第一篇：帶業(yè)務(wù)員的技巧

如果目前企業(yè)內(nèi)部還沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定，可以臨時(shí)采取以下措施：一是采取實(shí)時(shí)跟蹤的方法，業(yè)務(wù)員每天的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、旬報(bào)、月報(bào)等，通過(guò)每天的工作匯報(bào)來(lái)管理；二是實(shí)施電話跟蹤系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員每天要用當(dāng)?shù)氐墓倦娫捀偛繙贤ǎ瑫r(shí)公司通過(guò)定位系統(tǒng)跟蹤業(yè)務(wù)人員的電話，在工作時(shí)間內(nèi)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)人員的動(dòng)向。

但是，從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)，就要從根本上解決業(yè)務(wù)員的工作積極性和工作的效率性。管理的本質(zhì)是為了提高工作效率，而不是為了管理業(yè)務(wù)員。基于這樣的出發(fā)點(diǎn)，建議采用以下策略：

一、設(shè)定合理的激勵(lì)政策

由于業(yè)務(wù)員不在管理者的視線之內(nèi)，要想讓他們自覺(jué)的工作，這完全要憑業(yè)務(wù)員自己的職業(yè)素養(yǎng)，但大部分業(yè)務(wù)員都不會(huì)那么自覺(jué)地工作，為了促使他們工作，就要采取一定的激勵(lì)措施。這里可以考慮虛實(shí)相結(jié)合的方法，通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，滿足業(yè)務(wù)員的基本生存需求，通過(guò)非物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)，讓業(yè)務(wù)員對(duì)未來(lái)發(fā)展有信心。具體的講就是通過(guò)合適的薪酬來(lái)滿足業(yè)務(wù)人員的基本需求，同時(shí)通過(guò)表?yè)P(yáng)、培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)、帶薪休假等等非物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性。

二、建立工作流程，加強(qiáng)計(jì)劃管理

要想對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的管理，需要從提升業(yè)績(jī)的角度去考慮，而不是每天讓業(yè)務(wù)員匯報(bào)那些他們認(rèn)為繁瑣的事物，既浪費(fèi)時(shí)間，也不能提高效率。提升業(yè)績(jī)可以要求業(yè)務(wù)員每天回答三個(gè)問(wèn)題，即：什么時(shí)間，做什么事情，在哪里做。通過(guò)這三個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題對(duì)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃進(jìn)行管理，讓業(yè)務(wù)員自己形成目標(biāo)導(dǎo)向，把原來(lái)每天的日?qǐng)?bào)表?yè)Q成計(jì)劃表，每天晚上自己參照計(jì)劃，看完成的情況，解決了多少市場(chǎng)問(wèn)題，又開(kāi)發(fā)了幾個(gè)終端客戶等等。公司要做的是跟蹤業(yè)務(wù)員的計(jì)劃完成情況，督促業(yè)務(wù)員按時(shí)完成工作計(jì)劃，提高工作效率。

三、突擊性市場(chǎng)檢核

無(wú)論采取什么樣的管理方法，總會(huì)有漏洞出現(xiàn)，如果條件允許，公司可以采取突擊檢查的方法對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。突擊檢查是為了讓業(yè)務(wù)員感到時(shí)時(shí)有雙眼睛看著自己，不一定要面面俱到，但要讓業(yè)務(wù)員感到，自己根本不知道什么時(shí)候公司會(huì)突然派市場(chǎng)人員對(duì)自己的區(qū)域檢查。

四、對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃

業(yè)務(wù)員是廠家在市場(chǎng)上的基層人員，他們?cè)谕饷婀ぷ鳎矔?huì)面臨多方面的壓力，來(lái)自公司的業(yè)績(jī)壓力，來(lái)自經(jīng)銷商處的管理或者協(xié)助做市場(chǎng)的壓力等。

業(yè)務(wù)員有時(shí)候是左右為難的，如何讓業(yè)務(wù)員在作好工作的同時(shí)，對(duì)自己的未來(lái)有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，這就需要公司對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃。

第二篇：業(yè)務(wù)員技巧

做業(yè)務(wù)的就是3條路

1、升職。做主管、經(jīng)理。

2、自己做生意。用自己在業(yè)務(wù)上學(xué)來(lái)的東西，在商場(chǎng)上實(shí)踐，自己給自己打工。

3、改行。意味著業(yè)務(wù)員不適合你，你得另找出路。銷售人員的基本工作職責(zé)

銷售人員的基本工作職責(zé)

步驟/方法 某公司銷售人員的基本工作職責(zé)

為了保證公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，規(guī)范銷售人員的行為，特制定本職責(zé)如下：

1.所有公司員工都必須遵守國(guó)家的法律法規(guī)和公司的規(guī)章制度。

2.所有銷售人員均應(yīng)遵章守紀(jì)、保證自身安全。

3.銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉止，樹(shù)立公司良好形象。

4.銷售人員應(yīng)當(dāng)深入理解公司相應(yīng)的銷售政策，并且把它變成自己的語(yǔ)言，流利地把它表達(dá)出來(lái)。

5.銷售人員必須按照實(shí)際工作情況填寫(xiě)相應(yīng)的銷售報(bào)表和總結(jié)報(bào)告，并按時(shí)上交這些報(bào)表。

6.銷售人員必須按照客戶的實(shí)際情況，在銷售內(nèi)勤的協(xié)助下，把自己所管轄的客戶進(jìn)行分檔管理。

7.銷售人員每月底都要根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)，制定出下月自己的工作計(jì)劃和銷售目標(biāo)，并把它們分解到每周甚至每天。

8.銷售人員每月底都要制定出自己下月的老客戶回訪計(jì)劃，以便在開(kāi)發(fā)老客戶的同時(shí)，穩(wěn)定老市場(chǎng)，穩(wěn)定基礎(chǔ)銷量。

9.銷售員作為公司領(lǐng)導(dǎo)作出銷售決策時(shí)的助手，必須及時(shí)收集與公司有關(guān)的市場(chǎng)信息，并把自己認(rèn)為有用的信息整理出來(lái)，及時(shí)上報(bào)銷售內(nèi)勤備案或直接找自己的主管反映。

10.銷售人員在接到銷售內(nèi)勤安排的客戶跟蹤工作之后，要按時(shí)跟蹤處理，并將跟蹤處理結(jié)果及時(shí)匯報(bào)。

11.銷售人員在走訪市場(chǎng)時(shí)，必須認(rèn)真聽(tīng)取客戶投訴或建議，并認(rèn)真作出記錄，回公司后報(bào)與銷售內(nèi)勤備案并反饋處理建議;能夠當(dāng)場(chǎng)處理的，盡量及時(shí)處理，并把問(wèn)題及處理結(jié)果及時(shí)報(bào)與銷售內(nèi)勤備案，以免客戶再次追訴。

12.銷售人員必須保證公司指定的通訊工具在7∶30-22∶00的暢通性。

13.如果公司政策調(diào)整、新品上市等情況變更，銷售人員應(yīng)及時(shí)按照公司部署通知到每位客戶，以便公司政策的執(zhí)行、新品的推廣等。

14.銷售人員要做好所轄銷售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備監(jiān)管及使用指導(dǎo)工作，以保證公司所投放設(shè)備使用的安全性和設(shè)備的專用性。

15.準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的銷售會(huì)議，遵守會(huì)議秩序。

16.銷售人員在辦公室要自覺(jué)遵守辦公室制度，有臨時(shí)工作時(shí)，要主動(dòng)配合其他人員完成。

17.銷售人員應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)安排的所有臨時(shí)性工作。

此外，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，要想做好銷售工作，銷售員還要做好以下八點(diǎn)：

1、成為一個(gè)專業(yè)的區(qū)域熟手

銷售員要想成為一名專業(yè)的區(qū)域熟手，必須要保持做市場(chǎng)調(diào)查的習(xí)慣，經(jīng)常圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的銷售員肯定做不好市場(chǎng)，只有透徹了解市場(chǎng)，才能真正定位市場(chǎng);

2、協(xié)助經(jīng)銷商完成區(qū)域銷售目標(biāo)

要把自己的角色從管理經(jīng)銷商向經(jīng)銷商的專業(yè)協(xié)理員過(guò)渡，所以，第一個(gè)角色做的好壞會(huì)直接影響第二個(gè)角色;

3、主動(dòng)疏通下面的渠道

等經(jīng)銷商去細(xì)致開(kāi)發(fā)分級(jí)渠道會(huì)影響整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)和計(jì)劃，要堅(jiān)決“到廣大農(nóng)村市場(chǎng)”，去二、三線市場(chǎng)，去終端去與消費(fèi)者打成一片，那兒才是真正的市場(chǎng);

4、要有培訓(xùn)經(jīng)銷商的能力

經(jīng)銷商一般會(huì)代理或者經(jīng)銷很多廠家的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品在他眼里，也許就是一個(gè)雞肋，但你又確實(shí)感到經(jīng)銷商能夠在這個(gè)時(shí)期幫你，如何引起他的重視，讓他對(duì)你的產(chǎn)品、你背后的公司以及你個(gè)人產(chǎn)生濃厚的興趣，完全可以通過(guò)培訓(xùn)他的方式來(lái)獲得，尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)，很多經(jīng)銷商都是出奇的夫妻店發(fā)展而來(lái)，他們需要現(xiàn)代的管理知識(shí)、需要現(xiàn)代的營(yíng)銷理念、需要不斷了解行業(yè)的新情況，這些都是你能夠做到的，都是你向經(jīng)銷商展示自己以及公司的機(jī)會(huì);

5、協(xié)助經(jīng)銷商完善業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)管理

幫助他制定營(yíng)銷計(jì)劃，幫助他提升銷量，幫助他解決應(yīng)收款難的問(wèn)題等，都會(huì)在無(wú)形之中提升自己產(chǎn)品在經(jīng)銷商心中的地位，更重要的是，在這些工作中，你的產(chǎn)品銷量和品牌已經(jīng)實(shí)實(shí)在在的上升;

