第一篇：五勤讓你成為一名優秀的客戶經理

“五勤”讓你成為一名優秀的客戶經理

客戶經理是為卷煙零售戶服務的，是聯系煙草公司與零售戶的橋梁和紐帶，在卷煙營銷中打頭陣、唱重頭戲。要成為一名出色的、優秀的、高素質的客戶經理，必須要立足于一個“勤”字。

一、嘴勤 嘴勤，就是客戶經理在市場拜訪時，要主動與零售客戶溝通交流，了解客戶的經營狀況、了解市場情況，掌握市場動態，傳遞公司的銷售政策和產品信息及進行品牌推廣等，同時對零售戶卷煙陳列不整齊、工作不夠配合、有違規現象等要提出意見和建議，讓零售戶改正，但與客戶交談中要講究溝通藝術、針對不同客戶要采用不同的談話方式、談話技巧，增強同客戶的感情交流，為以后的工作奠定良好基礎。

二、腿勤 腿勤，就是勤走訪，確保百分之百的拜訪率，要積極主動地幫助零售戶解決在經營當中所碰到的一系列問題。在遇到雨、雪、霧天氣或修路時，寧可多費點時間，多走點道路，也要把工作拜訪到位。要用腿勤帶動大腦的思考，掌握第一手市場信息，及時發現并處理問題，提高我們的誠信度，如果失去了客戶對我們的信賴，將影響我們長遠的銷量。

三、眼勤 眼勤，就是注意觀察上柜率和增減的品牌，從中找出工作的薄弱環節和增長點。作為一名客戶經理，我們必須要求自己不放過任何一個零售戶細微的變化，必須要求自己準確的把握零售戶的實際需求，甚至零售戶卷煙擺放的細小變化也必須明察秋毫，因為不做個有心人是不可能做好客戶經理工作的。

四、手勤 手勤，就是勤動手，既要把零售戶的建議、意見、信息反饋記錄好，又要將零售戶所缺品種、對卷煙品種的需求記錄下來，還要把零售戶的上柜品牌，暢銷品牌、滯銷品牌、停銷品牌和庫存量分類記錄下來，要為客戶提供更為個性化的服務。并對零售戶的卷煙擺放不整齊，柜臺不清潔的要親自把卷煙擺放好，把柜臺整理清潔，以此來提高卷煙品牌的展示。

五、腦勤 腦勤，就是勤動腦，客戶經理在拜訪市場時，往往對市場信息的把握是直觀的，所以這就要求客戶經理開動腦筋，提出自己的建議和想法，一個不會思考的客戶經理是不合格的。因此要勤于思考和分析，根據客戶庫存、上柜率、月銷量分析其經營情況是否正常，找出增加銷量的突破口，從而提高贏利水平。在每個客戶經理的市場拜訪過程中，“勤”字絕對是第一位的，但還必須具備良好的心理素質，要有吃苦耐勞、默默奉獻的老黃牛精神，要有持之以恒，辛勤耕耘的精神，我相信就一定能收獲豐碩的果實，達到可觀的成績。

第二篇：如何成為一名優秀的客戶經理

如何成為一名優秀客戶經理的心得體會

我于 年加入齊魯銀行，年開始從事客戶經理工作。在從事客戶經理之初沒有任何資源、任何客戶，到后來成為，我始終堅持不懈地努力，是因為相信天道酬勤、水滴石穿的人生哲理會在每個人的生命中得到應驗。

進入銀行 年的時間里，收獲頗多，積累了豐富的客戶營銷經驗，如何成為優秀的客戶經理，我進行了一些總結，希望可以與大家共同分享：

一、必須清晰自己的目標

目標要明確，要堅定。支行就是一家銀行最基層的經營單位，也是一家銀行創造價值和利潤的最基層單位。在當初進入銀行后，行里人員少，存款少，資源少，地方偏僻等一系列困難。因此，客戶經理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。一般來說，最初的情況就是自己拿著名片去寫字樓，商業區去掃街，這樣做可能做不了什么，成功率也不可能太高，但是這必須要做，只有這樣才能培養自己學會如何讓面對客戶，同時也培養客戶經理最基本的素質，臉皮要厚，要想成為優秀的客戶經理就要學會面對各類的客戶都要能應付的來。也同時培養自己獨立的能力，就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。

