第一篇：怎樣提高銷售成交量

用提問引導你的客戶

所謂用提問引導你的客戶，就是先陳述一個事實，然后再針對這個事實發問，讓對方給出相應信息。確實，以提問的方式引導客戶可以起到讓對方易于接受的作用。

那么，銷售人員如何用提問的方式引導客戶呢？下面我們介紹幾種方法：

一、肯定性誘導提問

肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢？”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢？”

二、與類似問題相比較

簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

比如，小陳是學習軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內容：“我應根據所要買的產品內容是

否適合我來確定買不買，對不對？”

小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？”

客戶：“是國產產品。”

小陳：“哦！您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢？”

客戶：“沒有。”

小陳：“我想你在看過電腦后，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產

品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該

依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽。”

三、拆分問題引導

在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套

價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了。”

銷售人員：“您認為貴了多少？”

客戶：“貴了1000多元。”

銷售人員：“那么現在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？”

客戶：“是的。”

銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？”

客戶：“對，我就是這樣認為的。”

銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢？”

客戶：“哦！每個月大概就是8塊多點吧！”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

客戶：“有時更多。”

銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元。”

客戶：“是的。”

銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎？”

客戶：“??是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？”

銷售人員：“當然！”

四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現在沒有必要買？如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。”

“價格方面是否有什么不滿意呢？”

“關于我的說明您有沒有不懂的地方呢？”

“您是不是暫時還不想買？”

“你是不是已經向其他地方訂購了？”

“您是否考慮向其他買家購買？”

“您不喜歡這個款式嗎？”

“對于這個產品你是否不大感興趣呢？”

“對于這家制造商您覺得如何？”

用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：

1．引導客戶的思路

首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

其次，要確定有保證后才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那么客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提

前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。

2．掌握主動權

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。

3．要做到心中有數

銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準備。只有銷售人員做出決策才能引導客戶做出決策。客戶一般不熟悉產品，如果有許多種產品和服務的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢？

4．掌握豐富的專業知識

銷售人員應有為客戶解決問題和創造機會的專門知識。內行而專業的銷售人員會為客戶解決產品和服務的問題，為客戶創造增加生產能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發現哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經過實踐的咨詢習慣來發現問題，區分、推新、確定每個客戶的問題和機會，并形成商討的習慣。

專家點撥

值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。

如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎么想呢？顯然，你就不能正確地引導客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發現問題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸于產品。如果銷售人員缺乏職業能力，養成責怪產品和服務的習慣，就會更快地毀掉整個銷售進程。

第二篇：怎樣提高銷售執行力

怎樣提高銷售執行力

“沒有執行力，就沒有競爭力”這是所有企業面臨的現狀。而作為企業最重要組成部分的銷售人員的執行力是一個企業賴以生存和發展的基石。他們是否具有執行力直接影響到產品在該地區的銷售業績；直接影響到企業的資源投入是否能轉化成效益；直接影響到企業的發展戰略是否能順利實現。

但是，企業區域銷售人員的執行力現狀又怎么樣呢？一家權威機構對企業區域銷售人員執行力進行了調查，并對調查結果進行量化分析得出如下結論：5％的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事生非；10％的人正在等待著什么；20％的人正在為增加庫存而工作；10%的人由于沒有對公司做出貢獻,實際上是在創造負效勞動；40％的人正在按照低效的標準或方法工作，而不會正確有效地做；只有15%的人屬于正常范圍，但績效仍然不高。

作為一線銷售工作曾經的親歷者，作者印象最深的是“歐洲戰神”拿破侖的話：一只獅子率領一群綿羊的隊伍，可以打敗由一只綿羊帶領一群獅子的部隊。這句格言給我們表達的意思是只要有一個優秀指揮官，他可以將一支平庸的隊伍調教成富有戰斗力的隊伍。所以本文將從區域經理的角度來探討如何提高區域銷售人員的執行力。

一、完善的區域工作計劃是保證團隊執行力的前提

在銷售工作的實踐中，我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因素的影響。所以我們在制定工作計劃時，一要任務明確，二要責任到人，三要有明確的執行時間。這三者的有機結合才能有效提升銷售人員的執行力，因為，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當領導把任務壓下來時他們才會猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是缺乏計劃性，大多數銷售人員充當的“救火員”的角色，哪有情況發生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會出現一處“火情”未撲滅，又掉頭去了另一個目標的情況，永遠不知道自己負責區域現階段工作重點是什么？永遠不知道明天應該去做什么？最后，銷售人員在對工作進度的把握上因為工作態度、責任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細的執行時間表來不斷跟進。所以說，完善的區域工作計劃提供了明確的執行策略，是提升執行力的前提。