6、市場(chǎng)信息的反饋

傳統(tǒng)的銷售員要么認(rèn)為信息收集是市場(chǎng)人員的工作，要么應(yīng)付差事，敷衍了事。事實(shí)上，銷售員要時(shí)刻把收集信息放在工作的范疇之中，只有這樣，才能保障自己的區(qū)域市場(chǎng)暢通的后勤補(bǔ)給，不會(huì)一味抱怨產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需要，公司政策太呆板等，聰明的銷售員最懂得用實(shí)際數(shù)據(jù)區(qū)打動(dòng)公司管理層的心;

7、回收貨款

這個(gè)不用多說(shuō)，是銷售員永遠(yuǎn)的職責(zé)

8、懂得自己策劃區(qū)域市場(chǎng)

一個(gè)不懂得策劃區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，只能是一個(gè)送貨員或者促銷員。

業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的，不是從書(shū)里學(xué)出來(lái)的 我曾收藏過(guò)一篇 一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白 的文章

拿出來(lái)和你分享下

希望對(duì)你有所幫助

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了。可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如中國(guó)企業(yè)網(wǎng) http://www.tmdps.cn 等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻粢挥惺裁达L(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書(shū)嘛，多看看是有必要的，平時(shí)抽空去書(shū)店看看，書(shū)店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書(shū)很多的。

第三篇：業(yè)務(wù)員談話技巧

業(yè)務(wù)員的注意事項(xiàng)：

1）對(duì)行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售；

2）業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì)，不防視為一種福氣；3）把握自己心態(tài)，別急躁：

基本營(yíng)銷流程

熟悉--跟進(jìn)--談判--交易。

一蹴而就完成整個(gè)過(guò)程是不正常的，遇到客戶阻礙才是營(yíng)銷的第一步，遇障礙，要認(rèn)為是考驗(yàn)，樹(shù)立自信心。

---做好第一次簽單后的服務(wù)工作，為下一步合作打下基礎(chǔ)。

---勤業(yè)：A、腦勤.B、腿勤.C.全面提高個(gè)人在廣告、本行業(yè)及營(yíng)銷方面的素質(zhì).獲得客戶好感的方法

（一）語(yǔ)言技巧的巧妙運(yùn)用

1.語(yǔ)言要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明朗,說(shuō)話不要太快,聲音不要太小,要讓對(duì)方聽(tīng)得到。

2.運(yùn)用停頓的奧妙

3.語(yǔ)句必須與表情相配合

4.光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈說(shuō)話。

5.說(shuō)到重點(diǎn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)加重語(yǔ)氣,以提醒對(duì)方注意.6.與客戶交談時(shí)要專注.（二）正確、迅速、謹(jǐn)慎地打接電話。

1.電話來(lái)時(shí)，聽(tīng)到鈴響，跑步接聽(tīng),并在第三聲鈴響前取下話筒。通話時(shí)先問(wèn)候，并自報(bào)公司、部門(mén)。

對(duì)方講述時(shí)要留心聽(tīng)，并記下要點(diǎn)。未聽(tīng)清時(shí)，及時(shí)告訴對(duì)方。

2.通話簡(jiǎn)明扼要，不要在電話中聊天。

3.接聽(tīng)電話時(shí)，要詢問(wèn)對(duì)方單位名稱及所屬部門(mén)，接轉(zhuǎn)電話時(shí)為指定受話 人提供便利。為防止掉線，在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對(duì)方電話號(hào)碼,并告訴對(duì)方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶直接打過(guò)去。

4.對(duì)不指明的電話，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對(duì)方，并馬上將電話交給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要告訴接收人。

5.工作時(shí)間內(nèi)，不得打私人電話。

6.通話時(shí)聲音不宜太大，讓對(duì)方聽(tīng)得清楚就可以，否則對(duì)方會(huì)感覺(jué)不舒服，而且也會(huì)影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話。

7.當(dāng)對(duì)方要找的人不在時(shí)，在不了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)、目的是什么時(shí)，請(qǐng)不要隨便傳話。未授權(quán)的情況下不要說(shuō)出指定受話人的行蹤。

8.當(dāng)你正在通電話，又碰上客人來(lái)訪時(shí)，原則上應(yīng)先招待來(lái)訪客人，此時(shí)應(yīng)盡快和通話對(duì)方致歉，得到許可后掛斷電話。不過(guò)，電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時(shí)，應(yīng)告知來(lái)訪的客人稍等，然后繼續(xù)通話。

9.在電話中傳達(dá)事情時(shí)，應(yīng)重復(fù)要點(diǎn)，對(duì)于數(shù)字、日期、時(shí)間及企業(yè)名稱、客戶姓名等，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯(cuò)。

10.如果對(duì)方?jīng)]有報(bào)上自己的姓名，而直接詢問(wèn)上司的去向，此時(shí)應(yīng)客氣而禮貌地詢問(wèn)：“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您是哪位?”

11.要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時(shí)，若有急事需要轉(zhuǎn)達(dá)時(shí)，最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá)，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅。

12.如果碰到對(duì)方撥錯(cuò)號(hào)碼時(shí)，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話，應(yīng)該禮貌告知對(duì)方撥錯(cuò)電話。相反如果是你撥錯(cuò)了電話，應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼浮?/p>

13.如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，此時(shí)務(wù)必?fù)Q另外的電話再撥給對(duì)方，向?qū)Ψ浇忉屒宄?/p>

14.結(jié)束時(shí)禮貌道別，并道謝，待對(duì)方切斷電話，自己再放話筒。

（三）傾聽(tīng)的技巧

1.積極的傾聽(tīng)： a.站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng);b.要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的;c.要以誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ);d.在合適的時(shí)機(jī)點(diǎn)頭

2.傾聽(tīng)的技巧： a.培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度;b.讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn);不要打斷客戶的講話 c.秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷d.對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度;

e拜訪客戶時(shí)，都要盡量帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來(lái)利益的消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心，這樣，每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你與客戶接觸就相對(duì)容易了。

客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴你，他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明，因此，你必須盡可能地聽(tīng)出客戶真正的想法。

3、點(diǎn)頭：不需要用語(yǔ)言表明你正在注意傾聽(tīng)別人講話的最好方式之一就是點(diǎn)頭。

4、向前傾身：在客戶談話的過(guò)程中，如果你不想結(jié)束談話，那么你就要輕輕向前傾身，從而讓客戶了解你對(duì)他所說(shuō)的話很感興趣。

(三）掌握客戶真正的想法,給自己提問(wèn)題.1、首先要聽(tīng)清客戶所說(shuō)的是什么?它代表什么意思?

2、他說(shuō)的是一件事實(shí)，還是一個(gè)意見(jiàn)?

3、他為什么要這樣說(shuō)?她說(shuō)話的依據(jù)，是自己親身經(jīng)歷的，還是聽(tīng)別人說(shuō)的。

4、他說(shuō)的我能相信嗎?

5、從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?

6、從他的談話中，我能知道他希望的條件嗎?

（四）真誠(chéng)的贊美

1.要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維

2.間接地贊美客戶

3.贊美須熱情具體

4.贊美要大方得體適度 對(duì)年輕人，語(yǔ)氣可銷帶夸張；對(duì)德高望重的長(zhǎng)者，語(yǔ)氣應(yīng)該有尊重；對(duì)思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng)；對(duì)有疑慮的人要盡量明示，把話說(shuō)透。5.贊美要實(shí)事求是,不要過(guò)分夸張，（五）給對(duì)方以自重感

真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在你心目中是個(gè)重要人物的最好辦法，既然你如此重視他，他也不會(huì)讓你真的失望。

(六)溝通過(guò)程中的關(guān)鍵因素

身體語(yǔ)言是一種持久不變的、不用口頭語(yǔ)言來(lái)表達(dá)的交流手段。不必說(shuō)一個(gè)字，你的身體語(yǔ)言就能夠表露出你的感覺(jué)和你的想法。

我們?nèi)绾螐乃四抢铽@取信息：（指面對(duì)面的交流。）

ü 55％的人從他人那里得知的信息來(lái)自對(duì)方的身體語(yǔ)言。

ü 38％的信息來(lái)自對(duì)方說(shuō)話的語(yǔ)氣。

ü 7％的信息來(lái)自對(duì)方的口頭語(yǔ)言。

實(shí)際上，人們的身體語(yǔ)言傳遞的信息比他們所說(shuō)的更令人相信。你閱讀客戶身體語(yǔ)言的能力和成功地使用你自己的身體語(yǔ)言的能力是你具有的花費(fèi)最少卻是最有效力的技巧之一。身體語(yǔ)言主要包括以下幾個(gè)方面：眼神。面部表情。身體姿勢(shì)和動(dòng)作。手勢(shì)。身體接觸。身體的距離。

（七）眼神目光的交流

目光對(duì)視:目光接觸可以使我們不僅聽(tīng)到客戶所說(shuō)的話，也可以了解他的感受。把目光的焦點(diǎn)柔和地放在客戶臉上，就能做到有效的目光接觸。

在談話中,目光要真誠(chéng)、專注、柔和地平視客戶。

要學(xué)會(huì)將你的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來(lái)，要學(xué)會(huì)用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠(chéng)和熱情

研究表明：每當(dāng)人們意識(shí)到他人的臉上將表現(xiàn)出某種感情的時(shí)候，就會(huì)停止目光接觸、把目光移開(kāi)。但是當(dāng)你同一位煩惱的客戶交往時(shí)，這種并不想打擾他人、使他人尷尬的自然反應(yīng)就不適合了。為了給人一個(gè)表明你非常關(guān)心的印象，不要把目光移開(kāi)。相反，要保持目光的接觸。這樣做會(huì)給人留下一個(gè)印象，認(rèn)為你很想聽(tīng)客戶講的話，而且通常這樣也會(huì)讓他感覺(jué)好一些。要表示出同情和耐心。

（八）微笑:

