第一篇：4S店拓展集客渠道與方法介紹

4S店拓展集客渠道與方法介紹

4S店展廳內促銷活動：展廳來電+來店客戶（店面效應）、產品體驗館、聯誼會、產品鑒賞會、冷餐會、品酒會、秒殺促銷、1元車拍賣會? 汽車展示會、小區展示活動、汽車下鄉展示活動

? 公益活動：捐款活動、品牌林-植樹節、希望小學聯誼活動、高考免費接送考生

? 媒體廣告與軟文：報紙、雜志、汽車網站、4S店網站、公共信息亭、地鐵、火車站、機場

? 路牌廣告、寫字樓+小區+賓館電梯廣告、車身廣告

? 網絡營銷：微博營銷、QQ營銷、短信營銷、E-Mail

? 寄發DM(直郵)

? 個人介紹：老客戶換購或轉介、員工親友介紹

? 行銷：陌生開拓拜訪、目標客戶發單頁

? 客戶信息采集：高級會所、會員俱樂部?

第二篇：汽車4S店集客管理辦法

商社汽貿汽車銷售中心集客管理辦法（試行）

為了規范汽車銷售中心各網點集客管理流程，特制訂本辦法。

一、適用范圍：銷售中心各網點

二、集客管理工具

（一）、三表一卡，《接待日登記表》、《意向客戶戰敗失控分析表》、《意向客戶級別狀況表》、《客戶管理卡》。

（二）、客戶分級別標準。

H級：信心+需求+購買力（7天內可能定車）A級：信心+需求+購買力（15天內可能定車）B級：信心+需求（30天內可能定車）

C級：信心+需求（沒有明確訂車期限2-3月內可能定車）N級：新接觸在客戶未有級別（新產生的有望客戶）

三、集客管理工具使用規范及流程

（一）、《接待日登記表》

1、客戶進店后前臺值班銷售顧問在《接待日登記表》登記。

2、銷售顧問在接待客戶后，應在客戶離店五分鐘內填寫客戶基本信息，并完整填寫表格相關內容。

3、顧客名稱、進店次數、電話、進店-離去時間、知曉途徑、擬購車型、銷售顧問以及經過情形為必填項目；不留資料的也要對顧客來店（電）的相關情況（如某先生或某女士或牌照號，進店離去時間、注釋等）進行登記填寫。

4、《接待日登記表》須按月整理歸檔。

（二）、《意向客戶級別狀況表》

1、《意向客戶級別狀況表》銷售員對自己掌握的客戶（除N級）資源進行動態管理，該表由銷售員個人管理，一人一月一個表；同時，所有的客戶資源與《客戶管理卡》客戶資源一一對應。

2、來源分析：填上其所屬的來源渠道代號

3、上月留存：上個月所有未成交的潛在顧客（除N級）要轉入本月跟蹤，依據上月最后一次回訪確定的客戶意向級別在“H“”A“”B”欄，對應打“√”