一般來說，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶很難搞定，沒有一定的資源和關系一般連門都進不去，更別提做業務。因此，中小型符合我們行的情況，也符合我的情況，所以我一直定位在鋼鐵經銷商、油品經銷商、汽車經銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。兩外，盡可能的不要什么行業都涉及，堅持一個方向的結果就是你會把自己培養成特定行業的專家，對這個行業規則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業，第一個客戶開發時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高，而且經過多年的經驗，客戶介紹客戶的無論是忠誠度和貸款逾期不良，都比一般客戶要優質。對我熟悉的行業客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應當如何設計方案。而我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經營情況、使用銀行產品的效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風險控制部門，一方面拉進了與分行有關部門的關系，表現出負責任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商等方面的專家形象，這么多年專業營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。

二、盡可能的爭奪信貸資源

拓展業務必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經理應當拼命爭取信貸指標，這直接決定你的業績，貸款、銀行承兌匯票、票據貼現、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業績就越好，這是絕對成正比的。在中國的商業銀行，客戶經理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應該是“有奶的孩子長的快”。

目前我國中小客戶眾多，而且中小客戶融資難，中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。因此要多做中小客戶，對于客戶經理前期積累客戶資源和經驗作用重大。而且做中小客戶，能夠天天看著客戶在增加，感覺很舒服，存款在穩步上升，存款非常穩定，每月都在緩慢上升，我相信每個客戶經理都會有同感。授信客戶形成的存款一般會非常穩定，而對你沒有任何需要，單純靠關系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態。

在做客戶經理的時候，我不會讓客戶任何一筆業務旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次一個鋼鐵經銷商在下班的時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經年累月就會產生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業務，就可能形成習慣而一發不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態。

三、要速戰速貹

在商業銀行的拓展中，我是一個“速戰論”者，要求自己“速戰速貹”，現在的銀行條件都差不多，因此就要在時間上比別的銀行快，才能讓客戶選擇我我們，一旦有了目標客戶應當迅速搞定、速戰速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規定的客戶，然后是經營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。

四、要鍛煉駕馭力量

做客戶經理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有利位置，牢牢把握住合作的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養。要學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現不良，存款客戶可能丟失。

如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產進行抵押，客戶反復強調操作成本抬高，太復雜，但是我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復堅持下客戶終于接受房產進行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結算流水，在我的一再堅持下，客戶最終將主要結算業務放在我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規規矩矩的配合銀行工作。

五、熟悉銀行產品方可安身立命 銀行開拓業務，有人脈關系資源很重要，但是絕對不是沒有關系就沒法開拓業務了。保證客戶經理真正可以安身立命的是銀行產品，尤其是對公信貸產品，這點我深信不疑。只要熟悉銀行業務，滿足客戶需要就會有較好的業績。

進入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領導講話及印發的所有授信產品制度。研究領導講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構的價值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產品制度是為了可以盡快開展業務，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價值。沒有關系可資，要想出人頭地，恐怕只有業績說話了。

六、設計量體裁衣的方案而不是機械的推銷標準化銀行產品

授信產品應當根據客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設計。現代商業銀行營銷已經從單一標準化授信產品提供進展為根據企業采購、銷售、經營管理等個性特點，將各類授信產品嵌入到企業產業鏈，為企業設計個性化的金融服務方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務客戶同時達到獲取銀行經營利潤的目標。

在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應當啟發客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產品和服務方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

一個信貸項目決不僅是單一授信產品提供，而應當是一個方案，也就是供應鏈融資方案，供應鏈融資方案的最大好處在于實現銀行信貸產品嵌入客戶的產業鏈，與客戶經營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準確風險度。

客戶經理應當記住：一個項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務方案必須使客戶感覺得到了現實的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業能到期還款，只有這樣項目才能成功。

七、授信操作需要堅持

在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網、中國移動等公司，客戶經理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠遠超過其業務需求的授信額度。

客戶經理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經理，客戶經理必須對自己認為正確的項目堅持，要想方設法說服審批人員。絕對不可以項目一旦不批，就只能干發牢騷，怨天尤人，這于事無補。

