第一篇：工作總結如何做一名優秀的客戶經理

如何做一名優秀的客戶經理

信貸客戶經理是銀行內部一個特殊的工作群體，是銀行深入市場的觸角，在銀行的市場化進程中扮演著非常重要的角色。客戶經理在整個銀行業務體系中處于最前沿的地位，是直接接觸客戶的人員，也是銀行產品和服務進入市場的銷售平臺。同時，客戶經理又是銀行與客戶之間的橋梁和紐帶。還記得我們的董事長說過，我行在銀行越來越市場化的進程中缺少一支優秀的客戶經理隊伍，我行現有的客戶經理與商業銀行的客戶經理還有差距，他們還有很多方面要學習、提高。現就如何做一名優秀的客戶經理做一些自己的看法：

一、強化學習能力。應廣泛涉獵社會時事，學習了解相關法規政策，熟悉金融基礎知識和我行各項信貸產品，并虛心的向經驗老到的信貸人員討教。

二、正確的工作方法。要想成為一名優秀的銀行客戶經理，必須具備正確的理念，在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。在商業銀行業績最好的客戶經理肯定不是最辛苦的客戶經理，正確的方法加上勤奮會讓你在工作的時候得心應手，方法可能比勤奮更加重要。

三、要有膽量、眼里和頭腦。在營銷貸款和吸收存款的時候，見客戶的時候要有膽量，不怵頭，敢于和客戶正面交鋒。真實了解客戶信息；在貸款營銷，要通過自己的眼里準確發現客戶的優缺點和風險點；在為客戶辦理業務的時候，要學會用自己的頭腦來搞定客戶，也就是說在與客戶交道的時候要有方法和技巧。

四、講究工作效率和質量對于客戶來講，最不愿意碰到的是客戶經理辦事的拖沓與繁瑣。三十頭支行目前對于客戶的市場定位非常明確，主要是以中小企業以及個人抵質押貸款為主。這些客戶的特點是規模小，要求資金周轉速度快。往往是“等米下鍋”的時候居多，誰不希望辦理貸款手續時利索的客戶經理呢？這就要求我們的客戶經理必須講究工作效率和質量。在風險控制的情況下，以最快的速度解決客戶的困難，就會贏得客戶的信任，客戶回報銀行的就會更高。

五、溝通、組織協調能力。客戶經理是銀行與客戶之間的橋梁和紐帶，我行客戶經理工作的重點在于營銷貸款，難度在于維護客戶關系，在處理客戶與銀行之間關系的時候，要求我們的客戶經理應該有較強的溝通、組織協調能力。客戶經理是銀行與客戶之間的“橋梁”，要確保大橋的暢通就要對大橋進行維護和保養，提高大橋的質量。從這個意義上來講，客戶經理的作用關系到我們銀行今后發展過程中對客戶占有的份額和業務增長的幅度，所以，本人在此也想向總行提幾點意見：

一、應加強對客戶經理的培訓機制。我行的客戶經理主要還是以營銷貸款為主，客戶經理所從事的工作質量直接關系到信貸資金的安全系數。因此客戶經理業務能力和素質的高低尤為重要。如何快速提高客戶經理隊伍能力與素質，就要求總行應定期或不定期組織客戶經理培訓，培訓內容應涉及當前社會時事、金融法規和我行各項信貸產品以及我行各項規章制度等等，通過培訓，讓客戶經理真正了解總行的發展目標、能熟知業務、能了解規章制度。

第二篇：做一名優秀的客戶經理

完善自我，做一名優秀的對公客戶經理。

尊敬的評委、親愛的同事：

大家早上（下午）好！

我是來自xx支行的員工xx，2012年畢業于xx財經大學，并應聘到中國農業銀行xx市xx支行，現在是一名客戶經理。今天，我很榮幸參加行里參加演講比賽。我演講的題目是完善自我，做一名優秀的對公客戶經理。

