第一篇：“如何成長為一名優(yōu)秀的公司客戶經(jīng)理”之我見

“如何成長為一名優(yōu)秀的公司客戶經(jīng)理”之我見

當(dāng)前客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機遇，又提出了挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對激烈的同業(yè)競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益，成為了人們熱議的話題。然而盡管眾說紛紜，建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識強的客戶經(jīng)理隊伍已經(jīng)是各家銀行公認的對策之一。筆者躋身公司客戶經(jīng)理之列不久，資歷尚淺，在此僅對自己在學(xué)習(xí)中的思考做簡單歸納，就如何成長為一名優(yōu)秀的公司客戶經(jīng)理，談?wù)剛€人的看法：

一個成功的公司客戶經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)不斷充實自己的知識體系

工作的性質(zhì)和崗位的職責(zé)決定了客戶經(jīng)理必須閱歷豐富、涉獵廣泛，決定了客戶經(jīng)理必須硬起頭皮來學(xué)習(xí)和研究許多自己所不熟悉的東西。首先，客戶經(jīng)理除了應(yīng)當(dāng)從我行《信貸管理手冊2010版》教材入手，認真學(xué)習(xí)60余種信貸類融資產(chǎn)品，并且積極學(xué)習(xí)今年新推出的業(yè)務(wù)品種，對本專業(yè)的理論知識進行透徹研究；其次，為了提升自身職業(yè)素質(zhì)，防范各種業(yè)務(wù)風(fēng)險，也為了能為客戶提供更加定位準(zhǔn)確的融資服務(wù)方案，客戶經(jīng)理還必須結(jié)合崗位工作，加強相關(guān)會計、金融以及法律等知識的儲備；不僅如此，為了能夠更加深入地了解客戶、分析項目、開發(fā)潛在合作空間，客戶經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)盡可能地收集客戶所在行業(yè)的信息資料，了解客戶所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，助長以及制

約因素。

一個成功的公司客戶經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)努力提升自己的業(yè)務(wù)水平

客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系，首先是“商業(yè)伙伴”。與客戶再熟悉，都不如幫助客戶解決一個問題。一方面，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)時刻保持清醒的頭腦、靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經(jīng)濟信息，并不斷加以研究、分析，能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，以保證業(yè)務(wù)的順利開展；另一方面，銀行的各項產(chǎn)品是相互關(guān)聯(lián)的，也許單一使用效果一般，但是科學(xué)地結(jié)合，就可以有效達到銀企雙贏。客戶經(jīng)理具有較強的開拓創(chuàng)新意識對于成功的客戶經(jīng)理來說意義非凡，客戶經(jīng)理應(yīng)善于從企業(yè)的角度來思索，根據(jù)客戶的需求和銀行的資源狀況，進行產(chǎn)品和服務(wù)組合設(shè)計，為客戶制作個性化金融產(chǎn)品服務(wù)方案，為客戶創(chuàng)造更大的價值。一個成功的公司客戶經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)注重完善自己的溝通技巧

客戶經(jīng)理需要頻繁地與客戶接觸、洽談，其間不僅專業(yè)素質(zhì)得以展現(xiàn)，同時作為銀行代言人，其綜合素也養(yǎng)直觀地呈現(xiàn)給了客戶，一言一行，代表了銀行整體形象。首先，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在保證形象整潔、體面的基礎(chǔ)上，表現(xiàn)得現(xiàn)更為干練和職業(yè)化，一方面增加客戶的認同感，一方面給增強自己的信心，這是良好溝通的重要前提。事實上，不僅是在會見客戶時，一個成功的客戶經(jīng)理只要在工作崗位，永遠都

會保持最佳的精神面貌；其次，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備優(yōu)雅的舉止，得體的談吐，和不卑不亢的態(tài)度，在與客戶交流時，親和又有禮，自然而妥貼，優(yōu)化雙方溝通的氛圍，使各項工作進行得更為順暢；第三，客戶經(jīng)理要善于聆聽，推銷天王喬吉拉德曾說:成功推銷秘笈：80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。只有傾聽才能了解，了解才能交流，交流才能交心，交心才能交易。客戶經(jīng)理要懂得運用聆聽，捕捉客戶話語中的信息，進而獲取潛在的合作機會。

一個成功的公司客戶經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)努力培養(yǎng)自己的堅韌意志

并不是每一筆項目都能順順利利地由始到終。客戶經(jīng)理要清楚，其實營銷客戶是一個有些磨難的過程，是一個反復(fù)周折的過程，是一個博弈的過程。一方面，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在自己堅信不疑的案子上投入百折不撓的意志。申報一個信貸項目要經(jīng)理反復(fù)爭議和討價還價，通常只有10%的項目存活。但是畢竟“吹盡黃沙始到金”，只要相信自己，就要執(zhí)著下去；另一方面，日常工作中可能遇到很多失敗、挫折，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)擁有淡定的心態(tài)。可能自己認為好的項目，由于種種原因而失敗，可能營銷了很久，那些客戶就是做不下來…… 每當(dāng)遇到這樣的情況，要有“謀事在人、成事在天”的大度胸懷。

