第一篇：實例詳解說服客戶的23個流程

說服的流程

實例詳解說服客戶的23個流程

親自傳授如何成交大客戶

走出去，說出來，把錢收回來。

總裁極限說服力這個課程是把銷售當中說服客戶，或者在吸引人才當中說服人才的整個說服過程。，包括在你說服別人之前，如何說服自己的過程，從體系到技巧，一個完整的結構性的課程。

極限說服力的23個流程：

1．建立親和共識

讓他喜歡你并信任你

*38種笑容（笑可以最快的拉近距離）

*贊美對方

4）溫暖同情的笑

5）真誠的笑

6）

7）感動到快掉眼淚的笑

8）

9）苦笑

10）傻笑

11）無辜的笑

12）滿足的笑

13）尷尬的笑

14）求求你的笑

15）賠罪認錯的笑

16）謙虛的笑

17）佩服的不得了的笑

18）陪笑

19）逗孩子笑

20）贊同、肯定的笑

2．發現客戶的需求及痛苦

*了解客戶購買之前的行為模式

*說服一個人最重要是說服他的價值觀（對他來講什么是最重要的）*問句：

對于選擇擁有什么而言，你覺得什么是最重要的？

第二重要是什么呢？

為什么你覺得這個對你而言這么重要呢？

對于你現在所擁有的，你希望哪些地方變得更好呢？

如果我一項服務可以滿足你上述所有需求，價格又是你可以接受的，并且給你100%保證，你是否渴望立刻擁有它？

3．確認客戶的需求和痛苦

任何人付錢就一個原因：付錢止痛

4．將痛苦擴大

人們對于不能改變這件事情會感到痛苦

5．在傷口上撒點鹽

6．對癥下藥

每一個人身上都有不同的傷口。要拿著紙和筆把客戶的需求都寫下來。

1）成功型的傷口：你做出這個決定，你會變得更成功！這個傷口對你有無與倫比的沖擊力量

2）家庭型傷口：做任何事的決策都是為了家人。

3）模仿型傷口：所做的事情都是為了要模仿其所崇拜的人。

4）社會取向型傷口：所做的一切都是為了和朋友一樣。

5）生存型傷口：人生目標就是活著就好，沒有什么欲望。遇到這樣的人就拔腿就跑~，不要浪費時間。

3A級客戶是指：有錢、有需求、能立刻做決定

7．自我見證：我使用之后的效果

8．強而有力的大客戶見證

9．大膽開口要求：萬一他答應怎么辦？

凡事大膽開口要求

10．提出無法抗拒的好處，所有的價值是多少

11．所有的價值是多少

12．再次確認客戶對價值的認同

一、建立親和共識

二、發現客戶的需求及痛苦

三、確認客戶的需求和痛苦

四、將痛苦擴大

五、在傷口上撒鹽

六、對癥下藥

七、自我見證

八、強而有力的大客戶見證

九、大膽開口要求

十、提出無法抗拒的好處

十一、所有的價值是多少

十二、再確認客戶的需求及對價值的認同

總裁梁凱恩介紹：

梁凱恩先生現任臺灣超越極限公司總經理，擁有14張國際講師授證，是亞洲超級演說家、行銷大師。他曾經患過嚴重的憂郁癥；高中讀了九年仍未畢業；兩度企圖輕生未果；在路邊當小攤販一夜被警察追趕七次；彷徨無望，不知道生下來要做什么，但他終于走出了困境，像魔術般改變了自己的人生。

梁凱恩的網站http://

1973年出生；臺灣省人；現任飛翼國際企業集團的首席總監，兼任SUCCESS《成功雜志》國際中文版的行銷總監。

從22歲開始大量向世界第一名學習、至止前為止投資學習超過120萬人民幣，在臺灣地區舉辦Lifeis good（生命無限美好）超級研討會，演講超過1200場以上。幫助飛翼企業吸引最頂尖的人才。

