就是要對小孩有愛心、有銷售經(jīng)驗的人，最好是有小孩的，但是不要找個四五十歲的來，也不是很合適，年齡在25—35歲之間最佳。（有經(jīng)驗最好）這個人一定要有足夠的親和力、性格開朗、心態(tài)積極向上、精神飽滿、有一定的色彩搭配認識、對數(shù)字有一定的概念（銷售人員必須條件）。為什么我們要招的人要具備這些基本條件？首先我們的消費者是孩子的媽媽，導(dǎo)購員要了解媽媽的消費心理；要有親和力、性格開朗、心態(tài)積極向上才能愿意說話，因為我們的銷售是從說話得來的；有一定的色彩搭配知識是說在推薦的時候可以給一些舉棋不定的消費者一個很好的引導(dǎo)；對數(shù)字敏感，是要導(dǎo)購員對物品的進銷存有很明確的認識，分析滯銷商品的原因，得到暢銷數(shù)據(jù)，讓庫存降到最低。

育人：我們都知道，要招到一個好的人是很不容易的，而且什么都具備的銷售高手的工資要求也很苛刻，我們還拿不出那么好的薪資來，怎么辦？我招來的人要不是這個方面欠缺就是那方面不足，怎么辦？諸多的怎么辦奔我們而來怎么辦？別慌，不是高手沒關(guān)系，知識缺乏不用怕，我們可以培養(yǎng)他，好好的培養(yǎng)，所以，在人員的培養(yǎng)上也是非常重要的，我們代理商一定要在培養(yǎng)人才上用點心思。很多時候是，我在開業(yè)前好不容易招到人，請他們吃頓飯，簽個簡單的合約，就直接送到崗位上了，這是不明智的，我們一定要培訓(xùn)，建立培訓(xùn)激勵體制。培訓(xùn)幾大點：顧客消費心理、品牌文化、企業(yè)制度、崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、面料知識、銷售步驟、銷售技巧、陳列技巧、搭配技巧、心理激勵等等。

用人：通過育人，我們得到了想要的人，那么我們就要把我們培養(yǎng)出來的高手用到工作崗位 上去，一定要發(fā)揮其最大水平。

激人：一年中，總有那么幾天是淡季；長期的同性質(zhì)的工作總有疲乏的時候，但是市場要求我們的導(dǎo)購員是不能疲乏的，怎么辦？那么就要激人了。要激烈我們的導(dǎo)購呀。這么激勵？加盟商說，商場都有晨會、晚會，我們自己還沒有時間，也不知道這么去激勵啊。在激勵人才方面，不管商場的晨會還是晚會，這是商場的時，但是導(dǎo)購員是你的人，銷售是要你來承擔(dān)的，你不要總指望商場會給到很多的指導(dǎo)、激勵給到你的導(dǎo)購員，這些都要加盟商自己來做，你可以自己設(shè)置一個口號，讓導(dǎo)購員上班時，在倉庫或換衣間相互喊口號來激勵彼此；在你自己巡店的時候，你去看的不僅僅是業(yè)績，一定要給到激勵，哪怕是一句話也好；半個月親自安排一次銷售分析會議，在會議上除了分析銷售，一定給到激勵；安排時間找老師或自己給導(dǎo)購員培訓(xùn)。

留人：服裝導(dǎo)購員的流動性非常的大，所以加盟商時刻要有員工離職的心理準(zhǔn)備，除了有心理準(zhǔn)備之外，我們隊人員流失還要有所策略。比如說激人、福利、績效考核等等。人之二：

人之二就是我們的顧客，加盟商就說了，這人的管理怎么還和顧客扯上關(guān)系了？沒錯，很多公司/加盟商在上面都做的很好了，但是在顧客方面卻忽略了，只在乎顧客的消費金額，卻很少關(guān)心其它的。其實我們在乎顧客的消費金額是非常正確的，但是我們不能忽略其他方面——會員制管理顧客。

會員制管理：在商品同質(zhì)化的現(xiàn)代社會，誰擁有越多的忠實客戶誰就擁有了市場份額。忠實的客戶不是隨便說說，顧客就會對你忠實的，是你要做出一定的事情感動客戶，她才會變得忠實。每次一說到會員制，加盟商又有很多話要說了，我們都在做會員工作，可是并沒有得到多少忠實的客戶啊。我問一個問題，你的會員制是什么樣的？答案是：只要成為我的會員，買衣服就會有折扣啊。在會員卡漫天飛的情況下，顧客對會員卡打折都已經(jīng)麻木了，這并不能感動客戶，我們做會員制管理是要讓客戶感動，然后成為忠實的會員的。在服裝行業(yè)，僅僅是靠打折來支持會員制是不夠的，因為大家都這么做了。要感動他們，我們要有特別的不同，要有附加價值。

例：我有個朋友在外企工作，經(jīng)常要乘飛機，她是民生銀行的貴賓會員，民生銀行在機場有個民生貴賓室，民生的貴賓會員只需要在貴賓室的沙發(fā)上，喝咖啡、看雜志、吃免費水果，工作人員會幫你排隊換登機牌、托運行李，還會有專門的小車送你登機。甚至又一次，我的朋友晚宴時喝多了，不能自己駕車，給民生客服打個電話，半小時內(nèi)，一個彬彬有禮的小伙子便出現(xiàn)在停車場等候服務(wù)。我的朋友在跟我說起民生的服務(wù)時，我都被感動了。

所以，我們要感動我們的會員客戶，當(dāng)然，我們給不了民生那么優(yōu)厚的服務(wù)，我們可以這么做：導(dǎo)購員在推薦的時候盡量多點微笑、多點耐心；在天氣不好、節(jié)假日、紀(jì)念日的時候給到會員一個溫馨的短信祝福；我們的加盟商可以組織一些人文活動邀請會員參加；我們的加盟商可以和不同的商戶達成共識，提供其他的附加價值等等。我們多做一些除了價格以外能感動客戶的事情。

二、財：

服裝終端的財可能和企業(yè)里面的財?shù)囊饬x有點不同，服裝終端的財可以分為：資金流通、人員薪資、福利、庫存、促銷。（注：商場服裝銷售）

資金流通：資金流通方面，因為在商場里面，我們的代理商要妥善安排好專柜運營的資金，協(xié)調(diào)好和商場結(jié)賬方面，當(dāng)然，在進商場的時候一定要得到最低的扣點。人員薪資：設(shè)置出具備激勵的薪資結(jié)構(gòu)，不僅僅是底薪+提成（少），如果加盟商的魄力夠的話，可以設(shè)置高提成薪資架構(gòu)。

福利：因為童裝利潤薄，加盟商就省著點花，除了工資之外，員工福利幾乎沒有，這是不對的，在大的節(jié)假日一定是要有一些福利，這可以協(xié)助留人。

庫存：很多加盟商的資金流大部分被庫存給卡死了，一定要讓庫存降到最低，貨品方面要好好的分配。

促銷：很多熱你不理解，這么把促銷給列入財了，沒錯，因為促銷涉及到折扣或降價處理的問題，所以這個促銷方案要設(shè)計合理。

三、物：

服裝行業(yè)的物主要指的就是我們的商品——服裝。

物的管理非常的重要，因為它會成為螞蟥在吸你的資金流。物的管理分為：訂貨、銷貨、庫存三方面。因為銷售是在商場，所以商品的安全性就不說了（不包括銷售現(xiàn)場丟失商品）訂貨：訂貨是至關(guān)重要的，就算你有再好的財務(wù)、再高明的銷售高手，可是在你訂貨時，你沒有訂到好的貨品，神仙也救不了啊。訂貨和所在省份、商圈、市場喜好度、商場檔次等等因素有關(guān)，切忌在訂貨時抄襲別人的訂單，不能出現(xiàn)比例不符的情況。最好訂貨時由有經(jīng)驗的店長一起定，因為他們最知道哪些商品適合市場。

銷貨：其實，訂貨、銷貨、庫存三者一體的，銷貨這是個關(guān)鍵點，銷貨的好壞完全取決于我們的導(dǎo)購員，很多時候并不是我們的貨品不夠好，也不是我們的折扣不好，而是我們的導(dǎo)購員存在問題，我們要做到不讓任何一個進店的顧客空手而回，這就要求我們的服務(wù)一定要一級棒，為什么這么說呢？我在商場巡店，很多時候我進入專柜，我都觸摸衣服了，可是導(dǎo)購員還是傻愣愣的站在那里，有的甚至在聊天，我們還會購買嗎？這明顯是不行的，可是這是普遍現(xiàn)像，所以我們要杜絕這樣的情況再次發(fā)生。我們要掌握銷售的技巧、學(xué)習(xí)服務(wù)的態(tài)度。庫存：庫存很讓人頭痛，沒有庫存，專柜貨品不足，進貨太多，庫存太大，風(fēng)險太大，當(dāng)我們有大量庫存時就一定要想辦法清除庫存，因為庫存是資金的毒瘤。如何開一次成功的服裝公司訂貨會

服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略 2010-01-11 12:35 閱讀12 評論0

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服飾行業(yè)作為一個最能體現(xiàn)消費時尚、潮流趨勢的行業(yè)，其產(chǎn)品風(fēng)格變化快，流行周期短，具有較大的經(jīng)營風(fēng)險。為了降低這種風(fēng)險，同時準(zhǔn)確地把握市場潮流，搶奪市場先機，服裝廠家大都采用期貨制的經(jīng)營方式。期貨制就是以訂貨會的形式邀請客戶集中訂貨，廠家然后根據(jù)客戶訂單分批分次出貨。這是有效降低風(fēng)險的市場營運方式。當(dāng)一個新的品牌、新的項目招商工作告一段落后，產(chǎn)品能否迅速推出市場，搶得先機，首次訂貨會如何演繹、能否成功，是品牌、項目長遠成功的關(guān)鍵。本主題重點討論此種情況下，如何來演繹一場精彩的訂貨會。

本人原本是為醫(yī)藥行業(yè)寫的，很有借鑒作用！服飾品牌招商會企劃完全手冊

招商會是現(xiàn)在很多企業(yè)拓展的主要手段之一，也是其企業(yè)和產(chǎn)品走向消費者的一個重要的方式，筆者見過好多企業(yè)瘋狂的擁擠一條道路，君不見，千萬企業(yè)廣告投，恰似一江錢水向東流，招商的擁擠原因很簡單就是成本低，企業(yè)虧錢的機會不大，但是結(jié)果是虧是沒有大虧，賺錢的確也不多，大都是在支出和收入平衡的左右搖擺，究其原因，其實很簡單，招商會的籌備和召開也是一門復(fù)雜的營銷過程，細節(jié)決定結(jié)果，有可能花了幾十萬的廣告，僅僅是解聽電話技巧有點不過關(guān)，就使參會人數(shù)減少一半，有可能來了上百人，僅僅對一個挑剔的客戶語氣兇了一點，極有可能要簽約的人就少了一半，招商會的過程就是一個對極品賽車的拼裝和磨合過程，稍有不甚，前功盡棄。職責(zé)和分工的細化是招商會成功的基礎(chǔ)。筆者曾經(jīng)成功召開了眾多會議，一些心得和大家進行分享。

招商會程序確認：招商會是一門集公關(guān)、宣傳、造勢為一體的綜合學(xué)科，設(shè)計到公司的很多部門，招商會流程確定關(guān)系到前期籌備期的職責(zé)劃分，小目錄

第一：招商會運籌期

一、招商廣告的發(fā)布

二、會場的選定及布置

三、會前費用預(yù)算（需要各個部門配合完成）

四、接聽電話的技巧

五、資料的傳真與郵寄來賓確認及接站確認

第三：招商會運作期

一、會務(wù)組的工作流程

二、登記組的工作流程

三、接站組的工作流程（需要配合完成）

四、會場組的工作流程

五、后勤組的工作流程（需要配合完成）

六、業(yè)務(wù)組的工作流程

七、溝通組的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授課人的工作流程

十、公司留守人員的注意事項

十一、用餐時注意事項

十二、員工如何合理休息

十三、突發(fā)事件及客戶投訴的處理 第二：招商會籌備期

一、資料的準(zhǔn)備:

二、人員分組與協(xié)調(diào)

三、課程的審定與演練

四、會前動員會及各小組工作流程演練

五、工作人員提前進駐會場 第四：招商會促進期-

一、招商會結(jié)束來賓的撤離與返程安排:

