第一篇：房地產銷售工作概述

房地產銷售工作概述

=== 前言 ===

銷售培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，而員工在工作中的績效取決于員工的態度、知識、技巧這三個因素。通過培訓使銷售人員掌握項目的優缺點、優劣勢，競爭對手的狀況、國家相關政策法規、專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資置業習慣等，培養銷售人員的團隊協作精神，領悟企業文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養成做事的堅韌性、積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業績考核辦法，最終使個人成為一名地產銷售精英的終極目標。

銷售代表不是簡單的“解說員”，他們是在銷售現場通過有專業技巧的服務引導客戶購買、促進樓盤銷售、為客戶提供投資置業專業化、顧問式服務的綜合性人才。他們的具有鮮明的職業特征：

1、企業（項目）的形象代言人

銷售代表面對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業技能、服務意識充分的體現公司的經營理念、價值取向及企業文化，其一舉一動、一言一行在客戶的眼中就代表著企業（品牌）的形象。

2、企業和客戶信息溝通互動的橋梁

銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議等信息傳達給企業，以便企業更好的服務于消費者。銷售代表首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現置業夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等手段有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者；第四是給企業營銷決策提供建設性意見的參與者。

3、服務大使

銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業建議和幫助。良好的服務可以使客戶做到“重復購買”、“客戶相關購買”、“客戶推薦購買”，最大限度的開發客戶資源。

著名的銷售數字法則就是1：8：25：1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使25名客戶產生購買意向，1名客戶產生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價去挽回客戶。

=== 銷售人員的基本職業要求 ===

1、職業道德要求：

a、銷售員必須“以客為尊”，維護良好的公司形象。

b、必須遵守公司的相關保密原則，不得直接或間接透露公司內部策略、非公開信息和其他業務秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關信息；不得直接或間

接透露公司各級員工資料。

c、必須遵守公司各項規章制度及部門管理條例。

2、基本素質要求：

較強的專業素質。（包括積極的職業態度和豐富的專業知識）

良好的品質，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。

充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執著。

3、禮儀儀表要求：

男性皮鞋光亮，衣裝整潔；女性不著過于暴露或不符合職業特征的服裝。

女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發不蓋耳部，不觸衣領為宜。在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。

注意個人衛生，避免身體發出汗味或其他異味。

4、專業知識要求

售樓人員的專業知識主要表現在四個方面：（僅概述，后面會詳述）

（1）對公司要有全面的了解。包括發展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產開發與質量管理、售后服務的內容及公司的發展方向等。

（2）掌握房地產市場知識與常用術語。售樓人員應對本地域的區域特點及發展前景有所認知并不斷更新，能準確論述主要競爭對手的樓盤優劣勢及賣點；掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識及一些常用專業術語。

（3）掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。

（4）了解市場營銷的相關內容。售樓人員應該學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產的市場營銷常識。（這一點更側重于策劃人員的工作內容，但每個人都應為項目出謀劃策）

5、心理素質要求

有較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌的毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自制力強。

6、服務規范要求

（1）來電接待要求

接聽電話時，首先應說“您好，**項目！”要用帶著微笑的聲音去說話。

通話時，手邊及時準備好紙和筆，盡量記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求。盡量避免使用“也許”“大概”“可能”之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚又確實無法查清的問題應回答“對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料”。

如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向對方說“不好意思正在查找，請您稍等一會兒”。

通話完畢后，要禮貌道別，說“再見，歡迎您來售樓中心了解詳細信息。”

（2）來訪接待要求

接待人員的行為舉止要符合規范，姿態優雅，面帶微笑，目視前方。

當客人到訪時，應該立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下后自己方可坐下。上班期間，不得在售樓接待現場吸煙或吃東西。

注意“三輕”即說話輕、走路輕、操作輕。

積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的潛在需求、置業要求、個人愛好、社交類型、家庭結構等，有針對性的進行推薦。

