第一篇：如何成為優秀商業銀行客戶經理

如何成為優秀商業銀行客戶經理

我出生在內蒙古，92年考入中國金融學院（現對外經濟貿易大學），大學畢業后留在北京工作。我不喜歡坐在枯燥辦公室生活，毅然放棄了在某國家部委平靜安逸的生活，加入了某股份制商業銀行。我從最辛苦的客戶經理拼命開始，從沒有任何客戶到后來成為分行存款前三甲，我拼命的堅持下去，天道酬勤、水滴石穿在我這里得到應驗。

進入銀行的十年時間里，收獲頗多，前三年在支行做客戶經理，積累了豐富的客戶營銷經驗，后七年在總行做產品經理、培訓師，有機會全面了解國內最新的授信產品，并成功培訓出幾百名優秀客戶經理。我認為票據產品是構成供應鏈融資方案的核心產品，而針對客戶的產業鏈特點，設計供應鏈融資方案將是未來營銷大型客戶的主流操作思路。就如何營銷票據產品、如何設計供應鏈融資方案、如何成為優秀的客戶經理，我進行了一些總結，希望可以與大家可以分享。

一、必須清晰自己的目標

目標要明確，要堅定。客戶經理就是一家銀行最基層的經營單位，只不過行長是你，客戶經理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。

當時我孤身一人來到北京，沒有親緣關系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經銷商、油品經銷商、汽車經銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結果就是你會把自己培養成特定行業的專家，對這個行業規則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業，第一個客戶開發時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。對我熟悉的行業客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應當如何設計方案。而我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經營情況、使用銀行產品的效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風險控制部門，一方面拉進了與分行有關部門的關系，表現出負責任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。這么多年專業營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。雖然分行也曾經興起過房地產熱、電力熱，大家紛紛拉房地產公司、電力公司，但我從未改變過方向，那些行業我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業里拓展。

二、盡可能的爭奪信貸資源

拓展業務必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經理應當拼命爭取信貸指標，這直接決定你的業績，貸款、銀行承兌匯票、票據貼現、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業績就越好，這是絕對成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒有絕對的規律安排，通常一個項目批準了，只要客戶經理工作抓緊些，分行就同意使用了。客戶經理一定要盡力盡早爭奪信貸資源，一旦項目批準要盡早勸客戶啟用額度。在中國的商業銀行，客戶經理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應該是“有奶的孩子長的快”。

中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。在做客戶經理的時候，我感覺很舒服，存款在穩步上升，我很清楚自己存款非常穩定，每月都在緩慢上升。我相信每個客戶經理都會有同感，授信客戶形成的存款一般會非常穩定，而對你沒有任何需要，單純靠關系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態。

在做客戶經理的時候，我不會讓客戶任何一筆業務旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次一個鋼鐵經銷商在下班的時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經年累月就會產生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業務，就可能形成習慣而一發不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態。

三、要速戰速貹

在商業銀行的拓展中，我是一個“速戰論”者，要求自己“速戰速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，“以戰養戰，勝敵而益強”。目標中的客戶應當迅速搞定、速戰速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規定的客戶，然后是經營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。

四、要鍛煉駕馭力量

做客戶經理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有利位置，牢牢把握住合作的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。駕馭力量強大的客戶經理成為了支行行長，駕馭力量稍小的也能夠成為業績出色的客戶經理，而駕馭力量最小的只能過平庸的生活。你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養。要學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現不良，存款客戶可能丟失。

如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權。對于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請授信的時候，在資料不充分的情況下，反復催促客戶經理，客戶經理可能會亂了陣腳。

如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產進行抵押，客戶反復強調操作成本抬高，太復雜，但是我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復堅持下客戶終于接受房產進行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結算流水，在我的一再堅持下，客戶最終將主要結算業務放在我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規規矩矩的配合銀行工作。

五、熟悉銀行產品方可安身立命

銀行開拓業務，有人脈關系資源很重要，但是絕對不是沒有關系就沒法開拓業務了。保證客戶經理真正可以安身立命的是銀行產品，尤其是對公信貸產品，這點我深信不疑。我97年進入某銀行，在北京舉目無親，沒有任何關系可資。但是，我堅信銀行產品非常重要，只要熟悉銀行業務，滿足客戶需要就會有較好的業績。

