第一篇：作為一名銀行優秀的客戶經理的標準

作為一名銀行優秀的客戶經理的標準

1、聰明，有潛質，第一反應就是考慮對方怎么想。人際關系能力強，能記住客戶的點滴細節，能辨別誰是優質客戶，能在不同場合講話，小的細節做得很到位，很直覺的記住客戶的生日。

2、吃苦耐勞，團結自律，專業要求高，要有沖勁，上進心，心態平穩，經驗豐富，服從管理，團隊歸屬感強，手到，眼到，口到，腿到，做到。

3、愛學習，可塑性較強，客戶經理要成為人際高手，掌握客戶心理的技巧，4、能與客戶打成一片，能夠了解客戶核心的需求，成為銀行產品的專家，得到客戶的信任。知道如何利用競爭對手的產品來突出我們自身的優勢，什么時候靠，什么時候比，什么時候壓。能夠管理好客戶，投入與收獲兼顧。

5、運用借力銀行所有的資源。

第二篇：《優秀銀行客戶經理》

《優秀銀行客戶經理》讀后感

在上級領導指導下，我看了《優秀銀行客戶經理》這本書。通過學習《優秀銀行客戶經理》叢書后，需要做到了以下三件事情：擁有基本的銷售技巧，進行合理的時間安排，做好客戶關系管理。如果能把這幾件事情做好，就一定能取得不錯的成績。

然而銀行客戶經理,既是銀行與客戶關系的代表,又是銀行對外業務的代表。其主要職責是負責建立與維系銀行與客戶的關系,在全面了解客戶需求的同時向其營銷金融產品;并且在主動防范金融風險的前提下,協調銀行內各有關部門為客戶提供全方位的金融服務,為銀行謀取效益,實現銀企雙贏。

銀行客戶經理全方位服務于客戶，對客戶的公關力度和聯系緊密度進一步加強，促進了基本客戶群的穩定和發展。情感營銷、理財營銷、技術營銷等多種營銷手段逐步被重視或運用，增強了銀行與客戶的密切聯系，提高了客戶對我行的信賴度。另一方面，銀行客戶經理制強調責權利的緊密結合，有利于調動銀行客戶經理拓展市場的積極性，強化市場拓展和客戶服務，促進客戶資源優良化，提高銀行的市場占有率，增強銀行實力。

隨著社會經濟的快速發展，銀行客戶經理必須加強學習和提高、熟悉金融業務、企業管理、市場分析等專業理論知識與實際操作技能，并加以靈活運用，使自己符合銀行客戶經理的知識性特征，從某種意義上說，銀行客戶經理業務素質高低一定程度上左右其工作的質量與效能。熟練掌握銀行專業知識，為客戶理財提供金融產品，為客戶提

供綜合的金融理財服務；熟悉了解企業經營管理知識；掌握必要的經濟法律法規；具有較廣的人文和社會等知識面；敏銳的洞察力與較強的調研分析能力；金融產品的綜合運用與創新能力；較強的公關能力；良好的效益理念與風險意識。

“了解你的客戶”是所有銷售開始的前提，也是客戶經理重要的工作內容。進行客戶關系的管理，首先就需要通過各種渠道盡可能全面的了解客戶的信息。有些內容通過開戶時填寫的資料，簡單的言語交談就能了解，而有些信息，比如客戶的身份、氣質、性格、愛好等，則需要通過深層次的溝通或者側面的觀察揣摩才能了解，還有一些客戶比較隱私的信息，則需要通過長期的接觸，取得了客戶的信任之后，才能得知。比如客戶的資產狀況，一般來說在雙方沒有建立起充分的信任之前，客人對這類信息都會比較保護，不會輕易透露，那么客戶經理除了可以旁敲側擊的了解之外，也可以借助一些財務管理工具，為客戶進行需求分析，讓客人知道你為什么需要這些信息，了解之后你會使用這些信息做什么事情，對他會有什么好處，并且告訴客戶對于這些信息你一定會充分保密，那么這樣你也能問到一些需要的信息。做好客戶關系的管理，一定要充分的了解客戶，保持經常與客戶交流，多問客戶問題，多聽客戶聊聊他的生活與想法，并且做個有心人，察言觀色，全面了解。

