第一篇：訂貨會操作流程

訂貨會操作流程

一、擬訂訂貨會方案市場策劃經理策劃訂貨會方案，提報市場總監審批。

二、明確會議目標以及訂貨會的召開方式

1、訂貨量預估2、3、費用預算

會議時間、地點、人數、費用控制、會議內容。

三、選擇客戶并發出邀請

1、選擇目標客戶；

2、與目標客戶談判；

四、前期準備工作

1、考察會場、住宿(如果需要)、考察餐飲(如果需要)

2、相關禮品的準備與費用的申請

3、明確分工（接待、訂單收集、會議準備、流程控制等）

4、制定會議議程（會議地點、時間、內容、主要人物）

5、備貨

6、物料（資料、筆、膠帶、海報、橫幅……）

7、設備（投影機、音響設備、照相機、電腦等）

8、表格（簽到表、產品訂購單、會議評估表、客戶意見反饋表等）

9、會場布置（張貼宣傳畫、橫幅，設備調試、制作指路牌等）

五、會中

1、企業簡介及發展方向

2、企業的年度推廣策略

3、本次活動的政策說明

六、會后

1、及時總結會議得失

會后一周內舉行，主要由參加訂貨會的各負責人與會，重點討論本次訂貨會的成績、缺點，以及下次訂貨會的改進措施。

2、會后的客戶拜訪

對參加會議的重點終端客戶進行一輪快速的拜訪，了解客戶的庫存和銷售情況。

3、跟單

對訂貨會上追加的訂單及時跟進，并找出部分訂單不能兌現的原因。

一、什么是推廣會？

我個人的理解是：廠方和醫藥公司為迅速開發市場，由廠方出費用，醫藥公司協助，廠、商想方設法讓目標區域市場的終端點出席、并訂貨，廠、商為宣傳產品、推廣產品，迅速開發市場的一種會議。

二、推廣會的目的、重要性：

1、可以迅速與醫藥公司建立良好的關系；

2、使醫藥公司對我公司規模、發展壯況、市場開發、產品等有較好認識；

3、短時間迅速的開發市場；

4、迅速輔貨、回款；

5、與省主任、業務員有一定的壓力、動力；

6、醫院等終端點對我公司、產品有較好的認識

7、建立一定的政府部門的關系；

8、能產品更快地鋪設到終端客戶制造輿論、產品轟動效應，市場啟動期縮短，搶占市場時機。

三、召開推廣會的標準：

1、能否在一個縣級市場或地區市場全面召開，要求有一個合適的能全力配合我公司推廣業務召開的醫藥公司；對整個市場現狀了解要比較透徹（包括社會經濟發展狀況、消費水平情況、醫藥環節情況等等）；時間安排要盡量合理；結合產品特性在恰當的時機召開。

四、召開推廣會的4個指標：

（1）銷量標準；（2）費用控制標準：控制在回款額的？%；（3）人員控制標準；（4）終端通路到會標準：a、批發部：N%以上；b、衛生院 N %以上；c、診所N%以上（要求鄉鎮、城區診所到會率為N以上）

第一章 推廣會的步驟第一節 推廣會的前期工作第一步：選擇確定代理商（或經銷商）目的：能使推廣會工作順利開展，并儲備貨物；能提高會議在當地的可信度。第二步：與縣級代理商（或經銷商）進行

（一）目的：使會議召開達到既定目標，完成目標銷量、產生品牌效益、轟動效應

（二）內容、方法、技巧、過程、工具標準：

1、時間①遵從醫藥公司的意見；②同時要考慮并避免以下因素：近期參會單位有無重大活動、招標、出席藥臨局主辦的會議、外出學習等；③其它單位近期是否開過？

2、地點①按照規模、出席人數、費用確定場地②最好是賓館標準的會議室：距離醫藥公司近，食、宿、提貨方便；如醫藥公司或藥臨局能提供會議室最好；③遵從醫藥公司的意見，在何處召開會議，對方最知不過。

3、出席單位和貴賓①要求醫藥公司提供出席會議的醫療單位的名單（通常不會提供）②貴賓有哪些：如政府官員；③媒體是否邀請？

4、費用①費用的支付方式：通常有兩種，一種是費用是全部交與醫藥公司，由醫藥公司去支付，此種好處較多；另一種是費用由廠方自付，但顧慮較多，此種好處是我方可控制、節省費用②費用的計算方式：場地租用費用

5、推廣品種：①如是我方單一主辦的一此醫藥公司的業務員會私下的推薦其它廠方的產品，如何杜絕？

6、議程提前商討：會議議程提前商討確定。

7、回款時間商討、確定：是當場回款

推廣會

+餐飲費用推廣會，則要求必須專一推廣我方的產品！

50％、余款

+住宿費用+促銷費用2個月內回清，還是銷完付款？

+其它。

②在會上，談判

8、與醫藥公司的扣率；

9、促銷政策的商討；

10、推廣會主題；

11、訂貨單；

12、前期工作計劃的擬定；

13、邀請函的內容的商討；

14、會議主持者；是醫藥公司的領導、政府官員還是我方領導？

15、藥理授課者：①是聘請客座教授還是我方自派專家？還是由醫藥公司推薦的權威醫生？②本人認為最好是當地有名望的權威醫生；

16、如何的布置會場；以上洽談應注意：方式方法和手段，當然，不是一次就能談確成的三）以上談判主要目的；

1、讓對方認識我方開拓目標市場的信心和決心！

2、要求對方必須全力配合：a、人員配合：如要求b、人員分工：我公司自己招聘人員與合作單位人員按鄉鎮落實銷售、終端調查任務，填寫《終端調查表》和上報每天預訂銷量。c、關系疏通：如我公司人員在下鄉鎮前，合作單位經理或負責人提前批發部負責人，合作單位提前與上級部門如藥監局、阻撓。

d、合作單位經理或負責人對重點客戶：如重要的衛生院、批發部、診所的拜訪，傳達會議住處宣傳產品、促使訂貨。第三步：通路設計：

（一）原則：要能使貨物配送速度最快、覆蓋面最廣、各項信息傳達成本最小化；

（二）通路框架：框架一：略 框架二：略 框架三：略

2-8人配合落實，要求服從我公司在該

地負責人指揮。

1-2個小時通知鄉鎮衛生局做好溝通，減少會議召開的人為

第四步：宣傳資料、宣傳品的申請，邀請函或喜訊及會議議程的制訂、印刷

（一）目的：宣傳時讓人有一種視覺沖擊和得到實惠，有利于提高宣傳效果，增加客戶的信任度，會議議程制訂給業務員有一種時間緊迫感，提高工作效率。

（二）內容：（1）宣傳品資料 a、會議產品的產品說明書 b、會議產品的產品宣傳彩頁c、公司已制做好的小禮品：如圓珠筆、塑料口杯、雨傘等d、桌卡、立牌、條幅、張貼畫等（2）邀請函、請貼、喜迅內容：a、企業介紹（簡短有力）；b、會議組織方：如c、時間； d、地點； e、產品介紹；

f、促銷政策：如購貨g、如設置抽獎活動的，還要把抽獎方法、獎項設置、獎品情況列出；h、邀請語：如熱烈歡迎貴單位參加此次訂貨會等等； 會議議程制訂主要是為了明確召開時間、地點及會議程序，便于業務員通知。議程內容：時間、地點、主持人、開時，1天之內上報到區域經理處，區域經理在接到報告后于當天上報或傳真到省辦事處。

第五步 人員組織：

（一）目的：為了使信息傳達及終端資料收集更快、握性，固定費用更小。

（二）簡略概述一下：（1）數量：按每鄉鎮一人配置。（2）招聘方法：電視、報紙、人才交流中心、學校等，臨時業務人員招聘一般以當地人才交流中心和學校招聘為主。

XX 藥業與XX醫藥公司；30合送價值30與會領導及各項會議程序的時間按排。

60合送XX東西； 此項工作要求在確定推廣會召

元左右的禮品一份，購

更扎實、更準確，使會議成功更有把（3）薪資與提成：

A：業務人員的工資。B、提成。C、提成額度由區域經理確定，確定后于當天上報或傳真到省辦事處，通過省辦事處OTC經理對整個推廣會做出具體評估后，確定并給區域經理回復省辦事處上報公司總部備案。D、提成兌現方法、時間：在會議訂貨貨款全額回到公司后，以現金或匯款方式兌現給各業務員（要求在4天之內完成）。

第六步 目標任務安排及工作方法培訓

A：目標任務安排

（一）目的：責任到人，提高工作效率

（二）內容：

1、宣傳任務：要求把會議要素包括時間、地點、產品、促銷政策等一項不漏的告訴每一個終端和批發部、衛生院負責人。

2、填表任務：要求認真、無空白項的填寫《終端調查表》（略）

3、銷量任務：結合當地鄉鎮的經濟狀況，批發部、衛生院的經營好壞。此項信息通過與合作單位洽談了解，制訂相應的目標銷量。一般每鄉鎮任務不少于貨數）b、批發部：訂貨不少于c、診所門診部：每家診所訂貨不少于如框架一的貨物通路：盒。b 批發部負責鄉鎮診所配送的，則訂貨任務不少于XX盒

4、會議接待及紀念品發放：每個業務人員從宣傳到會議結束，會后回訪。包括：宣傳、接待、訂貨、敬酒、紀念品發放、會后回訪等，一人負責制。

5、張貼畫粘貼 B、培訓：

（1）目的：提高工作效率、節省費用開支（2）內容與方法：

A、如何講解喜訊（或邀請函，下同）內容：進門時，先您好！遞一張名片或進行自我介紹，并表示來打擾你，不好意思！再開始陳述來的目的：對喜訊內容逐條講解。

XX盒，其中：XX盒（不計算所轄終端訂貨數）a 衛生院負責農村衛生室的配送，則訂貨任務不少于 a、衛生院：訂貨不少于XX盒。

XX

XX盒（不計算所轄終端訂 XXc 一些門診部訂貨不少于

XX

盒——盒。B、如何講解產品的藥理知識：

①要牢記產品特性、服用方法，并牢記每天我產品日服用金額是多少： ②對客戶做出口頭質量保證

③對產品與主要幾個競爭產品的做點介紹，④講解做新藥比做普藥更賺錢的道理，計算一下：A產品進價8.8元/盒，零售價11.30元/盒，賺2.5元/盒，而B產品進價9元/盒，零售價10.8元/盒，賺1.8元/盒，進價誰大？（3）如何講解促銷政策：①講明推廣會特別優惠；②促銷品的實用性：如食用油、襯衣等；③促銷力度大；

（4）如何安排工作時間（要比工作任務完成時間提前a、根據地圖，畫出行銷路線圖、預估行程天數。b、畫出拜訪路線圖：了解診所數量、了解診所情況，診所位置與診所關系宣傳政策。要求在早上上，晚上5:30后回城匯報工作。（4）如何對持不同的客戶：另見《終端通路操作手冊》談判策略一節第七步：各終端及通路信息的匯總

（一）途徑：縣公司主持由各批發部負責人及我公司區域負責人及業務員參加的培訓溝通會。A、目的：減少公關難度，提高成功率，加強感情溝通使目標任務落實更迅捷、扎實B、內容、方法、程序、標準：在人員組織及目標任務按排后，在集一般在縣合作單位經理主持及指定地點召開，由縣合作單位經理負責逐個通知并落實。要求：a、各批發部人員熟悉我公司產品，知道產品名稱、療效、幾種主要成份、及包裝規格、價格。b、熟悉本次他所能獲得的好處（核心）么，合計訂貨XX盒，他能得到什么，等等。他自己訂貨又有禮品配送，如什么；d、需要他配合的工作：①比如對鄉鎮診所的通知：會議，促銷，付款方式等；

（二）對衛生院或重要診所的關系介紹。e、牢記本次推廣會付款方式：現款現貨，來參加會議的人一定要他們帶現金來（核心重點）

推廣會的促銷政策c、牢記本次,比如：通過他召集和配送的診所合計訂貨

2天來安排）推廣會召開后，根據銷售量大小，推廣會召開前XX8:30時到達鎮 7天以上召 X 訂合，又有

合，他能得到什 f、熟悉我公司情況：企業規模，位置、人員等等；

提前一天由區域經理印制好訂貨單樣單，喜訊樣單，在培訓溝通會上發放，聽取各批發部的建議，以便修改。

第二篇：訂貨會操作流程

訂貨會操作流程

訂貨會流程

加盟商/經銷商通過訂貨會，看樣下單訂貨。區域銷售經理協助加盟商/經銷商進行銷售預測，制定訂單。

1、擬訂訂貨會方案

2、訂貨會廣告投放

根據以審批的訂貨會方案的需要，安排相應的訂貨會廣告投放。

⑴ 根據已審批的訂貨會方案與相關媒介公司洽談合作事宜，并根據方案簽訂媒體投放合約。

⑵ 根據合約的時間要求安排媒體投放廣告的設計。

⑶ 要求交付廣告圖檔、文檔，配合媒體的投放實施。

⑷ 投放實施過程進行追蹤，對異常情況及時處理，并及時收集相關信息。⑸及時對媒體投放的效果進行評估、總結。

備注：訂貨會廣告投放提升加盟商/經銷商信心，促使加盟商/經銷商參加訂貨會并大幅度訂貨。

3、準備訂貨會宣傳物品及資料

⑴ 全年品牌營運推廣方案

根據市場銷售目標制定全年品牌營運推廣方案。

⑵ 產品上市推廣方案

根據市場銷售目標制定產品上市推廣方案。

⑶ 出展形象及產品陳列方案

設計產品出展形象及產品陳列方案，提報市場總監審批。

⑷ 產品銷售技巧培訓

合作制定產品知識、產品陳列規范、銷售技巧、店鋪管理等內容。⑸ 產品宣傳畫冊

⑹ 訂貨會宣傳、氛圍營造物品

訂貨會主題背板、會場導向牌（2010年產品訂貨會XX層XX廳）、宣傳海報、噴畫、易拉寶、條幅等的制作。

⑺ 產品訂貨政策

① 訂貨會期間，依據產品陳列規范要求加盟商/經銷商必須滿足產品最低訂貨

量，即設定每款產品每個顏色的產品最低訂貨量（可選）。

② 訂貨會期間，加盟商/經銷商須預付部分訂金（可選）。

③ 訂貨會期間，加盟商/經銷商一次性訂貨達到一定額度時，享受一定的折扣優

惠；此折扣優惠，隨一次性訂貨額度的提高，而階梯性遞增。

④ 訂貨會期間，加盟商/經銷商享受一定比例的退換貨支持。

⑤ 訂貨會后，根據加盟商/經銷商實際銷售進行追蹤補貨。

⑻ 產品訂貨合同

區域銷售經理協助加盟商/經銷商按照產品訂貨合同，下單訂貨。⑼ 訂貨會相關發言人發言稿擬定

⑽ 會議手冊

會議手冊標明訂貨會流程及訂貨會期間日程安排。

⑾ 禮品

給參會加盟商/經銷商派發小禮品。

⑿ 胸卡

參會加盟商/經銷商、工作人員胸卡。

⒀ 企業宣傳片

制作企業宣傳片，并刻錄光盤，在訂貨會或展會播放。

4、會務后勤人員配置

男女分別統一著裝。

5、訂貨會酒店會場布置

⑴會場氛圍營造

① 酒店門口氛圍營造

氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、花藍等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執行。

② 會場氛圍營造

主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風、音響設備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。（演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風、音響設備、紙、筆可由訂貨會酒店提供）

⑵會場品牌旗艦店布置

會場內，布置品牌旗艦店實景，產品規范陳列。訂貨會期間，安排市場督導、店長代表在會場品牌旗艦店內，為加盟商/經銷商介紹產品。

8、接站車輛、人員確認

確認接站車輛、人員。

9、接站、安排到會加盟商/經銷商住宿

根據確認的到會加盟商/經銷商到達時間表，接站、安排到會加盟商/經銷商住宿。

10、引導加盟商/經銷商入場簽到入坐

區域銷售經理引導加盟商/經銷商入場簽到入坐，并派發手提袋。

手提袋內裝：全年營運推廣方案、產品上市推廣方案、終端形象及產品陳列方案、產品銷售技巧培訓手冊、產品宣傳畫冊、產品訂貨政策、產品訂貨合同、會議手冊、餐券。

11、訂貨會全程拍攝

安排攝像師、攝影師對訂貨會進行全程拍攝，以便做日后宣傳資料。

12、訂貨會開始

主持人宣布訂貨會開始。

13、總經理致辭，闡述品牌發展歷程、愿景。

14、市場總監闡述產品訂貨政策。

15、市場策劃經理闡述全年品牌營運推廣方案、產品上市推廣方案。

16、產品設計經理闡述主推款式產品，同時配合主推款式產品模特秀展示。

17、專柜形象設計師（市場督導）闡述終端形象及產品陳列方案。

18、市場總監、區域銷售經理協助加盟商/經銷商訂貨。

19、訂貨會酒會

答謝加盟商/經銷商多年支持的訂貨會酒會。

22、協助加盟商/經銷商訂回程票，并送站

23、統計訂貨數據

區域銷售經理統計訂貨數據。

第三篇：服裝行業訂貨會操作流程

服裝行業訂貨會操作流程

最近，筆者經常接到業內人士的求助Email，Email的內容主要是關于如何做好服裝銷售？以及部分策劃部門的新人進入公司，很想在短時間內做出一定的成績，來表達對這份工作的熱愛程度。今天特針對服裝公司最重視的訂貨會部分做一些個人觀點闡述：

