第一篇：一名優秀的客戶經理

一名優秀的客戶經理

一、必須清晰自己的目標 目標要明確，要堅定。客戶經理就是一家銀行最基層的經營單位，只不過行長是你，客戶經 理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去 營銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方 向。當時我孤身一人來到北京，沒有親緣關系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客 戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經 銷商、油品經銷商、汽車經銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結果 就是你會把自己培養成特定行業的專家，對這個行業規則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業，第一個客戶開發時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是 自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。對我熟悉的行業客戶，我 有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應當如何設計方案。而 我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經營情況、使用銀行產品的效果形成簡單的書 面報告報送分行審批、風險控制部門，一方面拉進了與分行有關部門的關系，表現出負責任 的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商等方面的專家形象，希望分行 有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。這么多年專業營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。

第二篇：如何成為一名優秀的客戶經理

如何成為一名優秀客戶經理的心得體會

我于 年加入齊魯銀行，年開始從事客戶經理工作。在從事客戶經理之初沒有任何資源、任何客戶，到后來成為，我始終堅持不懈地努力，是因為相信天道酬勤、水滴石穿的人生哲理會在每個人的生命中得到應驗。

進入銀行 年的時間里，收獲頗多，積累了豐富的客戶營銷經驗，如何成為優秀的客戶經理，我進行了一些總結，希望可以與大家共同分享：

一、必須清晰自己的目標

目標要明確，要堅定。支行就是一家銀行最基層的經營單位，也是一家銀行創造價值和利潤的最基層單位。在當初進入銀行后，行里人員少，存款少，資源少，地方偏僻等一系列困難。因此，客戶經理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。一般來說，最初的情況就是自己拿著名片去寫字樓，商業區去掃街，這樣做可能做不了什么，成功率也不可能太高，但是這必須要做，只有這樣才能培養自己學會如何讓面對客戶，同時也培養客戶經理最基本的素質，臉皮要厚，要想成為優秀的客戶經理就要學會面對各類的客戶都要能應付的來。也同時培養自己獨立的能力，就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。

一般來說，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶很難搞定，沒有一定的資源和關系一般連門都進不去，更別提做業務。因此，中小型符合我們行的情況，也符合我的情況，所以我一直定位在鋼鐵經銷商、油品經銷商、汽車經銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。兩外，盡可能的不要什么行業都涉及，堅持一個方向的結果就是你會把自己培養成特定行業的專家，對這個行業規則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業，第一個客戶開發時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高，而且經過多年的經驗，客戶介紹客戶的無論是忠誠度和貸款逾期不良，都比一般客戶要優質。對我熟悉的行業客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應當如何設計方案。而我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經營情況、使用銀行產品的效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風險控制部門，一方面拉進了與分行有關部門的關系，表現出負責任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商等方面的專家形象，這么多年專業營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。

二、盡可能的爭奪信貸資源

拓展業務必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經理應當拼命爭取信貸指標，這直接決定你的業績，貸款、銀行承兌匯票、票據貼現、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業績就越好，這是絕對成正比的。在中國的商業銀行，客戶經理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應該是“有奶的孩子長的快”。

目前我國中小客戶眾多，而且中小客戶融資難，中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。因此要多做中小客戶，對于客戶經理前期積累客戶資源和經驗作用重大。而且做中小客戶，能夠天天看著客戶在增加，感覺很舒服，存款在穩步上升，存款非常穩定，每月都在緩慢上升，我相信每個客戶經理都會有同感。授信客戶形成的存款一般會非常穩定，而對你沒有任何需要，單純靠關系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態。

在做客戶經理的時候，我不會讓客戶任何一筆業務旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次一個鋼鐵經銷商在下班的時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經年累月就會產生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業務，就可能形成習慣而一發不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態。

三、要速戰速貹

在商業銀行的拓展中，我是一個“速戰論”者，要求自己“速戰速貹”，現在的銀行條件都差不多，因此就要在時間上比別的銀行快，才能讓客戶選擇我我們，一旦有了目標客戶應當迅速搞定、速戰速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規定的客戶，然后是經營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。

四、要鍛煉駕馭力量

做客戶經理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有利位置，牢牢把握住合作的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養。要學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現不良，存款客戶可能丟失。

如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產進行抵押，客戶反復強調操作成本抬高，太復雜，但是我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復堅持下客戶終于接受房產進行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結算流水，在我的一再堅持下，客戶最終將主要結算業務放在我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規規矩矩的配合銀行工作。