新街口支行公司業(yè)務(wù)一部 秦吉

2010-12-22

第二篇：一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

一、必須清晰自己的目標(biāo) 目標(biāo)要明確，要堅定。客戶經(jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營單位，只不過行長是你，客戶經(jīng) 理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去 營銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準(zhǔn)自己的方 向。當(dāng)時我孤身一人來到北京，沒有親緣關(guān)系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客 戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng) 銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結(jié)果 就是你會把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專家，對這個行業(yè)規(guī)則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業(yè)，第一個客戶開發(fā)時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是 自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。對我熟悉的行業(yè)客戶，我 有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計方案。而 我這時也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶經(jīng)營情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡單的書 面報告報送分行審批、風(fēng)險控制部門，一方面拉進了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負責(zé)任 的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，希望分行 有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。這么多年專業(yè)營銷最大的收獲就是目標(biāo)清晰，在營銷的時候就可以預(yù)見結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。

第三篇：如何成長為一名優(yōu)秀的教師

如何成為一名優(yōu)秀的教師

如何成為一名優(yōu)秀的教師？我想這應(yīng)該是困擾每一名想要成為未來教師的學(xué)習(xí)者以及在職教師的問題。成為一名優(yōu)秀的教師，不僅僅是對其工作的肯定，也是對其人生觀、價值觀的肯定。作為一名教師，就確定他不平凡的一生——教書育人。既然是育人，所以我認為，一名優(yōu)秀的教師必須要有足夠淵博的知識、高尚的道德情操、有進有退的人生態(tài)度以及善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生閃光點的犀利眼球等等。其中最重要的應(yīng)該是“知識的淵博”吧，如果作為一名教師，連這點都不能做到，我們還能夠期望別的什么呢？

先賢韓愈曾告訴我們他對教育教師的理解：師者，所以傳道授業(yè)解惑也！也就是說，教師要做到三點——傳道、授業(yè)、解惑。既然是這樣，作為一名優(yōu)秀的老師，首先就要擁有的就是龐大的知識儲備量，即知識的廣度。因為，它是教師可以傳道授業(yè)解惑，也就是履行教師的基本責(zé)任所必須具備的基礎(chǔ)能力。并且，教師不能只擁有或涉及自己所從事的一個學(xué)科的知識。因為在講授知識的過程中，遇到的問題是未知的，學(xué)生的想法是一個千奇百怪的，這就要求教師擁有足夠的知識，無論學(xué)生的思維涉及到哪一方面，教師都必須給出正確的引導(dǎo)和合理的發(fā)散。因此，教師在知識的廣度上面要有足夠的積累。忒別是在這個時候能夠區(qū)分出教師的優(yōu)秀或平庸，優(yōu)秀的教師在這個問題上多多的表現(xiàn)出得心應(yīng)手，而平庸的教師往往顯得捉襟見肘。我始終覺得，教師是一個相當(dāng)復(fù)雜而艱深的職業(yè)，要做一名好教師，終身學(xué)習(xí)的觀念是必須具備的，而且時刻要把學(xué)生的利益放在第一位。以往都是老師帶著學(xué)生的思維走，而現(xiàn)在卻是學(xué)生要求老師怎么走，這也在側(cè)面要求老師不得不讓自己時刻保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)。同時，對于莫一種問題，教師要做到從不同的角度講授，盡量做到舉一反

三、觸類旁通，能夠讓學(xué)生明白“為什么，怎么做”。

優(yōu)秀的教師是一個會學(xué)習(xí)的教師，加強學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)是優(yōu)秀教師的必備條件。現(xiàn)代化教育教師的科學(xué)文化素質(zhì)應(yīng)當(dāng)是多層的、寬廣的。首先要求精和深，其次是寬和新。精和深，是指對其所教專業(yè)知識應(yīng)當(dāng)精確掌握、深刻理解。所謂寬，即知識面寬。從心理學(xué)的角度上講，教師的首要任務(wù)是培養(yǎng)會“遷移”的學(xué)生，要求做到舉一反三。新則是指追求時代的發(fā)展，追求新的知識、方法和理念。把“臺上三分鐘,臺下十年功”用在優(yōu)秀教師身上并不過分。優(yōu)秀教師需要高超的授課技巧，需要扎實的基本功，需要廣博的知識和良好的綜合素質(zhì)，這需要教師自覺不斷學(xué)習(xí)。教師在課堂上簡潔精練的語言,準(zhǔn)確生動的闡釋,都是靠平時的學(xué)習(xí)和積累得來的。可以說沒有平時的積累，就無法造就一名優(yōu)秀教師。

其次，作為一名優(yōu)秀的教師，人格、道德方面必須過關(guān)。試問誰的父母愿意把孩子交給一名連自己都管不好的教師呢？

教師的人格魅力，道德修養(yǎng)是建立在學(xué)生的心中的，可以讓學(xué)生欣賞，可以讓學(xué)生信服，就像是一個人的氣質(zhì)一樣。這種魅力是源于教師自身的，不等于“害怕”，不是通過體罰學(xué)生可以得到的，那只會讓學(xué)生覺得這個老師沒能力。現(xiàn)在常有網(wǎng)絡(luò)上爆出老師與學(xué)生之間的暴力事件，開始時是老師打?qū)W生，被曝光，大家義憤填膺，后來演變?yōu)閷W(xué)生上課故意搗亂，老師無奈制止，學(xué)生出手打老師，結(jié)果老師停職，學(xué)生大聲呼喊受虐，此類事件比比皆是，是在令人汗顏。那么，究竟原因何在，我覺得就是老師人格魅力的問題。不管這類學(xué)生究竟有多差勁、多調(diào)皮，但作為一名教師，傳統(tǒng)老師的威信在他們心中肯定是存在的，這是社會氛圍賦予老師的。倘若每個老師都有足夠的人格魅力，足夠的能力，足夠的知識視野，去感染學(xué)生，教化學(xué)生，讓學(xué)生從心里信服老師，此類事件還會發(fā)生嗎？答案是否定的。那么，人格魅力究竟表現(xiàn)在那些地方呢？我認為，第一，是知識魅力：淵博的知識，靈活的思維，易于接受的表達方式，足夠讓學(xué)生對這個老師信服；第二，是處事魅力：沉著冷靜、穩(wěn)重平和的處事方法可以在學(xué)生心中產(chǎn)生威嚴。在這兩點都做到的前提下，學(xué)生就會對老師產(chǎn)生敬畏心理（畏不是害怕教師，而是一種尊敬）。

