第一篇：案例一：星河灣樓盤商函推廣案例

案例一：星河灣樓盤商函推廣案例

[案例]

星河灣是地處***番禺區(qū)的一個(gè)著名房地產(chǎn)樓盤，是**房地產(chǎn)華南版塊中的明星樓盤。番禺函件集郵局通過不懈的努力和細(xì)心的服務(wù)，打破房地產(chǎn)業(yè)界一直以來的傳統(tǒng)營銷理念，為客戶帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也為郵政創(chuàng)造了33萬元的業(yè)務(wù)收入。

一、開發(fā)背景

一直以來，房地產(chǎn)都是以大眾媒介作為宣傳的主要平臺(tái)，報(bào)紙、電視是地產(chǎn)發(fā)展商追逐的投放媒體。作為華南版塊的明星樓盤——星河灣，也不會(huì)例外。然而，大量的投放并沒有帶來相應(yīng)的效益。正在這時(shí)候，番禺函件集郵局從地產(chǎn)商內(nèi)部了解到這一情況后，經(jīng)過研究和論證，大膽為客戶提出利用郵政精選的名址數(shù)據(jù)庫和采用商函形式，向目標(biāo)客戶群投放樓書資料的方案。

二、營銷公關(guān)

客戶一開始對此方案表示懷疑，認(rèn)為通過傳統(tǒng)的大眾媒體，無論宣傳面、千人成本、公眾效應(yīng)等都比商函要好得多。我局的營銷人員耐心地向客戶分析：

1.雖然星河灣地處番禺，但是他的目標(biāo)客戶群卻是廣州市區(qū)，特別是天河、東山等商業(yè)發(fā)達(dá)區(qū)域的高收入人士。在番禺地區(qū)投大量廣告顯然是不合適的，而在廣州，各種宣傳廣告和媒體接近泛濫的情況下，要讓目標(biāo)受眾記住星河灣的品牌，所花的成本是十分巨大的。

2.高收入人士的生活習(xí)慣往往與一般的人群不同，通過電視廣告和報(bào)

紙房地產(chǎn)版了解信息的幾率不會(huì)很大。

3.雖然商函的千人成本比較高，但妥投準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上，加上設(shè)計(jì)加入合適的誘因，可以大大增加反饋率。

4.商函廣告內(nèi)容豐富，印刷精美，而且相對保密，不容易為競爭對手所模仿和攻擊。

經(jīng)過多次勸說和展示成功案例，客戶終于被我們的誠意和事實(shí)數(shù)據(jù)打動(dòng)，同意先做10萬分商函廣告試驗(yàn)一下效果。

三、具體實(shí)施

1.名址庫的選擇

為了提高妥投率和反饋率，營銷人員與客戶反復(fù)磋商，經(jīng)過和市局市場部和信息中心的共同研究，確定在廣州市八個(gè)區(qū)，選擇比較成熟和高檔的住宅小區(qū)和商廈作為主要投遞對象。另外再選取番禺區(qū)幾個(gè)比較著名的商住小區(qū)的住戶作為補(bǔ)充目標(biāo)客戶群。針對星河灣的房產(chǎn)屬于比較高檔的別墅和洋房的特點(diǎn)，從中再篩選出高收入和家庭人口比較多，希望二次購房的目標(biāo)群?？蛻魧?shù)據(jù)庫的標(biāo)準(zhǔn)化和準(zhǔn)確度表示贊賞。

2.投遞形式

營銷人員充分考慮到客戶希望節(jié)約的原則，提出以商函投遞結(jié)合插箱的形式，既保證投遞成功率，又為客戶節(jié)約費(fèi)用。除客戶自己使用的8000份外，其余42000份使用插箱，另外50000份使用商函形式。

3.一站式服務(wù)

營銷人員向客戶提出，郵政可以為其提供印刷、封裝、打印地址、投遞等一條龍服務(wù)，以方便客戶和合理節(jié)省資源?？蛻魠⒂^過郵政的印刷廠和封裝車間后，欣然同意我們的建議，把全部的印刷都交給商函局處理，單這一項(xiàng)就為郵政帶來10萬元的收入。

四、效果檢驗(yàn)

在2005年5月份新一期樓盤開盤的期間，發(fā)展商驚喜地發(fā)現(xiàn)，前來看樓咨詢的客戶中超過30%是拿著郵政投遞的資料。我們通過售樓部的反饋，前來的客戶對商函這種形式的推廣都表示滿意和接受。發(fā)展商在黃金周短短的七天里，成交達(dá)到1.2億，成為廣州市房地產(chǎn)銷售同行中同期同類型樓盤的NO.1?？蛻魧@個(gè)結(jié)果十分滿意，表示以后會(huì)加大在商函媒體方面的投入，而且在6月份先后3次使用我局提供的高收入名址進(jìn)行商函推廣，共產(chǎn)生業(yè)務(wù)收入33萬元，同時(shí)其明確表示在今年10月份銷售旺季時(shí)，繼續(xù)使用我們的服務(wù)。

五、關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)和意義

1、打破舊有觀念，堅(jiān)持創(chuàng)新。不為原有模式所局限，主動(dòng)創(chuàng)造商機(jī)，為以后的函件業(yè)務(wù)創(chuàng)收產(chǎn)生積極和深遠(yuǎn)的意義。

2、成功開辟新的市場。房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)十分有發(fā)展前景的行業(yè)，一直以來，郵政與其發(fā)展的業(yè)務(wù)僅僅是一些基本的服務(wù)，通過這次營銷，使商函成為發(fā)展商選擇的宣傳媒體之一，為以后同類行業(yè)開發(fā)創(chuàng)造成功案例和有利條件。

3、堅(jiān)持郵政綜合開發(fā)、一體化服務(wù)原則，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶同時(shí)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

第二篇：中學(xué)百年校慶商函案例

安康中學(xué)百年校慶函件業(yè)務(wù)營銷案例

一、市場背景

清朝末年，西方先進(jìn)的教育思想和教育方法播及安康。1905年，興安知府金文同，創(chuàng)辦“興安府中學(xué)堂”，即陜西省安康中學(xué)。安康中學(xué)跨越兩個(gè)世紀(jì)，經(jīng)歷了初創(chuàng)的艱難、戰(zhàn)爭的磨難、新中國建立的新生和新時(shí)代的飛躍，一代代安中人以報(bào)效祖國為己任，乘先賢之志，取俊杰之長，為安中跨越式發(fā)展奠定了基石?？唇袢盏陌仓猩鷻C(jī)勃勃，氣象萬千，以悠久的歷史傳承，厚重的文化積淀，鮮明的辦學(xué)特色和輝煌的辦學(xué)業(yè)績聞名遐邇，被確定為陜西省首批16所重點(diǎn)中學(xué)之一，2006年9月被省教育廳確定為省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化中學(xué)。

百年滄桑傳薪火，千秋事業(yè)譜華章，2010年安康中學(xué)迎來了建校105周年大喜的日子。為了總結(jié)先進(jìn)的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)，繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，展示輝煌成果，彰顯安康中學(xué)的卓越貢獻(xiàn)，學(xué)校決定于2010年9月28日舉行安康中學(xué)105年華誕慶典。