八、授信產品是拓展維護客戶的最主要手段 當前銀行產品金融創新較快，如基金銷售代理、網上銀行、貿易結算、債券代理等，新產品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業銀行各項業務增長的主要拉動力量，起到扛鼑的作用。客戶經理必須能夠準確把握市場主流信貸產品的特點、功能、使用技巧，能夠熟練的進行產品組合，設計個性化的金融服務方案。

以上是我從事客戶經理工作 年來的一些心得體會，盡管很多時候失敗會與成功相伴，辛酸會與幸福同行，但我始終與自己鐘愛的事業一起健康成長！

在這里也忠衷心地祝愿大家創造職業生涯的美好價值！

第三篇：淺談如何成為一名優秀的客戶經理

淺談如何成為一名優秀的客戶經理

煙草在線專稿 作者:蘋果 更新日期:2009年5月21日

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煙草在線專稿

煙草公司的客戶經理有著與其他行業客戶經理明顯不同之處，特別是在當前的行業形勢下。

首先，客戶經理必須在煙草專賣體制下進行營銷。

國家局局長姜成康在講話中曾提到過：“煙草實行專賣，其目的就是維護國家利益、維護消費者利益，除此以外，沒有煙草行業自身的特殊利益。”因此，煙草客戶經理必須懂得用《專賣法》來保護自己，并在日常的市場走訪中一如既往的做好《專賣法》的宣傳工作，及時收集“假、私、非”三類煙的市場銷售信息，凈化轄區卷煙市場，切實維護國家和消費者的利益，保證國家財政收入。

其次，客戶經理應把“兩個維護”作為自己的營銷理念。

在宣傳新品牌的過程中，經常會碰到客戶和消費者詢問“既然吸煙有害健康，為何你們煙草公司還要來推銷卷煙？”針對這個問題，筆者認為可以從以下三方面做好相關解釋工作：

1、消費者完全有權選擇吸煙或不吸煙，煙草公司不帶任何強制性。

2、工業公司和商業公司給予消費者充分的知情權，不存在任何欺騙性問題。凡是煙草公司生產的卷煙，無論高檔、低檔，都在包裝上注明“吸煙有害健康，戒煙可減少對健康的危害”，同時，煙草專賣法規定在學校附近五十米不能有小店出售卷煙、建議在公眾場合不得吸煙等政策措施，都在一定程度上限制了卷煙的擴散范圍，保證了大眾健康的同時也維護了國家利益。

3、煙草公司通過客戶經理向客戶和消費者推薦高質量的卷煙，其目的在于向客戶、消費者和社會申明“大眾的健康是企業追求的永恒目標”的同時，遏制其他非正規渠道卷煙的進入，進而在維護消費者的健康利益的前提下保障公司卷煙市場份額。

再次，客戶經理應在銷售的基礎上側重于服務。其他行業的客戶經理工作目標可謂大同小異，不外乎開發客戶資源，刺激客戶需求，最大限度地擴大銷售額，追求經濟利益最大化。而當前形勢下，煙草公司客戶經理的三大主要職能為“研究市場、培育品牌、服務客戶”，而服務客戶是提升銷售網絡競爭力的重中之重。因此，客戶經理在日常工作中應集中精力做好現有客戶的服務工作，如指導客戶經營、為客戶經營提供便利、幫助客戶拓寬經營思路等，盡可能的保證客戶不積壓不斷貨，貨暢其流，資金周轉靈活，經營正常，營利穩定，讓我們的卷煙銷售網絡覆蓋整個卷煙消費區，讓卷煙消費者能就近方便的買到卷煙，最大限度地維護消費者的利益。

最后，客戶經理需扮演多重角色。

在營銷界，一般而言，客戶經理是獨立的個體，而煙草公司的客戶經理則不同，他至少是三者的代言人。

1、公司利益的代言人。

客戶經理作為公司的一員，理所當然要為公司著想。客戶經理是聯系煙草公司與客戶的橋梁和紐帶，公司經營的所有品牌、管理和行業政策等信息較多的憑借客戶經理向廣大客戶傳遞，而客戶經理收集市場信息；反饋客戶、消費者的意見和建議；預測未來一段時間品牌發展趨勢等，直接目的就是給上級制定決策提供科學合理的依據。