二、動態工作過程控制是提升銷售人員執行力的保證

動態過程控制可以在提升銷售人員執行力方面起到三方面的作用：強化銷售人員的責任心、提升銷售人員的執行能力和及時糾偏。

責任心是一種態度，態度決定一切，銷售人員沒有一個良好的工作態度，何談執行力？銷售人員的工作態度到底怎么樣，在工作過程中一定會表現的淋漓盡致

——不管是好還是壞。所以區域經理不能只看結果，更應該關注過程，以達到迫使銷售人員在工作過程中提升責任心的目的。

在實際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態度，但總是業績不佳，對分配的工作不能圓滿達成，這很可能是執行能力的問題。對于這樣的員工，區域經理該做的是深度參與到其工作的過程中去，關注其工作的細節，找出銷售人員自身的“短板”，及時的給予指導和在一個區域團隊中，不同銷售人員有不同的個性、不同的工作經歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態度。所以區域經理作為團隊的掌舵者，對工作過程的細微掌控，就顯得尤為重要——因為，你給團隊成員表達的與他們所理解的和去實際執行的總是存在差別。所以區域經理對過程的掌控是不可或缺的，因為你必須及時發現問題、及時糾偏，并不斷的給予銷售人員指導，這樣才能提升團隊執行力，并最終達成目標。

三、適當的激勵回報，嚴格執行獎罰是提升銷售人員執行力的催化劑

如果對銷售人員的工作執行評估得當，獎懲機制將是一個最有力的激勵杠桿，它是提升銷售人員執行力的一個有效的催化劑，它還能起到價值導向的功能，并將團隊的優秀價值觀和核心理念加以強化。但需要強調的是，獎勵是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執行力。

在實際工作中那些對象是值得區域經理去獎懲的呢？首先，區域經理要對每個銷售人員的心態進行評估，看一個人是否能夠在執行過程中端正心態，并給予相應的獎懲；其次，主要是對在執行過程中充分發揮角色意識，具有大局觀、責任感的優秀執行者給予獎勵，對那些只知“撞鐘多少下”，不知“為什么撞鐘”的“和尚”進行處罰；最后，是對執行效果的評估，根據達成狀況給予獎懲。

四、塑造學習型的團隊是提升銷售人員執行力的根本

首先，學習型的銷售團隊中的每個銷售人員都具有極強的責任心、進取心，他們自覺地把企業利益放在首位，兢兢業業的為企業工作、為企業奉獻，而個人得失總是放在第二位；其次，學習型的銷售團隊是一個充滿激情的團隊，能坦然面對銷售工作中的困難，具有超強的創造力和戰斗力；最后，學習型的銷售團隊是一個善于學習的團隊，團隊成員積極上進，對新知識有渴望和再學習的意識，團隊成員之間溝通順暢，善于發現他人優點，加以吸收。所以，區域經理在團隊管理和培養中，學習型團隊是風向標，只有這樣的團隊才可能具有完全的執行力。

最后，以上所述的四個方面在提升銷售人員執行力上是一個有機的整體，互為補充，互相促進。但是，正如美國ABB公司董事長巴尼維克曾說過：“一位管理者的成功，5％在戰略，95％在執行。”要想提升區域銷售人員的執行力，區域經理的表率作用是必須的。

無論是操作一個產品還是管理一片區域甚至只是組建一個最基本的社區工作小組如何招聘到優秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產品操

作過程的實踐和觀察中發現在營銷模式沒有偏離產品特質時是否優秀的營銷團隊往往決定了產品的發展前途。一次知名企業召開全國營銷會議時許多經銷商和區域經理互相交流最多的問題之一就是招聘難組建一個優秀的銷售隊伍尤其難。

其實創建一個優秀的銷售團隊的關鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。無論是經驗論、學歷論、形象論者的管理者，都希望團隊中的每個都是精英分子，拿來過來都能獨擋一面。這種出發點當然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，銷售成績你追我趕，這樣業績就會蒸蒸日上。但是，無論多么優秀的企業或多么優秀的企業家，誰都沒有這么樣的銷售團隊。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現在方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團隊建設也要講究相輔相成互相配合。問題就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？

我們就拿一個最基本的9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優秀的PC銷售團隊。簡單說12321就是：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養，一個機動。

“1”——這個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業績和發展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子。這個道理人人都明白，可是在挑選這個領頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別，這就是有些經銷商和企業在兩年內更換5、6個項目操盤者的原因。其實對一個銷售實戰管理者來說，最基本的素質就是：了解產品銷售具體操作的過程。最重要的素質就是：做言起行的執行力。針對不同崗位的附加素質大概如下：最基礎的行業用戶銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個小隊伍的區域經理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力；企業銷售總監銷售經理則還要具備一定的市場統籌策劃能力；產品渠道銷售經理則要具有對營銷模式的條理分析和指導能力。許多企業主和經銷商喜歡聘用有業內知名企業經歷的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業產品營銷模式的異同。因為不同的營銷模式決定了其基礎素質，即對銷售具體操作過程的認識。