二、營銷策略

安康市郵政局大客戶中心主任賀波濤同志從 《安康日報(bào)》上得知安康中學(xué)籌辦百年校慶的消息后，認(rèn)為通過對安中校慶項(xiàng)目的策劃，牢牢抓住校慶活動(dòng)市場，激發(fā)安中校友會(huì)與師生對郵政業(yè)務(wù)的潛在需求，既能廣泛宣傳郵政業(yè)務(wù)為企業(yè)增收，又可以樹立郵政服務(wù)品牌和形象，于是迅速成立項(xiàng)目小組，通過互聯(lián)網(wǎng)、當(dāng)?shù)貓?bào)紙并走訪相關(guān)老師學(xué)生后，出臺(tái)了《安中百年校慶項(xiàng)目策劃書》，結(jié)合實(shí)際，策劃了兩項(xiàng)成功率較高的郵政業(yè)務(wù)項(xiàng)目：

（一）郵資明信片。由于安中校友眾多而且分布在祖國四面八方，且有部分海外成功人士，為滿足廣大校友對母校深深的眷戀和懷思，制作安中校園風(fēng)光系列明信片，加大學(xué)校對外宣傳力度，樹立學(xué)校良好的對外形象。

（二）個(gè)性化郵票冊。根據(jù)學(xué)校校慶活動(dòng)計(jì)劃——制作校慶紀(jì)念品，我們可以制作個(gè)性化郵冊，因前期和安中有良好的合作基礎(chǔ)，（2008年為學(xué)校教學(xué)大樓竣工制作個(gè)性化郵冊得到學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和師生的高度認(rèn)可）以及日常維護(hù)工作用心到位，為我們郵政業(yè)務(wù)介入創(chuàng)造了先機(jī)。

三、開發(fā)過程

有了前期充分的策劃準(zhǔn)備，負(fù)責(zé)維護(hù)安康中學(xué)的營銷經(jīng)理何文，開始積極與校方領(lǐng)導(dǎo)接洽。由于有著2008年的良好合作基礎(chǔ)及人脈資源，該校校長立即指定何文同志與校慶活動(dòng)籌委會(huì)主任直接詳談該項(xiàng)目策劃。

由于準(zhǔn)備充分，營銷經(jīng)理帶去的其他地市學(xué)校校慶明信片、郵冊的多種樣品，深深打動(dòng)了校慶籌委會(huì)主任，并贏得籌委會(huì)人員一致認(rèn)同。但由于安康中學(xué)師資優(yōu)秀，鑒賞水平極高，且籌委會(huì)中的部分老教師對我局的設(shè)計(jì)水平和印制質(zhì)量都持懷疑態(tài)度，一直未能有明確表態(tài)，導(dǎo)致項(xiàng)目一度擱置。

營銷經(jīng)理何文是我局首個(gè)營銷業(yè)務(wù)師，有著豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，針對被擱置的項(xiàng)目，并沒有灰心喪氣，而是及時(shí)與客戶中心的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)溝通，通過共同探討分析，對項(xiàng)目目標(biāo)又進(jìn)行細(xì)化，集中力量專攻本

冊式明信片。并多方收集資料，聯(lián)系最好的設(shè)計(jì)人員及印廠，制作出一套設(shè)計(jì)高雅、工藝精美的“安康中學(xué)校園風(fēng)光”本冊式明信片。

該樣品在校慶籌委會(huì)組織的項(xiàng)目商討會(huì)上一經(jīng)亮相，立馬得到一致認(rèn)可，當(dāng)天簽訂了每套10枚，共3000套的制作協(xié)議。拿到協(xié)議后，何文同志并沒有就此滿足，認(rèn)為安康中學(xué)的校友規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出3000人。又經(jīng)過長達(dá)2個(gè)月的堅(jiān)持攻關(guān)，通過設(shè)計(jì)風(fēng)格改變成新舊校景對比后，勾起了學(xué)校離退休老教師對往昔歲月的美好回憶，校方再次追加4000套，以滿足退休老師需求，累計(jì)7000套的協(xié)議。但仍沒有達(dá)到何文的心里目標(biāo)，在客戶中心主任賀波濤的指導(dǎo)幫助下，她再次找到校方一把手，直接提出該系列明信片，不僅校友老師需要，目前在校的5000名學(xué)生絕對也是樂于收藏的。最終，該項(xiàng)目累計(jì)簽約10000套，創(chuàng)收10萬元，填補(bǔ)了安康市郵政局本冊式明信片開發(fā)的空白。

四、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

（一）前期良好的客戶服務(wù)維護(hù)，為新項(xiàng)目的開發(fā)奠定了基礎(chǔ)。

（二）領(lǐng)導(dǎo)的重視和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，為營銷經(jīng)理樹立了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

（三）用心、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的樣品，是吸引客戶的關(guān)鍵性因素。

（四）永不滿足、鍥而不舍的精神，是項(xiàng)目做強(qiáng)做大的制勝法寶。

第三篇：促銷方案及樓盤案例

一：降低門檻入市

使用此策略的原因：

1、余房大多面臨總價(jià)高，面積大，門檻高的缺點(diǎn)。如果能降低購房者的門檻這才是留住大部份有鋼性需求，但實(shí)力較弱的客戶群體的主要措施。

2、市場上目前涌現(xiàn)出了一大批高素質(zhì)的房子，面對對方一整套的宣傳推廣方式，和大手筆的投入，項(xiàng)目的競爭力顯得比較缺乏。

3、如果按原來的銷售方式和策略，很明顯對市場銷售促進(jìn)完全沒有吸引力。

4、使項(xiàng)目“短、平、快”的完成銷售周期，是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)最大利潤的關(guān)鍵。

5、降低門檻入市，在原有目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上進(jìn)一步與區(qū)域的整體目標(biāo)市場區(qū)別開來。

主要方法有：贈(zèng)裝修：包括贈(zèng)裝修、可選的裝修套餐等；送家電或可選的家電套餐；降低了首期款增加了按揭的成數(shù)等。

二：先租后買或以租帶買的形式

使用此策略的原因：

1、讓潛在客戶先感受新房，住慣了有人可能就會(huì)買了。

2、在和客戶談租金的時(shí)候，可以告訴他租金和還貸的價(jià)格差距，其實(shí)差不多，而其租的始終是別人的，而貸款還完就是自己的了。

3、在媒體上發(fā)表完善的租售計(jì)劃，讓大眾感覺到他的升值潛力。以“只要付首期，就可做房東”，“你付首期，別人付租金，房子歸你”等概念，吸引投資客戶。

4、有人租住對固有已有的客戶可起到積極的作用。

5、在打出“新房首租”的口號(hào)后，前來看房的人會(huì)絡(luò)繹不絕，可對剩下的樓盤制造聲勢，立下口碑。

三：特價(jià)、一口價(jià)房

優(yōu)勢說明：在房地產(chǎn)市場，常規(guī)的銷售中，一口價(jià)具相當(dāng)?shù)臎_擊力，很容易引發(fā)客戶的關(guān)注，很好地達(dá)到匯積人氣的作用。