二、會務(wù)組撤離酒店注意事項（需要配合完成）

三、后勤組與酒店結(jié)算和注意事項（需要配合完成）

四、業(yè)務(wù)組后期追款注意事項（需要配合完成）

五、會后總結(jié)

六、宣傳材料編輯與制作

招商會運籌期

一、招商廣告的發(fā)布

1、發(fā)布時間：發(fā)布時間不能與會議時間相距太久，也不能太近。一般定在招商會前半月左右發(fā)布，要做到投資者在看到廣告后我們有充分的時間把資料寄去并電話進行解釋、邀約和其有充分的準(zhǔn)備時間參加招商會議。如區(qū)域招商會可適當(dāng)將發(fā)布時間提前到10天之內(nèi)。

2、發(fā)布內(nèi)容：突出優(yōu)勢和重點，言簡意賅，有限的空間說清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個項目，來參加有何好處就足夠了。

3、發(fā)布形式：一般以平面半通欄黑白稿形式發(fā)布，如與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系較好，可選擇通欄或彩稿形式發(fā)布。

4、發(fā)布媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等，如區(qū)域招商會應(yīng)選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的媒體?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)招商信息的發(fā)布也是一條方便快捷的途 徑。.5、發(fā)布注意事項：內(nèi)文一定要反復(fù)校對，以免出錯；發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設(shè)計一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內(nèi)容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個咨詢者能充分了解招商內(nèi)容。

二、會場的選定及布置

1、會場選擇標(biāo)準(zhǔn)：

A交通便利：便利的交通可為參會者和舉辦者減少很多麻煩；

B在當(dāng)?shù)乇容^知名：會場不一定要有特別高的檔次，但一定要在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?；有時候特別高的檔次反而會起到反作用，因為投資者越來越明白羊毛出在羊身上的道理，過渡的檔次會使他們產(chǎn)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他們的服務(wù)承諾嗎？

C具備同時開會、住宿、就餐的條件：根據(jù)不同的會議規(guī)模選擇不同的會議地點。會場的選擇與布置應(yīng)同時考慮會場色調(diào)對來賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會場，在那個環(huán)境里呆長了會使人煩躁，一般以藍色何淺灰色為主。會場要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預(yù)期人員的座席，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機，產(chǎn)品展示柜等。衛(wèi)生間不能離會場太遠，不然會給來賓造成諸多不便。（如不具備投影儀的會場則要提前與投影儀設(shè)備公司租用，一般一天的使用費在500元左右，壓金可以爭取不交）

住宿要求以雙人標(biāo)間為主，無噪音，會務(wù)組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會人員在50人左右最好給會務(wù)組安排兩個房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺服務(wù)人員事選溝通好每日幾點定時拔打叫醒電話用餐電話課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領(lǐng)取至?xí)?wù)組，來賓到會務(wù)組登記后交鑰匙壓金領(lǐng)取房間鑰匙。

就餐要求：就餐環(huán)境清潔衛(wèi)生，能滿足參會人員同時用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號，便于分組后確認。就餐按當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)適當(dāng)安排，原則是中、晚餐按10人臺計算，暈素搭配每桌不超過十個菜，主食以當(dāng)?shù)亓?xí)慣搭配，上菜速度要合理，不能過長；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭取免費）；招商會后如安排聚餐，菜可適當(dāng)增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會議結(jié)束后的溝通不能順利進行，所以會議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己員工不能喝倒。

D會場的布置：為了增加會場內(nèi)的氣氛，條幅、海報、招帖是必不可少的。

E 從一進會場開始首先要有導(dǎo)引牌，如會場門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進入會場大廳要有登記處，（區(qū)域招商會或小型會議為了減少人員分流可將登記處安排在會務(wù)組），有本次會議的主題導(dǎo)引牌、會務(wù)組導(dǎo)引牌、會場導(dǎo)引牌、會場至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等，并由酒店專人負責(zé)前廳會議接待。引導(dǎo)牌的制作可由酒店方協(xié)助，布置由酒店完成或協(xié)助。

“禁止吸煙”，“請將手機關(guān)閉或調(diào)至無聲”，“會場內(nèi)請勿打電話和走動”等警示語分別貼在會場明顯處。

類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。

2、會場的費用的結(jié)算：又專人負責(zé)和一人簽字負責(zé)制，一定要和酒店負責(zé)人協(xié)商好，鑰匙各個參會的客人一定要交押金給會務(wù)組，便于管理，同時房間的長話一定說清楚只有會務(wù)方的總指揮才有資格給開長話，這個有時候很重要，有的客人不自覺，冒充會務(wù)組人員要求總臺開長途，結(jié)果有一次一個企業(yè)搞會議，光電話費就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、會前費用預(yù)算：把各個能想到的提前預(yù)支，尤其是當(dāng)著客戶的面不能透露消息和讓客人感覺公司很斤斤計較，招商會有時候需要打腫臉充胖子。

四、接聽電話的技巧：

1、話接聽程序：

招商電話接聽第一責(zé)任人是商務(wù)拓展部或者相同于整個職能的部門，如果同時有幾部電話打過來，內(nèi)線再轉(zhuǎn)到分管市場副總和常務(wù)副總處。每一個接聽招商電話得人必須正式填寫招商電話接聽表，詳細填寫各個項目，由商務(wù)拓展部每天匯總一次。（區(qū)域招商會也必須安排專人負責(zé)接聽招商電話）

2、前臺接聽電話的標(biāo)準(zhǔn)語言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，這里是某某公司?！?/p>

對方如果詢問招商信息，就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，如果幾個內(nèi)線沒有人接聽，行政助理要詢問對方：“你好，他現(xiàn)在不在，你能否留下你的聯(lián)系方式，等他回來后我轉(zhuǎn)達給他，讓他直接打電話給您”。等等，千萬不可說他不在或者沒有人接聽就掛斷。

3、在接聽招商電話時，首先是聆聽，聽清楚對方要問什么，關(guān)心什么，再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點和優(yōu)勢。公司的產(chǎn)品遴選，區(qū)縣級招商的區(qū)域壟斷保護，比較豐厚的價差，文化營銷和體驗營銷，駐店營養(yǎng)師的咨詢。這幾個方面一定要了解清楚和解釋清楚。$ I.[: q-x“ w)J5 i

4、詳細記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事行業(yè)，有無醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗，信息來源，有無時間參加招商會，是否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶不愿留電話可說明電話是快件公司為了確認詳細地址用，不否則快件公司不受理）。8 }$ F0 u4 F” R

5、如果遇到語言比較激烈或者偏激的詢問者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說你在考慮考慮，我們在電話里只能談個框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進行交流等等。'

6、言出必踐：一旦答應(yīng)經(jīng)銷商或者咨詢者的事情，一定要按時答復(fù)，即使是沒有結(jié)果，也要通知一聲。比如說：我下午查完后馬上給你回話，后來下午一忙就忘了，過來兩天再想起來打電話過去，對方說不想作了，一個小小的失誤就有可能造成很大的損失，因為對方會想你連這點的承諾都做不到，何況復(fù)雜的營銷服務(wù)承諾呢。0 w5 x(K“ w, r(t6

7、超過自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級有回旋余地，但是在自己職權(quán)范圍以內(nèi)的事情要大膽拍板，避免給對方以羅嗦的印象。

8、公司的談判機密不能泄漏。比如說別的經(jīng)銷商成交的金額，打款的階段等等。

接聽交代的事情不推委，應(yīng)該盡自己所能來解答，解釋不清楚的就記下來，等得到準(zhǔn)確答復(fù)后在回答給經(jīng)銷商。

五、資料的傳真與郵寄發(fā)放

1、資料發(fā)放的種類：邀請函、招商書、招商政策、產(chǎn)品彩頁，如有嘉賓需發(fā)請柬。

2、資料發(fā)放的方式：特快專遞、快件、掛號、傳真、電郵。

3、資料發(fā)放的注意事項：

A邀請函的內(nèi)容與設(shè)計可先與總部溝通；

B各種資料的復(fù)印裝訂要注意，不能出現(xiàn)錯頁、漏頁、翻頁等現(xiàn)象；

C信封的填寫與內(nèi)容一致，嚴(yán)禁出現(xiàn)張冠李戴；

D如有必要附請柬的貴賓，請柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫；

E每套資料都應(yīng)附有商務(wù)拓展部的名片，以備聯(lián)系。

六、來賓確認及接站確認

1、為了方便來賓確認，確認方式分幾種情況：傳真確認，電郵確認，信函確認，電話口頭確認。需接站的來賓應(yīng)提供移動通訊方式，以備急用。

2、無論是推薦還是通過其它信息來的客戶，對其前來的意向一定要有個大概的認識，省代理、市代理、區(qū)縣級還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來源一項一定要詢問清楚，避免出現(xiàn)拓展獎勵糾紛。

3、來賓出發(fā)前再進行一次電話溝通，確定中途方式到達時間是否安排接站，并再次強 調(diào)會場地址及乘車路線。

4、接站人員憑接站名單確認接站人員并統(tǒng)一制作接站牌，選擇結(jié)實耐用的材料，牌上寫有明顯的識別文字如：某某某公司招商會接站處。有些航班或車次經(jīng)常出現(xiàn)晚點，所以最好安排站內(nèi)接站人員長時間等候；詳細游覽接站組工作職責(zé)。

會議的運籌期十分重要，他是成功的基礎(chǔ)和保障，招商要想成功首先得有人來，而這個階段就是解決能否有人來得重要環(huán)節(jié)。待續(xù)：（下一節(jié)招商秘笈第二步：穩(wěn)扎穩(wěn)打―細節(jié)籌備）

招商會的第一步是解決客戶的來源問題，第二步就是為招商會的召開準(zhǔn)備資料和審核課程，有人可能疑問我們?yōu)槭裁窗哑綍r認為很簡單的資料準(zhǔn)備和課程單獨提出來自成一章，這個疑問有好多人有，那么這也是有的公司招商成功有的不成功的內(nèi)在原因之一，我們說過，招商會的過程就好像一個拼裝極品賽車的過程，任何一個小細節(jié)都不能失誤，例如招商會的資料，有40人參加，一般帶45份就夠了，而我們一般帶60多份，為什么，因為很多有意向客戶回去就要開展工作，資料結(jié)果沒有帶夠，等回到公司在發(fā)過去，日子估計也過去半個月了，半個月有很多意外可以發(fā)生的。

一、會議物資的準(zhǔn)備&

1、會議資料的準(zhǔn)備：會議資料的內(nèi)容準(zhǔn)備，寧可多備也不要出現(xiàn)到時不夠用的情況，一般的科學(xué)儲備量是確定參會人員總和的150%。因為有的客戶參加會議時候，把資料忘到房間了，就隨手在領(lǐng)一份，服務(wù)人員總不能說，你回去拿去吧，我們這里不夠了；同時會議完畢之后一些意向客戶可能要帶回去一些資料擴大宣傳，我們沒有帶來，結(jié)果回到總部后想發(fā)過去的時候，對方也可能就沒有會議那份激情了，因為我們的招商會大都是在外地開的，在公司本地開的機會比較少。備而無患是必要的。

A來賓資料袋內(nèi)容（以一個連鎖公司為例）：會議手冊，招商書，招商手冊，產(chǎn)品彩頁，運營手冊大綱，專賣店首批配置表，聯(lián)系人名片，筆記本，筆，代表證；

B會務(wù)組資料內(nèi)容：接站一覽表，來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，訂票登記表，會務(wù)組成員通訊錄（人手一份），列車及航班時刻表；

C溝通組資料內(nèi)容：來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，會務(wù)組成員通訊錄（人手一份），招商書，各級經(jīng)銷商合同，運營手冊VI手冊七本及相關(guān)資料；

2、會議物資的準(zhǔn)備：根據(jù)會議不同規(guī)模設(shè)定內(nèi)容。

A：常用物資：電腦，打印機，打印紙，微波爐，飲用水，飲水機，一次性水杯，照相機、攝像機或小型DV，膠卷，電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙（寬窄均備），雙面膠，回形針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標(biāo)志、公司放大的標(biāo)識、以及各種通知條，比如說有現(xiàn)場打電話的，直接去說可能唐突一些，那么準(zhǔn)備一個紙條，“先生女士，你好，請維持會議現(xiàn)場的安靜，請把手機調(diào)至震動或關(guān)閉，謝謝配合；你這樣遞過去一個條子，比說話的效果要好多了。

