第一篇：女業務員必看的應酬技巧經典

女業務員必看的應酬技巧經典!

女業務員對于應酬這一步不比男孩子放得開，還得千萬謹慎小心，我們愛錢，希望能拿單，但我們更愛自己。

》》女業務員 做業務，免不了應酬吧。

那么女業務員在應付男客戶時如何更好更安全的保護自己嗎?

我的一點點小經驗拿出來與女同行們分享!

應酬很重要，否一個項目，客戶如果答應出來吃飯或者別的活動，就好比看到了勝利的曙光。女業務員對于應酬這一步不比男孩子放得開，還得千萬謹慎小心，我們愛錢，希望能拿單，但我們更愛自己，不允許自己陷入危險!因為我們畢竟不了解要和我們一起吃飯甚至喝酒的客戶，對他要放開三分，保留七分。

為什么要放開三分，如果顯得你過分拘謹、客戶也會十分緊張，這次應酬就肯定達不到預期的效果，保留七分，要給客戶一種嚴肅又不乏活潑的氣氛，不會給客戶留下一個很隨便、很輕浮的印象，懷著戒備之心卻又讓人覺得很自然。

如果涉及到喝酒，能夠帶個男同事的盡量帶個男同事一同前往，如果不是感覺到不是很方便，一定要只身前往的話，那么就要學學技巧了哦!

幾點喝酒的技巧：

第一，千萬別以為自己酒量好，喝一點沒關系，更不要天真的認為你還能把客戶給干倒!

酒量再好，也不能在陌生人面前擺露，更何況對方是一個人還是一個男人!就算你酒量不錯，但是也有失誤的時候，平時喝個兩三瓶青島是小菜一碟，到某個時候一瓶雪花就弄的你不醒人事。能喝椰汁就不喝啤酒，能喝碑酒就不碰白酒，只要喝一杯絕不再喝第二杯!第二，一定要喝酒的話一定要“想辦法”少喝!什么辦法呢?

我自己常用的幾招就有

一、勤跑洗手間，干完一杯碑酒后含在口里別下肚，去洗手間馬上吐掉，還用自來水瀨下口，洗手間另一個細節就是，對著鏡子提醒自己不能再喝哦，要保持清醒哦!

二、去之前包包里帶多點面巾紙，喝完酒別下肚，拿出紙巾當拭嘴狀，客戶不留意之時吐到紙巾上隨手丟了，神不知鬼不覺!這招一定要學會，平時沒事拿水練習練習，要練到看不到蛛絲馬跡!

三、趁客戶上洗手間之時，把自己的杯里的碑酒倒掉，裝上茶水(不是白開水，是黃顏色的茶水)，更絕的拿一只空酒瓶整支灌上茶水(記住這支，別倒到客戶的杯里去了!)，這支只倒我自己的杯!嘻嘻，你就喝吧，我清醒著呢!

最后一招，賴皮，拖拉，裝醉。看什么人用什么招!總的一條，不能讓自己陷入被動!面前無理取鬧的客戶的推辭技巧。

酒不是什么好東西，喝了對身體有害無益!女同胞們少碰為妙!

少數客戶喜歡得寸進尺，吃完飯還要去洗腳，洗完腳還要去唱K，沒完沒了，一來浪費我們的精力，二來浪費錢，更別壞了我們的名譽!推辭的借口很多，無非就是“今天時間也不早了，改天吧”，或者“我還有其它的事要去處理一下，改天一定奉陪!”

有一句我認為比這些更管效：“哦，我差點忘了，剛剛我男朋友打電話來，我告訴她我在**KTV，他說一會兒就過來接我呢!真不好意思，要不等我朋友來了再一塊去玩吧?”我想一般的客戶是沒有這個雅興去當一個電燈泡的!不過同一個客戶只能用一次哦!因為不會這么巧是吧!

如果還有更無理的客戶，他自己都不尊重自己了，那我們沒必要尊重他了。因為我們愛錢更愛自己!

