第一篇：中小電商企業營銷成本領先策略的路徑分析

中小電商企業營銷成本領先策略的路徑分析

【摘 要】 隨著電子商務的發展和人們購物習慣的改變，越來越多的中小企業從事電子商務活動，成為電商企業。同時他們的產品推廣、客戶維護、網絡廣告與促銷等費用迅速增長。文章詳細分析了中小電商企業的營銷成本包括的內容，對中小電商企業營銷成本領先策略的路徑進行分析并給出相關的建議。

【關鍵詞】 中小電商企業； 營銷成本； 路徑分析

中圖分類號：F275.3；F276.3 文獻標識碼：A 文章編號：1004-5937（2016）12-0034-03

一、中小電商企業營銷成本的構成

電子商務主要成本包括商品成本、人力成本、平臺固定成本、營銷成本和運營成本五部分。其中，商品成本主要是指商品進價和商品流通費；人力成本是指電商經營活動中，因使用勞動者而支付的所有直接費用與間接費用的總和；平臺固定成本是指電商運營過程中保證金、技術服務費等基本建設所需要的固定成本；運營成本是指屬于電商運營的擴展建設成本，主要包括電商運營中所需投入的硬件和軟件等硬成本，以及CRM（客戶關系管理）系統、ERP（企業資源計劃）系統等軟運營成本；而營銷成本是指與營銷活動有關的各項費用支出，主要包括：

（一）產品推廣成本

任何一個電商企業都要對企業和產品進行品牌推廣活動，包括產品包裝的設計與推廣、產品圖片的拍攝與設計、拍攝模特和場地的使用和選擇等。

（二）客戶維護與服務成本

每一個顧客在網上購物時都會在網上搜索產品，或者按照銷售量或者按照品牌搜索，遇到問題時會通過阿里旺旺和企業的客服人員溝通，所以電商企業必須選擇懂得市場知識、產品知識、消費心理學知識和財務知識的優秀人才作為客服人員，而且對客服人員的耐心和溝通能力要求較高，這是電商企業的重要成本。

（三）物流成本

物流成本是指產品的空間移動或時間占有中所耗費的各種費用。具體說來，物流成本是商品在包裝、流通加工、儲存、運輸、搬運裝卸等各流通過程中所支出的各種人力成本、物力成本的總和。

（四）促銷成本

促銷成本包括網絡廣告的設計與制作、公關形象的設計、網上的新聞發布會、促銷產品的選擇、促銷政策與促銷方案的制定，贈品的設計和發放等，這一系列的工作都需要進行費用方面的預算與設計。

二、中小電商企業的特點

（一）企業規模小、缺乏高級技術管理人才

中小電商企業一般規模比較小，同阿里巴巴、京東商城、亞馬遜等電商巨頭沒有可比性。所經營的產品品種都比較有限，引進人才難，留住人才更難。

（二）中小電商企業產品結構雷同，缺乏品牌意識

我國電子商務發展時間尚短，然而發展速度迅猛，大多數中小電商企業選擇以勞動密集型產品為主營產品，這類中小電商企業所體現的共同特征為產品結構不合理，由于中小電商受經營規模和資金的限制，往往更多選擇粗加工、低附加值的一般產品，而少有選擇深加工、高附加值的名優產品。除此之外，多數中小電商企業缺乏品牌意識，品牌對消費者具有極大的吸引力，并且品牌代表著企業的管理水平和商業信用，是企業競爭力的綜合體現，更多的中小電商企業的負責人并未意識到品牌對于企業發展的重要性，更沒有將創名牌與企業利益和長遠發展聯系起來。

（三）中小電商企業技術創新能力低

由于中小電商企業資金有限，產品開發與市場推廣能力弱，產品升級換代艱難，與資本技術密集型產業相比，勞動密集型產業具有投資少、產出周期較短、資金周轉快、技術裝備程度低等特點，所以勞動密集型產品是經營規模較小、資金有限的中小電商企業得以發展的一大優勢，然而這種勞動密集型行業，生產效率低、產品同質性較強，如果中小電商僅駐足于短期收益，而忽略產品的進一步開發和升級換代，必然會在激烈的市場競爭中被淘汰。