作為一名優(yōu)秀教師，對學(xué)生的地位也應(yīng)該加以肯定。正是因為有了這群學(xué)生，才有了教師這門職業(yè)。所以，應(yīng)該把學(xué)生的位置擺在第一位，所有的工作重心盡量圍繞學(xué)生展開。盡量不要體罰學(xué)生，不能對學(xué)生進行人格侮辱，不要偏袒成績好的學(xué)生，看不起成績差的學(xué)生。一名優(yōu)秀教師，總是能夠做到一切從學(xué)生出發(fā)，尊重學(xué)生的選擇，理解學(xué)生的感情。這種尊重是相互的，只有互相理解，才能建立和諧健康的師生關(guān)系，圓滿完成教學(xué)任務(wù)。優(yōu)秀的教師無論面對什么樣的學(xué)生，都不會為學(xué)生一時的表現(xiàn)和成績或悲或喜，而是通過反復(fù)深入的觀察分析和細致入微的工作去引導(dǎo)學(xué)生、培養(yǎng)學(xué)生，從整體上把握學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。人性化的對待每一位學(xué)生，使自己的社會價值能在他們的身上完美的體現(xiàn)出來。

正確的面對教學(xué)上的問題，愛上教師這個行業(yè)。因為我們深深的愛著自己的職業(yè)，所以我們愿意為它付出。因為自己樂意去做，所以不會覺得累，思想上不會有負擔(dān)，不會覺得這樣做是沒有意義的。中國教育界的大師——蔡元培說，只有做到“愛學(xué)生”，才能保持良好的心態(tài)。一名教師只有熱愛自己的學(xué)生，才會把教育當(dāng)作自己一生的事業(yè)來經(jīng)營，才會平等地對待每一名學(xué)生，才會用心來和學(xué)生交朋友，才能成為學(xué)生的良師益友。沒有足夠的愛心，就沒有辦法與學(xué)生進行正常的交流，也就沒有辦法真正去了解學(xué)生，和學(xué)生的交流從何談起呢？

最后，一名合格的教師在思想上是和時代一起在進步的。優(yōu)秀的教師不會固步自封，不會對自己的成績沾沾自喜，只會用更高的理想來要求自己。教師的舞臺是課堂，是否是一名優(yōu)秀的教師從其課堂教學(xué)水平就可以管中窺豹。教師只有在課堂教學(xué)中不斷實踐，將平時理念、觀點融入課堂教學(xué)中，不斷實踐——理論——再實踐，提高教學(xué)質(zhì)量，才能在成功的道路上多一點砝碼。優(yōu)秀的教師會在教學(xué)實踐中發(fā)現(xiàn)問題，然后將問題解決在課堂教學(xué)實踐中，如此反反復(fù)復(fù)。將自己的課堂當(dāng)作實驗基地，積極投身于教學(xué)研究，并不斷將教學(xué)研究的成果進行歸納和提升。“教學(xué)有法，教無定法”，教學(xué)需要創(chuàng)新，拘泥于條條框框，照本宣科，不創(chuàng)新，不開拓，是成為一名優(yōu)秀教師的大敵。從以上多個方面，我們可以看出，想成為一名教師其實不難，難的是用更高的要求來約束自己。但是，正因為我們以后是教師，所以我們更不能為這些難處所阻擋，勇勇敢敢繼續(xù)向前，成為一名合格的優(yōu)秀教師。

第四篇：如何成長為一名優(yōu)秀的銷售員

成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。

二、銷售原理及銷售關(guān)鍵

銷的是什么——自己

銷售時首先要把自己銷售給顧客，因為顧客不接受你就不會給你機會，就很難達成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個好產(chǎn)品。

售的是什么——觀念

所有的人都有已經(jīng)形成的價值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動的去接受產(chǎn)品帶來的價值。

買的是什么——感覺

顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。

賣的是什么——好處

好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。

動力源：

任何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。

1、追求快樂

追求快樂是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來好處時他就會接受，所以銷售產(chǎn)品時要站在顧客的立場上，強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益

2、逃避痛苦

同樣人們也會為了逃避痛苦而行動，根據(jù)調(diào)查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動力是追求快樂所產(chǎn)生動力的四倍。在銷售不僅要強調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時要強調(diào)沒有購買XX產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。

3、不要過于夸張

當(dāng)感覺你所說的狀態(tài)太大、太過于遙遠，根本無法完成的時候，人會失去追求的動力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過去虛幻。是通過努力可達成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價值和價格，否則他會失去購買的欲望，做再多的努力也是白費。六大永恒不變的問句：