本文轉自

第二篇：業務員必看手冊

業務人員手冊

一、公司文化

1、公司創業精神 精心設計，奉獻優秀產品服務社會 艱苦奮斗，發展民族產業報效祖國

2、公司經營思想 貢獻于社會，服務于用戶

3、公司質量方針 真誠周到，專業高效 樹立“質量第一、用戶至上”的質量思想，秉承“精心設計、奉 獻優秀產品服務社會”和“艱苦奮斗、發展民族產業報效祖國”的創 業精神，為用戶提供優質服務。真誠周到：想用戶之所想，及用戶之所急，主動貼近用戶需求，關心用戶感受，以誠待人，態度親切熱情。專業高效：技能水平有保障，作業過程有標準，服務質量可度量，服務行為規范統一，用戶響應及時，問題處理迅速，工具實用可靠。

4、公司質量目標 不斷提高用戶滿意度 5 公司質量承諾： 保證嚴格執行公司服務質量 保證質量體系的各項規定

二、業務人員素質

1、自信 作為一個業務人員，自信是最基本，也是最重要的素質要求，其他都建立在自信的基礎上；在用戶面前，首先應表現出自信 的氣質，從氣質上壓倒對方，使自己處于相對有利的位置。另 外自信還表現在對自己銷售產品的充滿信心，讓用戶感覺到自 己的產品是最好的，自己的服務是最到位的，自己的公司是最 具勢力切最具發展前景的，讓用戶感到和這樣的公司合作是放 心的，同時自己也可以

2、人品 做事先做人，如果本人的人品不能被用戶接受，那你銷售的 產品或提供的服務也不可能被用戶接受，自然也就無法實現銷 售。如果自己的為人被用戶認可，即使銷售的產品或提供的服 務存在不足或缺陷，用戶也能接受

3、善于溝通，樂于交流 通過和各種人的交流溝通，了解相關人員的性格愛好、家庭、朋友情況，背景及經歷，便于自己在業務上采取相應對策；另 一方面，通過溝通，增進彼此感情，化解抵觸情緒；第三、通 過交流可以得到一些用戶需求信息及競爭對手的情況，便于針 對性的采取措施。

4、承受壓力的能力 作業務人員人，經常面臨各方面的壓力，有來自用戶的，有來自公司內部的，有來自競爭對手的，長期處于壓力之中，一般人難以承受。作為一方市場代表或業務負責人，一段時間 內沒有簽約或客戶進展，自己往往處于憂郁之中，壓力很大，如何化解或分散，5、自律 一方面，業務人員獨立開展業務，自由度比較大，公司或 主管不可能完全掌握業務人員的活動和時間安排，這就要求業 務人員能夠作到合理安排自己的工作和生活，實現自我管理。另一方面，業務人員在銷售活動中，在各種場合和形形色色的 人打交道，如何堅持自己的做人處事原則非常重要，這就要求 業務人員能作到心中有數，自己心中應該有個度，具體由個人 把握。

6、團隊精神 作業務，尤其是銷售企業管理軟件，面向的是大中型企業，而且大部分需要跟蹤很長時間，協調各方面的關系；對不同的人，在不同的場合，需要不同的人去應對，這就需要我們在作業務時，能夠組成一個團隊，有技術見長的，有企業管理經驗的，有善于 交流的，有能喝會玩的；有專門同對方高層接觸的，有和基層交 流的，有在中間協調的，還有專作幕后工作的，大家互相配合，互相支持，才有可能將項目拿下。

7、學習能力 我們的產品在不斷改進完善，用戶的需求也不斷提升，我 們要適應這些變化，就必須不停的學習，學產品，學管理知識，學溝通技巧等；作業務員，有一個最大的挑戰就是你面對的永遠 是新客戶，也許是以前沒有接觸的行業，有不同于他企業的業務 流程、管理模式、生產組織，為了實現銷售，要求每一個業務人 員通過作每一個項目，每一項業務，從中學到新的管理知識和經 驗，在作相同行業或企業時，自己已經是內行專家了，這樣就使 自己在作業務時處于相對有利的位置，甚至用戶會向你請教，那 簽約的幾率大大提高。另外通過和各種人的交往，學到為人處事 的方式方法，不停斷的提升完善自己，使自己在人際交往中占據 主動。

8、洞察能力 銷售是和人打交道，對方的語氣，細小的動作，眼神等都可能 代表著用戶真實需求，要求業務人員能敏銳地洞察客戶的細微變 化或不經意的表露，可能里面有真實的傾向或需求，如果能及時 把握，對客戶推進或項目簽約有很大幫助。