三、中小電商企業營銷成本支出的主要問題

近年來隨著電子商務的發展，越來越多的企業加入到電子商務的隊伍中來，電商的競爭越發激烈，中小電商企業營銷成本支出越來越大，營銷成本支出的主要問題在于：

（一）中小電商企業物流成本偏高

中小電商企業受到規模和品牌影響力的影響，銷售產品的數量和品種都比較少，很難集聚訂單，買家在購買商品后又希望貨品盡快到達消費者手中，所以經常出現訂單不能累積，一單一發的現象[1]。物流集散中心布局不合理、信息化建設水平低、基礎設備落后等問題，物流業以傳統的物流業為主，招收大量物流從業人員，隨著勞動力成本的上升推高了物流運送的總成本。

（二）目標市場選擇不夠準確，品牌推廣費用大

中小電商企業由于規模與人才的限制，對市場的調研與預測不夠準確，對目標市場細分不夠，例如遼寧某公司以生產黑木耳、蘑菇、蜂蜜等土特產為主，該公司的目標顧客群應該是以中老年為主的家庭主婦、中低端餐飲企業的采購人員和企事業單位的食堂采購人員等等。采取網絡銷售的形式應該采取差異或集中的營銷模式，而遼寧某公司對所有的顧客采取無差異的市場營銷組合策略，很難打開市場，品牌的推廣費用高且難度大，控制營銷成本難。

（三）促銷形式和贈品的選擇不當，提高了營銷成本

中小電商企業網絡營銷最常見的促銷手段無非是打折、贈品促銷等。這些都是傳統的促銷形式，消費者對其已經非常熟悉。這些也是各大商場采用最普遍的促銷形式，缺少創新，消費者已經習以為常。因為太普遍，所以傳統促銷方式所能起到的作用，給店家帶來的利益到現在來看，都已經是有限的，而且商家在設計促銷形式時也有費用產生。

中小電商企業經常采取贈品促銷的形式吸引網絡購買者，贈品的費用已支出，原本想得到購買者的認可增加二次購買的可能性，但很多商品附帶的贈品，品質粗糙，存在各種各樣的瑕疵和問題。有的贈品消費者甚至根本無法使用，買回去后，就是一個廢棄物。這樣的贈品不但不會促進商品的銷售，反而會引發消費者的厭惡情緒，阻礙商品的銷售[2]。有時，可能消費者對商品本身是感興趣的，可由于粗糙的贈品，消費者卻選擇放棄購買了，但中小電商企業卻為此付出了物流成本。

對于采取贈品促銷方式，贈品無疑是重點，是促銷方式中的關鍵，因為要依靠贈品來吸引消費者的注意，從而給消費者帶來一種經濟實惠的感覺。認為在買到商品的同時又得到了贈品這樣的優惠，仿佛自己賺到一樣。而有的消費者甚至會因為喜愛贈品而購買商品。但是，粗糙的贈品，會使消費者在反感商品本身的同時，連帶著反感店家本身。消費者會認為，這是店家管理的失誤，甚至是欺騙消費者的行為，從而影響了店家在消費者心目中原有的良好形象。因此，贈品的妥善管理，是電商企業管理中不容忽視的一個環節。

（四）客服人員的選擇不當，致使營銷成本提高

客服人員是電商企業和買家溝通的橋梁，也是電商企業和客戶溝通的窗口，一旦選擇不當，會使企業聲譽受損，提高客戶維護的成本。然而目前我國中小電商的客服人員缺乏專業培訓，整體業務素質不高，這必然會給整個電商企業帶來負面的影響，提高了維護的成本。

四、中小電商企業成本領先策略的路徑分析

（一）開辟微信營銷渠道，盡可能降低營銷成本

微信是現代人們一種新的溝通模式，微信營銷是在互聯網經濟背景下的一種營銷模式，是伴隨著微信的發展而興起的一種網絡營銷方式。微信平臺借助于互聯網，不受距離的限制，只要用戶在移動設備上下載微信客戶端，并注冊微信賬號后，就可以通過微信與其他同樣注冊的用戶形成聯系網絡，微信用戶可以通過微信客戶端訂閱自己所需的信息，而對于電商企業來說，則可以將微信作為一種信息提供的渠道，通過微信推廣自己的產品，進而實現電商企業與客戶的“點對點”營銷。

微信營銷主要體現在以智能手機或者平板電腦中的移動客戶端進行的區域定位營銷，商家通過微信公眾平臺，已經形成了一種主流的線上線下微信互動營銷方式。這種營銷模式的最大特點在于傳播面廣、通過微信好友形成微信群，可信度高，節省成本費用。遼寧某海產品生產廠家作為一個小型的電商企業，采取網上銷售的同時，公司一千多名員工每個人都把自己廠家的產品放在自己朋友圈里進行推廣，利用口碑效應不斷地擴大產品的銷售面，采取網絡銷售和微信營銷相結合的方式大大地降低了營銷成本。

