第一篇：如何成為優秀的客戶經理解讀

商業銀行的客戶經理的工作職責首先是為客戶提供銀行的傳統業務，即是滿足客戶存款，貸款的需求。隨著商業銀行發展的不斷完善，客戶經理的職責還包括了不斷的開發新的客戶源，建立銀行與客戶之間的關系，即是滿足客戶多元化的需求，包括了理財服務，出國留學服務，保險服務等一體化的金融服務。

一、客戶經理的職位發展

為適應市場的強烈競爭和不斷變化的客戶需求，西方商業銀行從20世紀70年代制定了“關系銀行”的經營策略，即是以客戶的需求出發，在文明優質服務的基礎上，為客戶制定合適的金融產品組合，為銀行建立與客戶之間的關系，利用自己的優勢，多方位地綁定客戶。由于“二八定律”，銀行對各類客戶進行金融產品的營銷及市場差別化的服務，從創新和全面的角度為客戶提供新型價值服務。因為商業銀行作為以營利為目的的企業，銀行利潤的百分之八十都是從銀行的百分之二十的客戶創造的，所以，對這類客戶，商業銀行采取了差別化的服務模式，更加優質地服務這類客戶，比如VIP待遇，機場貴賓廳，全球SOS服務，出國留學，移民服務等等。對這類客戶的服務，己經不簡單是金融組合的綁定，而是從生活上，子女教育上等等為客戶提供服務。

在改革開放以后，我國由傳統的將傳統的計劃經濟體制轉化為了市場經濟體制。引入了市場經濟體制中最核心的機制一一競爭機制。在傳統經濟體制下，每個銀行都有明確的業務范圍，每個銀行負責的內容都不同，所以根本不存在競爭。而市場經濟體制下，打破了這些隔斷，每個銀行的業務都相互交叉，相互重合，所以各個銀行間開始了競爭。同時，隨著我國加入了WTO，大量國外的金融機構涌入了我國。外資銀行有著更加先進的金融管理模式和服務模式，在如此激烈競爭的環境下，國有商業銀行的市場占領份額在逐漸縮小。在瞬息萬變的金融市場上，在競爭如此激烈的環境下，國有商業銀行要想保住自己的優勢地位，就必須將傳統的管理模式轉變過來，主動適應客戶和市場的需求，加大自己的市場競爭力。否則，在股份制商業銀行和國外銀行等多種金融體系的競爭下，國有商業銀行的經營和發展將會更加艱難，激烈的競爭中將會處于被動地位。

近年來，隨著各大商業銀行紛紛上市，金融競爭開始由盲目向理智轉變，作為競爭對象的私人客戶群體以及大型企事業單位開始由被動的接受銀行轉變為

0 主動擇優選擇銀行，他們對金融創新和服務要求越來越高，但國有商業銀行無論從金融產品的開發、還是服務手段的方法及服務質量方面等都與其它股份制商業銀行相比還有一定的差距，就更不用說是外資銀行了。因此，在市場競爭和自身的發展需求下，國有商業銀行開始引入國外先進的管理模式，設置了客戶經理的崗位。即是通過打破傳統的存貸服務模式，多方位地綁定客戶，服務客戶，尤其是在關鍵客戶的服務上，對其實施差別化的服務，增加客戶對銀行的忠誠度，提高自身的經營效益。

二、客戶經理能力要求

（一）管理客戶和服務客戶的能力

商業銀行客戶經理的職責之一是管理客戶，客戶的管理可以分為對現實客戶的管理、對潛在客戶的管理和對客戶需求的管理三個方面。對于現實客戶，客戶經理必須有敏捷的市場反應能力和寬廣的知識面，通過觀察和思考，把握客戶心理，不僅要服務熱情，還應提供個性化服務、多元化服務。為了幫客戶量身打造金融產品，客戶經理經常加班加點，因此還需要客戶經理具有奉獻精神，隨著市場的發展變化，將不斷有客戶被淘汰，同時又有許多新的客戶產生。潛在客戶市場的變化將決定商業銀行未來的市場份額，因此，客戶經理必須能進行業務拓展，要積極的進行市場調研，挖掘優質客戶，主動的、廣泛的接觸客戶，推介銀行金融產品服務。全面了解客戶，細致的調查客戶、客觀的評價客戶，對客戶經營狀況細致分析和準確把握力爭將優質客戶轉為現實客戶。客戶需求管理是客戶管理的重點之一。客戶經理對客戶的管理就是要通過滿足客戶金融需求來爭取客戶，爭取市場。因此客戶經理必須了解客戶的需求，并引導需求、創造需求、滿足需求。