五、熟悉銀行產品方可安身立命 銀行開拓業務，有人脈關系資源很重要，但是絕對不是沒有關系就沒法開拓業務了。保證客戶經理真正可以安身立命的是銀行產品，尤其是對公信貸產品，這點我深信不疑。只要熟悉銀行業務，滿足客戶需要就會有較好的業績。

進入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領導講話及印發的所有授信產品制度。研究領導講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構的價值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產品制度是為了可以盡快開展業務，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價值。沒有關系可資，要想出人頭地，恐怕只有業績說話了。

六、設計量體裁衣的方案而不是機械的推銷標準化銀行產品

授信產品應當根據客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設計。現代商業銀行營銷已經從單一標準化授信產品提供進展為根據企業采購、銷售、經營管理等個性特點，將各類授信產品嵌入到企業產業鏈，為企業設計個性化的金融服務方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務客戶同時達到獲取銀行經營利潤的目標。

在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應當啟發客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產品和服務方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

一個信貸項目決不僅是單一授信產品提供，而應當是一個方案，也就是供應鏈融資方案，供應鏈融資方案的最大好處在于實現銀行信貸產品嵌入客戶的產業鏈，與客戶經營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準確風險度。

客戶經理應當記住：一個項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務方案必須使客戶感覺得到了現實的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業能到期還款，只有這樣項目才能成功。

七、授信操作需要堅持

在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網、中國移動等公司，客戶經理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠遠超過其業務需求的授信額度。

客戶經理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經理，客戶經理必須對自己認為正確的項目堅持，要想方設法說服審批人員。絕對不可以項目一旦不批，就只能干發牢騷，怨天尤人，這于事無補。

八、授信產品是拓展維護客戶的最主要手段 當前銀行產品金融創新較快，如基金銷售代理、網上銀行、貿易結算、債券代理等，新產品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業銀行各項業務增長的主要拉動力量，起到扛鼑的作用。客戶經理必須能夠準確把握市場主流信貸產品的特點、功能、使用技巧，能夠熟練的進行產品組合，設計個性化的金融服務方案。

以上是我從事客戶經理工作 年來的一些心得體會，盡管很多時候失敗會與成功相伴，辛酸會與幸福同行，但我始終與自己鐘愛的事業一起健康成長！

在這里也忠衷心地祝愿大家創造職業生涯的美好價值！

第三篇：做一名優秀的客戶經理

完善自我，做一名優秀的對公客戶經理。

尊敬的評委、親愛的同事：

大家早上（下午）好！

我是來自xx支行的員工xx，2012年畢業于xx財經大學，并應聘到中國農業銀行xx市xx支行，現在是一名客戶經理。今天，我很榮幸參加行里參加演講比賽。我演講的題目是完善自我，做一名優秀的對公客戶經理。

首先說說我對對公客戶經理的認識。

現今市場競爭異常激烈，市場尤如戰場，蛋糕也就這么大，若不主動出擊，攻城撥寨，最終連我們的陣地也會輪陷，客戶經理就是要改變銀行過去等客上門的服務方式，主動走進客戶，擴大地盤，以市場為導向，以客戶為中心，從客戶需求出發，營銷銀行產品，為客戶提供全方位的金融服務，實現客戶價值最大化的同時實現銀行自身效益的最大化。可以說，客戶經營的好，銀行的貸款回收就能得到保證，銀行的效益也就能隨之提高；客戶經營失敗，銀行的效益也就沒有了來源。客戶經理作為聯系銀行和客戶、溝通信貸業務和市場需求的橋梁，擔負著全面深入了解客戶多元化、層次化金融需求，為客戶提供綜合性、全方位優質服務，為銀行拓展信貸營銷，為經營管理決策和風險控制提供準確、有效的信息的重要職責。

二、客戶經理必備的素質

一個合格的客戶經理應該具備以下基本素質：(1)愿意對運營績效負責；(2)能夠在發展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠；(3)能夠努力做到對事情有預見性；(4)善于向他人表達其觀點和看法；(5)具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內外的一切資源；(8)能與高層管理人員建立良好的工作關系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，部門獲得必要的支持；(9)能主動向上級管理者提供關于業務狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；(10)懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應；(11)具備良好的職業素養，比如敬業愛崗、守信、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩健、具有開拓創新精神等。而這其中，銀行優秀客戶經理最重要的三項基本功，可以形象地概括為“銅頭、鐵嘴、茶壺肚”。