第三篇：一名優秀的客戶經理

一名優秀的客戶經理

一、必須清晰自己的目標 目標要明確，要堅定。客戶經理就是一家銀行最基層的經營單位，只不過行長是你，客戶經 理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去 營銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方 向。當時我孤身一人來到北京，沒有親緣關系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客 戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經 銷商、油品經銷商、汽車經銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結果 就是你會把自己培養成特定行業的專家，對這個行業規則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業，第一個客戶開發時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是 自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。對我熟悉的行業客戶，我 有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應當如何設計方案。而 我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經營情況、使用銀行產品的效果形成簡單的書 面報告報送分行審批、風險控制部門，一方面拉進了與分行有關部門的關系，表現出負責任 的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商等方面的專家形象，希望分行 有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。這么多年專業營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。

第四篇：銀行客戶經理基本崗位職責標準``

銀行客戶經理基本崗位職責標準``

1、加強市場研究分析，掌握市場變化，為領導決策提供詳實的參考依據。

2、負責對各支行上報的重點項目進度跟蹤、落實，按季進行通報。

3、在銀行從事個人客戶開發、客戶管理和維護、產品銷售、市場拓展等工作。

4、在銀行網點識別并引導客戶、挖掘優質客戶資源、推介銷售金融產品、提供業務咨詢和服務。

5、對現有的客戶，客戶經理與之保持經常的聯系，而對潛在的客戶，客戶經理要積極地去開發。

6、負責組織(或參與)銀行某一金融產品或產品線的創新設計、生產營銷、管理服務和應用實施工作的營銷人員。

7、負責銀行客戶關系的建立和維護;

8、負責完成相應銀行產品和服務的銷售指標;

9、負責售前和售后的協調工作;

10、負責與合作銀行各相關機構建立并保持良好的合作關系;

11、負責參與與銀行業務有關的會議與談判以及事務協調;

12、負責收集用戶信息，及時向產品開發部門提供建議;

13、負責配合或組織公司其他部門及成員完成銀行產品項目的接入和實施;

14、負責草擬、簽訂相關的合同、協議等工作

商業銀行目前經營的主要收入來源是公司客戶的存貸利差和中間業務收入，所以與公司客戶打交道的客戶經理是否符合競爭的需要就是衡量銀行業務開展順利的標準。一般來說，商業銀行客戶經理應該具備如下幾點基本要求。

首先，客戶經理須具備全天候、全方位的展業思維。其中全天候指不論在什么時間(包括在工作時間以外)，客戶經理都要有良好的客戶發掘意識;全方位是指客戶經理能對客戶提供全面的銀行金融產品服務。

其次，客戶經理須擁有適當的推銷技巧。如某客戶經理參加某課程并不是為了學習知識，他也許對所學知識一點興趣都沒有，而純粹是為了推銷業務。但當他剛加入學習班時，還不能暴露自己的真實身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營銷對象(Fact finding)后再用銀行名片。

最后，客戶經理要會把握營銷時機。過早進入營銷階段不但不會提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的局面，同時會成為其他 商業銀行客戶經理營銷時候的比較基矗

下面，我們通過香港的H銀行客戶經理的職責闡述，希望對國內商業銀行有所借鑒。銀聯信分析：

香港商業銀行客戶經理職責

(一)客戶需求調查與研究

一般主要由銀行調研部門負責市場研究，但客戶經理可以不斷提供行業動態信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產品等)并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業務產品時不會大肆宣傳，怕其他銀行學了其招數(如一家歐資銀行推出集團共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告)。當然，要提高客戶經理提供信息的積極性，就需要在考核中統籌考慮客戶經理這方面的成績。

1、發掘客戶的有效途徑

(1)現有客戶推薦。如法式銀行要求現有客戶每年提供5個客戶(但不強求)。

(2)親友及同事推薦。特別是個人銀行業務，如 信用卡業務。

(3)再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發展客戶的速度較快。

(4)報章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經理每天早上看報半小時，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經理每天做所負責行業的剪報，以免客戶經理浪費時間只看娛樂專欄。如發現某間公司一年后要上市，可以先打公司總機問清財務老總姓名和傳真號碼，然后傳真一個簡短致函及相關銀行業務簡介過去。待1-2個小時后再打電話詢問是否收到傳真，并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯。

(5)上市公司名錄。

(6)行業性公司名錄/專業人士名錄。

(7)展覽會/講座/交流活動。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進一步的跟進。

(8)社團/社區組織及其活動。

(9)其它渠道。如通知行、現有客戶的顧客——供應商及其他經營伙伴等。

(10)COLD CALL(陌生拜訪)。對初入道客戶經理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓”，即先準備好致貴公司的一封信、業務簡介等資料，然后從一層大樓的最高層開始，一層層往下逐個拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經驗來了，仍會有不小的斬獲。