（二）加強客戶服務管理，爭取好評率

客服人員是電商企業與客戶進行溝通的橋梁，是企業展現形象的窗口。優秀的客服人員不僅是銷售單一的產品，還有公司產品的附加值和公司文化以及銷售者的個人魅力。贏得客戶和行業的口碑，買家就會在他同行的朋友中推薦該公司的產品，那么該公司的銷售額就會迅速擴張起來。

因此，加強客服人員的業務素質培養，加強客戶關系管理，除了在銷售時應協調與顧客的關系，在與客戶合作后，也應及時進行跟蹤服務，在產品交給客戶后，更要跟蹤顧客對產品的評價，及時解決問題或者是否需要進一步的技術服務，等等[3]。把與客戶簡單的合作關系更多地轉變成朋友關系后，一是顧客就會積極地購買你所銷售的產品；二是可以提高客戶的好評率，進而其他客戶購買的概率就會加大，也就降低了公司的營銷成本。

（三）降低物流成本的路徑

1.通過效率化的配送來降低物流成本。電子商務采取配送方式將所銷售的商品運送到客戶手中，因此配送效率的高低將影響到物流成本的高低。中小電商企業應盡快實現效率化的配送，減少運輸次數，提高裝載率及合理安排配車計劃，選擇最佳的運送手段，從而降低配送成本。

2.利用物流外包降低企業物流成本。物流外包是指企業將其物流業務委托給專業的物流公司運作。通過物流外包，一是可以為企業降低管理費用，集中資源進行其他業務的開發，進而增強企業的核心競爭力；二是中小電商企業把物流外包給專業化的第三方物流公司，可以縮短商品在途時間，減少商品周轉過程的費用和損失[4]。有條件的企業可以采用第三方物流公司直供上線，實現零庫存，降低成本。

3.對商品流通實行全供應鏈管理。全供應鏈管理是指突破傳統的僅限于商品流通環節的供應鏈管理，而對商品流通進行全過程、全方位的管理。整合生產企業、第三方物流企業、銷售企業、消費者所組成的供應鏈，實現其物流的一體化，進而促進整個供應鏈利益最大化，降低本企業的物流成本。

（四）加強贈品品質監管，提高信譽度

中小電商企業在對本店商品進行管理時，也不能忽視對贈品的品質監管。細節決定成敗。只要從本店出售的，就是本店的產品，贈品也不例外。如果因為贈品而影響店家的形象和信譽度，那是得不償失的。

對于贈品，店家的管理應該和所有商品一樣。每天都應該對所有的商品進行一次全面的檢查，發現問題，及時解決。平時的銷售中，如果發現商品有問題，就應馬上替換，以免讓消費者買到有瑕疵的商品。雖然有的消費者可能不會追究，但是在心里對店家的形象已經大打折扣。店家是依靠消費者的信賴才能長久經營的，只有誠信，才會提高信譽度，才會迎來越來越多的買家光顧。

【參考文獻】

[1] 吳■婷，王鐘莊.電子商務企業成本控制問題研究[J].價格月刊，2015（2）：88-90.[2] 劉柱建.電子商務企業加強成本控制的途徑研究[J].現代經濟信息，2015（17）：285.[3] 崔萌，胡泓，陳繼祥.轉換成本新視角下電商平臺用戶忠誠度研究[J].管理現代化，2014（1）：30-32.[4] 資道根.海外倉儲模式下跨境電商物流成本控制[J].物流技術（裝備版），2015（8）：175-177.

第二篇：淺談“雙十一”電商營銷策略

淺談“雙十一”電商營銷策略

本文由北京網頁設計公司提供下載

11月11日，已經不再是單純的光棍節，今年的這一天，大家群呼著“脫離光棍”又開始了一場血拼，雙十一儼然變成了購物狂歡節。去年雙十一淘寶交易額52億，今年支付寶總銷售額191億，其中天貓132億，淘寶為59億，簡直是不可思議的數字，足可見中國網民的購買實力。淘寶是最先發起的這個節日，191億的交易額，絕對的霸氣，電子商務又進入了一個新的高峰。

查詢了相關資料得知，在11日零點過后的1分鐘內，有約1000萬用戶涌入天貓，10分鐘后銷售額就突破2.5億元；70分鐘后，銷售額突破20億元；當天8時16分，銷售額突破50億元，并超過去年“雙十一”的銷售額；當天13時38分，銷售額又突破100億元，天貓的銷售額仍在快速增長。據業內人士預測，11日全天，天貓的銷售額有望突破150億元大關，與去年相比較增長超過了300%。