2、客戶利益的代言人。

通俗的說：“客戶經理是經營客戶的經理”，如果不能代表客戶，那“客戶經理”也就名存實亡了。客戶對公司的意見、建議，客戶需求的動態變化，客戶對市場的看法，等等，都得借客戶經理之口、之手傳遞給公司上層決策者，可以說，客戶利益在很大程度上要靠客戶經理來維護和爭取。

3、消費者利益的代言人。

某地客戶經理利用自己的職權為客戶掩護，同客戶一起販賣“假、私、非”煙。原本是消費者利益的代言人，卻充當了侵害消費者經濟和健康利益的隱性兇手，何等可悲。倘若客戶經理個個如此，恐怕人們真的要談“煙”色變了。

既然行業對客戶經理要求如此之多，如此之高，那么客戶經理首先應從自身角度分析，是否具備做一名優秀客戶經理的素質。下面，筆者從專業、性格和能力等方面做簡要說明。

1、專業優勢，體現在兩方面：

（1）理念

我在大學所讀的專業是社會工作，該專業的核心理念就是“助人自助”，它注重的是人的“造血功能”，力求從精神入手，給予突破，達到助人的目的，這和客戶經理做客戶的思想工作有著相似之處。如客戶經理游說那些類別較低的客戶不要為卷煙銷售批發戶代訂卷煙，講究的也是攻心為上，關鍵是從利弊角度入手使之心動。其次，把福利性質的那套“助人自助”的理念用于幫助片區的“弱勢”客戶，那是再恰當不過的了。凡是要站的高、看的遠一點，知識永遠是自己的，關鍵是看你怎么運用了。

（2）教學

我所在的課堂幾乎沒有照本宣讀，教授們完全脫離教材，把自己積累多年的知識和經驗傾囊相授，加以生動形象的案例幫助理解。其次，教學方式相當靈活，經常組織社會調查活動，在學會與人交往的同時，也試著透過現象看本質，提高分析和解決問題的能力。

2、性格優勢。

綜合而言，我是一個相對比較外向的女孩，主動熱情應該說是我性格中比較突出的一點。剛開始時，有幾位老板娘由于對公司貨源問題存在不滿，對我不冷不熱。中國人好面子，主張“不用熱臉貼冷屁股”，而做業務的則剛好相反，就要拎著一鼓勁攻克一個個“保壘”。于是，在工作中我盡量做到熱情，而且十分見效，現在好幾個“釘子戶”雖稱不上“鐵”，但在交流方面已無大礙。

3、能力優勢。

十六年的寒窗苦讀使我具備了一定的口頭表達和文字寫作能力。一直以來，我不停的告訴自己在工作中要做到：發現問題多，解決問題多；看到表面現象多，挖掘內在規律多；掌握大體多，注重細節多。一定要在回顧歷史的基礎上，立足現實，預見未來，運用種類數據、資料對事物進行雙向分析，總結規律，指導現實工作的改進。

知道不足是改進不足的前提，要想成為一名優秀的客戶經理，筆者認為還需從以下方面加以努力：

首先是業務理論知識學習。

由于所學專業的因素，我對煙草知之甚少，對營銷也是一竅不通，對計算機也是“一支半解”。為盡快適應工作環境，不管上班下班，不管周六周末，都泡在辦公室里，瀏覽行業相關網站，自學《卷煙商品營銷員》一書，使自己的業務知識有了較大的提高。我深知，當前整個行業的快速發展對客戶經理的素質要求越來越高，一旦停滯不前就有被淘汰的危險。為自身更好的實踐“兩個至上”，就要不斷的給自己“充電”，以適應競爭日益激烈的社會。

其次是踏實的做好本職工作。

一是以德服人，包括：品行端正、生活作風良好、守信、負責、公平等等。客戶經理接觸的客戶相對比較固定，雙方之間打交道不是一天兩天的事，而是一種長期合作。筆者認為，一個合格的客戶經理首要的條件是自己“走的直，行的正”，在道德上征服別人。