四：抽獎(jiǎng)活動(dòng)促銷

理由：

1、根據(jù)絕大多數(shù)都有賭博心理可是客戶寄望于獲取最大優(yōu)惠折扣的沖動(dòng)而下定金。

2、根據(jù)絕大多數(shù)都想念自己而不想念別人的心理，故選擇由客戶搖獎(jiǎng)而非由公證人抽獎(jiǎng)的策略。

3、搖獎(jiǎng)方式由公證人監(jiān)督的基礎(chǔ)上，制定一套能靠自己運(yùn)氣決定優(yōu)惠折扣的方式，可博取客戶的信任。

五：名人效應(yīng)

名人效應(yīng)，是名人的出現(xiàn)所達(dá)成的引人注意、強(qiáng)化事物、擴(kuò)大影響的效應(yīng)，或人們模仿名人的心理現(xiàn)象的統(tǒng)稱。名人效應(yīng)已經(jīng)在生活中的方方面面產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，比如名人代言廣告能夠刺激消費(fèi)，名人出席慈善活動(dòng)能夠帶動(dòng)社會(huì)關(guān)懷弱者等等。簡單的說名人效應(yīng)相當(dāng)于一種品牌效應(yīng)，它可以帶動(dòng)人群，它的效應(yīng)可 以如同瘋狂的追星族那么強(qiáng)大。

名人是人們生活中接觸比較多，而比較熟悉的群體，名人效應(yīng)也就是因?yàn)槊吮旧淼挠绊懥?，而在其出現(xiàn)的時(shí)候達(dá)到事態(tài)擴(kuò)大、影響加強(qiáng)的效果，這就是名人效應(yīng)。當(dāng)然，名人效應(yīng)的應(yīng)用是很普遍的，首先在廣告方面，幾乎大部分的廣告都在利用名人效應(yīng)，因?yàn)槭鼙妼γ说南矚g、信任甚至模仿，從而轉(zhuǎn)嫁到對產(chǎn)品的喜歡、信任和模仿，這是典型的利用名人效應(yīng)的方法。

杭州華潤萬象城悅府豪宅項(xiàng)目總面積近80萬平方米；近24萬平方米“購物中心”；近14萬平方米住宅“悅府”；甲級(jí)寫字樓；3萬平方米“柏悅”酒店；酒店式公寓；悅府”項(xiàng)目可售面積10萬多平方米，可銷售套數(shù)625套；8月21日“2號(hào)樓” 3天銷售達(dá)100％；9月01日“1號(hào)樓”3天銷售達(dá)98%；9月17日“3號(hào)樓”開盤當(dāng)天銷售逾80%；目前，所推標(biāo)準(zhǔn)層已全部售罄。

萬象城住宅的推廣并不能完全建立在產(chǎn)品價(jià)值上，萬象城整體品牌的核心和主張是差異化吸引最重要的價(jià)值。再加上企業(yè)品牌提供的幫助，才是住宅最終推廣成功的最大機(jī)會(huì)。利用萬象城整體品牌所倡導(dǎo)的全新生活夢想對目標(biāo)群制造持續(xù)的吸引和沖擊，結(jié)合線下體驗(yàn)和儲(chǔ)客手段，完成最終銷售結(jié)果的達(dá)成。

在宏觀調(diào)控樓市變幻莫測的情況下，我們需要有一次重量級(jí)的登場贏得眾人的關(guān)注，需要有一次品牌的詮釋贏得市場先機(jī)。以一次杭州前所未有的大型時(shí)尚活動(dòng)，讓杭州“體驗(yàn)”萬象城，“體驗(yàn)”MIXC生活質(zhì)感，“體驗(yàn)”華潤新鴻基杭州萬象城的國際化都市生活主張；作為商業(yè)的第一次招商發(fā)布會(huì)，作為住宅的首次亮相，將兩者有效結(jié)合.借力商業(yè)，樹立起與其他完全不同的樓盤形象，獲得營銷推廣的高起點(diǎn)；借力商業(yè)，是住宅有效傳播的始終策略。

在城市最重量級(jí)的地方——浙江省人民大會(huì)堂；以一種杭城從未出現(xiàn)過的國際性時(shí)尚PARTY的形式；聯(lián)合首次進(jìn)駐杭州的重量級(jí)國際品牌；在活動(dòng)中“體驗(yàn)”萬象城的國際化視野和風(fēng)范。當(dāng)晚總計(jì)679名社會(huì)精英人士參加了本次活動(dòng)。除了商業(yè)品牌代表、住宅潛在客戶代表外，還成功邀請了杭州高端小眾渠道的216名社會(huì)精英參加活動(dòng)；放大小眾資源的價(jià)值，組織Ferrari&Maserati車隊(duì)；在城市中巡游；來自杭州及浙江省內(nèi)的14輛法拉利4輛瑪莎拉蒂；在警車的開道護(hù)送下，從歌德大酒店出發(fā)，途徑杭州市區(qū)最繁華的中心道路，從西湖大道—延安路—武林廣場—體育場路—環(huán)城西路，抵達(dá)人民大會(huì)堂。吸引了沿路所有人的目光，在杭州市內(nèi)引起強(qiáng)烈反響，展示了萬象城的品質(zhì)與實(shí)力。

這場秀不僅僅是一次fashion show，而要有新意，要能引起杭州人的共鳴，要能表達(dá)企業(yè)品牌“國際融入本土”的概念。整場秀的主題：“融”。邀請國際名模+杭州本土名人同臺(tái)走秀。本次活動(dòng)邀請了來自杭州、上海、香港等地的報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)、雜志等媒體記者共63名，以較小的成本取得了新聞媒體的大力支持，并于“萬象之夜”前后共發(fā)稿55篇（包括網(wǎng)絡(luò)、電視臺(tái)、報(bào)刊、雜志等）。這場秀不僅僅是一次fashion show，而要有新意，要能引起杭州人的共鳴，要能表達(dá)企業(yè)品牌“國際融入本土”的概念。整場秀的主題：“融”。邀請國際名模+杭州本土名人同臺(tái)走秀。本次活動(dòng)邀請了來自杭州、上海、香港等地的報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)、雜志等媒體記者共63名，以較小的成本取得了新聞媒體的大力支持，并于“萬象之夜”前后共發(fā)稿55篇（包括網(wǎng)絡(luò)、電視臺(tái)、報(bào)刊、雜志等）。

六：媒體推廣

房地產(chǎn)媒體推廣是以房地產(chǎn)的標(biāo)簽、包裝等產(chǎn)品外觀（包括其標(biāo)簽、造型本身等），為其他類別的商品或服務(wù)做廣告宣傳的廣告形式，通過該商品本身的市場流通渠道，使其附帶的廣告信息精確的到達(dá)目標(biāo)受眾。商品媒體推廣與其他廣告的最大區(qū)別是：這類廣告不依賴任何報(bào)刊、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等第三方媒體，也就幾乎不消耗任何額外的能源、不需要建立專門的發(fā)布渠道、不會(huì)帶來任何的環(huán)境污染，甚至還能改善環(huán)境污染，而且，由于商品媒體推廣的潛在用戶與載體商品的用戶高度吻合，所以這種共生傳媒廣告模式對兩種商品的銷售都有非常有效的促進(jìn)作用。