“2”——就是兩個精英，這是團隊業績的保證。基本上一個銷售團隊的業績分配遵循二八原理，即20％的精英產生80％的業績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這一點和經驗基本上沒有太大的關系。許多企業招聘精英分子比較強調經驗的重要性，這是一個很大的誤區。對于最一線銷售隊伍而言，領頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到的行業大客戶主管和渠道經理。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國政府職能設置中的基層組織領導村委會主任（村長）一職，他們是村子的領導，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現更多拆臺現象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結果還是只能留下一兩個精英分子。

“3”——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業績和能力等各方面表現平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經驗豐富的員工，但他們由于目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現業績反彈。中流人員在業績上獲得企業重視的機會的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動態和積極參加企業組織的各種文化活動等。在即得利益上，企業所得雖不明顯，但企業若要長期發展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被企業注視不足，員工橫向發展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和企業內迅速蔓延。業績的突破在精英，穩定的發展在中流。

“2”——兩個培養就是有兩個員工從業績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業或管理者的決定產生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養的作用突現出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產生直接沖突可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時會難以協調。

“1”——一個機動最常見的表現方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業績最差者。這里的“1”不一定是業績能力最差者，往往是對管理者決定執行不力者，或因為對企業或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業績上一個檔次，或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關鍵人物。管理者可以借助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。12321法則是基于一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方法得當，業績上量是沒什么問題的。

第三篇：2014怎樣提高銷售人員招聘方法

怎樣提高銷售人員招聘方法？

根據中國人力資源開發網與大展鴻圖招聘網組織的“2006年中國企業招聘現狀”調查，結果顯示銷售人員招聘在規劃性、科學性和專業性方面的不足。銷售部門在向人力資源部提交招聘需求時沒有有明確的要求。企業對候選人進行評價主要以經驗和知識考查為主，對員工的心理測試重視程度不足1/3。大多無論是企業還是求職者，一致認為最行之有效的方式仍然是熟人推薦。負責招聘的人員從業水平低或者不專業。

這種狀況造成了許多銷售隊伍工作懶散疲憊，報價顛倒混亂以及離崗人員的不斷增加導致動蕩不定的銷售業績。除了公司在培訓、激勵、評估、控制等方面管理不到位之外，聘用錯誤的人員是最重要的因素。因此如何增加聘用優秀人員的可能和減少雇錯人的風險是值得每個企業尤其是銷售經理研究的問題。筆者認為下面六個步驟全面細致的奠定了招聘優秀銷售人員的基礎。

第一步：描述職位并確定任職條件

描述職位的書面結果為工作說明書（job description），包括直接上級、工作目標、工作職責與任務、工作績效、可輪換崗位、權限范圍。其中最重要是工作職責與任務，包括銷售和服務的職責、計劃、報告、公司聯系、日常行政事務及內容處理。工作說明書因不同的產品或服務、用戶購買行為、銷售形式和公司文化而不同。相同職務不同區域、產品和客戶的銷售人員也有區別。銷售經理要詳細分析目標市場，研究在新老客戶、主次區域、高低檔產品之間最佳的時間分配結構，明確每個所需銷售人員的工作重心，以便認識對候選人在經歷、技能、知識和個性特征的不同要求。銷售經理定期分析、檢查并修改工作說明書以反映產品或服務、競爭、用戶、環境和戰略的變化。

產品銷往國外市場的企業要求銷售人員的語種及其程度與國內市場不同；開發新產品的企業要求銷售人員的開發能力與銷售老產品的人員不同；產品針對集團客戶的企業要求銷售人員的談判能力與針對個人的人員不同；跨區域銷售結構的企業要求銷售人員適應出差的能力比區域結構高。銷售經理要清楚目標市場的細分以便找到合適的銷售人員。描述職務之后就確定任職條件，一般有技能、經驗、知識、品質、任職時間。

任職條件類別及內容：

品質－真誠可靠、精力旺盛、永不言敗、樂于助人、自我趨向、積極主動、過分自信以及強烈金錢欲望 技能－聆聽、表達、說服、分析、談判、組織、計算機應用、時間管理、團隊合作、外語種類及程度

知識－學歷、專業、客戶、產品、競爭對手、本公司

經驗－銷售實戰經歷、行業從業經歷、地域客戶基礎

時間－到崗時間、試用期、合同期

第二步：選擇渠道并吸引候選人選擇優秀的銷售人員，意味著尋找多種多樣的渠道。銷售經理要清楚每種渠道的優缺點，以便根據具體情形正確選擇。

渠道類型及內容：

渠道來源－內容

內部招聘－現有人員推薦、非銷售部門、公司數據庫

公開招聘－招聘會、媒體廣告、網絡招聘、校園招聘

委托渠道－職業介紹所、人才交流中心、專業協會、獵頭公司

隱秘招聘－供應商、客戶、賣者、競爭者

1.現有人員推薦 公司現有人員特別是銷售人員，往往可以推薦優秀的銷售人員。被推薦的人一般有豐富經驗，理解崗位要求，對職位有濃厚的興趣。若接受被推薦的人，公司給推薦人獎勵并根據后期業績追加獎勵。若不接受或接受后又解雇，則應當給推薦人適當解釋，并繼續鼓勵其推薦新的人員。