訂貨會，對于任何一個公司來說都是重中之重的一項工程，訂貨會開的成功與否，將直接影響到該公司的業績銷售是否能夠得到突破。直接決定公司的生產投比份額。

一、訂貨會時間：

服裝行業訂貨會每年一般有兩場：一場是春夏季新品訂貨會，時間一般在前一年的10、11月份；一場是秋冬訂貨會，時間一般安排在當年的4、5月份。為什么在這里把時間定下來了，因為有某些公司的訂貨會時間是在6、7月份和12月份，這個時間點是不合適的，首先在4、5月份開訂貨會，給公司留下了充足的時間，在秋冬季新品上市之前可以有比較大的修改機動性，而安排在6、7月份，公司生產時間壓縮了，如果貨品很多，會因為趕貨而出現服裝質量問題，而且因為時間倉促，就算市場上有流行趨勢變動，也沒有辦法修改訂單。秋冬款訂貨會時間也是一樣的道理。

二、訂貨會前準備：

一般訂貨會的時間安排會在年初公司就應該有規劃。訂貨會前的準備有以下幾個步驟： 1.服裝設計——設計部、樣品部

在確定設計理念之后就應該開始服裝的設計，如果訂貨會安排在5月中旬，那么服裝設計稿應該在3月末完成，設計稿完成之后立即召開業務會議，召集所有的業務人員及部分店長，有設計部組織討論設計款式的確定，進行公司內部的選款環節。4月中旬，最終確定新款款式，開始進入出樣環節。

2.訂貨會信息發布——市場營銷部

訂貨會信息發布環節，在4月初，市場營銷部應該把本次訂貨會的時間、地點進行披露，讓所有的加盟商、潛在客戶在4月中旬獲得訂貨會信息。市場營銷部在4月初就要開始設計、策劃本次訂貨會。

3.訂貨優惠政策的制定——銷售部

4月初，銷售部就應該針對市場上的整體情況，做出最適合市場的優惠政策，政策應該在5月初定稿。（優惠政策保密，直至訂貨會當天公開，防止競爭對手剽竊）4.出樣——生產部

5月初，生產部應該把本次訂貨會所需出樣的樣衣完工，并做最后的修改。

三、訂貨會設計（市場營銷部）1.訂貨會日程安排流程

先把整個訂貨會流程設計出來，再根據需要來確定內容。內容包括：訂貨會場地、食宿安排、走秀安排、訂貨會資料印刷等等。2.訂貨會內容

一般訂貨會內容分為： 前一天：

客戶入住、布置會場、所有物品到位 第一天：

09：00 客戶入場（簽到、拍照留念）10：00 走秀（模特走秀）

11：00 看樣訂貨（設計師講解設計理念、電子化訂貨）

17：30 訂貨結束

18：00 晚宴答謝（氛圍一定要活躍）第二天：訂貨未完成者繼續訂貨

四、訂貨會后

在訂貨結束后，銷售部應迅速統計出訂貨量，生產部根據訂貨量，下單生產。業務人員應根據訂單制定出完成訂單的銷售計劃。

這是一個簡單的訂貨流程，至于細節，見《服裝行業訂貨會細節》。本文未經作者允許不得轉載。

杰克瓊斯網絡營銷之舞：同品牌不同產品

服裝品牌戰略規劃及營銷策略 2010-01-11 10:01 閱讀9 評論0

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2009年10月13日，國際網絡零售研究會聯合淘寶網、北京正望咨詢共同推出《中國服裝網購排行榜》。報告顯示，截至2009年6月，2009年上半年淘寶網服裝交易總額93.9億元。杰克瓊斯(JACK&JONES)已連續2年成為中國網購市場中最受歡迎品牌。48個小時之后，杰克瓊斯的官方網絡旗艦店正式在淘寶上線。此后3天，杰克瓊斯網店的單日交易額高達47萬元，出貨2000多件，成為淘寶服裝第一店。

事實上，不僅僅是杰克瓊斯，2009年4月，日本著名服裝品牌優衣庫在淘寶開店，前11天成交額和客流量相當于優衣庫在中國線下所有實體店之和，銷售速度沖至淘寶商城男裝、女裝單店銷量第一位。而李寧淘寶商城官方店更成為李寧全國所有店鋪中的銷售冠軍。目前整個服裝業面臨巨大的生存壓力，零售增速下滑、生產成本提高，品牌“網銷”化成為服裝業減輕壓力，顛覆傳統賣場模式的必由之路。但并非所有的服裝廠商在淘寶上開店都能取得成功，那么，杰克瓊斯在淘寶取得成功的背后，蘊藏著怎樣的戰略營銷模式?

實際上，杰克瓊斯、優衣庫、李寧等知名品牌在淘寶的成功代表了一種趨勢，就是知名的服裝品牌紛紛重視淘寶這個平臺，將其視為實現戰略轉型、品牌延伸、渠道擴展、贏得客戶的重要手段和途徑。

品牌模式：同一品牌，不同產品

傳統企業開展電子商務，在品牌管理上一般采用兩種方式：

一是創建新品牌，將其延伸到線上。優點是能夠有效區隔渠道之間的沖突，缺點是如果原有品牌影響力不強，新品牌可能存在一定程度的風險。例如報喜鳥專門為其網絡商城構建了電子商務直銷品牌eBONO。為了配合eBONO品牌的推廣，報喜鳥專門推出了線下社區實體店，實現線上線下聯動。消費者可以在社區店進行體驗，可以感受服裝的面料、做工和試穿效果，可以在社區店實現購買，或者下訂單，然后由網店進行物流配送。

二是企業直接將原有品牌延伸到線上。代表品牌有杰克瓊斯、優衣庫、李寧等品牌，這種模式的優點是原有品牌的知名度較高，所以，品牌風險較小。但是，采用這種方式，企業必須把線上銷售產品和線下產品進行有效區隔，避免對線下銷售渠道等體系造成沖擊。

隨著年輕一代的消費群體中網民的數量越來越大，越來越多的消費者開始嘗試并喜歡上網絡購物這種方式。盡管參與到網絡購物的消費者越來越多，但是這種網上購物的方式并不能取代線下銷售模式。不過其所占的比重將會越來越大。因此，從長遠來看，傳統企業如果能夠適時解決渠道的沖突問題，線上品牌和線下品牌的邊界將變得越來越模糊。

定位：鎖定年輕消費群體

并非所有的服裝企業都適合電子商務模式，一般而言，品牌目標客戶如果與互聯網用戶重合較多，就比較適合電子商務模式。CNNIC2009年發布的《全國網絡使用基本情況的報告》顯示：和中國人口的年齡結構相比，網民可以分為3個年齡組，10～29歲算是高度普及人口，現在已經有近60%的人是網民了;30～49歲算是中度普及人口，20%左右的人是網 民。據估計，目前中國網民的平均年齡為28歲。

杰克瓊斯的目標消費群是：18歲至35歲之間，機敏、明智、受過良好教育、熱忠社會活動的男性。他們對生活有獨特理解，穿著隨意，追求時尚。這群人生活在繁雜的大都市，對新事物有著敏銳的洞察力，因此品位獨特?？梢哉f，中國網民的平均年齡，正好落在杰克瓊斯目標消費群的年齡區間。另外，杰克瓊斯目標消費群的性格特征，也與中國網民較為相似。這就使1999年進入中國市場的杰克瓊斯在華發展迅速，目前已經在北京，上海等城市開設了近200家專賣店。這為其網絡銷售模式的成功奠定了基礎。

渠道模式：線上線下并行

隨著越來越多的企業開始試水電子商務，很多企業都陷入線上銷售渠道與線下銷售渠道沖突的問題。在電子商務炙手可熱的今天，線上與線下銷售渠道如何實現并行不悖，成為困擾很多傳統服裝企業的難題。

線上與線下平行模式

如果網購消費者和線下消費者是不同的群體，就不會產生沖突。關鍵是，中國消費者最為看重的是產品的性價比，他們的習慣是：到線下看產品，然后到線上購買產品，因為線上產品的價格較線下要低一些。由于線上銷售采取的是廠家直供模式，不存在物流和庫存成本，營銷成本較低。一項來自淘寶的研究數據顯示：同樣的產品，網上開店和傳統渠道相比，可以節省60%的運輸成本和30%的運輸時間，營銷成本比傳統的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。由于減少了中間環節，所以其成本較低，自然可以采取較低的定價，這也成為吸引消費者的一種重要原因。綜合考慮成本因素，同樣的商品，通過網店購買比線下購買便宜20%～30%。但是這樣勢必造成線上產品與線下產品產生巨大的價格落差，導致對線下消費群體的沖擊。不僅如此，還擾亂了整個渠道的價格體系，挫傷渠道成員的積極性，將對品牌造成一定程度的損害。

網絡服裝市場火爆，Masa Maso領銜品牌突圍

服裝品牌戰略規劃及營銷策略 2010-01-11 10:20 閱讀11 評論0

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2009年中國網絡服裝市場交易規模預計將達308.7億元，而2012年則有望突破800億元。面對即將激增數百億元的市場，無論是傳統服裝企業還是新興的網絡服裝企業，都在試圖探尋一條快速增長的道路。

“網絡是一個非常有效的渠道，但最終仍將回歸傳統規律，品牌將是網絡服裝市場競爭的核心?！弊鳛槟壳霸诰W絡服裝行業唯一一家堅持中高端路線的企業，Masa Maso（瑪薩瑪索）總經理孫弘表達了這樣的觀點。

品牌將是網絡服裝企業發展的核心

有數據顯示：2008年的國內傳統服裝市場，除了一些著名本土品牌服飾利潤有較大幅度增長之外，其他高達2/3的中國紡織企業實際利潤只有0.62%。中國服裝協會常務副會長蔣衡杰當時曾指出：“這種情況表明我國服裝行業的數量競爭時代已經接近尾聲，以品牌、價值、創新為核心的新的競爭時代已經拉開帷幕?！?/p>

相比傳統服裝行業，網絡服裝行業興起的歷史要短很多，但也遇到了同樣的問題。2005年，PPG襯衫的異軍突起。這家通過網絡方式低價售賣襯衫的新興公司，在短期迅速建立起領先地位，鼎盛時期日銷售量直逼擁有1300家線下銷售網點的雅戈爾。

“我們既不是服裝企業，也不是互聯網公司，而是一家數據中心，甚至你可以認為是一家服務器公司?！盤PG李亮曾經這樣對外界描述自己的企業“我們是襯衫行業中的戴爾電腦。”但正是過于注重渠道而忽視了產品質量，使得PPG經營不久便出現了問題。各種針對PPG襯衫產品質量的投訴紛至沓來，官司纏身，其很快也就淡出了消費者的視線。而其后跟進的一些網絡服裝企業，也不同程度的陷入了“價格戰”的尷尬境地。

“網絡時代，顧客會通過各種渠道低價購買衣服，但絕對不會放棄對品牌、產品質量和設計的根本需求?！?面對失敗的先行者，曾經在傳統服裝企業——維克多男裝從業7年的Masa Maso（瑪薩瑪索）總經理孫弘明確的表達了自己的觀點，“打造一流的品牌、產品和服務才是立身之本，這是全球服裝從業人公開的秘密，即使渠道改成了互聯網也不會例外?！?/p>

無獨有偶，在線下具有一定知名度的男裝品牌杰克.瓊斯，僅僅通過第三方平臺上的旗艦店，在五折促銷的一天內就完成了超過500萬的銷售額，品牌對用戶購買選擇的影響力可見一斑?！跋M者一時的選擇可能是心血來潮，但長久的選擇一定是依靠對品牌的忠誠。找到目標客戶群，提供過硬的產品和服務，建立品牌認同感，才能成為客戶長久的選擇?！卑延脩舳ㄎ挥谥懈叨说腗asa Maso（瑪薩瑪索），從經營的一開始，就把品牌放在了第一位。

服裝品牌，設計、品質、服務 一個都不能少

如何打造一個好的網絡服裝品牌？相比眾多互聯網電子商務“半路出家”的企業，一直扎根于服裝行業的Masa Maso（瑪薩瑪索）總經理孫弘的觀點更值得研讀。

“其實對我們的定義，首先應該是一家服裝企業，然后才是一個互聯網企業。” 作為一家網絡服裝企業的總經理，孫弘對自身的定位和電子商務企業就有截然的區別，“服裝品牌和產品是核心，互聯網只是一種營銷途徑?！痹趫F隊的組成上，Masa Maso（瑪薩瑪索）也是由專業且優秀的服裝公司的管理者、設計總監、市場推廣經理，以及IT業精英共同組成的?！斑@樣的結構才能更均衡和穩健?！?孫弘表示。

“好的服裝品牌源自好的產品，這其中設計、服務、品質，一個都不能少。” 孫弘喜歡用“與客戶握手”來形容產品給客戶的感受，“我希望我們的產品，能夠像握手一樣，讓客戶感受到良好品質的同時，也感受到我們務實和真誠的態度，從而喜歡我們的品牌。”

充滿靈感的設計一直是Masa Maso（瑪薩瑪索）最大的特點。緊跟路易威登、阿瑪尼、普拉達，巴寶莉等國際大牌和歐美最時尚的流行風潮，是深諳服裝行業的孫弘及其設計團隊最擅長的領域?！拔靼嘌篮鸵獯罄L格元素是我們捕捉的焦點，但我們還會融入更適合中國人的東方元素，這會讓我們的男裝更加優雅和富于靈感?！痹浻行╊櫩途捅硎荆捎贛asa Maso（瑪薩瑪索）的產品設計感十足，甚至改變了原來買衣服的習慣。

同時，優秀的產品品質也是Masa Maso（瑪薩瑪索）堅持的原則之一。“從面料選擇和做工品質上，我們的產品和國際大牌之間幾乎沒有差別，差別最大的只是價格。”在談及品質時孫弘流露出自信的表情，“用一個普通人可以接受的價格，去享受到國際大牌的品質，用這樣的理念，相信會贏得更多消費者的心?！闭沁@種比肩國際頂級的品質，造就了Masa Maso（瑪薩瑪索）眾多單月消費達到5位數的個人客戶，這也是其他網絡服裝企業目前很難做到的。

網絡購買服裝，從選擇訂購，到最終送貨的整體環節，用戶都會十分關注?！捌鋵嵰粋€良好的品牌體驗，是貫穿于用戶完整的購買過程中的，就如同傳統服裝企業的品牌專營店一樣?！?Masa Maso（瑪薩瑪索）非常注重整體服務的環節，從訂購、包裝、到發貨送貨的每一個細節，都全力以赴?！安挥谜f整個服務環節，連味道都是Masa Maso品牌的一部分，要 做到最精?！睂O弘透露，以后Masa Maso在包裝上要定制統一的高級香水，讓用戶打開包裝時能聞到其獨特的味道，圍繞用戶一切會感知的環節做到高品質。

“網絡服裝行業也是服裝行業，就應該遵循傳統的發展規律，這樣可以避免太多彎路。”面對眾多陷入“價格戰”迷局的同行，孫弘更愿意一同探討行業的發展。作為中國網絡服裝行業唯一一家堅持走中高端路線的企業，Masa Maso（瑪薩瑪索）一直保持穩步增長的步調。有分析人士指出，雖然Masa Maso（瑪薩瑪索）的勢頭不如一些電子商務企業激增的迅速，但其堅持品牌經營的模式，從盈利比例以及長久發展的角度看，更符合傳統服裝行業的發展規律，泡沫更少，這種模式也許會成為中國網絡服裝行業的一個突破口 淺談服裝終端管理

管理追根塑本其實很簡單，管理就是如何將人、財、物的分配、協調做到最佳狀態。其實如何做好服裝終端管理，讓銷售業績得到突破，大方向上抓住了這三點，就等于成功了一半。接下來我們從人、財、物來一一分析：

一、人： 人之一：

服裝終端的人指的就是導購員、店長、業務等等。首先我們來看一個字，企業的“企”，從相形文字來看，企業其實是止于人的，所以，任何一個事業體（企業、服裝專柜等）最重要的就是人。在企業管理中人是最重要的，服裝行業也不例外，所以人的管理在終端來說是最為重要的。如何做好終端管理的人的問題？你的企業在人的管理上有很到位嗎？很多的加盟商在問我如何才能把終端做好，我首先問的就是你的人都是什么樣的人？

人的管理分為：招人、育人、用人、激人、留人幾個方面，這其實涉及到人事管理方面，往往這個時候，加盟商就會說，我就開那么一家店，店長+導購總共就3個人而已，就談不上人事管理了，其實這種思維是大錯特錯，古人云：麻雀雖小五臟俱全。不管你的員工是一個也好，兩個也好，只要你有員工，你其實就是企業，你就必須有人事管理，人事管理是企業運行的一個基本條件。所以這也就是告訴我們，只要你有聘請人幫你工作，你的人事管理就要有了。

招人：一個服裝店要開，一定是要有人的，所以要招最適合的人，什么是最適合的人？拿童裝來說，適合的導購員就是要對小孩有愛心、有銷售經驗的人，最好是有小孩的，但是不要找個四五十歲的來，也不是很合適，年齡在25—35歲之間最佳。（有經驗最好）這個人一定要有足夠的親和力、性格開朗、心態積極向上、精神飽滿、有一定的色彩搭配認識、對數字有一定的概念（銷售人員必須條件）。為什么我們要招的人要具備這些基本條件？首先我們的消費者是孩子的媽媽，導購員要了解媽媽的消費心理；要有親和力、性格開朗、心態積極向上才能愿意說話，因為我們的銷售是從說話得來的；有一定的色彩搭配知識是說在推薦的時候可以給一些舉棋不定的消費者一個很好的引導；對數字敏感，是要導購員對物品的進銷存有很明確的認識，分析滯銷商品的原因，得到暢銷數據，讓庫存降到最低。