彩福大廈通過實(shí)效的推廣策略及手段，充分挖掘物業(yè)價(jià)值，整合優(yōu)勢資源，短！平！快！迅速完成剩余單位的銷售任務(wù)。

彩富大廈剩余的單位為三房二廳兩衛(wèi)120.42㎡。面積大，總價(jià)高。相對大戶型的投資價(jià)值與回報(bào)未有針對性訴求，須有效界定目標(biāo)客戶。

彩富大廈主要利用媒體的組合 第一階段：

主題：中心區(qū)+地鐵上蓋 目的：濃墨重彩闡述彩福大廈的區(qū)位價(jià)值和未來發(fā)展?jié)摿Γ瑥亩灰龑?dǎo)中心區(qū)投資置業(yè)的熱點(diǎn)，特別是現(xiàn)代居家、辦公、投資三位一體置業(yè)模式，無論是從現(xiàn)在 或是未來，彩福大廈都占據(jù)先機(jī)。

媒介：《深圳特區(qū)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《晶報(bào)》。形式：軟性文章+硬性廣告+展示活動(dòng)。第二階段：

主題：宜商

宜租

宜住

目的：因?yàn)楝F(xiàn)在的難點(diǎn)是120平米的大戶型，而這也正是居家辦公人士的首選，用一套自己住，另外兩套可以用來辦公。或者一套用來自住，另一套用來出租，租樓款抵供樓款，坐收漁利。而且，通過調(diào)查，目前租彩福大廈，同比中心區(qū)其他寫字樓，無論是價(jià)位或地段都更有優(yōu)勢。本階段傳達(dá)物業(yè)實(shí)際的利益價(jià)值。

媒介：《深圳特區(qū)報(bào)》、《晶報(bào)》、《香港商報(bào)》、電視臺(tái)《置業(yè)安居》欄目專題。形式：軟性廣告+硬性廣告+電視專題+展示活動(dòng)+公關(guān)討論。第三階段：

主題：創(chuàng)業(yè)夢想+創(chuàng)富平臺(tái)

目的：本階段重在實(shí)現(xiàn)銷售的完滿，鞏固并強(qiáng)化第二階段銷售態(tài)勢，同時(shí)，借助彩福大廈的中心區(qū)投資置業(yè)倡導(dǎo)中心區(qū)加地鐵上蓋物業(yè)的真正價(jià)值趨向，從而引發(fā)又一輪投資熱潮。

媒介：《深圳特區(qū)報(bào)》、《晶報(bào)》、《香港商報(bào)》、電視臺(tái)《置業(yè)安居》欄目專題。形式：軟性廣告+硬性平面+電視專題+展示活動(dòng)+公關(guān)討論。

七：舉行社會(huì)活動(dòng)。

舉行社會(huì)活動(dòng)可以極大的吸引社會(huì)的眼球，對產(chǎn)品的宣傳促銷有很大的幫助

第四篇：營業(yè)推廣案例

營業(yè)推廣案例

折價(jià)促銷是超市使用頻率最高的促銷活動(dòng)，這種活動(dòng)形式是通過使用折扣券、商品特賣或者限時(shí)折扣的方式，讓消費(fèi)者以低于商品的價(jià)格購買商品。折價(jià)這種促銷方式可提高消費(fèi)者對零售點(diǎn)商品的關(guān)注度，在促進(jìn)超市的銷售方面極為有效，它對短期銷量的提升具有立竿見影的效果。

超級(jí)市場在特定的營業(yè)時(shí)間內(nèi)提供優(yōu)惠商品銷售的措施，以達(dá)到吸引顧客的目的。進(jìn)行限時(shí)折扣時(shí)，要將折扣商品以宣傳單、廣播等形式告知顧客。限時(shí)折扣的商品折扣率一般在3折左右，才能對消費(fèi)者形成足夠的吸引力。

北京超市發(fā)超市連續(xù)多年創(chuàng)造了不俗的經(jīng)營業(yè)績，在同商圈的超市競爭中，始終處于領(lǐng)先的地位。除價(jià)格優(yōu)勢外，該超市采取的靈活多變的應(yīng)季性營銷手段產(chǎn)生了良好的效果。2000年夏天，北京天氣異常炎熱，到了晚上居民不愿悶在家里，紛紛來到室外消暑納涼，該超市適時(shí)的推出了“夜場購物”，將超市的閉店時(shí)間從原來的晚9點(diǎn)半延長至12點(diǎn)，同時(shí)，在這一時(shí)段，將一些食品、果菜等生鮮品類打折銷售，既為附近居民提供了納涼的好去處，又低價(jià)促銷了大量日配商品，很快就贏得了廣大消費(fèi)者的歡迎，也吸引了不少附近商圈的居民來此購物，此舉使其在這一商圈的同業(yè)競爭中一舉勝出。

第五篇：推廣模式案例

海南引進(jìn)推廣圓椒品種的運(yùn)作模式分析

1.海南圓椒品種引進(jìn)推廣進(jìn)展情況

進(jìn)入20 世紀(jì)90 年代中期，海南圓椒等冬季瓜菜已成為海南熱帶高效農(nóng)業(yè)中的主要支柱產(chǎn)業(yè)。海南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院蔬菜研究所著重開展引種試驗(yàn)圓椒優(yōu)良品種工作。在初步試驗(yàn)成功的基礎(chǔ)上，繼續(xù)開展了正規(guī)的品種比較試驗(yàn)，并且取得了圓椒當(dāng)家種———中椒5 號(hào)引種試驗(yàn)的成功。從1999 年開始，在海南省種子站的密切配合下，海南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院蔬菜研究所以項(xiàng)目計(jì)劃，科技下鄉(xiāng)等推廣方式，聯(lián)合文昌、東方、臨高、澄邁等市縣農(nóng)業(yè)單位，全面開展冠爵等30 多個(gè)優(yōu)良圓椒品種的多點(diǎn)試驗(yàn)示范和大面積推廣工作，加速了中椒5 號(hào)等新品種的示范推廣和成果轉(zhuǎn)化，取得顯著的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，1999-2005 年，中椒5 號(hào)等圓椒品種經(jīng)過7 年連續(xù)不斷的引進(jìn)、試驗(yàn)、示范與推廣工作，已經(jīng)收到極好的科技成果轉(zhuǎn)化效果，并取得顯著的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益。

①先后引進(jìn)、試驗(yàn)、示范了30 多個(gè)甜（圓）椒新品種。經(jīng)比較試驗(yàn)、示范篩選出中椒5 號(hào)圓椒新品種，且推廣多年來經(jīng)久不衰。目前仍為我省甜椒產(chǎn)區(qū)的主栽品種。

②研究制訂出科學(xué)、適應(yīng)、可操作性強(qiáng)的甜（圓）椒無公害栽培技術(shù)規(guī)程。包括苗床規(guī)格、栽培季節(jié)、品種選擇、苗床處理、種子處理、播種、苗期管理、土壤治理與定植、田間管理、病蟲害防治等標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)內(nèi)容。