當(dāng)顧客要購買產(chǎn)品的時候，他一定會不自覺的問以下幾個問題，如果能有效解答這幾個問題，就能達成銷售。

1、你是誰？

2、你要跟談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？——給顧客帶來的利益

4、如何證明你講的事實？——通過演示證明給顧客

5、為什么我要跟你買？——差異化的優(yōu)勢

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

溝通技巧

溝通三要素：（維拉比洋公式）

文字：7%語調(diào)：38%肢體動作：55%

說服兩大障礙：（視覺、聽覺）

在向顧客介紹產(chǎn)品時，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像（如：競爭產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演

示、促銷品陳列等）的干擾，通過身體、柜臺、試音間、視線角度等現(xiàn)場情況的把握，營造出一個不受不良干擾的介紹環(huán)境。相對應(yīng)要通過產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達成銷售。

說服三要素：

什么人在說？相同的話在不同的人口中說出來份量就會不一樣，所以要看起來是行業(yè)的專家，讓顧客相信。

說什么內(nèi)容？要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效果。怎么說？表達方式在溝通時重要性顯而易見，表達方式不正確就無法達成溝通目標(biāo)。溝通雙方：

多聽少說是達成溝通的基本原則，自己問（自己說占20~30%）；對方說（對方說占70~80%）。問話——所有溝通銷售關(guān)鍵

四種問話模式

1、開放式：不局限問題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個銷售過程的前半部分，通過這種問話來了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。

2、約束式：用在整個銷售過程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過程中多問一些像是廢話的 問題，而且答案是正面的，通過這種不斷的細節(jié)的認同積累在一起就達成了整體的認同。例如：

您看抗震是不是非常的好？您看糾錯是不是非常的好？

您聽低音是不是非常的震憾？您聽高音是不是非常的亮麗？

3、選擇式：用在整個銷售過程的最后部分，是最后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動，顧客還以為占了便宜。

例如：

“現(xiàn)金還是刷卡”“明天還是后天”“您是要一臺還是兩臺”

4、反問式：用在當(dāng)顧客有疑問的時候，用問題解決問題

例如：

“為什么覺得貴”“為什么覺得不好”

問話六種作用：

問：開始問：興趣問：需求問：痛苦問：快樂問：成交

提問題的方法：

1、注意表情，肢體語言

2、語氣語調(diào)

3、問容易回答的問題

4、問下面回答“是”的問題

5、問二選一的問題

6、能問就盡量少說

聆聽四個層面

1、聽懂對方說的話

2、聽懂想說沒有說出來的話。

3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。

4、聽懂對方為什么說這句話，有時比說什么更重要。

聆聽技巧

聆聽是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽過程中有一些小的技巧：

1、用心聽

2、態(tài)度誠懇

3、記筆記

4、重新確認

5、停頓3~5秒

6、不打斷、不插嘴

7、不明白追問

10、不發(fā)出聲音

11、點頭微笑

12、眼睛注視鼻頭或前額

13、在聽的過程中不要組織語言

贊美技巧：

1、真誠，發(fā)自內(nèi)心

2、找出閃光點進行贊美

3、要贊美具體的觀點或事情

4、贊美要及時，事情發(fā)生后就贊美

5、當(dāng)著大家的面贊美會更有效

四句經(jīng)典贊美：

1、你真不簡單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別

肯定認同技巧：

1、你說的很有道理，我很理解你的心情

2、我了解你的意思，感謝你的建議

3、我認同你的觀點

4、你這個問題問得很好

5、我知道你這樣做是為我好

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1、機會只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2、一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3、為成功而準(zhǔn)備——沒有準(zhǔn)備的人就在準(zhǔn)備失敗

（一）、身體（時時刻刻處于顛峰狀態(tài)）

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）精神（信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移）

1、自己復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點

2、復(fù)習(xí)競爭對手的缺點

3、回想最近的成功案例

改變情緒的方法：

1、改變注意力

2、改變肢體動作

（三）、專業(yè)

1、對自己的產(chǎn)品了如指掌

2、對競爭對手如數(shù)家珍

3、雜學(xué)家

4、冥想見到客戶的美好畫面〈預(yù)告事實〉

5、把自己調(diào)到最佳狀態(tài)