進入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領導講話及印發的所有授信產品制度。研究領導講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構的價值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產品制度是為了可以盡快開展業務，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價值。沒有關系可資，要想出人頭地，恐怕只有業績說話了。

經過多年的積累，目前，我可以非常自信的說，我對商業銀行的對公授信產品非常熟悉，我是國內第一流的銀行對公授信產品經理，國內最優秀的授信產品培訓師之一。

六、設計量體裁衣的方案而不是機械的推銷標準化銀行產品

授信產品應當根據客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設計。現代商業銀行營銷已經從單一標準化授信產品提供進展為根據企業采購、銷售、經營管理等個性特點，將各類授信產品嵌入到企業產業鏈，為企業設計個性化的金融服務方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務客戶同時達到獲取銀行經營利潤的目標。

在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應當啟發客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產品和服務方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

一個信貸項目決不僅是單一授信產品提供，而應當是一個方案，也就是供應鏈融資方案，供應鏈融資方案的最大好處在于實現銀行信貸產品嵌入客戶的產業鏈，與客戶經營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準確風險度。

客戶經理應當記住：一個項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務方案必須使客戶感覺得到了現實的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業能到期還款，只有這樣項目才能成功。

七、授信操作需要堅持

授信項目報批最熬人，這是我做客戶經理的直觀感受。客戶到底有沒有風險，客戶經理最清楚。授信項目報批需要客戶經理有著過人的堅韌，你認準的就是對的，非常固執。有時業務部門與審批部門是一場博弈，你需要堅持，懂得聰明的回旋。

在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網、中國移動等公司，客戶經理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠遠超過其業務需求的授信額度。

客戶經理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經理，客戶經理必須對自己認為正確的項目堅持，要想方設法說服審批人員。絕對不可以項目一旦不批，就只能干發牢騷，怨天尤人，這于事無補。

八、授信產品是拓展維護客戶的最主要手段

當前銀行產品金融創新較快，如基金銷售代理、網上銀行、貿易結算、債券代理等，新產品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。

但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業銀行各項業務增長的主要拉動力量，起到扛鼑的作用。客戶經理必須能夠準確把握市場主流信貸產品的特點、功能、使用技巧，能夠熟練的進行產品組合，設計個性化的金融服務方案。

基于以上認識，我整理總結了當前市場上使用較為廣泛、最前沿的銀行票據產品、票據服務方案，并結合營銷使用的認識，編纂了本書，本書旨在為客戶經理提供一個認識主流票據產品的新視角，增強他們對銀行產品了解，提高營銷技能。

第二篇：怎樣才能成為一名優秀的商業銀行客戶經理

怎樣才能成為一名優秀的商業銀行客戶經理

陳立金

我出生在內蒙古，92年考入中國金融學院（現對外經濟貿易大學），大學畢業后留在北京工作。我不喜歡坐在枯燥辦公室生活，毅然放棄了在某國家部委平靜安逸的生活，加入了某股份制商業銀行。我從最辛苦的客戶經理拼命開始，從沒有任何客戶到后來成為分行存款前三甲，我拼命的堅持下去，天道酬勤、水滴石穿在我這里得到應驗。

進入銀行的十年時間里，收獲頗多，前三年在支行做客戶經理，積累了豐富的客戶營銷經驗，后七年在總行做產品經理、培訓師，有機會全面了解國內最新的授信產品，并成功培訓出幾百名優秀客戶經理。我認為票據產品是構成供應鏈融資方案的核心產品，而針對客戶的產業鏈特點，設計供應鏈融資方案將是未來營銷大型客戶的主流操作思路。就如何營銷票據產品、如何設計供應鏈融資方案、如何成為優秀的客戶經理，我進行了一些總結，希望可以與大家可以分享：

一、必須清晰自己的目標

目標要明確，要堅定。客戶經理就是一家銀行最基層的經營單位，只不過行長是你，客戶經理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。