二、具體金融服務

作為一位客戶經理除了注重放款和存款業務外，還須有全方位的業務發展策略，盡量為銀行帶來各類收入。

現在的趨勢是：交叉式銷售;擴大收費業務比例，特別是美資銀行的中間業務收費收入高達40%-50%，香港本地銀行該比例為10%-30%，由于收費收入基本無風險，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費業務，已成銀行業的發展方向;“一站式”服務，包括 房地產放款業務、工商貸款、貿易融資、存款業務、企業咨詢服務，還可以與個人金融部合作為企業經營者提供私人銀行和零售銀行業務服務。

三、加強關系-中國城市

1、先選出大戶及重點戶，排隊探訪。

2、較頻繁地以電話方式與客戶的財務部/會計部聯系。

3、適當宴請客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請客戶是實報實銷，但要進行額度控制。宴請結束后客戶經理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關系如何、宴請目的等內容。

4、積極肩負起溝通橋梁的作用，協調各部門關系，為客戶解決操作上的困難。

5、適當地運用通融權限。每個客戶經理都有各不相同的通融權限，層次越高，通融權限越大，但不能讓客戶知道銀行客戶經理有通融權限，更不能讓客戶知道這個通融權有多大。客戶經理對通融權的使用也要富有技巧性，如即使馬上就能答復客戶的通融權，也不能立即同意，最好讓客戶感到客戶經理是經過千方百計爭取才把客戶的通融要求解決的，否則通融在客戶看來沒有什么價值，這叫“美麗的謊言”。一般來講，在香港，客戶90%的通融要求可以在客戶經理區域中心負責人處得以解決，對總部的沖擊相對較校

6、介紹各部門業務負責同事予客戶認識。

7、主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)。

8、禮節性接觸。

9、小禮物。如客戶開新公司、小孩結婚等，可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要實用，質量較好，有銀行標志在上面。

四、授信申請

客戶經理在客戶提出授信申請時的角色是：

1、資料準備+撰寫授信申請書+解答提問

優點：更容易反映客戶的實際資信;省時;培養客戶經理之分析能力。

缺點：可能分析欠缺客觀(如隱惡揚善，刻意不知道);攤薄推廣業務時間。

2、資料準備+解答提問

授信申請書由審信部撰寫，但審信部除此功能外不能直接面對客戶。花旗銀行采用該模式，這是目前客戶經理角色的發展方向。

優點：內容更為客觀;客戶經理有更多時間推廣業務。

缺點：需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的情況;提高客戶經理分析能力的速度較慢;不是一條龍服務，與客戶的關系不夠密切，整個辦理時間較長。

五、貸款監控

若貸款監控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現，客戶經理是需要承擔部份責任的。其中突擊探訪非常重要。如有的客戶經理通過突擊探訪發現一個做遠期信用證貼現的大客戶工作時間辦公室無人上班，打電話卻有人接，推測該公司可能有問題，通過發提單到船公司證實提單是假的，從而及時采取預防措施避免了一場大的損失。

六、提供訊息

客戶經理時常向客戶提供各類資訊有時也非常重要。包括一些行業信息、銀行產品信息、企業經營管理的分析，提供一些企業經營者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。

第五篇：如何做一名合格的銀行客戶經理

如何做一名合格的客戶經理

一、要會看數據

信貸系統、經營決策系統、報表管理系統每天、每月都呈現給我們無數數據。怎么去看這些數據，才能從這些數據當中挖崛出來有效信息用來指導我們的工作呢？

看數字——看你干得怎么樣。數字是表象，只反映了時點或日均狀況，是靜態的。它反映成績，但不反映趨勢。它只說明了在某個時間點上你干的怎么樣，達到了一個什么水平，更深層次的問題數字是不會呈現的。

看結構——看你干得累不累。表象下面是真相。數字背后的結構才是數據帶給我們的真相。結構反映了貸款、存款的穩定性、持久性、可發展性和效益性。也就是說，這個月、這段時間的工作好不好干就要到數據的結構上去找答案。授信結構、貸款到期結構一定要安排得合理，階段性的和全年的工作才好開展。有的社將貸款證的授信結構安排得很集中，就必然造成貸款證大量到期，貸款余額波動劇烈，工作強度急劇加大。