“銅頭”，即客戶經理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕。客戶經理在面見客戶前一定要充分準備，吃透你的客戶。了解客戶和了解客戶所在的行業越充分，你越能為客戶做點什么，你就越不會被輕易拒絕。作為一個客戶經理，每個人都有很多被拒絕的經歷，明明挺好的一個客戶線索，下了大量的功夫，見了所有想見的人，但迎來的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中當然原因很多，總結過去被拒絕的原因。通常客戶關心的是你是否了解他，你能為他做點什么，而不是讓你告訴他你們銀行有多么優秀。彼此的信任是合作成功的前提。

“鐵嘴”，即客戶經理和客戶打交道要有禮有節。不因為對方是大客戶就一味迎合，對客戶的不當要求堅決拒絕，在談判中為銀行的利益據理力爭。客戶反倒會被你對你銀行的敬業精神和“難纏”所感動，贏得了他們的尊重。

“茶壺肚”，即客戶經理心胸要開闊。和客戶打交道受委屈是難免的，笑一笑就過去了，不可將情緒帶到工作中。

三、客戶經理必備的知識要求

經濟學知識、法律知識、管理學知識、會計學知識、金融學知識等。

此外，作為客戶經理還應了解一些有關心理學及自然科學方面的知識。

四、客戶經理的技能要求

一個合格的客戶經理不僅需要具備廣博的知識，還應具備專業的技能。如：

工作技能：如微機操作技能、外語會話技能、文字寫作技能等。

營銷技能：包括說明、傾聽、反應、解釋和觀察等技能。

財務安排技能：包括測算資金往來的現金流量和期限結構、編制公司的現金流量表、協助公司建立大額收支預報制度和現金流量管理的基本框架、協助公司確定資金的使用期限和方式、設計資金綜合管理方案、組織資金管理方案的實施和協助公司完成良好的財務運作等方面的專門技能。

財務分析技能：主要是指借助企業財務報表分析企業財務狀況的

能力。

調查技能：包括如何確定調查目標、如何選擇調查方法、如何選擇調查形式、如何取舍調查內容、如何分析調查結果等。非財務分析技能：包括管理、經營、市場等方面的分析技能。

五、不僅要有堅固的業務功底，還要有不斷學習創新的精神。加強學習，不斷提高自身的業務素質。一是強化對金融政策和法律法規的學習，提高對客戶的經營管理能力；二是學習借鑒同行、同業的有效經驗和做法，取人之長，補己之短；三是服從行里的工作安排，按全行的工作思路，創造性的開展工作；四是加強經營管理理論學習，學習營銷公關技巧，不斷提高自身的組織和公關能力。

二、認真履行好客戶經理的職責，積極拓展信貸營銷，發展客戶。廣泛宣傳我行的金融服務政策、內容、特色，積極向客戶推薦我行的金融產品，使客戶在了解我行的金融政策和服務的基礎上優先考慮采用；挖掘客戶潛在金融需求和潛在市場，為客戶提供咨詢和理財服務，行使金融顧問的職責，密切與客戶的關系，更好地把銀行產品營銷和為客戶服務兩方面職責緊密結合起來。

三、強化風險意識，確保信貸資產質量。以信貸資產為主業的客戶經理，對待客戶風險要加強對客戶的日常管理，多方面掌握客戶的思想動態、企業生產經營情況等，以提高風險預警水平和反映能力，對待自身要杜絕道德風險，力爭消除能力風險。

四、分析研究市場，加強對客戶的研究，建立客戶資料檔案，根據客戶的實際狀況，客觀、公正地評價客戶等級，不斷調整服務措施，不斷提高服務質量。

五、求真務實，勇于創新，創造性的開展工作。對工作不拖、不等、不靠、不推，不但用力去做工作，而且用心去做工作。在對客戶服務的同時，大力弘揚信用風氣，幫助客戶樹立良好的信用理念。在具體工作中，既熱情洋溢，又嚴格規范自己的言行，在社會上在客戶中樹立良好的“農行人”形象。靠誠信守諾留住客戶，靠特色服務贏得客戶，靠良好形象和優質服務拓展客戶。

