第一篇：汽車4S店展廳集客量的提升

如何提高展廳集客量

一：展廳集客量少的客觀原因

1.店面處于郊區，周邊商業中心較少，店面周邊環境部太理想。2.市場推廣工作欠缺。

3.廠家支持較少，沒有區域大規模的宣傳造勢。4.自品牌太年輕，沒有形成一定知名度。

二：如何提高展廳集客量

1.做好服務，提高滿意度，全方位為客戶服務

現在4S店里好的服務才能留住客戶，同時，好的服務才能帶來新的客戶

2.相關廣告夾報的精準投放

夾報投放是強制性廣告宣傳方式，不管任何一家，主要他訂閱了報紙，他將第一時 間看到夾報廣告，對于品牌和店面的知名度宣傳可起到很大的作用，夾報的投放要精準，要對所投放的區域進行調查，要找適合消費自品牌汽車的區域進行投放

3.微博營銷

現在微博風很熱，不管是什么樣的人群都會有自己的微博，現在的微博是品牌宣傳的最快捷，最省成本的方式，建立一個公司固有微博賬號，營銷，客服，市場定期微博宣傳，久而集之，必然會起到很好的宣傳作用。

4.營銷和客服對新老客戶進行拜訪

從老用戶入手，營服共戰，針對展廳客流量少的問題，我覺得要放開思路，作為廣州地區唯一獨家代理海馬品牌的汽車4S銷售服務有限公司，我們在本地的品牌資源壟斷方面還是具有先天的優勢的，但是相對其他一線汽車銷售品牌的認可度，我們還是具有一定的差距，所以在主動客戶流量上門方面存在一定弱勢，我們就走出去拜訪老用戶、維護老用戶，提高老用戶的滿意度，讓老用戶轉介紹新用戶，通過營服共戰，通過經銷商和服務站的加強合作，上門走訪重點地區、重點行業用戶，靠老用戶介紹口碑相傳介紹新用戶、老用戶二次購買來提高銷量。我建議先對公司近一年的客戶檔案進行詳細的整理分析，找出重點銷售區域、重點銷售行業，把有限的廣宣費用、人力資源針對性的投入到精準的客戶群體，每次拜訪需要有詳細的記錄方便日后分析研究。

5.郊游／露營活動等，造成影響擴大知名度

小型車隊的戶外活動能在局部范圍內的宣傳起到很好的作用，同時根據活動通過網絡論壇發帖，微博等方式，能擴大品牌知名度，進而影響其他潛在客戶。活動方式可以根據實際情況進行，例如：戶外摘果，戶外釣魚，戶外露營，等多種方式相結合。

6.向廠方提議在廣州做區域性大型品牌推廣活動

向廠方提議在廣州做大型的品牌推廣活動，（例如騎士絲路見面會等）這個有一定難度，但是效果也是最明顯的，因為我們是廣州獨家，所以任何廠方的大型宣傳，我司將是唯一的最直接的收益者，這方式比自己做任何活動的效果都要大很多。

7.適當進行店內技術沙龍，座談會

每月可舉辦技術講座，客戶座談會，愛車課堂等，同時可以抽獎電影票，目的是在于聯絡老客戶的感情，和發掘潛在的新客戶，讓老客戶感覺到良好的服務而介紹新的客戶，并通過網絡進行同步品牌的宣傳。

8.針對性網站軟文的發表

除了固有的幾個汽車網站進行軟文宣傳外，還需要擴大到其他比較大的社區網站進行軟文宣傳，例如廣州各小區網站：例如祈福人，江外江等小區網站，可通過銷售，客服，市場部，售后服務部等相關人員進行由銷售到售后技術問答的相關帖子宣傳。做到網絡到處是海馬的填鴨式網絡宣傳。