盡管電商此前做了大量準備備戰“雙十一”，但支付系統、平臺系統穩定性等問題，在“雙十一”當天，仍然遭到了消費者的大量投訴。“刷網頁刷到手軟，但還是不能支付。”有消費者在“雙十一”當天這樣抱怨。

但是輝煌的背后不可否認，在本次雙十一活動中，仍存在差強人意的事情。據說天貓本次明確了商品折扣的基礎價格，同時要求參加活動的商家誠信經營，對于優惠的商品禁止出現虛抬價格之后再打折的情況發生，而事實上并不是真的能做到價格透明化，天貓上的很多所謂的優惠券，在付款時候發現根本無法使用，詢問了店主才得知，這是有條件的優惠，必須要購物滿500元，才可以使用該券等等。要消費幾百元甚至上千元才抵消幾十元，換句話說，我想買一樣東西，卻往往達不到使用優惠券的要求，這樣的購物體驗真的不能讓人滿意，有種被玩弄于鼓掌之間的感覺。

臨近雙十一的前幾天，登陸淘寶網的網民對“充300搶150”的活動一定不陌生，頁面的明顯位置都會看到這個活動的紅色圖片在閃爍。但是據我親身經歷是沒有搶不到的，原本以為是自己的期望太高，運氣太差，詢問身邊的朋友后，得知表示反復充值多次，都沒有搶到紅包。其實經常使用支付寶的人會知道，支付寶的體現功能是可以把支付的款項提出來的，然后進行反復的充值。顯然在推出本次活動之前，支付寶已經考慮到這個問題了，本次搶紅包活動，對參與充值的紅包金額不能提現，而是需要等到節后才能申請退回。就算沒有參與搶紅包活動，反正款充值進去了，這筆錢算是被套牢了。

雙十一已經過去好幾天了，目前各位淘寶賣家最最關心的一定是自己還在途中的包裹們，究竟何時才能到來。是的，不出意外的今年雙十一之后的各家快遞又爆倉了。各快遞公司在大量招收新員工的同時，已經開始加班加點進行包裹派件，應對的快遞派送高峰，爭取將“雙十一”包裹早日派送完畢。今天上網瀏覽新聞時看到報道，現在快遞員的工資已經達到八千了。在一線城市，這也是一個經理級別的工資，很多大學畢業的白領工作三四年后還是拿著三四千的工資。沒到大促來臨，都不惜代價大批招快遞員來應急，但是促銷熱潮一過，這些員工又像潮水般退去。這樣的工作人員更替，誰來保障服務？誰來保護消費者的利益？ 每年雙十一，都會引發種種熱潮和深思，大家身處這個環境中，都期盼能越來越正規。希望我們的網購環境能越來越明朗化，正規化。不管怎樣，中國的網民們仍在期待著2013年的雙十一帶給我們的驚喜。

第三篇：中小服裝企業的品牌營銷策略

直銷行業在這個經濟寒冬逆市飄紅，讓很多企業紛紛試水直銷模式，但是，在我的接觸和觀察中，仍然有相當一部分的中小直銷企業不太注重品牌建設，認為只要 能夠吸引成熟的系統或者團隊就有了銷量，其實不然，在海量信息快速傳播的今天，在直銷巨頭和傳統行業巨頭強大營銷攻勢的擠壓下，直銷單靠人傳人的口碑營銷 是很單薄的，會議營銷也因為越來越精明的消費者而開始變得效率低下，況且以上兩種營銷手段都有其時間、地域和人數的局限性。所以，中小直銷企業若想沖出重 圍，除了成熟的系統操作和質量過硬的產品之外，還需要有足夠創新的品牌策略。

案例背景

L公司是一家經營了十幾年的日用品企業，年銷售額接近1億元人民幣，用旗下幾個子品牌試水直銷模式一年多，銷售一直半生不死，原有傳統渠道的生 意也逐漸萎縮，遂找到我尋求解決方案。經診斷分析，L公司的產品雖然質量很好，但與市場一線品牌產品的傳播訴求同質化比較嚴重，由于直銷運作經驗不足，對 市場人員的管理不力，靠單一的會議營銷拉動銷售，效果不明顯，直銷員活躍率很低而流動率很大，真可謂長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。究其原因，是品牌缺 乏市場號召力，營銷手段陳舊單一，在強大的競爭環境下只能是節節敗退。經過一段時間的深入了解和腦力風暴之后，我們制定出了一個整合營銷方案，步驟如下 ——