2.非銷售部門 考慮從調研、策劃、設計、生產、財務、人力等部門挑選人員是挖掘內部潛力，讓人才各得其用的有效途徑。公司可以短時間、低費用地獲得熟悉產品、公司、顧客、競爭對手、行業狀況的候選人。但其可能缺乏銷售技巧，并傾向形成幫派，造成管理困難。3.公司人才數據庫 這種渠道適用于大中型公司。銷售經理協同人力資源部查詢公司數據庫保存的文件，選擇符合任職條件的候選人。他們大多是忠誠度高、背景參差的銷售人員。

4.招聘會 公司可以按標準招聘，減少私人偏見，節省時間和成本，直接獲取候選人的詳細資料。但小型企業特別是中小國有企業很難招聘到優秀的銷售人員。

5.媒體廣告 以報紙為主的媒體廣告招聘費用低，信息擴散面大，備選率高，并減少盲目應征。但候選人來源、數量不穩定，廣告內容單調，廣告位置不醒目，且費用逐步上漲。

6.網絡招聘 網絡招聘具有速度快、效率高、成本低、費用省、覆蓋面廣、招聘方式靈活等優勢。但該渠道虛假信息多，信息處理難度大。選擇國內影響力較大的前程無憂、智聯招聘、中華英才網、大展鴻圖聘網以及聚合招聘信息（RSS）的求職通。

7.校園招聘 企業選擇招聘大專院校或職業學校具有營銷理論基礎的應屆生，是由于此種候選人易于培訓，積極主動，要求薪水低。但他們缺乏工作經驗，適應工作慢的缺陷是銷售經理考慮內容。

8.職業介紹所 該渠道的候選人大多是能力差且不易找到工作的人員。企業提供詳細的工作說明書及求職條件，請介紹所的專業顧問幫助篩選，以簡化工作程序，獲取合格的候選人。

9.人才交流中心 交流中心儲備了大量的候選者信息，并代為推薦和選擇優秀的銷售人員。鑒于國內人才交流中心體制還待完善，企業可選取北京、上海、廣州、深圳、武漢等影響力較大的人才中心。

10.專業協會 專業協會組織了解行業情況和銷售特點，他們經常拜訪廠商、經銷商、銷售經理和銷售員，請他們代為聯系或介紹銷售人員。

11.獵頭公司 針對招聘高級銷售人員的獵頭公司有普通和特殊之分，前者范圍大，后者對行業特殊性有充分了解。獵頭公司掌握高素質人才信息，并密切聯系他們。銷售經理要去掉興趣在中介費和媒介的公司，選取合適價位，按績效好壞分期付費方式的公司。

12.供應商 供應商的人員了解產品質量、性能及使用方式，但費用高、培訓難。許多零售商聘請供應商的銷售人員，因為他們可以熟練的展示產品使用技巧。

13.客戶 客戶了解市場及產品，知曉購買產品的決策者，擁有客戶關系基礎，但可能缺乏談判技巧或銷售品質。銷售經理最好征得候選人主管的同意，采取謹慎態度，否則將永遠失去客戶。產品銷往政府機構的企業，往往聘請曾就職政府部門尤其是采購部門的人員，以獲得更好的銷售業績。

14.賣者 銷售經理遇到向自己或別人推銷的人員，觀察他們的形象、舉止及談判技巧，篩選優秀人員，索要名片或相關資料并存檔。銷售經理聯系并了解現狀，選擇合適的候選人，表明聘請意愿。

15.競爭者 競爭對手的候選人了解行業、產品、客戶，理解崗位要求，有可供評價的銷售記錄，并可能帶來客戶，但費用高、忠誠度低、培訓難。如果公司有很多空缺，沒有時間培訓新員工，要求較高的銷售業績，從競爭對手挖掘是最有效的方式。很多銷售經理每月拜訪競爭對手的賣場，不是為了了解價格，而是為了尋找優秀的銷售人員。

渠道是企業宣傳自己和尋找候選人的雙向途徑。企業要根據自身招聘的時間、資金、參加人數選擇的合適的渠道中，并利用該途徑宣傳形象以吸引大量候選人，《絕對挑戰》等媒體不失為宣傳的有效途徑。