9.小區和商業中心外展，傳單的派發，免費上門檢測活動

這個是汽車品牌提高知名度的固有形式，加強在小區，商業中心，批發集散地小型車展造勢和傳單的派發，對品牌的知名度和進店量的提升都會起到很好的作用。

可在一個本品牌較多的小區域進行上面免費檢測活動造勢，派發傳單。

10.改善專營店的環境

店面雖然處于路邊，但是由于樹木較多，過往車輛完全看不見專營店，如果能在周邊設置廣告牌，或者橫幅，將對過往車輛起到無形的廣告作用。

第二篇：如何持續提高4S店展廳集客量

第一步：廣告策略，傳統的宣傳方式，市場人員習慣于投放區域強勢的報紙、電臺、網絡、出租車、公交車車身等大眾性媒體，前兩種類型廣告的投放費用相對較高，網絡廣告相對實惠，互動性較好，但正逐漸呈現上升趨勢，現實并不允許狂轟亂炸，不得不考慮選擇性的投彈，同時，有意識地選擇定向DM、短信等形式的狹眾傳播予以補充。配合即將到來的新店落成和新款車型上市可以推出相關車型的運動改裝版本，開展有關車型的客戶聯誼活動，吸引客戶的注意力

比如：1經過提前的廣告宣傳預熱以后，可以在活動當天上午舉行日系車型節油比拼大賽，無論輸贏，都可以為聯創4S店，鈴木品牌打響知名度！2在店慶當天推出潘總的亞運版雨燕，運動炫酷版改裝二廂天語，每個銷售顧問提前預約二檔以上的意向性客戶來活動現場。3晚上舉行新款車型的的上市揭儀式幕并邀請來電，來店意向性高的客戶以及部分已購車高質量的用戶參加自助餐

第二步：從老用戶入手，營服共戰，針對展廳客流量少的問題，我覺得要放開思路，作為常州地區唯一獨家代理鈴木品牌的汽車4S銷售服務有限公司，我們在本地的品牌資源壟斷方面還是具有先天的優勢的，但是相對其他一線汽車銷售品牌的認可度，我們還是具有一定的差距，所以在主動客戶流量上門方面存在一定弱勢，沒有顧客上門，我們就走出去拜訪老用戶、維護老用戶，提高老用戶的滿意度，讓老用戶轉介紹新用戶，通過營服共戰，通過經銷商和服務站的加強合作，上門走訪重點地區、重點行業用戶，靠老用戶介紹口碑相傳介紹新用戶、老用戶二次購買來提高銷量。我建議先對公司近一年的客戶檔案進行詳細的整理分析，找出重點銷售區域、重點銷售行業，把有限的廣宣費用、人力資源針對性的投入到精準的客戶群體，做到有的放矢。銷售部現有銷售人員為14人，分為三組，可以分批分組的協同售后服務人員上門（有上門拜訪的理由，比較容易讓客戶接受，避免赤裸裸的直接推銷，讓客戶產生抵觸！）針對目前三組銷售人員并存，人員空置時間較多的情況，可以近期安排周俊組，曹小輝組，陳浩組，在店慶以前把質量較高的已購車用戶逐一拜訪，爭取較多的二次轉介紹客戶，每次拜訪都應有詳細的拜訪記錄，以便于日后維護查詢！

第三步：針對系統行業用戶、駕校系統進行逐一走訪排查，針對近幾年的4S店所做的系統行業（學校，電力，銀行）直銷用戶和駕校系統進行上門拜訪排查，挖掘潛在的需求，最好是和服務一起策劃好后上門服務，以上門服務為借口，容易得到用戶的信任和感激，對排查結果一定要按照事先設計好的表格做好登記和備案統計分析工作，納入到三表兩卡的內容中，分時間段的跟蹤回訪，最終達成交易，對走訪結果缺乏有效的分析和管理，走訪是走訪，走訪完了就完事了，缺乏系統的管理。此項進程正在與高燕經理協商討論，具體方案會在近期內出臺呈報領導批示

第四步：從潛在用戶入手，潛在用戶是比較難找的，但是有一個地方肯定存在，那就是各個駕校，從駕校出來不一定買車，但是開車上路必須得到駕校練車參加考試。駕校蘊含著所有型號的車的潛在用戶，這時還處于購車的萌芽狀態，看誰能在這個階段做好基礎宣傳工作，如何在眾多考本練車的人的心智中樹立產品的形象和知名度，這就會為短期、長期提升銷量打下良好的基礎，如何把產品宣傳做到駕校里去，做到每個閑下來練車休息的人員的手中去，做到每個潛在用戶的心理去，即使現在不會產生購買，也為將來購買埋下了伏筆，也會引薦給親戚朋友進