B產(chǎn)品樣品（常用的產(chǎn)品多帶一些，比例為1：5左右，以防現(xiàn)場有人購買），常用藥品（感冒、發(fā)燒、消炎、腸胃藥品等）及員工值班食物（如牛奶、餅干，因為員工極有可能吃不上飯）

二、人員分組與協(xié)調(diào)

1、分組的原則：分工和協(xié)調(diào)次序明白，首先是分工，完成自己份內(nèi)的工作任務(wù)，其次是配合其他組的需要，千萬不可發(fā)生自己的活沒有干完，卻忙這去干不屬于自己的工作，結(jié)果出現(xiàn)了即沒有耕好別人的責(zé)任田，也沒有種好自己家的自留地。在自己本職工作做完或不忙的情況下應(yīng)主動配合別的部門工作。;

2、分組的設(shè)置：

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；

B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負責(zé)左右細節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務(wù)處理；

C會務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔(dān)任或者市場部經(jīng)理擔(dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。負責(zé)會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；

D會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會場氣氛的營造；

E后勤組：票務(wù)安排、會議各種費用結(jié)算、支付等；

F溝通組：這個組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負責(zé)參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進、配合會務(wù)組進行業(yè)務(wù)安排等。

3、分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會場組人員在沒有課程時可協(xié)助業(yè)務(wù)組談判或會務(wù)組工作。

三、課程的審定與演練

1、提前10天定好講課內(nèi)容，并由授課人提供課件或講課提綱。

2、授課內(nèi)容不沖突，而且要有遞進關(guān)系，課程的順序很關(guān)鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢講解；公司的項目介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營銷策略分析；樣板市場的啟動介紹和財務(wù)分析；其他需要設(shè)置的內(nèi)容?；旧习凑战?jīng)銷商的了解事務(wù)的習(xí)慣和次序來講解，比如說如果上述次序調(diào)整，在經(jīng)銷商不了解政策的情況下，講解營銷方案和財務(wù)分析就顯得很突兀，不容易被人接受。

3、對授課人的表達能力及語言習(xí)慣充分了解，如不具備我方要求及時調(diào)整或更換。

4、必須安排每位授課者提前演練。

5、設(shè)計備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。

6、主持人講稿的審定很關(guān)鍵，主持人不僅僅是一個主持，更是一個總結(jié)者，一個優(yōu)秀的主持，會把每一個講課人的內(nèi)容總結(jié)以及導(dǎo)引到下一個課題，過渡的很自然。

四、會前動員會及各小組工作流程演練

1、會前總動員要讓每個與會員工了解整個會議的重要性，并把大家的心態(tài)調(diào)整到期最佳。

2、會前的演練十分重要，通過模擬演練可發(fā)現(xiàn)工作流程中的不足和人員分工是否合理，以便及時調(diào)整。

3、具體工作流程瀏覽后文。

4、所有工作人員進入會場后應(yīng)統(tǒng)一著裝，配帶公司徽標(biāo)，注意整體形象。

5、參會工作人員在會議期間盡量做到不吸煙，保持健康精品的行業(yè)形象，如遇特殊情況也應(yīng)避開公共場合，公共場合交流中避免不雅的口頭闡，不隨地吐啖。

6、需要住在會場的工作人員在休息過后一定要將個人用品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環(huán)境。

7、注意公司形象，給會場留下好的映象，為下次合作提供基礎(chǔ)。

五、工作人員提前進駐會場：所有工作人員應(yīng)提前一天到會場熟悉會場環(huán)境，了解各自工作崗位，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。提前預(yù)約賓館進行各種條幅和導(dǎo)引牌的制作，會務(wù)組房間盡量安排在電梯口旁邊，如果靠里面，那么在顯眼的墻壁上貼上一個指示牌。

會議室的布置很關(guān)鍵，調(diào)試音像和投影必須提前，以免失誤發(fā)生，必須有公司開會的濃濃氛圍，給成功創(chuàng)造隱形的基礎(chǔ)保障。

招商會的細節(jié)籌備很關(guān)鍵，瑣碎而繁雜，慢慢要形成一個程序和章法，并且根據(jù)不同的 環(huán)境來進行有目的的變化，這個看似不起眼環(huán)節(jié)其實是招商會成功的鋪墊。待續(xù)：（招商秘笈之三――環(huán)環(huán)相扣――精耕細作）

招商會四步成功秘笈－－第三步：環(huán)環(huán)相扣－精耕細作

招商會進行到了這個步驟，已經(jīng)到了最關(guān)鍵的時刻，連突帶破，已經(jīng)到了對方的球門前，臨門一腳成為關(guān)鍵，招商會就像踢足球，是個整體運動，會議組織方面明星戰(zhàn)術(shù)沒有什么作用，無論講課人講的再精彩，組織配合和執(zhí)行有一點失誤，有可能是全盤皆輸。

以前我有的朋友自己一個人組織一個小型招商會，有板有眼，結(jié)果一到大型的招商會，三個和尚卻沒有水喝了，因為大家都有個依靠，工作交叉的地方又很多，分工很重要，很多企業(yè)都在說分工協(xié)作的問題，但是當(dāng)你招商會失誤之后，分析總結(jié)的時候，看到的都是具體的問題，其實會議的總指揮至關(guān)重要，而他的重要就體現(xiàn)在分工的科學(xué)把控和過程查漏補缺，而不是“指揮”，總指揮就是最大的救火隊員，在會議的進行中，足球的運動中，戰(zhàn)術(shù)的安排和貫徹落實的程度以及切實的變化決定了會議的直接結(jié)果，所以每一個部門的分工就是場前戰(zhàn)術(shù)的意圖體現(xiàn)。

一、會務(wù)組的工作流程（會務(wù)組是招商會的大腦和管家，事無巨細，前頭萬緒，會務(wù)組組長一定是一個既了解經(jīng)銷商又有人生閱歷的人，脾氣很關(guān)鍵）

1、確定會場后，會務(wù)組成員要熟悉會場環(huán)境及會場各部門主管，如：客房部、餐飲部、工程部、會議室等，把電話常備，做成小貼條，幾個組長每一個人一份，以備急時需要。

2、會務(wù)組人員確定會務(wù)組房間后將會議物資全部放好并進行登記，分類并標(biāo)注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如電腦、打印機、相機、DV等設(shè)備的妥善保管，責(zé)任到人，否則容易出現(xiàn)大家都不知道的結(jié)果，做好防盜、防潮、防水、防曬等工作，從進駐會場至撤離會務(wù)組應(yīng)24小時有人在崗。

3、了解會場所能提供的服務(wù)，如：接送車輛、叫醒報務(wù)、免費早餐、市內(nèi)免費電話等。并與服務(wù)部門詳細說明如何配合。如：接送車輛何時、何地、如何接送客人，叫醒服務(wù)的時間，方式，語氣等。

4、如來賓需要特殊的服務(wù)如：長話、播放錄像、加餐、用餐時點酒點煙等要與前臺說明，來賓自己結(jié)算，會務(wù)組概不負責(zé)，如果能形成文字就更好。

5、會務(wù)組除安排日常接待辦公房間外還應(yīng)安排用于專門與客戶溝通的房間，套房要開一間到兩間，費用這個時候不能省。

6、會務(wù)組房間內(nèi)要做到衛(wèi)生整潔，杜絕工作人員大聲喧嘩、扎堆聊天、吸煙，除休息和輪休人員外會務(wù)組成員不得在床上休息，尤其是注意不能脫鞋以免異味充斥房間，客戶沒有進門之前先嗅到了味道，你說會有什么感覺。

7、來賓提出的合理建議或問題在第一時間解決，即使不是自己的業(yè)務(wù)范圍，不能直接說：你去找那個那個人吧，支走OK，一定要說你等一下我?guī)湍懵?lián)系一下，看他在那里，然后你去找他，如果客戶提出的問題超標(biāo)，解決不了的向上級反映，不能隱瞞不報或越權(quán)處理。

8、掌握所有會議信息及人員聯(lián)系方式，備注上通過何種方式得知的消息，和公司那個人員溝通過，這個很重要，如果知道那個方式，以及和公司的具體人溝通過，那么會后的談判就是知己知彼，在言語上也不沖突，因為即使是一個事情，兩個人就有兩個說法，一點語氣的不同都會給客戶產(chǎn)生不正規(guī)的感覺，同時也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那個誰、誰說了，你們是這樣的等等，來制造事件為自己利益打算。

9、如接站車輛途中遇到塞車，及時向來賓解釋，請其等候或自己打車趕往會場。

10、做好有突發(fā)事件的心理準(zhǔn)備以及應(yīng)對策略和第一、第二責(zé)任人，如：來賓之間產(chǎn)生糾紛，有人在會議現(xiàn)場無理取鬧，競爭對手參與等。

二、登記組的工作流程

1、根據(jù)會場環(huán)境，制定統(tǒng)一的工作流程。

2、登記處環(huán)境整潔，便于來賓登記，禁止擺放無關(guān)物品。

3、與酒店前臺及客房部保持緊密聯(lián)系，及時了解入住信息，確保客人的入住安排。

4、提前向前臺領(lǐng)取客房鑰匙，為來賓省去復(fù)雜的登記過程。

5、一定要收取房屋鑰匙押金，由我們轉(zhuǎn)向服務(wù)臺，不是不相信，而是防患以未然，同時也使客戶愛惜客房物品，因為抽煙燙洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有發(fā)生，沒有押金最終公司要承擔(dān)。

6、來賓到達時熱情接待，詳細詢問并新自填寫登記表，字跡填寫工整，便于確認。

7、來賓填寫完登記表后發(fā)放整套資料，說明里面裝的內(nèi)容，尤其是囑咐讓其觀看《會議須知》，不明處查詢會務(wù)組，并告知會務(wù)組所在；由專人負責(zé)將來賓送入客房，主動幫助來賓提行李，如客房內(nèi)已有客人要主動做介紹。

8、提醒客人將貴重物品妥善保管。

9、客房安排盡量一次到位，避免對來賓進行調(diào)房，如有特殊情況必須安排的，應(yīng)向調(diào)動雙方做好解釋工作。

10、本地的來賓要對其進行指引，告知會務(wù)組、會場、衛(wèi)生間的具體位置。

11、輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。

三、接站組的工作流程（需要配合完成）

1、詳細檢查接站所用物品：接站牌、《接站人員一覽表》等。

2、接站組成員應(yīng)詳細了解所接對象，并有其移動聯(lián)系方式。

3、如出現(xiàn)晚點應(yīng)耐心等候，在無接任務(wù)時注意自行安排休息，但是要保證隨叫隨到，不能離會場和車站太遠。

4、接站司機應(yīng)隨時待命，并合理安排行車路線，禁止出現(xiàn)飲酒和脫崗現(xiàn)象。

5、接到來賓應(yīng)熱情主動的協(xié)助其提行李，并將其送上車，如還需等其它來賓則向其說明。

6、如遇塞車現(xiàn)象應(yīng)及時向會務(wù)組反映情況。

7、如休息或辦理其它事情將車鑰匙統(tǒng)一放在會務(wù)組。

8、若客人要求外出游玩必須請示會務(wù)組，得到同意后方可出行。

四、會場組的工作流程

1、與會場服務(wù)員充分溝通，做到期雙方緊密合作。

2、在會議開始前一小時進入會場，檢測會場設(shè)備：麥克風(fēng)、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調(diào)等。

3、選擇并預(yù)留攝像機位，盡量減少人員走動對攝像效果的影響。

4、由1~2人在會場入口處迎接來賓，并向其說明手機關(guān)閉或調(diào)到無聲，或向其出示警示牌，上面寫有：“禁止吸煙”，“請將手機關(guān)閉或調(diào)至無聲”，“會場內(nèi)請勿喧嘩和走動”等警示語。

5、引導(dǎo)來賓從前向后坐，如來賓中有熟人，可將其穿插安排在每排中間，幫助我方調(diào)節(jié)會議氣氛，如：帶頭鼓掌，向授課人點頭示意等。

6、來賓入席后由會場服務(wù)員提供茶水，但是僅僅限于會前和中間休息的時候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同時客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會擾亂會場秩序。