當時我孤身一人來到北京，沒有親緣關系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經銷商、油品經銷商、汽車經銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結果就是你會把自己培養成特定行業的專家，對這個行業規則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業，第一個客戶開發時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。對我熟悉的行業客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應當如何設計方案。而我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經營情況、使用銀行產品的效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風險控制部門，一方面拉進了與分行有關部門的關系，表現出負責任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。這么多年專業營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。雖然分行也曾經興起過房地產熱、電力熱，大家紛紛拉房地產公司、電力公司，但我從未改變過方向，那些行業我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業里拓展。

二、盡可能的爭奪信貸資源

拓展業務必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經理應當拼命爭取信貸指標，這直接決定你的業績，貸款、銀行承兌匯票、票據貼現、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業績就越好，這是絕對成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒有絕對的規律安排，通常一個項目批準了，只要客戶經理工作抓緊些，分行就同意使用了。客戶經理一定要盡力盡早爭奪信貸資源，一旦項目批準要盡早勸客戶啟用額度。在中國的商業銀行，客戶經理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應該是“有奶的孩子長的快”。

中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。在做客戶經理的時候，我感覺很舒服，存款在穩步上升，我很清楚自己存款非常穩定，每月都在緩慢上升。我相信每個客戶經理都會有同感，授信客戶形成的存款一般會非常穩定，而對你沒有任何需要，單純靠關系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態。

在做客戶經理的時候，我不會讓客戶任何一筆業務旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次一個鋼鐵經銷商在下班的時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經年累月就會產生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業務，就可能形成習慣而一發不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態。

三、要速戰速貹

在商業銀行的拓展中，我是一個“速戰論”者，要求自己“速戰速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，“以戰養戰，勝敵而益強”。目標中的客戶應當迅速搞定、速戰速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規定的客戶，然后是經營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。

四、要鍛煉駕馭力量

做客戶經理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有利位置，牢牢把握住合作的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。駕馭力量強大的客戶經理成為了支行行長，駕馭力量稍小的也能夠成為業績出色的客戶經理，而駕馭力量最小的只能過平庸的生活。你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養。要學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現不良，存款客戶可能丟失。

如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權。對于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請授信的時候，在資料不充分的情況下，反復催促客戶經理，客戶經理可能會亂了陣腳。

如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產進行抵押，客戶反復強調操作成本抬高，太復雜，但是我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復堅持下客戶終于接受房產進行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結算流水，在我的一再堅持下，客戶最終將主要結算業務放在我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規規矩矩的配合銀行工作。

五、熟悉銀行產品方可安身立命

銀行開拓業務，有人脈關系資源很重要，但是絕對不是沒有關系就沒法開拓業務了。保證客戶經理真正可以安身立命的是銀行產品，尤其是對公信貸產品，這點我深信不疑。

我97年進入某銀行，在北京舉目無親，沒有任何關系可資。但是，我堅信銀行產品非常重要，只要熟悉銀行業務，滿足客戶需要就會有較好的業績。

進入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領導講話及印發的所有授信產品制度。研究領導講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構的價值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產品制度是為了可以盡快開展業務，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價值。沒有關系可資，要想出人頭地，恐怕只有業績說話了。

經過多年的積累，目前，我可以非常自信的說，我對商業銀行的對公授信產品非常熟悉，我是國內第一流的銀行對公授信產品經理，國內最優秀的授信產品培訓師之一。

六、設計量體裁衣的方案而不是機械的推銷標準化銀行產品

授信產品應當根據客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設計。現代商業銀行營銷已經從單一標準化授信產品提供進展為根據企業采購、銷售、經營管理等個性特點，將各類授信產品嵌入到企業產業鏈，為企業設計個性化的金融服務方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務客戶同時達到獲取銀行經營利潤的目標。

在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應當啟發客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產品和服務方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

一個信貸項目決不僅是單一授信產品提供，而應當是一個方案，也就是供應鏈融資方案，供應鏈融資方案的最大好處在于實現銀行信貸產品嵌入客戶的產業鏈，與客戶經營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準確風險度。