第三步：評估簡歷并篩選候選人

注意簡歷的外觀、文字、語法等方面。簡歷是否整潔，排版是否美觀，在語法、用詞方面是否得當，內容組織是否有邏輯、有條理等。比較專業的簡歷都是一到二頁，如果建簡歷過長或過短都應該引起注意。注意與其所應聘的銷售員職位相關的工作經歷，應聘之前曾在哪些有關單位工作過。注意應聘者工作變動的頻率和可能的原因。如果候選人工作變動過于頻繁，就要考慮候選人每次變動工作的原因是否合理，找出其工作變化動機中的疑問。審視候選人的教育背景及其與工作經歷的相關性。這個問題就反映了應聘者在選擇職業和職業生涯發展方面的考慮。特別關注其目前的薪酬狀況和他對薪酬的期望。如果其期望值比企業的標準高太多，就應該引起特別注意。去掉與任職條件不符、單詞拼錯、語句不完整或不準確、敘述前后矛盾、經常跳槽、有雇傭差距的簡歷。

第四步：初試候選人并核對相關資料

面試的目的是獲取更多的信息以全面了解應聘者，避免提前做出判斷，后尋找信息支持決策。

企業可以選用合適的測試工具或測試服務機構考驗應聘者，但其必須具備有效性、可靠性、工作相關性的特征。測試的內容主要包括品質、態度、智力、知識、技能、情緒穩定度及職業興趣。招聘決策人了解其結果只能作為選拔的參考而非決定因素。如果候選人最終獲得職位，測試結果可作制作培訓計劃的依據。此外，招聘人在提前瀏覽過簡歷后，采用開放式、探索性而非誘導性的詢問方式。比如你為什么選擇銷售作為自己的職業？你覺得有什么可能影響你的工作效果？不要問誘導性的問題，比如你喜歡團隊工作嗎？假如應聘人曾經銷售業績優秀，采用STAR原則是較好的方式。首先問是在什么情景（situation）進行的，包括地域特點、客戶情況、銷售渠道等；再而詢問具體任務（task），包括銷售額、匯款量、客戶關系；接著詢問應聘人何種行動（action），包括計劃、談判技巧、促銷措施；最后詢問結果（result），包括是否達到與其目標、收獲、如何在以后工作中避免。招聘人應隨手記錄印象和關鍵信息以做決策。

銷售經理必須向應聘人老師、同事、主管、家人詢問適當的問題以彌補信息的不足，但需征得應聘人的同意。此種方式是獲取應聘人從業背景、工資、離職原因的重要途徑，但銷售經理要明確核對的信息類型、查詢以及信息是否可靠。第五步：多次面試并評估記錄結果經過初試后，少數候選人被允許再次面試。銷售經理與初試的招聘主管重新檢查簡歷、先前的面試記錄，分析測試結果，核對參考資料，準備書面的問題清單以在此次面試提問，且這些問題比初次面試更具體更細致。如果測試的結果說明應聘者的品質不適合做銷售，請應聘者說服招聘人自己勝任空缺的職務。如果公司核對應聘者離職原因和時間與其本人敘述的不同，請他們給予解釋。銷售經理詢問報酬、晉升、公司政策敏感問題，觀察他們的身體動作。銷售經理應誠懇回答應聘者有關職位和公司的問題，并告知多長時間聯系他。

按重要性分欄“充分”“必要”條件，排列品質、技能、經驗、知識具體內容。比較面試結果和候選人條件及工作說明書，剔除不滿足“必要”條件的候選人。對每一位應聘者做出錄取或不錄取的推薦，并說明原因。

第六步：檢查過程并做出最終決策

在做出最終決策前，檢查招聘過程是否有可避免的錯誤，比如：

1.清楚但未書寫工作說明書、任職條件

2.只在職位空缺時，才招聘銷售人員

3.沒有利用廣泛的招聘渠道

4.招聘人在面試時說得太多

5.沒有核對應聘人相關資料

6.壓力之下做出倉促決定

7.將要雇傭自己喜歡的、沒有危險的人

銷售經理和人力資源部人員最后決策，要避免對民族、性別、年齡、體重、身高、信譽、宗教、教育背景、婚姻狀況、傷殘或退伍軍人的區別對待的情況，除非要求從業資格。除了通知最終通過的人員，聯系沒有錄取的候選人，表明未來合作機會并給出祝愿。

第四篇：怎樣提高汽車企業的銷售水平

如何提高汽車企業的銷售水平

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汽車是當今社會中不可或缺的，它在我們的生活中也越來越重要，無論是出行、工作、旅游都離不開汽車。據調查，在21世紀初期之前，美國的經濟一直處于世界領先水平，其很大一部分是美國在汽車工業這一方面的迅猛發展，所以，汽車工業常常會作為衡量一個國家國力的標準。由于中國的重工業發展較晚，在汽車這一領域中的實力相對比較薄弱，但是，中國地大物博，自從中國汽車工業在2001年底中國加入WTO后，市場規模、生產規模迅速擴大，全面融入世界汽車工業體，并向汽車產銷大國邁進。直至2009年，我國汽車全年產銷量首次超過美國，躍居世界第一。

隨著科技的進步和人民生活水平的提高，現在的人們不再像以前僅僅追求吃好穿好，人們大多開始追求更高層次的精神生活和物資享受，而如今的話題，有車有房成為了每一個新青年的奮斗方向。因此，需求大了，汽車的數量也就多了，相對的汽車企業所面臨的競爭也越具壓力。那么，如何在這么一個競爭的社會中生存下來，是每一個企業最最重大的問題。