一、重新塑造品牌內涵

我們重新提煉出產品獨特的銷售賣點，重新設計、升級了品牌LOGO和VI系統，給直銷模式下幾個子品牌貼上“文化標簽”，即運用品牌背后的故事 賦予品牌新的靈魂，而且故事的背景正好貼合其市場定位23到33歲的女性白領，這些70年代后期到80年代初出生的女性消費者有較強的個性需求，追求高品 質、有文化內涵的小資生活，品牌故事能讓直銷員和經銷商在介紹產品的時候有很好的切入點，用故事來引出產品的功能和效用，要比冷冰冰的單刀直入和產品演示 更能引發顧客心靈的共鳴，容易取得極大的情感認同，為促成銷售更好地搭橋鋪路。

二、啟用品牌文化傳播大使

通過市場部人員的宣導和培訓，挑選聘用了具有親和力、影響力和廣泛人際網絡的業務員、團隊領導人作為公司的品牌文化大使，頒發公司最高層領導親 筆簽字的精美聘書，還有與高層的合照，這些東西讓他們可以在展業的時候向顧客展示，擺放在工作室的辦公桌或掛在墻上，都能起到很強的說服力和感染力，也借 此向市場強勢傳播品牌文化。

通過公司的組織和策劃，以及品牌文化大使的參與下，開展一系列與品牌有關的營銷活動如《生命中最感動的第一次》有獎征文、《平淡最真的生活》攝 影比賽等等，獲獎作品均刊登在公司內部刊物和網站、論壇等，廣泛傳播到市場的每個角落，極大地調動了市場對品牌的關注度和參與度。

三、推動一系列網絡營銷方案

從L公司的資金實力看，與其像安利、雅芳那樣花大錢到收視率高的電視臺打廣告、請代言人，不如多花點精力在互聯網營銷上尋求突圍。由于市場定位 決定了消費者大多是經驗豐富的網民，而且面對日益嚴重擾亂市場秩序的網絡低價銷售，盡早實行網絡營銷是大勢所趨，但由于互聯網沒有時間和地域的限制，要很 好地控制并不容易，所以更需要充分發揮其優勢的一面，就是“精準”和“互動”這兩個功能。首先，要做到精準營銷，必須明白目標消費者在哪里，他們通常會用 什么互聯網功能，基于此，我們在人氣較高的直銷論壇、直銷門戶還有部分白領的生活頻道作了鏈接廣告，鏈接的對象都是互動營銷的活動主頁，以此吸引更多眼 球。

第二，鼓勵經銷商以上級別的客戶在淘寶等C2C網站開網店，并且通過官方宣布專賣店和網店實行統一價格銷售，凡是購買了低價產品的顧客將不享受 售后服務，揭露低價銷售者經公司核實之后給予不同形式的獎勵，而違規操作低價銷售的業務員、經銷商公司將被處以重罰，甚至取消銷售資格，這一系列舉措極大 地整頓了市場秩序，網店和經銷商們比拼的不再是價格，而是服務速度和質量。

再者，在互動營銷方面，啟用了粉絲論壇、即時溝通的QQ群、最美博客空間秀、品牌廣告詞有獎征集、活動策劃達人比賽等等，既拉動了銷售又吸引了 更多的新人加入，品牌的知名度和美譽度不斷躥升。在這當中，都有大量的品牌文化大使參與進去，及時引導正面討論，發現負面信息就會馬上和公司公關部聯系，做到防范危機于未燃。

四、推動經銷商開設體驗工作室

利用首次進貨有折扣優惠的方式，發動有實力的經銷商開設“體驗工作室”，工作室的地點規定選擇在企業辦公密集的寫字樓里，相對臨街鋪面來說，租 金更低而且又靠近目標消費者，通過發傳單、廣告牌等指引消費者找到工作室，白領們可以在午休或下班的時候到工作室免費體globrand.com驗或者購 買產品，工作室也會不定時舉辦產品沙龍或小型培訓活動。人性化的布置使得來工作室的顧客感到賓至如歸，有家的舒適感，線下的親身體驗和網店銷售形成了良性 的互補。

另外，經銷商通過自己的博客記錄日常工作的點點滴滴，描述每次體驗活動的心得，甚至上傳分享活動的照片、視頻，這讓新人能夠從各方面很快熟悉團 隊作風，迅速融入團隊的氛圍。而且，團隊領導人通過QQ、MSN，甚至是搜索引擎廣告等各種社會化媒體工具取得了極大的影響范圍，把“水泥+鼠標”的優勢 發揮得淋漓盡致。