首先說說我對對公客戶經理的認識。

現今市場競爭異常激烈，市場尤如戰場，蛋糕也就這么大，若不主動出擊，攻城撥寨，最終連我們的陣地也會輪陷，客戶經理就是要改變銀行過去等客上門的服務方式，主動走進客戶，擴大地盤，以市場為導向，以客戶為中心，從客戶需求出發，營銷銀行產品，為客戶提供全方位的金融服務，實現客戶價值最大化的同時實現銀行自身效益的最大化。可以說，客戶經營的好，銀行的貸款回收就能得到保證，銀行的效益也就能隨之提高；客戶經營失敗，銀行的效益也就沒有了來源。客戶經理作為聯系銀行和客戶、溝通信貸業務和市場需求的橋梁，擔負著全面深入了解客戶多元化、層次化金融需求，為客戶提供綜合性、全方位優質服務，為銀行拓展信貸營銷，為經營管理決策和風險控制提供準確、有效的信息的重要職責。

二、客戶經理必備的素質

一個合格的客戶經理應該具備以下基本素質：(1)愿意對運營績效負責；(2)能夠在發展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠；(3)能夠努力做到對事情有預見性；(4)善于向他人表達其觀點和看法；(5)具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內外的一切資源；(8)能與高層管理人員建立良好的工作關系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，部門獲得必要的支持；(9)能主動向上級管理者提供關于業務狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；(10)懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應；(11)具備良好的職業素養，比如敬業愛崗、守信、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩健、具有開拓創新精神等。而這其中，銀行優秀客戶經理最重要的三項基本功，可以形象地概括為“銅頭、鐵嘴、茶壺肚”。

“銅頭”，即客戶經理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕。客戶經理在面見客戶前一定要充分準備，吃透你的客戶。了解客戶和了解客戶所在的行業越充分，你越能為客戶做點什么，你就越不會被輕易拒絕。作為一個客戶經理，每個人都有很多被拒絕的經歷，明明挺好的一個客戶線索，下了大量的功夫，見了所有想見的人，但迎來的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中當然原因很多，總結過去被拒絕的原因。通常客戶關心的是你是否了解他，你能為他做點什么，而不是讓你告訴他你們銀行有多么優秀。彼此的信任是合作成功的前提。

“鐵嘴”，即客戶經理和客戶打交道要有禮有節。不因為對方是大客戶就一味迎合，對客戶的不當要求堅決拒絕，在談判中為銀行的利益據理力爭。客戶反倒會被你對你銀行的敬業精神和“難纏”所感動，贏得了他們的尊重。

“茶壺肚”，即客戶經理心胸要開闊。和客戶打交道受委屈是難免的，笑一笑就過去了，不可將情緒帶到工作中。

三、客戶經理必備的知識要求

經濟學知識、法律知識、管理學知識、會計學知識、金融學知識等。

此外，作為客戶經理還應了解一些有關心理學及自然科學方面的知識。

四、客戶經理的技能要求

一個合格的客戶經理不僅需要具備廣博的知識，還應具備專業的技能。如：

工作技能：如微機操作技能、外語會話技能、文字寫作技能等。

營銷技能：包括說明、傾聽、反應、解釋和觀察等技能。

財務安排技能：包括測算資金往來的現金流量和期限結構、編制公司的現金流量表、協助公司建立大額收支預報制度和現金流量管理的基本框架、協助公司確定資金的使用期限和方式、設計資金綜合管理方案、組織資金管理方案的實施和協助公司完成良好的財務運作等方面的專門技能。

財務分析技能：主要是指借助企業財務報表分析企業財務狀況的

能力。

調查技能：包括如何確定調查目標、如何選擇調查方法、如何選擇調查形式、如何取舍調查內容、如何分析調查結果等。非財務分析技能：包括管理、經營、市場等方面的分析技能。

五、不僅要有堅固的業務功底，還要有不斷學習創新的精神。加強學習，不斷提高自身的業務素質。一是強化對金融政策和法律法規的學習，提高對客戶的經營管理能力；二是學習借鑒同行、同業的有效經驗和做法，取人之長，補己之短；三是服從行里的工作安排，按全行的工作思路，創造性的開展工作；四是加強經營管理理論學習，學習營銷公關技巧，不斷提高自身的組織和公關能力。