你的面部表情就像一塊告示牌，它能讓你周圍的人知道你是否高興、難過(guò)、激動(dòng)等。

建議大家對(duì)客戶盡量多一些微笑，這樣，可除去兩人之間的陌生感，使雙方敞開(kāi)心扉，陌生感消失了，彼此就在某一點(diǎn)上溝通了（設(shè)法讓客戶笑）。也可以減少緊張感，包括打電話時(shí)要讓微笑融入到聲音中去.（九）手勢(shì)：

當(dāng)你說(shuō)話時(shí)運(yùn)用你的手勢(shì)是一種表達(dá)感情的很自然的方式。有些人每當(dāng)講話時(shí)，就一邊說(shuō)話，一邊做手勢(shì)，似乎是在指揮一支管弦樂(lè)隊(duì)。有兩種手勢(shì)需要我們認(rèn)識(shí)到：

1.運(yùn)用手和其他物品來(lái)表示。是指那些依靠某些道具，能夠清楚地為你提供關(guān)于客戶情緒信息的手勢(shì)，這些手勢(shì)包括：

A、把筆帽套在鋼筆上并把它裝進(jìn)衣袋：這個(gè)動(dòng)作表示準(zhǔn)備結(jié)束這次會(huì)面或談話。

B、用手指叩擊桌子：這表示一種不耐煩或失望的情

C、不停地咔噠咔噠地轉(zhuǎn)動(dòng)圓珠筆：這個(gè)動(dòng)作可以有兩種不同的含義：一種表示客戶很不自在；另一種表示客戶正陷入沉思，觀察一下其他身體語(yǔ)言信號(hào)來(lái)決定當(dāng)時(shí)哪一種是合適的。

D、嘩啦嘩啦地抖動(dòng)衣袋里的零錢：這個(gè)動(dòng)作通常意味著：我很著急，我要離開(kāi)！

2．單獨(dú)用手表示，是指不用任何道具。這些手勢(shì)包括：

A、張開(kāi)手的姿勢(shì)(五指伸開(kāi)，四指并攏)這種姿勢(shì)用來(lái)表示一個(gè)指示，它們表示邀請(qǐng)向某一方向走或朝某個(gè)方向看。張開(kāi)手的姿勢(shì)也是指向一個(gè)人或物品的更有禮貌、更優(yōu)雅的一種方式。

B、合攏手的姿勢(shì)(伸出一根手指指著)用這種手勢(shì)來(lái)傳達(dá)一個(gè)指示，它被解釋為一道命令，而不是一個(gè)邀請(qǐng)。

C、推進(jìn)的手勢(shì)當(dāng)你在路上遇到交通堵塞時(shí)，你會(huì)從后視鏡中看到這種手勢(shì)。它們通常表達(dá)得非常清楚，不需要更多的解釋。

表達(dá)過(guò)度：要想了解最多、最充分運(yùn)用手勢(shì)的情況，那么看一看在夜間電影播映期間為汽車商所做的商業(yè)廣告。廣告中，那些汽車商在講話時(shí)，以一種幅度很大、不自然的、容易分散注意力的手勢(shì)四處揮舞，使人很難把注意力放在他們正講的話上。

表達(dá)不充分：明顯的缺乏手勢(shì)會(huì)分散人的注意力，就如同它們像章魚(yú)一樣四處揮舞一樣。許多人對(duì)運(yùn)用他們的手勢(shì)表達(dá)非常不自然，以致于他們總是在身后、身前緊握著手，或者把手緊貼在兩側(cè)。

手到哪里，胳膊就跟到哪里。許多國(guó)家的人，如意大利人，總是很自然地運(yùn)用大幅度的手和胳膊的動(dòng)作。而另外一些國(guó)家的人，如日本人，喜歡保持很小的胳膊和手的姿勢(shì)，而且很少用手勢(shì)。事實(shí)上，在日本幅度很大的運(yùn)用手和胳膊的姿勢(shì)被看做是不禮貌的。所以運(yùn)用手勢(shì)要把握好尺度。

（十）行為?坐姿?敲門(mén)（形象外在因素，第一印象）

1、職員必須儀表端莊、整潔。

a.頭發(fā)：頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性職員頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。

b.指甲：指甲不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常注意修剪。女性職員涂指甲油要涂無(wú)色的。

c.胡子：不能留胡子，要經(jīng)常修剪，最好每天刮。

d.口腔：保持清潔，上班前盡量不吃有異味的食品，不得喝酒。

e.女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。

2、工作場(chǎng)所的服裝應(yīng)清潔。

a.襯衫：無(wú)論是什么顏色，襯衫的領(lǐng)子和袖口不得有污穢。

b.領(lǐng)帶：外出前或要在眾人面前出現(xiàn)時(shí)，應(yīng)佩帶領(lǐng)帶，并注意與西裝、襯衫相配。領(lǐng)帶不得骯臟、破損或歪斜松弛。

c.鞋子應(yīng)保持清潔，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)，不得穿帶釘?shù)募奥糜涡綀?chǎng)合男性應(yīng)穿系帶鞋，女性上班不得穿無(wú)跟涼鞋。

d.女性職員要保持服裝淡雅得體、不得過(guò)分華麗。夏天女性不得穿無(wú)領(lǐng)無(wú)袖的衣服,不得穿露臍裝及奇裝異服。夏天男性不得穿短褲及涼鞋。

e.職員工作時(shí)不宜穿大衣或過(guò)分臃腫的服裝。

3、站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開(kāi)約45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。

4、坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯視前方。要移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放到應(yīng)放的位置，然后再坐。

5.出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要輕輕敲門(mén)，聽(tīng)到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)門(mén)后，回手關(guān)門(mén)，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說(shuō)話，也要看住機(jī)會(huì)，而且要說(shuō)：“對(duì)不起，打斷您們的談話”。

6.遞交物件時(shí)，如遞名片、文件等，要正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞上去，7.走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。

8、接打手機(jī)電話，應(yīng)在自己座位上。

(十一)握手：握手可以使本來(lái)陌生的兩個(gè)人馬上建立起友誼。

1、握手時(shí)用普通站姿，并目視對(duì)方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。

2、正確的握手要迅捷，但是在握手的瞬間應(yīng)有力度并且充滿熱情。

3、握手是最常見(jiàn)的禮節(jié)。握手的姿勢(shì)、力度和持續(xù)時(shí)間都可表達(dá)不同的感情信息。

4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重；

5、手心朝上表順從、謙恭，晚輩宜采取這種方式；

6、手心朝下則顯得比較傲慢、粗魯，不受歡迎；一般不要用。

7、雙手重疊握住對(duì)方，顯得真摯、熱情；

8、為表示熱烈，可以長(zhǎng)時(shí)間緊緊握手，并上下?lián)u動(dòng)幾下。

9、在握手的同時(shí)要目光直視對(duì)方。

10.握手的先后順序。

a、如果對(duì)方是長(zhǎng)者、貴賓，或是女士，那么最好先等對(duì)方伸出手來(lái)，再與之握手。女士不伸手無(wú)握手之意，男士點(diǎn)頭、鞠躬致意即可。

b、當(dāng)長(zhǎng)者、貴賓向你伸手出來(lái)時(shí)，你最好快步趨前，雙手握住對(duì)方的手，身體可以微微向前傾，這表示對(duì)對(duì)方的尊敬。

c.握手時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短.d.握手前，男子應(yīng)脫下手套，摘下帽子。

e.握手時(shí)一定要用右手（除非右手受傷），用左手與人握手是不合適的。在特殊情況下用左手與人握手應(yīng)當(dāng)說(shuō)明或者道歉。

(十二)介紹和被介紹的方式和方法：

1.無(wú)論是何種形式、關(guān)系、目的和方法的介紹，應(yīng)該對(duì)介紹負(fù)責(zé)。

2.直接見(jiàn)面介紹的場(chǎng)合下，應(yīng)先把地位低者介紹給地位高者。

3.把一個(gè)人介紹給很多人時(shí)，應(yīng)先介紹其中地位最高的或酌情而定。

4.男女間的介紹，應(yīng)先把男性介紹給女性。

（十三）隨時(shí)說(shuō)謝謝，謝謝不僅是禮貌用語(yǔ)，也是溝通人們心靈的橋梁。

（十四）寒喧是交談的潤(rùn)滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為，寒喧能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理，滿足人們的親和要求，所以有針對(duì)性的寒喧是一個(gè)人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。要學(xué)會(huì)問(wèn)候客戶，尤其在客戶生病、失意時(shí)，應(yīng)給客戶以最誠(chéng)摯的問(wèn)候。

（十五）結(jié)束交流前，有意識(shí)地將客戶的要求和意向與客戶再敘述一遍，保證溝通的質(zhì)量。可以準(zhǔn)確無(wú)誤的領(lǐng)會(huì)客戶的意圖。提高部分----切入市場(chǎng)客戶的技巧

1、切入時(shí)機(jī)：

A、適合洽談時(shí)間：高興、空閑、正常業(yè)務(wù)接待時(shí)間。

B、不適合洽談時(shí)間：心情不好、開(kāi)會(huì)、忙生意、接電話、有重要客人。

2、切入方式：

A、自我介紹： B、用雜志開(kāi)路：

C、點(diǎn)明客戶做廣告的利益： D、首先發(fā)問(wèn)：

E、散發(fā)小禮品：請(qǐng)柬類。

F、恭維：

以上手法都會(huì)使廣告主對(duì)您留有深刻印象，使廣告主對(duì)與你交談引起興趣。

-----接近廣告主后如何介入廣告業(yè)務(wù)： A.迂回法： B． 直接介入：

C．切入時(shí)一定要注重第一印象.----誘導(dǎo)廣告主進(jìn)行廣告行為：

1、廣告洽談原則

A、切莫與廣告主爭(zhēng)執(zhí).B、樹(shù)立自己的自信心.C、控制洽談方向.D、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，一錘定音.E、保持洽談?dòng)押脷夥铡?/p>