行購買。根據目前常州市場上小排量車九月份的銷量，以及我們在市場上的銷售份額占有率，決

定了我們在客戶資源上所做的工作要付出比其他品牌的努力要多

第五步：從競爭對手用戶入手，無論是系統用戶，還是民用車用戶，挖掘競爭對手現

有的用戶是一個提升銷量快且直接的方法。如果能拿到主要競爭對手的用戶資料，針對競爭對手

用戶地址和聯系方式、購買車型，及其使用車型主要的問題點，開展上門營銷，將起到事半功倍的效果，有效的打擊對手，把競爭對手用戶變為我們的用戶（比如在大型車展期間）。還有一種

方法就是目前一些銷售經理外出宣傳時候所采用的，見到競爭對手的車就發名片、發資料，沒有

人就把名片插在車門上。雖然這個方法和發非法小廣告的做法類似，但是只要用戶有換購的需要

就會保留名片并打電話聯系，最小的成本換得最大的可能和希望。針對競爭對手用戶的搶奪方法

很多，需要我們不斷去摸索和嘗試。可以在近期外出發單過程中試行推行

第六步：從所有汽車經銷商入手，進行掃經銷商，讓所有的汽車經銷商變為你的二級

經銷商。與眾多的汽車經銷商交為朋友，拜訪金壇，武進，溧陽的有一定規模的經銷商，在現有

銷售價格的基礎上給予適當的支持，根據其每月的銷售量，對其中的銷售臺數突出的經銷商給予

額外的獎勵（包括現金，廣告宣傳，車輛優先供應權），因為每家汽車經銷商都會有自己的固定的客戶群體，而穩固的客戶群體也會有針對其它款車輛的需求，與每家經銷商建立良好的關系，可以達到客戶群體共享，讓其它的經銷商把其固定客戶群體的其它需求轉給你，增加你的產品的成交。

第七步：“贏在執行”根據本店DCRC數據統計，2011年九月份實際到店客戶量為307

位留檔客戶，實際成交客戶為41檔（直銷），實際成交率為13.4%，流失率為86.6%！流失客戶的比例大大高于正常的客戶轉換率，分析原因除了最近有大批新進員工處于實習鍛煉期以外，其

他由于對銷售激勵政策有一定不滿情緒，導致的人為的放松，懈怠，造成客戶流失戰敗的現象也

是存在的，針對這種現象除了提高適當的銷售激勵政策以外，對銷售員素質的提高也要盡快提到

日程上來，相對于其他德系大眾，日系尼桑客戶資源豐富，我們長安鈴木必須要高度關注每一個

進展廳的客戶，要緊緊抓住首次到店的客戶，能當場成交的一定要爭取簽訂，對意向性高的客戶

一定要持續高頻跟蹤，切忌不能怠慢，長期不回訪。不跟蹤，是導致來店客戶大量流失的主要原

因，拓寬其他渠道方式客戶資源的前提是牢牢抓住現有來電，來店客戶群，應近期就采取相應的措施！開展相關培訓.201010.12

第三篇：汽車4S店集客管理辦法

商社汽貿汽車銷售中心集客管理辦法（試行）

為了規范汽車銷售中心各網點集客管理流程，特制訂本辦法。

一、適用范圍：銷售中心各網點

二、集客管理工具

（一）、三表一卡，《接待日登記表》、《意向客戶戰敗失控分析表》、《意向客戶級別狀況表》、《客戶管理卡》。

（二）、客戶分級別標準。

H級：信心+需求+購買力（7天內可能定車）A級：信心+需求+購買力（15天內可能定車）B級：信心+需求（30天內可能定車）

C級：信心+需求（沒有明確訂車期限2-3月內可能定車）N級：新接觸在客戶未有級別（新產生的有望客戶）

三、集客管理工具使用規范及流程

（一）、《接待日登記表》

1、客戶進店后前臺值班銷售顧問在《接待日登記表》登記。

2、銷售顧問在接待客戶后，應在客戶離店五分鐘內填寫客戶基本信息，并完整填寫表格相關內容。

3、顧客名稱、進店次數、電話、進店-離去時間、知曉途徑、擬購車型、銷售顧問以及經過情形為必填項目；不留資料的也要對顧客來店（電）的相關情況（如某先生或某女士或牌照號，進店離去時間、注釋等）進行登記填寫。