（四）、顧客

1、充分了解顧客

2、建立長期的關(guān)系

3、拉近距離

頂尖的銷售人員象水：

1、什么樣的容器，都能進入

2、高溫下變成氣無處不在3、低溫下化成冰堅硬無比

4、在〈老子〉七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人

6、水無定性，但有原則（任何人都會認為自己的價值觀是對的）

二、如何開發(fā)客戶

1、只要進入售點的顧客就是我們的客戶

2、善于從相關(guān)產(chǎn)品的顧客群中開發(fā)客戶，例如：彩電、冰箱等產(chǎn)品

不良客戶的四種特質(zhì)：

1、凡事持否定態(tài)度，負面太多

2、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值

3、即使做成了那也是樁小生意

4、沒有后續(xù)的銷售機會

黃金客戶的三大特質(zhì)：

1、對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細節(jié)、價格要求越低）

2、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

3、有給大訂單的可能

三、如何建立信賴感

1、沒有建議信賴感之前不要談產(chǎn)品，沒有塑造價值感之前不要談價格

2、形象看起來像行業(yè)的專家

3、注意基本的商務(wù)禮儀

4、問話建立信賴感

5、聆聽建立信賴感

6、身邊的物件建立信賴感（合同，簽字筆）

7、使用顧客見證（已成交客戶的成交憑證）

8、使用媒體見證

9、使用權(quán)威見證

10、一大堆的名單見證

11、熟人顧客的見證

四、了解顧客需求

N：現(xiàn)在（是否了解過同類產(chǎn)品）

E：滿意（如果有，哪些地方滿意）

A：不滿意（不滿意的地方）

D：決策者（問誰做主）

S：解決方案（我們的優(yōu)勢、別人的劣勢）

五、介紹產(chǎn)品并塑造價值

1、金錢是價值的交換

2、配合對方的需求價值觀

3、一開始介紹最重要最大的好處

4、盡量讓客戶參與

5、產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處及不購買的痛苦

六、做競爭對手比較

原則：不貶低對手

七、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略

1、說比較困難，問比較容易

2、講道理比較困難，講故事比較容易

3、西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易

4、直接反對比較困難，先同意再說明比較容易

（二）、兩大忌

1、直接指出對方的錯誤

2、發(fā)生爭吵

（三）、顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理

1、價格——表現(xiàn)為：太貴了

2、功能表現(xiàn)

3、售后服務(wù)

4、競爭對手

5、支援（政策支持）

6、保證保障

（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解

有解就去找解答，無解就別去管它

（五）、當(dāng)顧客提出“太貴了”時

理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪，價錢是衡量產(chǎn)品價值的方法，當(dāng)他提出“太貴了”時是希望能了解到產(chǎn)品的價值在哪里，為什么值這個價格。

回答時的參考說法：

1、價錢是你唯一考慮的問題嗎？或者說價格重要還是效果比較重要？引導(dǎo)顧客還應(yīng)當(dāng)關(guān)注效果、品質(zhì)等

2、談到錢是你我關(guān)注的焦點，這最重要的留到后面再說，我們先看產(chǎn)品是否適合。

3、以高對低法（從高往低介紹），盡量先介紹價位適中、產(chǎn)品賣點較多的產(chǎn)品，這樣如果顧客確實覺得太貴時還有下降的余地。

4、大數(shù)怕算法，將整個產(chǎn)品的價格進行分解，比如：貴了100元，但可以省油3%可以用好幾年算算可以省多少錢等等。

5、為什么覺得太貴了？通過顧客的回答進行有針對性的介紹

6、通過塑造產(chǎn)品的特殊功能來塑造價值。比如：原料，特殊功能、個性化定制等

7、以價錢貴為榮（奔馳原理）

8、是很貴，但成千上萬的人在用為什么？XX產(chǎn)品也很貴，我們都是采用比他還先進的設(shè)備、技術(shù)和更嚴格的管理。但是我們還比他便宜XX元，可見產(chǎn)品是值得信賴的。

9、有沒有過碰到過因為省錢買了價格便宜的產(chǎn)品，但買回去后因為質(zhì)量、售后等問題而后悔的事情？

10、沒有辦法給你最便宜的價格，但給你最合理的11、你覺得什么價格比較合適（只適用于價格有浮動）

八、成交

問題：

1、成交前

1）信念

a、成交關(guān)鍵敢于成交

b、成交總在五次拒絕后

c、只有成交才能幫助顧客

2、成交中

問成交

例：你是要一斤還是兩斤；現(xiàn)金還是刷卡；我明天上送貨還是馬上送貨等

忌：你要不要，你買不買

遞單、點頭、微笑、閉嘴（此時要盡量少說，以免在說的過程中顧客又產(chǎn)生新的顧慮和反對意見）

3、成交后

恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題（已經(jīng)買單后要避免再與顧客談產(chǎn)品）、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

讓顧客確認產(chǎn)品好處后，提出轉(zhuǎn)介紹的意愿，當(dāng)顧客的親戚和朋友有購買需求時便會優(yōu)先選擇。

十、顧客服務(wù)

我是一個提供服務(wù)的人！

我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！

假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對手樂意代勞！

我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！讓顧客感動的三種服務(wù)：

1、主動幫助顧客拓展事業(yè)

2、誠懇地關(guān)心顧客及他的家人

3、做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

顧客服務(wù)三種層次

1、份內(nèi)的服務(wù)

2、邊緣服務(wù)

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)

第五篇：如何成長為一名優(yōu)秀教師

如何成長為一名優(yōu)秀教師

有沒有把“成為一個優(yōu)秀教師”作為自己的人生目標(biāo)，會在很大程度上影響一個教師的工作熱情和生活動力。

特級教師管建剛從自己以及許多優(yōu)秀教師的奮斗經(jīng)歷中，總結(jié)出優(yōu)秀教師成長的經(jīng)驗，是獻給教師最好的勵志語錄，閱讀起來讓人平添成長的勇氣和追求卓越的力量！

在這里分享給大家，慢慢品味，定有收獲。

一、做自尊自信的教師

一個人，不是有多少錢就有多少成就。身邊有人中獎500萬元，你會羨慕，但內(nèi)心不會憑空產(chǎn)生敬重。敬重和羨慕是兩回事。我們敬重功成名就的企業(yè)家，不僅是因為他擁有雄厚資產(chǎn)，更在于他在打拼企業(yè)過程中表現(xiàn)出的卓越才能，以及他的企業(yè)為社會做出的實實在在的貢獻。人生的成就，重在“有為”而非“有錢”，盡管沒有錢是萬萬不能的。作為一名教師，完全可以成為一名受人敬重的“有為者”。每教一個班級，就為一批孩子一批父母一批家庭，做出實實在在的“為”，教書育人一輩子，就做了一輩子實實在在的“有為”事。不管經(jīng)濟大潮如何席卷而下，面對人生，請自尊自信：我，能成為大寫的“有為”的人。