（二）溝通能力

溝通在客戶和銀行之間發揮了橋梁及聯系的主渠道的作用。客戶經理應該有積極市場營銷觀念，先進的服務理念。每個客戶的知識面，生活愛好各有差異，因此要求客戶經理以客戶為中心，根據溝通對象的特點調整溝通方式。為了避免無話可說的僵局，客戶經理要不斷的自我學習，有多元化的知識、技能。不能因為一次的接觸受冷遇就放棄，要有永不服輸的開拓精神。在與客戶的溝通中，能 夠進行引導和控制，表達清晰、有條理、有說服力，對變化作出迅速反應，調整自己的行為，遇事靈活處理，在溝通中發現市場、挖掘市場、培育市場。

（三）協調能力

協調能力是根據客戶經理的工作分工和定位，利用自身的工作特點和長處，融洽業務部門之間，銀行與客戶之間的管理。主要表現在:能化壓力為動力，在錘煉中不斷進步；富有表現力和感染力；處理和銀行內部部門之間的關系；處理和客戶的沖突和危機；不斷的為自己設置更高的目標，努力達到目標；愿意與他人交流。

客戶經理全方位的金融服務必須建立在銀行內部各專業協調配合的基礎上，客戶的許多金融需求還必須由銀行內部有關專業具體提供金融產品和金融服務才能滿足。因此，協調職能是客戶經理有效開展工作的基本條件。

（四）市場分析能力

對于一個客戶的經營管理情況如何，是否能爭取成為銀行的客戶，就要靠客戶經理的調研分析能力，客戶經理在業務工作過程中，通過市場的接觸，客戶的調研分析，及時掌握第一手材料。這就要求客戶經理有較高的市場分析水平。客戶經理從市場分析、經營策略、金融產品與金融服務提供等爭取客戶同時，還肩負著推介金融產品及反饋市場信息與產品使用情況的重任。產品需求，市場反映等調查工作必須實事求是，一切從實際出發。所以客戶經理還必須守信用，贏得他人信賴，正直誠實。客戶經理即要獨擋一面，但又不是孤立的，因此客戶經理必須有團結合作的精神。

（五）市場營銷的能力

市場營銷職能是商業銀行客戶經理的重要職能。銀行在市場營銷中的首要任務，就是解決提供什么樣的金融產品去滿足客戶的金融需求，這就要制定好產品營銷策略；其次是如何把開發出來的金融產品提供給客戶。客戶經理是具體執行營銷策略的市場營銷管理人員，在金融產品營銷的各個環節都起著重要作用。

商業銀行的經營目標是獲取最大的利潤，所以客戶經理在平時的工作中要強化效益觀念，公關客戶、開拓市場都要考慮成本與經濟效益。在推介銀行金融業務時，也要重點推介經濟效益高且經營風險低的業務。

隨著我國法律體系的完善和嚴格執法，對于從事與市場經濟活動密切聯系的 2 銀行客戶經理，通過依靠法律法規作為保障，既明晰銀行經營管理的法律地位與合法權益，又規范客戶經理的操作行為；既有助與客戶經理為客戶提供服務，又有助于客戶經理在復雜的社會環境與市場經濟活動中保護自己，以確保銀行的市場經營活動能夠持續、健康發展，不斷延伸。

（六）產品創新能力

金融產品不僅能滿足客戶的各種需求，而且是商業銀行重要的經營資源，是獲取利潤的重要基礎。商業銀行只有開發出更多的可供客戶選擇的金融產品，使客戶購買更多的金融產品，才能滿足客戶需求的同時，實現其商業銀行自身的經營目標。客戶經理的一項重要工作職責就是要將銀行金融產品優化組合、合理配置和綜合運用，積極地將新產品與新服務向新老客戶推薦，從而爭取更多地客戶經理、開拓更廣地市場。

客觀事實告訴我們，銀行不可能天天創造新的服務方式與金融產品，所以客戶經理要善于根據不同經濟發展時期的客觀需要，在現有的服務方式方法的基礎上不斷改進，不斷合理配置、優化組合金融產品服務。

三、客戶經理自身要求

（一）良好的工作心態

客戶經理的工作是要走出柜外，深入到客戶中去，遭遇“目標客戶”的閉門羹時有發生。所以客戶經理必須有良好的工作心態。富有挑戰精神，挑戰自我，戰勝自我，超越自我，樂觀。客戶經理對內要與各部門合作，對外要與客戶合作，因此必須有合作的精神。作為商業銀行的客戶經理，其責任與業績不僅關乎商業銀行事業的發展，也關乎國家經濟的繁榮昌盛，因此客戶經理必須用負責任的態度去對待每一個客戶。

