第一篇：供電企業電力營銷的策略

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供電企業電力營銷的策略

作者：楊 樂

來源：《沿海企業與科技》2009年第05期

[摘要]文章分析當前供電企業電力營銷工作中的不足，指出為了適應新形勢的要求，供電企業電力營銷必須改變傳統的營銷模式，建立現代電力營銷體系，必須繼續加強營銷評價工作，通過反復地自我檢查和總結，及時發現問題。制定措施，夯實管理基礎，確保取得實效，提高企業的經濟效益。

[關鍵詞]供電企業；電力營銷；策略

[作者簡介]楊樂，廣東電網公司中山供電局東鳳供電公司營銷分部營銷主管，研究方向：電力營銷，廣東中山．528400

[中圖分類號]F272 [文獻標識碼]A [文章編號]1007-7723(2009)05-0060-000

2電力營銷是供電企業的核心業務，電力營銷工作的質量關系到供電企業自身的生存和發展，決定著供電企業的市場競爭力。根據當前電力體制改革和電力供需形勢，可將電力營銷管理總體策略確定為：以市場需求為導向，以經濟效益為中心，以政策法規為準則，以優質服務為手段，以滿足客戶需求、引導客戶消費為重點，建立一個能適應商業化運營、法制化管理、充滿活力的營銷體系，為客戶提供優質電能和優質服務，實現為客戶創造價值、為社會創造效益的“多贏”目標。

一、嚴格標準

(一)加強教育，整頓隊伍，切實提高營銷人員的素質。人員素質是營銷管理中的一個突出問題，抓好人員教育和隊伍整頓是當前的一項迫切任務。要結合《電力監管條例》的學習宣傳，通過多種形式，大力培訓營銷人員的責任意識教育、職業道德教育、服務意識教育和紀律教育。要大力弘揚愛崗敬業、認真負責、踏實奉獻的精神，樹立優秀典型，引導營銷人員養成熱愛企業、珍視工作、遵章守紀、真誠服務的良好職業習慣。

(二)堅持教育引導與懲治處罰并重的原則。雙管齊下，切實扭轉各種不良風氣。對那些責任心淡薄、工作馬虎應付的人，要堅決考核處罰，調整崗位。對那些工作失職瀆職、給企業造成損失的，要予以下崗或開除處理。對個別利用手中的權力對客戶“吃、拿、卡、要”，影響企業形象的，只要一經發現，一定要嚴厲處理，絕不能手軟，絕不能姑息，要通過嚴厲的手段，切實杜絕目前營銷人員中存在的不良習氣，純潔營銷隊伍，使之成為保障企業效益、樹立形象的堅強力量。

(三)落實制度，強化監督，不斷夯實營銷管理基礎。有章不循、有制度不落實，是造成營銷管理漏洞很多的主要原因，要把落實營銷管理制度作為夯實管理基礎、提高管理水平的著力點來抓。按照省公司《電力營銷工作評價標準實施細則》的規定，對照省公司營銷管理六大標準，進行全面的清理，通過自查自糾，查找營銷基礎管理的薄弱環節，制定整改措施，限期予以糾正。抓緊建立健全營銷檔案和臺賬記錄，按照規定核實有關資料，對供電設備資料、電費電價資料、表計資料、用戶設備原始資料和更改記錄，以及各種工作記錄等，都要仔細核查，不全的要補全，不實的要核實，錯誤的要更正，通過對客戶檔案“地毯式”清理，確保基礎資料齊全完整、真實可靠。規范業務流程，堅持工作程序，強化相互監督。要把握住業擴報裝、電量抄核、電費收付等各個環節，堅持工作流程，加強上下環節之間的監督，務必手續齊全，不得違規處理，確保把各項規定落到實處。堅持“一口對外”的原則，做到事權統一，責任明確。要通過努力，盡快改變營銷管理基礎薄弱的局面。

