第一篇：銷售前要做好準備

電話銷售員都很發愁找客戶資料，所以找到好的客戶資料工具很重要。銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產品？這些方法一定要提前找好，比如你可以用搜客通查找到目標客戶資料，并在搜客通里對客戶進行篩選整理，這些信息一定要非常清楚，否則，每天盲目的打電話都是徒勞無功。

電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：

1.明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關系？一定要明確，這樣才能有的放矢。給客戶打電話的目標就是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

2.明確為了達到目的所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話營銷中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

3.設想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些客戶資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。

如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

第二篇：樓盤銷售前準備工作方案操盤必備

項目銷售前資料準備及前期工作房地產項目公開銷售前資料準備及前期工作主要包括以下方面：

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項目統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建筑材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表 物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）.合同文本： 預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作

A 專職銷售經理

B 派員實地參與銷售

C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系

.專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用.銷售代理： 發展商與專業銷售公司配合A 負責營銷的副總

B 處理法律事務人員

C 財務人員

.專業銷售公司成立項目銷售隊伍

A 銷售經理（總部派出）

B 銷售代表

C 項目經理（職能上述）

.專業銷售公司總部銷售管理及支持

.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規模、周期

合理選擇質押資產

銀企關系塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭： 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合伙股東：

實收資本注入

關聯公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業合作關系

.雙方關系：

發展商與策劃商

發展商與設計院

發展商與承建商

發展商與承銷商 發展商與廣告商 發展商與物業管理商 發展商與銀行（融資單位）

.三方關系：

發展商、策劃商、設計院

發展商、策劃商、承銷商

發展商、策劃商、廣告商

發展商、策劃商、物業管理商

發展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關系：

發展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構和人員配備分權銷售部門，并明確其責任

全員營銷的發動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結

.財務部： 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程質量

文明施工。控制現場形象

銷售活動的現場配合.物業管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售文件配合銷售賣場的管理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

第三篇：房地產項目公開銷售前資料準備及前期工作

房地產項目公開銷售前資料準備及前期工作

房地產項目公開銷售前資料準備及前期工作主要包括以下方面：

1、批文及銷售資料

批文：公司營業執照、商品房銷售許可證

樓宇說明書：項目統一說詞、戶型圖與會所平面圖、會所內容、交樓標準、選用建筑材料、物管內容。

價格體系：價目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產權證有關程序及費用、入住流程入住收費明細表、物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）。

合同文本：預定書（內部認購書）、銷售合同標準文本、個人住房抵押合同、個人住房公積金借款合同個人住房商業性借款合同、保險合同、公證書。

2、人員組建

銷售輔導：發展商銷售隊伍A主管銷售副總B銷售部經理C銷售主管或銷售控制D銷售代表E銷售/事務型人員F銷售/市場人員G綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作：A專職銷售經理B派員實地參與銷售C項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系

專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

銷售代理：發展商與專業銷售公司配合A負責營銷的副總B處理法律事務人員C財務人員（6）專業銷售公司成立項目銷售隊伍：A銷售經理（總部派出）B銷售代表C項目經理（職能上述）（7）專業銷售公司總部銷售管理及支持（8）專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用。

3、制定銷售工作進度總表。

4、銷售控制與銷售進度模擬（1）銷售控制表（2）銷售收入預算表

5、銷售費用預算表（1）總費用預算（2）分項開支：銷售人員招聘費用、銷售人員工資、銷售提成/銷售輔導顧問費、銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用、銷售人員差旅費用、銷售人員業務費用、臨時雇用銷售人員工作費用（3）邊際費用：銷售優惠打折、銷售公關費用。

6、財務策略（1）信貸：選擇適當銀行、控制貸款規模、周期、合理選擇質押資產、銀企關系塑造、信貸與按揭互動操作（2）付款方式：多種付款選擇、優惠幅度及折頭比例科學化、付款方式優缺點分析、付款方式引導付款方式變通（3）按揭：明晰項目按揭資料、盡可能擴大年限至30年（4）按揭比例：首期款比例科學化及相關策略、按揭銀行選擇藝術、保險公司及條約、公證處及條約按揭各項費用控制（5）合伙股東：實收資本注入、關聯公司操作、股東分配、換股操作、資本運營。

7、商業合作關系（1）雙方關系：發展商與策劃商發展商與設計院發展商與承建商發展商與承銷商發展商與廣告商發展商與物業管理商發展商與銀行（融資單位）（2）三方關系：發展商、策劃商、設計院發展商、策劃商、承銷商發展商、策劃商、廣告商發展商、策劃商、物業管理商發展商、策劃商、銀行（融資單位）（3）多方關系：發展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合（1）甲方主要負責人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同；完善能有效工作的組織架構和人員配備分權銷售部門，并明確其責任；全員營銷的發動和組織（2）直接合作人：合同洽談；銷售策劃工作對接；銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤；信息反饋；催辦銷售策劃代理費劃撥；工作效果總結（3）財務部：1.了解項目銷售工作進展2.參與重大營銷活動3.銷售管理工作，配合催收房款4.配合銷售部核算價格，參與制定價格策略5.及時辦理劃撥銷售策劃代理費（4）工程部：1.工程進度與銷售進度的匹配2.嚴把工程質量3.文明施工。控制現場形象4.銷售活動的現場配合（5）物業管理公司：1.工程驗收與工地形象維護2.人員形象3.銷售文件配合4.銷售賣場的管理5.軍體操練6.保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