7、在授課期間，如有來賓交頭接耳或接打電話，可遞上紙條，請其注意會場秩序，如有來賓打盹，可為其提供風(fēng)油精或清涼油提神。

8、為保證授課人的思路來受干擾，授課期間會場內(nèi)除攝像人員可以來回走動外，其他人員盡量減少走動。

9、注意各個來賓的神態(tài)和聽課的認真程度，這個對后期談判都起到很好的作用，在一 次招商會上，有個客戶很刁蠻和苛刻，有很多人認為他不能成為客戶，但是會場組人員給我講了一個細節(jié)，這個人的會議記錄最全，一直在聚精會神的聽課，他至少也是一個身價千萬的老板，能這樣來參加招商會，我想是肯定要做的，刁蠻和苛刻不過是在談條件，因為有這個心理準(zhǔn)備，那么我在闡述“越是苛刻的客戶越是將來有可能合作的客戶”觀點的時候，切入服務(wù)和受益的解釋，在不違反公司原則的情況下盡一起努力來協(xié)調(diào)，同時強調(diào)如果原則可以打折，是不是允許服務(wù)可以打折，如果可以，我們馬上簽，結(jié)果雙方都笑了，合同自然也成交了。

五、后勤組的工作流程（需要配合完成）

1、做好各項開支的費用預(yù)算，協(xié)助購買并保管所需物資，保障有力。

2、提前與訂票公司聯(lián)系，并了解始發(fā)車次及航班次，爭取為來賓提供經(jīng)濟快捷的返程路線。

3、和會務(wù)組進行溝通，提前取得各個客人返程的時間和要求，集中購買，以免耽誤時間。

4、后勤組也是機動組，隨時聽從總指揮的安排。

六、業(yè)務(wù)組的工作流程

1、在登記組將到會名單提供后，在第一時間內(nèi)將名單進行分組。分組原則是將關(guān)系好的來賓分在一起，并在每桌安排一個我方工作人員，對有意向或是身份不明的來賓，可在其旁邊安排和我方關(guān)系較好的來賓或朋友去調(diào)查其動機和促進。

2、了解來賓的住宿房間位置，對目標(biāo)人進行初步的交流，探訪。

3、準(zhǔn)備VI手冊，運營手冊，各種合同資料的準(zhǔn)備。

七、溝通組的工作流程

1、會前將有意向來賓的情況進行充分了解，如果有可能最好事前先溝通。

2、溝通時要把握“探其所虛，供其所求”的原則，先傾聽，后判斷，再行動。

3、對準(zhǔn)備簽約的來賓先重點突破，促其形成帶頭作用。

4、談判時可利用“銷售緊迫感”對來賓開展心理暗示。

八、主持人的工作流程

1、主持人必須提前熟悉會場、會議主題、內(nèi)容等。

2、會前先宣布會議程序和會議須知，并將注意事項進行公布。

3、擬定每位授課人的經(jīng)歷與職務(wù)簡介，當(dāng)授課人上臺前進行介紹。

4、授課后用簡單的總結(jié)發(fā)動來賓為授講者鼓掌。

5、事先準(zhǔn)備好活躍課間的話題、活動。

6、主持人的煽動性和會議的氣氛息息相關(guān)。

九、授課人的工作流程

1、會前十五天準(zhǔn)備好授課內(nèi)容，并提供給相關(guān)對口副總處審核。

2、提前五天將授課內(nèi)容做成課件，交于會場組課件播放人員，或交組公司文稿，由公司人員協(xié)助制作。

3、有條件的情況下提前三天做演練，確保授課無誤。

4、授課前充分休息，調(diào)整狀態(tài)，保證最佳授課狀態(tài)。

十、公司留守人員的注意事項

1、留守期間詳細接聽電話，并詳細記錄。

2、如在留守期間有來賓或客人到公司參觀應(yīng)熱情接待，并說明招商會情況，如有需要通知會務(wù)組派車將客人接至?xí)?/p>

3、留守期間注意防盜、防電等安全，嚴(yán)禁脫崗。

4、用餐時可輪換，或叫餐上門。

十一、用餐時注意事項

1、會議用餐前一小時與餐廳負責(zé)人聯(lián)系，確定用餐量，并做好預(yù)備量。

2、用餐前五分鐘安排員工到餐廳門口等候來賓，引導(dǎo)來賓就坐。

3、如有特殊習(xí)慣或宗教信仰的來賓應(yīng)提前安排。

4、對餐廳前臺人員說明，煙、酒、加餐等只能通過會務(wù)組專人進行安排，客人如自行安排會務(wù)組概不負責(zé)。

5、待來賓全部入座后員工填補到每桌的間隙，盡量不要出現(xiàn)員工扎堆用餐。)

6、會務(wù)組和登記組用餐執(zhí)行輪換制，并準(zhǔn)備些牛奶或點心充饑，確保工作人員充沛體力。

7、如果是自助餐，那么結(jié)算的時候一定要按照實際發(fā)生數(shù)量來計算，要注意一個細節(jié)，比如提前領(lǐng)取餐票，加蓋我方的公章，不要直接發(fā)到來賓的手里，尤其是早餐，有一次開會的時候，我們算的是1000元，結(jié)果對方說是1200元，為什么，是因為很多客人早餐沒有去，結(jié)果把票留在房間，客戶可能認為無所謂，但是服務(wù)員有時候收拾就有可能有不同的結(jié)果，好的餐廳也可能告訴你，不是1000元，而是900元，因為人有的沒有來，這樣的情況比較少，所以我們?nèi)藛T提前在餐廳門口等候，逐個數(shù)完然后計數(shù)。

十二、員工的合理休息

在滿負荷工作的前提下確保各組員工的合理休息，每組根據(jù)自身情況制定合理的休息安排，如：登記組和會務(wù)組的工作主要集中在來賓登記、用餐、休息、返程的時間，其它時間則不是很忙，所以可安排適當(dāng)?shù)妮啌Q休息；會場組的工作主要集中在授課期間，剩余時間應(yīng)協(xié)助其它組工作或輪換休息；業(yè)務(wù)組與溝通組的主要工作時間是在來賓休息時與來賓溝通，所以在來賓授課時可安排與其它組配合或輪換休息。

十三、突發(fā)事件及客戶投訴的處理

1、如遇來賓酒后失態(tài)，來賓貴重物品丟失等突發(fā)事件，應(yīng)及時尋找有關(guān)部門配合解決，盡量低調(diào)處理，不引起其它來賓的注意。

2、如在工作中遇到來賓投訴，無論對錯，先賠禮道歉，然后彌補，會后再追究過失問題。公司內(nèi)部的問題內(nèi)部解決，尤其是在會議結(jié)束以后。

3、公司自己員工之間無論發(fā)生什么事情都不能當(dāng)著客戶的面互相拆臺，雖然不是故意的，但是起到了這個效果。

以上的流程和分工中間有很多交叉，在會議的進行過程當(dāng)中，可能用不了這么多的部門，有可能一個組負責(zé)幾個組的職責(zé)，開招商會是一個蘿卜三個坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進行調(diào)整，部門可以調(diào)整，但是內(nèi)容不能減少，開次招商會，就會掉層皮，這句話是真的，我們在2000年8月份在河北的一次全國招商會，花費10萬，簽單600多萬，全國25個省一次簽完，四天的會議過后，公司總部二十個人，六個打點滴。

招商會的這個階段很關(guān)鍵，控制得當(dāng)，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當(dāng)，效果可想而知。

招商會四步成功秘笈－－第四步：配合促進－服務(wù)履約

我們在前面說過，招商會就象足球比賽，越到后期，越是關(guān)鍵，球前面運轉(zhuǎn)配合流暢，結(jié)果到了禁區(qū)內(nèi)就是進不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。會議后期有六項重點工作，也是環(huán)環(huán)相扣，疏一不可。

第一項：簽約程序以及細節(jié)準(zhǔn)備；招商會前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個小時，射門開始了。一般招商會項目展示結(jié)束之后，有一個咨詢的安排，大概在一個小時左右，由主持人宣布想要了解項目或者合同細節(jié)的朋友清到后面某某經(jīng)理處了解，那么會前溝通過的經(jīng)銷商，有熟悉的和不熟悉的經(jīng)銷商只要是有意向的，一般都會過去（這個時候經(jīng)銷商是哪個人介紹或者接待的能直接帶著過去最好，作個簡單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這 個時候如果有一個經(jīng)銷商能現(xiàn)場簽約并交納一定數(shù)量的簽約金（數(shù)目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標(biāo)準(zhǔn)），第一個簽約的時機和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時間來完成定金工作，越是這樣越是效果好。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時間安排，一個是會餐的時間安排，一個是晚上以及明天上午預(yù)約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。

會餐時公司內(nèi)部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說清楚，第一不允許客人自行點酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計算，也就是可樂兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應(yīng)，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點大客戶的簽約談判工作，很多會議最后一放開量，總算可以輕松一下了，結(jié)果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預(yù)約，越是緊張越好，貨不緊俏不好賣呀，預(yù)約的時候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個時間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會不順利，簽約的過程就是一個心理戰(zhàn)的互相攻守的過程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細節(jié)籌備這個時候就起到了一個殺手锏的作用，仁者見仁，智者見智，方式方法不同，不在累述，細節(jié)和技巧體會便知。

第二項：招商會結(jié)束來賓的撤離與返程安排；重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時候涉及到錢財?shù)氖马椧欢ㄒ唤忧宄热缯f鑰匙押金等等，安排參會人員的離開也很關(guān)鍵，對待簽約的經(jīng)銷商和沒有簽約的經(jīng)銷商要一視同仁，千萬不可有差異，有的公司曾經(jīng)這么辦過，吃我們的，喝我們的，結(jié)果什么也沒有簽，回去的時候自己打的去吧，由于來的時候是用公司車接的，那么就產(chǎn)生反差，本來這個客戶很有可能以后還要作，結(jié)果只能是泡湯，客人會想就這個態(tài)度，以后還談保姆式的服務(wù)培訓(xùn)呢，指望不上，經(jīng)銷商是很敏感的，同樣簽約的經(jīng)銷商也有一個心理，不看人對我，只看人對人，聯(lián)想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語言和一些路上小食品的安排也會溫暖人心，大錢都花了，走的時候每一個客戶身上在花上幾塊錢，也會起到一個意向不到的收獲。

第三項：會務(wù)組撤離酒店注意事項；會物組撤離賓館的時候，有幾個細節(jié)要注意，查漏補缺。第一是巡視檢查各個客人的房間或者和前臺進行問尋，以免有客人忘了東西，同時讓服務(wù)員查房以確定是否有其他事情，比如說煙頭把地毯燒了一個洞，等結(jié)算的時候，客人已經(jīng)全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費了不少口舌；第二是結(jié)算的時候公司財務(wù)人員要注意前面說的餐票問題和房間電話以及退房房間的數(shù)量問題，帶上會務(wù)組的人員以便確認；第三是為了留下的客人討個方便，除了公司該付出的費用以外，有的客人到時候不退房，而是自己留下來辦些事情，一定要給前臺說清楚按照我們開會時候的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算，給客人留一個長久的好印象；第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬一有什么差錯后悔也來不及，比如說名片或者其他的公司聯(lián)系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無窮。

第四項：會后總結(jié)，重中之重。會議開完了，總結(jié)是關(guān)鍵，因為會后看會議，一定會看出很多不足，會后總結(jié)那個企業(yè)或者公司都會做，但是作的效果不一樣，有幾個關(guān)鍵需要注意。第一、會后總結(jié)不要僅僅停留在開會或者獎罰身上，必須有專人負責(zé)記錄，然后和以前的會議日程安排結(jié)合起來，越來越完善，就像我寫這個招商步驟一樣，是會議總結(jié)落實到文字上的結(jié)果。第二、獎優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺會議過去了，在說也沒有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯了，第二次，第三次還會犯同樣的錯誤，惰性和錯誤有時候是慣出來的。第三、會議結(jié)束不等于招商結(jié)束，因為最重要的款項還沒有進帳，必須安排專人定好計劃來執(zhí)行，大客戶必須由老總來盯，中小客戶交給客戶服務(wù)部或者市場部就可以了，因為有時候大客戶講究一個名分或者面子，這個是會議總結(jié)的關(guān)鍵，從大家所有人看到的現(xiàn)象來總結(jié)應(yīng)該如何后期溝通和促進，切記不要讓財務(wù)直接打電話，很多公司認為合同簽訂了，定金交了，后面由財務(wù)去追款才是名正言順或者順理成章，說句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬不能這樣，因為經(jīng)銷商和你公司還沒有建立正式的合作服務(wù)關(guān)系，還不是特別了解，財務(wù)適合在首期款進來后，以后的進貨或者對帳的時候來執(zhí)行，前期必須由市場部的人盯著，知道全款倒帳為止在進行移交。