二是以理曉人。俗話說：“有理走遍天下”，要相信你的客戶個個都是講理的，只是你自己沒有掌握說理的方法和角度而已。遇到客戶抱怨和投訴時，切忌煩躁，要邊聽邊抓客戶的“漏洞”，層層剖析，再輔之以案例分析，讓客戶心服口服。

三是以情動人。“情感營銷”是現今社會相當流行的一個詞兒，隨著經濟的日益發展，人情味似乎越來越淡薄，而“物以稀為貴”，正因如此，精明的商人越來越樂于情感投資。在我所服務的客戶里，一些年齡大的客戶與那些年輕的相比，對我的依賴性更大一點，這不只是單純的業務指導，更多的是他們需要生活中的情感點綴。

總之，要想成為一名優秀的客戶經理，就必須始終以“兩個至上”為準則，在思想上積極進取、開拓創新；在生活上勤儉節約、健康快樂；在工作上團結同事、精益求精，努力實現自我的提升，達到自我的完善。

第四篇：怎樣成為一名優秀的客戶經理

課程主要內容 銷售人員需具備的10大心態 積極的心態 主動的心態 空杯的心態 雙贏的心態 包容的心態 自信的心態 行動的心態 給予的心態 學習的心態 主人翁的心態 積極的心態 主動的心態 空杯的心態 雙贏的心態 包容的心態 自信的心態 行動的心態 給予的心

態 學習的心態 主人翁的心態 學會贊美別人故事：一個富翁特別喜歡吃烤鴨，就

用重金聘用了一名廚師，每天為他做烤鴨。廚師烹制的烤鴨很美味，但每天只有一只腿。時

間一長，富翁就把廚師叫來問道：“你烤的鴨怎么只有一條腿呢？”廚師指著一只腳站

著休息的鴨子回答：“它本來就只有一條腿啊。”富翁氣得拍拍手，

掌聲驚動了鴨子，它伸出了另外一條腿。富翁說：“那鴨子不是有兩條腿嗎？”廚師答

道：“是啊，如果你早鼓掌的話，那烤的鴨子早就有兩條腿了”顧客購買動機類型 購

買動機的基本類型：生理性購買動機心理性購買動機購買動機的具體類型 ：求廉動機求名動機求奇求趣動機從眾動機求異動機青年消費者的消費心理中年消費者群體的消費心理老年消費者群體的消費