客戶經理應當記住：一個項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務方案必須使客戶感覺得到了現實的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業能到期還款，只有這樣項目才能成功。

七、授信操作需要堅持

授信項目報批最熬人，這是我做客戶經理的直觀感受。客戶到底有沒有風險，客戶經理最清楚。授信項目報批需要客戶經理有著過人的堅韌，你認準的就是對的，非常固執。有時業務部門與審批部門是一場博弈，你需要堅持，懂得聰明的回旋。

在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網、中國移動等公司，客戶經理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠遠超過其業務需求的授信額度。

客戶經理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經理，客戶經理必須對自己認為正確的項目堅持，要想方設法說服審批人員。絕對不可以項目一旦不批，就只能干發牢騷，怨天尤人，這于事無補。

八、授信產品是拓展維護客戶的最主要手段

當前銀行產品金融創新較快，如基金銷售代理、網上銀行、貿易結算、債券代理等，新產品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。

但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業銀行各項業務增長的主要拉動力量，起到扛鼑的作用。客戶經理必須能夠準確把握市場主流信貸產品的特點、功能、使用技巧，能夠熟練的進行產品組合，設計個性化的金融服務方案。

第三篇：成為優秀的客戶經理

成為優秀的客戶經理

一、真正擔當客戶的財務顧問

客戶經理應該真正成長為一個優秀的企業財務顧問。客戶經理要按照商人角色鍛煉自己。客戶經理在銷售銀行產品，銷售做人的態度、價值觀，讓客戶愿意與本行做生意，愿意買本行的產品。

我一直相信，在中國“做人先于做事，做事可以贏得一時，做人可以贏得一世”。，要讓客戶認同你做人的人品，記住，人品比黃金還寶貴。做 人不是總是需要和客戶喝酒吃飯，幫助客戶解決小孩上學，老人看病等問題。而是從業務角度，從心底將客戶當成自己的家里人，管理客戶的資金就像管理自己的資 金一樣用心，要像為自己節省財務費用那樣為客戶節省財務支出。

保持這樣的原則與客戶打交道，“合作第一，友誼第二”，偏離這種原則，遲早要失敗。畢竟客戶與你的友誼是以合作為根本目 的。一個好的銀行、一個好的客戶經理必須能為客戶帶來幫助，要讓客戶感覺到你的價值，認同你的做事方式，尊敬你的敬業精神。成天與客戶混在一起，但是在實 際業務中卻幫不上客戶任何的忙，解決不了客戶最關心的問題，那些投入的時間和精力都是白搭。那些就知道喝大酒維系客戶，只知打價格戰的銀行遲早會被掃出門 外。

在銀行干公司業務，能交朋友，能喝大酒，還能懂銀行產品、懂業務就相當完美了。這屬于人才中的極品，就如同每個女生都希望找的對象，有 韓國玄彬相貌，象比爾蓋茨那么有錢，最好還能象柳下惠那樣坐懷不亂，不在意其他女色，一心一意和你過日子。這樣的完美男人，真的比國寶大熊貓還少。在畫中 呢。

諸位應該慶幸，在最該干客戶經理的時候，成為了一名優秀的客戶經理。請深刻深深理解銀行授信產品的意義，深刻理解銀行客戶經理的營銷思路，你就會如魚得水。

這個世界，最成功的營銷思路是幫助你的客戶去賺錢，你真正成為客戶生意場上的得力幫手，客戶離不開你。最偉大的客戶經理是客戶就把你當成了自己的智囊顧問，隨時需要你出謀劃策，提供最合理的融資方案。

客戶經理是直接接觸客戶并營銷銀行產品與服務的專職人員。切記客戶經理不是簡單的信貸銷售人員，而應當成為企業的融資顧問。客戶經理必須能夠根據客戶的具體經營特點、資金結算規律，設計有針對性的金融服務方案，滿足客戶的個性化需求，并實現銀行的收益目標。客戶經理應當是客戶銀行產品的采購員、金融政策與法規的咨詢員、銀行營銷員、辦理銀行業務服務員、反映客戶信息情報員、銀行員工風范的示范員等集“六員”于一身的高級營銷人才。