第五項：招商履約的重點；第一是尋找一個好的由頭，即使是在熟悉和好的經(jīng)銷商也不能赤裸裸的說你該打款了，一般由頭有幾個，一個是照片給你寄出去了收到了沒有，有的時候是問候到家了沒有身體怎么樣，有的時候是回復(fù)或者回答經(jīng)銷商提出的問題，不管對方是不是已經(jīng)決定作了，我們的語氣就好像對方已經(jīng)是我們的經(jīng)銷商了，問“發(fā)票怎么給你開，寄到什么詳細地址等等”語言，即使對方不作，他也感到不好意思，有時候也會幫助我們尋找經(jīng)銷商。我在2003年招商的時候，安徽的一個客戶過來，是一個老教師，在聊家常的時候，他說他兒子要考某個名牌大學(xué)的MBA（我們公司所在的城市）,缺少門路或者考題，問我可不可以問問，正好我愛人在那所學(xué)校里讀博士，我就說我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說實話，他當(dāng)時表示感謝的時候都不相信我真的會給他去辦理，僅僅是抱個希望罷了，會議完畢之后，他也沒有簽約，第四天我和他通電話，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說了萬一考試的時候有什么需求，也可以來找我，無論我們有沒有業(yè)務(wù)的合作，我都會盡力幫忙，最后他雖然沒有作，但是我們的安徽客戶就是他給極力推薦并促成的，所以會議完畢后的溝通由頭很關(guān)鍵。第二是款項的金額，這個時候有的經(jīng)銷商會給公司討價還價，處理上就要比招商會上靈活多了，因為招商會上考慮到是影響傳播的問題，而現(xiàn)在是單對單的溝通問題，只要是在權(quán)限范圍之內(nèi)就可以變通一些，關(guān)于是款項金額下降還是總額不降但是分期付清的問題，我想我是比較傾向于后者，因為他沒有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費用額度上有變化，紙里是包不住火的，時間一長這個公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；上述的兩個問題也許有的經(jīng)銷商全要要求達到，這個是個原則問題，絕對不能答應(yīng)，眼光看遠一些。第三為了促成招商的履約率，公司可以找個較好的由頭出臺一個促銷措施，一定要有一個時段性，不是長期的，比如說為了更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，董事會決定對會議上簽約履行的經(jīng)銷商送多少多少東西或者公司將排人員怎么扶持，對于新經(jīng)銷商來講，扶持的最好辦法不是送產(chǎn)品，而是送人員的扶持和培訓(xùn)扶持等，因為產(chǎn)品能否很好銷售還不知道。同時公司負責(zé)溝通的人員的綜合素養(yǎng)對招商履約的結(jié)果也有很多直接的影響，親和力和權(quán)威性同時具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。/ X4 C-v;I, e” v(j4 l 第六項：宣傳材料編輯與制作

招商會完畢后，最晚不要超過兩天在公司能夠發(fā)布消息的平臺上一定要及時的出來各種宣傳報道，對于老的經(jīng)銷商也是一個很好的促進，內(nèi)容包括網(wǎng)站新聞發(fā)布、招商會圖片發(fā)布、簽約地區(qū)情況發(fā)布、會議資料的整理、照片錄像的整理等；同時通知那些沒有來參加會議的經(jīng)銷商要隨時關(guān)注我們的網(wǎng)站，對于他們也是一個激勵，我們有幾個經(jīng)銷商就是看到簽約情況后在會議后自己直接過來公司進行談判，最終履約成功的。

招商會的四部秘笈其實很簡單，只要組織嚴(yán)密、執(zhí)行到位一般都會有一個好的結(jié)果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個表象，最終決定招商結(jié)果和發(fā)展速度的還是公司的城信和實力，以及操作人員的全力執(zhí)行和服務(wù)到位，沒有這個作保障，招商會的繁榮也是曇花一現(xiàn)。服裝跟單操作流程

行業(yè)資訊 2008-11-12 20:11 閱讀62 評論2 字號： 大大 中中 小小

1.scratch or original sample————

同時需要size specification+quantity+expiring date+kinds of styles+accessories+package+carton marks 2.work out the price——

是FOB 或CIF或CFR 記得根據(jù)匯率的變化做調(diào)整

是含稅或者不含稅...3.make the first sample , the color and the labels——

FIRST SAMPLE 可以代用顏色，但布料一定要對。最遲一周即可。COLOR 按照色卡來打色最遲3-4天即可。

LABEL（主嘜+號嘜+洗水嘜）最遲三天即可。

BARCODE（不干膠）通常要訂兩倍以上的數(shù)量。4.approval the sample and color, Labels,L/C——

APPROVAL SAMPLE OR PREPRODUCTION SAMPLE 產(chǎn)前樣注意加上正確的商標(biāo)輔料 L/C 要不可撤銷的。

LABEL 要在大貨布開裁前得到客人的確認。

5.paint the materials and make salesman samples——

色卡核可后方可染布。

產(chǎn)前樣得到認可后方可訂布。（注意布料到位的時間）

正確樣的到認可后，方可開始生產(chǎn)銷售樣或者大貨樣及大貨生產(chǎn)安排。6.the bulk fabric comes and make the bulk samples——

開始生產(chǎn)并安排大貨樣。同時要開始催箱子規(guī)格、包裝方式和膠袋款式。

7.collect the production comments，communicate with the factory and make the shipment samples——

收集QC提供的評語和進度，適當(dāng)?shù)嘏c工廠溝通，注意質(zhì)量和進程與交期的關(guān)系，努力達到順利出倉.8.package——

包裝：按照客人的配比和要求進行包裝和打箱。記得單色單碼包裝或者混色混碼包裝等各種方式。

9.inspect the commodities——

按數(shù)字順序和顏色放置箱子，記牢各個款式的放置位置，抽檢的時候方可迅速找出SGS所要檢驗的箱子。10.shipment——

在裝船前盡早找工廠要裝箱單，以防到時來不及報關(guān)，影響出貨。11.arrive at the customer's storage——

最好在到客人貨艙之前都買保險.....免得到時候出意外，收不到帳。因為保險其實算不上幾兩錢。

12.money comes——

收賬羅.....服裝陳列文本資料

時間：2009-11-04 00:05:51 Tag： 服裝搭配與技巧

點擊： 296 商品陳列基本原則

除了陳列的基礎(chǔ)要素以外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點、平衡、比例、構(gòu)成、色彩、空間規(guī)劃、共識慣例、重復(fù)效應(yīng)、容量企劃和序列化及人體工程學(xué)其它一些原理。它們綜合運用于陳列的基本C作過程中。采用這些原則會幫助您從整體角度安排各系列化的產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯耀的位置，怎樣將不同類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等。形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個，使可能的銷售盡快達成。

?主題從整個專賣店的陳列效果中，可以讓顧客感覺到一個品牌的品牌文化。也就是一個品牌的風(fēng)格，產(chǎn)品定位及市場定位等。主題應(yīng)隨著季節(jié)、促銷活動的變化而變化。在季節(jié)變化時，從整個專賣店的陳列效果中能讓顧客很清楚的知道當(dāng)季的主推產(chǎn)品以及主推顏色；在不同的促銷活動中，能使顧客很清楚的知道本次的促銷活動的具體內(nèi)容。?焦點每一個展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點，比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標(biāo)致牌。焦點通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強烈的POP宣偉畫，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點。它可有序地引導(dǎo)，展開消費者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提點的視覺作用。每個展示面務(wù)必設(shè)定焦點，突出主題。焦點通常用系列產(chǎn)品中有代表性的某些款式，再輔以搭配產(chǎn)品，運動T恤+運動帽+半模，然后輔與POP宣傳畫。POP附近須是相對產(chǎn)品

?色彩有序的色彩主題給整個賣場主題鮮明、井然有序的視覺效果和強烈的沖擊力。陳列中較多運用色彩對比設(shè)定為焦點或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生韻動，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易銷定目標(biāo)商品。

?平衡符合人們心理取向，引致視覺上的和諧舒展、穩(wěn)定有序和簡潔明了，采用平衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致性的視覺效果。平衡原則貫穿整個墻面及個體背板組合陳列應(yīng)注意產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)性

?慣例和共識按人體工程原理，對空間布局、燈光設(shè)置、流向引導(dǎo)、尺寸比例等原則，合理作陳列。店鋪中間貨架距離相隔不得小于120CM，顧客進門后的流向引導(dǎo)順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內(nèi)光線充足，無暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費者購物習(xí)慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產(chǎn)品的距離，引發(fā)顧客消費欲望。

?重復(fù)效應(yīng)/容量企劃/比例重復(fù)效應(yīng)可營造視覺趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對比同時高效利用空間，形成強烈視沖擊力。此原則適用于主推產(chǎn)品或新季產(chǎn)品的展示，尤其應(yīng)注重實際C作中的多樟腦重復(fù)效應(yīng)。比如：同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示、正掛和配搭法同時出樣，達到突出重點，最大限度強化自身形象。容量企劃包括：展示容量、庫存容量和貨品流轉(zhuǎn)周期容量。有效地掌握控制單位面積或貨架的陳列數(shù)量及賣場合銷售容量和庫存量，能高效利用空間設(shè)置，形成統(tǒng)一明了的序列和視覺印象，使賣場貨品不會太稀疏或太過擁擠，做到疏密有間，有效的提高貨品周轉(zhuǎn)率。合理的比例位置有利于完善系列化產(chǎn)呂展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，合理布局并把握銷售動態(tài)。（比如：賣場POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以20%：80%為宜；賣場展示貨品容量與庫存容量以65%：35%為宜等等）

陳列步驟

?空間設(shè)置首先劃分賣場區(qū)域，設(shè)定出重點陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、配飾陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示位。合理搭配各陳列區(qū)，做到主輔相互配襯相互呼應(yīng)，增加顧客瀏覽的趣味與層次感。重點陳列區(qū)：以店鋪正門后左右兩側(cè)墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。輔助陳列區(qū)：以收銀臺左右兩側(cè)墻面為主，也可視情況由較零亂的分割墻面組成。配飾陳列區(qū)：也屬于輔助陳列區(qū)的一種。展示位及特賣區(qū)：展示位以櫥窗、精品柜及模特位等展示區(qū)域組成，特賣區(qū)可視情況單獨開辟一塊地方，并標(biāo)以明顯標(biāo)識，與正價區(qū)有明顯分別。

?貸品分類陳列商品陳列要以銷售計劃為基礎(chǔ)，把公司的主推產(chǎn)品與當(dāng)?shù)亍?dāng)時的情況相結(jié)合。形象店鋪陳列的主要思想，進行正確的分類擺放，達到宣傳促銷的效果。

?注意事項在分類陳列的基礎(chǔ)上，要注意按顏色、尺碼及系列化陳列，顏色由外場到內(nèi)場或從左到右，以小到大的順序陳列，同類產(chǎn)品集中陳列應(yīng)將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。在重點陳列區(qū)與輔助陳列區(qū)中分別布置重中之重，以達到焦點的效果。注意營造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費者認同，增加銷售機智會。

?陳列中應(yīng)避免的問題POP殘損、過季并仍未替換；產(chǎn)品無系列化配襯、單款零散銷售、無故事性和感染力、未引發(fā)概念消費；硬性將無關(guān)聯(lián)展示物、POP和貨品新展示空間喧賓奪主，主題含混、牽強；刻意營造均須廣而“湊效”，增加單元區(qū)域內(nèi)商品數(shù)量和品種；刻意營造色塊間隔，導(dǎo)致“琴鍵”反效果；在墻面、鏡面、貨架面、玻璃面隨意貼飾紙質(zhì)告示或POP；太多的零散和獨立的店綴式擺設(shè)且刻意營造“情趣”和“格調(diào)”，太過夸張并失真，不產(chǎn)生感應(yīng)；無明確界定特價品與正價品展示區(qū)域，且無明確標(biāo)識；光源失調(diào)、殘損，照明無自然還原效果，誤導(dǎo)消費者；貨架間隔小120CM；連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導(dǎo)致視感單調(diào)、疲憊缺乏重點；展示面羅列鋪排貨品無趣味、無焦點，無細節(jié)跟進；展示容量失調(diào)，多則逼沓擁擠，少則寥若晨星，未經(jīng)必要調(diào)整和變通；季未、季初產(chǎn)品陳列方位未經(jīng)調(diào)整，陳列方式保持不變。保持和更新展示商品陳列