不管客戶是否有意購房，都要將客戶送至營銷中心門口，并表達“請慢走”或“歡迎下次光臨”等。

將客戶詳細資料記錄在案，包括姓名、背景資料、電話、關心的問題和要求等。

（3）登門回訪要求（這一點大單成交有可能用到）

確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。

有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯系約好時間。

進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。未經主人同意不得隨便翻閱房內任何東西。

回訪完后,要及時做好登記。

（4）電話回訪要求

在與客戶初步面談后，客戶不一定即時就下定成交，這就要求售樓人員以適當的頻率和節奏跟蹤保養客戶，不要每次都說同樣的話題，盡可能為下次的拜訪留個尾巴。比如“這個問題我請示一下領導或我了解一下，盡快答復您”等。萬不可無話可說或回訪頻率過密，使客戶感覺有逼迫感。

=== 客戶心理分析 ===

一般而言，客戶分類的依據不同，其分類的結果可能就會有很大的差別。例如依據客戶的性格、職業、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。

通常，客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：

1、求實用（使用價值、實際效用、內在質量等，例如：采光、通風、使用面積、結構、防潮、隔音、隔熱等）

2、低價位（購房者最關心的問題之一）

3、求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網絡、有線電視、交通、配套的商業設施的等）

4、求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風格、與生活相關的區域環境、景觀等）

5、追求建筑的文化品位（觀唐、易郡體現中國的傳統建筑文化，榮豐2008體現了運動主題，炫特區則體現了70年代的文化特征等）

6、求保值、增值

7、投機、投資獲利

抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。

=== 從購買動機尋找銷售應對 ===

房地產商品化經過了十多年的發展，經歷了兩次宏觀調控，開發者與銷售者都在與時俱進，不斷提升。作為銷售者，不僅要充分了解開發商的設計意圖，還要準確的判斷所面對的購房者的購買動機是什么（即買點），在全面介紹的基礎上，針對買點做“放大鏡”式的論述，與客戶的期望收獲產生共鳴，最終達成銷售。前提是銷售者在與客戶的初期接觸中用最短的時間不露聲色的探知基本條件，通過判斷得出結論。如辦公還是居住？投資還是自用？可能的同住人口？是否有老人兒童？等等

購買動機簡單劃分包括（1）解決基本居住需求；（2）居住品質的升級換代；（3）保值增值的投資回報。

“解決基本居住需求”如拆遷戶、子女成家另立門戶、外來人口在京安家置業等，由于市場競爭的不斷充分和購買群體的知識完善，初次置業與再次置業之間的動機和標準逐漸靠攏，以目前而言，這類消費側重關注熱點地段、單價及總價、交通便利性、基本生活配套的面面俱到、生活成本的點滴下降，對后面將分析的“升級換代”型相比，“基本居住”型會兼顧所有可能的利益點但不會偏執的苛求，上述的側重點是決定其取舍的核心因素。

“升級換代型”早已有室可居，隨著收入的提高、眼界的開闊，希望通過再次置業實現主流甚至是超主流的社會形象和心理感受，所以這類消費更傾向于品牌追逐、社區文化、產品力提升、新技術應用、周邊生活教育娛樂等配套的品質，而淡化單價及總價因素，這類消費不可避免的含有“投資性”的影子，只是更側重于未來生活的居住感受。

“投資型”經過04年這一輪宏觀調控，剩下的基本是以中長期為目的的購買力量，或出租，或出售。眾所周知，房產的保值增值是依托與產品品質之上的價值反映，所以這類消費最理智，考慮的因素涵蓋各方面，但作為銷售者不可能有足夠多的時間充分闡述，重點介紹地段的未來發展及產業導向、品牌的市場認同、項目的規模適中（非大非小），產品的稀缺性，可能的收益預期，抓住核心，有機會再展開。

作為銷售者，在給客戶講解的過程中，一定要注意與客戶的互動交流，適時的將客戶及其家人未來的生活畫面與產品的硬指標介紹相結合，促使客戶產生聯想，培育對項目先入為主的親近感，使記憶點不是數字而是感受。

第二篇：房地產開發公司銷售經理的職責概述

房地產開發公司銷售經理的職責概述

職責：

1、負責項目各階段銷售目標的制定，并組織帶領團隊達成目標;

2、負責項目各營銷節點的價格表制作，并對營銷案提出可行性方案;

3、獨立對接甲方營銷負責人，推進達成各階段銷售目標;

4、定期組織開展銷售團隊專業能力提升培訓;

5、良好應對、處理案場的緊急事件及客戶問題;