4、日期：根據顧客分級管理的要求，在對應的日期欄打“√”進行回訪工作計劃，到期完成此項工作后，在該打過“√”內填上當日確認的意向客戶級別。

5、訪問日期：根據不同客戶實施不同頻次和不同形式的訪問、跟蹤。原則為：

H級客戶：至少每2日跟蹤1次； A級客戶：至少每周跟蹤1次； B級客戶：至少每2周跟蹤1次； C級客戶：至少每1月跟蹤1次；

（三）、《意向客戶管理卡》

1、銷售顧問每天將C級以上的客戶填寫到《意向客戶管理卡》，記錄客戶基本資料，一戶一卡并與《意向客戶級別狀況表》一一對應。

2、銷售顧問每天按計劃回訪意向客戶，做好跟進記錄并及時制定應對措施。

3、銷售經理每天檢查銷售顧問意向客戶回訪情況，并在審核欄簽字確認。

（四）、《意向客戶戰敗失控分析表》

1、客戶跟進戰敗失控后，銷售顧問填寫《意向客戶戰敗失控分析表》，并將失控客戶發生的情況記錄在表。

2、銷售經理每天對戰敗失控的客戶進行案例分析制定相應對策，并在表上簽字確認。

四、檢查與監督

（一）、各網點銷售經理須每天檢核銷售顧問集客管理流程是否符合本辦法，各網點負責人須每周檢核一次。

（二）、銷售中心每月將不定期檢查各網點集客管理流程是否符合本辦法。

五、考核

（一）、違反本辦法任意一條，銷售中心將在當期的業務工作檢查中按標準扣分。

（二）、各網點自行制定內部集客管理流程考核辦法。

第三篇：4S店介紹

北京西直門凱迪拉克4s店簡介

公司成立背景介紹：

4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。

4S店是1998年以后逐步由歐洲傳入中國的，一度被國內諸多廠家效仿。4S店模式這幾年在國內發展極為迅速。汽車行業的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。基于對4s店的了解和興趣，我們一群剛剛步入社會的交大有志青年成立了北京西直門凱迪拉克有限責任公司。

地理位置：

其地理位置極其優越，緊鄰西直門交通樞紐，便捷交通可輻射海淀區、朝陽區、西城區、東城區、豐臺區等區域，極大地方便了客戶購車以及維修保養。

在售車型：

除在硬件上有著不俗表現外，在產品豐富性上，我們擁有D級豪華轎車SLS賽威、科技配備齊全的豪華越野車SRX以及彰顯鉆石切工，時尚動感的CTS，更有被好萊塢明星所推崇的全尺寸SUV凱雷德，并且在2012年還會得到北美車展上首次亮相便被各家媒體所推崇的XTS。產品線愈加符合消費者需求。

服務理念：

在尊崇服務細節中，我們每日都將為客戶提供品質高檔的紅酒、現磨香濃的咖啡等多種飲品，專業級BOSE音響的視聽享受和定期舉辦的特色文化活動豐富多彩，是商務交流、體驗汽車文化的最佳去處。“演繹矚目、體驗驚喜”是我們的永恒追求，專業的銷售團隊、專業的維修技術人員再加上便利的交通，尊享的服務體驗，必將為客戶帶來更多的驚喜。

第四篇：4S店介紹與分析

4S店是集汽車銷售、售后服務、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。

4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。

4S店一般采取一個品牌在一個地區分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產廠家的統一店內外設計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。

4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內都不會落后。在中國,4S店已初具規模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對落后。實際上屬于我國自主知識產權的汽車4S店還需要長足的進步和發展。

4S店模式這幾年在國內發展極為迅速。汽車行業的4S店就是 汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。

現在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個性化售車

（Selfhood）、集拍（Sale by amount。集體競拍，購車者越多價格越便宜）。6S店的興起，得益于網絡的發達。是一種利用互聯網發展起來的銷售模式，整車銷售、零配件、售后、信息反饋與普通4S店完全一樣，所不同的是個性化售車和集拍。

“個性化售車”和“集拍”的概念。

顧名思義，個性化售車就是針對用戶個人的需求來生產汽車，比如一輛越野車可以加上全景天窗，享受越野的同時又享受到敞蓬車的兜風快感，也不必為了買一輛敞蓬車，而局限于其狹小的空間。當然，價格僅僅三四萬塊錢的車，也可以加裝全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是愛面子的人，想擁有一輛奧迪A6，可市場價動輒三四十萬，那么這時你就可以選擇個性化購車，你可以什么配置都不加，買一輛減配版的奧迪A6，那么價格可能就只有普通價格的一半了！

集拍，也就是集體競拍，不難理解，這是一種直接與銷量掛鉤的營銷模式，銷量越大，價格越低，對于用戶，價格上有不少優惠，對于經銷商，減少庫存，減少資金積壓，且可以借機增加銷量。

既然個性化售車，是針對用戶的個性化需求，用戶就得提前下定單，這時就可以利用網絡的便利性了，在網上輕松實現訂購，定單直接傳遞給生產車間，生產車間按需求裝配汽車，這樣，一臺原廠原配的個性化汽車就生產出來了。有了這一銷售模式，汽車廠家按需生產，大大減少了庫存及采購成本，據權威機構數據，成本可節約30%！這樣一來，個性化售車不是增加了用戶負擔，反而大大降低了市場價格。

4S店的優勢

1、信譽度方面

4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質、管理等問題，經常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現在4S店有經營這方面業務，肯定不會舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇。

2、專業方面

由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業，做到了“專而精”。而汽車用品經銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術支持和售后服務的產品時，4S店是有很大優勢的。