三、業務人員形象

1、儀表形象 著裝：深色西裝，領帶，淺色襯衣，黑色皮鞋，領帶夾； 頭發不能太長。必須給人的感覺是清爽，干練。

2、配置 黑色公文包：產品資料，通訊錄，手機或傳呼，充電器（出 差時攜帶），公司資料（各種復印件、公司開戶行、帳號，稅號

等資料）其他：高級名片夾，高級錢包。

四、作業務人員的目的

1、賺錢。我們每個人都承擔著養家糊口的責任，要贍養父母，要撫養 子女，要買房，要交朋友，這些都需要錢，我們通過自己的 努力工作，可以實現以上愿望。而作業務是正當的且能較快 達到上述目標的很好的方式，基本體現多勞多得的原則，通 過自己的辛勤工作增加收入，改善自己及家人的經濟狀況。

2、提升鍛煉自己 作業務能鍛煉人，這是無可爭辯的，尤其是年輕人，從學校 里出來，社會經驗不足，有機會到市場上鍛煉，接觸各種人 和事，對以后自己的工作和人際關系協調有很大的幫助。

3、廣交朋友，創造機會 業務人員，和各行各業的人打交道，時間長了，就可以成為 朋友，交往的朋友中，可以說三教九流都有，即使平時來往 不多，但是由于原來在業務上有合作，需要幫助時，也不會 袖手旁觀。在業務過程中，可以發現許多商業機會，同時也 給自己創造了新的機會，有可能因為自己的業務員經歷成就 一番自己的事業。

五、業務人員的追求

1、簽約 我們作業務人員的目的，最重要的就是賺錢，為公司，同時 也是為自己，通過自己的努力，改善自己的收入狀況，那么通 過什么方式來賺錢呢？非正常手段可能只能用一時或幾次，不 是長久之計，通過簽約收款提成來增加收入應該是比較可取 的。

2、二次簽約（回頭客戶）通過第一次和用戶的成功合作，自己的產品、服務、人品被 用戶，用戶在有其他需求或升級時，首先會想到你，和你繼續 合作，這對一個業務人員來說，應該是非常高興的事情，從業 務的角度來說，也達到了事半功倍的效果。

3、客戶推薦其他客戶 作了一個客戶，而且和該客戶建立了長期的合作關 系，用通俗的話說，就是吃定了這個客戶，但是我們這個產品又 難以依靠一個客戶養我們整個公司或一個大區，勢必使我們 每天都在尋找新的客戶，顯得很累，如果有我們的客戶向其 他客戶推薦我們的產品，將使我們的業務信息放大，客戶資 源更多，更優，而且客戶推薦的好處是使潛在客戶打消懷疑 觀望的心態，能使我們迅速和用戶談實質性問題，避免了前 期的許多環節，加快簽單進度。

4、小單作大 如何將小項目作大，首先是指導思想問題，在開始和客戶接觸 時，就抱有這種心態，在交流的過程中，處處設計，盡量使用 戶往你給他設計的思路上引，把一個簡單的需求膨脹，把較少 的預算逐步增加，而這一切都應使用戶覺得你在為他設想，同 時也是他想做而沒有做或潛在的未來的規劃，通過和你的交流 具體化了，提上了工作日程而已。

六、業務準備（針對區域市場而言）

1、市場調研 到一個新市場開展業務，必須作到知己知彼，否則的話，無 從下手。進行市場調研，應注意的內容包括：本地客戶需求偏 好（品牌，技術，包裝，產品地域），價格承受能力，企業類 型，總體企業效益狀況，從業人員素質，政府干預力度，企業 管理軟件應用水平，競爭對手情況，包括市場占有率，用戶認 知度，客戶群，發展態勢，從業人數，管理水平，產品特點等。

2、本公司產品市場策略 經過深入的市場調研，掌握了大量的資料，就可以結合我們 公司的產品特點，公司在本地市場的投入情況，制定適合當前 狀況的市場發展策略，進行產品定位。注意，一定要找到產品 在當地市場的賣點，這是最重要的，這是區別于競爭對手的我 們的強項和優勢。

3、潛在客戶信息收集 這是直接面對客戶前必須作的工作，準備的越充分，勝利的 機會越大，包括企業性質，下屬企業，產品，員工人數，效益狀 況，管理水平，軟件應用情況，信息主管部門，需求意向等，這 些信息可以通過報紙，網站，統計資料，電視，朋友介紹等處獲 取，經過整理后，形成一個系統全面的資料，就可以面對客戶了。