做一名有為的教師，也要奮斗，要拼搏。哈佛大學(xué)一項研究表明，工作中能否做出成績，態(tài)度占85%，知識和智力只占15%。一個教師要想做到杰出無比的程度，或許需要點天分，需要后天環(huán)境等各種因素，但是要成為一名骨干教師，成為一定范圍、一定領(lǐng)域里有成績和名望的人，則人人都可以通過自身努力與奮斗達到。

大量深入的研究表明，聰明并不必然導(dǎo)致成功。最聰明的人往往并不是最有成就的人；最有成就的人，也往往并不是最聰明的人。成功最需要的是一種堅強的精神品質(zhì)，需要堅韌不拔的毅力。“貧無可奈唯求儉，拙亦何妨只要勤。”

達爾文在晚年這樣感慨：“我這樣一個才智平庸的人，居然能夠在那么大程度上影響人們的信仰，實在出人意料。我的小學(xué)老師和我的父親甚至認為我是一個平庸的孩子……”面對這份人生感慨，還有什么理由不鼓足自信的風(fēng)帆呢？

二、做富有勇氣的教師

在交通和信息日益發(fā)達的今天，學(xué)校派人外出聽講座、看觀摩課，或是外請專家學(xué)者來校教學(xué)的機會越來越多，但經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情形：會場里前幾排總空著，老師們大都選擇中間偏后的位置。當(dāng)一些教育專家想以對話的方式，使講座更接近老師、更能解決教師身上的實際問題時，臺下往往一片沉默。正是這種不想出頭的心理，使一個個很好的求教機會失之交臂。

有人時常埋怨機會不肯光臨，而機會從來不是貼著“機會”的標(biāo)簽出現(xiàn)的，它總是變換著各種面孔，突兀地來到你的面前，當(dāng)你還在猶豫的時候，它已飄然離去。你缺少的，就是一點勇氣。課堂之于老師，猶如舞臺之于演員，一個教師，對課堂應(yīng)該有著一種展示的沖動和欲望，有此情結(jié)，教學(xué)才會給人以美感和幸福感。

一個畏懼課堂的教師，即便他逃避了一次又一次的研討課、公開課，只上每日都有的家常課，他也必定體驗不到那種教學(xué)激昂的樂趣和幸福。用什么征服課堂？有人說多讀書，有人說多琢磨，有人說多觀摩，有人說多反思，有人說用智慧征服課堂，有人說用專業(yè)預(yù)設(shè)征服課堂……其實，還需要勇氣。

勇者無敵。成功說來就這么簡單，請你上公開課，你勇敢地接受；請你大會交流，你勇敢地接受；有征文比賽，你勇敢地參與；交給你一個亂班，你勇敢地接受。每一次接受，都是一次無可抵擋的成長，成長的代價就是接受挑戰(zhàn)。

一個人有著主動的人生態(tài)度，機會怎不會光顧？全國著名教師袁衛(wèi)星談及往事，當(dāng)年老校長對他說：“你們想爬多高的山，我們就給你搭多高的梯。”袁老師當(dāng)即回答：“你能搭多高的梯，我就能爬多高的山。”之后，袁老師主動請纓上公開課、匯報課，正是這種主動出擊，使袁老師迅速成長，眾多教育雜志相繼報道他的事跡。袁老師固然有才華，但這個世界上有才華的人多的是，中國教師隊伍有才華的人多的是，他之所以脫穎而出，一個重要的原因是，他有亮出自己的勇氣。

人，天生具有惰性。沒有人聽課，對課堂的準(zhǔn)備、對教學(xué)細節(jié)的處理總是相對馬虎；有勇氣請他人來聽課，有勇氣承擔(dān)公開課，實際上就是對自己惰性的宣戰(zhàn)。

三、做踏地而行的教師

一個有奮斗感的教師一定是個踏地而行的教師，一個踏地而行的教師一定是個愿意把教育的小事做好的教師。教育本無所謂驚天動地。作為一名教師，每天做的大抵是這樣一些小事：

早上到學(xué)校，進班級，看看學(xué)生是否到齊了，誰沒來，是什么原因。收上家庭作業(yè)，誰沒及時交，為什么。批改作業(yè)，誰錯了，為什么錯了。

晨讀開始，盡管有學(xué)生組織，但還是去看一下，學(xué)生很認真，笑著表揚一下晨會課，可能講個故事，可能回顧上周班級常規(guī)管理考核情況。和學(xué)生們一起做操。

要上課了，準(zhǔn)備一些教學(xué)用具。

下課了，利用課間和幾個學(xué)生交談幾句，課堂作業(yè)有問題的學(xué)生，此時也需要點撥一下。

有了點時間，想想明天的課怎樣上，或者備下一堂課，情況好的時候，辦公室的幾個人要扯一下教育趣事或氣事。

批改課堂作業(yè)，一邊批改一邊記錄錯誤的和優(yōu)秀的案例。想收集一點試題，布置家庭作業(yè)用。

教育無非就是做這樣的小事。也正因為如此，每一個教師只要投入工作，都能把這樣的小事做好，做到位。把小事琢磨透，處理好，就是教育藝術(shù)。

真正的教育，能影響人的教育，往往就蘊藏于那些很小的小事之中。老師對學(xué)生留下的忘不掉的東西，往往就是那些不經(jīng)意間的小事：一次簡短平和的談話、一個舉動、一個眼神、一個期望、一個微笑，其間飽