導(dǎo)購代表應(yīng)具備的服務(wù)知識

?什么是“服務(wù)”？服務(wù)是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結(jié)果。例如： 店面服務(wù)，它既包括店員向顧客推介商品、提供試衣、改衣等服務(wù)的活動和過程，又包括這一活動和過程的結(jié)果——顧客得到合身的、完全滿意的衣服，而公司實現(xiàn)了銷售。

?“服務(wù)”的特征

①“服務(wù)”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。顧客在購買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)，在接受服務(wù)后又通常很難察覺或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評價。所以，服務(wù)往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。也就是說，因為有了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而促成了銷售，才讓顧客有了評價我們的服務(wù)和商品的機會。

②“服務(wù)”具有不可分離性。店員向顧客提供服務(wù)時，也正是顧客消費服務(wù)的時刻，二者在時間上不可分離。所以顧客只有，而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中才能消費到服務(wù)。例如，只有在顧客在場時，理發(fā)師才能完成理發(fā)的服務(wù)過程。而吸引顧客加入到這個過程的，仍然是服務(wù)。

③“服務(wù)”存在差異性。服務(wù)無法像有形商品那樣實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會有差異。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。比如，同是去旅游，有人樂而忘返，有人敗興而歸；同聽一堂課，有人津津有味，有人昏昏欲睡。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購買和消費過程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會存在差異。正因為服務(wù)存在的這些差異性，我們必須對店員的服務(wù)行為制定一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，盡量使顧客每次光臨專賣店時都能感受到同樣好的服務(wù)。④“服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)定義。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是專為的前線員工而設(shè)的指引，宗旨是如何向顧客提供一致的 服務(wù)。沒有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生的問題：所有人的做法不一樣，不知何為對，何為錯；對待顧客的方法也是做法不一，有好有壞，令顧客無法適從；不能將公司的一些政策與促銷活動有力的執(zhí)行；公司形象不能統(tǒng)一，在市場有負面的影響；影響專賣店營業(yè)額，直接影響店員的收入。實用標(biāo)準(zhǔn)的好處：所有人的做法都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，大家都知道怎樣做才是對的；顧客無論走到哪個區(qū)，哪家專賣店所受到的服務(wù)都是一樣好；公司在市場上有良好的形象與口碑；服務(wù)的可靠性及一致性，可以讓顧客得到滿意的服務(wù)；能夠穩(wěn)定及提升專賣店的營業(yè)額，店員的收入不斷的提高。?服務(wù)的流程

1、打招呼： ①親切的笑容應(yīng) 該：和藹、親切、得體自然。不應(yīng)該：應(yīng)付式、皮笑肉不笑、愛理不理。②有目光接觸雙目正視顧客，眼神中充滿誠懇，不要四面環(huán)顧而言之。③適當(dāng)?shù)囊袅柯曊{(diào)柔和、誠懇、心平氣和、沉著肯定、注意口腔衛(wèi)生（如煙味、酒味、口臭等）。④有時間問候、性別、稱呼和節(jié)日。如：先生（小姐、太太等），早晨（晚上好）歡迎光臨，不要以靚仔、靚女稱呼。⑤點頭示意與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x予以足夠的活動空間。⑥適當(dāng)?shù)淖藙荩ㄕ咀恕⑹謩荩┦帜_自然擺放，不要毫無顧忌地前后擺動有失儀態(tài)。

2、介紹貨品： ①留意及主動詢問顧客的需要。察言觀色，分析顧客類型。②耐心聆聽顧客的需要。③按顧客需要，簡略介紹貨品的獨特銷售點。如：產(chǎn)品的特性、款式、面料、搭配、設(shè)計風(fēng)格、優(yōu)點、好處等。④介紹不同貨品應(yīng)有的固定表現(xiàn)。注重效果，恰如其分地。

3、試衣： ①復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸。②禮貌地點算顧客所試穿的件數(shù)（最好是心中默算）。③解開扭扣、拉好拉鏈、折好褲腳。④邀請顧客到試衣室、鏡子前。⑤先敲門，再把試穿的貨品掛在試衣室內(nèi)并提醒顧客鎖門。⑥詢問顧客是否合身滿意，提醒顧客有無物件遺留試衣室內(nèi)。⑦留意顧客身旁朋友的意見。⑧試穿后核對貨品件數(shù)（心中默算）。⑨如無所需的尺寸、款式，可介紹類似樣式給顧客。

4、改褲： ①客人將褲子穿上后，認為需要修改長度時，應(yīng)主動替客人度量。②請顧客雙腿并攏站直身體。③詢問并確定顧客習(xí)慣穿褲的褲頭位置和長度。④將尺的零刻度貼準(zhǔn)褲頭頂端，然后緊貼顧客腿側(cè)向下度量。⑤當(dāng)量至顧客腳踝骨（腳眼）處，應(yīng)用持尺的手用適量力度角碰顧客腳踝，使其有感覺，再詢問顧客褲長至此處是否合適。⑥征詢顧客意見并給予有關(guān)建議予顧客，然后清晰讀出刻度，核對及確認應(yīng)修改的尺寸，并提醒顧客修改后恕不退換。⑦請客人到收銀處付款。⑧禮貌地詢問顧客姓氏后正確、清晰地填寫改褲單。

⑨提示改褲所需時間。⑩作附加推銷。

5、附加推銷： ①建議并介紹類似的搭配。②介紹新貨。③介紹暢銷貨品。④建議提供容易搭配的推廣期限貨品。

6、收款： ①主動與顧客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸。②清晰準(zhǔn)確告訴顧客尺碼、顏色和件數(shù)及金額。③雙手接款“唱收唱付”，并與客人核對。④再次做附加推銷。⑤重視貨品的包裝。⑥禮貌道別。（注：在店鋪門口附近的導(dǎo)購人員，必須向顧客禮貌道別

商品陳列技巧：有效陳列的黃金定律

即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列。因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望?！▏?jīng)商諺語

良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購買，而且可以籍此提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。此外，在與零售商接觸時，銷售人員還應(yīng)能就如何提高商品銷量向零售商提出一些好的建議。

有效陳列的黃金定律

1）計劃和準(zhǔn)備：

首先要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計劃和準(zhǔn)備。2）客戶關(guān)系：

具備了良好的客戶關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，要用耐心去不斷地爭取。3）客戶的機會點：

在零售店一定要爭取機會占據(jù)銷售成績最好的陳列位置，要做好陳列一般要考慮以下問題：決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。使陳列品可以從外面被看到，以吸引顧客。

-運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品所在的陳列位置。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺，使顧客經(jīng)過時或他們等待交款時可以看到。

-如果是弱勢品牌，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。

-上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%。所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻度安排。7）對陳列進行檢驗與評估

為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進行檢驗與評估，應(yīng)考慮以下因素：該陳列是否在此店中占優(yōu)勢是否有清楚、簡單的銷售信息

-價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀陳列是否穩(wěn)固是否妥善運用了陳列輔助器材

商品陳列的主要類型和方法

1）雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點：臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。

-多種規(guī)格時至少兩個排面，應(yīng)該比競爭者多，越多越好。貨架上要經(jīng)常補滿貨。

-至少應(yīng)有比購買周期多一周的庫存。

-充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。維持貨架及貨物整潔，并及時補貨。應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對著顧客。

-除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。-應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。

-堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。注意商品陳列細小而具體的工作會創(chuàng)造銷售潛力。銷售人員應(yīng)注意并指導(dǎo)客戶加以利用，這將為公司和產(chǎn)品銷售帶來更多的銷售機會

服裝零售終端如何視覺制勝

兩個展示男裝襯衣的模特身上，各有三條同款卻不同顏色的領(lǐng)帶曲折地向不同角度飛去——這個漂亮的陳設(shè)小品在成功吸引了人們目光的同時，也向這款商品的目標(biāo)人群展示了成套的配搭。很難說，不太喜歡在搭配服裝方面耗費太多時間的男性消費者們不會干脆把這些漂亮的搭配全部買下。前不久，這則經(jīng)典陳列小品的作者——日本第一的商品陳列大師大橋雅子出現(xiàn)在北京西蔓色彩文化發(fā)展有限公司主辦的一次陳列培訓(xùn)會議上，而參加會議的中國商業(yè)企業(yè)對她的理論和實踐產(chǎn)生了非常濃厚的興趣。

在服裝零售史上，19世紀(jì)80年代以前，服裝店主還沒有意識到商品展示的重要性，服裝只是被簡單地堆在桌子上；20世紀(jì)初，玻璃櫥窗取代了倉儲式的商店布置；20世紀(jì)30年代以后，隨著近現(xiàn)代商業(yè)的繁榮，服裝的陳列展示逐漸發(fā)展成為一門創(chuàng)造性的視覺與空間藝術(shù)，其涵蓋內(nèi)容也大大超出了傳統(tǒng)的“陳列”范疇，包括商店設(shè)計、裝修、櫥窗、陳列、模特、背板、道具、光線、ＰＯＰ廣告、產(chǎn)品宣傳冊、商標(biāo)及吊牌等零售終端的所有視覺要素，是一個完整而系統(tǒng)的集合概念，因此用“視覺營銷”來表述更為準(zhǔn)確。

服裝的消費者往往介于感性和理性之間，他們追求的是一種更為個性化的東西，對服裝品牌和終端形象的要求都是如此。

要從視覺營銷的角度滿足消費者的內(nèi)在需求首先需要強調(diào)的是氛圍。好的終端視覺形象不應(yīng)僅在感官上給消費者以賞心悅目的享受，還要構(gòu)成一種強烈的現(xiàn)場感召力，吸引顧客進入一種氛圍，讓顧客全身心地體驗品牌魅力。在倫敦的ＲＡＬＰＨＬＡＵＲＥＮ店里，桃花心木的柜架、壁爐，維多利亞時期的漫畫、馬球棍、雨傘架、馬車上用的時鐘、刮胡子專用的鏡子，構(gòu)成一幅古典英國的景象；而像是被太陽曬得褪色、有水漬的布面精裝書，刻意堆在床邊的矮柜、擱在大理石洗手臺、或整排置于壁爐上，引起人一連串懷舊的聯(lián)想。衣服逃離了實體，進入了戲劇的、情感的狀態(tài)：硬件的空間設(shè)計是舞臺，店員與模特兒是表演者，消費者是觀眾，而服裝則退居其后，成了舞臺上的布景或道具的一部分。如果說在這里購物是購買了這個空間所營造的氛圍，而服裝只是額外獲得的贈品，似乎也不為過。

服裝零售終端要想獲得藝術(shù)化的效果，就必須重視細節(jié)。比如服裝與服裝的搭配、服裝與配飾的搭配、服裝與道具的搭配等等。配飾和道具的合理運用會使服裝的款式和主題更加直觀，令店內(nèi)陳列更加符合視覺美感。不僅如此，巧妙的陳列還可以指導(dǎo)消費者的服裝搭配技巧，提高消費者的購買欲。另外還應(yīng)當(dāng)注意燈光、色彩、音樂甚至香氛等手段的運用 以強調(diào)賣場的形式美和情調(diào)美，引發(fā)人們視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺的全新感受，進而認可陳設(shè)其中的服裝。

定位是設(shè)計的前提 服裝賣場設(shè)計也不例外。服裝賣場設(shè)計與產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)該是融為一體的。比如ＭＡＲＬＢＯＲＯ用原木加金屬表現(xiàn)它的粗獷；ＢＯＳＳ用精美的紫檀木貨架展現(xiàn)它的貴氣；ＥＳＰＲＩＴ用銀灰的金屬貨架和大紅的背景傳達它的時尚前衛(wèi)。

視覺營銷的職責(zé)絕非創(chuàng)造“漂亮的商店”，盡管漂亮非常重要，但“漂亮”未必就能創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績或更鮮明的品牌形象。視覺主題就如同樂曲的主旋律，缺乏主題、東拼西湊的終端形象設(shè)計難以給顧客留下深刻印象，甚至?xí)屡c愿違地造成負面體驗。因此，服裝企業(yè)應(yīng)將精心挑選的主題作為視覺營銷設(shè)計的指導(dǎo)性綱領(lǐng)，使每個要素和細節(jié)都能有機結(jié)合在一起，支持企業(yè)的品牌形象和體驗主題