6、對項目成本進行合理把控，及時催收甲方回款。

任職資格：

1、大學本科及以上學歷;

2、___年及以上房地產銷售工作經驗，且至少___年獨立帶領團隊操作項目經驗，具備成功項目操作案例;

3、掌握房地產銷售各節點流程，熟悉房地產營銷策劃，對房地產營銷策略有獨到見解;

4、能獨立對接開發商，且關系維護良好;

5、具備團隊組建、梯隊建設能力;

6、具備較強的抗壓能力、溝通表達能力及團隊協作能力。

篇二

職責：

1、負責客戶接待，咨詢工作，為客戶提供專業的房地產置業咨詢服務

2、了解客戶需求，促成二手房買賣或租賃業務，并負責業務跟進和房屋過戶手續辦理等后續服務工作：

3、負責公司的房源開發與積累，并與客戶建立良好的業務!

任職資格：

1、全日制統招大專及以上學歷，年齡在20——___周歲;

2、城市守信，能承受較強的工作能力，具有良好的團隊精神;

3、擁有良好的心態，有相關銷售工作者優先(同業優先);

4、接受應屆畢業生。

篇三

職責;

1、制定銷售計劃和銷售預算;

2、制定本項目營銷任務及營銷可行性方案，負責計劃執行及策略調整;

3、組建銷售隊伍，管理和培訓銷售人員;

4、負責銷售渠道和客戶的管理;

5、項目銷售目標和計劃的制定、審核、執行。

任職要求：

1、房地產營銷、市場營銷策劃、建筑等相關專業，正規院校專科以上學歷;

2、___年以上房地產項目策劃和營銷管理工作經驗;

3、具備較強的市場分析、營銷、推廣能力和良好的人際溝通、協調能力，分析和解決問題的能力;

4、有較強的事業心，具備一定的領導能力。

第三篇：房地產銷售月度工作總結報告

房地產銷售月度工作總結報告

篇一：

時間之所以珍貴不僅僅是因為它一去不返，還有的就是它帶給我們的那一些經受，那一些對我們以后的工作能夠供應關心的閱歷，這些都是時間遺留給我們最珍貴的東西。而現在我們8月份的工作已經圓滿的結束了，接下來我們要面對的工作則是9月份的了，不過在此之前，還是先讓我們對之前的工作進行一個總結吧！

一個銷售人員，我們許多的時候都是在和客戶周旋，而這也是一件很不簡單的事情，并且要是是一名房地產銷售的話，那就更加的不簡單了。因為買房子的資金要的并不是很少的，雖然之后的增值空間是在的，但是客戶可不肯定好說服，因為賣房子的不只你一個，他憑什么信任你說的就是對的，而且客戶始終是對銷售人員存在一些不信任。

而我們的最主要的工作就是要消退這一份不信任，要讓他們特別的信任你，并且覺得你說的是對的，當然還有就是你也要對你的要介紹的這一款房子從交通以及以后的升值狀況都要是充分的了解的，并且也要讓他們聽你說完之后會有一種心動的感覺。

這說起來還真的是很簡單，可是實際的做起來卻不是這樣的。而在8月份的房地產銷售工作當中，我一共完成了x套房子的交付，這個結果還是不錯的，但是并不是的，并且上升的空間也還是很大的。同時經過這幾套房子的成交，我發覺面對銷售這一個工作，并不是說你只要是勤奮就是對了的，因為勤奮也是需要對的方向的，要是方向是不對的，那么你最終的結果也肯定不會是很如意的。我這一次也就是找對了方向，所以才能夠勝利的成交這幾套房子。首先我對我們公司的全部的房產做了一個統計和歸類，并且把這些分類的房子對應幾個人群，而這也還只是第一步，因為我還私底下買了一些加強人際溝通的書，然后多多的學習。

但是光是這樣也不是夠的，我還要做的事情還有許多，而面對客戶你不能夠等著他來找你，你要自己主動的去找他才是對的。要是你自己不主動，那么你也就很可能失去了一個客戶。在和客戶的溝通的時候，你要嘗試著適當的帶入一些對房子銷售的話語，而不是三句不離“買房子”，因為你要是是這樣的話，客戶會對你有一些反感，對你的話也肯定就不會特殊仔細的聽，這樣對于房子也會失去愛好。這樣的銷售方式是很糟糕的，但是你和他的溝通里面也不能脫離“買房子”的話題，因為要是脫離了，你的房子也是沒有機會銷售出去的。

