第一篇：[房地產]商鋪銷售現場工作流程(doc_11頁)

商鋪銷售現場工作流程

一、電話接聽流程

1、基本動作

1)電話鈴響三聲之內必須接起，接聽電話必須態度和藹，態度親切，基本用語：您好，百樂售樓中心。然后再開始交談。

2)客戶在電話中會問及價格、地點、工程進度等方面問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙融入其中，以吸引客戶。

3)在交談中，需取得以下咨詢：

A.客戶姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的咨詢。

B.客戶的需求及能夠接受的價格、面積等具體要求的咨詢。

4）最勝想的做作是真接的請客戶來銷售現場。

5）掛電話后需立即整理所取得的信息，記錄在電話接聽記錄上。

2、注意事項

1)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何應付客戶可能會涉及的問題。

2)廣告發布當天，來電特別多，因此接聽電話應以二到三分鐘為限，不宜過長。

3)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。

4)邀請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他你將專程等候。

5)應將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售主管、銷售專案充分交流、溝通，以便將來電客戶資源變為有效客戶資源。

6)接聽來訪電話的目的就在于促使客來訪銷售現場，做更深一步面談和介紹。

二、現場接待流程

（一）迎接客戶

1、基本動作

1)在客戶出現在銷售人員視線內時，銷售人員立即走到門前，在客戶走上臺階的同時，拉開左手門，在客戶到達門前時，右手自然擺動做請姿勢，同時說：您好，歡迎光臨百樂售樓中心。提醒其它銷售人員注意。

2)通過進門的招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域及從何媒體了解到本樓盤。

3)詢問客戶是否與其它業務員聯系過，如果是，請客戶稍等，由該業務員

接待，如果該業務員不在應通知現場銷售主管或高級銷售代表做好接待，如果是新客戶來訪，值日銷售代表應接輪流制分配銷售代表接待。

2、注意事項

1)銷售人員應儀表端整，態度親切。

2)接待客戶時由一個人負責，或一主一輔，二人為限。

3)若不是真正客戶，也應提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

4)未有客戶時，更應注意現場整潔和個人儀表，以隨時做好迎客準備。

（二）項目介紹

1、基本動作

1)交換名片，了解客戶的個人需求及個人咨詢情況。

2)按照銷售現場的銷售動線，配合沙盤等道具，自然而又有重點地介紹產品。

2、注意事項

1)項目介紹側重于強調本樓盤的整體優點、賣點。

2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

3)在項介紹中，獲取客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。

4)當客戶較多時，注意區分其中的決策者，把握其相互關系。

（三）帶看現場

1、基本動作

1)結合工地現狀和周邊特征邊走邊介紹。

2)在介紹中，現場情況與項目賣點結合，駕馭客戶、吸引客戶

2、注意事項

帶看現場的路線應事先規劃好，注意安全，并注意客戶的目光與表情變化，以便提前制定應急對策。

（四）談判

1、基本動作1）引導客戶在洽談桌前入座，給其項目資料。2）針對客戶的關心點進行解釋，逐一克服購買障礙。3）不斷同銷售團隊共同配合，強化其購習欲。4）在客戶對其產品有70%認可度的基礎上，應說服他下定金購買。

2、注意事項1)入座前，應引導客戶選擇一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。2)個人銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶需求。3)了解客戶的真正需求及主要問題點。4)銷售過程中，只提供二至三個鋪位供其選擇。5)注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率。6)對產品介紹不應有夸大、虛構的成分。7)應善于尋求團隊的配合與幫助。8)在談判結束后應立即整理客戶洽談記錄。

三、客戶追蹤流程

（一）填寫客戶資料表

1、基本動作1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表2)填寫的重點：A.客戶的聯系方式和個人資料B.客戶對產品的要求、條件