（二）責任心

隨著我國商業銀行股份制進程的加快，客戶經理的職責將越來越重大。其客戶資源的多少，關系著銀行社會服務網絡的縱深，關系著銀行經營實力作用的發揮，關系著銀行經營效益的提高，關系著銀行對經濟建設的支持。因此客戶經理要有高度的責任感，與客戶坦率交流與溝通，相互信任。

（三）適應性和靈活性 適應性和靈活是指能快速高效地適應環境變化，并對之作出反應的能力。主要行為表現有：變通能力；能透過事情的表面看到潛在地問題；敏銳的直覺；在有不確定的情況下，高效的完成工作;對市場狀況保持敏感性；能在復雜的情境中分析出關鍵的問題。

客戶經理在營銷公關活動中，要才思敏捷，善于應變。能夠發現造成某個問題的原因，并加以解決。不論遇到任何問題，都能隨機應變。客戶經理是市場拓展的前鋒，一個優秀的客戶經理一見到機會便會敏捷起來。

（四）領悟力

作為客戶經理，除了腿勤跑、嘴勤說、手勤動外，更主要的是腦勤轉。要創造優質高效的服務就要站在客戶的角度，多想，多總結。這樣才能在競爭中立于不敗之地，才能真正實現開拓金融市場、維護銀企關系和最大限度地創造銀行經營效益的目標。

（五）開闊的視野

作為客戶經理，不僅要掌握銀行專業知識、熟悉銀行的金融產品，還要熟悉企業的經營管理知識，掌握經濟法律法規。為了更好的接觸客戶、爭取客戶，還要了解社會科學、自然科學、天文地理、民俗風情等。

（六）熟悉企業經營管理知識

客戶經理是現代商業銀行以黃金客戶和優質客戶為主要服務對象的，這些客戶大多數都是具有相當規模的企事業單位，在一定程度上需要銀行的協助。一名優秀的客戶經理在熟練掌握銀行業務知識的同時，還應以自身熟練掌握的企業經營管理知識的優勢，參與客戶經營，為客戶出謀劃策，及時提供信息，當好企業顧問。

熟練掌握企業經營管理知識的目的，不單是為客戶當好理財參謀，更重要的是在于銀行產品的應用、資金的籌集和有效運用上。通過對企業經營管理情況的了解，更好地對企業進行有效的貸前調查、信貸資金運用的監督管理，更好地提高信貸資金運用率與使用效益，防止銀行資金的流失，從而更好地創造和維護銀行地利益。

作為客戶經理，在具備客戶經理的硬性能力要求后，還需要有較高的自身素質要求，只有這樣才能符合企業、社會發展要求，成為一名優秀的客戶經理人。

讀書的好處

1、行萬里路，讀萬卷書。

2、書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟。

3、讀書破萬卷，下筆如有神。

4、我所學到的任何有價值的知識都是由自學中得來的。——達爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發不知勤學早，白首方悔讀書遲。——顏真卿

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

8、讀書要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學、不知義。

10、一日無書，百事荒廢。——陳壽

11、書是人類進步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫手生。

13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上。——高爾基

14、書到用時方恨少、事非經過不知難。——陸游

15、讀一本好書，就如同和一個高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話。——笛卡兒

17、學習永遠不晚。——高爾基

18、少而好學，如日出之陽；壯而好學，如日中之光；志而好學，如炳燭之光。——劉向

19、學而不思則惘，思而不學則殆。——孔子

20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干。——培根

第二篇：成為優秀的客戶經理

成為優秀的客戶經理

一、真正擔當客戶的財務顧問

客戶經理應該真正成長為一個優秀的企業財務顧問。客戶經理要按照商人角色鍛煉自己。客戶經理在銷售銀行產品，銷售做人的態度、價值觀，讓客戶愿意與本行做生意，愿意買本行的產品。

我一直相信，在中國“做人先于做事，做事可以贏得一時，做人可以贏得一世”。，要讓客戶認同你做人的人品，記住，人品比黃金還寶貴。做 人不是總是需要和客戶喝酒吃飯，幫助客戶解決小孩上學，老人看病等問題。而是從業務角度，從心底將客戶當成自己的家里人，管理客戶的資金就像管理自己的資 金一樣用心，要像為自己節省財務費用那樣為客戶節省財務支出。

保持這樣的原則與客戶打交道，“合作第一，友誼第二”，偏離這種原則，遲早要失敗。畢竟客戶與你的友誼是以合作為根本目 的。一個好的銀行、一個好的客戶經理必須能為客戶帶來幫助，要讓客戶感覺到你的價值，認同你的做事方式，尊敬你的敬業精神。成天與客戶混在一起，但是在實 際業務中卻幫不上客戶任何的忙，解決不了客戶最關心的問題，那些投入的時間和精力都是白搭。那些就知道喝大酒維系客戶，只知打價格戰的銀行遲早會被掃出門 外。