其實關于我8月份勝利銷售出房子的閱歷并不多，但是對于這一次的勝利銷售的總結還有有一些的，當然我也是明白的，我這一點總結，和前輩們經受的相比起來并不是許多，所以我總結的要是有什么不妥的地方，也還請各位領導和前輩多多的指教一下，我也肯定好好的學習。

篇二：

火熱的夏季進入了最為悶熱的階段，但是那灼熱的太陽雖然熱鬧，但我自信我心中的熱血也完全不比天上的太陽差。因為我的心中布滿了對于將來的斗志以及必勝的信念。

今年八月份，我勝利的售出了xx小區的x套房屋，并且，在后期的采訪和評分中我也厚道了各位聯系過的客戶夸獎，認可我的服務是優質而又有效的，這對我來說是特別珍惜的認可，會讓我在接下來的工作中更有動力去做得更好，爭取能夠制造更高的價值。

在這個八月份，我通過網絡視頻學習了知名的房產銷售專家先生的視頻課程，并仔細的做了學習筆記，通過這樣不斷地學習來充實自己的工作力量，讓我能夠更好地把握住客戶的心理，為客戶供應更好更專業的建議和回復，建立起相互信任的力量基礎。并且我在這個月里將上個月總結的一些閱歷教訓訂正了過來，在這個月里使我收獲了比預想中更好地結果。雖然從業績上看并沒有特殊大的區分，但就我個人來看，是一種整體細節上的進步，而這種進步終究會體現在業績上面。

在這個月的工作中，我照舊做到了笑臉迎客，萬事以客戶需求為主，而我只是作為參謀人員在客戶需求的基礎上插入一些自我的想法。雖然這個月的銷售工作依舊較為辛苦，但是因為能夠感受到自己每天都有所進步，反而讓我越做越有精神，越干越來勁。

我認為作為銷售人員就是要有這樣的干勁和熱忱才能夠在這個領域做得更好，因此更加有意的培育我的心情，并且樂觀地跟同事們溝通工作上面的閱歷，相互學習和探討待人接客方面的一些心得，通過這種方式不僅僅讓我在工作上面有進步，還讓我們整個銷售團體更加的團結，能夠更好地為公司為工作出力。

而且經過這個月的努力工作，我又發覺了自身一些不足，這不僅沒讓我感覺失落，反而讓我有了一種能夠更進一步的興奮感。通過工作，我發覺我目前說話的語速還是過快了一點，簡單讓客戶產生混亂感，讓我的解說被理解程度降低。并且我覺得我還需要對房屋建筑方面加強一下學習，對房屋結構內部的原理和講究更加理解才能夠讓客戶熟悉到這里正是他所需要的優質房產。

我將在下個月的工作中努力將工作上的不足彌補，讓我的銷售業績持續上升，期望最終能夠在總結大會上憑借優秀的表現一鳴驚人！

第四篇：房地產銷售工作感言

工作感言
作為一名在校期間參加實習的大學生，我參與了美信公司提供的房地產銷售工作。本次 實踐得到了學校老師的教導，得到了周圍同學的幫助，從而使我順利地走過了此次實習，也 在此次實習中學會了什么是付出，什么是回報，什么是艱辛，什么是成長。本次銷售實習使我明白了銷售的重要性和搞銷售是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想 象的那樣簡單。我深刻地感受到在實踐中所得到的教育是課堂上所無法比擬的，深刻地體會 到在學校學好理論知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。還有 些東西是在課本上永遠也學不到的，甚至更多的東西是需要親身體驗之后才能真正學會的，我更加認識到只有投身實踐，才能接觸到社會生活，只有切身融入社會，才能真實地了解社 會。在實踐中我作為銷售部的一員與公司地區工作人員一起為工作奮斗而感到十分自豪。在 實習過程中，會接觸到社會各個階層的不同人士，面對一張張不同的面孔，從起初自己很努 力的向客戶介紹但卻不為所吸引，到客戶的大腦跟隨你的語言和動作在轉動，過程中充滿了 不能預料的問題和前所未有的困難，但是你當身邊經過了一個又一個的客戶的同時，你學會 了如何去解決這一個又一個的問題，也學會了跨越年齡，職業等因素如何用最快的方式與人 做最高效率的溝通。所以每當對一個客戶作出最充分的宣傳時心里總是有一種說不出的成就 感。因為在這個過程中學會的不僅僅是如何解決一個接一個的問題，而是一種處理問題的思 維方式。工作中也常會有許多不如人意的事情發生，比如，自己很用心的付出了很多，但是 結果卻一無所獲。不要氣餒，因為回報與付出不一定是成正比的，甚至付出來不一定會得到 回報，但是要堅信沒有付出一定不會得到回報。要想得到自己想得到的，首先必須付出行動。當你在工作中走過一段路程以后，回過頭來看一看，會發現自己有了很大的收獲。工作 中雖充滿許許多多的困難，但只要你以一種積極的心態去看待它，所有困難都會迎刃而解，而且克服每一個困難的過程都是在讓你成長。有人曾這樣比喻過，“事業說：人生就是建筑歷 史的一塊磚瓦； 奮斗說：人生就是與風浪搏斗的那雙擼； 希望說：人生就是萬綠之源的絢