汽車企業如何長久的生存？說到底也很簡單。對于一個企業，只有自己的商品受大眾喜愛，能賣得出去就不會倒閉。汽車企業的商品，當然就是汽車，但是盡管汽車的需求量大，任然有很多企業的汽車都面臨著賣不出去的情況，那么如何提高企業的汽車銷售水平是一個有待解決的問題，接下來我將就這一話題展開論述。

要提高汽車銷售水平，售前準備很重要，這得分為兩個方面。首先要了解市場，分析市場，展望市場。

市場是商品集結和流通的場所，它是連接需求者和提供者的紐帶。眾所周知，現階段是一個商品化的社會，一切行業都要以“市場”作為導向，市場上需要怎樣的商品，供給者便提供相應的商品，汽車市場亦是如此。因此，汽車企業要取得進展，首先要做好市場調研，掌握消費者的需求，這樣企業才可以決定生產什么樣的汽車以及怎樣生產。

另一方面，企業在生產汽車時，必須有針對性。所謂的針對性，針對的是不同地區，不同環境，不同人群而言的。

快節奏的生活幾乎已使每個家庭都有了購買汽車的欲望，這一點無可置疑。按層次來說，只有人們在獲得較低層次的需求滿足后才會有更高層次的需求欲望。對于我國大多數的消費者而言，大部份群眾是買不起較高檔次的汽車的，就算能買得起也用不起。因此，汽車企業在生產時一定要注意不要一味的生產較高檔次的汽車，生產要分層次，要分銷售方向。我們可以想一想，假如一個企業在一個小鎮上開一家賣奔馳車的4S店，它的命運會是如何？

在做好售前準備后，就要開始銷售商品了。產品的銷售就叫買賣，什么叫做買賣？就是一方來賣一方來買，汽車銷售的買方是顧客，賣方就是企業的銷售代表——銷售人員。對于銷售人員的基本要求將直接影響著汽車的銷量。

作為一名優秀的汽車銷售員因具備怎么樣的能力呢？首先要有的是信心。任何工作，“信心”是必不可少的，這也是銷售人員的基本素質。然而”信心”來源于哪里呢？我們要明白的是，“信心”不是虛張聲勢的自夸自大，而是來源于扎實的專業知識和熟練的溝通技巧。

在銷售過程中，客戶往往會叫銷售人員介紹汽車配置、性能、科技含量等，作為企業的銷售代表，倘若對汽車是一問三不知的話，那注定是汽車銷售界的一大敗筆，車，還賣得出去嗎？

在專業知識的基礎上，溝通能力也至關重要。“說”，是人類最基本的語言，而能說會道卻不是每個人都會的，人生來是不會“說”的，通過后天的學習我們能“說”了，嫻熟的溝通能力只是在“說”的基礎上花費了更多的學習而已。作為汽車銷售人員，每天要面臨各種形形色色的人，每一位顧客的購買心理都都有著不同的差異，所以要學會善于總結經驗，學會抓住顧客的心理，這樣，無論顧客有什么樣疑惑，都能在第一時間解決，不僅要說的顧客口服，還得心服。

第二，汽車銷售人員要有信任。信任自己，信任同事，最重要的是要信任公司，信任公司的產品。假如說，一個銷售人員不信任公司，總覺得自己公司的產品就是不行，而不認真履行自己的銷售任務，這樣的員工是不會被公司容納的。唯有相互信任，團結協作，公司才會有更大的收益。

第三，汽車銷售人員要具有良好的心態。俗話說，心態決定一切。有什么樣的心態，就會有什么樣的行動，有什么樣的行動，就會有什么樣的后果，后果則是成，或是敗。汽車銷售人員良好的心態主要是

誠實相伴和愛崗敬業。在銷售中，銷售人員應該將每天的銷售情況如實的向上級匯報，絕對不能有所隱瞞，哪怕是有過錯，要知道小小的失誤可能導致大大的錯誤。誠信的成本最小，但它影響的利益最大；說到愛崗敬業這個詞，可能是我們在找任何一份工作時都會強調是自己所擁有的素質。熱愛自己的工作崗位，敬重自己的職業，是成功的關鍵，把自己的工作當成是一種樂趣，每天可以享受其中，享受工作中的每一時刻，這樣不僅會把工作做到最好，人生也有了意義。

說了對銷售人員的要求，那么，要提高汽車銷售水平對企業本身有什么要求呢？

首先要說的是，俗話說，金杯銀杯比不上百姓的口碑。作為商品的提供者，聲譽是很重要的，汽車企業也是一樣，在銷售汽車的同時，一定要在消費者的心里樹立良好的公司形象，這樣才能帶動更多的消費者前來購買。