客戶經理必須能夠真正擔當企業的“醫生顧問”，“診斷”企業的基本情況，合理組合銀行的產品，解決企業現在存在的問題，在滿足客戶需要的同時，自然實現銀行的獲取存款等經營目標。切莫一味的單純銷售銀行產品，而不真正關心企業的需要。

過去銀行的信貸工作人員被稱為信貸員：簡單機械地銷售銀行標準化的產品，客戶被動接受銀行產品（主要是信貸產品），這樣的營銷方式根本體現不出銀行的價值。

你應當立志將自己培養成為一名業務素質過硬、在地方金融界數一數

二、經濟領域叫得響的“碗級”客戶經理。讓客戶覺得和你一起合作，是很有面子的事情。對你足夠的信賴，認為你能辦成事。

第四篇：商業銀行優秀客戶經理的基本功

商業銀行優秀客戶經理的基本功 客戶經理從事客戶開發與管理工作，必須具備一定的素質、知識和技能，這些必備的素質、知識和技能有些是與身俱來的，有些則要通過培訓逐步得到。

一、客戶經理的素質要求

一個合格的客戶經理應該具備以下基本素質：(1)愿意對運營績效負責；(2)能夠在發展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠；(3)能夠努力做到對事情有預見性；(4)善于向他人表達其觀點和看法；(5)具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內外的一切資源；(8)能與高層管理人員建立良好的工作關系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；(9)能主動向上級管理者提供關于業務狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；(10)懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應；(11)具備良好的職業素養，比如敬業愛崗、守信、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩健、具有開拓創新精神等。而這其中，商業銀行優秀客戶經理最重要的三項基本功，可以形象地概括為“銅頭、鐵嘴、茶壺肚”。

“銅頭”，即客戶經理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕。如S集團在A銀行客戶經理向其推薦網上企業銀行時以安全為由一口拒絕，毫無商量的余地。A銀行客戶經理不甘心，一次次地為其設計使用方案。集團前任財務總監起初同意開通查詢功能，經過一年的使用已經熟練了操作，后來財務總監人事變動，A銀行又發起了新一輪營銷攻勢。現任總監終于同意將集團的費用報銷用網上銀行解決。在經過半年的試用后，現已決定將集團的支付全部通過網上進行。從不行到離不開，經歷了近兩年的時間，其間A銀行先進的支付工具經受住了

企業的考驗，A銀行客戶經理的毅力也經受住了考驗。

但客戶經理在面見客戶前一定要充分準備，吃透你的客戶。了解客戶和了解客戶所在的行業越充分，你越能為客戶做點什么，你就越不會被輕易拒絕。作為一個客戶經理，每個人都有很多被拒絕的經歷，明明挺好的一個客戶線索，下了大量的功夫，見了所有想見的人，但迎來的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中當然原因很多，總結過去被拒絕的原因時，A銀行客戶經理發現，常常是當A銀行客戶經理喋喋不休地在向客戶宣傳A銀行的產品多么好，A銀行的服務多么無微不至，A銀行是多么的敬業愛行的同時，客戶面向A銀行的大門已經在緩緩地關上。直到有一次，當A銀行客戶經理面對一家生物工程行業的客戶，在和他交流的過程中，A銀行無意地提到疫苗的歷史價格和現在的價格變化、產品的升級換代情況等，并與他探討疫苗在進出口過程中常常遇到的問題時，他一下子就把A銀行客戶經理當成了行業內的人士來看待，在與A銀行客戶經理談了近一個小時的生物工程后，他說：“其實銀行的服務都差不多，但我覺得你是真正了解我們行業的人，和你們合作我會更有信心”。客戶關心的是你是否了解他，你能為他做點什么，而不是讓你告訴他你們銀行有多么優秀。之后，A銀行將自己作為一個該行業的經營者去了解該生物工程行業的每一個細節。慢慢的，老客戶經常主動地和A銀行客戶經理交流業務經營心得和遇到的難題(客戶的難題實際上就是客戶經理的商機)，會主動的給A銀行客戶經理介紹新客戶，邀請A銀行客戶經理參加行業會