含著教師濃濃的真情，傳遞出師生間心靈交流的火花。經(jīng)由這些小事，教育進入心靈，影響一生。

經(jīng)常有學(xué)生上課不專心聽講時，教師會習(xí)慣性地提醒一下：“開小差的同學(xué)，請注意了。”但有沒有細想這個學(xué)生不專心聽講的原因呢？是因為他以前的知識脫節(jié)了，無法聽懂而不聽？是因為他遇到了傷心事、煩惱事而無法靜下心來聽？是因為他早就預(yù)習(xí)到了，早就懂了而真的沒必要聽？是因為從來就不喜歡這門功課？是因為教師的教學(xué)設(shè)計有問題？是因為教師的某個不經(jīng)意的動作或話語刺傷他的自尊，以此來反抗？是因為他身體不好而無法靜下心來聽……能這樣思考和實踐的老師，就是能把教育的小事做到位的老師；能把這樣的一件件教育小事做好的教師，是在做真正的教育，是在做真正的教育科學(xué)研究。

世上原本就沒有什么驚天動地的偉業(yè)等著我們?nèi)プ觯郎系任覀內(nèi)プ龅亩际切┬∈虑椤Ｒ粋€真正做大事的人，當(dāng)他做大事的時候，一定會覺得像做一件小事，舉重若輕，這才是真正做大事的人應(yīng)有的風(fēng)范。而這樣一種意志和能力，正是集腋成裘、聚沙成塔般積累而成。教育原本也不是什么驚天動地的偉業(yè)，教育只是一些小事，是一些微不足道、平平淡淡的片段或細節(jié)。

四、做沒有借口的教師

對于一個有見地的管理者來說，需要的，不是各種解釋，而是行動，具有實效性的行動。一件事，如果你想去干好，就會發(fā)現(xiàn)有很多方法，你所要思考的，是比較哪一種方法更經(jīng)濟更有效。同樣地，一件事如果你不想做好，也可以有很多理由。

都說教師工作是碗良心飯。一個教師如果養(yǎng)成做事找借口的習(xí)慣，實際上就是教育良知的削減、消亡的行為表現(xiàn)。“學(xué)生基礎(chǔ)太差了……”在今天，教學(xué)成績無疑是學(xué)校生存的生命線。教學(xué)質(zhì)量簡化、異化為分數(shù)的事，將在很長一段時間內(nèi)存在。一些老師的教學(xué)質(zhì)量不高，就抱怨學(xué)生的基礎(chǔ)差。基礎(chǔ)差的學(xué)生永遠存在，教師的一個重要勞動，就是盡可能地使基礎(chǔ)差的學(xué)生也能得到發(fā)展。

人為什么要借口，要么是懶惰、貪圖安逸，要么是給自己找臺階，這樣，人的潛能就不能在一種無路可退的情況得到開發(fā)。斷絕退路，拒絕借口，因為借口對人的成長，就像惡狼對羊群的威脅。任何借口都無法解決哪怕是一點點實質(zhì)性問題，借口只會使人習(xí)慣拖延，習(xí)慣推卸責(zé)任。

五、做遠離安逸的教師

在絕境和安逸面前，人們大都會選擇安逸，卻不知安逸了，也就退化了，駐足不前了。有句俗語，叫“小時苦不是苦，老了苦真是苦”，年輕的時候吃點苦不算苦，而是一種錘煉，一種成長，錯失這個生命最結(jié)實最富耐力的季節(jié)，人就長不大了，成不了業(yè)了；老了，再切己體驗到“少壯不努力，老大徒傷悲”這句話的涵義。生命到蠟燭的盡頭，想奮斗也不成了，沒有耐力，沒有火熱、激情四射的軀體做物質(zhì)保證了，這種晚年悔恨與凄苦輾轉(zhuǎn)心頭，其苦莫名。

俞敏洪說過：“艱難困苦是幸福的源泉，安逸享受是苦難的開始。”教育工作彈性很大，一天的工作量，用三五個小時能做，用8個小時能做，用12小時也可以做，你選擇安逸的三五小時，時間會給你帶來最

嚴厲的懲罰；你選擇10小時甚至12小時，時間會給你帶來最溫馨的獎勵。現(xiàn)在有的老師說我當(dāng)不了一線教師，退做二線教師；做不了二線教師，我轉(zhuǎn)個職工崗吧，看圖書室，也很舒服。

凡是那些在艱苦環(huán)境中成長起來的人，都是比較堅強、有活力并能取得成功的人。晚年的時候，回過頭看自己那段奮斗的歲月，你會發(fā)現(xiàn)，那段吃苦的日子，才是人生最有滋味的日子。

六、做耐得住寂寞的教師

教師的成長，大都離不開各級各類的教育評比。應(yīng)該說，在競賽中錘煉教師，讓優(yōu)秀教師脫穎而出，是好事。但成功是要講究儲備的。真正的成功路遙遠而艱辛，只有儲備充足，走的路才遠，勝算的把握才大。人的成功是一種自我價值的實現(xiàn)。這種自我價值的實現(xiàn)是艱辛的，是一個人勤奮努力工作，用自己的能力干出一番周圍人認可的成績，并獲得大家尊重的過程。誰都無法跳躍“艱辛”。