4、《接待日登記表》須按月整理歸檔。

（二）、《意向客戶級別狀況表》

1、《意向客戶級別狀況表》銷售員對自己掌握的客戶（除N級）資源進行動態管理，該表由銷售員個人管理，一人一月一個表；同時，所有的客戶資源與《客戶管理卡》客戶資源一一對應。

2、來源分析：填上其所屬的來源渠道代號

3、上月留存：上個月所有未成交的潛在顧客（除N級）要轉入本月跟蹤，依據上月最后一次回訪確定的客戶意向級別在“H“”A“”B”欄，對應打“√”

4、日期：根據顧客分級管理的要求，在對應的日期欄打“√”進行回訪工作計劃，到期完成此項工作后，在該打過“√”內填上當日確認的意向客戶級別。

5、訪問日期：根據不同客戶實施不同頻次和不同形式的訪問、跟蹤。原則為：

H級客戶：至少每2日跟蹤1次； A級客戶：至少每周跟蹤1次； B級客戶：至少每2周跟蹤1次； C級客戶：至少每1月跟蹤1次；

（三）、《意向客戶管理卡》

1、銷售顧問每天將C級以上的客戶填寫到《意向客戶管理卡》，記錄客戶基本資料，一戶一卡并與《意向客戶級別狀況表》一一對應。

2、銷售顧問每天按計劃回訪意向客戶，做好跟進記錄并及時制定應對措施。

3、銷售經理每天檢查銷售顧問意向客戶回訪情況，并在審核欄簽字確認。

（四）、《意向客戶戰敗失控分析表》

1、客戶跟進戰敗失控后，銷售顧問填寫《意向客戶戰敗失控分析表》，并將失控客戶發生的情況記錄在表。

2、銷售經理每天對戰敗失控的客戶進行案例分析制定相應對策，并在表上簽字確認。

四、檢查與監督

（一）、各網點銷售經理須每天檢核銷售顧問集客管理流程是否符合本辦法，各網點負責人須每周檢核一次。

（二）、銷售中心每月將不定期檢查各網點集客管理流程是否符合本辦法。

五、考核

（一）、違反本辦法任意一條，銷售中心將在當期的業務工作檢查中按標準扣分。

（二）、各網點自行制定內部集客管理流程考核辦法。

第四篇：汽車銷售4S店展廳管理

汽車銷售4S店展廳管理

為了提高客戶滿意度，營造一個溫馨、舒適的購車環境，現特制定銷售部展廳管理規定。

一、儀表著裝

1）統一工作服并佩戴工牌。2）統一穿黑色皮鞋

3）女同志要化淡裝，扎頭發。4)男性的頭發要上發臘。5）不要佩戴夸張飾品。

6)星期

六、星期日可穿公司T恤,配牛仔褲及波鞋。

一、展車清潔

1）展車必須時刻保持干凈（包括車胎需經過噴蠟處理）、車身及門把手須無指紋印。

2）腳墊、參數架、價格牌、車頂展架、“XX汽車”牌，必須按規定的位置擺設。

3）座椅要調整標準，車內無任何雜物，玻璃上無任何多余標貼。4）每人負責的車輛必須在早9：00之前擦拭完畢。展車均須開鎖。5）每進一部新展車由該編號負責人清潔（墊腳墊、噴輪胎、放價格牌、撕玻璃上的標貼、放車頂展架、貼“XX汽車”牌）6）展車開出去要將“XX汽車”牌、車輛編號、價格牌、車頂展架一起拿下交由庫存人員保管。

我們提供汽車行業一對一專業管理營銷顧問服務---超越期望，發現和創造客戶價值！7）如發現展車沒電，由該車負責人當日及時充電。8）展廳經理應在上午9：30和下午4：30進行檢查