第四篇：銷售前準備工作如何做？

銷售前準備工作如何做？

銷售員業績不佳原因可能有很多種，但自己對產品的認識不深，賣點總結的不準確，沒有做好應有的銷售準備是最主要的原因。

大多數銷售員,剛接觸一個新產品都急于的獲得銷售業績，考慮最多的是客戶在哪里？怎樣能簽到大單，而忽略了對產品本身的了解和市場的分析。長久以往，形成了習慣，業務總是做的不溫不火，雖然，每天也很努力，但就是不能取得非常優異的銷售業績，結果自己也始終找不到原因。古人說：磨刀不誤砍材工。就是講的這個道理。

我接觸過很多銷售員，普遍存在的是缺乏主動了解產品的激情，對產品的價格體系不做市場的對比，對客戶缺少真實的了解，這三個方面銷售前的準備不足，造成了銷售業績不佳的結果。因此我想從以下三個方面論述銷售前的準備工作該如何做？

1、產品知識市場化.顧名思義,產品知識是死的，是客觀存在的，很多業務員認為只要懂得產品的一些基礎知識，能給客戶說的清楚,就算掌握了產品知識，就能做好業務。這樣的認識是錯誤的，還有的銷售員產品專業知識很棒，講起來引經據典，滔滔不決，可就是無法說服客戶。原因就是不能用市場化的語言來介紹產品。這里請銷售員要特別注意，我講的產品知識一定是適合銷售的產品知識，而不是指產品知識本身。比如：我們銷售利萬物時尚飾品，飾品知識及公司的時尚飾品知識是要有一個了解，但結合產品知識挖出產品的賣點更重要。因此，我認為產品知識的市場化要做到：

1、產品知識通俗化：有很多業務員再談產品時，不知道把專業的產品知識通俗化，結果講了半天，客戶聽不懂。

2、產品知識標準化：也就是在談到產品時，形成一套標準的介紹產品的語言，既要生動又要形象，讓客戶很快就能明白。

3、產品賣點突出化：也就是說一定要找到自己產品和同類產品的不同之處，強化自己產品的賣點。以上三個方面是銷售前的產品知識準備。

2、產品價格靈活化。也就是了解產品的價格體系，知道自己的權限所在，制訂出自己做業務的價格體系。有很多銷售員僵硬的執行公司的產品價格，不知變通結果失掉了很多機會。

3、客戶群體明確化。也就是在開始做業務之前，一定要定一個方向去尋找客戶，而不能東一榔頭西一棒。很多銷售員由于尋找客戶的方向不正確，而浪費了很多時間。選擇客戶方向應該由易到難，由簡單到煩瑣，由小到大．由主流渠道到邊緣渠道。

銷售員在開展產品銷售時，如果能做到以上三個方面的準備工作，并且養成習慣，銷售業績一定能快速增長。

第五篇：房地產公司集中開盤銷售前財務部需要準備的工作

房地產公司集中開盤銷售前財務部需要準備的工作

房地產企業集中開盤銷售時，由于客戶眾多，收房款和開發票任務都很繁重，還要完成財務數據的錄入，為保證財務收款工作的萬無一失，前期的財務準備工作非常重要。只有做好充分的前期準備，并有周密的計劃，充分考慮各種意外情況，做好預案，才能保證開盤收款工作的順利進行。現將開盤銷售前，財務部門應

重點關注的幾個重要事項列示如下：

1、開盤銷售前二個月著手接洽聯系按揭銀行，力爭在開

盤前確定。

2、開盤銷售一個月著手接洽安裝POS機具，力爭最低刷

卡費率，培訓使用方法，開盤收款前確定。

3、在開盤銷售前二個月開始著手接洽聯系稅務局，購買發票（銷售不動產和服務業），爭取開票授權額度，安裝開票機具，培訓開票要求；購買足夠數量的收據并編號，培訓開據要求。

4、開盤前二個月開始招錄現場收款人員，可適當面試儲

備暫不錄用，待需要時再讓其上崗。

5、核實預售房款是否進入監管戶，如需要，則開立賬戶；開立現金存折，以備收取現金時使用。開盤前二周著手進行。

6、做好錄取銷售數據用的電子表格，以便核對；備好收

款用辦公用品。開盤前一周確定。如有銷售軟件，要在開盤前一

個月著手培訓。

7、收款室要布置監控錄像，此項非常重要，切記。財務部由于還有其他的日常財務工作需要處理，所以開盤前財務準確工作要做好計劃。因為上述事項有時候會發生意外情況，所以需要提前著手準確，比如買發票，有時候，去申請的時候，不一定順利一次性辦完，一眨眼個把月才能把手續跑完，提前準備非常必要。再有各家銀行按揭政策，處理方法都不同，要

多聯系接洽幾家按揭銀行。

對于自主集中開盤銷售的公司，客戶由于集中認購，財務收款任務很重，壓力很大，要做好充足的人員準確，相關公司的人員要加強對口支援，共同把整體的開盤銷售工作做好。