(四)加強稽查，堵塞漏洞。加強營銷稽查、堵塞管理漏洞是提高效益的重要措施。繼續加強對電價執行情況和電量分類情況的清理整頓。電價分類一定要按照國家規定執行。要堅決糾正電價分類不準確的情況。對電量分類的清理，加強對商業和居民混用、基本電費和力率調整電費的管理，杜絕混價現象。加強計量工作。認真清理專變用戶計量點設置不合理的現象，積極創造條件，實施計量改造。加強對電能表輪換工作。堅持加大反竊電工作力度，努力降低不明損失。要進一步對客戶用電情況進行跟蹤掌握，特別是對損耗明顯偏高或波動異常的線路，以及用電量變化劇烈、變化頻繁的用戶，要加大檢查力度，努力防范和及時發現竊電行為。要繼續開展“打擊破壞電力設施及反竊電集中整治”活動，堅持依靠各級政府和有關部門，充分依靠社會力量搞好反竊電工作。

二、明確營銷方向

(一)提高服務質量，降低用電成本。利益取得的途徑在于市場的創新，讓產品和服務帶來效益，幫助用電企業解決用電不合理和用電成本高的問題，運用電力行業技術優勢，及時幫助用戶解決用電過程中的實際難題，要引導用電企業多用低谷電，幫助用戶合理降低用電成本、提高用電管理水平，使企業的用電潛能得到最大限度的釋放。

(二)有計劃地安排檢修，確保用電客戶供電可靠性。供電企業提出檢修計劃，由調度統籌安排。對臨時檢修要嚴格把關，實行審批制度，并盡量把檢修時間安排在負荷低谷期，同一條線路多處檢修項目安排在同一時間，電網主設備檢修與客戶設備檢修安排在同一時間進行，區域性檢修與線路檢修安排在一起，最大限度地縮短停電時間。

(三)要積極發揮電價的杠桿作用。目前，用電執行的是同網同價電價，在市場經濟條件下，供電企業應該運用價格調節策略，對市場作出靈活反應。例如，對大工業用戶推行峰谷分時電價，對客戶作出低谷讓利，鼓勵用戶多用低谷電，實行薄利多銷、讓利銷售等方法，發揮電價的杠桿作用，增加電力銷售。

(四)拓展電力市場還必須做好營銷廣告。通過廣告宣傳，推出電力產品和供電服務，正確引導客戶合理消費，增加電力消費在能源消費市場的占有率。將電能相對優勢進行演示，充分展示電能快捷、高效、環保、價廉的優越性，引導社會和居民主動多用電。

三、完善售前售后管理

從對營業窗口檢查的情況看，仍有不少窗口人員不在狀態，突出表現在態度不熱情、業務不熟悉、精神狀態不佳、行為舉止不規范等方面，與要求有很大差距。這充分說明對優質服務的認識還不深刻，或多或少地抱有走過場、搞形式的心態。單位領導要組織暗訪，對不在狀態的職工要嚴格教育、嚴肅處理。把優質服務提高到電網企業生命線的高度，是要把優質服務塑造成供電企業重要的價值理念，貫穿到生產經營活動的每一個環節。進一步端正對優質服務重要性的認識，牢固樹立優質服務意識，把服務規范和服務標準落實到職工的日常工作中去，持續提高服務的長效機制，促進優質服務水平。

(一)加強窗口建設，提升服務質量。使營業大廳前臺服務更加細致、周到，增強對客戶的親和力，在提升窗口形象的同時，規范窗口人員的著裝舉止、禮儀行為，對窗口人員進行禮儀、服務培訓，提高窗口人員的素質，實行營業窗口無周休制度，向用電客戶展示全新的營銷服務形象，為打造現代化的營銷服務體系，建立反應快速、管理嚴密、靈活高效、貼近客戶的服務隊伍奠定基礎。

(二)建立大客戶經理制，完善客戶檔案信息。對客戶按照用電量、電價、信譽度等條件進行分級，建立按照客戶級別提供服務的分級式服務策略，逐步實現客戶分類別分層次的個性化服務，對用電量大、電價高、信譽好的大電力客戶提升服務級別，安排客戶經理實施對點服務，在電力供應、電力增容、停電、業務辦理等方面提供方便、快捷的“綠色通道”，提高大電力客戶的滿意度和忠誠度。