總之，我將嚴格履行自己的諾言。不斷完善自我，提升工作能力，在今后的工作中加倍學習，努力成為一名優秀的對公客戶經理。與其他員工一道為農行建功立業，增光添彩！

第四篇：淺談如何成為一名優秀的客戶經理

淺談如何成為一名優秀的客戶經理

煙草在線專稿 作者:蘋果 更新日期:2009年5月21日

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煙草在線專稿

煙草公司的客戶經理有著與其他行業客戶經理明顯不同之處，特別是在當前的行業形勢下。

首先，客戶經理必須在煙草專賣體制下進行營銷。

國家局局長姜成康在講話中曾提到過：“煙草實行專賣，其目的就是維護國家利益、維護消費者利益，除此以外，沒有煙草行業自身的特殊利益。”因此，煙草客戶經理必須懂得用《專賣法》來保護自己，并在日常的市場走訪中一如既往的做好《專賣法》的宣傳工作，及時收集“假、私、非”三類煙的市場銷售信息，凈化轄區卷煙市場，切實維護國家和消費者的利益，保證國家財政收入。

其次，客戶經理應把“兩個維護”作為自己的營銷理念。

在宣傳新品牌的過程中，經常會碰到客戶和消費者詢問“既然吸煙有害健康，為何你們煙草公司還要來推銷卷煙？”針對這個問題，筆者認為可以從以下三方面做好相關解釋工作：

1、消費者完全有權選擇吸煙或不吸煙，煙草公司不帶任何強制性。

2、工業公司和商業公司給予消費者充分的知情權，不存在任何欺騙性問題。凡是煙草公司生產的卷煙，無論高檔、低檔，都在包裝上注明“吸煙有害健康，戒煙可減少對健康的危害”，同時，煙草專賣法規定在學校附近五十米不能有小店出售卷煙、建議在公眾場合不得吸煙等政策措施，都在一定程度上限制了卷煙的擴散范圍，保證了大眾健康的同時也維護了國家利益。

3、煙草公司通過客戶經理向客戶和消費者推薦高質量的卷煙，其目的在于向客戶、消費者和社會申明“大眾的健康是企業追求的永恒目標”的同時，遏制其他非正規渠道卷煙的進入，進而在維護消費者的健康利益的前提下保障公司卷煙市場份額。

再次，客戶經理應在銷售的基礎上側重于服務。其他行業的客戶經理工作目標可謂大同小異，不外乎開發客戶資源，刺激客戶需求，最大限度地擴大銷售額，追求經濟利益最大化。而當前形勢下，煙草公司客戶經理的三大主要職能為“研究市場、培育品牌、服務客戶”，而服務客戶是提升銷售網絡競爭力的重中之重。因此，客戶經理在日常工作中應集中精力做好現有客戶的服務工作，如指導客戶經營、為客戶經營提供便利、幫助客戶拓寬經營思路等，盡可能的保證客戶不積壓不斷貨，貨暢其流，資金周轉靈活，經營正常，營利穩定，讓我們的卷煙銷售網絡覆蓋整個卷煙消費區，讓卷煙消費者能就近方便的買到卷煙，最大限度地維護消費者的利益。

最后，客戶經理需扮演多重角色。

在營銷界，一般而言，客戶經理是獨立的個體，而煙草公司的客戶經理則不同，他至少是三者的代言人。

1、公司利益的代言人。

客戶經理作為公司的一員，理所當然要為公司著想。客戶經理是聯系煙草公司與客戶的橋梁和紐帶，公司經營的所有品牌、管理和行業政策等信息較多的憑借客戶經理向廣大客戶傳遞，而客戶經理收集市場信息；反饋客戶、消費者的意見和建議；預測未來一段時間品牌發展趨勢等，直接目的就是給上級制定決策提供科學合理的依據。

2、客戶利益的代言人。

通俗的說：“客戶經理是經營客戶的經理”，如果不能代表客戶，那“客戶經理”也就名存實亡了。客戶對公司的意見、建議，客戶需求的動態變化，客戶對市場的看法，等等，都得借客戶經理之口、之手傳遞給公司上層決策者，可以說，客戶利益在很大程度上要靠客戶經理來維護和爭取。

3、消費者利益的代言人。

某地客戶經理利用自己的職權為客戶掩護，同客戶一起販賣“假、私、非”煙。原本是消費者利益的代言人，卻充當了侵害消費者經濟和健康利益的隱性兇手，何等可悲。倘若客戶經理個個如此，恐怕人們真的要談“煙”色變了。