育人：我們都知道，要招到一個好的人是很不容易的，而且什么都具備的銷售高手的工資要求也很苛刻，我們還拿不出那么好的薪資來，怎么辦？我招來的人要不是這個方面欠缺就是那方面不足，怎么辦？諸多的怎么辦奔我們而來怎么辦？別慌，不是高手沒關系，知識缺乏不用怕，我們可以培養他，好好的培養，所以，在人員的培養上也是非常重要的，我們代理商一定要在培養人才上用點心思。很多時候是，我在開業前好不容易招到人，請他們吃頓飯，簽個簡單的合約，就直接送到崗位上了，這是不明智的，我們一定要培訓，建立培訓激勵體制。培訓幾大點：顧客消費心理、品牌文化、企業制度、崗位職責、工作內容、面料知識、銷售步驟、銷售技巧、陳列技巧、搭配技巧、心理激勵等等。

用人：通過育人，我們得到了想要的人，那么我們就要把我們培養出來的高手用到工作崗位 上去，一定要發揮其最大水平。

激人：一年中，總有那么幾天是淡季；長期的同性質的工作總有疲乏的時候，但是市場要求我們的導購員是不能疲乏的，怎么辦？那么就要激人了。要激烈我們的導購呀。這么激勵？加盟商說，商場都有晨會、晚會，我們自己還沒有時間，也不知道這么去激勵啊。在激勵人才方面，不管商場的晨會還是晚會，這是商場的時，但是導購員是你的人，銷售是要你來承擔的，你不要總指望商場會給到很多的指導、激勵給到你的導購員，這些都要加盟商自己來做，你可以自己設置一個口號，讓導購員上班時，在倉庫或換衣間相互喊口號來激勵彼此；在你自己巡店的時候，你去看的不僅僅是業績，一定要給到激勵，哪怕是一句話也好；半個月親自安排一次銷售分析會議，在會議上除了分析銷售，一定給到激勵；安排時間找老師或自己給導購員培訓。

留人：服裝導購員的流動性非常的大，所以加盟商時刻要有員工離職的心理準備，除了有心理準備之外，我們隊人員流失還要有所策略。比如說激人、福利、績效考核等等。人之二：

人之二就是我們的顧客，加盟商就說了，這人的管理怎么還和顧客扯上關系了？沒錯，很多公司/加盟商在上面都做的很好了，但是在顧客方面卻忽略了，只在乎顧客的消費金額，卻很少關心其它的。其實我們在乎顧客的消費金額是非常正確的，但是我們不能忽略其他方面——會員制管理顧客。

會員制管理：在商品同質化的現代社會，誰擁有越多的忠實客戶誰就擁有了市場份額。忠實的客戶不是隨便說說，顧客就會對你忠實的，是你要做出一定的事情感動客戶，她才會變得忠實。每次一說到會員制，加盟商又有很多話要說了，我們都在做會員工作，可是并沒有得到多少忠實的客戶啊。我問一個問題，你的會員制是什么樣的？答案是：只要成為我的會員，買衣服就會有折扣啊。在會員卡漫天飛的情況下，顧客對會員卡打折都已經麻木了，這并不能感動客戶，我們做會員制管理是要讓客戶感動，然后成為忠實的會員的。在服裝行業，僅僅是靠打折來支持會員制是不夠的，因為大家都這么做了。要感動他們，我們要有特別的不同，要有附加價值。

例：我有個朋友在外企工作，經常要乘飛機，她是民生銀行的貴賓會員，民生銀行在機場有個民生貴賓室，民生的貴賓會員只需要在貴賓室的沙發上，喝咖啡、看雜志、吃免費水果，工作人員會幫你排隊換登機牌、托運行李，還會有專門的小車送你登機。甚至又一次，我的朋友晚宴時喝多了，不能自己駕車，給民生客服打個電話，半小時內，一個彬彬有禮的小伙子便出現在停車場等候服務。我的朋友在跟我說起民生的服務時，我都被感動了。

所以，我們要感動我們的會員客戶，當然，我們給不了民生那么優厚的服務，我們可以這么做：導購員在推薦的時候盡量多點微笑、多點耐心；在天氣不好、節假日、紀念日的時候給到會員一個溫馨的短信祝福；我們的加盟商可以組織一些人文活動邀請會員參加；我們的加盟商可以和不同的商戶達成共識，提供其他的附加價值等等。我們多做一些除了價格以外能感動客戶的事情。

二、財：

服裝終端的財可能和企業里面的財的意義有點不同，服裝終端的財可以分為：資金流通、人員薪資、福利、庫存、促銷。（注：商場服裝銷售）

資金流通：資金流通方面，因為在商場里面，我們的代理商要妥善安排好專柜運營的資金，協調好和商場結賬方面，當然，在進商場的時候一定要得到最低的扣點。人員薪資：設置出具備激勵的薪資結構，不僅僅是底薪+提成（少），如果加盟商的魄力夠的話，可以設置高提成薪資架構。

福利：因為童裝利潤薄，加盟商就省著點花，除了工資之外，員工福利幾乎沒有，這是不對的，在大的節假日一定是要有一些福利，這可以協助留人。

庫存：很多加盟商的資金流大部分被庫存給卡死了，一定要讓庫存降到最低，貨品方面要好好的分配。

促銷：很多熱你不理解，這么把促銷給列入財了，沒錯，因為促銷涉及到折扣或降價處理的問題，所以這個促銷方案要設計合理。

三、物：

服裝行業的物主要指的就是我們的商品——服裝。

物的管理非常的重要，因為它會成為螞蟥在吸你的資金流。物的管理分為：訂貨、銷貨、庫存三方面。因為銷售是在商場，所以商品的安全性就不說了（不包括銷售現場丟失商品）訂貨：訂貨是至關重要的，就算你有再好的財務、再高明的銷售高手，可是在你訂貨時，你沒有訂到好的貨品，神仙也救不了啊。訂貨和所在省份、商圈、市場喜好度、商場檔次等等因素有關，切忌在訂貨時抄襲別人的訂單，不能出現比例不符的情況。最好訂貨時由有經驗的店長一起定，因為他們最知道哪些商品適合市場。

銷貨：其實，訂貨、銷貨、庫存三者一體的，銷貨這是個關鍵點，銷貨的好壞完全取決于我們的導購員，很多時候并不是我們的貨品不夠好，也不是我們的折扣不好，而是我們的導購員存在問題，我們要做到不讓任何一個進店的顧客空手而回，這就要求我們的服務一定要一級棒，為什么這么說呢？我在商場巡店，很多時候我進入專柜，我都觸摸衣服了，可是導購員還是傻愣愣的站在那里，有的甚至在聊天，我們還會購買嗎？這明顯是不行的，可是這是普遍現像，所以我們要杜絕這樣的情況再次發生。我們要掌握銷售的技巧、學習服務的態度。庫存：庫存很讓人頭痛，沒有庫存，專柜貨品不足，進貨太多，庫存太大，風險太大，當我們有大量庫存時就一定要想辦法清除庫存，因為庫存是資金的毒瘤。如何開一次成功的服裝公司訂貨會

服裝品牌戰略規劃及營銷策略 2010-01-11 12:35 閱讀12 評論0

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服飾行業作為一個最能體現消費時尚、潮流趨勢的行業，其產品風格變化快，流行周期短，具有較大的經營風險。為了降低這種風險，同時準確地把握市場潮流，搶奪市場先機，服裝廠家大都采用期貨制的經營方式。期貨制就是以訂貨會的形式邀請客戶集中訂貨，廠家然后根據客戶訂單分批分次出貨。這是有效降低風險的市場營運方式。當一個新的品牌、新的項目招商工作告一段落后，產品能否迅速推出市場，搶得先機，首次訂貨會如何演繹、能否成功，是品牌、項目長遠成功的關鍵。本主題重點討論此種情況下，如何來演繹一場精彩的訂貨會。

本人原本是為醫藥行業寫的，很有借鑒作用！服飾品牌招商會企劃完全手冊

招商會是現在很多企業拓展的主要手段之一，也是其企業和產品走向消費者的一個重要的方式，筆者見過好多企業瘋狂的擁擠一條道路，君不見，千萬企業廣告投，恰似一江錢水向東流，招商的擁擠原因很簡單就是成本低，企業虧錢的機會不大，但是結果是虧是沒有大虧，賺錢的確也不多，大都是在支出和收入平衡的左右搖擺，究其原因，其實很簡單，招商會的籌備和召開也是一門復雜的營銷過程，細節決定結果，有可能花了幾十萬的廣告，僅僅是解聽電話技巧有點不過關，就使參會人數減少一半，有可能來了上百人，僅僅對一個挑剔的客戶語氣兇了一點，極有可能要簽約的人就少了一半，招商會的過程就是一個對極品賽車的拼裝和磨合過程，稍有不甚，前功盡棄。職責和分工的細化是招商會成功的基礎。筆者曾經成功召開了眾多會議，一些心得和大家進行分享。

招商會程序確認：招商會是一門集公關、宣傳、造勢為一體的綜合學科，設計到公司的很多部門，招商會流程確定關系到前期籌備期的職責劃分，小目錄

第一：招商會運籌期

一、招商廣告的發布

二、會場的選定及布置

三、會前費用預算（需要各個部門配合完成）

四、接聽電話的技巧

五、資料的傳真與郵寄來賓確認及接站確認

第三：招商會運作期

一、會務組的工作流程

二、登記組的工作流程

三、接站組的工作流程（需要配合完成）

四、會場組的工作流程

五、后勤組的工作流程（需要配合完成）

六、業務組的工作流程

七、溝通組的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授課人的工作流程

十、公司留守人員的注意事項

十一、用餐時注意事項

十二、員工如何合理休息

十三、突發事件及客戶投訴的處理 第二：招商會籌備期

一、資料的準備:

二、人員分組與協調

三、課程的審定與演練

四、會前動員會及各小組工作流程演練

五、工作人員提前進駐會場 第四：招商會促進期-

一、招商會結束來賓的撤離與返程安排:

二、會務組撤離酒店注意事項（需要配合完成）

三、后勤組與酒店結算和注意事項（需要配合完成）

四、業務組后期追款注意事項（需要配合完成）

五、會后總結

六、宣傳材料編輯與制作

招商會運籌期

一、招商廣告的發布

1、發布時間：發布時間不能與會議時間相距太久，也不能太近。一般定在招商會前半月左右發布，要做到投資者在看到廣告后我們有充分的時間把資料寄去并電話進行解釋、邀約和其有充分的準備時間參加招商會議。如區域招商會可適當將發布時間提前到10天之內。

2、發布內容：突出優勢和重點，言簡意賅，有限的空間說清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個項目，來參加有何好處就足夠了。

3、發布形式：一般以平面半通欄黑白稿形式發布，如與當地媒體關系較好，可選擇通欄或彩稿形式發布。

4、發布媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如《中國經營報》、《銷售與市場》等，如區域招商會應選擇當地發行量較大的媒體?，F在網絡招商信息的發布也是一條方便快捷的途 徑。.5、發布注意事項：內文一定要反復校對，以免出錯；發布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設計一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個咨詢者能充分了解招商內容。

二、會場的選定及布置

1、會場選擇標準：

A交通便利：便利的交通可為參會者和舉辦者減少很多麻煩；

B在當地比較知名：會場不一定要有特別高的檔次，但一定要在當地小有名氣；有時候特別高的檔次反而會起到反作用，因為投資者越來越明白羊毛出在羊身上的道理，過渡的檔次會使他們產生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現他們的服務承諾嗎？

C具備同時開會、住宿、就餐的條件：根據不同的會議規模選擇不同的會議地點。會場的選擇與布置應同時考慮會場色調對來賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會場，在那個環境里呆長了會使人煩躁，一般以藍色何淺灰色為主。會場要求整體環境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預期人員的座席，音響效果良好，具有數碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機，產品展示柜等。衛生間不能離會場太遠，不然會給來賓造成諸多不便。（如不具備投影儀的會場則要提前與投影儀設備公司租用，一般一天的使用費在500元左右，壓金可以爭取不交）

住宿要求以雙人標間為主，無噪音，會務組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會人員在50人左右最好給會務組安排兩個房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺服務人員事選溝通好每日幾點定時拔打叫醒電話用餐電話課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領取至會務組，來賓到會務組登記后交鑰匙壓金領取房間鑰匙。

就餐要求：就餐環境清潔衛生，能滿足參會人員同時用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號，便于分組后確認。就餐按當地標準適當安排，原則是中、晚餐按10人臺計算，暈素搭配每桌不超過十個菜，主食以當地習慣搭配，上菜速度要合理，不能過長；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭取免費）；招商會后如安排聚餐，菜可適當增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會議結束后的溝通不能順利進行，所以會議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己員工不能喝倒。

D會場的布置：為了增加會場內的氣氛，條幅、海報、招帖是必不可少的。

E 從一進會場開始首先要有導引牌，如會場門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進入會場大廳要有登記處，（區域招商會或小型會議為了減少人員分流可將登記處安排在會務組），有本次會議的主題導引牌、會務組導引牌、會場導引牌、會場至衛生間的導引牌、飲水區導引牌、吸煙區導引牌等，并由酒店專人負責前廳會議接待。引導牌的制作可由酒店方協助，布置由酒店完成或協助。

“禁止吸煙”，“請將手機關閉或調至無聲”，“會場內請勿打電話和走動”等警示語分別貼在會場明顯處。

類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。

2、會場的費用的結算：又專人負責和一人簽字負責制，一定要和酒店負責人協商好，鑰匙各個參會的客人一定要交押金給會務組，便于管理，同時房間的長話一定說清楚只有會務方的總指揮才有資格給開長話，這個有時候很重要，有的客人不自覺，冒充會務組人員要求總臺開長途，結果有一次一個企業搞會議，光電話費就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、會前費用預算：把各個能想到的提前預支，尤其是當著客戶的面不能透露消息和讓客人感覺公司很斤斤計較，招商會有時候需要打腫臉充胖子。

四、接聽電話的技巧：

1、話接聽程序：

招商電話接聽第一責任人是商務拓展部或者相同于整個職能的部門，如果同時有幾部電話打過來，內線再轉到分管市場副總和常務副總處。每一個接聽招商電話得人必須正式填寫招商電話接聽表，詳細填寫各個項目，由商務拓展部每天匯總一次。（區域招商會也必須安排專人負責接聽招商電話）

2、前臺接聽電話的標準語言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，這里是某某公司?！?/p>

對方如果詢問招商信息，就直接轉到商務部，如果幾個內線沒有人接聽，行政助理要詢問對方：“你好，他現在不在，你能否留下你的聯系方式，等他回來后我轉達給他，讓他直接打電話給您”。等等，千萬不可說他不在或者沒有人接聽就掛斷。

3、在接聽招商電話時，首先是聆聽，聽清楚對方要問什么，關心什么，再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點和優勢。公司的產品遴選，區縣級招商的區域壟斷保護，比較豐厚的價差，文化營銷和體驗營銷，駐店營養師的咨詢。這幾個方面一定要了解清楚和解釋清楚。$ I.[: q-x“ w)J5 i

4、詳細記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業或從事行業，有無醫藥保健品操作經驗，信息來源，有無時間參加招商會，是否需要寄資料，聯系電話（如有的客戶不愿留電話可說明電話是快件公司為了確認詳細地址用，不否則快件公司不受理）。8 }$ F0 u4 F” R

5、如果遇到語言比較激烈或者偏激的詢問者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說你在考慮考慮，我們在電話里只能談個框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進行交流等等。'

6、言出必踐：一旦答應經銷商或者咨詢者的事情，一定要按時答復，即使是沒有結果，也要通知一聲。比如說：我下午查完后馬上給你回話，后來下午一忙就忘了，過來兩天再想起來打電話過去，對方說不想作了，一個小小的失誤就有可能造成很大的損失，因為對方會想你連這點的承諾都做不到，何況復雜的營銷服務承諾呢。0 w5 x(K“ w, r(t6

7、超過自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級有回旋余地，但是在自己職權范圍以內的事情要大膽拍板，避免給對方以羅嗦的印象。

8、公司的談判機密不能泄漏。比如說別的經銷商成交的金額，打款的階段等等。

接聽交代的事情不推委，應該盡自己所能來解答，解釋不清楚的就記下來，等得到準確答復后在回答給經銷商。

五、資料的傳真與郵寄發放

1、資料發放的種類：邀請函、招商書、招商政策、產品彩頁，如有嘉賓需發請柬。

2、資料發放的方式：特快專遞、快件、掛號、傳真、電郵。

3、資料發放的注意事項：

A邀請函的內容與設計可先與總部溝通；

B各種資料的復印裝訂要注意，不能出現錯頁、漏頁、翻頁等現象；

C信封的填寫與內容一致，嚴禁出現張冠李戴；

D如有必要附請柬的貴賓，請柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫；

E每套資料都應附有商務拓展部的名片，以備聯系。

六、來賓確認及接站確認

1、為了方便來賓確認，確認方式分幾種情況：傳真確認，電郵確認，信函確認，電話口頭確認。需接站的來賓應提供移動通訊方式，以備急用。

2、無論是推薦還是通過其它信息來的客戶，對其前來的意向一定要有個大概的認識，省代理、市代理、區縣級還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來源一項一定要詢問清楚，避免出現拓展獎勵糾紛。