要獲得民眾良好的口碑，首先要對自己產品的質量負責，目前，很多汽車企業常常會被消費者投訴，原因就是汽車的質量問題。

從2010年相關的數據來看，用戶對汽車產品質量的投訴主要集中在發動機、變速器、離合器、轉向系統、制動系統、前后橋及懸架系統、輪胎、車身附件及電器這8個方面。其中，發動機異響的投訴最多，超過三成，其次是油耗偏大和怠速異常。車身附件及電器方面反映最多的是車廂內噪聲大、車身密封性差。從數據細細分析來看，用戶投訴，往往都集中在汽車的某些細小的部位。而這些不讓人重視的部位的零件質量，常常成為了真正的隱患所在。我們國家在汽車產

業的進步之大有目共睹，但一些汽車企業還是沒有把好產品質量這一關，他們不注重汽車的細節質量，似乎對于一個偌大的汽車企業來說，這些小問題并不重要，但是在消費者眼里，這個企業是在搪塞顧客，是欺騙行為。要是能處理好這一問題，相信這個企業一定會贏得良好的口碑并長久的生存下去。

其次，要贏得良好的口碑，售后的服務質量至關重要。

汽車在銷售出去后，售后的服務其實是最容易贏得消費者口碑也是最容易失去消費者口碑的、最長的環節，服務到位了，顧客滿意了，企業的聲譽自然就上升了。要提高售后服務質量，對于企業內部，要加強自身管理，定制服務管理方案，周期性的檢查和開研討會議等等，讓企業內井然有序，環環相扣；對于顧客，主要是要盡量在第一時間滿足顧客的需求，解決顧客的問題和疑惑。

對于企業自身的另一個方面，是發展。一個汽車企業要發展，有自己的品牌是很重要的，規模大并不一定好，作為美國最大的通用公司倒閉的事實為中國想以“大”為主的老板們敲響了警鐘。現如今，品牌效應的威力有這很大的潛在影響力。一提到買車，誰都會考慮買哪一品牌，過硬的品牌是永遠不會被淘汰的，比如奔馳、寶馬這些大品牌。只要企業能做到以上所說的，并且在科技方面加強，那么本企業的品牌和發展那已是水到渠成的事。

國家的日新月異，科技不不斷升華帶動著汽車工業的發展，汽車工業會更強大，中國會更強大。

第五篇：如何提高銷售

如何提高銷售

賣場并不是單純陳列商品的場所！而是通過賣場的設置、商品的選擇、陳列方法、銷售技巧、促銷手段等，將經營者以及銷售員的思想、態度巧妙地傳達給顧客，激發顧客需求、引導顧客消費、最終獲得成功銷售商品的目的。

一、營造方便顧客購物的賣場環境

顧客購物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還要付出體力及精力等多種成本。如果賣場不能盡可以地為顧客節省這些非資金成本，顧客在你的賣場購物將會感到是一件非常費勁而麻煩的事；這樣必然沒有多少顧客光顧你的賣場。

入口方便：入口的設置同樣相當關鍵，不但要方便臨街正門行人的進入，還要考慮開車的顧客是否方便進入、騎自行車的顧客是否方便進入？通過各種途經到來的顧客，無論哪類顧客如果需要繞著彎子、哪怕是多走幾步路，只怕第二次就很難看見他的光臨了。另外，入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿朝氣和活力，還要為顧客提供諸如雨傘筐、擦鞋器、方便袋等必備器具。

心理方便：顧客對賣場的外觀是否接受決定顧客是否會走進店內，當踏進店內第一步后，安全感是決定顧客購物心情的關鍵所在，只有在顧客認為一切都是自由時才會安心地選購商品。安全感來自于三個方面：

1、是能否從店中安全地出來；如果賣場設置比較陰暗、死角多，在店內人少的時候會感到特別不安全，如遇銷售人員冷不妨在遠處射來窺視的目光（防止顧客偷盜商品），更會讓顧客恐懼頓生。因此在店內設置上要考慮到顧客的心理因素，盡量減少陰暗面。

2、是價格因素，個人預算標準就是決定顧客是否購買的關鍵因素，如果商品價格過高或是不標價，僅憑銷售人員說價，會給顧客一種擔心被宰的不安全感。為了打消因為預算和價格之間的矛盾，要明確地標出價格，在銷售過程中再略低于標價出售，更能吸引顧客。

3、是銷售人員給顧客帶來的不安，如果顧客沒有購物，銷售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個顧客很難光臨第二次。銷售人員要有極度親和力，顧客只要進店就會得到最好的禮遇，才能爭取更多的銷售和回頭客。

二、重視商品陳列，激發消費需求

陳列的基本常識：首先，干凈、整潔、美觀是陳列商品的前提。賣場不僅僅要時刻保持地板及店鋪周圍的干凈整潔，更重要的是要時刻保持貨架、柜臺、包裝、商品的清潔、整齊及商品擺放的藝術性。繁榮的賣場總會給人一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的景象。