(三)加強公共關系管理，努力開拓公共關系渠道。定期與政府部門和新聞媒體進行溝通，并加快對投訴的處理進程，樹立誠信、公開、透明的公眾形象。

(四)加強與客戶的溝通。堅持定期或不定期召開行風監督員及客戶座談會，廣泛聽取客戶意見，并對客戶意見和建議進行整理和匯總，及時對客戶意見進行回復。每月領導走訪3。5戶客戶，對客戶提出的要求、問題做好記錄，及時解決。在走訪過程中客戶提出的需求不能當場解決的回來后要及時與相關部門聯系，為客戶盡快解決問題。營業大廳每周五實行領導接待日活動。

(五)加快制定管理辦法。為了更加深入貫徹落實“優質、方便、規范、真誠”的供電服務方針，進一步提高供電企業服務水平，按照電監委《電力供應監管辦法》要求制定《停電信息管理流程》及《停電信息管理辦法》，對計劃停電、非計劃停電、限電停電等從計劃的制定到信息的送達均做到了細致明確的規定，保證了計劃、非計劃停電信息提前7天向社會公告；對專線客戶采取先書面后電話兩種通知方式；對315kVA及以上客戶、重要客戶采用書面通知方式；對社區、大型商住樓等居民客戶不僅書面通知物管部門，并且還在醒目的地方進行公告；臨時停電信息通知客戶時要進行錄音。

四、結語

第二篇：供電企業電力營銷的策略

供電企業電力營銷的策略

[摘要]文章分析當前供電企業電力營銷工作中的不足，指出為了適應新形勢的要求，供電企業電力營銷必須改變傳統的營銷模式，建立現代電力營銷體系，必須繼續加強營銷評價工作，通過反復地自我檢查和總結，及時發現問題。制定措施，夯實管理基礎，確保取得實效，提高企業的經濟效益。

[關鍵詞]供電企業；電力營銷；策略

[作者簡介]楊樂，廣東電網公司中山供電局東鳳供電公司營銷分部營銷主管，研究方向：電力營銷，廣東中山．528400

[中圖分類號]F272 [文獻標識碼]A [文章編號]1007-7723(2009)05-0060-0002

電力營銷是供電企業的核心業務，電力營銷工作的質量關系到供電企業自身的生存和發展，決定著供電企業的市場競爭力。根據當前電力體制改革和電力供需形勢，可將電力營銷管理總體策略確定為：以市場需求為導向，以經濟效益為中心，以政策法規為準則，以優質服務為手段，以滿足客戶需求、引導客戶消費為重點，建立一個能適應商業化運營、法制化管理、充滿活力的營銷體系，為客戶提供優質電能和優質服務，實現為客戶創造價值、為社會創造效益的“多贏”目標。

一、嚴格標準

(一)加強教育，整頓隊伍，切實提高營銷人員的素質。人員素質是營銷管理中的一個突出問題，抓好人員教育和隊伍整頓是當前的一項迫切任務。要結合《電力監管條例》的學習宣傳，通過多種形式，大力培訓營銷人員的責任意識教育、職業道德教育、服務意識教育和紀律教育。要大力弘揚愛崗敬業、認真負責、踏實奉獻的精神，樹立優秀典型，引導營銷人員養成熱愛企業、珍視工作、遵章守紀、真誠服務的良好職業習慣。

(二)堅持教育引導與懲治處罰并重的原則。雙管齊下，切實扭轉各種不良風氣。對那些責任心淡薄、工作馬虎應付的人，要堅決考核處罰，調整崗位。對那些工作失職瀆職、給企業造成損失的，要予以下崗或開除處理。對個別利用手中的權力對客戶“吃、拿、卡、要”，影響企業形象的，只要一經發現，一定要嚴厲處理，絕不能手軟，絕不能姑息，要通過嚴厲的手段，切實杜絕目前營銷人員中存在的不良習氣，純潔營銷隊伍，使之成為保障企業效益、樹立形象的堅強力量。