3、來賓出發前再進行一次電話溝通，確定中途方式到達時間是否安排接站，并再次強 調會場地址及乘車路線。

4、接站人員憑接站名單確認接站人員并統一制作接站牌，選擇結實耐用的材料，牌上寫有明顯的識別文字如：某某某公司招商會接站處。有些航班或車次經常出現晚點，所以最好安排站內接站人員長時間等候；詳細游覽接站組工作職責。

會議的運籌期十分重要，他是成功的基礎和保障，招商要想成功首先得有人來，而這個階段就是解決能否有人來得重要環節。待續：（下一節招商秘笈第二步：穩扎穩打―細節籌備）

招商會的第一步是解決客戶的來源問題，第二步就是為招商會的召開準備資料和審核課程，有人可能疑問我們為什么把平時認為很簡單的資料準備和課程單獨提出來自成一章，這個疑問有好多人有，那么這也是有的公司招商成功有的不成功的內在原因之一，我們說過，招商會的過程就好像一個拼裝極品賽車的過程，任何一個小細節都不能失誤，例如招商會的資料，有40人參加，一般帶45份就夠了，而我們一般帶60多份，為什么，因為很多有意向客戶回去就要開展工作，資料結果沒有帶夠，等回到公司在發過去，日子估計也過去半個月了，半個月有很多意外可以發生的。

一、會議物資的準備&

1、會議資料的準備：會議資料的內容準備，寧可多備也不要出現到時不夠用的情況，一般的科學儲備量是確定參會人員總和的150%。因為有的客戶參加會議時候，把資料忘到房間了，就隨手在領一份，服務人員總不能說，你回去拿去吧，我們這里不夠了；同時會議完畢之后一些意向客戶可能要帶回去一些資料擴大宣傳，我們沒有帶來，結果回到總部后想發過去的時候，對方也可能就沒有會議那份激情了，因為我們的招商會大都是在外地開的，在公司本地開的機會比較少。備而無患是必要的。

A來賓資料袋內容（以一個連鎖公司為例）：會議手冊，招商書，招商手冊，產品彩頁，運營手冊大綱，專賣店首批配置表，聯系人名片，筆記本，筆，代表證；

B會務組資料內容：接站一覽表，來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，訂票登記表，會務組成員通訊錄（人手一份），列車及航班時刻表；

C溝通組資料內容：來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，會務組成員通訊錄（人手一份），招商書，各級經銷商合同，運營手冊VI手冊七本及相關資料；

2、會議物資的準備：根據會議不同規模設定內容。

A：常用物資：電腦，打印機，打印紙，微波爐，飲用水，飲水機，一次性水杯，照相機、攝像機或小型DV，膠卷，電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙（寬窄均備），雙面膠，回形針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標志、公司放大的標識、以及各種通知條，比如說有現場打電話的，直接去說可能唐突一些，那么準備一個紙條，“先生女士，你好，請維持會議現場的安靜，請把手機調至震動或關閉，謝謝配合；你這樣遞過去一個條子，比說話的效果要好多了。

B產品樣品（常用的產品多帶一些，比例為1：5左右，以防現場有人購買），常用藥品（感冒、發燒、消炎、腸胃藥品等）及員工值班食物（如牛奶、餅干，因為員工極有可能吃不上飯）

二、人員分組與協調

1、分組的原則：分工和協調次序明白，首先是分工，完成自己份內的工作任務，其次是配合其他組的需要，千萬不可發生自己的活沒有干完，卻忙這去干不屬于自己的工作，結果出現了即沒有耕好別人的責任田，也沒有種好自己家的自留地。在自己本職工作做完或不忙的情況下應主動配合別的部門工作。;

2、分組的設置：

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔任，主要是會議前期的組織、后期服務和總協調；

B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執行總指揮，負責左右細節的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業務處理；

C會務組組長：一般有行政部經理擔任或者市場部經理擔任，要求心態平和，熟悉各個經銷商的情況。負責會議接待、登記、會議資料的發放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發事件的處理和協調。用餐協調、與酒店的事務性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務組中再設登記、接站兩組；

D會場組：會場秩序的調節、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現場的業務處理、會場氣氛的營造；

E后勤組：票務安排、會議各種費用結算、支付等；

F溝通組：這個組責任最重，一般有分管副總或者市場總監擔任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負責參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務協調、意向經銷商的溝通促進、配合會務組進行業務安排等。

3、分工固定但所設人員可以穿插調整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學分配，避免一件事幾次換人等重復用工現象。如：會場組人員在沒有課程時可協助業務組談判或會務組工作。

三、課程的審定與演練

1、提前10天定好講課內容，并由授課人提供課件或講課提綱。

2、授課內容不沖突，而且要有遞進關系，課程的順序很關鍵，一般順序是行業前景和公司的優勢講解；公司的項目介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營銷策略分析；樣板市場的啟動介紹和財務分析；其他需要設置的內容。基本上按照經銷商的了解事務的習慣和次序來講解，比如說如果上述次序調整，在經銷商不了解政策的情況下，講解營銷方案和財務分析就顯得很突兀，不容易被人接受。

3、對授課人的表達能力及語言習慣充分了解，如不具備我方要求及時調整或更換。

4、必須安排每位授課者提前演練。

5、設計備講主題與備講人，以防突然情況發生。

6、主持人講稿的審定很關鍵，主持人不僅僅是一個主持，更是一個總結者，一個優秀的主持，會把每一個講課人的內容總結以及導引到下一個課題，過渡的很自然。

四、會前動員會及各小組工作流程演練

1、會前總動員要讓每個與會員工了解整個會議的重要性，并把大家的心態調整到期最佳。

2、會前的演練十分重要，通過模擬演練可發現工作流程中的不足和人員分工是否合理，以便及時調整。

3、具體工作流程瀏覽后文。

4、所有工作人員進入會場后應統一著裝，配帶公司徽標，注意整體形象。

5、參會工作人員在會議期間盡量做到不吸煙，保持健康精品的行業形象，如遇特殊情況也應避開公共場合，公共場合交流中避免不雅的口頭闡，不隨地吐啖。

6、需要住在會場的工作人員在休息過后一定要將個人用品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環境。

7、注意公司形象，給會場留下好的映象，為下次合作提供基礎。

五、工作人員提前進駐會場：所有工作人員應提前一天到會場熟悉會場環境，了解各自工作崗位，發現問題及時解決。提前預約賓館進行各種條幅和導引牌的制作，會務組房間盡量安排在電梯口旁邊，如果靠里面，那么在顯眼的墻壁上貼上一個指示牌。

會議室的布置很關鍵，調試音像和投影必須提前，以免失誤發生，必須有公司開會的濃濃氛圍，給成功創造隱形的基礎保障。

招商會的細節籌備很關鍵，瑣碎而繁雜，慢慢要形成一個程序和章法，并且根據不同的 環境來進行有目的的變化，這個看似不起眼環節其實是招商會成功的鋪墊。待續：（招商秘笈之三――環環相扣――精耕細作）

招商會四步成功秘笈－－第三步：環環相扣－精耕細作

招商會進行到了這個步驟，已經到了最關鍵的時刻，連突帶破，已經到了對方的球門前，臨門一腳成為關鍵，招商會就像踢足球，是個整體運動，會議組織方面明星戰術沒有什么作用，無論講課人講的再精彩，組織配合和執行有一點失誤，有可能是全盤皆輸。

以前我有的朋友自己一個人組織一個小型招商會，有板有眼，結果一到大型的招商會，三個和尚卻沒有水喝了，因為大家都有個依靠，工作交叉的地方又很多，分工很重要，很多企業都在說分工協作的問題，但是當你招商會失誤之后，分析總結的時候，看到的都是具體的問題，其實會議的總指揮至關重要，而他的重要就體現在分工的科學把控和過程查漏補缺，而不是“指揮”，總指揮就是最大的救火隊員，在會議的進行中，足球的運動中，戰術的安排和貫徹落實的程度以及切實的變化決定了會議的直接結果，所以每一個部門的分工就是場前戰術的意圖體現。

一、會務組的工作流程（會務組是招商會的大腦和管家，事無巨細，前頭萬緒，會務組組長一定是一個既了解經銷商又有人生閱歷的人，脾氣很關鍵）

1、確定會場后，會務組成員要熟悉會場環境及會場各部門主管，如：客房部、餐飲部、工程部、會議室等，把電話常備，做成小貼條，幾個組長每一個人一份，以備急時需要。

2、會務組人員確定會務組房間后將會議物資全部放好并進行登記，分類并標注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如電腦、打印機、相機、DV等設備的妥善保管，責任到人，否則容易出現大家都不知道的結果，做好防盜、防潮、防水、防曬等工作，從進駐會場至撤離會務組應24小時有人在崗。

3、了解會場所能提供的服務，如：接送車輛、叫醒報務、免費早餐、市內免費電話等。并與服務部門詳細說明如何配合。如：接送車輛何時、何地、如何接送客人，叫醒服務的時間，方式，語氣等。

4、如來賓需要特殊的服務如：長話、播放錄像、加餐、用餐時點酒點煙等要與前臺說明，來賓自己結算，會務組概不負責，如果能形成文字就更好。

5、會務組除安排日常接待辦公房間外還應安排用于專門與客戶溝通的房間，套房要開一間到兩間，費用這個時候不能省。

6、會務組房間內要做到衛生整潔，杜絕工作人員大聲喧嘩、扎堆聊天、吸煙，除休息和輪休人員外會務組成員不得在床上休息，尤其是注意不能脫鞋以免異味充斥房間，客戶沒有進門之前先嗅到了味道，你說會有什么感覺。

7、來賓提出的合理建議或問題在第一時間解決，即使不是自己的業務范圍，不能直接說：你去找那個那個人吧，支走OK，一定要說你等一下我幫你聯系一下，看他在那里，然后你去找他，如果客戶提出的問題超標，解決不了的向上級反映，不能隱瞞不報或越權處理。

8、掌握所有會議信息及人員聯系方式，備注上通過何種方式得知的消息，和公司那個人員溝通過，這個很重要，如果知道那個方式，以及和公司的具體人溝通過，那么會后的談判就是知己知彼，在言語上也不沖突，因為即使是一個事情，兩個人就有兩個說法，一點語氣的不同都會給客戶產生不正規的感覺，同時也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那個誰、誰說了，你們是這樣的等等，來制造事件為自己利益打算。

9、如接站車輛途中遇到塞車，及時向來賓解釋，請其等候或自己打車趕往會場。

10、做好有突發事件的心理準備以及應對策略和第一、第二責任人，如：來賓之間產生糾紛，有人在會議現場無理取鬧，競爭對手參與等。

二、登記組的工作流程

1、根據會場環境，制定統一的工作流程。

2、登記處環境整潔，便于來賓登記，禁止擺放無關物品。

3、與酒店前臺及客房部保持緊密聯系，及時了解入住信息，確保客人的入住安排。

4、提前向前臺領取客房鑰匙，為來賓省去復雜的登記過程。

5、一定要收取房屋鑰匙押金，由我們轉向服務臺，不是不相信，而是防患以未然，同時也使客戶愛惜客房物品，因為抽煙燙洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有發生，沒有押金最終公司要承擔。

6、來賓到達時熱情接待，詳細詢問并新自填寫登記表，字跡填寫工整，便于確認。

7、來賓填寫完登記表后發放整套資料，說明里面裝的內容，尤其是囑咐讓其觀看《會議須知》，不明處查詢會務組，并告知會務組所在；由專人負責將來賓送入客房，主動幫助來賓提行李，如客房內已有客人要主動做介紹。

8、提醒客人將貴重物品妥善保管。

9、客房安排盡量一次到位，避免對來賓進行調房，如有特殊情況必須安排的，應向調動雙方做好解釋工作。

10、本地的來賓要對其進行指引，告知會務組、會場、衛生間的具體位置。

11、輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。

三、接站組的工作流程（需要配合完成）

1、詳細檢查接站所用物品：接站牌、《接站人員一覽表》等。

2、接站組成員應詳細了解所接對象，并有其移動聯系方式。

3、如出現晚點應耐心等候，在無接任務時注意自行安排休息，但是要保證隨叫隨到，不能離會場和車站太遠。

4、接站司機應隨時待命，并合理安排行車路線，禁止出現飲酒和脫崗現象。

5、接到來賓應熱情主動的協助其提行李，并將其送上車，如還需等其它來賓則向其說明。

6、如遇塞車現象應及時向會務組反映情況。

7、如休息或辦理其它事情將車鑰匙統一放在會務組。

8、若客人要求外出游玩必須請示會務組，得到同意后方可出行。

四、會場組的工作流程

1、與會場服務員充分溝通，做到期雙方緊密合作。

2、在會議開始前一小時進入會場，檢測會場設備：麥克風、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調等。

3、選擇并預留攝像機位，盡量減少人員走動對攝像效果的影響。

4、由1~2人在會場入口處迎接來賓，并向其說明手機關閉或調到無聲，或向其出示警示牌，上面寫有：“禁止吸煙”，“請將手機關閉或調至無聲”，“會場內請勿喧嘩和走動”等警示語。

5、引導來賓從前向后坐，如來賓中有熟人，可將其穿插安排在每排中間，幫助我方調節會議氣氛，如：帶頭鼓掌，向授課人點頭示意等。

6、來賓入席后由會場服務員提供茶水，但是僅僅限于會前和中間休息的時候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同時客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會擾亂會場秩序。

7、在授課期間，如有來賓交頭接耳或接打電話，可遞上紙條，請其注意會場秩序，如有來賓打盹，可為其提供風油精或清涼油提神。

8、為保證授課人的思路來受干擾，授課期間會場內除攝像人員可以來回走動外，其他人員盡量減少走動。

9、注意各個來賓的神態和聽課的認真程度，這個對后期談判都起到很好的作用，在一 次招商會上，有個客戶很刁蠻和苛刻，有很多人認為他不能成為客戶，但是會場組人員給我講了一個細節，這個人的會議記錄最全，一直在聚精會神的聽課，他至少也是一個身價千萬的老板，能這樣來參加招商會，我想是肯定要做的，刁蠻和苛刻不過是在談條件，因為有這個心理準備，那么我在闡述“越是苛刻的客戶越是將來有可能合作的客戶”觀點的時候，切入服務和受益的解釋，在不違反公司原則的情況下盡一起努力來協調，同時強調如果原則可以打折，是不是允許服務可以打折，如果可以，我們馬上簽，結果雙方都笑了，合同自然也成交了。

五、后勤組的工作流程（需要配合完成）

1、做好各項開支的費用預算，協助購買并保管所需物資，保障有力。

2、提前與訂票公司聯系，并了解始發車次及航班次，爭取為來賓提供經濟快捷的返程路線。

3、和會務組進行溝通，提前取得各個客人返程的時間和要求，集中購買，以免耽誤時間。

4、后勤組也是機動組，隨時聽從總指揮的安排。

六、業務組的工作流程

1、在登記組將到會名單提供后，在第一時間內將名單進行分組。分組原則是將關系好的來賓分在一起，并在每桌安排一個我方工作人員，對有意向或是身份不明的來賓，可在其旁邊安排和我方關系較好的來賓或朋友去調查其動機和促進。

2、了解來賓的住宿房間位置，對目標人進行初步的交流，探訪。

3、準備VI手冊，運營手冊，各種合同資料的準備。

七、溝通組的工作流程

1、會前將有意向來賓的情況進行充分了解，如果有可能最好事前先溝通。

2、溝通時要把握“探其所虛，供其所求”的原則，先傾聽，后判斷，再行動。

3、對準備簽約的來賓先重點突破，促其形成帶頭作用。

4、談判時可利用“銷售緊迫感”對來賓開展心理暗示。

八、主持人的工作流程

1、主持人必須提前熟悉會場、會議主題、內容等。

2、會前先宣布會議程序和會議須知，并將注意事項進行公布。

3、擬定每位授課人的經歷與職務簡介，當授課人上臺前進行介紹。

4、授課后用簡單的總結發動來賓為授講者鼓掌。

5、事先準備好活躍課間的話題、活動。

6、主持人的煽動性和會議的氣氛息息相關。

九、授課人的工作流程

1、會前十五天準備好授課內容，并提供給相關對口副總處審核。

2、提前五天將授課內容做成課件，交于會場組課件播放人員，或交組公司文稿，由公司人員協助制作。

3、有條件的情況下提前三天做演練，確保授課無誤。

4、授課前充分休息，調整狀態，保證最佳授課狀態。

十、公司留守人員的注意事項

1、留守期間詳細接聽電話，并詳細記錄。

2、如在留守期間有來賓或客人到公司參觀應熱情接待，并說明招商會情況，如有需要通知會務組派車將客人接至會場

3、留守期間注意防盜、防電等安全，嚴禁脫崗。

4、用餐時可輪換，或叫餐上門。

十一、用餐時注意事項

1、會議用餐前一小時與餐廳負責人聯系，確定用餐量，并做好預備量。

2、用餐前五分鐘安排員工到餐廳門口等候來賓，引導來賓就坐。

3、如有特殊習慣或宗教信仰的來賓應提前安排。

4、對餐廳前臺人員說明，煙、酒、加餐等只能通過會務組專人進行安排，客人如自行安排會務組概不負責。

5、待來賓全部入座后員工填補到每桌的間隙，盡量不要出現員工扎堆用餐。)