在銀行干公司業務，能交朋友，能喝大酒，還能懂銀行產品、懂業務就相當完美了。這屬于人才中的極品，就如同每個女生都希望找的對象，有 韓國玄彬相貌，象比爾蓋茨那么有錢，最好還能象柳下惠那樣坐懷不亂，不在意其他女色，一心一意和你過日子。這樣的完美男人，真的比國寶大熊貓還少。在畫中 呢。

諸位應該慶幸，在最該干客戶經理的時候，成為了一名優秀的客戶經理。請深刻深深理解銀行授信產品的意義，深刻理解銀行客戶經理的營銷思路，你就會如魚得水。

這個世界，最成功的營銷思路是幫助你的客戶去賺錢，你真正成為客戶生意場上的得力幫手，客戶離不開你。最偉大的客戶經理是客戶就把你當成了自己的智囊顧問，隨時需要你出謀劃策，提供最合理的融資方案。

客戶經理是直接接觸客戶并營銷銀行產品與服務的專職人員。切記客戶經理不是簡單的信貸銷售人員，而應當成為企業的融資顧問。客戶經理必須能夠根據客戶的具體經營特點、資金結算規律，設計有針對性的金融服務方案，滿足客戶的個性化需求，并實現銀行的收益目標。客戶經理應當是客戶銀行產品的采購員、金融政策與法規的咨詢員、銀行營銷員、辦理銀行業務服務員、反映客戶信息情報員、銀行員工風范的示范員等集“六員”于一身的高級營銷人才。

客戶經理必須能夠真正擔當企業的“醫生顧問”，“診斷”企業的基本情況，合理組合銀行的產品，解決企業現在存在的問題，在滿足客戶需要的同時，自然實現銀行的獲取存款等經營目標。切莫一味的單純銷售銀行產品，而不真正關心企業的需要。

過去銀行的信貸工作人員被稱為信貸員：簡單機械地銷售銀行標準化的產品，客戶被動接受銀行產品（主要是信貸產品），這樣的營銷方式根本體現不出銀行的價值。

你應當立志將自己培養成為一名業務素質過硬、在地方金融界數一數

二、經濟領域叫得響的“碗級”客戶經理。讓客戶覺得和你一起合作，是很有面子的事情。對你足夠的信賴，認為你能辦成事。

第三篇：如何成為一名優秀的客戶經理

如何成為一名優秀客戶經理的心得體會

我于 年加入齊魯銀行，年開始從事客戶經理工作。在從事客戶經理之初沒有任何資源、任何客戶，到后來成為，我始終堅持不懈地努力，是因為相信天道酬勤、水滴石穿的人生哲理會在每個人的生命中得到應驗。

進入銀行 年的時間里，收獲頗多，積累了豐富的客戶營銷經驗，如何成為優秀的客戶經理，我進行了一些總結，希望可以與大家共同分享：

一、必須清晰自己的目標

目標要明確，要堅定。支行就是一家銀行最基層的經營單位，也是一家銀行創造價值和利潤的最基層單位。在當初進入銀行后，行里人員少，存款少，資源少，地方偏僻等一系列困難。因此，客戶經理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。一般來說，最初的情況就是自己拿著名片去寫字樓，商業區去掃街，這樣做可能做不了什么，成功率也不可能太高，但是這必須要做，只有這樣才能培養自己學會如何讓面對客戶，同時也培養客戶經理最基本的素質，臉皮要厚，要想成為優秀的客戶經理就要學會面對各類的客戶都要能應付的來。也同時培養自己獨立的能力，就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。

一般來說，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶很難搞定，沒有一定的資源和關系一般連門都進不去，更別提做業務。因此，中小型符合我們行的情況，也符合我的情況，所以我一直定位在鋼鐵經銷商、油品經銷商、汽車經銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。兩外，盡可能的不要什么行業都涉及，堅持一個方向的結果就是你會把自己培養成特定行業的專家，對這個行業規則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業，第一個客戶開發時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高，而且經過多年的經驗，客戶介紹客戶的無論是忠誠度和貸款逾期不良，都比一般客戶要優質。對我熟悉的行業客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應當如何設計方案。而我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經營情況、使用銀行產品的效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風險控制部門，一方面拉進了與分行有關部門的關系，表現出負責任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商等方面的專家形象，這么多年專業營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。

二、盡可能的爭奪信貸資源

拓展業務必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經理應當拼命爭取信貸指標，這直接決定你的業績，貸款、銀行承兌匯票、票據貼現、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業績就越好，這是絕對成正比的。在中國的商業銀行，客戶經理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應該是“有奶的孩子長的快”。