如何營造店堂氣氛

制造良好和氣氛是影響顧客購買商品的一個很重要的因素。

在一般情況下，不難想象，當(dāng)有顧客上門的時候，如果沒有一些方法來調(diào)節(jié)氣氛，商場會是一種怎樣的情況。這時，店員或是呆呆地站在柜臺旁，或是偷偷地躲在柜臺后面，張大眼睛看店內(nèi)，同時，由于體力消耗，有些人會打起哈欠來，這一氣氛傳染出來，其他店員也會睡意萌生，整個店內(nèi)呈現(xiàn)出死氣沉沉的氣氛，當(dāng)顧客上門時，其情形也就不言而喻了。

有些店員不能很好的認識氣氛對銷售的重要性，他們往住會說：“我們的工作是銷售給顧客商品，既然顧客不上門，等待顧客也是我的一部分工作，至于其它，我還能做些什么呢？”他們往往能認真地站著，但顧客不上門，又有什么辦法呢？其實，這樣做法，會使銷售現(xiàn)場的氣氛更加沉重，試想想，眾多的店員一聲不吭地站立著，會是一種什么樣的情形。因此，當(dāng)出現(xiàn)這樣的情況，作為氣氛的調(diào)節(jié)者，首先店員有一種匆忙的感覺，即使是假裝的，也比呆呆站立要好得多。比如，手上拿著商品或者跟其他朋友聊天都行，只要聲音不太大，不至于傳到外面就行了。

日本橋康商場一名經(jīng)理曾說過：“做店員，在沒在顧客的情形下，如果手離開了商品，就會無所適從地四處游蕩，這對銷售氣氛來說是一大天敵”。他的意思是說，在沒有顧客上門的情況下，店員不可以手離商品，你可將商品從柜臺上拿下來，用手摸摸，仔細瞧瞧，看看其內(nèi)側(cè)，看看其使用說明；或是將商品的位置重新排列，將一些好銷售的商品擺到最顯眼的地方，諸于此的動作，當(dāng)顧客看到時就好像是將商品追加到柜臺中，因而易于銷售。

另外，有些商品，店員可以將其外包裝拆除，重新改變其包裝再加以修飾，然后將其再次陳列出去，往往這些商品還能很快地一掃而光，同時由于別致的包裝令人感到耳目一新，氣氛也易大為改觀了。

有些店同認為這樣太做作了，甚至有時不在忙碌時看到顧客來了而馬上將手中的事情停下，這其實大可不必。因為當(dāng)顧客看到你忙碌的身影時，對他也是一種氣氛影響，因而在購買商品也易于當(dāng)機立斷，這對銷售來說是極有好處的。

有一次一個商店老板到一個小鎮(zhèn)，看到一家商場內(nèi)的店中忙忙碌碌，仔細一看才知道他們是擺設(shè)商品，不過他們是將左邊的搬到右邊，然后又將右邊的商品移到左邊，看上去是一些毫無意義的忙碌，但是卻令人感到生機勃勃，后來他在自己的一家五金店試用了這一點，發(fā)現(xiàn)情況確實大不一樣，第一個月的利潤比以往任何一個月都高。因此，制造一種良好的氣氛，打破店內(nèi)死氣沉沉的局面是很重要的。

沒有顧客上門時，可以做些整理、檢查商品的工作，為下次銷售做好準(zhǔn)備。營業(yè)員在沒有顧客上門的時候，不能無所事事地浪費時間，應(yīng)做好以下幾項工作，以便隨時可以為顧客開始服務(wù)。

檢查商品

商場所銷售的商品雖然經(jīng)過出廠的質(zhì)量檢驗，但仍然不可能做到完美無缺，難免有些次品流入商店；有時盡管進貨檢驗商品是好的，但搬動陳列過程中有可能損傷，或經(jīng)過眾多顧客的觸摸之后，便可能會發(fā)生故障或受到污損，如果營業(yè)員的把這些不好的商品拿給顧客會影響商場聲譽。因此店員應(yīng)做好商品檢查的工作。商品的整理與補充

商品經(jīng)過顧客的挑選和購買之后，易會造成減少和紊亂的情形，如果營業(yè)員無視這種情況，而老是讓顧客買不到他所需要的東西，或是要他在零亂的商品中找出他所喜歡的東西，那么顧客一定會厭煩。因此，營業(yè)員應(yīng)該在空閑的時間里，做些商品的記錄工作，確實掌握商品的進出狀況及其所在之處。并在每天上班前，或下班后整理、補充商品，使柜臺永遠保持整潔、商品無缺的狀況。商品陳列的變更

因為商品的銷售量經(jīng)常會有變化，所以商品的陳列方式也應(yīng)該有所改變，也易是要將銷售量大的商品多擺一些出來，并放在顯眼、易拿的地方

商品陳列的表現(xiàn)技巧

一、商品陳列的主要因素

(一)明亮度：

店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨特之處。(二)陳列高度：

商品陳列架的高度一般以90厘米—180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。(三)商品種類的概念：

按照商品本身的形狀、色彩及價格等的不同，適合消費者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：

1．體積小者在前，體積大者在后。2．價格便宜者在前，價格昂貴者在后。3．色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。4．季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。

二、商品陳列要領(lǐng)

(一)隔物板的有效運用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。(二)面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。(三)標(biāo)價牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。若有特價活動，應(yīng)以PＯＰ或特殊標(biāo)價牌標(biāo)示。(四)商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。(五)貨架的分段：

1．上層：陳列一些具代表性、有“感覺”的商品，例如分類中的知名商品。2．黃金層：陳列一些有特色、高利潤的商品。3．中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。

4．下層：陳列一些較重的商品，以及周轉(zhuǎn)率高、體積也大的商品。

5．集中焦點的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。6．季節(jié)性商品的陳列。

三、商品陳列的規(guī)格化

(一)商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。(二)安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動崩落的危險，尤其是最上層商品。(三)最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。(四)商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動比左右移動更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。

(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來陳列。

(六)根據(jù)商品的高度，靈活地調(diào)整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。(七)保持賣場清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點。

(八)割箱陳列的要點：切勿有切口不平齊的情形，否則會給人不佳的印象。

四、為使陳列有變化的特別陳列

(一)利用壁面。(二)利用柱子。(三)利用柜臺。(四)大量陳列。(五)懸掛式陳列。

(六)美化及布置性陳列。(七)PoP展示。

五、直式陳列

各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點便可、由上往下看，對商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有90厘米，才能發(fā)揮效果。

六、商品展示的方法及重點

(一)陳列展示的基本方法： 1．放置性陳列

——并排：陳列架、展示桌。

——堆積：銷售臺、陳列臺。

——投擲：花車、手推車。2．粘貼式陳列

——張貼：墻壁、畫框網(wǎng)子。

——捆綁：細強繩、棍子。3．懸掛式陳列

——掛上。

——垂吊。

——懸掛。

(二)陳列展示的注意事項：

1．在門市的入口處，應(yīng)稍加標(biāo)示(如制作簡易的平面圖)，以使顧客對店內(nèi)商品配置略有概念。

2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對自助消費者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。

3．在距離入口處次遠的地方所配置陳列的，應(yīng)該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù)量不是很大的商品。

4．日常性消費品必須陳列在鄰近的區(qū)域。5．相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。6．暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。

7．設(shè)計行走線路時必須使每一個走道都能有一些吸 引顧客的商品。8．必須使顧客能夠輕易辨別方向。

9．屬沖動性購買的商品，必須配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。

10．走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會而過，也就是說，最少要有1．8米。11．主要走道最少要有2．5—4米的寬度。

12．對男性而言，最適當(dāng)?shù)母叨葹?5厘米—135厘 米，女性為75厘米—125厘米；一般的高度則男性是70厘米—145厘米，女性是60厘米—135厘米；比較不方便的高度男性為60—180厘米，女性是50—165厘米，而60厘米或50厘米以下為倉庫

小店如何做商品陳列

商品陳列師于上世紀(jì)80年代興起于歐美日，是一種全新的職業(yè)，他們的主要任務(wù)就是從商品的色彩、風(fēng)格出發(fā)，運用色彩搭配技術(shù)，結(jié)合商品的款式風(fēng)格特點，運用自己的眼光，利用獨到的裝飾技巧將商品以吸引人的方式陳列展示出來，達到吸引顧客，銷售商品的目的。

商品陳列的目的：

進行商品陳列的根本目的是為了吸引顧客的眼光，引起顧客的興趣和購買的欲望。將商品擺放得漂亮只是商品陳列的一個方面，商品陳列必須做到五個“利于”：

第一，利于商品的展示，要使顧客一進門，就知道店里有哪些商品，有沒有自己所需要的商品。

第二，利于商品的銷售，使顧客在最短時間里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顧客的購買欲望。將重點商品、新進商品、稀罕商品、流行商品擺在顧客一進門就可以看到的區(qū)域內(nèi)，可以達到良好的刺激購買的作用。

第四，利于提供商品最新信息，有經(jīng)驗的經(jīng)營者都會將最新商品擺在最前面、最上面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無聲的方式對顧客進行引導(dǎo)。

第五，利于提升商家和商鋪形象，一個良好的，陳列有序的、易于購買的商品環(huán)境，使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升商家和商鋪的形象。

商品陳列的方式：

一、商品陳列的一般方式。商品分類、配置與陳列一定要站在顧客立場，以吸引和方便顧客觀看及購買為目的。為此，應(yīng)將每項商品包括其包裝的正面朝向前面，朝向顧客，以吸引顧客注意力，方便其了解商品的性能；商品陳列要考慮商鋪的整體性，盡量做到美觀，商品擺放有規(guī)律，色彩、形狀搭配協(xié)調(diào)，使人看著舒服，必要時可運用一些輔助工具，如特別制作的貨架、射燈、一些小擺飾等等，目的是為了使顧客將注意力集中于商品，但在運用這些商品以外的物件配合商品陳列時，不可喧賓奪主。

二、創(chuàng)造友善的購物空間。商品陳列的目的，主要是為了吸引顧客購買，而不是為了顧客看著高興。商品陳列應(yīng)注重其實用性，美觀只是一個方面，不可本末倒置。

有條件的經(jīng)營者可以將經(jīng)營場所的功能進行分區(qū)，如商品的陳列展示區(qū)、購買區(qū)、付款柜臺等，陳列展示區(qū)可以寬敞，以顧客站著、坐著、看著舒服為第一要義。

顧客可以在這里欣賞商品、了解商品，并下定購買意向，購買區(qū)則可以緊湊一點。付款柜臺的設(shè)置一定要考慮方便顧客，有些經(jīng)營者很不重視付款柜臺的設(shè)置，隨便找個犄角旮旯將付款柜臺一擺，顧客想付款，找來找去要找半天，或者跑很遠的路程，非常影響顧客的購買興趣，有些顧客甚至?xí)虼朔艞壱呀?jīng)決定的購買。

對商品陳列展示區(qū)、購買區(qū)、付款區(qū)三者的合理配置很重要，不能在空間上將商品的看、選、買混合起來。如果對三者不加區(qū)分，將會嚴(yán)重影響商品的銷售，影響經(jīng)營者的業(yè)績和收入。

有些小商店不能設(shè)立固定的付款柜臺，但對商品的陳列展示區(qū)和購買區(qū)的功能區(qū)分，亦應(yīng)十分注意。如胡先生的毛衣專賣店僅有40多平方米，盡管空間十分局促，但我們?nèi)匀唤ㄗh胡先生對商品的功能進行分區(qū)，可以留出進門10-15平方米作為商品的陳列展示區(qū)，包括顧客可以在這里試衣，而后面的25-30平方米作為購買區(qū)。貨物實在太多的話，還可以在商鋪的緊里端，打造書櫥式的商品陳列柜，以折疊的方式將毛衣分隔擺放，中間和兩邊毛衣則應(yīng)盡量用衣架掛起來。

陳列展示區(qū)的商品擺放應(yīng)盡量疏朗美觀，以擺放新品或暢銷商品為主，大部分商品則應(yīng)放置于購買區(qū)。這個地方的商品擺放可以緊湊密實一點。

經(jīng)營者沒有必要將所有的商品都陳列出來，店再小的話，只需要擺一兩件樣品就足夠了。商品陳列所要考慮的不僅僅是商品本身，應(yīng)將整個營業(yè)場所綜合進行考慮，好的空間切割和功能配置，是成功經(jīng)營的重要組成部分。雖然困難，但在商鋪空間利用上有一個觀念一定要改變：因為花了很高的價錢租來商鋪，所以希望將每一寸都擺上商品，以為這樣才算對得起高昂的租金。正確的觀念應(yīng)該是：所有的商鋪空間都應(yīng)為經(jīng)營賺錢服務(wù)，只要是有利于提高營業(yè)額和利潤的空間布置，就是有價值的布置，值得你花錢，不要在乎是否每一寸空間上都放上了商品，那是很陳舊的理念和經(jīng)營方式。