心理女性消費者群體的消費心理青年消費者群體的消費心理 追求時尚，表現時代 思維

敏捷、思想活躍、有冒險精神、創新精神 追求個性，表現自我 追求實用、表現成熟 注重

情感、沖動性強 青年消費者的消費心理青年消費者群體的特點青年消費者群體的消費

心理面向青年消費者群體的營銷策略中年消費者群體的消費心理經驗豐富，理智性

強。注重：效用、價格、外觀的統一、多分析、比較、判斷 量入為出、計劃性強、勤儉持

家、精打細算 注重身份，穩定性強 面對中年消費者群體的市場營銷策略1)注重培育

中年消費者為忠誠顧客2)在商品的設計上要突出實用性、便利性3)促銷廣告要理

性化 老年消費者群體的消費心理消費習慣穩定，消費行為理智 商品追求實用：實用性第一，質量可靠，方便實用，經濟合理，舒適安全；而品牌、款式、顏色、包裝裝潢第二位。

消費追求便利，易學易會，操作方便。需求結構發生變化：用于健康和保健品

需求量增加用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少部分老年消費者把有補

償性消費心理 女性消費者群體的消費心理據網上調查顯示：女性在家庭消費中有完

全支配權51.6%，和家人協商44.5%女性消費者群體的消費心理 面向女性消費者群體的市

場營銷策略女性消費者群體的消費心理 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的聯想、商品

形狀的美感 注重商品的實用性和細節設計 注重商品的便利性和生活的創造性 有較強的自

我意識和自尊心購買商品挑剔攀比炫耀心理 客戶不是拒絕你的產品，而是拒絕你自己

拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買――很可惜這樣的情況比較少。一

般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。記

住一點：沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自

于這種陌生拜訪的不斷被拒絕又不斷地再去拜訪！有拒絕，才可能了解客戶真正的心理想

法。拒絕和異議，是成交開始的信號。成功是有一定的概率分布的，關鍵看你能不能堅持

到成功開始顯現的那一點。拒絕=機會作業：

1、我的主要客戶來源有哪些？

2、我將如

何組建客戶關系網絡？

3、草擬一份銷售話術 1.寒暄語不一定具有實質性內容，而且可長

可短，需要因人、因時、因地而異，而它卻不能不具備簡潔、友好與尊重的特征。2.寒暄

語應當刪繁就簡，不要過于程式化，像寫八股文。例如，兩人初次見面，一個說：“久聞大

名，如雷貫耳，今日得見，三生有幸”，另一個則道：“豈敢，豈敢！”搞得像演出古裝戲一

樣，就大可不必了。3.寒暄語應帶有友好之意，敬重之心。既不容許敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戲弄對方。“來了”，“瞧您那德性”，“喂，您又長膘了”，等等，自然均應禁用。4.問候，多見于熟人之間打招呼。西方人愛說：“嗨！”中國人則愛問“去哪兒”、“忙什么”、“

身體怎么樣”、“家人都好吧？”注意事項: 贊美的技巧

一、贊美的功能受到贊美是人們心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵、被肯定的心理需求。愿

意得到贊美，是人的一般心理需求;而善于贊美他人，則是一種重要的美德。贊美在一般社

交中有許多功能，在對客服務中，客戶經理對客人的贊美最重要的作用:

(一)使客人希望獲得受尊重的心理需求得以滿足。(二)加強客人對

客戶經理的認同感、信任感，使雙方在感情上產生共鳴。人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護這份榮譽，贊美能激發人內在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊

美他們的人接觸交往。1.誠懇實在2.切境得體

（二）贊美的原則與要求

（三）贊美的技巧***先生/女士，您在我們這做了保健項

目之后，氣色更好、精神更加飽滿了，年輕了七八歲哦 ***先生/女士,請問您是哪里人？**

地方真是個好地方。。有機會一定要去一下。***先生/女士，您今天穿來外套真的很帥，這種款式與板型只有像您這樣有品位和眼光的人才能發現，現在的年輕人就沒有這樣的品位

和審美眼光了。***先生/女士，在哪高就（發財）？像您這么年輕就這么有成就和地位，真是年輕有為啊，有機會真想向您請教和學習學習等等。。消費者心理分析 青年消費者群體的特點 數量大 獨立性強、購買潛力大 擴散性 如何破譯

購買信號?

客戶的購買信號很多，但是很少有直接的表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言

動作，以有利于成交的快速進行下面列舉的就是一些成交的信號：

（1）客戶大肆的評論你的產品（不管是正面的還是反面的）或者目光一直追隨著你的產品；

（2）向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認同，很明顯，他的心中已經認同了。

（3）突然開始殺價或對產品提毛病，這種看似反對論，其實他是想最后的一搏，即使你不給他降價，不對產品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應你的。

（4）褒獎其它公司的產品，甚至列舉產品的名稱，這猶如此地無銀三百兩，既然別家

產品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？

（5）對方問及市場反映如何，品質保證期，售后服務等等，很簡單的道理，如果他根

本不想達成這項協議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？

購買的信號雖然名堂很多，但只要把握住普遍規律，便可以充分抓住時機，促成成交。

成交試探

（1）多方案選擇法

在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點放在數量、質量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇。“劉先生，您看您是選擇沖1萬元送2000還是沖2萬送5000？”（2）

直接提示法

如果顧客已對產品產生良好印象，并且發出購買信號，銷售人員可以直接提示成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。比如：