七、影響簽約的重要人物

1、技術把關的人 對于采用管理軟件，任何一個企業都會找信息主管部門的人員 來進行技術把關，在不同的公司，技術部門的權威相差很大，并且技術部門一般和業務部門都有矛盾，在和技術部門人員交 流過程中，要使他們感覺到他們在此項業務中的重要性，我們 公司產品的技術先進性，他們和我們合作對改善他們部門的地 位及提高他們的技術的幫助。

2、使用者 具體使用軟件的人，一般會關注以下幾點，首先是操作層的人 員要求簡單易用，其次是不改變現有的業務流程；對管理層的 人則首先要求數據信息的及時準確，能按自己的設想提供信 息，其次是希望體現出管理意志，如控

制，監督，實時查詢等 功能。所以針對不同的人員介紹產品時側重點應該不一樣，讓 他感覺到你對他們的重視。

3、掏錢的人

4、簽字的人

七、業務人員每日工作細則時間 6:30—7:00 內容 起床，個人形象衛 生 工作程序 刷牙、洗臉、梳頭、化妝 著裝 對鏡檢查 檢查資料，各種表格 等資料是否完備 調整精神狀態 檢查當日工作計劃 工作要求

1、牙齒潔白，面容干凈

2、按公司要求著裝1、2、3、1、7:50--8:00 8:00—18:00 每天晚上 工作準備 檢查裝備 準備資料

2、檢查當日工作計

3、劃 執行各自職責 收看新聞，了解信息；

1、電視新聞1、2、3、4、1、2、3、4、手機，傳呼電力充足 資料齊全 精神飽滿，體力充沛 日事日畢，日清日高 完成當日工作計劃

1、關 心 國 家 大 事 和 經 填寫工作日記

2、查閱報紙

3、填寫工作日記，安排 次日計劃

4、主動學習，提高素質2、3、濟發展動態，時刻關 注所在地經濟發展 狀況，為項目撲捉信 息。按要求如實填寫工 作日記，工作總結客 觀務實 認真學習，迅速提高 業務水平業務人員的其他工作：

1、和客戶交流感情（娛樂，吃飯，旅游，喝茶，打牌等）

2、和合作伙伴交流思想，探討市場運作策略。

3、與同學、老鄉、朋友交流，溝通信息。

八、拜訪程序

1、資料準備（包括產品宣傳資料，公司簡介，名片等）

2、電話預約 對一些大中型企業或外資企業，見有關人員，必須預約，否則 的話，有可能被門衛擋住，或對方沒有時間；另一方面，通過 電話預約交流，在見面時可以消除陌生感，打消對方的戒備心 理。

3、登門拜訪 有了電話預約，見面時不會顯得太冷淡，簡單的自我介紹后就 可以介紹公司及產品，注意客戶的表情，不時提問對方，了解 對方最感興趣的問題及最想解決的問題。處次見面，時間一般 不宜過長。

4、留有余地 初次見面，要為下次見面制造機會，初次見面，一般不要給用 戶報價單，也不要給用戶演示產品，為今后見面創造機會。

5、層次拜訪 客戶方人員有層次之分，我們這邊也應有層次之分，有職務上 的，有技術上的，等，通過接觸層次的逐步提高，將項目向前 推進，如果一下子和高層接觸。如果被否決，挽回的機會就很 渺茫了。注意：電話預約很重要；第一次拜訪客戶一般不要讓用戶看產品，越遲報價越好。一定要給自己創造再次見面的機會；

九、遞交方案 何時遞交方案，對自己與競爭對手的勢力對比很大，前幾次 見面不應提交方案。方案書的包裝：好的方案需要好的包裝，方案書必須包裝精 美，體現出公司的勢力和針對客戶的解決能力。