他目前擁有14張的國際講師授證，包括：全球最暢銷書《富爸爸窮爸爸》作者羅勃特·清崎投資理財國際認證；史上最偉大的催眠師—馬修史維催眠式銷售國際授證及臺灣總代理；

金氏世界推銷（汽車）紀錄保持人—喬·吉拉德的銷售國際認證；世界房地產銷售紀錄保持人—湯姆霍普金斯的銷售國際授證；世界頂尖行銷大師—J·亞布罕行銷國際認證；

世界知名行銷大師—賴茲和杰克的行銷國際認證；世界第一企業管理大師—博恩崔西的企業管理國際認證；還包括：世界第一潛能大師—

安東尼羅賓、美國知名企業大師—派翠西亞、世界人際關系權威—哈維麥凱……等等。

第二篇：銀行基金定投客戶見面會流程及運作實例

客戶見面會流程及運作實例

以基金定投業務營銷為例，詳細說明請見《客戶見面會要點及注意事項》。

一、會前組織

1.初步企劃確定主題：

合作伙伴：**基金公司（通過分行提供的基金公司聯系表與基金公司客戶經理取得聯系，并與之商議合作意向，同時爭取各種支持）

會議主題：基金定投業務展示暨客戶見面會

會議時間：200*年**月**日（盡量挑選周末上午或下午）

會議地點：***（基金公司提供的小會議廳或支行會議室）

獎品設定：進場小禮品、當場投資禮品、抽獎禮品及抽獎嘉賓禮品

主講人：設立3人（基金公司講師、銀行講師、主持人）

預算費用：可與基金公司共同承擔（建議盡量不涉及現金）

2.成立功能小組并分工準備：

籌劃組：

在理財經理例會上對見面會事宜進行宣導（安排理財經理邀請客戶的數量，概

述見面會目標和籌備工作計劃）；

籌劃整個見面會安排和時間表的制定（并及時通報相關安排）；

負責聯系各理財經理和重要客戶，確保當日到場客戶人數。

接待組：

領導（負責重要客戶的接待）

內勤（負責物品的管理和分發及會場服務）

經理（負責各自攜帶嘉賓的接待）

講師組：會議PPT的制作（基金公司協助制作）

后勤組：物品的采購、資料的打印和裝訂、會場布置。

設備組：責音響設備調試、電腦投影調試、音樂配制播放。

3.確定客戶和物品準備：

再次確定客戶人數，并隨時調整物品的準備。

二、會中控制

1.要求接待熱情、行為規范、音樂溫馨、氣氛熱烈。在客戶進場和整個會議過程中，可播放輕松愉快的音樂。

2.主持人臨場應變、隨機發揮，注意掌控見面會的時間。

3.可預設一些“內部人員”，預防冷場，烘托氣氛。

4.見面會程序可參考：

客戶進場時領取資料袋，并送進場小禮物

播放郵儲宣傳影像或PPT，客戶填寫調查問卷并以此作為抽獎依據

主持人宣布見面會開始及致辭

領導致辭/會議籌備人感謝到場客戶

請基金公司講師講解宏觀經濟形勢及投資建議

根據基金公司講師內容，提簡單問題進行有獎問答

客戶提問時間

幸運抽獎

郵儲講師講解郵儲基金業務及相關基金的推薦

主持人宣布禮品設置

理財經理再次向各自的客戶逐一講解

辦理現場確定投資客戶的業務受理和資料收集

宣布見面會結束

恭送客戶

四、會后追蹤

對最終銷售追蹤表的編輯和分析。

填寫客戶見面會報告表。

第三篇：銷售過程中不可避免的需要說服客戶

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。為了更形象具體的闡述銷售技巧，我們用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進入人相應的頻道，產生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳著關于潛意識說服術方面的七種最厲害的武器

一、提示引導法（長生劍）

意識是一部車子的引擎，認識只是車子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產生抗拒。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?現在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。

提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現在正在聽我跟你介紹房子的優點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態，心理狀態。

二、二選一法則（孔雀翎)

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態度。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.問一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當的使用的時間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當的使用時間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經顯現后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、對比原理法（碧玉刀)

對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發現全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發現小女孩用了對比原理。

她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。對比原理最適合使用在跟數字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數字。數字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天抽一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、打斷連結法（多情環）

思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經連結、思考連結。

打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困難了。當不能接起來的時候，這根

繩子就斷了，這根神經連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、瘋育沙拉效應法（霸王槍）

什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作

嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、提問法（離別鉤）

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什么？家庭。家庭是不是對你很重要？是。那今天你認為在你的家庭中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更

幸福更快樂你是不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的考慮？那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一些考慮你有沒有興趣了解一下?那請問你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導某些思考，以幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發現這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、擴大痛苦法（拳頭）

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。

第四篇：銷售過程中不可避免的需要說服客戶

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現在正在聽我跟你介紹房子的優點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態，心理狀態。

二、二選一法則

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當的使用時間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經顯現后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

第五篇：(個專)客戶講話稿

客戶講話稿

中國人壽保險的各位領導、張蘭女士、各位嘉賓：

大家好！非常感謝中國人壽宿州分公司為張蘭女士舉辦從業15周年客戶答謝會，同時也給我提供了這樣一次與大家相互交流的機會。有人說：“工作是幸，健康是福，和氣是財，共聚是緣”能與大家相聚、相識，我感到非常榮幸。也借此機會對中國人壽公司表示衷心地感謝！對應邀參加張蘭壽險 15周年專場客戶答謝會感到由衷地高興。

對于保險，以前由于了解不多，存在一些偏見認為保險不如銀行可靠，要是生災害病，我也看得起：錢放在保險公司不如我投資做生意；至于養老，只要有錢就行。

但是隨著社會的不斷發展，經常在電視、報紙等很多媒體上見到對保險方面的宣傳介紹，并且在我身邊有一些親戚朋友買了保險，和他們聊天時也經常談到保險，其中有的還因為發生意外、疾病居然真的得到理賠了。漸漸地也引起我的興趣，很想具體了解一下。

近年來通過朝紅經理的熱情和耐心介紹，讓我認識了中國人壽近些年的發展變化，特別是中國人壽連續11年入選世界雙500強,去年榮升為中央組織部直管企業,宿州分公司去年也突破了十二億元保費的大關，榮獲全國最受歡迎的品牌大獎和消費者最信得過的保險公司大獎。

經過她的細心講解，讓我意識到保險是社會的穩定器，是家庭的晴雨傘、防盜門，也許未必每個家庭或每個人都會遇到風險，但是它卻是我們安心出外創業，讓我們后顧無憂地為事業打拼的必需品。只有給自己和家人辦了保險，才能真正體現我們對家庭的那份責任。中國人壽以它的信譽、實力和真誠的服務在廣大客戶心中建立了信任和支持，我在過去的幾年里也只辦理了一些保險，但是隨著市場經濟的不斷發展，單一的理財工具已不能適應千變萬化的市場和家庭理財需要。選擇保險，是我也是在座的各位拓展新的理財渠道的最佳首選。

最后，我代表自己和家人再次感謝中國人壽為我們廣大客戶創造這樣一個好機會，祝愿張蘭經理答謝會圓滿召開，也祝愿中國人壽和張蘭女士在未來的日子里，取得更加輝煌的業績，為我們老百姓提供更好的服務，創造更佳的利潤回報！

作為老客戶和好朋友,我會繼續支持理解張蘭女士的工作,也呼吁今天與會的各位親朋好友,新老客戶伸出鼓勵之手,再次支持張蘭,關注朝紅,祝愿朝紅前程似錦.謝謝大家！