“李先生，這款儲值卡非常適合您，假如您現在購買了今天就可以使用本卡進行消費”。

（3）用贊美的語音鼓勵成交，寧可肉麻，也要贊美。

恰當的運用贊美的藝術，每個人都喜歡贊揚，抓住這一特性，是促進成交的基本技巧之

一。比如：

“王先生，您真有眼光，我們的儲值卡是一種尊貴身份象征，最適合像你這種成功人

士了。（4）YES逼近法

用一連串顧客只能回答“是”的問題，促成顧客購買決心。

1、李先生，相信今

天您在我們這一定玩的非常愉快，是吧？

2、是不是在我們這泡個澡、做個保健項目后

感覺特別舒服？

3、如果有優惠活動您是否會更加滿意？告訴您一個好消息，目

前我們店開業期間特推出儲值卡沖1萬送****的活動，特別適合像您這種經常光顧我們的VIP客戶，真的很物有所值。（5）時過境遷法

此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益。例如：

“王女士，目前我們店開業促銷，您最好是今天能把它訂下來，這樣你可以得到幾千

元的優惠，真的非常劃算。您看您是選擇沖1萬元送2000還是沖2萬送5000。”（6）

充分運用微笑的力量

微笑是銷售人員應掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產生好感，才能進一步地交流。對于你自始至終的微笑服務，顧客很難把

你拒于千里之外，畢竟大多數人是于心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人。”

上述成交試探方法只是無數成交法中的代表性幾種，在與客戶交往特別是和大客戶的交往過程中，對于成交的方法選擇更應該符合對方的特點，并能夠順應銷售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是銷售人員的最高境界。

投其所好：通過客人的言談舉止,把握其心理,摸透其脾性進行推銷，適用于大方、熱情的賓客；旁敲側擊：通過顧客（指沉默不語,態度僵硬的顧客）的朋友,讓他享受我們的服務,從而拉動此顧客消費；詮釋服務：通過介紹我們服務產品的好處,讓其認可我們產

品,從而達到推銷的目的；

（四）常見推銷策略： 〈4〉攀拉關系：聽取賓客的談吐,辨別客

人從事的職業,單位或來自什么地方,與其拉關系,在親切感的基礎上推出我們的服務；〈5〉

取大優先：從高價位到低價位進行介紹；〈6〉反復推銷：指當顧客享受完一項服務

后繼續向顧客推薦我們的服務產品或當我們第一次推銷失敗后,調整戰略繼續向顧客推薦服

務； 〈7〉組合消費：根據客人的消費要求,整合我們的產品,達到賓客滿意；〈8〉引導推

銷：為賓客介紹我們的服務并進行推薦,讓賓客消費；〈9〉攀比推銷：通過和其他顧客對

比,來拉動顧客消費；〈10〉借鑒推銷：借鑒其他顧客的所需產品向顧客推薦；〈11〉

順勢推銷：顧客看到或提到某項服務時為賓客推薦相關產品。

（五）推銷參考話術：

“**先生/女士，您好！您今天在我們這里玩的一定很愉快吧，請問還有什么可以幫到您的寒暄。。（您能給我們提些寶貴的意見么？您平時有些什么愛好？）像您這樣的成功人士，平時和親朋好友、生意伙伴來我們這里應酬消費是必不可少的，對您的工作是很有

幫助的。近期我們推出了一項儲值卡優惠酬賓活動。辦理我們的儲值卡，一方面比較方便和

安全，免去現金支付的麻煩；另一方面還可以享受很大幅度的優惠，相對現金支付來說能優

惠很多，是非常不錯的

第五篇：如何成為一名優秀的證券客戶經理

如何成為一名優秀的客戶經理

一個公司中包括各個不同的職能部門，一般來說，其他部門都是花錢的，而只有營銷部是掙錢的，所以營銷部的成長對一個公司的發展至關重要，做為營銷部的分子構成，優秀的客戶經理能使公司在業務拓展中占盡先機。

那么怎樣算優秀的客戶經理呢？

我認為，一個優秀的客戶經理至少具備四個方面的特征。第一，具有良好的職業修養；第二，擁有嫻熟的專業知識能力；第三，充沛的精力，善于自我激勵；第四，有效溝通技巧。

客戶經理是一個人與人反復打交道的職業，在成交之前，首先是對客戶經理的認同，這主要提現在客戶經理的待人接物上，恰到好處的禮儀和得體的語言是成交的第一步。

個人修養主要包括儀表儀容上要身體端正，腰部挺直，手臂位置得當，給人以自信成熟的印象；還有給客戶遞名片時，應面帶微笑，注視對方，將名片下對著對方，用雙手握名片上端的兩角送給對方，如果是坐著的，應當起立或欠身遞送，并說一些客氣話。與客戶同行時，有上電梯和上樓梯之分，一般情況下，有專人看守的電梯，要客人先進，先出；無人看守的電梯，要主人先進，后出。上樓時，客戶走在前，自己走在后；下樓時，自己走在前，客戶走在后等等。這些都是對一個合格客戶經理的基本要求，禮貌性的禮節能夠迅速給客戶