3、售后服務保障方面

隨著競爭的加大，4S店商家越發注重服務品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產品和汽車影音產品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務帶來麻煩。筆者曾經看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結果車不能點火了，因為沒有專業的技術人才和服務保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴厲規定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭，4、人性化方面

在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務人員為你打理，不用自己操心就完成整個業務。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

4S經營現狀

1、汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4S店基本沒有言語權，汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而勤勞工作。在當前的市場形式下，汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位。還有現在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金成為眾所周知的現象。

2、很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經銷商自身的品牌形象則基本不能體現，廠家也不允許體現。當前各地的汽車市場，出現了越來越多的汽車銷售公司，他們按照4S店的標準建造卻不單一的為某一品牌服務。他們具有較大的實力，有自己的品牌形象，當然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發展，走多久，怎么走，都由老板決定。

3、基本上靠汽車品牌吃飯

汽車4S店的經營狀況的好壞，70%依賴于所經營的品牌，品牌好就容易賺錢，品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。當然完全的盈利模式確實需要廠商更大的努力，畢竟你賣的是單一品牌的車，局限性很大。但是4S店自身的信譽度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠家應該自身努力的方向。

4、利潤是挺高的一般4S店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標必須完成，這對4S店的壓力的確很大。尤其在中國現在汽車消費文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實需要費不少的努力。一般來說，4S店銷量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車價格越低。但是利潤并非只有賣車，其實4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因，維修、改裝，甚至保險都是現在4S店的盈利組成部分。

5、專業的人才隊伍素質不高，團隊不穩定

因為這幾年中國汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業，導致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業人才缺泛，互相挖墻腳，導致人才流動較頻繁，團隊不穩定。大多數4S店學歷不高，汽車文化意識不強，整體素質還有待提高。

6、專賣店的經營重銷量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車市需求“井噴”引起的價格“失真”，誤導了很多企業以銷售為中心來開展企業的各項經營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關的與完成銷量直接相關的返利激勵政策。

7、汽車4S店自身可控制的經營因素有限

汽車4S店自身可控制的經營因素有限,難以體現差異化經營

汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經營管理模式、業務流程、崗位的設置等都有標準的規定和要求，對產品價格、促銷政策、銷售區域、零配件和工時的價格也有較為強硬的規定和植入。即便是廣告的表現形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經營比較僵化，難以體現4S店離開廠家的運營模式。這些都說明4S店的自身可控環節比較弱，自主控制價格、配置等因素發言權不大。但4S店的進步在這些年的進步是有目共睹的，畢竟汽車在我們國家還不久，我們需要的是長足的進步，形成中國獨特的汽車文化理念。相信那個時候4S店也能比得上歐美發達國家了。4S營銷策略

1、從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構。隨著4S店不斷進入汽車用品行業，經銷商的產品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。

2、打造專業服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場，如果經銷商有一批優秀的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售后服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產品的代理打下良好的基礎。

3、做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業，會選擇與其車型相匹配，品牌相當的產品，一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品，價格當然要有一定的優勢，汽車用品經銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網絡和服務，前期為了擴大網絡可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大于任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（并要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經銷商，值得汽車用品經銷商好好學習。

4、從專業和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產品也不一樣，4S店需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好的產品，而零售改裝店需求價格便宜的產品，有效的把產品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。為了更好的貫徹產品和渠道分離，降低運營成本的基礎上，可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發店鋪，就能把產品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產品價格不混亂。

5、車用品經銷商經營的產品要做到“全而精”。“全”是指經銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之后要用的所有的東西，“精”是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到“全而精”的產品結構。

6、為了做好4S店業務，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養一批強有力的營銷業務人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。

7、根據4S店發展的不同階段的特點，采取相應的營銷策略。如在4S店進入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產品，肯定會得到4S店商家的認同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時4S店商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經銷商在產品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產品，這樣才能得到車主的認可，4S店商家才有利潤，對于這種情況，車主購買什么的汽車用品，購買什么品牌的產品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應采取一定的方式（如根據其銷售的金額給予一定的獎勵）鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經銷商所經營的產品。

8、利用專業的汽車4S店銷售軟件解決問題。4S店的競爭越來越激烈，為謀求做大越強，越來越多的汽車4S店開始走向大經銷商集團時代，在不久的將來，估計會出現汽車經銷行業的蘇寧、國美，讓汽車廠家依賴汽車經銷商的銷售網絡，不再是4S店依附于汽車廠家生存。為了實現這個目標，汽車經銷商開始產生，硬件不斷完善，但是硬件上升到一定程度就很難突破了，一些有眼光的汽車經銷商開始利用現代化的軟件來提升層次。4S營銷軟件