既然行業對客戶經理要求如此之多，如此之高，那么客戶經理首先應從自身角度分析，是否具備做一名優秀客戶經理的素質。下面，筆者從專業、性格和能力等方面做簡要說明。

1、專業優勢，體現在兩方面：

（1）理念

我在大學所讀的專業是社會工作，該專業的核心理念就是“助人自助”，它注重的是人的“造血功能”，力求從精神入手，給予突破，達到助人的目的，這和客戶經理做客戶的思想工作有著相似之處。如客戶經理游說那些類別較低的客戶不要為卷煙銷售批發戶代訂卷煙，講究的也是攻心為上，關鍵是從利弊角度入手使之心動。其次，把福利性質的那套“助人自助”的理念用于幫助片區的“弱勢”客戶，那是再恰當不過的了。凡是要站的高、看的遠一點，知識永遠是自己的，關鍵是看你怎么運用了。

（2）教學

我所在的課堂幾乎沒有照本宣讀，教授們完全脫離教材，把自己積累多年的知識和經驗傾囊相授，加以生動形象的案例幫助理解。其次，教學方式相當靈活，經常組織社會調查活動，在學會與人交往的同時，也試著透過現象看本質，提高分析和解決問題的能力。

2、性格優勢。

綜合而言，我是一個相對比較外向的女孩，主動熱情應該說是我性格中比較突出的一點。剛開始時，有幾位老板娘由于對公司貨源問題存在不滿，對我不冷不熱。中國人好面子，主張“不用熱臉貼冷屁股”，而做業務的則剛好相反，就要拎著一鼓勁攻克一個個“保壘”。于是，在工作中我盡量做到熱情，而且十分見效，現在好幾個“釘子戶”雖稱不上“鐵”，但在交流方面已無大礙。

3、能力優勢。

十六年的寒窗苦讀使我具備了一定的口頭表達和文字寫作能力。一直以來，我不停的告訴自己在工作中要做到：發現問題多，解決問題多；看到表面現象多，挖掘內在規律多；掌握大體多，注重細節多。一定要在回顧歷史的基礎上，立足現實，預見未來，運用種類數據、資料對事物進行雙向分析，總結規律，指導現實工作的改進。

知道不足是改進不足的前提，要想成為一名優秀的客戶經理，筆者認為還需從以下方面加以努力：

首先是業務理論知識學習。

由于所學專業的因素，我對煙草知之甚少，對營銷也是一竅不通，對計算機也是“一支半解”。為盡快適應工作環境，不管上班下班，不管周六周末，都泡在辦公室里，瀏覽行業相關網站，自學《卷煙商品營銷員》一書，使自己的業務知識有了較大的提高。我深知，當前整個行業的快速發展對客戶經理的素質要求越來越高，一旦停滯不前就有被淘汰的危險。為自身更好的實踐“兩個至上”，就要不斷的給自己“充電”，以適應競爭日益激烈的社會。

其次是踏實的做好本職工作。

一是以德服人，包括：品行端正、生活作風良好、守信、負責、公平等等。客戶經理接觸的客戶相對比較固定，雙方之間打交道不是一天兩天的事，而是一種長期合作。筆者認為，一個合格的客戶經理首要的條件是自己“走的直，行的正”，在道德上征服別人。

二是以理曉人。俗話說：“有理走遍天下”，要相信你的客戶個個都是講理的，只是你自己沒有掌握說理的方法和角度而已。遇到客戶抱怨和投訴時，切忌煩躁，要邊聽邊抓客戶的“漏洞”，層層剖析，再輔之以案例分析，讓客戶心服口服。

三是以情動人。“情感營銷”是現今社會相當流行的一個詞兒，隨著經濟的日益發展，人情味似乎越來越淡薄，而“物以稀為貴”，正因如此，精明的商人越來越樂于情感投資。在我所服務的客戶里，一些年齡大的客戶與那些年輕的相比，對我的依賴性更大一點，這不只是單純的業務指導，更多的是他們需要生活中的情感點綴。

總之，要想成為一名優秀的客戶經理，就必須始終以“兩個至上”為準則，在思想上積極進取、開拓創新；在生活上勤儉節約、健康快樂；在工作上團結同事、精益求精，努力實現自我的提升，達到自我的完善。