看質量——看你干的好不好。真相背后是真理。數據結構下面就是數據所反映的質量。在銀行領域，質量才是真理。同樣的存款規模下，誰的活期存款占比多，誰的應付息就少，誰的存款質量就好；同樣的貸款規模下，誰的抵質押貸款占比多，誰的風險就小，誰的資產質量就優。

所以做一個合格的客戶經理，首先就要會看數據。根據這些數據和這些數據背后所反映的結構問題、質量問題來安排自己工作的側重點，有針對性地上數字、調結構、提質量。

二、要重視源頭把關，學會做貸前調查

一筆貸款行不行，在70%以上取決于貸前調查是否扎實。貸前調查做的扎實可信，貸與不貸這個決策就做的正確。這個信貸決策是保證一筆貸款質量的關鍵。那如何抓好這個源頭呢？靠三品四策。

三品。三品指人品、產品和押品。

人品是基礎。企業主要負責人、自然人客戶人品的如何，關乎道德風險的大小。人品好，這個企業或個人就會想方設法努力掙錢還貸，風險就小；人品差，這個企業或個人就會想方設法逃廢債務，風險就大。

產品是支柱。一個企業或個人生產的產品好不好，有沒有市場，有沒有銷路，能不能贏利，這是一筆貸款可不可以做的關鍵因素。產品好，有銷路，就能支持企業發展，就有現金流支持償還企業或個人償還貸款，按時還本付息就比較可靠。有好產品正常銷售回款形成充足的現金流，以此構成第一還款來源的才可以做。關于一個行業的平均發展水平、一種產品的市場行情這個都可以從互聯網上特別是中國經濟信息網上查詢得到。

押品是保障。押品大家都懂，有質押物品、抵押物品等。有易變現的押品做擔保，這種貸款一般風險較小，大家都喜歡做。但是決不能迷信押品，押品只是一種擔保形式，不是第一還款來源。銀行做信貸決不是要買誰的押品。押品雖然具有風險兜底的作用，但處置起來耗時耗力，因此只有將第一還款來源和押品綜合起來考慮才是最好的。

小結一下，人品好、產品好、押品好，這種貸款要積極做；人品好，產品好，押品不好或沒有押品，這種貸款可以做，但要追加其他足額有效的擔保；人品好，押品好，產品不好，這樣的貸款不可以做，因為信貸資金決不是用來買押品的。產品好、押品好但人品不好，這樣的貸款決不可以做！你不可能把精力用來和一個人品不好的人斗智慧上。四策就是望、聞、問、切。

望氣質。考察一個人如何首先就要看他的氣質如何。有些人，確實看上一眼就知道他實誠不實誠、老實不老實。這并非是以貌取人。其貌不揚，衣著樸素的人未必就不誠信；衣冠楚楚，相貌堂堂的騙子大有人在。這望氣質主要是靠閱人無數的人生經驗。干客戶經理久了，接觸的人多了，經驗就出來了。

聞聲譽。聞聲譽就是要多方打聽這個人、這個企業的經營狀況、品行操守、信用狀況等諸多情況。要充分調動我們的信息渠道和人脈網胳來全面了解他的聲譽狀況，并進行交叉驗證。但并不是因為所有人都認為他好，我們就也認為他好，要親自接觸考察來下結論；也不能因為所有人都認為他不好，我們就一口咬定他不好，要親自接觸考察再下結論。最好的一個聲譽狀態是所有守信的客戶都認為他好，而所有不守信用的劣質客戶都認為他不好，這個評價就是比較客觀的。但還是要親自考察一下再做結論。這樣一個人的聲譽狀況就可以基本確定了。

問情況。通過當面詢問和側面走訪了解來了解這個借款人生產經營狀況、產品產銷情況、水電耗費情況、員工工資支付等情況。如果一個人連他企業的產品產銷情況、應收應付賬款情況、上下游客戶情況、員工工資等情況都說不清楚，那么這個人基本是不關心企業經營的，沒把精力和心思放在企業上。不懂行的老板來經營企業是干不好的。這個就不能貸。

切實際。在望、聞、問的基礎上就可以大致做出一個比較合理的信貸決策了。切實際就是要將貸與不貸、貸多貸少、貸長貸短、貸款擔保等問題與這個企業的實際情況匹配起來。不能因為是自己的客戶就先入為主，心理許給他貸款，一切要按實際來，實事求是，能貸則貸，不貸明拒，不能兩可。根據生產經營情況，測算實際資金需求，宜多則多，宜少則少，不盲貸也不惜貸。貸款期限要與生產經營周期匹配起來，生產周期長，貸款期限就長；生產周期短，資金回攏快，貸款期限就短，避免長貸短用和短貸長用現象的發生。擔保方式有押品最好，沒有只有能有足額有效的擔保來覆蓋風險就好。