目前我國中小客戶眾多，而且中小客戶融資難，中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。因此要多做中小客戶，對于客戶經理前期積累客戶資源和經驗作用重大。而且做中小客戶，能夠天天看著客戶在增加，感覺很舒服，存款在穩步上升，存款非常穩定，每月都在緩慢上升，我相信每個客戶經理都會有同感。授信客戶形成的存款一般會非常穩定，而對你沒有任何需要，單純靠關系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態。

在做客戶經理的時候，我不會讓客戶任何一筆業務旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次一個鋼鐵經銷商在下班的時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經年累月就會產生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業務，就可能形成習慣而一發不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態。

三、要速戰速貹

在商業銀行的拓展中，我是一個“速戰論”者，要求自己“速戰速貹”，現在的銀行條件都差不多，因此就要在時間上比別的銀行快，才能讓客戶選擇我我們，一旦有了目標客戶應當迅速搞定、速戰速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規定的客戶，然后是經營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。

四、要鍛煉駕馭力量

做客戶經理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有利位置，牢牢把握住合作的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養。要學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現不良，存款客戶可能丟失。

如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產進行抵押，客戶反復強調操作成本抬高，太復雜，但是我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復堅持下客戶終于接受房產進行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結算流水，在我的一再堅持下，客戶最終將主要結算業務放在我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規規矩矩的配合銀行工作。

五、熟悉銀行產品方可安身立命 銀行開拓業務，有人脈關系資源很重要，但是絕對不是沒有關系就沒法開拓業務了。保證客戶經理真正可以安身立命的是銀行產品，尤其是對公信貸產品，這點我深信不疑。只要熟悉銀行業務，滿足客戶需要就會有較好的業績。

進入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領導講話及印發的所有授信產品制度。研究領導講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構的價值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產品制度是為了可以盡快開展業務，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價值。沒有關系可資，要想出人頭地，恐怕只有業績說話了。

六、設計量體裁衣的方案而不是機械的推銷標準化銀行產品

授信產品應當根據客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設計。現代商業銀行營銷已經從單一標準化授信產品提供進展為根據企業采購、銷售、經營管理等個性特點，將各類授信產品嵌入到企業產業鏈，為企業設計個性化的金融服務方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務客戶同時達到獲取銀行經營利潤的目標。

在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應當啟發客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產品和服務方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

一個信貸項目決不僅是單一授信產品提供，而應當是一個方案，也就是供應鏈融資方案，供應鏈融資方案的最大好處在于實現銀行信貸產品嵌入客戶的產業鏈，與客戶經營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準確風險度。

客戶經理應當記住：一個項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務方案必須使客戶感覺得到了現實的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業能到期還款，只有這樣項目才能成功。

七、授信操作需要堅持

在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網、中國移動等公司，客戶經理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠遠超過其業務需求的授信額度。

客戶經理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經理，客戶經理必須對自己認為正確的項目堅持，要想方設法說服審批人員。絕對不可以項目一旦不批，就只能干發牢騷，怨天尤人，這于事無補。

八、授信產品是拓展維護客戶的最主要手段 當前銀行產品金融創新較快，如基金銷售代理、網上銀行、貿易結算、債券代理等，新產品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業銀行各項業務增長的主要拉動力量，起到扛鼑的作用。客戶經理必須能夠準確把握市場主流信貸產品的特點、功能、使用技巧，能夠熟練的進行產品組合，設計個性化的金融服務方案。

以上是我從事客戶經理工作 年來的一些心得體會，盡管很多時候失敗會與成功相伴，辛酸會與幸福同行，但我始終與自己鐘愛的事業一起健康成長！

在這里也忠衷心地祝愿大家創造職業生涯的美好價值！

第四篇：如何成為優秀商業銀行客戶經理

如何成為優秀商業銀行客戶經理

我出生在內蒙古，92年考入中國金融學院（現對外經濟貿易大學），大學畢業后留在北京工作。我不喜歡坐在枯燥辦公室生活，毅然放棄了在某國家部委平靜安逸的生活，加入了某股份制商業銀行。我從最辛苦的客戶經理拼命開始，從沒有任何客戶到后來成為分行存款前三甲，我拼命的堅持下去，天道酬勤、水滴石穿在我這里得到應驗。

進入銀行的十年時間里，收獲頗多，前三年在支行做客戶經理，積累了豐富的客戶營銷經驗，后七年在總行做產品經理、培訓師，有機會全面了解國內最新的授信產品，并成功培訓出幾百名優秀客戶經理。我認為票據產品是構成供應鏈融資方案的核心產品，而針對客戶的產業鏈特點，設計供應鏈融資方案將是未來營銷大型客戶的主流操作思路。就如何營銷票據產品、如何設計供應鏈融資方案、如何成為優秀的客戶經理，我進行了一些總結，希望可以與大家可以分享。