(三)落實制度，強化監督，不斷夯實營銷管理基礎。有章不循、有制度不落實，是造成營銷管理漏洞很多的主要原因，要把落實營銷管理制度作為夯實管理基礎、提高管理水平的著力點來抓。按照省公司《電力營銷工作評價標準實施細則》的規定，對照省公司營銷管理六大標準，進行全面的清理，通過自查自糾，查找營銷基礎管理的薄弱環節，制定整改措施，限期予以糾正。抓緊建立健全營銷檔案和臺賬記錄，按照規定核實有關資料，對供電設備資料、電費電價資料、表計資料、用戶設備原始資料和更改記錄，以及各種工作記錄等，都要仔細核查，不全的要補全，不實的要核實，錯誤的要更正，通過對客戶檔案“地毯式”清理，確?；A資料齊全完整、真實可靠。規范業務流程，堅持工作程序，強化相互監督。要把握住業擴報裝、電量抄核、電費收付等各個環節，堅持工作流程，加強上下環節之間的監督，務必手續齊全，不得違規處理，確保把各項規定落到實處。堅持“一口對外”的原則，做到事權統一，責任明確。要通過努力，盡快改變營銷管理基礎薄弱的局面。

(四)加強稽查，堵塞漏洞。加強營銷稽查、堵塞管理漏洞是提高效益的重要措施。繼續加強對電價執行情況和電量分類情況的清理整頓。電價分類一定要按照國家規定執行。要堅決糾正電價分類不準確的情況。對電量分類的清理，加強對商業和居民混用、基本電費和力率調整電費的管理，杜絕混價現象。加強計量工作。認真清理專變用戶計量點設置不合理的現象，積極創造條件，實施計量改造。加強對電能表輪換工作。堅持加大反竊電工作力度，努力降低不明損失。要進一步對客戶用電情況進行跟蹤掌握，特別是對損耗明顯偏高或波動異常的線路，以及用電量變化劇烈、變化頻繁的用戶，要加大檢查力度，努力防范和及時發現竊電行為。要繼續開展“打擊破壞電力設施及反竊電集中整治”活動，堅持依靠各級政府和有關部門，充分依靠社會力量搞好反竊電工作。

二、明確營銷方向

(一)提高服務質量，降低用電成本。利益取得的途徑在于市場的創新，讓產品和服務帶來效益，幫助用電企業解決用電不合理和用電成本高的問題，運用電力行業技術優勢，及時幫助用戶解決用電過程中的實際難題，要引導用電企業多用低谷電，幫助用戶合理降低用電成本、提高用電管理水平，使企業的用電潛能得到最大限度的釋放。

(二)有計劃地安排檢修，確保用電客戶供電可靠性。供電企業提出檢修計劃，由調度統籌安排。對臨時檢修要嚴格把關，實行審批制度，并盡量把檢修時間安排在負荷低谷期，同一條線路多處檢修項目安排在同一時間，電網主設備檢修與客戶設備檢修安排在同一時間進行，區域性檢修與線路檢修安排在一起，最大限度地縮短停電時間。

(三)要積極發揮電價的杠桿作用。目前，用電執行的是同網同價電價，在市場經濟條件下，供電企業應該運用價格調節策略，對市場作出靈活反應。例如，對大工業用戶推行峰谷分時電價，對客戶作出低谷讓利，鼓勵用戶多用低谷電，實行薄利多銷、讓利銷售等方法，發揮電價的杠桿作用，增加電力銷售。

(四)拓展電力市場還必須做好營銷廣告。通過廣告宣傳，推出電力產品和供電服務，正確引導客戶合理消費，增加電力消費在能源消費市場的占有率。將電能相對優勢進行演示，充分展示電能快捷、高效、環保、價廉的優越性，引導社會和居民主動多用電。

三、完善售前售后管理

從對營業窗口檢查的情況看，仍有不少窗口人員不在狀態，突出表現在態度不熱情、業務不熟悉、精神狀態不佳、行為舉止不規范等方面，與要求有很大差距。這充分說明對優質服務的認識還不深刻，或多或少地抱有走過場、搞形式的心態。單位領導要組織暗訪，對不在狀態的職工要嚴格教育、嚴肅處理。把優質服務提高到電網企業生命線的高度，是要把優質服務塑造成供電企業重要的價值理念，貫穿到生產經營活動的每一個環節。進一步端正對優質服務重要性的認識，牢固樹立優質服務意識，把服務規范和服務標準落實到職工的日常工作中去，持續提高服務的長效機制，促進優質服務水平。