十、商務公關

1、認識

2、交流

3、成為朋友（最重要）

4、承諾與支持

十一、計劃與報表

1、工作日記

2、周工作報表（見附表）

3、月度報表（見附表）

十二、反省 作了一段時間的業務，要對前一段的工作進行檢討和反省，反 思自己在工作中的得失。附： 差旅費報銷規定 通訊費報銷規定 本周工作總結 市場人員簽字： 2001 年第 周 月 日至 月 日 客戶名稱 新 客 戶 需求產品 時間進度 合作代理 預計金額 老 客 戶 推 進 渠道推進 情況 客戶名稱 推進情況 重點項目 推進情況 客戶名稱 催收應收 款情況 應收款金額 欠款原因 催收措施 催收效果 主管意見 簽字： 下周工作計劃 市場人員簽字： 2001 年第 周 月 日至 月 日 客戶推進 計劃 渠道拓展 計劃 重點項目 推進計劃 催收應收款 措施 市場推廣及 公關活動 主管意見 簽字： 月度工作計劃市場人員簽字： 地 區： 時間： 年 月 客戶推進 計劃 重點項目推 進計劃 渠道拓展 計劃 市場推廣及 公關活動 催交應收款 措施 上月計劃 完成情況 主管意見 簽字： 準用戶進度表 市場人員簽字： 編號 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 客戶名稱 地區： 預計產品 需求 預計 合同額 時間： 協作代理 年 月 更新記錄 預計 簽定時間 上月 已簽 單準 用戶 主管 意見 簽字： 銷售進度表 市場人員簽字： 月 客戶類別 地區： 客戶名稱 時間： 年 目標客戶 客戶名稱 產品需求 時間進度 合作代理 預計金額 意向客戶（25%把握）持續 2 個月后丟失的可能客戶 客戶名稱 可能客戶（50%把握）丟失原因 丟失準客戶 準客戶(75%把握）丟失原因 主管意見 簽 字： 月度回款計劃表 市場人員： 年 月 日 編號： 編號 客戶名稱 需求產品 匯款金額 時間 備注 合計 上月回 款情況 明細 合計

第三篇：業務員技巧

做業務的就是3條路

1、升職。做主管、經理。

2、自己做生意。用自己在業務上學來的東西，在商場上實踐，自己給自己打工。

3、改行。意味著業務員不適合你，你得另找出路。銷售人員的基本工作職責

銷售人員的基本工作職責

步驟/方法 某公司銷售人員的基本工作職責

為了保證公司銷售目標的實現，規范銷售人員的行為，特制定本職責如下：

1.所有公司員工都必須遵守國家的法律法規和公司的規章制度。

2.所有銷售人員均應遵章守紀、保證自身安全。

3.銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉止，樹立公司良好形象。

4.銷售人員應當深入理解公司相應的銷售政策，并且把它變成自己的語言，流利地把它表達出來。

5.銷售人員必須按照實際工作情況填寫相應的銷售報表和總結報告，并按時上交這些報表。

6.銷售人員必須按照客戶的實際情況，在銷售內勤的協助下，把自己所管轄的客戶進行分檔管理。

7.銷售人員每月底都要根據公司總體銷售目標，制定出下月自己的工作計劃和銷售目標，并把它們分解到每周甚至每天。

8.銷售人員每月底都要制定出自己下月的老客戶回訪計劃，以便在開發老客戶的同時，穩定老市場，穩定基礎銷量。

9.銷售員作為公司領導作出銷售決策時的助手，必須及時收集與公司有關的市場信息，并把自己認為有用的信息整理出來，及時上報銷售內勤備案或直接找自己的主管反映。

10.銷售人員在接到銷售內勤安排的客戶跟蹤工作之后，要按時跟蹤處理，并將跟蹤處理結果及時匯報。

11.銷售人員在走訪市場時，必須認真聽取客戶投訴或建議，并認真作出記錄，回公司后報與銷售內勤備案并反饋處理建議;能夠當場處理的，盡量及時處理，并把問題及處理結果及時報與銷售內勤備案，以免客戶再次追訴。

12.銷售人員必須保證公司指定的通訊工具在7∶30-22∶00的暢通性。

13.如果公司政策調整、新品上市等情況變更，銷售人員應及時按照公司部署通知到每位客戶，以便公司政策的執行、新品的推廣等。

14.銷售人員要做好所轄銷售網點的設備監管及使用指導工作，以保證公司所投放設備使用的安全性和設備的專用性。

15.準時參加公司組織的銷售會議，遵守會議秩序。

16.銷售人員在辦公室要自覺遵守辦公室制度，有臨時工作時，要主動配合其他人員完成。

17.銷售人員應認真執行公司領導安排的所有臨時性工作。

此外，在競爭日益激烈的市場環境中，要想做好銷售工作，銷售員還要做好以下八點：

1、成為一個專業的區域熟手

銷售員要想成為一名專業的區域熟手，必須要保持做市場調查的習慣，經常圍著經銷商轉的銷售員肯定做不好市場，只有透徹了解市場，才能真正定位市場;