一、必須清晰自己的目標

目標要明確，要堅定。客戶經理就是一家銀行最基層的經營單位，只不過行長是你，客戶經理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。

當時我孤身一人來到北京，沒有親緣關系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經銷商、油品經銷商、汽車經銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結果就是你會把自己培養成特定行業的專家，對這個行業規則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業，第一個客戶開發時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。對我熟悉的行業客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應當如何設計方案。而我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經營情況、使用銀行產品的效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風險控制部門，一方面拉進了與分行有關部門的關系，表現出負責任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。這么多年專業營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。雖然分行也曾經興起過房地產熱、電力熱，大家紛紛拉房地產公司、電力公司，但我從未改變過方向，那些行業我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業里拓展。

二、盡可能的爭奪信貸資源

拓展業務必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經理應當拼命爭取信貸指標，這直接決定你的業績，貸款、銀行承兌匯票、票據貼現、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業績就越好，這是絕對成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒有絕對的規律安排，通常一個項目批準了，只要客戶經理工作抓緊些，分行就同意使用了。客戶經理一定要盡力盡早爭奪信貸資源，一旦項目批準要盡早勸客戶啟用額度。在中國的商業銀行，客戶經理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應該是“有奶的孩子長的快”。

中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。在做客戶經理的時候，我感覺很舒服，存款在穩步上升，我很清楚自己存款非常穩定，每月都在緩慢上升。我相信每個客戶經理都會有同感，授信客戶形成的存款一般會非常穩定，而對你沒有任何需要，單純靠關系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態。

在做客戶經理的時候，我不會讓客戶任何一筆業務旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次一個鋼鐵經銷商在下班的時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經年累月就會產生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業務，就可能形成習慣而一發不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態。

三、要速戰速貹

在商業銀行的拓展中，我是一個“速戰論”者，要求自己“速戰速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，“以戰養戰，勝敵而益強”。目標中的客戶應當迅速搞定、速戰速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規定的客戶，然后是經營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。

四、要鍛煉駕馭力量

做客戶經理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有利位置，牢牢把握住合作的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。駕馭力量強大的客戶經理成為了支行行長，駕馭力量稍小的也能夠成為業績出色的客戶經理，而駕馭力量最小的只能過平庸的生活。你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養。要學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現不良，存款客戶可能丟失。

如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權。對于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請授信的時候，在資料不充分的情況下，反復催促客戶經理，客戶經理可能會亂了陣腳。

如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產進行抵押，客戶反復強調操作成本抬高，太復雜，但是我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復堅持下客戶終于接受房產進行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結算流水，在我的一再堅持下，客戶最終將主要結算業務放在我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規規矩矩的配合銀行工作。

五、熟悉銀行產品方可安身立命

銀行開拓業務，有人脈關系資源很重要，但是絕對不是沒有關系就沒法開拓業務了。保證客戶經理真正可以安身立命的是銀行產品，尤其是對公信貸產品，這點我深信不疑。我97年進入某銀行，在北京舉目無親，沒有任何關系可資。但是，我堅信銀行產品非常重要，只要熟悉銀行業務，滿足客戶需要就會有較好的業績。

進入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領導講話及印發的所有授信產品制度。研究領導講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構的價值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產品制度是為了可以盡快開展業務，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價值。沒有關系可資，要想出人頭地，恐怕只有業績說話了。

經過多年的積累，目前，我可以非常自信的說，我對商業銀行的對公授信產品非常熟悉，我是國內第一流的銀行對公授信產品經理，國內最優秀的授信產品培訓師之一。

六、設計量體裁衣的方案而不是機械的推銷標準化銀行產品

授信產品應當根據客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設計。現代商業銀行營銷已經從單一標準化授信產品提供進展為根據企業采購、銷售、經營管理等個性特點，將各類授信產品嵌入到企業產業鏈，為企業設計個性化的金融服務方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務客戶同時達到獲取銀行經營利潤的目標。

在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應當啟發客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產品和服務方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

一個信貸項目決不僅是單一授信產品提供，而應當是一個方案，也就是供應鏈融資方案，供應鏈融資方案的最大好處在于實現銀行信貸產品嵌入客戶的產業鏈，與客戶經營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準確風險度。

客戶經理應當記住：一個項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務方案必須使客戶感覺得到了現實的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業能到期還款，只有這樣項目才能成功。

七、授信操作需要堅持

授信項目報批最熬人，這是我做客戶經理的直觀感受。客戶到底有沒有風險，客戶經理最清楚。授信項目報批需要客戶經理有著過人的堅韌，你認準的就是對的，非常固執。有時業務部門與審批部門是一場博弈，你需要堅持，懂得聰明的回旋。

在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網、中國移動等公司，客戶經理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠遠超過其業務需求的授信額度。