如果你想跳過這個“艱辛”，你得到的，最多是表面的尊重。用自己的力量成長，既要抗得住教育探索的艱辛，又要耐得住教育研究的寂寞。一個真正的教師，他會沉浸在別人以為的寂寞無聊中，樂此不疲。教育要拒絕浮躁、靜下心來，任何虛浮的行為，只能導(dǎo)致教育的失誤乃至失敗。

一個人的成長必須要耐得住寂寞，學(xué)會享受寂寞，這樣才能把基礎(chǔ)打好。成長需要忍耐，全世界的人都看得到運動健兒在奧運會上的榮耀，但是，又有多少人看到了他們背后所付出的、常人難以忍受的艱辛與寂寞呢？

七、做永不放棄的教師

1948年，邱吉爾應(yīng)邀在牛津大學(xué)舉辦的主題為“成功秘訣”的講座上發(fā)言。演講那天，會場上人山人海，全世界各大新聞機構(gòu)的記者都到

了。邱吉爾用手勢止住大家雷鳴般的掌聲，說：“我的成功秘訣有三個：第一是，決不放棄；第二是，決不、決不放棄：第三是，決不、決不、決不能放棄！我的演講結(jié)束了。”說完他走下了講臺。會場上沉默一分鐘后，爆發(fā)出經(jīng)久不息的熱烈掌聲。

邱吉爾的演講簡短但發(fā)人深省。人的追求，起初激情洋溢，仿佛有使不完的勁兒；結(jié)果成功，錦上添花的支持者會有很多。最難的，是中間那段奮斗，那段需要“決不、決不、決不放棄”的堅忍歲月。

這段日子，確實會有很多迷惘，很多困難，很多意外，但很多時候，不是走向成功的路異常泥濘、艱辛，而是我們自以為走不過去了，以為前面那個困難大得難以想象——不錯，前進路上的很多困難，正是從我們心里生出來的，這把心里的鎖，把我們鎖得透不過氣來，把我們鎖得心力交瘁——從而一次又一次地放棄了。

你要堅信，所有困難加起來，都不如我們想出來的克服困難的辦法多。請不要放棄。朝著奮斗的目標(biāo)堅持下去，你一定會做出屬于自己的一片教育的天空。

八、做超越失敗的教師

任何人的成長都不可能一帆風(fēng)順。一個在事業(yè)上一帆風(fēng)順的人，一個沒有經(jīng)受失敗煎熬和挫折折磨的人，不可能具備很強的心理承受能力；一個沒有優(yōu)良心理素質(zhì)的人，不可能經(jīng)得起漫長人生路上的各種壓力和考驗。而心理承受力是在失敗的不斷搓揉中誕生、增強的，就像面粉要揉成具有韌性和柔性的面團。

教育界的名師、大師在大型課堂教學(xué)觀摩會上，沒有絲毫緊張與慌亂，談笑風(fēng)生間，妙語連珠里，課堂在眾人欽佩的眼神中余音繞梁。但是如果你有機會走近他們，能夠深入了解他們，你會相信每一位名師都是歷經(jīng)過失敗的搓揉的。

特級教師薛法根，屢次提起年輕時上的一堂公開課，那節(jié)課是學(xué)校隆重推出的，邀請了三省一市的專家和領(lǐng)導(dǎo)，但他失敗了，失敗到自己都不知道怎樣走出教室。就是這次失敗帶給他很多教益，暴露出的問題，讓他真實地、徹底地了解了自己，失敗讓他拿出了從零開始的勇氣，失敗讓他靜下心來沉浸到再研究中去。每次談及經(jīng)歷，薛老師都會說起那次失敗。毫不夸張地說，每一個成功者的腳下，都有失敗的基石墊著，他們之所以偉岸，是因為他們站在了那些我們不愿意站的失敗的基石上。我們看到他們成功的風(fēng)光，而他們腳下，曾經(jīng)和你我一樣，泥濘不堪。

是的，成功者之所以成功，就因為他們在失敗的熔爐里冶煉了，因為他們能忍受常人不能忍受的困境，因為他們懂得困境后的“5分鐘”就是光明和溫暖。

一個沒有歷經(jīng)失敗的熔爐考驗和錘煉的人，即使獲得成功，那也難逃“偶然”之說，難逃最終的低落和失敗。此刻或許你正為一次賽課的失敗而痛苦，或為自己的一項教改實驗沒有取得相應(yīng)的成效而懊悔，或許你的教學(xué)論文評比又名落孫山，或許你帶的班沒有取得理想的成績，那么你要知道，這是上蒼對一個成功者必然的垂青，這是讓你在考驗中獲得優(yōu)秀的心理承受能力，跨過這一道坎，你將處變不驚、從容優(yōu)雅。

失敗與傷害是如此正常，因此，在失敗面前，全世界都可以指責(zé)你，唯獨你不要指責(zé)自己；全世界都可以放棄你，唯獨你不可以放棄自己。用失敗懲罰自己，到最后會把所有自信摧毀，會對以后的教育人生的追求抱著無所謂乃至麻木的態(tài)度，這是最可怕的懲罰。這種懲罰將使一個積極向上的人，從優(yōu)秀人生的大部隊中淘汰出來，陷入人生真正的可怕困境。

不管你經(jīng)受何種失敗，你不會貶值，只會升值，因為你已收獲失敗。成功帶給人的是榮譽——人是很容易在榮譽面前失去方向和繼續(xù)前進的勇氣，唯有失敗，真正給人帶來進步的思索。