在商鋪空間安排上，要考慮顧客的視線。一般來說，位于商鋪中間的商品陳列柜臺應(yīng)該做得低一點，最好不要超過大多數(shù)顧客的視線高度，兩邊的則可以高一點。這樣在心理上容易給顧客造成這個商店很寬敞的感覺。

在商鋪的空間安排上，還要考慮顧客的移動路線。要盡量給顧客留出較為寬敞的進出通道，當(dāng)一個顧客在觀看商品時，不應(yīng)妨礙其他顧客的通行或觀看。鋪主應(yīng)多留意顧客進出商鋪時的走向，對顧客“順腳到”的地方可考慮設(shè)為主陳列區(qū)，主要陳列一些暢銷商品、新進商品或高利潤商品，而對一般顧客甚少到達的“死角”，應(yīng)進行特別布置，使本來不引人注意的角落變得引人矚目，從而促進商品的銷售。

三、商品陳列的心理學(xué)與行為學(xué)：商品陳列在很大程度上與人們的心理學(xué)和行為學(xué)相關(guān)。如懂行的書店老板總是把引人矚目的暢銷書擺在進門左側(cè)的書架上，這是因為人的眼睛看東西習(xí)慣從左側(cè)開始，而后轉(zhuǎn)向右側(cè)，也就是說，看左邊時往往是“無心”，而看右邊時往往是“有意”，因此，把暢銷書置左有利于鎖定顧客視線，而把專業(yè)書和工具書放在不顯眼的地方，買專業(yè)書和工具書的人目的性很強，有耐心尋找或詢問。書店如此，一般商鋪則恰好相反。主推商品、新進商品、重要利潤商品一般擺放在右側(cè)，這是因為大多數(shù)人習(xí)慣于用右手，所以總喜歡從右邊開始拿東西。如果商鋪較大，要特別注意顧客的一進一出。一般來說，顧客最初到達商鋪的地方與最終離開商鋪的地方，商品的銷售情況最好，是商鋪的黃金寶地。但具體是商鋪進口更好，還是商鋪出口更好，則要根據(jù)銷售商品的門類、品種而定。

四、設(shè)計吸引顧客的陳列主題：在進行商品陳列的時候，要注意設(shè)計吸引顧客的主題。一個商鋪有時可同時推出若干個主題陳列，相互間并無干擾，反而相互促進。在突出主題的前提下，安排商品，進行裝飾和美化。在主題展區(qū)，應(yīng)去除不相關(guān)商品、多余商品，使顧客視線集中，注意力集中。

通常商鋪都可以進行這樣一些主題陳列：

1、流行性商品的集中陳列；

2、新上市商品的集中陳列；

3、反映商鋪經(jīng)營特色之商品的集中陳列，如1元商品區(qū)、5元商品區(qū)、10元商品區(qū)等；

4、應(yīng)季性商品的集中陳列；

5、應(yīng)事性商品的集中陳列，圍繞一個地區(qū)人所周知的事件或重大事件作主題，進行商品集中陳列；

6、外形或功能具獨特性的商品的集中陳列；

7、關(guān)聯(lián)性商品或系列商品的集中陳列；

8、試銷性商品或打折商品的集中陳列。

根據(jù)商鋪的不同特點和不同經(jīng)營方向，鋪主可有多種陳列主題進行選擇。

五、設(shè)計豐富而不煩瑣的商品陳列。商品豐富是一個商鋪的經(jīng)營優(yōu)勢，但如果處理不好豐富與便利的關(guān)系也會影響經(jīng)營。如胡先生的毛衣店，就因為品種的豐富，使顧客不能便利地找到合意的商品而嘖有煩言，如此，優(yōu)勢就變成了劣勢。

改變這種狀況的方法是：

1、合理采購商品，控制商品數(shù)量和單品進貨量；

2、系列商品或同類商品只展示其中的一兩件或一部分，如同款毛衣，如果只是大小號不同，則可以只陳列出其中一件，當(dāng)顧客有需要時再把其他的拿出來；

3、設(shè)立甩賣區(qū)或促銷區(qū)，將過季商品或降價商品作地攤式堆放。

4、商鋪空間實在不足，可考慮選擇無店員型服務(wù)方式。當(dāng)顧客進門時，店員只在門口殷勤招呼，將店內(nèi)空間全部留給顧客，無顧客呼喚，店員不要上前服務(wù)，以便顧客可以從容瀏覽商品，給顧客一個寬松的購物空間。小商鋪因空間狹窄，本來就難免局促之感，要盡量避免亦步亦趨式的服務(wù)或碎嘴嘮叨式的服務(wù)，那種看似熱情的服務(wù)，其實只會嚇跑顧客。

商品陳列是一門新興的學(xué)問，有很多技巧可供人們使用，同時，有很多商品陳列的技巧尚在人們的探索之中。如巧妙利用人們的視覺差來進行商品陳列，往往可以起到意想不到的效果。

從科學(xué)上講，人的視覺誤差是客觀存在的。小孩手里的蘋果你總覺得大，而一個蘋果如果是捏在一個籃球運動員的手里，你一定會覺得其小無比，原因在于小孩子的手小，而籃球運動員一般都有兩只巨靈之掌，這就是人們的視覺差。視覺差因比較而產(chǎn)生，利用這一點進行合理的商品陳列，就會讓人們在心理上感覺小店不小。零亂無章的商品陳列，就算是在大商場，人們照樣會感覺到壓抑。

商品陳列有原則，無規(guī)矩，各人可以根據(jù)自己不同的情況，進行改造、創(chuàng)新。不管是哪種方法，有利于提高商品銷售與利潤的就是好方法，這是一項根本原則

第五篇：紅酒訂貨會操作流程

紅酒訂貨會操作流程

訂貨會流程

加盟商/經(jīng)銷商通過訂貨會，看樣下單訂貨。區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商進行銷售預(yù)測，制定訂單。

1、擬訂訂貨會方案

2、訂貨會廣告投放

市場策劃經(jīng)理根據(jù)以審批的訂貨會方案的需要，安排相應(yīng)的訂貨會廣告投放。⑴市場策劃經(jīng)理根據(jù)已審批的訂貨會方案與相關(guān)媒介公司洽談合作事宜，并根據(jù)方案簽訂媒體投放合約。

⑵市場策劃經(jīng)理根據(jù)合約的時間要求安排媒體投放廣告的設(shè)計，并提報市場總監(jiān)確認。

⑶市場策劃經(jīng)理根據(jù)合約要求交付廣告圖檔、文檔，配合媒體的投放實施。⑷市場策劃經(jīng)理對媒體的投放實施過程進行追蹤，對異常情況及時處理，并及時收集相關(guān)信息。

⑸市場策劃經(jīng)理及時對媒體投放的效果進行評估、總結(jié)。

備注：訂貨會廣告投放提升加盟商/經(jīng)銷商信心，促使加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會并大幅度訂貨。

3、準(zhǔn)備訂貨會宣傳物品及資料

⑴ 全年品牌營運推廣方案

市場策劃經(jīng)理根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定全年品牌營運推廣方案，提報市場總監(jiān)審批。

⑵ 產(chǎn)品上市推廣方案

市場策劃經(jīng)理根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定產(chǎn)品上市推廣方案，提報市場總監(jiān)審批。⑶ 終端形象及產(chǎn)品陳列方案

專柜形象設(shè)計師、市場策劃經(jīng)理制定終端形象及產(chǎn)品陳列方案，提報市場總監(jiān)審批。

⑷ 產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊

銷售部、市場部合作制定產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊，內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列規(guī)范、銷售技巧、店鋪管理等內(nèi)容。

⑸ 產(chǎn)品宣傳畫冊

⑹ 訂貨會宣傳、氛圍營造物品

訂貨會主題背板、會場導(dǎo)向牌（2011產(chǎn)品訂貨會）、宣傳海報、噴畫、易拉寶、條幅等的制作。

⑺ 產(chǎn)品訂貨政策

① 訂貨會期間，依據(jù)產(chǎn)品陳列規(guī)范要求加盟商/經(jīng)銷商必須滿足產(chǎn)品最低訂貨

量，即設(shè)定每款產(chǎn)品每個顏色的產(chǎn)品最低訂貨量。

② 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商須預(yù)付部分訂金。

③ 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商一次性訂貨達到一定額度時，享受一定的折扣優(yōu)

惠；此折扣優(yōu)惠，隨一次性訂貨額度的提高，而階梯性遞增。

④ 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商享受一定比例的退換貨支持。

⑤ 訂貨會后，根據(jù)加盟商/經(jīng)銷商實際銷售進行追蹤補貨。

⑻ 產(chǎn)品訂貨合同

區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商按照產(chǎn)品訂貨合同，下單訂貨。⑼ 訂貨會相關(guān)發(fā)言人發(fā)言稿擬定

⑽ 會議手冊

會議手冊標(biāo)明訂貨會流程及訂貨會期間日程安排。

⑾ 禮品

給參會加盟商/經(jīng)銷商派發(fā)小禮品。

⑿ 胸卡

參會加盟商/經(jīng)銷商、工作人員胸卡。

⒀ 企業(yè)宣傳片

制作企業(yè)宣傳片，并刻錄光盤，在訂貨會或展會播放。

4、會務(wù)后勤人員配置

男性著裝：統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶

女性著裝：套裙

5、邀請加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會

區(qū)域銷售經(jīng)理邀請各區(qū)加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會，并確認參會加盟商/經(jīng)銷商名單，告知參會加盟商/經(jīng)銷商備身份照片，以便制作參會胸卡。

6、確定訂貨會酒店

市場策劃經(jīng)理根據(jù)訂貨會方案，選擇訂貨會酒店，提報市場總監(jiān)確認。

7、訂貨會酒店會場布置

⑴會場氛圍營造

① 酒店門口氛圍營造

氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、花藍等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執(zhí)行。

② 會場氛圍營造

主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。（演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、紙、筆可由訂貨會酒店提供）

⑵會場品牌旗艦店布置

會場內(nèi)，布置品牌旗艦店實景，產(chǎn)品規(guī)范陳列。訂貨會期間，安排市場督導(dǎo)、店長代表在會場品牌旗艦店內(nèi)，為加盟商/經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品。

8、接站車輛、人員確認

確認接站車輛、人員。

9、接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿

根據(jù)確認的到會加盟商/經(jīng)銷商到達時間表，接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿。

10、安排提早到達的加盟商/經(jīng)銷商巡店

區(qū)域銷售經(jīng)理陪同提早到達的加盟商/經(jīng)銷商到深圳樣板店巡店，增加加盟商/經(jīng)銷商信心，提高下單量。

11、引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐

區(qū)域銷售經(jīng)理引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐，并派發(fā)手提袋。

手提袋內(nèi)裝：全年營運推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案、終端形象及產(chǎn)品陳列方案、產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊、產(chǎn)品宣傳畫冊、產(chǎn)品訂貨政策、產(chǎn)品訂貨合同、會議手冊、餐券。

12、訂貨會全程拍攝

安排攝像師、攝影師對訂貨會進行全程拍攝，以便做日后宣傳資料。

13、訂貨會開始

主持人宣布訂貨會開始。

14、總經(jīng)理致辭，闡述品牌發(fā)展歷程、愿景。

15、市場總監(jiān)闡述產(chǎn)品訂貨政策。

16、市場策劃經(jīng)理闡述全年品牌營運推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案。

17、產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)理闡述主推款式產(chǎn)品，同時配合主推款式產(chǎn)品模特秀展示。

18、專柜形象設(shè)計師（市場督導(dǎo)）闡述終端形象及產(chǎn)品陳列方案。

19、旗艦店產(chǎn)品展示及解答疑問

加盟商/經(jīng)銷商到會場旗艦店實景看產(chǎn)品，由市場總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、市場督導(dǎo)、市場策劃經(jīng)理解答加盟商/經(jīng)銷商提出的疑問。

20、市場總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂貨。

21、訂貨會酒會

答謝加盟商/經(jīng)銷商多年支持的訂貨會酒會。

22、協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂回程票，并送站

23、統(tǒng)計訂貨數(shù)據(jù)

區(qū)域銷售經(jīng)理統(tǒng)計訂貨數(shù)據(jù)，提報市場總監(jiān)審批。