三、制作使顧客產生購物欲望的POP

店面宣傳POP一般起著吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣場、告之顧客促銷活動內容的作用。例如，甩賣通知POP、抽獎活動POP等，直接告之顧客所經營的商品種類、特價商品的價格，如同催促顧客快來購買的一樣；在心理上給顧客造成比較容易進入、價格低廉、有便宜可撿的感覺。這類POP必須配合店外裝飾一起起到造熱賣場、吸引路過的顧客的作用。

四、培養高素質的促銷人員

賣場、商品、POP、促銷人員都是為更好地銷售服務的，光有好的店面、好的商品、好的陳列、好的POP還不夠，制造賣場火熱氣氛，更需要促銷人員先熱起來。賣場促銷不但要求具有極佳的親和力，還需要經常保持朝氣、熱情、笑臉相迎。其次，促銷人員務必十分熟悉商品的位置、特性以及促銷活動的細節，當為顧客引導時，可以大大增加銷售的機會。接等顧客或在為顧客引導的過程中，首先應了解顧客的購買信息，掌握顧客所需的商品，然后將合適的商品介紹給顧客。

這就要求促銷員不但會揣摩顧客的心理，還要用自己的伶牙俐齒去推銷產品、說服顧客購買。幫助顧客尋找到滿意的商品并成功實現銷售，這種高滿意度常常帶來顧客長期的忠誠度。

五、策劃極具誘惑力促銷活動

提升門店銷售業績的重要促銷手段是DM促銷法，而DM促銷是否能在促銷期間內產生促銷效果，主要是看DM促銷商品的定位、選擇，如果DM促銷商品定位準確、選擇正確，那將大大提高門店的銷售業績，為了達到我們做DM促銷的最終目的，我們應該對DM商品進行定位，這樣會吸引更多的消費者光臨我們的門店，提高門店的銷售業績，為了達到這個目的，本人建議公司以后的DM促銷快訊以“搶購價商品、震撼價商品、特惠價商品、每日特價商品”類型定位，展現在消費者面前，給消費者一個嶄新的促銷形象。對于以上類型促銷商品的說明和商品來源及毛利率指標的設定及每期DM商品配置。

搶購價商品：顧客意想不到的價格/會造成排隊/搶購/狂搶場面

商品來源及毛利率指標：供應商獨家提供限量銷售（0%-3%）/供應商需清

倉商品（＞＝3%）/公司贈品積累到一定數量（100%）/采購的獨到眼光（＞

＝3%）

每期DM分配：服裝類：2-3個食品用品類：2-3個玩具類：2-3個 震撼價商品：價格很低、很有殺傷力（價格低于市場價格50%以上）

商品來源及毛利率指標：供應商獨家提供限量銷售（0%-3%）/供應商需清

倉商品（＞＝3%）/采購獨到眼光（＞＝3%）/季節性商品（3%-5%）

每期DM分配：服裝類：10-15個食品用品類：10-15個玩具類：5-8

個

特惠商品：售價低于競爭店/DM結構性商品(價格低于市場價格30%-25%)

商品來源及毛利率指標：正常的DM商品（6%-10%）/庫存較大的商品

（6%-10%）/不屬于民生易耗品（10%-15%）/DM銷量不會有很大突破的商

品（10%-20%）

每期DM分配：服裝類：65-75個食品用品類：65-75個玩具類：11-25個 每日特價：以服裝類為主、食品、用品、玩具類商品輔助提供，帶動客流

商品來源及毛利率指標：服裝類限時限量（＜＝2%）/供應商積壓商品

（5%-100%）/采購獨到眼光（5%-20%）/供應商提供的一些特殊商品或贈品

（5%-100%）

每期DM分配：食品用品類：3-4個玩具類：3-4個服裝類：9-7個

店內促銷商品：留住顧客、讓顧客進店后感覺商場有很多除DM海報外的低價商品

商品來源及毛利率指標：現金采購數量很大的商品（5%-15%）/上期DM

庫存太大不能退貨的商品（5%-15%）/由于各方面原因沒有上到DM海報的商品（5%-15%）/食品價格不穩定的（5%-8%）/供應商提供但錯過DM日期的(5%-10%)

每期DM分配: 服裝類5個；鞋類5個；日用品類5個；食品類5個；玩具類5個

六：其它要求

1、市調，針對周邊3km商圈內之競爭對手，市調其暢銷品之售價與我方售價對

比是否合理

2、檢查排面之商品陳列分部，合理利用陳列面均效

3、每半月針對全品項暢銷排行榜商品做一次全面檢核，淘汰暢銷排行榜后10%

品項，以加速資金周轉

4、商品豐富度是否充足，是否滿足顧客購買欲

5、對比同比與環比商品銷售狀況，檢討衰退原因并改善

6、控制商品缺貨率，特別是暢銷商品，充分利用店間轉貨這一工具

7、提供方便、快捷的優質服務