議。新客戶在與A銀行初次接觸時，會發現雙方有較多的共同語言，往往他還發現在同行業

中還有A銀行們合作成功的他的朋友，彼此的信任在剛開始接觸時就已經產生。“鐵嘴”，即客戶經理和客戶打交道要有禮有節。不因為對方是大客戶就一味迎合，對客戶的不當要求堅決拒絕，在談判中為銀行的利益據理力爭。客戶反倒會被A銀行的敬業精

神和“難纏”所感動，贏得了他們的尊重。

第五篇：商業銀行優秀客戶經理的基本功

商業銀行優秀客戶經理的基本功

客戶經理從事客戶開發與管理工作，必須具備一定的素質、知識和技能，這些必備的素質、知識和技能有些是與身俱來的，有些則要通過培訓逐步得到。

一、客戶經理的素質要求

一個合格的客戶經理應該具備以下基本素質：(1)愿意對運營績效負責；(2)能夠在發展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠；(3)能夠努力做到對事情有預見性；(4)善于向他人表達其觀點和看法；(5)具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內外的一切資源；(8)能與高層管理人員建立良好的工作關系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；(9)能主動向上級管理者提供關于業務狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；(10)懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應；(11)具備良好的職業素養，比如敬業愛崗、守信、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩健、具有開拓創新精神等。

而這其中，商業銀行優秀客戶經理最重要的三項基本功，可以形象地概括為“銅頭、鐵

嘴、茶壺肚”。

“銅頭”，即客戶經理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕。如S集團在A銀行客戶經理向其推薦網上企業銀行時以安全為由一口拒絕，毫無商量的余地。A銀行客戶經理不甘心，一次次地為其設計使用方案。集團前任財務總監起初同意開通查詢功能，經過一年的使用已經熟練了操作，后來財務總監人事變動，A銀行又發起了新一輪營銷攻勢。現任總監終于同意將集團的費用報銷用網上銀行解決。在經過半年的試用后，現已決定將集團的支付全部通過網上進行。從不行到離不開，經歷了近兩年的時間，其間A銀行先進的支付工具經受住了企業的考驗，A銀行客戶經理的毅力也經受住了考驗。

但客戶經理在面見客戶前一定要充分準備，吃透你的客戶。了解客戶和了解客戶所在的行業越充分，你越能為客戶做點什么，你就越不會被輕易拒絕。作為一個客戶經理，每個人都有很多被拒絕的經歷，明明挺好的一個客戶線索，下了大量的功夫，見了所有想見的人，但迎來的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中當然原因很多，總結過去被拒絕的原因時，A銀行客戶經理發現，常常是當A銀行客戶經理喋喋不休地在向客戶宣傳A銀行的產品多么好，A銀行的服務多么無微不至，A銀行是多么的敬業愛行的同時，客戶面向A銀行的大門已經在緩緩地關上。直到有一次，當A銀行客戶經理面對一家生物工程行業的客戶，在和他交流的過程中，A銀行無意地提到疫苗的歷史價格和現在的價格變化、產品的升級換代情況等，并與他探討疫苗在進出口過程中常常遇到的問題時，他一下子就把A銀行客戶經理當成了行業內的人士來看待，在與A銀行客戶經理談了近一個小時的生物工程后，他說：“其實銀行的服務都差不多，但我覺得你是真正了解我們行業的人，和你們合作我會更有信心”。客戶關心的是你是否了解他，你能為他做點什么，而不是讓你告訴他你們銀行有多么優秀。之后，A銀行將自己作為一個該行業的經營者去了解該生物工程行業的每一個細節。慢慢的，老客戶經常主動地和A銀行客戶經理交流業務經營心得和遇到的難題(客戶的難題實際上就是客戶經理的商機)，會主動的給A銀行客戶經理介紹新客戶，邀請A銀行客戶經理參加行業會議。新客戶在與A銀行初次接觸時，會發現雙方有較多的共同語言，往往他還發現在同行業中還有A銀行們合作成功的他的朋友，彼此的信任在剛開始接觸時就已經產生。