③推廣效益顯著。栽培甜（圓）椒的耕地原來主要是水稻田，實(shí)行稻椒輪作有利于改善生態(tài)條件。中椒5 號(hào)比原來主栽品種百利西圓椒抗性明顯增強(qiáng)，能大大減少農(nóng)藥用量，有利于甜椒的無公害生產(chǎn)。通過良種與良法的配套推廣，中椒5 號(hào)在海南甜椒生產(chǎn)中從無到有，由少到多，逐步形成了以文昌、臨高、東方為優(yōu)勢區(qū)域中心的圓椒產(chǎn)業(yè)帶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，海南中椒5 號(hào)甜椒示范產(chǎn)量達(dá)2 696~3 784 kg/667 m2；大面積甜椒的栽培產(chǎn)量亦超過2 000 kg/667 m2。每667 m2產(chǎn)值超過5 000 元，增值2 000~3 000 元。比項(xiàng)目實(shí)施前的甜椒產(chǎn)量與產(chǎn)值至少提高30%以上。1999-2005 年累計(jì)推廣2.5 萬hm2，累計(jì)生產(chǎn)72.702 9 萬t，累計(jì)創(chuàng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)值14.18 億元，累計(jì)為農(nóng)業(yè)增加純收入5.70 億元。

2海南圓椒品種引進(jìn)推廣的具體做法

2.1 做好良種引進(jìn)和田間品種比較試驗(yàn)工作

根據(jù)生態(tài)區(qū)域性和技術(shù)區(qū)域性，確定適宜引種的圓椒優(yōu)良品種，并著手引進(jìn)試驗(yàn)工作。在田間品種比較試驗(yàn)中，確定好播種期、育苗期、移栽期、小區(qū)規(guī)格、株行距等栽培技術(shù)參數(shù)和對照品種，按隨機(jī)區(qū)組排列、重復(fù)、局部控制三大原則搞好田間品種比較試驗(yàn)設(shè)計(jì)和實(shí)施操作，確保試驗(yàn)成功。

2.2 堅(jiān)持抓好現(xiàn)場觀摩，提高示范效果

為了讓廣大的農(nóng)技推廣人員、種子經(jīng)銷商及專業(yè)大戶及時(shí)全面了解圓椒優(yōu)良品種的特征特性，在政府部門的支持下，每年由海南省農(nóng)業(yè)廳和海南省種子站主持，在海南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院蔬菜研究所永發(fā)蔬菜基地、定安、瓊海等3 個(gè)單位示范點(diǎn)的基礎(chǔ)上召開全省現(xiàn)場觀摩會(huì)。每次由各市縣農(nóng)業(yè)局組織來觀摩的人數(shù)達(dá)250～300 人，并通過海南電視臺(tái)、海南日報(bào)等新聞媒體的宣傳，很快使中椒5 號(hào)等優(yōu)良品種在瓜菜主產(chǎn)區(qū)擴(kuò)大推廣。

2.3 重視政府引導(dǎo)和建議，不斷擴(kuò)大良種知名度

每年在舉辦中國（?？冢┒巨r(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)之前，海南省政府都要組織全省農(nóng)業(yè)科研、推廣方面的知名專家，建議本應(yīng)推廣的優(yōu)良瓜菜品種、優(yōu)良農(nóng)資，并列出名單，供各市縣及廣大的生產(chǎn)基地選擇。這項(xiàng)工作開展以來，中椒5 號(hào)每年都被列為主推瓜菜品種，也是每年都被選中的幾個(gè)品種之一。

2.4 加強(qiáng)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全工作，為無公害生產(chǎn)提供保障

優(yōu)良圓椒品種的推廣潛力與實(shí)現(xiàn)無公害生產(chǎn)，必須通過相配套的標(biāo)準(zhǔn)化栽培技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全來實(shí)現(xiàn)。在推廣應(yīng)用初期，就推出了一套簡便易行的栽培技術(shù)；并隨著技術(shù)的不斷更新，逐步形成了一套系統(tǒng)、適用、可操作性強(qiáng)的無公害栽培技術(shù)操作規(guī)程和質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)化制定和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量安全工作，為海南無公害圓椒的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)提供技術(shù)支撐。

2.5 扎實(shí)辦好示范點(diǎn)，為大面積推廣起到橋梁和輻射作用

推廣實(shí)踐證明，農(nóng)作物品種或農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣，都是先從示范點(diǎn)開始的。據(jù)調(diào)查，從1998 年開始，海南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院蔬菜研究所科技人員就開始在文昌市文教、海口市大致坡等地建立圓椒示范點(diǎn)。從1999年開始，除了省級(jí)多點(diǎn)示范試驗(yàn)以外，文昌、臨高、東方等市縣先后分別在馮坡、東閣、臨城、波蓮、加來、感城、三家、八所等主產(chǎn)區(qū)建立了生產(chǎn)示范點(diǎn)。由于這些示范點(diǎn)均建立在主產(chǎn)區(qū)，更易為廣大椒農(nóng)所接受，收到了極好的示范效果。

2.6 抓好經(jīng)常性的培訓(xùn)工作

從2002 年開始，由海南省農(nóng)業(yè)廳主持在全省各主要市縣經(jīng)常開展無公害瓜菜栽培技術(shù)培訓(xùn)，海南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院蔬菜研究所每次都參與其中。此外，一些主產(chǎn)市縣如文昌市、臨高縣等每年邀請海南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院蔬菜研究所的技術(shù)骨干到各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦無公害瓜菜技術(shù)講座。據(jù)統(tǒng)計(jì)每年培訓(xùn)達(dá)20~30 期，累計(jì)培訓(xùn)120 期以上，受訓(xùn)農(nóng)民超過30 000 人。無公害圓椒生產(chǎn)技術(shù)都是每次科技下鄉(xiāng)培訓(xùn)的主要內(nèi)容。由于連續(xù)多年的培訓(xùn)工作，大大提升了海南的無公害甜（圓）椒生產(chǎn)水平。

2.7 深入田間地頭，解決關(guān)鍵時(shí)期的關(guān)鍵技術(shù)問題幾年來，在生產(chǎn)關(guān)鍵時(shí)期，如寒潮期或病害流行期，海南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院蔬菜研究所科技人員與海南省部分市縣技術(shù)人員一起，經(jīng)常性地深入田間地頭，為菜農(nóng)朋友開展咨詢活動(dòng)，對一些自然災(zāi)害帶來的影響提出相應(yīng)的技術(shù)對策，使項(xiàng)目在應(yīng)用中減少失誤，增強(qiáng)了農(nóng)民朋友的信心。

2.8 加強(qiáng)橫向聯(lián)合圓椒項(xiàng)目實(shí)施來，由海南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院蔬菜研究所牽頭策劃，聯(lián)合海南省種子站、部分市縣農(nóng)業(yè)局、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心組成課題組，通過市縣政府或職能部門牽頭組織各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府及農(nóng)技站干部、種植企業(yè)（大戶）、農(nóng)民尤其是農(nóng)村婦女參加推廣工作，讓各方面的優(yōu)勢得到了充分發(fā)揮，真正起到了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的作用，極大地促進(jìn)了項(xiàng)目成果轉(zhuǎn)化與應(yīng)用推廣。海南引進(jìn)推廣圓椒的運(yùn)作模式分析