(一)加強窗口建設，提升服務質量。使營業大廳前臺服務更加細致、周到，增強對客戶的親和力，在提升窗口形象的同時，規范窗口人員的著裝舉止、禮儀行為，對窗口人員進行禮儀、服務培訓，提高窗口人員的素質，實行營業窗口無周休制度，向用電客戶展示全新的營銷服務形象，為打造現代化的營銷服務體系，建立反應快速、管理嚴密、靈活高效、貼近客戶的服務隊伍奠定基礎。

(二)建立大客戶經理制，完善客戶檔案信息。對客戶按照用電量、電價、信譽度等條件進行分級，建立按照客戶級別提供服務的分級式服務策略，逐步實現客戶分類別分層次的個性化服務，對用電量大、電價高、信譽好的大電力客戶提升服務級別，安排客戶經理實施對點服務，在電力供應、電力增容、停電、業務辦理等方面提供方便、快捷的“綠色通道”，提高大電力客戶的滿意度和忠誠度。

(三)加強公共關系管理，努力開拓公共關系渠道。定期與政府部門和新聞媒體進行溝通，并加快對投訴的處理進程，樹立誠信、公開、透明的公眾形象。

(四)加強與客戶的溝通。堅持定期或不定期召開行風監督員及客戶座談會，廣泛聽取客戶意見，并對客戶意見和建議進行整理和匯總，及時對客戶意見進行回復。每月領導走訪3。5戶客戶，對客戶提出的要求、問題做好記錄，及時解決。在走訪過程中客戶提出的需求不能當場解決的回來后要及時與相關部門聯系，為客戶盡快解決問題。營業大廳每周五實行領導接待日活動。

(五)加快制定管理辦法。為了更加深入貫徹落實“優質、方便、規范、真誠”的供電服務方針，進一步提高供電企業服務水平，按照電監委《電力供應監管辦法》要求制定《停電信息管理流程》及《停電信息管理辦法》，對計劃停電、非計劃停電、限電停電等從計劃的制定到信息的送達均做到了細致明確的規定，保證了計劃、非計劃停電信息提前7天向社會公告；對專線客戶采取先書面后電話兩種通知方式；對315kVA及以上客戶、重要客戶采用書面通知方式；對社區、大型商住樓等居民客戶不僅書面通知物管部門，并且還在醒目的地方進行公告；臨時停電信息通知客戶時要進行錄音。

四、結語

通過自查形式，展現出企業內部基礎管理已經成為目前電力營銷工作的重點。供電企業應狠抓內部基礎管理，加強職業道德、職業責任心教育，繼續努力求實、創新，為電力營銷工作，特別是優質服務工作高效的開展奠定堅實的基礎。

第三篇：供電企業電力營銷競爭力及提升策略

電力營銷競爭力.1 電力營銷競爭力的概念根據企業競爭力的一般理論及電力市場營銷的特點 ,結合供電市場改革的發展方向,提出供電企業電力營銷競爭力的概念。

供電企業電力營銷競爭力是供電企業在競爭性或區域競爭性市場環境中,以電力為主要對象,通過供電企業一系列與市場有關的經營活動,以最大可能的滿足電力客戶的消費需求為途徑,與其它能源提供單位抗爭,贏取市場份額,獲取長期利潤,實現企業穩定、可持續發展的目標時, 所表現出來的一種力量或能力。供電企業電力營銷競爭力是供電企業所具有的綜合營銷能力,是由供電企業營銷部門內部資源、能力、素質與其他相關部門資源、企業外部資源綜合作用的結果。供電企業電力營銷競爭力的核心是:供電企業必須高瞻遠矚,創造良好的市場生存環境,以企業的長期可持續發展為最終目的, 提高創造利潤能力和創新發展能力;面向市場,注重電力消費者的需求,以客戶滿意度為重要衡量指標,獲得長期客戶價值;認真對待競爭對手,提高市場占有率。.2 電力營銷競爭力的特征電力營銷競爭力不同于以往的營銷效果和營銷績效,它更全面、動態性的反映了供電企業的營銷工作狀態。