麗花朵。”所以我們需要一種充實、忙碌、上進、成長的狀態。沒有這種狀態，我們等于失去 了靈魂。我需要那種充實和忙碌，更需要陶醉于工作的興趣和熱情。實習過程中我也領悟了 做任何事都需要遵循的基本規律：不要好高騖遠，要扎扎實實地從頭做起，從最簡

單的事情 做起。不要埋怨他人，事情沒有做好的責任，絕大部分的原因在自己。任何時候都一樣，適者生存。總結過去的得失，找出問題的癥結在那里，加以克服，加以解決，前途是光明的。作為一名大學生，我深深地感到初會實踐的重要性，并希望以后能夠經常參加此類社會 實踐，只有在真正的社會實踐活動中體驗生活，親身的接觸社會，才能使自己得到鍛煉，才 能使自己所學的知識得以運用到實踐，才能使自己成為真正有用于實際，使自己成為真正有 用于社會的學生。社會實踐彌補了理論與實際的差距和不足，社會實踐的意義也在于此。在 這段時間的社會實踐中我感覺自己已經不是一個學生了，而是像個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守公司的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，雖然實踐時間不長，但使我懂 得了很多以前不知道的東西，打開了視野，增長了見識，對房地產也有了更深的了解。它不 僅使我的各方面能力都得到了提高，而且使我增強了扎根實踐吃苦耐勞腳踏實地的精神，使 我在身體和思想上得到鍛煉，為以后進一步走向社會打下堅實的基礎。在工作中我們也需要一盞指路明燈，照亮我們的心靈，給予我們無窮的動力，那就是理 想。如果把人生比作漫漫航程，那么人就是一條條船，而理想就是船的方向。一條沒有方向 的船該怎樣航行呢？沒有方向的船年復一年漫無邊際地在海上飄蕩。或者有一天它忽然覺得 該有方向了，卻發現一切都太遲了。它最終被無情的海水吞沒了，因此我們要做有方向的船。有了方向但方向不正確的船一樣會觸礁，所以我們要做有正確方向的船。正確的方向對于在 人生道路上航行的我們來說就是遠大而崇高的理想。正如列夫·托爾斯泰所說： “理想是指路明 燈。沒有理想，就沒有堅定的方向，沒有方向就沒有生活。” 我們正處在人生的轉折點，沒 有人能預知未來，但我們能為燦爛美好的明天創造條件。因此我們更應樹立遠大崇高的理想。我們應用積極的態度面對人生。燃燒自己來點亮這個世界，我們應不懈地追求，堅定自己的