6、會務組和登記組用餐執行輪換制，并準備些牛奶或點心充饑，確保工作人員充沛體力。

7、如果是自助餐，那么結算的時候一定要按照實際發生數量來計算，要注意一個細節，比如提前領取餐票，加蓋我方的公章，不要直接發到來賓的手里，尤其是早餐，有一次開會的時候，我們算的是1000元，結果對方說是1200元，為什么，是因為很多客人早餐沒有去，結果把票留在房間，客戶可能認為無所謂，但是服務員有時候收拾就有可能有不同的結果，好的餐廳也可能告訴你，不是1000元，而是900元，因為人有的沒有來，這樣的情況比較少，所以我們人員提前在餐廳門口等候，逐個數完然后計數。

十二、員工的合理休息

在滿負荷工作的前提下確保各組員工的合理休息，每組根據自身情況制定合理的休息安排，如：登記組和會務組的工作主要集中在來賓登記、用餐、休息、返程的時間，其它時間則不是很忙，所以可安排適當的輪換休息；會場組的工作主要集中在授課期間，剩余時間應協助其它組工作或輪換休息；業務組與溝通組的主要工作時間是在來賓休息時與來賓溝通，所以在來賓授課時可安排與其它組配合或輪換休息。

十三、突發事件及客戶投訴的處理

1、如遇來賓酒后失態，來賓貴重物品丟失等突發事件，應及時尋找有關部門配合解決，盡量低調處理，不引起其它來賓的注意。

2、如在工作中遇到來賓投訴，無論對錯，先賠禮道歉，然后彌補，會后再追究過失問題。公司內部的問題內部解決，尤其是在會議結束以后。

3、公司自己員工之間無論發生什么事情都不能當著客戶的面互相拆臺，雖然不是故意的，但是起到了這個效果。

以上的流程和分工中間有很多交叉，在會議的進行過程當中，可能用不了這么多的部門，有可能一個組負責幾個組的職責，開招商會是一個蘿卜三個坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進行調整，部門可以調整，但是內容不能減少，開次招商會，就會掉層皮，這句話是真的，我們在2000年8月份在河北的一次全國招商會，花費10萬，簽單600多萬，全國25個省一次簽完，四天的會議過后，公司總部二十個人，六個打點滴。

招商會的這個階段很關鍵，控制得當，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當，效果可想而知。

招商會四步成功秘笈－－第四步：配合促進－服務履約

我們在前面說過，招商會就象足球比賽，越到后期，越是關鍵，球前面運轉配合流暢，結果到了禁區內就是進不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。會議后期有六項重點工作，也是環環相扣，疏一不可。

第一項：簽約程序以及細節準備；招商會前后幾十天，也就體現在了這幾個小時，射門開始了。一般招商會項目展示結束之后，有一個咨詢的安排，大概在一個小時左右，由主持人宣布想要了解項目或者合同細節的朋友清到后面某某經理處了解，那么會前溝通過的經銷商，有熟悉的和不熟悉的經銷商只要是有意向的，一般都會過去（這個時候經銷商是哪個人介紹或者接待的能直接帶著過去最好，作個簡單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這 個時候如果有一個經銷商能現場簽約并交納一定數量的簽約金（數目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標準），第一個簽約的時機和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質量，如果簽約的人沒有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時間來完成定金工作，越是這樣越是效果好。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時間安排，一個是會餐的時間安排，一個是晚上以及明天上午預約談判老總的房間和聯系人姓名。

會餐時公司內部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說清楚，第一不允許客人自行點酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計算，也就是可樂兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點大客戶的簽約談判工作，很多會議最后一放開量，總算可以輕松一下了，結果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預約，越是緊張越好，貨不緊俏不好賣呀，預約的時候注意要把相同區域的人安排順序相連，打個時間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會不順利，簽約的過程就是一個心理戰的互相攻守的過程，知己知彼，方能百戰不殆，我們以前作的各種細節籌備這個時候就起到了一個殺手锏的作用，仁者見仁，智者見智，方式方法不同，不在累述，細節和技巧體會便知。

第二項：招商會結束來賓的撤離與返程安排；重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時候涉及到錢財的事項一定要交接清楚，比如說鑰匙押金等等，安排參會人員的離開也很關鍵，對待簽約的經銷商和沒有簽約的經銷商要一視同仁，千萬不可有差異，有的公司曾經這么辦過，吃我們的，喝我們的，結果什么也沒有簽，回去的時候自己打的去吧，由于來的時候是用公司車接的，那么就產生反差，本來這個客戶很有可能以后還要作，結果只能是泡湯，客人會想就這個態度，以后還談保姆式的服務培訓呢，指望不上，經銷商是很敏感的，同樣簽約的經銷商也有一個心理，不看人對我，只看人對人，聯想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語言和一些路上小食品的安排也會溫暖人心，大錢都花了，走的時候每一個客戶身上在花上幾塊錢，也會起到一個意向不到的收獲。

第三項：會務組撤離酒店注意事項；會物組撤離賓館的時候，有幾個細節要注意，查漏補缺。第一是巡視檢查各個客人的房間或者和前臺進行問尋，以免有客人忘了東西，同時讓服務員查房以確定是否有其他事情，比如說煙頭把地毯燒了一個洞，等結算的時候，客人已經全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費了不少口舌；第二是結算的時候公司財務人員要注意前面說的餐票問題和房間電話以及退房房間的數量問題，帶上會務組的人員以便確認；第三是為了留下的客人討個方便，除了公司該付出的費用以外，有的客人到時候不退房，而是自己留下來辦些事情，一定要給前臺說清楚按照我們開會時候的標準結算，給客人留一個長久的好印象；第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬一有什么差錯后悔也來不及，比如說名片或者其他的公司聯系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無窮。

第四項：會后總結，重中之重。會議開完了，總結是關鍵，因為會后看會議，一定會看出很多不足，會后總結那個企業或者公司都會做，但是作的效果不一樣，有幾個關鍵需要注意。第一、會后總結不要僅僅停留在開會或者獎罰身上，必須有專人負責記錄，然后和以前的會議日程安排結合起來，越來越完善，就像我寫這個招商步驟一樣，是會議總結落實到文字上的結果。第二、獎優罰劣是必須的，如果感覺會議過去了，在說也沒有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯了，第二次，第三次還會犯同樣的錯誤，惰性和錯誤有時候是慣出來的。第三、會議結束不等于招商結束，因為最重要的款項還沒有進帳，必須安排專人定好計劃來執行，大客戶必須由老總來盯，中小客戶交給客戶服務部或者市場部就可以了，因為有時候大客戶講究一個名分或者面子，這個是會議總結的關鍵，從大家所有人看到的現象來總結應該如何后期溝通和促進，切記不要讓財務直接打電話，很多公司認為合同簽訂了，定金交了，后面由財務去追款才是名正言順或者順理成章，說句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬不能這樣，因為經銷商和你公司還沒有建立正式的合作服務關系，還不是特別了解，財務適合在首期款進來后，以后的進貨或者對帳的時候來執行，前期必須由市場部的人盯著，知道全款倒帳為止在進行移交。

第五項：招商履約的重點；第一是尋找一個好的由頭，即使是在熟悉和好的經銷商也不能赤裸裸的說你該打款了，一般由頭有幾個，一個是照片給你寄出去了收到了沒有，有的時候是問候到家了沒有身體怎么樣，有的時候是回復或者回答經銷商提出的問題，不管對方是不是已經決定作了，我們的語氣就好像對方已經是我們的經銷商了，問“發票怎么給你開，寄到什么詳細地址等等”語言，即使對方不作，他也感到不好意思，有時候也會幫助我們尋找經銷商。我在2003年招商的時候，安徽的一個客戶過來，是一個老教師，在聊家常的時候，他說他兒子要考某個名牌大學的MBA（我們公司所在的城市）,缺少門路或者考題，問我可不可以問問，正好我愛人在那所學校里讀博士，我就說我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說實話，他當時表示感謝的時候都不相信我真的會給他去辦理，僅僅是抱個希望罷了，會議完畢之后，他也沒有簽約，第四天我和他通電話，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說了萬一考試的時候有什么需求，也可以來找我，無論我們有沒有業務的合作，我都會盡力幫忙，最后他雖然沒有作，但是我們的安徽客戶就是他給極力推薦并促成的，所以會議完畢后的溝通由頭很關鍵。第二是款項的金額，這個時候有的經銷商會給公司討價還價，處理上就要比招商會上靈活多了，因為招商會上考慮到是影響傳播的問題，而現在是單對單的溝通問題，只要是在權限范圍之內就可以變通一些，關于是款項金額下降還是總額不降但是分期付清的問題，我想我是比較傾向于后者，因為他沒有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費用額度上有變化，紙里是包不住火的，時間一長這個公司的制度都收到了挑戰，能分步緩交也不要降低額度；上述的兩個問題也許有的經銷商全要要求達到，這個是個原則問題，絕對不能答應，眼光看遠一些。第三為了促成招商的履約率，公司可以找個較好的由頭出臺一個促銷措施，一定要有一個時段性，不是長期的，比如說為了更好的為經銷商服務，董事會決定對會議上簽約履行的經銷商送多少多少東西或者公司將排人員怎么扶持，對于新經銷商來講，扶持的最好辦法不是送產品，而是送人員的扶持和培訓扶持等，因為產品能否很好銷售還不知道。同時公司負責溝通的人員的綜合素養對招商履約的結果也有很多直接的影響，親和力和權威性同時具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。/ X4 C-v;I, e” v(j4 l 第六項：宣傳材料編輯與制作

招商會完畢后，最晚不要超過兩天在公司能夠發布消息的平臺上一定要及時的出來各種宣傳報道，對于老的經銷商也是一個很好的促進，內容包括網站新聞發布、招商會圖片發布、簽約地區情況發布、會議資料的整理、照片錄像的整理等；同時通知那些沒有來參加會議的經銷商要隨時關注我們的網站，對于他們也是一個激勵，我們有幾個經銷商就是看到簽約情況后在會議后自己直接過來公司進行談判，最終履約成功的。

招商會的四部秘笈其實很簡單，只要組織嚴密、執行到位一般都會有一個好的結果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個表象，最終決定招商結果和發展速度的還是公司的城信和實力，以及操作人員的全力執行和服務到位，沒有這個作保障，招商會的繁榮也是曇花一現。服裝跟單操作流程

行業資訊 2008-11-12 20:11 閱讀62 評論2 字號： 大大 中中 小小

1.scratch or original sample————

同時需要size specification+quantity+expiring date+kinds of styles+accessories+package+carton marks 2.work out the price——

是FOB 或CIF或CFR 記得根據匯率的變化做調整

是含稅或者不含稅...3.make the first sample , the color and the labels——

FIRST SAMPLE 可以代用顏色，但布料一定要對。最遲一周即可。COLOR 按照色卡來打色最遲3-4天即可。

LABEL（主嘜+號嘜+洗水嘜）最遲三天即可。

BARCODE（不干膠）通常要訂兩倍以上的數量。4.approval the sample and color, Labels,L/C——

APPROVAL SAMPLE OR PREPRODUCTION SAMPLE 產前樣注意加上正確的商標輔料 L/C 要不可撤銷的。

LABEL 要在大貨布開裁前得到客人的確認。

5.paint the materials and make salesman samples——

色卡核可后方可染布。

產前樣得到認可后方可訂布。（注意布料到位的時間）

正確樣的到認可后，方可開始生產銷售樣或者大貨樣及大貨生產安排。6.the bulk fabric comes and make the bulk samples——

開始生產并安排大貨樣。同時要開始催箱子規格、包裝方式和膠袋款式。

7.collect the production comments，communicate with the factory and make the shipment samples——

收集QC提供的評語和進度，適當地與工廠溝通，注意質量和進程與交期的關系，努力達到順利出倉.8.package——

包裝：按照客人的配比和要求進行包裝和打箱。記得單色單碼包裝或者混色混碼包裝等各種方式。

9.inspect the commodities——

按數字順序和顏色放置箱子，記牢各個款式的放置位置，抽檢的時候方可迅速找出SGS所要檢驗的箱子。10.shipment——

在裝船前盡早找工廠要裝箱單，以防到時來不及報關，影響出貨。11.arrive at the customer's storage——

最好在到客人貨艙之前都買保險.....免得到時候出意外，收不到帳。因為保險其實算不上幾兩錢。

12.money comes——

收賬羅.....服裝陳列文本資料

時間：2009-11-04 00:05:51 Tag： 服裝搭配與技巧

點擊： 296 商品陳列基本原則

除了陳列的基礎要素以外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點、平衡、比例、構成、色彩、空間規劃、共識慣例、重復效應、容量企劃和序列化及人體工程學其它一些原理。它們綜合運用于陳列的基本C作過程中。采用這些原則會幫助您從整體角度安排各系列化的產品，給予特色產品最顯耀的位置，怎樣將不同類產品相搭配及色彩的搭配處理等等。形式精練而內涵豐富的整體展示目的只有一個，使可能的銷售盡快達成。

?主題從整個專賣店的陳列效果中，可以讓顧客感覺到一個品牌的品牌文化。也就是一個品牌的風格，產品定位及市場定位等。主題應隨著季節、促銷活動的變化而變化。在季節變化時，從整個專賣店的陳列效果中能讓顧客很清楚的知道當季的主推產品以及主推顏色；在不同的促銷活動中，能使顧客很清楚的知道本次的促銷活動的具體內容。?焦點每一個展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點，比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標致牌。焦點通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強烈的POP宣偉畫，或產品的組合往往設定為焦點。它可有序地引導，展開消費者的注意力，并起一定的呼應和提點的視覺作用。每個展示面務必設定焦點，突出主題。焦點通常用系列產品中有代表性的某些款式，再輔以搭配產品，運動T恤+運動帽+半模，然后輔與POP宣傳畫。POP附近須是相對產品

?色彩有序的色彩主題給整個賣場主題鮮明、井然有序的視覺效果和強烈的沖擊力。陳列中較多運用色彩對比設定為焦點或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產生韻動，協調和層次感，并輕易銷定目標商品。

?平衡符合人們心理取向，引致視覺上的和諧舒展、穩定有序和簡潔明了，采用平衡的原則可有條不紊的布置產品，傳遞一致性的視覺效果。平衡原則貫穿整個墻面及個體背板組合陳列應注意產品系列關聯性

?慣例和共識按人體工程原理，對空間布局、燈光設置、流向引導、尺寸比例等原則，合理作陳列。店鋪中間貨架距離相隔不得小于120CM，顧客進門后的流向引導順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內光線充足，無暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費者購物習慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產品的距離，引發顧客消費欲望。

?重復效應/容量企劃/比例重復效應可營造視覺趣味，突出連續和色塊效果，注重統一和對比同時高效利用空間，形成強烈視沖擊力。此原則適用于主推產品或新季產品的展示，尤其應注重實際C作中的多樟腦重復效應。比如：同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示、正掛和配搭法同時出樣，達到突出重點，最大限度強化自身形象。容量企劃包括：展示容量、庫存容量和貨品流轉周期容量。有效地掌握控制單位面積或貨架的陳列數量及賣場合銷售容量和庫存量，能高效利用空間設置，形成統一明了的序列和視覺印象，使賣場貨品不會太稀疏或太過擁擠，做到疏密有間，有效的提高貨品周轉率。合理的比例位置有利于完善系列化產呂展示的整體形象，掌握銷售節奏，合理布局并把握銷售動態。（比如：賣場POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以20%：80%為宜；賣場展示貨品容量與庫存容量以65%：35%為宜等等）

陳列步驟

?空間設置首先劃分賣場區域，設定出重點陳列區、輔助陳列區、配飾陳列區、特賣區和展示位。合理搭配各陳列區，做到主輔相互配襯相互呼應，增加顧客瀏覽的趣味與層次感。重點陳列區：以店鋪正門后左右兩側墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。輔助陳列區：以收銀臺左右兩側墻面為主，也可視情況由較零亂的分割墻面組成。配飾陳列區：也屬于輔助陳列區的一種。展示位及特賣區：展示位以櫥窗、精品柜及模特位等展示區域組成，特賣區可視情況單獨開辟一塊地方，并標以明顯標識，與正價區有明顯分別。

?貸品分類陳列商品陳列要以銷售計劃為基礎，把公司的主推產品與當地、當時的情況相結合。形象店鋪陳列的主要思想，進行正確的分類擺放，達到宣傳促銷的效果。

?注意事項在分類陳列的基礎上，要注意按顏色、尺碼及系列化陳列，顏色由外場到內場或從左到右，以小到大的順序陳列，同類產品集中陳列應將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。在重點陳列區與輔助陳列區中分別布置重中之重，以達到焦點的效果。注意營造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費者認同，增加銷售機智會。

?陳列中應避免的問題POP殘損、過季并仍未替換；產品無系列化配襯、單款零散銷售、無故事性和感染力、未引發概念消費；硬性將無關聯展示物、POP和貨品新展示空間喧賓奪主，主題含混、牽強；刻意營造均須廣而“湊效”，增加單元區域內商品數量和品種；刻意營造色塊間隔，導致“琴鍵”反效果；在墻面、鏡面、貨架面、玻璃面隨意貼飾紙質告示或POP；太多的零散和獨立的店綴式擺設且刻意營造“情趣”和“格調”，太過夸張并失真，不產生感應；無明確界定特價品與正價品展示區域，且無明確標識；光源失調、殘損，照明無自然還原效果，誤導消費者；貨架間隔小120CM；連續大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導致視感單調、疲憊缺乏重點；展示面羅列鋪排貨品無趣味、無焦點，無細節跟進；展示容量失調，多則逼沓擁擠，少則寥若晨星，未經必要調整和變通；季未、季初產品陳列方位未經調整，陳列方式保持不變。保持和更新展示商品陳列