目前軟件市場上有很多4S店軟件，主要分為兩類，一類是針對汽車維修美容等售后服務的軟件，這類軟件在市場上很多，一般會稱為汽車4S店的ERP或CRM。

另外一類是針對銷售管理的軟件，這類軟件在市場上就很少了。由于人的個性化需求，銷售管理軟件更新穎，廣州力禾推出的汽車4S店移動銷售管理系統令人耳目一新。此系統通過為銷售顧問配備手機、平板電腦或者IPAD實現移動銷售，可與財務部、裝俱部、一站式、銷售部和客

服部實現數據實時共享。也可以離線訪問，方便銷售顧問在汽車展廳或其它地方外出辦公，可隨時下單。既提升了4S店的品牌形象，提高了銷售顧問的工作效率，同時其中的一些軟件程序控制了銷售行為，解決了4S店專業的人才素質不高的問題，而且縮短了銷售顧問的培訓周期，可提高汽車經銷商開店的速度。

目前使用移動銷售管理軟件的4S店越來越多，他們除了追求汽車4S店外在形象上的統一，也追求汽車4S店銷售管理上的統一，利用信息化解決問題，利用軟件提升硬件最事半功倍。

第五篇：如何持續提高4S店展廳集客量

第一步：廣告策略，傳統的宣傳方式，市場人員習慣于投放區域強勢的報紙、電臺、網絡、出租車、公交車車身等大眾性媒體，前兩種類型廣告的投放費用相對較高，網絡廣告相對實惠，互動性較好，但正逐漸呈現上升趨勢，現實并不允許狂轟亂炸，不得不考慮選擇性的投彈，同時，有意識地選擇定向DM、短信等形式的狹眾傳播予以補充。配合即將到來的新店落成和新款車型上市可以推出相關車型的運動改裝版本，開展有關車型的客戶聯誼活動，吸引客戶的注意力

比如：1經過提前的廣告宣傳預熱以后，可以在活動當天上午舉行日系車型節油比拼大賽，無論輸贏，都可以為聯創4S店，鈴木品牌打響知名度！2在店慶當天推出潘總的亞運版雨燕，運動炫酷版改裝二廂天語，每個銷售顧問提前預約二檔以上的意向性客戶來活動現場。3晚上舉行新款車型的的上市揭儀式幕并邀請來電，來店意向性高的客戶以及部分已購車高質量的用戶參加自助餐

第二步：從老用戶入手，營服共戰，針對展廳客流量少的問題，我覺得要放開思路，作為常州地區唯一獨家代理鈴木品牌的汽車4S銷售服務有限公司，我們在本地的品牌資源壟斷方面還是具有先天的優勢的，但是相對其他一線汽車銷售品牌的認可度，我們還是具有一定的差距，所以在主動客戶流量上門方面存在一定弱勢，沒有顧客上門，我們就走出去拜訪老用戶、維護老用戶，提高老用戶的滿意度，讓老用戶轉介紹新用戶，通過營服共戰，通過經銷商和服務站的加強合作，上門走訪重點地區、重點行業用戶，靠老用戶介紹口碑相傳介紹新用戶、老用戶二次購買來提高銷量。我建議先對公司近一年的客戶檔案進行詳細的整理分析，找出重點銷售區域、重點銷售行業，把有限的廣宣費用、人力資源針對性的投入到精準的客戶群體，做到有的放矢。銷售部現有銷售人員為14人，分為三組，可以分批分組的協同售后服務人員上門（有上門拜訪的理由，比較容易讓客戶接受，避免赤裸裸的直接推銷，讓客戶產生抵觸！）針對目前三組銷售人員并存，人員空置時間較多的情況，可以近期安排周俊組，曹小輝組，陳浩組，在店慶以前把質量較高的已購車用戶逐一拜訪，爭取較多的二次轉介紹客戶，每次拜訪都應有詳細的拜訪記錄，以便于日后維護查詢！