二、認真履行好客戶經理的職責，積極拓展信貸營銷，發展客戶。廣泛宣傳我行的金融服務政策、內容、特色，積極向客戶推薦我行的金融產品，使客戶在了解我行的金融政策和服務的基礎上優先考慮采用；挖掘客戶潛在金融需求和潛在市場，為客戶提供咨詢和理財服務，行使金融顧問的職責，密切與客戶的關系，更好地把銀行產品營銷和為客戶服務兩方面職責緊密結合起來。

三、強化風險意識，確保信貸資產質量。以信貸資產為主業的客戶經理，對待客戶風險要加強對客戶的日常管理，多方面掌握客戶的思想動態、企業生產經營情況等，以提高風險預警水平和反映能力，對待自身要杜絕道德風險，力爭消除能力風險。

四、分析研究市場，加強對客戶的研究，建立客戶資料檔案，根據客戶的實際狀況，客觀、公正地評價客戶等級，不斷調整服務措施，不斷提高服務質量。

五、求真務實，勇于創新，創造性的開展工作。對工作不拖、不等、不靠、不推，不但用力去做工作，而且用心去做工作。在對客戶服務的同時，大力弘揚信用風氣，幫助客戶樹立良好的信用理念。在具體工作中，既熱情洋溢，又嚴格規范自己的言行，在社會上在客戶中樹立良好的“農行人”形象。靠誠信守諾留住客戶，靠特色服務贏得客戶，靠良好形象和優質服務拓展客戶。

總之，我將嚴格履行自己的諾言。不斷完善自我，提升工作能力，在今后的工作中加倍學習，努力成為一名優秀的對公客戶經理。與其他員工一道為農行建功立業，增光添彩！

第三篇：怎樣做一名優秀的客戶經理

怎樣做一名優秀的客戶經理

要想做一名農商行的優秀客戶經理并不容易，但只要努力就能成為一名優秀的客戶經理。而要看你去不去做?如何去做?我在基層信用社工作了八多年，目睹了廣大客戶經理風里來、雨里去的辛酸與不易。現就如何做一名合格的、稱職的、優秀的、與“三農”滿意的、貼心的客戶經理，談點個人淺見。

一、當好客戶經理。

信用社就像一個家，內勤持“家務”，外勤“打弄生活”，負責人是“一家之主”主持全面工作。做一名客戶經理就是要知道何可為何不可為，只要我們心中有一道制度“高壓線”;只要我們視制度如神圣;只要我們兩袖清風一塵不染;只要我們心中裝著集體利益，工作中就能做好信貸工作，當好客戶經理。

二、學無止境。

客戶經理應該是熟悉政策、精通業務、富有責任心、堅持原則、不循私情、善經營的工作者。因為，黨的方針政策要靠客戶經理的具體工作去貫徹，銀行的便民為民服務工作要靠客戶經理落實。隨著社會的發展，形勢的變化，知識需要隨時更新，一些觀念、一些技能也要做到與時俱進，不能憑老經驗辦事，要把一些科學決策融于信貸工作中。

三、不盲目承諾。我們客戶經理有自己的操作規程，有各自的工作范圍、服務對象和貸款權限，要嚴格在各自的職權范圍內開展工作，是自己的服務對象，要積極扶持;不是自己的服務對象，婉言謝絕;是自己的權限額度，主動適時辦理，超權需審批的要做好基礎工作，積極上報，切不可盲目許愿，點頭拍胸，超越農商行集體審批組織之上，給自己造成被動失去威信，給農商行資金造成損失。

四、團隊精神。

我們農商行隊伍是一個戰斗集體，擔負著全縣農村信貸工作，工作面涉及到各行各業、各村各戶，我們的一言一行不僅代表著自己的素質和修養，更是代表著農商行在社會上的整體形象。我們狠抓內強素質、外樹形象的發展戰略目標，重要方面是靠我們客戶經理去塑造體現，對于那種不把工作當主業、不把客戶當上帝、不把同事當朋友、不把領導當家長等目無組織紀律經常自由散漫的客戶經理，要迅速轉變觀念，克服自由主義，把心收起來，把精力集中起來，搞好本職工作，盡快給自己創新一個發展的空間，同時還要注意嚴禁與社會上一些不三不四的人過密的交往，不要為了哥們意氣，出貸違心貸款。