導購代表應具備的服務知識

?什么是“服務”？服務是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結果。例如： 店面服務，它既包括店員向顧客推介商品、提供試衣、改衣等服務的活動和過程，又包括這一活動和過程的結果——顧客得到合身的、完全滿意的衣服，而公司實現了銷售。

?“服務”的特征

①“服務”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。顧客在購買服務之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務，在接受服務后又通常很難察覺或立即感受到服務的利益，也難以對服務的質量作出客觀的評價。所以，服務往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。也就是說，因為有了優質的服務而促成了銷售，才讓顧客有了評價我們的服務和商品的機會。

②“服務”具有不可分離性。店員向顧客提供服務時，也正是顧客消費服務的時刻，二者在時間上不可分離。所以顧客只有，而且必須加入到服務的生產過程中才能消費到服務。例如，只有在顧客在場時，理發師才能完成理發的服務過程。而吸引顧客加入到這個過程的，仍然是服務。

③“服務”存在差異性。服務無法像有形商品那樣實現標準化，每次服務帶給顧客的效用、顧客感知的服務質量都可能存在差異。這主要體現在三個方面：第一，由于服務人員的原因，如心理狀態、服務技能、努力程度等，即使同一服務人員提供的服務在質量上也可能會有差異。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務的質量和效果。比如，同是去旅游，有人樂而忘返，有人敗興而歸；同聽一堂課，有人津津有味，有人昏昏欲睡。第三，由于服務人員與顧客間相互作用的原因，在服務的不同次數的購買和消費過程中，即使是同一服務人員向同一顧客提供的服務也可能會存在差異。正因為服務存在的這些差異性，我們必須對店員的服務行為制定一套統一的標準，盡量使顧客每次光臨專賣店時都能感受到同樣好的服務。④“服務”標準定義。服務標準是專為的前線員工而設的指引，宗旨是如何向顧客提供一致的 服務。沒有標準產生的問題：所有人的做法不一樣，不知何為對，何為錯；對待顧客的方法也是做法不一，有好有壞，令顧客無法適從；不能將公司的一些政策與促銷活動有力的執行；公司形象不能統一，在市場有負面的影響；影響專賣店營業額，直接影響店員的收入。實用標準的好處：所有人的做法都有統一的標準，大家都知道怎樣做才是對的；顧客無論走到哪個區，哪家專賣店所受到的服務都是一樣好；公司在市場上有良好的形象與口碑；服務的可靠性及一致性，可以讓顧客得到滿意的服務；能夠穩定及提升專賣店的營業額，店員的收入不斷的提高。?服務的流程

1、打招呼： ①親切的笑容應 該：和藹、親切、得體自然。不應該：應付式、皮笑肉不笑、愛理不理。②有目光接觸雙目正視顧客，眼神中充滿誠懇，不要四面環顧而言之。③適當的音量聲調柔和、誠懇、心平氣和、沉著肯定、注意口腔衛生（如煙味、酒味、口臭等）。④有時間問候、性別、稱呼和節日。如：先生（小姐、太太等），早晨（晚上好）歡迎光臨，不要以靚仔、靚女稱呼。⑤點頭示意與顧客保持適當的距離予以足夠的活動空間。⑥適當的姿勢（站姿、手勢）手腳自然擺放，不要毫無顧忌地前后擺動有失儀態。

2、介紹貨品： ①留意及主動詢問顧客的需要。察言觀色，分析顧客類型。②耐心聆聽顧客的需要。③按顧客需要，簡略介紹貨品的獨特銷售點。如：產品的特性、款式、面料、搭配、設計風格、優點、好處等。④介紹不同貨品應有的固定表現。注重效果，恰如其分地。

3、試衣： ①復述顧客所需貨物的款式及尺寸。②禮貌地點算顧客所試穿的件數（最好是心中默算）。③解開扭扣、拉好拉鏈、折好褲腳。④邀請顧客到試衣室、鏡子前。⑤先敲門，再把試穿的貨品掛在試衣室內并提醒顧客鎖門。⑥詢問顧客是否合身滿意，提醒顧客有無物件遺留試衣室內。⑦留意顧客身旁朋友的意見。⑧試穿后核對貨品件數（心中默算）。⑨如無所需的尺寸、款式，可介紹類似樣式給顧客。

4、改褲： ①客人將褲子穿上后，認為需要修改長度時，應主動替客人度量。②請顧客雙腿并攏站直身體。③詢問并確定顧客習慣穿褲的褲頭位置和長度。④將尺的零刻度貼準褲頭頂端，然后緊貼顧客腿側向下度量。⑤當量至顧客腳踝骨（腳眼）處，應用持尺的手用適量力度角碰顧客腳踝，使其有感覺，再詢問顧客褲長至此處是否合適。⑥征詢顧客意見并給予有關建議予顧客，然后清晰讀出刻度，核對及確認應修改的尺寸，并提醒顧客修改后恕不退換。⑦請客人到收銀處付款。⑧禮貌地詢問顧客姓氏后正確、清晰地填寫改褲單。

⑨提示改褲所需時間。⑩作附加推銷。

5、附加推銷： ①建議并介紹類似的搭配。②介紹新貨。③介紹暢銷貨品。④建議提供容易搭配的推廣期限貨品。

6、收款： ①主動與顧客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸。②清晰準確告訴顧客尺碼、顏色和件數及金額。③雙手接款“唱收唱付”，并與客人核對。④再次做附加推銷。⑤重視貨品的包裝。⑥禮貌道別。（注：在店鋪門口附近的導購人員，必須向顧客禮貌道別

商品陳列技巧：有效陳列的黃金定律

即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列。因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望?！▏浬讨V語

良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購買，而且可以籍此提高企業產品和品牌的形象。此外，在與零售商接觸時，銷售人員還應能就如何提高商品銷量向零售商提出一些好的建議。

有效陳列的黃金定律

1）計劃和準備：

首先要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應的計劃和準備。2）客戶關系：

具備了良好的客戶關系，才能獲得客戶的支持并爭取創造良好的陳列表現。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，要用耐心去不斷地爭取。3）客戶的機會點：

在零售店一定要爭取機會占據銷售成績最好的陳列位置，要做好陳列一般要考慮以下問題：決定所需陳列的商品的種類、數量。使陳列品可以從外面被看到，以吸引顧客。

-運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產品所在的陳列位置。盡量把產品陳列在接近收銀臺，使顧客經過時或他們等待交款時可以看到。

-如果是弱勢品牌，應盡量爭取將產品陳列在第一品牌的旁邊。

-上貨架的技巧：上貨架的產品，最少的與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%。所有產品的陳列應按其貢獻度安排。7）對陳列進行檢驗與評估

為了確保陳列有效，最后應對產品陳列情況進行檢驗與評估，應考慮以下因素：該陳列是否在此店中占優勢是否有清楚、簡單的銷售信息

-價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀陳列是否穩固是否妥善運用了陳列輔助器材

商品陳列的主要類型和方法

1）雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點：臨近領導品牌及同類商品做水平或垂直陳列。

-多種規格時至少兩個排面，應該比競爭者多，越多越好。貨架上要經常補滿貨。

-至少應有比購買周期多一周的庫存。

-充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。維持貨架及貨物整潔，并及時補貨。應盡量將所堆放的商品正面對著顧客。

-除非面積足夠大，否則應陳列品牌的主要規格。-應維持大量庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態。

-堆箱的堆法：注意墊底穩固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應割箱陳列；POP及產品包裝應將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標準。注意商品陳列細小而具體的工作會創造銷售潛力。銷售人員應注意并指導客戶加以利用，這將為公司和產品銷售帶來更多的銷售機會

服裝零售終端如何視覺制勝

兩個展示男裝襯衣的模特身上，各有三條同款卻不同顏色的領帶曲折地向不同角度飛去——這個漂亮的陳設小品在成功吸引了人們目光的同時，也向這款商品的目標人群展示了成套的配搭。很難說，不太喜歡在搭配服裝方面耗費太多時間的男性消費者們不會干脆把這些漂亮的搭配全部買下。前不久，這則經典陳列小品的作者——日本第一的商品陳列大師大橋雅子出現在北京西蔓色彩文化發展有限公司主辦的一次陳列培訓會議上，而參加會議的中國商業企業對她的理論和實踐產生了非常濃厚的興趣。

在服裝零售史上，19世紀80年代以前，服裝店主還沒有意識到商品展示的重要性，服裝只是被簡單地堆在桌子上；20世紀初，玻璃櫥窗取代了倉儲式的商店布置；20世紀30年代以后，隨著近現代商業的繁榮，服裝的陳列展示逐漸發展成為一門創造性的視覺與空間藝術，其涵蓋內容也大大超出了傳統的“陳列”范疇，包括商店設計、裝修、櫥窗、陳列、模特、背板、道具、光線、ＰＯＰ廣告、產品宣傳冊、商標及吊牌等零售終端的所有視覺要素，是一個完整而系統的集合概念，因此用“視覺營銷”來表述更為準確。

服裝的消費者往往介于感性和理性之間，他們追求的是一種更為個性化的東西，對服裝品牌和終端形象的要求都是如此。

要從視覺營銷的角度滿足消費者的內在需求首先需要強調的是氛圍。好的終端視覺形象不應僅在感官上給消費者以賞心悅目的享受，還要構成一種強烈的現場感召力，吸引顧客進入一種氛圍，讓顧客全身心地體驗品牌魅力。在倫敦的ＲＡＬＰＨＬＡＵＲＥＮ店里，桃花心木的柜架、壁爐，維多利亞時期的漫畫、馬球棍、雨傘架、馬車上用的時鐘、刮胡子專用的鏡子，構成一幅古典英國的景象；而像是被太陽曬得褪色、有水漬的布面精裝書，刻意堆在床邊的矮柜、擱在大理石洗手臺、或整排置于壁爐上，引起人一連串懷舊的聯想。衣服逃離了實體，進入了戲劇的、情感的狀態：硬件的空間設計是舞臺，店員與模特兒是表演者，消費者是觀眾，而服裝則退居其后，成了舞臺上的布景或道具的一部分。如果說在這里購物是購買了這個空間所營造的氛圍，而服裝只是額外獲得的贈品，似乎也不為過。

服裝零售終端要想獲得藝術化的效果，就必須重視細節。比如服裝與服裝的搭配、服裝與配飾的搭配、服裝與道具的搭配等等。配飾和道具的合理運用會使服裝的款式和主題更加直觀，令店內陳列更加符合視覺美感。不僅如此，巧妙的陳列還可以指導消費者的服裝搭配技巧，提高消費者的購買欲。另外還應當注意燈光、色彩、音樂甚至香氛等手段的運用 以強調賣場的形式美和情調美，引發人們視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺的全新感受，進而認可陳設其中的服裝。

定位是設計的前提 服裝賣場設計也不例外。服裝賣場設計與產品設計應該是融為一體的。比如ＭＡＲＬＢＯＲＯ用原木加金屬表現它的粗獷；ＢＯＳＳ用精美的紫檀木貨架展現它的貴氣；ＥＳＰＲＩＴ用銀灰的金屬貨架和大紅的背景傳達它的時尚前衛。

視覺營銷的職責絕非創造“漂亮的商店”，盡管漂亮非常重要，但“漂亮”未必就能創造最佳的銷售業績或更鮮明的品牌形象。視覺主題就如同樂曲的主旋律，缺乏主題、東拼西湊的終端形象設計難以給顧客留下深刻印象，甚至會事與愿違地造成負面體驗。因此，服裝企業應將精心挑選的主題作為視覺營銷設計的指導性綱領，使每個要素和細節都能有機結合在一起，支持企業的品牌形象和體驗主題

如何營造店堂氣氛

制造良好和氣氛是影響顧客購買商品的一個很重要的因素。

在一般情況下，不難想象，當有顧客上門的時候，如果沒有一些方法來調節氣氛，商場會是一種怎樣的情況。這時，店員或是呆呆地站在柜臺旁，或是偷偷地躲在柜臺后面，張大眼睛看店內，同時，由于體力消耗，有些人會打起哈欠來，這一氣氛傳染出來，其他店員也會睡意萌生，整個店內呈現出死氣沉沉的氣氛，當顧客上門時，其情形也就不言而喻了。

有些店員不能很好的認識氣氛對銷售的重要性，他們往住會說：“我們的工作是銷售給顧客商品，既然顧客不上門，等待顧客也是我的一部分工作，至于其它，我還能做些什么呢？”他們往往能認真地站著，但顧客不上門，又有什么辦法呢？其實，這樣做法，會使銷售現場的氣氛更加沉重，試想想，眾多的店員一聲不吭地站立著，會是一種什么樣的情形。因此，當出現這樣的情況，作為氣氛的調節者，首先店員有一種匆忙的感覺，即使是假裝的，也比呆呆站立要好得多。比如，手上拿著商品或者跟其他朋友聊天都行，只要聲音不太大，不至于傳到外面就行了。

日本橋康商場一名經理曾說過：“做店員，在沒在顧客的情形下，如果手離開了商品，就會無所適從地四處游蕩，這對銷售氣氛來說是一大天敵”。他的意思是說，在沒有顧客上門的情況下，店員不可以手離商品，你可將商品從柜臺上拿下來，用手摸摸，仔細瞧瞧，看看其內側，看看其使用說明；或是將商品的位置重新排列，將一些好銷售的商品擺到最顯眼的地方，諸于此的動作，當顧客看到時就好像是將商品追加到柜臺中，因而易于銷售。

另外，有些商品，店員可以將其外包裝拆除，重新改變其包裝再加以修飾，然后將其再次陳列出去，往往這些商品還能很快地一掃而光，同時由于別致的包裝令人感到耳目一新，氣氛也易大為改觀了。

有些店同認為這樣太做作了，甚至有時不在忙碌時看到顧客來了而馬上將手中的事情停下，這其實大可不必。因為當顧客看到你忙碌的身影時，對他也是一種氣氛影響，因而在購買商品也易于當機立斷，這對銷售來說是極有好處的。

有一次一個商店老板到一個小鎮，看到一家商場內的店中忙忙碌碌，仔細一看才知道他們是擺設商品，不過他們是將左邊的搬到右邊，然后又將右邊的商品移到左邊，看上去是一些毫無意義的忙碌，但是卻令人感到生機勃勃，后來他在自己的一家五金店試用了這一點，發現情況確實大不一樣，第一個月的利潤比以往任何一個月都高。因此，制造一種良好的氣氛，打破店內死氣沉沉的局面是很重要的。

沒有顧客上門時，可以做些整理、檢查商品的工作，為下次銷售做好準備。營業員在沒有顧客上門的時候，不能無所事事地浪費時間，應做好以下幾項工作，以便隨時可以為顧客開始服務。

檢查商品

商場所銷售的商品雖然經過出廠的質量檢驗，但仍然不可能做到完美無缺，難免有些次品流入商店；有時盡管進貨檢驗商品是好的，但搬動陳列過程中有可能損傷，或經過眾多顧客的觸摸之后，便可能會發生故障或受到污損，如果營業員的把這些不好的商品拿給顧客會影響商場聲譽。因此店員應做好商品檢查的工作。商品的整理與補充

商品經過顧客的挑選和購買之后，易會造成減少和紊亂的情形，如果營業員無視這種情況，而老是讓顧客買不到他所需要的東西，或是要他在零亂的商品中找出他所喜歡的東西，那么顧客一定會厭煩。因此，營業員應該在空閑的時間里，做些商品的記錄工作，確實掌握商品的進出狀況及其所在之處。并在每天上班前，或下班后整理、補充商品，使柜臺永遠保持整潔、商品無缺的狀況。商品陳列的變更

因為商品的銷售量經常會有變化，所以商品的陳列方式也應該有所改變，也易是要將銷售量大的商品多擺一些出來，并放在顯眼、易拿的地方

商品陳列的表現技巧

一、商品陳列的主要因素

(一)明亮度：

店內的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨特之處。(二)陳列高度：

商品陳列架的高度一般以90厘米—180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。(三)商品種類的概念：

按照商品本身的形狀、色彩及價格等的不同，適合消費者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：

1．體積小者在前，體積大者在后。2．價格便宜者在前，價格昂貴者在后。3．色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。4．季節商品、流行品在前，一般商品在后。

二、商品陳列要領

(一)隔物板的有效運用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。(二)面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。(三)標價牌的張貼位置應該一致，并且要防止其脫落。若有特價活動，應以PＯＰ或特殊標價牌標示。(四)商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。(五)貨架的分段：

1．上層：陳列一些具代表性、有“感覺”的商品，例如分類中的知名商品。2．黃金層：陳列一些有特色、高利潤的商品。3．中層：陳列一些穩定性商品。

4．下層：陳列一些較重的商品，以及周轉率高、體積也大的商品。

5．集中焦點的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。6．季節性商品的陳列。

三、商品陳列的規格化

(一)商品標簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。(二)安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動崩落的危險，尤其是最上層商品。(三)最上層的陳列高度必須統一。(四)商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動比左右移動更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。