與以前的營銷效果概念相比,供電企業電力營銷競爭力具有的優點,即其特征為: 可比較性。由于電力市場營銷受分銷 渠 道,即電網的限制,具有一定的區域性。而區域經濟不平衡對供電企業營銷能力有著至關重要的影響。傳統的營銷績效評價僅從經濟指標和效益指標進行分析, 使得不同區域的供電企業之間不存在可比性。而供電企業電力營銷競爭力是企業表現出來的一種核心營銷能力,更注重企業在與對手的競爭中所表現出來的優勢,具有較強的可比性?？砂l展性。在未來的競爭性市場下, “坐等用戶上門”的思想會導致供電企業倒閉,必須響應國家可持續發展的要求,為了企業的長遠發展考慮。電力營銷競爭力不僅著眼于供電企業目前的經營狀況和營銷績效,更關注于長期發展狀態。探索性。有競爭才會有進步。通過企業對電力營銷競爭力認識的提高,可以提高企業的競爭意識,促使他們不斷的尋找和利用新的市場機會,開拓新的營銷方式, 探索更好的產品服務和管理,最終實現行業的整體提升。整合性。企業競爭力是企業資源配置的產物,是企業業務系統和管理系統整合的產物。單憑一個部門是不可能培育和建立出強大的競爭力的。通過推廣電力營銷競爭力的概念,可以使供電企業營銷部門提高整體意識,有效地促進供電企業的內部團結意識,加強內部資源的整合,也利于加強其他部門對營銷工作的重視。提升電力營銷競爭力的策略電力企業一直以來都是走在科學進步的前沿,是改革的先鋒。

在市場經濟變幻莫測的今天,更應該緊跟時代潮流,采取先進的現代企業管理理論,科學經營,加強營銷部門對市場活動的研究、分析和策劃、開拓能力,完善營銷管理系統,突出客戶優質服務,增強企業的競爭力。樹立以客戶滿意為核心的電力市場營銷觀念客戶評價是影響供電公司電力營銷競爭力的重要因素?？蛻粼u價實際上很大程度上取決于企業的服務質量。因此從本質上講,就是要求電力企業用以客戶為中心的理念支持有效的銷售和服務過程。其業務目標一是通過提供快速和周到的優質服務吸引和保持更多的客戶,并通過提供個性化服務來提高客戶的滿意度、忠誠度和盈利性;另一方面是通過對業務流程的全面管理,降低企業的成本,縮短銷售周期, 增加收入,提高競爭力。供電企業近年來已經把客戶服務放在工作重點,從提高服務質量上做文章。但是,電力企業的重視程度還不夠,還有很多工作要做。重視大客戶 ,提供個性化服務供電企業管理的最終目的是在盡好社會責任的基礎上實現效益最大化,而差異化營銷戰略是企業創造價值的重要手段。大客戶是供電企業利潤的主要來源,按照 “二八法則”,向企業貢獻80%利潤的20%的大客戶提供增值服務是完全值得的。根據大客戶用電特性,成立大客戶服務室,建立“大客戶接觸與信用記錄系統”, 對大客戶目標群體細分,跟蹤管理。在服務模式上倡導親情式、貼心式、體察式、主動式和超前式,了解客戶的個性需求,傾聽客戶聲音,實現服務與業務及管理的無縫對接,為大客戶量身定做更加合適的供電方案和用電技術咨詢服務,當好大客戶的“用電保姆”,做好大客戶與供電公司間的信息傳遞和溝通。比如,組織大客戶電工培訓班,提高

他們的技能和處理用電缺陷的能力。既可以聯絡與企業的感情,也利于提高電工素質,減少供電企業的工作量。

第四篇：供電企業電力營銷管理總體策略研究

供電企業電力營銷管理總體策略研究

一 供電企業營銷管理的思想定位

首先應當明確的是，電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。

其次，電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網”改造的有利時機逐步解決供配電網絡的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。

第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

第四，進行商業化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業仍然是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