中小品牌所面臨的挑戰

不管你是否感受得到，不管你是否承認，互聯網正在影響或改變所有的商業模式，這種趨勢誰也無法阻擋。但是我們必須明白的是，直銷和互聯網的有機 結

合，并不是顛覆或者取代原有的直銷模式，而是作為一種強大的工具起到互補的作用，對于強調地面合作的直銷來說，互聯網無法決定成功與否，但對直銷企業的 營銷卻會產生深遠的影響，而其面臨的挑戰也是多樣化的。

首先，鼓勵經銷商開設網店等一系列措施仍然不能避免低價銷售的出現，而這個問題我們一定要在源頭找出原因。低價銷售的最大癥結就是經銷商迫于業 績壓力，或是為了更高級別的獎勵而囤貨，然后再低價傾銷。解決這個問題三步走，一是不要把獎勵目標定得不切實際，終端市場消化不了的東西遲早是會變成毒瘤 的;二是把固定目標獎勵變成按百分比計算的獎勵，這樣經銷商就不會為了固定的那個數字而付出更大的代價，按比例算，多勞多得不封頂;第三，就是狠抓重罰 了，這個當然是不想做但又不得不做的事情。良好的市場秩序是保證新、老、大、小直銷員和經銷商們公平競爭的前提，這也能讓消費者對公司更加信任。第二，互聯網由于其傳播速度快、范圍廣、應用技術復雜多變，所以公司需要有大量的人員去培訓、指導，實時跟蹤和及時反應，否則一旦形成輿論危機則很難控制。因為任何公司都不可能做到沒有產品質量問題和服務投訴，而遇到這種問題的時候，快速、正確的引導是非常關鍵的。

第三，如何保持網絡營銷活動的人氣是一門很深的學問，這需要更多的意見領袖和專家型顧問來引發討論，激發會員參與活動的積極性，如果能形成“病 毒營銷”，讓會員們自發地、樂此不疲地去廣泛宣傳，才算得上是成功的網絡口碑營銷，公司的品牌大使在初期就必須懂得制造這樣的“鯰魚效應”。

所以，面對這些挑戰，中小直銷企業要想在行業的夾縫當中生存和發展，一定要注意以下五個要素：

1.找到行業細分品類或者提煉出產品的特殊賣點，大做品牌文化的文章;

2.制定并執行“低成本、高成效”的營銷策略，關注投資報率;

3.正面引導品牌的口碑傳播，及時對負面信息進行反饋;

4.高質量的產品+人性化的獎金制度+優秀的直銷員培訓體系;

5.練好內功，提升內部管理機制的效用;

優莎娜(USANA)和美安(MarketAmerica)在臺灣等地實現了快速增長，他們就是利用博客、SKYPE等互聯網工具來發展組織 的，互聯網應用技術幾乎貫穿了其營銷推廣、新聞發布、活動宣導、獎金查詢、組織結構查詢等等職能。這說明了未來直銷業的競爭將是多方位、立體式的，誰把握 住營銷發展趨勢，獲得了市場關注的制高點，誰就將笑到最后。

結語

由于整個中國的直銷業仍處于盤整規范的階段，因此，中小直銷企業首先要通過合法性審查，爭取早日拿到直銷經營許可證，方可大展拳腳。而對于中小 直銷企業來說，品牌營銷是一項“優化原有直銷模式、結合創新營銷手段”的系統工程，這就要求企業要按照品牌的定位和規劃，對直銷體系進行調整、創新并有效 整合。任何企業的品牌策略都不能是單一的，而應該是多條腿走路，向潛在市場多方位延伸。

中小直銷企業在品牌推廣上，一定要保證品牌的原創性和獨特性，關注品牌背后的內涵，告別赤裸裸的、粗放式的手段，取而代之的是精耕細作、人性化 的市場引導，利用強大的互聯網工具，充分發揮直銷應有的口碑營銷、互動營銷的功能，方能以小博大，在殘酷的市場競爭中取得一席之地。

第四篇：B2C電商網站郵件營銷內容策略

摘自物訊物流學院（edu.56156.com）

B2C電商網站郵件營銷內容策略

導讀：相信大家都有過這樣的經歷，經常能夠收到注冊的B2C網站發來的廣告營銷郵件。像卓越、當當、京東、凡客等，這些B2C企業的郵件營銷投入是非常大的，獲得的收入也是可觀的。對比各種網絡營銷手段，郵件營銷獲取新用戶的成本相對比較低，像淘寶獲取一個新購買用戶的成本為…