3.1 指導(dǎo)思想世紀(jì)90 年代后期以來，我國正在由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變，農(nóng)業(yè)技術(shù)不斷進(jìn)步，數(shù)量型農(nóng)業(yè)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量型和效益型農(nóng)業(yè)，對我國農(nóng)業(yè)推廣理論與方法提出新的挑戰(zhàn)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和我國加入WTO，我國原有的農(nóng)業(yè)推廣體系必須進(jìn)行改革，農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的內(nèi)涵也亟待拓寬。借鑒國外農(nóng)業(yè)推廣發(fā)展的歷史經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合海南省情，我們既不能停留在技術(shù)推廣這種農(nóng)業(yè)推廣的初級(jí)階段，也不能完全照搬國內(nèi)外的農(nóng)業(yè)推廣模式。通過對圓椒品種在海南引進(jìn)、試驗(yàn)、示范、推廣運(yùn)作模式的分析研究，探索出具有中國特色的、符合海南省情的農(nóng)業(yè)推廣模式，進(jìn)一步促進(jìn)海南農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步和可持續(xù)發(fā)展。采取教育、咨詢、開發(fā)、服務(wù)等形式，示范、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)等方法，將圓椒等農(nóng)業(yè)新品種、新技術(shù)，擴(kuò)散、普及應(yīng)用到農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民中去，從而加速海南新農(nóng)村建設(shè)。

3.2 主要方式

①項(xiàng)目計(jì)劃方式項(xiàng)目計(jì)劃型是政府有計(jì)劃、有組織地以項(xiàng)目的形式推廣農(nóng)業(yè)科技成果，是海南目前農(nóng)業(yè)推廣的重要形式。各級(jí)科技部門和農(nóng)業(yè)部門，每年都要從中編列一批重點(diǎn)推廣項(xiàng)目，有計(jì)劃、有組織地大面積推廣應(yīng)用。如海南省科技廳的省級(jí)重點(diǎn)科技推廣項(xiàng)目、海南省農(nóng)業(yè)廳的百項(xiàng)農(nóng)業(yè)新技術(shù)項(xiàng)目。

按項(xiàng)目計(jì)劃推廣，一般要經(jīng)過項(xiàng)目的選擇、論證、試驗(yàn)、示范、培訓(xùn)、實(shí)施、評(píng)價(jià)等

步驟，項(xiàng)目的選擇和論證是關(guān)鍵。項(xiàng)目的論證要考慮到推廣地區(qū)農(nóng)民的文化素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)狀況、推廣人員能力、市場影響等因素。項(xiàng)目經(jīng)過論證，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后，方可定為推廣項(xiàng)目。一般推廣項(xiàng)目由上級(jí)主管部門如海南省科技廳組織協(xié)調(diào)實(shí)施。一個(gè)項(xiàng)目一般推廣3~4 年，取得預(yù)定效益后再實(shí)施新的推廣項(xiàng)目。

②企業(yè)牽動(dòng)方式為了適應(yīng)新階段農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，興辦農(nóng)產(chǎn)品加工保鮮等龍頭企業(yè)，發(fā)展貿(mào)工農(nóng)、產(chǎn)加銷一體化，以市場為導(dǎo)向，農(nóng)民按合同生產(chǎn)、交售，企業(yè)按合同收購、加工、銷售，使農(nóng)民種椒有技術(shù)指導(dǎo)，生產(chǎn)過程有服務(wù)，銷售產(chǎn)品有市場。這種推廣方式，企業(yè)承擔(dān)了一部分農(nóng)技推廣工作，同時(shí)加強(qiáng)了基地建設(shè)，進(jìn)行了規(guī)?；徒M織化生產(chǎn)經(jīng)營，搞活了市場，引導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。目前出現(xiàn)的推廣形式主要為“公司+基地（農(nóng)戶）+市場”類型。例如，海南永青公司采取“公司+基地（農(nóng)戶）+市場”企業(yè)牽動(dòng)方式，通過組織化機(jī)制連結(jié)千家萬戶的農(nóng)民種植、加工、銷售圓椒。

③科技下鄉(xiāng)方式科技下鄉(xiāng)是以大專院校、科研院所等單位為主體，將高校、科研機(jī)構(gòu)等技術(shù)部門的科技成果和先進(jìn)技術(shù)，通過適當(dāng)?shù)姆绞浇榻B給農(nóng)民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)技術(shù)干部和生產(chǎn)企業(yè)，使科技廣泛服務(wù)于“三農(nóng)”，從而推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有利于提高社會(huì)、生態(tài)、經(jīng)濟(jì)效益?？萍枷锣l(xiāng)是具有中國特色的農(nóng)業(yè)推廣方式，具有多重意義。如海南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院蔬菜研究所每年都在若干個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和示范點(diǎn)舉辦科技下鄉(xiāng)活動(dòng)。

3.3 主要運(yùn)行機(jī)制

①“科、教、推”三結(jié)合的運(yùn)行機(jī)制農(nóng)業(yè)科研、教學(xué)、推廣部門通過承擔(dān)項(xiàng)目的方式形成的“科、教、推”三結(jié)合運(yùn)行機(jī)制，是海南重要運(yùn)行機(jī)制之一。但是在原體制下的無償轉(zhuǎn)讓技術(shù)規(guī)則下，知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到完全保護(hù)，三個(gè)系統(tǒng)從業(yè)人員的經(jīng)濟(jì)利益由國家按照相應(yīng)分配制度統(tǒng)一發(fā)放，人才資源由國家統(tǒng)一調(diào)配等，缺乏激勵(lì)、競爭機(jī)制，還需要逐步改革。隨著各項(xiàng)農(nóng)業(yè)法律、法規(guī)不斷健全，各級(jí)政府及職能部門越來越重視發(fā)展熱帶高效農(nóng)業(yè)及冬季瓜菜生產(chǎn)，支持示范推廣體系的改革和建設(shè)，使圓椒新品種引種、示范、推廣投入有了穩(wěn)定的機(jī)制和保障，示范推廣和成果轉(zhuǎn)化系統(tǒng)自身積累與發(fā)展機(jī)制逐步完善，加之市場和計(jì)劃共同調(diào)控功能，“科、教、推”三結(jié)合運(yùn)行機(jī)制將會(huì)得到更為科學(xué)的整合，三者既有分工，又有合作，并繼續(xù)發(fā)揮示范推廣和農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化的主體作用。如每年海南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院蔬菜研究所都聯(lián)合海南大學(xué)農(nóng)學(xué)院、海南省農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心等單位開展試驗(yàn)示范和推廣工作。

②企業(yè)、基地、農(nóng)戶三結(jié)合的運(yùn)行機(jī)制這種運(yùn)作模式推廣應(yīng)用優(yōu)良品種，一般由企業(yè)自主研發(fā)、國外引進(jìn)、購買專利或技術(shù)轉(zhuǎn)化等形式，獲得生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)。通過基地與農(nóng)戶簽訂圓椒購銷合同，安排規(guī)模不等的農(nóng)戶進(jìn)行生產(chǎn)。公司負(fù)責(zé)產(chǎn)中技術(shù)指導(dǎo)，產(chǎn)品按合同標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)嚴(yán)格驗(yàn)收后，以一定的保護(hù)價(jià)格回收。其運(yùn)行機(jī)制運(yùn)用了產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營思路，抓住了產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：a.充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的帶動(dòng)作用，培育了市場及市場銷售體系；b.提高了農(nóng)戶的組織化程度，將以家庭經(jīng)營為主的分散農(nóng)民通過民營經(jīng)濟(jì)合作社、農(nóng)民專業(yè)協(xié)會(huì)等中介機(jī)構(gòu)組織起來，鼓勵(lì)農(nóng)戶圍繞產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后等環(huán)節(jié)開展多元化、多形式的合作，拓展產(chǎn)業(yè)鏈條；c.提高了基地的建設(shè)水平，實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；c社會(huì)化生產(chǎn)。在產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營過程中，將企業(yè)、基地、農(nóng)戶三者緊密結(jié)合，在龍頭企業(yè)、中介機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)農(nóng)戶之間建立了風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利益共享的利益機(jī)制，形成了有市場、有規(guī)模的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，有效地解決了“產(chǎn)品沒有市場不能發(fā)展，有了市場而沒有規(guī)模也不能形成氣候”的生產(chǎn)難題。在市場的拉動(dòng)下，有效地把基地建設(shè)、優(yōu)化區(qū)域布局與結(jié)構(gòu)調(diào)整結(jié)合起來，反過來又加速了新品種的示范推廣進(jìn)程。