信念。理想是風帆，就讓我們成為一只只高揚風帆的小船，駛向蒼茫的大海，駛向人生的彼岸！感謝美信公司為我提供的這次機會和幫助！

姓名：于悅淼 系別：材料科學與工程系 班級：06 材化 2 班

第五篇：房地產銷售工作流程

房地產銷售工作流程

一、客戶接待管理

1、客戶推開售樓處大門服務即開始。

（1）客戶推開大門是我們服務的開始；

（2）從此他就是我們的終身客戶。

2、銷售人員迎客、問好、自我介紹。

（1）第一時間起身迎接，同時問好、自我介紹；

（2）問候、自我介紹用語一定使用規范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。

3、介紹展板內容。

（1）按次序進行介紹，盡量突出賣點；

（2）聲音柔和，音調不易過高；

（3）用語文明；

（4）介紹簡單、專業。

4、請客戶入座，講解樓書資料。

（1）一定使用規范用語：“請那邊入座，讓我給您詳細介紹好嗎”；

（2）介紹屬實、詳細、專業；

（3）做到不詆毀別的樓盤。

5、帶客戶看房。

（1）一定親自帶客戶看房；

（2）使用規范用語：請隨我來或請往這邊走；

（3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；

（4）在樣板房重點把握最大限度突出賣點；

（5）不得詆毀別的樓盤。

6、替客戶設計購買方案。

（1）在尊重客戶的前提下，才可作消費引導；

（2）方案設計合理可行，且不能出錯；

（3）房號提供一定準確。

7、作好客戶登記。

（1）在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；

（2）客房執意不留電話，不得勉強；

（3）將客戶特征及購買意向及時記錄，以方便后續跟進。

8、禮貌送客至銷售中心大門口。

（1）面帶微笑，主動替客戶開門；

（2）使用規范用語：再見，歡迎再來！

（3）目送客戶走出五米外。

9、如客戶表達認購意向，則可以收取預定款性質的費用開據收據。

（1）預定款性質的費用要由公司財務人員收取；

（2）預定款性質的費用一定要有二人以上核數；

（3）開出的收據一定注明房號、金額（大小寫）、交款方式。

10、簽訂認購合同。

（1）認購合同一般由銷售代表填寫；

（2）認購合同不得填寫錯誤；

（3）填寫完的認購合同一定要由銷售主管或主管助理審核無誤后才能與客戶簽訂。

11、提醒客戶交首期款（房款）。

到達約定交款時間前，一般需提前幾天提醒客戶預備首期房款，提醒時注意方式和語氣。

12、簽訂商品房買賣合同。

（1）先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對合同確認無誤后，用簽字筆謄寫；

（2）買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；

（3）客戶領取合同一定要簽字并經過公司蓋章，方可有效。

13、通知辦理按揭。

（1）提前三天第一次通知客戶，講請客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時間；

（2）提前一天第二次提醒客戶。

14、協助辦理入住手續。

（1）態度更加主動，必要時親自帶往管理處；

（2）一定向客戶表示祝賀。

15、隨時向客戶提供房地產市場信息。

（1）客戶入住后，了解他們的居住情況；

（2）如有新的信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續提供并保持長期聯系。

二、銷售現場管理

銷售現場的管理可以遵循以下原則進行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個以上客戶對同一物業的意向，應遵循成交優先原則，先交預定款者先得。

2、客戶登記，隨時跟進

銷售人員每人應有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次跟進情況。每個客戶記一頁，連續登記，不留空頁或撕頁；銷售主管或主管助理有權隨時抽查跟蹤及記錄情況。

3、現場接待輪序

銷售主管負責具體項目的值班安排，現場（含公司）接待遵循以下原則：現場接待客戶應詢問是否已接受公司其他同事服務；詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業務交叉情況處理

確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準，誰接待時間在前，另一銷售人員自動退出。

5、權限控制

銷售主管負責具體樓盤銷售組織，嚴格控制優惠折扣，業務人員一概

不得承諾各種額外折扣和優惠條件，據實推介。如遇特殊情況，應向銷售主管提出，由銷售主管請示后確定。

6、發揚團隊作戰精神，互諒互讓，尊重同事勞動。

三、房號管理

售前一定統一安排房號（經書面確認），對整層保留、交叉保留、自然保留進行計劃。對外有統一的售價與房源結合的資料，每天關注房號的變動。

房號管理應遵循以下原則：

1、房號管理應由專人負責，銷售人員在收取預定款性質的費用前應通知房號管理者，確定房號允許銷售后，方可辦理收取預定款性質的費用的手續。

2、房號管理者應以客戶辦理定房手續作為銷控房號的標準，任何咨詢或誠意表示均不視同成交。

3、發生交易（即客戶辦理定房手續）后，房號管理者應立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號。