留下好感。

以上主要提現在一個人的肢體語言上，證券行業還時常用電話和客戶聯系，優秀的客戶經理會在打電話之前擬定一個方案，在較短的時間內表明來意，長話短說，避免占用客戶正常時間。所以電話要內容緊湊，主次分明，突出重點，然后詢問對方是否還需其他幫助，之后致辭結束通話。這樣言簡意賅，既不打擾客戶太多，體現了對客戶的尊重，又表明了來意。

在未與客戶熟悉之前，良好的職業修養是與客戶成功接觸的敲門磚，大多情況下它影響了事情是否有必要進行下去。所以我認為這是一個客戶經理的基本功。

證券行業是一個專業知識能力要求很高的行業，有很多細致的交易規則，k線有很多不同的形態，叫不同的名字，買入賣入有許多不同的方法和技巧等等這些都要求我們事先能嫻熟的掌握，在客戶咨詢時能給予快速專業的解答，完美的解決了問題也進一步加強了客戶的信任。具體操作上我覺得應該這樣做：

每天在上班前先看一下,中國證券報,上海證券報,證券時報,目前可以到相關的證券網站上去查詢一下.到公司后,要看一下國內的每日晨會內容,如中金,申萬,招商,中信 等多家的每日晨會.關注一下自己股票池里面是否有相關信息的公布.給客戶做出一天或者近期的操作計劃,同時也要介紹一下周邊股市的情況,大的機構是如何看待目前的市場的?

盤中一直關注股票池的異動情況 查一下,近期的投資策劃與個股研究報告

收盤做功課,總結今日盤面的特點,可多可少內容,找出一些形態較好的個股,然后再查相關的基本面資料.每天強迫自己寫一份投資建議書送給客戶,模仿目前研究所的正規模式.力求實用,不求表面的格式,盡量要結合基本面與技術面分析.根據最新的行業情況，如增加股指交易，融資融券等，及時了解掌握相關信息，做到有備無患。

這是專業知識方面日常工作的要求，力求做到，才能與客戶建立長期的合作關系，增加客戶對客戶經理依賴的粘度。

充沛的精力和善于自我激勵能夠在工作產生極大的熱情，正面的積極的精神面貌應該是這樣的：開朗樂觀、不拘謹不扭捏；表里如

一、襟懷坦白；充滿青春活力與熱情、具有強烈的進取心；富于一團火一樣的感染力，使周圍的人能夠從你身上得到啟發和激勵；精力充沛、頭腦敏捷、始終如

一、不因為疲勞、挫折而影響情緒。在這樣的精神狀態下，不但能提高我們的執行力，還能感染客戶，促使成交。

在溝通技巧上，主要是通過不停的向股票客戶發問引發客戶對現狀的不滿！

1.客戶有了不滿就有了新的需求！用我們現有的服務來滿足客戶的需求！

2.抓住客戶對新需求的新鮮感促成！3.要求客戶增加對我們有效益的投資！

4.或者要求客戶轉介紹客戶！以下舉一個簡單的例子：

客戶經理：現在的券商給您什么樣的服務？ 客戶：沒有什么服務。

客戶經理：短信通知、郵件發送研發報告這些都沒有嗎？大盤最近產生風險是否通知您了？這些都是基本服務，不論是大戶小戶都應該享受到的。

讓客戶心里對現狀產生不滿，這是營銷客戶的基礎！

突出現在的券商服務差，隨后告訴客戶這些我們是可以做到的！

總之，在于客戶的交往過程中，客戶經理起著穿針引線，鋪路搭橋的作用，工作的性質要求我們在以上幾個方面都有良好的表現，這樣我們才能在不斷的鍛煉中成為一名優秀的客戶經理。