二 電力企業營銷管理的總體策略

在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略，即：以國民經濟可持續發展為依托，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高。以環保、調整能源消費結構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環境污染，它被替代已是必然趨勢。依據我國現行的能源政策，調整并優化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發展提供了很好的機遇。

以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發并形成目標市場分析軟件系統。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業的市場占有率，尋找電力企業新的效益增長點。

以需求側管理為手段。大力開展需求側管理工作，借助經濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環保、節能的技術和產品的應用，開拓電力市場。

以優質服務為宗旨。轉變觀念，增強電力企業職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務，來提高企業的信譽，增強企業的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設，保障供電可靠性，提供優質電能。

以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據客戶的要求提供優質、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

以市政、商業、居民生活用電市場為主攻方向：現階段開拓電力市場的對象應以潛力很大的市政、商業、居民為重點。建立電氣化示范小區，組織各級部門參觀電氣化示范小區，通過現身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農村生活城鎮化的發展，在未來十年中農村居民生活用電量將有很大增長。

以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當的經濟效益。

總體策略具體化如下：

（一）環保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

（二）銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）優質可靠的產品策略

通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

（四）全方位提供的優質服務策略

未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門，每一個員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。

（五）激勵用電的價格策略

積極推行新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

（六）氣電聯合的能源互補策略

氣電聯合是在對熱電聯產、冷熱電聯產和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯合的能源互補，以求得協調發展。

（七）規范到位的管理策略

跟蹤國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以在城區成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區管理，規范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺規范各項管理制度，對外樹立優質服務的企業形象。

（八）穩妥實用的技術推廣策略

積極在營銷系統推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優質服務的目標。在推廣的過程中要積極穩妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統，做到決策科學化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。

三 總體策略的實施規劃

（一）建立新型營銷體制

近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統、支持系統、監督系統三部分設置。

（二）拓展市場份額

1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額

根據市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策，主要措施：對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定

價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等；通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

2.推廣用電，增加電能的使用

城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

3.細分市場，重點突破

根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。

（三）完善技術支持系統

1.電網支撐；

2.提高營銷在線監控和營銷信息自動采集水平；

3.建立客戶服務計算機管理系統；

4.建立需求側管理支持系統，加強對市場的分析和預測工作。

電力營銷是供電企業核心業務，電力營銷工作的質量關系到公司自身的生存和發展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的指示下，可將電力營銷管理總體策略定位為環保能源擴張策略?？傮w策略的實施規劃包括首先建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉變。其次運用靈活的電價政策、推廣用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴大市場份額。第三要完善技術支持系統。

未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優、價廉的清潔能源，建立一個能適應商業化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

第五篇：供電企業電力營銷管理總體策略研究

供電企業電力營銷管理總體策略研究

摘要:供電企業營銷管理的思想定位是以市場為導向，總體策略定位為環保能源擴張策略，細分市場，重點突破，完善技術支持系統。當前，我國電力工業改革與發展已進入了一個重要時期，隨著信息技術的飛速發展和經濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，對我國經濟發展和社會進步將產生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力時常的進一步開放，建立統一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業的重要需求。

關鍵詞:電力營銷管理環保能源擴張需求側管理拓展市場份額 供電企業營銷管理的思想定位 首先應當明確的是，電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。其次，電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網”改造的有利時機逐步解決供配電網絡“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。第四，進行商業化運營、法制化管理。政企分開后，電力企業仍然是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

二、電力企業營銷管理的總體策略

在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略，即:以國民經濟可持續發展為依托，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需要為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以運用靈活的電價政策為手段，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高。以環保、調整能源消費結構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環境污染，它被替代已是必然趨勢。依據我國現行的能源政策，調整并優化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發展提供了很好的機遇。以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發并形成目標市場分析軟件系統。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業的市場占有率，尋找電力企業新的效益增長點。以需求側管理為手段。大力開展需求側管理工作，借助經濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環保、節能的技術和產品的應用，開拓電力市場。以優質服務為宗旨。轉變觀念，增強電力企業職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務，來提高企業的信譽，增強企業的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設，保障供電可靠性，提供優質電能。以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據客戶的要求提供優質、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活自身質量。以市政、商業、居民生活用電市場為主攻方向?，F階段開拓電力市場的對象應以潛力很大的市政、商業、居民為重點。建立電氣化示范小區，組織各級部門參觀電氣化示范小區，通過現身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農村生活城鎮化的發展，在未來十年中農村居民生活用電量將有很大增長。以穩定工業市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場。工業用電比例近年雖有下降，但所占比例仍在一半左右，采用積極的措施來穩定這個市場是很重要的。能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當的經濟效益?？傮w策略具體如下:(一)環保能源的品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切人口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