三、優化擔保結構

擔保的有效性取決于兩個方面，一個是擔保實力，一個是擔保意愿。用公示來表達：擔保有效性=擔保實力*擔保意愿。有擔保實力沒有擔保意愿，這個的擔保人最好不要，因為意愿為0時，擔保有效性為0，而且這種擔保實力反倒成了執行擔保的阻力，他會調動各方面的力量來阻撓我們實現債權。有擔保意愿沒有擔保實力的擔保是空擔保，說的再好決心再大，就是沒錢，一切也等于零。

擔保的最佳標準是足額有效。有押品擔保方式的最好，但一定要做好押品的抵質押的登計工作，防范操作風險。沒有押品擔保的，就是保證擔保了。所有的保證擔保一定要做成連帶責任保證。保證擔保最需要注意的就是擔保人之間的協調性問題。什么是擔保人之間的協調性呢？就是擔保人的擔保實力、擔保意愿要相當；擔保人的人數要合理。

擔保實力、擔保意愿要相當就是說擔保人之間實力和意愿不能相差懸殊。如若相差過大，就會在出現風險時，出現擔保人之間相互觀望，不能達成共識的狀況。由于不只一個擔保人，擔保人中實力大、意愿強的擔保人自然不愿一個人承擔全部債務，他會要求均攤。而實力較差、意愿不強的擔保人就會希望銀行先處置那個實力強的擔保人，他會拖，一直拖著不履行義務。最后造成了“一個大眼瞪小眼，小眼干瞪眼”無人理睬銀行、無人配合銀行的尷尬僵局。

擔保的人數要合理就是說擔保的人數不要過多。過多的擔保人會出現眾品難調的局面。當把擔保人聚到一塊兒，商量處置方式時會出現七嘴八舌，各懷鬼胎，難以達成一致意見的狀況。

較強的擔保實力、較強的擔保意愿和多寡適宜的擔保人數才構成了最佳的擔保結構。

四、貸后管理要抓重點

貸款發放之后，就需要做貸后管理了。信貸質量的30%取決于貸后管理是否到位、風險處置是否及時恰當。但是不同的信貸業務需要不同的貸后管理方式。公司類貸款金額大筆數少，全部做貸后管理是可以實現的，也是可以做好的。但是農戶類小額貸款金額小，筆數多，一個農村客戶經理少則四五百多則八九百筆農戶貸款，筆筆都去做貸檢，是不現實的。但貸檢還是要做，揀重點做。什么是重點？大額是重點，例外是重點。10萬元以上屬于大額貸款，如果有精力，5萬元以上也應該算到大額里面；每一筆貸款都應當按時還本付息，出現欠息、逾期就是例外。在精力和時間有限的情況下，為了最大程度地防范風險，就要把精力投入到檢查大額和例外中去，這個是最現實的辦法。貸后檢查將現場和非現場檢查結合起來，個人覺得現場檢查為主。貸檢中發現問題，可以大膽地提出風險預警信號，不能因為貸款是自己發放的，就有意掩蓋風險狀況，維持自己的面子；特別是貸款出現欠息和逾期之后，要及時跟進，分析出現欠息和逾期的原因是什么。是借款人偶爾忘記還是生產經營出了問題，是我們貸款發放的方式、期限不合理還是其他原因。找出原因，區別對待和處置。如果欠息或逾期10天之內且有明確償還計劃的，還尚可承受；多于10天，則必須充分警覺。

五、不斷學習充電

信貸是一門專業性很強的工作。現代商業銀行的人才核心是客戶經理，一只專業勝任的客戶經理隊伍是商業銀行的巨大財富。客戶的多樣性、客戶從事行業的多樣性要求客戶經理成為一個多面手，具備很高的綜合素質。如果不時時學習充電，掌握專業的信貸知識、行業知識、營銷知識，就隨時可能出現不能勝任工作甚至是被客戶給欺騙的現象。一個信貸人員要會營銷、會溝通、懂社會、懂業務，打的贏司，斗的過流氓。經濟學、金融學、政治學、營銷學、心理學、社會禮儀等各個方面都要加強學習，而且要做到學以致用，用來提高工作業績。