③經(jīng)營、咨詢、推廣三結(jié)合的運(yùn)行機(jī)制新時(shí)期廣大農(nóng)民的從業(yè)分離，對農(nóng)業(yè)技術(shù)示范推廣提出了多元化的需求，農(nóng)民希望示范推廣部門實(shí)行全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，跟蹤到位經(jīng)營服務(wù)。在新形勢下，經(jīng)營、咨詢、推廣“三結(jié)合”的運(yùn)行機(jī)制隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求和必然趨勢產(chǎn)生了。它在海南各級(jí)農(nóng)業(yè)推廣部門的深化改革中逐漸成熟。其主要形式是：農(nóng)業(yè)推廣

機(jī)構(gòu)將種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)具等物化類成果，根據(jù)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和所掌握的信息，并結(jié)合當(dāng)?shù)丨h(huán)境與生產(chǎn)條件，制定出示范推廣計(jì)劃，以經(jīng)營的方式傳遞到農(nóng)民手中，同時(shí)跟蹤進(jìn)行配套的綜合服務(wù)，解答農(nóng)民各種咨詢，指導(dǎo)他們進(jìn)行無公害標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。經(jīng)營、咨詢、推廣三結(jié)合實(shí)現(xiàn)了由過去單純服務(wù)型向有償、無償服務(wù)相結(jié)合的過渡，解決了技術(shù)報(bào)務(wù)與物質(zhì)供給相分離的矛盾。經(jīng)營中所獲利潤可增強(qiáng)推廣機(jī)構(gòu)的實(shí)力，使其發(fā)揮自我積累、自我發(fā)展的潛能。海南引進(jìn)推廣圓椒運(yùn)作模式的規(guī)律及創(chuàng)新路徑

4.1 一般規(guī)律

通過總結(jié)分析，海南圓椒品種引進(jìn)、試驗(yàn)、示范、推廣運(yùn)作模式的一般規(guī)律是7 個(gè)步驟，即項(xiàng)目選擇、試驗(yàn)、示范、培訓(xùn)、服務(wù)、推廣和評(píng)價(jià)。其中田間品種比較試驗(yàn)、多點(diǎn)示范、大面積推廣是海南農(nóng)業(yè)推廣工作的三個(gè)基本步驟。

4.2 創(chuàng)新路徑

①多點(diǎn)示范點(diǎn)應(yīng)建立在海南圓椒主要產(chǎn)區(qū)由于受氣候條件、生產(chǎn)條件、經(jīng)濟(jì)狀況、生產(chǎn)習(xí)慣、科技文化素質(zhì)的差異等自然資源、社會(huì)環(huán)境因素制約，目前海南圓椒示范點(diǎn)不多，且分布在主要產(chǎn)區(qū)的少。如果將圓椒示范點(diǎn)建在海南圓椒生態(tài)區(qū)域布局主產(chǎn)區(qū)，將更有利于農(nóng)民接受新技術(shù)、新成果，增強(qiáng)示范效仿效果，提高示范推廣覆蓋率。

②加強(qiáng)自身建設(shè)，廣泛開展基層培訓(xùn)工作過去科研、推廣等單位大多數(shù)注重培訓(xùn)生產(chǎn)大戶，不注重培養(yǎng)基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、基層推廣站技術(shù)人員和散戶農(nóng)民，尤其是廣大農(nóng)村婦女。今后，應(yīng)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化體系和服務(wù)三農(nóng)體系建設(shè)，改變海南各市縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一些干部的陳舊觀念，提高農(nóng)民特別是農(nóng)村婦女科技文化素質(zhì)，提高項(xiàng)目推廣實(shí)效，加速示范推廣進(jìn)程。同時(shí)，構(gòu)建先進(jìn)的科技平臺(tái)，加大科技創(chuàng)新體系建設(shè)力度，加強(qiáng)科研、高校、推廣等單位人才隊(duì)伍體系建設(shè)，著力提高他們的綜合科技水平，樹立他們的市場意識(shí)。在提高自身業(yè)務(wù)水平基礎(chǔ)上，根據(jù)市場發(fā)展趨勢，更好地向基層組織、生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)民提供有效、便捷的科技培訓(xùn)和服務(wù)。

③科研、教育、基層推廣單位應(yīng)加強(qiáng)協(xié)作科研、教育單位應(yīng)主動(dòng)走出去，聯(lián)合海南各市縣農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站開展工作，促進(jìn)成果轉(zhuǎn)化與應(yīng)用推廣。基層推廣單位應(yīng)變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)上門跟科研、教育單位聯(lián)合，共同搞好示范推廣工作。同時(shí)，科研、教育單位要加強(qiáng)自身建設(shè)，互相交流經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，加強(qiáng)科技攻關(guān)與協(xié)作。

④進(jìn)一步推進(jìn)農(nóng)業(yè)信息化工作，通過媒體、網(wǎng)絡(luò)、印刷、聲像等科技手段改進(jìn)推廣方法不同的推廣方法對農(nóng)民接受和采用新技術(shù)的效果是不同的，也就是說推廣效率是不同的。由于海南農(nóng)民科技文化素質(zhì)不高，農(nóng)民對看得見、摸得著的技術(shù)信息比較感興趣，通過聽、看才能做得好。在保留傳統(tǒng)的現(xiàn)場觀摩會(huì)、示范參觀等好做法的同時(shí)，進(jìn)一步完善省、市縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村四級(jí)農(nóng)業(yè)科技110 視頻信息體系平臺(tái)建設(shè)。利用現(xiàn)代印刷、聲像、信息技術(shù)，宣傳推廣印刷品，制作農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)規(guī)程VCD，DVD 等聲像資料。采用印刷圖書資料、發(fā)行VCD 光碟、成果示范、方法示范、網(wǎng)絡(luò)演示，舉辦培訓(xùn)班、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、網(wǎng)上咨詢等方式，以市場為導(dǎo)向，將示范推廣與經(jīng)營服務(wù)一體化緊密結(jié)合，為農(nóng)民巡回指導(dǎo)、咨詢服務(wù)和技術(shù)傳授。同時(shí)，經(jīng)常跟報(bào)社、廣播電視、文化出版、郵政電信、廣告公司等媒體、通信網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)，擴(kuò)大示范推廣的宣傳效果。海南圓椒品種引進(jìn)推廣體制的展望