五、貸款清收。

作為客戶經理最主要的一項工作是清收不良貸款，而盤活攻堅是越攻越艱，難度不斷加大。在清收過程中，實際也是情與法并用，是心理的一種抗衡。這就要求我們樹立信心，知難而進，發揚螞蟻啃骨頭精神，力戒作風浮飄，蜻蜒點水，東一榔頭，西一棒棰，全面開展，無果而收。同時要運用各種行之有效的辦法，扎實工作，注重實效，要從他人的利益出發，達到自己的目的。因人而宜，多法并舉，特別是要把盤活與發放貸款結合起來，與建立誠實信用結合起

來，與依法起訴結合起來，與靈活措施結合起來，與效益工資結合起來，與清收獎勵結合起來，采取死纏、軟磨、碰硬、轉化、依法清收等措施，落實獎罰措施，該獎的一定要兌現，不要怕職工多掙錢，重獎之下必有勇夫，完不成任務該處罰的一定要處罰，重罰之下必見成效，不良貸款就會大幅下降。

六、慎重放貸。

全體客戶經理腦海里都有一個共同的想法，那就是要想多掙工資，就得多收貸款利息，要想多收利息，就得多放款。從我們目前執行情況看，大多數客戶經理都能夠堅持在安全前提下，加快資金流動周轉，從而實現效益。今后，我們要堅持始終，不按一時成敗論英雄，搞個人政績，禁忌放壘大戶貸款，給信

貸資金帶來潛在的風險，同時，我們將進一步完善考核機制，將責權利有機的結合，保證放得出，收得回，包調查、包發放、包收回、包效益，使我們的信貸管理工作步入一個良性循環軌道。

七、政策樞紐。

我們信合事業非常神圣，我們信貸工作特別光榮，不單是簡單的收收放放，而是“三個代表”重要思想在農村工作中的真實體現，每一筆貸款業務都包含著我們農商行扎根農村，服務農民，扶持農業的一腔熱心。通過我們客戶經理的工作，把黨和國家關心“三農”發展的溫暖送到千家萬戶，是全面實現小康社會的一項重要工作，我們要始終保持一種責任感和使命感，把信貸政策、利率政策、辦事程序以及講求信用等宣傳到家喻戶曉，形成一種良好的信用氛圍，使我們提出的“調查一戶需求，發放一筆貸款，致富一家百姓，建立信用客戶，做出點滴貢獻”成為現實。

八、切忌吃拿卡要。

俗話說：吃人嘴軟，拿人手短，收人錢財，替人消災，是一種利用關系，決不能不吃不辦事，吃了亂辦事，我們手中的權力是黨和人民給的，是用來為人民服務的，不能將權力當作以貸謀私的工具。吃拿卡要的不正之風堅決杜絕，如果我們不緊繃這根弦，就容易被腐蝕，容易走邪路，容易犯錯誤，就會失去我們最寶貴的東西，給單位和個人造成不好的影響。因此，要求客戶經理樹立良好的職業道德，做到權為民所用，情為民所系，利為民所謀，為貸清廉，一身正氣，兩袖清風，做到常在河沿走就是不濕鞋，記住千萬別伸手，伸手必被 捉。

九、愛社如家。

做愛行如家的優秀員工。農商行是我們自己的家，行興我榮行衰我恥是真實的寫照。要牢記“今天工作不努力，明天努力找工作”、“誰不愛崗誰下崗，誰不敬業誰失業”的警言。做到人在心在陣地在，把商行事業看得高于一切，全身心的投入到農商行的發展之中，把愛行如家落實到行動上，做到不給家添亂，不給家添難，不給家抹黑，不給家帶災，要為家奉獻，為家拼博，為家排憂解難，爭作一名熱愛商行事業的優秀客戶經理。

十、合作共贏。

要把人交給農商行，做愛行如家的優秀員工。把心交給“三農”，做服務社會的人民公仆。把信譽交給客戶，做誠實守信的宣傳員。把手交給人民，做為貸清廉的廉政標兵。把業績交給組織，做擔當重任的后備人才。把困難留給自己，做勇于挑戰的英雄戰士。把榮譽放在心上，做敬業愛崗的先進表率。把聲譽交給社會，做奉獻社會的光榮模范。把收入交給家屬，做勤儉持家的家庭榜樣。