二、資料架整理

1）每個資料架上必須放置附近展車的車型資料（注意粘上“XX汽車”的標識）

2）每種車型資料至少不能少于15份（如沒該車型彩頁可用A4紙復印代替）

3）資料必須隨時保持擺放整齊。資料架上只放擺放車輛的資料。4）展廳經理應在上午10：00和下午5：00進行檢查

三、前臺接待

1）接待臺面要保持干凈整潔，無任何雜物。

2）如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

3）值勤人員站姿要端正，不允許彎腿或身子倚在接待臺，不允許手插入褲口袋。

4）銷售前臺人員不允許超過兩個人，禁止在銷售前臺閱讀書刊報紙、聊天、喝水、吃零食、嬉戲打鬧。

5）銷售前臺電話要在鈴聲響三聲內接聽，并說“您好！XX汽車，我是銷售部XX”。如確實因特殊情況在三聲內無法接聽的，第一句話要說“您好！XX汽車。對不起，讓您久等了。”電話在最后應說：“感謝您的來電”并做好電話記錄。

我們提供汽車行業一對一專業管理營銷顧問服務---超越期望，發現和創造客戶價值！6）前臺值班人員必須做好電話記錄登記。7)上班時間不能長時間打私人電話

四、展廳接待

1)銷售員如有事外出一定要知會展廳經理及部門經理并在黑板上注明去向。

2）負責該區域值班人員必須站在距離門口2-5米左右的位置，當客戶進門時，要微笑致意：“您好！歡迎光臨”，在送別客人時，要說：“請慢走，歡迎下次光臨”。

3）值班人員如有事離開，須由該組其他人員替代，如該組無人替代需告知展廳經理，由展廳經理統一協調安排，接替人員同樣執行本守則標準。

4）銷售人員在展廳上崗須隨身攜帶名片夾和黑色文件（皮）夾，文件夾內需準備合同、各型車輛資料、保險預算單、試乘試駕協議、郵遞單、上牌委托書、精品報價單、公司帳號單、簽字筆和打火機。

5）禁止聚集在展廳聊天、閱讀書刊報紙、喝水、吃零食、嬉鬧。6）在接待不飽和的情況下，不允許出現客戶看車無人接待（來店維修客戶看車亦不例外）的狀況。

7）客人就座應立即倒茶水，并向客戶微笑致意：“您好，請喝茶”。8)每人每月請假不能超過兩次(每超出1.5小時為一次)。

五、午間值班

我們提供汽車行業一對一專業管理營銷顧問服務---超越期望，發現和創造客戶價值！1）午間值班人員須分批吃飯，午飯時間不能超過20分鐘。2）如找不到人替班不能離崗。

六、晚間值班職責

1）晚間值班人員負責檢查展廳前的庫存車輛。（大燈、車窗、門的關閉情況）

2）檢查展廳展車（外觀、車窗、燈光等），并鎖好車門。3）下班前鎖好鑰匙柜關好經理辦公室門。

七、試駕車管理

1）試駕車必須保持干凈，鋪腳墊，油量充足，每5000公里進行保養一次。（負責人于每早9：00前整理完畢并安排洗車）2）銷售員試駕車必須填寫試駕協議，并按規定路線行駛，行駛完畢要放回指定位置。