第五篇：如何做好一名客戶經理范文

如何做好一名客戶經理

客戶經理從字面上理解就是客戶的經理人，是直接管理客戶從事經營活動的人。在卷煙銷售過程中，隨著卷煙商品的流通，企業從傳統型企業向服務型企業轉變，客戶經理的職能也隨之發生了質的變化。他是公司銷售策略的執行者、企業和零售戶利益的代言人、客戶服務團隊的核心，也是連接企業和零售客戶的紐帶；他既是公司的代表也是客戶的經理。對于營銷客戶經理來說，如何發揮自身特長，圓滿完成與客戶溝通、為客戶服務的任務是十分重要的。

對于營銷客戶經理來說，如何發揮自身特長，圓滿完成與客戶溝通、為客戶服務的任務是十分重要的。

一、客戶經理的重要性。

客戶經理是聯系公司與客戶之間的紐帶，卷煙銷售作為一種銷售行為，自然要遵循銷售規律，但卷煙是一種具有特殊性質的商品，銷售行為也具有一定的特殊性，客戶經理作為公司的代表者和宣傳者，對卷煙銷售具有豐富的知識和見解，在客戶銷售過程中隨時可以指導客戶進行銷售，對公司的一些品牌的建議，也會及時地與客戶進行溝通，聽取到第一手的意見和建議以及他們的想法，為領導決策卷煙銷售提供市場準確的信息，架起煙草公司與客戶之間的橋梁。

二、客戶經理是客戶服務的實施者。

客戶經理要為客戶提供服務，是服務措施的實施者。從本質上講，客戶經理在服務中實施客戶關系管理，客戶經理通過全心全意、優質高效、全過程全方位的服務，使企業與客戶實現增值，獲得利益，客戶經理做好服務工作，最終贏得客戶。如果缺少了客戶經理面對面地與客戶進行溝通和交流，那么煙草企業的服務營銷戰略就不能落實到實處。

三、客戶經理是煙草企業服務的核心。

服務型企業的建立需要全方位的服務人員，客戶經理作為卷煙銷售中的一員，具有核心主導地位。在卷煙營銷工作中，客戶經理需要聯系相關部門服務人員處理客戶需求，它比其他服務人員具有一定的服務優勢。首先客戶經理由于每天接觸零售戶，對市場信息采集準確且快捷，可以說是掌握市場動態的觸角。其次面對面的與零售戶接觸，客戶經理可以更好地做好客戶服務工作，直接對客戶產生影響，切實的做到核心主導地位。

客戶經理應該做什么，怎樣去做，其實并沒有一個很固定的模式，而是要在日常的工作中加以積累。只有認真研究，細心收集，揚長避短，才能游刃于市揚，取得雙贏。

一、服務客戶，聯絡客戶情感，培養和提高客戶忠誠度。

要時時、事事、處處想客戶之所想，急客戶之所急，使客戶感覺到你的關心是無處不在，這也是“情感服務”和“情感營銷”的內涵所在。

二、了解客戶需求，分析研究卷煙銷售市場，制訂和實施各類銷售服務計劃。

當好客戶參謀，指導客戶經營，提高客戶的盈利能力。要熟悉業務知識，客戶基本上每天都是圍著生意轉，對煙草的政策及措施的了解，基本上都是從客戶經理和他們接觸中得知的。因此，每次新政策的出臺及新品牌的面市，客戶經理一定要在第一時間內對它全面地了解，以防在和客戶的交往中出現漏洞。每一次不成功的解釋或支吾的搪塞，能使客戶對所推銷的產品產生質疑，使他失去了銷售的熱情，從而影響產品的覆蓋率與知名度。

三、對待客戶要一視同仁，不能有親疏遠近之分。

戴著有色眼鏡看客戶，并且把他們分為三、六、九等，其效果往往會適得其反。

四、要具備各種把握市場、有效開展工作的能力，做好市場運行的調研員。

努力學習客戶培訓、卷煙陳列、市場預測、品牌培育等方面的技巧。提供超值服務，盡可能為客戶提供幫助、解決困難，提高服務質量。收集分析市場信息，為上級提供第一手市場資料，為領導決策提供市場信息支持。推廣名優品牌，引導社會消費，宣傳行業政策，規范客戶經營行為。

要成為一名優秀的客戶經理，以上是必備的條件。一個客戶經理只有具備了這些條件，不斷提高素質，掌握先進的營銷技巧，發揮應有的一線尖兵作用，增強營銷能力，才能在自己的職責范圍內創造性的開展工作，為客戶、為企業提供更優質的服務。