總之，我們信貸工作千頭萬緒，我們要做的事情很多，要想成功就必須抓住關鍵，抓住重點，從點滴做起，日積月累，才能逐步走向成功。

第四篇：怎樣做一名優秀的客戶經理

怎樣做一名優秀的客戶經理

發布時間:2013-09-24新聞來源:山西五臺農村商業銀行新聞作者:王云峰 文章

類型：轉載

要想做一名農商行的優秀客戶經理并不容易，但并不是做不到，而要看你去不去做?如何去做?我在信用社工作了二十多年，目睹了廣大客戶經理風里來、雨里去的辛酸與不易。現就如何做一名合格的、稱職的、優秀的、與“三農”滿意的、貼心的客戶經理，談點個人淺見。

一、當好“一家之主”。農商行就像一個家，內勤持“家務”，外勤“打弄生活”，行長“一家之主”主持全面工作。三字經中有一句話是“子不教，父之過;女不教，母之錯”。那么，作為我們農商行一個單位來講是否應該這樣理解：職工不教，領導之過;職工犯錯，管理之錯。做一名客戶經理就是要知道何可為何不可為，只要我們心中有一道制度“高壓線”;只要我們視制度如神圣;只要我們兩袖清風一塵不染;只要我們心中裝著集體利益，就能做好信貸工作，當好客戶經理。

二、學無止境。客戶經理應該是熟悉政策、精通業務、富有責任心、堅持原則、不循私情、善經營的工作者。因為，黨的方針政策要靠客戶經理的具體工作去貫徹，農商行的便民為民服務工作要靠客戶經理落實。隨著社會的發展，形勢的變化，知識需要隨時更新，一些觀念、一些技能也要做到與時俱進，不能憑老經驗辦事，要把一些科學決策融于信貸工作中。

三、不盲目承諾。我們客戶經理有自己的操作規程，有各自的工作范圍、服務對象和貸款權限，要嚴格在各自的職權范圍內開展工作，是自己的服務對象，要積極扶持;不是自己的服務對象，婉言謝絕;是自己的權限額度，主動適時辦理，超權需審批的要做好基礎工作，積極上報，切不可盲目許愿，點頭拍胸，超越農商行集體審批組織之上，給自己造成被動失去威信，給農商行資金造成損失。

四、團隊精神。我們農商行隊伍是一個戰斗集體，擔負著全縣農村信貸工作，工作面涉及到各行各業、各村各戶，我們的一言一行不僅代表著自己的素質和修養，更是代表著農商行在社會上的整體形象。我們狠抓內強素質、外樹形象的發展戰略目標，重要方面是靠我們客戶經理去塑造體現，對于那種不把工作當主業、不把客戶當上帝、不把同事當朋友、不把領導當家長等目無組織紀律經常自由散漫的客戶經理，要迅速轉變觀念，克服自由主義，把心收起來，把精力集中起來，搞好本職工作，盡快給自己創新一個發展的空間，同時還要注意嚴禁與社會上一些不三不四的人過密的交往，不要為了哥們意氣，出貸違心貸款。

五、貸款清收。作為客戶經理最主要的一項工作是清收不良貸款，而盤活攻堅是越攻越艱，難度不斷加大。在清收過程中，實際也是情與法并用，是心理的一種抗衡。這就要求我們樹立信心，知難而進，發揚螞蟻啃骨頭精神，力戒作風浮飄，蜻蜒點水，東一榔頭，西一棒棰，全面開展，無果而收。同時要運用各種行之有效的辦法，扎實工作，注重實效，要從他人的利益出發，達到自己的目的。因人而宜，多法并舉，特別是要把盤活與發放貸款結合起來，與建立誠實信用結合起

來，與依法起訴結合起來，與靈活措施結合起來，與效益工資結合起來，與清收獎勵結合起來，采取死纏、軟磨、碰硬、轉化、依法清收等措施，落實獎罰措施，該獎的一定要兌現，不要怕職工多掙錢，重獎之下必有勇夫，完不成任務該處罰的一定要處罰，重罰之下必見成效，不良貸款就會大幅下降。