(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。尤其是小東西，更應用隔板來陳列。

(六)根據商品的高度，靈活地調整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。(七)保持賣場清潔，并注意衛生，尤其是食品，更要注意這一點。

(八)割箱陳列的要點：切勿有切口不平齊的情形，否則會給人不佳的印象。

四、為使陳列有變化的特別陳列

(一)利用壁面。(二)利用柱子。(三)利用柜臺。(四)大量陳列。(五)懸掛式陳列。

(六)美化及布置性陳列。(七)PoP展示。

五、直式陳列

各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點便可、由上往下看，對商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點。所以直式陳列的最小范圍至少應有90厘米，才能發揮效果。

六、商品展示的方法及重點

(一)陳列展示的基本方法： 1．放置性陳列

——并排：陳列架、展示桌。

——堆積：銷售臺、陳列臺。

——投擲：花車、手推車。2．粘貼式陳列

——張貼：墻壁、畫框網子。

——捆綁：細強繩、棍子。3．懸掛式陳列

——掛上。

——垂吊。

——懸掛。

(二)陳列展示的注意事項：

1．在門市的入口處，應稍加標示(如制作簡易的平面圖)，以使顧客對店內商品配置略有概念。

2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉率極高的商品，對自助消費者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。

3．在距離入口處次遠的地方所配置陳列的，應該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數量不是很大的商品。

4．日常性消費品必須陳列在鄰近的區域。5．相關的商品必須配置陳列在鄰近的區域。6．暢銷的產品必須平均配置在所有的走道上。

7．設計行走線路時必須使每一個走道都能有一些吸 引顧客的商品。8．必須使顧客能夠輕易辨別方向。

9．屬沖動性購買的商品，必須配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。

10．走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會而過，也就是說，最少要有1．8米。11．主要走道最少要有2．5—4米的寬度。

12．對男性而言，最適當的高度為85厘米—135厘 米，女性為75厘米—125厘米；一般的高度則男性是70厘米—145厘米，女性是60厘米—135厘米；比較不方便的高度男性為60—180厘米，女性是50—165厘米，而60厘米或50厘米以下為倉庫

小店如何做商品陳列

商品陳列師于上世紀80年代興起于歐美日，是一種全新的職業，他們的主要任務就是從商品的色彩、風格出發，運用色彩搭配技術，結合商品的款式風格特點，運用自己的眼光，利用獨到的裝飾技巧將商品以吸引人的方式陳列展示出來，達到吸引顧客，銷售商品的目的。

商品陳列的目的：

進行商品陳列的根本目的是為了吸引顧客的眼光，引起顧客的興趣和購買的欲望。將商品擺放得漂亮只是商品陳列的一個方面，商品陳列必須做到五個“利于”：

第一，利于商品的展示，要使顧客一進門，就知道店里有哪些商品，有沒有自己所需要的商品。

第二，利于商品的銷售，使顧客在最短時間里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顧客的購買欲望。將重點商品、新進商品、稀罕商品、流行商品擺在顧客一進門就可以看到的區域內，可以達到良好的刺激購買的作用。

第四，利于提供商品最新信息，有經驗的經營者都會將最新商品擺在最前面、最上面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無聲的方式對顧客進行引導。

第五，利于提升商家和商鋪形象，一個良好的，陳列有序的、易于購買的商品環境，使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升商家和商鋪的形象。

商品陳列的方式：

一、商品陳列的一般方式。商品分類、配置與陳列一定要站在顧客立場，以吸引和方便顧客觀看及購買為目的。為此，應將每項商品包括其包裝的正面朝向前面，朝向顧客，以吸引顧客注意力，方便其了解商品的性能；商品陳列要考慮商鋪的整體性，盡量做到美觀，商品擺放有規律，色彩、形狀搭配協調，使人看著舒服，必要時可運用一些輔助工具，如特別制作的貨架、射燈、一些小擺飾等等，目的是為了使顧客將注意力集中于商品，但在運用這些商品以外的物件配合商品陳列時，不可喧賓奪主。

二、創造友善的購物空間。商品陳列的目的，主要是為了吸引顧客購買，而不是為了顧客看著高興。商品陳列應注重其實用性，美觀只是一個方面，不可本末倒置。

有條件的經營者可以將經營場所的功能進行分區，如商品的陳列展示區、購買區、付款柜臺等，陳列展示區可以寬敞，以顧客站著、坐著、看著舒服為第一要義。

顧客可以在這里欣賞商品、了解商品，并下定購買意向，購買區則可以緊湊一點。付款柜臺的設置一定要考慮方便顧客，有些經營者很不重視付款柜臺的設置，隨便找個犄角旮旯將付款柜臺一擺，顧客想付款，找來找去要找半天，或者跑很遠的路程，非常影響顧客的購買興趣，有些顧客甚至會因此放棄已經決定的購買。

對商品陳列展示區、購買區、付款區三者的合理配置很重要，不能在空間上將商品的看、選、買混合起來。如果對三者不加區分，將會嚴重影響商品的銷售，影響經營者的業績和收入。

有些小商店不能設立固定的付款柜臺，但對商品的陳列展示區和購買區的功能區分，亦應十分注意。如胡先生的毛衣專賣店僅有40多平方米，盡管空間十分局促，但我們仍然建議胡先生對商品的功能進行分區，可以留出進門10-15平方米作為商品的陳列展示區，包括顧客可以在這里試衣，而后面的25-30平方米作為購買區。貨物實在太多的話，還可以在商鋪的緊里端，打造書櫥式的商品陳列柜，以折疊的方式將毛衣分隔擺放，中間和兩邊毛衣則應盡量用衣架掛起來。

陳列展示區的商品擺放應盡量疏朗美觀，以擺放新品或暢銷商品為主，大部分商品則應放置于購買區。這個地方的商品擺放可以緊湊密實一點。

經營者沒有必要將所有的商品都陳列出來，店再小的話，只需要擺一兩件樣品就足夠了。商品陳列所要考慮的不僅僅是商品本身，應將整個營業場所綜合進行考慮，好的空間切割和功能配置，是成功經營的重要組成部分。雖然困難，但在商鋪空間利用上有一個觀念一定要改變：因為花了很高的價錢租來商鋪，所以希望將每一寸都擺上商品，以為這樣才算對得起高昂的租金。正確的觀念應該是：所有的商鋪空間都應為經營賺錢服務，只要是有利于提高營業額和利潤的空間布置，就是有價值的布置，值得你花錢，不要在乎是否每一寸空間上都放上了商品，那是很陳舊的理念和經營方式。

在商鋪空間安排上，要考慮顧客的視線。一般來說，位于商鋪中間的商品陳列柜臺應該做得低一點，最好不要超過大多數顧客的視線高度，兩邊的則可以高一點。這樣在心理上容易給顧客造成這個商店很寬敞的感覺。

在商鋪的空間安排上，還要考慮顧客的移動路線。要盡量給顧客留出較為寬敞的進出通道，當一個顧客在觀看商品時，不應妨礙其他顧客的通行或觀看。鋪主應多留意顧客進出商鋪時的走向，對顧客“順腳到”的地方可考慮設為主陳列區，主要陳列一些暢銷商品、新進商品或高利潤商品，而對一般顧客甚少到達的“死角”，應進行特別布置，使本來不引人注意的角落變得引人矚目，從而促進商品的銷售。

三、商品陳列的心理學與行為學：商品陳列在很大程度上與人們的心理學和行為學相關。如懂行的書店老板總是把引人矚目的暢銷書擺在進門左側的書架上，這是因為人的眼睛看東西習慣從左側開始，而后轉向右側，也就是說，看左邊時往往是“無心”，而看右邊時往往是“有意”，因此，把暢銷書置左有利于鎖定顧客視線，而把專業書和工具書放在不顯眼的地方，買專業書和工具書的人目的性很強，有耐心尋找或詢問。書店如此，一般商鋪則恰好相反。主推商品、新進商品、重要利潤商品一般擺放在右側，這是因為大多數人習慣于用右手，所以總喜歡從右邊開始拿東西。如果商鋪較大，要特別注意顧客的一進一出。一般來說，顧客最初到達商鋪的地方與最終離開商鋪的地方，商品的銷售情況最好，是商鋪的黃金寶地。但具體是商鋪進口更好，還是商鋪出口更好，則要根據銷售商品的門類、品種而定。

四、設計吸引顧客的陳列主題：在進行商品陳列的時候，要注意設計吸引顧客的主題。一個商鋪有時可同時推出若干個主題陳列，相互間并無干擾，反而相互促進。在突出主題的前提下，安排商品，進行裝飾和美化。在主題展區，應去除不相關商品、多余商品，使顧客視線集中，注意力集中。

通常商鋪都可以進行這樣一些主題陳列：

1、流行性商品的集中陳列；

2、新上市商品的集中陳列；

3、反映商鋪經營特色之商品的集中陳列，如1元商品區、5元商品區、10元商品區等；

4、應季性商品的集中陳列；

5、應事性商品的集中陳列，圍繞一個地區人所周知的事件或重大事件作主題，進行商品集中陳列；

6、外形或功能具獨特性的商品的集中陳列；

7、關聯性商品或系列商品的集中陳列；

8、試銷性商品或打折商品的集中陳列。

根據商鋪的不同特點和不同經營方向，鋪主可有多種陳列主題進行選擇。

五、設計豐富而不煩瑣的商品陳列。商品豐富是一個商鋪的經營優勢，但如果處理不好豐富與便利的關系也會影響經營。如胡先生的毛衣店，就因為品種的豐富，使顧客不能便利地找到合意的商品而嘖有煩言，如此，優勢就變成了劣勢。

改變這種狀況的方法是：

1、合理采購商品，控制商品數量和單品進貨量；

2、系列商品或同類商品只展示其中的一兩件或一部分，如同款毛衣，如果只是大小號不同，則可以只陳列出其中一件，當顧客有需要時再把其他的拿出來；

3、設立甩賣區或促銷區，將過季商品或降價商品作地攤式堆放。

4、商鋪空間實在不足，可考慮選擇無店員型服務方式。當顧客進門時，店員只在門口殷勤招呼，將店內空間全部留給顧客，無顧客呼喚，店員不要上前服務，以便顧客可以從容瀏覽商品，給顧客一個寬松的購物空間。小商鋪因空間狹窄，本來就難免局促之感，要盡量避免亦步亦趨式的服務或碎嘴嘮叨式的服務，那種看似熱情的服務，其實只會嚇跑顧客。

商品陳列是一門新興的學問，有很多技巧可供人們使用，同時，有很多商品陳列的技巧尚在人們的探索之中。如巧妙利用人們的視覺差來進行商品陳列，往往可以起到意想不到的效果。

從科學上講，人的視覺誤差是客觀存在的。小孩手里的蘋果你總覺得大，而一個蘋果如果是捏在一個籃球運動員的手里，你一定會覺得其小無比，原因在于小孩子的手小，而籃球運動員一般都有兩只巨靈之掌，這就是人們的視覺差。視覺差因比較而產生，利用這一點進行合理的商品陳列，就會讓人們在心理上感覺小店不小。零亂無章的商品陳列，就算是在大商場，人們照樣會感覺到壓抑。

商品陳列有原則，無規矩，各人可以根據自己不同的情況，進行改造、創新。不管是哪種方法，有利于提高商品銷售與利潤的就是好方法，這是一項根本原則

第四篇：Hbr-ze_d訂貨會操作流程

|_ ~ 吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學也；吾嘗而望矣，不如登高之博見也。

－－《荀子·勸學》

訂貨會操作流程

訂貨會流程

加盟商/經銷商通過訂貨會，看樣下單訂貨。區域銷售經理協助加盟商/經銷商進行銷售預測，制定訂單。

1、擬訂訂貨會方案

市場策劃經理策劃訂貨會方案，提報市場總監審批。

2、訂貨會廣告投放

市場策劃經理根據以審批的訂貨會方案的需要，安排相應的訂貨會廣告投放。

⑴ 市場策劃經理根據已審批的訂貨會方案與相關媒介公司洽談合作事宜，并根據方案簽訂媒體投放合約。

⑵ 市場策劃經理根據合約的時間要求安排媒體投放廣告的設計，并提報市場總監確認。⑶ 市場策劃經理根據合約要求交付廣告圖檔、文檔，配合媒體的投放實施。

⑷ 市場策劃經理對媒體的投放實施過程進行追蹤，對異常情況及時處理，并及時收集相關信息。⑸ 市場策劃經理及時對媒體投放的效果進行評估、總結。

備注：訂貨會廣告投放提升加盟商/經銷商信心，促使加盟商/經銷商參加訂貨會并大幅度訂貨。

3、準備訂貨會宣傳物品及資料 ⑴ 全年品牌營運推廣方案

市場策劃經理根據市場銷售目標制定全年品牌營運推廣方案，提報市場總監審批。⑵ 產品上市推廣方案

市場策劃經理根據市場銷售目標制定產品上市推廣方案，提報市場總監審批。⑶ 終端形象及產品陳列方案

專柜形象設計師、市場策劃經理制定終端形象及產品陳列方案，提報市場總監審批。⑷ 產品銷售技巧培訓手冊

銷售部、市場督導合作制定產品銷售技巧培訓手冊，內容包括產品知識、產品陳列規范、銷售技巧、店鋪管理等內容。⑸ 產品宣傳畫冊

⑹ 訂貨會宣傳、氛圍營造物品

訂貨會主題背板、會場導向牌（2007產品訂貨會XX層XX廳）、宣傳海報、噴畫、易拉寶、條幅等的制作。⑺ 產品訂貨政策

① 訂貨會期間，依據產品陳列規范要求加盟商/經銷商必須滿足產品最低訂貨量，即設定每款產品每個顏色的產品最低訂貨量。

② 訂貨會期間，加盟商/經銷商須預付部分訂金。③ 訂貨會期間，加盟商/經銷商一次性訂貨達到一定額度時，享受一定的折扣優惠；此折扣優惠，隨一次性訂貨額度的提高，而階梯性遞增。

④ 訂貨會期間，加盟商/經銷商享受一定比例的退換貨支持。⑤ 訂貨會后，根據加盟商/經銷商實際銷售進行追蹤補貨。⑻ 產品訂貨合同

區域銷售經理協助加盟商/經銷商按照產品訂貨合同，下單訂貨。⑼ 訂貨會相關發言人發言稿擬定 ⑽ 會議手冊

會議手冊標明訂貨會流程及訂貨會期間日程安排。⑾ 禮品

給參會加盟商/經銷商派發小禮品。⑿ 胸卡

參會加盟商/經銷商、工作人員胸卡。⒀ 企業宣傳片

制作企業宣傳片，并刻錄光盤，在訂貨會或展會播放。

4、會務后勤人員配置

男性著裝：統一顏色的西裝、領帶 女性著裝：套裙

5、邀請加盟商/經銷商參加訂貨會

區域銷售經理邀請各區加盟商/經銷商參加訂貨會，并確認參會加盟商/經銷商名單，告知參會加盟商/經銷商備身份照片，以便制作參會胸卡。

6、確定訂貨會酒店

市場策劃經理根據訂貨會方案，選擇訂貨會酒店，提報市場總監確認。

7、訂貨會酒店會場布置 ⑴ 會場氛圍營造

① 酒店門口氛圍營造

氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、花藍等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執行。

② 會場氛圍營造

主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風、音響設備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。（演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風、音響設備、紙、筆可由訂貨會酒店提供）

⑵ 會場品牌旗艦店布置

會場內，布置品牌旗艦店實景，產品規范陳列。訂貨會期間，安排市場督導、店長代表在會場品牌旗艦店內，為加盟商/經銷商介紹產品。

8、接站車輛、人員確認

確認接站車輛、人員。

9、接站、安排到會加盟商/經銷商住宿

根據確認的到會加盟商/經銷商到達時間表，接站、安排到會加盟商/經銷商住宿。

10、安排提早到達的加盟商/經銷商巡店

區域銷售經理陪同提早到達的加盟商/經銷商到深圳樣板店巡店，增加加盟商/經銷商信心，提高下單量。

11、引導加盟商/經銷商入場簽到入坐

區域銷售經理引導加盟商/經銷商入場簽到入坐，并派發手提袋。

手提袋內裝：全年營運推廣方案、產品上市推廣方案、終端形象及產品陳列方案、產品銷售技巧培訓手冊、產品宣傳畫冊、產品訂貨政策、產品訂貨合同、會議手冊、餐券。

12、訂貨會全程拍攝

安排攝像師、攝影師對訂貨會進行全程拍攝，以便做日后宣傳資料。

13、訂貨會開始

主持人宣布訂貨會開始。

14、總經理致辭，闡述品牌發展歷程、愿景。

15、市場總監闡述產品訂貨政策。

16、市場策劃經理闡述全年品牌營運推廣方案、產品上市推廣方案。

17、產品設計經理闡述主推款式產品，同時配合主推款式產品模特秀展示。

18、專柜形象設計師（市場督導）闡述終端形象及產品陳列方案。

19、旗艦店產品展示及解答疑問

加盟商/經銷商到會場旗艦店實景看產品，由市場總監、區域銷售經理、市場督導、市場策劃經理解答加盟商/經銷商提出的疑問。

20、市場總監、區域銷售經理協助加盟商/經銷商訂貨。

21、訂貨會酒會

答謝加盟商/經銷商多年支持的訂貨會酒會。

22、協助加盟商/經銷商訂回程票，并送站

23、統計訂貨數據

區域銷售經理統計訂貨數據，提報市場總監審批。

訂貨會流程：

一、訂貨會準備階段

1、確定客戶類型。按以下原則區分重點客戶、次重點客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區域市場的經濟水平、消費意識、賣場數量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網絡基礎、個人意愿（與公司合作意愿）、發展思路等意識形態方面。