2、誘導(dǎo)行為基本原則

贏得客戶信賴：信任公司，信任同事。

3、誘導(dǎo)的幾種方法

A 打通客戶的思想障礙.B 針對(duì)客戶情況進(jìn)行有效、真誠(chéng)、可信的廣告建議。

C 在洽談中使用熱切、堅(jiān)定的富有感情色彩的語(yǔ)調(diào)

D 重復(fù)廣告建議但應(yīng)換種行為方式或語(yǔ)言表達(dá)方式，勿一成不變

E 促使客戶自發(fā)決定.F 通過(guò)客戶同行的廣告比較，讓廣告主動(dòng)心作廣告。

G 邏輯推理：（邏輯學(xué)中三段論A--B，B--C，所以A--C）

H 舉例說(shuō)明。

4、洽談中的隨機(jī)應(yīng)變

A 不理會(huì)客戶的叫嚷或玩笑

B 及時(shí)分手撤退

C 接受意見(jiàn)并迅速成行動(dòng)（即簽約）

D 及時(shí)反擊污蔑不實(shí)之詞

E 緩和氣氛

F 深談細(xì)敘待轉(zhuǎn)機(jī)

G 轉(zhuǎn)變?cè)掝}

H 受外部干擾：如客戶有急事，應(yīng)馬上分手，約日再談：如客戶接電話，你應(yīng)在再次交流時(shí)重復(fù)電話前話題。

I 掌握客戶情緒

如何贏得難以對(duì)付的客戶

如出現(xiàn)以下的反應(yīng)，有六個(gè)步驟可以以幫你順利渡過(guò)對(duì)付難對(duì)付客戶的難關(guān)。

√ 收緊脖子與雙肩

√ 聽(tīng)到客戶的聲音就畏縮

√ 懼怕電話鈴聲

√ 頭痛

√ 生氣

√ 無(wú)禮或粗魯

√ 不必要地抬高嗓門(mén) √ 語(yǔ)調(diào)僵硬

√ 面色突變

√ 磨牙

這六個(gè)步驟如下：

第一步：讓客戶發(fā)泄

當(dāng)客戶心煩意亂時(shí)，他們想做兩件事：第一，想表達(dá)他們的感情；第二，想使他們的問(wèn)題得以解決。客戶要發(fā)泄怒氣可能會(huì)強(qiáng)烈到碰上誰(shuí)就向誰(shuí)發(fā)泄的程度。一些業(yè)務(wù)員把客戶這種發(fā)泄看做是浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樗麄兗庇谙虢鉀Q問(wèn)題。然而，不先了解客戶的感覺(jué)就試圖解決問(wèn)題是難以奏效的。只有在客戶發(fā)泄完后，他們才會(huì)聽(tīng)你要說(shuō)的話。要閉而不言

當(dāng)帶有問(wèn)題的客戶在發(fā)泄時(shí)，沒(méi)有什么比告訴客戶讓他們平靜下來(lái)而更快激怒他們了。如果你試圖阻止客戶表達(dá)他們的感情，你反而會(huì)使他們惱羞成怒。最好的辦法是保持沉默，而不是打斷客戶的發(fā)泄而使事情變得更糟。下列句型應(yīng)避免使用：

√ 您好像不明白

√ 您肯定弄混了

√ 您必須

√ 我們不會(huì)

我們從沒(méi)

我們不可能

√ 您弄錯(cuò)了

√ 這不是我們的政策

雖然你不想在客戶發(fā)泄的時(shí)候打斷他們，但是，你肯定想讓客戶知道你正在聽(tīng)他們說(shuō)。當(dāng)他們發(fā)泄時(shí)，你應(yīng)該做到以下三點(diǎn)：

√ 不斷地點(diǎn)頭。

√ 不時(shí)地說(shuō)“嗯、啊”。

√ 保持眼神交流。

不要轉(zhuǎn)嫁給自己

當(dāng)客戶發(fā)泄的時(shí)候，他們可能會(huì)表現(xiàn)出灰心喪氣、煩惱、失望或者氣憤等情感。所有這些情感中，氣憤是你最可能把它個(gè)人化的一種。因?yàn)樯鷼馐钦龑?duì)著你的感情。提高的音量、突出的血管、罵娘和晃動(dòng)拳頭可能使你想跑、隱藏或者以牙還牙。生氣是一種總想找人或找事責(zé)備的情感。如果你的腳尖踢在沙發(fā)上，你會(huì)生沙發(fā)的氣；如果一只蚊子叮了你，你會(huì)生蚊子的氣；如果你將鑰匙鎖在車?yán)铮銜?huì)生你自己的氣，然后狠狠地踢車輪一腳以表示你的沮喪。因此，盡管客戶似乎對(duì)你發(fā)火，但一定要記住，你僅僅是他們傾訴的對(duì)象，不要把它當(dāng)真。

第二步：避免陷入負(fù)面評(píng)價(jià)

你與難對(duì)付的客戶之間的摩擦往往因你評(píng)說(shuō)他（她）的行為的方式而弄得更糟，想一想你對(duì)他們說(shuō)的那些難聽(tīng)的話（不是當(dāng)著他們面，而是在內(nèi)心默默地罵）。你甚至還會(huì)用筆寫(xiě)下幾句你想罵他們的話。有時(shí)還會(huì)稱呼客戶為：傻冒、笨蛋、素質(zhì)差、腦積水等。

一旦你認(rèn)為客戶是這樣的人，就會(huì)對(duì)客戶形成一種負(fù)面評(píng)價(jià)，這將大大改變你看待對(duì)方、與其講話及聽(tīng)其講話的方式。

如果在客戶處受了委屈，可回公司向你的經(jīng)理發(fā)泄。

寧愿轉(zhuǎn)移話題也不開(kāi)戰(zhàn)

不可避免地，有時(shí)你可能會(huì)對(duì)有些客戶有一些偏見(jiàn)。問(wèn)題是不要陷入這些負(fù)面評(píng)價(jià)中。了解了它的負(fù)面影響，并不意味著一定要拋棄它。但這樣你就有了是否重視它們的想法。消除這種偏見(jiàn)的方法是把它們轉(zhuǎn)變成積極的服務(wù)態(tài)度。你可以自問(wèn)一下：客戶需要的是什么?而我又是如何提供的?

這個(gè)問(wèn)題為你提供了一個(gè)可供選擇的方法。如何互換位置來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題，你的著眼點(diǎn)就改變了。這種偏見(jiàn)就會(huì)逐漸消失了，而積極主動(dòng)的態(tài)度占據(jù)了主要地位。這種轉(zhuǎn)移技巧就像黑暗房間里的手電一樣有效。通過(guò)改變你的注意力，就會(huì)知道需要注意些什么問(wèn)題，而不是主觀地去評(píng)價(jià)一個(gè)客戶的言行了。

第三步：移情于客戶

如果你給客戶一個(gè)發(fā)泄的機(jī)會(huì)，他們發(fā)泄完怒氣后，就能積極地與你談話。用簡(jiǎn)短而真誠(chéng)的移情作用的表達(dá)方式，使不易相處的人平靜下來(lái)，這是非常有效的。移情作用是雖然已意識(shí)到和明白別人的感情，但沒(méi)有必要非得贊同他們。通過(guò)讓客戶知道你明白他們?yōu)槭裁措y受，那你就能在你們之間架起一座理解的橋梁。

移情作用不是同情。同情就是你過(guò)于認(rèn)同他人的處境。例如，如果有一位生氣的客戶向你走來(lái)說(shuō)：“你們公司真不注重服務(wù)！”一個(gè)同情的回答將是：“您說(shuō)得對(duì)，我們只注重金錢！”這樣只會(huì)加深客戶的憤怒，對(duì)公司有錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生負(fù)面影響。

移情用語(yǔ)

移情作用的措詞是一個(gè)用簡(jiǎn)單而容易的表達(dá)方式，來(lái)表達(dá)你明白客戶的處境。對(duì)客戶移情表達(dá)的最佳語(yǔ)句包括：

√ 我能明白您為什么感到不滿意。

√ 我明白您的意思。

√ 那一定非常難過(guò)。

√ 我理解那一定使人心灰意冷。√ 我對(duì)此感到遺憾。

移情意味著你總要說(shuō)很遺憾

第四步：主動(dòng)解決問(wèn)題

現(xiàn)在你可能已經(jīng)結(jié)束了與客戶的對(duì)話，那就可以通過(guò)提問(wèn)的方式，主動(dòng)幫助客戶解答問(wèn)題。

當(dāng)你問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，一定要注意聽(tīng)她所講的每個(gè)細(xì)節(jié)，不要自作結(jié)論。不要因?yàn)槟阋郧耙部赡苡羞^(guò)相同的經(jīng)歷，就誤以為已經(jīng)知道答案了，從而疏忽了一些對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)很重要的細(xì)節(jié)。

收集一些你需要的額外信息

第五步：雙方協(xié)商解決方案

在收集了所有信息后，你需要與客戶一起拿出一個(gè)雙方均可接受的解決問(wèn)題的方案。如果你還不知怎樣能讓他滿意，就要問(wèn)他。此時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)需要暫時(shí)離開(kāi)客戶，以便做一些解決問(wèn)題的幕后工作。在這種情況下，要切實(shí)讓客戶知道你讓他等候的原因及要等多長(zhǎng)時(shí)間。最后就如何解決問(wèn)題取得一致意見(jiàn)時(shí)，務(wù)必要解釋一下你為實(shí)施解決方案準(zhǔn)備采取的步驟。

第六步：跟蹤服務(wù)

對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)--通過(guò)電話、電子郵件或信函核實(shí)解決方案實(shí)施得如何，會(huì)使你在服務(wù)記分榜上取得高分。如果你與客戶聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)他（她）對(duì)解決方案不滿意，則要盡快消除到些為止的念頭，而是繼續(xù)尋求一個(gè)更可行的解決方案。

有意識(shí)地注意這些舉動(dòng)。當(dāng)你注意到他們的時(shí)候，就用這些方法以幫你克制憤怒。熟能生巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)使用這六步法越多，你就越能贏得難以對(duì)付的客戶。