客戶經理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經理，客戶經理必須對自己認為正確的項目堅持，要想方設法說服審批人員。絕對不可以項目一旦不批，就只能干發牢騷，怨天尤人，這于事無補。

八、授信產品是拓展維護客戶的最主要手段

當前銀行產品金融創新較快，如基金銷售代理、網上銀行、貿易結算、債券代理等，新產品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。

但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業銀行各項業務增長的主要拉動力量，起到扛鼑的作用。客戶經理必須能夠準確把握市場主流信貸產品的特點、功能、使用技巧，能夠熟練的進行產品組合，設計個性化的金融服務方案。

基于以上認識，我整理總結了當前市場上使用較為廣泛、最前沿的銀行票據產品、票據服務方案，并結合營銷使用的認識，編纂了本書，本書旨在為客戶經理提供一個認識主流票據產品的新視角，增強他們對銀行產品了解，提高營銷技能。

第五篇：淺談如何成為一名優秀的客戶經理

淺談如何成為一名優秀的客戶經理

煙草在線專稿 作者:蘋果 更新日期:2009年5月21日

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煙草在線專稿

煙草公司的客戶經理有著與其他行業客戶經理明顯不同之處，特別是在當前的行業形勢下。

首先，客戶經理必須在煙草專賣體制下進行營銷。

國家局局長姜成康在講話中曾提到過：“煙草實行專賣，其目的就是維護國家利益、維護消費者利益，除此以外，沒有煙草行業自身的特殊利益。”因此，煙草客戶經理必須懂得用《專賣法》來保護自己，并在日常的市場走訪中一如既往的做好《專賣法》的宣傳工作，及時收集“假、私、非”三類煙的市場銷售信息，凈化轄區卷煙市場，切實維護國家和消費者的利益，保證國家財政收入。

其次，客戶經理應把“兩個維護”作為自己的營銷理念。

在宣傳新品牌的過程中，經常會碰到客戶和消費者詢問“既然吸煙有害健康，為何你們煙草公司還要來推銷卷煙？”針對這個問題，筆者認為可以從以下三方面做好相關解釋工作：

1、消費者完全有權選擇吸煙或不吸煙，煙草公司不帶任何強制性。

2、工業公司和商業公司給予消費者充分的知情權，不存在任何欺騙性問題。凡是煙草公司生產的卷煙，無論高檔、低檔，都在包裝上注明“吸煙有害健康，戒煙可減少對健康的危害”，同時，煙草專賣法規定在學校附近五十米不能有小店出售卷煙、建議在公眾場合不得吸煙等政策措施，都在一定程度上限制了卷煙的擴散范圍，保證了大眾健康的同時也維護了國家利益。

3、煙草公司通過客戶經理向客戶和消費者推薦高質量的卷煙，其目的在于向客戶、消費者和社會申明“大眾的健康是企業追求的永恒目標”的同時，遏制其他非正規渠道卷煙的進入，進而在維護消費者的健康利益的前提下保障公司卷煙市場份額。

再次，客戶經理應在銷售的基礎上側重于服務。其他行業的客戶經理工作目標可謂大同小異，不外乎開發客戶資源，刺激客戶需求，最大限度地擴大銷售額，追求經濟利益最大化。而當前形勢下，煙草公司客戶經理的三大主要職能為“研究市場、培育品牌、服務客戶”，而服務客戶是提升銷售網絡競爭力的重中之重。因此，客戶經理在日常工作中應集中精力做好現有客戶的服務工作，如指導客戶經營、為客戶經營提供便利、幫助客戶拓寬經營思路等，盡可能的保證客戶不積壓不斷貨，貨暢其流，資金周轉靈活，經營正常，營利穩定，讓我們的卷煙銷售網絡覆蓋整個卷煙消費區，讓卷煙消費者能就近方便的買到卷煙，最大限度地維護消費者的利益。

最后，客戶經理需扮演多重角色。

在營銷界，一般而言，客戶經理是獨立的個體，而煙草公司的客戶經理則不同，他至少是三者的代言人。

1、公司利益的代言人。

客戶經理作為公司的一員，理所當然要為公司著想。客戶經理是聯系煙草公司與客戶的橋梁和紐帶，公司經營的所有品牌、管理和行業政策等信息較多的憑借客戶經理向廣大客戶傳遞，而客戶經理收集市場信息；反饋客戶、消費者的意見和建議；預測未來一段時間品牌發展趨勢等，直接目的就是給上級制定決策提供科學合理的依據。

2、客戶利益的代言人。

通俗的說：“客戶經理是經營客戶的經理”，如果不能代表客戶，那“客戶經理”也就名存實亡了。客戶對公司的意見、建議，客戶需求的動態變化，客戶對市場的看法，等等，都得借客戶經理之口、之手傳遞給公司上層決策者，可以說，客戶利益在很大程度上要靠客戶經理來維護和爭取。