“鐵嘴”，即客戶經理和客戶打交道要有禮有節。不因為對方是大客戶就一味迎合，對客戶的不當要求堅決拒絕，在談判中為銀行的利益據理力爭。客戶反倒會被A銀行的敬業精神和“難纏”所感動，贏得了他們的尊重。

“茶壺肚”，即客戶經理心胸要開闊。和客戶打交道受委屈是難免的，笑一笑就過去了，不可將情緒帶到工作中。A銀行客戶經理有一次在電話中曾被企業財務人員的無理斥責當場氣哭，可過后還得以禮相待，后來他對A銀行客戶經理的工作有很大的支持。

二、客戶經理的知識要求

1、經濟學知識：包括經濟規律理論(價值規律、供求規律、競爭規律)、通貨膨脹理論、宏觀調控理論、廠商理論、市場理論、現代企業制度理論、產業結構理論、經濟周期理論、企業集團理論、公司治理理論等。

2、法律知識：包括《民法通則》、《公司法》、《經濟合同法》、《企業破產法》、《擔保法》、《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《票據法》、《保險法》、《貸款通

則》等。

3、管理學知識：包括計劃、指揮、協調、控制、激勵、決策、戰略、組織設計等內容。

4、會計學知識：客戶經理應該了解會計假設、會計科目、帳戶、會計分錄、記帳法、會計憑證、會計恒等式等。對資產、負債、所有者權益、收入、費用、利潤等概念客戶經理

也應該知曉。

5、金融學知識：客戶經理應該了解貨幣、貨幣流通、銀行信用、利息和利息率、金融

資產、匯率、金融體系、貨幣供給、貨幣需求、貨幣均衡、貨幣層次、國際收支、國際信貸等概念。對銀行經營狀況如何進行分析，客戶經理也應掌握。

此外，作為客戶經理還應了解一些有關心理學及自然科學方面的知識。

三、客戶經理的技能要求

一個合格的客戶經理不僅需要具備廣博的知識，還應具備專業的技能。客戶經理的技能

要求主要有：

1、工作技能：如微機操作技能、外語會話技能、文字寫作技能等。

2、營銷技能：包括說明、傾聽、反應、解釋和觀察等技能。

3、財務安排技能：包括測算資金往來的現金流量和期限結構、編制公司的現金流量表、協助公司建立大額收支預報制度和現金流量管理的基本框架、協助公司確定資金的使用期限和方式、設計資金綜合管理方案、組織資金管理方案的實施和協助公司完成良好的財務運作

等方面的專門技能。

4、財務分析技能：主要是指借助企業財務報表分析企業財務狀況的能力。

5、調查技能：包括如何確定調查目標、如何選擇調查方法、如何選擇調查形式、如何

取舍調查內容、如何分析調查結果等。

6.非財務分析技能：包括管理、經營、市場等方面的分析技能。

7、展業技能：包括如何建立專門機構、配備人員并搞好職責分工；如何儲備項目資源；

如何

開發銀行優勢；如何與潛在客戶接洽，展開公關；如何對客戶進行“診斷”，找尋“突破口”；如何簽訂合作合同或協議；如何開展品種設計；如何設計運作方案、如何進行談判等。

銀聯信分析：

如何培養這些素質、知識和技能

客戶經理的選拔一般分為內部選拔和外部招聘，這一過程需要根據客戶經理工作的實際情況按照以上素質要求進行選拔和招聘。選拔方法可以是性格分析測驗、才能測驗、業務知

識測驗。

而日常客戶經理的培訓可以由資深客戶經理帶領，實行在職崗位培訓，這樣有助于營銷團隊整體實力的提升。培訓的內容可以廣泛的知識技能，重點是客戶經理日常最重要的知識

技能應用，比如談判技巧等。

客戶經理的業績考核有助于激發客戶經理對本職崗位業務技能的學習和提高實現指標的能力。業績考核關鍵是要做到長期利益與短期利益相結合。考核指標的制定有五大原則，包括具有彈性、可以度量、雙方同意、可以實現和有時限性。即對總目標要分段分解。客戶經理考核指標主要有：收益(利息+手續費-成本)；各項銀行業務指標；客戶關系的發展。