5．1 政府應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)對農(nóng)業(yè)推廣工作的領(lǐng)導(dǎo)和支持

在市場經(jīng)濟(jì)體制下，一定要強(qiáng)化政府的領(lǐng)導(dǎo)和支持作用，繼續(xù)探索農(nóng)業(yè)推廣的運(yùn)行機(jī)制、方式和途徑，積極推動(dòng)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣事業(yè)發(fā)展，豐富農(nóng)業(yè)推廣工作內(nèi)涵，增強(qiáng)服務(wù)功能，不斷提高自身素質(zhì)，適應(yīng)農(nóng)戶的多種技術(shù)需要，逐步建立起一個(gè)穩(wěn)定高效的海南圓椒品種多元化引進(jìn)推廣體系。

5．2 加大農(nóng)業(yè)科技投入，加強(qiáng)科技培訓(xùn)、服務(wù)和示范推廣工作

農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣投資不足是影響我省農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的主要障礙因素之一。應(yīng)增加政府財(cái)政對農(nóng)業(yè)推廣投資的經(jīng)費(fèi)。我省各級(jí)財(cái)政每年的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣投資經(jīng)費(fèi)占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的份額應(yīng)不低于0.5%。從海南實(shí)際出發(fā)，在穩(wěn)定目前推廣體系的前提下，建立以政府主導(dǎo)的多體制、多元化科技培訓(xùn)、服務(wù)和推廣體制，逐年增加省、市縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有關(guān)事業(yè)單位機(jī)構(gòu)編制和推廣項(xiàng)目，加大財(cái)政、金融資金投入力度。同時(shí)，加強(qiáng)農(nóng)民職業(yè)教育和培訓(xùn)，提高農(nóng)民素質(zhì)。如果農(nóng)民素質(zhì)太低，那么再好的農(nóng)作物良種、良法也不能發(fā)揮其應(yīng)有的科技效應(yīng)。由于受到傳統(tǒng)和地域的影響，海南仍有相當(dāng)數(shù)量農(nóng)民的技術(shù)素質(zhì)有待提高，政府應(yīng)在這方面多做一些工作，廣泛開展科技下鄉(xiāng)等科普活動(dòng)，扎扎實(shí)實(shí)辦好各類示范點(diǎn)，將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和優(yōu)良品種送到田間地頭。

5．3 加強(qiáng)農(nóng)業(yè)科研、教育、推廣部門的協(xié)作

長期以來，科研、教育、推廣部門自成體系，缺乏有效的內(nèi)在結(jié)合機(jī)制，科研成果沒有流向推廣部門的正常渠道，科研機(jī)構(gòu)很少過問推廣系統(tǒng)的工作，推廣部門很少主動(dòng)了解科研進(jìn)展情況，所需要解決的生產(chǎn)技術(shù)難題有些沒有及時(shí)列入科研計(jì)劃的正規(guī)途徑，從而影響了農(nóng)業(yè)推廣的效果。借鑒國外的經(jīng)驗(yàn)，建立三者的協(xié)調(diào)機(jī)制，是當(dāng)前擺在海南各級(jí)政府面前的緊迫任務(wù)，應(yīng)建立相應(yīng)的制度，引進(jìn)新的機(jī)制，促進(jìn)海南各級(jí)農(nóng)業(yè)科研、教育、推廣單位三者協(xié)作開展工作?？蒲?、教育、推廣單位要通力協(xié)作，聯(lián)合攻關(guān)，加強(qiáng)國內(nèi)外農(nóng)作物新品種的引進(jìn)、新優(yōu)品種的選育及其配套技術(shù)的推廣，加速培育海南具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的優(yōu)良品種和著名品牌，促進(jìn)優(yōu)良品種的更新?lián)Q代，使其更加符合外向型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需要。

5．4 建立切實(shí)可行的農(nóng)業(yè)推廣評(píng)價(jià)體系

從對國內(nèi)外農(nóng)業(yè)推廣體系比較分析可以看出，只有建立起具有實(shí)事求是、綜合效益、可比性原則的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，嚴(yán)格開展評(píng)價(jià)活動(dòng)，才能為決策者提供科學(xué)依據(jù)，為實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)提供依據(jù)，為檢驗(yàn)工作方案的正確性提供依據(jù)，為提高推廣管理工作效率提供依據(jù)，也可使推廣工作更容易得到各方面的認(rèn)同和了解。目前，海南建立切實(shí)可行的農(nóng)業(yè)推廣評(píng)價(jià)體系尤為重要。

5．5 品種和品牌優(yōu)勢的集成是品種推廣的關(guān)鍵

品種優(yōu)勢主要是指品種的廣適性、商品性、豐產(chǎn)性和抗逆性等方面優(yōu)于同類品種的潛在能力。產(chǎn)品品牌優(yōu)勢是指企業(yè)的整體形象、顧客對產(chǎn)品的忠誠程度、企業(yè)的知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量及企業(yè)對該種產(chǎn)品市場的專有程度等。例如，湖南省蔬菜研究所、湖南湘研種苗中心經(jīng)過10 多年的蔬菜選育和推廣，建立了實(shí)力強(qiáng)大的科研隊(duì)伍和品種推廣隊(duì)伍，已經(jīng)形成了育、繁、推、銷一體化的品種產(chǎn)業(yè)化開發(fā)體系，建立了“湘研”、“湘辣”系列品牌效應(yīng)。

5．6 積極探索“政府+科技+專業(yè)合作社+農(nóng)民”的培訓(xùn)、示范、推廣模式

科技是品種、技術(shù)與專業(yè)的集成。推廣項(xiàng)目組織管理可采取“政府職能管理部門+科研（或推廣、教育）單位+專業(yè)合作社+農(nóng)民”互相配合組織實(shí)施的管理模式。技術(shù)培訓(xùn)分農(nóng)業(yè)管理干部、農(nóng)業(yè)技術(shù)干部、農(nóng)民三步走的技術(shù)培訓(xùn)模式。首先培訓(xùn)海南各市縣主管農(nóng)業(yè)的副市縣長、農(nóng)業(yè)局長、農(nóng)技中心主任、農(nóng)技站站長和農(nóng)業(yè)技術(shù)干部，然后再培訓(xùn)農(nóng)民?？刹扇《嗝襟w講課、現(xiàn)場觀摩、技術(shù)咨詢、分發(fā)圖書聲像資料、田間操作示范講解、電視報(bào)紙媒體宣傳等靈活多樣的培訓(xùn)方式，可取得顯著的項(xiàng)目示范效果，項(xiàng)目推廣面積將迅速擴(kuò)大。同時(shí)，一些專業(yè)農(nóng)戶還可以通過政府引導(dǎo)或自發(fā)聯(lián)合起來，打破行政區(qū)劃范圍和組織機(jī)構(gòu)級(jí)別界限，以土地、人力、資金、技術(shù)等資源要素入股方式，按生態(tài)區(qū)域或市場經(jīng)濟(jì)范疇組織成立民營專業(yè)合作社或農(nóng)民專業(yè)協(xié)會(huì)，從而帶動(dòng)千家萬戶的農(nóng)民，以市場為導(dǎo)向，推進(jìn)示范推廣項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度。