3、消費者利益的代言人。

某地客戶經理利用自己的職權為客戶掩護，同客戶一起販賣“假、私、非”煙。原本是消費者利益的代言人，卻充當了侵害消費者經濟和健康利益的隱性兇手，何等可悲。倘若客戶經理個個如此，恐怕人們真的要談“煙”色變了。

既然行業對客戶經理要求如此之多，如此之高，那么客戶經理首先應從自身角度分析，是否具備做一名優秀客戶經理的素質。下面，筆者從專業、性格和能力等方面做簡要說明。

1、專業優勢，體現在兩方面：

（1）理念

我在大學所讀的專業是社會工作，該專業的核心理念就是“助人自助”，它注重的是人的“造血功能”，力求從精神入手，給予突破，達到助人的目的，這和客戶經理做客戶的思想工作有著相似之處。如客戶經理游說那些類別較低的客戶不要為卷煙銷售批發戶代訂卷煙，講究的也是攻心為上，關鍵是從利弊角度入手使之心動。其次，把福利性質的那套“助人自助”的理念用于幫助片區的“弱勢”客戶，那是再恰當不過的了。凡是要站的高、看的遠一點，知識永遠是自己的，關鍵是看你怎么運用了。

（2）教學

我所在的課堂幾乎沒有照本宣讀，教授們完全脫離教材，把自己積累多年的知識和經驗傾囊相授，加以生動形象的案例幫助理解。其次，教學方式相當靈活，經常組織社會調查活動，在學會與人交往的同時，也試著透過現象看本質，提高分析和解決問題的能力。

2、性格優勢。

綜合而言，我是一個相對比較外向的女孩，主動熱情應該說是我性格中比較突出的一點。剛開始時，有幾位老板娘由于對公司貨源問題存在不滿，對我不冷不熱。中國人好面子，主張“不用熱臉貼冷屁股”，而做業務的則剛好相反，就要拎著一鼓勁攻克一個個“保壘”。于是，在工作中我盡量做到熱情，而且十分見效，現在好幾個“釘子戶”雖稱不上“鐵”，但在交流方面已無大礙。

3、能力優勢。

十六年的寒窗苦讀使我具備了一定的口頭表達和文字寫作能力。一直以來，我不停的告訴自己在工作中要做到：發現問題多，解決問題多；看到表面現象多，挖掘內在規律多；掌握大體多，注重細節多。一定要在回顧歷史的基礎上，立足現實，預見未來，運用種類數據、資料對事物進行雙向分析，總結規律，指導現實工作的改進。

知道不足是改進不足的前提，要想成為一名優秀的客戶經理，筆者認為還需從以下方面加以努力：

首先是業務理論知識學習。

由于所學專業的因素，我對煙草知之甚少，對營銷也是一竅不通，對計算機也是“一支半解”。為盡快適應工作環境，不管上班下班，不管周六周末，都泡在辦公室里，瀏覽行業相關網站，自學《卷煙商品營銷員》一書，使自己的業務知識有了較大的提高。我深知，當前整個行業的快速發展對客戶經理的素質要求越來越高，一旦停滯不前就有被淘汰的危險。為自身更好的實踐“兩個至上”，就要不斷的給自己“充電”，以適應競爭日益激烈的社會。

其次是踏實的做好本職工作。

一是以德服人，包括：品行端正、生活作風良好、守信、負責、公平等等。客戶經理接觸的客戶相對比較固定，雙方之間打交道不是一天兩天的事，而是一種長期合作。筆者認為，一個合格的客戶經理首要的條件是自己“走的直，行的正”，在道德上征服別人。

二是以理曉人。俗話說：“有理走遍天下”，要相信你的客戶個個都是講理的，只是你自己沒有掌握說理的方法和角度而已。遇到客戶抱怨和投訴時，切忌煩躁，要邊聽邊抓客戶的“漏洞”，層層剖析，再輔之以案例分析，讓客戶心服口服。

三是以情動人。“情感營銷”是現今社會相當流行的一個詞兒，隨著經濟的日益發展，人情味似乎越來越淡薄，而“物以稀為貴”，正因如此，精明的商人越來越樂于情感投資。在我所服務的客戶里，一些年齡大的客戶與那些年輕的相比，對我的依賴性更大一點，這不只是單純的業務指導，更多的是他們需要生活中的情感點綴。

總之，要想成為一名優秀的客戶經理，就必須始終以“兩個至上”為準則，在思想上積極進取、開拓創新；在生活上勤儉節約、健康快樂；在工作上團結同事、精益求精，努力實現自我的提升，達到自我的完善。