相信大家都有過這樣的經歷，經常能夠收到注冊的B2C網站發來的廣告營銷郵件。像卓越、當當、京東、凡客等，這些B2C企業的郵件營銷投入是非常大的，獲得的收入也是可觀的。

對比各種網絡營銷手段，郵件營銷獲取新用戶的成本相對比較低，像淘寶獲取一個新購買用戶的成本為30元，卓越或當當網的成本約為80元。業內人士透露，凡客通過郵件營銷獲得的收入占總收入的20%，走秀網是19%左右，所以這些企業仍然不斷的投入去做郵件營銷。

而做郵件營銷不外乎要解決三件事情：郵件發送渠道、郵箱數據來源和郵件內容策略。對于郵件發送渠道，這一點上建議企業不要太節省，必要時就購買專業的郵件服務，很多站長習慣用那些郵件群發器，其實那些也得不到什么效果保障。而郵箱數據來源，其實這一點每家企業都有自己的方法，一般也不輕易對外傳授，一般購買的郵箱數據又是被用爛的(想到我的郵箱也被倒賣了很多次了)，這個就不在此多說了。今天就主要跟大家聊一下郵件內容策略：

郵件內容在郵件營銷中占有重要的作用，有這樣四個策略需要注意：

1、用戶數據篩選

根據要發送的郵件內容，對收集到的數據進行篩選。目的是為了確保什么樣的用戶發送什么樣的郵件內容，增強郵件的精準性。一般我們有一個簡單的方法來確定用戶的身份，從用戶郵箱來判斷，一般情況下，QQ、163的郵箱大部分是年輕人，hotmail、gmail等為白領階層的用戶居多，且在北上廣等大城市居多。當然這個判斷只是簡單的區分郵件數據里的用戶身份，還得根據其他方面的數據來進一步分析。完成了這一個篩選的過程，就可以確定這封郵件要發送到哪部分郵箱了。

2、郵件內容使用多個模板

就是需要多個內容模板，包括設計、文字內容等。主要目的是：第一，根據不同的用戶來設計，如針對年輕用戶就應該在內容設計上以時尚活潑為主，對于一般公司高層30以上的人應以商務設計穩重為主;第二，一套模板不要對同一用戶多次使用，不同的變化才容易給用戶新鮮感;第三，郵件模板太單一有時也會影響到郵件發送的成功率，因為垃圾郵件管理系統會記錄你行為，多次相同內容可能被當成垃圾郵件攔截。

3、切勿直接就發AD

一般我們拿到一份郵箱數據，在篩選過后，就要發第一封郵件了，切記不要直接就發廣告，可以含蓄一點，發一封邀請郵件，邀請對方關注和訂閱，并說明關注和訂閱的好處，最好可以提供優惠券等。這樣的目的是為了給用戶第一印象，有一點要切記，要讓用戶選擇是否繼續接受你發來的郵件，在給用戶尊重的同時，你也可以對郵件數據做進一步的篩選。

4、給用戶優惠

任何郵件營銷，你設計的再好，內容寫得再煽情，也不及你打個五折來得實在和有吸引力，所以，一定要給用戶實實在在的優惠。

很多人都想做郵件營銷最大的效果，但是卻以發送垃圾郵件的心態來對待，如何能夠獲得最佳的營銷效果呢？

物訊網（）

第五篇：企業成本領先戰略的籌劃

企業成本領先戰略的籌劃

成本領先戰略，是指企業通過加強內部成本控制，在研究開發、生產、銷售服務和廣告領域里把成本降到最低限度，使企業在同行業中的單位生產成本最低，從而處于領先地位的戰略。在上述四個領域中，如何通過新技術的運用和技術改造，采用低成本生產方法是企業成本領先戰略的關鍵。那么，怎樣才能降低企業產品的生產成本呢？

下面的一個案例或許會給讀者一些啟迪。

某上市公司是一家以生產尿素產品為主的特大型化肥生產企業，加入WTO后，隨著我國關稅配額制的實施以及市場準入量的擴大，國內市場的競爭更加激烈。如何利用化肥關稅配額制給國內化肥行業所提供的5年緩沖期，加大化肥生產的技改力度，提高產品質量，降低產品成本成了該公司領導層所關心和思考的問題。

一天，公司領導召集企管部、財務部、生產部的部長們共商本成本領先戰略計劃的實施。其中一個關鍵問題是如何降低生產合成氨所需塊煤的成本。原因是塊煤由原來的350元／噸猛升至550元／噸，導致成本大增。為此，生產部長建議：利用本地粉煤資源豐富的優勢，通過引進粉煤成型氣化技術代替塊煤氣化，可以降低煤炭成本的耗費。他做了具體測算，生產1噸尿素需耗煤