2、協助經銷商完成區域銷售目標

要把自己的角色從管理經銷商向經銷商的專業協理員過渡，所以，第一個角色做的好壞會直接影響第二個角色;

3、主動疏通下面的渠道

等經銷商去細致開發分級渠道會影響整個區域市場的業績和計劃，要堅決“到廣大農村市場”，去二、三線市場，去終端去與消費者打成一片，那兒才是真正的市場;

4、要有培訓經銷商的能力

經銷商一般會代理或者經銷很多廠家的產品，你的產品在他眼里，也許就是一個雞肋，但你又確實感到經銷商能夠在這個時期幫你，如何引起他的重視，讓他對你的產品、你背后的公司以及你個人產生濃厚的興趣，完全可以通過培訓他的方式來獲得，尤其是快速消費品行業，很多經銷商都是出奇的夫妻店發展而來，他們需要現代的管理知識、需要現代的營銷理念、需要不斷了解行業的新情況，這些都是你能夠做到的，都是你向經銷商展示自己以及公司的機會;

5、協助經銷商完善業務員團隊管理

幫助他制定營銷計劃，幫助他提升銷量，幫助他解決應收款難的問題等，都會在無形之中提升自己產品在經銷商心中的地位，更重要的是，在這些工作中，你的產品銷量和品牌已經實實在在的上升;

6、市場信息的反饋

傳統的銷售員要么認為信息收集是市場人員的工作，要么應付差事，敷衍了事。事實上，銷售員要時刻把收集信息放在工作的范疇之中，只有這樣，才能保障自己的區域市場暢通的后勤補給，不會一味抱怨產品不適合市場需要，公司政策太呆板等，聰明的銷售員最懂得用實際數據區打動公司管理層的心;

7、回收貨款

這個不用多說，是銷售員永遠的職責

8、懂得自己策劃區域市場

一個不懂得策劃區域市場的業務員，只能是一個送貨員或者促銷員。

業務是從市場上學出來的，不是從書里學出來的 我曾收藏過一篇 一個老業務員的自白 的文章

拿出來和你分享下

希望對你有所幫助

1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業務的辦公室在廠外。

關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如中國企業網 http://www.tmdps.cn 等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關于業務方面的書很多的。

第四篇：鋼材業務員必看

初入鋼鐵行業，每個人大多都有著相同的問題：如何尋找客戶？初次接觸起來，總是有點顯得力不從心，客戶的積累直接關系到日后自己業務是否能夠開展的順利，各人都有自己的方法，在這樣一個鋼鐵行業不太明了的時候，客戶的多寡便又顯得尤為的重要。

作為老業務員，手里肯定已經擁有了一些忠誠的客戶，所以他們也就有了自己的一套做事的方法，但是作為剛剛接觸鋼鐵的新手來說，就得從頭做起，尋找客戶也只能是一個循序漸進的過程。

首先，自己所做的應是熟悉公司經營的什么鋼材，這些鋼材的的需方主要是哪些行業，這樣才可有針對性的去尋找這些下游企業。另外，了解了本公司的情況后，可以多在本地市場上面跑跑，大概了解下本地市場上有哪些公司與我們經營的是同樣的鋼材，這些公司的規模，一方面可以了解對方的實力，另一方面也可以為日后自己公司缺貨的時候調貨方便。

作為業務員，我相信你肯定有自己的一套與人打交道的能力，所以盡可能的多去認識一些鋼材老板或者是業務員，將他們看成是自己的合作伙伴而非競爭對手，這樣一來二往，關系熟絡起來，對于自己以后的業務肯定會有很大的幫助，做貿易、做生意就是一個結交商人朋友的過程，想辦法結交更多的朋友，你的客戶也會隨之而來，很多人今天不是你的客戶，說不定明天就是，意想不到的業務他會介紹更多的商人便宜給你認識，只要不斷的積累，客戶資源就會大大的增加。

當然也可能會有很多人又會有了新的疑問，茫茫人海怎么會結交到這么多的人，而且初次拜訪別人也不一定招呼人，當然這也就得靠平時一點點的積累了，經常在工作中積累好的方法，比如向你詢問過的人，你自己推銷過的客戶，其實這些都是你的潛在客戶，關鍵是你如何在日后建立朋友感情，因為你們有過聯系，因為你們有過聯系，一般是電話或e-mail，msn，其實你可以隔一段子或在什么節日，主動去問候別人一下，感情就會急具升溫的，這些又都是做業務所都熟知的了，我就不多說了。