C.成交或未成交的原因

3）據客戶的成交可能性，將其分類為：

A.很強B、強C、一般

以便日后有重點追蹤詢訪。

2、注意事項

1)要認真填寫，越詳盡越好。

2)應妥善保管。

3)按其客戶等級視具體情況，進行階段性調整。

4)每天在日工作會議上，應依個人的客記戶資料，同團隊共同檢查銷售情況，并采取相應的措施。

（二）客戶追蹤

1、基本動作

1)對于A、B 級客戶，銷售人員應列為重點回訪，努力說服，并隨時匯報銷售主管。

2)對每次追蹤情況，詳細記錄在案，便于日后分析。

3)無論成交與否，都要婉轉要求客戶幫助介紹客戶。

2、注意事項

1)注意選擇合適的話題切入，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

2)追蹤時間，一般以二至三天為宜。

3)注意追蹤方式的變化，如：電話、寄資料、拜訪、邀請參加促銷活動等。

四、簽約流程

（一）簽訂認購書

1、基本動作

1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場主管。

2)恭喜客戶，視具體情況，收取客戶定金額度，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

3)詳盡填寫認購書條款由財務收取定金，報銷售主管，由主管存檔。

4)確定定金補交日和簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

5)送客戶至大門外。

2、注意事項

1)與現場經理和其它銷售人員密切配合，制造并維持現場銷售氣氛。

2)小定定金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項目。

3)定金保留期一般為七天，超過時限，定金沒收，另將其鋪位推薦給其它客戶。

4)填寫認購收，應仔細檢查數據是否正確。

（二）簽定合同

1、基本動作

1)恭喜客戶選擇我們項目。

2)驗對身份證原件，審核其購房資格，填寫合同審批表并審批。

3)由財務部按其合同審批表、填寫合同，并辦理購鋪手續，同時將認購書收回。

4)將客戶送出門外，將已簽合同與合同審批單交銷售主管，由銷售主管存檔、備案。

2、注意事項

1)示范合同文本應事先準備好。

2)提前分析簽約可能發生的問題，研究解決的辦法。

3)簽約時，如客戶無法說服，匯報銷售主管，若客戶問題不能及時解決，請客戶先回去，另約時間，以時間換取雙方的退讓。

4)簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決問題并讓其介紹客戶。

第二篇：房地產銷售工作流程

房地產銷售工作流程

一、客戶接待管理

1、客戶推開售樓處大門服務即開始。

（1）客戶推開大門是我們服務的開始；

（2）從此他就是我們的終身客戶。

2、銷售人員迎客、問好、自我介紹。

（1）第一時間起身迎接，同時問好、自我介紹；

（2）問候、自我介紹用語一定使用規范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。

3、介紹展板內容。

（1）按次序進行介紹，盡量突出賣點；

（2）聲音柔和，音調不易過高；

（3）用語文明；

（4）介紹簡單、專業。

4、請客戶入座，講解樓書資料。

（1）一定使用規范用語：“請那邊入座，讓我給您詳細介紹好嗎”；

（2）介紹屬實、詳細、專業；

（3）做到不詆毀別的樓盤。

5、帶客戶看房。

（1）一定親自帶客戶看房；

（2）使用規范用語：請隨我來或請往這邊走；

（3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；

（4）在樣板房重點把握最大限度突出賣點；

（5）不得詆毀別的樓盤。

6、替客戶設計購買方案。

（1）在尊重客戶的前提下，才可作消費引導；

（2）方案設計合理可行，且不能出錯；

（3）房號提供一定準確。

7、作好客戶登記。

（1）在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；

（2）客房執意不留電話，不得勉強；

（3）將客戶特征及購買意向及時記錄，以方便后續跟進。

8、禮貌送客至銷售中心大門口。

（1）面帶微笑，主動替客戶開門；

（2）使用規范用語：再見，歡迎再來！

（3）目送客戶走出五米外。

9、如客戶表達認購意向，則可以收取預定款性質的費用開據收據。

（1）預定款性質的費用要由公司財務人員收??；

（2）預定款性質的費用一定要有二人以上核數；

（3）開出的收據一定注明房號、金額（大小寫）、交款方式。

10、簽訂認購合同。

（1）認購合同一般由銷售代表填寫；

（2）認購合同不得填寫錯誤；

（3）填寫完的認購合同一定要由銷售主管或主管助理審核無誤后才能與客戶簽訂。

11、提醒客戶交首期款（房款）。

到達約定交款時間前，一般需提前幾天提醒客戶預備首期房款，提醒時注意方式和語氣。

12、簽訂商品房買賣合同。

（1）先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對合同確認無誤后，用簽字筆謄寫；

（2）買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；

（3）客戶領取合同一定要簽字并經過公司蓋章，方可有效。

13、通知辦理按揭。

（1）提前三天第一次通知客戶，講請客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時間；

（2）提前一天第二次提醒客戶。

14、協助辦理入住手續。

（1）態度更加主動，必要時親自帶往管理處；

（2）一定向客戶表示祝賀。

15、隨時向客戶提供房地產市場信息。

（1）客戶入住后，了解他們的居住情況；

（2）如有新的信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續提供并保持長期聯系。

二、銷售現場管理

銷售現場的管理可以遵循以下原則進行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個以上客戶對同一物業的意向，應遵循成交優先原則，先交預定款者先得。