六、慎重放貸。全體客戶經理腦海里都有一個共同的想法，那就是要想多掙工資，就得多收貸款利息，要想多收利息，就得多放款。從我們目前執行情況看，大多數客戶經理都能夠堅持在安全前提下，加快資金流動周轉，從而實現效益。今后，我們要堅持始終，不按一時成敗論英雄，搞個人政績，禁忌放壘大戶貸款，給信貸資金帶來潛在的風險，同時，我們將進一步完善考核機制，將責權利有機的結合，保證放得出，收得回，包調查、包發放、包收回、包效益，使我們的信貸管理工作步入一個良性循環軌道。

七、政策樞紐。我們信合事業非常神圣，我們信貸工作特別光榮，不單是簡單的收收放放，而是“三個代表”重要思想在農村工作中的真實體現，每一筆貸款業務都包含著我們農商行扎根農村，服務農民，扶持農業的一腔熱心。通過我們客戶經理的工作，把黨和國家關心“三農”發展的溫暖送到千家萬戶，是全面實現小康社會的一項重要工作，我們要始終保持一種責任感和使命感，把信貸政策、利率政策、辦事程序以及講求信用等宣傳到家喻戶曉，形成一種良好的信用氛圍，使我們提出的“調查一戶需求，發放一筆貸款，致富一家百姓，建立信用客戶，做出點滴貢獻”成為現實。

八、切忌吃拿卡要。俗話說：吃人嘴軟，拿人手短，收人錢財，替人消災，是一種利用關系，決不能不吃不辦事，吃了亂辦事，我們手中的權力是黨和人民給的，是用來為人民服務的，不能將權力當作以貸謀私的工具。吃拿卡要的不正之風堅決杜絕，如果我們不緊繃這根弦，就容易被腐蝕，容易走邪路，容易犯錯誤，就會失去我們最寶貴的東西，給單位和個人造成不好的影響。因此，要求客戶經理樹立良好的職業道德，做到權為民所用，情為民所系，利為民所謀，為貸清廉，一身正氣，兩袖清風，做到常在河沿走就是不濕鞋，記住千萬別伸手，伸手必被捉。

九、愛行如家。做愛行如家的優秀員工。農商行是我們自己的家，行興我榮、行衰我恥是真實的寫照。要牢記“今天工作不努力，明天努力找工作”、“誰不愛崗誰下崗，誰不敬業誰失業”的警言。做到人在心在陣地在，把商行事業看得高于一切，全身心的投入到農商行的發展之中，把愛行如家落實到行動上，做到不給家添亂，不給家添難，不給家抹黑，不給家帶災，要為家奉獻，為家拼博，為家排憂解難，爭作一名熱愛商行事業的優秀客戶經理。

十、合作共贏。要把人交給農商行，做愛行如家的優秀員工。把心交給“三農”，做服務社會的人民公仆。把信譽交給客戶，做誠實守信的宣傳員。把手交給人民，做為貸清廉的廉政標兵。把業績交給組織，做擔當重任的后備人才。把困難留給自己，做勇于挑戰的英雄戰士。把榮譽放在心上，做敬業愛崗的先進表率。把聲譽交給社會，做奉獻社會的光榮模范。把收入交給家屬，做勤儉持家的家庭榜樣。

總之，我們信貸工作千頭萬緒，我們要做的事情很多，要想成功就必須抓住關鍵，抓住重點，從點滴做起，日積月累，才能逐步走向成功。

山西五臺農村商業銀行文昌支行行長 王云峰

第五篇：怎樣做一名優秀的客戶經理

怎樣做一名優秀的客戶經理

單位：北京市分行集團大客戶部工作崗位：客戶經理（對公業務-核心客戶）入職：2010年8月崗位年限：6年半郵箱：1052681516@qq.com

寫了一稿，到一半寫不下去了，都是空話。還是以自身經歷為稿底，重新寫一篇吧。用以給新人們一個借鑒，看看6年半后的老客戶經理什么樣子？嘿嘿~

我個人一直認為客戶經理是連接銀行與客戶的靈魂橋梁，是將市場需求與供給相撮合的“無形的手”。從市場經濟的角度來講，肯定就是撮合成功越多的客戶經理越優秀唄！從企業文化建設的角度來講，能夠精益求精、傳承中行文化底蘊的客戶經理，在我心目中是骨灰級優秀客戶經理！