16噸，如果用550元／噸的北方優質煤塊來生產，按年產尿素30萬噸計算，全年所耗的塊煤成本為26400萬元。而利用本地粉煤資源，采用粉煤成型氣化技術后，煤耗成本可降至180元／噸，30萬噸尿素所耗煤的總成本為8640萬元。兩者相比較，可降低煤耗成本17 760萬元。

該建議得到了與會者的贊同。財務部長接著從稅收角度分析了技改方案的可行性。他說：“據我所知，國外的粉煤成型氣化技術和設備較為成熟，但價格不菲。今天既然是制定成本領先戰略的會議，就應該從設備的價格上去考慮，與其花昂貴的資金進口設備，不如自己組織技術骨干進行攻關。另外，從稅收籌劃的角度講，采用國產設備進行技術改造能獲得一筆可觀的節稅利益。”聽完兩位部長的發言，會議決定：由企管部牽頭成立一個粉煤成型氣化技術攻關小組進行攻關，由財務部會同當地的注冊稅務師進行相關的稅收政策研究和籌劃分析論證工作。

功夫不負有心人。攻關小組經過日夜奮戰，終于成功開發出年產合成氨40萬噸的粉煤成型氣化技術。經有關權威機構鑒定，該技術工藝具有粉煤成型好、反應活性高、氣化效果好等特點，特別是利用本地區豐富的煤炭資源進行粉煤成型，加上國產設備的投資抵免的優惠，將大大降低尿素產品的單位成本。財務部向公司老總提供的財務預算表明，該技改項目投資總額為4920萬元，其中國產固定設備投資額1275萬元，可以用自籌資金解決。據此，該公司購買國產設備投資抵免企業所得稅的情況如下。

假如該企業2002年應納企業所得稅1838萬元，而200 1年所納企業所得稅為166

11999290號）第二條規定：“凡在我國境內投資于符合國家產業政策的技術改造項目的企業，其項目所需國產設備投資的40％可從企業技術改造項目設備購置當年比前一年所增的企業所得稅中抵免。”據此規定可知，按購置國產設備投資額40％的比例，可計算出該公司的抵免額為510萬元。

如果2002年應納企業所得稅為1838萬元，則本的實際抵免額為177萬元，尚未抵免的數額為333萬元，以后應如何處理呢？該公司聘請的注冊稅務師指出：可用以后企業比設備購置前一年新增的企業所得稅延續抵免，但抵免的期限最長不得超過5年。

事實上，改用粉煤成型氣化代替塊煤氣化后，年均總成本費用在原來的基礎上將下降3246萬元，投資利潤率達5

52％，投資回收期為

34年。當地的注冊稅務師提醒該公司注意：企業對已經享受投資抵免的國產設備，在購置之日起5年內不能出租、轉讓，否則稅務機關將要求在出租轉讓時補繳設備已抵免的企業所得稅稅額。

另外，該公司要想獲得國產設備投資抵免，還要注意，中央企業及其與地方企業組成的聯營企業、股份制企業總投資在5000萬元以下的技改項目，由省級國稅局審核，地方企業及地方企業組成的聯營企業、股份制企業，由省級地稅局審核。總投資在5000萬元以上的技改項目報國家稅務總局審核。切記企業申請抵免企業所得稅，應在技術改造項目批準之后的2個月內遞交申請報告。

為了讓該化肥生產企業的辦稅人員及時收集資料和填報相關的表格，盡快獲得抵免的優惠，該公司所聘的注冊稅務師將企業遞交投資抵免申請報告時應提供的資料一一列出：

3這位注冊稅務師還一再提醒企業的財務人員，每一納稅終了后的10天內，企業應將實施技術改造項目實際購買的國產設備的名稱、產地、規格、型號、數量、單位等情況報送當地主管稅務機關，填報《技術改造國產設備投資抵免企業所得稅審核表》，并附送購置設備的增值稅專用發票。主管稅務機關將有關情況與省級以上稅務機關核準文件中列明的國產設備有關資料相核對，并在20天內核定該可抵免的國產設備投資額。

聽完注冊稅務師的介紹，公司的財務部長感到籌劃需要進行復雜的準備工作，因此向分管財務的老總建議，成立一個涉稅工作研究小組或者將此項工作長期委托注冊稅務師事務所進行，以利于公司成本領先戰略的穩步實施和稅收籌劃在企業的健康發展。