另外，物資信息與黃頁也都可以成為尋找客戶的有效途徑，雖然說這些雜志更新的速度不及網絡迅速，但是對于自己也會起到或多或少的作用。

第二，比較重要的就是在網絡上面尋找客戶，如今網絡已成為尋找客戶的主流，方法主要是在一些商務網站上面發布信息，我認為要不斷地發，不斷的去尋找可以發布的地方拼命的發，發得越多，機會也就越多，所以客戶看到你的機會也就會越多，印象自然也就深刻，當然這些地方多為一些行業內的論壇或者是下游的論壇，有錢的話就可以到好一點的網站去做會員，當然你所發布的內容并非都是“我公司經營XX產品，希望廣大客戶聯系”之類的話，你可以通過自己原創一些在業務上遇到的問題或者經驗，這樣網絡上的用戶接受程度會更高，這樣別人也樂意去看你的帖子，純粹發些廣告，會被管理員刪除，或者看到的人也會很厭煩。

這里可以推薦一下阿里巴巴的商人論壇，上面每天看帖發帖的人很多，如果看到好貼或說跟你產品，生意有關系的貼子，你就可以看一下這個人有沒聯系方式什么的，主動跟貼或跟他聯系一下，說不定以后就成為知已！當然你自己也可以發布這些帖子，另外鋼鐵行業目前比較不錯的論壇也是一個不錯的選擇，比如鋼鐵人論壇、鋼鐵論壇、我的鋼鐵論壇、中國鋼鐵社區以及鋼之家論壇都是行業里人氣比較好的論壇。

當然你還可以通過在阿里巴巴或者其他論壇上搜索一些采購信息，來尋找一些潛在的客戶。

第三，除了主動的去尋找客戶的信息，與客戶直接聯系外，還有個方法可以讓客戶直接聯系我們，那就是將自己公司的的資源直接的展示出來，當客戶看到你的資源以及價格的時候，如果他們覺得合適的話就會與你取得聯系，所以這個我推薦大家選取的網絡平臺要為鋼鐵行業內的平臺，因為一般人到網上找鋼鐵的話，肯定是去資源比較集中的網站上面，這樣就可以為自己增加了更多宣傳的機會。

網絡上面展示資源，各位可以在中國鋼鐵資源庫上發布資源，它以鋼鐵資源為主，集中了國內很多經銷商以及鋼鐵用戶，只要經銷商發布資源后就可以讓用戶查詢到，這樣客戶就可以通過資源主動的找到你，我們也就可以品嘗到讓客戶自己上門的滋味了。

第四，另外如果時間比較充裕的話，我們可以在一個鋼鐵平臺上面建立博客，這里可以給大家推薦一下我的鋼鐵以及中國鋼鐵現貨網上的博客，至于文章的內容你可以記錄每天自己工作的情況，與客戶交往的過程，以及自己的心理狀態等等，與工作有關的，與工作沒有關系都可以留在博客里，這樣其他博友看到你的文章的時候，就會覺得你是一個很實在的人，這樣別人也就會樂意與你交往。

最后說一下，相信很多人都喜歡在QQ群里將自己公司的資源貼出來，其實細細想下，這樣的效果并不是很好，不難發現，QQ群里每天的的消息很多多，所以自己發的資源很快會被其他的信息覆蓋掉，所以這樣的方法效果也不是特別的好。

其實尋找客戶還擁有很多的方法，最重要的是靠我們自己平時多去積累，多去留心身邊，這樣自己的客戶資源也便會越來越多，真誠的交往，我相信鋼鐵新手的業務會很容易上手。

第五篇：外貿業務員必看經典網站（范文）

外貿業務員必看經典網站

成為成功外貿業務員不得不看的10個精品網站

形形色色的外貿業務員，你天天坐在電腦桌子上等什么呢，玩聊天，玩貿易通，或MSN，或B2B，或阿里巴巴是嗎？學習和成功才是硬道理。

請將我搜集的外貿網站，大部分是國外的，看完了，你明白了什么？

1.請進入：中國出口精英網，學習和了解外貿知識，掌握外貿人所知 道的全部知識。網址： http:// 身份證號碼、IP查詢 http:// 身份證號碼、IP查詢 http://www.tmdps.cn/airplane/search