2、客戶登記，隨時跟進

銷售人員每人應有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次跟進情況。每個客戶記一頁，連續登記，不留空頁或撕頁；銷售主管或主管助理有權隨時抽查跟蹤及記錄情況。

3、現場接待輪序

銷售主管負責具體項目的值班安排，現場（含公司）接待遵循以下原則：現場接待客戶應詢問是否已接受公司其他同事服務；詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業務交叉情況處理

確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準，誰接待時間在前，另一銷售人員自動退出。

5、權限控制

銷售主管負責具體樓盤銷售組織，嚴格控制優惠折扣，業務人員一概

不得承諾各種額外折扣和優惠條件，據實推介。如遇特殊情況，應向銷售主管提出，由銷售主管請示后確定。

6、發揚團隊作戰精神，互諒互讓，尊重同事勞動。

三、房號管理

售前一定統一安排房號（經書面確認），對整層保留、交叉保留、自然保留進行計劃。對外有統一的售價與房源結合的資料，每天關注房號的變動。

房號管理應遵循以下原則：

1、房號管理應由專人負責，銷售人員在收取預定款性質的費用前應通知房號管理者，確定房號允許銷售后，方可辦理收取預定款性質的費用的手續。

2、房號管理者應以客戶辦理定房手續作為銷控房號的標準，任何咨詢或誠意表示均不視同成交。

3、發生交易（即客戶辦理定房手續）后，房號管理者應立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號。

第三篇：房地產銷售工作流程

銷售認購、簽約、退房流程

一、認購流程

（一）銷售人員在與客戶簽訂《認購書》之前，必須確認房號為可銷售房號。

（二）簽訂《認購書》時，必須向客戶說明《認購書》的作用以及雙方在《認購

書》中所要承擔的責任、義務和所享受的權利。

（三）《認購單》內容由銷售人員填寫，經理必須審核、簽字。

（四）經理簽字前，必須審核以下內容：

1、定購房號是否重號；

2、定購價格是否與價目單相符；

3、折扣是否符合有關規定，折扣后價格計算是否正確；

4、附加條款是否已經公司批準同意；

5、客戶是否已選定付款方式；

6、《客戶資料表》是否填寫。

（五）超出經理權限的，經理無權簽字，必須報總經理審批、簽字。

（六）財務人員在收款時，必須首先確認經理簽字，同時確認《認購書》和《客

戶資料表》填寫完整后，方可在《認購書》上蓋章。

（七）銷售人員必須在確認客戶定金已交付的情況下，將《認購書》中銷控一聯

交給銷控人員做裝訂。

（八）銷售人員簽訂《訂購書》同時必須做好以下工作：

1、向客戶提供簽約時應交費用和需提交的身份證明等資料。

2、申請按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細介紹本項目及貸款銀行情況，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時需帶資料和費用。

3、預約、跟進簽約日期。

4、簽約前與律師及簽約人員進行客戶的交底，并提前告知約定時間爭取客

戶簽約時一次辦理完全套手續。

二、簽約流程

（一）簽約前銷售人員需完成購房合同及合同審批單的填寫并連同認購審批單

復印件，上報銷售經理審批。

（二）簽約時，銷售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶提

出一些特殊條款或公司難以接受的條款，銷售人員必須做好客戶的解釋不了的事情，須立即向經理匯報。任何一位銷售人員都有義務、責任保持公司對外的統一形象。

（三）簽約后24小時內將《商品房買賣合同》上交銷售經理。

（四）簽訂《商品房買賣合同》后的后續工作及注意事項：

1、簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員至少每個月必須與客戶聯系二次，逢重要節日，必須電話問候。

2、簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員必須負責該客戶的樓款催收工作，并協助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。

三、退、換房流程

（一）客戶提出退、換房要求時，銷售人員需要耐心向客戶做說服、解釋工作，同時立即口頭向銷售經理說明，銷售經理應立即向總經理匯報。

（二）如客戶堅持，客戶必須提供書面申請，申請中需要寫明購買房號，購買時

間，已支付房款和已發生費用情況，退、換房原因及要求，必須由客戶本人書寫并簽字。

（三）銷售人員在深入了解客戶的情況后，向公司提交書面說明報告，說明中要

提出銷售人員對客戶退房的解釋及處理建議，并與客戶申請一同上報主管。

（四）客戶申請經公司批準后，銷售人員應協助經辦人員辦理相關的退房手續。

（五）換房客戶則應在簽訂《換房協議書》后，辦理退舊房、購新房手續。

第四篇：房地產銷售現場管理戶型推薦流程

戶型推薦流程

一、根據客戶需求向客戶推薦合適的戶型(不超過3個戶型)