第三步：針對系統行業用戶、駕校系統進行逐一走訪排查，針對近幾年的4S店所做的系統行業（學校，電力，銀行）直銷用戶和駕校系統進行上門拜訪排查，挖掘潛在的需求，最好是和服務一起策劃好后上門服務，以上門服務為借口，容易得到用戶的信任和感激，對排查結果一定要按照事先設計好的表格做好登記和備案統計分析工作，納入到三表兩卡的內容中，分時間段的跟蹤回訪，最終達成交易，對走訪結果缺乏有效的分析和管理，走訪是走訪，走訪完了就完事了，缺乏系統的管理。此項進程正在與高燕經理協商討論，具體方案會在近期內出臺呈報領導批示

第四步：從潛在用戶入手，潛在用戶是比較難找的，但是有一個地方肯定存在，那就是各個駕校，從駕校出來不一定買車，但是開車上路必須得到駕校練車參加考試。駕校蘊含著所有型號的車的潛在用戶，這時還處于購車的萌芽狀態，看誰能在這個階段做好基礎宣傳工作，如何在眾多考本練車的人的心智中樹立產品的形象和知名度，這就會為短期、長期提升銷量打下良好的基礎，如何把產品宣傳做到駕校里去，做到每個閑下來練車休息的人員的手中去，做到每個潛在用戶的心理去，即使現在不會產生購買，也為將來購買埋下了伏筆，也會引薦給親戚朋友進

行購買。根據目前常州市場上小排量車九月份的銷量，以及我們在市場上的銷售份額占有率，決

定了我們在客戶資源上所做的工作要付出比其他品牌的努力要多

第五步：從競爭對手用戶入手，無論是系統用戶，還是民用車用戶，挖掘競爭對手現

有的用戶是一個提升銷量快且直接的方法。如果能拿到主要競爭對手的用戶資料，針對競爭對手

用戶地址和聯系方式、購買車型，及其使用車型主要的問題點，開展上門營銷，將起到事半功倍的效果，有效的打擊對手，把競爭對手用戶變為我們的用戶（比如在大型車展期間）。還有一種

方法就是目前一些銷售經理外出宣傳時候所采用的，見到競爭對手的車就發名片、發資料，沒有

人就把名片插在車門上。雖然這個方法和發非法小廣告的做法類似，但是只要用戶有換購的需要

就會保留名片并打電話聯系，最小的成本換得最大的可能和希望。針對競爭對手用戶的搶奪方法

很多，需要我們不斷去摸索和嘗試。可以在近期外出發單過程中試行推行

第六步：從所有汽車經銷商入手，進行掃經銷商，讓所有的汽車經銷商變為你的二級

經銷商。與眾多的汽車經銷商交為朋友，拜訪金壇，武進，溧陽的有一定規模的經銷商，在現有

銷售價格的基礎上給予適當的支持，根據其每月的銷售量，對其中的銷售臺數突出的經銷商給予

額外的獎勵（包括現金，廣告宣傳，車輛優先供應權），因為每家汽車經銷商都會有自己的固定的客戶群體，而穩固的客戶群體也會有針對其它款車輛的需求，與每家經銷商建立良好的關系，可以達到客戶群體共享，讓其它的經銷商把其固定客戶群體的其它需求轉給你，增加你的產品的成交。

第七步：“贏在執行”根據本店DCRC數據統計，2011年九月份實際到店客戶量為307

位留檔客戶，實際成交客戶為41檔（直銷），實際成交率為13.4%，流失率為86.6%！流失客戶的比例大大高于正常的客戶轉換率，分析原因除了最近有大批新進員工處于實習鍛煉期以外，其

他由于對銷售激勵政策有一定不滿情緒，導致的人為的放松，懈怠，造成客戶流失戰敗的現象也

是存在的，針對這種現象除了提高適當的銷售激勵政策以外，對銷售員素質的提高也要盡快提到

日程上來，相對于其他德系大眾，日系尼桑客戶資源豐富，我們長安鈴木必須要高度關注每一個

進展廳的客戶，要緊緊抓住首次到店的客戶，能當場成交的一定要爭取簽訂，對意向性高的客戶

一定要持續高頻跟蹤，切忌不能怠慢，長期不回訪。不跟蹤，是導致來店客戶大量流失的主要原

因，拓寬其他渠道方式客戶資源的前提是牢牢抓住現有來電，來店客戶群，應近期就采取相應的措施！開展相關培訓.201010.12