3）在試車過程中出現意外時需及時知會展廳經理解決。4）試駕時速不能超出25KM/小時。

八、市場調查

1)以實地調查為主，電話調查為輔，每人每星期必須進行電話或實地調查，并搜集該車型車行的名片。

2)一星期調查一次，每周一將調查表交由展廳經理，并于第二天早會上分享調查心得。

3)調查地點：展場、其它車型專賣店等。

4)認真填寫好調查表格。

我們提供汽車行業一對一專業管理營銷顧問服務---超越期望，發現和創造客戶價值！

我們提供汽車行業一對一專業管理營銷顧問服務---超越期望，發現和創造客戶價值！

第五篇：汽車銷售4S店展廳管理

寧夏馭信汽車貿易有限公司展廳管理制度 為了提高客戶滿意度，營造一個溫馨、舒適的購車環境，現特制定銷售部展廳管理規定。

一、儀表著裝

1）統一工作服并佩戴工牌。

2）統一穿休閑鞋。

3）女同志要化淡裝，扎頭發。

4）不要佩戴夸張飾品。

二、展廳整體

1）展廳內、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔，應定期清潔。

2）應按掛有標準馭信汽貿營業時間看牌。

3）展廳的地面、墻面、展臺、燈具、空調器、視聽設備等保持干凈整潔，墻面無亂貼的廣告海報等。

4）展廳內的照明要求明亮，令人感覺舒適。

5）在營業期間播放舒緩，優雅的輕音樂，顧客到休息區應播放公司宣傳片。

6）每天下班前，必須關閉電暖氣及空調。

7)每天下班前，必須關閉所有電源。

三、展車清潔

1）展廳車輛有銷售部統一負責，專人專車負責。

2)展車必須時刻保持干凈（包括車胎需經過噴蠟處理）、車身、車

我們提供汽車行業一對一專業管理營銷顧問服務---超越期望，發現和創造客戶價值！

窗及門把手須無指紋印。

3)腳墊、坐墊，必須按規定的位置擺設并保持清潔。

4）座椅要調整標準，車內無任何雜物，玻璃上無任何多余標貼。

5）每人負責的車輛必須在早9：50之前擦拭完畢，衛生在早9點50之前必須打掃完畢。

6）每進一部新展車由負責人清潔。

7）每日檢查車輛電瓶，如發現展車沒電，由該車負責人當日及時充電。

8）銷售經理應在上午10：00和下午4：30進行檢查。

四、資料架整理

1）休息區每個資料架上必須各個展車的車型資料，資料必須隨時保持擺放整齊。

2)銷售經理應在上午10：00和下午4：30進行檢查

五、前臺接待

1）接待臺面要保持干凈整潔，無任何雜物。

2）如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

3）值勤人員站姿要端正，不允許彎腿或身子倚在接待臺，不允許手插入褲口袋。

4）銷售前臺不許無人，禁止在銷售前臺閱讀書刊報紙、聊天、喝水、吃零食、嬉戲打鬧，吸煙，打電話。

5）銷售前臺電話要在鈴聲響三聲內接聽，并說“您好！這里是馭信汽貿，我是銷售部XX”。如確實因特殊情況在三聲內無法接聽的，第一句話要說“您好！馭信汽貿。對不起，讓您久等了。”電話在最后應說：“感謝您的來電”并做好電話來訪記錄。

6）前臺值班人員必須做好電話記錄登記。

7)上班時間不能長時間打私人電話

六、顧客休息區

1)顧客休息區，保持整齊清潔，沙發，茶幾等擺放整齊并保持清潔。

2）顧客休息區桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內有3個以上（含3個）,應立即清理；每次在客人走后立即把有過煙灰缸清理安靜。

七、展廳接待

1)銷售員如有事外出一定要告知銷售經理。

2）負責該區域銷售人員必須站在距離門口2-5米左右的位置，當客戶進門時，要微笑致意：“您好！歡迎光臨馭信汽貿”，在送別客人時，要說：“請慢走，歡迎下次光臨”。

3）值班銷售人員如有事離開，須由其他銷售人員替代，如無人替代需及時告知辦公室人員替班，接替人員同樣執行本守則標準。

4）銷售人員在展廳上崗須隨身攜帶名片。

5）禁止聚集在展廳聊天、閱讀書刊報紙、喝水、吃零食、嬉鬧。

6）在接待不飽和的情況下，不允許出現客戶看車無人接待（來店維修客戶看車亦不例外）的狀況，如客戶多時，應及時通知辦公室人員，接待客戶。

7）客人就座應立即倒茶水，并向客戶微笑致意：“您好，請喝茶。”

八、午間值班

1）午間值班人員須分批吃飯，午飯時間不能超過60分鐘。

2）如找不到人替班不能離崗。

九、市場調查

1)以實地調查為主，電話調查為輔，每人每二天必須進行電話調查，并搜集全國各個車行車型的價格，每周應實地出訪二次，由銷售經理統一協調安排。

2）每周調查二次，回店立即將調查表交由銷售經理，并于第二天早會上分享調查心得。

3）調查地點：展場、其它車型專賣店等。

4）認真填寫好調查表格。

十、衛生間

1)衛生間應有明確，標準的標識牌指引。

2）衛生間的地面、墻面、洗手臺、設備用具等各部分保持清潔，臺面地面不許有積水，大小便池不許有臟污。

3）衛生間內無異味，應噴空氣清新劑來清除異味。

4)衛生間相應位置應備有充足的衛生紙。

5）衛生間洗手處須有洗手液、烘干機、擦手紙等，洗手臺上不可有積水或其他雜物。