根據(jù)以上的技巧指導(dǎo)，我們將自己的一些應(yīng)用心得試做拋磚引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然會(huì)有不菲的收獲。

記住：“最重要的是，只要有心，并付諸于行動(dòng)，就一定會(huì)積累豐富的”斗爭(zhēng)“經(jīng)驗(yàn)，就一定會(huì)成功！”

第四篇：業(yè)務(wù)員打電話技巧

家裝業(yè)務(wù)員打電話的技巧

家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 首先你要懂裝修是怎么回事 其次 你要了解你的公司 第三 你要了解客戶的需求 要懂客戶的心理 先簡(jiǎn)單的介紹你自己（您好，我是XX公司的的業(yè)務(wù)代表，很高興能為您提供一些對(duì)您有幫助的信息，相信您一定有興趣來(lái)了解一下），但要一開(kāi)始就打動(dòng)客戶，讓他有接著聽(tīng)你說(shuō)下去的意思，這里面有一點(diǎn)溝通技巧哦。因?yàn)橐话阌械目蛻粲袝r(shí)候見(jiàn)到業(yè)務(wù)員會(huì)比較反感，所以，最好一開(kāi)口說(shuō)話就讓他有接著聽(tīng)下去的意思/這個(gè)技巧需要長(zhǎng)期的觀察。如果客戶要走了，記得說(shuō)謝謝你愿意聽(tīng)我說(shuō)，耽誤你寶貴的時(shí)間了。最好也要掌握一些設(shè)計(jì)上的知識(shí)，免的客戶問(wèn)到專業(yè)問(wèn)題，你回答不上來(lái)。跟客戶說(shuō)話，一定不要覺(jué)得充滿自信和風(fēng)度，不要讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)業(yè)務(wù)員，要讓他感覺(jué)是和一個(gè)朋友在談心

注意事項(xiàng)：

1、心理上做好充足的準(zhǔn)備。不要以為自己是什么什么學(xué)校，什么專業(yè)畢業(yè)的做這個(gè)有點(diǎn)對(duì)不起觀眾；這將是你失敗的種子，（個(gè)人建議放棄這行）。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的！做業(yè)務(wù)員就是要做溝通開(kāi)始的！業(yè)務(wù)做好了，那么 你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半！（這是我在以前一家公司老板對(duì)我說(shuō)的，她業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的！她有能力控制局面，我見(jiàn)過(guò)一次具體就不能說(shuō)了，呵呵。）所以，做業(yè)務(wù)人員心態(tài)一定要積極！

2、臉皮不夠厚。我這的意思不是在指：不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話？還是害羞？其實(shí) 多數(shù)人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話不害羞對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的 見(jiàn)面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說(shuō)什么？你再見(jiàn)業(yè)主了該怎么說(shuō)？舉止該如何？此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒(méi)有臉皮了，那會(huì)就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。你憑什么一下子找你裝修呢？從一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也可以說(shuō) 是打動(dòng)或者說(shuō)是感動(dòng)吧！所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！

3、對(duì)于專業(yè)知識(shí)的欠缺。這個(gè)很好理解，對(duì)于業(yè)主的一些問(wèn)題答不上來(lái)！也許，你不會(huì)的可以亂說(shuō)。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說(shuō)：“886”。呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來(lái)一個(gè)很奇怪的問(wèn)題嗎？所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于專業(yè)知識(shí)一定要掌握好！

4、對(duì)于自己所在公司的景況不熟悉！這是一個(gè)很低級(jí)的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)！管理費(fèi)收多少？＝＝可以說(shuō)業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來(lái)跑吧！

5、信息的來(lái)源上沒(méi)做好文章！面對(duì)在裝修過(guò)程中的種種問(wèn)題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對(duì)于裝修的知識(shí)來(lái)源最主要的第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報(bào)紙（記著有一個(gè)業(yè)主問(wèn)我的問(wèn)題就是我們當(dāng)?shù)?《華商報(bào)》昨天的一篇關(guān)于家裝的文章），第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對(duì)信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開(kāi)始了啊~哈哈。所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于情報(bào)收集也很重要的！

6、堅(jiān)持就是勝利！做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見(jiàn)單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長(zhǎng)的。堅(jiān)持不懈古人的成語(yǔ)還是有道理的！

7、工作力度要夠！也可以說(shuō)不夠狠！快吃飯了這點(diǎn)就舉個(gè)例子說(shuō)明吧！業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會(huì)選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個(gè)時(shí)候 小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒(méi)有了，也沒(méi)有人搗亂了！這時(shí)候就是你的SHOW TIME 了（呵呵，不過(guò)自己的業(yè)余時(shí)間就沒(méi)了你自己看著辦吧！）成功從某種意義上來(lái)說(shuō)是自我的犧牲！

一，教你怎么說(shuō)死裝修行業(yè)的那些所謂大公司！名氣？ 羊毛出在羊身上，廣告費(fèi)最后還是落實(shí)在業(yè)主頭上！施工質(zhì)量？ 目前任何一家裝修公司都沒(méi)有自己的工人。都是在大街上拉來(lái)的～區(qū)別在于和施工隊(duì)伍合作的長(zhǎng)短而已。對(duì)于裝修質(zhì)量我們公司也有自己的一套驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，我可以給你，不比那些大公司在質(zhì)量把關(guān)上放松多少！所以我們的質(zhì)量一樣有保證。專供材料？ 你可以試著問(wèn)那些說(shuō)自己的材料是指定的公司，沒(méi)有一家具有生產(chǎn)能力的！所謂的專供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產(chǎn)廠商愿意給其貼牌生產(chǎn)！而你使用我公司的材料是市場(chǎng)上廠家直接生產(chǎn)的，具有一定名氣和信譽(yù)的產(chǎn)品！試問(wèn)那種材料讓你心中跟加有數(shù)？ ＊＊＊公司說(shuō)這種材料已經(jīng)被淘汰了你們?cè)趺催€在用？ 如 果這個(gè)材料真被淘汰了！你又怎么知道這個(gè)材料呢？為什么還有人在大量使用呢？這家公司之所以這樣子說(shuō)，是因?yàn)樗麄兒瓦@個(gè)品牌的材料有合作，買它的話一定利 潤(rùn)是最大化的！至于你說(shuō)的那些比較，我可以告訴你他給你所說(shuō)的只是那他們材料的優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)比！任何一個(gè)材料的存在必然有其優(yōu)勢(shì)所在，只是在比較中取 舍，看那個(gè)更適合自己而已！＊＊＊公司在全國(guó)有多少多少分公司設(shè)計(jì)師有多少多少？ 這里面只有少數(shù)是其真正的分公司，多數(shù)也只是加盟公司而已！設(shè)計(jì)師的多少最后落實(shí)到家裝上都是設(shè)計(jì)師一對(duì)一的服務(wù)，有時(shí)只能體現(xiàn)在工裝上面！我看＊＊＊公司店面有好多在西安面積也好大。說(shuō)白了我們?cè)谫Y金上不如他們，因?yàn)槲覀兏F所以我們很珍惜每一個(gè)單子。提供最完美的服務(wù)！只有這樣才能形成一個(gè)好的循環(huán)發(fā)展壯大自己！所以，我們很需要和你進(jìn)行愉快的合作！

二、教你怎么說(shuō)死游擊隊(duì)： 游擊隊(duì)真的便宜嗎？ 沒(méi)錯(cuò)游擊隊(duì)是便宜！可是你把自己買材料的錢和投入的精力加一起再算算真的就便宜嗎？工人吃住在你的新房，你心理舒服嗎？ 游擊隊(duì)能給你保證是以個(gè)人誠(chéng)信為基礎(chǔ)！而公司是自然的法人，試問(wèn)一旦出問(wèn)題你覺(jué)得誰(shuí)比較可靠？此外，一旦有糾紛！你想過(guò)嗎？游擊隊(duì)是以農(nóng)民工為主題！是弱勢(shì)群體，到時(shí)候就算你有理也難有“理”了！選擇公司這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁到公司這里了！施工質(zhì)量？ 呵呵，你選擇游擊隊(duì)是因?yàn)楸阋耍】墒悄惚阋说玫降慕Y(jié)果就好嗎？工人不是雷峰！如果少道工序你知道嗎？也許面面上很好，可是這中間有多少門(mén)道是你不知道的！公司的話因?yàn)橐钌俦ＷC一年的質(zhì)量它自己就會(huì)嚴(yán)格的自律！自己買材料就便宜嗎？ 也許你會(huì)說(shuō)公司買材料會(huì)吃回扣！可是就算公司吃掉回扣后，給你的價(jià)錢也比你買的價(jià)錢要便宜在有些項(xiàng)目上!為什么你不能理解成為批發(fā)和零售的關(guān)系呢？

第五篇：業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)技巧

以下是跑業(yè)務(wù)零單的失敗的原因：

任何一個(gè)單子談成搞定的是一家公司的綜合實(shí)力，而不是某個(gè)業(yè)務(wù)員單獨(dú)能完成的！因?yàn)榧已b業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計(jì)師參與，施工質(zhì)量，公司信譽(yù)等等。

第一 心理上沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備！

總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)出來(lái)跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對(duì)不住自己和我的那些專業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極抵制的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時(shí)告戒，那些剛畢業(yè)就出來(lái)跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的！做設(shè)計(jì)師就是要做溝通開(kāi)始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半！

第二 臉皮不夠厚！

原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個(gè)誤區(qū)！當(dāng)你看到我說(shuō)我臉皮不夠厚的時(shí)候，你腦子此時(shí)想的是什么？不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話？還是害羞？其實(shí)多數(shù)人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話不害羞對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見(jiàn)面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說(shuō)什么？你再見(jiàn)業(yè)主了該怎么說(shuō)？舉止該如何？我那幾天在的那個(gè)小區(qū)，有一個(gè)賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到，最后和業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問(wèn)你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒(méi)有臉皮了，那會(huì)就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。我憑什么一下子找你裝修呢？從一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也可以說(shuō)是打動(dòng)或者說(shuō)是感動(dòng)吧！所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！