(二)銷售市場的擴張策略一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提高各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

(三)優質可靠的產品策略通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

(四)全方位提供的優質服務策略未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門、每一個員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。

(五)激勵用電的價格策略積極推選新的電價政策，到2010年前逐步取消各類的價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

(六)氣電的聯合的能源互補策略氣電聯合是在對熱電聯產、冷熱電聯產和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯合的能源互補，以求得協調發展。

(七)規范到位的管理策略跟蹤國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以在城區成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區管理，規范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺規范各項管理制度，對外樹立優質服務的企業形象。

(八)穩妥實用的技術推廣策略積極在營銷系統推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優質服務的目標。推廣的過程要積極穩妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統，做到決策科學化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。

三、總體策略的實施規劃

（一）建立新型營銷體制近期首先實施向市場營銷體制的轉變

按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和新產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統、支持系統、監督系統三部分設置。

（二）拓展市場份額

1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額根據市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能源工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策，主要措施:①對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場;②拉大分時電價差;利用價格杠桿啟動分時用電市場;對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民合理用電;對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價;③遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等;④通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

2.推廣用電，增加電能的使用城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電飲具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

3.細分市場，重點突破根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點的促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。(三)完善技術支持系統 1.電網支撐

2.提高營銷在線監控和營銷信息自動采集水平3.建立客戶服務計算機管理系統

4.建立需求側管理支持系統，加強對市場的分析和預測工作

（四）建立以市場為導向的營銷管理體制和機制

建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現代化的營銷管理系統?？h級供電企業要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監督為一體的用電管理信息系統，抓緊電力營銷信息管理系統和負荷管理系統建設；全力推廣“一戶一表”工程，大力推進自動遠程抄表建設，完善自動化抄表系統，實現用電計量現代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監控系統、配電管理系統和用電查詢系統，全面提高營銷管理水平。建立和完善全方位的營銷機制。應把現在的用電部門改為“營銷中心”，將“用戶”改為“客戶”，將管制用電改為推廣用電，將“用電管理”改為“客戶服務”，把“電力供應”轉變為“電力營銷”，把“坐等客戶上門申請用電”轉變為“上門推銷開拓電力市場”。同時，逐步把“先用電后收錢”轉變為“先收錢后賣電”，將“窗口”服務轉變為全員、全方位、全過程的“企業整體行為”，樹立起“優質服務＋優質產品=必勝”的觀念。建立和完善全方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預測信息網，及時分析用電負荷結構，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

（五）深化改革，優化效益

把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業承擔的輔助性部門和社會性職能進行分離，與主業脫鉤“斷奶”；二是實行發展性減人，嚴把人員入口關，嚴格控制招聘大專以上學歷的畢業生數量，不招聘中專、技校畢業生等。另外要通過大力發展多種經營，吸收安置主業分流人員；三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現變電站有人值守無人值班；四是實行政策性減人，對農網改造完畢、鄉站改革到位的供電區域，逐步清退原有村電工、鄉電管員，理順農電管理秩序。機關科室則實行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優錄用，最大限度地提高工作效率。要實現由行政管理機構向市場營銷管理職能部門轉變?？h級供電企業內部機構的設置，要強化市場營銷功能和客戶服務功能。要把過去的用電行政管理機構改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設置經營機構。生產、財務、安監等部門要圍著營銷轉，而營銷又圍繞市場轉，營銷人員圍繞客戶需要轉。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。總之，未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優、價廉的清潔能源，建立一個能適應商業化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。參考文獻：

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