2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區域只邀請一家。如果該區域目標客戶綜合實力較強，又有很強的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區域邀請2-3家。如果該區域有多家意向客戶，有的綜合實力強但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實力稍差，但是合作意愿強。這種情況應該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關系。

3、充分準備好會務工作。會務工作準備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進行的關鍵，一般有以下內容：

a)硬件設施

i.會場選擇。為了便于客戶的引導、管理及免受干擾，首次訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。

ii.展廳準備。首次訂貨會展廳一般也應安排在酒店，這樣更方便客戶專心點貨。如此，貨架裝修要提前準備。

iii.貨物準備。首次貨品樣板開發一般較多，需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請2-3個專業客戶提前看樣。經過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點。

iv.會場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會議手冊、產品宣傳手冊的制作等。

b)軟件準備

i.會議形式。根據人數的多少、規模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。

ii.會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。

iii.會議流程。在確定會議形式的前提下，設計會議的流程，比如安排什么人發言、發言內容及發言順序等，最好以分鐘來細分時間段。

iv.費用預算。做好每項開支費用預算，適當放寬，以應對突發需要。

二、訂貨會進行階段

業績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環過程。

“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。

“談”：根據客戶對貨品的整體感覺，結合客戶所在市場的實際情況，針對性和客戶溝通訂貨數量。

a)事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結構、正常周轉庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標準專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標準貨量；

b)計算客戶區域市場所需貨量。和客戶溝通區域市場網點數量、計劃拓展網點等運作思路，了解客戶真正的運營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標準貨量×網點數量；

c)根據上述兩點，和客戶達成訂貨目標，讓客戶真正點貨的時候清晰自己的訂貨目標。

“訂”：根據之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

a)設立領頭羊客戶。根據此前談的情況，判斷客戶訂貨數量意向，選擇2-3個客戶作為訂貨現場的領頭羊客戶。領頭羊客戶的標準：一是有影響力的重點客戶；二是此前經營類似產品的專業客戶；三是愿意配合的客戶。領頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導其他客戶訂貨；烘托現場訂貨氣氛。

b)客戶分組。一般按重點客戶、次重點客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊名，比如激情組、陽光組等，并把領頭羊客戶設為組長。

c)設時間段。預計一個客戶點完貨所需時間，設定每一組訂貨的時間段。為了避免現場人太多失控或人太少冷場，同一時間段內，一般安排一組客戶點貨。一組人員數量控制在6——10人之間。

d)應對突發事件。訂貨現場因為客戶較多，經常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負面影響。當出現這種情況時，應堅決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現場。

“看、談、訂”，走完這樣一個循環后，并不一定能達成既定目標，那么就再重復這個循環。

三、訂貨會后續工作

訂貨會結束后，因為涉及到工期的問題，一般應以最快的速度下單生產，同時督促客戶把交納訂貨保證金。訂貨會方案怎么制定

隨著春節旺季的過去，在經歷了一個短暫休息和與家人團聚的假期后，當營銷人員再回到市場，面臨節日后冷淡的市場和新的一年銷售任務時，為尋求在淡季銷售任務的實現和新的一年開一個好頭，眾多廠家開始訂貨會進行產品的推介，可以說訂貨會是你方開罷我登場，有成功者也有失敗者，訂貨會策劃方案怎么制定大有講究，筆者通過親自操作對如何開好訂貨會體會如下：

一、開好訂貨會要避免以下幾種情況

1、訂貨會開成吃喝會

訂貨會廠家往往會準備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產品推介，但由于控制不當，結果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。

2、訂貨會開成溝通會

主要是負責開訂貨會的廠家人員或經銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產品拉不下面子或認為只要關系好客戶肯定會要自己的產品，結果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成為了經銷商與客戶的溝通會。

3、訂貨會開成答謝會

訂貨會會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準備，結果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

二、開好訂貨會會前準備要注重細節

“成功源于細節”訂貨會要取得成功注重于細節往往很重要，很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準備要注重的細節主要是在兩點：

1、訂貨會的準備工作：

細致扎實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，一般來說訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面：

（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為服飾行業開訂貨會邀請的對象主要是大的省代、分銷商及大的買場或一線商場的主要負責人，細節之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會的主推品項：做為企業產品品項往往不是單一的，因而采取哪款產品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產品，如針對春夏季前以“某某亮點主題”這一特色產品作為主推品種可能就比以普通或大眾的效果好，細節之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產品無重點。

（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會的主題：銷售產品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產生防范心理。

（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據邀請的人數，規模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

（7）做好時間安排和訂貨資料的準備，根據邀請對象發邀請函，注明訂貨會時間地點，同時也可將產品資料，價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。

2、定貨會會場布景：

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：

（1）主席的正方懸掛橫幅，橫幅標明企業名稱與產品品名如“廠訂貨會”。

（2）會場門口設置歡迎詞板，最好寫上商業客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

（3）會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

（4）準備好開會所需用品如話筒，擴音設備，如有條件可準備幻燈機，投影儀。

（5）制訂會議議程，并落實到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責，并可根據情況定。

三、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛

通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節目，調動現場氣氛。

（3）實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性

（4）開設有獎問答，讓客戶了解產品，對所出的問題設置不要過于復雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進行小型講座，告訴客戶產品特點及銷售方法、技巧。

（6）面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強互信。

四、訂貨會會后要及時跟進

訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨會及時送達訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。

訂貨會操作流程

加盟商/經銷商通過訂貨會，看樣下單訂貨。區域銷售經理協助加盟商/經銷商進行銷售預測，制定訂單。

1、擬訂訂貨會方案市場策劃經理策劃訂貨會方案，提報市場總監審

批。

2、訂貨會廣告投放市場策劃經理根據以審批的訂貨會方案的需要，安排相應的訂貨會廣告投放。

⑴ 市場策劃經理根據已審批的訂貨會方案與相關媒介公司洽談合作事宜，并根據方案簽訂媒體投放合約。

⑵ 市場策劃經理根據合約的時間要求安排媒體投放廣告的設計，并提報市場總監確認。

⑶ 市場策劃經理根據合約要求交付廣告圖檔、文檔，配合媒體的投放實施。

⑷ 市場策劃經理對媒體的投放實施過程進行追蹤，對異常情況及時處理，并及時收集相關信息。

⑸ 市場策劃經理及時對媒體投放的效果進行評估、總結。備注：訂貨會廣告投放提升加盟商/經銷商信心，促使加盟商/經銷商參加訂貨會并大幅度訂貨。

3、準備訂貨會宣傳物品及資料

⑴ 全年品牌營運推廣方案 市場策劃經理根據市場銷售目標制定全年品牌營運推廣方案，提報市場總監審批。

⑵ 產品上市推廣方案 市場策劃經理根據市場銷售目標制定產品上市推廣方案，提報市場總監審批。

⑶ 終端形象及產品陳列方案 專柜形象設計師、市場策劃經理制定終端形象及產品陳列方案，提報市場總監審批。

⑷ 產品銷售技巧培訓手冊 銷售部、市場督導合作制定產品銷售技巧培訓手冊，內容包括產品知識、產品陳列規范、銷售技巧、店鋪管理等內容。

⑸ 產品宣傳畫冊

⑹ 訂貨會宣傳、氛圍營造物品訂貨會主題背板、會場導向牌（2007產品訂貨會XX層XX廳）、宣傳海報、噴畫、易拉寶、條幅等的制作。

⑺ 產品訂貨政策 ① 訂貨會期間，依據產品陳列規范要求加盟商/經銷商必須滿足產品最低訂貨量，即設定每款產品每個顏色的產品最低訂貨量。

② 訂貨會期間，加盟商/經銷商須預付部分訂金。③ 訂貨會期間，加盟商/經銷商一次性訂貨達到一定額度時，享受一定的折扣優惠；此折扣優惠，隨一次性訂貨額度的提高，而階梯性遞增。

④ 訂貨會期間，加盟商/經銷商享受一定比例的退換貨支持。

⑤ 訂貨會后，根據加盟商/經銷商實際銷售進行追蹤補貨。

⑻ 產品訂貨合同區域銷售經理協助加盟商/經銷商按照產品訂貨合同，下單訂貨。

⑼ 訂貨會相關發言人發言稿擬定

⑽ 會議手冊 會議手冊標明訂貨會流程及訂貨會期間日程安排。⑾ 禮品 給參會加盟商/經銷商派發小禮品。⑿ 胸卡 參會加盟商/經銷商、工作人員胸卡。

⒀ 企業宣傳片 制作企業宣傳片，并刻錄光盤，在訂貨會或展會播放。

4、會務后勤人員配置男性著裝：統一顏色的西裝、領帶女性著裝

套裙

5、邀請加盟商/經銷商參加訂貨會區域銷售經理邀請各區加盟商/經銷商參加訂貨會，并確認參會加盟商/經銷商名單，告知參會加盟商/經銷商備身份照片，以便制作參會胸卡。

6、確定訂貨會酒店市場策劃經理根據訂貨會方案，選擇訂貨會酒店，提報市場總監確認。

7、訂貨會酒店會場布置

⑴ 會場氛圍營造

① 酒店門口氛圍營造 氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、花藍等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執行。② 會場氛圍營造 主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風、音響設備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。（演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風、音響設備、紙、筆可由訂貨會酒店提供）

⑵ 會場品牌旗艦店布置會場內，布置品牌旗艦店實景，產品規范陳列。訂貨會期間，安排市場督導、店長代表在會場品牌旗艦店內，為加盟商/經銷商介紹產品。

8、接站車輛、人員確認確認接站車輛、人員。

9、接站、安排到會加盟商/經銷商住宿根據確認的到會加盟商/經銷商到達時間表，接站、安排到會加盟商/經銷商住宿。

10、安排提早到達的加盟商/經銷商巡店區域銷售經理陪同提早到達的加盟商/經銷商到深圳樣板店巡店，增加加盟商/經銷商信心，提高下單量。

11、引導加盟商/經銷商入場簽到入坐區域銷售經理引導加盟商/經銷商入場簽到入坐，并派發手提袋。手提袋內裝：全年營運推廣方案、產品上市推廣方案、終端形象及產品陳列方案、產品銷售技巧培訓手冊、產品宣傳畫冊、產品訂貨政策、產品訂貨合同、會議手冊、餐券。

12、訂貨會全程拍攝 安排攝像師、攝影師對訂貨會進行全程拍攝，以便做日后宣傳資料。

13、訂貨會開始 主持人宣布訂貨會開始。

14、總經理致辭，闡述品牌發展歷程、愿景。

15、市場總監闡述產品訂貨政策。

16、市場策劃經理闡述全年品牌營運推廣方案、產品上市推廣方案。

17、產品設計經理闡述主推款式產品，同時配合主推款式產品模特秀展示。

18、專柜形象設計師（市場督導）闡述終端形象及產品陳列方案。

19、旗艦店產品展示及解答疑問加盟商/經銷商到會場旗艦店實景看產品，由市場總監、區域銷售經理、市場督導、市場策劃經理解答加盟商/經銷商提出的疑問。

20、市場總監、區域銷售經理協助加盟商/經銷商訂貨。

21、訂貨會酒會 答謝加盟商/經銷商多年支持的訂貨會酒會。

22、協助加盟商/經銷商訂回程票，并送站

第五篇：紅酒訂貨會操作流程

紅酒訂貨會操作流程

訂貨會流程

加盟商/經銷商通過訂貨會，看樣下單訂貨。區域銷售經理協助加盟商/經銷商進行銷售預測，制定訂單。

1、擬訂訂貨會方案

2、訂貨會廣告投放

市場策劃經理根據以審批的訂貨會方案的需要，安排相應的訂貨會廣告投放。⑴市場策劃經理根據已審批的訂貨會方案與相關媒介公司洽談合作事宜，并根據方案簽訂媒體投放合約。

⑵市場策劃經理根據合約的時間要求安排媒體投放廣告的設計，并提報市場總監確認。

⑶市場策劃經理根據合約要求交付廣告圖檔、文檔，配合媒體的投放實施。⑷市場策劃經理對媒體的投放實施過程進行追蹤，對異常情況及時處理，并及時收集相關信息。

⑸市場策劃經理及時對媒體投放的效果進行評估、總結。

備注：訂貨會廣告投放提升加盟商/經銷商信心，促使加盟商/經銷商參加訂貨會并大幅度訂貨。

3、準備訂貨會宣傳物品及資料

⑴ 全年品牌營運推廣方案

市場策劃經理根據市場銷售目標制定全年品牌營運推廣方案，提報市場總監審批。

⑵ 產品上市推廣方案

市場策劃經理根據市場銷售目標制定產品上市推廣方案，提報市場總監審批。⑶ 終端形象及產品陳列方案

專柜形象設計師、市場策劃經理制定終端形象及產品陳列方案，提報市場總監審批。

⑷ 產品銷售技巧培訓手冊

銷售部、市場部合作制定產品銷售技巧培訓手冊，內容包括產品知識、產品陳列規范、銷售技巧、店鋪管理等內容。

⑸ 產品宣傳畫冊

⑹ 訂貨會宣傳、氛圍營造物品

訂貨會主題背板、會場導向牌（2011產品訂貨會）、宣傳海報、噴畫、易拉寶、條幅等的制作。

⑺ 產品訂貨政策

① 訂貨會期間，依據產品陳列規范要求加盟商/經銷商必須滿足產品最低訂貨

量，即設定每款產品每個顏色的產品最低訂貨量。

② 訂貨會期間，加盟商/經銷商須預付部分訂金。

③ 訂貨會期間，加盟商/經銷商一次性訂貨達到一定額度時，享受一定的折扣優

惠；此折扣優惠，隨一次性訂貨額度的提高，而階梯性遞增。

④ 訂貨會期間，加盟商/經銷商享受一定比例的退換貨支持。

⑤ 訂貨會后，根據加盟商/經銷商實際銷售進行追蹤補貨。

⑻ 產品訂貨合同

區域銷售經理協助加盟商/經銷商按照產品訂貨合同，下單訂貨。⑼ 訂貨會相關發言人發言稿擬定

⑽ 會議手冊

會議手冊標明訂貨會流程及訂貨會期間日程安排。

⑾ 禮品

給參會加盟商/經銷商派發小禮品。

⑿ 胸卡

參會加盟商/經銷商、工作人員胸卡。

⒀ 企業宣傳片

制作企業宣傳片，并刻錄光盤，在訂貨會或展會播放。

4、會務后勤人員配置

男性著裝：統一顏色的西裝、領帶

女性著裝：套裙

5、邀請加盟商/經銷商參加訂貨會

區域銷售經理邀請各區加盟商/經銷商參加訂貨會，并確認參會加盟商/經銷商名單，告知參會加盟商/經銷商備身份照片，以便制作參會胸卡。

6、確定訂貨會酒店

市場策劃經理根據訂貨會方案，選擇訂貨會酒店，提報市場總監確認。

7、訂貨會酒店會場布置

⑴會場氛圍營造

① 酒店門口氛圍營造

氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、花藍等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執行。

② 會場氛圍營造

主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風、音響設備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。（演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風、音響設備、紙、筆可由訂貨會酒店提供）

⑵會場品牌旗艦店布置

會場內，布置品牌旗艦店實景，產品規范陳列。訂貨會期間，安排市場督導、店長代表在會場品牌旗艦店內，為加盟商/經銷商介紹產品。

8、接站車輛、人員確認

確認接站車輛、人員。

9、接站、安排到會加盟商/經銷商住宿

根據確認的到會加盟商/經銷商到達時間表，接站、安排到會加盟商/經銷商住宿。

10、安排提早到達的加盟商/經銷商巡店

區域銷售經理陪同提早到達的加盟商/經銷商到深圳樣板店巡店，增加加盟商/經銷商信心，提高下單量。

11、引導加盟商/經銷商入場簽到入坐

區域銷售經理引導加盟商/經銷商入場簽到入坐，并派發手提袋。

手提袋內裝：全年營運推廣方案、產品上市推廣方案、終端形象及產品陳列方案、產品銷售技巧培訓手冊、產品宣傳畫冊、產品訂貨政策、產品訂貨合同、會議手冊、餐券。

12、訂貨會全程拍攝

安排攝像師、攝影師對訂貨會進行全程拍攝，以便做日后宣傳資料。

13、訂貨會開始

主持人宣布訂貨會開始。

14、總經理致辭，闡述品牌發展歷程、愿景。

15、市場總監闡述產品訂貨政策。

16、市場策劃經理闡述全年品牌營運推廣方案、產品上市推廣方案。

17、產品設計經理闡述主推款式產品，同時配合主推款式產品模特秀展示。

18、專柜形象設計師（市場督導）闡述終端形象及產品陳列方案。

19、旗艦店產品展示及解答疑問

加盟商/經銷商到會場旗艦店實景看產品，由市場總監、區域銷售經理、市場督導、市場策劃經理解答加盟商/經銷商提出的疑問。

20、市場總監、區域銷售經理協助加盟商/經銷商訂貨。

21、訂貨會酒會

答謝加盟商/經銷商多年支持的訂貨會酒會。

22、協助加盟商/經銷商訂回程票，并送站

23、統計訂貨數據

區域銷售經理統計訂貨數據，提報市場總監審批。