第三，對(duì)于專業(yè)知識(shí)的欠缺！

這個(gè)很好理解，對(duì)于業(yè)主的一些問(wèn)題答不上來(lái)！也許，你不會(huì)的可以亂說(shuō)。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說(shuō)：“886”這里的專業(yè)知識(shí)面就相當(dāng)廣了！（涉及到設(shè)計(jì)室內(nèi) 施工建筑結(jié)構(gòu)材料環(huán)保報(bào)價(jià)，說(shuō)到報(bào)價(jià)我還要在后面加進(jìn)去詳細(xì)的說(shuō)明）呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來(lái)一個(gè)很奇怪的問(wèn)題嗎？ 所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于專業(yè)知識(shí)一定要掌握好！

第四，對(duì)于自己所在公司的景況不熟悉！

這是一個(gè)很低級(jí)的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)！管理費(fèi)收多少？＝＝可以說(shuō)業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！

所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來(lái)跑吧！

第五，信息的來(lái)源上沒(méi)做好文章！面對(duì)在裝修過(guò)程中的種種問(wèn)題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對(duì)于裝修的知識(shí)來(lái)源最主要的第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報(bào)紙，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對(duì)信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！你以后在公司上網(wǎng)看報(bào)紙了老板再問(wèn)你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開(kāi)始了啊~哈哈

所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于情報(bào)收集也很重要的！

第六，堅(jiān)持就是勝利！

做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見(jiàn)單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長(zhǎng)的。我這個(gè)沒(méi)有白頭發(fā)的人，都長(zhǎng)了一根出來(lái)。到現(xiàn)在還留著呢！沒(méi)舍得拔。堅(jiān)持不懈古人的成語(yǔ)還是有道理的！

第七，工作力度不夠！

也可以說(shuō)不夠狠！業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會(huì)選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個(gè)時(shí)候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒(méi)有了，也沒(méi)有人搗亂了！這時(shí)候就是你的SHOW TIME 了。第一、你和客戶交談的時(shí)候要表示出你對(duì)這個(gè)工程有把握做好

第二、你一定要自信不管說(shuō)出什么要自信！（但不可以夸大，容易不好收?qǐng)觯┑谌⒁芯礃I(yè)精神、不怕苦（因?yàn)檎铱蛻舻倪^(guò)程很累）

第四、你對(duì)這個(gè)行業(yè)和施工、材料懂的多少！懂的越多客戶越會(huì)相信你，要讓客戶聽(tīng)你講而不是你聽(tīng)客戶講！

第五、就是你在談客戶時(shí)的反應(yīng)了！客戶說(shuō)出以個(gè)問(wèn)題時(shí)候要在最短的時(shí)間給出答案!剩下的就需要你在談每個(gè)客戶的時(shí)候去積累經(jīng)驗(yàn)！要有一套你自己的談活風(fēng)格

一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須的先了解自己所做業(yè)務(wù)的性質(zhì)，有什么特點(diǎn)，你的產(chǎn)品跟別人家有什么不同，盡量把自己產(chǎn)品的好展現(xiàn)出來(lái)，但也不要一下子全說(shuō)出來(lái)，那樣會(huì)給客戶一種不信任感，即使沒(méi)有成功也沒(méi)有關(guān)系，你只要給他留下好的印象，以后你在去的時(shí)候他會(huì)非常愿意接待你的，記住面對(duì)客戶 微笑是沒(méi)有錯(cuò)的，這樣你會(huì)給他一種很親近的感覺(jué)！你與客戶的第一個(gè)買賣其實(shí)是溝通，都溝通不了怎么會(huì)成單子呢！

對(duì)你的客戶要有初步的了解,(職業(yè),背景)人們?cè)谏畹倪^(guò)程中，他的性格會(huì)隨生活環(huán)境而定性。所謂慣性。不同生活環(huán)境的人，他們的一些行為方式，習(xí)慣作風(fēng)和生活品位都是不一樣的

小 區(qū) 攔 截 客 戶 的 技 巧

第一節(jié) 所有的技巧都沒(méi)有良好的態(tài)度重要

有一些家裝公司的業(yè)務(wù)員，總是一門(mén)心思去追求營(yíng)銷的技巧，妄圖找到一個(gè)一勞永逸的營(yíng)銷法門(mén)，或者找到一些直接有用的溝通話術(shù)，象仙丹妙藥那樣，對(duì)每一個(gè)客戶都管用。事實(shí)上，世界上并沒(méi)有這種包談所有客戶的營(yíng)銷技巧，而且，再好的技巧，也沒(méi)有一個(gè)踏實(shí)的工作態(tài)度重要。

勤奮的態(tài)度。業(yè)務(wù)是做出來(lái)的，而不是談出來(lái)的。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些業(yè)務(wù)員，總把大量的時(shí)間聚集在小區(qū)與其它公司業(yè)務(wù)員溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務(wù)的時(shí)間并不多，也就是沒(méi)有把時(shí)間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)不良的結(jié)果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值的東西。還有一些業(yè)務(wù)員，坐等在小區(qū)的某一個(gè)地方，沒(méi)有采取走動(dòng)式業(yè)務(wù)方式，這樣也會(huì)喪失一些客戶，因?yàn)樾^(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進(jìn)去，或在你去談一個(gè)客戶時(shí)，就會(huì)有一些客戶進(jìn)入到自己的家中，而固定在一個(gè)地方，是很難找到更多的客戶的。我們說(shuō)做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說(shuō)業(yè)務(wù)員要主動(dòng)去問(wèn)客戶，要有一個(gè)基本的溝通功底；腿勤就是業(yè)務(wù)員要多走動(dòng)，不能只呆在一個(gè)地方坐等客戶，看見(jiàn)客戶時(shí)腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。

踏實(shí)的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺(jué)。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種安全感。這樣的業(yè)務(wù)員，多數(shù)和自己的性格有關(guān)系，屬于活潑型性格。人們?cè)敢夂突顫娦托愿竦娜私煌驗(yàn)樗芙o你快樂(lè)，但往往對(duì)這部分人都不是足夠的信任，就是說(shuō)平時(shí)玩行，溝通行，但一到有真正的大事時(shí)，人們絕對(duì)不敢去找他來(lái)做。那么這部分的業(yè)務(wù)員就要適當(dāng)克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開(kāi)合和隨便開(kāi)玩笑的習(xí)慣，要給客戶形成一種踏實(shí)的工作作風(fēng)，這樣簽單率一定會(huì)有所提高。

認(rèn)真的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶。不是約好跟客戶見(jiàn)面或打電話，而結(jié)果卻忘了；就是對(duì)客戶說(shuō)的話不夠認(rèn)真去聽(tīng)，總是只聽(tīng)得一半；或者對(duì)客戶交待的事情，也不能認(rèn)真去完成，馬虎了事。認(rèn)真的態(tài)度，體現(xiàn)出是對(duì)客戶的尊重，不夠認(rèn)真就是對(duì)客戶不夠尊重，客戶怎么會(huì)去找對(duì)自己不夠尊重的人或公司來(lái)幫自己做家裝呢？

除了上述三個(gè)極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務(wù)員還要有熱愛(ài)公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法

本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶的技巧，但我卻認(rèn)為小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務(wù)方式中最差的辦法。為什么這么說(shuō)，因?yàn)榧已b的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，而小區(qū)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)就更激烈了。當(dāng)小區(qū)出現(xiàn)一個(gè)客戶時(shí)，就有其它公司很多業(yè)務(wù)員蜂涌而上，曾經(jīng)有一個(gè)客戶剛出現(xiàn)，就被幾十個(gè)業(yè)務(wù)員給包圍起來(lái)，客戶嚇得什么也不敢說(shuō)只好偷偷地了報(bào)了警。再好的公司，再好的業(yè)務(wù)員，也沒(méi)有辦法戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以，小區(qū)攔截就相當(dāng)于《孫子兵法》上說(shuō)“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接，要想辦法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務(wù)工作：

一、要想辦法不戰(zhàn)而勝，就是到?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方去

這是做業(yè)務(wù)的最高境界，也就相當(dāng)于“上兵伐謀”。當(dāng)然這種業(yè)務(wù)方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方”幾乎沒(méi)有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少，但還是有的，問(wèn)一問(wèn)自己是否對(duì)市內(nèi)所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場(chǎng)調(diào)查、樓盤(pán)搜集工作是不是完全到位了，有些公司或業(yè)務(wù)員，就是由于搜集樓盤(pán)的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。

第二種方式，就是通過(guò)自己的主觀努力，營(yíng)造出一個(gè)“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的局面。方法有這么幾個(gè)：一是與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，壟斷小區(qū)的“經(jīng)營(yíng)權(quán)”，不讓其它公司進(jìn)來(lái)做業(yè)務(wù)；第二就是想辦法組織單位團(tuán)購(gòu)，通過(guò)極早地聯(lián)系，形成團(tuán)購(gòu)就是不給其它公司以機(jī)會(huì)；第三就是通過(guò)自己的努力，改變小區(qū)交房的時(shí)間或地點(diǎn)，讓別的公司或業(yè)務(wù)員找不到及時(shí)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)。