我是中英兩國雙碩士畢業，畢業學科一是經濟一是管理，所以學習能力是我的強項，這在2010年剛入行時得到所有領導與同事們的認同。印象最深刻的事情是，雖然是學經濟出身，但對信貸員崗位上所出現的詞語屬于兩眼一抹黑，什么都不懂。好在主管是個特別老道的信貸員，一個詞一個詞的解釋給我們聽，“大黃本”翻來覆去的給我們講。我就老逮住他問，問煩了還接著問。當然，問之前我會做足功課，比如自己百度、翻閱“大黃本”等信貸類書籍、詢問一起新入行的同事、詢問比我早入行幾年的前輩、詢問我媽（股份制銀行信貸員）等等，然后遺留下來的問題再拿去問主管，這就已經是精益求精的問題了，他就十分高興，因為我問出來的答案已經是核心了。當初經我張羅，周圍幾個新入行的人員還組成了學習小組，每天下班后一起在會議室“開會”，嘿嘿，互換問題答案，交流學習經驗，大家提高的速度都非常快。其實做功課+追問問題這個方法，適用于很多情況，比如營銷客戶的時候、PK總行風險的時候、研究行內外管理辦法的時候等。多準備一些、多追問一些，客戶的需求就更清晰、總行評審的想法就更了解、管理辦法的精髓就更明確。

就在這種 “以學習為主、干活為輔”的狀態里，度過了客戶經理的頭2年。2年真的是一道坎，要不說中行是個大型培訓機構，為股份制銀行無償培養了一批客戶經理。2年就已經開始有同一批入行的同事們開始離職了，為何？基礎知識學的差不多了，信貸思路初步形成了，幸運的人還經歷過一些信貸事件，風險意識也有了，機構內部管理機制也看清楚了，于是乎有些是為了賺錢，有些是為了提職，有些是覺得不適應，就紛紛開始跳槽了。但其實在我看來，2年的時間可以讓一個學生轉變為客戶經理，但遠遠稱不上優秀。優秀二字需要時間來積累和考驗。

2年的時間除了學習，另一個重大收獲就是客戶關系。我入行負責的集團客戶2家，國投集團和廣核集團，其中廣核集團還是總部在深圳的客戶。那我也本著初生牛犢不怕虎的精神，致電就說，敲門就進。上到集團董事長，下到門口保安經理，我都積極結識+關系維護，等到2年后，這些關系形成的客戶網絡就為我所用了。行內任何人因為任何事情想與國投集團產生聯系，我都能準確及時的找到渠道和人，撮合促進。關于這點成就，我得到的最大的認可是某次XX集團的董事長看到我和行內領導一起來拜訪，然后說：咦？我還以為小武是我們XX集團的員工呢，怎么原來是中行的呀！

從第三年開始，我就從被動工作到主動出擊了。這話怎么說？頭兩年，主要是服從主管的指揮，該拉存款了，該儲備貸款了，該搞高層營銷活動了等等，工作思路是直屬領導給你規劃的，工作內容是他一項一項給你設計的，你只要執行就可以了。這中間你也會有自己的思路蹦出來，會和領導爭執一下，但這個時候最缺的是經驗，什么經驗？對信息真偽辨別的經驗、對時間節奏掌握的經驗、對行內人員溝通的經驗等等。所以經常發生的事情就是，我哭天抹淚的跑回來跟主管說，這事兒我沒做成或那事兒我不知道怎么做了，這個時候，主管都會笑笑和我說，你做成了還要我干嘛！現在想想，是這么回事兒！哈哈

然后2年一到，自己就感覺瞬間長大了。（P.S.這里補充一句，頭兩年我的加班狀態是每天加班2-3個小時，周末也有至少1天去單位加班。有些東西，不靠時間積累，是達不到質變的效果的。）客戶的需求已經能準確及時的掌握了，甚至會比客戶還早一些想到他們下一步要做的事情；領導們說的話已經能聽明白真實的含義了；市場的變化情況已經能結合實際業務進行預判和運用了。再加上客戶關系的熟絡，那做起業務來就是順風順水，得意的很吶。所以3-4年的客戶經理其實是最好用的客戶經理，你只要說想要的結果，他們就能自己去安排和設計，自己去執行和尋求幫助。但“好用”和“優秀”還是存在差距的。