二、介紹戶型指標（確認所推薦的戶型符合客戶基本要求）

1、戶型格局（幾室幾廳幾衛）

2、面積

3、朝向

4、所在位置

5、總價

三、介紹戶型總體特點

1、全明戶型

2、戶型采光優勢

3、通風優勢

4、功能分區及優點：（動靜分區、潔污分區、干濕分區）

5、觀景效果

四、依照動線或功能分區有層次、有重點的向客戶介紹戶型 注意：側重各部位的優點，要根據客戶特點及喜好，以客戶的角度營造生活空間，激發其購買欲。

五、了解客戶對戶型的意見

第五篇：房地產銷售工作流程（xiexiebang推薦）

房地產銷售工作流程

一、客戶接待管理

1客戶來訪首先大概講解一下沙盤讓客戶先了解一下小區情況

2、介紹戶型內容。按次序進行介紹，突出賣點；介紹簡單、專業。

3、請客戶入座，使用規范用語，介紹屬實、詳細、專業；

4、替客戶設計購買方案。方案設計合理可行，房號準確。

5、作好客戶登記，在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；并把自己的聯系電話給客戶。將客戶特征及購買意向及時記錄，以方便后續跟進。

6、禮貌送客至銷售中心大門口。

7打回訪電話

8.客戶認購成交算清應交房款

9、簽訂商品房買賣合同。

（二、銷售現場管理

銷售現場的管理可以遵循以下原則進行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個以上客戶對同一物業的意向，應遵循成交優先原則，先交預定款者先得。

2、客戶登記，隨時跟進

銷售人員每人應有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次

跟進情況。每個客戶記一頁，連續登記，不留空頁或撕頁；銷售主管或主管助理有權隨時抽查跟蹤及記錄情況。

3、現場接待輪序

銷售主管負責具體項目的值班安排，現場（含公司）接待遵循以下原則：現場接待客戶應詢問是否已接受公司其他同事服務；詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業務交叉情況處理

確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準，誰接待時間在前，另一銷售人員自動退出。

5、權限控制

銷售主管負責具體樓盤銷售組織，嚴格控制優惠折扣，業務人員一概不得承諾各種額外折扣和優惠條件，據實推介。如遇特殊情況，應向銷售主管提出，由銷售主管請示后確定。

6、發揚團隊作戰精神，互諒互讓，尊重同事勞動。

三、房號管理

售前一定統一安排房號（經書面確認），對整層保留、交叉保留、自然保留進行計劃。對外有統一的售價與房源結合的資料，每天關注房號的變動。

房號管理應遵循以下原則：

1、房號管理應由專人負責，銷售人員在收取預定款性質的費用前應

通知房號管理者，確定房號允許銷售后，方可辦理收取預定款性質的費用的手續。

2、房號管理者應以客戶辦理定房手續作為銷控房號的標準，任何咨詢或誠意表示均不視同成交。

3、發生交易（即客戶辦理定房手續）后，房號管理者應立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號。

銷售合同執行監控

銷售合同執行過程是銷售的重要環節，銷售人員負有督促顧客履約的責任。

收款催款過程控制

收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規定的條款進行。當交款

期臨近時，銷售人員應主動通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。

若顧客拖欠購樓款，在時間和數量上超過了公司的底限時，銷售人員應請示主管領導，通知顧客中止雙方合同和進行必要的法律裁決。按期交款的收款控制

原則上要求顧客履行合同規定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進行催款外，還可按合同的有關規定提出對顧客進行處罰意見。

延期交工的收款控制

仍盡可能要求顧客按合同如期付款。

入住環節的控制

樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應給有關顧客發出辦理入住的通知書。只有在實際付清全部樓款及其他應付費用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續。

客戶檔案

本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛。客戶檔案主要包括：顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。

客戶回訪與親情培養

客戶回訪是我們堅持的服務。通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養與顧客之間的親情，同時通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎。

與物業管理的交接

主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。

銷售結束

銷售資料的整理和保管

銷售部門及有關部門銷售、法律文件分門別類整理，由相關部門分別保管。

保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。

2．銷售人員的業績評定

銷售人員的業績評定原則上按和項目進行。評定的主要依據有：

（1）接洽總人數；（2）成交數；（3）顧客履約情況；（4）顧客投訴率；（5）直接上級的評價。

3．銷售工作中的處理個案記錄

即將特殊個案（特批優惠、改名、轉讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關憑證，以備忘查詢。

4．銷售工作的總結

銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少環節。總結整個項目或一段的銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業務水平。不斷改進銷售工作。同時為以后開發的項目的設計、建造和廣告策劃工作借鑒。