有些業(yè)務(wù)員或公司經(jīng)理一看到上面這三點(diǎn)，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你避免殘酷競(jìng)爭(zhēng)的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面對(duì)困難去求得突破。象第一個(gè)方法，就被一些大公司所應(yīng)用，他們?cè)谛^(qū)交上一定的資金，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務(wù)人員拒在小區(qū)門(mén)外，堅(jiān)絕不讓他們進(jìn)去，從而給自己創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。第二個(gè)方法，很多公司想應(yīng)用，但是不知道哪些單位團(tuán)購(gòu)了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒(méi)有解決的方法，主要一點(diǎn)還是自己在搜集樓盤(pán)信息時(shí)不夠認(rèn)真不夠細(xì)致，所以一定要加強(qiáng)這方面的工作，市場(chǎng)調(diào)查是非常重要的工作，你做了沒(méi)有，做好了沒(méi)有；另外一個(gè)方法，就是與團(tuán)購(gòu)房屋的機(jī)構(gòu)合作，現(xiàn)在在大多數(shù)城市當(dāng)中，都有一些媒體或機(jī)構(gòu)來(lái)組織零散客戶報(bào)名團(tuán)體購(gòu)房，你是否與這樣的媒體或機(jī)構(gòu)建立了聯(lián)系？第三個(gè)方法，也不是不可能，家裝公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個(gè)“新居裝修知識(shí)講座”，或者將分房的時(shí)間提前，殺其它公司一個(gè)措手不及。

二、與其分鑰匙后面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷提前到分鑰匙前

我們知道小區(qū)交房時(shí)是客戶量最多的時(shí)候，所以多數(shù)公司就把時(shí)間和精力放在小區(qū)交房時(shí)。但小區(qū)交房也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，什么時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)不激烈？就是小區(qū)交房前。交房以后會(huì)出現(xiàn)什么情況？作為客戶往往同時(shí)被很多公司的業(yè)務(wù)員纏住，客戶既增加了選擇面，同時(shí)又造成客戶“推銷厭惡心理”，有些客戶一天接到很多的業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話，他不得不對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)電話都粗暴拒絕，因?yàn)樗麑?shí)在受不了這種無(wú)休止的騷擾。但是，在分房以前，由于業(yè)務(wù)員聯(lián)系或騷擾較少，客戶也確實(shí)想了解家裝方面的一些信息，所以，這時(shí)一般態(tài)度是比較客氣和認(rèn)真的。因此，我們就在分房之前展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，我將這種營(yíng)銷方式稱為“提前營(yíng)銷”。我們要做第一個(gè)與客戶聯(lián)系的人，要做第一個(gè)給客戶打電話的人，這樣客戶就很少會(huì)有粗暴的拒絕行為，因?yàn)樗€沒(méi)有形成“推銷厭惡心理”。

“提前營(yíng)銷”的困難程度也是相當(dāng)大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭”的工作，總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式”。殊不知，“提前營(yíng)銷”是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅(jiān)冰，后面的業(yè)務(wù)就很好做了；而小區(qū)攔截則是“啃小骨頭”，幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭”，累積起來(lái)，就形成小區(qū)業(yè)務(wù)不好做的困難局面。

那么“提前營(yíng)銷”有哪些方式呢？

1、提前兩個(gè)月做營(yíng)銷準(zhǔn)備，主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個(gè)月拿到客戶電話名單，然后采用“家裝咨詢會(huì)”或“逐一電話溝通”方式，展開(kāi)業(yè)務(wù)工作，基本上在交房前一個(gè)月就將營(yíng)銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國(guó)的法制建設(shè)還是很全面的今天，房產(chǎn)公司或物業(yè)公司的權(quán)利還是相當(dāng)大的，完全可以操作。而且花費(fèi)的成本也不是很高，一般不會(huì)超過(guò)幾千元。

2、將營(yíng)銷提前到買房時(shí)。一是做房產(chǎn)商的工作，推出“買房送家裝活動(dòng)”，這種方式也可針對(duì)現(xiàn)樓銷售，對(duì)房產(chǎn)公司的促進(jìn)作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買房時(shí)就動(dòng)員客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一部分裝修訂金，當(dāng)然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，對(duì)房產(chǎn)公司也是一種服務(wù)的延伸或升值，是有好處的。

三、與其在新小區(qū)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷地點(diǎn)挪到客戶的老房子或辦公室

如果上述兩點(diǎn)，家裝公司都很難操作，或者說(shuō)業(yè)務(wù)員都很難操作，那么還有一個(gè)辦法，就是想辦法了解到客戶的工作單位或原來(lái)的舊房地址，將營(yíng)銷地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到那里去，也能有效避免小區(qū)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。當(dāng)然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說(shuō)商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對(duì)一些單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)房，目前這種情況在中國(guó)部分地區(qū)還是很普遍的，業(yè)務(wù)員就可以提前到這些單位去做營(yíng)銷工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時(shí)也是少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，成功率一般都會(huì)較高。第三節(jié) 做一匹業(yè)務(wù)的狼

如果上述方法你都沒(méi)有辦法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶”的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好。

首先讓我們來(lái)看一些關(guān)于狼的描述：

1、永不言敗。狼在獵取獵物的時(shí)候，常常會(huì)遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時(shí)還會(huì)傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標(biāo)，不管跑多遠(yuǎn)的路程，耗費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間，冒多大的風(fēng)險(xiǎn)，它是不會(huì)放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。

2、敏稅的嗅覺(jué)和觀察力。狼時(shí)刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化，注意任何一個(gè)在視線范圍內(nèi)出現(xiàn)對(duì)手和獵物，不放過(guò)任何一次可進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。狼敏銳的嗅覺(jué)，使其更善于捕捉機(jī)會(huì)。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力和適應(yīng)力。

3、主動(dòng)出擊。物競(jìng)天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動(dòng)物界生存，從不守株待兔，而是認(rèn)真主動(dòng)地觀察和尋找目標(biāo)和獵物，主動(dòng)攻擊一切可以攻擊和捕獲的對(duì)象并獵取它們。

狼的精神有很多，這里我們選取幾點(diǎn)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都要學(xué)習(xí)狼的精神，勇于出擊，堅(jiān)韌不拔地去開(kāi)展業(yè)務(wù)：

一、營(yíng)銷要有狼性，不放過(guò)每個(gè)客戶

我們很多業(yè)務(wù)員抱怨家裝業(yè)務(wù)不好做，事實(shí)上并非如此，我們把小區(qū)的業(yè)務(wù)員分成三種：一種是當(dāng)小區(qū)有客戶過(guò)來(lái)時(shí)，他站在原地不動(dòng)，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過(guò)去溝通，老客戶也不過(guò)去打招呼，這種業(yè)務(wù)員叫混日子。第二種業(yè)務(wù)員，他先觀察一下，等別的業(yè)務(wù)員過(guò)去時(shí)他再過(guò)去，他不愿意第一個(gè)沖上去，所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務(wù)員，看見(jiàn)客戶過(guò)來(lái)時(shí)，他慢慢地跟過(guò)去，結(jié)果客戶不是上了汽車，就是進(jìn)樓以后把門(mén)給關(guān)上了，從而喪失了做業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)！我們把這種業(yè)務(wù)員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務(wù)員，他看見(jiàn)客戶以后，就象餓極了的狼看見(jiàn)小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進(jìn)行溝通。這種業(yè)務(wù)員正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務(wù)最棒的。

我們?nèi)ふ铱蛻簦刻煸谛^(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的，有時(shí)機(jī)會(huì)不好，一天連一個(gè)客戶也碰不上，所以，當(dāng)客戶出現(xiàn)時(shí)我們就要抓住機(jī)會(huì)，決不放過(guò)。同時(shí)，還要有最快的速度，總要第一個(gè)沖上去，形成第一印象。

二、競(jìng)爭(zhēng)要有狼性，要戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在小區(qū)做業(yè)務(wù)，最明顯的特征就是一個(gè)客戶可能同時(shí)被很多業(yè)務(wù)員盯上。這時(shí)，有的業(yè)務(wù)員跟客戶說(shuō)了幾句話后就主動(dòng)退開(kāi)，把客戶讓給別人；有的業(yè)務(wù)員隨著人群過(guò)去遞上一本資料就走了；只有極個(gè)別的業(yè)務(wù)員，牢牢地抓住客戶，一直把其它業(yè)務(wù)員都趕走；有的業(yè)務(wù)員自己不主動(dòng)，反而埋怨別的業(yè)務(wù)員太霸道，不給每個(gè)人平等的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，做家裝業(yè)務(wù)就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會(huì)把客戶的時(shí)間讓給他，等你再上去，客戶已經(jīng)沒(méi)時(shí)間了，或者已經(jīng)心煩了。

競(jìng)爭(zhēng)就是這樣，你給了別人機(jī)會(huì)，你就失去了機(jī)會(huì)！

你不打敗他，他就會(huì)打敗你！

所以，如果在小區(qū)做業(yè)務(wù)，一定要有一股子狼的霸道精神。

三、跟進(jìn)要有狼性，要有堅(jiān)持到底的韌勁

小區(qū)攔截客戶以后，就要對(duì)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)。有些做業(yè)務(wù)不是很成功的業(yè)務(wù)員，他們?cè)诟M(jìn)客戶時(shí)，往往耐心不夠，與客戶聯(lián)系一兩次以后，客戶一直沒(méi)有明確的答復(fù)，他就不再及時(shí)聯(lián)系。正是因?yàn)楦M(jìn)沒(méi)有韌勁，所以他喪失了很多的準(zhǔn)客戶。

我們要象狼一樣，對(duì)每一個(gè)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業(yè)務(wù)員這種持續(xù)跟進(jìn)所感動(dòng)，有的客戶會(huì)在內(nèi)心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時(shí)不好意思有太多的討價(jià)還價(jià)，簽單價(jià)格反而比那種很快就量房的客戶要高。營(yíng)銷界有一個(gè)拒絕極限次數(shù)研究，最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會(huì)超過(guò)7次，所以7次就被稱為“拒絕極限”。因此，我們主張家裝業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶跟進(jìn)10次以上，超越了客戶的“拒絕極限”，不論最后有沒(méi)有結(jié)果，你都會(huì)問(wèn)心無(wú)愧！

日本保險(xiǎn)界推銷之王原一平，在跟進(jìn)一個(gè)客戶時(shí)，前后達(dá)到了15年，客戶都已經(jīng)死了，他還去跟進(jìn)，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。

四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

在家裝業(yè)務(wù)員當(dāng)中，有很多業(yè)務(wù)員只是埋頭做自己的業(yè)務(wù)，卻沒(méi)有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。除少數(shù)在公司擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理或主管的人外。