我是從第4年開始，進入到一個新的循環，就是管理思維。契機是什么？2014年底開始，北分與各海外行之間的聯動業務量猛增，這是跟著客戶“走出去”的需求走的，但是內部對于這項業務的考核標準還沒有形成，于是乎部門領導組建了一個海內外業務聯動小組，專門研究考核辦法和執行措施，我被納入其中并成為操作員，將最終形成的考核方法于每季度末進行行內操作。經歷了從數據收集到分析研究，到討論落實到后續執行，再到調整修訂的整體過程，我的工作思路里逐漸有了管理思維。分行的戰略是什么、部門的任務是什么、團隊的考核重點是什么、落到我頭上的會是多少、我應該怎么做。同時，這套思維方式也被我用到客戶身上。XX集團的三年規劃是什么、財務預算是多少、財務費用目標是多少、中行的各項市場份額是多少、客戶會要求我們做什么、中行能做什么、節奏怎么掌握。這樣一來，一整甚至是2個的工作思路就出來了。再用到具體產品和項目上，就更加得心應手了。我自己感覺，如果說頭2年還看不到下一步怎么做，那么從第四年開始，我就已經可以看到未來的4-5步了，不知道這種表達方式新人們是否能明白。這個時候，我可以說自己離優秀二字靠近了一大步！

然后就進入了難熬的第五年，嘿嘿。沒錯，再好的客戶經理也會遇到瓶頸，那就是晉升問題。晉升是工作單位對于個人的認可與獎勵，同時也是激勵與進一步使用。當然，晉升后掌握行內資源的渠道也相應增多。目前，行內的論資排輩現象還是主流，因此在我看來，在中行這個機構里如果想被稱為優秀的客戶經理，還需要最重要的一條，就是耐力。這個特性同樣適用于業務敘做。有些時候你多等一段時間，再多付出一些努力，再多爭取一次機會，結果就成了。而大多數人都是在最后一關放棄的，我們大批量的客戶經理都是在5年這個節骨眼上流失的，非常可惜。畢竟客戶經理也是普通人，都需要新鮮感和動力。婚姻還有7年之癢呢，在我看來，客戶經理有5-6年之痛吧，一個道理。

可能是觀察到我們這一批5-6年之痛的現象，同時也為了培養新一梯隊人才，部門領導擇機推出了輪崗機會。我在這個時候被調整到另外一個團隊工作，客戶所屬行業從電力變為鋼鐵有色。隨著客戶的變化，我對客戶經理崗位的新鮮感有了來源，2周的突擊交接，再加上半年的每天加班，算是把新接手的客戶了解透徹，對應的新業務學習掌握，由被動變為主動了。這與新人時期的頭2年相比，時效性已有了明顯提高，嘿嘿。

記得剛入行時，北分的行領導曾經給我們做過新人培訓，說過一句話，搞公司業務的，最需要的是時間。一個客戶，你負責個10年，沒有人再能從你手里把客戶拿走。他說的在理。我母親從四大跳槽到股份制后，重新建立客戶關系，到退休近15年，客戶只見增加沒見減少。有些老客戶一跟就是15年，創造的效益那真是大大的，于是乎才有了退休后還接著返聘的情況，因為有效益單位就肯定會接著用你。在中行，我們身邊也有做了10幾年的老信貸員了，經驗都非常豐富，恨不得客戶一個眼神他就知道對方腦子里在想什么。總行評審會還沒開，他就知道評委們會追加什么管理要求。條線新出一個產品，幾十種服務方案就能瞬間畫在紙上。這些都是我們這些6-7年的菜鳥們可望而不可即的。

寫到這里，我自己就總結出來個人定義的“怎樣做一名優秀的客戶經理”了，熱情、勤勞、聰明、持久和機遇。里面有4個要素是個人能控制的，有1個要素是需要客觀環境成就的。當然，有人會說機會總是留給有準備的人，所以仁者見仁智者見智咯！

就寫這么多，支持公益行動！從我做起，傳承傳播！

2017年1月13日

產假中（捂嘴樂ing）

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