要想做好業(yè)務(wù)，光靠自己一個(gè)人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而不要僅依靠自己個(gè)人能力去跑。在你所建立的人際關(guān)系網(wǎng)和客戶關(guān)系網(wǎng)當(dāng)中，要善于把這些人員變成你的團(tuán)隊(duì)成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ鳌：芏鄡?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在自己信息不是很全面的時(shí)候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報(bào)，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動(dòng)，情報(bào)人員立即會(huì)給他通知；有些業(yè)務(wù)員還為自己建立一些遠(yuǎn)程工作人員，在本市以外的其它縣市，發(fā)展一些小區(qū)信息員、情報(bào)員，或直接發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，從而把自己的業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市。

第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧

多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在小區(qū)攔截客戶時(shí)，由于沒(méi)有相應(yīng)的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難，事實(shí)不然，關(guān)鍵還是自己公司沒(méi)有相應(yīng)的賣點(diǎn)。如果你能做到自己的公司確實(shí)與其它公司不一樣，有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。

有一些公司，既沒(méi)有相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有出眾的設(shè)計(jì)人員，施工能力也一般，售后服務(wù)也沒(méi)有特色，連公司的宣傳資料也很簡(jiǎn)陋，業(yè)務(wù)員本身穿著也很不規(guī)范，素質(zhì)也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務(wù)。所以，我時(shí)常勸告那些業(yè)務(wù)員，如果家裝公司沒(méi)有什么特點(diǎn)，公司管理也不規(guī)范，你應(yīng)該盡早辭職，否則只會(huì)耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司要想業(yè)務(wù)員能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，首先就要問(wèn)一問(wèn)自己：我們公司有什么特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)），我們有哪些可以資助業(yè)務(wù)員工作的地方，光想著讓業(yè)務(wù)員工作不出色，自己公司卻不開(kāi)發(fā)相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，這樣的公司根本不值得業(yè)務(wù)員干。

一、業(yè)務(wù)之前先三問(wèn)：

1、我公司有什么特點(diǎn)，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要有公司的賣點(diǎn)）

我們公司價(jià)格是否比別人低，我們的家裝服務(wù)是不是性價(jià)比最好的？

我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設(shè)計(jì)上有自己的特點(diǎn)，我們是否有自己的設(shè)計(jì)展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計(jì)水平和風(fēng)格的設(shè)計(jì)圖冊(cè)？

我們公司有沒(méi)有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)？

我們的售后服務(wù)到底是怎么做的？有些什么自己獨(dú)特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位？

我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢(shì)？

當(dāng)然這些工作僅靠業(yè)務(wù)員個(gè)人是完成不了的，但業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)有能力將公司所有的賣點(diǎn)進(jìn)行整合，就是說(shuō)要有能力把自己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)。有些公司在一些方面做得還是不錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力，所以就說(shuō)得不是很完善。因此，家裝公司應(yīng)該專門(mén)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員介紹公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷話術(shù)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行熟記。然后在與客戶溝通過(guò)程中，業(yè)務(wù)員一定要將自己公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個(gè)公司去看一看”的心理。

2、我有什么特點(diǎn)，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要形成自己的特點(diǎn)）

這是業(yè)務(wù)員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些服務(wù)？我的語(yǔ)言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識(shí)是不是了解得夠全面？??

3、我要不要談這個(gè)客戶？是想要還是一定要？

再問(wèn)一下自己，我是不是真的想要做下這個(gè)業(yè)務(wù)？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個(gè)客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個(gè)客戶？

二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準(zhǔn)備

任何成功的業(yè)務(wù)，都是事前精心準(zhǔn)備的結(jié)果，機(jī)會(huì)決不會(huì)降臨給沒(méi)有準(zhǔn)備的人！所以在談業(yè)務(wù)前，或者說(shuō)每天出去做業(yè)務(wù)前，每次與客戶見(jiàn)面前，一定要對(duì)自己進(jìn)行一翻檢查。

1、檢查公文包

我有沒(méi)有準(zhǔn)備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對(duì)客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。

我有沒(méi)有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？

我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒(méi)有？

2、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)講解資料（最好是一本形象的圖冊(cè)）

多數(shù)家裝公司的業(yè)務(wù)員出去行動(dòng)，就是帶一些公司的宣傳資料，我認(rèn)為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比如針對(duì)客戶所在小區(qū)的設(shè)計(jì)方案、工程預(yù)算，或者公司的近期促銷活動(dòng)。我們知道，做業(yè)務(wù)成功的第一步就是吸引客戶，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。最好要準(zhǔn)備下列資料：

該小區(qū)的所有戶型和公司對(duì)戶型的解讀分析

公司最具代表性的設(shè)計(jì)圖片集

公司最近的優(yōu)惠促銷措施

最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個(gè)活頁(yè)文件夾里，首頁(yè)是公司近期的促銷活動(dòng)，接下來(lái)是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算，然后是公司的品牌優(yōu)勢(shì)介紹、管理方案和家裝服務(wù)的流程介紹。這一樣漂亮的《業(yè)務(wù)講解手冊(cè)》將是一個(gè)最好的客戶溝通工具。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員口頭表達(dá)的東西往往會(huì)被客戶認(rèn)為上不可靠的，那么我們?cè)跇I(yè)務(wù)講解手冊(cè)上白紙黑字說(shuō)得非常明白，自然就會(huì)增加它的說(shuō)服力。同時(shí)，一套好的業(yè)務(wù)講解手冊(cè)，對(duì)業(yè)務(wù)員的溝通能力也是一個(gè)很好的補(bǔ)充，即使業(yè)務(wù)員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊(cè)念給客戶聽(tīng)。

如果公司能為業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)一套很好的業(yè)務(wù)講解資料，業(yè)務(wù)員的簽單能力至少就會(huì)提升50%以上，這是最簡(jiǎn)單的辦法。

3、準(zhǔn)備樣板間（每天出去前，都要準(zhǔn)備1-3個(gè)能看的樣板間）

樣板間也是工具，所以業(yè)務(wù)員在每天出發(fā)前，都要為自己準(zhǔn)備一兩個(gè)隨時(shí)能看的樣板間。這個(gè)工作，應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)主管或公司經(jīng)理來(lái)安排，根據(jù)業(yè)務(wù)員所在小區(qū)的地理位置，安排合適的樣板間，以備客戶參觀。一個(gè)想做出成績(jī)的業(yè)務(wù)員，一定要為自己準(zhǔn)備好樣板間，因?yàn)樗悄悴豢苫蛉钡臏贤üぞ摺?/p>

4、了解小區(qū)信息（戶型、面積、房?jī)r(jià)、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息）

對(duì)所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機(jī)會(huì)也就越大。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務(wù)員可以過(guò)去為他指路，或者帶他過(guò)去，或者把自己認(rèn)識(shí)的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買一樣?xùn)|西，業(yè)務(wù)員可以為他指點(diǎn)小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運(yùn)工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個(gè)客戶的信息員、導(dǎo)購(gòu)員、講解員，并通過(guò)自己認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)，為自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)，結(jié)交更多的客戶做朋友。

5、檢查一下自己的形象（衣著、發(fā)型、微笑）

三、具體的小區(qū)攔截客戶技巧

1、自己先活動(dòng)一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時(shí)刻都處于最佳狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期接觸客戶，興奮度和熱情難免會(huì)降低，所以就要通過(guò)身體上的活動(dòng)來(lái)培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因?yàn)橹挥心阕约悍浅Ｅd奮，你與客戶溝通時(shí)才更具有感染力。

2、看見(jiàn)客戶就要第一個(gè)沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機(jī)會(huì)，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關(guān)上家門(mén)。

2、如果你不是第一個(gè)接觸客戶，就要想辦法參與進(jìn)去，并逐漸形成以自己為主導(dǎo)。具體措施就是通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)，把其它業(yè)務(wù)員比下來(lái)，或者拿出你早已準(zhǔn)備好的業(yè)務(wù)講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過(guò)來(lái)。

3、交談過(guò)程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨(dú)溝通，要么帶他去看樣板間，一定要?jiǎng)?chuàng)造與客戶單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，把別的業(yè)務(wù)員給甩掉。一旦你和客戶進(jìn)了他的家門(mén)以后，首先就要把房門(mén)給關(guān)上，以免其它業(yè)務(wù)員也涌進(jìn)去，大家七嘴八舌，你就占不到主動(dòng)優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以兩個(gè)業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)去與客戶溝通，另一個(gè)業(yè)務(wù)員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務(wù)員進(jìn)去騷擾。

4、先想辦法量房，量房不成，記錄電話號(hào)碼，記錄號(hào)碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來(lái)達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

5、小區(qū)客戶很少時(shí)，不能坐待客戶，還要主動(dòng)主擊

1）掃樓

2）可以與其它業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)人去掃樓，一個(gè)人在園區(qū)，雙方互通信息

6、把握客戶的時(shí)間

一般來(lái)說(shuō)，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時(shí)候，平時(shí)大家都要上班，所以可能沒(méi)有時(shí)間來(lái)小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會(huì)趁著中午下班來(lái)小區(qū)看看，其它業(yè)務(wù)員都出去吃飯了，你就一定要堅(jiān)守崗位，把握住“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少”的機(jī)會(huì)。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會(huì)在下班后到小區(qū)來(lái)看，你也一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務(wù)自然就會(huì)比別人多。

7、基本話術(shù)

與客戶溝通時(shí)，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比較有效的客戶溝通話術(shù)：

1）我給你簡(jiǎn)要介紹一下家裝的流程（拿著業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)）

2）我給你提供一些近期搞促銷活動(dòng)的商家信息（業(yè)務(wù)員平時(shí)可以注意懼一些近期各商家搞促銷活動(dòng)的信息，并把這些消息適當(dāng)?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶）

3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動(dòng)、自己公司的促銷活動(dòng)和配套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團(tuán)購(gòu)，或者介紹一些從設(shè)計(jì)上省錢的方法）